助你成为御人高手

牛马 ／ 编著

西藏人民出版社
 助你成为御人高手

牛马 /编著

出 版 社: 西藏人民出版社
书 号: ISBN 7 - 223 - 113 - 1
版权所有: 烨子工作室
类 别: 成功哲学 - 通俗读物
出版时间: 2004 - 09 - 05
字 数: 25 万字
内容提要:
你是希望过着自己主宰一切的人生, 还是喜欢过着由他人左右一
切的人生呢?
“ 自我认识”是了解他人的欲望与 行动 最有 效的方 法。如 果你能 够正
确地认识自我的欲望、动机与情感, 并由此推己及人, 你便能够了解他人的
欲望、动机与情感。只要你 具有 洞察自 我的 能力, 你 就可 以这 么想:“ 既然
我对这件事会有这样的反应, 我相信对方也一定是如此。”
 第一章 帮助你征服人心

魅力, 就是在禀赋、知识和阅历等因素的基础上形成的人的素质, 通过与他人在身体上、情感上

以及理智上的交流而表现出来的影响力。魅力, 将以迷人的风采和神奇的魔力帮助你征服人心。

一 、谦 和 为 美

“ 人心好胜, 我以胜应必败。人情好谦, 我以谦处自胜。”

有一个人寿保险公司的推销员, 曾经多次向一位客 户推销 保险, 但 任凭他 磨破 了嘴 皮, 跑 烂了
皮鞋, 客户就是不买他的账。但就在最近, 他听说那位客户投保了另一家保险公司, 而且数额不小。
推销员百思不得其解。这是为什么呢? 原来在他第 一次向 客户推 销不 成时, 他临 离开 时说了 一句
表示决心的话:“ 我将来一 定 会说 服 你 的。”而那 位 客 户也 回 敬了 一 句:“ 不, 你 做不 到———毫 无希
望! ”推销员就这样失去了一笔大生意。
如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话, 他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说:
人心都是好胜的, 我也以好胜之心应对对方, 事情 非失败 不可。人 情都 是喜欢 对方 谦和 的, 我 以谦
和的态度对待别人, 就能把事情处理好。
无论是推销商品, 还是说服人做某事, 我们都要 记着 这个 原则。我 们要让 别人 同意 自己, 就要
考虑到对方和我们一样, 有好胜的愿望, 有受到尊 重的需 求, 有需要 顾全 的脸 面。我们 如果不 考虑
到这些, 即便我们的用心是好的———那位推销员的 确是认 为买 保险 对客户 有益———也 可能不 但把
事情办砸, 还得罪了对方。
有一个汽车推销员, 很少能成功地卖出汽车。他很 喜欢 和人争 执。如 果一位 未来 的买主 对他
出售的汽车说三道四的话, 他就会恼怒地截住对方的话头, 与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑
口无言, 但同时, 他也没有卖给对方一点东西。
卡耐基说: 你不能辩论得胜。因为如果你失败, 你就失败了; 如果你得胜, 你还是失败的。为什
么? 你将他的理由击得漏洞百出, 你觉得很好, 他 则觉得 自尊 受到了 伤害, 他 要反对 你的 胜利。卡
耐基的结论是: 天下只有一种方法能得到辩论的最大利益, 那就是避免辩论!
上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚, 他搞不懂 自己为 什么 不成功。 他来 找卡耐 基。卡耐 基教
给他的办法就是: 拘谨不要讲话, 并避免口头冲突。
如今亚哈亚是纽约白色汽车公 司的 推销 明 星。他介 绍 自己 现在 的做 法是:“ 假 如我 走进 一个
买主的办公室, 他说:‘ 什么? 白 色汽 车? 你自 送我 我都不 要。我要 买某 牌的 卡车。’我 说:‘ 老 兄,
请你听我讲, 某牌是一种好卡车, 如果你买某牌的, 你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造, 售
卖的人也很好。’于是他就没有话说了。没有争辩的余 地。然后我 们离开某 牌的话 题, 我开始 讲白
色卡车的优点。”
富兰克林说: 如果你辩论、争强、反对, 你或许有时获得胜利, 但这胜利是空洞的, 因为你永不能
得到对方的好感了。
你要让对方同意你, 你就要谦和。千万不要一上来就宣称:“ 我 要证明 什么什么 给你看。”那等
于是说:“ 我比你聪明, 我要让你改变想法。”
诗人波普说:“ 你在教人的时候, 要 好像 若无 其事 一样。 事情 要 不知 不觉 地提 出来, 好像 被人
遗忘一样。”
伽利略说:“ 你不能教人什么, 你只能帮助他们去发现。”
一位爵士告诉儿子:“ 要比别人聪明, 但不要让他们知道。”
你要促成别人的意见同你一致吗? 下面是卡耐基 总结 的十二 项原 则, 有些我 们从 上面的 故事
里已经见到, 有些我们还可以细细玩味:
第一项原则: 得到辩论最大利益的惟一方法, 就是避免辩论。
第二项原则: 对别人的意见要表示尊重。千万别说:“ 你错了。”
第三项原则: 如果你错了, 迅速而真诚地承认。
第四项原则: 以友善的方式开始。
第五项原则; 要立刻让别人说:“ 是的, 是的。”( 这是苏格拉底的方 法, 他 问些对方 同意的 问题,
让对方不断地回答“ 是”, 等到对方觉察到时, 你们已经得到一致的肯定结论了。)
第六项原则: 使对方多说话。
第七项原则: 让别人觉得那是他们的主意。
第八项原则: 真诚地尽力从对方的观点看问题。
第九项原则: 同情于对方的意念及欲望。
第十项原则: 诉诸高尚的动机。( 一位先生发现报上登 了一幅 他的照片, 他便 写了 一封信 给报
纸。他没有说“ 请别再刊登那张照片, 因为我不喜欢”, 而是说“ 因为我母亲不喜欢”。)
第十一项原则: 使你的意念戏剧化。( 这是表演的 时代。为增 加说服 力, 有时需 要表 演。如用
汽车碾过床垫, 以证明它的质量。)
第十二项原则: 提出一个挑战。( 这 特别 是针 对 那些 有精 神的 人、有 血气 的人, 也就 是我 们常
说的“ 激将法”)

二 、自 我 的 影 响 力

你是希望过着自己主宰一切的人生, 还是喜欢过着由他人左右一切的人生呢?
“ 自我认识”是了解他人的欲望与行动最有效的方法。 如果你能 够正确地 认识自 我的欲望、动
机与情感, 并由此推己及人, 你便能够了解他人的欲望、动机与情感。只要你具有洞察自我的能力,
你就可以这么想:“ 既然我对这件事会有这样的反应, 我相信对方也一定是如此。”
例如, 你的面前有一盘很好吃的蛋糕, 你很想吃。 这时 你也可 以推 论, 坐在你 身旁 的那个 人同
样也想吃那块蛋糕, 于是你就分一半给他。我相信他在高兴之余, 一定也会因被你猜中了心事而对
你由衷的佩服。
毫无疑问, 快乐人生的关键在于整个人生究竟有几 分是 你自己 选择 出来 的。只要 我们放 远眼
光, 便可以看到, 让他人左右你的一生, 对你的人生追求有多大消极影响。
不要浪费时间与精力去理会他人对你的责难与意见。你不妨这样想: 如果我不在场, 他就不会
责备我, 这次只是让我偶然碰上了。在这种超然处之的观念影响下, 你就可以继续向着自己的目标
前进。其次, 拒绝使自己的决心、信心与情绪被别人操纵, 你的感觉与感情不但属于你个人, 同时也
只有你可以去左右, 只要你保留着控制那本属于我的观点, 并加以发挥, 也就足够了。
 当你被别人询问并回答问 题时, 你 不要 用 社会 一般 的常 识来 告 诉人 家应 该怎 么做, 而应 该用
“ 如果我遇到这个问题, 我会怎么做”的态度去回答。
走进一间坐满了人的房间时, 你不必像一般人的习惯一样, 带着微笑的表情走进去。如果你那
一天心情很好, 你当然可以笑嘻嘻地走进房间, 与熟 识的人 打诨说 笑一 番, 但倘若 那一 天你心 情恶
劣, 那你也不必强迫自己带着笑容, 你尽可以板起一张苦瓜脸, 让人家一看就知道你有心事, 而且无
意掩饰自己的心情。如此一来, 在座的许多人反而会被你吸引住, 因为至少你透过这种真诚吸引了
他人, 从而也就产生了你对群体的影响力。
美国的大思想家爱迪生的言论影响着数以万 计的美 国人。他曾 说过:“ 我要做 的事, 并非 是他
人所想要做的事, 而是我自己本身所关心的一切事情。这项原则可以帮助你区别出伟大与卑微; 如
果你想要找一个人, 这个人比自己更清楚所应该做的事, 那就必须根据这原则……伟人同样也是生
活在群众之中, 不过, 他是能够享受孤立与自由的人。”
爱迪生之所以能成为伟大的思想家, 是因为他具有择善固执的秉性, 而此种秉性正是他的独特
观点引发出的。
“ 自我影响力, 是世界上最大的影响力”, 这就是你现在要立刻操纵自己, 下定决心的理由。
也曾经有一个人, 常对别人说:“ 我相信我有极强 的判断力, 也 常有极好 的构想 与意 见, 但 是我
不知道如何去发挥, 往往平白无故 地放 弃了 实 现自 己理 想的 机会, 而是 依据 别人 的 理想 或意 见去
做, 结果发现别人的意见反而是错误的。当然, 此时后悔也来不及了。如果是我自己的构想或判断
错误, 自己当然是难辞其咎, 但 现在 我是 因为 跟在 别 人面 前走, 而 导 致的 错误, 这 实 在是 不可 原谅
的, 也是愚蠢至极的事。所以我现在下定决心, 以后绝不再盲目地跟从别人, 但是, 我应该如何重新
开始起步呢? ”
类似这样的经历恐怕不是他一个人才有的, 现实生活中, 的确有相当一部分人也有着同样的烦
恼。
如何解决呢? 请看专家与他的一段对话:
“ 答案不是已经出来了吗? 正如你所说的, 向着自己的构想与判断去做, 就可以了。”
“ 我的意思是应该如何着手呢? ”
“ 在公司里, 如果有人提出某项建议 时, 你必须 先自 问:‘ 他认 为 如此 可以 行得 通, 而 如果 换成
是我, 我会怎么做呢?’此时你要真正着手, 规律地思索自 己的方案, 倘若 你的方 案正好 与对方 对立
时, 你可以把你的意见告诉他, 他一定会毫不犹豫地提出他的意见来反驳你; 在交换意见之中, 你们
便可以找出一个真正可行的办法。这个办法你试试看, 我相信一定会有效果的。”
“ 我也相信如此可以操纵自我了, 我会试着养成自己问自己‘ 怎么做’的习惯的。”
“ 这种方法的要点, 就是从一般社会 的意 见中, 找出 你的 自我 意 识, 你会 发现 你 可以 完成 现在
十倍以上的工作, 而且你也可以由其中得到证明, 证 明你比 你自己 所想 像的还 要聪 明, 还要机 敏得
多。”
“ 自我影响力才是最大的影响力”, 当 你发 现这 项真理 的那 一天, 也 就是 你灿 烂 人生 开始 的那
一天。
永远不要忘记这句话:“ 你可以怀疑他人, 但绝不能怀 疑自己。”美国 好莱坞的 一位制片 商曾经
说过, 现在敢于暴露自己缺点的人实在太少了, 一般 人甚至 不敢承 认自 己的错 误与 失败, 唯恐 如果
不能表现得十全十美, 你就会轻视他们, 其实我对于有勇气承认自己缺点的人, 评价很高, 我也乐于
与这样的演员见面, 我相信他或她可以凭自己的力量出人头地的。
的确, 能够承认自己缺点或过错的人, 容易使人 产生 好感, 但能 改正 错误的 人, 则更 令人佩 服,
因为它需要很大的力量才能做到。“ 自我改正力”的最大优 点在于你 自己就能 改正自 己的错误, 不
必假手他人, 这样可以保持自我的独立性。
一般人一旦遇到需要改正的事情时, 往往会表现出两种态度, 一是被事情外在的感情因素所困
扰———遗憾的是多数人都是如此———因而丧失正确 的判 断力与 采取 适当行 为的 能力。嫉 妒、自怜
等最无益的感情, 会产生相当大的压力, 压迫着整件 事与被 事情卷 人的 人, 使他无 法采 取对自 己最
有利的行动。二是产生无比的勇气———坚强地面对问题, 并解决问题。
你所能采取的最聪明的行动之一, 就 是第 二种情 况, 换句 话说, 就是 培养 自我 的“ 改变 意 识”,
这也是极简单易行的方法。首先, 你必须确立自己内心 的改正 诚意 与热 情, 并 且要 有改 正欲望, 绝
对禁止自己逃避错误, 或说些敷衍塞责的话, 将“ 改过”做为 自己唯一 的目的, 而且 下定决心 不达目
的绝不罢休, 如此一来, 其他一切事都属于次要问题, 而你的脑中也不会再有其他杂念了。
乐 观的个 性就 是有 力量的 个性 的一个 必要 条件。前 面已 经说过, 人总是 在担 心未来, 后 悔过
去, 并且烦恼着自己的经济状况、子女的教养问题、自己的社会地位等等。因此, 人往往是忧虑烦恼
的时候多, 而快乐的时候少。在此情形下, 当然希 望遇到 能使 自己快 乐的 人。退一 步来 说, 能 遇到
不会加重自己负担的人, 他就会心甘情愿地为他付出一切。他们所希望的是对方即使有强大力量,
但此力量却不足以威胁到自己。
所以, 如果你想要随心所欲地操纵他人, 除了建立 有力 量的个 性以 外, 还必须 同时 培养快 乐的
个性, 不仅自己快乐, 而且也能使别人乐观起来, 而如果你能具备这两种个性, 则你的人际关系会更
圆满、更成熟, 你也能得到更多的朋友与帮助。

三 、诚 能 赢 人 心

世上最令人感动的是什么? 有人回答: 是真诚。

的确如此, 真诚的话语最动人。因此, 当你面对一 个固 执的客 户而 久攻不 下时, 你 就该想 一想
“ 精诚所至, 金石为开”这句话所包含的道理了。把你的诚意, 一滴滴 地揉进话 里的每 一个字, 这就
成了世界上威力最大的润滑剂。
有一次, 一位外国记者给吴仪部长 提出 一个 很尴 尬的 问 题:“ 请 问吴 仪部 长, 为 何至 今还 是独
身一人? ”对此, 部长是无可奉告, 还 是避 实就 虚 含糊 了事? 人们 揣测 着可 能 出现 的回 答方 式。然
而, 吴仪的回答大出众人的意料, 她既不回避, 也不闪烁其辞。
她说:“ 我不信奉独身主义。之 所以 打单 身, 和 年青 时的 片面 有关。 一是 受文 学 作品 的影 响,
心里有个标准的男子汉的形象, 而这种人现实生活中 没有; 二是总 觉得 要先立 业后 成家, 而这 个业
又总觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆 20 年, 接 触范围 有限, 等 到走出 山沟, 年 龄也大 了,
工作又忙, 就算了吧。”
这一席坦率的回答使众人感到吃惊, 同时也使众人 大为 感动。正 是这 种坦诚 直率 的风格 才使
吴仪成为对外贸易谈判中辩才无敌的杰出女性。
企业商业都在随着时代不断发 展。人类 文明 进步的 进程 就像“ 大 浪淘 沙”, 潮 起潮 落, 物 竞天
择。企业商家兴耶衰耶, 既有时代大环境的作用, 又决定于企业商家自己的胸怀与作为。
谈判是一种竞争, 要竞争 自然 离 不开 竞争 的手 段。为 此, 各 种谈 判的 策略 都要 充 分利 用。但
是, 无论何种谈判都应在坦诚的基础上进行。
坦诚的涵义包括: 谈判是一种和平的磋商过程, 而 不是 胁迫的 代名 词, 谈判的 协议 要靠谈 判者
的信守来保证; 谈判者不仅要重 视己 方 的利 益, 同时 也 应充 分顾 及他 方的 利 益。正 如美 国前 国务
卿、著名的谈判专家亨利・基辛格认 为的 那样:“ 在外 行人 眼 里, 外交 家是 狡 诈的。 而明 智的 外交
家懂得, 他决不能愚弄对手。从长远的观点看, 可靠和公平这种信誉是一笔重要资产。”
确实, 单从实用主义的角度而言, 坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你被认为不可
信赖的话, 人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必 须告诉你 的东 西, 除此之 外, 你可 能甭想 再额
外得到些什么了。相反, 当对方认为你可信时, 谈判后, 一些私下里的时候, 他或她也许会告诉你一
些从谈判上所无法知道的东西。例如:
甲: 瞧, 我知道我们的出价是低了点, 不过, 我们对贵公司的产品确实很感兴趣。
乙: 可是, 你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。
甲: 我知道这个。可是, 如果贵公司能稍作让步, 我们的价码还会变化的。
这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶, 这不是因为你用阴谋诡计控制了别人, 而是因
为你得到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时, 秘 密和关 键的材 料才 会透 露给你。 如果你 被对
方认为你说的话是值得信赖的话, 你就要尽力维护这一形象, 这至少对你与对方的下次谈判是至关
重要的。

四 、幽 默 使 你 服 人 于 无 形 之 间

面对人际交往中的困窘, 面对生意场上毁约失言的 尴尬, 面对 求人 办事时 的难 堪, 面对伴 侣吵

闹, 情人、恋人的不悦与拒绝, 熟人朋友的刁难, 上级领导的批评与指责…怎么办? 是叹声叹气还是
驱寒为暖、巧言相悦? 这时你应该想到一种快乐的法宝———幽默, 它会在你的生活中溅起快活的涟
漪。
幽默是笑的伙伴, 会幽默的人, 走到哪里就会把 笑声 带到 那里。能 给人带 去笑 声的 人, 自 然是
十分受欢迎的人。那么, 我们怎样才能学会说幽默的话呢?

善于远近联想
一件平常不起眼的事, 到了幽默家眼中, 就能显示出滑稽可笑的成份来。而一般人可能就缺少
这种眼光, 区别就在于你有没有幽默思维, 是否善于远近联想。
我们来看下面几则故事。
俄罗斯有一位著名的丑角叫杜罗夫。在一次演出 的幕 间休息 的时 候, 一个很 傲慢 的观众 走到
他的身边, 讥讽地问道:“ 丑角先生, 观众对你非常欢迎吧?”
“ 还好。”
“ 要想在马戏班中受到欢迎, 丑角是不是就必须具有一张愚蠢而又丑怪的脸蛋呢?”
“ 确实如此。”杜罗夫回答说,“ 如果我能生一张像先生您那样的脸蛋的话, 我准能拿到双薪。”
这位傲慢观众的脸蛋, 同杜罗夫能否拿双薪, 本是 无丝 毫内在 的联 系, 但幽默 的杜 罗夫却 巧妙
地把它们牵扯在一起, 产生强烈的幽默感, 对这位傲慢的观众进行了反击。
一天, 汤姆的老板在圆桌会议上气 急败 坏地 大叫:“ 这次 促销 如 果又 泡汤 了, 我 要把 你们 一个
个扔进海里喂鲨鱼……”这时, 汤姆 衣冠楚 楚地 站起来, 转 身欲 走, 老板了:“ 你 要去 哪里? ”原 先是
要去洗手间的汤姆即兴改口说:“ 学 游泳! ”众人 大笑, 紧 张的气 氛马 下缓 和下来, 老 板也 笑了:“ 你
这混小子! 你以为我真的忍心把你们扔进海里……”
汤姆使用的就是即兴发挥幽默术。实际上他脑中 进行 了一系 列快 速的思 维活 动: 假定扔 海里
是真———喂鲨鱼要死———怕死———学游泳。也许是怕淹死, 也许是怕被鲨鱼吃掉, 但学游泳对逃避
这两种危险肯定有用。他的这句话之所以能引得众人大笑, 有幽默味, 就在于他的超常联想功夫。
和尚见读书人中举光彩照人, 他也去试一试。考官出一联:“ 孔圣人三千弟子下场去。”
和尚忙应道:“ 如来佛五百罗汉上西天。”考官又出一联:“ 子曰: 克己复礼。”
和尚低头一想:“ 佛道: 回头是岸。”考官火了, 喝道:“ 旗鼓。”
和尚赶快高声道:“ 木鱼。”
考官忍耐不住了:“ 岂有此理, 岂有此理。”和尚以为考完了:“ 阿弥陀佛, 阿弥陀佛。”
考官喊道:“ 快滚。”
和尚忙谢:“ 善哉。”
这则幽默是典型的职业辐射法, 用和尚自己熟悉的词语去对儒家经, 对比而出人意料。以职业
性质而养成的职业意识产生远近联想, 极富幽默味道。

善于无中生有
它是指在人际交往中, 借用一个毫不存在的理由, 迷惑对方, 会说幽默话的人, 常无中生有地找
一些惜口, 让对方信以为真。无中生有包括两方面的意 思: 一是完 全捏 造一些 事实, 二 是将一 些毫
不相关的事实硬性联系起来, 创造一种假象关系。我们 来看下面 几位 是怎 样通过 无中 生有产 生幽
默效果的。
有一天, 李老头花六元钱买了一条围巾, 而邻居一位姑娘却只花了三元钱。于是李老头转身去
找那个摆摊的小青年。
“ 喂, 你刚才卖给姑娘才三元, 而卖给我是六元, 你这是什么道理?”
“ 因为她是我的亲戚。”
李老头一听, 二话不说, 又拿起一条围巾就走。小青年紧追上前:“ 你怎么不付钱就走?”
“ 因为咱们是亲戚, 我是那姑娘的爸爸呀! ”
小青年强词夺理, 无中生有, 李老头抓住时机, 如法炮制。两个人以假对假、荒诞幽默。小青年
的话是想气李老头, 可李老头同 样来 个 无中 生有, 针 锋 相对。 将姑 娘和 自己 的关 系 捏造 成父 女关
系, 其荒诞性发展到极点上, 可笑之处淹没了令人恼怒之情。
某地方每年一度的征兵工作正在紧锣密鼓地进行着。一位五十多岁的老人为了实现年青时立
志参军的理想, 也想去碰碰运气, 他来到新兵报名处。
“ 您的年龄? ……”工作人员对他的意图大惑不解。
“ 我五十二了。”老人轻快地回答。
“ 可是, 按照征兵的有关规定, 你已经超过合适的年龄了。”工作人员解释道。
“ 嗯! 我当然知道, 可是你们难道不需要人当将军吗?”老人反问道。
老人的行为本身是不合情理的, 但 是他 却善于 见缝 插针,“ 没 理 找理 ”。 他那 种 无理 的要 求是
建立在这样一种逆向推理的基础之上的: 年轻人是被征去当普通士兵的, 将军一般来说都是由年龄
比较高的人来充当的, 我自己年纪挺高, 所以有权报名参加。
 善于移花接木
通常人们在进行交流或辩论的时候, 有一个基本的要求, 就是对双方讨论的同一个概念要取得
一致的含义, 这在逻辑上叫 做“ 同一 律 ”, 而 移花 接 木, 则 是巧 妙 地 偷换 概 念, 和 原来 的 含义 相 反。
这样, 也能产生幽默效果。我们仍用几个例子来说明。
一位长官到连队巡查, 正赶上士兵们吃中午饭。
“ 伙食怎么样? ”长官问士兵们。
“ 报告长官, 汤里泥土太多。”一个多嘴的士兵回答。
“ 你们人伍是为了保卫国土, 而不 是挑剔 伙食! ”长官 非常 生气 地大声 斥责 道,“ 难道 这个 道理
都不懂? ”
“ 懂, ”士兵毕恭毕敬地立正, 又斩钉截铁地说,“ 但决不是让我们吃掉国土。”
士兵们的伙食很快得到了改善。
“ 泥土”与“ 国土”意义相差甚远, 但士 兵 却能 抓住“ 土 ”这 一信 息, 并 将其 生发 开去, 不无 关联
地与国家的形势、国土的沦丧和军 人的 职责 密 切地 结合 在了 一起, 既体 现了 一个 军 人对 祖国 的忠
诚, 又巧妙地达到了伙食改善的目的, 同时还给枯燥无味的军旅生活带来了无限生趣。
有时候, 移花接木还可给别人一个台阶下, 让对方在开怀一笑中体悟话中的含义。
一对夫妇结婚已经有十余年了, 每个月他们都要给 双方 的父母 寄生 活费。这 件事 一直由 妻子
承办。可是妻子却每个月给自己的父母寄五十元, 给丈夫的父母寄二十元。丈夫一直愤怒在心, 却
也不想因此而得罪妻子。
以前, 丈夫每天下班, 什么事都不干, 总要先抱抱 小儿 子, 亲抚半 天。可这 天回 家后, 他见 到一
岁半的小儿子正在摇车里哭, 却假装什么也没看见, 什么也没听到。他一反常态地走到五岁女儿的
身旁, 把五岁的女儿伸手抱了起来。
正在做饭的妻子扭头看到了, 急忙喊道:“ 儿子都哭成那样了, 你怎么还不赶紧去哄哄他?”
丈夫不紧不慢地说:“ 这二十元钱的, 还是你来抱吧! 我要抱五十块钱的。”
聪明的丈夫风趣而又不失原则地请妻子进入了自己所预 设的易位“ 圈套 ”, 没 有累续长 篇的发
牢骚, 却弦外有音地暗示了事情的实质和自己的不满情绪。
妻子一听红了脸, 以后每月也给丈夫的父母寄五十元了。

五 、谦 虚 的 你 易 征 服 人 心

法国大哲学家罗斯弗柯说:“ 圣人 谈话, 如 果把 自 己说 得比 对方 好, 便 会化 友为 敌, 反 之, 则可
以化敌为友。”

谦虚能化敌为友
1858 年, 林肯到半开化的伊里诺州 南部去 演讲。 我们知 道林 肯 是主 张解 放黑 奴的 人, 而 伊里
诺州南部的人民, 思想正和林肯相反, 他们憎恨反 对黑奴 的程 度, 正 如他 们好 斗酗酒 一样。当 他们
听说林肯要去演说, 就预备闹乱子, 想把林肯赶出 当地, 而且 还想把 他杀 死泄 愤。林肯 早已经 知道
在这个地方演讲是很危险的, 然而, 他说:“ 只要他们肯给 我一个 说几句话 的机会, 我就 可以把 他们
说服! ”他在开始演讲之前, 亲自去会见对方的头目, 并 且和他们 热烈的握 手。然后, 他 用十分 温雅
的态度, 作一篇妥善演说。这篇演说极为有名, 讲话的声音也十分的谦逊恳切, 因此, 把一场即将发
生的险恶波涛, 变得风平浪静。他们本来仇视他, 现在反把仇视变成了友谊, 而且对他的演说, 还以
怒涛般的鼓掌称赞。后来, 这群粗鲁的人, 还成为林肯竞选总统时最热烈支持的群众呢。

学会谦虚的自夸法
对于谦逊, 我们还要指明一点的是: 在这个现实 的世 界, 好 的道 德与 才能, 如果 没有 人知道, 就
不会得到很好的回报。这不仅是在欺骗自己, 也是在 欺骗 别人, 更是 对自 己功绩 的低 毁。所以, 过
度的谦虚并不是一种可取的美德。
谦逊与恰当时候的自我标识相结合, 也是一个人获得成功的途径之一。
日常生活中, 人们惯于津津乐道自己最高兴、得意的事。事实上, 对于你怀有最大兴趣的事, 有
时也很难引起别人 热 烈的 响 应, 而 且还 让 人觉 得 好 笑。“ 那 一 次的 纠 纷, 如 果不 是 我 给他 们 解决
了, 不知还要闹多久, 你要知道他们对任何人都不 放在眼里, 不过 当着我 的面他们 就不 敢含 糊了。”
即使这次纠纷确实是因为你的调 解解 决了, 可是 一句“ 当时 我恰 巧在场 就替 他们 调解 了”, 不 是更
让人敬佩? 一件值得称道的事, 被人发觉之后, 人 们自然 会崇 敬你。但 假如你 自己 不讲 究技巧, 一
味地夸夸其谈, 所得到的效果, 必然会遭到大家的蔑视或嘲笑或嗤之以鼻。
如果你总是情不自禁地想自夸的话, 那就有必要知道一种最好的谦和的自夸法, 不要一直夸耀
自己的事, 而要边饶舌边赞美对方。
例如小姐们在一起, 想要夸耀自 己的 毛皮 大衣 时 说:“ 这 是狐 皮大 衣, 很 温暖 的喔! 你看 是不
是有点华贵的品位? 不过, 你身上穿的鹿皮大衣也不错哎! 尤其是那深绿色, 绿得漂亮极了! 瞧你
这身材和体貌, 不论穿什么样的衣服都显得格外高雅和漂亮! ”
这样在自夸时赞美着对方, 欣赏着对方, 让对方和自己都感到愉快, 岂不两全其美?

六 、入 乡 随 俗 也 要 保 持 个 性

在同一个单位之中, 有的人风风火火, 成就辉煌, 惹人注目; 也有人工作勤恳、默默无闻, 后者失

掉了个性, 前者却不失自我。
有一天我去参加一个宴会, 一进会场, 只见到处 摆满 了各 式各样 的糖 果。我和 其他 客人一 样,
都被眼前这些琳琅满目的糖果所吸引, 巧克力、牛奶糖、乳酪等许多好吃的东西, 摆放在室内各处和
室外的阳台上。
我对朋友说:“ 用糖果来装饰会场, 还是很少见的呢! ”
朋友说:“ 因为今天的主人是他! ”说着用手指了指:“ 他是糖果饼干工厂的老板。”
可见, 人所最感兴趣的事, 莫过于最具个性特征的事, 如果你要让对方接受你, 就应该把这些特
性表露出来, 才能具有魅力。
古往今来, 只要在没被 他 人意 识 到的 方 面作 出 与 众 不 同的 事 情, 就 能 真 正 使 自己 发 展 起 来。
“ 没想到他能办成那样的事情”, 使自己惹人注目, 正是个性的表现。
在办公室的工作中, 如何把个人的行为与办公室的工作结合起来是很重要的, 而个人要采取同
周围相差悬殊的行为是非常困难的。
在办公室中, 个人原来的行为倾向同办公室大多数同事的行为倾向不同时, 要使自己的行为迎
合大家的行为。
这种“ 入乡随俗”, 是希望办公室其 他同 事接纳 你的 行为, 是 为了 走进 新 的社 交圈 子。如 果这
个社交圈子是积极向上、朝气蓬勃的话, 你可以从 众“ 近朱 者赤”; 而 相反 则“ 近 墨则 黑”, 这就 要做
到不随波逐流, 要有自己的坚定立场。
如果你的为人处世原则是不在背后议论别人的长短, 那么, 就不要加入这样的交际圈子。如果
你工作的原则是认真勤奋, 那么, 你就不要为了别 人恭维 你而 与他们 一样 懈怠。当 你从 众, 让 别人
接受你的时候, 要有自己的正确 观点 和思 想原 则, 保 护自 己的 优点, 不要 完全 地随 波逐 流、同 流合
污, 要保持自己的个性, 才显示出自己的魅力, 以吸引更多的朋友, 建立起新的理想的社交圈。

七 、用 灿 烂 的 笑 容 温 暖 别 人

在纽约的一个宴会上有一位宾客是一个刚获得遗产的妇女。她急于给每一个人留下良好的印
象, 于是在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上而浪费了好 多金钱。 但是她 对自 己的脸 却没 下什 么功夫, 表
情尖酸、自私。她没有发现, 事实上, 每一个男子注意一个 女子面 部的 表情 要比她 身上 所穿戴 的衣
饰更主要。
钢铁大王安德鲁・卡内基的高级助理查尔 斯・ 史考 伯对我 说过, 他 的微笑 值 100 万 美金。他
可能是随便说说而已, 因为史考 伯的 性格, 他 的魁 力, 他 那种 富有 吸 引力 的才 能, 都 是他 成功 的原
因。而在他的性格中, 一个令人得到好感的因素是他那动人的微笑。
行动比语言更有力。微笑表示的是“ 你好”、
“ 我喜欢你”、
“ 你使我 感全 愉快”、
“ 找 了常高 兴见
至你”。
这就是狗为什么那么受人欢迎的原因。它们见 到我 们多 么高兴, 几 乎要 从躯壳 里跳 出来。因
此, 我们也会很高兴见到它们。
有种不真诚的笑, 那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的, 令人讨厌的。我这里所
说的是那种真正的笑, 出自内心, 给人以温暖的微笑。这种微笑才有价值。
一个纽约大百货公司的人事经理说, 他宁愿雇佣一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩, 也不
愿雇佣一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。
卡耐基曾鼓励成千上万的商人, 花一星期的时间, 训练 每时每 刻都 对别人 微笑, 然 后再回 到讲
习班上来, 谈谈所得的结果。情况如何呢? 我们来看看 威廉 ・斯坦 哈写 来的 一封信。 他是纽 约证
券股票市场的一员。他的信给我们提供了一个很有代表性的例子。
斯坦哈在信上说:“ 我已经结婚 18 年 多了, 在 这 段期 间里, 从 早 上起 来到 我上 班的 时 候, 我很
少对我妻子微笑, 或对她说上几句话, 我是百老汇最闷闷不乐的人。”
“ 既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话, 我 就决定试 一个星期 看看。因 此, 第二天 早上
梳头的时候, 我看着镜中的满面愁容, 对自己说:‘ 今天 要把脸 上的愁容 一扫而光。 你要 微笑起 来,
现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候, 我用‘ 早安, 亲爱的’跟妻子打招呼, 同时对她微笑。”
“ 你曾说她可能大吃一惊。你低估了她的反 应。她简直 被搞糊涂 了, 惊诧万 分。我 对她说, 你
以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了, 这两个月来, 我们家得到的幸福比以往任何时候都
多。”
 “ 现在上班的时候, 就会对大楼的电梯管理员微笑地说‘ 早安’; 我也 微笑着和 大楼门口 的警卫
打招呼; 当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候, 微笑着; 当我站在交易所时, 我会对那些从未见我微
笑的人微笑。”
“ 我很快发现, 每一 个人 对 我也 报 以微 笑。 我以 一 种愉 悦 的态 度 对待 那 些 满 肚子 牢 骚 的 人。
我一面听着他们的牢骚, 一面微 笑着, 于是 问题 就很 容 易解 决了。 我发 现微 笑给 我 带来 更多 的收
入, 每天都带来更多的钱。”
“ 我跟另一位经纪人合用一间办 公 室。他 是一 位很 讨人 喜欢 的 年轻 职员, 我 告 诉他 最近 找所
学到的为人处世的哲学, 我很为得到的结果而高兴。他 承认说, 当 初他 认为我 是个 很郁 闷的人, 直
到最近, 他才改变了看法。他说当我微笑的时候, 充满了慈祥。”
“ 我也改掉了批评他人的习 惯。我 现在 只赏 识和 赞美 他 人, 而不 蔑视 他 人。这 一切 真的 改变
了我的生活。我变成一个完全不同的人, 一个非常愉快 的人, 一个 更富 有的人, 在 友谊 和幸福 方面
都很满足———而这才是真正重要的。”
别忘了, 写这封信的是一位足迹遍布世界各地的股票经纪人, 他以在纽约场外搞证券股票交易
为生, 而这一行太难做了, 几乎每 100 个总有 99 个失败的。
如果你不善于微笑, 那么, 请注意两点: 第一, 强 迫自 己微 笑。如果 你是单 独一 个人, 强迫 自己
吹口哨, 或哼一支小曲, 表现出你似乎很愉快, 这就容易使你愉快。
当年圣路易红雀棒球队的第三垒手, 目前是全美最成 功的推 销保 险人 士之一 的富 兰克林 ・贝
特格说, 他好多年前就发觉, 一个面带微笑的人将 永远受 欢迎, 因此, 在 进入别 人的 办公 室之前, 他
总会先停留片刻仔细想想必须感激这人的事, 然后带着一个真诚的微笑走进去。
他相信, 这种简单的技巧与他推销保险的巨大成功有很大关系。
请细读艾勒・哈巴德这段忠告———但记住, 细读对你无济于事, 除非你把它应用起来:
“ 每当你出门的时候, 应该缩起下 巴, 把头 抬得 高 高的, 让 肺部 充满 空 气; 沐浴 在阳 光 中, 用微
笑来招呼朋友们, 每次握手都使出力量。不要担心被误解; 不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在
心里肯定你所喜欢做的是什么, 然后在明确的方向之下, 你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢
做的那些有意义的事情, 当岁月消逝的时候, 你会发现自己人意识地掌握了实现你的希望所需要的
机会, 正像珊瑚虫从潮水汲取所需的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的诚实的。智慧的、
能干的人, 而这种想法, 会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一
种正确的人生观———勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造一切事物来自希望; 而每一个诚挚的
祈祷, 都会实现。我们心里想什么, 就会变成什么。把下巴缩起来, 把头高高昂起, 我们是明天的上
帝。”绝顶聪明的大代中国人, 对世界上的事物都看得 很透彻, 他们 有一句格 言, 我们应 该记住 并把
它写在帽子上, 那就是“ 和气生财( 一生没有微笑面孔的人不能做生意) ”。
说到做生意, 弗莱奇在他的澳本海默和卡林公司的一则圣诞节广告中, 为我们提供了一点实用
的哲学。
下面是这则广告的全文:

微笑在圣诞节的价值

它不花什么, 但创造了很多成果。
它使接受它的人满足, 而又不会使给予它的人贫乏。
它在一刹那间发生, 却会给人永远的记忆。
 没有人富得不需要它, 也没有人穷得不拥有它。
它为家庭创造了快乐, 在商界建立了好感, 并使朋友间感到了亲切问候。
它使疲劳者得到休息, 使沮丧者看到光明, 给悲伤的人带来希望。
但它却无处可买, 无处可求, 无处可偷, 因为在你给予别人之前, 它没有实用价值。
假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中, 我们的店员累得无法给予你一个微笑时, 我们能请的
留下一个微笑吗?
因为, 不能给予别人微笑的人, 最需要别人的微笑了。
因此, 给人留下良好的印象的简捷方法是:
微笑。
 第二章 征服人心则易如反掌

天下事不外乎情、理二字, 当我们遇到不服理之人时, 理不能成, 当动之以情, 以情代理, 以情晓

知, 征服人心则易如反掌。

一 、一 缕 温 情 暖 人 心

人在求人中往往会犯这样的毛病: 认为对方是朋友、亲戚或熟人, 感到他们为你做事, 帮忙是理

所当然! 不需刻意致谢的。
您挤车上班, 别人主动让座。比如您上街购物钱款不足, 熟人给您垫上……对这种交际中的回
报, 无需送礼, 也无需宴请, 一句感激的话语, 一声 夸奖的 辞句, 足以 表达 您的 心愿。但 注意不 要有
太多的恭维。肉麻的赞美只会令人不自在。
致谢必须是发自内心的, 同时不管对方是陌生人还 是亲朋 好友, 都 要有所 表示, 许 多人忽 视了
这一点。事实上不论是一般关系的人还是亲朋友好, 都愿意听到感谢的话, 虽然他们付出的微不足
道, 但受惠人一句滚烫贴切的话无疑对他们是一种心理上的补偿。
青工小刘远离家人在外工作, 有一次他请车间主任 老张的 爱人 织了 件毛衣, 式 样新 颖, 手 工精
细, 他登门直夸老张好福气, 尔后逢人便赞张夫人好手艺。小刘的语言回报无疑是得体的。间接夸
老张好福气, 实际是说张夫人贤惠能干, 里外几句话 说得老 张两口 子心 里暖烘 烘的, 背 地里直 说小
刘懂事理。
对热情相助的人, 在物质上给以回报, 也是一种不失礼节的方式。物质交际虽然不是人际交往
的主要方式, 但它毕竟存在于现实生活之中。我们提倡 淡化物 质交 往, 不是要 取消 物质 交往, 而是
要让这种交往多一份真情, 少一份铜臭。
有时适量的物质回报是培养良好的人际关系 的特殊 需要。比 如某 人曾多 次无 私地 帮助过 你,
某一天当他生病住院的时候, 你拎上礼物去探望, 无疑对 他是 一种莫 大的 慰藉。总 之, 物质回 报要
遵循适度的原则, 适量地“ 往重于来”。但不要出于功利目的借回报之名行贿。
当语言回报不足以表达心意, 物质回报又不合时宜 时, 行为回 报不 失为一 种得 体的 回报方 式。
某单位干部小王幼时父亲不幸去世, 是城里的叔叔 供他上 高中、念大 学。近来 叔叔 体弱 多病, 小王
经常利用空闲时间帮叔叔干家务。还时常利用下乡机会寻医找药。做叔叔的听在耳里、看在眼里、
喜在心里。
行为回报虽不像语言回报和物质回报那样悦 耳、显眼, 但 它是无 价的。于 细微 处见 真情, 好的
行动无须用语言证明。当一个具有 真才 实学 的青年 求职 时历经 挫折 终被 一位贤 明的“ 老 板”录用
之后, 最好的报答不是好言好语, 也不是厚礼, 而是实干。
希腊一位哲人曾说:“ 感谢是最后会带来利益的德行。”善于求人 的人经常 都备妥 感谢之辞, 因
为它往往成为人与人之间交往的润滑剂, 在生意上的来往也因它而顺利进行。
事实上, 没有人不喜欢常听到感谢 之辞的。 因此把“ 谢 谢”二 字 随时 摆在 心中, 需要 时刻 派上
用场, 没有比这个更简单而容易使用的了。
 那么, 怎样说谢谢呢? 表达谢意可以用很多方式说出来。然而, 无论被怎样打扮, 譬如用鲜花、
午餐、回报, 或者其他方式, 这个词, 或它的一种变 化, 一 定要 说出来 或写 下来。以 下是 一些传 播这
个不起眼但却绝对重要的信息的方法:
①说出你的感觉。告诉她, 她为你 做的 对你 来说 是很 重 要的, 和 在哪 一方 面 帮助 了你:“ 我真
的非常感谢你在编那个计算机程序上给我的帮助, 起码为我节约了三个小时的工作。”
②给予赞扬。让他知道你认为 他为 你干 的 事是 很特 别并 值得 认 可的:“ 谢谢 你的 咖啡! 像你
这样体贴人的老板真不多见。”
③告诉这个人你感谢他为你做的, 并准备回报这个 好心人:“ 我很感 激你能 在开会 时回我 的电
话, 以后只要有用得上我的地方, 请随时呼我! ”
④写下来。说声谢谢是很有作用的, 但写下来会更 胜一 筹。不妨 亲笔 写一个 条子 表达你 的谢
意。
⑤打个电话以示感激。“ 我打这个电话只是为了感谢你包……”
⑥送份礼物。送份礼物并附上一张便条。只要你 送的 礼物能 够非 常适当 表达 出你 的感谢, 送
什么都行。
⑦通过他人传达谢意。告诉别人你有多感谢他为你所做的一切。最后这话一定会传到给予你
帮助者的耳朵里去:“ 老王这人真好! 他帮我安排了那 次会面。要 是没有他 的帮忙, 我 真不知 该怎
么办好。”当你的感谢通过别人的嘴传到他耳朵里时, 定会增色不少。
⑧主动提供帮助。与他们在一起, 主动提出为他们 的工作助 一臂之 力。“ 我来 帮你 干这事 儿。
甭客气, 你帮我的次数可太多了。”
⑨请客吃饭。邀请这人去吃中餐晚餐, 一定要表明 你这 是为了 感谢 他的 帮忙。如 果你邀 请的
是已婚者, 应当把他的配偶一并邀请去。

二 、同 一 战 壕 的 人 最 易 被 征 服

除了某些性格怪异的人, 通常“ 情”远较“ 理 ”能 够打动 人的 心弦。 在游说 中, 时常 说一些 对方

爱听的话必定容易产生情感共鸣。
如 何寻找 对方 爱听 的话? 社 会心理 学研 究表 明, 人们都 乐于 同与 自己有 相似 点的人 交往、谈
话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和 不安, 解除戒 备, 又能 发生可 以接 受的 共同信 息,
能有相似的理解, 产生相同、相近的情绪体验, 进而在感情上产生共鸣。
人与人之间存在的、能够产生情感共鸣的相似因 素很 多, 有的是 明显 的, 有的是 隐蔽 的。在交
谈中, 只要留心对方的举止言谈, 就不难发现一些相似的因素, 来作为交谈的共同话题的突破口。
例如:“ 经历相似。唐代诗人白居易 身为 江州 司 马、与地 位低 下 的琵 琶女 邂逅 相逢, 也能 很快
地倾心交谈, 并为之挥泪, 洒湿青衫, 就是因为“ 同是天涯沦落 人”。经历、遭遇 上的相 似, 使 他们暂
时排除了地位上的差别, 有了共同语言。
又例如: 兴趣相似。共同的兴趣与爱好是最能促进交谈双方相互接近的, 它在人们的心理上往
往诱发出一种特定的吸引力。比如与养鱼种花者谈摆弄花草、金鱼之乐, 与爱好音乐体育者谈论音
乐欣赏、体育比赛, 与集邮者谈集邮之道, 等等, 往往有引起对方的兴趣, 激发对方一吐为快的话题,
这时, 兴趣爱好就成了他们进一步交谈的桥梁。
有一次, 著名相声演员姜昆到湖北十堰市演出, 几家新闻单位的记者纷纷前来采访, 不料, 姜昆
一一婉言谢绝, 这使记者们十分失望。但是, 有一个 爱好相 声的女 记者 却再次 叩响 了姜 昆的房 门,
说:“ 姜昆先生, 我是一个相 声 迷, 我 对您 的 演出 有 些意 见 …… ”姜 昆 一听 是 为自 己 的 节目 提 意见
的, 便十分热情地接待了她。这位女记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章, 巧妙
地打开了姜昆的“ 话匣子”, 顺利完成了采访任务。
此外, 还有地域相似。职业 相似、年 龄相 似、处境 相 似等 直接 相似 因素, 以 及 对方 与自 己 的亲
戚、朋友、同学。邻居等有联系的间接相似因素, 都可以成为沟通情感、找到共同话题的桥梁。
一位记者曾讲述过自己采访的一段经历: 他去某地 农村采 访, 住在 一个老 大娘 家, 进门打 过招
呼, 便说:“ 听口音大娘是山 东人, 好像 是鲁 中南 的 吧?”大娘 说:“ 是呀, 老家 是 山东 阳 谷。”他 接着
说:“ 我当兵时, 我们连队山东人可多啦, 连长、排长、班长都是 山东人, 山东 老乡对 国家的贡 献大。”
这番话引起了老大娘对往事的回忆, 她对记者讲起了过去的事情, 记者从她那里听到了不少有用的
材料, 意外收获颇大。
这就是通过间接相似点———首 长、战 友和 大娘 都是 山 东人, 从 而与 大娘 有 了共 同 感兴 趣 的话
题, 也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。
通过表白内心的方式, 也可引起情感共鸣。有时候, 我 们发现 无法 与戒备 心强 的人 沟通感 情,
其中原因之一, 在于对方抱着“ 我俩根本处于不同的世界”的 想法所致。 可以设 想, 两 个生活 经历。
生活环境、思想背景或者生活习惯等完全不同的人, 初次 见面, 当然 会有 格格 不入之 感。为了 突破
此种障碍, 必须让对方相信, 彼此隶属于同一世界, 确实存在着某种共同的嗜好或需要。例如, 要想
规劝吸毒或酗酒者除掉这一恶癖, 最具说服力的, 往往是曾经遭受过吸毒之害或尝过酒精中毒之苦
的“ 过来人”。因为互相之间的共同经历, 足以迅速化解彼此的警 戒心, 使其愿 意敞开 胸怀, 虚心接
受善意劝导。
通常情况下, 在说服某些自负或略感自卑者以前, 先有意无意地将自己的家庭状况、经历、嗜好
等, 坦然地告诉对方, 让对方加深对自己的了解, 缩短相互间的距离; 甚至可以将自己某些无伤大雅
的缺点, 不加修饰地暴露出来, 暂时让对方高居上 风, 并 使其解 除抗 拒之 心, 然 后急 剧地 转入正 题,
使对方在仓促之间, 毫无招架之力, 惟有俯首听命。
有些说服者, 常喜欢据理力争, 坚持自己的原则。面红耳赤之余, 不仅未能赢得对方的信服, 反
而强化了对方的成见和抗拒 的决 心。此 时, 如 果改 用微 笑战 略, 和 善地 表示 和对 方 站在 同一 阵线
上, 虚心接受对方的意见, 必定能使对方不再坚持 己见而 改变 态度。在 这种微 妙的 状况 下, 很 可能
会自觉地采纳说服者的意见。被说服者此种态度并 非来自 理智的 层次, 而 是在深 层的 核心部 分滋
长着认同的心理。这就是情感诱导的功力。

三 、替 人 着 想 , 话 便 贴 心

周平王十三年, 郑武公掌握郑国国政。郑武公夫人 姜氏难 产生 子, 取名寤 生, 姜氏 对寤生 十分

厌恶。次子段, 长得一表人才, 面如敷粉, 唇若涂朱, 深得姜氏喜爱。姜氏屡次向其夫郑武公称道次
子段之贤, 宜立为嗣, 武公不允, 仍立寤生为世子。姜氏不悦。
武公死后, 寤生即位, 是为郑庄公, 姜氏和段无权, 心中 快快不快。 一日, 姜氏 对庄公 说:“ 你继
承父位, 享地数百里, 可你弟弟却无 身安 身, 你 应把 制邑 封给 他。”庄 公没 有从 命, 而 封其 弟段 住在
叫做京的地方。段进宫向母后姜氏辞行, 姜氏乘机挑 拨说:“ 你哥哥不 念同胞 之情, 待你 不好, 今天
封你为京城大叔, 是我再三恳求才答应的, 你到京城后, 可训练兵卒, 暗做准备, 一有机会, 我就做你
的内应, 让你取代寤生的王位。”后来, 共叔段与其母姜氏 合谋篡 权, 被 庄公识破, 共 叔段 自刎而 死。
庄公深怨其母, 并发誓:“ 不及黄泉, 无相见也! ”
颖谷封人颖考叔, 为人正直无私, 见庄公把母亲姜氏安置在城颖地方, 而且发誓不到黄泉, 不见
其母, 就对别人说:“ 母亲虽然有做 得不 对的地 方, 做儿 子的 也不 应这 样绝 情。我 要 去劝 劝他。”颖
考叔捕捉了几支 鸟, 假装献野 味, 来见 庄公。庄 公问:“ 这 是什么 鸟?”答曰:“ 鸟。此 鸟小 时候
由其母 喂养, 长大 了就 要 吃掉 自己 的母 亲, 是 一种 不孝 的 鸟, 所以 捉 住吃 了它。”庄 公 听了 没 有说
话。就在这时, 一人送来蒸羊, 庄公命人送给颖考叔 一支 羊腿, 颖考 叔拣 好肉用 纸包 好, 藏在袖 内,
庄公觉得很奇怪, 就问他这是干什么? 颖考叔说:“ 我 家有老 母, 因 家贫母亲 还没吃 过这 样的美 味,
我要拿回去给母亲吃。”庄公叹道:“ 你真是个 孝子啊! ”说 罢长 叹一声。 颖考叔 问:“ 为 何长叹? ”庄
公说:“ 你对母亲能尽孝道, 我贵 为诸 侯, 却 不 如你。”颖 考 叔 假装 不 知, 又 问道:“ 姜 夫 人不 是 健在
吗? 怎么没有尽人子之心呢? ”庄公曰:“ 我 当初 发誓, 不到 黄泉 不见母, 现 在后 悔也 来不 及了。”颖
考叔说:“ 我有一计, 可使你母子团圆。你可命人挖一 隧道, 先把姜 夫人迎进 去居住, 你 到那里 去见
母亲, 这样既不违誓言, 又能母子相见, 岂不两全其美。”庄公大喜, 遂依计而行。
颖考叔运用自己的智慧, 认真揣摩庄公的内心活动, 采 取一般 人想 不到的 方法, 使 庄公母 子团
圆, 为庄公解决了一大难题。

四 、真 情 敲 开 紧 闭 门

唐代大诗人白居易有一句诗:“ 动人心者莫先于情。”惟有炽热的情 感, 才 会使“ 快 者掀髯, 债者

扼腕, 悲者掩泣, 羡者色飞。”演说者如果感情不真切, 是逃不 过成百上 千听众 的眼睛 的。美国 著名
政治家林肯非常注意培养自己真诚 的品 格。1858 年他 在一 次竞选 辩论 中说:“ 你 能在 所有的 时候
欺瞒某些人, 也能在某些时候欺瞒所 有的人, 但不 能在 所有 的 时候 欺瞒 所有 的人。”这句 著名 的政
治格言, 成了演说者的座右铭。无哗众取宠之心, 有实事求是之意, 才能取悦于你的宣传对象, 使他
们接受你的思想, 观点。
第二次世界大战期间, 英国首相丘吉尔在对秘书口 授反击法 西斯战争 动员的 讲稿时,“ 像 小孩
一样, 哭得涕泪横流”。
他的这次演说动人心魄, 极大地鼓舞了英国人民的斗志。真情是演说的最好的技巧。
俗话说:“ 浇花要浇根, 劝人要劝心。”
劝导者必须对被劝导者有较充分的了解, 并寄予同情, 才能动之以情, 晓之以理。
在这方面, 卡耐基有过一个成功的例子。
一次, 卡耐基要在纽约一家饭店举办系列讲座, 临 近时 突然接 到饭 店的一 个通 知, 要求他 支付
比原来高出两倍的租金, 否则收回场地。这时所有的预告都已发出。卡耐基去面见经理, 目的是想
让他改变态度, 他说:“ 收到通知时虽然有点震惊, 但我一 点也不 埋怨你们, 如果 我处于 你的地 位也
会这样做, 因为饭店的直接目的是赢 得更 高的 利润, 如果 不这 样做, 你就 会被 解雇。”一 开 始, 卡耐
基只字未提自己的愿望, 而是从他人的角度考虑问题, 这样 既避免 了争 吵, 又使双 方产 生了合 作的
诚意, 接着, 卡耐基拿过一张纸, 帮助经理分析这样做的“ 利”和“弊”, 他说:“ 如果我们退出, 你们可
以举办舞会或别的会议, 收入自然要比租给我办讲座 要高得多, 但 如果 我到其 他地 方办 讲座, 你们
也有损失, 因为来我这里听课的都是有知识有文化的人, 这对你来说是个好广告, 是不是? 实际上,
你花 5000 元钱在报上登广告, 也吸引不了比我这讲座 更多 的人来 看这 个饭店, 这 对你 们来说 是很
有价值的, 是不是?”最后, 卡耐基把纸 递给经 理, 说:“ 我希 望你 能仔 细地 权衡, 然 后 告诉 我你 的最
后决定。”第二天, 卡耐基收到经理写来的一封信, 通知他租金只提高 50% , 而不是 300% 。嗣后, 卡
耐基总结说:“ 如果我不是这样, 采取常规方式, 闯进他的办公室 质问他:‘ 你这 是什么 意思, 你知道
我的票已经印好, 预告都已作出, 你却把我的租金提高 300% , 真是荒唐、愚 蠢, 我 不付款 ’! 结局会
怎样呢? 一场争吵将不可避免, 即使我能向他证实他错了, 但自尊心绝不会使他轻易让步。”
同样一件事, 两种不同的处理方法, 你喜欢哪一种呢?
在改变他人态度的过程中, 不同的说服方式所产生的效果也会截然不同, 平庸的劝说者总是开
门见山地提出自己的要求, 结果往往遭到拒绝或发生争执而陷入僵局。而精明的劝说者, 则首先建
立同情和尊重的气氛, 例如, 当对方 为某 事烦 恼 时, 不妨 说:“ 我 理解 你 的处 境, 要是 我, 也 会这 样,
甚至比你更糟”, 以显示出对别人的 尊重。然 后从 他 人的 愿望 入手, 寻找 双方 感兴 趣的 话 题, 在这
样的气氛中进行交谈, 往往能产生较好的效果。
以上 只是简 单介 绍几 种劝说 的方 法和技 巧, 其实, 生 活中, 我 们要 根据不 同的 人物, 不同 的事
件, 不同的环境, 采取相适应的劝说方式, 也就是说, 劝导 的方 法应随 机应 变。但是, 无 论采用 哪一
种劝说方法, 都应心存至诚, 以真诚叩开对方深锁的心扉。

六 、层 层 剥 笋 , 消 除 疑 虑

说服别人, 当然免不了各种戒忌, 但对方的戒忌太 大就 造成说 服上 莫大的 阻碍, 不 把它除 去你

就很难打入对方的心。所以, 要说服对方, 除其戒忌, 应列为第一个要务。
疑虑消除了, 自然就达到说服、劝导的目的。但消 除别 人的疑 虑并 不是一 件很 容易 的事情, 需
要一点一点的、层层递进, 穷追不舍, 把道理讲明白、讲透彻, 这就是层层剥笋的方法。
如: 哈默于 1898 年生于美国纽约市。18 岁那年哈默 接管了父 亲的制药 厂, 当上了老 板。由于
管理有方, 制药厂买卖兴隆, 收入大增, 几年之后, 22 岁的哈默就成了百万富翁。1921 年, 他 听说苏
联实行新经济政策, 鼓励吸收外资, 就打算去苏联做笔买卖。他想, 在苏联, 目前最需要的是消灭饥
荒, 得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收, 一美元可买 35. 24 升粮食, 农民宁可把粮食烧掉, 也不
愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石, 如果让双方交换, 岂
不是很好吗? 哈默打定了主意, 来到了苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨, 就被召到了列宁的办公室, 列宁和他作了亲切的交谈。粮食问
题谈完以后, 列宁对哈默说, 希望他在苏联投 资, 经营企 业。哈默 听了, 默 默不语, 为 什么 呢? 因为
西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见, 搞了许多怀有恶意的宣传, 使许多人把苏维埃政权看
成可怕的怪物。到苏联经商, 投资办企业, 被称作是“ 到 月球去探 险”。俗语 说, 谣言可以 铄金。哈
默虽然做了勇敢的“ 探险”者, 同 苏联 做 了一 笔 粮 食生 意, 但 对 苏联 投 资企 业 一 事, 不 能不 心 存疑
虑。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心 事, 他 讲了 实行 新经 济 政策 的目 的, 告诉 哈 默:“ 新 经济 政策
要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的
经济发展。”经过一番交谈, 哈默弄清 了苏 维埃 政权 的性 质和 苏 联吸 引外 资企 业的 平 等互 利原 则,
很想干一番。但是说着 说着, 又 动 摇起 来, 想打 退堂 鼓。为 什么? 因为 哈默 又听 说 苏维 埃政 府机
构, 人浮于事, 手续繁多, 尤其是 机关 人 员办 事拖 拉的 作风, 令人 吃不 消。当 列宁 听 出哈 默的 担心
时, 立即又安慰他道:“ 官僚主义, 这是 我们 最大 的祸 害 之一。 我打 算指 定一 两个 人 组成 特别 委员
会, 全权处理这件事, 他们会向你提供你所需要的 帮助。”除此之外, 哈默 又担心 在苏联 办投资 办企
业, 苏联只顾发展自己的经济潜能, 而不注意保证外 商的利 益, 以 致外 商在 苏联企 业得 不到什 么实
惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这 种忧虑, 马上 又把 话说 得 一清 二楚:“ 我们 明白, 我们 必须 确定
一些条件, 保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家, 除 非觉得 可以 赚钱, 不然 只有 傻瓜才 会在
苏联投资。”列宁对哈默的一连串的疑 虑, 像剥 笋一 样 逐个 加以 廓清, 并 且 斩钉 截铁, 干 脆 利落, 毫
不含糊, 把政策交待得明明白白, 使得哈默的心好 像一块 石头 落了地。 没过多 久, 哈默 就成了 第一
个在苏联租办企业的美国人。
人的思想是复杂的, 对某一事物不理解, 想不通, 往往是疑虑重重, 这就需要游说者善于决情定
疑, 把道理说透。

七 、以 德 报 怨 征 服 人 心

在现实生活中, 与人们相交相处, 都要以诚心 待人, 以 善意待 人, 以和 气待人, 以 礼貌 待人。不

管对师对友, 对上对下, 总要以诚 实相 处。也就 是古 代的哲 士所 说的“ 诚 可格 天, 诚可 感人 ”, 以及
“ 给人以诚实, 虽疏远也亲密; 给人以虚伪, 虽亲密也疏远”。
人的品格总是参差不齐的, 对待人的方法; 也要因人而宜。
遇到欺诈的人, 以诚心感动他; 遇到残暴的人, 用和 气熏陶 他; 遇到 贪得无 厌的 人, 把廉耻 送给
他; 遇到倾邪私曲的人, 以仁义气节激励他。这样, 天下全在我的陶冶之中了。
对刚毅的人附以柔和, 柔和的人振兴他的刚强, 懦弱 的人 激励他 坚强。怨 恨的 人解 散, 暴 怒的
人平静他, 恐惧的人安定他, 畏惧的人怀柔他, 亲近的人正视他, 疏远的人亲近他, 危险的人解救他,
困难的人扶植他, 钻营奔竞的人遣散他, 恬淡无为的人督促他, 有道德的人确立他, 有欲望的人驱逐
他, 在贫贱中的人提拔他, 在患难中的人周济他, 这样没有人不 服从的。“ 以德报怨 ”是人们 的口头
掸。人如果以怨报怨, 就会怨怨相报, 永无 了期。 陶觉 说:“ 凡 是待 人接 物, 必 须是 自己 做 主, 千万
不可因人起见。如果他人薄待我, 我也薄待他; 他人 怠慢 我, 我 也怠 慢他; 甚至 他人 毁谤 我, 我 也毁
谤他, 这就是与他一般见识了。最好是他薄我就厚, 他傲 慢我 就恭敬, 他 毁谤 我就称 誉。这样 才能
扭转人, 而不被人扭转。”
《 宋史》中记载: 王旦经常荐举寇准, 而寇 准数 次说王 旦的 错处, 真字 告诉 了他, 王旦 反而 称赞
寇准是忠臣。几次以后, 寇准也自叹不如了。这就是以德报怨的实例。
圣人对待人, 经常能在有罪中求出无罪, 在有过中寻出无过, 在不可宽恕中寻出宽恕. 在不可原
谅中寻出原谅。恪尽他的忠诚, 容纳他的婉曲, 小错予以包涵, 并使他受感化而无怨恨, 使他改过而
从善, 这就是敦厚之心, 盛德之事。
所以李西沤说:“ 攻击人的过错不要 过于 严厉, 要考 虑到 他能 否 接受; 教 育人 从 善不 能要 求过
高, 要使他能做到。称赞人的善, 应当根据他的事迹. 不 应该苛 求他 的心; 攻击 人的 过失. 应当 原谅
他的心, 不应当拘泥于他的劣迹。”这都是留有余地的方法。
关于对待人的方法, 有人认为“ 对 待 君子 容易, 对 待小 人 困难。 对待 有才 能的 小人 更 难, 对待
有功劳的小人就相当难”, 这就只好 以宽 大浑 厚来 处置 了。对 待 君子 要这 样, 对待 小 人更 加如 此。
无论对待任何人, 总要为他留有余 地, 使他 存有顾 惜。佛家 说“ 放 下屠 刀, 立 地成 佛”, 有 的人 也会
早晨做小人, 晚上转念成为君子了。
吕坤曾经说:“ 人到了无所顾忌时, 君父之尊, 不能使 他严肃; 惨烈的 酷刑, 不能 使他 害怕; 千言
万语, 不能使他明白。到了这个地步, 就是圣人也 无可奈 何了。圣 人知 道他是 这样 的, 每次就 会保
留他的面子, 体恤他的私情, 而不致使他无所顾忌。”

八 、记 住 他 们 的 名 字 , 他 们 会 感 谢 你

记住人们的名字, 而且很轻易就能叫出来, 等于给予另人一个很巧妙而又有效的赞美。

1898 年, 纽约的络克兰发生了一场悲剧, 一个小孩死了, 这一 天, 邻居们正 准备去 参加葬礼, 吉
姆・法里走到马房去拉他的马。地上充满积雪, 空气寒冷。那匹马好几天没有运动了, 当它被拉到
水槽的时候便欢欣鼓舞起来, 把两腿踢得高高的。结 果, 吉姆 ・法里 被踢 死了。因 此, 这个小 小的
镇上, 一个星期内举行了两次葬礼。
吉姆・法里留下了一个寡妇和三个孩子, 还有几百元钱的保险金。他最大的儿子吉姆才十岁,
就要到一个砖厂去工作: 运砂, 把砂倒入砖模, 再把砖 转换方 向在太 阳下 晒干。这 个孩 子一直 没机
会受教育。但是, 他有一种使别人喜欢他的才华。后来, 他走上了政治活动的舞台。随着岁月不断
地流逝, 他培养了自己一种记住人名的惊人能力。
他没有进过一所中学, 但是在他 46 岁的时候, 有 4 所学院已经授予了他荣誉学位, 他同时也成
为民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。
记者去访问吉姆, 请教他成功的秘诀, 他说:“ 努力工作’。于是记者说:“ 别开 玩笑了, ”他接着
问记者认为他成功的理由是什么。记者回答:“ 听说你可以叫出一万个人 的名字。”
“ 我能叫 出五万
个人的名字。”他说。不要 忽 视这 一 点。他 的 这项 能 力使 他 帮助 富 兰克 林 ・ 罗 斯 福进 入 了 白 宫。
在吉姆为一家石膏公司推销产品的那几年以及在 升为小镇 上一名 公务 员的那 几年, 他 创造了 一套
记住别人姓名的方法。
这是一个非常简单的方法。每次他新认识一个 人, 他就问 清楚 那个 人的全 名、家庭 人口、他的
职业以及政治观点。他把这些资料全记在脑海里。第二次他又碰到那个人的时候, 即使过了一年,
他还是能拍拍对方的肩膀, 询问起他的妻子和孩子的情况, 以及他家后面种的那些植物。难怪他有
一大群拥护他的人! 在罗斯福竞选总统活动开展以前的好几个月, 吉姆每天都写好几百封信, 给遍
布西部和西北部各州的人们。然后, 他跳上火车, 在 19 天内足迹踏遍了 20 个州。那 12000 英里的
路程, 他以马车、火车、汽车和轻舟代步。每到一个市镇, 就 跟他所 认识 的人一 起吃 早餐 或午餐, 喝
茶或者吃晚饭, 跟他们谈肺腑之言。然后, 又继续 他的下 一站。等 他回 到东部, 他 就写 信给他 到过
的每一个市镇上的某个人, 索取一份所有他谈过话的 人的名单; 然 后加 以整理, 他 就有 了成千 上万
个人的名字了。这名单上的每一个, 都会收 到一 封吉姆 的私 函。那些 信都 以“ 亲 爱的 比尔 ”, 或者
“ 亲爱的杰克”开头, 结尾总是签上“吉姆”。
吉姆早年就发现, 一般人对自己的名字比对地球上 所有 名字的 总和 还要 感兴趣。 记住人 们的
名字, 而且很轻易就能叫出来, 等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。如果把别人的名字忘掉
或者写错, 你就会处于一种非常不利的地位。
有一次, 乔在巴黎开一门公开演讲的课程。他给所有居住在当地的美国人发出复印的信件, 那
些法国打字员显然不太熟悉英文, 自然在打名字的时候不断出错。结果, 巴黎一家美国大银行的经
理写了一封毫不客气的回信给乔, 因为他的名字被拼错了。
记住别人的名字, 对那个人来说, 这是语言中最甜蜜、最重要的声音。
 第三章 征服人心不是单纯的迎合

征服人心并不是单纯的迎合, 有时候, 勇敢说不, 善于说不, 让对方的心在“ 不”中乖乖诚服。

一般说来, 要赞美别人, 就必须迎合对方。因为赞美首先就是对别人的肯定, 是与批评、反对和
厌恶相对立的。如果把对赞美的理解只停留在这一水平上, 可以说是不全面的, 因而也不能把赞美
称之为一门艺术。
赞美需要技巧, 单纯的迎合, 并不一定能达到赞 美的 效果。相 反, 还有 可能被 人说 解为有 溜须
拍马、阿谀奉承的嫌疑。
寇准是宋朝的名臣, 在一次朝中宴会上, 不小心把 汤洒 到了胡 须上, 坐 在旁边 的他 一手提 拔上
来的一位大臣慌忙伸手帮他摸擦。但这人却遭到了寇准的叱责。因为寇准认为他的行为有失自己
的身份。溜须一词也由此而来。本来一番好意, 换来 的却 是被人 轻视。 看来, 缺乏 技巧 的赞美, 就
好比没了翅膀的马, 是飞不起来的。
赞美之所以能成为艺术, 就是要我们在具体的情况下灵活多变, 采取相对应的方法。如果顺着
迎合对方, 并不能收到好的效果, 那么何不转换一下思维, 逆对方之意而行呢?
敢于说“ 不”, 善于说“不”, 在赞美别人时, 可能产生奇效。有的时候, 对方的观点, 行为 并不正
确, 他却因为某种原因觉察不到。你 对他的 这种 观点或 行为 勇敢 地说“ 不”, 如果 他 是一 个正 直的
人的话, 他一定会很感激你的。因为这也是对他的一 种赞 美, 对他人 格的 赞美。他 的行 为, 肯 定了
他是一个正直的人, 他能够认识承 认并改 正自 己的 不足。在 这一 层意义 上, 可以 看出 说“ 不”其实
是赞美的孪生兄弟。只是它们表现的技巧有所差别, 达到的效果却是一样。
因此, 如果从被赞美者的心理反映上来看, 只要使 对方 达到了 一种 心理满 足, 产生 了良好 效果
的行为, 都可以称之为赞美。

一 、要 想“ 不 ”字 说 出 口 , 酝 酿 在 心 头

恭维话、赞美的话人人都喜欢听。因为听着顺耳, 心 里舒 服。即使 说不在 点子 上, 对方最 多付

之一笑, 不会跟你较真。
说“ 不”可就不一样了。说“ 不”非 常讲 究技 巧和策 略。不加 思 考, 随随 便便 的“ No”只会 使对
方不怏。因为“ No”代表着你 反 对他, 否 定他, 不承 认 他。对 方 要是 一 个心 胸 狭 窄、报 复心 又 强的
人, 那么, 我只有对你深表同情———你惨了。
要想顺利的把“ 不”字说出口, 使对方满意, 不为自己招来麻烦, 还真得学上一两招。

以情动人
在办公室里, 同事间借钱是屡见不鲜的事。要是你碰到一个平时关系不怎么好, 口碑也不怎么
好的同事, 向你张开“ 虎口”时, 你该怎么办?
“ 没有! ”你从此可能多了一个敌人。
 “ 找别人吧! ”你以后就有事没事多往身后看几眼, 当心被人放冷枪。
“ 哎哟, 老兄, 真看得起我, 我很想 借 你, 不过 我也 没钱 啊。咱 们 关系 这么 好, 我 也不 怕家 丑外
扬了。每次工资下来, 全被那口子悉数没收, 只给生活费。你看! ”你翻衣袋( 当心翻出大钞) 。
这种时候, 声情并茂的哭穷是对付借钱的好办法。你 那副楚 楚可 怜的 样子定 会让 对方找 到一
种平衡和满足感。
“ 唉, 这小子比我还穷。更惨还是个‘ 气管炎’! ”说不定他在心里还对你深表同情。
当你站在对方所持观点的依据上, 坦诚布公, 解除对方的疑虑, 使他产生安全感和满足感, 你的
“ 不”字就可说出来了。

诱敌深入
有的时候, 对方向你提出要求, 要求是很荒唐很 不切 实际 的, 但 是他 自己 却没有 发觉。如 果你
单纯的表示拒绝, 就有可能伤了对方的自尊心。
那该怎么办呢?
其实很简单。你来做一次导演, 从他提出的要求或观点出发, 推导一个荒谬的根本不可能产生
的结果。诱导他, 让他认识到原来自己是多么的可笑。
著名的装簧设计师荻罗就非常精于此道。有一次 他接 待了一 位客 户, 这位客 户坚 持用一 种与
自己房间根本不协调的花布做窗帘, 并且说它如何漂亮。
要是碰到别人, 一会苦口婆心, 口干舌燥的去劝说客户放弃自己的想法。精明的荻罗就不。他
闷声不响的把那种布挂到窗子上。那客户一看, 唉呀, 真难看!
荻罗没有说一个字, 对方就自己请示换一种布, 并听从荻罗提出的意见。

含糊其辞
明明白白的“ No”难以说出口, 那何不来点“ 模糊学”, 使对方糊里糊涂、心甘情愿的就被你拒绝
了。
有一家公司招聘设计师。招聘主任用这样的方法来拒绝不佳的应征者。
“ 哎哟, 真是对不起, 可能太累了, 你这 幅设 计图 我 不大 看得 懂。你 能回 去再 给 我画 一副 我比
较看得懂的, 好吗?”
这种回答, 在肯定了对方的水平的同时, 巧妙的 拒绝 了他, 让他 满怀 希望 的离去。 说不定 第二
天带着一副合格的设计图回来了呢。

黄雀在后
将对方的要求一口回绝, 有可能让对方下不了台, 觉得没有面子。那么我们可先肯定对方的一
部分要求, 给 对方一些 鼓励, 让他 放弃被拒 绝的戒心, 再 出语说“ No”。这种拒 绝的方 式, 对 方一般
都会欣然接受。
老太太玛丽亚是个非常热情的人。一天她对女邻居珊发生了邀请。
“ 晚上到我家来玩, 好吗? 苏珊。”老太太殷勤地说。
“ 行啊, 你家那喷香的馅饼, 我也好久没尝到了, 不过我丈夫今天刚回来。”
 苏珊的丈夫新婚不久就因公务赴国外, 至今快二个月了。随便想一下, 老太太自然明白什么意
思, 也就乐意被拒绝。

二 、别 把 领 导 当 皇 帝

领 导与下 属, 一般 就是 命令与 服从 的关系。 但如 果是自 己能 力所 不能达 到的, 有 损自己 利益

的, 或是领导没有发现危害性的要 求, 做下属 的就 要勇于 说“ 不 ”。如果 碰到 的是 一 个通 情达 理的
上司, 你何不学学魏征, 说“ 不”比一味的顺从, 恭维奉承更能赢得上司的尊重、好感和信任。

欲擒故纵
上司拒绝下属容易, 下属拒绝上司就很难。因为拒绝有可能使上司感到自己的地位受到挑战,
威严受到质疑。当上司提出要求, 而我们又没有直接拒 绝的话, 我 们可 以委婉 地陈 述一 些理由, 否
定支持他要求成立的依据, 明理的上司自然会放弃自己的要求。
某公司的经理召开了一个确定新商标的讨论会, 这个新商标由经理一手制作。本已经决定了。
现在开了个, 只是走一下形式, 以示民主。
“ 先生们, 今天就 新 商 标 的 事 向 大 家 征 询 意 见, 请 大 家 勇 跃 发 言。 我 这 里 选 了 一 个, 大 家 请
看。”经理说着从桌子抓起一张纸扬了 扬, 说:“ 这个 旭日 商标, 大 家应 该没 有 什么 异议 吧。迈 克尔
先生, 你认为如何?”
“ 很好! ”营业部主任迈克尔笑着答道。
经理接着又问了其他几个部的主任, 大家都表示赞同。
“ 经理先生, 我想谈一点自己的看法。”有一个年轻人 站了起来 说。他是出 口部的 职员, 叫史密
斯, 因出口部经理正在国外谈生意便由他替上。
“ 这个商标很不错, 充分了重视了我们的贸易伙伴日 本, 但 是却忽视 了亚洲 最大的 我们正 努力
开拓的中国市场。由于中国的特殊的历史关系, 中国人 怎么能够 容忍 一个 像日本 国徽 似的商 标在
国内出现呢? 所以, 这个商标考虑得不太周到。你认为呢? 经理先生。”
经理愣了一下, 沉思片刻以后, 微 笑着 说:“ 这 个 商标 有欠 妥的 地方, 商标 得重 新设 计, 就 交给
你们出口部负责吧, 你们比较了解国际市场。”
在这一次说“ 不”中, 史密斯利用了迂回战术, 欲擒故 纵。先称赞 商标做得 好, 下了经理 心理戒
备的武装, 接着巧妙的摆出确凿的事实, 权衡这个商标的利弊, 不动声色的否定了它。
这样, 既充分维护了经理的自尊心, 又从大局出发, 指出该商标的害处, 使经理心甘情愿的接受
手下的意见, 放弃自己的观点。

不攻自破
丰臣秀吉, 是日本慕 府时 代 权倾 朝 野 的摄 政 大 臣。 一人 之 下, 万人 之 上, 没 有 人 敢 对 他说 个
“ 不”字。
有一次, 丰臣秀吉突然命令下属准备一下, 次日随他上山采蘑菇。
这可让他的一帮部下急坏了。如今已过了采蘑菇的时节, 山上的蘑菇早没了。但是采不到, 老
虎一发威, 可不是闹着玩的。
下属们绞尽脑汁, 终于想出了一条计策。他们到附近村落里紧急收购了一批蘑菇, 并把它插到
了丰臣秀吉要来的地方。第二天一大早, 丰臣秀吉便带着下属们来采蘑菇了。
“ 啊呀! 这蘑菇真好, 没想到现在还有这么好的蘑菇! ”丰臣秀吉赞叹道。
“ 其实这蘑菇是他们怕大王您采不到而降罪, 昨晚连夜插上去的。”其中一个下属乘机“ 告密”。
丰臣秀吉点了点头, 叹了一口气 说:“ 农 民出 身的 我, 怎 么会 看不 出其 中 的蹊 跷。大 家为 了我
而辛苦了一夜, 这份苦心, 我又怎么会怪罪呢? 为了感谢大家, 这些蘑菇就分给你们去品尝吧! ”
面对这个没人敢说“ 不”字的人 物, 聪明的 下属 们巧用 心机, 让 他自 动放 弃了 自 己不 切实 际的
需要。属下的行为, 使丰臣秀吉明白了属下的一片苦心。这份苦心又是对丰臣秀吉无声的赞美, 赞
美他拥有的权力和地位。他有支配下属生死的地 位, 他们不 择手段 的来 满足 自己的 愿意。想 到这
些, 丰臣秀吉自然会产生心理上的满足感。那些下属拒绝的行为, 也达到了赞美的效果。
所以, 当你的上司向你提出了你不可能做到的要求, 只要你做出竭尽全力为他的要求忙碌的样
子, 领导一般都会发现自己的要求过份了, 而主动 放弃他。 虽然你 拒绝 了上司 的要 求, 便同样 会博
得他的好感。

自相矛盾
对领导说不, 不仅要有勇气, 更要用智慧, 有勇无谋的拒绝非但达不到目的, 还有可能为自己招
来灾祸。
鼓德怀是一个非常直爽的人。他用 兵如 神,“ 百团 大战”杀得 小 日本 丢盔 弃甲, 出兵 朝鲜 更是
让美国佬威风扫地。但在政治上则显得过于单纯。
五十年代末的大跃进 把刚 出苦 海的 中国 人 又拖 进了 灾难 中。各 地大 放卫 星, 浮 夸海 夸成 风。
彭德怀看在眼里, 急在心头。单纯直爽的他刚从湖南考查回来的他便马上给毛泽东上了万言书, 激
烈的抨击人民公社和大跃进的弊病, 向毛泽东的现行政策说“ 不”。
不过他这种方法太过直接太过激烈, 此时的毛泽东 已听 不进诤 谏了。 看完万 言书 便开始 对彭
德怀发难了。
与此相反的是, 一个十二岁的孩童向中国历史上最暴戾的皇 帝秦始皇 说“ 不 ”, 却 获得了 赏识。
历史传说小小甘罗十二岁拜上 卿, 秦始皇 对他 的评 价是“ 孺子之 智, 大于 其身 ”。这 些都 或许 源自
一次他跟秦始皇关于“ 公鸡下蛋”的辩论。
秦始皇听信方士公鸡蛋能长生的的话, 便命令甘罗的爷爷前去寻找。
“ 爷爷, 您有什么心事吗?”甘罗看到愁眉不展的爷爷在房间里走来走去, 便上前问道。
“ 唉, 皇上听信了方士的话, 要吃公鸡蛋以求长 生。现在命 令我去找, 要是 三天 之内 找不到, 就
得受罚。”
甘罗一听, 也着急起来。不过他灵机一动, 有了 主意。“ 爷爷, 你 不用再为 此事 操心, 三天 后我
替你上朝去, 我有办法应付皇上。”听了甘罗的话, 一向信任他的爷爷也就放下心来。
期限已到, 甘罗不慌不忙地随着一班大人走进宫殿。
秦始皇认识他, 暗想一个小孩跑 进宫 殿来 简是 无 礼, 便生 气的 问:“ 你 来 干什 么? 是 不是 你爷
爷找不到鸡蛋不敢来了? ”
“ 启禀陛下, 我爷爷来不了啦。”甘罗冷静地说,“ 他在家生孩子呢, 所以只有我替他来上朝了。”
“ 胡说! ”一句话把秦始皇逗乐了,“ 你这孩子, 男人怎么会生孩子? ”
 “ 既然公鸡能下蛋, 为什么男人就不会生孩子呢?”甘罗反问道。
秦始皇一听, 自然知道自己错了。同时也看出了甘罗不简单, 便对他破格录用。
小甘罗把利用归谬法使秦始皇发了自己的观点自相矛盾, 他再狠也是一个明理人, 当然不会拒
绝甘罗的“ No”。要是当初彭老总能够学学甘罗, 想个什么主意让毛泽东看到那些“ 卫星”与事实的
矛盾之处, 可能不仅他自己不会受累, 中国的那些历史都得改写。

三 、怎 样 对 部 下 说“ 不 ”

部下对领导说“ 不”难, 领导对部下说“不”就极为轻松容易了。但是, 不能因为你 是领导, 就一

点都不顾及部下的感受, 使人家难堪。这样的领导, 是不会 赢得员 工的 尊敬的, 有 的只 是忌恨 和离
心背德。
对部下说“ 不”, 既要保持自己的工作原则, 又不能伤害 部下的自 尊心和积 极性, 充分展 现自己
作为领导的风度。

巧言善色
二战中同盟国三巨头之一的罗斯福, 曾担任过海军 部的 一个要 职。有 一次一 个跟 自己关 系密
切的向他打听海军部在加勒比海建潜艇基地的计划。
这个部下的要求或许只是出于好奇, 但还是让罗斯福感到为难, 告诉他吧, 就违反了工作原则;
不告他呢, 又可能伤了对方的自尊心。罗斯福不愧是罗斯福, 眉头一皱, 计上心来。
“ 来, 我告诉你! ”罗斯福故作神密的向周围看了看, 压低了声音。
对方见状, 连忙把头凑了过来。
“ 你能保密吗? ”罗斯福好象不放心的问。
“ 当然能! ”那人赶忙回答。
“ 那我也能。”罗斯福笑着轻声的对他说。
对方愣了一下, 接着与罗斯福对视了一眼, 两人都爽快的大笑起来。
对部下说“ 不”, 也要讲究一个“巧”字。“ 巧”就 是灵活 多变, 抓住对 方的心 理, 顺坡 下驴, 使对
方没觉察时就被你拒绝了。同时, 心 怀“ 善 ”字诀, 即 使部下 被你 拒绝 了, 也不 会怀 恨 在心, 你 那友
善的态度消除了他可能产生的敌意。
说“ 不”是赞美, 罗斯福对他的部下说“不”, 是从反面来赞扬了部下能遵守军队纪 律, 他 的潜台
词是: 我们都能做到保密。这样就在笑声中消除了部下可能产生的误会。

兵不血刃
直截了当的“ 不”字说出来, 会给部下造成很大的挫折感。那 么, 巧妙的利 用身体 语言, 给对方
于暗示, 让他自动放弃, 尽管“ 不”字没 有说出 口, 却达 到了拒 绝的 目的。 这种 方法, 在领 导拒 绝下
属中比较常见的。
有的部下, 喜欢找领导诉者, 婆婆妈妈, 絮絮叨叨个没完没了。要是你直接拒绝他, 他还有可能
更来劲, 缠着你闹个不休。对付这种人, 最好是闭上嘴巴, 关上耳 朵, 随 便摆两 个“ 造型 ”, 包 你能拒
敌于千里之外。
有一对夫妻, 感情已经破裂了。发现问题的妻子很想用话语打动丈夫的心, 使他们能够重新开
始。
但做丈夫的念及旧情, 不忍直接将妻子赶走, 所以 只好 在妻子 喋喋 不休的 时候, 不 停地按 摩眼
角。这是人们感到疲惫心烦时常做的动作。
“ 你是不是很累? ”妻子关切地问, 接着便闭上了嘴。
“ 没什么。”丈夫摇摇头。
妻子又接着说开了。没一会儿, 丈夫又做了刚才 的动作, 妻子见 状马 上闭口。 如此 重复几 次,
妻子识趣地走了。
丈夫尽管嘴口没说“ 不”, 但用动作把“不 ”明 明白 白的摆 了出 来, 这种 无声的 抗议 比口头 语言
产生的威办更大、效果更好, 因为对方无法抓你的小辫。
一般说来, 人们在听 话 时 做 揉 眼 窝, 压 太 阳 穴 动 作, 是 在 暗示 对 方:“ 我 很 累, 我 不 想 听 你 说
话! ”这种动作, 能让对方兴趣骤减, 继而自动放弃。
另外, 作领导的还可以用一些“ 领导动作”来暗示对方, 比如跷二 郎腿、抱肩、大声 的咳嗽、挪烟
灰缸等。只要频繁的做这些动 作, 你就 可以 将 自己 好象 毫无 意识 做 出来 的动 作, 刻 意的 传递 给对
方, 达到兵不血刃拒绝对方的目的。

李代桃疆
当领导的你, 当部下提出的要求你汉有直接满足时, 何不转换一个思路, 用其他方式来满足他。
人们一般都有一种补偿心理, 这种补偿心理就决定了你 可以用比 较现 实合 理的方 式来 满足对 方不
切实际的要求。即使对方本来的愿望没有达到, 但总得 到了一 种补 偿, 并且你 的努 力他 看在眼 里,
自然会记在心头, 甚至感激你。因为你的行为表示你对他的重视, 使他获得一种心理平衡和满足。
同事间说“ 不”, 阳光依然灿烂
办公室领导、同事、下属三种关系中, 同事间说“ 不 ”的机 会更 多一些。 处理 好这 个“ 不 ”字, 关
系到是否有一个良好的人际环境。一般说来,“ 不”字出口前, 应考虑 到三点对 事不对 人; 留 有回旋
的余地; 站到对方角度想一想。如果真能做到这三点, 即使被拒绝, 对方还是乐意的。

晓之以理
同事间地位平等, 要对他说理还真不容易。不过, 有的 时候, 头脑 发热 的同事 没能 考虑到 自己
的要求可能产生的后果, 只要你采取合理方法给他点出来, 他还是愿意接受的。
王刚、李强同在一家公司做事, 两 人关 系密切, 可 说是 死“ 党”。 李强 的女 友也 在这 家 公司, 两
人拍拖一年多了, 感情日增。
一天, 李强阴沉着脸对王刚说:“ 咱们算不算好朋友? ”
“ 是呀! 你怎么了? 脸色这么难看。”王刚感到不妙。
“ 主任不是人, 我要杀了他, 你帮不帮我? ”
王刚吓了一跳, 连忙追问到底怎么一回事, 原来李 强的 女友被 办公 室主任 欺侮 了, 气血方 刚的
李强咽不下这口气, 但主任人高马大, 他怕一个对 付不了, 便 前来找 王刚 帮忙。王 刚考 虑到这 时一
口回绝他, 两人的关系就完了。但想到李强是一时冲动, 完 全没有 考虑 后果, 王刚 便决 定冲个 突破
口说服他。
“ 你爱你女朋友吗? ”王刚试探着。
“ 当然爱啦! ”李强没好气的答道。
“ 我不觉得, 其实你并不爱她。”
“ 什么? ”李强气得快说不出话来。
“ 因为你根本不管她的痛苦。”
“ 不管她的痛苦我就不想杀人了。”李强吼道。
“ 笑话, 你以为你杀人是为她吗? 其实 是为 你, 因 为你 觉得 丢脸, 你倒 好, 杀了 人 要么 被枪 毙,
要么去做牢, 留下她一个人孤孤单单的, 还被人欺侮。你说你这样还是爱她吗? ”
李强说不出一句来。
“ 这样吧, ”王刚趁热打铁,“ 到法院去告他, 我一定全力帮你, 法律一定会惩罚他的。”
李强终于冷静下来, 听从了王刚的意见, 用法律为自己讨回了个公道。
王刚巧妙的利用李强深爱着女友, 想为她报仇的心 理, 分析了 他的 行为可 能产 生的 后果, 使他
明白求助法律是最好的办法, 从而放弃了自己莽撞的打算。

“ 走”为上策
同事中不免唧唧歪歪之人, 有事没有拉着你胡扯个没完, 碰到这种 人, 还 是“ 三十 六计,‘ 走’为
上策”。
走当然不是叫你见到这种人拔腿就跑, 没看到“ 走”字上面打引号了吗? 这“走 ”当然是 值得研
究一下的。
人们碰到亲密的人, 聊起感兴趣的话题, 要么是 拉着 人家的 手, 或保 持很近 的距 离, 这时候, 只
要你远离他,“ 走”出这个亲密的范围, 其实也就在暗示他: 好自为之吧, 我不喜欢你。
避免与对方的视线接触, 也可以达到拒绝的目的。大多数人如果表示互相有好感的时候, 都会
眨睛示意, 通过眼神来传递情感。你 避免和 他视 线相遇, 也 就防 止自 己向 他“ 暗递 秋波 ”。因 为与
对方的视线接触, 是一种欲与他积极接触的姿态, 同时, 通过眼神的接触, 对方可以把要求传到你心
中。有的记者最怕面对的就是那种目光游余不定, 不正与自己视线接触的被采访者。
所以, 你想对方而又不想开“ 金口”, 何不抬起头来, 看着天花 板, 或者看着 窗外, 那里风 景可能
更好一点。

四 、说“ 不 ”要 委 婉

做人做事都要讲求原则, 不符合原则的事坚决不能办。如果某人向你提出要求, 是不符合原则

的, 当然不能办, 这就叫坚持原则。不能为保持一团和气而丧失立场, 不论什么样的关系, 该拒绝的
一定要拒绝。但同时要讲究说话方式方法的灵活性, 根据人际关系的类型和特点, 根据语言交往的
内容、场合和时间等的不同, 来采取灵活的策略, 这就叫做事要有灵活性, 做到原则性和灵活性的统
一。讲究灵活性, 很重要的一点是委婉含蓄。
美国总统弗法克林・罗斯福在就任总统之前, 曾在海军部担任要职。有一次, 他的一位好朋友
向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇 基地的计 划。罗斯 福神 秘地向 四周 看厂 看, 压 低声
音问道:“ 你能保密吗?”
“ 当然能”。“ 那么”, 罗斯福微笑地看着他,“ 我 也能”。他 的朋友明 白了罗
斯福的意思, 不再打听了。
弗兰克林・罗斯福采用的是委婉含蓄的拒绝, 其语言具有轻松幽默的情趣, 表现了罗斯福的高
超艺术, 在朋友面前既坚持厂不能泄露的原则立场, 又没有 使朋友 陷入 难堪, 取得 了极 好的语 言交
际效果。以至于在罗斯福死后多年, 这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。相反, 如果罗斯福表
情严肃、义正辞严地加以拒绝, 甚至心怀疑虑, 认真盘问 对方为 什么 打听 这个、有什 么目 的、受 谁指
使, 岂不是小题大作, 有煞风景, 其结果必然是两人之间的友情出现裂痕甚至危机!
委婉拒绝或叫声东击西或称迂回转进的方法, 这种 方法, 不是 直接 拒绝, 而是 希望 对方知 难而
退。例如有人想聘庄子去做官, 庄子并未直接拒绝, 而是打 了一个比 方, 说:“ 你 看到太 庙里被 当作
供品的牛马吗? 当它尚未被宰杀时, 披着华丽的布料, 吃 着最好 的饲 料, 的确风 光, 但一 进了太 庙,
被宰杀成为牲品, 再想自由自在地生活着, 可能吗? ”庄子 虽没有正 面回答, 但一 个很贴 切的比 喻已
经回答了, 让他去做官是不可能的, 这种方法就是委婉的拒绝法。钱钟书在拒绝别人时用了一个惊
妙的比喻。一次, 一位英国女士想拜访 他, 而他 在电 话里 对 这位 女士 说:“ 假 如你 吃 了个 鸡蛋 觉得
不错, 又何必认识那个下蛋的母鸡呢?”用下蛋的母鸡 比喻自 己, 不 但巧妙生 动, 而且表 现了钱 老平
易和蔼的性格, 委婉而风趣地拒绝了拜访。

五 、在 拒 绝 中 寻 求 理 解

拒绝别人的要求, 哪怕是实在无法办到的情况下, 也会 给对方 带来 不愉快, 甚 至会 伤害对 方的

感情, 使多年来结下的真诚友谊罩上一片阴影。
怎样才能既拒绝别人的要求, 又使对方欣然接受, 不产 生不愉 快之 感, 这是人 们在 交往中 常常
碰到的棘手问题。
下面是一位教师的经验:
去年, 我们家属院办了一个高考补习班, 聘请市内一流的中学教师任课。班型小, 管理严, 升学
率高达 70% 。这个消息一传开, 要求 进补习 班的 人蜂涌 而至, 光 是家属 院里 的孩 子 就把 一间 小小
的教室挤满了, 院外的一些人也想往里挤, 通过各种关系找上门来。
于是, 我这个普通教师的家里也出现了说客盈门的局面。来送孩子进补习班的人, 大多是老领
导、老同事、老熟人, 而教室只有一间, 实在无法容 纳。怎样 拒绝这 些抱 着殷切 希望 而来 的请求 者,
一时间我也被这个棘手的问题难住了。
经过一段令人烦恼的思考之后, 我抱定了一个宗 旨: 在拒 绝中寻 求理 解。为此, 采 取了以 下几
种做法。

先表示尊重, 然后据实陈述
拒绝别人提出的要求, 不宜一开口就说“ 不行”, 应该尊 重对方的 愿望, 先说赞 成、同情的话, 然
后再讲清实际情况, 说明无法接受要求的理由。
我在办高考补习班时, 遇到不少这 样的 人, 一见 面就 直 接了 当地 提出 要求:“ 我 的孩 子没 考上
大学, 没别的办法, 只好上补习班, 请你帮这个忙。”我不急着说“ 不行”, 而是接过 话茬说:“ 是 呀, 孩
子考学是大事, 谁能不操心呢。去年我的孩子没考上 大学, 急得我没 办法, 才办了 这个 补习 班。”然
后再据实陈述情况:“ 我们这个高考补习班只有一间教 室, 很 小, 已经挤得 满满的, 讲台 两边都 摆上
书桌了, 实在没地方……”
由于先说了那些赞成、同情的话, 尊重了对方的 愿望, 就有 了互 相信 任、互 相理 解的 感情基 础,
对方才能相信你所陈述的情况是真实的, 相信你的拒绝是出于无奈, 是可以理解的。
俗话说:“ 上山擒虎易, 开口求人难。”一个人有求于人时, 往往都 带着惴惴 不安的 心理, 如果一
开始就说“ 不行”, 会使对方不安的心理加剧, 失去平衡, 产生强烈的反感。

多找几个人, 就有了旁证
拒绝别人的要求, 最好多有几个人了解情况、看法一致的人在场, 这倒不是以多压少, 而是当场
就有了旁证, 能增强所陈述理由的可信度。
有一次, 我的现任领导要送一个孩子 上补习 班, 我就 以“ 商 量商 量”为 由, 从补 习班 的 老师、学
生中找来几个人, 让他们在场, 这样, 在我陈述补习班的 具体情 况时, 他 们自然 而然 地要 插上几 句:
“ 教室大小了, 不能再加人啦! ”
“ 休息时老师 连个 坐的地 方都 没有, 那 怎么行 呢! ”甚至 有的人 还对
我发上几句牢骚, 说几句埋怨的话。
一般地说, 向别人提出要求时, 心里总是不落底, 带着几分疑虑: 他能不能满足我的要求? 他说
的情况是真的吗? 只有解除了这些疑虑, 对方才会相信 你的拒 绝是 出于 无奈, 是真 诚的、可以 谅解
的。
古人云:“ 众口烁金。”一个人说的话 再诚恳、实 在, 对 方也 觉得 是一 面 之辞, 将 信将 疑, 有 了在
场人的七言八语, 就不容对方不信了。

实地看一看, 让事实说话
俗话说:“ 不撞南墙不回头。”在拒绝别人的要求时, 事实就 是一堵墙, 铁 一样的事 实摆在 眼前,
无论怎样坚持意见的人, 也不能不撤回自己的要求。
有一位老同学要送孩子进补习班, 由于成事心切, 不管怎样说明实际情况, 讲出多少困难, 他就
是不信, 实在没办法, 我只好带他到补习班的教室 去看一 看, 再 拿上 卷尺, 把空 下的 地方 量一量, 看
能否再放下一张书桌。当他看到实 在是连 一 张书 桌也 放不 下时, 只好 摇摇 头说:“ 是不 行, 实 在不
行了。”并连连道歉:“ 真对不起! 没想到是这样。”
一般地说, 只要还有一线希望达到目的谁也不愿意轻易地接受拒绝。到现场去看一看, 让眼前
的事实替你说出拒绝的话, 也就断绝了对方的最后一线希望。由于是在事实这堵墙上撞回去的, 也
就不会怨天尤人, 自然会谅解拒绝者的苦衷。

讲清利害, 你我共担风险
提出要求的人一心想实现自己的愿望, 很少考虑给别人带来的麻烦和风险, 如实地讲清利害关
系和可能产生的不良后果, 并把对方也拉进来, 共同承担风险, 会使提出要求的人望而止步, 放弃自
己的要求。
有一位老同学要送孩子进 补习 班, 看教 室 里实 在没 法再 放一 张 书桌 了, 仍不 肯 放弃 自己 的要
求, 又提出:“ 能不能在过道上放个凳子, 没有桌子也行啊! ”
 我说:“ 你看, 过道这么窄, 如果再放上一个凳子, 老 师走不 过去, 没法指导 学生 做作 业, 影 响了
教学质量, 误了孩子们的前程, 你我都不好交代啊! ”
他想了一会儿说:“ 是呀, 我是一 心想 让孩 子上 补 习班, 一 时没 想到 那 么多, 经 你这 么 一说, 我
也觉得这个办法不行。”
由于共担可能出现的风险, 对方就能由已及人地去想问题, 体谅别人的难处。

登门谢绝, 变被动为主动
提出要求在先, 拒绝要求在后, 这是天经地义的。所以, 拒绝别人的要求总是被动的, 很难预料
的是谁、在什么时候、会提出什么要求, 而且对方的要求一经提出, 又总得当面有所答复。但在有些
情况下, 也可以争取到一点主动权, 去登门谢绝。
有一次, 我出差回来, 爱人告诉我, 我的老师的孩子想上补习班, 打算晚上来找我。
听到这个消息, 我马上跑到老师家里, 对他说:“ 实在 对不起! 补 习班的教 室太 小了, 连一 个空
位置都没有, 实在没办法, 赶紧另外找找地方别误了孩子的学习。”
他说:“ 这本应该我去求你, 反过 来 叫你 跑这 么远 的路, 实在 过意 不去。 看来 是 一点 办法 没有
了, 不然你就不会来登门谢绝。”
仔细想一下, 登门谢绝起码有三个好处: 一是以满 腔的 热情暖 住对 方的心, 拒 绝了 也不至 于使
对方感到冷落; 二是表示愿意为对方效微薄之力, 既肯不辞辛劳地登门, 可见拒绝是出于力不从心,
能得到理解; 三是变被动为主动, 以求助的方式请求对方接受拒绝, 是出自尊重, 不会伤害对方的感
情。特别是对长辈人提出的要求, 如果不能接受, 采取登门谢绝的做法是再好不过的了。

多讲别人的长处, 别人的比我的更好
大凡来求你办事的人, 都是相信你能解决这个问 题, 抱有 很高的 期望。一 般地 说, 对你抱 有的
期望越高, 越是难以拒绝。在拒绝要求的谈话中, 多讲自己的长处, 或过分夸耀自己, 就会在无意抬
高对方的期望, 增大拒绝的难度。如果适当地讲一些自 己的短 处, 就降 低了对 方的 期望, 在此 基础
上, 抓住适当的机会多讲别人的长处, 就能把对方的 求助目 标自然 地转 移过去, 从 而达 到拒绝 的目
的。
有一些人要送孩子进补习班, 在听我讲了种种困难 之后, 知道 自己 的要求 不能 如愿, 常常 为难
地说:“ 这可怎么办呢?”我就 抓住 这个 机 会说:“ 我们 这 个补 习 班受 各 种条 件 的 限制, 办得 也 不算
好。某某单位办的补习班在师资、设备、管理等方面都比我们这里好, 明年的升学率肯定超过我们。
如果你想去那个补习班, 我可以同那个校长打招呼, 让他无 论如何 给安插进 去。”这 样说 了以后, 大
多数人都会欣然接受。还会说上几句感激的话。
俗话说:“ 人往高处走。”通过你的谈话, 他对别人的期望增高 了, 想而往之, 求 助的目标 自然转
移, 你又肯从中帮忙, 使他得到一个更好的归宿, 当然会 表示感 激, 这样, 被 拒绝的 失望 与烦恼 就被
意外成功的愉快和欣慰所取代。

六 、给 别 人 个 台 阶 下

拒绝是一种常见的现象, 但怎样拒绝而不使人难堪, 让人有台阶可下, 则有一定技巧。

 这里列举几种既恰到好处, 又不失礼节的拒绝方式, 供您借鉴:
尽可能以最为友好、热情的方式表示拒绝一位青年作家想同某大学的一位教授交朋友, 以期今
后在文艺创作和理论研究方面携手共进。作家热 情地说:“ 今晚 6 点, 我 想请你 在海天 楼餐厅 共进
晚餐, 我 们好 好聚 一聚, 你愿 意吗? ”事情 真凑 巧, 这 位教 授正 在 忙于 准备 下星 期学 术 报告 会 的讲
稿, 实在抽不出时间。于是, 他亲热地笑了笑, 又带着歉 意说:“ 对你的 邀请, 我感到 非常 荣幸, 可是
我正忙于准备讲稿, 实在无法脱身, 十分抱歉! ”他的拒绝是有礼貌而且愉快的, 但又是那么干脆。
避免只针对对方一人
某造纸厂的推销员到某大 学推 销纸 张, 推 销员 找到 他熟 悉的 这 个大 学的 总务 处长, 恳求 他订
货。总务处长彬彬有礼地说:“ 实在对不 起, 我 们学 校已 同某 国营 造 纸厂 签订 长期 购买 合 同, 学校
规定再不向其他任何单位购买纸张了。我也应按 照规定办。”因为 总务处长 讲的是 任何 单位, 就不
仅仅针对这个造纸厂了。
让对方明白你是同情他的
黄女士在民航售票处担任售票员工作, 由于经济的 发展, 乘坐 飞机 的旅客 与日 俱增, 黄女 士时
常要拒绝很多旅客的订票要求, 黄女士每每总是带着 非常同情 的心情对 旅客说:“ 我知 道你们 非常
需要坐飞机, 从感情上说我也十 分愿 意为 你们 效劳, 使你 们如 愿以 偿, 但 票已 订完 了, 实 在无 能为
力。欢迎你们下次再来乘坐我们的飞机。”黄女士的一番话, 叫旅客们再也提不出意见来了。
对于难缠而麻烦的对手, 不妨故意忘记他的姓名, 暗示你对他的漠视
称呼名字, 表示了双方关系的密切程度, 代表着 对对 方人 格的尊 重程 度。如双 方见 过面, 对方
对自己的名字却根本没有印象, 表明对方根本没有把自己放在眼里。
若是不想答应对方的要求, 而对方却死乞白赖地纠缠, 也没有顾及太多的礼貌。可以故意假装
不知道对方的名字, 暗示他的事包括他本人对你来说不重要。这是一种实用的心理技巧, 对于惹人
厌烦或有意轻视疏远的对象, 就故 意问:“ 啊, 我忘 记了, 你 的名 字叫 什么? ”但 要小 心 使用, 这 种问
法, 一定会给对方以相当大的打击。
 第四章 以礼征服人心

中国自古以来就是礼仪之邦, 人孙关 系中 事 事讲 究“ 礼字 开头, 因此, 征 服人 心 千万 不可 忘了

“ 礼”字。

一 、给 他 点 儿 甜 头 尝 尝

中国人常说“ 吃人家嘴短”。一旦 接受了 人家 的好处, 沾 了人 家 的便 宜, 再拒 绝 起人 家的 请求

来, 就不那么好意思开口了。中国人重 人情, 讲 面子,“ 滴 水之恩 必以 涌泉 相报 ”, 聪 明人 运用 这一
战术,“ 糖衣炮弹”一出手, 往往一发命中, 而且百试百灵。
清代著名书画家“ 扬州八怪”的代表人物郑板桥就曾被这种炮弹打中, 吃了一次哑巴亏。
郑板桥擅长画竹、兰、石、菊, 字写得也棒。他那幅“ 难得糊 涂”的 复制品, 今天 大街小巷 仍随处
可见, 当时, 慕名上门来求他字画的人不少, 郑板桥也不 客气, 写了 一张 价格表 贴在 大门 上, 上 面写
道;
“ 大幅六两, 中幅四两, 小幅二两, 条幅对联一两, 扇子斗 方五钱。凡 送礼物、食 物, 总不如 白银
为妙; 公之所送, 未必弟之所好也。送 现银 则中 ( 衷) 心喜乐, 书画 皆佳。 礼物 既属 纠缠, 赊欠 尤为
赖帐。”
明码标价, 颇为痛快直爽。
不过, 郑板桥恃才傲物, 鄙视权贵, 一些达官显贵想 索求书 画, 哪怕 推着装 满银 子的 车来, 也被
拒之门外。
有位大富豪新盖了一幢别墅, 豪华富丽, 但就是 缺少 点斯 文气息。 有人建 议, 何不 弄两幅 郑板
桥的字画, 往客厅里一挂, 岂不就高雅脱俗了吗?
富豪一听, 猛拍大腿, 妙! 拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片递进去后, 照例被挡在门外, 理由无
非是先生外出、不舒服、在练气功等, 一连几次都是如此。
后来, 大富豪与一位大 官 朋友 闲 聊时, 偶提 此 事, 大 官 说:“ 你 怎 么连 郑 板桥 是 什 么 人 都不 晓
得? 别说你啦, 我想要他的画, 要了好几年, 都还没弄到手。”
大富豪一听, 来了精神, 夸下海口道:“ 瞧我的, 不要 几天, 定能弄 几幅字画 来, 上面 还要让 他写
上我的大名。”
于是, 大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。
这一天, 郑板桥出来散步, 忽然听见远处传来悠 扬的 琴声, 曲子 甚雅, 不觉 感到 好奇, 这附 近没
听说有什么人会奏琴呀? 于是, 循声而来, 发现琴声出自一座宅院。院门虚掩, 郑板桥推门而入, 跟
前的情景让他大感惊讶: 庭院内修竹翠, 奇石林立, 竹林 一位老 者鹤 发童 颜, 银 髻飘 逸, 正在拂 琴而
呜。哎呀, 这不分明是一幅图吗?
老者看见他, 立即嘎然而止, 郑板桥见自己坏了 人家 兴致, 有点 不好 意思, 老者 却毫 不在意, 热
情让他入座, 两人谈诗论琴, 颇为投机。
谈兴正浓, 突然, 传来一股浓烈的狗肉香, 郑板桥感到很诧异, 但口水已经忍不住要流下来。
 一会儿, 只见一个仆人捧着一壶酒, 还有一大盆烂熟的狗肉, 送到他们面前。一见狗肉, 郑板桥
的眼睛就粘在上面, 老者刚说个“ 请 ”字, 他连 故作推 辞的 客套 话都忘 掉了, 迫 不急 待 地狂 喝酒, 猛
吃肉。
风扫残云般地吃完狗肉, 郑板侨这才意识到, 连人 家尊 姓大名 还不 晓得, 就糊 里糊 涂在人 家这
里大吃一通。现在酒足饭饱, 总不能就这么一甩袖子, 说声“ 拜拜”就走吧!
然而, 又该怎么答谢人家呢? 留点银子吧, 不 仅太 俗, 而且 自己出 来散 步没 带钱呀。 于是。他
对老者说:
“ 今天能与您老邂逅, 实在是幸会, 感谢热情款待, 我 无以回报, 请您 找些纸 笔, 我画 几笔, 也算
留个纪念吧。”
老者似乎还有点不好意思。连声说:“ 吃顿饭不过是小意思, 何必在意! ”
郑板桥以为他不稀罕书画, 便自夸说:“ 我的字画虽算不上极佳, 但还是可以换银于的。”
老者这才找来纸笔, 郑板桥画完, 又问老者的名, 老 者报了 一个, 郑 板桥觉 得耳 熟, 但又想 不起
来是怎么回事, 还在落款处题上“ 敬赠某某某”。看看老者满意地笑啦, 这才告辞离去。
第二天, 这几幅字画就挂大富豪别墅的客厅里, 大富 豪还 请来宾 客, 共同 欣赏。宾 客们原 以为
他是从别处高价购买来的, 但一看到字画上有他的大名, 这才相信是郑板桥特意为他画的。
消息传开后, 郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找, 发现那原来是
座无人居住的宅院, 这才意识到, 自己贪吃狗肉, 竟然落入人家的圈套, 上当啦。

二 、话 说 在 明 处 , 钱 花 在 暗 处

看到这里, 也许有些朋友会觉得 倒胃口: 你 这本 书究竟 鼓吹 些什 么? 所谓“ 糖衣 炮弹 ”,“ 给他

点儿甜头尝尝”, 不就是请客送礼、搞不正之风吗? 难道当今 社会还 不够腐败 吗? 你还 在这里 推波
助澜, 教人学坏!
且慢抱怨。俗话说得好, 会说的不如会听的。也许书中的例子不算高雅, 但你不得不承认它十
分有趣。看故事要能举一反三, 融类旁通, 更可贵的, 还要能从反面教材中总结出正面的经验来, 为
我所用。这需要调动你的悟性来参与。
话扯远了。既然提到反面教材, 就让我们一不做、二 不休, 看一 个更 极端 的例子。 在这个 例子
中你会发现, 给人吃甜头也不那么容易, 也要动脑筋找窍门呢。
东北军阀张作霖喜欢搓麻将, 在玩牌中, 发生过一件趣事。
有一个政客, 想在东北谋一个美差, 曾经请了个有势力的大老板, 把他推荐给张作霖, 张也表示
同意委以重任。可一等再等, 委任状迟迟不下来, 急得那个政客像热锅上的蚂蚁。
说来也巧, 他有一次遇到了一位旧友, 此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉
了他, 请求他催催张作霖。
哪知那顾问一个劲摇头:“ 不好办啊。你既有人推荐 了, 我 再为你去 说情, 好象 是追 问他一 般。
他是一个多疑的人, 便会想到你为什么如此迫不及待地要在他那里谋事。本来也许会给你个差使,
这样一来, 非但不给, 搞不好还会招来祸殃呢! ”
不过, 顾问到底是顾问, 他见政客一脸的失望, 竟也为朋友想出条主意:
“ 我想到一计, 老头子近来很高兴 打 牌, 我们 就借 某总 长 家里, 请 人来 吃 饭打 牌。打 牌时 你也
来, 你是打麻将的老手, 每次是包赢不输。这回你只许输, 不许赢。不妨连自己的底也输光, 一定要
让老头子赢得满意。到那时候, 我自有妙计。”
到了约定的那天, 在某总长家里, 由那位顾问出 面请 张作 霖吃饭。 酒饭之 后, 拉出 桌子来 作方
阵之战。
一切照顾问的计划进行, 这天, 张作霖的牌风可 顺呢, 要什 么牌 就来 什么牌, 要 吃有 吃, 要 碰明
碰, 做庄就连庄。他高兴地一个劲儿地乐!
那政客真不愧是打麻将的能手, 张作霖手中的十 三张 牌, 他摸得 透透 的。知道 张在 等和了, 就
拆了搭子给他合满贯。十二圈牌打下来, 一结算, 那政客输了 2000 元, 张作霖赢了 1800 元。
1800 元在张作霖眼里根本算不了什么, 可他这次却玩得十分 开心得 意, 自 然以为 牌摸得好, 运
气也好! 那政客开了支票, 付了赔款, 匆匆去了。
打过牌后, 张作霖要吃筒烟提提神, 那顾问就 陪在烟榻 旁烧烟。两 人边吃 边聊, 顾问 捧他:“ 大
帅, 您这牌可打得太棒了! ”
张作霖吸了口烟, 笑道:“ 哪里, 碰运气罢了! ”
那顾问话锋一转:“ 今天那一位可 输 苦了! 他 也 不是 个富 有的 人, 这 次到 北京 来, 是 想谋 一个
差事的。”
张作霖听了把烟枪一搁道:“ 他是你 的朋 友, 那 就把 支票 还给 他 得了, 咱 们一 干 两干 的也 不在
乎! ”说着就去口袋里掏支票。
那顾问连连摆手道:“ 使不得, 使不 得, 他 也是 个要 面子 的 人, 输了 的钱, 他决 不会 收回 的。他
在前清也是个京官, 还有些才干呢! 大帅要可怜他, 就周全周全他, 给他个什么职司, 他就感激不尽
啦! ”
张作霖突然想起 了 什 么, 拍 拍 脑 袋 道:“ 噢, 想 起 来 了, 某 老 也 曾 经 推 荐 过 他 的, 我 成 全 了 他
吧! ”
那顾问忙道:“ 那我先替他向大帅谢恩啦! ”
不出一个星期, 那个政客就到东北去做官了。
这位政客的作法如今已经成了公开的秘密, 早已屡见不鲜了。也许你对这种行为深恶痛绝, 引
以为耻, 但他拐弯抹角求人求官的良苦用心却能给人以启发, 也就是说, 做人做事, 有时不可直来直
去, 那样多半会碰钉子。

三、
“ 礼多 不 打 人 ”

一位朋友想求官老爷办件事, 官老爷 见他两 手空 空, 顿时 不悦, 只 冷冷 地 道了 一声“ 难 办”, 就

只顾埋头打瞌睡。那位朋友从怀里掏出一个金镯子, 官老爷顿时 两眼发亮, 将 那“ 难办 ”的事 办了。
有人问他为什么“ 难办”的事可以办到, 他道: 我开始只是无“ 礼”取闹, 后来是见“ 金”行事。
你前往劳动人事部门办理调动手续, 经办人却支吾其词:
“ 对不起! 你的事我还要请示处长, 最好是过几天再来……”
听了 这话, 你就 该知 道他 必定是 心里 有鬼, 他 是在说 谎, 是想 让你 多跑几 次来 求他, 奉他 为太
爷; 或他想先照顾自己的亲朋关系, 或想 要点 你的见 面礼。此 时, 只 要你 拿出 两 条“ 555 ”的高 级香
烟, 点头哈腰, 唯唯诺诺:
“ 啊! 差点忘啦! 请你老大人抽烟! 我们一回生二回熟……”
他就会由此暗喜:“ 哎! 你真没办法。”
“ 好说! 好 说! ”
“ 好吧! 你 的介 绍信拿 来了 吗?”如 此又
可以及时办理了。
讲“ 礼”的风气渗透到中国人生活着的每一角落。
例如你老爸得了急性盲肠炎, 疼得在地上直哼哼。你火烧火燎地将他送到医院, 值班医生面无
表情:“ 没有床位了”。望着老爸疼得扭曲的脸, 你急团团转, 突然, 你一拍头,“ 该死, 差点忘 了! ”急
忙冲到附近商店, 要了一 支人 头 马二 条 万宝 路, 找 到 值班 医 生,“ 请你 帮 个忙! ”双手 将 东西 递 上,
“303 房还有一个床位, 快带病人去吧! ”听着医 生那 突然温 和起 来的 话, 你重重 嘘了 一口气。 人头
马呀人头马, 你救了俺老爸!
上面说的这些事儿, 或许你见到过, 听到过, 甚至 亲身 经历过。 想起 它, 怎 不令 人痛 心疾首, 禁
不住反胃。但却是社会生活中严酷的现实。那种“ 不给好处不 办事, 给了 好处乱办 事”的腐 败分子
难道还少吗? 这种不良风气简直成了社会毒瘤。我们生活在这 样一个 爱“ 礼”的环境 里, 如 果你不
讲“ 礼”, 简直就寸步难行, 被人所唾弃。求人要送礼,“ 礼”多人不怪, 这是古老的中国 格言, 它在今
天仍有十分实用的效果。
求人办事要送礼, 这是生活中的一大难题, 不是简单的批判、痛斥就能消灭的, 有待于干部素质
的提高, 职业道德的净化以及法律的健全。随着时代的发展和社会文明程度的改善, 我们有希望等
到这一天。
现在, 让我们撇开这个话题不谈, 考察一下这个“ 礼”字在社会生活和人际交往中的作用。
有人经过调查研究指出, 日本产品之所以能成功地打入美国市场, 其中最秘密的武器就是日本
人的小礼物。换句话说, 日本人是用小礼物打开美国市场的, 小礼物在商务交际中起到不可估量的
作用。
当然, 这句话也许有点言过其实。但是日本人做生意, 确实是想得最周到的。特别是在商务交
际中, 小礼品是必备的, 而且根据不同人的喜好, 设计得 非常精 巧, 可谓 人见人 爱, 很容 易让人 爱礼
及人。
小礼物起到了非同小可的作用, 而精明的日本人此 举之所 以成 功, 在于他 们聪 明精 明, 摸 透了
外国商人的心理, 又运用了自己的策略。一是他们了解了外国人的喜好而投其所好, 以博得别人的
好感; 二是他们采取了令人可以接受的礼品, 因为他们深知欧美商业法规严格。送大礼物反而容易
惹火烧身, 而小礼物绝没有受贿行贿之嫌; 第三, 他们又很执着于本国的文化和礼节。
可见, 礼品虽小, 人家功夫到了家, 你不能不佩服。
如今商业社会,“ 利”和“礼”是连 在一 起的, 往 往是“ 利”
“ 礼”相 关, 先“ 礼 ”后“ 利 ”, 有礼 才有
利, 这已经成了商务交际的一般规则。在这方面, 道理不难懂, 难就难在操作上, 你送礼的功夫是否
像日本人一样到家, 不显山露水, 却能够打动人心。
送礼其实已成了一种艺术和技巧, 从时间、地点一直到选择礼品, 都是一件很费人心思的事情。
很多大公司在电脑里有专门的储存, 对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日日
期都有记录, 逢年过节, 或者什么合适的日子, 总有例行或专门的送礼行为, 巩固和发展自己的关系
网, 确立和提高自己的商业地位。
人们都讲礼尚往来, 人之常情, 在求人办事时也 不例 外。如果 不借 送礼之 机大 搞歪 门邪道, 搞
权钱交易, 拉拢腐蚀国家干部, 那么, 这种人情往来则属正常。
送礼是表达心意的一种形式。礼不在多, 达意则 灵; 礼不 在重, 传情 则行。双 方都 不要着 重礼
物本身的物质价值, 而应视收到的是一份浓浓的情、厚厚 的意。礼 物是 一种友 情的 表示, 中国 早就
有投之以桃, 报之以李的习俗。朋友之间或出远门旅游捎回一点当地特产, 或年节佳辰, 个人喜庆,
赠送一点敬贺礼品, 表现彼此间的一番情谊则有必要 的, 这 是一种 诚挚 的感情 交流, 是 发自内 心的
赠予, 是感情的物化。
送礼作为一种文化现象, 自有其特定的规律, 不 能盲 目去 做、随 心所 欲。它反 映出 送礼者 的文
化修养、交际水平、艺术气质以及对受礼人的了解 程度和 关系 远近。在 一定意 义上 讲, 是一门 特殊
的交际艺术。
下面从人们日常交往的角度, 看看送礼一般应掌握哪些基本原则:

选择时机
送礼, 要把握住时机。
人们一般总不会 无 缘 无 故 地 接 受 别 人的 礼 物。 所 以 找 不 准 送 礼 的 时 机, 往 往 会 是“ 自 作 多
情”, 令人误解, 引起双方的不快。
当你在生活和工作中遇到困难, 得到了亲朋好友的 大力帮 助时, 你 要送礼 以表 示真 诚感谢; 当
你接到别人的馈赠时, 你应选择价值超过赠品的礼物 作为回赠, 使 对方 感到你 懂礼 节通 人情; 当亲
朋好友结婚、乔迁、寿诞、生小孩或老人庆寿、举行金 银婚纪 念等可 喜可 贺的大 事时, 你 当送礼 以表
示祝贺; 当亲朋好友或其亲属去世, 也应各礼相送以示哀悼; 当亲朋好友患病或突遇飞来之祸, 你应
该及时地备礼相送, 以表示慰问和关切; 当重要的传统节日如春节、元宵、端午、中秋、重阳以及国家
的节假日如元旦、五一、国庆等到来时, 亲朋好友、同学同事互相探望、聚会, 可备薄礼, 以示共贺; 年
幼者看望年长者, 送一些老人喜欢的食物、酒类 和水果, 以 表孝心。 同学 数载, 毕业 后将 各奔东 西;
战友几年, 有的转业、复员; 亲朋好友, 要远渡重洋留 学异 国他乡; 或 者你 在某地 进修、短 期学习, 结
束后将要与学员天各一方; 这时, 双方都免不了要赠送一些有意义的礼物作为纪念。
送礼要送在前头。
遇有亲朋故旧喜庆的日子, 人家结婚、寿诞给你发了请柬, 逢年过节人情来往, 你都应当在事前
送礼, 最迟也应在当时送去, 除了远方亲友外, 送 礼忌迟。 若是没 有赶 上时 间, 不 如不 送。不送, 只
不过忘 记了 而已, 事 后送去, 受 也不 是, 不受 也不是。 若收 了, 佳期已 过, 算是 收的 什么礼, 若 是不
收, 又怕面子上过不去。事后送礼, 礼品再多、再贵重也 无用, 不仅 失去 应有意 义, 还很 难消除 人家
对你忘记、轻视人家日子的疏忽。

选择最佳礼品
礼品要有意义 常言 说, 送 礼要 送到 心坎 上。礼 物是 感情 的 传递 物, 是传 送友 谊 的媒 介。所
以, 我们在选择礼品时, 应根据自己的感情和心理来 挑选礼 物, 也 就是 说要 千方百 计将 自己的 情感
心理通过特定的礼品表现出来, 让对方在接受礼品时, 能感受到你的一片深情厚意, 即以物见情, 以
情感人。只有做到这点, 才能使你的送礼行为高尚、文雅、亲切、友好。
比如, 为生病住院的朋友送去一束美丽的鲜花, 定会使他心情愉快, 增强战胜疾病的信心; 为远
方同学送去一帧昔日同窗好友相聚的照片, 会唤起他学生时代的美好回忆; 为爱好文学的朋友送去
一套他现在手头还没有的文学名著, 会使他欣喜若狂, 爱不 释手; 为心 上人 送去一 条美 丽而精 致的
纱巾、漂亮的领带, 会使对方感受到一份深深的爱的情意。
所以, 就礼物的质量而言, 它的价值不一定以值多 少钱 来衡量, 而 是由 礼物本 身的 意义来 体现
的。如在 选择 礼品时, 从 思想 性、艺术 性、趣味性、纪念性 等方 面下点 功夫, 做 到别 出心裁, 不 落俗
套, 效果肯定是会好的。
 因人施礼 送礼要看对象。不同层次的人, 其生活需要是有差别、有距离的。
一般来说, 对于文化层次较高的追求精神享受的人, 宜选择精美高雅的礼品, 如名人字画、工艺
美术精品及各种高档文化用品等; 对于文化层次较低、偏重 追求物 质享 受的人, 宜 选择 一些比 较新
颖别致、精美时髦的日用消费品作礼物, 其中应以吃的、穿的、玩的为主; 对于一些生活比较困难, 除
了生存以外很少有其他享受要求的人, 就不必去买那些他的生活中根本用不着的东西, 他最缺什么
就给他送什么, 有的送些钱, 效果也很好。
总之, 选择礼品要看对象, 因人施礼。
礼物要轻重得当 礼物太轻则意义不大, 很容易让人误解为瞧不起他, 尤其是关系不很亲密的
人或亲友办重大喜庆的事, 这样送礼, 不如不送。
但是, 礼物过重, 又会使接受礼物的人很难接受, 对上级、对同事则有受贿的嫌疑, 对其他的人,
除了爱占例宜的人以外, 就会感到承受不起, 将来 还礼也 还不 起, 很 可能 会婉 言谢绝。 若对方 拒绝
接受, 你又已花钱买了, 留之又无用, 徒生许多烦恼。
因此, 礼物的轻重以对方能够愉快接受为尺度, 如何轻重适度, 则要根据自己的情况, 对方的情
况, 你们之间的关系的程度, 以及为何事而送等等来掂量。

四 、懂 一 点 儿 送 礼 心 理 学

通过礼物可以看出送礼者的性情爱好
某人在过年过节时经常会收到一些礼物, 而他每回总是将这些礼物与送礼者的名字记下来, 为
的是做为回礼的参考。
天长日久, 他渐渐意识到: 从对方所送的礼物上可以观察此人的性情爱好。如果对方送陈年美
酒给你, 其实即表示送者也对美酒有所偏好; 若赠送造型典雅的茶具, 则送者必是对茶具有癖好者。
如此说来, 每个人对礼品的选择, 经常在无意识中透露出自己的喜好, 即便是价格颇为高昂, 也
会产生“ 这也是自己所喜爱的”这种心理, 而不去在乎其价格的高低了。
然而, 需要注意的是, 无论送礼者自己对于某件事物的喜好程度如何高, 评价如何好, 都无法保
证受礼者真正喜欢。即使是为 讨好 对方 欢 心而 精心 选购 的礼 物, 有 时也 会反 而得 到 相反 的效 果。
因此, 礼物本身原本就带有把自我一部分强迫地推予他人的色彩, 从而失去支配对方回礼时的选择
性。
送礼品给有权势、或具有社会地位的人, 往往带有 点趋 类附势 的意 味, 此种心 理压 力往往 带给
送礼者一些压迫感。某些送礼者 就故意 利用 此种 心理压 力, 使受 礼者产 生“ 不好 意思 ”的 感觉, 于
是无法忽略送礼者所提的要求。
因此, 请记住: 推销自我式的送礼将失去送礼的意义, 只有赠送对方所需要的物品、并且要能真
正表达自己的诚意, 才是真正“ 送礼的艺术”。
回送对方礼物所送的礼, 不妨参考对方所送的礼, 然后 回送同 一系 列或同 类礼 物, 将可使 对方
产生“ 贴心”的感觉, 并收意外之效。
赠送厚礼给部下, 易获得深刻的好印象
一般而言, 送礼者经常以社会地位高低为标准, 送给上位者高价物品, 下位普通物品, 已成为一
种风气。例如, 送给上司是昂贵的洋酒, 给部下却只是几件国产香烟, 其间的差距着实不小。
事实上, 礼物的轻重与自己在对方的心目中的地位成正比, 这是常有的事, 因此接受礼品时, 便
难免要自我衡量一番。
所以, 身为上司应设法打破送礼的程式, 在送礼给 属下 时不妨 大方 一点, 送给 对方 所需要 且期
望的礼物, 必能获得意想不到的回报。同时, 如果上下级的差距越大, 感觉受重视的程度越高, 受到
的回报也相对提高。
要知道, 赠送超出对方想像期望以上的礼品时, 不 但将 使对方 觉得 受重视, 另 方面 也提高 了别
人对他评价, 而没有什么比别人看重自己更会令人高兴的事了。这种提升自我意识的感觉, 比物品
金钱的价格更能满足自我的优越感, 同时, 对送礼者也必心存感激, 极易产生好感。相反地, 若对方
为上司, 身为下属者一味的送高价的礼品, 却很难收到这种效果。
值得一提的是, 若要使上司收到礼品能够高兴, 且 期望 能达到 受重 视的效 果, 最好 选择与 金钱
价值无关的东西———如艺术品, 或者是“ 我们乡 下自 己种的 香瓜 ……”、
“ 亲戚家 自己 养的鸡 ……”
等反而往往能收意外之效。因为, 对上司或社会地位高 的人而言, 送 再贵的东 西也只不 过是“ 锦上
添花”罢了, 并不会产生任何特殊效果。
礼品价值高低, 取决于双方的地位和关系好坏
受 到别人 的照 顾或 恩惠时, 必 定为 了表达 谢意 而送 礼。然而, 送 礼却 给许多 人造 成不少 的困
扰。
有位朋友非常喜欢帮助别人, 但却对 那些 受惠 者 送来 的礼 物深 感 瑙
君尬, 因为 许 多人 的家 庭并
不富裕的人, 却送来非常昂贵的礼品, 自己 只 是举 手之 劳, 常 觉得 受之 有愧, 他 常 常叹 息地 说:“ 其
实可以不用勉强如此大礼。”
说穿了, 那些人只不过是想“ 打肿脸充胖子”而已。
并非每个人在受到恩惠时都会想到送份好礼 物给 对方。比 如, 一位 要好的 同事, 从 相亲开 始,
即给予不断地协助, 从策划交往约 会到 婚礼 的 介绍 人都 一手 包办, 但新 郎却 不给 他 特别 厚重 的谢
礼, 通常只像一般情形表达一下意思。但是, 若想请 求总经 理在婚 礼上 当介绍 人, 则较 会选购 价值
昂贵的东西, 如果对方在社会上地位显赫, 此种情形更为明显。
送礼金额高低往往决定于对收礼者的印象。在节 庆前 夕, 许 多商 场的 礼品柜 台前 都会听 到许
多夫妻低声商讨“ 是否太失礼了”、
“ 不值得 送如 此昂 贵的东 西”之类 的话。反 之, 从收 礼者的 角度
来看, 若得到的远比预期的低, 便会 大感 不悦, 甚至 比根 本没 有送 礼 来得 更为 气愤; 可能 责备 对方
“ 不识时务”、
“ 没有礼貌”等, 有一种身份地位被贬低的愤怒。
送家人比他本人更喜欢的东西能加强对方对你的好感
当美国电影“ E . T”上演, 在社会 上造 成轰动 时, 有位 先生去 拜访 他的朋 友, 就买 了一只“ E. T”
的模型送给对方两个 3 岁和 5 岁的孩子, 结果小孩子们异常高兴, 从那时起 就称这 位先生为“ E ・T
伯伯”, 而且每次去都受到他们一家人的欢迎。
象这种情形许多人都见过, 甚至亲身体验过。
有句话说:“ 擒贼擒王”, 用来形容这种情形, 或许不是十分的 适当; 但事实 就是如 此, 有 时送对
方本人喜欢的东西, 还不如送其家人喜欢的东西, 更能加强对方对你的好感。
尤其重要的是, 象这种针对家人的送礼方式, 有时还会造成和对方之间的交情在质的方面产生
变化等意想不到的效果。
因为, 你和对方本人之间可能是因工作所产生的非 正式交 往, 而送 礼给其 家人 的好 感, 却 能挣
脱这种形式的交往, 进而建立亲近度较高的私人方面的情谊。
但值 得留 意的是: 象 这样 情形 的送礼, 其 送礼 的内 容多少 应有 点意外 性, 否则 效果 不会太 长。
比如过年时去访问对方, 而给对方家人的孩子压岁钱 这种情形, 就 会成 为礼仪 性的 送礼, 没有 任何
的意外性, 当然也就不会令对方产生意外的惊喜了。
毫无理由地接受免费赠品会造成心理障碍而不敢使用
当代社会中, 人情极为淡薄, 对于他人免费赠送的东西十之八九会猜测: 一定不是什么好东西,
甚至认为对方是否居心不良, 因而不敢使用。
有家饭店为了庆祝周年, 举办咖啡券免费赠送活动, 然而发出去数千张招待券。竟然没有几个
人来, 使得饭店大伤脑筋。为了招徕顾客而作的宣传, 竟遭到了意外的失败, 不知如何是好?
其实, 只要略微改变方法即可, 不妨 采 用问 卷调 查方 式, 赠 送咖 啡招 待券 ( 问 题 内容 当然 越简
单越好) , 或许许会为大家所接受。
人们都有爱贪小便宜的习惯, 遇到大拍卖时便赶 快去 买, 也不管 购回 的物品 是否 实用。然 而,
试吃, 试饮之类的活动, 却往往使人为之却步, 担心是否安全可靠。就像以前在路旁的免费茶水, 过
去虽曾受大众喜欢, 但是, 现在恐怕没有人敢碰了! 对于免费的东西, 在使用时, 免不了会产生强烈
的心理阻力。
俗话说“ 天下没有免费的午餐”, 如果经常接受他人 无故赠 送的物品, 则 会产生心 理上的 负担,
所谓“ 无功不受禄”就是这个道 理。万一 对方 提出要 求, 请你 帮忙处 理一 些棘 手的 问 题时, 你 就很
难回拒了。
心理负担的解除是很重要的。给予对方一个正当的理由, 例如接受访问、问卷调查等等。都可
以扫除使用者的疑虑, 而使之欣然接受。
为避免“ 无功不受禄”的阻力, 送礼时, 附加一个正常的理由, 则不会有被拒的情况。
人在困难时, 接受少量的资助会觉得格外感激
有位目前很活跃的油画画家, 曾透露他在年轻时代 过了一 段非 常困 苦的生 活, 经常 三餐不 继。
有一次, 他把一幅连自己都没信心的画拿到画商那儿, 画商 看了半 天, 付给 他一笔 当时 他认为 很多
的钱。
就画家来说, 画商并非买了这幅画, 而是给了他前途。此后他终于成功地熬出了头。
那笔金额是否很高呢? 其实不见得, 但直到今日, 那位 画家对 这笔 款项一 定还 觉得 非常庞 大。
人在困厄消沉中, 有人向他伸出的援助之手, 可以 使人产 生长 久的感 恩之 情。对画 家来 说, 画 商的
钱的确成就了他的前途, 因此, 这位现在已成名的画家若有满意的作品, 一定会交给那位画商, 并且
以普通价钱成交。
人对金钱的标准, 往往因 状况 不同 而有 很大 的 差异, 因 此,“ 雪 中送 炭”远比“ 锦 上 添花 ”有意
义。
日本首相田中角荣在担任自民党干事长时, 一面忙 着主持 自民 党选 举事务, 然 而, 他却不 忘记
派人将慰问金送到落选的议员家中, 并且勉励他们不要气馁, 下次重新再来。
对落选的议员来说, 田中角荣的勉励已经使他们深 受感动, 而 送慰 问金, 更加 深了 他们的 感激
之情。在此之后, 拥戴田中的人越来越多, 竟形成了一个“ 田中派”。
如果田中在此时将相同的金额或礼品送至当选 的议 员家中, 情 况就 不同了, 那 些礼 品、礼 金成
了锦上添花, 一点也不特殊, 更不能取得效果。只有在别人困顿中伸出援手, 才能得到真正的友谊。
田中角荣毕竟是真正吃过苦头的人, 才能了解人类微妙的心理。
在别人的婚礼上或荣升宴会上大肆破费, 不如在人病痛或朋友有难时, 伸出援手。

五 、酒 桌 上 喝 出 交 情 来

求人办事, 请客吃饭, 这在老百姓中间是很普通、很正常的事, 只要不与官场事务发生过多的联

系, 不以此来别有用心地拉拢腐蚀国家干部, 无滥搞腐败之嫌, 也就无可厚非。
其实, 数千年来, 中国人一向善于把酒席宴会场所 作为 交际公 关的 战场, 因为 吃饭 问题长 久以
来中国人生活中的大问题。“ 民以食为天”, 就连平时见面寒暄, 有时也这样打招呼:“ 吃了吗? ”
请客吃饭在求人过程中, 起码有三种作用: 一是在求人之前可以以培养关系, 联络感情, 为日后
的相求奠定基础; 二是在酒席宴上, 人与人之间较 少约束, 酒酣 耳热 之际, 提出 有事 相求, 不容 易遭
到拒绝; 三是感谢对方慷慨相助的一种回报, 是“ 礼尚往来”中的一种礼节。
然而请客吃饭也不是件容易的事, 香港企业家兼作家梁凤仪女士就曾发出过这样的感慨, 她在
一篇文章中写道:

请客真是蛮辛苦的一回事, 动员的人力比宾客肉眼所能看到的物力还要多很多倍。
单是一份嘉宾名单, 就要一组人去处理, 从制订名单、设计请柬、安排邮寄, 到跟进功夫等等, 完
全要一个小组去处理。
在决定要邀请哪些嘉宾上头, 就是一套学问, 请 了阿 甲, 就必须 请阿 乙。明知 道阿 丙是不 会出
席的, 但若不给他发请柬就是不尊重, 那就得发了。请跟自己地位名望太悬殊的人, 又是一项麻烦,
高攀与屈就都会, 前者会令对方误会你拿他来点缀场 面, 后 者若跻 身在 宴会场 合, 可能 令他本 人不
舒服。又有些客人, 你只寄给他 一个 请帖, 不 给他 补 一个 电话, 或 写 一个 字条, 他 扔 认为 你办 事不
力。另一些人呢, 千万不能给他制造压力, 否则会坏了关系, 那就只要把帖子送出去就好了。
总之, 人际关系有多复杂, 请客就有多艰难。
请客不只是一件千头万绪之事, 且能从请客的行动中, 反映出浮生百态、人情世敌、处事手腕等
等, 未尝不是一个非常可贵的魄力与心思的表现。
记得我在交易所工作时, 宴请几十个国家的贵宾与 本城金 融企 业界 贵宾, 筹组 期间 的辛苦, 使
我部门的同事都叫苦连天, 办完事之后, 皆大欢喜。不是为了脱苦海, 而是上了人生宝贵一课, 其中
一位同事说:
“ 恶补了一课人际关系艺术, 像一下子多活了十年。”
绝不言过其实, 现实中常有危难去考验自己, 那就请一次大客。一样是经验一场……
从这个角度看, 赚得必定多。

应当这样邀请客人
请客吃饭作为求人交往中的一 种礼 节性行 为, 向“ 贵 人”发 出邀 请是 第一 个步 骤, 恰 当邀 请可
以为求人顺利和成功提供条件、奠定基础。为此, 我们应该做到:
第一、选择合适的对象。
确定邀请对象是邀请 首行 应该 解决 的问 题。而 邀请 对 象的 选择, 必 须根 据交 际 的目 的而 定。
就一般的情况而言, 下棋应请棋友; 跳舞要请舞友; 打球当请球友; 乔迁、喜丧则请亲朋故旧; 开业剪
彩就该请有利于工作展开、业务往来, 便于协调社区关系及从事传播等新闻媒介方面的客人……
求人办事, 邀请的对象自然是能给你带来帮助的人, 但 有时也 需要 一些其 他朋 友作 陪, 如 果遇
到这种情况, 就应当精心安排, 选择邀请对象, 要根据求人的性质、需要, 及宴会规模的大小等, 遵循
先主要后次要, 先亲近后疏远的原则, 来划定邀请范围, 依次确定邀请名单。
此外, 还要适当考虑邀请对象的学识、年龄、地位、性格 的差异 和他 们相互 间的 关系 等, 以 防邀
非其人, 破坏邀请对象间的关系和谐, 给你的求人交际带来不便和麻烦。
第二、采取恰当的方式。
采取何种方式邀请, 要具体问题具体分析, 根据交际的性质、对象而定。学者、专家、领导等, 大
多工作忙、时间紧, 对他们最好提前相约, 以便他们做好工作调整、时间安排; 闲暇时间多、工作容易
调度的早点约定, 自然更好, 而即使临事而请, 一般也能随请随到; 对某团体的要人, 公开邀请, 甚至
借助传播媒介, 就既能体现公正无私, 光明磊落, 又利于引起关注, 促进宣传, 扩大影响; 而朋友密谈
则悄悄地进行更利于避开旁人 的视 线, 保 证交 往活 动 的隐 蔽性; 一 般的 往 来、一般 的亲 友, 打 个招
呼、通个电话、捎个口信儿也就可以了; 而比较重要的工 作联系、业 务关 系、公关事 务等 就必须 采用
相应的公文格式, 如发书信、寄请柬等。或者按照一 定的 规格派 专人 传达、亲自 登门, 以 示重视、郑
重和尊重。总之, 邀请的方式要因事而异, 因人而异。
第三、注意“ 行”、
“ 明”、
“ 便”、
“ 诚”。
①“ 行”即邀请的可行性。某人办了 一家 餐馆, 开 业剪 彩, 非要 请某 市 长亲 临, 来装 门 面, 作宣
传, 谁知久请不到, 一拖再拖, 最终也没请来, 白白 浪费了 时间。所 以邀 请要量 力而 行, 既不强 人所
难, 也不为所不能为。
②“ 明”就是明确、明白。邀请前一定要明确宴会的时间、地点、活动 内容、邀请对 象等, 以便心
中有数, 做好邀请。还需将上述事项向邀请对象传达明白, 以利其接受邀请, 担负相应的角色, 准时
赴约。
③“ 便”就是尽可能地为邀请对 象着想, 为其提 供来 往、交通 等方 面的 便 利。王 老板 想请 张教
授帮他解决一个科学难题。张教授年事已高, 行动不例, 原 本打算 拒绝, 没 想到王 老板 竟派了 专车
接送, 专人护理。使张教授很感动, 改变了主意。这样与人方便, 自己方便, 利人利已。
④“ 诚”就是真诚相约, 不虚情假意, 不违约、不失信。有人 曾邀请 几位朋友 到他家去 做客。朋
友信以为真, 谁知他却是虚意敷衍, 让朋友吃了 闭门羹。 他这 种失礼 行为, 使 朋友非 常气 愤。事隔
多年, 提及此事, 朋友仍然耿耿于怀。这么邀请耍弄了别人, 失去了朋友, 岂不害人害已!

酒桌上的礼节
谈起喝酒, 几乎所有的人都有过切 身体会,“ 酒文 化”也 是一 个既 古老 而 又新 鲜的 话题。 现代
人在交际过程中, 已经越来越多地发现了酒的作用。
的确, 酒作为一种交际媒介, 迎宾送客, 朋友聚会, 彼 此沟通, 传 递友 情, 发 挥了 独到 的作用, 所
以, 探索一下酒桌上的“ 奥妙”, 可以有助于您求人交际的成功。
①众欢同乐, 切忌私语 大多数酒宴宾客都较多, 所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的
话题, 得到多数人的认同, 因为个人的兴趣爱好、知识面 不同, 所以 话题 尽量不 要太 偏, 避免唯 我独
尊, 天南海北, 神侃无边, 出现跑题现象, 而忽略了众人。
特别是尽量不要与人贴耳小声私语, 给别人一种神秘感, 往往会产 生“ 就 你俩好”的嫉妒 心理,
影响喝酒的效果。
②瞄准宾主, 把握大局 大多数酒宴都有一个主题, 也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一
下各位的神态表情, 分清主次, 不要单纯地为了喝酒而喝酒, 而失去交友的好机会, 更不要让某些哗
众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。
例如有这样一次酒宴; 小赵刚到机关工作, 为了和 同事 们加深 感情 增进了 解, 他便 邀请同 事们
聚餐一顿。
 酒桌上小赵想利用敬酒的机会表达一下自己的心情, 求得同事们的关照, 可同事小李却喧宾夺
主, 总是抓住酒瓶子不放, 还自称是酒长, 成了总指挥, 同事 们也完 全沉 醉在酒 中, 谁也 没意识 到正
憋着一肚子气的小赵, 酒宴结束大家纷纷离去, 小赵的一番盛情完全被小李搅散了。这样的客人还
是不请为好。
③语言得当, 诙谐幽默 酒桌上可以显示出一个人的才华、学识、修养和交际风度, 有时一句诙
谐幽默的语言, 会给别人留下很深的印象, 使人无 形中对 你产 生好感。 所以, 应该 知道 什么时 候该
说什么话, 语言得当, 诙谐幽默很关键。
一次某单位请师傅老张去调试设备, 完事后对方单位 技术科 几名 同志 为了表 示感 谢请他 俩到
饭店撮一顿。
酒桌上老张岁数最大, 出于礼貌每人先给老张敬了 一杯酒, 他 们怕 老张没 喝好 就开 始劝酒, 其
中技术员小王举起酒杯对老张说:“ 今晚我一定要让你躺着回 去! ”老 张一听吓 一跳, 说什么 也不喝
了, 这时小王马上说道:“ 我说让你躺着回去, 是说已经给 你们买 好卧铺了, 想让 你们躺 在卧铺 上回
去! ”
听到小王这一解释, 老张哈哈大笑接着又喝了一杯, 高高兴兴地结束了酒宴。
④劝酒适度, 切莫强求 在酒桌上往往会遇到劝酒 的现象, 有 的人 总喜欢 把酒 场当 战场, 想方
设法劝别人多喝几杯, 认为不喝到量就是不实在。
“ 以酒论英雄”, 对酒量大的人还可以, 酒 量小 的可就 犯难 了, 有 时过 分地 劝酒, 会把 原有 的朋
友感情完全破坏。
例如某单位小谭家装修房子, 请了几位朋友前来帮忙, 干完活儿小谭请了一桌酒席。酒桌上小
谭仗着自己有点酒量, 就一个劲地拼命敬酒, 谁不喝也不行, 造成朋友间大动干戈, 结果小谭住进了
医院, 朋友气愤地离去, 一次好端端的喜宴, 就因为过分地劝酒把朋友得罪了。
⑤敬酒有序, 主次分明 敬酒也是一门学问。一般 情况下 敬酒 应以 年龄大 小、职位 高低、宾主
身份为序, 敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序, 分明主次, 即使与不熟悉的人在一起喝酒, 也要先
打听一下身份或是留意别人如何称呼, 这一点心中要有数, 避免出现尴尬或伤感情。
一次某厂办公室举行酒宴, 参加人有党委书记、副书记、团委书记等人, 酒宴中邻桌一人前来敬
酒, 按理说从岁数身份方面都应先给党委书记敬酒, 但这人却先给团委书记敬的酒。
看到这个场面, 党委书记明显地 露出 不满 之意。 这时 副 书记 马上 说道:“ 你挺 会办 事, 人 常说
给党委书记敬酒观解劲, 给团委书记敬酒后反劲, 你挺有长 远意识! ”一句话 把大家 逗乐 了, 既 消除
了梅尬的场面, 又使酒宴保持良好的气氛, 敬酒人也感觉到了自己的失误。
所以, 敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于席上的某位客人, 对他自然要倍加恭敬。但是
要注意: 如果在场有更高身份或年长的人, 则不应只 对能帮 你忙的 人毕 恭毕敬, 也 要先 给尊者 长者
敬酒, 不然会使大家都很难为情。
⑥察颜观色, 了解人心 要想在酒桌上得到大家的赞赏, 就必须学会察颜观色, 因为与人交际,
就要了解人心, 左右逢源, 才能演好酒桌上的角色。
例如有这样一次, 某单位宴请一位领导, 小张去陪酒。酒过三巡, 大家都喝得差不多了, 而一位
领导却还没喝好, 又不好意思主动说要酒喝。
小张看出领导的意思, 灵机一动拿出一瓶酒说道:“ 今天喝 得挺高 兴, 领 导们也 挺辛 苦, 我 出个
游戏助助兴, 就是谁说话也不能说‘ 不’字, 谁说了罚谁喝酒! ”大家一听觉得有趣就同意了。
这时小张尽量把话题引 向 那位 领 导, 结 果他 接 连说 了 几 个“ 不”字, 多 喝 了 好几 杯, 感 觉 喝好
了, 大家才高高兴兴地离去。过后那位领导和同事们都夸小张挺有招儿。
 ⑦锋芒渐射, 稳坐泰山 酒席宴上要看清场合, 正确估价自己的实力, 不要太冲动, 尽量保留一
些酒力和说话的分寸, 既不让别人小看自己又不要过 分地表露 自身, 选 择适当 的机 会, 逐渐放 射自
己的锋芒, 才能稳坐泰山, 不致给别人产生“ 就这点能力”的想法, 使大家不敢低估你的实力。
例如有一次酒宴, 小王做东。开始时小王话语不多, 当酒过三巡后, 大家提出唱歌助兴, 有人争
先抢着表演。当轮到小王时, 他高唱 了一曲《 祝酒 歌》, 且结 合当 时的 环境 条件, 把 歌 词改 了, 一下
子就掀起了高潮。人们纷纷举杯, 大大夸奖小王深藏不露, 后发制人取胜。
⑧避实就虚, 巧转矛头 酒桌上应该记住借酒传情, 以情为重, 摆布好酒桌上的各种关系, 巧妙
地抵挡各方面的“ 袭击”, 既不影响喝酒的效果, 又可发挥你的交际才能, 这才是最关键的。
例如: 小高邀请同学聚会, 酒桌上服务员端来了红炯鲤鱼, 鱼头正好对着小高, 小高知道鱼头对
谁就得多喝一杯, 可小高又深知自己不胜酒力, 便暗暗地想出了对付的招法。
当有人提出喝鱼头酒时, 小高马上说道:“ 今天同 学聚会, 为了 重温我们 当年的 友谊 之情, 这个
鱼头应该对着我们的老班长, 只有他喝这杯酒, 才可以体现出从前的我们和现在的我们同样尊敬老
班长! ”
一番话得到了大家的一致赞同, 老班长也高兴地喝 下了 这杯酒。 小高 的矛头 转得 巧妙而 恰到
好处, 使同学们的友情更深厚了。
酒不在多, 情到则浓; 话不在多, 点到则通。借酒交 友, 是难得 的好 机会, 相信 你在 酒桌上 可以
驾驭各种场面, 结交更多的朋友!
⑨不要厚此薄彼 尽管人们在社会角色和社会地位不同, 但都需要受到尊重, 维护面子的精神
需求是一致的。如果你忘记这一事实, 与他们交际时, 对“ 重要 人物”礼加三层, 让 一般人等 冷落一
旁, 则会刺伤后者的自尊和面子, 失去一大批人。
有这样一场家宴; 宴席上坐着男主人、科长, 以及男主人的几位同事, 圆桌上的酒菜已经摆得让
人感觉的全心全意了, 可是, 围着花布裙的主妇还是一个劲地上菜, 嘴上直说:
“ 没有什么好吃的, 请对付着用点! ”
男主人则站起来, 把科长面前吃得半空的菜盘撤掉, 接 过热菜 放在 科长面 前, 热情 有余地 给科
长夹菜、添酒, 而对其他同事只是敷衍地说声“ 请”。
面对这样“ 尊卑有别”的款待, 试想 男主 人的几 位同 事将 作何 感想? 他们 很难 堪, 其 中两 位竟
愤然起来, 未等宴席告终, 就“ 有事”告辞了。
像这样的宴席, 男主人眼里只有科长, 而慢待他人, 使同事们的自尊心和面子受到损伤, 非但不
能增进主客间的友谊, 反而会造成隔阂。
尽管人们在社交中需要分清主次, 有轻有重, 不可能平均用力, 整齐划一。但聪明的人, 在保证
“ 重点”的时候, 绝不忽略“一般”。比如, 酒席 上有 几个人, 都 好久 未见 了, 其中一 位正 是自己 急于
寻找求助办事的, 你怎么对待呢? 是抓住一人, 不计 其余, 还是 逐个 关照, 热情 寒喧 一番, 然后 和其
他人说明情况, 保证重点? 这就是一个技巧。
再如单位的同事、领导到你家聚餐, 你是眼睛只 盯着 领导 呢? 还是 在不得 不首 先给 领导倒 茶、
斟酒之后, 在给同事们“ 服务”时能表示出热情的态度, 说 一两句亲 切的话? 这 里, 除了技巧 是必需
的之外, 根本问题是要一视同仁,“ 下眼皮不能肿”。

点点滴滴见殷勤
客人 来家中 赴宴, 你 作为 主人, 待客 的礼 节一 定要周 到, 于一 点一 滴之中, 体 现你 的热情 和殷
勤。
迎客
适当准备邀请朋友到家中作客, 应适当作些准备。如果你事先知道有客人来访, 要提前打扫门
庭, 以迎佳客, 并备好茶具、烟具、饮料等, 也可根据自己的家庭条件, 准备好水果、糖、咖啡等。客人
在约定时间到来, 应提前出门迎接。如果室内来不及 清理。应 向客 人致 歉, 不 要急 忙打 扫, 弄 得满
屋灰尘。同时, 要注意仪容整洁, 避免蓬头垢面, 如果 穿着内 衣、内裤, 要 及时换 成便 衣, 穿内衣、内
裤迎客是很失礼的。
亲自迎接 客人对本地不熟悉, 最好到车站或胡同口接一下。客人临门, 要热情相迎。第一次
来客要相互介绍后让座递茶。如果是冬季, 应到较为暖 和的房 间, 如果 是夏季, 可 递给 客人一 块凉
毛巾, 并备好电风扇或开启冷气设备, 远客还应问吃过饭没有。若是熟客, 最好也到厅门迎接, 当客
人到来时, 您要热情地说:“ 请进”,“ 请坐”等; 如需客人换拖鞋, 您可委婉地说:“ 请换上拖鞋更舒适
一些。”
灵活机动 当客人临门恰巧碰上自己要出门办 事, 就要视 事情 的轻 重缓急, 分 别对 待, 如 实在
重要, 应向来客说明情况, 可改日再来; 如属远客, 可先进屋等一会儿, 办完事马上回家。如出远门,
只有请客人原谅, 或由家人陪客。
待客
让座与介绍 客人进屋后, 您要把客人让到显要的位置上坐, 不能自己坐在中间而让客人坐在
两旁。
如果客人是第一次来访, 应该给家人介绍一下, 并互致问候。然后沏茶、递烟或拿出水果、小吃
等招待客人。如果请客人吃东西, 应问客人是否要洗手, 如果请客人吃西瓜, 应准备好放瓜子、瓜皮
的盘子和毛巾。
敬茶 在家庭待客中, 为客人敬茶是待客的重要内容。待客坐定, 应尽量在客人视线之内把茶
杯洗净。即使是平时备用的洁净茶杯, 也要再用开水烫洗一下。使客人觉得你很注意讲卫生, 避免
因茶杯不洁而不愿进口的尴尬局面。
要用开水泡茶, 如没有开水, 应立即烧煮少量以应急需, 并要对客人打声招呼, 请稍等片刻。开
水沏茶, 有利溢出茶香, 同时茶叶沉底后有利进口。切忌用温开水泡茶, 使茶叶浮集杯口, 而妨碍交
谈, 也会使客人不愿饮用。
茶杯要轻放。不要莽撞撞, 免茶水泼洒出来, 弄得茶几上湿漉漉的, 即使是连抹带揩, 也会影响
敬客气氛。如果泼在客人身上, 就更加难堪。
端茶也是应注意的礼节。应双手给客人端茶。对有杯耳的杯子, 通常是用一只手抓住耳, 另一
只手托住杯底, 把茶水送给客人, 随之说声:“ 请您用茶”或“请喝茶”。切忌用五指 捏住杯口 边缘往
客人面前送, 这样敬茶既不卫生, 也不礼貌。
斟茶动作要轻、要缓和。同时要注意不要一次性 斟得 太满, 而形 成一 冲四溢。 如凉 茶较多, 应
倒去一些再斟上。斟茶应适时, 客人谈兴正浓时, 莫 频频 斟茶, 客人 停留 时间较 长时, 茶 水过淡, 要
重新添加茶叶冲泡, 重泡时最好用同一种茶叶, 不要随意更换品种。
敬烟 敬烟是我国现行家庭待客的一种习俗, 是待客时不可忽视的礼仪。客人落座后, 你可以
把烟盒打开, 用手弹出几支烟( 露出烟的一部分) , 双手递上, 随之问声:“ 您吸烟 吗? 请! ”请 客人自
己抽取。如果客人说不会吸烟, 不可硬劝吸烟。对待熟 悉的客 人, 也可 以把开 口的 烟盒 递上去, 让
客人取一支, 如果自己会吸烟, 可随后取一支, 然后用打 火机或 火柴 替客 人点好, 在 敬烟 过程中, 不
可劝客人一支接一支的吸, 以避免客人在无奈的情况下勉强吸烟。
 宴席
请客吃饭, 可把菜肴准备 得可 口一 些, 但 要掌 握适 当, 不铺 张 浪费。请 客 要以 叙为 主, 以 宴为
辅, 主要体现主客双方向间真挚感情的交流, 而不在菜肴的高级名贵。
①事先应了解客户的饮食习惯 一般南方沿海地区像福建、广东人爱吃甜味的饭菜, 而北方人
则口味较重, 菜要放盐多一点, 四川人偏爱辣的, 一顿饭没有辣的, 他会觉得得不过瘾。如果实在不
知道, 也可直接询问客人, 或由客人自己来点菜。
②酒席中不可强迫酒量小的人喝酒 酒量大的还好, 可以奉陪一阵, 不会生气, 遇到酒量小的,
如果你强行劝酒, 他一定会非常反感。此外, 在喝酒的过程中, 自己要注意控制酒量, 以免先醉倒在
客人面前而出丑。
请客时, 不管什么身份的 客人 来临, 都应 热情 接待, 使 客人 有 宾至 如归 之感。 筵席 上, 敬 老爱
幼, 敬客时, 要先敬长辈, 后给小孩, 然后按座次敬 平辈 的客 人, 以 示一 视同 仁。敬酒 时, 既要热 情,
又要适可而止, 切勿强人所难。
吃罢酒饭, 应该敬茶谈心。这时, 主人要倾心交 谈, 或静听 大家 的谈 话, 不 要左 顾右 盼, 心 不在
焉, 更不要看表, 打呵欠, 即命名劳累, 也要振作精神, 始终保持热情好客的情绪, 直至送客出门。
送客
客人告辞时, 主人应婉言相留; 客人执意要走, 也要 等客人 告辞 时, 主人再 站起 来相 送, 不 要客
人一说要走, 主人就站起来送客, 这会使客人感到您刚才留他是虚假的。
客人馈赠了礼品, 主人要表示感谢, 并请客人以后不要再破费。同时应回赠些合适的礼物让客
人带走。不能对客人的礼物无动于衷。
送 客时, 应起 身招 呼家 人客人 要走 了, 让全 家人热 情相 送。使客 人感 受到主 人全 家对他 的重
视, 而不应只欠欠身子。
如果酒宴中客人饮得过多, 饭后请千万记住要送客人回家。一则为了礼貌, 二则为了客人的安
全起见, 一定要负责到底。这也是与客人增进感情的一个好机会。

不一定非得“ 撮一顿”
求人办事, 拉关系套交情, 不一定非得大吃大喝 一顿 不可。随 着社 会的发 展, 很多 人都意 识到
了这一点, 为了在求人之前联络感情, 或者在事后报 答对方, 有许 多别 的方 式同样 可以 达到这 一目
的, 这时, 你一定要熟悉对方的兴趣、嗜好, 并且掌握其家庭背景, 周围情报, 以便在需要的时候发挥
作用。
如果, 对方是棒球迷, 那么中日棒球赛的战况, 是令他耳目一新最佳新闻。
对方若是位重视情调的人, 下了班邀他到某一风景区游玩, 或者乘着夕阳的余晖登上城市最高
建筑观赏夜景, 都是满足他的最好手段。
如果对方喜欢京剧, 越剧或什么其它叫人打瞌睡的 旧戏剧, 纵 然你 再没兴 趣, 也要 表现得 津津
有味的样子, 迎合他的口胃, 偶而也要求他指点几招独到的心得。
有时你也许还要同“ 贵人”玩上几圈麻将, 打麻将有一些应该注意的地方:
①打麻将无疑是为了解对方属于哪种性格的最佳机会, 但切不可用老鹰般咄咄逼人的目光, 虎
视眈眈地盯着对方的一举一动。这种目光可能会把对方吓坏的。
②在事前征求对方的意见, 决定打多大的牌, 打 牌的 时间, 圈数 不要 太长、太多, 否 则会令 人厌
倦的。
 ③不要为了讨好“ 贵人”而放太多的水, 故意处处让着他, 对方 一旦发现, 会 很不痛快。 所以即
使要让着对方也一定要做得不露痕迹。
有时请对方的客, 要玩一些时下比较流行的娱乐、体 育活动, 如 打高 尔夫球, 打 台球、打保 龄球
等。打球时请注意:
①首先必须要遵守既定的规则和礼节, 不能超出 礼数, 令 对方反 感。对方 打球 的时 候, 不 能在
一旁自顾自的练习, 或喋喋不休地说个不停, 让人 家耳根 子不 得清静。 人家打 得一 个好 球, 称 赞几
句; 打坏了, 安慰他没有关系, 慢慢来。
②自己打完一球后, 不能以懒散的姿 态在一 边踱 来踱 去, 或与 他人 闲聊, 应站 于“ 贵人 ”身 旁,
对他的球表示关注。
③切忌在打球时谈及求人的事。对方打球兴趣正浓, 而你偏偏不知趣地提出自己的要求, 令对
方感到心烦, 肯定不会有什么好脸色给你, 心里还 会暗想 你这 个人真 是不 知趣, 真讨 厌。那么 你的
求人目的能否成功, 可就有点危险了。
 第五章 御人之心的十种武器

对于上司来说, 大多是得人心者得天下, 所以上司对待下属当已征服人心为最高境界管人御人

一定要以人为本。

一 、征 服 不 同 性 格 的 下 属

法国的心理学出版物中, 有一本书是心理学家古库拉恩所 著的《 说 服术》。想 把自己的 愿望完

全传达给对方, 该怎么做才理想呢? 这就是心理学所要探讨的。
古库拉恩认为要想说服别人时, 对方的性格、人品或气质是非常重要的关键。
例如, 当人在生气时会有什么反应呢? 有的人明显地表现为在言谈中大加抱怨; 有的人握紧拳
头, 一副想以打架解决的模样, 攻击性的态度表露无遗; 有的人就算气昏了头, 还是压抑住自己的情
绪, 强颜欢笑, 装作若无其事的样子。
从了解对方性格的这种观点来考虑, 比什么都更 具说 服力。因 此, 我们应 该试 着从 各种角 度,
来学习透视对方性格的应对法。
首先, 人们的基本性格与类型可分为哪几种呢?
性格的分类有许多种。
首先, 对方如果喜怒形于色的是感情型, 相反的, 不太表现出来的, 便是非感情型。
再者, 看看对方是不是活动力强的行动型。如果是行动型而且容易把感情表现出来的, 是行动
感情型, 不太行动却容易把感情表现出来的人为非行动感情型。
基本上可以将人们的性格区分成这四种基本类型。
对方是什么样的人? 是一个如果一和其接触, 其情 感就流 露出 来, 任谁都 能看 出其 特征的 人?
或是刚会面还不能清楚得知, 必须交往一段时间才会 表现出 特征的 人呢? 马上表 现出 来的人 是积
极型, 稍微表现出迹象的人是消极型, 如此再区分为二的话, 人的类型就分成八种形态。
试着看看各种类型的心理表现方法, 以及对不同性格的人的接待方法。
1 . 猛烈型( 积极行动感情型)
这 是个与 任何 人都 合得来 的人 情主义 者。为 他人燃 烧活 力, 能够 坚持自 己的 信念, 不随 波逐
流。关心家人, 重视学校及乡邻关系。做什么事都不半途而废, 一旦插手就坚持到最后。一般来说
是个保守主义者, 看见别人有困难, 绝无法坐视不顾, 必会施以援手。自尊心很强, 看不惯自己的家
人或自己信赖的人遭人责难, 不过一旦心情不好马上会暴跳加雷。
与这种类型人接触的时候, 首先必须守时守信。有约会时要早些出门。想跟他交涉业务时, 就
算一次不能成功, 也要持续不断地努力, 终有一天 能得到 对方 的信赖。 在狂风 暴雨 时, 或是夜 深人
静的时候去拜访他, 更能提高他对来访者的信赖度。
这种类型人, 向往名誉和地位, 比较不在意微小 的利 益。希望 与众 不同, 如果 能拥 有与别 人不
一样的事物时, 便会非常兴奋。
因其重视同乡和长辈, 所以要与这种类型的人接近, 能通过他所重视的人介绍最具效果。静下
心来倾听这种类型的人喋喋不休的谈话也是非常重要的。
2 . 情绪型( 消极行动感情型)
这种类型的人情绪易变、性情不定, 也有在初次 会面 时就 能相处 愉快 的。反过 来说, 见过 一次
面后, 觉得不顺眼而令人嫌恶的也大有其人。他们善 于言 谈、表情丰 富, 容易 使对方 觉得 快乐。一
旦心血来潮, 整天喋喋不休。对于顺眼的人, 不但会在工作上加以协助, 亦会帮助他渡过难关, 是个
重义气的人。
截止到昨天为止你感觉还进行得不错, 因此认为此 后情况 也会 很好, 但事 实却 会令 你失望 了。
他会因微不足道的事而生气, 一旦心情不好, 做什么都不对劲。
与这种类型的人谈话时, 如果话题是他所擅长或 常接 触的, 则多 半会 遭到他 的厌 恶。例如, 他
如果从事与设计有关的工作, 如果提起服装之类的话题, 他就觉得不高兴。
在人类心理中, 下班之后, 有种想要远离工作的 潜在 意识。如 果和 他谈与 工作 全然 无关的 事,
像高尔夫或者足球等, 话题就可以逐渐热烈起来。
最了解这种情况的, 大概是酒吧或夜总会的服务小 姐吧! 老 练的 服务 小姐就 绝口 不提有 关客
人工作的话题。
专业 人员 在自己 的工 作上, 带 有一种 职业 上的骄 傲, 即使 与同 业谈话, 也 不希 望遇 到内行 人。
但是如有工作之外的优越才能, 他就希望别人能听听他诉说。
美国艾森豪威尔总统在打高尔夫球的时候, 绝对不谈有关政治的话题。
3 . 慎重型( 积极非行动感情型)
这种类型的人基本上具有见异思迁的性格, 情绪容易起变化, 向往新奇古怪的东西。注意力很
强却不能持续, 犹豫难以下定决心欠缺行动力。可是一拿商品给他看, 马上就能决定买或不买。
在感情上, 对刺激的、新奇特殊的东西感到有兴趣。同时, 做许多事时, 容易手忙脚乱。
强烈又易变化的感情, 妨碍了精神上的统一, 使他容易说慌。而且常变成口不饶人或者尖刻的
批评家。常抱怨、不满, 有时非常暴躁。
同这种类型的人交往, 需大费周章, 不容易马上建立双向的关系。
他不喜欢谈论自己专业的事情, 如果是兴趣或专业之外的话题, 就比较好些。有向他人夸耀知
识的心理。专业摄影家就是这种典型。拍摄八厘米的人, 与其说是对此感到快乐, 倒不如说是想向
他人夸耀的心理在作祟。
在他的嗜好中, 有许多不仅能满足自己, 也可以表现给他人看, 而得到满足感。
“ 想表现给别人看”的欲望, 男女多少有点差别。如果是男性的话, 通常他的嗜好 就像“ 手 表”、
“ 领带”、
“ 汽车”、
“ 珍藏品”等等。
要是有人配带特殊 的 高 级手 表, 试 着 向他 说:“ 哇! 好 特殊 的 手 表。”看到 他 开 豪华 进 口车 的
话, 不要忘了赞美一下他的车子。要是对方身上所带的 东西, 跟别 人不 一样时, 应 表现 一眼就 看出
来, 并带人话题———这是第一次见面时, 捉住对方心理的捷径。
4 . 浪漫型( 消极非行动感情型)
这 种类型 的人 具有 容易兴 奋的 性格。因 为个 性内向, 不 会轻 易把 感情表 现出 来, 容易感 到孤
独, 但能与特定的亲友保持热烈的情谊。不喜欢变化, 对于回忆或旧习惯感到亲切可爱。一旦心环
怨恨, 一辈子都忘不掉; 但如果愿意的话, 是个誓言效忠、至死不渝的人。
正因如此, 如果和某个人结成知交, 便很少再分 开, 不能 接受失 望或 分裂。感 情如 果破裂 则心
中将悲痛得难以言喻。重视以往的“ 交易”, 也重视知己及长辈的劝诫。
在 他忙碌 的时 候去 访问, 他不 但不 能好好 的应 付, 而且 容易造 成他 的不 快。首先 看看他 的表
情, 当他正在气头上时, 向他打招呼他亦会不加理会。感觉有点不对时, 就不要继续对他们访问了。
一般来说, 下午 2 点到 4 点之间是最顺利的时机, 他亦较能静心听他人说话。
对这种类型的人, 即使在工作的交谈中, 也容易偏离主题, 所以必须随时把谈话拉回主题。
5 . 现实型( 积极行动非感情型)
这 种类型 的人 不太 容易感 动, 是需 要经过 考虑 之后 才有所 反应 的类型。 警戒 心强, 接到 名片
时, 一定会仔细地把名片跟人对照一下, 观察力敏 锐。不说 与工作 无关 且无用 的话, 一 开口便 询问
来访者的目的。
可以当机立断地回答“ 好”或“ 不”。要是 认为 有钱可 赚的 话, 就会 接受来 访者 的条件, 要 是认
为无利可图的话, 马上就会拒绝。任凭你怎么努力去说明, 而希望改变他的心意, 都是徒劳无功的。
想到就会马上去实行, 或者想到好主意, 马上就 想尝 试看 看。是个 以自我 为中 心的 人, 任 何事
要是不能达到预期的结果, 就觉得不中意。
在家中不喜欢老是坐着不动, 总是来回走动。朋友不多, 不会乱花钱, 更绝对不会去奉承别人。
对这种人说话, 不如开门见山。这种类型的人, 满 脑子 尽是很 实际 的东西, 他 会把 脑海中 所描
绘的东西, 拿来与眼前的东西作比较。用言语说明, 倒不如使用画或图形更能说服他。
而且这种类型的人, 把工作与休闲区分得很清楚, 不喜欢把工作带回家里。
会谈最初的 5 分钟, 对这种人来说是很重要的。要是在这 5 分钟内, 没有令他产生兴趣或关心
的话题, 日后就算用再多的时间也没有用了。
6 . 乐天派( 消极行动非感情型)
这种类型的人不太考虑未来的事情, 一切顺其自 然。乍见 之下, 似 乎很冷 漠, 不太 愿意和 他人
说话, 事实上他多半会考虑对方的情况再做决定。
想到什么就马上行动、发言, 但之后有时会违背 约定。 不承认 当时 所说的 话, 甚至 取消双 方的
协定。这是这类型的人最大的缺点。有时亦会想要尝试做某些新鲜的事, 但都半途而废。
本质上是个乐天型的人物, 对未来抱持乐观的态度, 言行举止非常大方。只是要他履行诺言需
大费周章。想到就做, 容易下决心, 之后往往反悔。
7 . 无魄力型( 积极非行动非感情型)
这种类型的人, 对于目前的生活没有表示什么意愿, 对工作本身也没兴趣, 是一种逃避的性格。
穿着邋邋, 不打扫房间, 物品随便乱摆, 看起来很寒酸杂乱, 从动作及言谈中可窥知是个没有魄
力的人。
把全部的事情都丢给他人, 是个虚无主义者。常胡 思乱想, 也 不会 下决心 去研 究生 意的内 容。
因缺乏魄力而放弃买卖。被赋予责任时, 亦不能如预期地把工作做好, 对金钱的支付也是拖拖拉拉
的。
对工作以外的事物较感兴趣。常将责任推给下属, 连签订重要生意协定也由下属出面。
常 被周围 的人 不信 任, 生意多 交给 部下处 理。跟 这类型 的人 推销 时, 定要先 找他 的秘书 或助
手, 之后再取得确认。有时会他被诱导到灯红酒绿的场所, 若太迎合他, 会有负面的结果。
8 . 形式主义( 消极非行动非感情型)
这种类型的人常常把自己关在象牙塔中, 不轻易把 真实 的自己 表现 在外。处 理任 何事都 很形
式化, 只从事一般工作上的交际往来, 之外的事一概拒绝, 把工作与休闲区分得很清楚。
反应很冷淡, 从来不把因对方为自己所做的努力, 而 感到 高兴的 事说 出来, 很少 开口 说话。在
了解他之前需要花费相当的时间, 即使经过漫漫岁月亦无法和他有进一步的亲近, 他不能体会别人
的心情或感情, 感觉非常迟钝。
 是个对什么事都不太介意的人, 烟蒂从烟灰缸掉出来也不要紧, 手表慢了亦无所谓。
努力于工作而不任意行事, 是个安全主义者。也没有勇气去大肆改变方针, 是个守旧主义者。
与这类型的人接触的方法, 就是听取前任、同业的意见, 了解他的人品是很重要的。

二 、征 服 知 识 分 子 的 艺 术

实业界真正的知识分子日益增加。管理好这些富 有才 智、但 往往 脾气 古怪的 人不 是件容 易的

事。管理人员在管理知识分子方面没有几个比赫德 利・多 诺万更 富有 经验, 或是 做得 更得心 应手
的了。多诺万作为美 国《 幸 福》杂 志的 总 编辑, 后来 当 上了《 时代 》杂 志 公司 ( 现为 时 代 一 活纳 公
司) 的总编辑, 他花了 30 年的功夫“ 管理这些难以管理的人”———他在 一本新书 中的用语。 对于想
领导那些有高度创造性、但一般又不喜欢有人领导的职员的人, 多诺万的经验教训是很有价值的。
按照不太严格的定义, 知识分子是这样一些人: 他 们从 倾向和 职业 上说, 主要 是从 事脑力 劳动
而不是从事物质生产; 他们的思想有一定深度或有独创性; 他们情不自禁地想把自己的见解写成文
章或公开讲出来。管理这些人是一门艺术。
管理知识分子的主要压力源于: 雇主迫切需要有创造性而且能独立思考的人, 同时又需要用一
定的纪律约束他们。而他要予以领导的人总的来说是对受人领导这一条很反感的人。雇主需要知
识分子的工作不易作出明确的界定, 用以衡量的标准又极富主观性。
在多诺万设法掌握这方面管理工作的年头里, 确实 开始 摸索出 某些 模式 和规律。 这些模 式和
规律主要适用于新闻业, 但其中有很多内容具有更广泛的适用范围。

要沉住气
在一个知识分子单位, 职工对老板的了解要比实业 界职 工对经 理的 了解 更深。很 大一部 分职
工同老板的社会地位是相同的———学术界同仁, 新闻 界同 仁, 职业同 行。所以, 老 板将 受到那 些喜
欢在工作之余闲聊的精明家伙仔细的观察和研究。知识分子在识别真假上可能不比蓝领人快。但
是, 一旦他们看出来了, 他们说起话来是很无 情的。 老板应 当遵 循的格 言是: 不 摆架子———要 沉得
住气。

领导知识分子不是件容易的事
担负这项工作的人是在树 立、改善 井 保护 一种 使具 有创 造 性的 人们 发挥 其最 大 才能 的环 境。
那些人可能并不总是如老板所想的那样感恩戴德。他们可能喜怒无常、动辄发脾气。但是, 尽管如
此, 事实却仍然是这样: 经理人员感到最大满足的事 情之一 是, 自 己已 经帮 助造就 或培 养了一 位知
识天才。只要管理工作细致入微, 即使是庞大而复杂的单位也能鼓励有创造力的人, 使他们脱颖而
出。

对下级必须同对上级一样忠心耿耿
这一军事指挥中的传统思想在知识分子管理上至少是同等重要的。一位优秀的校官应该维护
部下的利益, 不是盲目地维护, 而是 在证 据不 足时 始 终假 定他 们是 无辜 的; 尽 量多 给表 扬; 出 了差
错, 即使责任不完全在自己也由自己承担。管理知识分子的优秀老板, 对下级要与对自己的上司完
全一样, 如果他们没有上司, 就与对外界的人一样。 知识分 子往往 对事 物不轻 易相 信, 很少有 英雄
崇拜心理。他们希望老板对下属是忠心耿耿的。

一流的人才是独立思考的人才
这样的人从来不是完全受雇于人的。知识分子不会不加思考地同意老板的意见, 如果这样, 此
人就没有多大用处了。但是, 在一个知识分子组成的单位里, 领导人必须经常作出不能使人人都高
兴的决定。在这种情况下, 最大的希望是持异议者能尊重作出这一决定的规程。

系统、图表, 忘却这些
也许某处有一张《 时代》杂志公司编辑系统组织图表, 但我 从来也 没有看过。 我要求总 编辑们
离开自己的杂志, 短期轮流任职, 并随时调进我的 办公室 任代 理副手, 又 随时 调出去。 这有利 于我
和另外一些人在头脑里作某些健康的酝酿。这种轮流的做法也有助于打破各杂志编辑人员间的宗
派观念。

即使规定不合理也要“ 公正”
由于衡量工作好 坏 的标 准 是 主 观 的, 知 识 分 子 的 管 理 者 尤 其 需 要 做 到 使 下 属 觉 得 处事“ 公
正”。他永远也不可能使每个人都信服, 但是, 他需 要大 多数 人, 比如 90% 的职员 相信 他定的 质量
标准对每个人都是公正的, 尽管那些标准很难予以界定, 甚至是不合理的。

要敢于批评
不用说, 经理必须善于表扬下级。但是, 对动辄发 火的 人进行 合时 宜的批 评, 是难 度更大 的工
作。成功地批评知识分子必须包含三点意思: 第一, 你能干得更好。事实上, 有些工作, 你已经干得
很好了。我只是希望你能将其余的工作干得同样 出色。第 二, 对 你的 同事 也是以 同样 的标准 来衡
量的。最后一条, 对我本人, 也希望你和其他人以这些标准来要求。

把握何时应说一不二
在大多数知识分子单位里, 宽容度普遍较高, 协商从不间断, 寻求取得一致意见, 直接下命令行
事遭人讨厌。尽管如此, 有时候也会出现无法再讲民主的时刻。必须要做出一项决定, 所投的票不
可能全都具有同等的分量。

使出谋献策源源不断
知识分子对于雇主如何才能把工作做得更好这个问题往往有很多主意。新主意与抱怨现状混
杂在一起, 老板必须适应这一点。这种协助管理的倾向 应该得 到鼓 励, 接到这 些主 意后, 不管 是好
还是坏, 一定要告诉出主意人表示意见已经收到。事实 上, 这种源 源不 断的出 谋献 策, 对公司 增强
活力和更新来说都是必不可少的。老板对职员出主 意的需 要, 甚 至超 过职 员想出 主意 和得到 赏识
的需要。

掌握鼓噪声何时更逼近
在一个知识分子机构里, 牢骚不满或多或少的是持续不断的。但是, 老板必须亲自或通过其他
侦察人员了解清楚鼓噪声什么时候更大了。某些事情也许需要予以研究解决。

给知识分子丰厚报酬, 他们受之无愧
公司给了我充分的财力去奖励应该受奖的人。

十分重要的细节
人才的新生力量 流 人 对 知 识 分 子 机 构是 非 常 重 要 的。 因 此, 经 理 应 亲 自 深 入 研 究 这个“ 细
节”, 不管他有多能干的副手分管这项工作。

三 、真 诚 的 赞 赏 下 属

“ 要成为一个优秀的管理人员, 你必须了解赞美别人 会使你成 功的价值, 赞 美是一 种有效 而不

可思议的力量。”这是美国著名企业家玛丽・K・阿什的经验之谈。
一个企业或经济实体就是一个群体, 表现出群体行 为。领导 者的 因素 是决定 群体 行为的 重要
力量之一。领导者在其位必须谋其政, 充分利用自己的每一束影响力来达到最后的领导效果。
赞美下属就是无数影响力中比较显眼的一束。领 导赞 美下属 如此 重要, 我们 就必 须对它 作一
番研究。

领导的赞美是“ 金口玉言”
中国人向来崇尚“ 王道”。所以从 古至 今, 忠君 思想被 奉 为至 美之 德。天 子之 言无 戏, 所 以称
之为“ 金口玉言”。领导有中国人心中就是权威, 我们对领导都 有敬仰 之情。古代 称天子的 赞美为
“ 皇恩浩荡”, 天子杀人曰“赐死”, 夫子一言既 出, 或天 下大 赦, 或无下 大乱, 胜 于九 鼎, 这种政 治气
氛在千百年的历史进程中扩散到了每个精神存 在的角落, 形 成了类 似对 宗教 的崇拜 现象。从 更广
的意义上来说人类历史也是如此走过去的, 只有因不 同文化 背景的 影响 而产 生的个 别性 差异。这
种源流到今天就在人们心中形成了“ 权威意识”, 无意识中对领 导言听 计从。每个 群落中都 有自己
的带头人, 有自己的权威。
这就为领导者在必要时抬出自己的金口玉言准 备了精 神上的 契机, 通 过领导 的金 口玉言 式的
赞美, 最容易使员工动之以情, 晓之以理, 从而更好地干好本职工作。
 卡耐基曾说过:“ 给他一个超乎事实的美名, 就像 灰姑娘故 事里的 仙棒, 点在他 身上, 会使 他从
头至尾焕然一新。”
假如一个好员工由于某种原因变成一个粗制 滥造的 家伙, 你解 雇他 是完 全没有 用的。你 责骂
他也只会遭受他的怨恨。这是你不妨赞美一下。
亨利是一家汽车经销商服务部的经理, 他的公司有 一个 工人工 作每 况愈 下。但亨 利没有 对他
吼叫或者解雇他, 而是把他叫到办公室里去面对面的谈一谈。
他说:“ 比尔, 你是一个很棒的技工, 你在这条线上也工 作了好 几年了, 你修的 车子 也充顾 客很
满意, 其实有好多人赞美你的功夫深。可是最近, 你 完成一 件工作 的时 间加长 了, 而且 质量也 比不
上你以前的水准。你以前真是个杰出的技工, 可是我想 你一定 知道, 我 对你现 在的 情况 不太满 意,
也许我们可以一起来改正这个问题。
比尔回答说他并不知道他没有尽好职责, 并且向他的上司保证, 他所接的工作并未超出他的专
长之外, 他一定去改进它。
比尔肯定会改正的, 因为假如你尊重一个人, 一般 是容 易诱导 的, 特别 是当你 是因 为他具 有某
种才干而尊重他, 赞美他的时候。
领导的赞美就是对下属的肯定, 你的赞美已经证明你能原谅他的缺点, 他为了达到你赞美他的
样子, 他肯定会改正缺点。因为领导就是权威, 人们 都不会 一直在 浪得 虚名中 度过 时光, 错过 改进
自我的机会。领导的赞美意味着自己是出色的, 有佳职, 加薪的可能性, 领导一直在注视着自己, 一
举一动必须符合标准要求才能在别人心中树立起自己良好的形象。
领导的赞美的确比别人更加有效, 假如你是一位想在困难的领导方法上超越自我的领导, 想改
变其他人的态度和举止, 那么给一 点你的“ 金口 玉言”, 用 你的 一点赞 美, 让他 去为 之 奋斗, 或 者保
持他的优秀。

放下架子, 真诚恳切
赞美要真诚, 是发自你心中, 是你的肺腑之言, 真诚 的赞 美才能 被接 受被 理解。如 果你老 是摆
出领导的架子, 生硬古板、飞扬跋扈, 对下属取得的成就 侧目而 视, 就会 失去他 们的 信任, 对你 产生
厌恶感, 不服从你的领导, 甚至会跳槽。你放下架子, 真诚恳切, 那么你的感情投资就一定会得到回
报。
现代化商战, 说到底是人才的较量。人才就意味着长久的财富。人才流失就是财富在流失, 留
住人才, 就需要你放下架子, 真诚恳切, 尊重他们。下面这个例子就说明了这个问题。
一天, 一位原来在公司担任部门领导职务的有才干的年轻人, 忽然辞职走了。李总经理得知他
是被聘到一家酒店做经理, 于是李总经理亲自找到了那家酒店。原先的老板主动来渴酒, 这使那位
刚辞职的 B 君深感意外。但他想躲开已经来不及了, 只好笑脸相迎, 请李总喝酒, 他在一旁陪着。
两个细饮慢说, 李总笑容可掬, 情绪不错。他与这为过去的手下拉扯起一些一起创业过关斩将
的往事, 讲得眉飞色舞。随 后, 才 谈到 B 君 的近 况, 他 兴 致勃 勃 地问:“ 很 好 吧? 是 不 是干 得 很顺
手? ”B 君 当然要 把现 状好 好描绘 一番: 很 受老板 的赏 识, 当上 经理以 后, 手下 协作 也不错, 初 步估
算, 在年内可以赢利五十万元。一 边说 一边 觉 得很 畅快。 李总 淡然 一笑, 说:“ 四 五十 万吗? 我认
为太少了。”
“ 就这么个小小的酒店, 一年赚这么多已经很不错了……”B 君小声地辨解道。
李总一本正经地说:“ 照我看, 你的才能一年应该 赚几百万, 你 太不自信 了, 在 这个 小地方 藏不
下你这条蛟龙, 所以我看你在这儿是大材小用啊! 还是回去跟我干, 怎么样? ”
 B 君感到非常意外:“ 李 总, 你 不 是开 玩 笑吧? 我 刚出 来, 你还 要 我 回 去 ……”李 总 慢 悠悠 地
说:“ 我想问题和做事情向来都是认真的。”B 君为难地苦 笑:“ 我连公 司的房子 都退了, 回去 还有位
置么? ”
李总道:“ 你错了, 我们公司的一贯做法是人走了 房子留给 他, 你在小酒 店里太 屈才, 所以 留下
这句话: 你愿不愿来, 我都等着你。”
B 君果然返回公司, 一年后, 经过东拼西杀, 为公司获利几百万。
我们都渴望被赏识和赞美, 而且会不计一切地去得到它, 但是没有人会理会阿谀奉承这种不诚
恳的东西, 也没有人稀罕那些居高临下的美言。领导者自然不会对下属阿谀, 但是居高临下的美言
却时常会显现出。
要成为人类有效的领导者, 卡耐基告诉你一个原则: 赞 美最细 小的 进步, 而且 是赞 美每一 次进
步, 要诚恳的认同和慷慨的赞美。
唯有放下架子, 真诚恳切, 才能做到这些。诚意就 是万灵 丹, 威 廉・詹姆 斯告 诉我们:“ 若 与我
们的潜能相比, 我们只处于半醒 状态。 我们 只 利用 了我 们肉 体和 心 智能 源的 很少 一部 分, 往 大处
讲, 每个人离他的极限还远得很, 他拥有各种能力, 但往往习惯性地未能运用它。”
领导者的重要任务之一就是发掘这些潜能, 记住, 前提是忘记你是领导, 放下架子, 真诚恳切地
去赞美别人的每一个长处。

关心体贴下属
杰弗逊说:“ 下下至乐, 莫过于对我 欣赏 的人, 表 达敬 意。”人 是有 丰富 感情 的动 物, 作 为领 导,
关心和体贴下属是对下属最好的赞美方式之一。
领导对下属的长处和优点表示欣赏和肯定, 仅凭几句赞美之辞于口头上是不够的, 还要有实际
行动, 也就是要关心和体贴下属, 让他觉得他受到了 尊重和 爱护, 觉得 他一 直都在 你心 目中是 一个
重要角色, 这样才能激励他对工作更加努力, 对你更加尊重, 死心蹋地地与你共处。
蒋介石就很注意通过对下属生活的体贴和关心来表达自己对他们的器重, 赏识和愿望, 以此达
到笼络人心的目的。蒋介石为了掌握下属的各种情况, 专门开是了一个小本子, 上面记录着师级以
上官员的字号, 籍贯, 生日, 喜好, 亲缘以及一些常人不大注重的细枝末节。闲时就翻阅, 久而久之,
都烂熟于心。少将以上的官员他都要经常请到在 吃饭, 由蒋经 国作 陪, 饭后总 要合 张影, 这些 做法
无疑大大抬高下下属的身价。蒋介石给部属写信 也习惯 称兄道 弟, 还用 字号, 以示 对属 下的欣 赏。
他很懂得传统习俗中的人情世故, 他对部属的生辰、八字, 籍 贯记得 滚熟。 很喜欢 用他 们及他 们的
亲人的生日大作文章, 使部属 往往 感到 受 宠若 惊。雷 万霆 调任 它职 的 时候, 蒋 介石 召 见了 他, 说:
“ 令堂大人比我小两岁, 快过六十华 诞了 吧! ”雷 万霆 一听 此言, 感动 得泣 涕涟涟, 激 动地 说:“ 总统
日理万机, 还记住家母的生日! ”蒋介石宽慰他道;“ 你就放心地走 吧, 到时我会 去看望 她老人家, 为
她老人家添寿祝福。”雷万霆看到蒋介石如此关心自己, 自然 死心蹋地 地跟着 他, 成 为蒋 的心腹, 蒋
介石对部下的赞扬和赏识也是有区别的, 要官的给 官, 要 钱的 给钱, 爱地 盘的 给地盘。 对于陈 布雷
那样的不爱钱也不爱官的知识分子, 他也有办法对待, 当陈 布雷 50 岁生日 时, 蒋 介石送 去了“ 宁静
致远, 淡泊明志”八个字, 并附记:“ 战时无以祝寿, 特书联以赠, 略表向慕之 意也。”陈布雷直 到失望
自杀的时候也没有背叛蒋介石。
赞美是交际中必不可少之物, 但如果仅限于口头上的只言片语, 下属就会怀疑领导赞美的诚意
和价值, 而一点一滴的关心和体贴的实际行动则是最朴实, 最真诚, 最珍贵的赞美和肯定, 领导的一
次例行的赞美可能几天就被自己忘了, 但对于下属来说, 却长久铭记于心, 甚至终生难忘。
在 以人为 中心 的现 代社会 里, 单纯 的上下 级关 系正 在逐渐 被摒 弃。在高 效率, 快 节奏的 生活
中, 人道主义更受人们的青睐, 关心人才, 爱护和珍惜人才, 尊重人才逐渐成为社会的主流风尚。在
领导与下属之间渗入个人友谊和感情的因素, 对开展领导工作很有益处, 这种方法会使领导成为一
个轻松的权威。
关心和体贴下属是对下属的最好赞美形式之一, 在下列场合中, 收效更佳。
第一, 记住下属的生日, 以适当的方式祝贺。
现代人都习惯过生日、在生日这一天, 一般都是人和知心朋友一块祝贺。聪明细以后领导会抓
住机会, 见缝插针, 加入庆祝 的行 列。蒋 介 石就 善用 此招, 每 次 都给 下属 留下 了难 以 忘怀 的印 象。
也许下属当时并不太在意, 但是当他换了生活环境或领导的时候, 他就会回忆起你的祝贺和赞美。
要给下属庆祝生日, 可以发点奖金, 买个蛋糕, 请 吃顿 饭, 送一束 花等 等, 效果都 会很 好。如果
乘机还加上几句美言对下属的功绩表示赞扬, 则更会锦上添花。
第二, 关心下属的身体健康。下属住院要亲自探望。
一位普通的下属住院了, 领导亲自 去探 望, 说出 了一 句 心理 话:“ 平 时你 在的 时 候没 感觉 你做
了多少贡献, 而今你病了, 就感觉工作无头绪, 忙手忙脚 的, 你赶快 把病 养好了, 否 则我 这个头 儿不
好当! ”一些领导不注意这个环节, 其 实时时 下 属在 医院 里已 经翘 首 以待 领导 的探 望, 如 果领 导不
去, 他心 里可 能就 会 这样 滴咕:“ 平时 有 事没 事他 只会 假装 表 扬一 番, 现 在病 倒了, 他就 把我 给忘
了, 过河拆桥, 卸磨杀驴, 没良心的东西! ”
领导的探望很重要, 这样做使你在下属心中的权威 地位稳 定, 甚至 提高, 从而 有利 于今后 的工
作, 加上下属对你平时的行为是有目共睹的, 当他们 看到你 给别人 的温 暖时, 心中 自然 会对你 更加
敬畏。
第三, 关心下属的家庭和生活
幸福和睦的家庭, 充实富足的生活是干好工作的基本保证。如果一个下属夫妻分居两地, 闹离
婚, 或者生活紧张拮据, 领导却视而不见, 那么对下属再好的赞美也无异于老虎挂念珠假慈悲。
有个公司, 职工和领导大部分 都是 单身 汉 或家 住外 地, 就 是这 些人 把公 司的 业 务搞 得红 红火
火, 蒸蒸日上。该公司的领导没有只限于嘴上夸夸其谈, 唾 沫横飞 的空 头赞美, 而 是注 意到职 工吃
饭不方便, 整天泡方便面或买快餐, 胃口不好, 就办了一个自助餐厅, 解决了这个问题。
从这个小小的中我们可以窥见一斑, 作为领导, 在赞美的同时, 应该急下属所急, 解决一些实际
生活问题, 这就是对他们的最大支持的赞美。当下属们在餐厅里安心地吃饭时, 心中肯定感激领导
的一番良苦用心。
第四, 注意抓住欢迎和送别的机会。
调换下属是领导常常碰到的事情, 没有心计的领导总是认为不就是换个人吗? 来去自由, 愿去
就去, 愿来就来, 不必拘泥于礼节, 搞那些形同虚无的仪式。这种想法是错误的。
善于体贴关心下属的领导和那 些语 言“ 巨 人”型 的领导 也不 同, 当一 个新 的下 属 来到 时, 语言
“ 巨人”型的领导会过来像这样说;“ 小刘, 你是北大的高材生, 我们这 儿亏待 不了你的, 赶快 收拾一
下办公桌, 准备上马! ”而有心计的领导则会预先让人把一切 收拾好, 而后 才说:“ 小刘 啊, 大 家都很
欢迎你来与我们同甘共苦, 东西都给您准备好了, 你看还有 什么不 够的东西, 尽管 提出 来。”一 样的
欢迎, 前者华而不实, 空泛无物, 没有一点体贴的味道; 后者 却没有 一个 恭维之 词, 但领 导的赞 美早
已落在无声的行动上。只需一语之间, 就分出了高下。
下属调走也如此, 彼此相处一段时间, 自然会有某 个好 的合作 成绩, 也 会有一 些鸡 毛蒜皮 的隔
阂。此时最好的方式就是做几件让对方满意的事, 以表达挽留的态度和惜别之情。
行贵言轻是中国的传统, 用行动来达到感情的沟通, 这是最实在的, 是领导必须注意的问题, 在
现代社会中, 应该注重其重要价值, 感情投资在交际中收效往往是最大的。

给下属以阳光
领导与下属之间是一种权力等级差别的关系, 权力是维系这种关系的基础。一谈到权力, 有人
对它求之若渴, 有人对他深恶痛绝, 也 许这是 世人 对“ 权 力”的 一种误 读。因 为社 会 之所 以井 井有
条地运行着, 就是因为许多像权力一样的理念在人们的心中约束着我们的行动, 让它们遵守社会准
则。
权力的存在是非常合理的现象。对于领导与下 属来 说, 这也是 一个 敏感 的问题。 权力就 意味
着权威, 领导必需这种权威, 下属 也得 在 这个 权威 笼罩 下的 空 间中 尽量 自由 地支 配 自己 的各 项活
动。这就形成了一个比较有活度的矛盾, 其焦点有领导与下属间移动, 而支配权是在领导一方。
很多时候, 领导应该放一点权力给下属。当一个母亲放手让孩子跑步的时候, 她确信孩子已经
能跑了; 当孩子在迷朦中被母亲放手后他知道母亲放手的原因———他已经得到了信任。
中国最大的民营企业四川希望 集团的 老总 刘永 好兄弟 在管 理中施 行的“ 压 力原 则”就是 一个
典型的例子。希望集团在全国 各地 的分 公 司的 经理 都不 任用 饲 料行 业的 人士, 而 是 用一 些外 行。
这不符合一般用人准则。但是希望集团的成功大 家都有 目共 睹。据刘 永好兄 弟解 释说, 只要 充分
对外行人士信任, 他们就马上会变成内行人士, 而且 会融入 新的管 理模 式, 取得比 饲料 行业行 内人
物更大的成就。
原因何在? 权力就是权力。我信任你了, 给你权力, 你必须得去巩固它, 发展它, 那么你就得快
变得内行起来, 愈快愈好。
这与赞美有关吗? 当然, 而且非常密切。首先权力是一切的基础, 在此基础上产生信任然后释
放权力。“ 信任”是一个很简单的词, 却是一个包含深妙玄机的概 念, 信任产生 的心态 就是认可, 领
导只有认可下属的才能信任 他。从 这个 角度 上来 说, 信 任就 是最 好 的赞 美, 最具 有 智慧 光芒 的赞
美, 相互信任的彼此心照不宣, 共同等待成功的到来。
一位管理学家说过:“ 我相信部属具 备必 须的 技 能和 设备, 能 推 动我 授权 执行 的任 务, 于 是我
得以专心思考策略问题。”信任是哲理意义上的赞美, 在它的 脚下, 一点权力 的施予, 不 但是领 导者
的自我松绑, 而且更是一种本质的需要。
给一点权力吧, 这是最丰厚的赞美, 就像过生日有 一块 大蛋糕 一样 体面的 赞美 的礼 物, 这 就是
领导普照有下属上的温暖阳光, 如果领导者可以自诩为太阳的话。
适当的一点权力加在适当的人头上( 这种“ 适当”就是领导应具有的天性) , 就 是世界上 最精确
的赞美, 从而产生高最快的运作效率, 如果领导吝惜 这点微 不足道 的权 力而放 弃信 任、冒险精 神和
最精确的赞美。那么, 没有人能预料你的下场会是多么糟糕。

全面分析, 扬长避短
唐纳・卢斯说:“ 我把找出部属的积极行为和赞美他 们当作首 要任务, 并藉 由热切 注意部 属做
对的事而激励人心。”金无赤足, 人无 完人, 领 导的 聪明 过人 之 处应 该体 现在 有一 双 明亮 的眼 睛去
看清楚一切, 然后用得体的语言去褒奖他们的好处和利 用褒奖的 力量 使他 们认识 和改 正自己 的不
足。
北魏时太武帝拓跋焘很赏识汉人崔浩。并委以重任, 鼓励他集思广益, 敢于进谏。太武帝还命
令手下的歌舞乐工作歌舞歌颂有功之臣, 说:“ 知如崔浩, 廉如 道生。”在一次 数百人参 加的酒 宴上,
太武帝让崔浩坐到自己近旁, 发自内心地褒扬他道:“ 你们看 这个纤 瘦懦弱, 腿不能 驭马 驰骋, 手不
能弯弓持矛的人, 他胸中所怀却远远超过百万之勇, 朕开始之时有征讨之意, 但犹豫不能决断, 前后
连年克敌获胜, 都是这个人在左右引 导我的 缘 故。”魏太 武帝 全面 地 了解 了崔 浩, 巧 妙地 用他 的身
材弱纤与他胸藏百万师之才相比较, 这样既没有给人 不真的感 觉, 又能 扬长避 短, 使崔 浩的生 理缺
陷在他的雄才大略面前显得微不足道。同时对当时朝中大臣对汉臣得势的不满的现象也巧妙地避
过, 如果太武帝一味地夸崔浩的优点, 那么胡人也许 就会端 出骑射 之术 来贬低 崔浩, 从 而使太 武帝
难堪。
所以, 赞美一个人必须达到“ 一言 两称心 ”。这需 要话意 不同 环 境下 的主 客观 因素 的 变化, 从
全局的眼光看待各个环节, 不能有疏漏之处。我们再回到领导对下属的赞美上, 前面的例子无非是
想让领导知道, 你在赞美你的下属时, 造成要掌握 技巧, 把优点 突出, 而 缺点又 明显 地藏 在其中, 那
么赞美的力量就会所向披靡, 无坚不摧。
在柯直芝总统执政期间, 他曾经这样赞美过他的一位年轻女秘书。一天早上女秘书刚来上班,
总统就对他说:“ 你今天早上穿得很迷人, 年轻的小姐, 看, 你的衣服多漂亮! ”
这可能是一向沉默寡言的柯立芝总统一生当中对秘书的最佳赞美了, 这来得不寻常, 太出乎意
料之外了, 因此那位女孩子满脸通红, 不知所措。 接着, 总统又说:“ 现 在不用大 高兴 了, 小姐, 我那
样说是为了让你舒服一些而已, 从现在起, 我希望你能对标点符号注意一下。”
柯立芝总统的赞美之术真可谓诡秘怪诞, 可能是沉默的人都像那样罢。现在要指出的一点是,
柯立芝用高扬的语调赞美, 用平缓和稍加限制的词语指出错误之处, 让秘书在高兴之后, 欣然改正。
因为这是总统一生对秘书的最高赞美。
现在我们应该明明白白地去开始赞美了, 只要我们平时注意观察下属员工的言行, 对他们的特
点略知一二, 当然了如指掌就最好, 那么接下来就是在必要的时候, 通过你的赞美之词, 用最好的方
式将它们表达出来, 让他们听后心 悦诚服, 对 于自 己的缺 点“ 无 则自 我加 勉, 有则 暗暗 改之 ”, 这样
若干次以后, 你就会成为一个会用赞美与下属很和谐默契地相处的领导了。
你的赞美, 同时也会挑起他那高贵的动机。

四 、征 服 反 感 自 己 的 下 属 也 不 难

我们在日常工作和 生活 中, 不 时 听 到有 些 职员 说 他对 某 上司 如 何 如何 地 反感,“ 简 直 讨厌 死
了”。这种“ 讨厌”缘何而来呢? 不外乎这么几个原因:
一是因为某些属下对领导的工作方法和改革措施难以适应, 或者怀念老领导,“ 借古讽今”。
二是属于心理上的, 没有特定的理由, 反正一看到领导那张脸, 就莫名其妙地反感起来。
还有一点, 恐怕就是领导者工作作风、为人处事方面的原因。
不论哪种原因,“ 讨厌”对领导工作都 是不 利的, 即使 不会 伤筋 动骨, 也牵 制领 导者 的 精力, 还
隔开了于群关系。那么, 作为领导者, 又如何面对这些讨厌你的属下呢?
及时疏通“ 厌结”。当发 现某 个 下 属对 你 表示 反 感时, 首 先要 静 下心 来 作一 番 深 刻的 自 我检
查, 再研究一下下属方面的因素, 弄清 楚他 ( 她) 为 什么 讨厌自 己。然 后, 慎重 地选 择 一个 时机, 与
之作心与心的交流。该做自我批评的就要做自我 批评, 该劝 导说服 的就 要劝 导说服。 当然也 可以
求助这位属下所佩服、信任或亲近的“ 第三者”前 往“ 攻关 ”。 但不 管通 过哪条 渠道, 都 必须遵 守晓
之以理、动之以情、导之以 行、以 理 服 人的 原 则, 沟 通关 系, 清 除“ 厌 结 ”。且 沟通 应 以 个人 谈 话为
宜, 以平等的方式为妥。
充分发挥其能力。时下, 讨厌者多由于自己的才能 得不到 发挥, 怀 才不遇 而讨 厌上 司, 领 导者
了解查实情况后, 就要发挥其长, 施展其能, 让他( 她) 更好地为单位做贡献。
同事小李毕业于一所名牌大学, 大学期间发表过多篇文章, 颇 具才华。原 以为自 己“ 不愁 嫁”,
不想一到单位, 由于某种原因, 一时被分在了档案室管理档案。他为此大发牢骚, 对领导极为讨厌。
有关领导知道详情后, 把他调人政秘处, 负责文 秘工作。 从此, 他工 作努 力, 心 境舒 展, 对领导 的态
度也来了个 180 度的大转弯。
担责让誉。从某个意义上讲, 领导敢于承担责任( 并非原则 上的大问 题) , 勇于推 让荣誉, 是消
除下属厌感的最有成效的策略。可以说, 有不少领导就是败在这一着上的。担责让誉, 足以展现领
导者高尚的品德和宽阔的胸怀, 赢得部属的敬重和好感。
主动帮助下属。常言道: 人非草木, 孰能无情? 危 难之 际, 倘若得 到他 人的 支援、救助, 雪 中送
炭, 这份情谊将永远保存, 再 有天 大海 宽 的事 情, 也便 化解 了。对 于 讨厌 你的 部属, 你不 妨在 工作
上、生活上给予更加悉心细致的关照, 主动帮助他 解决困 难。用一 腔真 情去感 化他, 解 除他对 你的
厌感。
尊重其自尊心。现实中不乏这样一些怪现象, 有些 受帮助 的下 属, 有时反 而想 逃避 不见领 导。
这是为什么呢? 因为他们受到领导帮助的时候自 尊心受 到折 磨。换句 话说, 在受 到上 司真诚 的帮
助时, 也希望自己能回报, 帮 助领 导于 点 什么 事, 但这 种想 法 又往 往难 以实 现, 所 以转 机不 大。况
且, 有的人还以为你在“ 讨好”他、
“ 小看”他。有 素养 的领 导, 都 是故 意给 下 属一 个“ 帮助 一下 ”的
机会、借口。
有位建筑公司经理, 忽然发觉一位他帮助过多次 的职 员, 不知为 何与 他的关 系很 冷淡。这 次,
他是这样处理的。因为这位职员是位工程师, 于是他就去请他审查一幅新建水管装置的计划图, 井
且希望他提一些改变意见, 那位工程师接受了水管装 置图, 出乎意 料的 是他勤 奋地 工作, 并且 立刻
提出了许多切实的意见, 把那个图样送还了经理。这以后, 他们的关系渐渐好起来。
当然, 对于讨厌你的下属, 应酬的法子远不止这几种。但无论哪种方法, 都要放下官架子, 真心
诚意, 以巧攻心, 因人而施。

五 、御 人 妙 法 ——— 记 住 下 属 的 名 字

许多单位的领导者都不大注意, 或者认为没有这个必要, 或者借口自己工作太忙没有这个时间

和精力。有个较大单位的领导者, 一般员工去找他, 主动汇报姓名, 几分钟后, 他就记不住人家的姓
名了等到下次再见时, 有时竟问:“ 你是哪个单位的? ”
难道我们比罗斯福和拿破仑第三还忙吗? 罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到
好感的方法, 就是记住姓名, 使人感到被重视。克莱斯勒汽车公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽
车送到白宫的时候, 一位机械师也去了, 并被介绍给罗斯福, 这位机械师很怕羞, 躲在人后没有同罗
斯福谈话。罗斯福只听到他的名字一次, 但他们离开罗 斯福的 时候, 罗 斯福寻 找这 位机 械师, 与他
握手, 叫他的名字, 并谢谢他到华盛顿来。拿破仑三世( 即拿破 仑的侄 子) 曾自 夸说, 虽然他 国务很
忙, 但他能记住每个他所见过的人的姓名。这说明, 能不能 记住下 属的 姓名, 与忙 不忙 没有必 然的
联系。关键在于是否尊重自己的下属。
当然, 记住下属的姓名, 并不是一件轻而易举的 事, 需要下 一点 功夫, 还得 有一 套方 法, 一 般能
记住大量名字的人的方法, 主要有如下几点:
一是当对方介绍姓名时, 要聚精会神, 并记在心里。有的 人虽主动 问对方“ 尊姓大 名”, 但对方
介绍时又心不在焉, 对方还未走, 你已经忘记了他是谁, 哪里还谈得上下次见面! 有的人记忆力强,
有的人记忆力差一点, 这是事实。如果 记忆 力 差, 可以 运用 拿 破仑 第三 的方 法, 可 以说:“ 对不 起,
我没有听清楚。”让他再说一遍, 加深 记 忆。还 可以 在逐 字听 的时 候, 一 边用 每个 字 造成 一个 词或
者一个词组, 来 加 深 记 忆。比 如, 你 的 下 属 名 叫 马 胜 长, 不 就 是“ 马 到 成 功 的‘ 马 ’, 胜 利 在 望 的
‘ 胜’, 长命百岁的‘长’吗? ”这就使人印象深刻多了。
二是记住每个人的特征。人有多方面的特征, 有外型的特征, 如眼睛特别大, 胡子特别多, 前额
很突出等等; 有职业上的特征如他最擅长某一技术, 在某一技术、学识上有受人称道的雅号等等; 名
字上的特征, 有的名字故意用些生僻的字, 或者很少 用来作 名字的 字, 有的 名字与 某几 个人的 名字
完全相同, 这本来是没有特征的, 但可把“ 同名 共姓 ”作为 一个 特征, 再把 他们 区别 开 来就 容易 了。
把名字这些特征联系起来, 就容易记忆了。
三是备个小本本。如果是尊贵的客人, 切不可当 面拿出 小本 本来, 只 能背后 再记。 但对下 属,
你可以说:“ 我记忆力差, 请让我记下来。”下属不但不会讨厌, 还会产 生一种自 重感, 因为你 真心实
意想记住他的名字。为了防止以后翻到名字也回忆不起来, 除了记下名字以外, 还要把基本情况如
单位、性别、年龄等记下来。这个小本本要经常翻一翻, 一边翻一边回忆那一次会见此人时的情景,
这样, 三年五载以后再碰到此人, 你也可以叫出他的名字来。
四是多与下属接触。百闻不如一见。有不少的领导者, 一有时间就深入到基层, 同他的下属一
起干活, 或者一起玩乐, 或促膝谈心, 或共商良策。这样 的领导 者, 不但 能叫出 下属 的名 字, 连 下属
在想些什么都能说得出来。

六 、怎 样 征 服 犯 错 误 的 下 属

人们也许对素有“ 经营之神”之称的松下幸之助的生平事迹略有所知。
曾经长年活跃在松下手下的日本“ 三洋电机”原总经理 后藤这样 说过, 松下曾 在某天对 后藤的
小过失大发雷霆, 甚至以搅火棒狠狠地敲了地板几下。
后藤当时对松下的小题大作甚 感 不快, 真 想掉 头 就走。 然而, 松 下却 又开 口 对他 说:“ 我 因为
生气, 所以把搅火棒打弯了, 很抱歉, 能否请你弄直”。后 藤只好不 太情愿地 用铁锤 把搅 火棒敲 直。
孰知他每敲一下, 心中的怒火便渐渐平息一点, 并产生“ 对于 老板刚才 所指出 的过失, 将逐 一改掉”
的意识。他将搅火棒敲直以后, 便交给松下, 松下立 刻展开 笑容说:“ 你的手 真巧, 做得 比原来 更好
了! ”
后藤之所以能够坦然接受对方的斥责, 可能包括多 方面的 原因, 例 如对松 下品 德的 信服, 或考
虑到自己的日后前途等。然而在此过程中有一项不 可忽略 的因素, 那 就是 松下要 后藤 进行敲 打搅
火棒这一项单纯的工作。
因为, 当人们持续进行一项固定的工作时, 往往即 可消 除心灵 深处 所积压 的苦 闷及 不安, 这也
正是松下的用心所在。这就如练书法之前, 必须先磨墨, 由磨墨此一单纯的动作来消除内心的杂念
一样。
当下属受到责备时, 大多难免会对对方产生愤怒及反抗的心理, 同时亦对自己的能力感到不安
与焦虑。为了摆脱此种不安的心理, 受指责的人便想从自己的意识中排除受指责的内容, 并想编出
一套说词, 将自己的行为合理化, 因而产生逃避责任的反应。此种心理被称心“ 防御机制”。
其实, 指责他人也并非一件易事, 因为受指责者的“ 防御 机制”会适时地 产生作 用。所以, 指责
的内容不易为对方所接受。为了直接将指责内容传达给对方, 首先必先消除对方不安的心理状态。
而消除对方不安心理的方法之一, 便是让他进行一项单纯的工作。前述的后藤, 即是在敲直搅火棒
之后, 消除了内心的危机状态。
人类的性格差异很大, 对不同的人若以相同的方式及相同的口吻责骂, 所得到的反应将各有不
同。
例如, 有些人在被指责之后, 很快便能完成工作; 反之, 有些人在受指责之后, 便欲振乏力, 简直
到了垂死的边缘。而最让 L 司感到束手无策的, 就是后者的类型了。
其实, 受到指责便变得萎靡不振的下属, 并不代 表其 工作 能力差。 以经验 而言, 此 类型的 人由
于神经较敏感, 有时甚至能提出别人未曾发现的小问题。
换句话说, 只要巧妙地将此人的特性引发出来, 并加 以发 挥, 必 可使 其在 工作上 大有 作为。所
以, 最重要的是让他们莫陷人萎靡不振的状态, 如此方有可能对他们做进一步的引导。
如果下属在受责备之后便陷于萎靡状态, 那么, 最 好不 要当他 的面 直接责 备他, 而 应采取 称赞
其他下属的方法。当此下属看到其他人受到称赞时, 必会为自己的不振深感内疚, 此种方法乃是心
理学上“ 沉默的强化作用”。
根据实验显示, 若将工作人员分为两组, 其中一组受到谴责, 另一组则予以称赞, 结果证明后者
的工作效率会直线上升。相对 应地, 也 可将 此 法反 过来 应用, 以间 接的 方式 强化 员 工们 的工 作意
愿。
例如, 若有一位下属对于提出报告一事总是十分被动, 需要上司不断催促; 而一旦予以责备, 他
就象泄了气的皮球一般, 萎缩 一团。 此时, 不妨 安排 另一 位同 事 前来 提出 报告, 并 赞 扬这 位下 属:
“ 你能准时前来提出报告, 对我的帮助很大。”
相信该下属会对自己未能准时提出报告而自 责。由于 并非直 接责 难, 因此不 但不 会使他 萎靡
不振, 而且还可能刺激他的敏感的神经自我反省一番呢!
当然, 我们并非意指这种方法百分之百有效, 对于某些人而言, 可能毫无效果。虽然如此, 如果
对犯了错误的下属不加以巧妙的责备而采取放任政策, 那么下属就更无法进步了。因此, 不妨将此
方法做为教导下属工作时的一种参考。
( 1 ) 想法避免属下的“ 处罚反应”
我们常说“ 家家有本难念的经”。在此所要介绍的便是一位作家家中一段“ 难念的经”。
某日, 这 位作家 的女 儿非 但未遵 守晚 上 11 点以 前回 家的约 定, 且在 第二 天醉熏 熏地 回来 了。
此时, 身为母亲者便气急败坏, 不分青红皂白地斥 责女儿, 并 要她向 父亲 道歉。但 是女 儿只是 苦着
一张脸, 一语不发。
这位作家瞥了女儿一眼, 只开口说 了一句:“ 真蠢! ”便 离 开了。 以女 儿的 立场 而言, 她也 许想
在父亲说完话之后, 替自己辩解, 或是提出抗议。没想到父亲先下手为强, 说完话立刻离开, 使得她
无辩解的余地。
据说, 此后女儿便规规矩矩地按时返家, 这位作家 的作 法是在 女儿 摆好反 抗的 架势 时, 以 制止
方式, 使其自我反省。此法果真奏效。
 关 于此点, 同 样可 用于 教导下 属上。 以公司 职员 为例, 有些 职员 在工 作方面 虽表 现得极 为突
出, 但是却常对他人的批评子以辩解, 或推诿责任, 令上司深感困扰。
在这种情况下, 最好告诉他:“ 不要 有那 么多的 意见, 只 要 照办 就行 了! ”或者 可 以请 他说 出心
里的想法, 然后征求他的意见:“ 你以为应该怎么做呢? ”
一旦他提不出意见, 相信从此之后他便不再闹腾, 且能积极地工作了。
如果只是不分青红皂白地予以 责备:“ 不 要顶 嘴! ”则 只会 增加 他的反 抗心 理, 因而助 长其“ 外
罚”反应的行为。
( 2 ) 让属下及时纠正失误
读者可能听说过“ 飞镖效应”, 这是 指宣 传方面 而言。由 于对 方 的企 图不 被接 受, 因 此发 出的
信息就像飞镖一般, 朝自己的方向突然飞回。
我们常听到有些上司唉声叹气 地说:“ 不 知告 诉他多 少次 了, 但他总 是充 耳不 闻。”或 是“ 骂他
也没用, 真是越来越不像话了。”殊不知这可能正是“ 飞镖效应”。
因为, 上司通常把责任归咎于对方, 所以, 作为下属的常常会反感。事实上, 上司也应当重新检
讨责备别人的方式是否得当。
其 中最应 加以 注意 的是责 备的 时机。例 如, 部属 所犯的 过失 本来 比较轻, 倘 若上 司只是 这么
想:“ 他应该党察到自己的过失了, 以后再注意就可以了。”那么, 时间 愈拖愈久, 由 于工作上 琐碎的
事情很多, 下属可能早就遗忘了; 一 旦上司 再 旧事 重提 时, 部 属反 而会 认为:“ 对这 点小 事, 他 还一
直耿耿于怀。”此时如果上司再加以指责, 必会引起“ 飞镖效应”。
总而言之, 对于犯小过失者, 如果能在犯错误的当时, 或对方尚存有记忆的初期予以纠正, 他必
然能坦白承认自己的过失。若等到对方犯错误的意 识已经 消除了 再予 以责备, 自 然容 易使其 产生
不必要的反感。
根据某项实验结果确定, 下属有小过失时, 当场 予以 明确 指责, 必可 提高 其工作 效率。根 据心
理学家所进行的单纯作业的失误调查研究, 受测人员每隔 0. 7 秒按一次键, 由两组分开进行。其中
一组提醒他们的失误, 另一组则不予告 知, 结果 显示 前者 的正 确 率高 于后 者, 这 便是 所谓“ 即 时确
认”的效果。此种“ 即时确认”对于容易犯错误的新进人员特别有效。
“ 即时确认”所应注意的是, 当下属犯下较大的过失时, 因为自 己往往有 所觉察。 所以, 此时若
毫不留情地予以责难, 反而易引起下属的反感甚至会使他错过转败为胜的机会。此时, 最好的方法
便是先观察, 并给予适当的忠告。

七 、征 服 于 无 形 的 妙 计
——— 倾 听 下 属 的 倾 诉

作为一个领导者, 下属中常常会有人向他发泄某种不满、怨恨甚至愤怒。如果你是一个高明的
领导者, 你就会乐意做你的每一 个向 你倾 诉、或者 抱 怨、或者 发泄 的 下属 的倾 听者, 甚至 代理 一下
“ 发泄公司”的职能。有的领导者错误地认为: 领导者与下属之间, 当 然是下属 听领导 者的话, 哪有
领导者听下属的话的道理? 因此, 当他们与下属交谈时, 往往只让下属说几句话, 自己就接过话题,
滔滔不绝地、废话连篇地说个没完。他们随便打断下属的讲话, 使之讲不下去。当下属讲话不顺耳
时, 他们便生气, 毫不客气地挥手制止, 使之十分难堪, 有的甚至竟扬长而去, 把下属晾在那里, 使之
更难为情。在召开各种会议时, 他们把主要的时间安排 给自己 讲话, 不 安排别 人讲 话的 时间, 更不
安排下属讲话的时间。即使后面也安排了一点时间给人家讲话, 但他的话匣子一打开就收留不住,
把别人讲话的时间全占去了。难怪有的下属说: 他们来开会只要带耳朵, 不要带嘴巴。
( 1 ) 要让人把话说完
听人 说话, 某 些时候 的确 听了 一半就 知道 下一半 了, 即使 这种 情况, 也不 能打 断别 人的讲 话。
因为从讲话的人来说, 他怀疑你是否真的知道了, 不让他讲完他不放心。在实际生活中也常常有这
种情况: 顺理、顺情猜测常常是错误的。因此, 要耐心地让人把话讲完。
( 2 ) 要积极鼓励下属把话说完
静听, 并不是一句话也不能插, 适当简短的插话, 鼓励下属把话说完, 这种静听会收到更好的效
果。当下属怕耽误你的时间不敢继续说下去时, 你可以说:“ 没关系, 你 说下去。”或者:“ 没关 系, 请
把话说完。”以打消他的顾虑。如果下属思 想紧 张, 一时 语塞, 说 不 出话 来, 你可 说:“ 不 要 紧张, 咱
们慢慢地说吧! ”以放松他的紧张情绪。 如果 下属 说 话的 条理 不十 分清 楚, 你 可一 边听, 一边 帮助
理清一下, 把他说的概括成几个意思, 并 问他 对不 对。如果 下属有 话不 敢 说,“ 欲 说还 休”的时 候,
你可向他表示:“ 你放心说, 我给你作主! ”或者说:“ 我给你保密。”
( 3 ) 要集中注意力
下属讲话, 消极地听, 把自己当作一部接受声音 的机 器, 一 点表 示和 反应都 没有, 心 不在焉, 给
人的印象肯定是不好的。听人 讲话, 一定 要集 中自 己 的全 部精 力, 包括 调 动自 己的 知觉、感情、态
度。在倾听的过程中, 用局部表情或者简短的语言, 不断 地有所 表示, 或 表示理 解, 或表 示支持, 或
表示高兴, 或表示气愤, 这样, 对 方就 会感 到他 的 讲话 得到 了你 的重 视, 使 他感 到开 心, 感 到放 心。
如果你还适当靠近对方一些, 身体微微向前倾一些, 则会使 人产生 一种 洗耳恭 听的 印象, 使人 更为
高兴。有人说: 乘法符号“× ”是加法符号“ + ”的倾斜。倾斜即倾听, 身体稍微倾斜一 些, 注 意别人
讲话能够产生多么大的力量。
( 4 ) 与下属说话时所许诺的, 一定要兑现
这虽不属静听的问题, 但极大地影 响静听 的效 果。下属 找领 导者 谈话, 其目 的不 外乎“ 求 ”和
“ 献”, 或求理解, 或求帮忙, 或献一点信息, 或献一项良策。 如果当时 领导者满 口答应 所提要求, 或
者答应采纳所献良策, 但以后却忘得一干二净, 一点反应也没有, 下属就会感到受了欺骗, 这样的领
导者再也不会受到信任了。古人说:“ 一诺千金”。一经许诺, 再大 的困难也 要克服, 保证 兑现。如
果是做不到的事情, 或者是不能 完全 做到 的事 情, 只 能有 几分 把 握就 许诺 几分, 切 不 可轻 易答 应。
下属绝大部分的是通情达理的, 只要领导者把原因说清楚了, 他们是不会强人所难的。切忌为了尽
快打发他走而对他的要求说些不痛不痒、不着边际或模棱两可的话。这样会使人有一种被欺骗、被
捉弄的感觉, 你的威信就可能受到损害; 而应根据党的政策和客观的可能性等方面的情况予以比较
明确的答复。如果一时答复不了或一个人作不了主, 也要把情况和困难讲明白, 使对方感到你对他
和他所说的话的关注, 从而有一种满足和满意感。
 第六章 用赞美来征服人心

赞美锋如送人以玫瑰, 给别人带去芳香, 为自己赢得他人“ 芳心”。

一 、力 气 使 在 骨 节 眼 上

美国人卡耐基说过:“ 你即使喜欢果酱, 那么钓鱼 的时候, 仍然 不能用果 酱作为 鱼饵; 而在 这个

时候, 即使你对厌蚯蚓, 也得用它, 因为你是在钓鱼。”这 一比喻 生动地说 明了我 们做任 何事情 都要
抓住关键的地方, 否则就会南辕北辙, 离题千里, 永远到不了目的地。
有一位女歌星, 从日本到香港, 打算小住之后, 便到东南亚表演歌舞。
她需要一两个短剧本, 而在她心目中, 香港一位很有名的作家如果能够为他动笔就好了。这位
作家学贯中西, 文笔风趣, 但他性情古怪, 而且很忙。
这位歌星打电话给她的朋友, 说她已得某导演的介 绍, 当晚要 和该 作家共 进晚 餐了, 但她 不知
道怎样向他开口提出请求。
“ 你究竟打算请他写什么短剧? ”
“ 随便他好了, 只要她肯写就行。”
“ 这样是不好的, 他不明白你的需要, 可能写得不 理想, 等到他 写好之后, 你发 觉不 理想而 又要
请他改时, 问题就会变得严重了! ”
“ 我最希望他替我写哑女奇缘, 不过要有新的内容, 不要以前的故事。”
“ 这样很好, 他以前写过不少这类东西, 你只须说知道他写过这些剧本, 十分崇拜就行。……”
过了两天, 这位歌星给她朋友打电话, 很高兴地说她成功了。
她朋友说:“ 你们在晚餐时, 你一直谈论他过去的那些得意之作, 是吗?”
“ 你精得很对, 我主要讲起他的作品在日本如何受人欢迎。”
“ 对了, 这就是应酬中恰到好处的赞美带来的成功。”
是的, 任何人都有自己的生活方式, 你要想与之相处, 你要想通过赞美他来获得帮助或者成功,
那么你就必须进入他的物质精神生活范围, 这样, 他 才能在 与你交 往时 处于亢 奋状 态, 人在兴 奋的
时候, 往往会泄露和和允诺一些平时隐晦的事情。
记住, 抓住那个另人兴奋的“ 骨节眼”, 那么你一定就会成功。

二 、赞 美 要 明 察 秋 毫

大多数人不愿从小事上去赞美别人, 这是因为现实生活中的重重障碍, 遮住了他们的视线。

以上这些态度都是应当克服的。
就小事而论, 它的确没有非常重要的意义, 但用辩 证法 的观点 去考 察, 却会发 现一 件小事 往往
会引发大事, 几件小事加在一起就有可能产生意料之外的形态和意义。
 一位巡警巡逻时发现仓库门口的灭火器坏了, 及时 报告 给总经 理。总 经理安 排相 关负责 人买
了新的重新布置好。一晃半年过去了, 谁也没有把这 件事放 在心上。 有一 天库房 因电 线短路 突然
起火, 被及时扑灭, 忙乱中, 总经理首先想到的是那位细心的巡警。如果不是他发现灭火器坏了, 及
时更换, 那么库房恐怕完了, 公司也保不住了。于是, 总经理及时表扬了这位巡警, 并代表公司向他
致谢, 号召全体员工向他学习。事过半年了总经理在 日理万 机中竟 然还 记得 巡警的 报告。如 果把
事情割裂开想, 一个小小的巡警恐怕早已被遗忘在某 个角落里 了, 谁也 不会发 现报 告的 重大意 义。
千里之堤, 溃于蚁穴, 一滴水珠可以拯救沙漠中的失落者
小事的确不可小视。要从小事赞美别人自己首先得做一个有心之人, 善于发掘赞美的材料, 看
到小事身后的重大意义, 这就要留心观察, 细心思考。
小事犹如一块块未经雕琢的璞玉, 如果你没有一双 识别它 们的 慧眼, 细心 鉴别, 它 就永远 埋在
山野石林之中, 人们很难发现真价值所在。
你了解你周围每一个人的长处短处吗? 你每天有没有看到周围细微的变化? 你是否看中别人
那怕是一丁点儿的优点? ……
无数的小事和有数的大事组成了我们繁杂的 生活。如果 我们只是 睁大眼 睛注视后 者的“ 重大
意义”、
“ 历史性的价值”……那么你是发觉生活很大程度上是虚空 的, 是乌托帮? 我们的社 会就像
艾略特笔下的荒原?
相反, 如果人人都去关注自己的周围, 去发掘一滴水中的世界, 那么在彼此的赞声中, 人们获得
的, 是世间荡漾着的温情。
无论你是何许人, 你的那些闪光之 处( 哪 怕微乎 其微 ) 就会 在明 查秋 毫的 赞美 的 滋润 下, 使你
获得了生存的真正感觉。

三 、出 奇 制 胜 征 服 人 心

赞美作为一门学问, 其奥妙无穷,“ 懂行”是一个非常重要的法则,“ 懂行”的实 质就是能 紧握所

赞美事物的实质, 不说外行话, 让别人听起来老练、成熟, 从而对你的赞美心悦诚服。
一次, 赵培鑫把唐在灶
斤介绍给程 砚秋 大师时, 夸 奖道:“ 这 是唐 在灶
斤, 圣 约翰大 学 的高 材生, 在
灶
斤对老生, 青 衣, 花 旦都 拉得 很 好, 近来 潜 心专 研你 的程 腔, 依 我所 听, 简 直跟 周昌 华 拉得 一 模一
样。
当时, 唐在灶
斤正师从周昌华学胡 琴, 为京 戏吊 嗓 子, 还是 一位 名 不见 经传 的年 轻人, 程砚 秋是
京剧大师, 梨园名家, 如果赵培 鑫没 有相 当 的介 绍水 平, 这位 年 轻人 恐怕 不会 引起 程 砚秋 的注 意。
赵培鑫介绍得非常在行, 他的术语, 如“ 老生, 青衣, 花旦”用 得恰当而 娴熟, 显示了 自己对京 戏有一
定的研究, 对京剧人材有一定的鉴赏能力, 具有“ 伯乐”的 眼光, 一般情 况下不会 看错。特别 是他说
在灶
斤正在潜心专研程砚秋创立的程腔, 更令大师高兴。
其次, 对某一行要有一定的造诣, 你的赞美才会 使内 行人 接受, 并视 你为 知己好 友。还是 以唐
在灶
斤为例, 唐在灶
斤同程砚秋的谈话, 显示了这位年轻人对京剧的了解和认识。
程:“ 你跟昌华学胡琴?”
唐:“ 嗯, 跟周先生学三年了。”
程:“ 学戏吗?”
唐:“ 也学。”
 程:“ 好( 含笑点了一下头) , 刚才, 培鑫说你原来拉余氵
辰老生?”
唐:“ 是的, 他的演出是我拉的, 但我喜欢拉青衣, 更喜欢你的戏! ”
……
唐:“ 你的唱腔深沉, 细腻、节奏感强、新颖动听、富于变 换, 特 别是愁 戏, 感 情丰 富, 包含有 丰富
的内容……”
程砚秋凝神听着, 目光 渐 渐变 得 柔合 而 深邃 了。 最后 他 很高 兴 地 说:“ 好! 我 们 京 剧 必须 提
高, 就是需要文化水平高的大学生参加进来搞。我欢迎你啊! ”后来二人成为挚友。
唐在灶
斤对程砚秋的赞美, 处处流露出在京剧方面 的造诣, 如果 他不深谙 此中道 理, 不能对 程派
唱腔作出如此内行而别致的评价, 程砚秋大师怎么会轻易欢迎他?
作为曲艺名家, 程砚秋左右不乏有崇拜者, 赞美之 声也不 绝于耳, 然而唐 在灶
斤在行 而颇有 见地
的精辟分析, 爽朗而文雅的分析, 深深地打动了程砚秋。
这个故事告诉我们, 赞美别人要站在一定的高度上, 只有站得高才能充分发掘出别人的优点和
成就的意义, 要注意考察别人的成绩或长处的影响范围, 使你的赞美更加具体, 贴切, 从而达到出奇
制胜的效果。
这当然需要在行, 需要广博的知识和较高的素养。

四 、向 前 一 厘 米 就 是 悬 崖

马克思说:“ 真理向前跨越一步就是谬误。”任何事的 都是这样 的。几何学 中, 线段有一 个黄金

分割点, 我们也常常用某种标准来衡量一件事或物的 是非好 歹。我们 生活 的社会 一直 在向法 制社
会靠拢, 希求有一个准则来使天下太平, 孔孟的“ 中庸之道”。总是告诫门徒们“ 过犹不及”。
赞美也一样, 有一个黄金分割点。我们不能对虽人 的美无 动于 衷, 过于木 讷, 从而 整日被 动受
累。这个发展中的社会是一个主动的社会, 不了解其中秉性, 不知道赞美, 就有违人的本性, 只能在
磕磕碰碰的巷道里苟且生活, 被社会遗忘, 在默默无 闻中虚 度生命, 这 可以 说是最 令人 伤心绝 望的
事。在多数人在弥留之际的表情总是感慨与无奈 的, 因为大 多数人 都属 于平 庸之辈。 像拜伦 死前
那样说“ 我现在要睡下了”的人 微乎其 微。是 啊, 我们总 是对 自己过 去的 事情 报憾, 因为 人生 的黄
金分割点隐藏得太深了, 我们, 包括绝大数的人都没有适可而止地完成每一件份内的事。
尼采死前自房屋为太阳, 他过度地赞美自己, 他疯了。要知道赞美往前跨一步, 它也会疯, 变态
成为溜须拍马的伎俩、适度的赞美, 会使人心情 舒畅; 反之, 则 使人尴 尬难 甚, 反感恶 心。为了 防患
于未然, 合理把握赞美的“ 度”就成为 每个 不想扭 曲人 性, 变疯或 恶心 的真正 赞美 者 们必 定要 重视
的问题。
我前面说过, 绝大多数人皆属平庸之 辈, 到弥 留之 际的无 奈与 慷慨 都缘 于这 个“ 黄金 分割 点”
的不确定。但是“ 明知不可而为之 ”的国 粹精 神是 遗传到 我们 每一个 欲望 中。我 们 面对 生存 状态
的艰难, 必须要努力成为“ 中庸之道”的继承人, 努力 去寻 找每 件事的“ 黄 金分 割点”。 具体而 做到
赞美之术的“ 黄金分割点”上, 有人统计总结出下面若干经验, 以飨读者。
( 1 ) 赞美他人必须努力做到实事求是, 恰如其分;
( 2 ) 赞美的方式因对像而定,“ 高帽子”乱送了就会起到相反的效果;
( 3 ) 赞美他人的次数, 频率都要适可而止, 让别人失去新鲜感和成就感, 赞美就会失效。
当一个母亲看到自己的孩子就说:“ 你是一个好孩子, 我看 到你, 就感到 欣慰, 感到 自己的 生命
在延续。”这种话很有分寸, 不 会 使孩 子 在美 辞 中 产生 不 健康 的 优越 感。 但如 果 这位 母 亲 说:“ 孩
子, 我一看你就是个天才, 你比其他人厉害多了, 你今后会成为伟人……”那会把孩子引入歧途。
物极必反, 乐极生悲。自然界为我们创造了如此丰 富的 辩证法。 要求 我们要 像疱 丁解牛 时的
那把牛刀一样, 从其中最准确的位置走过去。
赞美他人就是这样包含刺激与冒险的乐事。我们 都努 力去做, 因 为我 们不想 木讷 于芸芸 众生
中, 我们也不愿意自己或别人“ 发 疯”。我们 更愿 意对民 孩子 说:“ 你是 个好孩 子, 看到 你我就 感到
欣慰, ……”我们更憧憬于将来的某一时刻, 像拜伦那样轻松:“ 我现在要睡下了。”
这都是赞美的“ 黄金分割点”给我们的满意的答案。

五 、一 点 新 意 , 一 片 天 空

前面已经说了许多关于赞美的话, 如果再加上一些“ 新意”的 话, 赞美之术 就更趋 于完美, 效果

更佳了。
这里说的“ 新意”主要是幽默的方式。
日本学者板川山辉夫在其《 说话的艺术》一书中写道:“ 如果问高 明的说 话方式是 怎样的, 从某
种意义上可以说是幽默的说话方法。”我 们也 可以 这 样说: 如 果问 高 明的 赞美 方式 是怎 样 的, 从某
种意义上来说就是幽默地赞美。幽默在赞美艺术中占举足轻重的地位。
汤母受聘于一家公司的销售部经理, 他采用新的营 销战术, 于 是在 他加入 公司 两个 月后, 公司
的销售量大增, 仓库集压一售而空。 老板 非常 高兴, 拍拍 汤姆 的肩 膀 说:“ 你 干得 非常 出色! 继续
努力。”
“ 好, ”汤姆说,“ 但你为什么不把你赞美的话放在我装薪水的口袋里呢?”
“ 一定会的, 年轻人。”老板非常遵守诺言。
当下个月汤姆领到薪水袋时, 发现里面附着一 张小纸条。上 面写着;“ 你 干得非 常出 色! 继续
努力, 表现更好。”
这个小故事生动地说明了 幽默 在赞 美的 话语 中 是多 么重 要, 它 使你 的赞 美轻 松舒 畅, 妙 趣横
生, 在宽松、自然的气氛中获得对方的认可和支持, 使他 人与自 己心 照不 宣, 拉 近心 灵之 间的距 离。
同时在生活中注入了新的趣味。现代高频率, 快节奏的生活方式更需要这种幽默式的赞美, 来缓减
大脑的疲劳, 如果我们多一点笑声, 多一点幽默, 消除烦燥的心情, 保持情绪的稳定。
这可能就是赞美的种种动机在幽默的调和下体现出的娱乐性吧!
赞美的新意另外还应该根据不同的场合, 双方的性 格因素, 文 化背 景, 习俗等 诸多 因素来 决定
“ 新”的方式。
人品是一个重要的基本素质, 中国人自古以来就是一个重伦理, 重道德的民族。所以人品成为
中国人心目中一个非常崇高的东西。无论知识分 子, 从政从 商者都 视名 誉为 生命的 重要 部分。这
就是一个赞美中国人的好题材。孔子对颜回说:“ 贤哉, 回也! ”毛泽东赋诗赞 美彭德 怀:“ 山 高路远
坑深, 大军纵马驰奔, 谁敢横刀立马? 唯我彭大将军。”这些 赞美之 辞都以人 品为基 点, 利用专 业化
的语言来完成, 从中翻出新意来。
地域文化背景、习俗等在赞美他人时也很重要。在西方, 上司对下属的赞美一般情况下可以是
“ 谢谢”,“ 你干得很出色”等寥寥数语, 而在 中国 更可 能是一 顿饭, 或 者数一 支香 烟。就 国内而 言,
如果你面对的是山东人或东北人, 你可以竖起大姆指, 大发 一句:“ 好家 伙, 你真行! ”不知情 者看起
来粗声大气, 很不礼貌, 但是被赞美者肯定会眉飞色舞地大 声回敬 一句:“ 兄弟们, 你 也不赖! ”如果
你扭扭怩怩, 故作文雅, 反而会引得人家的不高兴。
赞美的新意得重要, 但更需要我们 综合各 方面 的因 素来翻 出恰 当的“ 新”意, 否 则便 会弄 巧成
拙、适得其反。马克・吐温曾经说过:“ 一句好的赞美能为 我十天的 口粮。”我们每 天都让新 鲜的赞
美流淌入他人的生活中, 那么彼此的生活食欲就会增强。

六 、花 花 轿 子 人 抬 人

摸透人性
有很多人自己没有显赫的 才能、成 就, 只 会成 天唱 高调 地 说自 己怀 才不 遇是 因 为绝 不向 人谄
媚, 轻视甚至批评别人既有的成就, 而事实上, 这些人多属无法出人头地之辈。
讨厌别人对自己拍马屁的人少之又少。即使有, 其内心的本意也必不尽然。
曾经叱咤风云一世的拿破仑, 就有过这么一段历史。
拿破仑是非常讨厌别人拍他马屁的。有一次, 随从 之一对他 说:“ 将军! 您是 最讨 厌别人 对您
拍马屁的吧! ”拿破仑笑着回答:“ 是的, 一点也不错! ”
事实上, 这不就是那位随从一记响亮的“ 马屁”吗?
赞美别人, 恭维别人, 就算是对人“ 拍马屁”好了! 其实都是人际关系上至高无上 的“ 润滑 剂”,
而且这种美丽的言词又是免费供应; 如此“ 干人有利、于己无损而有利”的事, 又何乐而不为呢!
赞美是一种博取好感和维 系 好感 最有 效的 方法。 它还 是 促进 人继 续努 力卖 命 最强 烈的 兴奋
剂, 这是由人性的本能所决定的。各位朋友想使求人成功就必须学会这一招。
美国一位企业家这样形容卡耐 基:“ 他是 一位 会握 着你 的 手, 鼓励 你, 赞 美你 的人。 在我 的生
活经验中, 还没有碰到一个能赶得上他的人, 有许 多人, 虽然拥 有职 权, 但他们 没有 嘉许 人的雅 量,
只会讥讽别人, 像这样怎么能成就更伟大的功业呢?”
其实这位企业家是最能领会卡耐基精神的人。
有人说, 在这位企业家的手里, 赞美别人已成为一种异乎寻常的驱动工具。
当这位企业家就任造船厂厂长的时候, 工人群众都被他调动起了巨大的热情, 他的传记中这样
写道:
“ 从经理到工人, 他都很大方地给予 嘉奖, 称赞 工作 人员 的工 作 技巧, 使 受奖 的 人都 觉得 这比
金钱奖赏更为可贵。”
这家造船厂承造的军舰拖甲虎号在 27 天内完工, 造船场里所有的记录都被打破了。老板召集
造舰的全体工作人员发布一篇庆功的演说辞, 并且赠给每人一枚银质奖章和威尔逊总统的一封信。
最后他转向负责监造人, 从自己的袋子里掏出个金表, 亲手交给他, 作为一个小小的纪念。
把赞扬送给别人, 就象把食物施给饥饿的乞丐。在 许多时 候, 它就 象维生 素, 是一 种最有 效果
的食物。
有的人严格有余而赏“ 银”不足, 吝啬赞美他人, 是违背人性的做法, 结果往往使一些“ 马仔”暗
中捣鬼或干脆“ 走人”。这些人要好好反省。
在这个社会上, 会说奉承话的人, 似乎比较吃香。 当一 个人听 到别 人的奉 承话 时, 心中总 是非
常高兴, 脸上堆满笑容, 口里连说:“ 哪里, 我没那么好”,“ 你真是很会讲话! ”即使事后 冷静地 回想,
明知对方所讲的是奉承话, 却还是抹不去心中的那份喜悦。
因此, 说奉承话是求人所必备的技巧, 奉承话说得得体, 会使你更迷人!

该拍就拍
“ 拍马屁”一词原本是说, 人在骑马前最好先拍抚马的屁股, 这样 马才会温 顺地让 人骑上去, 否
则, 不仅骑不上, 还会被摔下来。后来就被引伸为 专门说 奉承 话、献 媚的 意思。人 们讽 刺那些 厚颜
无耻, 仅会阿谀奉承地讨好上司, 以求升官发财的“ 马屁精”。
那些摆摊的个体户, 在与顾客交谈时, 最常用这手段。
他们说你怎样怎样漂亮, 认为你如何如何的好。因为爱听奉承话是人的天性, 虚荣心是人性的
弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时, 心中会产生一种莫大的优越感和满足感, 自然也就会高高兴
兴地听从对方的建议。
相信你也到私人商摊处买过衣服, 在你试衣时, 卖主肯定就来话了:
“ 啊! 真漂亮! 你穿起来非常合身, 朴素、大方、风度。你比以前年轻了几岁。”
本来你是不想买那件衣服的, 却买回来了。
第二天, 你神气起来, 可是穿了不到两小时, 某条 缝线 断了, 裂开 了一 个大洞。 此时, 你才 骂他
是个“ 骗子”。然而, 又有何作用呢?!
生活中, 吹你捧你然后趁你晕乎乎之机大掏你腰包或大占你便宜的事随处可见。
有自大狂的人虚荣心最重, 往往他们不论在任何时 间、任何地 点, 都喜 欢别人 对他 作阿谀 式的
颂扬。
许多有为的人便是如此。如石油大王洛克菲勒和钢铁大王卡耐基, 他们喜欢别人恭维, 有一位
著名作家恺雷曾经报导过:
“ 倘使有人称赞他的家庭经济, 这位 石油 大王 常 会乐 不可 支, 同 时, 他又 喜欢 听 别人 说他 对慈
善事业和办理学校是如何的热心, 当他听到这类话时, 他会马上非常兴奋; 有一次, 我赞美他向学校
里一群小孩子所发表的谈话, 他立刻感到高兴极了。”
恺雷又说:“ 钢铁大王卡耐基只要你恭维他某一次的 演说辞是 怎样的有 益和怎 样的 动人, 就很
容易引他回答平时不愿意回答的问题。”
他又说:“ 如对着卡耐基或洛克菲勒 赞 美他 们的 商业 领袖 才 能, 是绝 不会 使他 们 发生 兴趣 的,
这些在他们听来反 而 会 觉得 你 没有 诚 意。然 而‘ 家 庭经 济’和‘ 公 开演 说 ’却是 他 们 癖 爱 的虚 荣
点。”
如此大名鼎鼎的人物可谓说是见的世面多矣, 一般要请他作演讲或出席一次会议, 简直八抬大
轿都无法请得来, 但一席不要钱的吹捧即能顺利地解决问题。可见, 必要时该拍就得拍。
要想早日出人头地, 首先就要澄清自我的主观意识, 尽快地养成随时都能恭维别人的习惯。俗
话说“ 习惯是人的第二天性”、
“ 习惯成自然”、
“ 习惯 成性”, 当恭维 别人已经 变成你 的习 惯时, 你的
成功也就指日可待了。到那时, 曾在背后对你指指点点, 甚至批评你的人, 都将对你刮目相看了。
 第七章 以自信征服人心

为什么有些人预先想好的话一旦到特定的场合就颠三倒四、语无伦次起来? 心理学家说, 这与
人说话时的心态有关。要想为自己塑造良好的说话形象和风格, 必须调整好自己的心态。
还有, 生活中经常见到有些人说话时拉着老脸, 面 部表 情紧绷 绷的, 甚 而有时 阴部 和冷峻 得让
人感到很不愉快, 以至使说话气氛越来越糟糕, 越 来越被 动, 这当然 也与 心态 有关。社 会活动 家告
诉我们, 整理表情比整理仪容更重要。一个人的说话形象和说话风格的好坏, 与这个人说话时的表
情也有很大关系。
一个人在社会交往和与人办事时心理健康、心态正 常, 说话时 的思 维状态 就会 清晰 明朗, 逻辑
上不会出现混乱, 情绪上就会不急不躁, 不卑不亢, 表情 上也会 自然 得体, 甚至 还能 做到 面带微 笑,
这样与人说话, 神色就好, 形象就高, 气氛也容易活跃起来。在活跃的气氛中说话, 不但更便于与人
沟通. 也更容易收到良好的说话效果。
所以, 一个人要想塑造良好的说话形象和说话风格, 就必须学会整理心态和表情。

一 、说 话 别 自 卑

自信心是每个人重要的精神支柱, 是成功的先导; 而自 卑感则 会让 你丧失 勇气, 丢 掉成功 的缘

分, 与幸福和快乐失之交臂。
有自卑心理的人主要表现在他自己觉得太软弱, 感到自己样样不如别人, 他宁愿去安逸的环境
里寻求庇护, 也不想在攀登的阶梯上把自己燃烧得更旺盛, 锻炼得更有能力。因此他们的自卑感越
来越强, 甚至会成为生活中的一股暗流。在这种情况下, 活一百岁也不会有什么作为。
自卑感束缚了人们的手脚, 使自己受到别人的控制。不能自己去战胜贫穷、悲哀和失败。甚至
不能与其他人平等地说话, 平等地交流, 有时话一到嘴边, 舌头就打卷, 心灵就打颤, 声音就小气, 这
样的人怎么还会有什么良好的说话形象和说话风格可言呢?
如果, 你想改变自卑状况, 想变得谈笑风生、自信乐 观, 就必须 克服 自卑心 理, 剔除 社会等 级观
念, 把自己放在同别人平等的地位上与别人谈话和交流。

交流, 是一种快乐
自卑的心理, 有时与家庭环境的影响有关系。家庭的 偏爱和 社会 的等 级观念 是制 造自卑 心理
的加工厂。自卑的人难以勇敢地与外界交流, 易形成胆怯和不敢见世面的性格倾向。
陈小莉从小学一年级开始, 学习成绩只是勉强及格。她偏偏又出身于高知家庭, 父母几乎难以
接受这种现实, 经常说她没出息。而父亲对弟弟却宠爱有加, 有一些重男轻女思想。陈小莉的心里
有双重自卑感: 学业及性别。父母对她说什么, 她没 什么 反应; 有时, 认 真地问 她什 么, 她也只 是点
头、摇头之类的交流。她在同学面前, 默默 无声。 有一个 同学 戏称 她是“ 哑 巴”, 她 有些 生 气, 但她
还是以沉默来抗衡。
 有一次作文课, 老师表扬了她的 作文 生动 感人。 老师 课 后对 她说:“ 你很 聪明, 为什 么总 是忧
郁? ”她向老师说了自己的心理。老师说:“ 你 是一 个聪明 的孩 子, 我 相信 你会 有更 大的 进 步, 要自
信, 痛苦的时候要多与人交流, 交流 之后, 就 会 得到 理解 和关 心, 就 会感 受到 生活 的 多姿 多彩。”她
觉得向老师倾诉一番之后, 的确是轻松、顺畅了许 多。老师 说她的 声音 很好听, 不 说话 太浪费 资源
了。
她与同学、父母交流多了之后, 发现自己的学业 长进 了, 生活也 快乐 了。大家 也很 乐意与 她说
话, 她彻底地告别胆怯, 变得自信和风趣起来。

说话不难
有些人觉得自己不会说话, 也不知道说什么话。说 话是最 直接 的一 种沟通 方式, 没 话可说, 有
话不知怎么说, 会影响人与人之间的交往以及在社会上立足的形象。其实, 每个人都能说出生命中
的精彩。
马向东是一个自认为不善言辞的人, 他对此很自 卑。他看 到别 人谈 吐不凡、诙 谐风 趣, 见 什么
人都能说一套一套的话……他在羡慕的同时, 产生了 更强 烈的自 卑感。 有一次, 同 事与 他聊天, 马
向东不得不说。同事感慨说:“ 你是不鸣则已, 一鸣惊人。你很有思想, 说话风格与众不同。”
马向东为同事的赞美得意了整整一天。马向东 特地 向他 的朋友 说起 这件事 情。朋 友说, 你的
心理, 你的想法, 只有说出来才有社会意义, 才能引起人 们的尊 重和 重视, 如果 不说 出来, 再好 的想
法也一无用处。你看, 如今你敢说出来了, 不是挺受人欢迎吗?
马向东买来了一些关于口才方面的书本和杂志, 同时, 他仔细留心别人说话时的可学之处及自
己说话的优劣……从书本、生活中处处学习说话的技巧。
现在, 马向东向别人介绍自己曾经是一个不善言辞的人, 别人怎么也不相信, 认为他是自谦。
有时, 马向东也认为: 自己或许从未有过不会说话的日子吧?
马向东从沉默寡言到滔滔不绝, 让人觉得只要克服自卑, 大胆表达, 认真学习, 就能提高自己的
口头表达能力, 塑造出良好的个人说话形象和说话风格, 成为受人欢迎的健谈者。

位卑也能话投机
说话是一件很快乐的事情, 为什么有些人却不敢说呢? 当你处于与人不平等的状态时, 有很强
烈的心理压力, 可能会使你变得谨小慎微, 害怕说 不好话 或祸从 口出, 或 者, 在 压力 之下, 处于 心理
劣势, 不知从何说起。
舒化军是市政府的打宇员, 他在等级分明的政府机 关里, 自感 位卑 言轻, 除了 领导 同事交 给他
打字任务时点点头, 几乎很少言说。有一次, 机关组织一次足球大赛, 由于年轻人不多, 他也被安排
在其中。他们踢完足球之后, 同事对他刮目相看。舒化 军和同 事们 有了 共同的 话题: 足 球, 他 们一
起看电视里的“ 世界杯”, 一起谈足球明星。当然, 也一起去踢球。
不知不觉间, 舒化军已经与同事融洽相处了, 谈话也很投机。
自卑造成心理隔阂, 以致说话沟通成了艰难的事情; 共同的爱好, 如同温暖的太阳, 使大家变得
其乐融融畅所欲言。
 二 、信 心 是 最 有 力 的 征 服 人 心 者

罗马凯撒将军某次率兵出征, 到达一座山顶, 下面是一片广阔的山谷, 山谷的对岸山峦起伏, 敌

军便潜人其中。凯撒欲趁太阳尚未落下之前, 发动攻击, 于是他下令布置军队。负责管理信鸽的士
兵对他说:“ 报告将军, 预备队的 500 名士兵是在距此十 六公里的 地方, 而号兵 则在 南方 十六公 里,
信鸽仅剩下一只了, 是不是让它去联络预备队?”
凯撒回答道:“ 战争胜利的关键, 不在于人的多 寡, 而 在于士 气。让信鸽去 联络 号兵, 只要 号兵
把号吹响, 便可振奋士气, 士兵就会奋勇向前。快去叫号兵来。”
一般对于能够激发自己采取大胆行动的人, 他会自 动服从, 正 如军 号可以 激励 士气 一样, 你的
勇气也可以激励他人, 使他人服从你。英雄主义是操纵他人的一个必要条件。
理查是一位颇有地位的银行家, 同事们最欣赏他的一点是: 他可以使每一位曾与他接触过的人
感到满足( 男人尊敬他, 女人信赖他) , 认为世界上再也没有人比他更适合做一个银行家了。
理查是否天生就具有吸引力, 因而使得每一个人都 乐于 与他接 近呢? 理查断 然否 认了这 种说
法。他说:“ 以前我也很胆小, 而且反应迟钝, 但是自我发觉一个秘决以后; 整个人就改变了。”
“ 这个秘诀我称之为‘ 回想法’。 就是使 自己 在陌生 人面 前会 紧张的 情绪, 在 数秒钟 内完 全压
制下来。这是属于我自己专用的一个方法, 对我还确实有效。”
“ 大约两、三年前, 有一个资金 5000 万美元的公司负责人, 为了扩展业务的贷款问题, 来找我商
议, 当时我非常紧张, 根本不知道应该如何应付这种大老板。我一方面想讨好他, 给他一个好印象,
一方面又要顾虑到银行的利益与他的要求, 简直弄得手忙脚乱。好不容易问题解决了, 把这位大老
板送出门时, 我发觉自己浑身大汗, 好像打了一场 仗似的 疲惫 不堪。我 知道这 是因 为自 己太紧 张,
而且对这种阔人物有恐惧感。所以我下定决心, 一定要 设法克服 此种情 绪, 于 是便想出 这种‘ 回想
法’。”
“ 方法很简单。人嘛, 总是愈了解 对 方, 愈不 会害 怕对 方。只 要 以现 实的 眼光 去看 一 个人, 不
要以想像的眼光, 就不难发现此人的缺点, 也就不 会对他 产生 恐惧感, 这 就是 秘诀。如 果你感 觉到
对方加诸于自己身上某种压力时, 你不妨把他联想为你曾经碰到过的某一种人或某一个人, 那种人
或那个人正为着儿女的学业而烦 恼, 或正 被凶悍 的妻 子( 或 丈夫) 指着 鼻子叫 骂, 或 只是 一个 穿着
睡衣睡裤, 坐在沙发上, 翘着二郎腿看电视的人。总之, 将对方看成一个具有喜、怒、哀、乐七情六欲
的普通人, 则你恐惧的心情便会自然消失, 因为既是 如此一 个平凡 至极 的人, 又有 什么 值得害 怕的
呢? 如此一来, 你很快就可以与他融洽地在一起, 以冷静的态度面对着他, 无所畏惧了。”
“ 依据我的算法, 把令 人恐 惧 的人 联 想在 一 起, 只 需 三秒 钟, 而 把 他看 成 普 通 人, 也 只 要三 秒
钟, 所以前后只需六秒钟, 就可以粉碎对方的威严, 而再也没有恐惧感的威胁了。”
在上这个办法, 的确是一个简单易行而又行之有效的方法, 任何人都能够以充满信心与自信的
态度面对他人, 只要他 利 用这 个 方 法, 勤 加训 练 自己 的 心理 素 质 就 能 实现。 哲 学 家斯 宾 诺 莎 说:
“ 曾经使我害怕的那些人……, 只是我自 己心 理素质 差罢 了, 其实 他 们并 不怎 么样。”所 以, 当 你觉
得恐惧时, 应该不断地使自己面对这些恐惧, 考验自己, 训练自己, 直到找出恐惧的原因为止。既已
找出原因来, 最后一步便是寻求解决之道, 突破产生恐惧的心理障碍。
某人生性胆小如鼠, 在众人面前, 从来不敢发表自 己的 意见, 有人 曾经 教他一 个训 练自己 的方
法, 就是在任何公众集会中, 至少要发言三次, 做为突 破沉 默的习 惯。不 过, 这 三次 发言, 并非 一定
要他站起来面对大众, 说出什么惊人之语, 而是想说 什么便 说什么, 而 且说 给自己 的耳 朵听就 可以
了。过了不久, 他已经忘记自己是在受训, 而以很自 然的态 度自动 地把 以前说 给耳 朵听 的话, 大声
地说出来。此后, 他可以顺利与他人沟通, 交换彼此的意见与问题, 不再属于沉默群体中的成员了。
学过开车或体育运动的人都知道, 指导教师的亲切与否, 常是学习成功的关键所在。亲切的教
师可以使学生产生信赖感, 因 而学 习成 绩比 较容 易 进步。这 项 原则 同样 也可 以用 在 人际 关系 上。
以亲切的态度面对任何人, 不要对他人轻易作带有偏 见性的论 断; 或者 扩大生 活的 领域, 使自 己接
触更多的人, 这些方法都可以使你消除对人的恐惧心理, 产生自信与活力。
美国宾夕法尼亚州有一位商人, 他常常问自己:“ 我要 做什么呢? ”因 为他是一 个贩卖糖 果的商
人, 所以他给自己的回答是:“ 使本公司出品的糖果行销世界各地。”
这一目标燃起他信心与活力的 意 志, 换言 之, 给 了他 克服 障碍、勇往 直前 的勇 气与 力 量。“ 使
本公司出品的糖果行销世界各 地”, 这就 是他 向整 个社 会 要求 的事, 至 于其 他 的事———尤 其失 败、
挫折———则不在他的考虑范围内, 这种信心与活力, 终使他成为驰名世界的亿万富翁。

三 、征 服 人 心 : 胆 子 小 了 可 不 行

不入虎穴, 焉得虎子
“ 不入虎穴, 焉得虎子”这一成语的来历是人所熟知的。它告 诉我们, 在关 键时刻, 做事 情一定
要有胆量。“ 胆大飘洋过海, 胆小寸步难行”, 没有一点胆量, 做人将一事无成。
一位朋友原先是一位老实得近乎 呆滞 的人, 两 三年不 见, 可真 是“ 非 复吴 下阿 蒙”了。他 下海
赚了一大笔, 而且有一位漂亮大方、品性俱佳的红 颜知己。 从他的 介绍 中得知, 生 意上 的成功 不必
说, 爱情上的胜利也是全靠了胆量二字: 他现在的女 朋友原 先被另 一个 很有背 景的 子弟 缠着, 但她
并不乐意。他再三思虑, 把各种文明的和野蛮的报复手 段都设 想过 了, 但为了 求得 真爱, 终于 壮起
胆子, 豁出去了……几经波折, 阴霾俱散, 有情人终得“ 牵手”, 也算圆了花好月圆的鸳鸯蝴蝶梦。
在为他们祝福之际, 你是否有所启迪呢?
有些人一想到有事求人, 便恐惧万分, 未曾开口心里就哆嗦开了, 最终还是把事情烂在肚子里。
细心回味一下, 你就会发现, 这种情况已经不是一朝一夕了, 不光有事要求人时如此, 在平日的人际
交往中, 一定也犯同样的毛病。
有关专家把这叫做“ 社交恐惧症”。
有些朋友害怕社交。比如音乐茶座、舞厅、咖啡馆等, 甚至亲朋好友的喜庆宴请, 凡到了人多的
地方, 他都感到不自在, 有时遇到熟人也避得远远的, 唯恐交谈应酬。
社交恐惧症的成因很复杂, 根据最一般的心理分析, 自卑和害羞是两个不可忽视的因素。患有
这种症状的人, 很难自然地与人交往, 因而常常处于某种孤独状态, 影响了人际关系的正常发展。
在古典名著《 红楼梦》中, 林黛玉可 称是 一个自 卑感 较强 的姑 娘。自 从她 踏进 贾府 以 后, 她就
有一种寄人篱下的失落心情, 虽有贾母疼爱, 但终因家道衰落, 来自他乡, 内心深处处处感到与其他
姑娘不平等。
这位苏州才女自尊心极强, 加上生性内向, 于是每 当各 种聚会 场合, 为 了保护 自己 的尊严 不受
侵犯, 便独处一隅, 郁郁寡欢, 不愿多与他人主动交往。正是林黛玉的这种极度自卑感, 妨碍了她与
众姐妹的融洽相处。
在现实生活中, 类似的情况也不少见。有些人平时 形单影 只, 身边 连个朋 友也 没有, 一旦 遇上
什么麻烦事, 如果有人鼓动他去求人, 简直就像推他上刑场!
自卑心理是完全可以战胜的。首先要增强自信心。其实, 无论在哪种社交场合, 人们在人格上
都是平等的, 大可不必自渐形秽, 以为低人三分。
因为自卑, 有人总觉得别人看不起自己, 实际上, 这 多半 是自己 低估 了自 己的缘 故。而如 果别
人有轻视自己的行动, 那也往往是自己不恰当的躲避行为所造成的, 由于游离于正常的交往圈子之
外, 别人就无法对你作出正确的判断而造成疏远、冷漠, 这又反过来强化了你的孤独感, 造成恶性循
环, 从而使你显得更不合群。
改变这种状况, 唯一的办法是抛弃自卑感, 大胆率直地进入各种社交圈子, 在互相交往中, 双方
即会显露自己的才华, 从而逐渐学会正确评价别人和自己, 提高自己的自信心。
其次是要忘掉自我, 害羞的人都过分注意自我: 我这 样说 话好不 好? 我的 衣着 打扮 是否得 体?
我开口求人, 会不会唐突? 人家拒绝我怎么办? 满脑子 转着这 样的 念头, 结果 越想 越紧 张, 越 紧张
越拘谨, 如不及时摆脱这种窘境, 势必导致交往失败。
如果换一个角度想想: 眼前的交往对象未必比自己高明, 或许他也羞怯和害怕。在这种充满信
心的情况下, 我们就可以变得泰然自若, 镇定沉着, 而精神上的忘我和放松一旦形成, 正常交往的条
件和气氛就出现了。
另外还要加强实践, 勇敢地率先迈出求人的第一步。正如社会心理学家已经指出的那样: 一次
成功的社交经验, 会极大地破除社交神秘感和增强自 己对社交 的自 信; 多次成 功的 体验, 就会 使人
形成对社交的新的条件反射, 学 会自 然 大方 地与 任何 人交 往, 坦 诚磊 落地 与 人相 助相 求。归 根到
底, 没有天生的社交活动家, 社交恐惧症的最后根治, 只有在反复的实战锻炼中才能实现。

做个真汉子
求人办事往往不是一帆风顺, 一求即成的。许多朋友因受不了求人失败的挫折感的折磨, 闷闷
不乐, 长嘘短叹, 或者哭天抹泪, 要死要活, 君不见, 有些人求人不成, 跳楼上吊的都有, 花样百出, 这
太不值得。希望各位朋友在看了本书后, 能够增加一些心理承受力, 懂得挫折是求人过程中的家常
便饭。
翻看美国名人录, 你就会发现, 那些功成名就的 人, 曾经历 过多 少不 顺、气 馁、挫折 与个人 的不
幸。
从名人的传记和自传中, 你也可以发现, 每个人都可能被挫败击倒而一蹶不振。
或者你可以这么做: 设法去了解你公司的老板、同 学中 的佼佼 者或 任何你 认为 有成 就的人, 当
你深究他们的背景, 你就会发现, 每个人都是由挫败中走过来的。
在充满竞争的时代, 一个人要想有所成就, 不可能不遭敌对、艰难与挫折, 但你可以将这些挫败
化为驱策你向上的动力。
平庸的人之所以平庸, 就是因为一受挫折, 便四平八稳地栽在那, 再也爬不起来, 或赶紧爬到另
外一个地方, 再也不愿抛头露面。
伟人之所在成为伟人, 就在于他被击倒后再爬起来, 永远不服输, 这便是所谓的意志钢强, 心理
素质良好。
世界超级富豪亚柯卡经历 了无 数的 挫 折。他曾 被 自己 的老 板亨 利 ・福 特猫 戏 老鼠 般地 玩弄
过, 但他挺过来了。
他说:“ 个人的痛苦我可以忍 受。但 是蓄 意把 我当 众羞 辱 是太 过分 了。当 时, 我满 腔 怒火, 我
可能作出愚蠢的抉择, 我可以把怒火引向自己, 其 后果不 堪设 想。我也 可以将 怒火 化为 力量, 设法
有所建树。”
人生有无数的小岔路口, 也有几个真的很大的岔路口, 那是生死攸关、是非立断的关键时候, 只
要能坚持最后五分钟, 你就赢了, 一个 人的 奇迹 往往 就 是在 最后 的五 分钟 内 产生 的。只 要你 能顶
住, 你就是个真的汉子, 最美的鲜花和最漂亮的女人都最终属于你。
有些人本打算一旦遇到某人, 便立即把心事向对 方诉 说一番。 不料, 见了 面将 对方 的脸色、表
情、社会地位和职业做了粗略的判断后, 便缄口不语了。
你如果一直保持沉默, 别人是无从替你理出解决困难的头绪的。因此说, 我们不论遇到任何事
情, 不要一开始就抱着灰心的态度, 纵使为对方取 笑, 也 无伤大 雅, 何不 道出心 中的 秘密, 说不 定可
找到解决困境的方法。
你是不是对任何事情一开始即抱定灰心的态 度呢? 和 朋友一 起聊 聊天, 不必 把心 事积压 在心
中, 不妨说出来让大伙儿听听, 也许解决你烦恼的范围将会扩大。
中国人相信“ 风水流轮转”, 即使你真 的目 前境况 不如 人, 风水 轮流 转, 三 十年 河东, 三十 年河
西, 谁能说定你日后不胜过千千万万人呢? 不要被人“ 我是贵族的后裔”的架 子所吓 倒, 要 有“ 我是
贵族的祖先”的气概, 这样, 你在求人 时才 能不 卑不 亢, 有 理有 利; 也 只有 这样, 你 才 能将 自己 的才
能正常地发挥得淋漓尽致。
不要说这是不可能的。这世界本身就是一个皇 帝轮 流做 的不可 逆循 环链。风 水转 过来了, 想
不发达都不行, 这就叫运气来了门板也挡不住。
所以, 一定要对自己的美好未来充满信心, 这样以信心激励行动, 行动又反过来加强信心, 如此
良性循环, 就一定能达到最终目的。
说世界大文豪托尔斯泰有严重的自卑感, 你会感到 意外 吧? 他从 小就 为自己 那双 灰色的 小眼
睛而十分苦恼。可是, 他决定以一种伟大的自我创造来弥补造物主给他带来的缺陷之后, 自卑感变
成了上进心。他不再为自己天 生的 眼睛 苦恼, 而是 创作 了流 芳后 世 的作 品, 获得 了 许多 美女 的青
睐, 直挤得他的房子大爆棚, 感叹女人得来全不费功夫。
再比如, 许多男人为自己个矮而自卑。
驰名全球的管乐指挥伯恩斯坦、美国国防部长伯格、影星伍迪艾伦都是矮个儿。不过, 很明显,
矮小的身材并没有阻碍他们的事业。我们还可以举出许许多多类似的例子。
凡是想补救自己个矮的人, 往往努力追求较大的成 就。洛杉 矾加 州大 学医学 院精 神病学 临床
教授查理华这样说。历史上有许多因补偿作用而成 为留芳 百世的 大人 物都是 矮个 子, 最著名 的一
个便是拿破仑、匈奴王阿提拉、斯大林。
精神上的痛苦, 可以保持精神上的健全。自卑感经过转化, 会成为催人进步的激素。如果你因
为有了自卑感而自卑, 那就是不明智了。因为令人难堪的性格不是先天生成的, 而是后天环境乃至
你自己造成的。为此, 你必须从深入地思考生存的技能、环境的变化上, 设法寻求一点一滴的启示,
由自卑趋向坚强。
要善于利用自卑感, 自卑就是你发愤图强的反弹 力。由于 自卑, 你 清楚地、有 时甚 至过分 地意
识到自己的不足, 这就看清了你在人生道路上纠正或 者以别 的成就 弥补 这些 不足的 目标。你 以意
志的毅力朝着这一目标前进, 在前进的道路上逐步 抛弃自卑, ”克眼 苦恼。这种 经历能 将你的 性格
磨炼得坚强, 而坚强的性格正是人生进取的利器。
 自卑促成坚强, 令人难堪的性情可以作为发展自己的跳板。关键在自己。

死马权当活马医
有些人往往还未去求人之前, 总是认为“ 这事不可能吧”,“ 别人不肯帮忙吧”, 诸如此类 消极的
想法, 殊不知正是这想法妨碍了自己。
拿破仑说:“ 我的字典里没有‘ 不可能’这 个词”。同样, 你的 字典里 也要丢掉“ 不可 能”这 几个
字, 就象丢掉一块手纸那样坦然潇洒。其实, 人是很能适应环境的一种动物: 只要肯尝试, 没有一件
事是绝对“ 不可能”的。
你是否曾无意识中, 经常使用许多否定的语句? 如“ 不可能”、
“ 不行”、
“ 不 好”、
“ 没办法”、
“不
要”……之类, 或者在你的家人、同事之间, 也有 人时常 采用 这种说 法? 而 凡是 说“ 做 做看 ”、
“ 说说
看”、
“ 我赞成”、
“ 一定能够成功”、
“ 有兴趣”……这类字 眼儿的人, 常 常是能勇 往直前、积极 行动的
人。
虽然只是用语不同而已, 但是在你内心深处, 对于所求之事的看法, 已经无形中受到了影响。
必须要下定决心, 在日常生活的言谈之中, 绝对不要说否定的字眼儿; 而且, 还要进一步以肯定
的字眼儿来代替。若能做到这点, 你自然就会具备积极行动的姿态, 而对别人的说服力也大大的增
进。
两种不同心态, 效果却有天壤之别。
“ 晴天时有太阳, 阴天时无太阳”。
这句话是不对的, 要知道, 阴天时太阳是在云层上边的啊!
“ 钱包里就只剩 1000 块钱了。”
应该改作“ 还留有 1000 块呢! ”
对求人每一件事都要作如是想。假如在不知不觉中, 在自己的周围预备好了一些否定词的话,
就已大大降低了对所求成功的可能性的期望。
与其愁苦一生, 不如欢喜度日。
不 要因有 事求 人而 整天愁 眉苦 脸, 想着万 一不 成怎 么办。事 实上 大可不 必想 那么多, 只 是万
一, 还有万分之九千九百九十九成功的可能呢。
是的, 自信是成功的阶梯, 但是话又说回来, 有时过分自信, 又往往导致在失败面前情绪一落千
丈, 心理无法承受巨大的打击。有时倒是那些对成功不 抱大的 希望, 甚 至做最 坏的 打算 的人, 才不
会因失败而面子上过不去。
某 市业余 京剧 团招 考演员, 爱 好者 云集报 考, 有两 下子 的也不 乏其 人。可见 竞争 必然十 分激
烈。
薛小姐天资不错, 父母均是京剧票友, 打小颇受 熏陶, 因此, 心 中深 具信念, 并 未将 这百里 挑一
的活路放在心上。面对正襟危坐 的考 官, 心 里一 点也 不紧张, 以 为自 己一 张嘴, 一 作“ 活”, 必 会得
到一片赞叹声。
而另一位李小姐却没有这么得意, 她不断想, 山外有山, 天外有天, 能人大多, 名额太少。
结果, 李小姐从容自若地走出考场, 而薛小姐却是哭着跑出来的。
在很长的一段时间里, 她在自己的伙伴堆里始终感 觉抬 不起头 来。她 总在想 当时 自己必 胜的
情绪对伙伴们的影响是多么大, 大家谁也不怀疑她会荣登金榜。这下可好, 大家一定会背后耻笑我
……
 当初被她生拉硬拽去的李小姐, 虽然同样被淘汰, 但一点也不觉得有什么受不了。原因就是报
名时是薛小姐再三动员算是陪她才去的, 没有抱什么 希望, 最多是 试一 试的心 理, 因而 对落榜 并无
所谓。
一个人如果对成功的可能性感到怀疑, 不妨先降低 目标, 做最 坏的 打算, 这样 就会 缓冲失 败时
的打击。这是一种在不愉快状况下保护自己面子的防卫措施。这种心理措施在日常生活中比比皆
是。
例如在约会时, 在等候之余往往心怀“ 他( 她) 是否会来”的心理准备, 如此即使不 能尽意, 也不
至于感到面子上难看。倘若对对方赴约坚信不移, 而一 旦预见 落空, 就 会因面 子上 挂不 住, 或 大光
其火, 或心灰意冷, 感叹“ 流水落花人归去”, 人情似纸。
《 格利佛游记》有一句名言:“ 不抱任何希望的人有福了, 因为他不会失望。”尽 管这句名 言可能
含有讽喻之意, 但反映的常见的心理现象, 和前面 所说的 降低目标 意义相 同。我们常说 的“ 向 最好
处努力, 往最坏处打算”也是这个意思。老百姓说得更通俗:“ 死马权当活马医吧! ”
期望值越高, 失望的悬崖越深。犹如对待名胜古迹, 慕名而去, 结果往往失望而归, 所谓看景不
如听景是也。而在山坡峡谷, 林间溪边, 信步所至, 随意漫游, 所见一花、一木、一泉、一石, 倒常常会
为之惊喜, 为之流连, 并因之而获得意外的欢愉。

四 、自 己 的 梦 还 得 自 己 圆

遭到拒绝, 受到羞辱, 不论来自何处, 官方的、权威 的或 你心爱 的异 性朋友 的, 都没 有什么 了不

起。只要你自己不拒绝自己, 只要你在遭到拒绝或羞辱之后仍然站立起来, 你就有可能成功。
自从哥伦布知道地球是圆的之后便萌发了横渡 浩瀚大 海的梦 想, 他想 去一睹 东方 的富庶 和繁
华。1484 年他向葡萄牙国王提出航海计划, 希望得到资助。
葡萄牙国王不假思索地拒绝了他的请求。而且他还招来了王公大臣们“ 白痴”、
“ 疯子”、
“ 狂想
家”等恶毒的诅咒。
哥伦布没有灰心。1485 年他移居西班牙, 向 西班 牙王宫 递交 了 航海 探险 的计 划, 恳 求得 到资
助。这计划却一去不返, 音信全无。
于是, 他再把航海计划送给英国国王、送给法国国王, 均无影无踪, 无声无息。
他仍然耐心地等待着, 精心地筹划着。不觉已贫困潦倒, 已白发苍苍。可是他依然耐着性子等
待。他坚信他的计划总有付诸实践的一天。
这一天终于来到。1492 年 4 月, 因西班牙一次对外战争的胜 利, 国王和王 后一时 高兴激动, 为
进一步显示国威, 终于同意了资助哥伦布的航海计划。
哥伦布的终生梦想得以实现。
别人无论多少次的拒绝, 都抵不上你自己一次决定。只要有了这一次自我决定, 不轻易改变它
就够了。
———用你坚韧的毅力去改变别人对你的拒绝, 不可 因别 人的拒 绝而 改变 了你。此 也算得 成功
诀窍之一吧。
哥伦布对自己的梦想有着坚定的信念, 所以能够坚韧不拔, 一忍多年。
生活中常常有这样的情况, 求人者对自己的希望能否实现, 心理没 底, 一 旦某个“ 大人物 ”拒绝
了你的请求, 便觉得自己毫无希望了。
 怎样对待名人权威的判断和拒绝呢? 他们有时候也胡说八道吗?
1832 年, 一位生于意大利农村小客栈主之家、曾从乡村乐师学音 乐的农村 青年, 经人资 助前来
报考米兰音乐学院, 他想在这所正规的音乐学院深造, 学到系统的音乐理论和作曲知识。他叫威尔
第。
主考老师是一位音乐界的名流, 他瞪着眼睛看到的竟 是这样 一个 土里 土气小 农夫 般模样 的青
年, 觉得好笑, 连忙劈头盖脑地对 他说:“ 你 知道 这里 是 造就 什么 人才 的吗? 你知 道 音乐 人才 的一
半是天赋天生的吗? 我不要考你了, 你的年龄已经超 过造就 音乐天 才的 关键 时期。而 且凭我 的直
觉, 从你这副模样神态, 就知道你绝对不是弄音乐的材料。改行吧, 小伙子! ”
他被拒之门外。
他才 19 岁! 音乐, 梦寐以求的事业, 引起过他无数次激动和兴奋的宏伟理想, 突然遭此死刑般
的宣判, 有什么打击比这更残酷? 有什么打击比这更惨重?
威尔第却没有被打倒。主考者的拒绝和宣判没有使他动摇对音乐的追求。
名流有名流的偏见, 有名流式的胡说八道。他这么想着。
我果真没有音乐天赋吗? 有音乐天赋的人也许就正是像我这副模样呢! 他这么自信。
他毫不犹豫地全身心去拥抱音乐, 一意孤行, 另求良师, 刻苦自学。一边学习, 一边创作。
终于, 一大批震惊意大利和世界乐坛的歌剧、乐曲从他的手中流出:《 把号角吹响》、
《 纳布 科》、
《 伦巴第人》、
《 欧那尼》、
《 利哥莱托》、
《 行吟诗人》、
《 茶花女》、
《 阿依达》、
《 奥赛罗》、
《 追思曲》……
他被公认为意大利第一流的作曲家, 成为全世界最受欢迎的歌剧作曲家之一!
中国人不是常说“ 自己的梦还得自己圆”吗? 既然如此, 就不 要把全 部的希望 都寄托在 别人身
上。
人生在世, 求人可以救一时之急, 但长远的梦想 还要 靠自 己去实 现。决不 能因 为一 时的挫 折、
有人泼冷水便自暴自弃。
 第八章 摸透对方的心理
达到征服人心的目的

俗话说:“ 知己知彼, 百战不殆”, 本章将与你探讨弹 无虚发 的绝招, 了解 对方不仅 要静观 默察,

还应该采取一定的主动侦察对策去激发对方的情 绪, 才 能够迅速 准确 地把 握对方 的思 想脉络 和动
态, 从而顺其思路进行引导, 这样的方式才易于成功。

一 、瞄 准 靶 子 再 放 箭

生活中常常有人因这样或那样的原因闭门谢客, 而偏 偏又有 些人 因那 样或这 样的 理由非 敲开

其门不可。怎样才能顺利敲开“ 谢客者”的大门呢?
对埋头做事者———硬缠软磨, 感之以“ 诚”
埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴 趣的 人, 一 旦开 始做 事, 便 全身 心投 入, 不 愿再
见他人。这种人往往惜时如金, 爱时 如命, 铁面 无情。 要敲开 这种 人的 门, 首 先不 要怕 碰“ 钉 子”,
还要有足够的耐性, 并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨, 直至达到目的。
毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。
其母弗朗索瓦兹・吉洛特十分爱好绘画, 一入画室便不容有人打扰。一次她正在作画, 儿子想
让妈妈带他去玩, 便敲响了门, 可吉洛特已全身心投入到绘画上, 听到敲门声和儿子的喊声, 只是回
应了一声“ 暧”, 仍旧埋头作画。停了一会, 门还没 开, 儿子 又说:“ 妈妈, 我爱 你。”可得 到的回 应也
只是:“ 我也爱你呀, 我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说:“ 我喜欢你的画, 妈妈。”
吉洛特高兴了, 她 答道:“ 谢 谢! 我 的心 肝, 你 真 是个 小 天 使。”可 仍旧 不 去 开 门。儿 子 又 说:
“ 妈妈, 你画得太美了。”吉洛 特停 下 笔, 但 没 有说 话, 也 没 有动。 儿 子又 说:“ 妈 妈, 你 画得 比 爸爸
好。”
吉洛特的画当然不会比丈夫———绘画艺术大师毕 加索 画得更 好, 但儿 子的话 却句 句说到 了她
的心里, 她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情, 所以最终还是把门打开了。
对自命情高者———善于表现, 感之以“ 才”
自命清高者常常是洁身自好的墨客或仕途失意 的文 人, 或 者是 那些 自命不 凡、看破 红尘的 人。
这种人文化层次一般都较高, 他们不愿与常人来往, 却希望 同有才 华的 人结交, 因 此要 顺利叩 开这
种人的大门, 最有效的办法就 是善 于 表现 自 己, 设 法展 示 出自 己 的 才华, 因其 爱“ 才 ”便会 自 开家
门。
学生时代打扮成叫化子徒步考查社会的毛泽东造访这类人时便常用此法。
在安化县, 他去拜访县劝学所所长夏默庵。夏曾就 学于前 清两 湖书 院, 毛 泽东 两次 晋谒, 夏均
拒而不见。
当毛泽东再次走访时, 他给毛泽 东出 了一 个对 子 的上 联, 请毛 泽 东对 出下 联。上 联是:“ 绿杨
校上鸟声声, 春到也, 春 去也? ”毛泽 东 稍加 思 索, 便 对 出了 下 联:“ 青 草 池中 蛙 句 句, 为 公乎, 为私
乎? ”下联对得极妙, 夏连声叫好, 并自愧弗如, 随后热 情接待了 毛泽东, 还给 了他 8 块银 元, 以 作旅
途之用。
也是在这次考察中, 毛泽东去拜谒 一位 隐居 山间 的姓 刘 的老 翰林, 他 先献 上 一首 诗:“ 翻 山渡
水之名郡, 竹杖草履谒学尊。途见白云 如晶 海, 沾 衣晨 露浸 饿 身。”诗的 前两 句写 经 过长 途跋 涉前
来贵地拜谒学尊, 第三句暗指刘氏能摆脱俗事纠缠, 在山间 过隐居 生活, 末 句则写 明了 他目前 遭受
饥饿的现状, 也暗示了前来拜谒的目的。
刘翰林一见信上的诗, 对他的才气很是赞赏, 不 仅热 情接 待了他, 还 给了 他不少 文银。毛 泽东
通过展示其才顺利地达到了自己的目的。

二 、出 门 观 天 色 , 进 门 看 脸 色

俗话说:“ 出门观天色, 进门看脸 色”。观天 色, 可 推知 阴晴 雨雪, 携带 行具, 以 不 受日 晒雨 淋。

看脸色, 便可知其情绪。面部表 情的 色 彩屏 幕上 显示 的图 像 不同, 人 的情 绪 也不 同。学 会察 颜观
色, 实在是不可忽视的为人处世之道。知情绪便能善 相处; 善相 处, 便能 心相通; 心 相通, 便能 达到
一致。
有位记者曾去采访外国足球队刚 交过 锋的“ 国脚 ”们。一 进门, 发现 休息 间气 氛沉 闷, 守 门员
铁青着脸, 圆睁着眼, 他赶紧退了出来, 取消了这次采访。后来, 这位记 者才知 道,“ 国脚”们 吃了败
仗, 正在怄气。倘若当时不看脸色, 硬要不知趣地采访吃败仗的“ 将军”, 非挨骂不可。
看来, 这位记者颇有经验, 懂得 求人的“ 火 候”。常 言道: 人好 水也 甜, 花 好月 也圆。 人在 高兴
时, 心情舒畅, 看见高楼 大厦, 会 想 到“ 凝 固 的音 乐”; 看 见车 水马 龙, 会 想到“ 滚 动 的音 乐”。 情绪
好, 容易体谅人。礼让、热心和帮助他人, 也乐意与人攀 谈, 接受别 人的 邀请, 甚至 看见 小狗也 可能
热情地打个招呼。正所谓“ 人逢喜事精神爽”嘛。而人在烦恼时, 心情抑郁, 欣赏“ 田 园交响曲 ”, 也
会觉得是噪音。
如果我们每个人在求人时都能察颜观色, 及时地改变先前的决定, 该进则进, 该退则退, 当止则
止, 及时地把自己的言行组合或 分解, 及 时地 控制 自 己的 喜怒 哀乐, 那么, 人 际交 往 一定 会更 加和
谐。
当然那种阿谀奉承, 吹牛拍马, 唯上司命是从, 为了个人一己 利益, 专看脸 色行事的“ 小人 ”, 理
应受到鄙弃。因为察颜观色不 是瞄 准后 准确 地射 击, 而 是与 他人 站 在同 一水 平面 上, 旋 转或 是飞
跃。察颜观色, 不是为了自己的安全, 而是为了与他人一起乘舟出航, 共同前进。

注意他的体态相貌
古人说:“ 见微知著, 有之于内, 形之于外。”这就是观人的技巧。
事实上, 人的性格、言谈举止, 使我们形成一定的生活习惯, 而这些习惯会影响人的体质。举个
简单的例子, 一般来说, 好动的人体质会比较强健, 好静的人由于少活动通常会比较胖及弱。
如果光听对方的话语, 或眼观对方的举止的话, 对方 仍然 可大撒 其弥 天大谎。 所以, 要认 识一
个人的性格, 并非易事。言语及举止可以控制, 而体形是不可控制的, 因此, 我们认为, 从体形上, 在
某种程度上, 应该可以辨识人的性格, 这不是太离谱的事情。
动物学家认为:“ 人类和其他动物相 较之下, 并 不显 得特 别高 级, 也 不比 其他 动 物更 低级。”动
物各有其独具特色的不同体形, 人类也同样如此, 如有 肥胖 型、瘦 弱型、健 壮型等。 可以 说, 人 类各
自所具有的特殊体形, 是忠实地表现其性格的最佳标志。
在有求于人的场合中, 为使彼此关系更圆滑起见, 有必 要注意 对方 的体态 相貌, 并 通过其 体态
相貌判断其性格, 事先估计求人成功的可能性有多大, 免得走弯路, 碰钉子。而熟知对方的性格, 就
是顺利达到目的的先决要件。
下面以精神学家的性格判断法为依据, 介绍 6 大类别的体格, 及其性格分析。
心宽体胖, 助人为乐
肥胖脂肪型的体格特质是指身体各部分, 包括腹 部、胸部、臂都 长出 了过 多的肥 肉。一般 人称
为“ 中年发福”的人, 就是本类型的代表。这些人大多正值体力最壮旺的黄金时代。
和这 种人 接触, 我们 可以 感受 到, 他们能 够很 优越 地顺应 周围 的情势, 给 人一 种类 似的温 馨。
他们多属于活动性的人, 被人奉承时, 往 往作 顺水 推舟 的 姿态。 他们 也许 每天 都抱 怨“ 唉 呀, 太忙
了, 太忙了! ”可实际上, 他们是乐于每天都忙碌的。
这种人虽然常施小计偷懒, 但并不被人憎恨, 他们 中很 多人会 被周 围的人 原谅, 从 而还颇 受欢
迎。
活泼开朗、行动积极是这类人的性格特征。他们经常保持幽默感, 显得充满活力, 但也有稳重、
温文的一面。
这种类型的人, 有很多是成功的政治家、实业家和临床医师。因为他善解人意, 头脑敏捷, 拥有
同时处理许多事的才智, 这是他们的最大长处。不过, 考 虑问题 欠缺 一贯性, 经 常失 言, 过于轻 率,
自我评价高, 喜欢干涉别人的言行等, 则是其缺点。
如果你所求的对象是这种脂肪质、肥胖型的类型的 话, 由于其 性格 开朗且 长于 社交, 所以 即使
初次见面, 也能畅谈甚欢。但由 于他 们有 好管 闲事 的 一面, 所 以, 也 应注 意, 他也 许 会对 你指 手划
脚, 使你改变求人的初衷。
嘴上没毛, 办事不牢
在我们周围, 有不少这种人: 长着孩子的脸形, 却是年纪不小的成年人。未成熟的外表, 有着老
成的表现, 看起来使人觉得不协调。
此种类型的人, 喜欢以自我为中心, 而且个性好强, 所以也可称为显示性性格。
这种人的周围, 永远都洋溢着热闹而且豪华的气氛, 如 果话题 不是 以他为 中心, 他 就是不 会愉
快。此外, 完全不听他人的话, 可以说是任性类型。
这种类型的特征是, 即使认识浅薄, 但却拥有广 泛的 知识, 他们 利用 这种知 识, 去批 评小说、音
乐、甚至戏剧。并且因此而显得谈吐风趣, 擅长使他人发笑。
如果你随着他的话题, 随便问他一些问题, 他更会 欢天 喜地滔 滔不 绝地大 发宏 论, 即使说 破了
嘴皮自己也不知道。常用的口吻是:“ 我……”或“ 我所 知的……”,“ 我”字一出, 就 扯个 没完, 经常
令听话的人受不了。
就某方面而言, 他们属于天真无邪的人。但他们自己并不知自己未成熟的个性和思想, 这是其
悲哀之处。如果被人奉承, 那固然很好, 如被冷落, 嫉妒的面目就表现出来了。
如果和你交往的女性属于这种类型, 你只能担任她的听众了。如果你要求的对手属这类型, 要
考虑其轻薄而任性, 没有主见、易受他人意见左右的个性, 深加注意, 要不然万一对他过于信赖而遭
受严重损失, 可悔之莫及。
 虎背熊腰, 忠诚可靠
有一类人体格强健, 肌肉发达, 身材健硕。他们本应是运动员或劳动界的代表人选, 然而, 他们
中却大多数人是高层的管理人员。这是由于这些人忠诚老实, 一丝不苟所使然。忠厚的外貌, 正是
高级管理人员的模式。
他们的特征是经常以秩序为重, 讲求义气, 每天 过着 充实 的生活 等等。此 种性 格粘 性很强, 一
旦开始着手某项工作, 必定坚持到最后完成阶段。
另 一特征 是精 神性 的速度 迟缓, 说 话绕大 圈子, 唠 叨不 停等等。 尤其 在说话 方面 表现特 别明
显。即使写信, 也如同说话一样, 过于冗长, 谨慎而周到, 洋洋洒洒一篇。万一话题谈到电影的情节
的话, 你还没有说完, 他就毛毛躁躁, 以迫不及待的口气问:“ 然后怎么样了? ”
这种类型的人是足以信赖的人物, 也是稍嫌欠缺趣味性的坚硬型人物。
如果这种人是你的同事, 或上司, 他们常有固执的一面, 也有拘泥于形式思考事物的习惯。
或许常有人说:“ 不可跟那个人交往”, 不 过, 如果 你想求 助于 这 类人, 不 妨利 用 闲谈 的机 会提
出来。
有些人身材瘦弱, 是现代人极其渴望的苗条身材, 但不是健康的苗条型, 而是林黛玉般消瘦, 他
们多吃却不肥胖。
瘦 弱型中, 有 些人 有他 背后隐 藏的 心事。外 表的 美好体 形很 引人 注目, 但却 给人 以人无 法接
近、无从交往的感受。
瘦弱的女性, 大多是个性刚强, 简直连男人都无法招架。
这类人大多冷静、沉着。但因其性格相当复杂, 所以难以言喻。为什么呢? 因为其性格中有矛
盾的地方, 他们对幻想性事物有着极大的兴趣, 绝不 让人看 出内心 所想 的事, 以冷 漠的 面纱包 裹着
自己, 丝毫不外泄。
根据观点不同, 此种性格者不愿与通常凡人为友或相交, 常可看见他们身上散发的浪漫气息。
此外, 这种人有不少缺点, 例如专心致志于鸡毛蒜皮的无聊事, 倔强而不肯通融, 傲慢而且表情
冷硬, 无法下定决心却冲动地裁决事物。
但也有长处, 由于人生具有纤细的神经, 对文学、美术、手工艺等, 都具有相当浓厚的兴趣, 对流
行服饰也具有特殊敏锐的感觉。此外, 为了做献身性的 社会工 作, 对于 散尽私 产也 在所 不惜, 而且
也表现出优雅的社交风度。
和这种人相交时, 要有心理准备。这种人有良心, 且心思纤细, 生活态度严谨慎重。
钢筋铁骨, 如狼似虎
这类人外表虽然瘦弱, 但却非常健壮, 魄力过人。他们的自我意识很强, 不接受别人的主张, 总
爱说服别人, 虽然道理有时并有太充分。他们逞强好胜的个性也形成了乐于接受挑战的性格, 这就
迫使他们努力学习, 以充实自己的知识或技能, 接受别人或向别人挑战。
这种人有坚强的信念, 判断迅速, 有勇气, 果断, 是值得信赖的伙伴。
从反面来说, 这种强烈的个性有时会往坏的方 向发 展。例如, 硬 干到底, 专 制、高压, 不信 任他
人, 强横等。如果在工作岗位上, 有人无法沉默地顺从他们意志从事时, 他们会立即与其断绝来往。
此外, 万一不幸和此类人结下怨仇, 那你最好祈 神保 佑你。因 为这 类型的 人思 考欠 缺柔软 性,
一旦存在某种想法, 是很难再改变的。
此类人由于缺乏魅力, 所以即使能力出众, 或拥 有某 些权力, 尽 管也 有人顺 从他、迎 合他, 但都
与他保持着一段距离。此外, 他们在家庭中, 也较易于孤立。
所以, 当你和此种人接触、交往的时候, 绝不可与他 对立, 因为 这种 人有天 生的 攻击 性, 在 他自
认的正确得到确认之前, 必定急切地主张自我的正确性, 谁反对就攻击谁。所以, 当你有求于他时,
千万不能逆着他的心意说话, 一切听他的安排, 成功与否也只能听天由命了。
文弱书生, 神经过敏
神经质的类型很多, 不单是面色苍白、瘦弱而线条幼细的类型, 也有所谓文弱书生型, 堂堂男子
汉型等等。此外, 豪放磊落型、肥胖型等类型中, 也有不少是神经质的。
因此, 在我们观察这种类型的人时, 与其看他们的 体格, 倒不 如以 他们 强烈的 感受 性来分 析他
们的性格来得妥当。由于他们强烈的感受性, 对于自 己身 边的事 情, 都有 非常敏 感的 反应。因 此,
常有留意周围的人的动静之缺点。相反, 由于此种感受的动向和智能方面有莫大的关连, 所以此种
类型的人绝没脑筋差的人。这就是知识阶层较多这种类型的人的原因。
当他们犯有某种错误时, 常会说:“ 这都是我不好……”或者“ 我犯了错误……”等, 无论 什么事
都自我承担责任。有时, 并非自己的过失, 却提前 担忧, 愿意 承担责 任。此 种类型 最大 的特征 就是
心理不稳定。容易失却心理上的均衡, 心情容易混乱是 此类型 的缺 点, 不过, 这却 也是 凡夫俗 子所
没有的性格, 具有丰富的感受性、细腻的感觉。此外, 这种 人和有 良心 而慎 重的生 活态 度结下 了不
解之缘。
文静真诚, 而且又顺眼、神经质的性格, 在他人眼中 的印象 却是 没有 自主性、性 情易 变, 且 不易
相交。如果你的朋友或上司属于这种人的话, 你必须知 道, 受他人 之托 的事一 定要 切实 地实现, 遵
守约定, 并注重礼节。

关心他的衣着打扮
一个人穿的服装, 有时可以反映出他的身份, 如厨师、医生、军警、水手等; 有时可以在一定程度
上反映出个人性格, 如艺术爱好者、浪漫者、放荡者、好静者、好动者等等。
当然, 有人为了某种原因, 故意作与身份、性格不相同的打扮, 然而, 这一类的情况毕竟不多, 我
们凭衣着来揣度一个人的身份或性格, 一般来说是不会相距太远的。
近年来, 从服装判断一个人的身份, 已经变得相当困难了。有的人怎么看都不像个有钱人的穿
着, 实际上却是千万元的大富翁。穿牛仔裤的人中, 也有大 学教授。现 代社会 中,“ 不像样”的人实
在越来越多。因此, 如果唐突的以一个人的穿着来判断其人的身份, 那么“ 误诊”绝不会少。
但是, 着装者自己选择的服装, 至少与其性格有 密不 可分 的关系。 因此, 我们 可以 通过服 装分
析其性格, 或者当时的心理状态, 这对于求人的成功, 有一定的借鉴作用。
纵横装饰, 虚张声势
有些人喜欢穿粗条纹衬衫。一般有固定薪金的人 士较 少穿这 种服 装, 而自由 职业 者则比 较爱
好这种衬衫。当一个人对自己的职业抱有不安感的时候, 就喜 欢穿这种 衣服。“ 虚 张声势”是这类
人的特征。对自己没有信心, 而意欲掩盖内心的傍惶、不安 或孤独 时, 常以 这种服 饰来 做为隐 藏的
工具。他们的主要目的只有一个, 就是藉虚张声势来掩盖自己本身的弱点。
看到那些流氓“ 哥们儿”的装扮, 即可对他们的身份和心理一目了然。他们除了想“ 虚 张声势”
外, 还有一个目的就是想要掩饰自己本身的缺点。
当你和这种人相处的时候, 绝对不可以攻击他们的 缺点, 谈话 时要 三思之 后才 出口, 如果 无意
搔到对方的痒处的话, 后果不堪设想。例如对方正遭遇 不幸的 事故, 或 有不欲 为人 知的 私事时, 应
当避免以占卜师或相命师的口吻教训他们, 如“ 你的八字不好”或“那就是命运嘛! ”之类的话。
为什么呢? 因为这种人最讨厌的就是命运或相 左的 意见。也 不要 反驳他, 最 好顺 着他们 的口
气。此外, 千万别指摘他的缺点。否则, 你很可能会受到“ 干什么? 你活得 不耐烦了 是不是? ”之类
的吆喝。
吊儿啷当, 性情无常
假如人穿着英国制品的毛织品、意大利制的高级皮鞋, 乍见之下, 的确给人一各高贵感, 似乎相
当洒脱。但仔细观察时, 却又发觉他结了一条非常不相 称的领 带…… 这种 人可以 说在 服饰装 扮方
面相当的糟糕。
不修边幅类型的人, 永远都穿着同一式样的裤子, 七折 八皱的 衬衫 配上毛 料上 衣, 而往脚 下一
看, 却拖了双凉鞋。这种打扮的人, 我们经常可以看到。
爱好这样吊儿郎当打扮的人, 常给人以粗俗土气的 感觉, 但他 们中 许多人 却是 神色 开朗, 外观
看来比实际年龄更为年轻。
他 们非常 富于 行动 力, 具有劳 动者 的性格。 一旦 下了决 心, 必定 能意 志坚强 地坚 持至最 后一
步。
假 若你的 同事 有这 种人, 那绝 不是 一件令 人感 到欣 慰的事。 虽然 他们充 满着 行动力, 单 刀直
入。但一旦被夸奖就会得意忘形, 被责骂却又立即气馁畏缩。
如果你能得到这种人的喜欢那当 然最 好, 但 万一 不幸 你 做错 事而 失败 的时 候, 他 会说:“ 你怎
么这样粗心大意? ”或许还会狠毒的再臭骂你一顿。具有 行动力是 这种人的 长处, 没有 周密的 计划
性是他们的短处, 所以尽量避免刺激他们的双重性格才是聪明的做法。
要是你想与这类人进一步发展关系, 还是少惹他们 生气为 妙, 他们 最喜欢 顺从 他们 的人, 只要
能事事依从他们的意思, 那么不管是与他们谈生意还是交朋友, 都会事事顺利。
这种类型的人, 在朋友往来的交情中, 不讲道义, 也不讲人情。换句话说, 他们大部分属于乏味
枯燥那种个性。虽然乍见之下, 似乎是个不错的友人, 但非 得基于 他自 己的利 害关 系上, 否则 彼此
间的友情根本无法建立。
全身草衣, 逢场作戏
有位女演员与一位男演员同台演出, 女演员看了他 穿的服 装, 根本 还不知 是真 货还 是假货, 就
一口认定是价值几万元的高级服装, 赞美地说:“ 你这套衣服好漂亮呀! ”
他反问:“ 你猜猜这一套大概值多少钱?”
或许女演员认为真 实地 说 出 确切 的 价钱 过 于失 礼, 所 以 不得 不 谨 慎的 答 道:“ 我 看 一 定很 贵
吧! ”但当这位男演员自傲地说:“ 当然贵啦, 这套衣服 300 元! ”那位女 演员吃惊 不小。像他 那么出
名的大演员, 穿 1000、2000 元的衣服也不足为奇, 但 他却 以穿着 300 元 的衣服 而得 意, 难怪那 位女
演员会那么惊讶了!
类似男演员这种人最精于副业的拓展, 专门拉拢有实力的人站在自己一方, 而且绝不会使自己
处于不利的地位, 他们保护自己的手腕最高明。俗话说:“ 刀 刃使用过 度就容 易折断”, 因为 这种人
永远不会有满足的一天, 他们常常担心劣迹败露而丧失地位。所以与之往来必须绝对的谨慎。
要是与你的打交道的人中有这种人存在, 你须知晓, 他 和其他 对时 髦的事 物颇 敏感 的人一 样,
缺乏自信, 所以才以虚荣感来抵消自卑感, 才用装饰品来掩饰自己的内心不安及恐惧。
这些人很多是孤独且情绪不大安定。他们大多具有双重性格, 所以, 最好还是别触及他们想掩
饰的地方, 避免揭开他们的疮疤。
黑白分明, 自私任性
黑色可以掩饰一个人的身体。大概很少人在平日会穿此种服装。许多只爱好白色或红色等清
晰单纯色彩的人, 也非常喜欢黑色的装扮。其原因源 自于歇 斯底里。 此种 类型的 人如 果爱好 穿着
红色调服装, 或许会说;“ 我实在没有信心穿黑色的衣服。”相反, 爱好 穿着黑 色服饰的 人则又 会说:
“ 我穿红色衣服实在不相称。”
像这样以自信又顽固的口气否认他不喜欢的色彩的人给人一种完全对立的感觉。但如有美艳
的女人告诉讨厌白色装束的人:“ 白色才适合你呢! ”他们 却会马上 来个 180 度 的转变, 对自 己突然
产生莫大的自信, 变成非常喜欢白色服饰。从这一点可以看出, 他们在某些方面的好恶表现是相当
明显激烈的, 是任性的类型。
但他们大多数属于温情者, 心地善良, 富有罗曼 蒂克 情感。如 果和 此等人 交往, 最 先决的 条件
就是必须言而有信, 万勿失信于他。当这种人有事相求于你的 时候, 你回答:“ 好, 我 明白了。”而你
来把事情办妥, 或最 后 没 有 实 现, 他 必 会 在脑 海 中 留 下 根深 蒂 固 的 印 象:“ 这 个家 伙 没 有 一 点 信
用! ”他请你代办的要事, 或约定的要事, 需在最短期间内火速办妥, 这才是和此等人深交的秘诀。
请托他人处理事情的强烈依赖心, 是这种爱好黑白色调的人的一大弱点。他们讨厌半途而废,
渴望所有事物有始有终并在最短期间内明朗化。从外表看起来, 他们似乎是乐天派, 但其个性却与
此完全相反。为了掩饰此种心理, 他们常耗费大量的精力掩饰自己的心理。他们外观虽大模大样、
粗枝大叶, 但却拥有纤柔细腻的一面, 而且经常烦躁, 怒气冲冲。
如果一个人只是在某天想穿黑色服装, 那是想压抑 他在那 天的 欲望, 也就 是说, 当 时的心 理状
态, 是不愿意让自己的心情过于明显地外露出来。
色调阴沉, 个性强硬
爱穿藏青色服装的人在性格方面缺乏激情, 欠缺决断力和行动力, 而且缺乏羞耻心。这种类型
的人, 常把自己的心情显露在表面上。他们保守谨慎, 自尊心也很强烈。
假若这种人是公司的经理, 而你为了了解他为人处世如何, 你可以利用宴请他部下以达到获取
“ 情报”的目的。当他知道你的蛛丝马迹时, 或许会警告你:“ 你可别瞒着我干什么 事呀?”完 全以威
胁的口吻吓人。也就是说, 他并不具备任何辅导提 携部下 的能 力。而且 不想 让属下 超越 其职。这
种人对与他无利益关系的人, 不但不予关照, 甚至利用了还会抛弃不理。
此外, 爱好藏青色服装的人, 只要自己认为应该这么做, 他必定坚持到底, 绝不会中途变卦。由
于过于顽固, 所以有时肆无忌惮的横冲直撞。太强烈的自尊心易于导致失败的后果。
深蓝色服饰的爱好者们有一种特殊的思想。他们认为: 与其把金钱用在吃喝方面, 倒不如把它
用来买赠品送给有关的人, 来得更有利益, 也更有效果。
要闯入这类人的世界, 惟一的方法就是有耐性的与他们周旋到底。此外, 打听他们的喜好也是
不能少的功夫。
要注意的是, 不可在他们面前说别人的不是, 而对有关于你自己的事, 不管大小, 也不宜透露给
他们知道, 他们会当面指责你的不是, 或者在第三者前, 说你的种种不是。
穿着朴素, 办事踏实
不少大机构, 如银行、航空公司单位的制服, 是颇为朴素的。据说这在心理上有一定的效用, 就
是用以统一员工的个性和改变一般人对公司的印象。
除了与职业有关外, 不少人穿着朴素, 从外观分析, 很容易误认为他为人也朴实。
一般有相当年纪的人, 多爱作这种打扮, 但现在有不少年轻人, 也有喜欢穿这种服饰的倾向。
这种类型大多属于顺应体制型。不过, 他们衣着虽 朴素, 但仍 显露 出华而 感, 其特 征是有 不少
人在姿容上表现出来。相反喜 好华 丽装 饰的 人, 许 多属 于自 我表 现 欲、占有 欲强 烈 的歇 斯底 里性
格。
有许多企业公司、商店注重制服, 在欧美人的观点来看, 中国人的这种形象, 就像工蜂或经济动
物一般, 因为欧美人和我们东方人大异其趣, 他们在 制服方 面以自 我的 个性为 上, 从服 饰中享 受自
由自在的乐趣。
平素就爱好质朴服饰的人一反常态地华丽洒 脱时, 那就 有对他 保持 戒心 的必要。 这种人 虽然
也有其单纯的一面, 但通常承诺的事情也会泡汤。
有些人承诺须以金钱为条件, 无论干什么事都对周围的一切保持警戒的态度, 而且过分在意他
人的批评, 别人稍提起有关他的坏话, 则 以歇斯 底里 的口 气 威胁 对方:“ 听说 你对 我 相当 不满 是不
是? ! ”
遇上这种对手, 最好的方式是不要招惹他, 免得自讨没趣。
爱好朴素衣服的人似乎更 多地 给人 的印 象是 用 心良 苦, 他们 做 任何 事都 有计 划性, 且注 重诚
意。
花里虎哨, 打打闹闹
放眼看去, 有的人穿着颇为普通, 但认真地看, 发觉在这人身上原来还穿上了名贵的暗花衬衫。
这种以出人意表的服饰打扮为荣的人, 在我们的四周也颇常见。光从长相判断, 怎么看都不像
个花花公子。那么, 穿花衬衫的人到底是什么样的性格呢?
首先, 他们很喜欢说话, 而不大喜欢倾听别人在 说什 么。他们 喜欢 以自我 为中 心, 滔滔不 绝地
发表自鸣得意的话题。这就是爱好花衬衫的人的 特征。当 他把自 己想 说的话 发表 完了 之后, 立即
就站起来:“ 真对不起, 我还有急事, 就 先走 一步了! ”经 常如 此, 如果 想受 到这 种人 欢 迎, 希望 求得
他的帮助时, 诀窍是不但要奉承他, 同时也要提出有 诚意的 意见, 利用 家庭 间的相 互应 酬来博 得他
的欢心。
这种人并不是真正的喜欢喝酒, 而是喜爱酒宴的 气氛, 对 于女人 也诚 实, 毫不敢 作假。由 于喜
欢喧哗的游戏, 所以越有人聚集而来, 他越高兴。
他的家庭意识也很强烈, 喜欢的人不管是张三李四 还是王 二麻 子, 一概硬 往家 里拖, 然后 大声
喧哗地闹在一块儿。他们富有独创性, 是可以独挡一面的人物。
这类人当中, 有许多是工作上相当有才干的人。虽然常与上司争执, 但终究还是能够圆满完成
任务, 是可信的属下。但“ 树大招风”, 这种人容易树敌, 常处于完全孤立无援的境地。
平白质朴, 现实主义
喜欢穿白衬衫的人与喜爱藏青色系统服装的人的个性是相通的。
这类人天生就欠缺了多方面人性上的东西, 包括决断力、激情、羞耻心、丰富的爱情等等。
藏青色系统的西装配上白色的衬衫的人, 对色彩的感觉敏感, 同时也善于打扮自己。无论穿什
么服装都配上白衬衫的人生活中也常见得到。
白色确是无缺点的色调, 爱好白衬衫的人大都是现实主义者和命运论者。
白色的优点是可配 合 任何 一 种色 调, 当然, 也 可 以给 人 清 洁 感。不 过 爱 好 白 衬衫 的 人, 也 有
“ 穿什么衣服还不是都一样”的下拘泥于服装样式的思想, 个性上有他纯真率直的一面。
配合职业而经常穿着这种白衬衫的工作者, 尤其是警察、法官等, 就如同我们所熟知的, 缺乏激
情、欠缺丰富的爱情———人们把他们的职业和穿着的形象联想在一起。
“ 我忠于我自己喜欢的事, 虽死亦感到满足。”他们不 仅对自己, 连 别人都要 接受其思 想。乍见
之下, 似乎是充满着英雄侠义的气魄。
如果这种人是商场上的伙伴, 他或 许会 说:“ 你 怎么 穿得 这么 漂 亮, 只有 装模 作 样好 逞强 的人
才会这样打扮! ”反正话一出口就想和他人争论, 最后总是不欢而散, 变成讨人厌的家伙。
这种类型的人的另一特征, 是每次说起话来, 都以“ 我过的桥比你走 的路还 多”。或“ 我 们人生
方面的经验不同嘛! ”等教训口吻为结 论。除 重要 事 情以 外, 即使 与 好友 聚在 一起, 也不 会拿 酒或
女人当成愉快的闲聊内容。
如果你邀请这种人渴酒, 即使他跟你去喝, 但终究还是谈工作的话题, 他们是现实主义者, 有不
少人一心专注于某件事而乐此不疲。
洋服洋装, 事业心强
蝴蝶结是西方绅士们的饰物, 它和领带一样, 是仪表与身份的代表, 是艺术工作者、音乐家的象
征。具有讽刺意味的是, 不少西 餐厅 的 男侍 应与 领班, 也打 蝴蝶 结作 为制 服 的装 饰之 一。除 此之
外, 一般白领阶层, 甚少看见有人作这样的打扮, 但事实上, 有人会偏爱蝴蝶结的。
假如你自己也是爱好蝴蝶结, 你真的有勇气打个 蝴蝶 结去上 班吗? 话又说 回来, 人 海浩瀚, 打
蝴蝶结大有人在。这种类型的人, 大都从事和海外有密 切关联 的行 业, 例如航 空公 司, 对外贸 易等
有关的职业。
爱好蝴蝶结的人, 在遇到棘手的难题时, 如果不 是推 三阻 四的逃 避问 题, 就是曲 意奉 承。而一
旦被他人指责时, 则心中的不快立刻显现于颜面之上, 口沫横飞地为自己辩护。
此类人的特性是好对人说教, 经常表现不满和唠叨不平, 同时常常奢望自己发现绝妙好计。
商场上交易伙伴属于这种人的话, 要经常盯住他们, 否则他们可能在半途被他人诱惑而立即离
你而去。
随随便便, 自由浪漫
有些人不爱结领带, 永远不会刻意打扮自己, 从来 不会 顾及别 人对 他的看 法, 有点 儿抗拒 潮流
的精神。
“ 我无论如何都无法忍受在脖子上绑条领带。”说这种话的人, 大 都属于打 扮随便 的类型, 当然
也有其他方面的理由。
领带起源于 17 世纪的后半期, 有个名叫罗威尔 ・克 拉瓦 特的士 兵, 常在 颈上围 一块 布条。法
国宫庭的贵族们模仿其装扮, 把布条当成上衣衣襟上 的装饰 品而流 行一 时。这位 士兵 所属部 队的
名称, 正好是法语“ 领带”的意思, 所以领带进入普通名词一直延用到今天。
服装是表现性格的重点。打扮随便的人, 一般都是 缺乏持 久的 活力, 而且 喜爱 主动 支使他 人,
不愿被他人所使唤。因此这些人不适合在公司任 职。许多 有志于 独立 创业, 或希 望独 立在人 世间
闯出一番名堂的人, 或经营商店的人, 多属于这种类型。
要是问他:“ 你喜欢领带吗?”若他回答:“ 我不喜欢, 带上它好像要断气似的”的话, 你最 好能了
解, 这正是他对公司不满, 意欲独立门户的证据。他们是自由的爱好者, 但从环境上、工作上及生活
上, 都面对着种种约束。

摸透他的性情爱好
在求人过程中, 掌握对方的性情爱好, 可以达到事半功 倍的效 果。“ 顺情 说好话”, 这句 俗话不
无道理。人们都喜欢被顺毛摸挲谁愿意与被着自 己心意 的人 打交道 呢? 摸透 对方 的性 情爱好, 可
以使我们在求人时选准对象, 迈对门坎, 并在交往过程中采取应的方式方法。
性情急燥, 唱歌跑调
“ 今天晚上 7 点钟, 我在老地方等你。”
像这样既不打招呼也不再说些其他什么, 正事说完后立刻切断电话的人, 他们好恶的表现相当
明显。
 仅说这么一句话就没声了, 使接电话的人莫名奇 妙, 搞不 清楚到 底是 谁。这种 人, 大都属 于急
躁、任性而没有耐心的性格。
这种 人与 他人相 约见 面, 绝不 会比对 方先 到等候, 因为他 们没 有等人 的耐 心。若让 等个 5 分
钟, 立刻就怒火中烧。
这样, 自然就要别人等他了。而且 让他人 苦 等也 若无 其事:“ 哦! 你 来了? ”只 有 这么 一句 话,
也不会表示歉意, 好像根本不觉得自己迟到了。
这种人给人豪爽的感觉. 工作能力也相当优秀, 但好恶的表现激烈, 人际关系并不很和谐。
这种人常想些与众不同的事情, 对事物有丰富的经 验, 一旦迷 上就 不辞辛 苦地 干到 底, 热 情一
消失, 就什么都不管了。不过, 开始 进行 某项 工作, 无论 中途 遇到 多 少挫 折艰 难, 绝 对会 坚持 到最
后, 把工作完成。在工作方面, 这种人又颇有耐心, 但要“ 迷上”才行。
然而, 他 们很怕 麻烦, 往 往对 次要的 事情 得过 且过, 如无 关紧 要的 信件, 稍稍 看过 便丢掉 在一
边。
要不是有利当头, 他们绝不会浪费唇舌。只有用报 酬的方 式, 才可 使他们 为你 做事, 这种 人不
会是好交往的人物。
大大咧咧, 不拘小节
在公司里, 常会遇到这种情况, 接电话的女职员 歪着头, 百思 不解的样 子:“ 陈先 生, 找你的, 不
肯说是谁……”
当你抱着七上八下的心情, 拿过听筒一听, 也 无法知道 对方的 姓名, 对方只 说:“ 老陈 是吧? 是
我啦! ”
这种人即使打电话到女孩子家 中也 只是:“ 喂, 张家 吗? 张 小姐 在不 在呀? ”根 本 不自 报姓 名。
像这样不懂电话礼节, 唐突地四处挂电话找人的人必定不少。
假如张家的人答他:“ 我女儿不在家。”他会立即切断 电话。接这 种电话的 人, 恐怕内心 一定会
有不愉快的印象:“ 到底是什么人呢? 真不懂礼貌! ”
这种人有尖酸刻薄之处, 尤其面对面时, 更以尖酸刻薄的口气挖苦人为自豪。但有英雄主义心
理, 对弱小者非常亲切, 眼见朋友在受苦难的话, 绝不袖手旁观。对家属的态度随便, 对约好的事也
会失信, 不是可信赖之人。
然而他即使失信, 也会不言惭地辩解;“ 我们不是好朋友吗, 何必为点小事斤斤计较呢! ”
意志薄弱是这种人的缺点。所以, 打电话给相知的友人时, 才会莽莽撞撞, 不胜唐突。
公私分明, 言谈机警
接电话时, 永远都只有那么一句:“ 喂, 我是 小张 ……”然 后就 停住 了, 等 待对 方说 话。这 种人
肯定不少。
这种类型的人警戒心强, 算计也高明。回话的声音, 总 给人觉 得柔 和而小 心翼 翼, 似乎永 远都
有猜疑心。如你以奉承的口吻与他交谈时, 他回答的声调会立即沉下来。
这种人对工作以外的交往, 或正事以外的东西, 绝不混为一谈。也就是把工作与私人生活分得
很清楚。普通人很难将工作与私生活严格区分, 但这种人能彻底区分, 所以也有其对工作贯彻始终
的一面。因此, 即使热恋中的女朋友打电话到公司来, 他也不会与之长谈, 到了下班时间, 不会立刻
离座回家。工作方面相当勤劳。
这类人与人交往时, 只会站在对其工作有利的立场上, 更甚的是, 他们会以最小的代价, 收回最
大的效益。他们属于言行不一致的人, 与其交往, 还是处处小心为宜。
里 嗦, 办事瞎磨
 在电话中倾听对方说话, 而且能获得对方好感的人 不少, 那就 是废 话连篇 的人, 碰 到不是 自己
要找的人时, 他也要说:“ 哦, 是伯母 啊, 我 是小 张啦, 好久 没去 拜访 您 了, 近来 很好 吧…… ”像 这样
也不忘奉承对方几句, 而且还颇能了解对方处境般地亲切交谈。
这种类型的人, 大半以所谓“ 说教口 气”说 话, 无论 男人或 女 人, 都能 够亲 切和 蔼 地照 顾别 人,
解决他人的难题。
这种人与他人交谈时, 也绝不会大声说话, 永远 都是 孜孜 不倦的 神态, 是 安静而 沉着 的人。但
却绝不是一本正经的人士, 三杯 黄汤 下 肚后, 谈 笑悦 人 的本 领也 不错。 他非 常善 于 发挥 愉快 的一
面, 达到使他人发笑而自己也自得其乐的境界。
在酒 宴中, 大肆 批评 别人 这也不 是, 那也 不妥, 只 想纠正 别人 的不 当, 绝不是 想强 加观念 给别
人。这种人经常站在他人的立场为他人设想, 有其温 馨的一 面。虽然 常数 说他人 的不 是但绝 不会
惹人反感, 永远被周围的人所爱戴。
欠缺行动力, 对女人的感受力薄弱, 是这种人的缺点。
要是你的朋友是这种人的话, 无法期望他有多大的成就。可过, 你们可以度过和气的时光。
计算分毫, 不拔一毛
通过对待钱财的态度可以 看穿 对方 的心 理, 钱 财是 世上 不可 缺 少的 东西, 因 此 人们 对钱 的态
度, 正是一面镜子, 能反映出他们的性格。事实上, 大家 也许已 经有 一定 的经验, 如, 豪 爽的人 怎样
用钱, 吝啬的人又如何省俭。
有人喜欢拿着装着巨款的钱包若隐若现地在 人前炫 耀。这样 的人 物, 大多是 视钱 如命的 小气
鬼。也有人随着心清的喜怒哀乐而买这买那, 这是一种欲求不满的类型。很有趣, 用钱的方法反映
着各种人的各种性格和心理。
平日吝啬小气的家伙, 遇到感兴趣的事物, 不惜一掷千金, 这种人在某方面肯定具有双重性格。
认为人世间“ 金钱支配一切”, 除现 金外 一概不 信任 的人, 属 于内 向性 的 分裂 症人 格。如 果你
不幸跟这种人借一块钱的话, 你就得记住, 终生记住他的大恩大德, 别忘了报恩。
对任何事物必讲求道理方觉放心的人, 必定热衷 于投资 土地 买卖、股票、贵 重金 属, 依照预 算,
切实计划性地应用金钱, 这种人可信赖, 但却有算计心理和冷漠感。
嗜酒如命, 精力过剩
嗜酒如命的人有一种逃避现实的心理, 或者内心秘藏着欲求不满或伤心的往事。
从饮酒方式可看出此人的深层心理状态。
无论喝再多的酒, 都能够一如往昔般地冷静, 毫不借酒装疯的人, 属于自我防卫高的人, 醉酒后
尽说自己事的人, 是心怀不满的人。
不顾他人的反应, 自顾自猛灌酒的人, 大都想隐藏自己内心的不安, 喝过多的酒就烂醉, 胡言乱
语, 沉睡。平日似乎和顺而亲切的人, 酒后对你大吼大叫:“ 好 的, 你 说我什 么地方不 好嘛! ”正是这
种人。
内向的人常自斟自饮。爱好独自喝问酒的人, 占 有欲 强烈, 小气 且自 我表现 欲强。 相反的, 外
向的人喜欢大伙儿闹哄哄去饮酒作乐的人, 则充满活力, 精力绝伦。
竞技比赛, 干奇百怪
有人以为, 比赛不能列入人的嗜好当中, 但事实 上, 不少嗜 好是 与比 赛有关 的, 不少 体育运 动,
都以比赛的形式进行, 如球赛、游泳……通过人在体 育比赛 中的种 种表 现, 往往可 以推 知其性 情和
心理。
①比赛中途心清转劣的人, 是欲求不满露骨的表现。
 ②比赛一次即一蹶不振的人, 易陷于智谋上的退路。
③比赛进行正激烈时, 不愿听他人言的人, 是视野狭窄的表现。
④比赛正激烈时, 易听人言者, 是易受暗示操纵的人。
⑤喜欢说“ 再来一个”或喜欢喊叫的人, 残留着幼儿时撒娇的心理因素。
⑥把自己的失败归因于技巧不熟练的人, 虽见似谦虚, 实际上自尊心强。
⑦将自己的失败归咎于运气不佳的人, 具有歇斯底里的性格, 虚荣心强。
⑧把自己的失败归咎于他人的人, 自我信念强, 对自己相当有自信。
⑨对失败装作若无其事的人, 是不愿自我被伤害的自我防卫型。
⑩不愿下围棋、象棋的人, 是拙于识大局的人。

三 、到 什 么 山 上 唱 什 么 歌

求人办事, 心理攻势和说话技巧有着不可估量的作用, 它可使你更顺利或以更小些的代价来达

到目的。人都有觅求同类或知音的倾向, 要想使对方将 你纳入 知音 之列, 必须 投其 所好, 而千 万不
能惹人反感, 叫人生厌。
对性格外向、喜欢交际的人, 在办公室与他们谈 话, 一般不 会有 什么 副作用, 而 对性 格内向、胆
小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时, 就 应当 换个环 境, 在室 外、院 子里 随便 谈心, 才容
易达到说服的目的。
求人时只一味的谈自己的事, 并不停地说“ 请你帮忙, 请你 帮忙”这类的话, 会 让人感到 万分的
嫌恶、不耐烦的。
假如想把自己的请求向对方说明, 就应该先摆出愿意听取对方讲话的姿态来, 有倾听别人言谈
的诚意, 别人也才会愿意听你说话。
谈话的话题应该视对方的情形而定, 再好的话题, 若不 能符合 对方 的需要, 就 无法 引起对 方的
兴趣, 最好是想办法引出彼此共通的话题来, 才能聊 得投机, 然后 再设 法慢 慢的把 话题 引导进 自己
所要谈论的范围里。
谈话的材料不要总是老生 常谈, 或 是在 家 长里 短和 麻将 的范 围 打转; 如 此不 但 容易 使对 方厌
倦, 同时也是画地自限。无法拓展谈话的范畴, 就不 能进一 步的使 对方 了解自 己, 更不 必说与 对方
深切的交往了。
无论谈到什么问题, 都要把自己目光所及、脑中所 思的 传达给 对方, 对 任何问 题都 能发表 独到
的见解是最重要的。
但也不要夸夸其谈, 显示自己什么都懂。
在日常谈话中, 一般人都是说些身边琐事, 这或 许是 想向 对方表 示亲 切。在正 式的 交谈中, 希
望你不要把老婆、儿女当做谈话的资料。有些人习惯性 的讲几 句正 经话 后, 就 把话 题扯 到老婆、儿
女的身上, 像这种专门把老婆、儿女挂在嘴边的人, 总 不免给 人娘娘 腔和 不务 正业的 感觉。象 这样
尽说家务事, 就不能算是好的谈话内容。
谈话先从政治、经济等比较严肃的题目开始, 然后再涉猎到文学、艺术、个人的兴趣方面等比较
轻松的话题。总之, 将自己的观念见解堂堂正正的公布 出来, 使得 彼此 都能有 共通 的思 想, 才 是最
好的谈话。
谈话的语言要视对方的修养而选择, 做到能雅能俗, 才不会有格格不入的反感。
 一个善于求人的人, 一定很注重礼貌, 用词考究, 不致说出不合时宜的话, 因为他知道不得体的
言辞往往会伤害别人, 即使事后想再弥补也来不及了。相反地, 如果你的举止很稳重, 态度很温和,
言词中肯动听, 双方自然就能谈得投机, 分别后也会彼此怀念不已。
所以为了要使对方对你产生好感, 必须言语和善, 讲话 前先斟 酌思 量, 不要不 动脑 筋的想 到什
么说什么, 这样引起了别人皱眉头自己还不知道为什 么。那些心 直口 快的 朋友平 时要 多培养 一下
自己的深思慎言作风, 切不可象随 地吐 痰似 的 不看 周围 是何 处就 脱 口而 出, 那样 是 会被 人瞧 不起
的。
既然求人, 大多是工作生活出现了困难和危机, 比如 家人生 病、婚姻 不睦、事业 不顺 等等, 这些
因素都会使人心力交瘁, 丧失信心, 不仅影响情绪, 而且影响和周围人的交往。在处于情绪低潮时,
请求别人能寄予关怀, 伸出援助之手。但千万记住, 不要把过渡沮丧的情绪带到别人面前。求人办
事, 总是一副哭丧脸, 会使人感到晦气。

四 、攻 人 莫 过 关 心

事先详细地了解对方的观点、所知晓的材料论据的 细节, 以及 对方 可能作 出的 其他 的选择, 等

等, 然后再开始说服对方。对方会认为, 既然你想得 比他 更周全, 知 道的 情况比 他更 全面, 那么, 应
该是你比他更正确。
一位成功地说服了投资者们, 从而获取了一大笔投 资的企 业家 说, 他不过 是在 与他 们商谈 时,
率先把他们可能提出来的责难坦率地全部说了 出来。虽然 这些责 难很 有道理, 他 的解 释也未 必完
美无缺, 但投资者们却已在他的诱导下形成一种心理: 既然 他早已 全部 考虑过 这些 问题, 那么 问题
对他来说就不再是问题了。这种意识中的变化, 使他的说服具有了真实的力量。
一个善于说服他人的人, 往往能够敏锐地发现对方某种内在的需要, 并且在这种需要与他希望
说服对方的话题之间建立起一种联系。
在谈话中, 每个人都有自己的思想、自己的主张, 如 果无视 对方 的存 在, 只 管自 己逞 口舌之 能,
就会在双方间形成一种无形的鸿沟, 影响合作。如果从 对方来 考虑, 从 对方关 心的 事情 入手谈 起,
就会一下子提起对方的兴趣, 使他产生谈话的欲望, 营造谈 话气氛, 使 你能 够进一 步阐 述你的 主张
和建议, 诱使对方接受。
北京某厂的张厂长, 因为工厂的经济效益上不去, 心里非常着急。改革吧, 自己又年轻, 不能取
得其他领导的支持, 怎么办呢? 张厂长左思右想, 灵机一动, 于是召开了一个工厂领导班子会, 他不
从工厂存在的弊端出发, 而是首先谈及了人人关心的待遇问题, 分析了人们待遇低的原因就在于生
产管理不完善, 要想提高生活待遇, 必须完善生产管理体系, 狠抓生产和销售环节。结果, 全厂十几
个大小领导, 一致举手赞成改革。于是张厂长大刀阔斧地在厂里实行改革, 当年马上就取得了明显
的经济效益, 也提高了全厂工人干部的工资和福利待遇, 受到全厂工人的拥护。
张厂长的成功, 就在于他把自己的着眼点建立在人 人关心 的事 情上, 取得 人们 的理 解和支 持。
我们在社会中, 要想成就一番事业, 不可不以张厂长为楷模。
一家银行的信贷员, 在向一家习惯于拖欠贷款的企 业催收外 汇贷款时, 巧 妙地将一 条“ 重 要信
息”带给企业: 在国际外汇市场上, 美元与日元的比 价将可 能下跌。而 这家企业 恰恰是 通过收 回日
元贷款再折成美元偿还贷款的, 再拖欠则意味着企业的还贷量要大大增加。于是, 根本不必信贷员
催促, 企业马上设法还清了 贷款。其 实, 这 种美 元与 日 元的 汇率 变化 仅是 一 种估 测而 已。这 一估
测, 由银行人员说出来, 自然有了权威性。也自然轻 而易举 地改变 了双 方的地 位, 从而 不费力 气地
说服了对方。
 第九章 在求人时征服人心

求人也有技巧, 用道义还是用 人心 来征 服 对方, 是 百般 哀 求还 是巧 妙通 过只 要 能达 到目 的就

“ 不择手段”求人也需要足够的耐心、毅力, 足够厚的脸皮和足够强的自尊心。

一 、泡 出 名 堂 来

某校长每到 9 月 1 日新学期开学前, 必定东躲 西藏。躲 什么? 就躲手 里捏 着某 书记、某局 长、

某主任写了“ 条子”的关系户。
校长虽年轻, 但治校有方, 学校教学质量好, 升学率像伏天的温度计直往上窜, 甚至盖过了重点
学校。名声在外, 各路神仙不请自到, 纷纷欲把自己的子女送来铸造成“ 龙”、
“ 凤”。
于是, 难题就出现了, 庙小菩萨多, 到底收谁的孩 子好 呢? 校长 面对 的主儿, 都 有来 头, 都 有后
台, 都能通天, 也都惹不起。剩下的只有一条路———躲!
白天在学校, 他让两个很负责的门卫挡住所有的 关系 户。但电 话挡 不住, 于是 规定, 凡是 找校
长的电话, 一律答复“ 校长开会去了”。
一次, 校长老婆电 话找 校 长, 接 电话 的 回 答:“ 开 会 去 啦! ”校 长老 婆 道;“ 开 会? 我 怎 么 不 晓
得? ”对方没好气道:“ 你算老几? 校长开会还要向你汇报? ”校长老婆道:“ 当然啦。否 则, 他 不想吃
饭了? ”对方显然是脑袋不大灵光之辈:“ 笑话! 校长的饭, 你能管得起?”校长老婆道:“ 都管 十几年
了! ”对方似有所悟:“ 你, 你是谁呀! ”校长老婆理直气壮答道:“ 我是他老婆! ”
关系户见学校防备森严, 固若堡垒, 无隙可钻, 于是, 调转进攻方向, 直扑校长家。
开始。校长过于麻痹轻敌, 仍采用在学校的“ 回避战术”。门 铃一响, 让老 婆或女 儿开门, 见是
陌生面孔, 一律回答:“ 校长不在家, 有事到学校去找! ”然后, 砰的一声, 把一切烦恼都关在门外。
不过, 很快就遇上一位有着硬骨头精神的小伙子, 他听说校长不在家后, 嘿嘿一笑: 我就坐在门
口等他。说完, 真的一屁股坐在楼道台阶上。
校长老婆并没有当回事, 关上门, 做自 己的事。 等到 电视台 传出“ 祝 各位 观 众晚 安”准备 结束
时, 校长老婆察觉门外有动静, 打开门一看, 见那个小伙子还坐在台阶上。
“ 你怎么还不回家? ”
“ 等校长呀, 我想, 校长再忙, 可总要回家睡觉的吧。”
“ 不过, 有时也可能不回来。”校长老婆以为这句话可能会把小伙子的决心打退。
“ 那没关系, 反正今天我见不到校长, 我老婆也不会让我回家睡觉的。”
校长老婆意识到事情的严重性, 关上门, 向校长做了汇报。
显然, 若是真让小伙子在门外坐一夜, 那么, 给邻居看见, 影响自然不好, 何况, 这栋宿舍住的几
乎都是各校的校长、教导主任之类的人物, 传出去有损校长的形象。若是让小伙子进来, 也不妥, 且
不说已经骗人家校长不在家, 你让人家坐在门口等了 几个小时, 现 在忽 然从天 而降 般地 坐在家 中,
岂不是拿人家开心吗? 再说, 这小伙子的后台是谁还没搞清楚, 若是叫人抓住把柄可不得了。
怎么办? 校长左右为难, 在屋中来来回回, 如笼中困兽。
 终于, 校长灵机一动, 想出一个办法, 从阳台翻下, 校 长家在 二楼, 还 算幸运, 跌 了一 跤, 已 到院
中。校长拍净身下的土, 捡起老婆扔下来的公文包, 用胳膊一夹, 又在院子里转了两圈, 然后仿佛刚
下班地爬上楼梯。见那小伙子坐在台阶上, 故作惊讶:“ 咦, 你在这里干什么?”
小伙子见到他, 涕激横流:“ 校长, 我可等到你了……”
如上所述, 这位小伙子以“ 坐地泡”的方式, 达到了求 人的目的。“ 坐地泡 ”, 又 称“ 车 轮战 术”、
“ 疲劳战术”、
“ 泡蘑菇”, 是被人们普遍采用的一种最有效的求人战术。
“ 泡蘑菇”是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争 取积极的 效果, 可以表 现自己不 达目的
不罢休的决心和毅力, 给对方施加压力, 也可以增加接触机会, 更充分地表明自已的态度、思想和感
情, 以影响对方的态度, 达到求人的成功。这种战术看似简单, 里面的学问可大了, 也不是人人都能
做得很好。因此有必要告诉你如下窍门:
长于自控忍耐
足够的耐心是“ 泡蘑如 ”的前 提 和基 础。 当前 往 受阻 出 现 僵局 时, 人 们 的直 接 反 应通 常 是烦
躁、失意, 恼火甚至发怒。然而, 这无助于事情的解决。你应理智地控制自己, 采取忍耐的态度。
这时, 忍耐所表现的是对对方处境的理解, 是对转 机到 来的期 待和 对求人 成功 的自 信, 有 了这
种心境, 你就能在精神上使自己处于强有力的地位。能 够方寸 不乱, 调 动自己 全部 的聪 明才智, 想
方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。
从另一个角度看,“ 泡蘑茹”消耗 的是 时间。而 时间 恰恰 是一 种武 器。时 间对 谁 都是 宝贵 的。
人们最耗不起的是时间。所以, 如果你以足够的耐心, 摆出一 副“ 打持 久战”的架式与 对方对 垒时,
便会对对方的心理产生震慑。以“ 泡”对“ 拖”, 足以促其改变实衷, 加快办事速度。所 以, 你 要沉住
气, 耐心地牺牲一点时间, 反而可以争取到更多的时间。
某学院校舍建设急需 20 吨沥青。校方派一位助理到物资部门请领, 但负责此事的处长推说工
作忙要等两个月才能提货, 助理非常着急, 他怎么 能等两 个月 呢? 当他 了解到 仓库 里有 现货, 只是
因为自己没“ 进贡”人家才拖他时, 更是怒从胸来。
但他竭力控制自己的感情, 思索解决办法。他手头一无钱二无物, 再说他不想来那一套。他决
心和处长“ 泡”。
从第二天起他天天到处长办公室来, 耐心地 向处长 恳求, 诉 说。处长 感到烦, 不 理睬 他。你不
理, 他就坐在一边等, 一有机会就张口, 彬彬有礼, 不吵不同, 恳求诉说。处长急不得火不得, 推不起
赶不跑。“ 泡”到第五天, 处长就坐 不住了, 他 长吁 一声:“ 唉, 我算 服你 了。照顾 你这 一次, 提 前批
给你吧! ”
有没有足够的耐心, 还与人们的自尊心强弱有关。
有些人脸皮太薄, 自尊心太强, 经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻, 他们就脸红, 感
到羞辱, 气恼, 要么与人争吵闹崩, 要么拂神而去, 再不回头。
看起来这种人很有几分“ 骨气”, 其实 这是 过分 脆弱的 自尊, 导 致他 们只 顾面 子 而不 想千 方百
计达到目的, 于事业无益。
因此, 我们在求人时, 既要有自尊, 但又不要过分自 尊, 为了达 到交 际目的, 有 时脸 皮不妨 厚一
点, 碰个钉子, 脸不红心不跳, 不气不恼, 照样微笑与人周旋, 只要还有一丝希望就要全力争取, 不达
目的决不罢休。
善于见机行事
“ 泡蘑菇”, 不仅要能“泡”, 还 要会“ 泡”。换 言之,“ 泡”, 不 是消极 地耗 时间, 也 不是 硬和 人家
耍无赖, 而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方, 促进事态向好的方向转化。
 某市保险公司张科长到一个乡开展保险业务, 因群 众对保 险工 作性 质不了 解, 怕吃 亏, 不 愿参
加, 其中村长最为固执。张科长决心攻下这个堡垒, 他天天跑几十里去向他们宣传、动员, 村长怕见
他, 就躲着走。一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房, 他骑车追了去, 车子一放, 袖子一
挽就干活。干完活还和村长磨。
为了找一个长谈的时机, 张科长干脆天不亮就起床, 冒 雨赶到 村里, 在 村长家 门外 一站两 个钟
头, 村长起床开门愣住了, 见张科长淋得像水鸡, 便一把将他拉进屋里说:“ 张科 长, 你 就别‘ 泡 ’了,
我们参加还不成吗? 你这种精神头, 就是‘ 上帝’也得举手投降! ”
村长这个堡垒一攻破, 这个村参加保险工作的局面就打开了。
俗话说:“ 人心都是肉长的。”不管双 方认识 距离 有多 大, 只要 你 善于 用行 动证 明你 的 诚意, 就
会促使对方去思索, 进而理解你的苦心, 从固执的框子里跳出来, 那时你就将“ 泡”出希望了。
有对男女青年彼此相爱了, 但女方的母亲认为青 年小 王木讷, 不 同意。小 王虽 然不 善言辞, 但
很有心计, 人又勤快。他经常到她家帮助干活, 老 人给白 眼他 不在乎, 给 冷板 凳也不 计较。见 她家
煤球没有了主动去拉, 没水了马上去挑。有次下雨见 到漏 水, 立即冒 雨上 房堵漏。 她母 亲得了 病,
没有车, 他就背上往医院跑, 直把老人感动得掉泪, 说:“ 小王真是个好孩子啊, 我同意了。”
巧于语言攻心
有时候你去求人, 对方推着不办, 并不是不想 办, 而是 有实际 困难, 或 心有所 疑。这 时, 你 若仅
仅靠行动去“ 泡”, 很难奏效, 甚至会把对方“ 泡”火了, 缠烦了, 更不利于办事。
如遇这种情形, 嘴巴上的功夫就显得十分重要了。 要善解 人意, 抓 住问题 的症 结, 巧用语 言攻
心。
八十年代初, 著名的引滦入津工程有这样一段真实的故事: 担负隧洞施工任务的部队一度因炸
药供不上, 面临停工, 延误工期。领导心急如焚, 派李连长带车到东北某化工厂求援。
李 连长昼 夜兼 程干 余里赶 到化 工厂供 销科, 可 是得 到的答 复只 有一句 话: 眼下 没货! 他 找厂
长, 厂长忙, 没时间听他多解释, 他跟进跟出, 有机会 就讲 几句; 他软 缠硬 磨, 厂 长不 为所 动, 硬 邦邦
地对他说:“ 眼下没货, 我也无能为力。”
话说到这份上, 似乎路已堵死。
厂长给他倒一杯茶水, 劝他另想办法。李连长并不 死心, 他喝 了一 口茶, 看到 这水 又找到 新话
题:“ 这水真甜啊! 天津人可是苦啊, 喝的是从海河槽里, 各洼 淀中集 的苦水, 不用 放茶就是 黄的。”
他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表, 接着说:“ 您 也是戴 的天津表? 听说现在 全国每 十块表 中就
有一块是天津的, 每四个人里就有一个人用的是天津 的碱, 您是办 工业 的行家, 最 懂得 水与工 业的
关系。造一辆自行车要用一吨水, 造一吨碱要 160 吨水, 造一吨纸要 200 吨水……, 引滦天津, 解燃
眉之急啊! 没有炸药, 工程就得延期……”
他说得很动情, 很在理。厂长有几 分感 动, 问:“ 你是天 津人? ”
“ 不, 我 是河 南 人, 也许 通水 时,
我也喝不上那滦河水! ”厂长彻底折 服了, 他抓 起电 话下达 命令:“ 全 厂加 班三天! ”三 天后, 李 连长
拉着一车炸药胜利返程了。
话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时, 就会敲开对方心灵的大门。

二 、不 到 黄 河 心 不 死

同样的意思, 反复说服, 反复渲染, 反复强调, 不达目的, 誓不罢休。面对顽固的对手, 这是一种

有力的武器。
宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相, 他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是
一个勤恳的高级行政官员, 学问方面却比同级官吏们 稍差些, 他登 上宰 相职位 以后, 其 不足的 方面
被太祖察觉。一天与太祖议政后太祖温和地劝他多看一点书, 这个赵普从此以后手不释卷, 退朝以
后就把自己关在房门里读书。
这段故事说明他是个兢兢业业、知不足而善补救的人。他一生全力投身政治, 以辅佐宋朝治理
天下为已任, 是不可多得的名相。
究其性格实质, 他是个性格坚韧的人。
太祖一句委婉的批评, 使他养成至死手不释卷的习惯; 反过来, 在辅佐朝政时自己认定的事情,
就是与皇帝意见相悖, 也敢于反复地坚持。
有一次赵普向太祖推荐一位官吏, 太祖没有允诺。赵普没有灰心, 第二天临朝又向太祖提出这
项人事任命事项请太祖裁定, 太祖还是没有答应。
赵普仍不死心, 第三天又提出来。
连续三天接连三次反复地提, 同僚也都吃惊, 赵 普何 以脸 皮这样 厚。太祖 这次 动了 气, 将 奏折
当场撕碎扔在了地上。
但赵普自有他的做法, 他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起, 回家后再仔细粘好。第四天
上朝, 话也不说, 将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。
太祖为其所感动, 长叹一声, 只好准奏。
赵普还有类似的故事。
某位官吏按政绩已该晋职, 身为宰相的赵普上奏提 出, 但因太 祖平 常就不 喜欢 这个 人, 所 以对
赵普的奏折又不予理睬。
但赵普出于公心, 不计皇上的好恶, 前番那种韧 性的 表现 又重复 起来。太 祖拗 他不 过, 勉 强同
意了。
太祖又问:“ 若我不同意, 这次你会怎样? ”
赵普面不改色:“ 有过必罚, 有功 必赏, 这 是一 条 古训, 不 能改 变 的原 则, 皇帝 不 该以 自己 的好
恶而无视这个原则。”
也就是说, 你虽贵为天子, 也不能用个人感情处 理刑 罚褒 赏的问 题。这话 显然 冲撞 了宋太 祖,
太祖一怒之下拂袖而去。
赵普死跟在后面, 到后宫皇帝入寝的门外站着, 垂首低头, 良久不动, 下决心皇帝不出来他就不
走了。据说太祖很为此感动。
外国有一种说法叫“ 人钉人”。同样的内容, 二次, 三次 不断地反 复向对方 说明, 从而达 到说服
的效果。运用这种说服法, 须有坚韧的性格才行, 内 坚外 韧, 对 一度 的失 败, 绝 不灰 心, 找机会 反复
地盯上门去。
需要注意的是, 运用此法要有分寸, 超过限度, 伤害了对方的感情, 反而会得到反效果。所以要
谨慎处理, 以不过度为限。

三 、不 能“ 一 棵 树 吊 死 ”

常言道:“ 射人 先射 马、擒 贼先 擒 王。”在战 争中, 突然 袭击 敌 人的 指挥 机关, 捕杀 敌方 指 挥人

员, 可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境, 这是克敌制胜的绝招。
同样, 在求人的当口, 要想办成事或尽快办成事, 就要针对关键人物下功夫, 突破关键人物这道
关卡, 谋求关键人物的赞同和协助, 问题往往就迎而解, 势如破竹了。
说到“ 关键人物”, 人们往往首先会 想到 这是指 主管 人员 或上 级领 导。是 的, 主 管或 领导 的意
图对解决问题起着十分重要的作用。俗话说:“ 上面动动嘴, 下面跑断 腿”, 更形象 地道出这 种影响
的威力。与其唇干舌燥地和具体办事人员交涉, 再心急 火燎地等 待具 体办 事人员 向上 级主管 请示
汇报,“ 研究研究”, 不如想方设法 径直向 有关 上级 主管申 请洽 商。这样 或许 争取 到 当场 拍板 解决
问题的可能性, 至少也可以减少辗转获悉上级主管审批意图的时间。
但是, 关键人物不一定就是台面上看得见的带官 把儿 的人物。 正如 光绪当 皇帝, 慈 禧掌印 玺,
幕后人物往往才是真正的“ 权威人士”。所谓“ 全厂听厂长的, 厂长听老婆的”, 就是最 通俗的 注解,
老婆的枕头风, 胜过旁人的大炮筒。
因此, 想要在解决问题过程中稳操胜券, 除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外,
还应该争取足以影响主管领导的非正式的“ 权威人物”的 同情、支持和 帮助。通过 当事人或 上级主
管人的亲友故旧, 来说服当事人成功的可能性大得多。
有时候, 即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题, 也会由于下属某一环节作梗而搁置
下来。负责这一环节的人不论职位大小, 也就变成了解决问题所必须解决的“ 关键人物”。
这时候你切不可因他无权无职, 就以为可以随便应付, 否则你的好事就可能坏在他的手中。因
此, 切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太, 玩弹珠 打水枪的“ 小皇 帝”, 或风韵犹 存的半
老徐娘……这些人不显山, 不露水, 但他们都有可能 是你走 向求人 成功 的垫脚 石, 一定 要时刻 保持
高度的警惕, 抓住每一个可能发挥作用人物。
宋朝蔡京曾一度被宋徽宗罢相, 落到山穷水尽的地步。但是他并不甘心就此退出政治舞台, 而
是多方活动, 以图东山再起。
首先, 蔡京暗中嘱托亲信内侍求郑贵妃为已说情, 又请深得徽宗信任的郑居中伺机进言。一切
妥当之后, 蔡京再让自己的党羽直接上书徽宗, 大意是为他呜冤叫屈, 说蔡京改变法度, 全都是禀承
圣上的旨意, 并非独断专行。现在一切都否定了, 恐怕并不是皇帝的本心。
这些意见的要害是把徽宗牵了进去。徽宗见表, 果然沉吟不语, 但也没批复。
这 时郑贵 妃发 挥枕 边作用。 她本是 识文 断字 之人, 早已 看到 表章 的内容, 又 见徽 宗的这 种表
情, 就顺势替蔡京说了几句好话, 徽宗便有些回心转意了。
第三步是请郑居中出马。郑居中了解内情后知道 时机 已经成 熟, 便约 了自己 的好 友礼部 侍郎
刘正夫, 二人先后晋见徽宗。
居中先进去向徽宗说道:“ 陛下即位以来, 重视礼 乐教育, 欲行 居养等法, 对国 家和 百姓都 很有
利, 为什么要改弦更张呢?”
一席话只字未提蔡京, 只把徽宗的功绩歌颂一番, 但暗 中褒奖 的却 是蔡京, 因 为肯 定前段 朝政
的英明就等于肯定了蔡京的正确。
刘正夫又进去重复补充一遍, 醉翁之意不在酒, 弦外 之音 不在言。 徽宗听 了心 里很 舒服, 终于
转变态度驱逐刘逵, 罢免赵挺之的相位, 第二次起用蔡京为相。
俗话说, 求人办事, 不能“ 一棵树上吊死”。盯死主要目 标, 全 力以赴, 固然 很重要; 但是 对于目
标周围的那些“ 边缘人物”, 也要多 多花费 心思, 有 时甚至 能起 到意想 不到 的 作用。 他们 就象 一条
条地道, 可以顺利地把你送到求人成功的彼岸。
 四 、眼 泪 战 法 夺 人 心

人心都是向长的
拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人, 一向水性杨花, 生活放荡。当拿破仑在意大利和
埃及战场浴血搏斗时, 新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通, 对拿破仑毫无忠贞可言。她
原以为拿破仑会战死在沙漠中, 已经不再等待他回来, 而要像没有拿破仑一样安排后事。
1799 年 10 月, 拿 破仑 从埃 及 回到 法国 并受 到人 们 热烈 欢迎 的消 息传 到 巴黎 后, 约 瑟芬 惊呆
了。拿破仑成了欧洲最知名的人物, 法国的救星, 前程无量。她欺骗了拿破仑, 并想抛弃他, 这时又
后悔了。
于是她不辞辛苦, 坐着马车, 长途跋涉, 去法国南部 的里 昂迎接 拿破 仑。她想 在拿 破仑与 家人
见面前见到他, 并趁着他的兴奋蒙骗住他, 不使自己的丑事暴露。
她好不容易到达里昂, 可是拿破仑已从另一条路走了, 并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早
有耳闻, 只是不怎么相信, 当他确信约瑟芬对他不忠时, 他暴跳如雷, 下定决心与其离婚。
约瑟芬知道大事不好, 日夜兼程赶回巴黎。
拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门, 只觉心跳气急, 不知怎样来应付与丈夫见面
的场面。片刻之后, 她静下神来, 决定壮着胆子去见丈夫。
约瑟芬来到拿破仑的卧室门前, 轻轻敲门, 没有回答。转动门把, 无济于事。
她再次敲门, 并温柔而哀惋地呼唤, 拿破仑没有理睬。
她失声大哭, 短促呻吟, 拿破仑无动于衷。
她哭着, 用双手捶打着门, 请求他原谅, 承认自己一 时的轻 率、幼稚 而犯下 了错 误, 并提起 他们
以前的海誓山盟……说如果他不能宽恕, 她就只有一死。仍然打不动拿破仑。
约瑟芬哭到深夜, 不再哭了, 她忽然想起孩子们, 眼睛一亮, 燃起了希望之光。
她知道, 拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁, 尤其喜欢欧仁, 这是打动拿破仑心肠的好办法。
倘若孩子们求他, 他可能会改变主意的。
孩子们来了, 天真而笨拙地哀求着说:“ 不要抛 弃我们 的母亲, 她会 死的! …… 还有 我们, 我们
怎么办呢? ……
人心都是肉长的, 约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他, 然而她的哭声
在他的脑海里泛起他们相爱时的美好回忆。奥当丝 和欧仁 的哀求 声冲 破他心 中设 下的 防线, 他已
热泪盈眶。
于是, 房门打开了, 拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时, 约瑟芬成了皇后, 荣耀之
至。
调动眼泪战法, 对人哀哀以求, 动之以情, 这种求人术, 古今中外, 数不胜数。
宋大宗年间, 曹翰国罪被罚到汝州。曹翰苦思返 京之策。 一天, 宫 里派了 个使 者到 汝州办 事,
曹翰哪里肯放过这个机会。他想办法见到了使者, 流着泪对他说:
“ 我的罪恶深重, 就是死也赎不清, 真不 知 怎样 才能 报答 皇上 的 不杀 之恩, 现 在 只有 在这 里认
真悔过, 来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里伏罪, 家里人口太多, 缺少食物活不下去了,
我这里有几件衣服, 请你帮我抵押一万文钱, 交给我家里换点粮食, 好使家里大小暂且糊口。”
说到伤心之处越发泪流不止。
使者回宫中如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过 包袱打开 一看, 里面原 来是一 幅画, 画题 为《 下
江南图》, 画的是当年曹翰奉宋太祖旨意, 任先锋攻打南唐的情景。
太宗 看到 此图想 起曹 翰当年 的功 勋, 心里 很难过, 怜悯之 情油 然而生, 决 定把 曹翰 召回京 城。
曹翰的打动人心战法奏了效。
你有没有与人谈话时, 对 方突 然 哭起 来的 经验? 这是 你的 不幸。 想想 以前, 是否 有过 类 似的
事? 当你和先生、太太、子女为某件事争论不休时, 你 占据了 情、理、法, 各项事 实完 全偏 向于你, 而
让对方毫无辩解余地, 对方突然泪流满面求你饶恕 时, 你 怎么办? 你 会想:“ 好啊, 这会 儿你无 话可
说, 任凭我处置了吧! ”
得了吧, 大多数的人会说:“ 噢, 对不起, 别哭嘛, 我不是故 意的, 或许我 火气大了 些。”甚 至更进
一步道:“ 别哭了, 我 答 应你 就 是 了, 你要 怎 么 做 就 怎 么 做 好 了。 钱 在 桌 子 上 自己 拿 去 买 点 东 西
吧! ”
不仅仅是女人的眼泪, 男人的眼泪 有时 比女 人 的更 有用。 这是 因为 一般 人 都相 信“ 男儿 有泪
不轻弹。”一旦哭起鼻子来, 那一定会使在场的人丢盔弃甲而逃。
一家公司曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说
句“ 你被解雇了”那么简单。
通常公司会经由人事部门的经理, 安排职员会晤, 然后解释公司的立场并介绍一些其他工作的
可能选择。员工在接到暗示后, 通常会自行另谋发展, 甚至替公司省下一笔遣散费。
经过是这样: 在过去的 12 个月当中, 人事室经理与 这位 领班会 晤了 四次。而 每次 都在尚 未进
入主题时, 领班已经泣不成声了。 也许 他有 演 戏的 天份, 但 是 对这 位人 事经 理已 达 到了 绝佳 的效
果。每次经理都对公司说道:“ 如果必须开除他, 你们自己 去说吧, 我办 不到。”就这样, 领班 一直在
那家公司做下去。
有些政治家也常常用眼泪来收买人心。
日本国会有一次在讨论政 治伦 理问 题 时, 中曾 根首 相为 了 征询 日中 角荣 的意 见 而和 他会 晤。
在谈话中, 田中前首相感叹地说:“ 我听孙子说, 在学校 同学们 都讥笑他, 所以 不想上 学了。我 心想
很难过, 爷爷的错误竟要孙子来承担。”说罢, 已是泪流满面。
中曾根首相看了, 不禁也热泪盈眶, 并立刻告诉田中:“ 我们必须在政治与伦理间订立规范。”
敏感人士认为, 中曾根首相被田中的眼泪蒙骗了。
一般的人都是感情型动物, 只要你能博得同情, 你的所求目的就可达到。
在日本的一次国会议员选举中, 有一位日中派的候选人, 由于田中形象的阴影使他处于不利的
形势, 但仍当选了。他就是采取“ 我被 沉重 的田中 事件 的十字 架压 得透 不过 气来 ”等 低姿 态, 以流
泪的神情来争取民众的同情, 而他的夫人也立于街头, 向来 往的行 人哭 诉, 因此获 得了 多数民 众的
同情票。
哭或哀怨的战术, 能够很轻易地动摇他人的感情。

告状求人, 光哭不顶用
当人们的合法权益受到侵害而又无法忍气吞声时, 就需要诉请有关部门或请求上级领导处理。
这也是求人的情形之一, 在现实生活中很有普遍性。在这种情况下, 单凭一张状纸或几封书信往往
是不能解决问题的。求人者有时还得一次又一次地登门、上访, 进行口头告状, 因为, 这种面对面的
交流, 可以起到书状所无法起到的作用。
然而, 许多求人者尽管屡次告状, 但问题还是得不到解决。这里, 原因固然很多, 但告状缺乏策
略, 恐怕不能不是一个重要因素。
有人说女人告状比男人强, 因为女人说着说着眼圈 儿就红 了, 眼泪 就不由 自主 地淌 了下来, 听
者就是铁石心肠, 也免不了会动心的。
这话颇有一定道理。可是, 事实 上, 大多 数告 状者 都 是心 里有 气, 积郁 已 久, 一旦 有了 诉 说机
会, 总是难抑内心激动, 往往情绪愤懑, 言词激烈, 给 人的感 觉倒不 像是 一个受 害的 弱者, 而是 一个
咄咄逼人的强者了。
一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动, 口出狂言、污语, 使得这位领导很是反感,
因而, 问题迟迟不予解决。后来, 此人绝望了, 痛苦不堪, 几 欲轻生, 反 倒引 起了这 位领 导的同 情与
重视。
当然, 这并不是说, 凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子, 流下几滴眼泪。而是说, 告状者在
求人时, 应该设法调动听者的同情心, 使听者首先 从感情 上与 你靠近, 产 生共 鸣。这就 为你问 题的
解决打下了基础, 人心都是肉长的, 只要你将受害的 情况和 你内心 的痛 苦如实 地说 出来, 处理 者是
会动心的。
激发责任感
同情心可以促进当权者对受害人的理解, 但这并不 等于 说马上 就会 下定 处理的 决心。因 为处
理者要考虑多方面的情况, 有时会处于犹豫之中, 甚至会抱着多一事不如少一事的态度, 不想过问。
这时候, 告状者就得努力激发处理者的责任感, 要使处理者知道, 这是在他职责范围以内的事, 他有
责任处理此事, 而且能够处理好此事。
有位教师, 教学科研成绩突出, 各项条件俱备, 但职称总评不上, 原因是他与校领导关系不好。
此君上告到上级主管领导处。这 位 领导 听后 推辞 说:“ 评 不 上是 你学 校的 问题, 学校 不上 报,
我又有什么办法? ”
此君早有心理准备, 立刻说:“ 如果学校能解决, 我就 不会来 麻烦您了。我 是逐 级按 程序反 映。
您是上级领导, 而且又主管这方面的工作, 下面在 这方面 出了 问题, 您是 有权 过问的。 如果您 不及
时处理, 出现更大麻烦, 那就晚了。我想, 只要您肯过问, 您的意见他们会听的。”
这番话很奏效, 这位领导很快改变了态度。
这位求人者的言外之意是:“ 处理此事是您的责任, 如果你 不过问 就是失职, 那 么, 我还会 向更
上级领导反映, 那时, 您可就被动了。”
任何一个领导, 都不愿给上级领导留下推卸责任、玩忽职守、把矛盾上交的坏印象, 只不过在现
实中, 常常忘了这一点罢了, 这时, 就需要有人来点拨。
催问有耐心
求人者总想尽快解决问题。可实际上, 事情往往 难如 已愿。显 然, 被动地 等待 是不 行的, 还得
一次又一次地向有关部门或领导催问。
催问很有讲究, 弄不好会适得其反。
进行催问, 不能有急躁情绪, 要耐心地、不厌其烦的登门拜访, 申诉你的理由和要求。别指望很
快就能得到答复和处理, 要有长期作战的心理准备。
催问时, 态度要诚恳, 语气应平和。即使受了冷 遇, 碰了钉 子, 或者 处理者 发了 火, 你也要 沉住
气, 只要问题能处理, 受点委屈也值得。你依然要心平气和地陈述你的看法。
 说话时, 要注意用语的分寸, 多用恳请语气, 千万不可用“ 怎么还不处 理呀?”
“ 不是说今 天就给
我答复吗? 为何讲话不算数? ”
“ 你们到底什么时候解 决?”
“ 这个 月底 前必须 处理! ”等 等的责 问句
或命令句。如果改换另一种询问口气, 可能效果会好得多。
在催问时间的间隔上, 要越来越短, 次数上要越来越频繁, 以造成处理者的紧迫感, 频频催问很
可能引起对方的烦躁, 这不要紧, 只要你是有理有节, 就没有关系, 只要你坚持不懈, 就会带来转机。
一位被领导穿小鞋的受害者向上一级领导告状之后, 这位上级领导不想过问, 受害者于是频频
催问, 以至于连这位领导的妻子也嫌烦了, 她对丈 夫抱怨 道:“ 这 个人怪可 怜的, 天天 来, 烦人不, 你
就给他解决算了。”这位领导想想也是, 因此, 才下了决心, 处理了这一问题。
晓之以利害
有时候, 尽管事实俱在, 是非清楚, 尽管告状者作了种种努力, 一次又一次地催问, 然而, 事情还
是得不到解决。可能有如下原因:
一、事情涉及方方面面, 关系复杂, 牵一发要动全 身, 处理者 深感 棘手, 干脆 不管; 二、处理 者与
犯法者感情深厚, 徇情庇护, 不能秉公执法; 三、处理者本人与此有牵连。
这三种情况都会使处理者的天平 倾斜。 他们可 能会 采用“ 冷处 理”办 法, 以拖 延的 战 术, 慢慢
消耗你的精力, 磨灭你的意志。比如, 处理者会说:“ 给我 个面子 怎么 样?”
“ 有理 让三分 吧! ”
“ 退一
步海阔天空嘛! ”以这种中庸哲学来瓦解你, 使你放弃正当的要求。
这时候, 你就得指出这是不可调和的是非问题, 是 为了 维护法 律的 尊严, 并坚 定地 表示不 达目
的决不罢休的决心。只要你态度坚 决, 紧追 不舍,“ 冷 处理 ”就会 失去 效应。 处理 者 只好 拿出 最后
一招———以权压人了。
这时候, 你仍不要灰心, 应作最后的努力, 即一面申 明大义, 一 面晓 之以利 害, 可以 郑重其 事地
告诉处理者, 这事如果得不到公正处理, 自己将会采取怎样的行动以扩大事态, 让处理者明白, 将会
发生怎样严重的后果。因为, 凡是徇情枉法者, 都是心虚的, 他们最害怕事态的扩大, 因为一旦事情
闹大了, 他们就有逃不掉的责任, 他们不得不考虑自己的前途。

下跪———要命的手段
有些求人者在紧要关头万不得已时, 会突然采用一种致命的手段: 在百般求告, 仍不见效, 走投
无路之际, 口中大叫:“ 看在 老 天爷 份 上, 您 就 高抬 贵 手, 开 开恩 吧! ”紧 接 着身 子 挺直, 双膝 向 下,
“ 扑通”一声, 跪倒在被求者面前。
这可是一种要命的手段, 在日常生活中, 这样的场面并不少见。
下跪求人, 是“ 眼泪战法”的一种极端的发挥。其威力之大, 远非 其他手段 可比, 简直会 使被求
者屁滚尿流。
也许有人对这一举动嗤之以鼻, 不屑一顾, 认 为此 举低 三下四, 尊 严扫 尽, 猪 狗不 如。须知, 非
常手段要用在非常时刻, 必要时, 舍出老 脸,“ 舍生 取义 ”, 也无不 可。德 国宗 教领 袖 雪地 长跪 求教
皇的壮举, 就堪称一绝。
在封建社会, 人往往把代表最高权力的皇帝和国王 比作太 阳, 但在 中世纪 的欧 洲, 人们却 说皇
帝、国王只不过是月亮, 在他们之上还有一个更高的权威, 那就是教皇, 只有教皇才佩称为太阳。
教皇是基督教会的首脑。教会本来只是管理宗教事务的团体, 但在中世纪的欧洲, 由于各个王
国内封建主割据林立, 连年混战, 造成王权衰弱, 局势混 乱, 这时只 有罗 马教皇 可以 统一 指挥各 国、
各地区的教会, 加上各民族又都信仰基督教, 因此教 会在群 众中影 响很 大, 这就使 得罗 马教廷 成了
凌驾于各国之上的政治实体, 教 皇成 了 各国 国王 的共 同的 太 上皇。 国王 登位、加 冕 要由 教皇 来主
持; 和国王同行时, 教皇骑马, 国王只能步行; 接见的时候, 教皇坐着, 国王要屈膝敬礼。国王的权力
来自教皇, 神权高于王权。
不仅如此, 教会还在各个国家拥有 1 /3 的土地, 并且向各国居民收取“ 什一税 ”( 即每人 收入的
1 /10 交教会) 。文学、艺术、哲学、法律 等都 必须为 教会 和神学 服务。 一个人 从出 生、成年、结 婚一
直到老死, 处处都要受教会的管理和控制, 教会拥有自己的监狱 和刑法, 还用“ 开除 出教”的 办法来
对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍, 他的一 切社会 地位和 社会 关系 也就失 掉了。这 是一
种最令人害怕的惩罚, 连国王、皇帝也不例外。
1076 年, 德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权 夺利, 斗争日 益激烈, 发展 到了势
下两立的地步。享利想摆脱罗马教廷的控制, 教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。
在矛盾激烈的关头, 亨利首先发难, 召集德国境内 各教 区的主 教们 开了一 个宗 教会 议, 宣 布废
除格里高利的教皇职位。而格里高利则针锋相对, 在罗 马的拉特 兰诺 宫召 开了一 个全 基督教 会的
会议, 宣布驱逐亨利出教, 不仅要德国人反对亨利, 也在其他国家掀起了反亨利的浪潮。
教皇的号召力非常之大, 一时间德国内外反亨利力量声势震天, 特别是德国国境内的大大小小
的封建主都兴兵造反, 向亨利的王位发起了挑战。
亨利面对危局, 被迫妥协, 于 1077 年 1 月身穿 破衣, 只 带着两 个随 从, 骑着 毛驴, 冒着 严寒, 翻
山越岭, 千里迢迢前往罗马, 向教皇请罪忏悔。
但格里高利故意不予理睬, 在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法, 只
好又前往卡诺莎去拜见教皇。
到了卡诺莎后, 教皇紧闭城堡大门, 不让亨利进 来。为 了保住 皇帝 宝座, 亨利 忍辱 跪在城 堡门
前求饶。
当时大雪纷纷, 天寒地冻, 身为帝王之尊的亨利屈 膝脱 帽一直 在雪 地上跪 了三 天三 夜, 教 皇才
开门相迎, 饶恕了他。
这就是历史上著名的“ 卡诺莎之行”。
亨利恢复了教籍, 保住旁位返回德国后, 集中精力 整治 内部, 然后 派兵 把一个 个封 建主各 个击
破, 并剥夺了他们的爵位和封邑, 曾一度危及他王 位的内 部反 抗势力 逐一 告灭。在 阵脚 稳固之 后,
他立即发兵进攻罗马, 以报跪求之辱。在亨利的强兵面前, 格里高利弃城逃跑, 最后客死他乡。
显然, 亨利的“ 卡诺莎之行”是别有用心的。在他与教皇对峙, 国 内外反对 声一片, 特别 是内部
群雄并起, 王位岌岌可危的情况下, 他想利用苦肉 计取得 和解, 赢得 喘息 时间, 以便 重整 旗鼓, 东山
再起, 再和教皇较量。结果, 他成功了。

五 、激 将 战 法 征 服 人 心

戳到他痛处
公元 208 年, 刘备被曹操打得落花流水, 逃至樊口, 势单力孤, 继续与曹军对抗完全没有前途可
言, 除与盘据江东的孙权联手以外已别无他计。
这么重大的使命若交付一位平庸的使者, 一定照实陈情, 敌方势力强大, 我方危在旦夕, 请主公
出兵相援不胜感激, 云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明, 他自荐过江. 求取吴国出兵抗曹, 心
中早是胸有成竹。他后来终于说动孙权, 成功地完成了联吴拒曹的使命, 以至造成后来三国鼎立之
势。你看, 求人求得妙, 是否在创造历史?
诸葛亮是怎样打动孙权的呢? 诸葛亮见到孙权 先说这样 一番话:“ 如今 天下大 乱, 将军在 江东
举兵, 刘备在江南集结, 目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹, 威震天下, 空有英雄气概对
他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退, 将军您宜早做应对, 好生斟酌才对。如果贵国的军力能
够与曹操对抗, 就即刻与他断交; 如果无力与其对抗, 那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依
我看来, 将军似乎在表面上要服从曹操, 其实内心 里很是 犹豫 不决。目 前形势 已很 急迫, 没有 多少
时间让您犹豫了, 希望马上定下主意, 否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下, 反问道:“ 照你说的形势如此严峻, 刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”
孔明回答说:“ 君差矣。齐国壮士田 横您 该知 道, 他 在道 义上 不 能投 靠汉 高祖, 宁可 自己 结束
自己的生命。而刘备是汉室后裔, 具有英雄资质, 目前虽然困顿, 仍有八方壮士慕其英名, 源源而来
投奔。起兵抗曹, 天之所命, 至于事成与不成, 只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢?”
孙权听后大叫一声:“ 我拥有吴国十万大军, 承父兄之业, 更岂可轻易言降?”
此时的孙权是一个 26 岁的青年将军, 血气方刚, 自 尊心 强得很。 孔明 就是利 用孙 权的这 个特
点, 或者叫做弱点, 用言语刺激孙权的自尊心, 使他的意志按照自己所期待的方向转化。
孙权虽然大叫不降, 其实内心也很不踏实, 又向 孔明问道:“ 现 在这种情 况, 除 了刘 备之外 再找
不到能与曹操作战的军队, 可刘备最近连吃败仗, 不知是否有军力与其再战? ”
这些是孙权所真正担心的事情, 他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。
孔明早有准备, 冷静地分析形势给孙权听, 以 打消他的 不安。孔明 说:“ 刘 备确 实吃 了败仗, 但
现在军力不少于一万。而曹操之军虽众, 但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们, 曹军的轻骑
兵一昼夜竟跑了三百里, 这好像古人说的, 再有力的 弓箭若 射的距 离过 远, 就连一 张薄 的布也 无法
穿过。再者, 曹军北兵不惯水战, 我方占有地利; 荆州之民虽然表面上服从曹操, 内心却是时时准备
反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合, 联手作 战, 一定 会击败 曹军。天 时地 利俱 在, 剩 下的
只看将军您的决断能力了。”
孔明这一番分析, 指出强敌之短处, 强调刘、吴潜在之长处, 最后把事情成败的关键又推给了孙
权自己, 可谓步步高棋, 招招妙算, 使原本主意不定的孙 权断下 决心, 联 军抗曹, 以 至后 来发生 了三
国时代最大的决战———“ 赤壁之战”。
诸葛亮采用“ 激将法”, 既达到了求人的目的, 自己又没损失什么, 实在妙不可言。
“ 激”, 确切地说, 就是要从道义的角度去激对方; 让 对方感 到不再是 愿不愿 意去干, 而是 应该,
必须去干。
以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视
人的品德修养, 讲求道义、气节。对于义, 每个人都有自己的衡量标准, 在每个人的心中都有一面旗
竖在属于做人道德的领地。激之 以道义, 恰 恰都 是去触 及对 方的 内心深 处, 让他 认为 对 方“ 求 助”
的实质是道义的行为。
前面提到三国时期的刘 备, 凭 着“ 礼 ”求来 了 军师 诸 葛亮 的 才 能智 慧, 从 而 实现 了 三分 天 下。
后来又是凭着“ 义”求得 了关 羽、张飞 的 忠肝 义 胆、生 死相 随, 为 他 打 天下 立 下了 汗 马功 劳。 这一
次, 诸葛亮又是凭着“ 义”为刘备求来了三足鼎立之势。
义, 是一种促进力、凝聚力, 它能让每一个具有基本 道德 的人主 动担 负起 某些责 任与 义务。这
也就是为什么当有些人面临困境, 通过报刊、电台等 媒体发 出呼救 时, 会有 许许多 多素 不相识 的人
伸出援助之手, 献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人, 从而借得了一分支持与帮
助。
但也不是说所有的以义相“ 求”, 其“求”的内容都是深远、重大。在平常的生活琐 事之中, 仍然
可凭借道义去激对方, 取得好的效果。
有这样一个非常有趣的小故事:
有一位母亲在和别人聊天的时候, 谈到了自己的儿 子。原来 这个 儿子 要求母 亲为 自己买 一条
牛仔裤, 一个简单得不能再简单的要求。
但是, 儿 子怕 遭到拒 绝, 因为 他已 经有了 一条 牛仔 裤, 而母亲 是不 可能满 足他 所有 的要求 的。
于是儿子采用了一种独特的方式, 他没有像其他孩子 那样或苦 苦哀 求, 或撒泼 耍赖, 而 是一本 正经
地对母亲说:“ 妈妈, 你见过没见过一个孩子, 他只有一条牛仔裤?”
这颇为天真而又略带计谋的问话, 一个子打动了 母亲。事 后, 这位 母亲谈 起这 事, 说到了 当时
自己的感受:“ 儿子的话让我觉是若不答应他的要求, 简直有 点对不 起他, 哪怕在自 己身 上少花 点,
也不能太委屈了孩子。”
就是这样一个未成年的孩子, 一句话就说服了母 亲, 满足 了自己 的需 要。在他 说这 话时, 唯一
目的就是要打动母亲, 并没有想到该用什么样的方法。而在事实上, 他的确是从母子道义上去刺激
母亲, 让母亲觉得儿子的要求是合情合理的, 而不是非分的。
这种事例在日常生活中还很多很多, 也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处, 但又确实
是凭着道义达到了求人的目的。

是骡子是马牵出来遛遛
下面是美国黑人富豪约翰逊的经验:
1960 年, 我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼, 为 此我出人 无数家 银行, 但始终
没贷到一笔款。于是, 我决定先上马后加鞭, 设法将自己的 200 万美元凑集起来, 聘请一位承 包商,
要他放手进行建造, 好让我去想方设法筹集所需要 的其 余 500 万美 元。假 如钱用 完了 而我仍 然拿
不到抵押贷款, 他就得停工待料。
建造开始并持续施工, 到所剩的钱仅够再花一个星期的时候, 我恰好和大都会人寿保险公司的
一个主管在纽约市一起吃 晚饭。 我拿 出经 常带 在身 边 的一 张蓝 图。我 正准 备将 蓝 图摊 在餐 桌上
时, 他就对我说:“ 在这儿我们不便谈, 明天到我的办公室来。”
第二天, 当他断定大都会公司很有希望给我抵押借 款时, 我说:“ 好极了, 唯一 的问 题是今 天我
就需要得到贷款的承诺。”
“ 你一定在开玩笑, 我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”他回答。
我把椅子拉近他, 并说:“ 你是这 个 部门 的主 管。也 许你 应该 试 试看 你有 无足 够的 权 力, 能把
这件事在一天之内办妥。”
他微笑说:“ 你这是逼我上梁山, 不过, 还是让我试一试看。”
他试过以后, 本来他说办不到的事终于办到了, 而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。
以激将法说服别人, 务必找到并击中对方的要害, 迫 使他 就范。就 这件事 来说, 要 害是那 位主
管对他自己权力的尊严感。
约翰逊在谈话中暗示, 他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话, 感到自己的权
力的威严受到了挑战。那好, 我就证明给你看!
 人的自尊、名声、荣誉、能力……等等, 都可以作为“ 激将战法”中的武器。
裴文是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军, 剑法超群, 无几人能出其右。
裴文不仅剑舞得好, 而且 酷爱 书 画。一次, 他家 有亲 人亡 故。为 表达 他对 死 者难 以磨 灭 的敬
意, 他想请人在天宫寺绘制一幅壁画, 一来为亲人 超度亡 灵, 二来也 暗合 了自 己的嗜 好。于是 遍访
各地, 但一直未找到合适的画师。
事有凑巧。一日, 他来到天宫寺, 巧遇画家吴道子和书法家张旭, 裴文高兴得手舞足蹈。
他热情迎上前去, 主动报上姓名, 盛情邀请二位艺术家 到一家酒 店“ 便 宴”。二位 也不推辞, 口
呼“ 幸会”, 脚已毫不犹豫地迈向酒店。
席间, 裴文虚心请教画坛 之事。 吴道 子像 是 遇到 知已 般大 谈画 坛 境况。裴 文直 点 头, 大 叫深
刻、精辟, 很受启发。
酒过三巡, 裴文道出自己的心事, 并分别给二位 送上 玉帛十 匹、纹银 百两, 作为 作画、题字 的酬
礼。
哪知二位艺术家笑意全消, 立刻冷若冰霜, 拂袖而去。
裴文见状, 心想大约是两位艺术家 嫌这报 酬太 低, 有辱“ 大师 ”名 声。我 只给 他 们如 此微 薄的
报酬, 太少、太不像话。
他立即痛心疾首, 带著痛改前非的诚恳表情拦住二 位, 赶 忙赔礼 道歉:“ 二位先 生莫 嫌钱少, 我
这是分期付款。等画作好之后, 我再补齐。”
吴道子听罢, 怒从心起:“ 裴将军不是太小看人了吗? ”说罢, 气咻咻转头就要走。
裴文觉得十分难堪。他想, 论社会地位, 我不比你们低, 我是将军; 论本事, 也是各有所长, 说不
上谁高谁低。你画画得好, 字写得棒, 我的剑术亦 堪称一 流。今天 我屈 尊求画, 反 在这 公共场 合受
到冷落, 好生瑙
８君尬。裴文不由怒气上升, 一时难以压下。
裴文有个“ 毛病”, 一怒就要舞剑。 这大约 是战 场上 培养 出来 的条 件 反射。只 见 他脱 掉孝 服,
拔剑起舞, 身子左旋右转, 宝剑上下翻飞。吴、张二位 看得 津津有 味, 频频 点头。在 场围 观的游 人,
个个惊得目瞪口呆, 都忘了叫好。
裴文一边挥剑狂舞, 一边口 中念 念 有词:“ 什么 大师! 什么 书圣! 画圣! 我看 是欺 世 盗名, 徒
有其表! 光会舞文弄墨, 描些香草美人, 于世道无补, 甚 至不能 助我 尽一 份人子 的孝 心……还 不如
咱手中这把剑, 可以斩妖驱邪, 换来人间太平。有能耐来呀, 是骡子是马牵出来遛遛! ”
吴道子、张旭听着, 面面相觑, 不禁汗颜, 看罢舞 剑, 上前与裴 文长时间 地热 情握 手、拥 抱。“ 刚
才不是我们故意使你难堪, 实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”
说罢, 吴道子灵感大发, 挥动如椽大笔, 在画壁上舞墨作画, 一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴
道子平生最得意的《 除灾灭患图》。

六 、隐 身 战 法 征 服 人 心

央求不如婉求, 劝导不如诱导
古代有一个寓言, 说有位车夫拉着车上桥, 桥很陡, 走到半路实在拉不动了。他急中生智, 用力
顶着车把, 放声唱起歌来。他这一唱, 前面的人停下来看他, 后面的人想看看发生了什么事, 快走着
追上他, 而车夫则乘机央求大家帮着推车, 大家一齐用力, 车就推上了桥。
车夫了解人们好奇围观的心理, 所以他不靠蛮力一 个人拼 死拉 车, 而是靠 在车 把上 唱歌, 如果
他没有办法招人来推车, 就算他用尽力气也不能把车拉上桥。
这位车夫的求人策略堪称高超过人, 无与伦比。本来是求人帮忙, 结果却成了别人自觉自愿的
行为, 求人求得不露声色, 浑然无迹。我们把这种求人术总结为“ 隐身战法”。
不要以为这只不过 是 一个 寓 言, 说 说 而已, 生 活 中行 不 通, 现实 中 还 真 有 这样 的 事 情。美 国
《 纽约日报》的总编辑雷特就是这样求得一位贤才鼎力相助的。
当时, 雷特是格里莱办的《 纽约论坛 报》的总编 辑, 身边 正缺 少一 位精 明 干练 的助 理。他 的目
光瞄准了年轻的约翰・海, 他需要他帮助自己成名, 帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。而
当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职, 正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。
雷特看准了约翰是把好手, 可他怎样使这位有为的 青年抛 弃自 己的 计划, 而在 报社 里就职 呢?
雷特请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后, 他提议请约翰・海到报社去玩玩。从许多电讯中间, 他找到
了一条重要消息。那时恰巧国外新 闻的编 辑 不在, 于 是他 对 约翰 说:“ 请 坐下 来, 为 明天 的报 纸写
一段关于这消息的社论吧。”约翰自然 无 法拒 绝, 于是 提起 笔 来就 做。社 论写 得很 棒, 格 里莱 看后
也很赞赏, 于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个 月, 渐渐地 干脆让 他担 任这 一职务。 约翰就 这样
在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划, 而留在纽约做新闻记者了。
雷特 凭着这 一策 略, 猎获 了他物 色好 的人选, 而约翰 在试 一试, 帮 朋友忙 的动 机下, 毫无 压力
地, 兴致很高地扭转了他人生航船的方向。事前, 雷 特一点 也没泄 露他 的意思, 他 只是 劝诱约 翰帮
他赶写一篇小社论, 而事情遂很圆满地成功实现了。
由此可以得出一条求人的规律, 那就是: 央求不如婉求, 劝导不如诱导。
在运用这一策略的同时, 要注意的是: 诱导别人参 与自 己的事 业的 时候, 应当 首先 引起别 人的
兴趣。
当你要诱导别人去做一些很容易的事情时, 先得给 他一 点小胜 利。当 你要诱 导别 人做一 件重
大的事情时, 你最好给他一个强烈刺激, 使他对做 这件事 有一 个要求 成功 的希求。 在此 情形下, 他
的自尊心被激起来了, 他已经被一种渴望成功的意识 刺激着了, 于 是, 他就 会很高 兴地 为了愉 快的
经验再尝试一下了。
凡是领袖人物, 都懂得这是使人合作的重要策略。但有的时候, 常常要费许多心机才能运用这
个策略, 有时候又很便当。像雷特猎获约翰一例, 他只是稍许做了些安排。
总之, 要引起别人对你的计划的热心参与, 必须先诱导他们先尝试一下, 可能的话, 不妨使他们
先从做一点容易的事入手, 这些容易成功的事情, 在他们看来, 往往是一种令人兴奋的真正的成功。

钻进铁扇公主的肚子里
《 西游记》里讲到, 唐僧师徒去西天取经, 中途遇上了 火焰山。孙 悟空纵有 天大的 本事, 也扑不
灭它, 最后不得不向铁扇公主求情, 借她的扇子一用。谁知这女子根本不赏脸。于是孙悟空变成了
一只小飞虫, 钻进了铁扇公主的肚皮里, 一阵折腾, 公主打熬不住, 只好投降。
兵法中有一条: 堡垒最容易从内部攻破。以“ 隐身战法”求人, 也 可以采取 这种策 略, 明 里强攻
不成, 就暗中智取。
钟隐是五代十国时南唐的一位著名画家, 他年少清悟, 倦于俗事, 幸好家道殷富, 有使不完的银
子, 于是便进了 深山, 学习前 辈陶渊 明先生“ 结庐在人 境, 而无车 马喧”, 做起“ 采菊东 篱下, 悠然见
南山”的隐士来了。
隐居山林, 除了修身养性, 练练气功外, 钟隐最爱做的一桩事就是画画。好在眼前鸟语花香, 溪
流清澈, 到处都是作画的素材。钟隐每日画画花竹禽鸟, 山水人物, 倒也自娱自乐。
不过, 画了一段时间, 钟隐就出现“ 眼高手低”的毛病。 怎么看自 己的画都 是一肚 子气, 自己构
思的妙境, 就是画不出来, 急得他扔掉画笔, 向着山林叽哩哇啦扯着嗓子乱叫一通。
钟隐冷静下来, 经过反思才认识到, 毛病就在于自己画技贫乏。于是决定下山求师学艺。
下山后一打听才知道, 当时画花鸟的高手叫郭子晖, 此公笔墨天成, 曲尽物性之妙, 尤其擅长画
鸷鹞。钟隐大喜, 立即前往郭府拜师。
不料, 郭干晖并非世中俗人, 虽然身怀绝技, 却不肯轻易授人, 是否有意想使自己这一套绝活失
传, 那就不得而知。反正他老先生要作画时, 总会吩咐下人把门关上, 插上门闩, 唯恐马路上过往的
行人, 或是私闯进来的宾客, 窥见一招一式。因此, 钟隐 兴冲冲 来到 郭府, 连大 门也 没跨 进, 就 让门
房给轰出来了。
钟隐倒是很有趣, 一拍脑袋把自己大骂一通: 真 是该 死呀! 该 死, 上山 隐居后 竟然 把世俗 的规
矩都忘光啦, 想当年孔夫子收学生, 还要拎十条腊肉来, 我怎么空着手就跑来了呢?
于是, 钟隐回到家, 叫人准备一车银子, 风风光光地再次登门求见。谁知门房仍挡住不让进, 还
冷嘲热讽道:“ 你认为我们家老爷缺 银子 花吗? 告 诉 你吧, 我 们家 老 爷用 毛笔 画个 圈, 能 够你 小子
吃个一年半载的。还想到这儿摆谱子, 也不看清楚门牌号码! ”
没办法, 钟隐只好拉着一车银子灰溜溜打道回府。
投师不成, 钟隐茶饭不香, 夜不能寐。老话说:“ 天无绝人 之路”。终 于, 钟 隐想出 一条妙计, 既
然正道走不通, 那为何不走旁门左道呢? 于是, 他乔 装打扮 成一个 小厮, 毛 遂自荐 地跑 到郭府 要当
奴仆, 且一再强调只混口饭吃, 不要工钱。他毕竟 是个画 家, 化妆后 连门 房都 没认出 他来。由 于他
要求不高, 郭府又正缺人手, 于是就被收下。
钟隐真不愧是天生做间谍的材料, 一进郭府, 就把 上上 下下哄 得团 团转, 对那 位郭 老先生 更是
殷勤伺候, 日夜端茶捧烟, 照料周全, 把那位郭老先生都 给唬住 了, 老先 生撤除 了对 他的 所有防 线,
作画时竟然点名要他站在一旁磨墨, 根本没料到他是个间谍。
此时, 钟隐可是称心如意啦, 他可以尽情地观看郭老先生作画时的笔法用彩, 没过多久, 就把老
先生那套密不示人的技艺烂熟于心了。
谁知, 画技学得越多, 越是技痒难熬。有一天, 钟隐实在忍耐不住, 乘兴在墙上偷偷画了一只鸽
子, 神形俱佳。有人将此事向郭老先生报告, 老先生闻讯前去观看, 一看就吓了一大跳, 知道这绝非
外行所能画出来的。于是, 召来钟隐盘问。
钟隐见纸包不住火, 只好和盘托出, 郭老 先生 听罢 并没 生 气, 反而 大受 感 动:“ 相 公为 了学 画,
竟然不惜为奴, 这叫老夫如何敢当? 如此求学, 真乃天下少见, 老夫就破例把你收在门下吧。”
从此, 郭干晖老先生与钟隐以师徒相称, 一个纵论画道, 密授绝技: 一个潜心苦学, 仔细揣摩, 果
然, 钟隐深得其旨, 技艺猛进。画有《 鹰鸽杂禽图》、
《 周处斩蛟图》等传于后世。

借人口中言, 传我心腹事
很多朋友都会遇到一种苦恼, 要钱时没钱, 要关系时没关系, 此时去求人办事就象狗咬刺猬, 不
知从何处着口。如果你能在日常生活中多一个心 眼, 多 一份心 思, 去留 心人与 人, 特别 是有头 有面
的人之间的牵藤绊脚的关系, 在很多时候就会派上用场。
 比如, 某人为了推销百叶窗帘, 他知道某公司的经理与某局长是老相识, 便打听到经理的住处,
提一袋水果前往拜访, 彼此寒暄后, 他说出了几句这样的话:
“ 这次能找到你的门, 是得到了王局长的介绍, 他还请我替他向您问好……”
“ 说实在的, 第 一 次 见 面 就 使 我 十 分 高 兴 …… 听 王 局 长 说, 你 们 的 公 司 还 没 有 装 百 叶 窗 帘
……”
第二天, 百叶窗帘便成交了。此人高明 之处 就是有 意撇 开自 己, 用“ 得到 了 王局 长的 介绍 ”这
种借人口中言, 传我心腹事, 借他人之力的迂回攻击法, 令对方很快就接受了。
社会纷繁复杂, 真真假假、虚虚实实, 谁能时刻提那 么高 的警惕 去辩 别真 假。因此 很多人 就可
以钻空子。
一天, 一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家, 带着朋友的朋友的介绍信。彼
此一番寒暄客套之后, 就听他讲开了:
“ 此次幸会, 是因为我的上司赵科长 极为 敬佩 您, 叮 嘱我 若拜 访 阁下 时, 务请 先 生您 在这 本书
上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近 出版的 新著。于是 这位朋友 不由自 主地信 任起
他来。在这里, 赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个 借口, 目的 是对 这位朋 友进 行恭 维, 使 他开
怀。
在被 恭维 者面前, 若 以第 一人 的语气 这样 说, 则必 有谄媚 的味 道, 会使人 很容 易观 察其目 的。
但这位高明的推销员有意 撇开 自己, 用“ 我的 上 司是 您 的忠 实 读者 ”这种 借 他人 之 力 的迂 回 攻击
法, 就比“ 我崇拜您”来的 巧 妙、有 效, 更 容易 使 人 接受。 尤为 高 超 的是, 他已 将 朋友 的 书准 备 好。
这种情况, 由不得人家不照他的话去做。此种求人手段, 确实难以招架。
素不 相识, 陌路 相逢, 如 何让 所求之 人了 解你 与他是 朋友 的朋友, 亲戚的 亲戚, 显 然十分 的牵
强, 但一般人不驳朋友的面子, 断不至于让你吃闭门羹。这是一条求人的捷径。
求人者通过第三者的言谈, 来传达自己的心情和愿望, 在求人过程中是常有的事。人们会不自
觉地发挥这一技巧。比如:“ 我 听同 事 老张 说, 你 是 个 热心 人, 求 你 办这 件 事肯 定 错 不了 …… ”等
等。但要当心, 这种话不是说说而已的, 也不能太离谱。有时有必要事先做些调查研究。
为了事先了解对方, 可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的, 尤其是与
被求者的初次会面有重大意义时, 更应该尽可能多方收集对方的资料。但是, 对于第三者提供的情
况, 也不能全部端来当话说, 还要根据需要有所取舍, 配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同
时, 还必须切实弄清这个第三者与被求者之间的关 系。这一点 非常 重要, 不然, 说 不定 效果适 得其
反。
 第十章 征服人心的行动艺术

行动用过语言, 用你的行动艺术来感染他, 征服他, 增强你的表现能力, 交你一篇征服人心的八

股文, 屡试不爽。

一 、出 马 一 条 枪 , 给 他 留 个 好 印 象

人际交往, 给人的第一印象很重要。第一印象不好, 对方自然就不想再进一步的了解你了。如

果认为你的个性不合他胃口, 则不论你如何积极的努力, 对方也不会坦诚接纳你。好不容易有的初
次见面机会, 如果不善加利用, 随随便便敷衍了事, 无法予人深刻印象, 则别人自然会立刻把你置之
脑后。
有表现能力的人, 即使随口说出一句话, 也能震惊四座、令人佩服。如果你的言词妙趣横生, 就
会给人一见如故, 相识恨晚的感觉。如果你只是一个闻屁虫, 或是一个只会谈粗俗不能高雅或只懂
谈学术不懂世故人情, 谈话就无法沟通, 即使有第二次会面机会, 人家也不会看上你。
要使自己的谈吐幽默风趣, 就必须先仔细聆听对方 的谈话, 然 后才 能针对 他的 话作 适当反 应。
谈话时态度要轻松, 开始的时候, 自己尽量避免讲话, 以表示尊敬的态度, 让对方先发表意见。
在谈话中引出能令对方深入谈论的话题, 随时利用 语调和 手势 赞同, 造成 融洽 的气 氛, 若 能够
适时插几句表示同意的话, 更可以发挥润滑的作用, 使得谈话顺利的展开。然而究竟在什么时候打
岔, 用什么话表示同意最恰当, 都必须经过审慎的 考虑。配 合对方 所流 露出喜 怒哀 乐的 情绪, 做适
当的反应; 他反应高兴的讲话时, 你也跟着兴高采 烈; 当 他情绪 低落 时, 你也不 妨唉 声叹 气, 多 所感
触。总之一定要随时附和对方谈话的情绪, 使谈话的气氛保持和谐。
当你这样做的时候, 讲话的人就会因为你分享了他 的情绪、赞 同他 的见解, 而 对这 种谈话 的气
氛感到满足。如此一来就会有第二次、第三次, 以至于连续不断的会晤了。
能够这样, 就可达到一回生, 二回熟, 三回交朋友的程度, 既然做了“ 朋友 ”, 你 之所求当 然就不
会被轻易拒绝了。

二 、制 造 机 会 小 心 向 他 靠 近

某位评论家在杂志上提到的, 在百 货公 司买 衬衫 或领 带 时, 女店 员总 是会 说:“ 我替 你量 一下
尺寸吧! ”每当这时, 这位评论家都会在心中喝彩道:“ 嗯! 这种方法真不错, 我上当了。”
这是因为对方要替你量尺寸时, 她的身体势必会接近过来, 有时还接近到只有情侣之间才可能
的极近距离, 使得被接近者的心中, 兴起一种兴奋感。
每个人对自己身体四周的地方, 都会有一种势力范 围的感 觉, 而这 种靠近 身体 的势 力范围 内,
通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人 进入他 的身体 四周, 就 会有种 已经 承认和 对方
有亲近关系的错觉, 这一原理对任何人来说都是相同的。
 本来一对陌生的男女, 只要能把手放在对方的肩膀 上, 心理的 距离 就会一 下子 缩短, 有时 瞬间
就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法, 他们经常 一边谈 话, 一边 很自然 地移 动位 置, 挨 到顾
客身旁。
因此, 只要你想及早造成亲密关系, 就应制造出自然接近对方身体的机会。

三 、把 愉 快 的 心 情 传 染 给 他

每个人都有这样的经验, 在出门上班前, 如果夫妇二人发生争吵, 那么整天的工作情绪, 一定会

被破坏无遗。你会由于不愉快的心情, 而对同事不满。 即使是未 曾会见的 客人, 也会把 他想 成“ 讨
厌的人物”, 找出许多理由, 避免与之接洽。
这一切的不顺, 都起因于出门前夫妇的争吵。而这种不愉快的心清, 不仅传染给同事和初见面
的客人, 甚至影响这一天所看所听 到的 事情。有 的心 理学家 称之 为“ 感情 的同 一性 ”。上 述情 形,
便是消极的同一性。
相反的, 就是积极的同一性。例如, 子女高考榜上有名, 那么, 平常对同事的不礼貌举动非常在
意, 今天会变得无可厚非。
当你与自己所要求助的对象见面时, 也要利用积极 的同一 性, 保持 愉快的 心情, 这 样自然 能缓
和紧张胆怯的情绪。
如何使自己快乐起来呢? 你如果喜欢欣赏绘画, 那么就到附近的美术馆走一走, 如果喜欢玩游
戏机, 那么就去玩一会儿, 以培养愉快的情绪。著有《 论理哲学 考》一 书的哲学 家斯坦 因, 在 思路阻
塞时, 常常去看场电影, 以此打通思路。如果一直关在书房里, 那么闭塞的思路仍然阻碍不通, 无法
产生灵感, 当然就不能有新的思路。那些事业成功, 善与人 相处的 人, 都非 常懂得 如何 将消极 的同
一性, 转换成积极的同一性。
尤其与人初次会面时, 更需运用这种技巧。事前有不愉快人心情, 只会留给对方不愉快的印象
而已。若遇到不愉快的事, 应设法做一些快乐的事, 使气氛快活起来。

四 、交 你 一 篇 征 服 人 心 的 八 股 文

著名幽默大师林语堂总结中国人( 尤其是读书人) 求人办事, 象写八股文一样。

中国人办事很少象洋鬼子“ 此来为某事”那样直截了 当开题, 因为 这样不风 雅。如果是 生客就
更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章, 有着八股般起承转合的优美。不仅有风格, 而且有
结构, 大概可分为四段:
第一段是谈寒暄、评气候。诸如“ 尊姓”,“ 大名”,“ 久仰”,“ 夙违”及“ 今日天气哈哈”皆 属于此
类。林语堂称之为气象学的内容, 其要在起“ 来则安之位安而 后情定 ”的作用。 即联络感 情。这些
内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性, 不致于遭到抗拒。
第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了, 要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的
那一块, 是深入的过程。林语堂戏称之为“ 史学”。“也许有你的令侄 与某君 同过学, 也许你 住过南
小街, 而他住过无量大人胡同, 由是感情便融洽了。如果, 大家都是北大中人, 认识志摩、适之, 甚至
辜鸿铭, 林琴南……那便更加亲挚而话长了”。这一段做得好, 双方感情可能会有真真的融洽。
 第三段是谈时事、发感慨。这可是政 治学 了。“ 感 情既 洽、声 势斯 壮”, 于 是便 可联 手 出击, 可
进入侃的境界。纵横的范围甚广,“ 包括有: 中国不亡 是无天 理, 救 国策, 对于古 月三工 草将马 二弓
马请政治领袖之品评, 等等。连带的还有追随孙总理 几年到 几年之 统计。 比如你 光绪 三年听 见过
一次孙总理演讲, 而今年是民国二十九年, 合计应 得三十三 年, 这 便叫做 追随总于 是三 十三 年。”这
一段做得好, 感情更为融洽, 声势又壮, 甚而至于相见 恨晚, 到 了两肋 插刀 的程度。 至此, 可认 为到
了陡然下笔, 相机言事之际。
于是, 这第四段就叫经济学一奉托“ 小事 ”。 可客 气地 起立, 拿 起帽 子, 然 后兀 而转 来 道: 现在
有一小事奉烦。先生不是认识某某吗? 可否请写 一封介 绍信 云云。这 一段要 在自 然随 意, 不 给对
方造成很大的压力或使对方 觉得 自己 该 欠他 多大 之情。 而是 要利 用前 叙 铺垫, 陡 然收 笔, 总 结全
文。
林语堂描述的这段“ 求 人 八股 ”, 含 有某 种 嘲 讽的 意 味, 如 果不 是 一位 油 滑 世故、人情 练 达之
人, 想必他也提炼不出如此精妙的“ 求人大法”来。这是中国人特有的交际智慧。
下面从实践的角度, 教你作一篇“ 求人八股文”。

未成曲调先有情———求人的备战阶段
聊闲天, 套近乎
1980 年 8 月 21 日, 意大利著名女记者奥琳埃娜・法 拉奇访问 邓小平。她 的访问 彬彬有礼, 她
是从祝贺邓小平同志的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是 8 月 22 日, 而邓小平自己
却忘记了。
邓:“ 我的生日? 我的生日是明天吗?”
法:“ 不错, 邓小平先生, 我从你传记中知道的。”
邓:“ 既然你这样说, 就算是吧! 我从来不知道什么 时候是 我的生日, 就算 明天 是我 的生日, 你
也不应祝贺啊! 我已经 76 岁了。76 岁是衰退的年龄啦! ”
法:“ 邓小平先生, 我父亲也是 76 岁 了。如果, 我对 他说 那是 一 个衰 老的 年龄, 他会 给我 一巴
掌呢! ”
邓:“ 他做得对。你不会这样对你父亲说的, 是吗? ”
访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。紧接着, 谈话转入正题, 法拉奇向邓小平提出一个
又一个尖锐而又十分敏感的问题, 如“ 四人 帮”与 毛泽 东的错 误的 关系 问题, 毛泽 东 选林 彪为 接班
人问题, 毛泽东对邓小平的批评问题, 对资本主义 的评价 问题, 对江 青的 问题 等等。由 于开头 造成
了一个好的气氛, 这些问题都得到了满意的答复, 法拉奇的采访取得了圆满的成功。
求人办事的初始阶段, 其实就是与人沟通感情的交际阶段。在交际中寻找共同点的说话术, 俗
称“ 套近乎”, 也叫“名片效应”或“ 认 同术 ”。认同 是 交际 中与 陌生 人、尊 长、上司 等 沟通 情感 的有
效方式。
认同, 是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等等方面寻找共同点, 诱发共同语言, 为交际创
造一个良好的氛围, 进而赢得对方的支持与合作。
外交史上有一则轶事: 一位日本议员会见埃及总 统纳赛 尔, 由于 两人的 性格、经 历、生活情 趣、
政治抱负相距甚远, 总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命, 搞好与埃及当局的
关系, 会见前进行了多方面的分析, 最后决定以套 近乎的 方式 打动纳 赛尔, 达 到会谈 的目 的。下面
是双方的谈话:
 议员: 阁下, 尼罗河与纳赛尔, 在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统, 不如称您为上
校吧( 纳赛尔以前是上校则因为我也曾是军人( 认同之一) 。也和您一样, 跟英国人 打过仗 ( 认同之
二) 。
纳赛尔: 晤……
议员: 英国人骂您是“ 尼罗河的希特 勒”, 他 们也 骂我 是“ 马 来西 亚之 虎”( 认 同之 三) , 我 读过
阁下的《 革命哲学》( 认同之四) , 曾把 它同希 特勒《 我 的奋 斗》作 比较, 发 现希 特勒 是 实力 至上 的,
而阁下则充满幽默感。
纳赛尔: ( 十分兴奋) 呵, 我所写的那本书, 是革命之后, 三个月 匆匆写成 的。你说 得对, 我除了
实力之外, 还注重人情味。
议员: 对呀! 我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时, 一把短刀从不离身, 目的不在杀人,
而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战, 也正是为了防卫, 如同我那时的短刀一样( 认同之五) 。
纳塞尔: ( 大喜) 阁下说得真好, 以后欢迎你每年来一次。
此时, 日本议员顺势转入正题, 开始谈两国的关 系与 贸易, 并愉 快地 合影 留念。日 本人的 套近
乎策略产生了奇效。
在这段会谈的“ 开场白”中, 日本议员先后五处使用认同术, 终于使纳赛尔从“ 不感兴趣”到“ 十
分兴奋”而至“ 大喜”, 可见日本人套近乎的功夫不浅。
一开始, 日本人就把总统称作上校, 降了对方不少级别; 挨过英国人的骂, 按说也不是什么光彩
事, 但对于军人出身, 崇尚武力, 并获得自由独立战争胜 利的纳 赛尔 听来, 却颇 有荣 耀感; 没有 希特
勒的实力与手腕, 没有幽默感与人情味, 自己又何 以能从 上校 到总统 呢? 接下 来, 日本 人又以 读过
他的《 革命哲学初称赞他的实力 与人情 味, 并进 一步 赞 颂了 阿拉 伯战 争的 正 义性。 这不 但准 确地
刺激了纳赛尔的“ 兴奋点”, 而且百分之百地迎合了他的口味, 使日本人的话收到了预想的奇效。
法拉奇和这位日本议员的成功, 给我们的启示意 义重 大。首要 一点, 就是 不能 打无 准备之 仗,
有备而来, 才能套得近乎, 并且套得磁实, 套得牢靠。
让我们再拿记者为例。记者采访, 常常 是“ 跑断 腿, 磨破 嘴, ”有 时还 不得 不面 对冷 面 孔, 坐冷
板凳, 他们是如何与采访对象套近乎的呢? 一位经验老到的记者如是说:
记者是一种特殊的职业, 他们几乎天天都跟不熟悉的人和不熟悉的事打交道。工农商学兵、三
教九流都有可能涉及。记者跟备种各样的人接触, 离不开说话。怎样跟采访对象谈话, 这里面大有
学问。方法不当, 可能成为胸有百策嘴若噤蝉, 如 同茶壶 里煮 饺子倒 不出 来。所以, 记 者要勤 于用
嘴, 善于用嘴。
在采访过程中, 记者要从采访对象那里获得情况, 占有材料, 常常是通过记者提问题来实现的。
能不能够提出问题, 问题提得是否恰当, 是记者的一项重要基本功。
俗话说:“ 酒逢知己千杯少, 话不投 机半 句多。”记者 多与 不熟 悉 的人 打交 道, 怎 么能 谈得 投机
呢? 这多半要看记者的本领。
初次见面, 彼此陌生, 有个熟悉的过程, 有经验的记 者能 够把这 个过 程缩 短。通过 观察和 分析
谈话对象, 能够迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点, 打破那种不知从何谈起尴尬局面。
有一位老记者去采访一位科学家, 到了科学家那儿, 老 记者看 到墙 上挂着 几张 风景 照, 于 是就
扯上了构图呀, 色调呀, 原来这位科学家爱好摄影, 他兴致勃勃地拿出了他的相册, 谈话气氛非常融
洽。正是由于这种气氛, 使后面的正题采访进行得到常顺利。
一次, 一位记者去采访一位女教师, 行前有人说 她很 倔, 说不好 三言 两语 就把人 打发 了。记者
到学校去找她, 她正在跟传达室的人发脾气。记者一听 她说话 的口 音是 浙江人, 心 里暗 暗高兴, 因
为他也是浙江人。后来, 他们的交谈就从家乡谈起, 越谈越 热乎, 这一 段题 外话也 为正 题作了 很好
的铺垫。
所以, 记 者在跟 不熟 悉的 采访对 象接 触中, 应 该开动 开动 脑筋, 注 意观察, 迅 速找 到这种 共同
点, 以此作为一种契机, 与采访对象建立互相信任的关系, 以进行和谐、投机的谈话。
有时候, 采访和求人简直就是一回事, 记者的经验足资各位求人者借鉴。
相逢何必曾相识
有些时候, 我们所请求的对象是素不相识的陌生人, 事先无法进行积极充分的准备。这怎么办
呢? 下面就向你介绍一些与陌生人交谈、套近乎的技巧。
首先, 你要把与陌生人交谈看成是一件乐事。应当 想: 这是获 取新 信息的 好途 径; 是扩大 横向
联系的好机会; 是求知学习的好渠道; 是锻炼口才 的好办 法……只 有这 样, 你才能 珍视 与陌生 人的
交谈, 变畏途为乐境, 变被动应付为主动出击。交 谈时, 你才会热 情、诚恳、娓娓动 人,“ 未成曲 调先
有情”; 心中的话, 才会源源涌到舌尖。
初次见面, 素昧平生, 有人感到周身不自在,“ 不好意思”交谈; 有人感到无从启齿,“ 没 有办法”
交谈。他们或局促一角, 尴尬窘迫; 或欲言又止, 嗫懦 迂讷; 或说 话生 硬, 使人误 解…… 产生这 些现
象的原因之一是: 缺乏和陌生人交谈的勇气。所以在与 人交谈时 首先 要坚 信自己 是能 够把话 说清
楚的。有无这种信心是非常重要的。但是与陌生人 交谈的 勇气也 不是 与生俱 来的, 是 可以逐 步培
养的。其主要方法是:
①自我暗示 交谈前, 可作自我暗示, 适当默念:“ 慌什么? 一句一 句说! ”
“ 急什么? 自 有办法
可想! ”
“ 要勇敢, 镇定地说出第一句! ”
②自我信任 相信自己能说会说。做到: 该说则说, 该笑则笑, 该问则问, 自然大方。
③用警句给自己打气 牢记一些帮助你战胜胆 怯、鼓足勇 气的 警句, 常常 有很 好的 启迪作 用。
如:“ 勇气是男子汉的主要品性”、
“ 大胆横行天下, 小心寸 步难行 ”、
“ 永不听信 你的俱 怕”、
“ 自己先
有一种坚信, 然后用你全副的精力做去———成功的基础十有八九建筑于此”。
④转移紧张情绪 别老想着: 要和陌生人谈话了, 怎么谈呢? 真急死人……要把此种紧张情绪
转移到别的事物上去。如看看室内的陈设, 鉴赏一下墙上的名画, 挂历等等。紧张的心情自然地消
释了, 交谈就能较轻松地进行。
其次, 要善于寻找话题。我们在与陌生人交谈、寒暄 之后, 常会 出现 可怕 的冷场。 这时我 们就
面临着一个找话题的问题, 有人说:“ 交谈中要学 会没话 找话的本 领。”所 谓“ 找话 ”就是“ 找话 题”。
写文章, 有了个好题目, 往往会文思泉涌, 一挥而就; 交谈, 有了好话题, 就能使谈话融洽自如。好话
题, 是初步交谈的媒介, 深入细谈的基础, 纵情畅谈的 开端。好 话题 的标 准是: 至少 有一 方熟悉, 能
谈; 大家感兴趣, 爱谈; 有展开探讨的余地, 好谈。
找话题的方法有多种:
①中心开花 面对众多的陌生人, 选择众人关心的 事件为 题, 围绕 人们的 注意 中心, 引出 许多
人的议论, 导致“ 语花”四溅, 形成“ 中心开 花”。这 类话 题是大 家想 谈、爱谈、又 能谈 的, 人人有 话,
自然能说个不住了。以“ 中心开花”法选话题, 要在陌生人多的场合, 把话题对准大伙的兴奋中心。
②即兴引入 巧妙地借用彼时、彼地、被人的某 些材 料为 题, 借 此引 发交 谈。有人 善于借 对方
的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等, 即 兴引出 话题, 常 常取 得好 的效 果。“ 即 兴 引入 ”法 的优 点是
灵活自然, 就地取材, 其关键是要思维敏捷, 能作由此及彼的联想。
③投石问路 向河水中投块石子, 探明水的深浅再前进, 就能有把握地过河; 与陌生人交谈, 先
提一些“ 投石”式的问题, 在略有了 解后再 有目 的的交 谈, 便能 谈得更 为自 如。如 在 聚会 时见 到陌
生的邻座, 便可先“ 投石”询问:“ 您和主人是老同学呢, 还是老同事? ”无论问话的前半 句对, 还是后
半句对, 都可循着对的一方面交谈下去; 如果问得都不对, 对方回 答说是“ 老乡”, 那也 可谈下 去了。
假如是北京老乡, 你可和他谈天安门、故宫、长城, 也可与他谈北京的新变化; 如果是福建老乡, 你可
与他谈荔枝、龙眼、桔子, 沿海的水产等等。
④循趣入题 问明陌生人的兴趣, 循趣生发, 能 顺利 地进 入话题。 因为对 方最 感兴 趣的事, 总
是最熟悉、最有话可谈、最乐于谈的。如对方喜爱摄影, 便可以此为题, 谈摄影的取景, 胶卷的选择,
各类相机的优劣, 钻研摄影艺术的甘苦, 等等。如果你对摄影略通一、二, 那肯定谈得投机。如你对
摄影不太了解, 那也正是个学习机会, 可静心倾听, 适时提问, 借此大开眼界。
引发话题方法很多, 诸如“ 借事生题”法、
“ 即 景出题”法、
“ 由情 入题”法, 等等。可 巧妙地 从某
事、某景、某种情感, 引发一番议论。引话题, 类似“ 抽线头”、
“ 插路标”, 重点在引, 目的在导 出对方
的话茬儿。
第三, 伺机而动, 慢慢地拉近距离。陌生人之间的交谈, 必须在缩短距离上下功夫, 力求在短时
间内了解得多些, 缩短彼 此的 距 离, 力 求在 感 情 上融 洽 起来。 孔 子说:“ 道 不同, 不相 谋 ”, 志 同道
合, 才能谈得拢。我国有许多“ 一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机, 要在“ 故”字 上做文 章, 变
“ 生”为“ 故”。这也有不少方法:
①适时切入 看准情势, 不放过应 当说 话的机 会, 适时 插入 交谈, 适 时的“ 自 我表 现”, 能 让对
方充分了解自己。
交谈是双边活动, 光了解对方, 不让对方了解自己, 同样难以 深谈。陌生 人如能 从你“ 切 入”式
的谈话中获取教益, 双 方 会更 亲 近。适 时 切入, 能把 你 的知 识 主 动 有效 地 献 给 对 方, 实 际 上符 合
“ 互补”原则, 奠定了“情投意合”的基础。
②借用媒介 寻找自己与陌生人之间的媒介物, 以此找出共同语言, 缩短双方距离。如见一位
陌生人手里拿着一件什么东西, 可问:“ 这是什 么? ……看来 你在这方 面一定 是个行 家。正如 我有
个问题想向你请教。”对别人的一切显出 浓厚 兴趣, 通过 媒介 物引 发 他们 表露 自我, 交谈 也会 顺利
进行。
③留有余地 留些空缺让对方接口, 使对方感到双 方的心 是相 通的, 交谈 是和 谐的, 进而 缩短
距离。因此, 和陌生人的交谈, 千万不要把话讲完, 把自己的观点讲死, 而应是虚怀若谷, 欢迎探讨。
让人记住你是谁
有些 求人者 生性 腼腆, 性 格内向, 登 门求 助时 慌里慌 张, 好不 容易 谈完话, 留 下礼 物便夺 门而
出, 长吁一口气。回头一想, 连个名字也没给人家留下, 白费心思, 徒劳无功, 叫苦不迭。
初次见面时让人对你留下深刻的印象, 是非常重要的。如果一开始就出师不利, 要挽回这种劣
势, 那就必须花费九牛二虎之力, 而且还不见得有用。
因此, 和别人见面时, 做为开始的“ 自我介绍”, 绝不可马虎。那么应该如何“自我介绍”呢?
当你们见面, 目光相对, 互露微笑之 后, 接下 去就是“ 我 叫 ……”的自 我介 绍, 这 种介 绍的 要点
就是要讲清楚。如果对方因没有搞清你的名字而叫错时, 彼此一定会觉得很尴尬的, 很容易造成不
愉快的场面。因此, 自我介绍时, 除了要讲清楚外, 最好能附带 一句比如 说“ 王, 就是 国王的 王。”这
样不但不会使对方发生误解, 还可以加深印象。
另外有一点非常重要, 自我介绍当然是要使对方记住自己的名字, 但同时你自己也必须记牢对
方的名字。如果你没记清楚的话, 不但会让对方感到失望, 而且也是一件很不礼貌的事。
有没有什么有效的办法能使自己记住对方的 名字? 最 好的办 法就 是找机 会说 出对 方的名 字,
这样能帮助记忆。
 再者, 如果在讲话中时常提到对方的名字的话, 对方一定会觉得你很重视他, 而感到愉快, 因此
可以促进感情的交流, 这是在英国及美国社交中常用的方法, 值得借鉴。
要使自己给人留下深刻的印象, 还要抓住机会推销自己。这在那些登门求职者身上, 显得格外
重要。
如果有满腹经伦, 而又怀才不遇, 唯一的办法就是强迫推销自己。在中国历史上推销自己的故
事很多。毛遂自荐便是一例。
赵国被秦国打得节节败退, 公子平原君计划向楚 国求救, 打 算从 门下食 客当 中挑出 20 名 文武
兼备的人物与他随行, 结果精选出 19 位, 还差一位无法 选出, 平原 君伤 透了脑 筋, 这时 有个叫 毛遂
的人自我推荐, 要求加入。
平原君大为惊讶, 就对毛遂说:“ 凡人 在世, 如 同 锥子 在袋 子里 面, 若 是锐 利的 话, 尖 端很 快就
会戮穿袋子, 露在外面, 而人会出人头地。可是, 你在我 门下三 年了, 一 向默默 无闻, 是 不是你 没有
展露锋芒的机会呢? ”
毛遂回答说:“ 我之所以默默无闻, 就是因为我一 向没有机 会, 如果把我 放在袋 子里 面, 不 仅尖
端, 甚至连柄都会露出外面。”
平原君认为这话不错, 就让他加入行列, 凑 足了 20 人, 前 往楚求 救。到了 楚国 后, 毛遂大 露锋
芒, 协助平原君成功地完成了任务。其余 19 人都望尘莫及, 自愧不如。

“ 曲径通幽处”———求人的进攻阶段
委婉含蓄
表达求人意愿的首要之点, 是要委婉。
当代社会人际交往的节奏加快了, 所以我们大可不 必象林 语堂 所说, 求人 要绕 那么 大的弯 子。
在套近乎阶段一过, 为张口求人做好了铺垫之后, 就可以直接进入进攻阶段: 提出你的要求了。
孙犁在《 荷花淀》中描写几位妇女:“ 女人们到底有些藕断丝连。 过了两 天, 四 个青年妇 女聚在
水生家里来, 大家商量。‘ 听说他们 还在 这里没 走。我不 拖尾 巴, 可是忘 下了 一件 衣裳。’
‘ 我 有句
要紧的话得和他说。’
‘ 我本来不想去, 可是俺婆婆非叫我再去看看他一有什么看头啊! ’”
这几个青年妇女的丈夫都参军走了, 她们的共同心理是很想念自己的丈夫, 都很想去驻地探望
一下。但是, 由于害羞, 不好当着众人直接说出来, 就各找了一个借口来表达本意, 仿佛到驻地去理
由是充分的, 非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。
这种假借他人之口的表达方式, 常常是从侧面切入, 暗中点明自己要说的最主要的意思。
曲径通幽, 就是对话时不直接了当, 而是曲曲折折 地表 达内容, 让 对方 在回味 中理 解你要 说的
意思。
迂回曲问并不等于含糊, 那种头绪纷杂、枝节丛生、使人难以作答的问题, 应该避免。比如记者
在出发采访之前, 应该先做些准备, 包括看文件、查资料、阅读别人有关的报道、列出采访提纲等等,
使自己心中有数。也可以把谈话的范围、题目光告诉 对方, 使 对方心 中有 数。不过, 记 者的这 种要
求, 应用委婉的方式提出, 千万不要使对方谈话受这个要求的限制, 产生只能这么谈, 不能那么谈的
感觉。
委婉的语言表达了求助者一种谦和的态度。这种情感必须是真诚的, 在表现上是庄重的, 既要
讲究礼貌, 又要注意分寸。过分狂热肉麻的话只能令人腻烦, 过于凄凉的话又令人感到冷漠。
委婉语言的运用体现了对对方的尊重, 对别人尊重的同时也体现了对自己的尊重, 是渴望别人
对自己尊重。它能体现出一个人的知识素质和处 世态度。 一个斤 斤计 较、心胸狭 小的 人是很 难做
到宽容大度地运用委婉语言的。宽容是一种美德, 委婉的语言是这种美德的外在表现。
委婉是与隐晦、含混有区别的。它虽然不是直露地 说出来, 但 仍要 求表意 明确, 叫 听者脑 子一
转就能明白, 或依靠语境的提示、暗示等很快领会本意。
表达的意思是明确的, 语言的表达是迂回的, 有些人说话吞吞吐吐, 词不达意, 是说话者本身思
维不清晰; 有些人拐弯抹角、含沙射影, 首尾两端, 是说话 者的 心术不 正。好的 委婉 语言, 应当 是隐
而不晦、柔而不弱, 闪而不避、曲而不涩。用这样语言表达 的含义 可能 会比 直接表 达给 人的印 象还
要深刻。
尴尬话题巧开口
开口求人毕竟是件难为情的事, 不象喝口水、吐 口吐 沫一 般轻松。 搞不好, 很 容易 造成尴 尬的
局面。
对于容易造成尴尬局面的话题, 有些人往往是避而不谈。但一味消极逃避未必是最佳选择, 况
且有些事情关系重大, 无法逃避, 这时就不得不面对, 这就必须讲究策略, 使尴尬话题巧开口。
①近话远说
如果把两个人面对面地置于一个尴尬场面中 却又不 留回 旋的余 地, 显然 是不适 宜的。近 话远
说就是人为地拉开话题与现场之间的距离, 给双方留下一个缓冲带。
西安事变前夕, 张学良和杨虎城就频繁晤面, 都有心对蒋发难。可对于这样一个关系到身家性
命和国家前途的大事, 在对方亮明态度之前, 谁也不敢轻易开口, 看时间越来越近, 双方都是欲说还
休。
杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南, 张学良也认识。在又一次的晤面中, 杨虎城便以他
投石问路, 说道:“ 王炳南是个激进 分子, 他 主张扣 留蒋 介石! ”张学 良及 时接口 道:“ 我看 这也 不失
为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
当时, 张学良的实力比杨虎城大得多, 且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点
摆在张的面前, 而张又不赞同, 后果实在堪忧。于是 便借了 并不在 场的 第三者 之口 传出 心声, 即使
不成也可全身而退, 另谋他策。
②明话暗说
渡江战役前夕, 国共和谈破裂, 国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共
事, 不要回去做蒋家的殉葬品。代表们也对原政府失去了信任, 却又不知毛泽东能不能容忍他们这
些异党分子, 就想探个究竟, 也好为自己求得一条退路。可如果直接相间, 就明显有乞降之嫌, 大家
都抹不开面子。有一个成员越打麻 将的 时候, 轻描 淡写 地问 毛泽 东:“ 是 清一 色 好, 还是 平和 好?”
毛泽东心领神会, 爽快答道:“ 还是平和好, 我喜欢打平和。”
就这样, 一个重大的信息 悄然 传了 过 去, 代表 们全 留了 下 来。问者 固然 高 明, 回答 也是 不 凡。
如果毛泽东再把暗话挑明, 拍胸脯担保众人平安无事, 一则 显得深 度不够, 二则也 似当面 在说:“ 我
饶你不死。”双方之尴尬仍在所难免。
③实话虚说
做老实人说老实话, 应是为人的一条准则, 但直炮 筒子 未必处 处受 欢迎, 特别 有时 连自己 也不
明白要说的是不是实话, 那该怎么办呢?
李某刚刚托好友张局长为自己办件事, 忽然听说他被捕“ 进去 了”的 传闻, 又不知 真假, 就到张
家探望。确实只有局长夫人在家, 满脸愁容。李某开口道:“ 老张到 底是怎 么回事? ”果然张 夫人长
叹一声:“ 唉! 胃病又犯了, 昨天送的医院……”
 原来如此! 如果李某实话询问张局长是否真的被捕了, 那场面如何? 李某是这样设想的; 如果
张局长真的被捕了, 其夫人自然会实情相告; 如果 张局长一 切平安, 她会 莫名其妙 地反问:“ 什 么怎
么回事? ”他则可转而掩饰:“ 听说 他想 调动? 干 得好 好的, 又何 必……”虚虚 实实, 转 换自 如, 毫不
唐突。
④庄话谐说
轻 松幽默 的话 题, 往往 能引起 人感 情上的 愉悦; 庄 重严 肃的话 题会 使人 紧张慎 重。只要 有可
能, 最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来, 这样对方可能更容易接受。
在当今, 谁都希望自己有个高工资、高职务。可如 果向 老板公 开提 出加薪 或升 职要 求, 是 不是
有点太尴尬? 一个青年打工者成功地克服了这一点, 为我们做了个示范。
他在一家外资企业打 工, 在 较 短 的时 间 内, 连 续 两次 提 出 合 理 化建 议, 使生 产 成 本 分 别下 降
30% 和 20 % 。大鼻子老板非常高兴, 对他说:“ 小伙子, 好好干, 我不会亏待你的。”
这青年当然知道这句 话可 能意 义 重大, 也 可能 不值 一文。 他想 要点 实 在的, 便 轻松 一 笑, 说:
“ 我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”洋老板会心一笑, 爽快应道:“ 会的, 一定 会的。”不 久他就
获得了一个大红包和加薪奖励!
面对老板的鼓励, 青年人如果不是这样俏皮, 而是 坐下 来认真 严肃 地提出 加薪 要求, 并摆 出理
由若干条, 岂不太煞风景, 甚至适得其反。
⑤己话他说
尴尬与否, 有时是相对的, 而不是相互的。同一 句话, 己 方说出 来却 可以 自然而 然。这时 诱导
对方先开口无疑是上上之策。
王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意, 可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天, 赵某暴病
身亡。王某立刻陷入了两难境地: 若开口追款, 太刺激赵某的未亡人; 若不提此事, 自己的局面又难
以支撑。
帮忙料理完后事, 王某是这样对赵 夫人 说的:“ 真没 想到 赵哥 走 得这 么早, 我 们 的合 作才 开始
呢。这样吧嫂子: 赵哥的那些关系户你也认识, 你就出面把这笔生意继续做下去吧! 需要我跑腿的
时候尽管说, 吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗? 要干的话, 早一天好一天。”
看他, 丝毫没有追款的意思, 却还豪气冲天, 义气感人, 其实他明知赵妻没有能力也没有心思干
下去。话中又加上巧妙的提醒: 我只能跑腿花力气, 却不熟络那些门路; 困难不小还又时不我待。
结果呢? 赵妻反过来安慰他道:“ 这 次出 事让 你 生意 上受 损失 了, 我 也没 法干 下去, 你还 是把
钱拿回去再找机会吧。”
“ 礼”是最好的敲门砖
在向别人提出要求时, 我们要特别注意使用礼貌语言手段, 维护对方的面子, 照顾人家的意愿。
彬彬有礼的语言是最好的敲门砖, 可以讲究分寸, 让对方不经意中间, 向你敞开心扉。
下面通过一些实例, 手把手地教你这些“ 敲门砖”的具体用法。
①间接法 通过间接的表达方式( 例如使用能愿动词、疑问句 等) 以 商量的口 气把有关 请求提
出来, 显得比较婉转一些, 令人比较容易接受。例如:
你能否尽快替我把这事办一下?
( 比较: 尽快替我把这事办一下! )
通过比较, 我们不难看出, 间接的表达方式要比直 接的 表达方 式礼 貌得多, 因 而更 容易得 到对
方的帮助或认可。
②缓言法 借助插入语、附加问句、程度副词、状语从句及有关句型等来减轻话语的压力, 避免
唐突, 充分维护对方的面子。例如:
不知你可不可以把这封信带给他?
( 比较: 把这封信带给他! )
我们可以发现, 语言中有很多缓冲词语, 只要使用得当, 就会大大缓和说话的语气。
③悲观法 通过流露不太相信能成功的想法把请求、建议等表达出来, 给对方和自己留下充分
的退路。例如:
你可能不愿意去, 不过我还是想麻烦你去一趟。
在请别人帮忙或者向别人提出建议时, 如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿, 那
就不会强人所难, 自己也显得很有分寸。
④缩小法 尽量把自己的要求说得很小, 以便对方顺利接受, 满足自己的愿望和要求。例如:
你帮我解决这一步就可以了, 其余的我自己想办法。
我们确实经常发现, 人们在提出某些请求时往往会 把大事 说小, 这 并不是 变着 法儿 使唤人, 而
是适当减轻给别人带来的心理压力, 同时也使自己便于启齿。
⑤谦恭法 通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来, 显得彬彬有礼、十分恭敬。
例如: 您老就不要推辞了, 弟子们都在恭候呢!
请求别人帮助, 最为传统有效的做法是尽量表示虔敬, 使人家感到倍受尊重, 乐于从命。
⑥知错法 首先讲明自己知道不该提出某个请求, 然后说明为实情所迫不得不讲出来, 令人感
到实出无奈。例如:
真不该在这咱时候打搅您, 但是实在没有办法, 只好麻烦您一下。
在人际交往中, 要知道在有的时候、有些场合打搅别人是不合适的、不礼貌的, 但有时又不得不
麻烦人家, 这就应当表示知道不妥, 求得人家谅解, 以免显得冒失。
⑦体谅法 首先说明自己了解并体谅对方的心情, 再把自己的要求或想法表达出来。例如:
我知道你手头也不宽裕, 不过实在没办法, 只好向你借一借。
求人的重要原则就是充分 体谅 别人, 这 不 仅要 在行 动中 体现 出 来, 而且 要在 言 语当 中表 示出
来。
⑧迟疑法 首先讲明自己本不情愿打扰对方, 然后 再把有 关要 求等 讲出来, 以 缓和 讲话语 气。
例如:
这件事我实在不想多提, 可你一直忘了替我办。
在提出要求时, 如果在话语中表示自己本不愿意开口, 这样就会显得自己比较有涵养。
⑨述因法 在提出请求时把具体原因讲出来, 使对方感到很有道理, 应该给予帮助。例如:
隔行如隔山, 我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行, 就替我办了吧!
在提出请求时, 如果把有关理由讲清楚, 就会显得合乎情理, 令人欣然接受。
( 10) 乞谅法 首先表示请求对方 谅解, 然后 再把 自己的 愿望 或 请求 等表 达出 来, 以 免过 于唐
突。例如:
恕我冒昧, 这次又来麻烦你了。
请求别人原谅, 这是礼貌语言交际最有效的方法。人们常常使用这种方式来进行交流, 显得比
较友好、和谐。
( 11) 被动语态法 通过使用被动 句式避 免提 及施事 者, 把有 关 意思 表达 出来, 以显 得婉 转一
些。例如:
如果事情成了, 不会白操心的。
 计较: 如果按时完成, 我就奖励你。)
( 12) 不定代词法 使用不定代词代 替“ 你”或“ 我”把有 关意 思 表达 出来, 使 有 关话 语听 上去
稍微平和一些。例如: 谁求不着谁? 任何人都这样做的。
( 比较: 我只好这样做。)
点名道姓叫人家干这干那或者强调自己必须 如何如 何, 这常常 是不 怎么 礼貌的。 如果换 用一
些不定代词, 就会显得较为车貌。
( 13) 复数代词法 使用“ 我们”代替“我”把自己的 看法。意见、决 定等表 达出 来, 以免显 得主
观武断。例如:
我们是实在没办法了才来找您的。
( 意即: 这是大家的共同愿望。)
在现代交往中, 利用“ 我们”代替“我”是比较常用的礼貌表达方法。在政治 活动、外交事 务、学
术交流。商务交往中, 使用更为广泛。
( 14) 谦称法 在表达有 关意 思等 时不 用“ 我”而使 用其 他比 较 谦虚 的自 我 称呼, 以免 盛 气凌
人, 令人反感。例如:
晚辈失礼了, 这点儿小事还来打搅先生。
表示谦虚, 这也是礼貌交往的一个重要原则, 在比较正式的场合, 尤其需要如此。
( 15) 视卢、推远法 在表达有 关意思 时使 用无 指代词 等 把时 间、地点 等 方面 的视 点推 远。例
如:
那种事情费不了你多大劲儿。
细细体会, 使用远指代词确定比使用近指代词显得婉转一些。
( 16) 陈述常规法 就是在表达有关意思时仅仅把有关 规定讲述 一下, 而不使 用直接指 明对方
的话语。例如:
上头规定这事由你负责, 所以我非求你不可。
在为公务求人等时, 陈述定规是一种比较通行的做 法。这比 以个 人的 口气发 号施 令要礼 貌得
多。在平常表示规劝的时, 这种方法有时也很好。
( 17) 感激法 在提出请求、愿望 等时 表示自 己将 对人家 非常 感 激, 并且 会铭 记 人家 所做 的一
切。例如:
如蒙鼎力相助, 我们将不胜感激。
你的大恩大德, 我们终生不忘。
尊重别人的劳动, 特别是重视别人对自己的帮助, 这是 人际交 往的 一条重 要原 则, 应该在 语言
中表达出来。
( 18) 暗示法 通过旁敲侧击的说 话方式 把有 关意思 暗示 出来, 以免 直接 驱使 对方, 令人 感到
面子难下。例如:
我要出差半个月, 我养的那些花没人浇水, 就得枯死。
( 意即: 你来帮我照看一下吧。)
请人做事, 不必都要具体细细讲明。在很多情况下只要给对方一点儿暗示即可, 这样就显得很
自然。
( 19) 线索法 通过提供有关线索, 间 接引导 对方 考虑自 己的 建 议或 请求, 给 双 方都 留下 很大
的余地。例如:
我们公司离你家很近, 几步路就到了。
 ( 意即: 请你去一趟吧。)
借助话语线索间接向对方发出邀请或请求, 常常比直接讲明心愿更为得体一些。
( 20) 预设法 通过蕴含 的 前提 把 有关 意 思暗 示 出 来, 使 对方 自 然而 然 地按 照 自 己的 要 求去
做。例如:
这院子前几天是我打扫的。
( 意即: 今天该你打扫了。)
这句话蕴含了一个前提, 就是“ 这院子应该你我轮流打扫。”说话 人没有把 它直接 说出来, 则显
得比较含蓄。
( 21) 淡化法 有意使用轻描淡写 的语 言把有 关意 思表 达 出来, 使 之更 易接 受, 更 有意 味。例
如:
你帮我把这房间稍稍粉刷一下。
( 实际上需要彻底粉刷一下。)
在提出建议、作出评价等时, 如果根据对方心理特点适当压低调子, 效果可能更佳。
( 22) 夸大法 用夸张的方法把有关意思表达出来, 通过说 明事情的 难度等, 求得 对方的 谅解。
例如:
我是上天无路, 入地无门了。
( 意即: 不到最后关头, 是不会给你添麻烦的。)
在向对方表示歉意等时, 适当强调客观原因, 可以 表明 并非主 观不 积极, 因而 容易 得到对 方的
谅解。当然, 这也要掌握好分寸, 否则就会显得不实在。
( 23) 重言法 借助同语反复的句式把有关解释、劝慰等表达出来, 显得比较通情达理。例如:
领导毕竟是领导。
( 意即: 这事非你不行。)
类似的表达方式在日常交际中很常见, 听起来非常自然。
( 24) 矛盾法 就是使用自相矛盾的话语把有关意思表达出来。例如:
我本来不想跟你提这事, 可还是提了。
回答人家的问话, 有时表示肯定不好, 表示否定也不好, 使用模棱两可的话比较合适。
( 25) 反语法 使用反话来表示亲密的椰榆、暗暗的 责备等, 以免 话语过分 刻板, 令人感 到不太
自在。例如:
你真能开玩笑!
( 实际上对方不是开玩笑。)
朋友找你帮忙, 看你多热心!
( 实际上他很冷漠。)
反语要是使用得当, 可以打破僵硬的语言气氛, 密切双方的关系, 显得比较轻松愉悦。
( 26) 反问法 通过反诘式修辞问 句把 有关意 思表 达出 来, 以 免直 陈己 见, 显 得缺 乏涵 养。例
如:
我能怎么办呢?
( 比较: 事情太糟了, 我什么办法也没有。)
在有些语言场合, 使用类似的疑问句式确实比直陈胸臆要委婉得体一些。
( 27) 歧义法 就是使用含有多种 解释的 话语, 把 有关看 法混 夹 在多 种意 思中 表达 出 来, 以免
直接与对方产生分歧。例如:
 这可是一种见仁见智的事情。
( 你说好也行, 你说不好也行。)
对某件事发表意见, 在不清楚对方观点或态度的情况下, 最好不要随意表态。含糊一点灵活一
点, 则可能更好些。
( 28) 含糊其词法 就是使用不点名道姓的办法把有 关意思表 达出来, 以免 叫人面子 难下。例
如:
好像有人在上面卡我们。
( 比较: 这事是你干的。)
在遇到有人故意刁难, 请求对方高抬贵手时, 不把事情点破, 尽量照顾人家的面子, 是非常有益
的。
( 29) 笼而统之法 就是使用笼而 统之的 话把 有关建 议或 要求 表达 出 来, 避免 吆来 喝 去, 令人
反感。例如:
这里需要盖个章子。
( 意即: 请你在这里盖个章子。)
救人一难, 胜造七级浮屠。
( 意即: 你救我一难。)
叫人做事, 有时只要讲讲必要性就可以了。如果加一点鼓励的词语, 效果则更好。
( 30) 不言自明法 就是 使 用说 半 句留 半 句的 方 法 把有 关 想法 或 要求 表 达 出来, 做到 点 到为
止。例如:
我们公司已经半年没发工资了, 你们一下子收这么多卫生费……
直截了当阻止别人做某事是颇为令人恼火的。有 时只 要把不 好的 可能性 稍稍 点一 点, 人 家就
很明白了。

“ 润物细无声”———求人的告捷阶段
“ 求人八股文”作到最后一步, 眼看 就要 大获全 胜, 呜 金收 兵了。 这时 候, 不要 急 着草 率收 笔,
虎头蛇尾, 还要留下一个意味深长的结局, 同时巩固已经取得的胜利成果。这一步骤一般人都能做
得很好, 此处不多罗嗦, 需要特别提醒的是, 如有必要, 可以在以下两个方面做点文章。
自我数落
说服别人最基本的要点之一, 就是巧妙地诱导对方的心理或感情, 以使他人就范。如果说服的
一方特别强调自己的优点, 企图使自己占上风, 对 方反而 会加 强防范 心。所以, 应 该注 意先点 破自
己的缺点或错误, 暂时使对方产生优越感, 而且注意 不要以 一本正 经的 态度表 达, 才不 会让对 方乘
虚而入。
有些被求者, 以为帮助了别人, 有恩于你, 心理上会不自觉地产生一种优越感, 说不定还要对求
助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时, 不妨先数落自己一番, 当对方发觉你已承认错误
时, 便不好意思再指责你了。如你说:
“ 我这可能是无理的要求, ”
“我说这些话可能有点罗嗦, ”或“ 我说的话虽是过份点……”
此时, 即使你说的话确实令对方感到厌烦, 但对 方也 不会 因此当 面指 责。如果 反复 使用, 反而
会加强效果, 使对方轻易听完你的要求, 并接受你的要求。
自我数落会有这么大的功效? 不信请看下面一段故事:
 美国心理学家卡耐基常常 带 一只 叫雷 斯的 小猎 狗 到公 园散 步。因 为他 们在 公 园里 很少 碰到
人, 又因为这条狗友善而不伤人, 所以他常常不给雷斯系狗链或戴口罩。
有一天, 他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉 地说:“ 你为什 么让你的 狗跑 来跑去 而不
给它系上链子或戴上口罩? 你难道不知道这是犯法吗? ”
“ 是的, 我晓得。”卡耐基低声地说:“ 不过, 我认为他不至于在这儿咬人。”
“ 你不认为, 你不认为! 法律不是管你怎么认为的。 它可能在 这里咬 死松鼠, 或 咬伤 小孩。这
次我不追究, 假如下次再被我碰上, 你就必须跟法官解释了。”
卡耐基的确照办了。可是, 他的雷斯不喜欢戴口 罩, 他也 不喜欢 它那 样。一天 下午, 他和 雷斯
正在一座小山坡上赛跑, 突然, 他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。
卡耐基想, 这下栽了! 他决定不等警察开口就先 发制人。他说:“ 先 生, 这 下你 当场 逮到我 了。
我有罪。你上星期警告过我, 若是再带小狗出来而不替它戴口罩, 你就要罚我。”
“ 好说, 好说, ”警察回答的声调很柔和,“ 我晓得在没有事的时候, 谁 都忍不住 要带这样 的小狗
出来遛达。”
“ 的确忍不住, ”卡耐基说道,“ 但这是违法的。”
“ 哦, 你大概把事情看得太严重了。”警察 说,“ 我们 这样 吧, 你只要 让它 跑过小 山, 到 我看 不到
的地方, 事情就算了。”
卡耐基正是运用了“ 先行自责”的说服 技巧, 使 警察觉 得自 己受 到尊 重, 从而 表 现出 宽容 的态
度, 高抬贵手, 放他一马的。
借坡下驴
经过一番苦战, 终于看到了成功的希 望, 被求 者可 能这 样说:“ 就照 你说 的办 吧! ”自 然是 赞同
你的作法, 对之予以扶持, 并对你加以鼓励。但换 个时间 地点, 往往 就不 是这 回事了。 他说这 话时
的意思, 可能只是在含糊应付你, 并不真 心“ 照 你的 意思 办。”这 种时 候要 善于 察言 观 色, 弄清 领导
的真实用意, 才能见机行事。
一般说来, 对方在非正式场合, 如酒 席上、咖啡 厅、私人家 中, 如果 说:“ 你去 办好 了! ”
“ 就 按你
的意思干吧”, 往往并非真心实意地说出的话, 而大 多时候只 是一句 推托之词, 尤其 在酒 后, 这 话更
不可信。而你竟不辨真假, 莽撞地便去做了, 到头 来吃亏 的总 是自己。 所以听 到此 类话, 必须 认真
想想, 这只是一句酒后之言, 要有心理准备, 他可能是“ 酒后失言”。
在酒席或大庭广众之下, 人们都不喜欢被人追问或批评。因此, 应该抓住机会, 借坡下驴, 把握
适当时机, 与对手进一步“ 敲定”。
但是必须注意以下三点:
第一点: 事先必须商量。人家同意你干什么事, 当然要事先同他商量, 酒席上也是如此。
第二点: 中途必须报告。
第三点: 事情结束后, 也要作最后的报告。
必须抓稳对方的具体承诺, 在日常不时提醒他加以确认, 这也是把对方抓在手里的一个绝窍。
借东西时的言语技巧
我们在日常生活中, 总会有缺钱缺物用的时候, 因 此向 亲邻同 事开 口言借, 也 就是 一件难 免的
事了。可是, 为什么有的人能使物主乐意相借, 而 有的人 却碰 了钉子 呢? 除了 其它 的原 因, 这 和借
者语言表达的恰当与否有密切的关系。所以, 当我们向别人借东西时, 说话不可不注意如下几点:
①说话要用商量的语气 向别 人借 东西 时, 说 话语 气一 定不 要 太硬, 更 不能 说 些有 伤于 人的
话, 要知道你是在有求于人。如你的孩子患病住院了, 你手头又缺钱, 只能向别人借, 这时你就可以
说:“ 我的孩子病了, 还缺住院费 800 元, 不知您 手头 宽 绰不 宽绰? 下月 开资 我就 还 您。”用这 种商
量的口气, 只要人家手里有钱, 是不会不帮忙的。
但有些人则不注意这一点, 向人借 钱时 说:“ 谁 不知 你存 了几 万 元, 借我 一点 儿 钱还 不是 牛身
上拔根毛。”诸如此类的话。这种话熟人 打趣 说说 还 不要 紧, 但在 借 东西 时这 样说, 人家 是不 愿听
的。所以借东西时说话一定要用商量的语气, 这样才使对方感到你有求于他而且尊重他, 他才肯帮
你。
②要说明归还时间 借别人东西时, 一定要说明归还时间, 而且要准时归还给人家。比如你与
同事一起去商店, 看见了一条新式裙子, 你想买下 来, 刚巧手里 钱不够, 你就 可说:“ 小王, 你先 借给
我 200 元钱吗, 等回去我就让我女 儿给 你送 去。”说 明了 归还 时间, 使人 家感 到借 出 去的 钱有 了保
障, 所以会放心地借给你。
③说话要诚实 向别人借东西要说实话, 不能为借 得容 易而编 假话 骗人。比 如你 借钱时 明明
近日还不了, 为了使人家乐意借, 就说:“ 过几天 就还 ”, 或说:“ 明 天就 还”。结 果不 能如期 归还, 人
家就会把你看成不守信用的人, 下 次再借 可就 难了。而 且借 东西 时不 要随 便改 嘴, 开始 说 借 1000
元钱, 等人家答应了又说借 2000 元, 这会使借主感到为难的。
④借不到时, 不要说气话 向人借东西, 总有不能如愿的时候, 不能因为人家不借给你, 你就说
出不礼貌的话。比如你向人借自行车, 人家说:“ 对不起, 自行 车不能借 你用, 等会儿 我要外 出。”你
就不要说出:“ 怎么这么巧, 偏我 来 借 时你 要 用”之 类的 话。 否则, 就 会大 伤 和气。 你 在借 钱 不成
时, 如能对人家说:“ 我知道你手头也不宽绰, 我再到别处看看。”这话让人觉得你能体谅人。
 第十一章 说服人心的切入点

许多人急于说服别人, 却常常苦于自己的意见不被 别人采纳, 其实 是由于 自己没有 明了“ 怎样

才能被采纳的方法, 于是欲速则不达。

一 、比 喻 的 魅 力

“ 谢谢”、
“ 打扰了”、
“ 辛苦了”, 乍看起来这几句话似乎很平常, 但却是最让人爱听的话。
一位在某公司管理着几百名工人的主管会经常使用这三句 话, 特别是会 用“ 谢 谢”来吸 引每一
个人。
“ 我们的工作之所以能有今天, 全是你们齐心合力的结果, 谢谢你们! ”
“ 你是不可或缺的人材, 我们部门应该有你这样的人才, 你再辛苦一下吧! ”
这时的鼓励、好听的话, 不仅可用在工作中, 也可以运用在生活的各个方面。就是在家里, 太太
也会用这类语言来动员丈夫:“ 不管 怎样 说, 你 是这 个家 的支柱, 全 仰仗 你了。”做 先 生的 虽然 心里
想“ 又在灌迷汤了”, 然而无形中也会激起他非努力不可的意志。
而所谓比喻, 就是像这样, 为使他人了解, 而举出和它意义相类似的东西来说明。
对礼仪深感头痛的人, 就该对他说:“ 就 拿 汽车 的轮 胎来 说, 里 面所 装的 东西 除 了空 气之 外并
无特别的东西, 但只要把它装满了, 就会 使你 心情 舒畅。”
“ 礼仪 这东 西, 就如 同一 块 有进 无出 的金
砖。”
这时双方并无一定的理论必然性。乍看之下令人 觉得 毫无关 系, 但一 经比喻 之后 便能让 人感
觉“ 原来如此”的类似性。靠着具有类似性的感化力, 人人能了解而接受它。
有两位中级主管近来行动反常, 双方感情恶化, 公司经理 便把他 们两人找 来, 动之以 情:“ 你们
两人就如同车子的两只轮子, 只要有一方脱轮, 整个车子就无法动弹了。希望你们同心协力发挥力
量, 把工作做得更好。”
两位中级主管缺乏作为总经理助手的自觉意 识, 缺 少公 司一盘 棋的 观念。于 是经 理便用 助手
的比喻来加以说服:
“ 部门的职能就像一位家庭主妇, 主妇如能尽心尽力 地把家弄 好, 这 位户主 在公司 才能安 下心
去闯事业。”
使比喻发挥说服力, 就必须具备强烈的类似性和意外性。
假如正在讲座一个整顿风气的计划, 而这个计划却是一个素以揩油自肥的管理人员提出来的,
因之人们就怀疑其人的诚实。于是常会说出这样的话:“ 豹子是不能改变它的斑点的。”
这句话的意思本身没有意义, 因为豹子与此计划、此人毫无关系。但大家都能听懂这句话的含
义, 此处就是利用类似性而作的比喻。除非有人拿出新 的证据 来证 明此 人本性 已改, 已 洗心革 面,
否则这则比喻将决定讨论的结果。
在辩论说服过程中, 比喻常源于两个方面: 一是 偏见, 二 是清晰 性。我 们应该 极力 避免由 偏见
而引发的比喻。
 清晰, 是藉比喻而达到的。我们将讨论的话题及说服的主题, 以最易懂的名词表达出来。但须
注意的是, 比喻的弱点在于类似, 而非完全一样。在这一点上, 不可忽视。

二 、生 意 上 的 说 服 术

一位作家在写到商务中的说服技巧时, 引用了亲身经历的一件往事。
他写道:
我曾与一位珠宝商交涉, 他对于我所提出的反对意见处理得非常好。他实在是这方面的专家。
事情是这样的, 我的妻子视力不好, 她所使用的手 表的指 针, 必须长 短针 分得 非常明 显才 行。可是
这样的手表难找。费了九牛二虎之力, 总算看到这位 商人那 里有一 只这 样的 表。这只 表的外 观实
在难看, 很可能正是由于这个缘故而一直未卖出去。我想, 2000 元的价钱似乎是贵了点。
我告诉商人, 2000 元太贵了。他告诉我, 这个价格非常合理。接 着又说, 这只 表精确到 一个月
只差两秒钟。我说时间的精确程度并不十分重 要。为了证 明, 我 拿出妻子 原来的 手表给 他看,“ 她
戴这只几百块钱的表已经七年了, 这表一直很管用。”他回答 说,“ 噢, 已经七年 了, 她应该换 只名贵
的手表戴戴。”
让价时, 我又提出这只手表式样不好看。他又说,“ 我从来没 有看过 一只专门 设计 给人们 容易
看的手表。”最后, 我们以 1500 元成交。
由这则故事可以看出, 一旦你抓住了要诀, 就可以很圆滑地处理对方的反对意见。
练习下面的九个步骤, 会使你大受启发:
第一步, 在顾客谈判之前, 先写下自己产品和其他竞争品的优劣点。
第二步, 记下一切你所能想到的、可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周到之处。
第 三步, 在内 部会 议上, 尽 量让内 部的 人提 出挑剔 的意 见。同时 让他 们在顾 客尚 未提出 意见
前, 练习回答这些挑剔的意见。
第四步, 当顾客提出某项反对意见时, 要在回答之前了解问题的症结。
第五步, 等你了解问题的症结后, 便得权衡一下, 看 看问 题是否 容易 对付。如 果是 容易应 付的
问题, 便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步, 利用反间来回答对方, 诱导他回答你“ 是”。比如销售摩托 车时, 你可以 询问:“ 你是不
是为昂贵的修理费而烦恼? 而对方的回答很可能 是肯定 的。既然 他怕 昂贵而 又烦 人的 修理, 那么
你就可以趁此机会向他介绍你店里最高级的摩托车的优点就在于不必经常去修理它。
第七步, 不要同意顾客的反对意见, 这样会加强他的原有立场和看法。
第八步, 假如顾客提出的反对意见是容易应付的, 你可 以立刻 找出 论据来, 并 说服 对方同 意你
的解释。比如对方说高级摩托车的修理也很贵时, 你就 可以更 详细 地介 绍它的 耗油 低、配件耐 用、
寿命长、无故障时间长等, 以使他同意你关于“ 仔细比较, 还是买高级的合算”的结论。
第九步, 假如顾客提出的问题很棘手的话, 你就要 以可 能的语 气回 答, 然后再 指出 一些其 他对
顾客有利的优点, 可以采取避而言它的策略。
在说服顾客的反对意见时, 我们必须让顾客知道我 们是 了解他 的观 点的。不 但要 表达出 你的
了解, 还要诱导他回答你“ 是”。当问题难以反驳时, 千万要 避免顺其 自然地发 展, 而是要努 力扭转
话题, 重新回到强调产品的优点对顾客的有利性上来。
上述原则同样可以在日常生活的其他方面运用。
 当买方迫使卖方愿意降价时, 就要马上开始和他 讨价 还价。反 之, 卖方在 交易 开始 前, 应 该尽
量地提高售价, 这样才有讲价还价的余地。但这并不是乱杀价或漫天要价, 一切均应在合理的范围
内。
当你买东西时, 不要去强调东西的品质不错、服 务周 到等 等, 这 会使 你杀 价困难。 卖东西 的人
假如知道你很满意后, 就会守着高价不放, 不愿再降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直
到出价为止, 一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽 量挑剔 产品 的缺 点, 这 样会 使他 出价较 低。
至于你需要快点交货或者特别的售后服务, 慢点再谈也不迟。
这是为什么呢? 因为一旦价格和卖主议定, 他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题
而失去整笔交易。所以把握住这个原则, 你就容易获得价廉物美的产品。你就会成为成功的买主。
这不就是为你无形中省钱了吗?
由此看来, 生意场上的说服, 无论是作为买主还是卖主, 都围绕着一个核心: 喊价要狠! 当卖主
喊价较高时, 买主喊价较低时, 都会给自己创造一个有利的环境。
一个优良的商务谈判者, 必须知道下列三点:
①倘若买主出价较低, 则往往能以较低的价格成交。
②倘若卖主喊价较高, 则往往也能以较高的价格成交。
③喊价高得出人意料的卖主, 倘若能够坚持到底, 则在 谈判不 致破 裂的情 况下, 往 往有超 额的
利润获得。
在进行大宗交易时, 也有同样的情况。你作为采购人, 必须先向供货方指出其产品及服务方面
让你为难的地方, 然后讨价还价就比较主动了。
运用这种策略时, 必须注意喊价要高。让步要慢。 这样, 谈判 者一 开始就 可削 弱对 手的信 心,
同时还可趁机考验对方的实力并观察出对方的立场。
假如你是买主, 出价要低, 假如你是卖主, 喊价要高, 不 过请记 住, 千万 注意出 价和 喊价务 必合
理, 不要失于轻率, 而影响整个交易, 甚至导致交易过 程的中 断。交易 中的 各种说 服手 段也就 无法
施用。
要成为生意场上的说服高手, 除了技巧之外, 更 重要 的是 要有一 定的 基本素 质。这 里, 根 据许
多商务行业的多年经验, 归纳出十九种素质。
( 1 ) 知识
常言道: 知识就是力量。无论是谁, 要成为优秀的从业者, 对于商品、顾客都要有相当丰富的知
识。如果一位推销员对他的产品知之甚少, 被询问时, 这个不知, 那个不晓, 必然会丧失顾客。如果
能对顾客的疑问做理智、趣味性的解答, 必能激发顾客的信心和购买欲。( 2 ) 热情
对于你自己的工作和商品, 是否具有足够的热情? 推销商品、说服顾客时应以何种方式向他们
表示你的热情, 才不致于辜负顾客的期望? 只要你有热 情, 哪怕是 再大 的偏见 和抗 拒, 亦能轻 易地
克服。丧失热情便丧失活力。如果你对你的工作已无热情可言, 那么就应设法转换工作, 否则就无
法有所成就。
( 3 ) 效用
你在说服顾客购买你的商品时, 你该先身忖, 你 能向 他们 提供哪 些服 务? 能否 提供 新构想、提
案或特别服务? 客户也是人, 如 果你 有 为他 效劳 的意 愿, 他 必定 能很 快地 意 识到。 这种 意愿 越强
烈, 客户的回报也就越诚挚。这就是要致力于商品的售前、售后服务的原因所在。
( 4 ) 想像力
拿破仑曾说过, 想像力支配全世界。想像力配合技巧的语言, 可使你栩栩如生地向顾客描述商
品的价值, 以及对客户的利益。富有建设性的想像力, 经常 能消除 顾客 诸多的 抗拒 心理, 使他 能接
受你的商品。
( 5 ) 建设力
能使语言和行动富于建设性的能力, 在推销上具有 很大 的价值。 此种 能力能 使顾 客由衷 地尊
敬你, 进而信任你。对于他人的建议, 在你尚无更好的方案提出以前, 切忌任意妄加批评。要知道,
批评他人是很容易的, 而提出富有建设性的建议却非人人都能做到的。只要你的态度富有建设性,
就可以成为备受欢迎的来访客。 否则, 客户 会以“ 现在 正忙着 ”为由 搪塞 你, 使你 尝 尝闭 门羹 的苦
头。
( 6 ) 创造性
创造性的能力是推销员推销商品时不可或缺 少的能 力。谁创 造出 需要来, 谁 就先 享有推 销的
机会。因此, 无论是创造出适应新消费的商品, 还是 创造出 独特的 销售 计划, 都是 至关 重要的 取胜
法宝。
( 7 ) 易于亲近
此种个性是作为一个推销员最重要的素质。能使顾客产生亲密感的是推销员豪爽的态度和行
动。英国诗人菲利浦・辛尼说过;“ 朋友 以事 相托, 勿 以事大 而踌 躇, 勿 以事 小而 轻 忘。”这对 推销
员而言, 也有很大的启发: 要在工作中表现出友情。
( 8 ) 事貌
有些人以为, 推销员与顾客进行交易时, 礼貌无 足轻 重。从推 销员 跨入客 户办 公室 的门开 始,
其一举一动都成为客户注视的对象, 甚至交谈时的语气也相当的重要。
( 9 ) 夕交手腕
具备这种素质的推销员, 能与顾客愉快相处, 不使顾客迷惑犹豫。能够巧妙地运用外交手腕则
不需以争吵方式, 就能解决顾客的不满。所以, 有敏 锐深刻 的见识、优 异卓 越的判 断力 综合成 的高
明外交手碗, 则必能发挥出推销员的效率。
( 10) 诚意
心中有诚意, 自然就会有坦率的态度和语气, 而容易使顾客了解你谈话中的真实性。倘若缺乏
诚意, 则为了推销所发表的美妙言辞, 很容易变成装腔作势, 失去真实感。
( 11) 信心
向顾客推销、介绍商品, 要充分表达出你对商品、公 司及 自身怀 有无 比的 信心。只 要你的 信心
稍微动摇, 顾客马上就能由你的态度 和话 语中发 现, 从而 使你 费尽口 舌 也难 以说 月他 人。( 12 ) 耐
心
为了克服顾客的抗拒心理, 你要有相当的耐心。如果你觉得对方有意买你的商品, 就应该契而
不舍, 持续不断地访问对方, 切勿因难为情而放弃。 只要你 抓住顾 客微 妙的心 理转 变, 有技巧 地多
访问, 必能减弱对方顽强的抗拒。
( 13) 说月
推销 的态度、服 务、价钱、付 款条 件等 等, 无论哪 一方 面的说 服都 是促 进销售 过程 的每一 个环
节。
( 14) 进取心
拥有进取心的推销员, 往往能比消极的竞争对手领先一步获得成功。富于积极性、进取心的推
销员经常向顾客暗示, 他对于此次的交易深感兴趣, 并随时准备向顾客提供服务。一位富有进取心
的推销员, 经常准备到任何地方去推销, 同时他也知道适合该地的推销办法。
 ( 15) 勇气
虽然有人自以为是, 拥有随时与人一辩的勇气。但作为推销员, 与其反对顾客, 不如赞同顾客。
勇气应该表现在支持自己的构想和理想上, 成为追求事业目标的动力。
( 16) 适应力
一位优秀的推销员, 无论处于何种状况下, 均要 能够 随机 应变, 即刻 适应。因 为无 论你从 事哪
一项推销工作, 各种工作的状况, 经常是极不稳定 的, 遇到的 对象也 是千 差万 别的。所 以作为 推销
员, 应有相当的心理准备, 尤其是对于心思不定的顾 客更应 事先防 备, 以防 对方产 生犹 豫不决 和反
悔的心情。适应力并非要推销员赞同对方的意见, 只是对于顾客的心理动态, 应有随时适应的应变
能力。
( 17) 思维周密
推销工作和其他工作一样, 往往一些微不足道的小事, 却具有影响大局的功效。因此作为推销
员, 无论是在与客户的应酬交际中, 还是在正式的 业务谈 判中, 都应 从细 处着想, 设 想周 全, 方 能抓
住每一个销售契机。
( 18) 判断力
判断力是通过经验的积累而逐渐形成的能力。它 能指 导你在 推销 时, 如何有 效地 应用自 己的
能力。判断力能决定你适当的谈话、议论, 甚至能告知你何时撤退让价。
( 19) 勤勉
推销员的生涯必须工作再工作, 不断地工作。无论你从事推销工作的希望和目的何在, 只要欲
使推销顺利地完成, 就必须开足马力、全力以赴。无 论古今 中外, 所有 推销 工作的 成果 都是与 辛勤
分不开的。
具备了该有的素质, 就能使说服客户、推销商品的工作如鱼得水。就能使原来对此产品漠不关
心的人成为你的顾客。
推销员的素质, 关系到公司的兴衰, 故有公司支 柱的 美称。因 此, 正如 公司的 发展 需要了 解竞
争对手一样, 推销员也要熟知同行的竞争。若愈能熟知 劲敌及 其弱 点, 就愈能 掌握 胜券, 愈能 做有
效的推销说明和游说。同时, 推销员愈能反省自己的推销方法, 就愈有机会发现可能存在的麻烦和
缺点, 就能以新的技术和富有构想的销售方法, 来 替代可 能已 经成为 过时 的销售 方法。 所以, 一位
高明的推销员就是一位万事通的商人。
说服在销售中发挥作用, 未必一定要通过语言这一特定形式。比如广告等, 同样也是说服顾客
的形式之一。
漫步街头, 街头广告随处可见。大幅的广告牌, 不仅白天引人注目, 即便在晚上的灯光下, 也易
引来行人的视线。特别是商店门前的霓红灯广告, 更是醒目。这种宣传说服的作用, 远比到处自己
叫喊公司的名称和产品的牌号有效。
橱窗是位沉默的推销员, 它能真正代表你的企业。这 种尽在 不言 中的 说服方 式同 样能发 挥足
够的作用。
经常在说服中表现“ 新”的含义, 也 将会 带来新 效益。虽 然不 可 能经 常迁 移营 业地 址, 但 仍可
常常改变商品的陈列方式, 随时不断地改变厨窗的摆设, 改换商品的包装, 以给顾客耳目一新之感。
同时, 一旦拥有新上世的商品, 应该抓住机会, 藉宣传 新商品 取得宣 传公 司整 个的社 会影 响。这种
机会往往是金钱难以买到的推 销良 机。所有 这一 切, 都 在于“ 新”这 个字 眼, 它在 销 售时 是强 有力
的武器。
 三 、退 一 步 进 两 步 的 说 服 法

富兰克林在自传中说:“ 除非你有把握, 你最好不要说: 我 确认如此。”是一 种反对 讲话绝对、反

对强烈断言的观点。换言之, 讲话要留有余地, 不要前进得太满。
最好能养成一种习惯: 忍受其他人讲话中的矛盾, 并且小心地控制自己的断言。甚至要抑制自
己的言语, 比如考虑会表现出固定意见的每个字或 每个 措词的 语气, 如“ 当 然”、
“ 毫 无疑 问”等 等。
而要试着用“ 我认为”、
“ 就 我了解 ”、
“ 我想”、
“ 目 前对 我而言 是这 样的”之类 的话。当 认为别 人的
判断错误时, 并不要立刻反驳他的矛盾点, 或者指出他叙述中的荒谬处。你会发现这种态度的改变
是明智的。会使你参加的谈话更愉快的进行。越是谦虚地提出意见, 别人会越容易接受你的意见,
同时自己也越不容易陷人自相矛盾的境地。更重要 的是, 这将更 容易 说服 别人放 弃己 方的成 见和
错误的观念来赞成或接受自己的意见。
这是事实: 人们总是比较珍惜难于得到的东西。
你的对手不会欣赏容易得到的成功。所以假如你 真的 想让对 方快 乐, 就让他 们争 取每样 能得
到的东西。除了不要太快让步外, 也不要太快便提供给 对方额 外的 服务、允诺 快速 送货、由己 方负
责运费、遵照对方的规格要求、提供有利的条件或 者降低 价格。即 使要 做这些 让步, 也 不要做 得太
快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
古人曾提出过, 要如流水般的抵抗。水流在压力下 被迫流 人不 熟悉 的河道 时, 总是 暂时引 退。
等到合适的时候, 再慢慢地渗透, 起先是缓慢的, 然后逐渐成为一股很大的冲击力。
当对方固持己见的时候, 我方应聪明地学习水流 的抵抗 方式, 先 后退, 继而 倾听、思 考, 而 后再
慢慢地向前移动, 所以措词要留有余地。
关于“ 以退为进的说服方式”, 一位行家曾经有过如下的亲身经历:
有个计划要实施, 必须说服经理同意。对于这个计 划, 部门主 任也 很感兴 趣, 愿意 在说服 经理
时在旁支援。于是我们俩到了经理室, 首先由我做了 大致的述 说时, 经理思 考片刻, 就问 主任:“ 你
觉得怎么样了’谁知道主任的回答语出惊人:“ 呀, 两边都好! ”我不由 得怀疑 自己的耳 朵, 他 明明答
应做我的后盾, 怎么变挂了? 这究竟是怎么回事? 于是经理只答 应“ 考虑、考 虑”, 结果这个 计划被
冷冻起来了, 就差一步而已。当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。
“ 真是个不守信用的人”我在心 里对主 任很 有意 见, 但是 后来 才知 道, 这 全是 我的 误解。 第三
天下午, 经理表示同意了。原来主任表示出什么都好的态度, 然后再说服了经理。如果主任和我一
起鼓起如簧之舌说服经理, 经理会做出什么决定, 就难以预料了。或许他不同意的原因就在于以为
我们俩串通一气来逼他就范。
对说服的内容不关心, 给人似 乎反 对这 种 方法 的感 觉和 印象, 但事 实上 就能 抓 住了 对方 的心
理。对方易于将你视为决策的参谋。
在这世界上有你说右他说左、你说向上他偏往下的 人, 如果有 这些 怪癖的 人是 你的 说服对 象,
那么说服这种人最好利用反 对式 的说 服。如 果你 想 让他 说右, 与 其 说你 赞成 右, 倒 不如 明示 赞同
左, 此时他会说“ 会么话? 应该是右边才对呀! ”这样他就在不知不觉中掉人了你的陷阱里。
以退为进的说服法, 是人人可学的。一个顽固的对 手, 常常就 在你 故示软 弱的 态度 中, 毫 不伤
感情地被击倒了。
那么, 以退为进的说服法, 具体地讲, 有哪些要领呢? 下面要介 绍的, 就是几 个常用 的基 本“ 战
术”。
( 1 ) 使用“ 是———但是”法
这是经常被使用, 且具有极大效果 的方法。 无论 对方 说什 么, 都 应回 答说“ 对、对…… ”, 接着
再找机会心平气和地对他说:“ 可是, 还有一些问题, 我们还得慎重考虑。”
任何人在当面被反驳时, 都会产生排斥对方意见的反应, 即使明知对方有理, 却仍会如此。
因此, 先回答“ 对、对……”的目的, 并不是表示赞成对方的意见, 只是 向对方表 示“ 你所 说的话
我懂”的意思罢了。
使用“ 是一但是”法则, 必须特别注意以下两点:
①以态度表示了解对方的意见
例如, 身体稍向前倾, 凝视对方的 眼睛, 并 点 头示 意, 接着 将 对方 听说 的内 容整 理 一番, 说“ 你
想说的是……”。
②表示与对方有相同的感受
先体会对方的心情, 然后对他说,“ 你就是为了这件事而感到焦急吧? ”诸如此类。
只要你表示出能体会对方心情的态度, 对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时, 听到
你这么说, 他很快就会冷静下来。 而且 通过 双 方进 一步 交换 意见 后, 对 方通 常也 会 发现 自己 的错
误。
当然,“ 是一但是”法还可用于辨论, 这就是“ 我方是对的, 但对方错了”的说法。
其具体运用实例如下:
“ 现在的年轻人的确如你所说 的一 般, 不 指示 他们 去做 事, 他 们便 不动。 但是, 只要 适当 地加
以指示, 他们就会很热心地去进行, 而且他们也非常热衷于自己所喜欢的工作。所以说他们提不起
干劲是错误的。
“ 你所说的定义, 已不合乎现代的潮流。只要你以新的 定义为 观点去看, 将会 发现 他们是 干劲
十足的。
“ 姑且认为你的意见是对的, 以便让你对这些新的事实作个说明。现在, 请开始说吧广
是以退为进的战术, 对方以为你退让了一步, 其实你已前进了两步。
使用“ 是一但是”法的要诀, 是当你说“ 但 是…… ”时, 不可 直接 攻击 对方的 弱点。 你必须 口气
温和, 最好是设法让对方自己发现错误。
( 2 ) 无孔不入地渗透
首先提出微不足道的要求。由于 对方通 常会 心想:“ 这 一 点点 要求 ……”, 因 此 很容 易便 会答
应。接着, 你应该立即提出稍大的要求。像这样, 接二 连三 地使对 方答 应你的 要求, 成 为既定 的事
实。
最初, 对方大都会摆出强硬抵抗 的姿 态。然 而, 一旦 允许 以 后, 便只 好以“ 管 它 是大 事还 是小
事, 反正已经答应了”为藉口, 来安慰自己。
这一招, 是西方业务员经常使用的:
“ 对不起, 太太, 请帮忙填三份表格。这种问卷调查表很简单, 只要十分钟……”
等对方答应了, 业务员就等于获得了站稳脚跟的机会。至于问卷调查, 这已经变成无关重要的
事了。其目的只是推销商品。这时对方便不太好 意思马 上赶 他走, 因此 不得 不听他 讲一 番话。如
果彼此谈得投机, 或许业务员能待上半个小时。
要想会见忙碌不堪的人时, 也可使用此方法。你可以先请 求对方说:“ 只要十分 钟就够 了。”当
然, 对方也会叮咛一句:“ 以十分钟为限。”但随着谈话的展开, 即使你 多拖延些 时间, 对方也 无可奈
何。
上面所说的是有求于他人时的情形。下面介绍的, 则是在辩论或会话中使用此方法的情况。
A:“ 你赞成对进来的人员进行严格的训练吧?”
B:“ 当然赞成。接受稍微严格的训练, 对他们而言, 只有好处。”
A:“ 但是, 负责训练的人选, 也应该慎重考虑。”
B:“ 对, 管理人员也要加以训练, 好让他们对部下进行更理想的管理。”
A:“ 完全赞成。听你这么说; 我 大有自 信。然 而, 主 管他 都忙 得不可 开交, 哪 有 机会 进行 主管
的训练呢?
B:“ 但为了好好地训练新进来的人员, 也别无他法。”
在这个例子里, 最先由对方所接的 话题“ 新进人 员的 训练”谈起, 接 着适 当透 导 出此 次谈 话的
重点一主管的训练。这是由小处着手, 而逐渐达成目的的战术。
( 3 ) 请教对方
当自己的主张受到强烈的反对, 以致于寸步难行时, 不妨 请教对 方:“ 如 果是你, 请 问你会 怎么
办? ”
汽车推销员经常使用这种方法。当 客户 回答:“ 目 前不 准备 换新 车”时, 推销 员 便滔 滔不 绝地
向对方说明在此时换新 车有 多 么 合算。 当然, 客户 会 听 得厌 烦 不堪。 最 后只 好 以“ 没 有钱 ”为藉
口。于是, 推销员又开始提出贷款买车的方法, 契 而不舍 地进 行推销。 这种做 法对 客户 而言, 未必
能接受。
因此, 推销员最好是请教对方:“ 你喜欢什么车子? ”或“这又是为什么”, 如此进行, 不管 生意能
否做成, 但客户是会有问必答的。”
此外, 遇有工作上的问题必须加 以解 决时, 不妨 请教 他人:“ 这究 竟是 什 么原 因造 成的 呢? 我
真搞不懂, 你是否可以指点我?”
这时, 对方通常会得意洋洋地为你上一课。
任何人一听到对方先说出自己所熟知的事, 或一直 以为是 自己 最先 发现、最先 想到 的事时, 必
定会加以评论。相反地, 自己若站在施教的立场上, 则变得非常宽容, 凡是自己所知道的, 无不和盘
托出。
这类方法之所以能产生效果, 主要是因为对方的自尊心在起作用, 使对方产生优越感, 最后, 对
方答应为你所做的事, 往往会远超过你所期望的。
以此方法对待小孩尤其有效。当然, 对付成年人也无不应验。
( 4 ) 放气球看看情况
想要正确地判断现在是否应后退, 要后退到何种程 度, 以及要 后退 到哪里 再前 进, 都必须 使用
以下办法。
这时, 只要找个适当的时机, 放出一只语言的探 测气 球就 行了。如 果觉得 风的 阻力 太强, 便站
住, 不可鲁莽行事。但若听到大家都发出欢迎的声音, 则大可放手去做。
只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条 原则: 第 一必须 能掌 握对 方的反 应。第二 眼见
快要受到攻击时, 应立即将气球拉下收回。
“ 你认为如果使用这种方法, 结果会怎样?”
“ 例如, 像×× 公司就是采用了这种 方法, 不知 是否 也适 用于 本 公司 的情 况?”像这 样, 不 使用
断然的说法, 也不要让对方抓到语言上的小辫子。使他无机可乘。
凡是成功的人, 都不是视野狭窄的人, 他们不仅 了解 自我, 而且 还能 深知 他人。从 某种意 义而
言, 弄清对方的观点, 是说服中 先退 一步 的又 一形 式, 在 此基 础上 说 服他 人, 则更 增 加了 胜利 的把
握。
他们的共同特点是在陈述 自己 的意 见及 计划 以 前, 先尽 力去 留 心别 人的 观点, 研究 别人 的观
点, 进而寻找各种做这种工作的最有效的方法。另外, 如有可能, 还得先预测别人的需要, 趁对方未
正式表达之前, 做到心中有数。
许多人急于说服别人, 却常常苦于自己的意见不被 别人采纳, 其实 是由于 自己没有 明了“ 怎样
才能被采纳”的方法, 于是欲速则不达。
有很多人在说服中采用这样的价值取向, 情愿牺牲个人的虚荣心, 而求自己的主张能被采纳并
付诸实行。他们所高兴的, 只是要得到一个使别人对于他们的任何主意都完全信任的机会。
有一位工厂的厂长就是这样的人。当他在工人中 施行 一个毫 无风 险的计 划时, 他 常常到 少数
工人及管理人员中, 播种他的所谓“ 意见的种子”, 让他们先 开不拘形 式的讨论 会, 以至于最 后使人
以为这是工人自己提出来的计划, 而后他再按步就班地去施行。
许多有能力的人, 常怀着一种隐秘的技术, 以去 品评 他人 的性情。 这种技 术人 们以 为奇妙, 其
实并不深奥, 只不过对于人们所忽略的琐碎处, 都 非常细 心注 意罢了。 他们所 依靠 的, 就是先 退而
听其言, 观其行, 研究人们在不经意下的真实流露, 把他们在一定环境下的行为观察出来, 后面的事
也就有了一个好的基础。
当我们观察一个人时, 他的 精神 贯注 的是 什 么? 他所 忽略 的 是什 么? 他 的喜 怒哀 乐是 什 么?
他震惊恐怕的是什么? 他骄横的原因是什么? 他胆怯的原因是什么? 他过去做过什么? 现在正在
做什么? 将要做的是什么? 倘若我们不急于去说服他人, 而是 退而先问 若干“ 什 么”? 那么 就易于
摸清对方的情况了。
美国历史名人朗华土, 他在办公室中接见客人时, 就是 用这个 方案 来进行 的: 他和 每一个 客人
低声地谈话时, 他倾听客人说话的时候最多, 常常有 许多人 告诉他 许多 事情, 使他 获得 了很多 的知
识和讯息。有时, 来访的客人不善辞令, 木讷不语, 他总是设法将谈话的内容扩大, 广泛地牵涉到许
多话题, 直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的 题目, 于是他 就静 悄悄地 坐着, 倾 听客人 的话
了。
专家在谈到说话技巧时也提出, 在与不认识的人谈 话时, 应当 多用 试验的 语句, 以 种种暗 示为
诱导, 直到对方找到使他特别感兴趣的题目为止。
只要把自己置于一个有背景的地位, 就可以显示你对别人是有至诚的兴趣, 使他很乐意滔滔不
绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的 方法, 但是 许多人 总常 常忽 略了。当 别人兴 高采
烈地谈到自己有兴趣的话题时, 并不能也同样喜形于 色, 反 露出使 对方 觉得乏 味的 神色, 这种 做法
就是没有明白倾听对方的重要性, 结果自然容易失败。
还有一种人, 常常喜欢对听众的事务或癖好表示意见, 这反而会使听众反感。因为他以为要迎
合听众的意见, 所以就不说关于自己的事情或癖好, 以为这 样就能 用所 思所想 赢来 听众 的好印 象。
这种办法笨就笨在没有引导听众到他们真感兴趣的问题上去。
还有一点, 如果遇到不愿多说话的人怎么办? 你不妨试举一些熟悉的事情, 而故意发表一些有
明显错误的见解, 这也是引导别人谈话的最好方法。因 为不引 起对 方谈 话, 不 能明 了对 方的意 见,
就没有方法使人对你表示至诚和佩服。

四 、如 何 以 语 言 的 气 势 征 服 人 心

要想说服别人, 先要说服自己, 然后再以自己的沉稳自信去征服他人。无论是日常生活还是工

作, 以至政治、金融等各行业, 只要你在气势上胜对方一筹, 就能做到先声夺人。
一个没有气势的人, 就如“ 脊椎”病变的人,“ 屹立不倒”只能是一个神话。有气势 者, 在 生活和
工作上都一定是强者, 没有气势者必将沦为弱者。机遇和命运从 不会“ 垂青”弱 者。如果你 是个企
业家, 没有“ 泰山压顶而神色不变”的 气势, 企 业也将 会失 去精 神力量, 属 员自 然没 有 安全 感, 最终
的结局是导致溃不成军。
印尼华裔杰出银行家李文正在扩展太平洋贸 易方 面, 构思大 胆, 志存 高远, 气势 非凡。李 文正
在公司员工例会时不紧不慢地这么说:
“ 把发展事业的目标, 定在高点上……最后的目标, 是到世界各地去建立据点。”
李文正把目光投射到远处区域, 未来领域, 包含 甚广, 思考 极远, 不 是唯唯 诺诺、亦 步亦趋 的小
家子气, 而是大刀阔斧, 敢想也敢当、敢做的宏大气势, 压人一筹, 令人刮目相看。
现在, 我们从下面几个方面来看以气夺人的说话艺术。

商战场合需以气压人
第 23 届洛杉矾奥运会组委会主席尤伯罗思开创了 奥运 会不赔 钱反 而赚 钱的先 河。其成 功的
原因, 主要就在于他充满自信、以气夺人的说服术。
以往各国承办奥运会, 都是千方百计地说服人家往 外掏钱, 结 果总 是赞助 者寥 寥无 几, 给 各举
办国财政造成困难。
尤伯罗思则反其道而行之, 他在要求别人赞助时, 会对 赞助者 提出 非常苛 刻的 条件, 像不 得在
赛场内作商业广告; 赞助金不得低于五 万美 元; 按公 司信 誉、赞 助款 额及 支付 时 间的 顺序 实行“ 五
选一”的策略。他是抱着这种“ 皇帝的女儿不愁嫁”的自信态度, 从纷 至沓来 的赞助者 手中, 拿到大
笔的赞助。这种气魄、这种自信, 可以说是他成功的前提。难道这不很值得我们借鉴吗?
在现代各式各样的社交公关活动中, 若要说服他人, 为 自己赢 得利 益, 就不能 不靠 自己充 满自
信、气度不凡的言词, 来打动对方, 赢得对方。众所周 知, 美国 在引进 人才 上不惜 重金。 一次, 为了
动员一位刚刚作出重大发明的科技人员到美国 工作, 美国和 其它国 家展 开了 一场人 才争 夺战。后
来, 美国人不再同别国进行讨价还价 了。他 们直 接对 那个 发 明家 说:“ 我 们相 信, 你 一定 会来 美国
的。因为, 不管别人给你 多高 的 薪水, 我们 都 会 给你 他 们最 高 数的 五 倍! ”如 此 的 自信, 如 此的 气
势, 结果可想而知。

面对邪恶时需以气夺人
气, 有正 气和邪 气之 分, 但我 们如果 要以 正气 压邪气, 必 须要 有大 无畏的 胆略、蔑 视对方 的气
概, 让敌人一见就心惊胆颤, 最后只能灰溜溜地败下阵。
比如, 汪精卫的老婆陈肇君刁钻刻薄, 骄横跋 扈, 凡要 吐痰, 得让 秘书 手捧痰 盂递 上。有一 次,
何香凝来访, 谈话间陈璧君又要吐痰, 漫不经心地对何香凝说:
“ 捧痰盂来, 我要吐痰! ”
何香凝先是一怔, 继而大怒, 拍案而起:
“ 你是什么东西! 竟 要我 为你 捧 痰盂? ———现 在我 想吐 痰, 你 给我 捧痰 盂来! 快 些! 无 论从
哪方面说, 我都有资格要你这样做! ”
在何香凝的凌厉逼人的攻势面前, 陈璧君只好彻底认输。
 1966 年初秋的一天, 陈毅同志正在北京第一外国语学院主 席台上 演讲。几个 造反派头 头提着
高帽子要揪斗陈老总。陈毅, 这位一分钟前还用自己的 亲身经 历, 以特 有的幽 默、坦率 的言辞 和颜
悦色地开导着年轻人的长者, 此刻突然怒目圆睁, 威风凛凛, 拍案而起, 挺立台心厉声喝道:
“ 看你们谁给我戴! 看你们哪个敢给我戴! ”
陈老总在危急时刻, 接连两声呵斥, 訇然有力, 以气 压人, 字字 千钧, 吓 得几个 造反 派头头 呆若
木鸡, 愣在那里, 不知所措。陈老总这里使用的就是以气夺人的说话方式。
从以上两位老革命家的故事中可以看出, 只要手中有真理, 气永远都壮。如果手中无真理而气
壮如牛, 那也不过是色厉内茬的纸老虎, 不堪一击。
比 如某水 泥厂 厂长 老任, 把违 反厂 纪的工 人郭 兴来 开除了。 郭兴 来不服, 拿 着寒 光闪闪 的利
斧, 杀气腾腾地来找厂长算帐。他质问:
“ 凭什么开除我? ”
“ 凭你七个月不上班! ”
“ 你开除了我, 我的斧子可不是吃素的! ”郭兴来恶狠狠地说, 边说还边举起斧子晃了晃。
老任毫无惧色, 面带威严, 斩钉截铁地说:
“ 你要干什么? 告诉你, 你的斧头 我 见过, 你 想用 它吓 倒 我那 想错 了。要 是怕, 我就 不当 这个
厂长! ”
郭兴来被镇住了,“ 当”的一声, 斧子砸在桌子上, 转身灰溜溜地离去。
这个工人因为手中无真理, 看上去气势汹汹, 实 质上 不堪一 击; 老任 因为真 理在 握, 一身正 气,
于是理直气壮, 制服了寻衅闹事之徒。

声张正义时需要以气夺人
林肯是个极有正义感的人, 在他当律师的时候, 有一天, 一位老态龙钟的妇人来找林肯, 哭诉自
己被欺侮的事。这位妇人是美国独立战争时一位 烈士的 遗孀, 每日 仅靠 抚恤 金维持 风烛 残年。前
不久, 出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱, 而这笔手续费等于抚恤金的近一半, 这分明是勒索。
素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老妇人, 答应 帮她打 这个没 有凭 据的 官司。因 为那个 狡猾
的出纳员是口头进行勒索的。法庭宣布开庭, 在原告 申诉 之后, 被告 果然 矢口否 认。因 无证据, 形
势对老妇人不利, 这时林肯站起来, 首先以真挚的感 情述说 独立战 争前 美国人 民所 受的 深重苦 难,
述说爱国志士如何揭竿而起, 怎样忍饥挨饿挣扎于 冰天雪 地, 流尽最 后一 滴血。讲 到这 里, 突 然间
他的情绪激动起来, 言词有如夹枪带剑, 锋芒直指 那个企 图勒 索烈士 遗孀 的出纳 员。他 说: 现 在事
实已成陈迹。1776 年的英雄, 早已长眠 地下, 可 是他们 老而 可怜 的遗 族, 还在 我们 面 前, 要求 代她
申诉。不屑说, 这位老妇人从前也是位美丽的少女, 曾经有 过幸福 而愉 快的家 庭生 活, 不过她 已牺
牲了一切, 变得贫穷无依, 不得不享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护, 请问, 我们
能熟视无睹吗? ”
发言至此嘎然而止, 听众的心早被感动: 有的捶 胸顿 足, 扑 过去 要撕 扯被告: 有 的眼 圈泛红, 为
老妇人流下同情之泪; 还有当场解囊相助。在听众的一致要求下, 法庭通过了保护先烈遗孀不受勒
索的判决。
林肯正是抓住了老妇是先烈遗孀这一事物的关键, 用富有感染力的语言, 尽情渲染了人们对遗
孀的同情心理, 取得了辩论的成功。
从林肯这则胜辩事例我们可以看出, 我们在据理力 争某件 事时, 在 语气上, 应 讲究 语势的 连贯
和动人的力量, 选用的词语要褒贬色彩鲜明, 较多地 运用语 气词表 示各 种复杂 的感 情, 比较注 意口
语修辞, 经常运用排比、对偶、反问、设问等句式增 强语 势, 来 表示 肯定、否定、说 服、证明、反驳 等意
思, 有时还应选用一些呼语、应答语, 加强对话之间的衔接, 有利于渲染气氛。
人活一口气, 佛烧一炷香。只要有正气, 再聚理成势, 以势助气, 气则旺, 胆则壮。有气有胆, 说
话才仗义, 腰板才硬实, 形象才高大, 风格才完美。
所以, 一个人以一种什么样的形象立足于社会, 确实与他的说话形象和说话风格———即举止形
象和谈吐风格是分不开的。

五 、如 何 用 语 言 征 服 意 见 不 和 的 人

常言说, 七爷子、八条心, 一个家里尚且如此, 在 社会 上, 与 同事、朋 友意见 不统 一, 心眼不 合拍

的人则是大有人在, 我们该如何同这些人相处呢?
心理学家告诉我们, 与有意见的人说话, 首先要创 造出 谈话双 方心 理相容 的气 氛, 唯有先 使对
方心理与你的心理相容, 他( 她) 才 会坐下 来听 你的话, 才 有可 能达到 你谈 话 的目 的。要 使对 方一
步一步地向你的观点靠近, 这就要求你的谈话内容不能超出对方心理所能承受的程度, 一旦超出其
心理相容度, 对方听你的话就更不顺耳, 对你的意见就更大了, 与意见不合的人说话, 我们应做到以
下几个方面。

寻找共鸣
如何一开口便获得期待中的“ 赞同反应”? 甚为简单。“ 我展开并赢得一场议 论的方式, ”林肯
诉说其中秘诀,“ 是先找到一个共同的赞同点。”林肯甚至在 讨论高度 火爆的奴 隶问题 时, 都 能找到
这种共同的赞同点。“ 前半小时里, ”一家中立的报 纸《 明镜 》报在 报道 一场他 的讲 演时 这样叙 述:
“ 他的反对者同意他所说的每个词。他便从那一点 开始领着 他们往 前走, 一点一点 地, 至最后 他似
乎已把他们全都引人自己的栏圈里了。”
演说人与听众争辩, 只会引发他们的固执, 使他们死命防守, 使他们几乎再不可能改变思想。
一开始即强调一些所有听 众与 你都 相信 的事 情, 然 后再 举出 一 个适 当的 问题, 让听 众愿 闻其
详, 这样是否会有利得多? 接着再带着听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中, 将你所见到的十
分清楚的事实举在他们的面前, 他们便会被你引导, 进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现
的事实, 他们会有更多的信心。“ 看似一场解说的议论, 才是上上的议论。”
因为, 在各种争议中, 不论歧见多广, 多尖锐, 总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人产
生心灵共鸣的。
在日常生活中, 与意见不合的人说话, 多寻找共 同点, 吸引 对方 的兴 趣, 彼 此交 谈下 去, 就 会达
成共识。
一般人在自己有充分理由可以对抗对方提出的不满时, 都会从正面攻击对方的抱怨, 暴露对方
的不对, 但这种作法反而会使对方的不满情绪愈来愈高昂, 态度也会更强硬, 所以不算是有效方法。
应该像此例一样, 故意重视成为焦点的问题, 对方会 因为事 情弄得 太大 而感到 害怕, 抱 怨的锋 头会
迟钝下来, 便会自动收兵。
对老是唱反调的人, 最好暂时收 回自 己的 意见, 并提 出否 定论, 使对 方失 去攻 击的 目 标。“ 得
让人 处且 让 人”这句 话用 于对 付 那些 始终 固执 己见、寸步 不让 的 人来 说, 不 愧为 一种 好办 法。例
如:
某大公司为了新开发的制品是属于都市型或是乡村型, 而产生两派相对的意见, 引起相当大的
争论。公司经理看到属下这么争论不已, 便宣布暂停开会。当再度开会时, 本来主张是乡村型的某
带头人发言:“ 大家若主张都市型的 话, 我也 会觉 得不 无道 理。因 为 我从 小在 都市 生活, 对乡 村不
太了解, 所以我也不敢断言, 我只是觉得像是乡村 型。我很 愿意再 听听 主张都 市型 的意 见, 使 我态
度的转变更合理。”于是争论变成了讨 论, 气 氛好 多了。 后来 又展 开 长时 间的 讨论, 结论 是属 于乡
村型, 而且本来对立的双方心中都没有芥蒂地欣然赞成。

六 、如 何 以 委 婉 的 话 征 服 人 心

我们在日常生活中, 对不同的人, 不同的事情, 都需 要采 取不同 的说 话方 式。有人 不喜欢 听直

来直去的话, 特别是谈一些不高兴或是别人忌讳的事, 从背 后或从 其他 角度, 委婉 含蓄 地把话 说出
来, 听者会觉得很受用, 让听者 思而 得 其意, 而 且越 揣 摩, 似乎 含义 越深、越多, 因 而 也就 越有 吸引
力、说服力和感染力。同有矛盾和有意见的人说话, 还会使 矛盾在 柔婉 之中自 然而 然地 化去火 力,
既不激化矛盾, 又能解决矛盾, 使人与人之间的关系更加和谐, 使自己的说话形象更易于人接受。
说话含蓄, 是一种艺术。“ 言有尽而意 无穷, 余 意尽 在不 言中。”把重 要的、该 说 的部 分故 意隐
藏起来, 或说得不显露, 却又能让 人家 明白 自己的 意思, 这 就是所 谓的“ 只 可意 会, 不必 言 传”。所
说含蓄是说话的艺术, 是因为它体现了说话者驾驭语言的技巧。

委婉能通幽
曲说是指面对某件事情不便直接陈述自己的观点, 而是拐弯抹角地绕过主题, 用婉约含蓄的方
式表达出来, 这样, 既不伤害对方自尊心, 又能清楚地表达自己的意思, 使自己的说话形象显得更高
明。
不 便直说 的话 往往 是由说 话的 场合、说话 者的 身份、说 话者的 心理 状况 等等决 定的。如 在古
代, 臣子看到君王有过失, 进谏时, 就很注意说话的含蓄。因为君王十分讲究保持至高无上的尊严,
如果大臣有损“ 龙颜”, 是要掉脑袋的。
传说汉武帝晚年时很希望自己长生不老, 一天, 他对侍臣 东方朔 说:“ 相 书上说, 一 个人鼻 子下
面的‘ 人中’越长, 命就越长;‘ 人中’长一寸, 能活百岁。不知是真是假? ”
东 方朔听 了这 话, 知道 皇上又 在做 长生不 老梦 了。皇上 见东 方朔 似有讥 讽之 意, 面有不 悦之
色, 喝道:“ 你怎么敢笑话我? ”东方朔回答说:“ 我在笑彭祖的脸太难看了。”
汉武帝问:“ 你为什么笑彭祖呢?”
东方朔说:“ 据说彭祖活了八百岁, 如 果真像 皇上 刚才 说的,‘ 人中 ’就有 八寸 长, 那么, 他 的脸
不是有丈把长吗? ”
汉武帝听了, 也哈哈大笑起来。
东方朔是聪明的, 他用笑彭祖的办法来讥讽汉武帝的荒唐, 真有些指桑骂槐的味道。这种含蓄
的批评, 汉武帝却是愉快地接受了。
在有些特殊的场合下, 曲说还可以 用来 作为隐 晦批 评的 手段, 间 接地 提 出意 见。《 古 今谭 概》
中记载了这样一个故事:
五代十国时期, 有个国家叫南唐。官府的税收很 重, 全国 上下怨 声载 道, 但敢怒 而不 敢言。当
时, 都城金陵连续几年大旱, 百姓们的生活更是雪上加霜, 度日艰难。一次, 南唐皇帝李煜视察国情
时见到田地久旱无雨, 便问 道:“ 为 什么 外 地都 下 了雨, 而偏 偏 京 城不 下 呢?”这 时, 群 臣中 走 出一
人, 姓申名潮高, 弯身施礼后答道:“ 而 不敢 下到京 城里 来, 因为 它也 怕被 征 税。”李 煜 沉思 半晌, 然
后微微含笑。不久, 许多苛捐杂税便被取消了。
我们再来看一则现代故事:
甄妮在大连演出时, 对台下观众说:“ 有一 种 运动, 不 知大 连 朋友 是否 喜欢, 先 举 起你 的左 手,
再举起你的右手, 两只手来回……”她一边说一边用手 示范鼓 掌的动作。没 等她说 完, 台下掌 声四
起。
一个演员, 最喜欢的就是能听到观众的掌声, 甄妮的表演还未开始, 观众就为她热烈鼓掌, 她主
要是用曲说, 再配以形象化的动作, 生动有趣, 获得了台下观众的好感。

含蓄意味深
言有尽而意无穷, 会让人在绵绵中体会到什么是 乐趣。含 蓄应 答就 是含有 深意、藏 而不露, 使
回答生动有趣, 又闪耀着智慧的光芒。
1947 年初, 美联社记者罗德里克采访毛泽东, 当时正值胡宗南五十 万大军即 将进攻 延安。“ 毛
先生, 在目前, 中国共产主义的前途看来的确令 人担忧, 将来会 怎样呢? 请 你谈一 下。”罗德里 克一
针见血地问道。毛泽东胸有成竹地笑着说:“ 两年后, 我邀请你到北京来探望我。”
在那个关系到整个民族命运的关键时刻, 毛泽东没有直接回答自己对时局的看法, 也没有什么
豪言壮语, 却借用了一句普通的邀请客人来访的话语, 暗示 出自己 的预 见, 显示了 一代 伟人高 瞻远
瞩的远大目光和对未来必胜的信念。
1924 年 4 月, 泰戈尔来中国访问, 徐志摩 担任 翻译。 一次, 在 清 华大 学演 讲完 后, 徐 志摩 问泰
戈尔:“ 你这样永远受创作冲动的支 配, 究竟 是苦还 是乐? ”泰戈 尔听 后笑 了笑, 说道:“ 你 还是 去问
问那些夜莺吧, 整日呕尽心血还要唱, 它们究竟是 苦还是 乐? 再去 问问 那深山 的瀑 布, 它终年 把它
洁白的身体向深谷里摔个粉碎, 它究竟是苦还是乐?
很明显, 泰戈尔并没有给徐志摩完整而明确的回答, 而是用他那诗一般的语言含蓄地表达了一
个发人深思的哲理。

含蓄少伤害
与亲人同事之间交往, 说话必须温柔婉约, 不伤人自尊, 也不要在其伤口上撒盐, 相处起来就会
轻松愉快得多。
一对年过花甲的老夫妇结婚三十多年来, 互敬互 爱, 从不 吵架。一 天, 她们的 女婿 来看望 他们
时, 向老岳父请教夫妻和睦的秘方。岳父说:“ 我结婚时我岳 父告诉我:‘ 不要批评 你太太的 缺点或
怪她做错了, 要知道, 就是因为她有 缺点, 有 时 做错 事, 才没 有 找到 更理 想的 丈夫。’你要 牢记 这句
话。”
对于女婿的咨询, 老岳父并没有从正面有板有眼的 教育, 而是 逆向 回溯, 正是 因为 自己姑 娘有
时做错事, 才嫁给你, 因此不要对我女儿过分挑剔。
 婉约的说话方式, 既不伤害对方, 有时也能保护自己, 使自己不至受到伤害。
有一次, 在拥挤的公共汽车上, 由于汽车猛的刹车, 前面一位文雅的姑娘没有准备, 猛的踩到了
前面一位小伙子的脚上, 由于姑娘穿的是高跟鞋, 一下子疼得他无法忍受, 姑娘回头看了看他, 也不
知如何解释。他十分生气, 但还是说了 一句:“ 没 有把 你的 脚垫 疼吧。”说 得姑 娘十 分 地不 好意 思。
过了一会儿, 他突然感到一只手伸进了他裤兜里, 他 抬头看 见对面 几个 流里流 气的 小伙 子, 他 旁边
也站了一位, 他也意识到了会发生什 么, 于是他 说了 一句:“ 伙 计, 你 把手 放错 了, 那 是我 的裤 兜。”
说完, 他觉得他把手抽走了。
这里, 这位小伙子碰上的两件事, 他都用了避免 直接 对抗 的方式。 遇到别 人踩 了自 己的脚, 这
只是由于车的原因, 姑娘也不是故意的, 所以他在这里用了自嘲的手法, 将两个人的矛盾化解了, 以
自己为中心, 而将姑娘置于旁观者的位置, 豁达地开自己的玩笑。第二件事他如果以直接的方式去
做, 可能会发生意想不到的后果, 但是他用这种含蓄的表达方法, 同样化解了冲突和意外。
一位漂亮的小姐戴着一顶很别致的装饰帽在大街上走着, 几个小流氓围上来, 把她的帽子抢了
去, 并戏谑道:“ 小阿妹的帽子真漂亮啊。”这位小姐并没有大喊大叫, 而 是微笑着 镇静地 说:“ 是吗?
我想你们一定想给你们的姐姐妹妹也买一顶, 对吗? 不 过, 我劝你 们不 要买, 因为 她们 也会像 我一
样被别人抢了帽于。”几句话, 把对方说得无言以对, 乖乖地把帽子还给了这位小姐。

委婉解尴尬
在交际和与人说话时, 常常用委婉的说法, 可增强 你的 交际形 象和 说话效 果, 委婉 有时实 在是
妙不可言。
美国有一位传奇式的篮球 教 练叫 佩迈 尔。他 带领 欧洲 迪 鲍尔 大学 的篮 球队 曾 获得 国内 比赛
39 次冠军, 使球迷们为之倾倒。可 是, 他的 球队在 蝉联 29 次 冠军 后, 遭到 一 次空 前的 惨败。 比赛
一结束, 记者们蜂拥而至, 把他围个水泄不通, 问他这位败军之将有何感想。他微笑着, 不无幽默地
说:“ 好极了, 现在我们可以轻装上阵, 全力以赴地去争夺冠军, 背上也没有冠军的包袱了。”
在社交公关中, 人们往往会遇到不便直言之事, 只好用隐约闪烁之词来暗示。一位顾客坐在一
家高级餐馆的桌旁, 把餐巾系在脖子上。这种不文雅 的举动 很是让 其他 顾客 反感。经 理叫来 一位
侍者说:“ 你让这位绅士懂得, 在我们餐馆里, 那样做是不允许的。但话要说得尽量含蓄。”
怎么办呢? 既要不得罪顾客, 又要提醒他。侍者想了想, 走过去很有礼貌地问了那位顾客一句
话, 说:“ 先生, 你是刮胡子呢, 还是理发? ”话音刚落, 那位顾 客立即意 识到自己 的失礼, 赶快 取下了
餐巾。
某青年到一对年轻夫妇家做客。年仅 4 岁的小主 人公大 声地对这 位客人 叔叔说:“ 叔叔, 爸爸
昨晚又打妈妈了。”年轻的女主人嗔怪 地瞪 了女 儿一 眼, 表 情甚 为尴 尬, 见 状, 客人 随机 应 变, 对孩
子说:“ 云云, 你爸爸和你妈妈不是在打架, 他们昨晚在做‘ 老鹰捉小鸡’的 游戏呢! 你 看, 是 不是这
样,‘ 嗄, 嗄, 嗄……”小女孩天真地笑了起来。女主人脸上的尴尬也消失了。
委婉含蓄的话受青睐, 主要是它能两全其美。当 然, 使用 委婉语, 必 须注 意避免 晦涩 艰深。社
交谈话的目的是要让人听懂, 如一味追求奇巧, 会使他人摸不着头脑, 甚至造成误会, 必然影响表达
效果。要做到语言含蓄, 须善于洞悉谈话的情景和宗旨, 还 要练就 随机 应变的 本领, 这 样才会 使你
的说话形象和风格优于常人, 别具姿彩。
 七 、怎 样 用 恭 维 的 话 征 服 人 心

每个人都有喜欢被别人恭维的心理, 即使那些平时说讨厌恭维话的人, 其实内心也是喜欢听恭

维话的。最重要的是, 你的恭维话要说得巧妙, 不显 山露 水, 不 着丝 毫痕 迹, 又 恰到 好处, 被恭 维的
人就会信然而自得了。
善于说恭维话, 不但能讨人喜欢, 在关键时候, 还会 起到 意想不 到的 喜剧 效果。特 别是在 一些
不利的形势下, 善于说恭维话, 对方就不再为难你。具体来说, 说好恭维话有如下好处:
( 1 ) 能转危为安
如, 袁 世凯窃 取了 中华 民国临 时大 总统的 权力 后, 每天 做着皇 帝梦。 有一次 竟在 白天进 入梦
中。一位侍婢正好端来参汤, 准备供袁世凯醒后进补, 谁知不慎将玉碗打翻在地。婢女自知大祸临
头, 吓得脸色苍白、浑身打颤。因为这只玉碗是袁世凯在朝鲜 王宫获得 的“ 心 头肉”, 过去连 太后佛
爷他也不愿用来孝敬, 现在化为碎片, 这是杀身之 祸; 罪是无 论如何 也逃 不脱 的了。正 当她惶 惶然
惟思自尽之时, 袁世凯醒了, 他一看 见王碗 被 打得 粉碎, 气 得 脸色 发紫, 大 吼道:“ 今 天俺 非要 你的
命不可! ”侍婢连忙哭诉着:“ 不是小人之过, 有 下情 不敢上 达。”袁骂 道:“ 快说 快说, 看 你编的 什么
鬼话! ”侍婢道:“ 小人端参汤进来, 看见床上躺的不是大总统。”
“ 混帐东西! 床上不是俺, 能是啥?”
侍婢下跪道:“ 我说。床上……床上……床上躺着的是一条五爪大金龙! ”
袁世凯一听, 以为自己是真龙转世, 要登上梦寐以求的皇帝宝座了, 顿时一股喜流从心中涌起,
怒气全消了, 情不自禁地拿出一叠钞票为婢女压惊。
婢女在生死存亡关头, 通过一句恭维妙语, 不仅免了杀身之罪, 还得了对方的奖赏。
使用美言赞誉术必须了解对方的嗜好、习性, 乃至脾气和情感, 抓住对方的心理弱点, 选用对方
真正感兴趣的事情进行恭维, 使对方感到非常合乎心意, 才能取得好的说话效果。
唐太宗继位后, 有个叫法琳的僧人 写了本 宣扬 佛教 的《 辩 正论 》, 结果 引 起唐 太宗 的不 满。太
宗一怒之下, 把法琳关进大牢, 并对他说:“ 朕听说念观 音者, 刀枪不人, 现在 让你念 七天, 然后 试试
我的宝刀。”法琳吓得魂不附体。七天一到, 面见太宗时便说道:
“ 七天以来, 我没有念观音, 只念陛下, 因为陛下就是救苦救难的观音啊! ”
法琳和尚在生死危急关头, 通过恭维对方是救苦救难的观音菩萨, 结果保住了自己的性命。
人们的心理总是希望别人尊重自己, 所以说话者应 特别注 意把 握对 方的嗜 好、习性 乃至性 格、
脾气和情感, 选用令对方最感兴趣的事物来恭维, 就一定会收到预期的效果。
( 2 ) 能皆大欢喜
南朝齐代有个著名的书画家叫王僧虔, 是晋代王羲之的四世族孙, 他的行书、楷书继承祖法, 造
诣很深。一手隶书也写得行云流水一般。
当朝皇上齐高帝萧道成也是一个翰墨高手, 而且自命不凡, 不乐意听别人说自己的书法低于臣
子, 王僧虔因此很受拘束, 不敢显露才能。
一天, 齐高帝萧道成提出要和王僧虔比试书法 高低。于 是君臣 二人 都认 真写完 了一 幅字。写
毕, 齐高帝萧道成傲然问王僧虔:“ 你说, 谁为第一, 谁为第二? ”
若一般臣子, 当然立即会回答说:“ 陛下第一”或“ 臣不如也”。但王僧虔也不愿贬 低自己, 明明
自己的书法高于皇帝, 为什 么要 作违 心的 回答 呢? 但 又不 敢 得罪 皇帝, 怎 么 办? 王 僧虔 眼珠 子一
转, 竟说出一句流传千古的绝妙答词:“ 臣书, 臣中第一; 陛下书, 帝中第一。”
他巧妙地把臣子与帝的书法比赛分为两组, 即“ 臣组”和“帝组”, 并对之加以评比, 既给 皇帝戴
了一顶高帽子, 说他的书法是“ 皇 帝 中的 第 一”, 满 足 了 皇帝 的 冠军 欲, 又 维 护了 自 己 的荣 誉 和品
格, 使皇帝更敬重自己的风骨, 觉得自己不是那种专门拍马屁的家伙。
果真, 齐高帝萧道成听了, 哈哈大笑, 也不再追问两人到底谁为第一了。
恭维话既然有以上两大好处, 那么, 我们如何才能说好恭维话呢?

选好恭维话题
恭维他人, 必须选好恭维话题, 恭维话实际上是满足人们的心理需要。人们的心理需要是多层
次的, 在每一个层次, 选好恰当的恭维话题十分重 要。如果 你的某 位同 事被派 到外 地去 出差, 恰好
这位同事是位不爱往外跑的人, 你恭维他得到领导信 任, 外 出又可 以领 略各地 风情 等活, 此君 肯定
不爱听。如果他喜欢书法, 你不如恭维他的书法更好受用一些。
只要你善于体察人心, 了解对方最迫切的需求, 并有的放矢, 予以激发和派遣, 那他就会善待你
了。尤其是对那些攻击性很强的对方, 你不妨多动动脑子, 不失 时机地“ 美言”他几句, 给他 戴上一
顶高帽子, 让他的心里得到很大程度的满足, 他就会自动减弱锐气, 转而善待你。比如, 我们经常在
一些个体商场遇到这样一些情形: 开始, 营业员同顾客在商品质量、样式或价格上争论得很厉害, 但
后来聪明的营业员改变了战术, 突然 转而夸 奖顾 客在 谈商 品 方面 的丰 富知 识经 验, 说:“ 先生 看起
来是一个特别懂行的人, 我真得好 好问问, 请 教请 教! ”
“ 即使您 不买 这件 衣服, 我的 收获 也很 大! ”
说也奇怪, 对方被你这么一夸奖, 一恭维, 反而变得心中不安, 行为上变得不自在了。甚至还有些顾
客, 营业员一抬举他, 他就感到不买下商品就对不住营业员似的, 你说怪不怪?
因此, 在现实生活中, 我们要广结善 缘, 就必 须学会 运用 这种“ 给 他戴 顶高 帽子 ”的 办 法, 多夸
夸对方, 抬举抬举他, 让他心理得到满足, 自然, 他也就不会“ 刁难”你了。当然, 给 人戴高帽 子不可
戴得太高, 太高了他反而会因为不自 在而 对你生 厌。最 好 不要 把正 在扫 地的 医 院清 洁工 叫做“ 医
生”, 或把皱纹明显的妇人称作“ 小姐”。这样, 人家反而会以为你在调侃他( 她) 而对你生厌了。
世人都喜欢恭维, 但是恭维应根据每个人的特点, 用 不同 的方式, 讲 不同 的恭维 话。比如 男客
户就不宜过多地恭维女同志的相貌。对青年客户恭 维他的 创造才 能和 开拓精 神, 对老 年客户 恭维
他的身体健康、富有经验就比较合适。对于商人, 如 果你 说他道 德高 尚, 学问出 众, 清廉 自持, 他一
定无动于衷, 不屑一顾。如果你说他才能出众, 头脑聪明, 手腕灵活, 生财有道, 脸泛红光, 必定马上
发财, 他听了一定高兴。对于官吏, 你如果说他生财 有道, 日进 斗金, 他 一定不 高兴, 你 应该说 他为
国为民、一身清正, 他才听得高兴。对于文人, 你如果说, 学有根底, 笔上生花, 思想正确, 宁静淡泊,
他听了一定高兴。看他做什么职业, 你说什么恭维话, 这样才显得你是一个会说话的人。

恭维要恰到好处
选择好了恭维的话题, 还必须要善于恭维才行。在 现实生 活中, 我 们许多 人不 善于 恭维, 常常
弄巧成拙。
法国作家大仲马, 一次到全国最大的书店了解售书情况。书店老板知道这个消息后, 决定为著
名的作家做件高兴的事, 在所有的书架上, 他只摆放大仲马的书。
当大仲马走进书店后见只有自己的书时, 大吃一惊:
 “ 别的书在哪里? ”
“ 别的书? 我们已经卖完了。”
显然, 这位书店老板不会恭维, 拍马屁拍到 了马蹄 上。因 此, 善 于说 恭维 话是十 分重 要的。比
如说做生意的朋友生意兴隆, 财 源滚 滚, 不 如直 接赞 扬他 推销 商 品的 能力, 或 赞扬 他 经营 的手 段。
这种比较真实的话更能触及对方, 说到人心里去。
特别是关心别人的某一件事物, 必使人在欣喜之 余还有感 激的感觉。“ 士为知 己者 死, 女 为悦
己者容。”钟子斯死后, 伯牙终身不再鼓琴, 其感恩知己之 情如此之 甚, 不 外乎钟 子期能 抓住他 的心
给他赞美。善于说话的人, 常因几句话说得好, 为他的前程打下一个良好的基础。
这里讲个有关拍马屁的老笑话。某丙是拍马屁专家, 连阎王都知道他的大名。死后见阎王, 阎
王拍案大怒:“ 你为什么专门拍马 屁? 我是 最恨这 种人 的! ”马屁鬼 叩头 回道:“ 因 为世人 都爱 拍马
屁, 不得不如此, 大王是公正廉明, 明 察秋 毫, 谁 敢说 半句 恭维 的 话呢? ”阎 王听 后, 连 说是 啊是 啊,
谅你也不敢! 实则阎王也爱听恭维话, 不过说恭维话的方式与普通人不同罢了。
这个故事, 是说明了爱听恭维乃人之常情, 只要你的恭维话说得有相当分寸, 不流于谄媚, 不但
无伤人格, 而是得人欢心的一法呢!
总之, 恭维话有人爱听, 你对人所说的恭维话, 如果 恰如其 分适 合其 人, 他 一定 十分 高兴, 对你
便有好感。最奇怪不过的是, 越傲慢的人, 越爱听 恭维话, 越 喜欢接 受别 人的 恭维。有 的人义 正辞
严, 说自己不爱恭维, 愿听批评, 其实这只是他的门面话, 你 如果信 以为 真, 毫不客 气地 率直批 评缺
点, 他心里一定老大不高兴。表面上虽然未必有所表示, 内心却是十分不安, 对于你的感情, 只有降
低. 绝不会增进。
当然, 说恭维话应掌握分寸, 不要弄巧成拙。不 合实 际的 评价其 实是 一种讽 刺。违 心地迎 合、
奉承也有损自己的人格。适度得体的恭维应建立在理解他人、鼓励他人、满足他人的正常需要及为
人际交往创造一种和谐友好气氛的基础上, 那种带着不可告人目的的曲意迎合是人们所不齿的。
 第十二章 用批评征服人心

批评与被批评的过程是批评者与被扎评者在思 想感情 上的相 互交 流与认 同的 过程, 人在 批评

过程中越是尊重, 理解对方的处境就越能够获得对方对自己批评意见的重视与接受。

一 、忠 言 逆 耳 利 于 行

人常说批评是“ 忠言逆耳”, 却是“利于行”的。其实批评自己的人, 一般都是真心 对待自 己, 希

望自己能改正缺点, 朝着的方面发展的, 对被批评者可谓是一片坦诚。
可以说, 人的一生是在批评中长大, 成熟起来的。当一个人还是小孩子的时候, 父母、家人通过
批评来告诉他们, 什么是对的, 什 么 是该 做的。 回想 一下 我们 的 童年, 谁 不曾 常听 到 这样 的批 评:
“ 不要把手放在嘴里, 脏得很。”
“ 吃饭 前怎 么不 洗手? ”
“ 你太 调皮 了, 真 不听 话。”而 长大 一些 又会
听到诸如“ 不要只关心自己, 要关心一下别人”
“别老迟到”等等来自老师、同学、家长的批 评。几乎
没有人能做到从不批评别人, 也几乎没有人会从不受到别人的批评。
批评是能使人更加成熟和完的良方, 是使人成功的阶梯。从批评中可以认识到自己的缺点、错
误, 从而修正自己的言行、思想, 慢慢形成自己正确的处世方法和对待生活的态度, 而若视批评为别
人对自己的讽刺、打击, 一听就如坐针毡、暴跳如雷, 则无论如何也是无法进步的了。
不过有良苦的用心还需有良苦用心的表现, 让对方知道批评者实际是打心眼里欣赏自己, 喜欢
自己, 支持自己或是为了自己着想的等等, 才能让对方心悦诚服地接受批评。所以批评者首先就要
考虑, 该批评是否是于对方有益的, 能否让被批评者相信按照批评语的要求改进之后, 于自身有益。
不能诱之以“ 利益”的批评, 会使被批评的人觉得自己改正行为 是为了 批评者的 利益。于是 对批评
会有更多的抵触情绪, 使原本的一片好心也因方法不当而遭人误会。
就心理学而言, 一个批评与被批评的过程是批评者与被批评者在思想、感情上的相互交流与认
同的过程。人在批评过程中越是尊重、理解对方的处境, 就越能够获得对方对自己批评意见的重视
与接受。在发表批评意见中, 尊重使人懂得爱护虽人的自尊心, 维护其面子, 不出语伤人, 不逞口舌
之快; 理解使人学会设身处地地去替别人思考问题, 讲话 不自 以为是, 不 强加 于人。在 接受批 评意
见中, 尊重使人竭力认同别人批评意见中的有益部分, 并予以积极的肯定。人们越是能够尊重理解
人, 就能越能够冷静, 客观地面对别人的批评意 见。从此 意义上 讲, 尊重、理解 是使 忠言 不逆耳, 闻
过不动怒的转化条件。
师经是魏国宫廷里的一位琴师, 经常给魏文侯弹琴。
一天, 师经弹琴, 魏文侯随着乐曲跳起了舞, 并且高声说道:“ 我的话别人不能违背。”
师经拿起琴去打魏文侯, 没有打 中, 却把 帽 子上 的穗 子撞 断了。 文侯 问手 下 人说:“ 身为 人臣
却去打他的国君, 应该处以什么样的刑罚?”
文侯手下的人说:“ 应该烧死他。”于是把师经带到堂下的台阶上等候。
师经说:“ 我想在死之前说一句话, 可以吗? ”
文侯说:“ 可以。”
 师经说:“ 以前尧舜作国君时, 只怕他讲的话没有 人反对; 桀纣 作国君时, 只怕 他讲 的话遭 到别
人的反对。我打的是桀纣, 不是我的国君。”
文侯听后, 说:“ 放了他吧! 这是我的过错。把琴挂 在城门上, 用 它作我的 符信; 不 要修补 帽子
上的穗子, 用它来时常告诫我自己。”
正是师经从文侯的长久统治来考虑, 批评文侯不该学桀纣独断专行; 而文侯也从批评中听出这
是文师对自己的忠心与关怀, 所以才能最终将逆耳忠言接纳下来, 并免了师经的死罪。

二 、点 到 为 止 , 死 海 复 生

晏子是齐国一位善谏的大臣。晏子死了 17 年后, 齐景公有一次请大夫们喝酒。景公射箭射到

了靶子外面, 满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后变了脸色, 并叹了口气, 把弓丢在一旁。
这时, 弦章进来了。景公说:“ 弦 章, 自 从我 央去 晏子 到现 在 已经 有 17 年 了, 从 来没 有听 到别
人对我过失的批评。今天我射箭到了靶子外, 他们却众口一词赞美我。”
弦章说:“ 这是那些大臣的不好。他 们本 身素 质 不高, 所 以看 不 到国 君哪 些地 方不 好; 他 们勇
气不够, 所以不敢冒犯国君的尊严。但 是, 您 应该 注意 一点, 我听 说:‘ 国 君喜 欢的 衣服, 那么 大臣
就会拿来替他穿上; 国君喜欢的食物, 大 臣 就会 送给 他吃。’像 尺 蠖这 种虫 子, 吃了 黄 颜色 的东 西,
它的身体就要变黄, 吃了绿颜色的东西, 它的身体就要变绿, 作为国君大概总会有人说奉承话吧! ”
弦章的话在景公听来颇有道理, 明白了奉承者不过是投自己所好, 如果自己对奉承话深恶痛绝
的话, 就很少会有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接进一步批评景公喜欢听奉承话才造成如此局面,
但景公已深刻领悟到了这一点, 事实上, 若弦章再画 蛇添足 地批评 景公 一番, 效果 反而 不会有 仅点
到为止好。
当人们发表批评意见时, 还要注意不要滔滔不绝讲个不停, 使当事人没有时间与机会来思考你
所提出的意见。这种言语吐
罗嗦的行为, 不仅冲淡了主 题, 而且也是 对当事人 不尊重 的表 现, 是 值得
人们重视的。
在心里咨询当中, 咨询者常常在讲话中有意地停 顿几 秒钟, 以观 察对 方是否 有话 要说。同 时,
他还会不断地运用沉默来暗示对方思考自己讲 过的话, 并提 出问题。 这种 手段不 单给 来咨询 者以
充分说话和思考的机会, 还可促进咨询者与来询者之间的相互共鸣和理解。
卡耐在把说话吐
罗嗦当作影响人们接受批评意见的因素之 一。他指出:“ 我 们每说 一句话, 都应
显示出其说话的价值与力量。没有力量的话就是 没有价 值的 话, 等 于没 说一 样。不能 达到说 话目
的, 那就是废话, 废话就意味着吐
罗嗦。所以, 批评的艺 术还在于 言语简 明扼要, 给人 以丰 富的联 想。
反之, 话讲得多了, 会起到相 反的 作用, 对方 会对 你产 生反 感, 反 倒产 生事 与 愿违 的结 果。这 就是
“ 物极必反”的道理。
发表批评意见, 还应忌扩大事端, 那将一些不相关的事情也扯进来, 使得当事人越听越不耐烦,
增加其对批评的抵触情绪, 特别是对于要面子的人, 在发表 批评意 见时 不断扩 大批 评范 围, 无 疑是
逼他不认同批评意见。
在 日常生 活中, 夫 妻之 间、父母子 女之 间常 见的问 题就 是唠叨。 本来 是出于 对彼 此的爱 与关
心, 但因其不是就事论事, 而是一件事做错了, 将其以前 做错的 也牵 扯进 来, 进 行一 番批 评, 使 得对
方不但不能心甘情愿地接受当前的批评, 反而还不得不为自己以前的行为进行辩护。
就心理学而言, 在批评当中扩大事端, 等于改变两个人原有的认知对象及其认同条件。这正如
前面举例中说明的那样: 当丈夫因一天不做家务事而受到妻子指责他从来不干家务事时, 他会本能
加以反驳, 因为其批评话题已产生 了本 质性 变 化, 即双 方认 同 的基 础已 不是 谈论 今 天这 一具 体事
件, 而是把以前所有错或不错的事合在一起, 难怪丈夫会感到委屈不服了。
另外, 一个过错进行一次批评。要想对一个已知过错引起注意, 一次提醒就足够了。批评两次
完全没有必要, 多一次就成了唠叨了。如果总把过去的错误翻出来并唠唠叨叨地没个完, 对于批评
者来说完全是愚蠢和无效的。
“ 妙语精言, 不以多为贵”。批评人, 话不在多, 而在精妙, 所谓“ 言贵精当”。言语 精炼, 往往能
一语中的, 使听者在较短的时间里获得较多的信息; 一语道破, 使对方为之振动, 幡然醒悟。如果拖
泥带水, 东扯西扯, 反而使人不得要领, 让人云里雾里, 不知所云, 甚至产生急躁情绪, 也就达不到批
评的目的了。

三 、恰 到 好 处 , 妙 处 生 花

战国时候, 秦国攻赵, 赵国向齐国求援。齐国要赵国送太后的小儿子长安君为人质, 方肯发兵。

但赵太后执意不肯, 虽然满朝文武都 极力 劝谏, 仍无 济于 事。最 后赵 太后 干脆 宣 布:“ 谁 要是 再来
劝我, 我就吐他的脸。”
后来左师触 龙言 求见, 太后知道他也是来规劝的, 于是满脸怒气地等他 来。触 龙言 慢慢地走 到太后
面前, 请罪说:“ 我的脚有点毛病不 能走 快, 因而好 久没 有来 看太 后, 却心 下 惦念, 故 今特 来拜 望。”
太后见此便说自己现在也得靠车行车。触 龙言 又问 了太 后饭 量等其 他一 些情况, 这 段家 常话使 太后
的怒容全消。
之后, 触 龙言 又求太后允许他的小儿子在王宫卫队里当一名卫士。 太后满口 答应, 并问触 龙言 儿子
多大岁数了。触 龙言 答曰: 15 岁, 并说要 在死 之前 为儿 子 安排 好立 身之 处。太 后见 此 便问 男人 是否
也疼爱孩子。触 龙言 曰: 比起女人有过之而无不及。此时, 触 龙言 顺便问太后疼爱燕后( 赵太后之女) 是
否甚于长安君。太后答曰: 比不上长安君。 由此, 触 龙言 强调 说父母 疼爱 孩子应 为他 们的 前程着 想,
并举例说赵太后自己当年与燕后分别, 难舍难分, 依依惜别, 但每次祭祖的时候, 却祷告让燕后留在
燕国, 不要回来, 以使其子女世世代代 为燕 王。讲究 这番 话, 触 龙言 反 问太 后: 您 这样 做, 不正是 为燕
后的长远着想吗? 太后点头称是。
此时, 触 龙言 话锋一转, 向太后道: 自此三 世之前, 自 赵国 内大夫 升诸 侯以来, 每 一代 国王的 子孙
凡是封侯的, 其后期还有吗? 太后摇摇头, 触 龙言 又问: 不光是赵国如此, 其他子孙受 封的后代 还存在
吗? 太后又搔搔头, 由此触 龙言 评论道: 这是因为他 们的 地位 显贵却 没有 功勋, 待遇 优厚 却没有 功绩
所致。如今您给长安君以显贵地位, 膏腴之土, 却没有给他为国立功的机会, 这样一旦太后不讳, 长
安君又何以使赵国自立呢? 因此老臣认为你爱长安 君却没 有替他 的长 远考虑, 爱 长安 君不及 爱燕
后深。
至此, 太后完全接受了触 龙言 的批评与劝说, 便回答道:“ 好吧, 就按 你的 意思。”之后 为长安 君准
备了 100 辆车子使齐, 齐国随即发兵救赵, 从而退了秦国之军。
在这一事例中, 触 龙言 之所以能够使赵太 后改变 初衷, 同 意将长 安君 送往齐 国做 人质, 就在 于他
巧妙地运用了父母疼爱儿女的人之常情为契机, 批评赵太后不为长安君的长远着想, 会因疼爱一时
误了一世。由于触 龙言 深刻地体会到赵太后爱子心切, 于是从聊家常开始, 请示太后 将自己的 小儿子
安排在宫中当卫士, 到评论太后爱燕后与长安君的差别, 到最后建议爱长安君应使春为为国立功的
机会, 始终未探讨送长安君质齐与退秦军的利害关系, 恰到 好处地 既顺 了太后 的心 意, 又使太 后接
受了批评意见, 不愧为忠言不逆耳的典范。

四 、刺 话 难 听 , 人 言 可 畏

批评他人, 应讲究技巧和语言, 不能讥讽, 挖苦他人, 伤 害他人 的自 尊心和 面子, 否 则批评 只能

产生更多的负面效应, 而无法起到催人奋进, 劝人改过的作用。
有这样一件事。在一次会议上, 张教授遇见了一位文艺评论家。互通姓名后, 张教授对这位文
艺评论家说:“ 久仰久仰, 早知道您 对天 上的星 宿很 有研 究, 是 位大 名鼎 鼎的 天 文学 家。”评论 家没
有反应过来, 以为是张教授搞错了, 忙说:“ 张教授, 您 可真会 开玩笑, 我是搞 文艺评 论的, 不研 究什
么天文现象。你弄错了。”张教授正言答:“ 我怎么是跟您 开玩笑。在 您发表的 文章里, 我时 常看到
您不断发现了什么‘ 著名歌星’、
‘ 舞台新星’、
‘ 歌坛巨星’、
‘ 文坛明 星’等众 多的星宿, 想来 您一定
是个非凡的天文学家。”
本来张教授是试图用幽默的语 言, 批评这 个胡 吹乱 捧, 不负 责任 的“ 评论 家”。 但张 教授 的幽
默饱含了讥讽, 过于尖锐, 看似幽默, 实则尖刻。他的奚落与嘲笑大大伤害了这位文艺评论家, 表现
出一种对对方人格的蔑视, 这已大大超出了积极批评的范畴。试想, 这位文艺评论家尽管在文章中
不负责任地乱捧“ 明星”, 可是这样 的批评 他能 接受吗? 非但 不会接 受, 恐怕 还会 奋 起批 击与 张教
授反目成仇, 想必张教授的目的并非如此。因此出于善意的批评是不能讲刺话的。
战国时期, 魏国吞并了中山, 魏文侯把这块新占 土地 分封 给了自 己的 儿子。事 过不 久, 他 问群
臣:“ 我是一位怎样的君主?”群臣齐声答道:“ 仁君。”然而大臣任座却大声说:“ 您得了中山, 不封给
自己的弟弟, 却封给自己的儿子, 这怎么能说是仁 君呢?”因为按当 时的礼仪, 这 样的地 方都应 封赏
给君主的兄弟, 魏文侯这样做显然是不合礼仪制度的。文侯听了大怒, 任座也吓得急忙逃离。
此时文侯又问翟璜, 翟璜说:“ 您是仁君。”文侯又 问:“ 你为 什么 这样 认为?”翟璜 说:“ 我听 说,
君主宽厚, 大臣耿直。刚才任座说话那么坦率, 这是 以说明 您是一位 仁君。”文侯听 后又 喜又羞, 赶
紧叫翟璜把任座请了回来, 并亲自下堂迎接, 待为上宾。事后把中山改封了他人。
大臣任座在批评文侯时, 不注意方法, 快人快语, 讲 了很刺 激文 侯的 话, 于 是文 侯大 怒, 任 臣自
己也被吓跑了: 而翟璜却很懂得批评的艺术, 寓贬于褒, 表面上听来是称赞文侯, 实际上隐含着对他
的批评, 既间接地批评了文侯的不妥行为, 又没伤到文侯的尊严, 还使文侯猛然醒悟。
对方有了缺点或犯了错误, 如果只是一味地横加批评、讲刺话,“ 你怎 么这么笨? ”
“ 你怎 么总是
这样? ”
“ 你这样的太不应该了”等等, 这 种方式 是不 太妥当 的。当 某人做 错事 时, 在他内 心里 有时
会有反省, 觉得报歉、恐慌、不知所措, 此时如果你再 批评指 责他, 那么 他会 因为你 的谴 责而羞 愧难
过, 有的甚至从此一蹶不振, 无法再树立自信。如 果换种语 气, 换 个句子, 比如:“ 从 今以 后, 你 自己
要多加注意。”或者说:“ 我想, 下次你一 次不 会再犯 这样 的错误 了。”等等 诸如此 类的 话, 对方 不仅
感激你对他的信任, 同时会感受 到你 的 真诚, 更 重要 的 是有 了改 正错 误的 信 心。对 方在 今后 的工
作, 生活中, 必定小心谨慎, 不再犯同样的错误, 而且 时常提 醒自己 注意 以前不 曾注 意到 的缺点、毛
病, 适时修正自己。
 五 、用 事 实 来 说 话 , 蛮 汉 也 得 低 头

有时候批评他人, 无需迂回曲折, 绕山绕水地暗示一番, 只需要用事实轻轻一点, 就能够达到效

果, 也不失为一个好方法。
一个病人在和医生约定的时间准时到达, 可等 了 15 分钟 后医生 才到。他 非常 气恼, 觉得 医生
这种不守信用的行为实在是无礼, 他必须提出批评, 否则心里感到不平衡: 自己受到了轻视, 自尊心
受到了伤害。于是他通过以下的方式来表达自己的批评意见。
他进入医生办公室后, 先用手 指了指手表, 然后冷笑了 一声说:“ 现在是 2 点 15 分。”医生似乎
没明白他的意图, 敷衍说:“ 是吗? ”医生 的回 答更激 怒了 这位病 人, 可他 仍是说:“ 现在是 两点 过一
刻。”尽管他内心是非常愤怒, 可脸上 仍 保持 平静。 他在 克制 自己, 试图 用暗 示让 医 生明 白自 己的
意思。可医生仍装糊涂:“ 两点过一刻 又怎么 样?”这下 病人忍 无 可忍 了, 终于 指出 了 医生 的错 误:
不该迟到, 浪费了自己的时间, 不守信用。医生这才向他道歉。
这位病人开始想用迂回的暗示法将自己的批评信息传递给医生, 让医生接受批评, 并为自己的
错误道歉, 可医生并不愿意坦然接受。这位病人因此更 加恼火, 最 后直 接了当 地将 医生 迟到, 耽误
了病人时间的事实说出来, 医生才接受了批评。
现实生活中确实 会常 常 遇 到 这 种 情 况, 有 时 需 要 直 截 了 当地 提 出 批 评 意 见,“ 摆 事 实, 讲 道
理”, 令对方醒悟, 否则你采用委婉的或迂因的办法, 对方 并不能 领会你的 批评意见, 或 者是故 意回
避、装糊涂, 有时还会引起对方的误解, 双方产生新的矛盾。
德皇威廉二世设计了一艘军舰, 自以为得意, 便请 国际 上著名 的造 船家来 进行 鉴定, 一位 造船
家对皇 帝 的设 计提 出下 述意 见:“ 陛下, 你设 计的 这艘 军舰 将 是一 艘威 力无 比、坚 固异 常、速 度超
群、装备上乘、十分美丽的军舰。但看来它有一个缺 点: 那就是 只要 它一 下水, 就会 立即 沉入海 底,
如同一只铅铸的鸭子一样。”这位造船家 的批 评站 在 事实 的基 础上, 即船 虽然 设计 得很 坚 固, 装备
又精良, 但却缺乏作为船最重要的特点———能够航行。 这样的 批评, 一 语中的, 一 下子 就使德 皇幡
然醒悟, 取消了实施造船的计划, 避免了损失。
战国时期的“ 农家”学说的代表 人物许 行主 张人 人自食 其力, 一 切东 西都 自己 做, 万 不得 已才
进行交易, 根本否定了社会分工。因此他和他的弟子数十人, 都穿着粗布衣, 靠打草鞋、织席子来维
持生活。有一个叫陈相的人本来 信奉 儒家思 想, 但一 见到许 行, 便改 换门 庭, 信奉“ 农 家”学派 了。
有一次, 陈相遇到孟子便竭力宣扬农家思想, 他说:“ 我计 为许行 先生的观 点很有道 理, 凡是贤 明的
君主都应该与百姓同耕作, 自己亲自做饭吃, 同时兼理朝政; 如果不能自给自足, 怎么能称得上是贤
君呢? ”孟子于是问道:“ 那么 许先 生 是否 必定 自 己种 粮 食 然后 自 己做 饭 吃呢? ”陈相 回 答说 是 的。
孟子又问:“ 那么许先生一定是自己织布做衣服了?”陈相说:“ 不是, 许先 生穿的粗 布衣服里 用麻做
的粗布衣服。”孟子又问:“ 许 先生 戴 的帽 子是 他们 织布 做 的吗? ”陈 相回 答:“ 不 是, 是 用粮 食 换来
的。”孟子又问:“ 许先生为什么不自己织布做帽 子呢?”陈 相说:“ 怕对 耕种有 妨碍。”孟子 又问:“ 许
子用锅做饭, 用铁具耕地, 这些都是他亲自做的吗? ”陈相说:“ 不是的, 也是 用粮食 换来的。”孟子因
此说:“ 如果许先生用粮食去换锅、农具, 这不能说对陶工 和铁匠 有所妨碍, 那么 陶工和 铁匠用 器具
去换粮食, 又怎么能说他们对农夫有所妨碍呢? 况且许先生主张自给自足, 那他又何不自己亲自做
陶器和铁具, 一切东西只是自己家里拿来用? 又为何忙忙碌碌地拿粮食与别人交换呢?”
孟子用设问诱导的方法, 一步步地摆事实讲道理, 将许行的观点驳得体无完肤, 却又合情合理,
让陈相在不知不觉中就接受了孟子的批评意见, 毫无孟子故意打击自己信奉的学派的感觉。
世界上的事情往往如此, 捷径总是最短的路, 最有效办法常常是最简单、最基本的, 其实有时候
直接将对方的缺点、错误指出来, 反而是避免伤人自尊心、避免双方误会、避免便人产生逆反心理等
的最好方法, 往往能达到批评者预期的效果。
批评也是一种赞美, 有人批评自己, 表明对方在某些方面很欣赏自己或对方很喜爱、关心自己,
否则, 谁也犯不着冒着得罪人的危险去批评别人; 批 评也是 种赞美, 它 从侧 面反映 出你 在许多 方面
是做得不错的, 缺点错误仅存于某些小的方面, 否则就用不着批评, 而应该惩罚, 兴师问罪了。
所以, 当一个人受到他人批评时, 应以积极的态度去对待, 心平气和地听取对方的批评意见, 看
到批评对自己进步、成熟的重要性, 勇敢面对别人的 批评, 对于合 乎情 理的 地方进 行积 极肯定 并确
实改正, 对于不合情理的意见, 须保持冷静头脑, 使之对自己起到防微杜渐的作用。
 第十三章 用激励来征服人心

把握激励的黄金原则与最佳方式, 给你的员工打一 支功 能强大 的强 心剂。给 予他 人以胜 利和

尊重, 势必最大强度地激发他的潜能。
激励是调动员工工作积极 性、主动 性和 创 造性 的过 程, 主 要是 通过 一定 的手 段 满足 员工 的需
要。这种需要有物质和精神需要两种, 因此, 激励也就有精神激励和物质激励之别。包括在赞美艺
术中的应该是以语言为手段, 表达领导者的赞赏、期许等情感, 使听者产生一种心理满足, 从而具有
良好的精神状态的激励方式, 称之为言语激励或精神激励。
因为激励就是将外部的适当刺 激( 比 如言 语) 转 为内部 的心 理动 力, 从而 强化 人 的行 为, 能够
大大地调动起员工的工作热情, 所以把激励称之为一支功能强大的强心剂一点也不过分。
激励能在员工精神深处产生“ 核 动力 ”, 挖掘员 工的 潜能, 提 高工 效。日 本丰 田 公司 采用 合理
化建议奖的方式鼓励职工提建议, 结果当年就为它带来了 900 亿日元的利润。可见, 一旦员工的创
造性和积极性被激发起来, 产生的效果是革命式的。
作为一个组织的领导, 要想激励手下员工当然先得知道激励的方法。

一 、找 准 切 入 点 , 黄 蜂 敢 把 大 象 欺

领导利用激励的语言、调动员工的积极性, 从而 将预 定的 目标完 成。但是 这种 激励 语言, 必须

选择一个恰当的切入点, 突破到员工精神中产生作 用, 发 挥效 果。否则, 不 仅不可 能挖 掘出员 工的
潜能, 也许还会产生负面效果。
1． 对下属要有信心
员工因自信心的差异, 从而既使他们工作能力差不 多, 但工作 的热 情、工作的 效果 也会有 很大
的不同。做领导的不要因此而将工作效果差的员工放弃。相反, 对他们多加关照, 激发起他们的信
心, 这可说是一种无本投资。
同时, 领导还要给予员工充分的行动自主权, 让 员工 有权 参与决 策。在他 们的 能力 范围内, 使
他们有自己能“ 独挡一面”的感受。
2． 充分肯定成绩
许多领导有这样的毛病, 对员工的成绩视而不见, 当 员工 做错时, 却 紧抠 不放。这 是管理 中的
大忌。相反, 领导应充分肯定员工的成绩, 认可他们的成就和努力, 这样有助于提高士气, 提高他们
的工作热忱和面对更大困难的信心。
即使员工有了错误, 批评也只能是对事不对人, 使他明白你只是满意他的工作, 而不是他本人。
并且批评的语气要和蔼, 避免训话式的批评, 摆出充分的事实根据, 使他看清自己的毛病所在, 有助
于他改正错误, 而无损工作热情。这种批评, 使员工心存感激, 从反而激发他的积极性。
3． 给予他们美好的希望
一般说来, 当一个人心中有了一个目标后, 他们就会为实现这个目标而努力奋斗。这个目标能
够大大的开发出员工的潜力和创造力。
 所以, 如果你能向手下员工描绘出一副美妙的蓝图, 并且使他们明白自身在实现蓝图中起着重
要的作用, 他们心中的荣誉成就会形成强劲的内心力, 为目标的实现发挥力量。
这种方式, 能让员工在竞争日益激烈的今天获得必要的安全感, 因为把自己当作了组织的一部
分, 有了一种亲切的归属感。
4． 我很重要
当一个人被忽视了自身价值以后, 往往自尊心会受到挫伤, 因失望而不思进取, 放任自流起来。
要提高员工的士气, 满足他“ 我很重要”的愿望是很重要 的。这是 人的天性 使然。美国 著名的
管理者玛丽・凯说过:“ 你应该看到每个人都高举着一大块标语牌, 上面写着‘ 让我 感到很重 要’。”
每个人每做一件事, 都在证明自己存在的价值、使自己获得肯定。
人们内心“ 我很重要”的心理其 实是一 种自 我荣 誉感, 这经 荣誉 感被 满足 而获 得 的成 就感, 远
远超过物质利益的兑现。所以, 领导一句“ 辛苦啦”、
“ 好样的”往往能产生积极的效果。

二 、因 势 利 导 , 征 服 人 心

人表现出来的能力往往与他的真实水平有一定的差距, 这是因为人或多或少都存在一些惰性。
领导就是要消除员工的惰性、激发他们的潜能。
前苏联著名导演爱森斯坦在拍 摄《 战 舰波 将军号 》时, 他无 意中 叫出 一句 话, 竟 将那 些懒 散的
演员都调动了起来。
在拍摄过程中, 有一个情节需要一千多演员们顺着台阶跑上跑下多次。第一次, 人们还满有兴
致的, 热闹嘛。第二次, 兴致大减。第三次, 懒懒散散不像一个样。
“ 柯里普娃同志, 加把劲呀! ”突然广播里传来导演的声音。
“ 哇, 这该死的怎么看 得 这么 清 楚! ”谁 偷懒 他 都 看得 见! 一 下 子人 人 自 危, 鼓 起热 情 跑了 起
来。他们可不想成为导演口中的落后者。
本来爱森斯坦是不过偶然记起其中一个演员的名字, 虚张声势的喊出来吓唬他们一下。
当员工做出成绩时, 都希望得到领导的肯定和赞赏, 若 是领导 不闻 不问, 便会 打击 他们的 工作
热情, 变得懒起来。一般情况下, 领导只要随时在旁边敲一敲, 使员工感自己受到重视, 就能鼓起他
们的干劲。
擂分争霸
只要是有上进心的人, 都会不甘人后, 力争上游。 利用 人们的 这种 求胜心 理, 往往 能产生 意想
不到的效果。
考格是一家钢厂的经理, 令他苦恼的是, 他的厂连年完不总公司分配的生产定额。
“ 你怎么搞的。你一向很能干, 如今怎么连年完不成任务。”总经 理瓦尔斯 亲临一 线, 向 考格兴
师问罪。
“ 我也不明白问题出在哪儿。责骂 他们, 强 迫他 们, 只差 没把 他 们给 开除 了, 但 都不 管用。”考
格沮丧的说。
瓦尔斯不信这个邪, 决定亲自到车间巡视一番。恰巧遇到白班快要下班, 他便问旁边的白班雇
员说:“ 你们这班今天炼了几炉?”
“6 炉。”那人恭敬的回答。
瓦尔斯拿想一支粉笔, 在门板上写了一个大大的“6”字, 一声不响的转身走了。
 夜班雇员按时到来。这“‘6’字谁写的? 什么意思? ”夜班雇员不解地问。
“ 总经理刚来过这里, 听说我们今天炼了 6 炉, 便把 6 字写在这里了。”白班雇员回答。
第二天晚上, 瓦尔斯再次来到车间时, 发现他写的“6”字变成了“10”字。原来 前天夜班 工人已
将“6 ”改成了“ 7”字; 当白班工人换班时, 看到了“7 ”字, 认为夜班 看他们 不起, 便决 定教 训他一 下,
所以到夜再次换班时, 看到的就是一个大大的“10”字。
当年年底结算, 考格乐得合不拢嘴, 因为他的厂的产量跃居了全公司的榜首。
巧妙利用第三者, 激发员工的自尊心、好胜心、进取心, 这种方法可称之为对比激将法。摆出擂
发, 谁优谁省一目了角, 竞争意识浓厚的现代人谁甘为劣呢?
舍你其谁
激起员工的荣誉心, 那么看似他根本不能胜任的工作, 也会因为你对他的一句话而变成小菜一
碟。
刘易士・路易士给美国的监狱的二十年管理实践, 不仅使他成为美国最著名的监狱长, 而且他
的故事还被人们拍成电影, 广为传播。谁又料到, 辛 辛监原 本是他 根本 不想的 地方, 都 因上司 的一
句话而改变了。
辛辛监狱位于纽约的魔鬼岛的西部, 这里丑闻谣言满天飞, 可说是臭名昭著。狱长艾尔・史密
斯决定调派新汉普顿的路易斯前去打理。
“ 小伙子, 辛辛监狱需要一个经验丰 富的 人前去 管理, 我觉 得你 是一 个不 错 的人 选, 怎么 样?”
史密斯对风尘仆仆的路易斯说。
路易斯急匆匆的赶来, 还以为老板会给自己一个好差事, 谁知是让自己去啃骨头。辛辛监可是
个吃人坑, 前几任同仁在那身败名裂, 没想到如今轮到自己了。
史密斯看穿了部下的心思, 笑着说:“ 你这个样也 不奇怪, 那的 确是个危 险的地 方, 它需要 一个
有能力的大人物去坐镇。我看除了你没有更合适的了。”
一席话激起了路易斯的万丈豪气, 接下了这虽然危险但“ 舍我其谁”的位子, 最终获得了成功。
利用一切机会显示自己存在的价值, 渴望超越别人, 这 是人所 共有 的心理, 领 导只 要善于 分析
把握部下的这种心理, 便能激起他的雄心壮志, 发挥出意想不到的创造性和积极性。
生于忧患
有道是“ 生于忧患, 死于安乐”, 过于安逸舒适的工作环 境往往使 人萎靡不 振, 抹杀积极 向上的
精神。相反, 充满挑战的环境却能让人保持旺盛的斗志, 激发他们的潜能。
苏秦和张仪是战国时期闻名天下的辩士。苏秦连 横六 国抗强 秦, 张仪 则以含 纵之 计破了 苏秦
的六国联盟。谁又能想到, 这一切都是苏秦导演的。
当苏秦连横之策初见成效时, 他决定物色一个人到秦国谋取要职, 好保持各国间比较均衡的势
力。想来想去, 苏秦决定向师出同门, 且和自己私交甚厚的张仪“ 下手”。
苏秦先派人告诉正苦无出路的张仪, 自己愿意提携他, 待张仪兴冲冲的跑来时, 故意闭门不见,
过了几月, 苏秦接见张仪。
“ 我和你师出同门, 本应该提携一下你, 但一看你 这副穷酸 样, 跟本不可 能成什 么大 器, 我 实在
值不得为你白费心机。”苏秦冷冷的说。
这番话把张仪气得半死, 心想你不念旧情, 我也 不跟 你客 气了。他 决定以 合纵 之术 说服秦 王,
以破苏秦的连横术。
探子报得张仪往秦国去了, 苏秦大喜。但又恐张仪 没有名 气, 秦王 不肯见 他, 苏秦 又派人 带了
大量的黄金到秦国暗中为张仪上下打点, 终于使他见 到秦王, 并以 自己 的合纵 策说 动秦 王, 得 到重
任。
至此一纵一横, 驰骋七国, 苏秦终于达到了自己的目的。
有的时候、挫折、屈辱或挑战对一个有上进心, 欲成 大器的 人, 能产 生强大 的动 力, 挖掘他 们的
潜能, 但领导对员工运用这种方法时, 得因人、因事、因时 而异, 并且 还要 把握 一个度。 否则有 的人
或许因为挫折、挑战太大而丧失了信心, 或许因过份的屈辱而被击垮, 甚至干出蠢事。
老妈子领导不好
如果 一个人 对你 事无 巨细, 每件 都要 千叮咛、万嘱咐 的, 你一 定会 很反感, 做 事就 根本提 起兴
趣, 心中暗骂: 老妈子、吐
罗哩吐
罗嗦, 真烦!
所以, 作为一个领导, 向员工下达任务时, 如果太过 详尽, 就暗 示你 对他不 放心, 不 信任他 的能
力, 从而影响员工的积极性和创造性。最好的方法就是 针对每 个员 工的 实际能 力, 做而 适而可 止,
给员工留充分发挥处自己能力的空间。
一般刚上任的领导, 责任心强, 期望把工作做得十 全十 美, 在 给下 属指 示时易 犯过 于详尽 的毛
病。其实, 有的事情, 下属已经知道该怎么去做, 也许比 你了 解得都 清楚。 如果你 对他 们指示 太过
详尽, 有的会认为你在怀疑他的能力, 从而对你不满和反感; 也有的人因此会养成依赖心理, 他做工
作只是按部就班的完成你交给他的那些, 其它的即使自己做得到, 也不肯越雷池一步。这种做法只
会打击员工的工作热情。
领导之所以叫领导, 就因为主要发挥导向作用, 不是叫你事必躬亲, 自己累死累活的, 却根本没
有效果。最有效的做法就是让员工对任务形成一种使命感, 给他们自己行事的权力, 只要告诉员工
做什么该做什么, 而不用具体的告诉他们怎么做。员工 在明确 目标 后, 就会去 思考、去 判断用 什么
最有效的方法完成目标。因为这里他们获得的暗示是你信任我, 你相信我有独立完成任务的能力。
你对他的尊重、信任必须会最大程度地激发他的潜力。但是, 要使员工形成使命感, 领导必须做到:
所要完成的任务必须明确、具体、可行; 必须给予完成任务所需的必要条件; 给予员工自由支配的权
力; 明确各人的责任, 必须进行必要的监督和评价。
不要越殂代庖
有的领导, 喜欢跟下属争功, 明明是人家搅尽脑 汁, 废寝忘 食才 弄出 的一个 创意、一 个项目, 却
一声不响的攫为己有。然后还大言不惭的对人家说:“ 我弄了 一个项目, 你 去做一下。”这种 行为肯
定把下属气得吐血, 哪里还谈什么积极性、创造 性、潜 力的 发挥。相 反, 聪明的 领导, 不 但不会 抢下
属的饭 碗, 还 会对 下属 呈上 的 创意、计 划 作一 番必 要的 修改, 然后 说:“ 小 王, 你 的这 个 计划 不 错!
你熟悉, 还是让你去完成吧。”一般员 工执 行上 级的 指 示、计划, 都 是 消极 的, 但如 果 去做 自己 一手
拟定的, 却是积极的, 充满兴趣的。
因此, 有经验的领导都会尽量不给下直接下达指示, 而 让充分 尊重 他们行 动的 权力, 激发 他们
的积极性、创造性、自己去拟定行动方案。
某公司的工程师王某花费的大量的时间, 精力, 终于为公司的一个攻关项目弄出了一个解决的
方案。如果这个方案得以执行的话, 能够为公司节约 一大 笔资金。 因此, 他完 全有 信心, 领导 会批
准的。
但还在他未把方案提交上去前的一天, 主管该项目的领导把他叫了去。
“ 老王, 你是这方面的专家, 这次请你来看一下我搞的 关于公司 攻关项 目的一个 方案。”该领导
殷勤的对他说。
“ 行啊! ”他爽快的答应了。尽管他对自己的方案非常自信, 但看一下对方的也不妨。
结果让他大吃一惊, 他感觉自己的方案被克隆了。手 里拿的 所谓 领导 弄出来 的方 案竟跟 自己
的一模一样, 连细节都不差分毫。
“ 无耻! ”他暗骂, 感到自己辛辛苦苦做出的成果被人抢走, 心中非常的生气。
“ 哎呀, 这个方案虽然可行, 但是有 许多 缺点和 危险, 我 们 现在 还没 有能 力实 施。”他 口是 心非
地说。
于是, 一个原本可以为公司节约大笔资金的方案就这样流产了。
重任之下必有勇夫
前东芝公司总经理士光敏夫说过这样一句话:“ 对部 下的最大 尊重, 就是发 现和发 挥他们 的才
能, 然而委以重任, 委以重任 最 能造 就人。 谁能 举 100 斤, 就给 他 120 斤, 这 样才 能 激 发他 的 创造
力。”
委以重任不一定要你给下属多大的官, 主要是让下属认识到你对他的重视, 你对他存在的价值
的认可, 从而激发他的积极性。
某公司有一位技师, 他每天的工作就是看管数十架 打字 机和一 些昼 夜不 停运转 的机 器。这种
枯燥的活使他觉得很无聊, 他跑到经理那抱怨自己干 的活太多, 一 个人 忙不过 来, 公司 应加派 一个
伙计来帮他的忙。
公司经理略加思索, 让他先回去, 第二天一定满足他的要求。次日当这位技师回到自己办公室
时, 发现门上多了块牌子, 上面大写着他的名字和头衔———“ 服 务部主 任×× × ”。这 一下, 技师非
常满意, 经理不费“ 一兵一卒”便将他“解决”了。
压力还是要点的置之死地而后生
人性中都存在一些惰性, 当缺少压力时, 这种惰性就很容易释放出来, 使自己懒散、放纵。在一
般环境中, 因受这种惰性的影响, 要挖掘人的潜力 是非常 难的。相 反, 当把 一个人 放于 恶劣的 环境
中, 或利用某种诱因, 就可以让潜力冲破惰性的阻挠, 发挥出来。给人以非凡的能力。
台湾台塑集团老板王永庆就深谙这个道理想方设法, 利用各种条件激发员工潜能。
在招收新的员工时, 王永庆不管他的学历、身份如何, 都先将他 们“ 下 放”到基 层现场学 习培训
6 个月。在这期间, 对学员进行每周 一次 的严格 考核, 并 把考核 结果 记录 在案。同 时, 每 个都 必须
撰写心得报告, 在训练结束的典礼上, 王永庆会亲自进行抽查, 并且当场给予评定。因此, 这期间学
员共同的感受是: 压力非常大。
但是, 正是这个充满压力的环境, 磨练了新职员的意志和, 使他们十分清楚自己的奋斗目标, 干
起事来马上就能上手。
在实行“ 压”的同时, 王永庆还实行“拉”———给予职工非常慷慨的 奖励。这一“ 拉”一“ 压 ”, 使
员工们有着“ 苦尽甘来”的期望, 大大的激发了他们的潜能。
不要吝啬滴水之恩
中国人是非常重义的,“ 受人滴水之 恩, 当以 涌泉 相报”的观 念被 许多 人 认可。 如果 你手 下的
员工得到了你真诚 的尊 重, 关 心、帮 助 和理 解, 那 他 成 为你 的 死 士的 可 能 性 是 完全 有 的。 有道 是
“ 感人心者莫先乎情, 掘人力莫过于思”。
春秋时, 有一个人叫豫让, 是晋国人。奉过几个 贵人, 都 不得 意。后来, 到 了智 伯处, 很受 他的
信任。
在一次变乱中, 赵襄子杀了智伯, 豫让侥幸逃 脱, 发誓 要为主 人报 仇。他隐 名埋 姓, 化作囚 犯,
到赵襄子的府中修茅厕, 伺机刺杀。可惜在行动时被捉住, 但又再次逃脱。
然而他心中念念不忘报仇之事, 为了让别人无法看出自己, 他扮成乞丐, 刮掉了眉毛, 用漆改变
了肤色, 让身上长满的脓疮。他问妻子还能认出他不, 他妻回答虽然样子看不出来, 但声音却没变。
于是他又喝药水把声音变得 沙哑 一些。 一切 准备 停 当, 他埋 伏在 赵 襄子 必须 经过 的桥 下, 准 备行
刺。谁料赵襄子的马在过桥时失惊, 卫士围马时又发现了他。
豫让被押到赵襄子车前, 赵襄子问 他:“ 你 过去 侍奉 的那 几个 人 也被 人给 杀了, 你不 去给 他们
报仇, 为何偏偏千方百计的为智伯报仇?”
“ 先前的那些人只把我当下人看待, 我就像下人一 样报答他 们。智伯不 一样, 他把 我与侠 士看
待, 我就要像侠士一样报答他。”

三 、激 励 的 黄 金 原 则

在激励员工时, 要讲究许多原则和方法, 否则, 不使达不到激励的效果, 还有可能把事情搞砸。

激励员工十不要
一不要搞错奖励对象。员工做的面包, 却给他们上司或同事吃;
二不是要求过份。人无我完人, 不要期望员工什么都行;
三不是只强调工作的重要性, 而忽视了员工的合理要求;
四不要高高在上, 指手划脚;
五不要当老妈子领导, 事事亲躬, 累死的是自己;
六不要自作聪明, 当工作进展顺利时, 多出点子;
七不要处处揽权, 不放手, 忽视了员工的行动自主权;
八不要心胸狭窄, 听不得异议;
九不要自高自大, 忽视了群众智慧;
十不要好大喜功, 多雇员工, 认为组织庞大就是好。
激励员工六做到
一要做到让员工明了你对他们的期望, 避免误会;
二要做到让员工对自己心中有数, 不管他们做得好与坏, 都要告诉他们好在哪里, 坏在哪里;
三要做到有功不夺, 把工作完成的功劳归功于大家;
四要做到平易近人, 信任员工, 帮助员工;
五要做到实情相告, 将公司现状告诉员工, 使他们把自己变为公司的主人;
六要做到注意细节, 充分尊重员工的自尊自由、成就感和自信心。
松下公司激励员工的 21 点技巧
日本松下电器公司的创始人松下幸之助总结自己一生的经营实践, 提出了激励员工的 21 点技
巧, 其分别是:
( 1 ) 让每个员工都了解自己在公司中所处的地位, 并且要定期和员工讨论他们的工作表现。
( 2 ) 一定要给予奖励, 但须与成就相当。
( 3 ) 如果公司中有某种改变, 应事先通知。而且员工如能先接到通知, 工作效率一定比较高。
( 4 ) 让员工参与同其切身利益有关的计划和决策的研究。
( 5 ) 信任员工, 赢得他们的忠诚和信赖。
( 6 ) 告诉员工他所担任职务在整个公司中的重要性, 让他们有责任感。
( 7 ) 以身作则, 任何事先要求自己做好, 为员工树立榜样。
( 8 ) 聆听属下的各种建议, 切勿粗暴打断或对其忽视。
 ( 9 ) 实地接触员工, 了解他们的兴趣、习惯和敏感事物, 对他们的认识就是对你资本的认识。
( 10) 言行一致, 不要让员工看轻你的威信, 同时不要让员工弄不清到底该干什么。
( 11) 如果有人举止怪异, 应该追查。
( 12) 万一你犯错误, 立刻承认, 并且认真地表示歉意。 如果你推 卸责任或 是责任 旁人, 别人一
定会瞧不起你。
( 13) 在责备某人之前, 先 指出 他 的优 点, 表示 你 只是 希 望 能够 帮 助他, 这样 才 能 使其 心 服口
服。
( 14) 维护员工应有的权利, 并让员工履行其应及的义务。
( 15) 尽一切可能去安抚不满情绪, 否则所有员工都会受到波及。
( 16) 把握住每一个机会, 表明你以自己的员工为骄傲, 这样能够使他们充分发挥自身潜力。
( 17) 尽可能委婉地让大家知道你的想法, 没有人喜欢被蒙在鼓里。
( 18) 制订长、短期目标, 以使员工可以用以衡量自己的进步。
( 19) 提出建议性的批评, 批评应有理由, 并帮助被批评者找出改进或者改正的方法。
( 20) 假如有人发牢骚, 应赶紧找出其不满的原因, 及时加以改进或弥补。
( 21) 解释要做某事的目的, 员工会把事情按照你的目的做得更好。
 第十四章 征服人心的禁忌

征服人心有禁忌的语言行为方式, 了解这些能帮助你不仅能改变对方的态度和观点而且, 还能
使对方没有不悦感。

一 、力 戒 不 明 智 的 说 服 方 法

作为一名优秀的说服者, 说服对方时, 不仅能改变 对方 的态度 和观 点, 而且还 能使 对方没 有不

悦感。
那么, 愚笨的说服者又是怎样呢?
( 1 ) 强迫型
不考虑他人的立场, 只顾强迫他人。很多以自我为 中心的 人, 只要 在社会 上稍 有点 成就, 就很
容易陷人此类型。对于被说服者而言, 反抗、逃避或撒手不管是很自然的反应。所以, 在说服前, 希
望能多思考对方现在所处的状态。
( 2 ) 杞人忧天型
在说服前就幻想着可能会失败, 这是属于懦怯型。这种类型的人也是以自我为中心, 深恐他人
的拒绝会伤了自己。因此不容易说出所要求的事情, 纵使提出来了, 也是非常生硬及不流畅的。尤
其在提出的要求中会夹着“ 不愿意的话也无所谓”、
“ 绝无勉强之意”等字眼。藉此 作为自己 后撤的
防线, 保护自我。如此说服他人, 是很难奏效的。
( 3 ) 权威型
此类型的人乱用权威, 爱摆架子, 习惯于大放厥词, 居高临下地教训人, 而不是平等地说服人。
( 4 ) 哭诉型
如果有人凡事都喜欢哭诉道:“ 这怎么办呢了’
“快救救我吧! ”你往往迫于无奈, 只好 答应。哭
诉型未必每次都会成功, 往往只有“ 一次 之效”。 因为既 然要 请求别 人相 助, 就应 该 有条 不紊 地加
以说明, 解释事情的原委。倘若省略此过程, 仅靠“ 看在……份 上帮一 次忙吧”之类的 乞求, 是不明
智的。
这里有必要着重谈谈另一种类型的说服者一 长篇大 论型。此 型在 日常生 活中 非常 多, 因 而影
响也大。
长篇大论的说服是不受欢迎的, 碰到这种情形, 被说 服者 会感到 厌烦, 甚 至拂袖 而去。其 说服
的效果自然也就无从谈起。
造成长篇大论的原因之一是 说服 者 信心 不足。 总是 担忧:“ 提出 要求 会 不会 惹人 不高 兴? 会
不会激怒人家? ”、
“ 别人会不 会听 不懂 我 的解 释?”问 题 考虑 得 太多, 以致 于 变成 无 关 紧要 的 冗长
话。反复想辩解, 但开场白太长, 渐渐脱离了主题, 令对方产生不耐烦的心理。
有些人杯酒下肚便开始絮叨不已, 此类长篇大论大 多出 自平时 不易 尽其 说的人 身上。为 了满
足发表欲, 所以会将同一件事情颠来倒去说个不休。
造成长篇大论的原因之二便是想把自己的经 验强卖 给对 方。其说 话的口 吻大 都是 说教式, 于
是在无形中就把话变得冗长不堪。其结果根本谈不上效果, 甚至会有反效果。
公司里有两位年轻 职 员 到主 管 办公 室 请假, 主管 便 问 道:“ 哦! 你们 俩 想去 哪 儿度 假 啊?”答
道:“ 去登山。”这位主管年轻时对登山也颇有兴趣, 出于好心, 也出于卖 弄, 便 忠告他 们:“ 山 上气候
多变, 尤其在下雨时, 千 万不 可 掉以 轻 心。”这 样的 叮 咛干 净 利 落, 让 听者 感 觉 很好。 可 他 却一 而
再、再而三地吩咐, 两人都觉得厌烦起来, 原先的感觉最终荡然无存, 只得互作无奈的苦笑。
唠叨而冗长的说服与不轻 言 放弃 的说 服性 质完 全 不同。 对于 同样 的事 反复 不 已是 冗长 的说
服, 而不轻言放弃的说服是指改变方法、有耐性继续不停地说服。不气馁、不断地改变方法, 持续努
力说服, 才是明智有效的说服方法。

二 、说 服 他 人 应 避 免 的 姿 态

有人常说:“ 这是我亲眼 所 见, 绝 对错 不 了。”人 的 眼睛 对 于事 物 的观 察 能力 究 竟 有几 分 准确

性? 实在值得探讨。或许人常带着先人为主的有色眼镜, 只看适合自己的事情也说不定。
诚 然, 人的五 官中, 接 受刺 激最强 的部 位莫 过于眼 睛。常常 是映 在眼 里的事 就是 终生也 难忘
的。因此, 和人接触不得不注意他态度的理由也就在 此。有许多 事情 是由 于自己 不拘 小节的 习性
而影响了说服的效果。在此, 特别指出几项必须注意的要点:
( 1) 手
最容易出毛病的地方是手。玩弄领带、用手掩住 鼻子。不 停地 抚弄头 发、使手 关节 发出声 音、
玩弄接过手的名片等等不良习性。两只手总是忙个不停, 很不安稳的样子, 常易导致说服失败。
( 2) 脚
神经质地不停摇动, 往前伸, 翘起脚, 紧张时翘起后 脚跟等 等动 作, 不仅制 造紧 张气 氛, 而 且也
显得相当不礼貌。如果在讨论重要问题时翘起脚, 准会被人白眼。
( 3) 背
老年人驼背是正常的事, 如果连年轻人都弯腰驼 背的 话, 可就不 太好 了。不说 别的, 就是 连说
服他人最起码的外表都没有。我们应该挺直腰杆和人交谈。
( 4 ) 眼睛
目光惊慌失措, 在该正视时会把目光移开, 这些人 都是 缺乏自 信心, 或 者隐藏 着不 可告人 的秘
密。这种人容易使人反感。然而如一直盯着对方的话, 又难免会给人压迫感, 使别人不满。因此只
要能安详地注视对方眼睛的部位就可以了。
( 5 ) 表情
毫无表情, 或死板板的、不悦的、冷漠的、无生气的表情会给对方留下恶劣的印象。应该赶快改
正, 不让自己脸上有这种表情。为使说话生动, 吸引对方, 最好能有生动活泼的表情。
( 6 ) 动作
手足无措, 动作慌张, 表示缺乏自信心。动作迟 钝、不知所 措, 会使 人觉得 没劲 儿, 而且让 人觉
得他愚不可及。昂首阔步、动作敏捷、有生气的交 谈等就 会使 气氛变 得融 洽。所以, 千 万别忘 记人
是依行为而被评价、依态度而改变周围气氛的。
进一步而言, 人的动作与语言有着密切的关系, 每一个姿态都相当于一个字在语言中有着其特
殊的功能。
在人们的言语中, 为了使人易于了解, 我们必须将 话组 合成为 一体 或者成 为句 子, 才能够 表达
出一个完整的思想。有人深信揭开这个非语言传 达的世 界, 足以使 他们 流利 地说出 这种 语言。而
事实并非如此, 这种传达仅让他们了解到一个意识的层面, 而非使他们成为心理专家。单凭观察和
对某些孤立姿态的了解而迅速下结论, 是最不可取的。 一个持续 了好 几分 钟的静 态姿 势可能 与先
前的身体动作不协调, 相反的, 它可能会被潜意识的姿态更进一步的否定掉。
把种种要素从环境中抽离出来之后, 要了解姿态就 非常 困难了。 然而 将各种 姿态 适当地 组合
起来, 便可以产生一个完整的形象。
所谓“ 神经质的傻笑”, 就是内在不 协调 的一个 最佳 的例 子。这 种笑 声极 为不 协调, 从某 方面
来看, 它表示愉快, 但是这种姿态的另一方面则象 征着极 端的 不愉快。 不仅是 手臂、腿 部有紧 张的
动作, 连整个身体也像是在逃避一种不愉快的处境而变动着。像这种情形, 绝不是对幽默的言词所
产生的反应。相反地, 这种笑对他来说很牵强, 甚至是受到惊吓所造成的。
的确, 我们该寻找的不仅是可以互补, 而且是可 以形 成一 个姿态 群的 类似态 度。举 个例说, 一
个推销员的姿态群可能是这样的: 当他非常热心地推销商品时, 臀部只挨着椅子的边缘, 双脚分开,
脚尖迅速地抖动, 手部置于桌面, 身子向前倾靠。 调和的 面部 表情助 长了 他的声 势。好 比说: 眼睛
灵活地运转, 同时露出轻浅的笑容, 可能连额头都没有一丝皱纹。
了解姿态的一致性就像一种监视装置, 透过它可以 发现 一个人 的态 度和 行为意 义。这好 比一
种“ 反假设”控制, 驱使我们在下结 论之前 作进 一步的 观察。 推敲他 人的 姿态 并赋 于 意义, 起 初看
似是件有趣且容易的事。然而不久就会发现, 每一个姿态都可能很快地被另一种姿态所反击、强化
和混淆。未受过“ 非言词传达”知识训练的人, 往往没有考虑到 姿态的 一致性而 聚然加以 判断。从
我们的经验中深知, 这对他们为害不浅, 许多失败的例子都是这样产生的。
姿态的一致性不仅是指姿态与姿态间的配合, 而且要和口 语上的动 作相关连。“ 姿态认 同”也
可说是一种语言, 在整个沟通的过程中是很重要的。政治家能否赢得竞选, 往往在于是否能保持这
种一致性。电视在现代生活中扮演着举足轻重的 角色。姿 态的一 致性 在现代 的辨 论中 极其重 要。
遗憾的是, 我们仍然可以看到许多人 物在 讲演 时, 应用 了 不当 的姿 态。例 如, 当 他说 到”我诚 恳地
接受年轻人的建议”时, 手指却乱晃, 使 人听 着觉 得缺 乏诚 意。又 如 他力 图使 人相 信他 的 和蔼、仁
慈时, 却以空手道般的手势劈向讲台, 这都是不当的姿态。
这里有一个测验, 让读者看着自己对于姿态的一致 性所 接受的 程度。 以下这 一段 是从查 尔斯
・裘更斯所著的《 苦海孤童》中节录下来的, 好让读者在内心中描纷出一幅景象。
“ 沿着街道往前看, 我瞧见特拉 伯的 男孩 走 过来。 他用 一个 蓝色 的空 袋 子鞭 打自 己。装 作若
无其事的样子, 对我来说最好, 也容易消除他不快的心情、我带着这种表情沾沾自喜往前走。突然,
这个男孩的膝盖颤抖、毛发竖立、帽子也滑落了, 他的四肢剧烈地抖动着, 蹒跚地走到路中间对大家
哭喊着:‘ 抱住我吧! 我害怕极了! ’这一连串恐惧而愧悔 的表现, 都是 因为我的 出现而引 起。当我
经过他身边时, 他的牙齿咔嗒咔嗒地颤动, 然后毕恭毕敬地趴在地上。”
看完这段描写后, 先不要再读一遍, 而是用心地回 想一 下文中 的人 物和景 像, 把作 者所描 述的
在你心中构成一个画面, 并将它写下来, 然后再重 读摘录 的文 字, 看 看你 所记 得的有 多少。由 于作
者了解姿态间的协调一致性, 所以又用下面这一段文字形成一连串的记录:
“ 这是一件令人难以忍受的事情, 说穿了也没什么 大不了。我 走了还不 到两百 步, 又看到 特拉
伯的男孩, 那真是一件令人讨厌一惊讶而愤怒的事情, 简直无法以言语来形容。他正从狭窄的街道
走过来, 肩膀上吊着蓝色的袋子, 眼里流露着勤奋而诚恳的目光, 踏着轻快的步伐, 一副很愉快的样
子。当他察觉到我的时候, 吃了一惊, 又开始显出以往那种仓煌而狼狈的神色。这次他跌跌撞撞地
绕着我打转, 膝盖好像伤得更厉害, 同时举起双手 乞求怜 悯。围观 的大 众对他 的苦 痛拍 手叫好, 使
我觉得尴尬极了。”
一致性可提供一种结构, 使人们的动作更容易安排 与回 想。观察 一致 性的麻 烦在 于我们 易使
语言的沟通和非言语的讯息中断。举个例子来说, 如果一个人神采奕奕地走进你的办公室, 对你道
声早安, 而他的外衣没有扣好, 身体懒懒地坐着, 两腿分 开, 面带轻 浅的 笑容, 双手 轻轻 的搁在 椅背
上。从这整齐的姿态来看, 这个人是处于一种接纳、坦率、毫无戒心的情境中, 或许他对自己的处境
感到轻松而舒适。一旦把开头的各种姿态组织成一 种复合 的态度 或感 觉, 你会发 现很 容易把 所看
到的景像转变为有利于听觉, 即听得顺耳, 从而感到事事都很顺利。
虽然客观的集中注意力来观察姿态, 在一开头是很 困难的, 但 是每 天练习 会显 得比 较容易, 这
好比学习语言, 熟练了便能运用自如。如果把对方单一姿态的专注转为对姿态群的钻研, 我们就会
发现身体动作的一致性和姿态会变得更容易理 解。这将大 大帮助 你去 认识人 类姿 态的 全部意 义,
以使说服的工作事半功倍。
人们是能够以不同的了解程度来传达各种形式的讯息的。这种沟通的过程不仅止于说和写的
语言, 当你想和别人沟通时, 有时候能说得通, 有时却不能, 这并不在于你所说的是什么、怎么说, 或
者思维逻辑的问题, 而是在于你传达自己的意思时, 对方对你非言词的表达了解多少而定。举个例
子, 一个丈夫背对着妻子, 不吭一声, 砰然把门关上, 便意 味着 一个不 寻常 的意义。 因此, 要知 道一
个人能从了解非言词的语言中获益多少, 并不困难, 因为我们是以很复杂的程序来沟通意思的。然
而要记得, 情感的流露、独特的癖好, 以及习惯和姿势困人而异。每一个在商业会议、宴会、球赛、酒
吧、公共汽车中坐在你旁边的人都不同。但若把人绝对划分成各种类别来交往, 将会得不偿失。
观察并了解姿态动作是相当容易的, 但是解释它们 却是 另一回 事了。 如一个 人说 话时以 手掩
口, 表示一个人无法确定他所说的话。对于这种判断, 一般没有什么异议。但具体到一个人。那么
这种动作究竟意味着他在说谎? 还是没有把握? 或是怀疑自己所说的话呢? 答案可能总是其中的
一个。在此, 下结论之前, 你不妨回想一下, 这个人 以前是 否曾 经那样? 当时 的情况 如何? 如 果没
有, 那你得细心观察究竟是什么原因使其产生这一动作的? 如果有说话掩口的历史可循, 便可作下
一阶段的分析了。在他说了你想试验的这一些话后, 你问他:“ 你肯定吗? ”他可以答的“ 是 的”这两
个简单的字, 也可以使他产生犹豫, 从而深 知他 并不 能确 定自 己 所说 的话, 以“ 我 也 没有 太大 的把
握”作答。通过语言的了解, 更需要考虑到它的弦外之 音。经验、判断的 正确性 和姿态 的一致 性是
很重要的因素。然而在一个人无法以一般方式来肯 定的情 况下, 就要 考虑 一下一 般人 对掩口 的姿
势的见解。相当多的人一致认为, 这种姿势意味着这个人可疑、没把握、撒谎或歪曲事实。
交叉手臂于胸前的姿势, 常给人以抗拒的心理。如果我们想与某人沟通时, 可能会发现他保持
着从前雪匣铺中印地安人的姿势, 这意味着他不想 听, 而 且态 度很坚 决。在很 多对 话中, 我们 与其
要辩认这种姿态, 想出解决办法, 不如干脆换话题, 不要当场硬和他沟通。
在整 个沟 通的过 程中, 反 馈扮 演了一 个重 要的角 色, 而一 连串 的姿势, 便 是一 种重 要的反 馈。
他们正好显示出从这一瞬间到那一瞬间, 由这个动作到那个动作间, 个人或群体不用言语时如何反
应, 自己所说的是被肯定的地接受了还是被否定了。听众对你是开放的还是戒备的, 他们是在对你
的说话保持自我克制还是觉得 无聊厌 烦。人 们将这 种反 馈称为“ 听 从意 识”的反 馈。非 言词 的反
馈能警告你, 要想达成自己渴望的目标, 你还需干些什么? 需要调整些什么? 如果一个人不能意识
到反馈, 那么他在表达自己的可靠和真诚时, 就很可能会失败。
完全掌握“ 非言词传达”的技巧, 是 一个反 复学 习的过 程, 这几 乎与 要掌 握流 利 的外 语一 样有
难度。除了对你自己的表情和你要传达给听众的意 思将清 楚地意 识到 外, 还要劝 你一 天至少 保留
十分钟, 刻意地“ 洞察”他人的表情。任何人群聚集之处, 都是一个很好的“ 洞察”的场 所, 可 以自由
表达情绪和态度的社交以及商业会议, 尤其适合做这种研究。人们参加这种会议的态度, 通常是很
热烈的, 所以每一个人都很容易开诚布公。然而, 即使你端坐在家中, 也同样可以进行这样的观察。
因为电视为研究非言词的沟通提供了一个丰富的领域, 尤其是记者现场采访等节目, 先只看画面了
解来龙去脉, 然后每隔五分钟打开声音, 比较一下言语的表达和你根据表情所推敲出来的结果是否
一致, 但一定要注意到各种表情姿态的调和与连贯性, 才能下正确的判断。这样, 在进行说服时, 便
能针对各种情况, 发出致命的一击, 从而达到所要的效果。

三 、征 服 上 司 之 心 的 八 大 禁 忌

与上司相处并进行感情投资切忌:
服饰仪表切勿比自己的上司更好
如果上司与下属站在一起, 下属的服饰仪表比上 司显 得更潇 洒、更华 贵, 上司一 定不 高兴。如
果二人一起会见客户, 客户又不明事理, 把上司 当随从, 把 下属当 上司, 就 更令上 司恼 火。所以, 即
使你再谨慎小心, 清白无辜, 也会遭人忌讳。
别人一句不轻意的批评或赞扬, 对于他们来说都是很重要的。所以身为下属, 穿着仪表比上司
更体面, 多少会让上司反感的。
不要当众反驳上司意见
上司的尊严不能轻易地伤害, 他不能接受下属的反驳, 这 种“ 好面 子”的 心理人们 普遍都 有的。
当上司提出一个工作计划, 大家知道他势在必行时, 聪明的 下属往 往是 接受, 只有 傻瓜 和笨蛋 才会
想着仗义执言。虽然上司有时也走走形式, 征求意见, 但他决不会听与他意见相反的言论,
切勿在办公室取笑逗乐
作为上司, 有时为了与职员套近乎, 表现他的平易近人, 在办公室也与下属开玩笑, 不过是笑笑
而已, 做为下属不可借机也开玩笑。
不要在办公室谈恋爱
办公室的男女同事之间, 日久生情, 但未必被上 司接 受。一个 办公 室的同 事谈 恋爱, 上司 会认
为影响工作, 事实上, 也是如此。上司决不会衷心地祝福两个职员的恋爱能获得成功。
不可说话太多
不可什么问题都发表意见, 自以为很得意, 殊不知会自招 祸患,“ 言多 语失”, 无论 什么场合, 都
要谨慎言语, 不要空谈。
切忌有人当众说你比上司更有才华
这会使上司的自尊心受到伤害, 影 响你与 上司 的关系。 除非 有人 要“ 迫害 ”你, 否则 是不 会有
人这样赞扬你的, 你更不能对此人心存感激, 相反, 你要想出良策, 为自己“ 消除影响”。
不要无端地推卸责任
在工作中出了些小问题或犯了小错误, 上司不会因此而产生很大反感的, 反感的是犯了错误狡
辩或不认错, 把错误推卸给别人。
不要以为唉声叹气就能博得上司的同情, 不要在上司面前老是一副无可奈何的可怜相。
人有幸灾乐祸的缺点, 也有喜见开朗, 厌看忧伤 的本 能, 人 们对 同事 遭不幸, 可 能产 生同情 心,
但时间长了, 也会让人感到反感。
 四 、征 服 人 心 切 不 可 卖 弄 口 才

孔子说:“ 花言巧语, 足以扰乱德性。”所 言极 有见 解和 启发 意义, 任何 时候, 富 于 雄辩 固然 好,

但脚踏实地地付诸行动更值得肯定和赞赏。
子产是春秋末期出色 的政 治家。 他当 政之 初, 因 为大 胆改 革, 富于 实干, 所以 得罪 了一 些 人。
有人就说: 谁能杀了子产, 我们就跟从他。
子产听了, 不以为然。他铸书于鼎上, 作为国家的常法, 同时用法律形式鼓励拓荒。三年, 郑国
大有改观。人们就改变 了 口 气, 吟 诵说:“ 我 有子 弟, 子 产 教诲 他 们; 我 有 田畴, 子 产使 它 们 丰 收。
子产若是死时, 谁能够继承他?”
子产在外交上善于辞令, 因此闻名 诸侯, 孔子 针对 他这 一点, 曾说 过:“ 言 而没 有文 采, 流 传就
不会远。”但在内政管理上, 子产不防民口, 在有人主张 对毁谤执 政者处以 重刑时, 他 坚决 反对。对
于自己的执政管理不怕别人议论, 并 以正 确议论 作为 治病 的药力, 这 些足 可看出 子产 对“ 行”的注
重, 也正因如此, 子产死了, 郑国人民如死了亲人一般, 无不悲哀痛哭。
作为领导者, 不重行为, 而重视夸夸其谈, 往往有害而无利。
老子曾说:“ 多言则穷。”意思是轻易许诺往往就会失 去信用。可 以说, 这是对 为政多言 弊害的
极好论述, 言论一旦脱口而出, 便无法再行收回, 所以不能不慎重对待。
古人曾说, 十句话中对了九句, 未必有人称赞, 但如果有一句说错了, 就会招致各方面的责备怨
尤; 十次计谋九次成功了, 未必能得到奖赏, 但若有一次计谋不成功, 就很容易招致各方面的批评诽
谤。所以, 君子处世宁可沉默寡语, 也不愿急躁多言; 宁可显得笨拙些, 也不愿自作聪明。
实际上, 多言常会招祸的弊端尚不止这些。多言的 失误, 会使 人失 去信用, 失 去部 下或上 司对
自己的诚信。对于一个领导者, 这是许多致命弱点中最为可怕的。一旦失去诚信, 其政治生命也就
发发可危了, 所谓“ 言而无信, 不知其可也”便是。
当然, 多言有害, 不是要你不言; 重实际行动, 也不是要你只做不说。应提倡的是: 不言而已, 一
言则直指要害并实行之。这才是对待言论及行动的正确态度。
唐代的魏征以直言敢谏而闻名。他开始是追随太子李建成。唐初太子之争, 李世民终得其位。
他知道魏征的才能, 召见并质问说:“ 你为什么要挑拨离间我们兄弟? ”
魏征坦然答道:“ 如果太子李建成 早 听我 的劝 告, 也不 会 有今 天的 下场。 各为 其主, 我忠 于我
的主人李建成, 这有什么错呢? 管仲不是还射中小白的带钩吗?”
李世民因其直率诚信, 顿时释然, 并委以重任。后来唐太宗曾把他的直谏作为自鉴的镜子。他
之敢言, 有时气得唐太宗大呼要杀 了他这 个“ 田 舍翁 ”。 但他 并没有 被贬 或受 到损 伤, 这 当然 是与
太宗之开明有关, 但无疑, 他之多言则确实切中时弊。另有一点, 无论他言论多寡, 其首要前提是为
了国计民生, 词气忠恳。
魏征应当庆幸自己遇上了李世民这样的“ 明主”, 才能避免了因“口舌”而招 致的杀身 之祸。但
是毕竟这样虚言听取不同意见的上级是不多的, 在魏征生活的唐朝之前大约 400 年的东汉末 年, 就
有一位“ 才子”杨修, 因为多说了几句话, 而被砍了脑袋。
杨修才华出众, 曹操委任他为主簿。但杨修为人恃才放旷, 数犯曹操之忌。
曹操曾命人营造了一座新花园。造好之后曹操 前往 观看。看 过之 后不加 评论, 只 取笔在 大门
上书写一“ 活”字而去, 人们都不解曹操之意。
 杨修看了之后说:“‘ 门’添个‘ 活’字, 乃阔字也, 丞相嫌园子的门太大了。”
于是, 工人们另筑园门, 待改造停当, 又请曹操观看, 曹操 看后大喜, 问道:“ 是 谁知 道我的 意思
改了园门? ”
“ 是杨修。”左右答道。
曹操虽口中称赞杨修, 但心中却十分嫉恨。
又有一日, 塞北有人送酥果一盒给曹操。曹操写“ 一合酥 ”三字于 盒上, 放在案 头。杨修 见了,
竟取匙与众人分食之。曹操惊问其故, 杨修答道:
“ 盒上明明写着‘ 一人一口酥’, 岂敢有违丞相之命? ”
曹操虽然笑了, 但心里却十分恼怒。
后来曹操屯兵汉中与蜀军对峙, 日久不决。想进军 攻打, 又被 蜀将 马超阻 碍不 得前 进一步, 便
想收兵回洛阳。曹操见碗中有鸡肋, 不禁有感于怀, 自言自 语道:“ 鸡肋! ”杨修 听到了, 便令 随行军
士, 各自收拾行装, 准备回归。
有人把这个情况告知大将夏侯停, 夏侯 大惊, 忙请杨修至帐中, 问道:
“ 先生为何收拾行装? ”
杨修答道:“ 丞相喝鸡汤而口中 喊鸡 肋, 可 知不 久就 要退 兵了。 鸡肋, 弃之 不甘, 食 之 无味; 现
在我军进攻不能取胜, 退兵又恐人耻笑, 可是在这 里驻扎 又无 益处, 不如 早日 搬师。我 想不久 丞相
必定下令收兵, 所以我先收拾行李, 也免得临时打点不及。”
夏侯 说:“ 先生真是深知丞相的肺腑啊! ”
于是, 也命部属收拾行装。
当天夜里, 曹操心神不定、不能入睡, 便在营寨内巡视。看到夏侯谆营中的将士都在收拾行装,
大为吃惊。他急忙召见夏侯 , 夏侯 言道:
“ 主簿杨修已知丞相有撤退的想法, 故尔命军士们早做准备。”
曹操又召见杨修, 杨修便讲了自己对鸡肋这句话的理解。曹操大怒说:
“ 你怎敢造谣惑众, 乱我军心?”
喝令刀斧手将杨修推出斩首。
杨修就这样掉了脑袋。杨修丧命的原因就在于他 只顾 显露自 己的 才华, 却没 有顾 及别人 的脸
面和尊严, 结果招致杀身之祸。
这个故事还验证了韩非子的话:
“ 在向人进言时, 若无意中把对方认为秘密的事给泄露了, 就将招致杀身大祸。”
不然, 聪明一世的杨主簿, 怎么会如此下场呢!