‫متطلبات تطوير أساليب التسويق لزيادة مبيعات الشركة‬

‫السورية للحرف "أُبَّهة"‬

‫‪MARKETING DEVELOPMENT REQUIREMENTS TO‬‬
‫‪INCREASE SALES OF THE SYRIAN COMPANY FOR‬‬
‫‪HANDICRAFTS “OBBAH‬‬

‫االسم‪ :‬ربا النابلسي‬

‫الرقم‪:‬‬
‫عدد الكلمات‪7200:‬‬

‫الشؤون العلمية‬ ‫التوقيع‬

 ‫ملخص‬
‫هدف هذا البحث إلى تحديد متطلبات تطوير أساليب التسويق لزيادة مبيعات الشركة السورية‬
‫للحرف "أُبَّهة"‪ ،‬ومن أجل تحقيق هدف البحث تم تصميم استبيان تألف من (‪ )38‬عبارة وأربعة‬
‫محاور‪ ،‬وتم توزيعه على (‪ )57‬فردا من تجار التجزئة للحرف والمنتجات اليدوية والموظفين في‬
‫شركة أبهة للحرف ‪ ،‬وقد بينت نتائج تحليل اإلجابات على عبارات االستبيان موافقة أفراد عينة‬
‫الدراسة على معظم العبارات الواردة في االستبيان‪ ،‬والتي تتضمن أفكار لتطوير أساليب التسويق‬
‫في شركة أبهة للحرف‪ ،‬كما جاءت بعض العبارات بدرجة موافقة متوسطة‪ ،‬بينما لم تأت أي‬
‫عبارة بدرجة موافقة منخفضة‪ ،‬أما فرضيات البحث فقد بينت اعتقاد أفراد عينة البحث من تجار‬
‫التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجاالت (المنتج‪ ،‬التسعير‪ ،‬الترويج‪،‬‬
‫التوزيع)‪ .‬كما تبين عدم وجود فروق ذات داللة إحصائية في آراء أفراد عينة البحث فيما يتعلق‬
‫بمتطلبات تطوير أساليب التسويق لزيادة مبيعات شركة أبهة للحرف وفقا لمتغيري صفة‬
‫المستجيب وعدد سنوات الخبرة‪ ،‬وبناء على ذلك تم تقديم المقترحات اآلتية‪ :‬تقديم دعم حكومي‬
‫لصناعة الحرف اليدوية من خالل القروض‪ ،‬وتوفير مصادر المواد الخام‪ ،‬وفتح قنوات توزيع‬
‫دولية للمنتجات‪ ،‬واستخدام األساليب الحديثة في الترويج لمنتجات شركة أبهة للحرف والسيما‬
‫الترويج عبر وسائل التوصل االجتماعي ومواقع الويب‪ ،‬وتطوير تصاميم المنتجات لتالئم أذواق‬
‫الزبائن قدر اإلمكان من خالل الجمع في تصميم المنتجات بين التراث المحلي واألذواق‬
‫المعاصرة‪ ،‬واالستفادة من مالحظات الزبائن ومقترحاتهم في تطوير تصاميم منتجات الشركة‪ ،‬و‬
‫استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي مكان التسويق‪ ،‬وإجراء دراسة تحليلية الستراتيجية التسعير‬
‫المناسبة لمنتجات الشركة‪ ،‬وتنفيذ معرض دوري خاص بمنتجات الشركة تحت شعار العالمة‬
‫التجارية "أبهة صنع في سورية" يقام في كل محافظة من محافظات القطر سنويا‪ ،‬والتنسيق مع‬
‫المرشدين السياحيين إلدراج معارض وصاالت الشركة ضمن جوالتهم السياحية‪ ،‬وتخصيص‬
‫ميزانية أكبر لقنوات التوزيع‪ ،‬وتطوير أداء العاملين في قسم التوزيع‪ ،‬وبيع منتجات الشركة‬
‫بالتعاون مع الجهات الحكومية والمؤسسات الخاصة ذات الصلة‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫فهرس المحتويات‬

‫الصفحة‬ ‫العنوان‬
‫خطة الدراسة‬
‫‪1‬‬ ‫مقدمة‬ ‫‪-‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪ -1‬دراسات سابقة‬
‫‪3‬‬ ‫‪ -2‬مشكلة الدراسة‬
‫‪4‬‬ ‫‪ -3‬فرضيات البحث‬
‫‪5‬‬ ‫‪ -4‬أداة البحث‬
‫‪6‬‬ ‫‪ -5‬منهج البحث‬
‫المبحث االول‪ :‬اإلطار النظري‬
‫‪8‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬التعريفات اإلجرائية‪:‬‬
‫‪8‬‬ ‫أوال‪ :‬تعريف التسويق‬
‫‪8‬‬ ‫ثانيا‪ :‬مفهوم التطوير التسويقي‬
‫‪9‬‬ ‫المطلب الثاني‪ :‬التطوير التسويقي‬
‫‪9‬‬ ‫اوال‪ :‬متطلبات التطوير التسويقي‬
‫‪12‬‬ ‫ثانيا‪ :‬مجاالت التطوير التسويقي‬
‫‪15‬‬ ‫المطلب الثالث‪ :‬التسويق االلكتروني‬
‫‪17‬‬ ‫أوال‪ :‬أهمية التسويق اإللكتروني‬
‫‪18‬‬ ‫ثانيا‪ :‬أنواع التسويق اإللكتروني‬
‫‪19‬‬ ‫ثالثا‪ :‬خصائص التسويق اإللكتروني‬
‫‪21‬‬ ‫رابعا‪ :‬إيجابيات وفرص التسويق اإللكتروني‬
‫المبحث الثاني‪ :‬اإلطار العملي‬
‫‪24‬‬ ‫المطلب األول‪ :‬ادوات البحث‬
‫‪24‬‬ ‫أوال‪ :‬تصميم أداة البحث (االستبيان)‬
‫‪2‬‬
‫‪24‬‬ ‫ثانيا‪ :‬تجريب االستبيان بهدف التحقق من صدقه وثبات نتائجه‬
‫‪25‬‬ ‫ثالثا‪ :‬اختبار صدق البناء الداخلي لالستبيان‬
‫‪28‬‬ ‫رابعا‪ :‬عينة البحث النهائية‬
‫المطلب الثاني‪ :‬التنفيذ واالختبار‬
‫‪29‬‬ ‫أوال‪ :‬تحليل استجابات أفراد عينة البحث على االستبيان‬
‫‪35‬‬ ‫ثانيا‪ :‬اختبار فرضيات البحث‬
‫‪42‬‬ ‫الخاتمة والنتائج‬
‫‪43‬‬ ‫مقترحات البحث‬
‫‪44‬‬ ‫المراجع‬
‫‪49‬‬ ‫المالحق‬

‫‪3‬‬
 ‫فهرس الجداول‬

‫رقم‬
‫الصفحة‬ ‫عنوان الجدول‬
‫الجدول‬
‫‪24‬‬ ‫توزع عبارات االستبيان على محاوره‬ ‫‪1‬‬
‫‪25‬‬ ‫فئات قيم المتوسط الحسابي والقيم الموافقة لها‬ ‫‪2‬‬
‫‪25‬‬ ‫صدق البناء الداخلي لالستبيان‬ ‫‪3‬‬
‫قيم معامالت االرتباط بيرسون بين الدرجات على كل محور وبين الدرجة‬
‫‪27‬‬ ‫‪4‬‬
‫الكلية لالستبيان‬
‫‪27‬‬ ‫توزع عينة البحث وفق متغير صفة المستجيب‬ ‫‪5‬‬
‫‪30‬‬ ‫نتائج تحليل عبارات المحور األول‬ ‫‪6‬‬
‫‪31‬‬ ‫نتائج تحليل عبارات المحور الثاني‬ ‫‪7‬‬
‫‪33‬‬ ‫نتائج تحليل عبارات المحور الثالث‬ ‫‪8‬‬
‫‪34‬‬ ‫نتائج تحليل عبارات المحور الرابع‬ ‫‪9‬‬
‫‪35‬‬ ‫نتائج اختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة لتطوير المنتج‬ ‫‪10‬‬
‫‪36‬‬ ‫نتائج اختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة للتطوير في مجال التسعير‬ ‫‪11‬‬
‫‪37‬‬ ‫نتائج اختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة للتطوير في مجال الترويج‬ ‫‪12‬‬
‫‪38‬‬ ‫نتائج اختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة للتطوير في مجال التوزيع‬ ‫‪13‬‬

‫‪4‬‬
 ‫‪ -‬مقدمة‪:‬‬
‫تكتسب صناعات الحرف التقليدية أهمية خاصة على مختلف األصعدة‪ ،‬فمن الناحية‬
‫االقتصادية فإنها تسهم في رفد االقتصاد الوطني من خالل المساهمة في نمو الناتج المحلي‬
‫الوطني‪ ،‬إذ تعد مصد ار مهما للدخل الوطني والقومي‪ ،‬ومن الناحية االجتماعية فإنها تسهم في‬
‫الحفاظ على تراث المجتمع وثقافته‪ ،‬فضال على أنها تشكل مصد ار للدخل لدى الكثير من‬
‫العائالت‪ ،‬ومن الناحية الثقافية فإن هذه الصناعات تُعد من ركائز المحافظة على ثقافة المجتمع‬
‫وهويته وتاريخه وشخصيته وسماته‪ ،‬كما تستقطب هذه الصناعات السياح ولها دور مهم في‬
‫تنشيط الحركة السياحية وتنميتها‪.‬‬
‫وتعد الشركة السورية للحرف " أبهة " من أولى الشركات التنموية في سورية التي تعنى‬
‫بصون التراث ودعم وتطوير وتوثيق الصناعات والحرف السورية التقليدية ومنعها من االندثار‬
‫والحفاظ على ثقافة الحرفة السورية وذلك من خالل احتضان بعض الحرفيين السوريين والعمل‬
‫على تسويق منتجاتهم فضال عن إنتاج مجموعة من المنتجات الحرفية المميزة‪.‬‬
‫ونظ ار للتطورات التي شهدها علم التسويق كان البد لهذه الصناعات من العمل على مواكبة‬
‫هذه التطورات وعدم االقتصار على الطرائق واألساليب التقليدية‪ ،‬إذ شهد التسويق تطو ار كبي ار في‬
‫السنوات األخيرة مواكبا التطورات العلمية والتكنولوجية المتسارعة‪ ،‬فقد استفاد هذا العلم كغيره من‬
‫العلوم من هذه التطورات‪ ،‬وظهرت العديد من االتجاهات والمفاهيم الحديثة في هذا المجال مثل‬
‫التسويق اإللكتروني والذي يعتمد بشكل أساسي على االنترنت في ممارسة كافة األنشطة‬
‫التسويقية كالبيع‪ ،‬اإلعالن‪ ،‬بحوث التسويق‪ ،‬التوزيع‪ ،‬التسعير‪ ،‬تصميم المنتجات الجديدة‪،‬‬
‫وغيرها‪.‬‬

‫‪-1‬دراسات سابقة‪:‬‬
‫‪ -‬دراسة (‪ :)،Jiang chia2010‬التي بينت أن االتصاالت غير الشخصية وغير‬
‫التفاعلية ستعمل أفضل في قطاعات البحث‪ .‬أما االتصاالت التفاعلية وغير الشخصية‬
‫ستعمل بشكل أفضل في قطاعات الخبرة والتجزئة‪ .‬وأن االعتماد الشديد على الشخصية‬
‫واالتصال التفاعلي سيعمل بشكل أفضل في قطاع المصداقية وكذلك أيضا أنظمة‬

‫‪5‬‬
‫تسهيل مصادر المعلومات وتوعية المستهلكين ونظام السمعة سوف يعمل أكثر وأفضل‬
‫في هذا القطاع أيضا‪.‬‬
‫‪ -‬دراسة (‪ Anbalagan (2011‬في الهند‪ ،‬إذ تبين من خالل هذه الدراسة أن األشكال‬
‫األكثر شيوعا من التسويق المباشر هي مبيعات الهاتف ورسائل البريد اإللكتروني‪،‬‬
‫والكتالوجات‪ ،‬والنشرات‪ ،‬والكتيبات والقسائم‪ .‬كما تبين أن التسويق المباشر الناجح ينطوي‬
‫أيضا على تجميع والحفاظ على قاعدة بيانات كبيرة من المعلومات الشخصية عن‬
‫الزبائن والعمالء المحتملين‪ .‬كما بينت نتائج البحث التأثير المباشر للبيع الشخصي على‬
‫حجم المبيعات جذب زبائن جدد للشركات‪.‬‬
‫‪ -‬دراسة أحمد (‪ )2017‬التي سلطت الضوء هذه الدراسة على أهمية الصناعة التقليدية‬
‫والحرف في ظل تطور التسويق في الجزائر‪ ،‬وقد أشارت الدراسة إلى ازدياد عدد‬
‫الحرفيين في سجل الصناعة التقليدية والحرف في والية مستغانم من خالل مجهودات‬
‫الدولة الساعية إلى تشجيع القطاع وتنميته باعتباره قطاع استراتيجي في االقتصاد‪.‬‬

‫‪-2‬مشكلة الدراسة‪:‬‬
‫المنتجات اليدوية التي تُمّثل رم از للتراث‬
‫تُعنى الشركة السورية للحرف بإنتاج وتسويق وتوزيع ُ‬
‫المنتجات‪ :‬الصابون والصناعات النسيجية اليدوية وأطباق التقديم‬ ‫الثقافي السوري‪ .‬وتشمل هذه ُ‬
‫تتنوع بين الطراز التقليدي والتصاميم‬
‫واألقمشة التقليدية واألواني الزجاجية المصنوعة يدويا التي ّ‬
‫المحلية والدولية التي تتعامل معها‪ .‬وباعتبارها مشروعا‬
‫ّ‬ ‫العصرية بناء على طلب الجهات‬
‫اجتماعيا‪ ،‬تعتمد السورية للحرف على الحرفيين الموهوبين الذين أتقنوا المهنة التي ورثوها عن‬
‫آبائهم أو األجيال التي سبقتهم‪ .‬كما تهتم الشركة بتدريب الجيل الناشئ من الحرفيين وتطوير‬
‫مهاراتهم ودعمهم للحفاظ على ديمومة هذه الصناعة التقليدية العريقة‪ .‬وقد تمكنت السورّية للحرف‬
‫المحافظة على (‪ 1129‬حرفي كان سيهجر مهنته بحثا عن فرص‬ ‫من زيادة حجم مبيعاتها و ُ‬
‫للمنتجات اليدوية‪.‬‬
‫أفضل لتوليد الدخل من خالل إيجاد أسواق جديدة ُ‬
‫وبناء على ما سبق فقد تحددت مشكلة البحث الحالية بالسؤال اآلتي‪ :‬ما متطلبات تطوير‬
‫أساليب التسويق لزيادة مبيعات الشركة السورية للحرف أبهة من وجهة نظر تجار التجزئة‬
‫والموظفين؟‬
‫ويتفرع عن هذا السؤال األسئلة الفرعية االتية‪:‬‬

‫‪6‬‬
‫‪ -‬هل توجد فروق ذات داللة إحصائية في آراء أفراد عينة البحث فيما يتعلق بمتطلبات‬
‫تطوير أساليب التسويق لزيادة مبيعات شركة أبهة للحرف وفقا لمتغير صفة المستجيب‬
‫(موظف‪ ،‬تاجر تجزئة)؟‬
‫‪ -‬هل توجد فروق ذات داللة إحصائية في آراء أفراد عينة البحث فيما يتعلق بمتطلبات‬
‫تطوير أساليب التسويق لزيادة مبيعات شركة أبهة للحرف وفقا لمتغير عدد سنوات الخبرة‬
‫سنين)؟‬ ‫(أقل من سنتين‪ ،‬من سنتين إلى خمس سنين‪ ،‬أكثر من خمس‬

‫‪-3‬فرضيات البحث‪:‬‬
‫‪ H1 -‬يعتقد تجار التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية تطوير منتجات شركة أبهة‬
‫للحرف‪.‬‬
‫‪ H2 -‬يعتقد تجار التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجال تسعير‬
‫منتجات شركة أبهة للحرف‪.‬‬
‫‪ H3 -‬يعتقد تجار التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجال ترويج‬
‫منتجات شركة أبهة للحرف‪.‬‬
‫‪ H4 -‬يعتقد تجار التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجال توزيع‬
‫منتجات شركة أبهة للحرف‪.‬‬

‫‪-4‬أداة البحث‪:‬‬
‫استبيان سيتم تصميمه باالستناد إلى الدراسات السابقة والمراجع النظرية ذات الصلة‪.‬‬

‫‪-5‬منهج البحث‪:‬‬
‫يعتمد البحث المنهج الوصفي من خالل مراجعة البحوث والدراسات السابقة ذات الصلة‪،‬‬
‫ثم بناء االستبيان والتحقق من صدقه وثباته‪ ،‬ثم تطبيقه على عينة الدراسة وتفريغ نتائجه‬
‫ومناقشتها‪ ،‬بهدف التوصل إلى متطلبات تطوير أساليب التسويق لزيادة مبيعات الشركة‬
‫السورية للحرف "أُبَّهة"‬

‫‪7‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬اإلطار النظري‬
‫من خالل هذا المبحث سوف نقوم بشرح المفاهيم المتعلقة بالتسويق ومتطلباته وماهية التسويق‬
‫االلكتروني وفوائده‬

‫المطلب األول‪ :‬التعريفات اإلجرائية‪:‬‬

‫في هذا المطلب سوف نقوم بتوضيح بعض التعريفات اإلجرائية المتعلقة بموضوع المشروع وفق‬
‫ما يلي‪:‬‬

‫أوال‪ :‬تعريف التسويق‪:‬‬

‫التسويق عبارة عن وظيفة اجتماعية إدارية تقوم على التحليل والتخطيط والتنظيم والتوجيه‬
‫والرقابة بتأمين وتوفير وتلبية وتقديم وتموين وتزويد السلع والبضائع والمنتجات والخدمات‬
‫الملموسة والغير ملموسة واألفكار إلشباع حاجات ومتطلبات ورغبات وميول جمهور الزبائن‬
‫والمستهلكين عن طريق التبادل النقدي والسلعي باستخدام طرق ووسائل وأساليب فعالة كالترويج‬
‫والمبيعات والمشتريات والتسعير وخدمة الزبائن وتخطيط وتنظيم التسويق وبحوث التسويق‬
‫(خليل‪.)112 ،2017،‬‬
‫وتعرف جمعية التسويق األمريكية (‪ )A.M.A‬التسويق بأنه القيام بأنشطة األعمال المختلفة‬
‫ّ‬
‫ألحداث تدفق مباشر للسلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك أو المستعمل (البكري‪،2019 ،‬‬
‫‪ .)32‬وقد تطور علم التسويق متأث ار بالتطورات في علم اإلدارة واالقتصاد والتطورات التكنلوجية‬
‫الحديثة والمتغيرات االقتصادية واالجتماعية التي رافقتها‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬مفهوم التطوير التسويقي‪:‬‬

‫التطوير التسويقي مفهوم واسع حيث يعني التطوير في جميع أوجه النشاط التسويقي‪ ،‬وبالتالي‬
‫فهو غير مقتصر على مجال معين في التسويق‪ ،‬كالتطوير في مجال المنتج أو في مجال‬
‫اإلعالن فقط‪ ،‬وإنما يشمل جميع المجاالت التسويقية األخرى‪ ،‬فالتطوير التسويقي يمس كل‬
‫األنشطة المرتبطة بتوجيه المنتج من الصانع إلى المستخدم النهائي (أبو جمعة‪ ،2010 ،‬ص‬
‫‪.)11‬‬
‫وتعددت تعريفات للتطوير التسويقي نذكر منها‪:‬‬

‫‪8‬‬
‫‪ -‬وضع األفكار الجديدة أو غير التقليدية موضع التطبيق الفعلي في الممارسات التسويقية‪ ،‬وقد‬
‫ينصب على عنصر المنتج‪ ،‬سواء كان سلعة أو خدمة‪ ،‬أم على عنصر السعر‪ ،‬أم على‬
‫عنصر الترويج‪ ،‬أم على عنصر التوزيع‪ ،‬أو على كل هذه العناصر في آن واحد (حسن‪،‬‬
‫‪ ،2011‬ص ‪.)188‬‬
‫‪ -‬التطوير التسويقي يركز على النشاط التسويقي وأساليب العمل التسويقية‪ ،‬وال سيما ما يتصل‬
‫بعناصر المزيج التسويقي‪ ،‬وما تقوم به المنظمة من أساليب وطرائق وإجراءات أو استخدام‬
‫معدات أو آالت تساهم في خلق حالة جديدة تسويقيا سواء في مجال المنتج أو التوزيع أو‬
‫الترويج أو التسعير‪ ،‬وهكذا فإن استحداث طريقة جديدة في تقديم الخدمة هو ابتكار تسويقي‪،‬‬
‫كما أن توزيع المنتج بطريقة آلية هو ابتكار تسويقي‪ ،‬وابتداع طريقة تسعير تعزز القيمة هو‬
‫ابتكار تسويقي‪ ،‬كذلك ابتكار طريقة لالتصال الترويجي من خالل الحفالت الخاصة لعينة‬
‫من الزبائن هو ابتكار تسويقي أيضا (درمان وحمدون‪ ،2006 ،‬ص ‪.)8‬‬
‫وفيما يلي سوف نوضح مفهوم التطوير التسويقي من خالل المطلب الثاني‬

‫المطلب الثاني‪ :‬التطوير التسويقي‪:‬‬

‫سوف نتناول في هذا المطلب مفهوم التطوير التسويقي ومتطلباته في العديد من المجاالت وفق‬
‫ما يلي‪:‬‬

‫أوال‪ :‬متطلبات التطوير التسويقي‪:‬‬

‫إن تبني وتطبيق التطوير التسويقي ليس باألمر اليسير‪ ،‬حيث أن هناك عددا من المتطلبات التي‬
‫يجب توافرها في المؤسسات التي ترغب في األخذ به حتى تتمكن من ذلك‪ ،‬وتشير متطلبات‬
‫التطوير التسويقي إلى العناصر أو المتغيرات التي يجب توفرها في المؤسسات حتى يمكن تطبيقه‬
‫وتبنيه واالستفادة منه في تحقيق أهدافها‪ .‬ويمكن تقسيم هذه المتطلبات في خمس مجموعات‬
‫رئيسية هي‪ :‬متطلبات إدارية وتنظيمية‪ ،‬ومتطلبات خاصة بالمعلومات‪ ،‬ومتطلبات متعلقة بجدوى‬
‫وتقييم التطوير التسويقي‪ ،‬هذا باإلضافة إلى مجموعة يمكن أن يطلق عليها والشكل اآلتي يعرض‬
‫هذه المتطلبات وما يندرج تحت كل منها من عناصر‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫الشكل (‪ )2‬متطلبات التطوير التسويقي‬

‫متطلبات التطوير التسويقي‬

‫متطلبات‬ ‫متطلبات خاصة‬ ‫متطلبات‬ ‫متطلبات‬

‫متطلبات‬ ‫خاصة‬ ‫بإدارة األفراد‬
‫أخرى‬ ‫بجدزوى وتقييم‬ ‫العاملين في‬
‫خاصة‬ ‫تنظيمية‬
‫متنوعة‬ ‫االبتكار‬ ‫السوق‬ ‫بالمعلموات‬
‫التسويق‬ ‫وادارية‬

‫المصدر‪ :‬رمضان‪ ،‬لطرش‪ .)2015( .‬دور التطوير التسويقي في تحقيق الميزة التنافسية للمؤسسة االقتصادية دراسة حالة‬
‫"مؤسسة ملبنة األوراس ‪-‬باتنة‪"-‬ز رسالة ماجستير غير منشور‪ ،‬جامعة محمد خيضر – بسكرة‪ .‬ص ‪)15‬‬

‫‪ .1‬متطلبات إدارية وتنظيمية‪:‬‬

‫وتتعلق بنمط اإلدارة السائد بالمؤسسة وخصائص التنظيم بها‪ ،‬وهي كما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬اقتناع اإلدارة العليا للمؤسسة بضرورة وأهمية التطوير التسويقي ودوره األساسي في المنافسة‬
‫مع غيرها من المؤسسات وفي نجاحها وتحقيق أهدافها‪.‬‬
‫‪ -‬التنسيق والتكامل بين اإلدارات المهتمة بالتطوير داخل المؤسسة‪ ،‬وذلك باالعتماد على مدخل‬
‫النظم الذي يعتبر كافة اإلدارات الفرعية كنظم جزئية مستقلة لكنها تشكل وحدة متكاملة من‬
‫أجل بلوغ أهداف المؤسسة (نجم‪ ،2003 ،‬ص ‪)61‬‬

‫‪10‬‬
‫تهيئة البيئة التنظيمية من خالل تشجيع روح الفريق والمشاركة في اتخاذ الق اررات ووضع‬ ‫‪-‬‬
‫أنظمة الحوافز والمكافأة والرقابة الذاتية وتنمية روح الوالء بين العاملين في المؤسسة (أبو‬
‫جمعة‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪.)4‬‬
‫‪ .2‬متطلبات خاصة بالمعلومات‪:‬‬
‫‪ -‬وجود آلية أو نظام أمني بالمؤسسة للحفاظ على سرية المعلومات المتعلقة بالتطوير‬
‫التسويقي‪ ،‬وضمان عدم تسرب هذه المعلومات في مرحلة مبكرة من مراحل التطوير‪.‬‬
‫‪ -‬توافر المعلومات المرتدة عن نتائج تطبيق التطويرات التسويقية المؤسسة بحيث يمكنها من‬
‫تقييم نتائج التطوير التسويقي‪ ،‬وكذا االستفادة من نتائج هذا التقييم الحقا‪.‬‬
‫‪ -‬وجود نظام فرعي للمعلومات التسويقية خاص بالتطوير التسويقي يعتبر مطلبا هاما من‬
‫متطلبات التطوير التسويقي‪ ،‬ألنه يساعد المؤسسة على الحصول على المعلومات الالزمة‬
‫(رمضان‪ ،2015 ،‬ص ‪.)15‬‬
‫‪ -‬متطلبات متعلقة بإدارة األفراد العاملين بالتسويق‪:‬‬
‫‪ -‬اعتبار القدرات التطويرية شرط ا لشغل الوظائف‪.‬‬
‫‪ -‬نظام فعال للتحفيز على التطوير في مجال التسويق‪.‬‬
‫‪ -‬التدريب في مجال التسويق التطويري من خالل إلحاق العاملين بالتسويق بدوا رت تدريبية‬
‫في مجال التفكير التطويري عموما والتطوير التسويقي على الخصوص (الشرابي‪،2008 ،‬‬
‫ص ‪.)64‬‬
‫‪ .3‬متطلبات متعلقة بجدوى وتقييم التطويرات التسويقية‪:‬‬
‫‪ -‬دراسة جدوى التطويرات التسويقية‪ ،‬وذلك من خالل االستعانة بالمتخصصين في مجال دراسة‬
‫الجدوى‪.‬‬
‫التطويرت التسويقية من خاللها عدد من المعايير مثل (نسبة الزيادة في المبيعات‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪ -‬تقييم‬
‫التغيير في درجة رضاء العمالء‪ ،‬التكلفة الفعلية لالبتكار مقارنة بالعائد منه‪ ،‬التغير الذي ط أر‬
‫على الصورة الذهنية للمؤسسة (رمضان‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.)19‬‬
‫‪ .4‬متطلبات متنوعة‪:‬‬
‫‪ -‬توقع مقاومة التطوير التسويقي واالستعداد للتعامل معها‪.‬‬

‫‪11‬‬
‫‪ -‬التوازن في مجاالت التسويق التطويري من خالل عدم التركيز على مجال معين أو عنصر‬
‫معين دون المجاالت أو العناصر األخرى‪.‬‬
‫‪ -‬إدراك أهمية عنصر الوقت عن طريق السرعة في تطبيق التطوير التسويقي ألن أي تأخير قد‬
‫يؤدي إلى فشله (الرشدي‪ ،2012 ،‬ص‪.)350‬‬

‫ثانيا‪ :‬مجاالت التطوير التسويقي‪:‬‬

‫‪ .1‬التطوير في مجال المنتج‪:‬‬
‫يعد المنتج أهم عنصر من عناصر المزيج التسويقي‪ ،‬وهو محط اهتمام السوق المستهدف‪ ،‬حيث‬
‫يتم تقديم المنتج للسوق المستهدف بهدف االكتساب أو االهتمام أو االستخدام أو االستهالك أو‬
‫الحيازة‪ ،‬ومن الممكن أن يكون المنتج هدفا‪ ،‬أو خدمة أو نشاطا أو مكانا أو شخصا أو منظمة أو‬
‫فكرة وغيرها‪ .‬ولكل منتج منافعه الخاصة‪ ،‬وجودته‪ ،‬واالسم التجاري‪ ،‬والتغليف المناسب إلعطائه‬
‫الداللة والتميز عن غيره من المنتجات من حيث الخصائص والمنافع والسمات ( ‪Imber, 2000,‬‬
‫‪)112‬‬
‫إن التطوير في مجال المنتج يقصد عادة قدرة المؤسسة على ابتكار منتجات جديدة‪ ،‬أو تطوير‬
‫وتحسين منتجات موجودة أصال‪ ،‬إما على مستوى شكلها أو لونها‪ ،‬أو حجمها‪ ،...‬وعلى مستوى‬
‫استخدامها‪ ،‬وذلك بهدف إشباع الحاجات والرغبات المتجددة والمتغيرة للعمالء‪.‬‬
‫‪ .2‬التطوير في مجال السعر‪:‬‬
‫يعد التطوير في مجال السعر من المداخل الهامة لتحقيق التميز التسويقي‪ ،‬إيجاد ميزة تنافسية‬
‫للمؤسسة بدرجة أو بأخرى‪ .‬واإلبداع والتطوير في مجال السعر يقصد به عادة انه محاولة إيجاد‬
‫المؤسسة لطرق ابتكارية في كيفية تحديد وعرض أسعارها لزبائنها بطريقة جذابة ومتميزة تغري‬
‫المستهلك على شراء منتجات المؤسسة‪ ،‬كونها منتجات متميزة من جهة‪ ،‬وأقل من المنافسين من‬
‫جهة أخرى بفضل هذه الطرق اإلبداعية المستخدمة في تحديد وعرض السعر (أبو جمعة‪ ،‬مرجع‬
‫سابق‪ ،‬ص‪.)61‬‬
‫‪ .3‬التطوير في مجال الترويج‪:‬‬
‫الترويج كعنصر من عناصر المزيج التسويقي هو عبارة عن جميع األنشطة المتعلقة بتسهيل‬
‫عملية االتصال مع المستهلكين والمستثمرين بهدف إقناعهم بشراء المنتجات‪ ،‬وهذا المزيج يشكل‬
‫مجموعة من العناصر التي تتفاعل مع بعضها البعض لتحقيق األهداف الترويجية‪ ،‬ويتكون‬

‫‪12‬‬
‫المزيج التسويقي من (اإلعالن‪ ،‬البيع الشخصي‪ ،‬ترويج المبيعات‪ ،‬العالقات العامة) (المحمدي‪،‬‬
‫‪.)31 ،2018‬‬
‫ويقصد بالتطوير في مجال الترويج على أنه" قدرة المنظمة على عملية التطوير واإلبداع في‬
‫االتصال المباشر وغير المباشر بالمستهلك من خالل اإلعالن واالتصال الشخصي وتنشيط‬
‫المبيعات والنشر لتعريفه بمنتوج المنظمة‪ ،‬ومحاولة إقناعه بأنه يحقق حاجاته ويلبي رغباته من‬
‫خالل استخدام أدوات ووسائل جديدة مبتكرة‪.‬‬
‫‪ .4‬التطوير في مجال التوزيع‪:‬‬
‫يقصد بالمزيج التوزيعي توليفة من قنوات التوزيع تستخدمها منظمات األعمال إليصال‬
‫منجاتها إلى المستهلكين النهائيين‪ ،‬وتستخدم منظمات األعمال النشاط التوزيعي كوسيلة فعالة‬
‫لزيادة المبيعات والحصة السوقية‪ ،‬إليصال السلع والخدمات إلى مختلف أنواع المستخدمين سواء‬
‫كان مستهلك نهائي أم مستهلك صناعي (دودين‪.)42 ،2011 ،‬‬
‫وفي المطلب التالي سوف نتحدث عن التسويق االلكتروني وماهيته وميزاته‬

‫المطلب الثالث‪ :‬التسويق االلكتروني‬

‫من خالل هذا المطلب سوف نوضح أهمية التسويق االلكتروني وانواعه وخصائصه وإيجابياته‬
‫وسلبياته‬

‫أوال‪ :‬أهمية التسويق اإللكتروني‪:‬‬

‫تكمن أهمية التسويق اإللكتروني بما يأتي‪:‬‬
‫‪ -‬يمكن الموردين من تحسين أوضاعهم التنافسية من خالل تقريبهم من المستهلكين‪ ،‬إذ تستثمر‬
‫المنظمات الناجحة التسويق اإللكتروني بتقديم أفضل مستويات الدعم واإلسناد لجهود ما‬
‫قبل البيع وبعده‪ ،‬وأعلى مستويات البيانات والمعلومات المرتبطة بالسلع والخدمات وسرعة‬
‫االستجابة لحاجات المستهلكين ورغباتهم‪.‬‬
‫‪ -‬يساعد في التغلب على الحواجز الجغرافية‪ ،‬إذ يمكن للمستهلكين معرفة ما هو متاح من سلع‬
‫وخدمات على مستوى السوق العالمي ويمكن الموردين من تحقيق حالة من الحضور‬
‫ألداء أعمالهم على نطاق عالمي‪.‬‬

‫‪13‬‬
‫‪ -‬يساعد المستهلكين في التسوق على مدار (‪ )24‬ساعة ويوفر لهم مدى واسع من السلع‬
‫والخدمات أو الماركات أو العالمات التجارية‪.‬‬
‫‪ -‬يسهم في جعل أسعار المنتجات ومنها الخدمات السياحية والفندقية التي يتم تسويقها إلكترونيا‬
‫أرخص مقارنة بالخدمات التي يتم تسويقها عبر الطرق التقليدية (الطائي وآخرون‪،‬‬
‫‪.)360-358 ،2010‬‬

‫ثانيا‪ :‬أنواع التسويق اإللكتروني‪:‬‬

‫يرى بعض الخبراء في التسويق (‪( ،)،Kotler 2006‬الزعبي؛ النصر‪)40 ،2019،‬‬
‫بأنه يمكن تصنيف التسويق الذي تمارسه المؤسسات إلى ثالثة أنواع رئيسية‪:‬‬
‫‪ .1‬التسويق الخارجي‪ : External marketing‬وهو مرتبط بوظائف التسويق‬
‫التقليدية كتصميم وتنفيذ المزيج التسويقي (المنتج‪-‬السعر‪-‬التوزيع‪-‬الترويج)‪.‬‬
‫‪ .2‬التسويق الداخلي‪ : Internal Marketing‬وهو مرتبط بالعاملين داخل‬
‫المؤسسة حيث أنه يجب على المؤسسة أن تتبع سياسات فعالة لتدريب العاملين‬
‫وتحفيزهم لالتصال الجيد بالعمالء ودعم العاملين للعمل كفريق يسعى إلرضاء‬
‫حاجات ورغبات العمالء فكل فرد في المؤسسة يجب أن يكون موجه في عمله‬
‫بالعمالء‪ .‬فليس يكفي وجود قسم في المؤسسة خاص بالقيام باألعمال التقليدية‬
‫لوظيفة التسويق وبقية األفراد أو األقسام كل في اتجاه آخر‪.‬‬
‫‪ .3‬التسويق التفاعلي‪ : Interactive Marketing‬وهو مرتبط بفكرة جودة‬
‫الخدمات والسلع المقدمة للعمالء تعتمد بشكل أساسي ومكثف على الجودة‬
‫والعالقة بين البائع والمشتري‪ ،‬والشكل اآلتي يوضح أنواع التسويق اإللكتروني‪:‬‬

‫‪14‬‬
 ‫التسويق‬
‫الداخلي‬

‫أنواع التسويق‬
‫االلكتروني‬

‫التسويق‬ ‫التسويق‬
‫التفاعلي‬ ‫الخارجي‬

‫الشكل (‪ )2‬أنواع التسويق اإللكتروني‬

‫ثالثا‪ :‬خصائص التسويق اإللكتروني‪:‬‬

‫يتميز التسويق اإللكتروني بخصائص أهمها‪:‬‬
‫‪ .1‬القدرة على المخاطبة‪ Addressability‬التكنولوجيا المتاحة في االنترنت‬
‫جعلت من الممكن اعطاء المعلومات لزوار الشبكة عن المنتجات التي‬
‫يحتاجونها ويرغبون بها قبل قيامهم بعملية الشراء‪( .‬عليان‪.)352 ،2009،‬‬
‫‪ .2‬التفاعلية‪ : Interactivity‬ويعني بها قدرة الزبائن على التعبير عن حاجاتهم‬
‫ورغباتهم مباشرة للمؤسسة‪ ،‬وذلك استجابة لالتصاالت التسويقية التي تقوم بها‬
‫الشركة‪ ،‬وذلك يعني بأن رجال التسويق لهم الفرصة بأن يكونوا أكثر تفاعال مع‬
‫الزبائن المحتملين في وقت معين (البكري‪.)266 ،2006 ،‬‬
‫ويقصد بها هنا هو قدرة الشركة على إيصال البيانات‬ ‫‪:‬‬ ‫‪ .3‬الذاكرة‪Memory‬‬
‫الرئيسة أو المخزونة والتي تضم في محتوياتها وجهات نظر الزبائن الشخصية‬
‫عن حاالت الشراء السابقة‪ ،‬وليتم استخدام هذه البيانات وبما يتفق مع ما يطلبه‬
‫الزبون في ذلك األداء التسويقي‪.‬‬

‫‪15‬‬
‫‪ .4‬الرقمية‪ Digitalization:‬وهي القدرة التعبيرية عن المنتج‪ ،‬أو على األقل عن‬
‫منافعه بمستوى رقمي من المعلومات‪ .‬أي بعبارة أخرى هي القدرة التأثيرية التي‬
‫يخلقها الموقع في الشبكة على الزبائن لقبول الخصائص المميزة للمنتج عبر‬
‫نتائجه الرقمية‪.‬‬
‫‪ .5‬الرقابة ‪ :Control‬وهي قدرة الزبائن على ضبط المعلومات التي يقدمونها وما‬
‫يريدون أن يدلون بها‪ ،‬بحيث يصرحون فقط بما يريدون دون إجبارهم على تقديم‬
‫معلومات سرية بينهم أو ال يرغبون في التصريح بها (مطالي‪-46 ،2016 ،‬‬
‫‪.)47‬‬
‫‪ .6‬قابلية الوصول ‪ :Accessibility‬وهي القدرة للوصول إلى عدد ضخم من‬
‫العمالء على نطاق واسع في وقت قصير‪.‬‬
‫‪ .7‬التكامل‪ : Integration‬فالتسويق اإللكتروني هو صورة جدية للتسويق‬

‫المتكامل‪ ،‬حيث أنه يمد المسوقين بإيجابيات عن القضايا المتعلقة بالمسؤولية‬

‫والعائد على االستثمار ومدى اتساق الرسالة مع حاجات العمالء‬

‫رابعا‪ :‬إيجابيات وفرص التسويق اإللكتروني‪:‬‬

‫للتسويق اإللكتروني إيجابيات وفرص عديدة لكل من المسؤولين والمستهلكين وهي‪:‬‬
‫‪ .1‬نظام تسويقي معلوماتي ال نظير له من حيث السرعة في الحصول على البيانات‬
‫ونقل المعلومات مما حسن من جودة العملية التسويقية‪.‬‬
‫‪ .2‬تنوع المنتجات المعروضة للبيع‪ :‬يمكن للمؤسسة أن تعرض تشكيلة واسعة من‬
‫منتجاتها وبأقل قدر من المخزون‪.‬‬
‫‪ .3‬تفاعل أفضل من العمالء تمكن االنترنت من االتصال التفاعلي مع العمالء وبأقل‬
‫التكاليف‪ ،‬واالتصال التفاعلي يساعد في اإلقناع ويحقق رضا العميل‪.‬‬
‫‪ .4‬توسيع قاعدة العمالء من خالل الوصول إلى الزبائن المحتملين في أي مكان في‬
‫العالم والتعامل المباشر معهم دون الحاجة إلى وسطاء‪.‬‬
‫‪ .5‬تخفيض التكاليف التسويقية بشكل كبير قياسا بالعمليات التقليدية الحاصلة بين‬
‫طرفي العملية التسويقية (عثماني‪.)45 ,2019,‬‬

‫‪16‬‬
‫كما رأينا في المبحث السابق قمنا بتوضيح جميع األمور والمفاهيم المرتبطة بشكل وثيق ببحثنا‬
‫هذا وفي المبحث التالي سوف نسقط هذه المفاهيم والمصطلحات بشكل عملي من خالل عدة‬
‫مطالب نبين فيها الية تصميم االستبيان وتحليل النتائج وفرضيات هذا البحث‬

‫‪17‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬اإلطار العملي‬
‫سوف نتطرق في هذا المبحث الى اإلطار العملي للبحث وسوف نقوم بتوضيح اليه التحليل‬
‫وتصميم االستبيان وصوال الى النتائج النهائية اعتمادا على فرضيات البحث‬

‫المطلب األول‪ :‬أدوات البحث‪:‬‬

‫في المطلب األول من القسم العملي سوف نوضح الية تصميم أداة البحث وهي االستبيان‬
‫وتجريبه للتحقق من ثباته وصدقه باإلضافة الى تحديد عينة البحث النهائية وفق ما يلي‪:‬‬

‫أوال‪ :‬تصميم أداة البحث (االستبيان)‪:‬‬

‫تم تصميمه من قبل الباحثة باالستناد إلى المراجع‬
‫تكونت أداة البحث من استبيان ّ‬
‫النظرية ذات الصلة وبعض الدراسات السابقة مثل دراسة سيد أحمد (‪ ،)2017‬وجماعي‬
‫(‪ ،)2018‬واألخرس (‪ ،)2019‬وقادري (‪ ،)2019‬ووقد تكون االستبيان من (‪ )4‬محاور‬
‫توزعت على (‪ )38‬عبارة‪ ،‬ويوضح الجدول (‪ )1‬توزع عبارات االستبيان على محاوره‪.‬‬
‫الجدول (‪ )1‬توزع عبارات االستبيان على محاوره‬

‫المجموع‬ ‫أرقام العبارات‬ ‫المحور‬ ‫م‬

‫‪10‬‬ ‫‪10-1‬‬ ‫التطوير في مجال المنتج‬ ‫‪1‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪16-11‬‬ ‫التطوير في مجال التسعير‬ ‫‪2‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪30-17‬‬ ‫التطوير في مجال الترويج‬ ‫‪3‬‬
‫‪8‬‬ ‫‪38-31‬‬ ‫التطوير في مجال التوزيع‬ ‫‪4‬‬

‫وتتم اإلجابة عن االستبيان وفق مقياس ليكرت حيث يحدد المستجيب درجة موافقته‬
‫على العبارة من الخيارات اآلتية (مرتفعة جدا‪ ،‬مرتفعة‪ ،‬متوسطة‪ ،‬منخفضة‪ ،‬منخفضة‪ ،‬جدا)‪،‬‬
‫وعند تفريغها تقابلها الدرجات (‪.)1 ،2 ،3 ،4 ،5‬‬

‫ثانيا‪ :‬تجريب االستبيان بهدف التحقق من صدقه وثبات نتائجه‪:‬‬

‫بهدف التحقق من صدق االستبيان وثبات نتائجه تم تطبيقه على عينة صغيرة من خارج‬
‫العينة النهائية للبحث اختيرت بشكل عشوائي وتكونت من (‪ )11‬فردا من تجار التجزئة للحرف‬
‫والمنتجات اليدوية في مدينة دمشق‪ ،‬و(‪ )7‬موظفين في شركة أبهة للحرف‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫وبهدف تحديد درجة الموافقة على كل عبارة تم استخدام قانون طول الفئة للتعامل مع‬
‫متوسطات الحسابية لدرجات أفراد عينة البحث النهائية على االستبيان‪ ،‬ويحسب قانون طول الفئة‬
‫من خالل تقسيم المدى (أكبر قيمة في مفتاح التصحيح – أصغر قيمة في مفتاح التصحيح)‬
‫على عدد الفئات (‪( 0.8 =5 ÷)1-5‬وهو طول الفئة) (القوصي‪ ،)96 ،2017 ،‬وبعد إضافة‬
‫طول الفئة إلى أصغر قيمة في مفتاح تفريغ درجات االستبيان تم تحديد خمس مستويات للتعامل‬
‫مع متوسطات الدرجات والجدول (‪ )2‬يوضح ذلك‪.‬‬

‫الجدول (‪ )2‬فئات قيم المتوسط الحسابي والقيم الموافقة لها‬

‫من ‪ 4.2‬إلى ‪5‬‬ ‫من ‪ 3.4‬إلى ‪4.19‬‬ ‫من ‪ 2.6‬إلى ‪3.39‬‬ ‫من ‪ 1.8‬إلى‬ ‫من ‪1‬إلى ‪1.79‬‬ ‫فئات القيم‬
‫‪2.59‬‬

‫مرتفعة جدا‬ ‫مرتفعة‬ ‫متوسطة‬ ‫منخفضة‬ ‫منخفضة جدا‬ ‫درجة الموافقة‬

‫ثالثا‪ :‬اختبار صدق البناء الداخلي لالستبيان‪:‬‬

‫بهدف التحقق من صدق البناء الداخلي لالستبيان جرى استخراج قيم معامالت االرتباط‬
‫بيرسون (‪ )Pearson‬بين الدرجات على كل عبارة‪ ،‬وبين الدرجة الكلية للمحور الذي تنتمي‬
‫إليه العبارة‪ ،‬والجدول (‪ )3‬يوضح نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )3‬صدق البناء الداخلي لالستبيان‬
‫‪Sig‬‬ ‫‪R‬‬ ‫المحور األول‪ :‬التطوير في مجال المنتج (لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬

‫‪0.007 **0.615‬‬ ‫‪ )1‬إنتاج منتجات متميزة تنفرد الشركة بها‬

‫‪0.000 **0.763‬‬ ‫‪ )2‬الجمع في تصميم المنتجات بين التراث المحلي واألذواق المعاصرة‬
‫‪ )3‬عقد برامج تدريبية وورش عمل لتطوير مهارات تصميم الحرف تشمل المصممين‬
‫‪0.000 **0.745‬‬
‫الخبراء والمصممين الجدد‬
‫‪ )4‬التنسيق بين المصممين ومجموعات الحرفيين معا بهدف بناء عالقات عمل‬
‫‪0.000 **0.776‬‬
‫تتمحور حول تطوير المنتجات‬
‫‪ )5‬تسهيل إجراءات الحصول على قروض تسمح بشراء أدوات ومعدات جديدة‬
‫‪0.039‬‬ ‫‪*0.490‬‬
‫لتحديث طرق اإلنتاج‬
‫‪0.000 **0.761‬‬ ‫‪ )6‬تعديل المنتجات باستخدام مواد خام بتكاليف أقل‬
‫‪0.000 **0.744‬‬ ‫‪ )7‬البحث عن مصادر متجددة للمواد الخام الالزمة إلنتاج الحرف‬

‫‪19‬‬
‫‪0.029‬‬ ‫‪*0.513‬‬ ‫‪ )8‬التعاون مع المؤسسات التعليمية في تطوير منتجات الشركة‬
‫‪0.000 **0.736‬‬ ‫‪ )9‬تطوير تصاميم المنتجات لتالئم أذواق الزبائن قدر اإلمكان‬
‫‪0.031‬‬ ‫‪*0.508‬‬ ‫‪ )10‬تلبية مالحظات الزبائن حول المنتجات‬
‫‪Sig‬‬ ‫‪R‬‬ ‫المحور الثاني‪ :‬التطوير في مجال التسعير (لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬

‫‪0.000 **0.796‬‬ ‫‪ )11‬تخفيض السعر عند شراء الزبون مجموعة من المنتجات‬

‫‪0.000 **0.775‬‬ ‫‪ )12‬تخفيض السعر للزبائن الدائمين للشركة (أفراد أو تجار)‬
‫‪0.000 **0.884‬‬ ‫‪ )13‬إجراء عروض على األسعار (األعياد‪ ،‬المناسبات‪ ،‬المعارض‪)...‬‬
‫‪0.000 **0.668‬‬ ‫‪ )14‬استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي مكان التسويق‬
‫‪0.028‬‬ ‫‪*0.518‬‬ ‫‪ )15‬استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي خصائص العمالء‬
‫‪0.001 **0.726‬‬ ‫‪ )16‬تخفيض السعر للمنتجات المباعة عن طريق موقع الشركة على الشبكة‬
‫‪Sig‬‬ ‫‪R‬‬ ‫المحور الثالث‪ :‬التطوير في مجال الترويج (لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬

‫‪0.001 **0.712‬‬ ‫‪ )17‬توظيف وسائل التواصل االجتماعي في اإلعالن عن منتجات الشركة‬

‫‪0.002 **0.675‬‬ ‫‪ )18‬الحصول على معلومات عن العمالء المرتقبين‬
‫‪0.015‬‬ ‫‪*0.564‬‬ ‫‪ )19‬اإلعالن عن منتجات الشركة على شكل مسابقات أو هدايا‬
‫‪0.026‬‬ ‫‪*0.523‬‬ ‫‪ )20‬اإلعالن عن منتجات الشركة من خالل رعاية الفعاليات السياحية‬
‫‪0.032‬‬ ‫‪*0.507‬‬ ‫‪ )21‬تنفيذ معرض خاص بمنتجات الشركة‬
‫‪0.001 **0.735‬‬ ‫‪ )22‬تطوير أداء العاملين في قسم اإلعالن‬
‫‪0.000 **0.856‬‬ ‫‪ )23‬الترويج لمنتجات الشركة عبر الكتيبات واألدلة السياحية المطبوعة‬
‫‪0.042‬‬ ‫‪*0.483‬‬ ‫‪ )24‬تخصيص ميزانية أكبر للترويج‬
‫‪0.000 **0.754‬‬ ‫‪ )25‬تقديم عينات مجانية من منتجات الشركة في المعارض‬
‫‪0.000 **0.735‬‬ ‫‪ )26‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر القنوات التلفزيونية‬
‫‪0.000 **0.814‬‬ ‫‪ )27‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر شبكة األنترنيت‬
‫‪0.008 **0.600‬‬ ‫‪ )28‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر الرسائل القصيرة ‪SMS‬‬
‫‪ )29‬التنسيق مع المرشدين السياحيين إلدراج معارض وصاالت الشركة ضمن جوالتهم‬
‫‪0.000 **0.820‬‬
‫السياحية‬
‫‪0.015‬‬ ‫‪*0.585‬‬ ‫‪ )30‬إشهار العالمة التجارية "أبهة صنع في سورية" بمختلف وسائل الترويج واإلعالن‬
‫‪Sig‬‬ ‫‪R‬‬ ‫المحور الرابع‪ :‬التطوير في مجال التوزيع (لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬

‫‪0.002 **0.667‬‬ ‫‪ )31‬بيع المنتجات من خالل مندوبي المبيعات‬

‫‪0.000 **0.882‬‬ ‫‪ )32‬البيع اإللكتروني عن طريق الشبكة‬
‫‪0.000 **0.772‬‬ ‫‪ )33‬البيع من خالل الزيارات المنزلية‬

‫‪20‬‬
 ‫‪0.000 **0.760‬‬ ‫‪ )34‬البيع من خالل المعارض المحلية والعالمية‬
‫‪0.001 **0.708‬‬ ‫‪ )35‬تطوير أداء العاملين في قسم التوزيع‬
‫‪0.000 **0.898‬‬ ‫‪ )36‬تخصيص ميزانية أكبر لقنوات التوزيع‬
‫‪0.007 **0.611‬‬ ‫‪ )37‬بيع منتجات الشركة عبر تجار التجزئة السياحية‬
‫‪0.020‬‬ ‫‪*0.542‬‬ ‫‪ )38‬بيع منتجات الشركة بالتعاون مع المؤسسات الحكومية‬
‫*يوجد ارتباط معنوي عند ‪0.05‬‬
‫**يوجد ارتباط معنوي عند ‪0.01‬‬

‫يتبين من الجدول (‪ )3‬أن جميع قيم معامالت االرتباط بيرسون بين الدرجات على‬
‫كل عبارة‪ ،‬وبين الدرجة الكلية للمحور الذي تنتمي إليه العبارة موجبة وذات وداللة‬
‫معنوية‪.‬‬
‫كما تم استخراج قيم معامالت االرتباط بيرسون (‪ )Pearson‬بين الدرجات‬
‫على كل محور‪ ،‬وبين الدرجة الكلية لالستبيان‪ ،‬والجدول (‪ )4‬يوضح نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )4‬قيم معامالت االرتباط بيرسون بين الدرجات على كل محور وبين الدرجة الكلية‬
‫لالستبيان‬

‫التوزيع‬ ‫الترويج‬ ‫التسعير‬ ‫المنتج‬ ‫المحور‬

‫‪**0.967‬‬ ‫‪**0.708‬‬ ‫‪**0.947‬‬ ‫المنتج‬
‫‪**0.958‬‬ ‫‪**0.663‬‬ ‫‪**0.947‬‬ ‫التسعير‬
‫‪**0.646‬‬ ‫‪**0.663‬‬ ‫‪**0.708‬‬ ‫الترويج‬
‫‪**0.646‬‬ ‫‪**0.958‬‬ ‫‪**0.967‬‬ ‫التوزيع‬
‫**يوجد ارتباط معنوي عند ‪0.01‬‬

‫‪ ‬التحقق من ثبات نتائج االستبيان‪:‬‬

‫تم التحقق من ثبات نتائج االستبيان من خالل استخراج معامالت ألفا كرو نباخ‬
‫(‪ )Cronbach's Alpha‬على عبارات كل محور والجدول (‪ )5‬يبين نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )5‬ثبات االستبيان بطريقة ألفا كرو نباخ‬

‫المجموع‬ ‫مجموع العبارات‬ ‫المحور‬ ‫م‬

‫‪0.859‬‬ ‫‪10‬‬ ‫التطوير في مجال المنتج‬ ‫‪1‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪0.824‬‬ ‫‪6‬‬ ‫التطوير في مجال التسعير‬ ‫‪2‬‬
‫‪0.906‬‬ ‫‪14‬‬ ‫التطوير في مجال الترويج‬ ‫‪3‬‬
‫‪0.877‬‬ ‫‪8‬‬ ‫التطوير في مجال التوزيع‬ ‫‪4‬‬

‫يتبين من الجدول (‪ )5‬أن قيم معامالت ألفا كرو نباخ على محاور االستبيان أكبر‬
‫من (‪ )0.7‬ما يشير إلى ثبات نتائج االستبيان‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬عينة البحث النهائية‪:‬‬
‫تم اختيار عينة ميسرة تحددت تكونت من (‪ )57‬فردا من تجار التجزئة للحرف‬
‫والمنتجات اليدوية والموظفين في شركة أبهة للحرف‪ .‬ويبين الشكل اآلتي توزع عينة‬
‫البحث وفق متغير صفة المستجيب‪.‬‬
‫الشكل (‪ )1‬توزع عينة البحث وفق متغير صفة المستجيب‬

‫موظفين في شركة‬
‫أبهة‪25 ,‬‬
‫تجار تجزئة‪32 ,‬‬

‫يتبين من الشكل (‪ )1‬أن عينة البحث النهائية قد تكونت من (‪ )25‬موظف في شركة أبهة‬
‫للحرف‪ ،‬و(‪ )32‬تاجر تجزئة‪.‬‬
‫كما يبين الشكل (‪ )2‬توزع عينة البحث وفق متغير عدد سنوات الخبرة في العمل‪.‬‬
‫الشكل (‪ )2‬توزع عينة البحث وفق متغير عدد سنوات الخبرة في العمل‬

‫‪22‬‬
 ‫أكثر من خمس‬
‫سنين‪9 ,‬‬
‫أقل من سنتين‪16 ,‬‬

‫من سنتين إلى خمس‬

‫سنين‪32 ,‬‬

‫يتبين من الشكل (‪ )2‬أن عدد أفراد عينة البحث الذين لديهم خبرة أقل من سنتين قد بلغ‬
‫(‪ )16‬فردا‪ ،‬والذين بلغ لديهم عدد سنوات الخبرة من سنتين إلى خمس سنوات قد بلغ (‪ )32‬فردا‪،‬‬
‫والذين بلغ عدد سنوات الخبرة لديهم أكثر من خمس سنين قد بلغ(‪ )9‬أفراد‪.‬‬

‫بعد ما قمنا بتصميم االستبيان والتحقق من صحته وثباته بالنسبة ألفراد العينة النهائية سوف‬
‫نقوم في المطلب التالي بتنفيذ واختبار هذه النتائج وفق فرضيات البحث‬

‫‪23‬‬
 ‫المطلب الثاني‪ :‬التنفيذ واالختبار‪:‬‬
‫في هذا المطلب سوف نقوم بتحليل استجابة االفراد البحث على االستبيان من خالل أربعة‬
‫محاور باإلضافة الى التحقق من فرضيات البحث وفق ما يلي‪:‬‬

‫أوال‪ :‬تحليل استجابات أفراد عينة البحث على االستبيان‪:‬‬

‫المحور األول" التطوير في مجال المنتج"‪:‬‬
‫لتحليل نتائج درجات استجابات عينة الدراسة على االستبانة بالنسبة للمحور األول (التطوير‬
‫في مجال المنتج) تم استخراج المتوسطات الحسابية لدرجات إجابات أفراد عينة البحث‬
‫واالنحرافات المعيارية على المحور األول من االستبيان‪ ،‬وتم تحديد مرتبة كل عبارة‪ ،‬والجدول‬
‫اآلتي يوضح نتائج ذلك‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫الجدول (‪ )6‬نتائج تحليل عبارات المحور األول‬
‫درجة‬ ‫االنحراف‬ ‫المتوسط‬
‫المرتبة‬ ‫لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬
‫الموافقة‬ ‫المعياري‬ ‫الحسابي‬

‫مرتفعة‬ ‫‪5‬‬ ‫‪0.350‬‬ ‫‪4.140‬‬ ‫‪ )1‬إنتاج منتجات متميزة تنفرد الشركة بها‬

‫‪ )2‬الجمع في تصميم المنتجات بين التراث المحلي‬

‫مرتفعة‬ ‫‪3‬‬ ‫‪0.434‬‬ ‫‪4.246‬‬
‫واألذواق المعاصرة‬
‫‪ )3‬عقد برامج تدريبية وورش عمل لتطوير مهارات تصميم‬
‫متوسطة‬ ‫‪9‬‬ ‫‪0.834‬‬ ‫‪3.351‬‬
‫الحرف تشمل المصممين الخبراء والمصممين الجدد‬
‫‪ )4‬التنسيق بين المصممين ومجموعات الحرفيين معا‬
‫مرتفعة‬ ‫‪6‬‬ ‫‪0.530‬‬ ‫‪4.070‬‬ ‫بهدف بناء عالقات عمل تتمحور بهدف تطوير‬
‫المنتجات‬

‫مرتفعة‬ ‫‪ )5‬تسهيل إجراءات الحصول على قروض تسمح بشراء‬

‫‪1‬‬ ‫‪0.504‬‬ ‫‪4.474‬‬
‫جدا‬ ‫أدوات ومعدات جديدة لتحديث طرق اإلنتاج‬

‫مرتفعة‬ ‫‪8‬‬ ‫‪0.982‬‬ ‫‪3.561‬‬ ‫‪ )6‬تعديل المنتجات باستخدام مواد خام بتكاليف أقل‬

‫مرتفعة‬ ‫‪ )7‬البحث عن مصادر متجددة للمواد الخام الالزمة إلنتاج‬

‫‪2‬‬ ‫‪0.481‬‬ ‫‪4.351‬‬
‫جدا‬ ‫الحرف‬
‫‪ )8‬التعاون مع المؤسسات التعليمية في تطوير تصميم‬
‫متوسطة‬ ‫‪10‬‬ ‫‪1.099‬‬ ‫‪3.158‬‬
‫منتجات الشركة‬
‫‪ )9‬تطوير تصاميم المنتجات لتالئم أذواق الزبائن قدر‬
‫مرتفعة‬ ‫‪7‬‬ ‫‪0.734‬‬ ‫‪3.877‬‬
‫اإلمكان‬

‫مرتفعة‬ ‫‪4‬‬ ‫‪0.549‬‬ ‫‪4.193‬‬ ‫‪ )10‬تلبية مالحظات الزبائن حول المنتجات‬

‫مرتفعة‬ ‫‪0.650‬‬ ‫‪3.942‬‬ ‫الدرجة الكلية للمحور األول‬

‫يتبين من الجدول السابق ما يأتي‪:‬‬

‫جاءت العبارة (تسهيل إجراءات الحصول على قروض تسمح بشراء أدوات ومعدات‬ ‫‪-‬‬
‫جديدة لتحديث طرق اإلنتاج) بالمرتبة األولى وبدرجة موافقة مرتفعة جدا‪ ،‬ويمكن تفسير‬
‫هذه النتيجة بأن القروض تساعد الشركات بشكل كبير على تطوير منتجاتها والسيما إذا‬
‫استثمرت هذه القروض في تدريب العاملين أو شراء المعدات الحديثة أو صيانة المعدات‬

‫‪25‬‬
‫الحالية‪ ،‬وتزداد الحاجة للقروض في ظل الظرف االقتصادية التي تمر بها البالد وارتفاع‬
‫أسعار الصيانة واألجهزة ما يصعب على الشركات تحديثها بهدف تطوير المنتجات‪.‬‬
‫جاءت أيضا العبارة (البحث عن مصادر متجددة للمواد الخام الالزمة إلنتاج الحرف)‬ ‫‪-‬‬
‫بدرجة موافقة مرتفعة جدا‪ ،‬ويمكن تفسير هذه النتيجة بأن تطوير المنتجات يعتمد بشكل‬
‫كبير على المواد الخام من حيث الجودة والتوفر‪.‬‬
‫جاءت خمس عبارات بدرجة موافقة مرتفعة‪ ،‬وجاءت عبارتين فقط بدرجة موافقة‬ ‫‪-‬‬
‫متوسطة‪ ،‬كما يتبين أن المتوسط العام لهذا المحور قد بلغ (‪ )3.942‬وهي قيمة تدل‬
‫على درجة موافقة مرتفعة‪ ،‬وبشكل عام يمكن تبني معظم عبارات هذا المحور لتطوير‬
‫المنتجات وذلك بهدف زيادة مبيعات الشركة‪.‬‬

‫المحور الثاني" التطوير في مجال التسعير"‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫لتحليل نتائج درجات استجابات عينة الدراسة على االستبانة بالنسبة للمحور الثاني (التطوير‬
‫في مجال التسعير) تم استخراج المتوسطات الحسابية لدرجات إجابات أفراد عينة البحث‬
‫واالنحرافات المعيارية على المحور الثاني من االستبيان‪ ،‬وتم تحديد مرتبة كل عبارة‪ ،‬والجدول‬
‫اآلتي يوضح نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )7‬نتائج تحليل عبارات المحور الثاني‬
‫درجة‬ ‫االنحراف‬ ‫المتوسط‬
‫المرتبة‬ ‫لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬
‫الموافقة‬ ‫المعياري‬ ‫الحسابي‬
‫‪ )11‬تخفيض السعر عند شراء الزبون مجموعة من‬
‫متوسطة‬ ‫‪6‬‬ ‫‪1.074‬‬ ‫‪2.912‬‬
‫المنتجات‬
‫‪ )12‬تخفيض السعر للزبائن الدائمين للشركة (أفراد أو‬
‫متوسطة‬ ‫‪5‬‬ ‫‪0.734‬‬ ‫‪3.123‬‬
‫تجار)‬
‫‪ )13‬إجراء عروض على األسعار (األعياد‪ ،‬المناسبات‪،‬‬
‫مرتفعة‬ ‫‪3‬‬ ‫‪0.649‬‬ ‫‪3.842‬‬
‫المعارض‪)...‬‬

‫مرتفعة‬ ‫‪2‬‬ ‫‪0.855‬‬ ‫‪3.982‬‬ ‫‪ )14‬استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي مكان التسويق‬

‫‪ )15‬استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي خصائص‬

‫مرتفعة‬ ‫‪1‬‬ ‫‪0.710‬‬ ‫‪4.175‬‬
‫العمالء‬

‫متوسطة‬ ‫‪4‬‬ ‫‪0.744‬‬ ‫‪3.351‬‬ ‫‪ )16‬تخفيض السعر للمنتجات المباعة عن طريق موقع‬

‫‪26‬‬
 ‫الشركة على الشبكة‬

‫مرتفعة‬ ‫‪0.794‬‬ ‫‪3.564‬‬ ‫الدرجة الكلية للمحور الثاني‬

‫يتبين من الجدول السابق ما يأتي‪:‬‬

‫جاءت العبارة (استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي خصائص العمالء) بالمرتبة‬ ‫‪-‬‬
‫األولى وبدرجة موافقة مرتفعة‪ ،‬وتشير هذه النتيجة إلى رغبة أفراد عينة البحث من‬
‫الموظفين أو تجار التجزئة بتحرير األسعار بما يتناسب مع خصائص العمالء‪ ،‬أنه‬
‫يمكن أن يوجد تباين كبير في خصائص عمالء الشركة من سياح محليين أو سياح‬
‫عرب أو سياح أجانب؛ فضال عن األفراد الذين يرغبون باقتناء الحرف اليدوية بشكل‬
‫دائم‪ ،‬ويؤكد هذا التفسير حصول العبارتين (استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي مكان‬
‫التسويق‪ ،‬إجراء عروض على األسعار (األعياد‪ ،‬المناسبات‪ ،‬المعارض‪ )...‬على درجة‬
‫موافقة مرتفعة أيضا‪.‬‬
‫جاءت باقي عبارات هذا المحور بدرجة متوسطة والتي تتعلق بتخفيض األسعار بشكل‬ ‫‪-‬‬
‫عام‪ ،‬وتشير الدرجة المتوسطة هنا إلى وجود بعض التباين في آراء أفراد عينة حول هذه‬
‫العبارات‪.‬‬
‫بلغ المتوسط العام لهذا المحور (‪ )3.564‬وهي قيمة تدل على درجة موافقة مرتفعة‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫وبشكل عام يمكن تبني معظم عبارات هذا المحور بهدف زيادة مبيعات الشركة‪ ،‬أما‬
‫األفكار المتعلقة بتخفيض أسعار المنتجات تتطلب مزيدا من الدراسة والتحليل التخاذ‬
‫قرار بشأن فعاليتها أو إمكانية تطبيقها‪.‬‬

‫المحور الثالث" التطوير في مجال الترويج "‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫لتحليل نتائج درجات استجابات عينة الدراسة على االستبانة بالنسبة للمحور الثالث (التطوير‬
‫في مجال الترويج) تم استخراج المتوسطات الحسابية لدرجات إجابات أفراد عينة البحث‬
‫واالنحرافات المعيارية على المحور الثالث من االستبيان‪ ،‬وتم تحديد مرتبة كل عبارة‪ ،‬والجدول‬
‫اآلتي يوضح نتائج ذلك‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫الجدول (‪ )8‬نتائج تحليل عبارات المحور الثالث‬
‫درجة‬ ‫االنحراف‬ ‫المتوسط‬
‫المرتبة‬ ‫لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬
‫الموافقة‬ ‫المعياري‬ ‫الحسابي‬

‫مرتفعة‬ ‫‪ )17‬توظيف وسائل التواصل االجتماعي في اإلعالن عن‬

‫‪1‬‬ ‫‪0.616‬‬ ‫‪4.368‬‬
‫جدا‬ ‫منتجات الشركة‬

‫متوسطة‬ ‫‪11‬‬ ‫‪1.027‬‬ ‫‪3.263‬‬ ‫‪ )18‬الحصول على معلومات عن العمالء المرتقبين‬

‫‪ )19‬اإلعالن عن منتجات الشركة على شكل مسابقات أو‬

‫مرتفعة‬ ‫‪10‬‬ ‫‪0.847‬‬ ‫‪3.526‬‬
‫هدايا‬
‫‪ )20‬اإلعالن عن منتجات الشركة من خالل رعاية‬
‫مرتفعة‬ ‫‪6‬‬ ‫‪0.811‬‬ ‫‪4.193‬‬
‫الفعاليات السياحية‬
‫مرتفعة‬
‫‪4‬‬ ‫‪0.669‬‬ ‫‪4.263‬‬ ‫‪ )21‬تنفيذ معرض خاص بمنتجات الشركة‬
‫جدا‬

‫مرتفعة‬ ‫‪9‬‬ ‫‪0.872‬‬ ‫‪3.754‬‬ ‫‪ )22‬تطوير أداء العاملين في قسم اإلعالن‬

‫‪ )23‬الترويج لمنتجات الشركة عبر الكتيبات واألدلة‬

‫مرتفعة‬ ‫‪8‬‬ ‫‪0.944‬‬ ‫‪3.965‬‬
‫السياحية المطبوعة‬

‫مرتفعة‬ ‫‪7‬‬ ‫‪0.673‬‬ ‫‪4.105‬‬ ‫‪ )24‬تخصيص ميزانية أكبر للترويج‬

‫‪ )25‬تقديم عينات مجانية من منتجات الشركة في‬

‫متوسطة‬ ‫‪13‬‬ ‫‪1.299‬‬ ‫‪3.088‬‬
‫المعارض‬

‫متوسطة‬ ‫‪12‬‬ ‫‪1.370‬‬ ‫‪3.263‬‬ ‫‪ )26‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر القنوات التلفزيونية‬

‫مرتفعة‬
‫‪5‬‬ ‫‪0.824‬‬ ‫‪4.228‬‬ ‫‪ )27‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر شبكة األنترنيت‬
‫جدا‬

‫‪ )28‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر الرسائل القصيرة‬

‫متوسطة‬ ‫‪14‬‬ ‫‪1.327‬‬ ‫‪2.754‬‬
‫‪SMS‬‬

‫مرتفعة‬ ‫‪ )29‬التنسيق مع المرشدين السياحيين إلدراج معارض‬

‫‪2‬‬ ‫‪0.848‬‬ ‫‪4.316‬‬
‫جدا‬ ‫وصاالت الشركة ضمن جوالتهم السياحية‬

‫مرتفعة‬ ‫‪ )30‬إشهار العالمة التجارية "أبهة صنع في سورية"‬

‫‪3‬‬ ‫‪0.659‬‬ ‫‪4.316‬‬
‫جدا‬ ‫بمختلف وسائل الترويج واإلعالن‬

‫مرتفعة‬ ‫‪0.913‬‬ ‫‪3.815‬‬ ‫الدرجة الكلية للمحور الثالث‬

‫‪28‬‬
 ‫يتبين من الجدول السابق ما يأتي‪:‬‬
‫جاءت خمس عبارات بدرجة موافقة مرتفعة جدا‪ ،‬كما جاءت خمس بدرجة موافقة‬ ‫‪-‬‬
‫مرتفعة‪ ،‬وتشير هذه النتائج إلى أهمية هذه األفكار التي تعبر عنها هذه العبارات في‬
‫مجال تطوير الترويج لمنتجات الشركة‪.‬‬
‫جاءت أربع عبارات بدرجة موافقة متوسطة هي (الحصول على المعلومات عن العمالء‬ ‫‪-‬‬
‫المرتقبين‪ ،‬تقديم عينات مجانية من منتجات الشركة في المعارض‪ ،‬اإلعالن عن منتجات‬
‫الشركة عبر الرسائل القصيرة ‪ ،SMS‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر القنوات‬
‫التلفزيونية) وتشير هذه النتيجة إلى تباين آراء أفراد عينة البحث حول الترويج وفق‬
‫األساليب السابقة‪.‬‬
‫بلغ المتوسط العام لهذا المحور (‪ )3.815‬وهي قيمة تدل على درجة موافقة مرتفعة‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫وبشكل عام يمكن تبني معظم عبارات هذا المحور لتطوير ترويج المنتجات وذلك بهدف‬
‫زيادة مبيعات الشركة‪.‬‬

‫المحور الرابع" التطوير في مجال التوزيع "‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫لتحليل نتائج درجات استجابات عينة الدراسة على االستبانة بالنسبة للمحور الرابع (التطوير‬
‫في مجال التوزيع) تم استخراج المتوسطات الحسابية لدرجات إجابات أفراد عينة البحث‬
‫واالنحرافات المعيارية على المحور الرابع من االستبيان‪ ،‬وتم تحديد مرتبة كل عبارة‪ ،‬والجدول‬
‫اآلتي يوضح نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )9‬نتائج تحليل عبارات المحور الرابع‬
‫درجة‬ ‫االنحراف‬ ‫المتوسط‬
‫المرتبة‬ ‫لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬
‫الموافقة‬ ‫المعياري‬ ‫الحسابي‬
‫مرتفعة‬
‫‪1‬‬ ‫‪0.616‬‬ ‫‪4.368‬‬ ‫‪ )31‬بيع المنتجات من خالل مندوبي البيع‬
‫جدا‬

‫متوسطة‬ ‫‪8‬‬ ‫‪1.027‬‬ ‫‪3.263‬‬ ‫‪ )32‬البيع اإللكتروني عن طريق الشبكة‬

‫مرتفعة‬ ‫‪7‬‬ ‫‪0.847‬‬ ‫‪3.526‬‬ ‫‪ )33‬البيع من خالل الزيارات المنزلية‬

‫مرتفعة‬ ‫‪3‬‬ ‫‪0.811‬‬ ‫‪4.193‬‬ ‫‪ )34‬البيع من خالل المعارض المحلية والعالمية‬

‫مرتفعة‬
‫‪2‬‬ ‫‪0.669‬‬ ‫‪4.263‬‬ ‫‪ )35‬تطوير أداء العاملين في قسم التوزيع‬
‫جدا‬

‫‪29‬‬
 ‫مرتفعة‬ ‫‪6‬‬ ‫‪0.872‬‬ ‫‪3.754‬‬ ‫‪ )36‬تخصيص ميزانية أكبر لقنوات التوزيع‬
‫مرتفعة‬ ‫‪5‬‬ ‫‪0.944‬‬ ‫‪3.965‬‬ ‫‪ )37‬بيع منتجات الشركة عبر تجار التجزئة السياحية‬
‫مرتفعة‬ ‫‪4‬‬ ‫‪0.673‬‬ ‫‪4.105‬‬ ‫‪ )38‬بيع منتجات الشركة بالتعاون مع المؤسسات الحكومية‬

‫مرتفعة‬ ‫‪0.807‬‬ ‫‪3.930‬‬ ‫الدرجة الكلية للمحور الرابع‬

‫يتبين من الجدول السابق أن درجة الموافقة على عبارات هذا المحور قد جاءت مرتفعة جدا أو‬
‫مرتفعة‪ ،‬باستثناء عبارة واحدة فقد جاءت بدرجة موافقة متوسطة تتعلق بالبيع اإللكتروني وتشير‬
‫هذه النتيجة إلى أن بعض أفراد عينة البحث يفضلون البيع باألساليب التقليدية‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬اختبار فرضيات البحث‪:‬‬

‫‪ H1‬يعتقد تجار التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية تطوير منتجات‬ ‫‪-‬‬
‫شركة أبهة للحرف‪.‬‬
‫الختبار هذه الفرضية تم استخدام االختبار االحصائي (‪،)One Sample T test‬‬
‫بالنسبة لدرجات أفراد عينة البحث على المحور األول من االستبيان‪ ،‬والجدول التالي‬
‫يبين نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )10‬نتائج اختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة لتطوير المنتج‬
‫درجة‬ ‫االنحراف‬ ‫المتوسط‬
‫القرار‬ ‫‪sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫المحور‬
‫الحرية‬ ‫المعياري‬ ‫الحسابي‬
‫التطوير في مجال‬
‫دالة‬ ‫‪0.00 32.280‬‬ ‫‪56‬‬ ‫‪0.220‬‬ ‫‪3.942‬‬
‫المنتجات‬

‫يتبين من الجدول السابق أن القيمة االحتمالية الختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة لتطوير‬
‫المنتج قد بلغت (‪ )0.00‬كما أن المتوسط الحسابي لهذا المحور قد بلغ (‪ )3.942‬وهو أكبر من‬
‫المتوسط الفرضي والذي قيمته (‪ )3.00‬ما يعني قبول الفرضية التي تنص على أنه " يعتقد تجار‬
‫التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية تطوير منتجات شركة أبهة للحرف" وتؤكد هذه النتيجة‬
‫ما ورد في نتائج تحليل االستبيان على موافقة أفراد عينة البحث على معظم عبارات المحور‬
‫األول‪ ،‬إذ إن تطوير المنتجات يعد المنتج أهم عنصر من عناصر المزيج التسويقي‪ ،‬وهو محط‬
‫اهتمام العمالء‪.‬‬

‫‪30‬‬
‫‪ H2‬يعتقد تجار التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في‬ ‫‪-‬‬
‫مجال تسعير منتجات شركة أبهة للحرف‪.‬‬
‫الختبار هذه الفرضية تم استخدام االختبار االحصائي (‪ )One Sample T test‬بالنسبة‬
‫لدرجات أفراد عينة البحث على المحور الثاني من االستبيان والجدول التالي يبين نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )11‬نتائج اختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة للتطوير في مجال التسعير‬
‫درجة‬ ‫االنحراف‬ ‫المتوسط‬
‫القرار‬ ‫‪sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫المحور‬
‫الحرية‬ ‫المعياري‬ ‫الحسابي‬
‫دالة‬ ‫‪0.00‬‬ ‫‪11.567‬‬ ‫‪56‬‬ ‫‪0.368‬‬ ‫‪3.564‬‬ ‫التطوير في مجال التسعير‬

‫يتبين من الجدول السابق أن القيمة االحتمالية الختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة لتطوير‬
‫التسعير قد بلغت (‪ )0.00‬كما أن المتوسط الحسابي لهذا المحور قد بلغ (‪ )3.564‬وهو أكبر‬
‫من المتوسط الفرضي‪ ،‬ما يعني قبول الفرضية التي تنص على أنه " يعتقد تجار التجزئة‬
‫والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجال تسعير منتجات شركة أبهة للحرف" وتؤكد‬
‫النتيجة السابقة على أهمية اتباع األساليب الحديثة في تسعير المنتجات؛ والسيما بالنسبة‬
‫للمنتجات التي تتسم بخصوصية مثل الحرف اليدوية‬

‫‪H3‬يعتقد تجار التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجال‬ ‫‪-‬‬
‫ترويج منتجات شركة أبهة للحرف‪.‬‬
‫الختبار هذه الفرضية تم استخدام االختبار االحصائي (‪)One Sample T test‬‬
‫بالنسبة لدرجات أفراد عينة البحث على المحور الثالث من االستبيان‪ ،‬والجدول التالي‬
‫يبين نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )12‬نتائج اختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة للتطوير في مجال الترويج‬
‫درجة‬ ‫االنحراف‬ ‫المتوسط‬
‫القرار‬ ‫‪sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫المحور‬
‫الحرية‬ ‫المعياري‬ ‫الحسابي‬
‫دالة‬ ‫‪0.00‬‬ ‫‪14.804‬‬ ‫‪56‬‬ ‫‪0.376‬‬ ‫‪3.737‬‬ ‫التطوير في مجال الترويج‬

‫‪31‬‬
‫يتبين من الجدول السابق أن القيمة االحتمالية الختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة لتطوير‬
‫الترويج قد بلغت (‪ )0.00‬كما أن المتوسط الحسابي لهذا المحور قد بلغ (‪ )3.737‬وهو أكبر‬
‫من المتوسط الفرضي‪ ،‬ما يعني قبول الفرضية التي تنص على أنه " يعتقد تجار التجزئة‬
‫والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجال ترويج منتجات شركة أبهة للحرف" وتؤكد‬
‫النتيجة السابقة على أهمية الترويج في تعريف الزبائن بمنتجات الشركة‪ ،‬ويكتسب الترويج أهمية‬
‫خاصة نظ ار ألن زبائن الشركة يمكن أن يتوزعوا على مناطق جغرافية واسعة داخل وخارج البالد‬

‫‪ H4‬يعتقد تجار التجزئة والموظفين في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجال توزيع‬
‫منتجات شركة أبهة للحرف‪.‬‬
‫الختبار هذه الفرضية تم استخدام االختبار االحصائي (‪ )One Sample T test‬بالنسبة‬
‫لدرجات أفراد عينة البحث على المحور الرابع من االستبيان والجدول التالي يبين نتائج ذلك‪.‬‬
‫الجدول (‪ )13‬نتائج اختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة للتطوير في مجال التوزيع‬
‫درجة‬ ‫االنحراف‬ ‫المتوسط‬
‫القرار‬ ‫‪sig‬‬ ‫‪t‬‬ ‫المحور‬
‫الحرية‬ ‫المعياري‬ ‫الحسابي‬
‫دالة‬ ‫‪0.00‬‬ ‫‪12.597‬‬ ‫‪56‬‬ ‫‪0.427‬‬ ‫‪3.713‬‬ ‫التطوير في مجال التوزيع‬

‫يتبين من الجدول السابق أن القيمة االحتمالية الختبار ‪ One Sample T test‬بالنسبة لتطوير‬
‫التوزيع قد بلغت (‪ )0.00‬كما أن المتوسط الحسابي لهذا المحور قد بلغ (‪ )3.713‬وهو أكبر من‬
‫المتوسط الفرضي‪ ،‬ما يعني قبول الفرضية التي تنص على أنه " يعتقد تجار التجزئة والموظفين‬
‫في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجال توزيع منتجات شركة أبهة للحرف‪ .‬وتؤكد النتيجة‬
‫السابقة على أهمية عنصر التوزيع كوسيلة فعالة لزيادة المبيعات والحصة السوقية‪ ،‬وذلك من‬
‫خالل إيصال المنتجات إلى مختلف العمالء والزبائن‪ ،‬سواء تجار التجزئة أم زبائن الشركة‬

‫في النهاية نكون قمنا بتوضيح جميع المتطلبات الالزمة لتحليل المشروع بالشكل العملي وقد‬
‫توصلنا الى عدة نتائج ومقترحات سوف نوضحها في الفقرة التالية‬

‫‪32‬‬
 ‫الخاتمة والنتائج‪:‬‬
‫بينت نتائج تحليل اإلجابات على عبارات االستبيان موافقة أفراد عينة الدراسة على معظم‬
‫العبارات الواردة في االستبيان‪ ،‬والتي تتضمن أفكار لتطوير أساليب التسويق في شركة أبهة‬
‫للحرف‪ ،‬كما جاءت بعض العبارات بدرجة موافقة متوسطة‪ ،‬بينما لم تأت أي عبارة بدرجة موافقة‬
‫منخفضة‪ ،‬أما فرضيات البحث فقد بينت اعتقاد أفراد عينة البحث من تجار التجزئة والموظفين‬
‫في شركة أبهة بأهمية التطوير في مجاالت (المنتج‪ ،‬التسعير‪ ،‬الترويج‪ ،‬التوزيع) في شركة أبهة‬
‫للحرف‪ .‬كما تبين عدم وجود فروق ذات داللة إحصائية في آراء أفراد عينة البحث فيما يتعلق‬
‫بمتطلبات تطوير أساليب التسويق لزيادة مبيعات شركة أبهة للحرف وفقا لمتغيري صفة‬
‫المستجيب وعدد سنوات الخبرة‪.‬‬

‫‪33‬‬
 ‫مقترحات البحث‪:‬‬
‫‪ -‬تقديم دعم حكومي لصناعة الحرق اليدية من خالل القروض‪ ،‬وتوفير مصادر المواد‬
‫الخام‪ ،‬وفتح قنوات توزيع دولية للمنتجات‪.‬‬
‫‪ -‬استخدام األساليب الحديثة في الترويج لمنتجات شركة أبهة للحرف والسيما الترويج عبر‬
‫وسائل التوصل االجتماعي ومواقع الويب‪.‬‬
‫‪ -‬تطوير تصاميم المنتجات لتالئم أذواق الزبائن قدر اإلمكان من خالل الجمع في تصميم‬
‫المنتجات بين التراث المحلي واألذواق المعاصرة‪.‬‬
‫‪ -‬االستفادة من مالحظات الزبائن ومقترحاتهم في تطوير تصاميم منتجات الشركة‪.‬‬
‫استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي مكان التسويق‪ ،‬والسيما (المناسبات‪ ،‬المعارض‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫الفعاليات السياحية والثقافية)‬

‫‪34‬‬
 ‫المراجع‪:‬‬
‫‪ -‬أبو جمعة‪ ،‬نعيم حافظ‪ .)2010( .‬التسويق التطويري‪ .‬ط‪ .2‬القاهرة‪ :‬المنظمة العربية للتنمية‬
‫اإلدارية‬
‫‪ -‬أبو جمعة‪ ،‬نعيم حافظ‪ .)2003( .‬التسويق التطويري‪ .‬القاهرة‪ :‬المنظمة العربية للتنمية‬
‫اإلدارية‪.‬‬
‫‪ -‬األخرس‪ ،‬هبه عاطف‪ .)2019( .‬التسويق االلكتروني للصناعات الحرفية التقليدية في مصر‪،‬‬
‫مجلة اتحاد الجامعات العربية للسياحة والضيافة‪ ،‬المجلد السادس عشر ‪-‬العدد‬
‫األول – يونيو‪ ،‬ص‪.155-146‬‬
‫‪ -‬إدريسي‪ ،‬نسيمة‪" .)2016( .‬ابتكار المنتج وأهميته في تحسين األداء التسويقي في‬
‫المؤسسات الصغيرة والمتوسطة‪ ،‬دراسة حالة عينة من المؤسسات"‪ .‬رسالة‬
‫ماجستير غير منشورة‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيير‪ ،‬قسم علوم‬
‫التسيير‪ ،‬جامعة قاصدي مرباح‪ -‬ورقلة‪ ،‬الجزائر‪.‬‬
‫‪ -‬أمجدل‪ ،‬أحمد‪ .)2014( .‬مبادئ التسويق اإللكتروني‪ .‬عمان‪ ،‬األردن‪ :‬دار كنوز المعرفة‪.‬‬
‫‪ -‬البكري‪ ،‬ثامر‪ .)2006( .‬استراتيجيات التسويق‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،‬دار اليازوري العلمية للنشر‬
‫والتوزيع‪.‬‬
‫‪ -‬جماعي‪ ،‬أم كلثوم‪ .)2018( .‬التسويق المنتجات التقليدية والحرفية في ظل حماية الملكية‬
‫الفكرية‪ ،‬مجلة اقتصاديات المال واألعمال‪ ،‬العدد السادس‪ ،‬ص‪.570-556‬‬
‫‪ -‬حسن‪ ،‬أمين عبد العزيز‪ .)2011( .‬استراتيجيات التسويق في القرن الحادي والعشرين‪.‬‬
‫الطبعة الثانية‪ ،‬القاهرة‪ :‬دار قباء للنشر والتوزيع‪.‬‬
‫‪ -‬حسن‪ ،‬سناء‪ .)2009( .‬دور البيع الشخصي في تحقيق اهداف التسويق االستراتيجية‪ ،‬مجلة‬
‫كلية بغداد للعلوم االقتصادية الجامعة‪ ،‬العدد (‪ ،)22‬ص ‪.187-167‬‬
‫‪ -‬الحالبي‪ ،‬ابراهيم عباس‪ .)2013( .‬احتراف التسويق اإللكتروني الدولي‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪ ،‬دار‬
‫الفكر العربي‪.‬‬
‫ تطبيق اإلدارة اإللكترونية في مجال الخدمات المصرفية بين ضرورة‬.)2019( .‫ مريم عثماني‬-
.‫االنفتاح ومخاطر النجاح‬
:‫ المراجع األجنبية‬-
- Anbalagan (2011). Prospects from Different Channels of Direct
Marketing on Indian Markets - IRACST - International
Journal of Research in Management and Technology
(IJRMT) Vol. 1, No.1, October 2011.
- Jiang, P., Chia, S.L., Developing Integrated Marketing Communication
(IMC) In Online Communities: A Conceptual Perspective from
Search, Experience and Credence Segmentation, International
Journal of Internet Marking And Advertising, Vol.6, No.1,
2010.
 ‫الملحق (‪)1‬‬
‫استبيان موجه إلى العاملين في الشركة السورية للحرف وبعض عمالء الشركة من تجار‬
‫التجزئة‬
‫وهو ضمن إجراءات دراسة بعنوان متطلبات تطوير أساليب التسويق لزيادة مبيعات الشركة‬
‫السورية للحرف "أُبَّهة"‪.‬‬
‫يرجى من حضرتكم التكرم باإلجابة على أسئلة االستبانة بدقة وموضوعية‪ .‬إذ إن صحة نتائج‬
‫البحث تعتمد بدرجة كبيرة على ما تقدمونه من إجابات‪ .‬علما أن البيانات التي تقدمونها سوف‬
‫تستخدم ألغراض البحث العلمي فقط‪.‬‬
‫الباحثة‪.‬‬
‫بينات خاصة بالمستجيب على االستبيان‪:‬‬

‫العمل‪:‬‬

‫‪ ‬موظف في الشركة‬
‫‪ ‬تاجر‬

‫عدد سنوات الخبرة في العمل‪:‬‬

‫‪ ‬أقل من سنتين‬
‫‪ ‬من سنتين إلى خمس سنين‬
‫‪ ‬أكثر من خمس سنين‬

‫درجة موافقتك على العبارة‬ ‫المحور األول‪ :‬التطوير في مجال المنتج‬

‫منخفضة‬ ‫منخفضة‬ ‫متوسطة‬ ‫مرتفعة‬ ‫مرتفعة‬
‫لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬
‫جدا‬ ‫جدا‬

‫‪ )1‬إنتاج منتجات متميزة تنفرد الشركة بها‬

‫‪ )2‬الجمع في تصميم المنتجات بين التراث المحلي واألذواق‬
‫المعاصرة‬
‫‪ )3‬عقد برامج تدريبية وورش عمل لتطوير مهارات تصميم‬
‫الحرف تشمل المصممين الخبراء والمصممين الجدد‬
 ‫‪ )4‬التنسيق بين المصممين ومجموعات الحرفيين معا بهدف‬
‫بناء عالقات عمل تتمحور بهدف تطوير المنتجات‬
‫‪ )5‬تسهيل إجراءات الحصول على قروض تسمح بشراء أدوات‬
‫ومعدات جديدة لتحديث طرق اإلنتاج‬
‫‪ )6‬تعديل المنتجات باستخدام مواد خام بتكاليف أقل‬
‫‪ )7‬البحث عن مصادر متجددة للمواد الخام الالزمة إلنتاج‬
‫الحرف‬
‫‪ )8‬التعاون مع المؤسسات التعليمية في تطوير تصميم منتجات‬
‫الشركة‬
‫‪ )9‬تطوير تصاميم المنتجات لتالئم أذواق الزبائن قدر اإلمكان‬
‫‪ )10‬تلبية مالحظات الزبائن حول المنتجات‬
‫درجة الموافقة‬ ‫المحور الثاني‪ :‬التطوير في مجال التسعير‬
‫منخفضة‬ ‫منخفضة‬ ‫متوسطة‬ ‫مرتفعة‬ ‫مرتفعة‬
‫لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬
‫جدا‬ ‫جدا‬
‫‪ )11‬تخفيض السعر عند شراء الزبون مجموعة من المنتجات‬
‫‪ )12‬تخفيض السعر للزبائن الدائمين للشركة (أفراد أو تجار)‬
‫‪ )13‬إجراء عروض على األسعار (األعياد‪ ،‬المناسبات‪،‬‬
‫المعارض‪)...‬‬
‫‪ )14‬استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي مكان التسويق‬
‫‪ )15‬استخدام استراتيجية تسعير مرنة تراعي خصائص العمالء‬
‫‪ )16‬تخفيض السعر للمنتجات المباعة عن طريق موقع الشركة‬
‫على الشبكة‬
‫درجة الموافقة‬ ‫المحور الثالث‪ :‬التطوير في مجال الترويج‬
‫منخفضة‬ ‫منخفضة‬ ‫متوسطة‬ ‫مرتفعة مرتفعة‬
‫لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬
‫جدا‬ ‫جدا‬
‫‪ )17‬توظيف وسائل التواصل االجتماعي في اإلعالن عن‬
‫منتجات الشركة‬
‫‪ )18‬الحصول على المعلومات عن العمالء المرتقبين‬
‫‪ )19‬اإلعالن عن منتجات الشركة على شكل مسابقات أو هدايا‬
‫‪ )20‬اإلعالن عن منتجات الشركة من خالل رعاية الفعاليات‬
‫السياحية‬
 ‫‪ )21‬تنفيذ معرض خاص بمنتجات الشركة‬
‫‪ )22‬تطوير أداء العاملين في قسم اإلعالن‬
‫‪ )23‬الترويج لمنتجات الشركة عبر الكتيبات واألدلة السياحية‬
‫المطبوعة‬
‫‪ )24‬تخصيص ميزانية أكبر للترويج‬
‫‪ )25‬تقديم عينات مجانية من منتجات الشركة في المعارض‬
‫‪ )26‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر القنوات التلفزيونية‬
‫‪ )27‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر شبكة األنترنيت‬
‫‪ )28‬اإلعالن عن منتجات الشركة عبر الرسائل القصيرة ‪SMS‬‬
‫‪ )29‬التنسيق مع المرشدين السياحيين إلدراج معارض وصاالت‬
‫الشركة ضمن جوالتهم السياحية‬
‫‪ )30‬إشهار العالمة التجارية "أبهة صنع في سورية" بمختلف‬
‫وسائل الترويج واإلعالن‬
‫درجة الموافقة على العبارة‬ ‫المحور الرابع‪ :‬التطوير في مجال التوزيع‬
‫منخفضة‬ ‫منخفضة‬ ‫مرتفعة‬
‫متوسطة‬ ‫مرتفعة‬ ‫لتحقيق بيع أكثر للمنتجات يجب أن يتم‪:‬‬
‫جدا‬ ‫جدا‬
‫‪ )31‬بيع المنتجات من خالل مندوبي البيع‬
‫‪ )32‬البيع اإللكتروني عن طريق الشبكة‬
‫‪ )33‬البيع من خالل الزيارات المنزلية‬

‫‪ )34‬البيع من خالل المعارض المحلية والعالمية‬

‫‪ )35‬تطوير أداء العاملين في قسم التوزيع‬
‫‪ )36‬تخصيص ميزانية أكبر لقنوات التوزيع‬
‫‪ )37‬بيع منتجات الشركة عبر تجار التجزئة السياحية‬
‫‪ )38‬بيع منتجات الشركة بالتعاون مع المؤسسات الحكومية‬