Universidad de Colima

Facultad de Economía

Culture, Economics and Business in the

American Continent
Dra. Claudia Marcela Prado Meza

Exploring the Evolution of Negotiation Styles in

Mexico, a timeline.

Negocios Internacionales
7°B

Lunes 20 de noviembre del 2023

Integrantes que colaboraron.
Team 1

● Alcaraz Farias Mario Alberto

● Beas Amezcua Alma Monserrat
● Garcia Figueroa America Fernanda
● Gudiño Aguayo Fernanda Yaratzel
● Soto Pamplona Crista Yoana

Team 2

● Avalos Teodoro Nanci Gabriela

● De la lama Arias Miguel
● Mancilla Revilla Osvaldo
● Serrano Alcaraz María Fernanda
● Sánchez Pérez Isabel Zurisadai

Team 3

● Covarrubias Castillo Guadalupe del Rosario

● Arvizu Sánchez Sara Fernanda
● Castro Medrano Ginna Alejandra
● Medina Jr. Fernando
● González de Anda Emiliano

Team 4

● Cayentes Estrada Alexis Jesus

● Guerra Gonzalez Tania Iatzyri
● Martinez Silva Brandon Rafael
● Muñoz Rosales Janetzy
● Ochoa Beatriz Alejandra

Team 5

● Ramos Sánchez Christian Jared

● García Núñez Estefany
● Grageda García Teresa Guadalupe
● Dulce Carolina Ruíz Ocaranza
● Zaragoza Prudencio Edwin Jeziel

1
Readings Required:

Gomez, C., & Taylor, K. A. (2018). Cultural differences in conflict resolution

strategies: A US–Mexico comparison. International Journal of Cross Cultural

Management, 18(1), 33–51. https://doi.org/10.1177/1470595817747638

Hernández, F. G., & Fraser, N. M. (1992). Conflict Analysis of the NAFTA

Negotiations-Primera Edición.

https://repositorio.tec.mx/bitstream/handle/11285/574449/DocsTec_124.pdf?seq

uence=1

Hernández-Pozas, O., Chamoun-Nicolas, H., & Hazlett, R. D. (2019). Negotiating

with Managers from Mexico. En M. A. Khan & N. Ebner (Eds.), The Palgrave

Handbook of Cross-Cultural Business Negotiation (pp. 169–187). Springer

International Publishing. https://doi.org/10.1007/978-3-030-00277-0_8

Husted, B. (s/f). Bargaining with the gringos: A mexican view of negotiations with US

firms: Cuadernos del Centro de Estudios Estratégicos-Primera Edición.

Recuperado el 14 de noviembre de 2023, de

https://repositorio.tec.mx/bitstream/handle/11285/574447/DocsTec_122.pdf

LOPEZ, J. F. M. (2018). La influencia del factor cultural en las negociaciones

internacionales: México y Estados Unidos.

http://ri-ng.uaq.mx/handle/123456789/787

And, an additional reading to what you have already read:

Bahri, A., & Lugo, M. (2020). Trumping capacity gap with negotiation strategies: The

Mexican USMCA negotiation experience. Journal of International Economic

Law, 23(1), 1–23. https://academic.oup.com/jiel/article-abstract/23/1/1/5730316

2
Tabla de contenido

Introducción....................................................................................................... 5

Análisis sobre el mapa mental.......................................................................... 9

Línea del tiempo.............................................................................................. 16

Análisis y discusión de la línea del tiempo...................................................... 16

Conclusión.......................................................................................................21

Referencias bibliográficas............................................................................... 24

3
Introducción

Equipo 1:

En el marco del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), ahora
conocido como el Tratado entre México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC), los
estilos de negociación se tornan elementos cruciales en las transacciones
comerciales internacionales. La tríada comercial entre estos países requiere una
comprensión profunda de los estilos de negociación, dada la diversidad cultural y
económica que caracteriza a esta región.

Explorar el contexto histórico de las prácticas de negociación en México es

esencial para interpretar las dinámicas actuales. Desde la implementación del
TLCAN en 1994, las estrategias y enfoques han evolucionado en respuesta a
cambios económicos, políticos y sociales. Conocer este trasfondo histórico
proporciona una perspectiva invaluable para los negociadores internacionales,
permitiéndoles adaptarse a las transformaciones y anticipar posibles desafíos en
el entorno de negocios. Por otro lado, la relevancia de comprender los matices
culturales se acentúa en las relaciones comerciales dentro del T-MEC. Al
negociar con homólogos mexicanos, la sensibilidad hacia la diversidad cultural
se vuelve esencial para construir relaciones sólidas y fomentar la colaboración.
Este análisis examinará cómo la intersección de estilos de negociación, contexto
histórico y sensibilidad cultural converge en el escenario dinámico de los
negocios internacionales en la era post-NAFTA.

Equipo 2:

La comprensión de los estilos de negociación es fundamental en los negocios

internacionales, especialmente al interactuar con México. La evolución de las
prácticas de negociación en este país ha sido influenciada por su contexto histórico
y cultural, lo que resalta la importancia de entender dichos antecedentes para lograr
acuerdos efectivos.
México ha experimentado una transformación significativa en su economía y cultura,
pasando de una dependencia en la economía del petróleo a una economía abierta y

4
diversificada. Este cambio ha sido fundamental para comprender las tácticas y
estrategias de negociación empleadas en el país.
Además, las reformas en diferentes áreas han abierto oportunidades para los
negocios internacionales. La firma de acuerdos comerciales, como el tratado con la
UE y el CPTPP, ha posicionado a México como una de las economías más abiertas
del mundo, con una gran parte de su PIB relacionada con actividades
internacionales.
Para negociar con éxito en México, es esencial entender las complejidades
culturales arraigadas en el país. Los atributos culturales, como la alta distancia de
poder, la evitación de la incertidumbre y la búsqueda de un "ganar-ganar", son
fundamentales para comprender las estrategias de negociación en el contexto
mexicano.
Los contrastes entre lo rural y lo urbano, lo tradicional y lo moderno, se reflejan en
las tácticas de negociación en México. Por tanto, comprender estos matices
culturales y el contexto histórico de las prácticas de negociación es crucial para
establecer relaciones comerciales exitosas y duraderas en un entorno empresarial
global.
Equipo 3:

La negociación implica que dos o más partes busquen acuerdos para satisfacer sus
necesidades, con la expectativa de maximizar sus beneficios. Thomas y Kilmann
identifican cinco estilos de negociación, Asertivo implica la búsqueda de intereses
personales, cooperativo se centra en la búsqueda de intereses comunes y la
consecución de un acuerdo beneficioso para ambas partes. Competitivo busca
intereses propios, incluso por encima de los de la otra parte. Evitador evita conflictos
y confrontaciones, mientras que el adaptador se fundamenta en ajustarse a las
necesidades de la otra parte, es crucial considerar las diferencias culturales que
pueden generar conflictos. Por ejemplo, algunas culturas valoran las relaciones
personales, mientras que otras se centran en aspectos prácticos. Los negociadores
internacionales deben adaptar su estilo según las particularidades culturales y las
necesidades de la contraparte (México, 2020).

El contexto histórico de las prácticas de negociación en México es esencial ya que

ayuda a comprender las expectativas de los negociadores, como la importancia de

5
establecer relaciones personales antes de negociar, de igual manera ayuda a
prevenir malentendidos, ya que los negociadores extranjeros deben ser conscientes
de que los mexicanos pueden ceder si se sienten ofendidos (Camacho Gómez,
2013).

La comprensión de las diferencias culturales son importantes para negociar con

éxito con contrapartes mexicanas, ya que estas permiten evitar malentendidos y
conflictos. Este entendimiento cultural es esencial porque las divergencias culturales
pueden influir en la importancia otorgada a las relaciones personales antes de
negociar y en las expectativas sobre la formalidad del proceso de negociación, por
ende, los negociadores que se adaptan a estos matices culturales tienen mayores
posibilidades de éxito al ajustar su estilo de negociación a las necesidades
específicas de la contraparte (¿CÓMO INFLUYE LA CULTURA MEXICANA a LA
HORA DE NEGOCIAR? | ICA, s. f.).

Equipo 4:

La negociación es un proceso complejo que implica la interacción entre dos o más

partes con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. En los
negocios internacionales, la negociación es una herramienta esencial para
establecer relaciones comerciales, cerrar acuerdos y resolver conflictos. Por su
parte, Kilmann (s.f), mencionó que; “los estilos de negociación resultan ser las
diferentes formas en que las personas abordan el proceso de negociación. Los
estilos pueden variar en función de factores como la personalidad, la cultura y la
experiencia. Comprender los estilos de negociación de las contrapartes es
importante para negociar de manera efectiva en los negocios internacionales”.

Dentro del contexto histórico de las prácticas de negociación en México ha tenido un

impacto significativo en la forma en que los mexicanos negocian. La historia de
México está marcada por la colonización donde los españoles introdujeron una
cultura de negociación basada en la jerarquía y la autoridad, la revolución pues este
movimiento tuvo un impacto en la cultura mexicana, enfatizando la importancia de la
cooperación y la colaboración. Por último tenemos a la globalización que nos ha
expuesto a los mexicanos a otras culturas y estilos de negociación. Estas

6
experiencias han dado forma a la cultura mexicana y, en particular, a las prácticas
de negociación.

Mientras que los matices culturales Hofstede, (s.f) agrega que; "son las sutilezas de
la cultura que pueden tener un impacto en la comunicación y la negociación”.
Comprender los matices culturales de las contrapartes mexicanas es importante
para evitar malentendidos y negociar de manera efectiva.

Equipo 5:

La negociación es un proceso comunicativo para resolver problemas entre

personas, no es una interacción violenta, sino que se utiliza el diálogo y la discusión
argumentada para llegar a un punto en el que todas las partes estén conformes. No
obstante, existen distintos estilos de negociación que nos permiten adaptarnos a las
circunstancias y conseguir la satisfacción de los intervinientes.

La negociación puede estar influenciada por la personalidad del adversario del

tiempo, entre otros factores. Por lo tanto, dependiendo de los objetivos que nos
planteamos podemos elegir el estilo de negociación. La importancia de los estilos de
negociación en los negocios internacionales radica en su capacidad para adaptarse
a la diversidad cultural, construir relaciones a largo plazo, resolver conflictos
interculturales, manejar negociaciones multilaterales y mantener una imagen
corporativa positiva. Andrada, A. (2021).

Conocer el contexto histórico de las prácticas de negociación en México es esencial

para entender las influencias culturales y sociales. Esto facilita la adaptación a
normas locales, construir relaciones sólidas y evitar malentendidos. Además,
comprender la evolución histórica proporciona valiosas lecciones para abordar los
desafíos actuales. La importancia de la cultura en los negocios radica en que define
económicamente a un país y moldea su identidad comercial, generando confianza al
conocer las particularidades culturales de las partes involucradas en la negociación.
(Kleinson, s.f.)

Entender bien las matices culturales es clave al negociar con los mexicanos. Así
sabes cuales son las costumbres, expresiones y valores, evitando problemas y

7
construyendo una relación buena que facilita las negociaciones. Es decir, la
confianza es clave para que todo fluya.

Análisis sobre el mapa mental

Equipo 1:

El análisis de las primeras negociaciones del Tratado de Libre Comercio de América

del Norte (TLCAN) revela un panorama complejo y estratégico en el cual México
desempeñó un papel crucial, ya que si bien en las negociaciones internacionales
los temas suelen ser más públicos, en el caso de México, el panorama se complica
debido a la influencia gubernamental en los medios de comunicación, lo que dificulta
discernir la verdad de la ficción.

Durante las negociaciones, México defendió firmemente sus intereses en áreas

críticas para su economía. Se centró estratégicamente en proteger sectores como el
financiero y la industria textil, buscando gradualmente la eliminación de barreras
arancelarias y no arancelarias para fomentar la competitividad y el acceso a nuevos
mercados. Además, la postura mexicana buscaba establecer criterios menos
estrictos para que un bien fuera reconocido como libre de aranceles, en
contraposición a la postura de Estados Unidos.

El análisis resalta la evolución del enfoque de México en las negociaciones del

TLCAN. Desde la desconfianza inicial y la preocupación por la protección de sus
industrias, hasta una estrategia más proactiva centrada en el crecimiento económico
y el desarrollo. Esta transición fue evidente en la búsqueda de proteger los intereses
clave mientras se atraía la inversión extranjera y se buscaba una apertura gradual
de la economía.

México implementó políticas comerciales para fomentar su crecimiento económico y

su integración global. A través de reformas estructurales en sectores como energía
y telecomunicaciones, el país buscó mejorar la eficiencia y productividad de su
economía. Esta evolución en el estilo de negociación mexicano refleja una transición
desde la duda inicial de que el tratado realmente beneficiara a México hacia un
enfoque estratégico y proactivo, donde se prioriza la protección de los intereses
nacionales mientras que se impulsaba el desarrollo económico y la integración en la
economía global.

8
Equipo 2:

Dentro del apartado de las diferencias culturales entre México y Estados Unidos se
destacan diversos parámetros, primordialmente se enfoca en el análisis de la
perspectiva del negociador mexicano abarcando puntos como: Los estilos de
negociacion y gestion de conflictos el cuál dentro de este apartado se resaltan las
principales diferencias y estilos de negociación de la cultura mexicana.

En otro punto el análisis del caso se enfoca en los pros y contras de los
negociadores mexicanos, abarcando temas como, la importancia de las redes
personales, su enfoque hacia el grupo o colectivismo, hasta como debilidad el
orgullo personal y el nivel de machismo que está marcado en la sociedad mexicana,
etc. Dando continuidad con los siguientes puntos muestran las preferencias de
expresiones verbales y no verbales de un negociador mexicano, además de basarse
en el modelo de las 7 dimensiones del autor Hofstede y el modelo de las 7
dimensiones de Trompenaars & Hampen Turner, donde profundizan el
comportamiento de la sociedad mexicana en términos generales y por ende afecta
la relación con un negociador de dicho origen.

Como resumen general, el mapa conceptual de este caso de estudio representa a la

sociedad mexicana en términos generales y como es que dichos comportamientos y
sociología es capaz de repercutir al momento de la realización de negociaciones
con personas externas a la cultura y/o sociedad, es por ello que es un factor
determinante el estudio y adentrarse en la cultura y costumbres de la contraparte
para una exitosa y enriquecedora relación bi o plurilateral.

Equipo 3:

En la tesis, publicada en 2011 se abordan las diferencias culturales entre México y

Estados Unidos en el ámbito de los negocios y las negociaciones internacionales.
Presenta un panorama general del contexto histórico de ambos países y describe
algunas características de su cultura y estilo de negociación.

Inicia presentando el contexto histórico de ambas naciones. Explica que mientras

Estados Unidos fue colonizado por inmigrantes europeos en búsqueda de
oportunidades económicas y libertad religiosa, México fue conquistado y colonizado
brutalmente por España, lo que frenó su desarrollo.

9
Además se describen algunos rasgos culturales de cada país. Como que el
estadounidense promedio es organizado, competitivo, enfocado al trabajo y
orgulloso de su concepción de democracia y libertad. En cambio, en México son
más importantes valores como la familia, las relaciones interpersonales, el
nacionalismo y las tradiciones.

Se analizan las dimensiones culturales estudiadas por Hofstede y Trompenaars en

donde en la distancia al poder, México puntúa alto y Estados Unidos bajo. En
individualismo, Estados Unidos es la máxima expresión mientras que México tiende
más al colectivismo. En la expresión de emociones, México se sitúa como
emocional y Estados Unidos con tendencia neutral. En la orientación al tiempo,
México tiene enfoque sincrónico y Estados Unidos secuencial. Además se explica
que en las culturas sincrónicas como la mexicana, la puntualidad varía según la
cercanía de la relación con la persona y que la impuntualidad afecta la efectividad
de empresas y ejecutivos en México. Indica que el mexicano prefiere negociar
primero con conocidos, es menos directo y le gusta establecer una relación personal
antes de negociar.

Señala que el excesivo respeto y temor reverencial hacia lo extranjero ha llevado a

México a adoptar una actitud de sumisión cultural en negociaciones internacionales.
Esto se relaciona con la falta de confianza en el valor de lo que se negocia y en sí
mismos.

Otro punto importante en la cultura mexicana es la puntualidad y cómo ésta varía

dependiendo de la relación con la persona, lo que provoca que la impuntualidad
afecte la efectividad empresarial en México.

Finalmente, se concluye que para tener un mejor desempeño en negociaciones

internacionales, México debe superar problemas como la impuntualidad y falta de
compromiso, crear conciencia sobre la importancia de ajustarse a diferencias
culturales, valorar su propia cultura y generar confianza y conocimientos globales en
sus negociadores.

Equipo 4:

El texto “Cultural differences in conflict resolution strategies: A US–Mexico

comparison” explora la evolución de los estilos de negociación en el contexto de la

10
resolución de conflictos interculturales, especialmente entre Estados Unidos y
México. Se destaca que, con la creciente globalización, la interacción entre
individuos de diferentes culturas se vuelve inevitable, especialmente en entornos
laborales colaborativos.

En este marco, se introducen cinco estilos básicos de negociación según el modelo

de preocupaciones duales: competidores, solucionadores de problemas,
compromisarios, acomodadores y evitadores de conflictos. Se plantea la idea de
que la preferencia por uno u otro estilo puede variar según la cultura y que
comprender estas diferencias es esencial para la resolución efectiva de conflictos en
entornos internacionales.

La literatura de fondo resalta la importancia de la cultura en la negociación,

definiéndose como "el carácter único de un grupo social". Se hace hincapié en que
la cultura nacional afecta tanto los intereses como las prioridades de los
negociadores, así como las estrategias preferidas para la resolución de conflictos.
En el caso de México, se señala su tendencia hacia el colectivismo, donde las
necesidades del grupo suelen tener prioridad sobre las del individuo.

La diferenciación entre culturas individualistas y colectivistas, especialmente en

términos de la dimensión de individualismo-colectivismo, se presenta como crucial
para comprender las preferencias de resolución de conflictos. Se menciona que
mientras en culturas más individualistas, como la estadounidense, la autonomía
individual es prioritaria, en culturas colectivistas, como la mexicana, las necesidades
del grupo tienden a tomar precedencia.

La investigación se centra en la comparación entre Estados Unidos y México,

destacando sus ubicaciones opuestas en el espectro de individualismo-colectivismo.
Se discute cómo estas diferencias culturales pueden influir en la elección de
estrategias de resolución de conflictos, y se propone un modelo que analiza cómo
los valores culturales, como el colectivismo, impactan estas estrategias.

El análisis se expande al explorar las subcategorías dentro de la orientación de

individualismo-colectivismo, como la distinción entre horizontal y vertical en ambos
aspectos. Esto proporciona una comprensión más matizada de cómo se manifiestan

11
los valores culturales en la resolución de conflictos, especialmente en términos de
igualdad y jerarquía.

La investigación también se apoya en la literatura existente sobre estilos de

resolución de conflictos, destacando la obra de G. Richard Shell y su identificación
de competidores, solucionadores de problemas, compromisarios, acomodadores y
evitadores de conflictos. Se menciona la dualidad de preocupaciones en la
resolución de conflictos, ya sea enfocándose en las ganancias individuales o en la
preservación de la relación.

Se introduce la noción de que la resolución de conflictos puede ser abordada de

diversas maneras, dependiendo de la cultura. En el caso de México, se sugiere que
la cultura colectivista podría favorecer enfoques que buscan preservar la relación y
la armonía, mientras que en culturas más individualistas, como la estadounidense,
podrían prevalecer métodos más directos y competitivos.

La literatura existente sobre las diferencias entre culturas nacionales se presenta

como un recurso valioso para comprender las preferencias de resolución de
conflictos. Se destacan las dimensiones de poder, evitación de incertidumbre,
individualismo, masculinidad y orientación a largo plazo, identificadas por Hofstede,
como elementos cruciales para diferenciar entre culturas.

Se discute la tendencia de las culturas asiáticas a valorar la armonía y a evitar

conflictos, en contraste con la cultura estadounidense, que tiende a ser más
competitiva y orientada a la resolución de problemas. Para México, se enfatiza la
lealtad al grupo y la construcción de amistades cercanas, lo que podría influir en la
elección de estilos de resolución de conflictos más colaborativos y acomodativos.

Se exploran estudios previos que comparan las preferencias de resolución de

conflictos en diferentes culturas, destacando la investigación de Gabrielidis y sus
colegas sobre la distinción entre individualismo-colectivismo en Estados Unidos y
México. Se plantea la hipótesis de que, debido a su orientación colectivista, los
mexicanos podrían preferir estilos de resolución de conflictos que muestran mayor
preocupación por los resultados de la otra persona.

12
La investigación también aborda la influencia del grupo de pertenencia en la
elección de estrategias de resolución de conflictos. Se espera que la preferencia por
ignorar la situación como estrategia de resolución de conflictos esté condicionada
por la pertenencia al grupo. Se plantea la hipótesis de que los mexicanos podrían
ser más propensos a ignorar la situación cuando el conflicto involucra a un miembro
del grupo interno en comparación con un miembro del grupo externo.

Equipo 5:

En el contexto de las negociaciones empresariales entre México y Estados Unidos,

se observa una dinámica diversificada en el perfil de las empresas en Monterrey,
donde un 58% son pequeñas, el 17% medianas y el 25% grandes. Notablemente, el
9.8% de estas empresas son subsidiarias de EE. UU., generando un entorno
empresarial con vínculos internacionales significativos.

Las relaciones comerciales revelan una dependencia marcada, con un 20% de

ventas y un 35.6% de compras involucrando a Estados Unidos. En cuanto a los
negociadores mexicanos, su perfil demográfico es variado, con una edad promedio
de 36 años. Un 54% cuenta con educación universitaria, mientras que un 34%
posee estudios de posgrado, y un 24% son estudiantes.

La experiencia internacional es un rasgo distintivo, con un considerable 42% que ha

vivido en EE. UU., lo que potencialmente contribuye a una comprensión más
profunda de las dinámicas de negociación transfronterizas. En el ámbito de las
negociaciones México-EE. UU., se destaca el alto índice de acuerdos satisfactorios,
alcanzando el 89.3% para las empresas.

Sin embargo, este éxito contrasta con la preparación limitada observada en las
negociaciones. A pesar de ello, se nota un inicio rápido de negocios, indicando una
agilidad empresarial notable. Culturalmente, Monterrey refleja una fuerte influencia
de la cultura estadounidense, lo que puede tener implicaciones en las dinámicas y
expectativas de las negociaciones.

La escasa literatura sobre negociaciones empresariales en México y el uso de

estrategias individualistas subrayan desafíos en la búsqueda de información y
enfoques de negociación. El contacto creciente entre empresarios estadounidenses

13
y mexicanos no ha eliminado por completo la desconfianza, generando conceptos
erróneos entre ambas partes.

En la resolución de conflictos, destaca una toma de decisiones centralizada en las

negociaciones mexicanas, caracterizada por un diálogo amigable y la evitación de
confrontaciones. En cuanto a la preparación, se observa un enfoque mixto, con
estudio de inglés y discusiones con consultores como prácticas comunes. Sin
embargo, la mitad de los negociadores se prepara formalmente, y hay un uso
limitado de expertos externos.

Este análisis resalta la complejidad de las negociaciones México-EE. UU., donde el

éxito coexiste con desafíos, y la preparación, la cultura y la confianza emergen
como elementos clave en la construcción de relaciones comerciales duraderas y
beneficiosas para ambas partes.

En el artículo leído “Negociando con los gringos: una visión mexicana de las
negociaciones con empresas estadounidenses” publicado en el año 1993, y en el
mapa mental realizado, se identifican diferencias entre los estilos de negociación
entre ambas partes. Principalmente los estadounidenses son más estructurados,
directos y se enfocan en detalles específicos, mientras que los mexicanos son más
flexibles e indirectos. (Husted, 1993).

Por otra parte, los estadounidenses se enfocan más en obtener ganancias, mientras
que los mexicanos buscan conservar su imagen. Lo anterior hace atribución a las
culturas de alto contexto en donde se encuentra México y las de bajo contexto, en
donde se encuentra Estados Unidos. (Husted, 1993).

Como menciona Boyacigiller y Adler (1991), en las culturas de alto contexto, el

significado de una comunicación se transmite de forma implícita, mientras que, en
las culturas de bajo contexto, el significado se transmite de forma explícita. En
pocas palabras esto quiere decir que en las culturas de bajo contexto (EUA), la
palabra escrita es literal y vinculante, mientras que, en las culturas de alto contexto
(MX), la palabra escrita es interpretativa y flexible. (Victor, 1992).

Así mismo, Husted expresa factores clave para el éxito en las negociaciones, en
donde menciona que es necesario tener comunicaciones efectivas, así como una
buena preparación del tema, conocer el contexto de cómo negocian los

14
estadounidenses, comprender su situación política y económica y sobre todo hablar
el idioma inglés. Así mismo, menciona que es necesario comprender los requisitos
de la contraparte y entablar una buena relación personal con ellos. (Husted, 1993).

Sin embargo, existen factores que pueden llevar al fracaso, en este caso sería la
carencia de autoridad en los equipos de EUA, la falta de conocimiento logístico en
EUA por parte de México, problemas debido a las diferencias culturales, las
limitaciones en cuanto a los precios por parte de México y sobre todo problemas de
comunicación debido al idioma. (Husted, 1993). Para mejorar esto es necesario
hacer énfasis en la necesidad de mejorar la comunicación, lograr conectar con el
negociador para tener una mayor confianza, tomar decisiones rápidas y sobre todo
responder a las preguntas de manera certera y sin hacer esperar a la contraparte.
(Husted, 1993).

Con base a esto dentro de este año, el autor toma como punto importante, que la
comunicación debe de ser efectiva y clara, así como conocer el contexto cultural al
que se está enfrentando y hacer negociaciones en buena fe. Por otra parte, es muy
importante tener una buena relación con la contraparte, ya que asegura una
posibilidad de futuras negociaciones. Sin embargo, es necesario aprender el idioma
inglés y superar las barreras culturales.

Línea del tiempo

Link de la línea del tiempo:

https://drive.google.com/file/d/1OFTjxgxaDqXdtsQNEBUX-c_VJ0JV_vo6/vie
w?usp=sharing

Análisis y discusión de la línea del tiempo

Equipo 1:

La negociación en México ha cambiado y está en constante evolución desde

años atrás con diferentes factores que han moldeado la forma de hacer negocios
en el país, hay muchos ejemplos que se pueden considerar en este análisis pero
principalmente con el documento del NAFTA es importante recalcar que desde
entonces en el año 1992 ha existido lo que es la incertidumbre y la colectividad,
es decir, muchas veces al negociar no existe ese pensamiento positivo y para

15
evitar la incertidumbre el mexicano decide irse por lo seguro y casi siempre
hacer negocios con las personas que considera más cercanas para crear ese
ambiente seguro en los negocios, existen en la actualidad muchos acuerdos que
ya han facilitado el intercambio comercial, fomentando una mayor participación
en la economía global y cambiando las dinámicas de negociación. La
diferenciación cultural es un papel importante en la negociación, ya que la
sociedad mexicana siempre ha valorado las relaciones personales y la
confianza, lo que se traduce en un enfoque más interpersonal durante las
negociaciones. Aplica además el colectivismo ya que siempre existe la
preocupación por establecer relaciones personales. La mentalidad de las
personas empresarias ya ha estado cambiando poco a poco con el paso del
tiempo, creciendo de forma significativa y aumentando la innovación, la cultura
mexicana influye mucho en la forma en que se construyen las relaciones
comerciales y desde entonces y hasta la fecha, el valor de las conexiones
personales y la cortesía son muy valoradas, el avance se ha caracterizado
principalmente por la globalización y hasta la actualidad se siguen creando más
y mejores oportunidades para quienes se desempeñen en el mundo de los
negocios.

Equipo 2:

Se observa una evolución en los estilos de negociación en México a lo largo del

tiempo, marcada por diversos factores económicos, culturales y sociales. En
1992, México ha sido un país colectivista y en la actualidad se sigue observando,
además que México en ese periodo se dirige más a un enfoque más relativo en
cuanto al tiempo, con prácticas de regateo y negociaciones un poco lentas.
Después, México comenzó a utilizar estilos de colaboración y acomodación,
resolviendo conflictos mediante mediadores para evitar la confrontación directa,
cosa que se sigue utilizando en la actualidad.

Algunos de los factores que han contribuido a la evolución de los estilos de

negociación han sido por aspectos culturales, históricos, económicos y sociales,
como por ejemplo la comunicación, mostrando una comunicación más directa, la
incertidumbre, México se destaca a la orientación grupal, tolerancia, paciencia,
ritmo de vida un poco lento y la importancia de las redes personales, destaca

16
también por la construcción de las relaciones sólidas y su importancia por seguir
protocolos. Busca mucho favorecer relaciones a largo plazo, tiene un enfoque
colaborativo y resolución de problemas, con una mentalidad de ganar-ganar.

En cuanto a los cambios para las prácticas comerciales internacionales y las

negociaciones interculturales, la comunicación indirecta de México en 1992
puede haber llevado a malentendidos en las negociaciones, en la actualidad, una
comprensión más clara puede mejorar la eficiencia en la resolución de conflictos,
la asimetría de poder en México y el uso ocasional de mediadores indican la
necesidad de adaptarse y complacer a la contraparte.

Equipo 3:

A lo largo de la última década, la evolución en la manera de hacer negocios en

México ha sido significativamente influenciada por diversos factores, tanto a nivel
nacional como internacional. En 2011, se observa una marcada disparidad en los
estilos de negociación entre México y Estados Unidos. Mientras que en EE. UU. se
destaca la puntualidad, la planificación y la rapidez en las negociaciones, en México
se valora más el tiempo relativo, el regateo y un ritmo más pausado en las
negociaciones. Esta diferencia cultural se ve respaldada por el enfoque
individualista de EE. UU. frente al comunitarismo arraigado en la sociedad
mexicana.

En ese mismo año, la conducta estadounidense exhibe actitudes de arrogancia y

superioridad hacia culturas extranjeras, lo cual agrega una capa adicional de
complejidad en las relaciones internacionales. Esta discrepancia cultural persiste en
2017, aunque se observan cambios notables en los estilos de negociación. Estados
Unidos incorpora estilos más competitivos y colaborativos, mientras que México
sigue utilizando enfoques de colaboración y acomodación, reflejando sus valores
colectivistas.

En términos de resolución de conflictos, México emplea mediadores para evitar

confrontaciones directas, resaltando la importancia de salvar la "cara" del otro,
aspecto fundamental en una sociedad colectivista. En contraste, en EE. UU., la
negociación directa se utiliza como método principal para resolver conflictos,
basándose en la cultura de equidad.

17
Factores socioeconómicos en 2017, como el gasolinazo, las renegociaciones del
TLCAN y eventos naturales adversos, contribuyeron a las tensiones en el ambiente
de negocios. Estos eventos impactaron en el PIB, generando un cambio en las
finanzas públicas y marcando la transición de un gobernador en el Banco de
México. Estos elementos no solo afectaron la dinámica de los negocios a nivel
nacional, sino también influyeron en las relaciones internacionales, evidenciando la
interconexión entre factores económicos y comerciales en el escenario global.

Equipo 4:

Con el paso del tiempo los negociadores en nuestro país han evolucionado a ser
personas mas preparadas, de este modo también ha evolucionado el estilo con el
que se negocia, pues anteriormente se manejaba un estilo muy flexible con el fin de
poder adaptarse a situaciones cambiantes, además de que se comunicaba de una
manera indirecta lo que ocasionaba que en algunas ocasiones sus puntos de vista
fueren contradictorios, el estilo de negociación era observar a corto plazo, todo esto
al menos hasta el año de 1992 cuando se negoció el NAFTA.

Un año más tarde se puede observar como los empresarios tanto mexicanos como
americanos entran en contacto entre sí llegando a tener más negociaciones, el
comportamiento de los americanos se mantenía como años antes mientras que los
mexicanos buscaban cuidar su imagen, esto fue determinante ya que gracias a esto
se registró un alto índice de acuerdos entre estos países, cabe señalar que los
americanos la palabra que escriban se debe interpretar literal mientras que los
mexicanos son más flexibles en este sentido.

En el 2011, el estilo de negociación en México cambió, pues ahora las

negociaciones por parte de los mexicanos se hacían de una manera más lenta,
pues para el negociador mexicano el tiempo es relativo lo que generaba
impuntualidad en algunas ocasiones, por otro lado la conducta estadounidense
cambió, ya que su comportamiento era arrogante y actitudes de superioridad lo que
generó que algunos negociadores como el mexicano en su momento optaron por
una actitud de regateo con el fin de conseguir hacer un negocio.

18
Para el año de 2017, los negociadores norteamericanos eran competitivos mientras
que los mexicanos optan más por ser colaborativos y tratar de que las dos partes
ganaran, México para resolver un conflicto usa un intermediario lo que ocasiona una
comunicación indirecta como se acostumbraba desde el NAFTA, culturalmente
desde años atrás México ha manejado una conducta colectivista lo que ocasiona
que a la hora de negociar se busque un bienestar común, mientras que los
estadounidenses al tener una cultura individualista optan por siempre ser la parte
que más gane en una negociación.

Finalmente, en el año 2021 los mexicanos siguen teniendo una cultura colectivista
como se había hecho desde años atrás y son conocidos por ser amables, tolerantes
y cálidos con las personas, esto les ha ocasionado que busquen crear relaciones a
largo plazo, hablando de cómo son en los negocios los mexicanos son directos y
buscan llegar a buenos acuerdos usando la técnica de arriba a abajo, los mexicanos
toman en cuenta el género del otro negociante para llegar a una resolución,
prefieren adoptar un enfoque afectivo con los negociantes con el fin de establecer
relaciones largas.

Equipo 5:

A lo largo del tiempo hemos podido observar los cambios en el ámbito de los
negocios, gracias a todo ello se han formado radicalmente acuerdos entre los dos
países, esto con el fin de llevar los negocios de la mejor manera posible.

A lo largo de los años, los negocios entre México y Estados Unidos han
experimentado un crecimiento significativo. El Tratado de Libre Comercio de
América del Norte (NAFTA) ha sido un factor clave en esta evolución, al eliminar
barreras arancelarias y promover el comercio bilateral. Ambos países han
establecido una fuerte relación comercial en sectores como la manufactura,
automotriz, tecnología, agricultura y servicios. Esta relación económica ha generado
empleo y oportunidades de inversión en ambas naciones. La finalidad del tratado ha
sabido cumplir su función que es modernizar y fortalecer las disposiciones
comerciales, abordando temas como comercio digital, propiedad intelectual y
condiciones laborales, para impulsar aún más la integración económica regional.

19
En los negocios de México y Estados Unidos, se observa una creciente
digitalización y enfoque en la sostenibilidad, en México, factores como la cultura, la
historia y la globalización han influido en la evolución de los estilos de negociación.
Estas tendencias tienen implicaciones significativas para las prácticas comerciales
internacionales y las negociaciones interculturales. La sostenibilidad se ha
convertido en un factor clave en las decisiones comerciales, afectando la reputación
y la competitividad global de las empresas.

Conclusión

Equipo 1:

En resumen, queda claro que la sensibilidad cultural y la capacidad de adaptación

desempeñan roles fundamentales en las negociaciones comerciales a nivel
internacional. Como a sí mismo, la habilidad para comprender y respetar las
diferencias culturales no solo fortalece las relaciones comerciales, sino que también
contribuye al éxito en un entorno globalizado. La adaptabilidad, por su parte, permite
a los negociadores ajustarse a diversas situaciones y superar posibles desafíos
interculturales.

Se destaca de manera contundente la relevancia primordial de la sensibilidad

cultural y la adaptabilidad en el ámbito de las negociaciones comerciales
internacionales. Estos dos elementos no solo son clave para fortalecer las
relaciones comerciales, sino que también se erigen como fundamentos esenciales
para el éxito en un entorno empresarial cada vez más globalizado y diverso. Es por
ello que, la sensibilidad cultural, al permitir la comprensión y el respeto hacia las
diferencias culturales, se erige como la base sobre la cual se construyen relaciones
comerciales sólidas y duraderas. La capacidad de adaptabilidad, por su parte, se
revela como una habilidad indispensable para enfrentar la variedad de situaciones
que pueden surgir en el transcurso de las negociaciones internacionales, superando
obstáculos y facilitando acuerdos mutuamente beneficiosos.

Algunos recursos útiles podrían abarcar libros especializados, estudios de caso,

seminarios en línea y plataformas educativas que se centren específicamente en la
gestión de la diversidad cultural en contextos empresariales globales.

20
Equipo 2:

En conclusión, al analizar los diferentes modos de hacer negocios de México a lo

largo del tiempo, nos podemos dar cuenta de que en la actualidad se realiza de
manera totalmente diferente a como solía ser antes.

Hoy en día el estilo mexicano de negociación utilizando el modelo de Salacuse, se

basa en diez puntos claves, estos puntos son objetivo, actitud, estilo personal,
comunicación, sensibilidad del tiempo, exhibición emocional, acuerdos, construcción
de acuerdos y su organización. Sin duda cada uno de estos factores juegan un
papel importante dentro de la forma en que hacemos negocios los mexicanos y
rompe con las antiguas ideas que se tenían, como el que solo personas que
hubieran tenido contacto con el otro país o que hablaran otro idioma eras quienes
podían llevar a cabo los negocios.

Los mexicanos a la hora de hacer negocios buscamos el ganar-ganar ya que va de

la mano de la idea que tenemos de entablar una relación personal y más cercana
con quienes hacemos negocios, nos destaca que somos personas alegres,
optimistas, tolerantes y pacientes; así como también somos leales a un grupo y lo
protegemos.

Equipo 3:

En resumen, se destaca la complejidad de las diferencias culturales entre México y

Estados Unidos en el contexto de los negocios y las negociaciones internacionales.
Desde la influencia histórica hasta las dimensiones culturales analizadas, así mismo
se evidencian los contrastes significativos en los enfoques y valores.

La evolución en los estilos de negociación a lo largo de la última década refleja

cambios notables, especialmente en Estados Unidos, aunque persisten desafíos
relacionados con actitudes de superioridad cultural. Los factores socioeconómicos
en 2017 añaden una capa adicional de complejidad, mostrando cómo eventos
locales impactan no solo en la dinámica empresarial nacional, sino también en las
relaciones internacionales.

En conclusión, se destaca la importancia para México de superar obstáculos como

la impuntualidad y la sumisión cultural, promoviendo la conciencia sobre las

21
diferencias culturales y fomentando la confianza y competencia global en sus
negociadores. En un entorno donde las interconexiones económicas y comerciales
son evidentes, la adaptabilidad y comprensión mutua son fundamentales para el
éxito en las relaciones internacionales y los negocios

Equipo 4:

Del mismo se comprende que el cambio siempre debe ser positivo, como
observamos en la línea del tiempo la mayoría de los cambios en los que se
generaban en las negociaciones fueron de este modo.

Pero ¿por qué es importante el cambio? básicamente todos los cambios se han
producido para la mejora de las negociaciones, de esta forma se evita que existan
controversias aún mayores que afecten el comercio o que se distingan menos las
diferencias culturales en cada una de ellas. Las negociaciones se convierten a un
ambiente más serio y más respetuoso en cuestión de las diferencias culturales.

También se encuentra una mayor sensibilidad en cuestiones de diferencias

culturales, el entorno mercantil se vuelve más amplio y mejora las relaciones
convirtiéndose a largo plazo. Se valoran los acuerdos establecidos y se modifican
aquellas que generan conflictos, para amenizar el ambiente.

También se observó que hay actitudes que han perdurado así se presenten cambios
en el país, como la actitud de superioridad de Estados Unidos, o en la cultura de
México que aún persiste el machismo, por lo que es útil que se trabaje duro para
erradicar este comportamiento que se tiene.

Equipo 5:

La sensibilidad cultural y poder adaptarse a la cultura de otro país es muy

importante dentro de las negociaciones internacionales. Así mismo, es necesario
conocer y comprender que sí existen diferencias culturales para poder entablar una
mejor relación con la contraparte. Del mismo modo, el poder adaptarse al estilo de
negociación de la contraparte es muy importante, ya que así se comprende dicha
diferencia y se puede buscar un mejor acuerdo.

22
Siendo próximamente un licenciado en Negocios Internacionales, como su nombre
lo menciona se abarcan ámbitos de negocios en un contexto global, por lo que es
importante comprender las diferencias culturales y sobre todo cómo se llevan a cabo
las prácticas empresariales entre los distintos países. Para tener una mejor
comprensión y una mejora dentro de este tema, existen diversos cursos en
Coursera, los cuales tratan sobre la gestión intercultural, habilidades de
comunicación y sobre todo las negociaciones internacionales.

Así mismo, la universidad de Harvard y Forbes, publican artículos sobre estrategias

de negociación entre países. O bien checar la página del Banco Mundial o la
Cámara de Comercio para leer un poco sobre tendencias comerciales. Por otra
parte, sería esencial poder vivir en carne propia, para no solo tener conceptos
teóricos, si no también la práctica. Para ello sería cuestión de lograr un intercambio
o bien viajar a otros países para poner en práctica lo aprendido y conocer mejor
sobre su cultura.

No obstante, es vital ser muy open mind para abordar sobre los propios prejuicios
culturales y mejorar las habilidades de comunicación. Es por ello por lo que
constantemente es necesario estar actualizado y estudiando para aprender sobre
estos temas. Como se mencionó anteriormente, el vivir una experiencia cultural
brinda un mejor aprendizaje, por lo que participar en intercambios sería beneficioso
para la mejora continua. Además, autoevaluarse es muy importante para conocer
qué está fallando y trabajar en ello. Por otra parte, comprender que hay una
diferencia cultural y ser empático con la contraparte, dice mucho del negociador.

Referencias bibliográficas

Camacho Gómez, M. (2015). Negociaciones interculturales: El caso México.

Universidad Juárez Autonóma de Tabasco. Recuperado 16 de noviembre de
2023, de
https://ri.ujat.mx/bitstream/200.500.12107/3898/1/Negociaciones%2BIntercult
urales_%2BEl%2Bcaso%2BMe%CC%81xico.pdf
Camacho Gómez, M. (2013, 20 agosto). ¿Cómo negocian los mexicanos?
Universidad Juárez Autónoma de Tabasco. Recuperado 16 de noviembre de
2023, de

23
 https://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/7023/6
422
Mexwco, & Mexwco. (2021, 14 octubre). LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EMPRESARIAL - MexWorld Consulting. MexWorld Consulting.
https://mexwco.com/2021/10/13/los-estilos-de-negociacion-empresarial/
¿CÓMO INFLUYE LA CULTURA MEXICANA a LA HORA DE NEGOCIAR? | ICA.
(s. f.). http://www.ica.com.ar/read/62e193c92467ab0941a5d66a
¿CÓMO INFLUYE LA CULTURA MEXICANA a LA HORA DE NEGOCIAR? (s. f.-b).
PDF.
https://es.slideshare.net/institutodecapacitacionaduanera/cmo-influye-la-cultur
a-mexicana-a-la-hora-de-negociar?next_slideshow=true
Husted, B. (1993). Bargaining with the gringos: a mexican view of negotations with
U.S. firms. Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey.
file:///C:/Users/User/Downloads/2%20T%20-%206%20W%20-%20Bargaining
%20with%20the%20gringos.pdf

24