АКАДЕМИЈА СТРУКОВНИХ СТУДИЈА ШУМАДИЈА

ОДСЕК АРАНЂЕЛОВАЦ

“ ИЗВОЗ КАО СТРАТЕГИЈА УЛАСКА НА

ИНОСТРАНО ТРЖИШТЕ”

-Семинарски рад из предмета сарадња и партнерство-

Ментор: Студент:
Ана Урошевић Марија Грујић
М-12/2021

Аранђеловац 2023. године

1
САДРЖАЈ
Увод................................................................................................................................................3
1. Развијање пословања на иностраном тржишту.....................................................................4
1.1. Стратегија трагања за тржиштем.........................................................................................4
2. Извоз као стратегија уласка на међународно тржиште.........................................................5
3, Врсте извоза...............................................................................................................................6
3.1.Исновни облици извоза.......................................................................................,…..............6
3-1.1. Индиректни извоз...............................................................................................................6
3.1.2. Директни извоз....................................................................................................................6
3.1.3 Кооперативни извоз.............................................................................................................7
3.1.4. Трампа..................................................................................................................................8
4. Извозне варијанте уласка на инострано тржиште.................................................................9
Закључак......................................................................................................................................10
Литература...................................................................................................................................11

2
 УВОД
Важно стратегијско питање у процесу одлучивања о страним улагањима је коју
стратегију специфичну за земљу (поред специфичне корпоративне стратегије) треба
следити када се улази на одређено страно тржиште/земљу. Истраживања су утврдила да су
у процесу интернационализације пословања компаније биле различито мотивисане што је
дефинисало и различите стратегијске приступе у различитим земљама.
Примарни мотиви за страна директна улагања односе се на:
1) прибављање ресурса (што детерминише смањење трошкова пословања),
2) тржиште (његову величину, профитни потенцијал, и слично)
3) ефикасност пословања (експлоатисање економије обима), и
4) прибављање стратегијске имовине/ресурса (технологија, знање, вештине, итд.)
„Предузетници своје пословне активност могу проширити и на међународно тржиште.
Стратегија међународне пословне активности омогућује предузетницима проширење
могућности остварења профита помоћу активности које им нису доступне на домаћем
тржишту“ [Колаковић,2006., стр. 147.]

3
 1. РАЗВИЈАЊЕ ПОСЛОВАЊА НА ИНОСТРАНОМ ТРЖИШТУ
Излазак на глобално тржиште захтева знатна улагања у истраживање тржишта,
промоцију производа, канале дистрибуције, али и промену пословне филозофије,
прихватање концепта сталног иновирања и управљања квалитетом, итд.
Наступом на страном тржишту предузетници се сусрећу с различитим културама,
политичким, економским и правним условима, а да би опстали на глобалном тржишту,
потребно је поштовати ставове својих страних потрошача [Шкртић, Микић, 2011.]. У
процесу интернационализације од велике важности су фактори који одређују хоће ли
предузеће наступити на глобалном тржишту, а такође одређују и начин, односно стратегију
интернационализације.
1.1. Стратегија трагања за тржиштем
Примењују компаније које су заинтересоване да уђу на ново и потенцијално велико
тржиште. Стратегијски циљ ових компанија је да генеришу продају или тржишно учешће
трагајући за новим купцима на страним тржиштима. Ограничени раст на домаћем тржишту
и појачана конкуренција су главни разлози за улазак фирми на страна тржишта. [Сузана Д.
Стефановић,2010, Еконмски факултет Ниш].
Многе фирме се повлаче са иностраног тржишта чим дође до побољшања у њиховој домаћој
економији или у случају да не остваре профит. Домаће тржиште мора бити осигурано пре
него што се крене на инострано.
Једном када одлучи продавати своје производе на иностраном тржишту компанија мора да
пронађе најбољи могући начин уласка на то тржиште. Алтернативни модалитети уласка на
инострано тржиште су:
 Извоз
 Заједничка улагања
 Директне инвестиције

4
 2.ИЗВОЗ КАО СТРАТЕГИЈА УЛАСКА НА МЕЂУНАРОДНО
ТРЖИШТЕ
Извоз означава продају домаћих производа или услуга на међународном тржишту, а
са стратешког аспекта извоз чини најједноставнији облик изласка предузетника на страна
тржишта, [Колаковић, 2006.]. За већину предузећа ово представља први корак према
интернационализацији.
С обзиром на нижи степен ризика и потребних улагања, у односу на остале моделе уласка
на страна тржишта, извоз је и најјефтинији начин уласка на страно тржиште. Иако ова
стратегија не захтева улагања по питању производних процеса у иностранству, улагања у
извозни маркетинг су неизбежна, а већина предузећа се за извоз одлучује онда када њихови
стратешки циљеви престану да буду оствариви ангажовањем на домаћем тржишту
[https://www.bpa.edu.rs/]
Извоз се често бира као начин уласка на инострано тржиште у следећим условима:
1. организација је мала и недостају јој потребни ресурси за инострана заједничка
улагања или иностране директне инвестиције;
2. значајно ангажовање је неодговарајуће због политичког ризика, несигурности или
из других разлога неатрактивности тржишта;
3. не постоје политички или еконосмки услови за производњу у иностранству
Постоје многе предности, али и одређени недостаци извоза. Као једна од предности
спомиње се смањени ризик, будући да нема потребе за додатним инвестицијама у
производњу у иностранству. Једна од баријера извозу као стратегији изласка на страна
тржишта јесте и недостатак иницијативе.
Недостатак иницијативе може се појавити када је предузеће превише фокусирано на домаће
тржиште, када не постоје иностране везе у дистрибуцијском каналу, када не постоји
довољно знања или финансијских ресурса у предузећу. Комерцијални и тржишни ризици,
различитост култура, ризик од стечаја и сл. само су неке од могућих баријера извоза.

5
 3. ВРСТЕ ИЗВОЗА
3.1. Основни облици извоза
Извозни канали могу имати различите облике, али најчешће се издвајају три главне врсте:
1. Индиректни
2. Директи
3. Кооперативни
3.1.1. Индиректни извоз
Овај вид извоза углавном представља прву фазу у међународном пословању за већину
предузећа, а одвија се посредством независних посредника, Предузеће своју робу продаје
домаћим извозним трговцима, који исту препродају у иностранству. Осим провизије коју
предузеће исплаћује посредницима, оно нема додатних трошкова што представља низак
проценат трошкова али и ризика, што је велика предносз индиректног извоза. Међутим,
упркос томе предузеће ће тешко, без већег ангажовања, односно директног контакта са
међународним тржиштем развити дуготрајан пословни успех.
Најефикаснији начин овог облика извоза јесте ангажовање локалних агената или
дистрибутера, и самим тим је ризик смањен. Извозни агенти или предузећа која помажу
производним предузећима приликом извоза робе, а фокусирани су на једну землју или део
света, Они су битан фактор предузетницима који немају много искуства у извозу па је
кључна њихова улога. То могу бити домаћи или инострани извозни агенти, кооперативне
организације, удружења извозника или владине извозне агенције.
3.1.2. Директни извоз
Предузећа која желе активнији однос према иностраном тржишту радије се опредељују за
алтернативе директног извоза. Директни извоз с друге стране представља продају и отпрему
робе директно купцу у иностранство. Произвођачи сами управљају својим извозом робе.
Пренос робе и новца обавља се преко купчеве или произвођачеве организације и без
посредника. Ова стратегија укључује више улагања и ризика, али и доноси веће зараде.
Директан извоз продужава процес продаје и захтева дуже рокове наплате него када се роба
продаје путем посредника.
Оснивање извозног одељења унутар предузећа је најједноставнији и најјефтинији начин
организације директног извоза. Зависно о опсегу посла, послове извоза обавља сам менаџер
или је пак он у улози шефа неколицини стручњака за спољну трговину. Знање и његова
стручност предуслов су за добре резултате предузећс на извозном тржишту.
[ М. Јовичић, ЕКОФ, 2002..]

6
3.1.3. Кооперативни извоз
За предузећа која желе да имају изврстан степен контроле над интернационалном продајом,
али немају потребне ресурсе или продајну организацију, алтернативу предтавља
кооператвини извоз. У овом случају, предузеће склапа споразуме о сарадњи са неким
другим предузећем, И то на пољу истраживања, промоције, превоза, дистрибуције и
осталих активности везаних за извозна тржишта. Код кооперативног споразума, уобичајно
је да једно предузеће износи на тржиште своје производе и услуге преко дистибутивне
организације другог предузећа на страном тржишту.
Уопштено речено, производи које продају обе компаније требало би да буду компатабилни
пре него конкуренти, тако да се производи компанија употпуњују или допуњавају линију
производа компанија која их дистрибуира. [Douglas, S.P., Craig,
C.S., Београд, 1997.год]
3.1.4. Трампа
Поред три наведена основна облика изовоза, све је више присутна и трампа. Овај начин
размене функционише по принципу услуга за услугу, односо размена производа и услуга за
дрзги производ и услугу, без накнаде у виду новца, На међународном тржиту познато је
неколико облика трампе (бартера):
 Контракуповина
 Свич куповина
 Клириншки споразум

7
 4. ИЗВОЗНЕ ВАРИЈАНТЕ УЛАСКА НА ИНОСТРАНО ТРЖИШТЕ
Данас можемо наићи на велики број међународно афирмисаних предузећа која су
свој интернационални успех и репутацију постигла искључиво користећи одговарајуће
форме савремене родаје и извозног маркетинга.
Пошто стратегију интернационализације стављамо у функцију што успешније пословне
афирмације предузећа у медјународним или светским размерама, онда се не сме искључити
ниједна пословна форма и техника која томе доприноси. Имајући у виду шири контекст
стратегије интернационализације пословања и стратегије уласка, није спорно да извоз са
различитим личним варијантама представља њихов врло значајан правац и могућност.
[Ракита Бранко, 2006, Економски факултет Београд]

8
 ЗАКЉУЧАК
Већина светских тржишта је интегрисана, али културне, религиозне и језичке разлике и
даље предтсављају неки вид препреке које треба савладати, јер су значај и улога коју
глобално тржиште има сваким даном све већи. Приликом уласка на светско тржиште
компанија мора да обрати пажњу на низ догађаја и питања која следују (анализа могућности
међународног тржишта, профит, начин уласка на страно тржиште...).
Међународна тржишта су важна јер омогућују компанијама бољи раст, које су ради
засићења домаћег тржишта биле приморане да потраже нове могућности на иностраном
тржишту. У оваквим условима компанијама остаје могућност развијаља конкурентске
предности којом ће се одбранити од конкуренције на домаћем тржишту или потражња
нпвих пословних могућности на иностраном.

9
 ЛИТЕРАТУРА
1. Колаковић М. (2006): Предузетништво у економији знања, Синергија, Загреб
2. Шкртић М., Микић М. (2011): Предузетништво, Синергија, Загреб
3. Сузана Д. Стефановић (2010) “Стратешка партнерства у условима глобализације
пословања”, Економски факултет Ниш
4. Миле Јовић (2002) "Међународни маркетинг", Економски факултет, Београд, стр. 489
5. Samuel Craig, Susan P. Douglas (1997) “Глобална маркетинг стратегија“, Пословни систем
„Грмеч“ Београд,
6. Ракита Бранко (2006) “Међународни бизнис и менаџмент”, Економски факултет, Београд
7. https://www.bpa.edu.rs/

10