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अनुनय के तरीके

अनुनय के तरीक को अ सर अ य नाम से जाना जा

सकता है और उ ह अनुनय रणनी तय और अनुनय
रणनी त जैसे तरीक से संद भत कया जा
सकता है। ऐसा कोई एक तरीका नह है जसका उपयोग
कसी को एक न त तरीके से सोचने या काय
करने के लए े रत करने के लए कया जा सकता
है। एजट वषय के दमाग को बदलने के लए सा य
तुत करते समय वषय से बात करने म स म हो
सकता है वे वषय के खलाफ कसी कार के बल
या खचाव का उपयोग करने म स म हो सकते ह
और वे वषय के लए कसी कार क सेवा कर
सकते ह या कसी अ य यु का उपयोग कर।
यह अनुभाग अनुनय के व भ तरीक के बारे म
अ धक ववरण दे गा
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उपल ह और उनम से येक अनुनय क या म

कै से भावी हो सकता है।

बल का योग
त के आधार पर एजट यह नणय ले सकता है
क वषय को अपने तरीके से सोचने के लए
मनाने के लए कु छ बल का उपयोग करना एक
अ ा वचार है। ऐसा तब हो सकता है जब वचार
सही ढं ग से मेल नह खाते ह नय मत बातचीत
काम नह कर रही हो या जब एजट बातचीत
के मोड़ से नराश या परेशान हो रहा हो।
अ सर बल का योग एक कार क डराने वाली
रणनी त के प म कया जाता है य क इससे वषय
को जो चल रहा है उसके बारे म ता कक प से सोचने
के लए कम समय मलता है
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इसक तुलना तब क जाती है जब

सामा य बातचीत होती है। आम तौर पर बल का योग
तब कया जाता है जब एजट को उपल अनुनय
के अ य साधन का उपयोग करके कम सफलता
मलती है हालां क कभी कभी बल के योग से भी
शु आत क जाती है। अ य समय म बल
का योग कया जा सकता है य द एजट को
लगता है क वे नयं ण खो रहे ह या जब वषय एजट
के सामने वरोधाभासी सा य तुत करने म स म
है और एजट ो धत हो जाता है।

जब अनुनय क या क बात आती है तो अ सर बल

योग करना सबसे अ ा वचार नह होता
है। ऐसा इस लए है य क कई वषय बल के
योग को इस त य के कारण खतरे के प म दे ख गे
क एजट ऐसा करेगा
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वे जो अनुरोध कर रहे ह उसके लए अ य वक प न

द। अनुनय क पूरी अपील यह है क यह वषय को रा त
का वक प दान करता है ले कन एक बार
जब म ण म बल लाया जाता है तो पसंद क
वतं ता ख म हो जाती है और वषय को खतरा
महसूस होने क अ धक संभावना होती है। एक
बार जब वषय को खतरा महसूस होता
है तो एजट जो कु छ भी कह रहा है उसे सुनने
और उस पर वचार करने क संभावना कम हो जाती है
और इस लए या आगे नह बढ़े गी। इन कारण से
अनुनय क कला म बल के योग को आम तौर पर
हतो सा हत कया जाता है और टाला जाता है चचा
कए गए मन नयं ण के अ य प के वपरीत।

भाव के ह थयार
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एक अ य व ध जसका उपयोग वषय को एक

व श तरीके से झुक ाव के लए राजी करने के लए
कया जा सकता है वह है भाव के उपल ह थयार
का उपयोग करना। इन छह भाव को रॉबट सया नी
ने अपनी पु तक इ लुएस
ं म वक सत कया था। यह
पु तक अनुनय क कला पर चचा करती है और
भाव के छह ह थयार को प रभा षत करती है जो
एजट को अपने ल य म सफल बना सकते
ह। भाव के छह ह थयार ह पार रकता
तब ता और नरंतरता सामा जक माण
पसंद अ धकार और कमी।

भाव के ये छह ह थयार एजट के लए ब त

मह वपूण ह य क वे अपने वषय म प रवतन क
या का ह सा ह। इनम से येक छह
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ह थयार पर नीचे चचा क जाएगी।

पार रक

भाव का पहला ह थयार पार रकता का स ांत

है। यह स ांत बताता है क जब एक एजट
सरे वषय को कु छ मू यवान दान करता है
तो वषय एजट को व तु के प म चुक ाने का यास
करेगा। इसका मूल प से मतलब है जब एजट वषय
को कसी कार क सेवा करता है तो वषय को
लगेगा क कसी समय एजट को इसी तरह क सेवा
करने का उनका दा य व है। हालाँ क दोन सेवाएँ समान
नह हो सकती ह उनका मू य एक ही कार का है
ता क येक का दा य व बराबर हो जाए।
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पार रकता का काय अंत म वषय म दा य व

क भावना पैदा करता है जसे एजट तब एक श शाली
उपकरण के प म उपयोग करने म स म होगा जब
वे अनुनय का उपयोग करना चाहते ह। पार रकता
का नयम ब त भावी है य क यह एजट को वषय
म दा य व क भावना पैदा करके और उस पर हावी होकर
अनुनय के काय के लए सही मान सक त म लाने
म मदद करता है। एजट ारा वषय को एक न त
तरीके से करने या काय करने के लए
आ त करने क अ धक संभावना हो सकती है य क
वषय पर दा य व क भावना लटक होगी।

एजट के लए एक और अ त र लाभ
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पार रकता का उपयोग यह है क यह के वल एक नै तक

त नह है जो वषय पर दा य व डालेगी यह
एक ऐसी त ा भी है जो सामा जक सं हता ारा
कायम रखी गई है।
एजट को इस बारे म चता करने क ज़ रत नह होगी क
वषय के पास एहसान का बदला चुक ाने के लए सही नै तक
सं हता है या नह । य द वषय को ऐसा करने क
आव यकता महसूस नह होती है तो एजट के पास उ ह
कारवाई के लए े रत करने के लए कु छ उपकरण
उपल ह।

एक समाज के प म लोग ऐसे य को

पसंद नह करते ह जो मु त उपहार या सेवा क
पेशकश कए जाने पर एहसान या भुगतान वापस करने म
लापरवाही बरतते ह। य द एजट को ऐसा महसूस नह होता
है क वषय उनके त त या दे ने वाला है तो वे उ ह
अपने सामा जक म बदलने म स म ह गे
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समूह। वे अ य म या सहक मय को यह बताकर ऐसा

कर सकते ह क उ ह ने वषय के लए कै से उपकार
कया ले कन वषय ने कभी भी ज़ रत पड़ने
पर उसे वापस नह कया। अब एजट ने एहसान के
बारे म बताकर वषय पर सामा जक मानक को
लागू कर दया है जससे यह और भी अ धक संभावना
बन गई है क वे वषय को कु छ करने के लए मनाने म
स म ह गे।

अ धकांश भाग के लए वषय कसी भी बाहरी

ताकत क आव यकता के बना एजट को
जवाब दे ने म स होगा।
जब अनु ह दान कया जाता है तो वषय उन तरीक
क तलाश करना शु कर दे गा जससे वे एजट को
भुगतान कर सक ता क कोर बराबर हो और वे लालची
न दख या
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वाथ । तब एजट इस वषय का आसान समाधान

दान करने म स म होगा क इस ऋण को कै से चुक ाया
जाए इस आसान समाधान के लए वषय कृ त ता
महसूस करेगा और उसके उस रा ते पर जाने क
अ धक संभावना होगी जो एजट चाहता है।

तब ता और नरंतरता

भाव का अगला ह थयार जस पर चचा होनी है वह

तब ता और नरंतरता का है। य द एजट कसी को
अपनी बात बदलने के लए राजी करना चाहते ह तो उ ह
इन दोन का उपयोग करने क आव यकता होगी।
जब चीज सुसंगत होती ह तो उ ह समझना
आसान होता है और वषय को बेहतर नणय
लेने म मदद मल सकती है। एजट का
हमेशा बदलते रहना अ ा नह है
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वे त य जो वे उपयोग कर रहे ह या अ य
जानकारी को बदलने के लए ह जो वषय को जानकारी
संसा धत करने म मदद करने के लए आव यक है।
मनाने क या म मदद करने के बजाय नरंतरता
से लगातार र रहने से एजट झूठा और ऐसे
जैसा दखने लगेगा जस पर भरोसा नह कया
जा सकता है जसके प रणाम व प अनुनय या
वफल हो जाएगी।

नरंतरता अनुनय या के सबसे मह वपूण

पहलु म से एक है। यह है य क

समाज म नरंतरता को अ य धक मह व दया

जाता है लोग चीज को एक न त त
म रखना पसंद करते ह
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अ धकांश समय रा ता. हालाँ क दै नक

जीवन म ब त व वधता है लोग यह
जानकर सुर त महसूस करते ह क
कु ल मलाकर चीज काफ सुसंगत रहगी।
यह उ ह याद रखने क अनुम त दे ता है क
या आ है जान क या उ मीद
करनी है और य द कोई बदलाव
होता है तो तैयार रह। य द
नरंतरता उपल नह होती तो चीज
क योजना बनाना ब त
क ठन होता और हमेशा
अराजकता के मु े बने रहते। अगर
आप कसी खास बात को मनवाना
चाहते ह तो आपको यह सु न त करना
होगा
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क आपके त य सुसंगत ह और उनके

लए अथपूण ह।

संग त के प रणाम व प
अ धकांश लोग के दै नक जीवन
के कोण को लाभ होता है।
या आपने कभी कसी ऐसे दन क
योजना बनाने क को शश क है
जब कु छ अ या शत सामने आया हो
यह चीज़ को करना लगभग
असंभव बना सकता है और अंत म
एक आपदा जैसा महसूस
होगा। लोग को नरंतरता
पसंद है य क इससे उ ह पता
चलता है क या अपे ा करनी है और
या करना है। वे जानते ह क कब खाने
का समय है कब काम करने का समय
है इ या द
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जब दन भर म अ य चीज ह गी।

संग त एक शॉटकट दान करती

है जो आधु नक अ त व म
मौजूद ज टलता के मा यम
से ब त मू यवान है। जीवन उन अ य
चीज को शा मल कए बना काफ
क ठन है जो तब से नह बनती ह।

जब लोग सुसंगत जीवन जीने म

स म होते ह तो इससे चीज ब त
आसान हो जाती ह।

संग त एक महान उपकरण है य क यह वषय को

बनाने क मता दान करती है
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सही नणय लेना और जानकारी संसा धत करना।

य द एजट वषय को समझाने के अपने यास म
सफल होना चाहता है तो उसे यह सु न त
करना होगा क उसका संदेश सुसंगत है। झूठे सबूत
के लए कोई जगह नह है जो बाद म सामने
आ सकते ह और पूरी या को बबाद कर सकते ह।
त य को स य और सं त रख तो यह वषय को
समझाने के लए काफ बेहतर होता है।

जो चीज़ नरंतरता से जुड़ी होती है वह तब ता का काय

है। यह जानने के लए क वषय को वा तव म मना
लया गया है और यास सफल आ है कसी
कार क तब ता होना मह वपूण है। व ापन म
इसका मतलब यह हो सकता है क वषय चल रहा है
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उ पाद खरीदने या राजनी त म इसका मतलब यह हो

सकता है क वषय कसी वशेष उ मीदवार को वोट
दे गा। जो तब ता क जाती है वह
अनुनय क कृ त के आधार पर अलग अलग होगी।
नरंतरता क अवधारणा के अनुसार य द
कोई ल खत या मौ खक प से तब ता करता
है तो उसके ारा क गई तब ता का स मान
करने क अ धक संभावना होती है।

यह पाया गया है क यह ल खत तब ता के संदभ म

और भी अ धक सच है य क वषय मनोवै ा नक प
से अ धक ठोस होगा और इस बात के कु छ पु ता सबूत ह
क वे तब ता से सहमत थे। इसके ब त सारे अथ
नकलते ह कई लोग मौ खक वादा करगे
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क वे कु छ ठ क कर दगे या कु छ कर दगे बस
पलट जाएँगे और ऐसा नह करगे। न त प से कु छ
लोग वही करगे जो उ ह ने कहा है और य द वे मौ खक
प से वादा करते ह तो ब कु ल भी वादा न करने क
तुलना म ऐसा करने क अ धक संभावना है
ले कन अ सर इस तरह से आप जो प रणाम चाहते
ह उसे ा त करना अभी भी मु कल है। इसके अलावा
इसका समथन करने का कोई तरीका नह है य क एक
मौ खक समझौता सफ उसने कहा उसने कहा क
असहम त बन जाएगी और कोई भी नह जीतेगा।
सरी ओर य द एजट वषय से ल खत तब ता
तुत करने म स म है तो उनके पास आव यक
सबूत है क काम पूरा हो चुक ा है।

कारण यह है क एजट के लए वषय से सहमत होना

ब त मह वपूण है
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तब ता इस लए है य क एक बार जब वषय
नए ख के लए तब हो जाता है तो उनम उस
तरह से काय करने क वृ अ धक होती है जो उस
तब ता के लए उपयु हो। उस ब के बाद
वषय जारी रहेगा और उ े य के लए आ म अनुनय
म संल न होना शु हो जाएगा।

वे एजट के साथ कसी भी सम या से बचने के लए

तब ता का समथन करने के लए सर के साथ साथ
वयं को व भ औ च य और कारण दान करगे। य द एजट
वषय को उस ब तक प ंचाने म स म है तो एजट के
पास नपटने के लए ब त कम काम होगा।

सामा जक माण

अनुनय सामा जक संपक का एक प है और

इस लए जा रहा है
जहां यह हो रहा है वहां सामा जक नयम का पालन करने
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क आव यकता है। वषय उन लोग से भा वत होने

वाला है जो उनके आसपास ह वे अपना काम
करने के बजाय वही करना चाहगे जो सरे कर रहे ह।

वषय उनके आस पास अ य लोग या कर रहे ह ये वही

लोग कै से काय करते ह और वे कै से व ास करते
ह इसके आधार पर अपनी मा यता और काय को
आधार बनाएंगे। उदाहरण के लए य द वषय कसी
शहर म बड़ा होता है तो उनके उस े के अ य लोग
क तरह वहार करने क अ धक संभावना होती है
सरी ओर जो लोग ऐसे समुदाय म बड़े होते ह जो
ब त धा मक है वे अपना अ धकांश समय ाथना
करने सीखने और सर क मदद करने म बता सकते
ह।
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इस व ास के तहत भीड़ क ताकत कहावत ब त

भावी हो सकती है।
वषय यह जानना चाहेगा क उनके आस पास के अ य
लोग हर समय या कर रहे ह। इस दे श म यह
लगभग एक जुनून बन गया है क सर को
इसम फट होने के लए या करना चा हए इस त य के
बावजूद क लोग कहगे क वे कै से अलग होना चाहते ह
और एक बनना चाहते ह।

एक उदाहरण जो इस बारे म दया गया है क लोग

कु छ कै से करगे य क अ य लोग ऐसा कर रहे ह
इसे फोन ए थॉन से पाया जा सकता है। य द हो ट कु छ
ऐसा कहता है जैसे ऑपरेटर इंतजार कर
रहे ह कृ पया अभी कॉल कर वषय को ऐसा लग सकता
है क ऑपरेटर बैठे ए ह
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उनके पास करने को कु छ नह है य क कोई उ ह बुला

नह रहा है। इससे वषय को कॉल करने क संभावना कम
हो जाएगी य क उ ह लगता है क य द कोई और कॉल
नह कर रहा है तो उ ह भी नह करना चा हए। य द
हो ट के वल कु छ श द बदलता है और इसके बजाय
कहता है य द ऑपरेटर त ह तो कृ पया
दोबारा कॉल कर तो ब त अलग प रणाम हो
सकता है। वषय अब यह मानने जा रहा है क ऑपरेटर
कई अ य वषय क कॉल म त ह इस लए
संगठन अ ा और वैध होना चा हए। इस वषय पर
कॉल करने क अ धक संभावना होगी चाहे वे तुरंत
ा त ह या नह या उ ह रोकना पड़े।

सामा जक अनुनय तकनीक

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माण उन तय म सबसे भावी होता है जहां वषय

अ न त होता है क वे या करगे या जब तय म
कई समानताएं तीत होती ह। अ या अ न त
तय म जनम कई वक प या संभावनाएँ होती ह
वषय अ सर उनके आस पास के अ य लोग जो कर
रहे ह उसके अनु प होना चुनते ह। ऐसा इस लए है
य क वक प इतने समान ह क उनम से कोई
भी काम करेगा ले कन वे मान लगे क सरे जो
वक प चुन रहे ह वह सही है। सामा जक माण का
उपयोग करने का सरा तरीका यह है क जब कु छ
समानताएँ घ टत हो रही ह । उदाहरण के लए वषय
के उन लोग के अनु प होने और बदलने क अ धक
संभावना है जो कु छ मामल म उनके समान ह
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रा ता। य द कोई ऐसा है जो भारी वषय के समान

है तो वषय को अ धक सुनने और उसका अनुसरण
करने क संभावना है य द भारी वषय से
ब त अलग है।

एजट अपनी अनुनय या म सहायता के लए

सामा जक माण के वचार का उपयोग करने म
स म ह गे। ऐसा करने का पहला तरीका यह है क वे
जो श द कह रहे ह उसे दे ख ल। गेम शो के दए
गए उदाहरण के साथ दोन उ रण एक ही बात कह रहे
थे ले कन श द को बदलने से वे दो अलग अलग अथ
लेक र आए। उनम से कोई भी झूठ नह था वे बस
एक अलग तरह क त या ा त करने म भावी थे।
य द एजट
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वे जस तरह से चीज को कहते ह उस पर नजर रखने म

स म ह वे अपने वषय से सही त या
ा त कर सकते ह और वषय को समान वचार
और व ास का पालन करने के लए मना सकते ह।

इसके अलावा एजट को पता चलेगा क अगर वे

अपने जैसे लोग को वचार साझा करने म स म कर
सक तो उ ह अ धक सफलता मलेगी। यही कारण
है क राजनेता अपने जैसे वचार वाले
समूह के बीच चार करने का यास करगे।

य द उ ह एक बड़े समूह तक प ंचने क आव यकता

है तो वे इन नए समूह के लए उ ह अ धक आकषक बनाने
के लए अपने वचार को संशो धत करगे।

पसंद
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वषय को पसंद करने के लए एजट को ब त कड़ी मेहनत

करनी होगी।
इसका एक ब त ही सरल कारण या यह है य द वषय
एजट को पसंद आता है तो उनके ारा हाँ कहने क
अ धक संभावना होती है।
दो मु य कारक ह जो इस बात म योगदान दगे क
वषय एजट को कतना पसंद करता है। पहला है शारी रक
आकषण और सरा है समानता.

पहले के लए य द एजट वषय के लए शारी रक प

से अ धक आकषक है तो उनम अ धक ेरक होने
क भावना होगी य क वे जो चाहते ह उसे अ धक
आसानी से ा त करने म स म होते ह और साथ ही
सर के कोण को भी बदलते ह। यह आकषण कारक
है
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एजट के पास बु म ा दयालुता और तभा

स हत अ य गुण के अनुकू ल संदेश और भाव भेज ने म
भावी सा बत आ है। यह सब मलकर काम करता
है जससे यह अ धक संभावना बनती है क एक
आकषक वषय को अ धक आसानी से समझाने म
स म होगा।

सरा कारक समानता थोड़ा सरल है। वचार म कहा

गया है क य द वषय एजट के समान है तो एजट
जो पूछ रहा है उसका सकारा मक उ र दे ने क अ धक
संभावना है।

यह या काफ वाभा वक है और अ धकांश समय

वषय के बारे म सोचने क ज़ रत नह होगी क या यह
तब करना सही है जब वे पसंद करते ह और समान ह
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एजट।

अ धकार

एक तरीका जससे एजट वषय को समझाने म सफल

होगा वह है ा धकारी बनना। अ धकांश लोग म यह
व ास करने क वृ होती है क कसी वषय
पर वशेष जो कु छ कहता है वह सच है। वषय को ऐसे
एजट क बात सुनने म अ धक आनंद आने क
संभावना है जो भरोसेमंद और जानकार है इसका
मतलब यह है क य द एजट इन दो चीज को
मेज पर ला सकता है तो वे पहले से ही अपने वषय
को सुनने और उन पर व ास करने क राह पर ह।

यह दखाने के लए अ ययन कए गए ह क यह
ा धकरण तकनीक कै से काम कर सकती है
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एजट को जो कहना है उसे सुनने के लए वषय को

राजी करना। कए गए अ ययन को मल ाम अ ययन
के प म जाना जाता था और यह वा तव म म
शु कए गए योग क एक पूरी ृंख ला थी।
तभा गय म दो वषय शा मल थे और येक
को अलग अलग कमर म रखा गया था। फर पहले
वषय को एक ऐसे हानस से जोड़ा गया जो व ुत
था और जो झटके को नयं त कर सकता था।

सरे वषय को एजट ारा नदश दया गया था जो एक

वै ा नक का कोट पहने ए था और आ धका रक
लग रहा था पहले वषय से पूछने और फर जब भी
कसी का गलत उ र दया गया तो उ ह दं डत करने
का नदश दया गया। सरे वषय को एजट ने बजली
के झटके दे ने के लए कहा था जो आया
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एक पैनल से जो सरे वषय के नयं ण म था। झटका दे ने

के बाद सरे वषय को अगली बार उपयोग करने के
लए अगला उ तम वो टे ज चुनना होगा और ऐसा तब
तक करना जारी रहेगा जब तक क वो ट का उ तम
वो टे ज नह प ंच जाता।

एक बात जो सरे वषय को नह पता थी वह यह थी

क पहला वषय के वल एक अ भनेता था जो दद का नाटक
कर रहा था इस या म वा तव म इस पहले वषय
को कोई नुक सान नह प ँच रहा था।

यह योग यह दे ख ने के लए कया गया था क

सरा वषय अ धकार म कसी का कतना अ ा
पालन करेगा न क जानबूझ कर कसी को
नुक सान प ंचाने के लए। बयान जो साथ चला गया
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इस अ ययन के साथ था जब कोई ा धकारी सामा य

लोग को बताता है क नुक सान प ंचाना उसका काम
है तो य द नदश ऊपर से आते ह तो येक वषय एक
पूरी तरह से नद ष को कतना क दे ने को तैयार
होगा

इस अ ययन के अनुसार अ धकांश सरे वषय पहले

वषय को उतना ही दद दे ने को तैयार थे जतना उपल
था। इससे यह न कष नकला क अ धकांश वषय सर
को पीड़ा प ँचाने के लए तैयार रहते ह य द उ ह
कसी कार का आ धका रक ऐसा करने के लए
कहता है।

नःसंदेह जब समझाने क बात आती है

तो दद कोई ऐसी चीज़ नह है जो लोग के सोचने के
तरीके को बदलने के लए हर समय आव यक हो।
यह
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अ ययन के वल इस बात का उदाहरण था क य द

एजट यह सा बत करने म स म है क वह
कसी कार का स ावाद है तो वषय एजट
पर कै से त या करेगा।
इसे यान म रखने से एजट को अपने एजडे तक प ंचने म
मदद मल सकती है।

कमी

कमी अनुनय का एक और प है जससे लोग प र चत

हो सकते ह ले कन जसे अ सर कम करके आंक ा
जाता है। जब कसी उ पाद या वचार क उपल ता
सी मत होती है तो उसे अ धक मू य दए
जाने क संभावना अ धक होती है। सयाल डनी
के अनुसार लोग जो कु छ उनके पास नह है उससे
भी अ धक चाहते ह। हालाँ क ऐसा लग सकता है
क यह एक ब े का वणन कर रहा है जो कु क जार
म जाने क को शश कर रहा है
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उ ह बताया जाता है क नह यह यह भी बता

सकता है क नय मत वय क कै से काय करगे। जब कमी
के मु े पर वचार करना हो तो संदभ भी मायने रखता
है। इसका सीधा सा मतलब यह है क व श संदभ म
कमी का वचार वा तव म एक फायदा हो सकता
है।

अनुनय के एजट अपने लाभ के लए कमी के वचार का

उपयोग करने म स म ह गे। उ ह वषय को
यह व ास दलाने का एक तरीका ढूं ढना होगा क
वह व तु लभ है यह समझाकर क वह व तु इतनी
खास य है और वह ऐसा या करती है जो कोई
और नह कर सकता। एजट को अपने वषय पर सही
तरीके से काम करना होगा। एजट सरा रा ता भी
चुन सकता है क अपे ा
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यह समझाने के बजाय क ाहक को व तु या वचार से

या लाभ होगा वे यह समझा सकते ह क व तु
न होने से उ ह या हा न होगी। उदाहरण के लए
एजट आप $ बचा सकते ह के बजाय आपको $
का नुक सान होगा जैसा कु छ कह सकता है। यह एक
और तरीका है जससे एजट कसी चीज़ को ऐसा
दखाने म स म हो जाएगा जैसे क वह लभ है।

कमी का यह स ांत य काम करता है

इसके दो कारण ह। सबसे पहले जब व तु या
उ पाद को ा त करना मु कल होता है तो वे आमतौर
पर अ धक मू य ा त करगे। कसी व तु का मू य
जतना अ धक होगा उसक गुण व ा उतनी ही बेहतर
होगी भले ही यह सच न हो। सरी बात यह है क जब
कोई चीज़ उतनी उपल नह होती
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जैसा क एक बार आ था वषय को यह एहसास होना

शु हो जाएगा क वे भ व य म इसे ा त करने का
मौका खोने जा रहे ह।
एक बार जब ऐसा होना शु हो जाता है तो वषय उस
सेवा या व तु को अ धक मू य दे ना शु कर दे गा जो लभ
है य क इसे हा सल करना क ठन हो जाएगा।

इस स ांत के पीछे जो वचार है वह यह है क वषय उन

चीज को चाहता है जो उनक प ंच से बाहर ह। य द
कोई चीज़ आसानी से मल जाए तो कोई भी उसे
उतना नह चाहेगा जतना क वह चीज़ अ धक क ठन
होने पर। य द एजट यह वचार ा पत करने म
स म है क उनके वचार व ास या व तुए ं लभ ह
और मलना मु कल है तो उनके पास एक
वक प होगा।
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उनके अनुनय यास म सफलता दे ख ने क ब त अ धक

संभावना है।
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अनुनय तकनीक

य द एजट वषय को कसी बात पर राजी करने म

सफल होना चाहता है तो उसे कु छ ऐसी तकनीक के
साथ आना होगा जो उसक मदद करगी। हर दन वषय
को व भ कार के अनुनय का सामना करना
पड़ता है। खा नमाता वषय को नए या अ धक
पुराने उ पाद खरीदने के लए े रत करने के लए काम
करगे जब क टू डयो अपने नवीनतम लॉकब टर का
व ापन करगे। चूं क अनुनय लगभग कह भी
पाया जा सकता है इस लए एजट के लए वषय
पर अपने कोण को भा वत करने का
तरीका ढूं ढना एक बड़ी चुनौती होगी।
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अनुनय के साथ आने वाली तकनीक को

ाचीन काल से ही कई वष से दे ख ा और अ ययन
कया जाता रहा है। ऐसा इस लए कया गया है
य क भाव व भ कार के लोग के लए ब त
उपयोगी होता है। इन तकनीक का औपचा रक अ ययन
व सद क शु आत म शु आ।

वां

चूं क अनुनय का उपयोग करने का अं तम ल य

वषय को ेरक तक लेने के लए राजी करना उसे आंत रक
बनाना और फर इसे एक नए कोण के
प म अपनाना है इस लए यह पता लगाना ब त
उपयोगी है क अनुनय क कौन सी तकनीक सबसे
सफल ह। तीन अनुनय तकनीक जो एजट को
सबसे अ धक मू य दान करती ह और जनक चचा इस
अनुभाग म क जाएगी
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एक आव यकता पैदा कर रहे ह सामा जक ज रत को पूरा

कर रहे ह और भरी ई छ वय और श द का उपयोग कर रहे ह।

एक आव यकता बनाएँ

एक तरीका जससे एजट अपने सोचने के तरीके को बदलने के

लए वषय को ा त करने म स म हो सकता है वह है एक
आव यकता पैदा करना या वह उस आव यकता के लए अपील
कर सकता है जो वषय म पहले से मौजूद है। य द सही ढं ग से
कया जाए तो इस कार का अनुनय वषय को आक षत
करेगा इसका मतलब यह है क एजट को सफल होने के लए उ ह
वषय क मूलभूत आव यकता जैसे आ म बोध आ म स मान
यार भोजन और आ य क आव यकता के लए अपील करने क
आव यकता होगी। इसका कारण यह है
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यह व ध एजट के लए ब त अ तरह से काम करेगी

य क वषय को वा तव म इन चीज क आव यकता
होगी। भोजन कोई ऐसी चीज़ नह है जसके बना वे ब त
लंबे समय तक जी वत रह सकगे। य द एजट वषय
को यह समझाने म स म है क उनका टोर सबसे
अ ा है या अपनी धारणा को बदलकर वे अ धक
भोजन या आ य ा त करने म स म ह गे तो
सफलता क अ धक संभावना है।

सामा जक आव यकता के लए अपील

इसके बाद एजट वषय क सामा जक आव यकता

के लए अपील कर सकता है। हालाँ क सामा जक
ज़ रत ाथ मक ज़ रत जतनी भावी नह ह फर भी
वे एक मह वपूण उपकरण ह जनका उपयोग कया जा
सकता है। लोग
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वां छत होना और भीड़ का ह सा बनना पसंद है।

उ ह वह त ा पसंद है जो कु छ व तुए ँ उ ह दे सकती ह
और यह महसूस करा सकती ह क वे उ सामा जक
त ा म ह।
वषय क सामा जक आव यकता को आक षत
करने का वचार अ धकांश टे ली वजन व ापन म
पाया जा सकता है इन व ापन म दशक को एक
व तु खरीदने के लए ो सा हत कया जाएगा ता क
वे स हो सक या हर कसी क तरह बन सक। जब
एजट वषय क सामा जक आव यकता क ओर अपील
करता है तो वे एक नए े तक प ंचने म स म होते ह
जसम वषय क च हो सकती है।

लोड क गई छ वय का उपयोग करना और

शद
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जब अनुनय क बात आती है तो श द का चयन

ब त बड़ा अंतर ला सकता है। एक ही बात को
कहने के कई अलग अलग तरीके ह ले कन एक तरीका
वषय को कारवाई के लए े रत कर सकता है जब क
सरा नह । जब अनुनय का उपयोग करने क बात
आती है तो सही श द को सही तरीके से कहने से ब त
फक पड़ेगा। इस अ याय म पहले फ़ोन ए थॉन के बारे
म उदाहरण इस बात का एक अ ा उदाहरण
है क वषय को कारवाई म कू दने के लए राजी
करने के लए श द का उपयोग कै से कया जा सकता
है।

अनुनय मन पर नयं ण का एक श शाली उपकरण है

जसे अ सर कम करके आंक ा जाता है और अनदे ख ा
कर दया जाता है। शायद ऐसा इस लए है य क
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यह मन पर नयं ण के अ य प क तुलना म वषय

को अ धक वक प दान करता है। अ य वक प
म एजट ारा वषय को तुत करने के लए
मजबूर कया जाता है कभी कभी अलगाव म
और या म जो चल रहा है उसम उसके पास
यादा वक प नह होते ह। अनुनय के संदभ म
त य को तुत कया जाता है ता क वषय
अपना मन बनाने म स म हो भले ही त य को
सव म काश म दखाने के लए एक न त तरीके से
रखा गया हो।
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अ याय धोखा
मन पर नयं ण के अगले कार जस पर चचा क जाएगी
वह है धोखा। यह मन नयं ण तकनीक इस त य म
हेरफे र के साथ कु छ समानताएं रखती है क हेरफे र
करने वाले अपने अं तम ल य तक प ंचने के लए
ब त सारे धोखे का उपयोग करगे। यह अ याय इस बारे म
अ धक ववरण दे गा क धोखा कै से काम करता है
इसम शा मल तकनीक और कु छ शोध जो पाए गए
ह।
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धोखा या है

शु आत करने के लए यह प रभाषा द गई है क
धोखा या है। छल छल रह य झांसा धोखा और
धोखा दे ने के साथ साथ एजट ारा उन चीज के बारे
म व ास का चार करने के लए इ तेमाल कया जाने
वाला एक काय है जो झूठ ह या जो के वल आं शक स य
ह।

धोखे म कई अलग अलग चीज शा मल हो सकती ह जैसे

छपाना छलावरण यान भटकाना
हाथ क सफाई चार और चार।

एजट वषय के दमाग को नयं त करने म स म

होगा य क वषय उन पर भरोसा करेगा। वषय उस पर
व ास करेगा जो एजट कह रहा है और भ व य क
योजना पर भी आधा रत हो सकता है
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वे उन चीज़ के आधार पर अपनी नया को आकार दे

रहे ह जो एजट उ ह बता रहा है।

य द एजट धोखे क या का अ यास कर रहा है तो

वे वषय को जो बात बता रहे ह वे झूठ ह गी। एक
बार वषय का पता चलने पर भरोसा आसानी से न
हो सकता है यही कारण है क एजट को धोखे क
या म तभाशाली होना चा हए और य द वे अपने
वषय के साथ आगे बढ़ना चाहते ह तो चीज को बदलने
म अ ा होना चा हए।

अ सर र त के मामले म धोखा सामने आएगा और

इससे र ते म रहने वाले दोन भागीदार के बीच
अ व ास और व ासघात क भावना पैदा हो
सकती है। इसक वजह है धोखा
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अ धकांश र त के नयम का उ लंघन करता है और

उस र ते से जुड़ी अपे ा पर भी नकारा मक
भाव डालता दे ख ा गया है। अ धकांश लोग अपने साथी
के साथ स ी बातचीत करने म स म होने क
उ मीद करते ह य द उ ह पता चल गया है क
उनका साथी धोखेबाज है तो उ ह सीखना होगा क
जस व सनीय और स ी जानकारी क उ ह
आव यकता है उसे ा त करने के लए गलत दशा
और यान भटकाने का उपयोग कै से कया जाए। र ते से
व ास भी ख म हो जाएगा जससे र ते को वापस
उसी त म बनाना मु कल हो जाएगा जहां वह
पहले था। वषय हमेशा उन चीज़ पर
सवाल उठाता रहेगा जो एजट उ ह बता रहा था
यह सोचकर क या कहानी सच थी या कु छ और
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बना आ। इस नए अ व ास के कारण जब वषय को

एजट के धोखे के बारे म पता चलेगा तो अ धकांश
र ते ख म हो जाएंगे।

धोखे के कार
धोखा संचार का एक प है जो नया के वषय को
समझाने के लए चूक और झूठ पर नभर करता है
जो एजट के लए सबसे उपयु है। चूँ क इसम संचार
शा मल है इस लए कई अलग अलग कार के धोखे
भी हो सकते ह।

इंटरपसनल डसे शन योरी के अनुसार धोखे

के अलग अलग कार पाए जाते ह। इनम से कु छ को
सरे म दखाया गया है
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मन पर नयं ण के प यह दशाते ह क कु छ
ओवरलै पग हो सकती है। धोखे के पाँच मु य प
म शा मल ह

झूठ यह तब होता है जब एजट ऐसी

जानकारी बनाता है या ऐसी
जानकारी दे ता है जो स ाई से
ब कु ल अलग होती है। वे इस
जानकारी को वषय के सामने त य के
प म तुत करगे और वषय इसे
स य के प म दे ख ेगा। यह खतरनाक
हो सकता है य क वषय को यह
एहसास नह होगा क उ ह गलत
जानकारी द जा रही है य द वषय
को पता था क जानकारी झूठ है तो
वे
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संभवतः एजट से बात नह होगी और कोई

धोखा नह होगा।

समीकरण यह तब होता है जब एजट

वरोधाभासी अ या अ य
बयान दे गा। ऐसा इस लए कया जाता है ता क
वषय मत हो जाए और समझ न पाए क

या हो रहा है।

य द वषय बाद म वापस आता है और झूठ

जानकारी के लए उ ह दोषी ठहराने
क को शश करता है तो यह एजट को अपना
चेहरा बचाने म भी मदद कर सकता है।

छपाव यह इनम से एक है
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धोखे के सबसे आम कार जनका

उपयोग कया जाता है।
छपाना तब होता है जब एजट जानबूझ कर
उस जानकारी को छोड़ दे ता है जो संदभ के
लए ासं गक या मह वपूण है या वे
कसी ऐसे वहार म संल न होते ह जो
उस जानकारी को छपा दे गा जो उस
वशेष संदभ के लए वषय से संबं धत है।

एजट ने वषय से सीधे तौर पर झूठ

नह बोला होगा ले कन उ ह ने यह
सु न त कया होगा क जस मह वपूण
जानकारी क आव यकता
है वह वषय तक कभी न प ंचे।
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अ तशयो यह तब होता है जब
एजट कहानी को अपनी इ ानुसार
मोड़ने के लए कसी त य को बढ़ा
चढ़ाकर पेश करेगा या स ाई को थोड़ा
बढ़ा दे गा। हालाँ क एजट सीधे
तौर पर वषय से झूठ नह बोल रहा है
ले कन वे त को वा त वकता से कह
अ धक बड़ा बना रहे ह या वे स ाई को
थोड़ा बदल सकते ह ता क वषय वही करे
जो वे चाहते ह।

अ पकथन एक अ पकथन
अ तशयो उपकरण के ब कु ल
वपरीत है जसम एजट होता है
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स य के पहलु को कम मह व
दे ना या कमतर करना। वे वषय को
बताएंगे क कोई घटना इतनी बड़ी
बात नह है जब क वा तव म यह वह
चीज हो सकती है जो यह नधा रत करती
है क वषय नातक हो जाता है या
उसे बड़ी पदो त मलती है। एजट
बाद म वापस जा सके गा और कह सके गा
क कै से उ ह एहसास नह आ क
यह कतना बड़ा सौदा था जससे वे
अ े दख रहे थे और शकायत
करने पर वषय लगभग छोटा लग रहा
था।

ये तो बस कु छ कार के ह
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धोखा जो मल सकता है. धोखे का एजट अपने अं तम

ल य तक प ंचने के लए अपने पास मौजूद कसी भी तरीके
का उपयोग करने जा रहा है जैसा क मन पर नयं ण के अ य
प म होता है। य द वे वषय के व कसी अ य
व ध का उपयोग करके अपने ल य तक प ंचने म स म ह तो
वे ऐसा करने जा रहे ह इस लए उपरो सूची कसी भी तरह
से व श नह है।

धोखे का एजट वा तव म खतरनाक हो सकता है य क

वषय यह बताने म स म नह होगा क स ाई या है और
धोखे का काय या है एजट अपने काम म इतना कु शल
होगा क यह नधा रत करना लगभग असंभव होगा क स ाई
या है और या है

नह ।
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धोखे के उ े य
शोधकता ने नधा रत कया है क करीबी र त म पाए
जाने वाले धोखे म तीन मु य उ े य मौजूद होते ह। इनम
भागीदार क त उ े य व क त उ े य
और संबंध क त उ े य शा मल ह गे।

आइए पहले साझेदार क त उ े य पर नजर

डाल। इस तरह के मकसद म एजट वषय या अपने
साथी को नुक सान प ंचाने से बचने के लए धोखे का
इ तेमाल करने जा रहा है। वे कसी बाहरी तीसरे
प के साथ वषय के संबंध क र ा करने के लए वषय
से बचने के लए धोखे का उपयोग भी कर सकते ह
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कसी बात क चता करना या वषय के आ मस मान

को अ ु ण रखना। अ सर धोखे के लए इस कार क
ेरणा को संबंधपरक प से लाभ द और साथ ही
सामा जक प से वन माना जाएगा।

इस कार का धोखा अ य कु छ धोखे जतना बुरा नह

है। य द एजट को कसी बुरी बात के बारे म पता
चलता है जो वषय के सबसे अ े दो त ने उनके बारे
म कही है तो एजट इसे अपने तक ही सी मत रखना
चुन सकता है।
हालाँ क यह धोखे का एक प है यह वषय को
म ता बनाए रखने म मदद करता है और वषय को
अपने लए बुरा महसूस करने से रोकता है। यह
धोखे का वह प है जो र त म सबसे अ धक बार
पाया जाता है और इससे उतना नुक सान भी नह
हो सकता है
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अगर पता चला. अ धकांश जोड़े अपने साथी

क सुर ा के लए धोखे के इस प का उपयोग करना
पसंद करगे।

अगला है धोखे का आ म क त उ े य। इसे

पहले वाले क तरह अ ा नह माना जाता है और
इस लए इसे अ य तरीक क तुलना म अ धक
हेय से दे ख ा जाता है। वषय के बारे म और वे कै सा
महसूस कर रहे ह इसके बारे म चता करने के बजाय
एजट के वल इस बारे म सोचता है क वे कै सा
महसूस करते ह और अपनी वयं क छ व के बारे म
सोचते ह। इस उ े य म एजट अपनी वयं क छ व
को बचाने या बढ़ाने के लए धोखे का उपयोग कर
रहा है। धोखे के इस प का उपयोग एजट को
आलोचना श मदगी या ोध से बचाने के लए
कया जाता है।
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जब र ते म इस धोखे का उपयोग कया जाता है

तो इसे आमतौर पर साझेदार क त धोखे क तुलना
म अ धक गंभीर मु ा और अपराध माना
जाता है। ऐसा इस लए है य क एजट र ते या अ य
साथी क र ा के लए काम करने के बजाय वाथ
तरीके से काय करना चुन रहा है।

अंत म र ते ने धोखे के मकसद पर यान

क त कया। इस धोखे का उपयोग एजट ारा
संबंधपरक आघात और संघष से बचकर र ते म आने
वाले कसी भी नुक सान को सी मत करने क आशा म
कया जाएगा।

त के आधार पर धोखे का यह प कभी कभी

मदद करेगा
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र ते और कभी कभी यह र ते को नुक सान प ंचाने का

कारण हो सकता है य क यह चीज को
और अ धक ज टल बना दे गा। उदाहरण के लए य द आप
यह छपाना चुनते ह क आप रात के खाने के बारे म कै सा
महसूस कर रहे ह य क आप झगड़े म नह पड़ना
चाहते ह तो इससे र ते म मदद मल सकती है। सरी
ओर य द आपका कोई अफे यर था और आप इस
जानकारी को अपने तक ही सी मत रखना चाहते
ह तो यह अंततः चीज को और अ धक ज टल बना दे गा।

र ते म धोखे का इरादा चाहे जो भी हो

इसक अनुशंसा नह क जाती है। एजट ऐसी जानकारी
छपा रहा है जो वषय के लए मह वपूण
हो सकती है एक बार
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वषय को इसके बारे म पता चलता है तो उनका

एजट पर से भरोसा उठना शु हो जाएगा और
उ ह आ य होगा क एजट उनसे और या छपा रहा
है। धोखे के पीछे के कारण के बारे म वषय ब त अ धक
च तत नह होगा वे बस इस बात से परेशान ह गे क
उनसे कु छ छपाया गया है और र ते म दरार आनी
शु हो जाएगी। र ते म ईमानदारी क नी त पर
कायम रहना और अपने सामा जक समूह म ऐसे लोग से
घरे रहना अ सर सबसे अ ा होता है जो धोखे का
अ यास नह करते ह।

धोखे का पता लगाना

य द वषय बचने के लए अपने जीवन म धोखे से बचने
म च रखता है
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इसके साथ आने वाले दमागी खेल म अ सर यह

सीखना एक अ ा वचार होता है क धोखा होने पर
कै से पता लगाया जाए। अ सर वषय के लए यह
नधा रत करना मु कल होता है क धोखा हो रहा है
जब तक क एजट फसल न जाए और या तो
या खुला झूठ बोले या वे कसी ऐसी बात का खंडन कर
जसके बारे म वषय पहले से ही जानता हो क वह सच
है। हालां क एजट के लए लंबे समय तक वषय
को धोखा दे ना मु कल हो सकता है यह कु छ
ऐसा है जो आमतौर पर एक सरे को जानने वाले
लोग के बीच रोजमरा क जदगी म होता
है। धोखा कब होता है इसका पता लगाना अ सर मु कल
होता है य क वा तव म ऐसे कोई संके तक नह
होते ह जो यह बताने के लए पूरी तरह से
व सनीय ह क धोखा कब होता है।
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हालाँ क धोखा एजट के सं ाना मक

कामकाज पर एक बड़ा भार डालने म स म है
य क उ ह यह पता लगाना होगा क वषय के बारे म
उनके ारा दए गए सभी बयान को कै से याद
कया जाए ता क कहानी व सनीय और सुसंगत
बनी रहे। एक चूक और वषय यह बताने म स म
होगा क कु छ सही नह है। कहानी को
सीधा रखने के दबाव के कारण एजट ारा अशा दक
या मौ खक संके त के मा यम से वषय को ख़ म
करने के लए जानकारी लीक करने क अ धक
संभावना होती है।

शोधकता का मानना है क धोखे का पता

लगाना एक सं ाना मक या है
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तरल और ज टल और जो अ सर आदान दान

कए जा रहे संदेश के आधार पर भ होगा।
इंटरपसनल डसे शन योरी के अनुसार धोखा एजट
के बीच भाव क एक पुनरावृ ीय और ग तशील
या है जो जानकारी म हेरफे र करने के लए काम
करता है क वे इसे कै से चाहते ह ता क यह स ाई से
अलग हो और वषय जो फर इसका
पता लगाने का यास करेगा संदेश वैध है या नह . एजट
क कारवाइयां उन कारवाइय से पर र जुड़ी
ह गी जो वषय संदेश ा त करने के बाद करता है। इस
आदान दान के दौरान एजट अशा दक और मौ खक
जानकारी कट करेगा जो वषय को धोखे
क ओर संके त करेगा। कु छ ब पर
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वषय यह बताने म स म हो सकता है क एजट उनसे

झूठ बोल रहा है।

यह बताना हमेशा संभव नह होता क एजट कब

धोखा दे रहा है। जाने माने धोखे के व ान अलट ज के
अनुसार ऐसा कोई भी अशा दक वहार नह है जो
धोखे से व श प से जुड़ा हो। हालाँ क कु छ
अशा दक वहार ह ज ह धोखे के काय के
साथ सहसंब कया जा सकता है ये संके त
तब भी हो सकते ह जब अ य वहार मौजूद
ह इस लए यह नधा रत करना मु कल है क या
एजट धोखे का उपयोग कर रहा है जब तक क वे
एकमु त झूठ नह बोलते।

धोखे का एक और व ान माक
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क धोखे का एक और वचार ता वत करते

ह जसम यह भी शा मल है क वषय के सं ाना मक
तर पर इसका पता कै से लगाया जा सकता है।
जब धोखा होता है तो एजट क ओर से सचेत
वहार क आव यकता होती है इस लए यह नधा रत
करने का यास करते समय क कोई आपको धोखा दे
रहा है श द को सुनना और शारी रक भाषा पर
यान दे ना दोन मह वपूण ह। य द कोई कोई
तुत करता है और एजट सीधे इसका उ र दे ने को
तैयार नह है इसके बजाय कसी कार क गड़बड़ी का
उपयोग करता है तक क कमजोर संरचना रखता है
श द को ब त अ धक दोहराता है और उस वशेष के
लए बात करने म कम समय खच करता है तो इसक
सबसे अ धक संभावना है झूठ बोलना।
Machine Translated by Google

मूल प से ऐसे कई संके त नह ह जन पर वचार करते

समय यह पता लगाया जा सके क धोखा कब हो रहा है।
ऐसे कु छ अशा दक संके त ह जो तब मौजूद हो सकते ह
जब कोई धोखा दे रहा हो ले कन उनम घबराहट या
शम ला होने जैसी कु छ अ य सम याएं भी हो सकती ह।
Machine Translated by Google

धोखे के मु य घटक

हालां क यह नधा रत करना मु कल हो सकता है क

धोखा होने पर कौन से कारक दखाई दे ते ह कु छ ऐसे
घटक ह जो धोखे के व श ह। अ सर वषय को यह
एहसास नह होगा क ये घटक घ टत ए ह जब तक क
एजट ने सरासर झूठ नह बोला हो या धोखा दे ने
के काय म पकड़ा न गया हो। ये ऐसे घटक ह ज ह बाद
म पहचाना जाएगा य द एजट धोखे क या का
सही तरीके से उपयोग कर रहा है। धोखे के तीन मु य
घटक म छलावरण छ वेश और अनुक रण शा मल ह।

छलावरण
धोखे का पहला घटक है
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छलावरण. यह तब होता है जब एजट स ाई को सरे

तरीके से छपाने के लए काम कर रहा होता है ता क
वषय को यह एहसास न हो क वे जानकारी खो रहे ह।

अ सर इस तकनीक का उपयोग तब कया जाएगा जब

एजट जानकारी बताते समय आधे अधूरे सच का उपयोग
करता है। वषय को तब तक एहसास नह होगा क
छलावरण आ है जब तक क ये स ाइयाँ कसी तरह
से सामने नह आ जात । एजट स ाई को छपाने म
कु शल होगा ता क वषय के लए धोखे के बारे म
संयोग से पता लगाना वा तव म क ठन हो।

भेस
भेष एक अ य घटक है जो कर सकता है
Machine Translated by Google

धोखे क या म पाया जा सकता है।

जब ऐसा होता है तो एजट कु छ या कोई और होने का
आभास पैदा करने के लए काम कर रहा होता
है। ऐसा तब होता है जब एजट वषय से अपने बारे
म कु छ छपा रहा होता है जैसे क उनका असली
नाम वे नौकरी के लए या करते ह वे कसके साथ रहे
ह और जब वे बाहर जाते ह तो या करते ह। यह उस
पोशाक को बदलने से कह आगे जाता है जसे कोई
कसी नाटक या फ म म पहनता है जब धोखे
क या म भेस का उपयोग कया जाता है तो
एजट वषय को धोखा दे ने और धोखा दे ने के लए अपने
पूरे व को बदलने क को शश कर रहा होता
है।

ऐसे कई उदाहरण ह जो भेष बदलने के योग को

कर सकते ह
Machine Translated by Google

धोखे क या. पहला एजट के वयं को छपाने

के संबंध म है आमतौर पर कसी अ य
के प म ता क वे पहचाने न जा सक। एजट ऐसा उन
लोग क भीड़ म वापस जाने के लए कर सकता है जो
उ ह पसंद नह करते ह उनके व को बदलकर
कसी को अपने जैसा बना सकते ह या कसी अ य
कारण से अपने ल य को आगे बढ़ाने के लए ऐसा कर
सकते ह। कु छ मामल म भेस श द उस एजट
को संद भत कर सकता है जो कसी ताव के अलोक य
भाव या ेरणा को छपाने क उ मीद म ताव क
वा त वक कृ त को छपाता है। अ सर छ वेश का यह
प चार या राजनी तक मोड़ म पाया जाता है।

भेष बदलना हा नकारक हो सकता है य क यह है

Machine Translated by Google

जो हो रहा है उसक वा त वक कृ त को छपाना।

य द एजट वषय से यह छपा रहा है क वे कौन ह तो
वषय के लए यह नधा रत करना वाकई
मु कल हो सकता है क वे वा तव म कौन ह। जब
वषय से जानकारी छपाई जाती है तो इससे उनक
सोचने क मता धू मल हो जाती है य क उनके पास
ता कक वक प चुनने के लए सही जानकारी नह होती
है। जब क वषय यह सोच सकता है क वे अपनी
वतं इ ा से ता कक वक प चुन रहे ह एजट
ने मह वपूण जानकारी छ न ली है जो वषय के दमाग
को बदल सकती है।

समुलेशन

धोखे का तीसरा घटक है

अनुक रण के प म जाना जाता है। इसम वषय संबंधी
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जानकारी दशाना शा मल है जो झूठ है। तीन तकनीक ह

जनका उपयोग अनुक रण म कया जा सकता है जनम
ाकु लता नमाण और नकल शा मल ह।

नकल म या कसी अ य मॉडल क नकल म एजट

अनजाने म कु छ ऐसा च त करेगा जो उनके जैसा ही
है। उनके पास कोई वचार हो सकता है जो कसी और
के समान हो और ेय दे ने के बजाय वे कहगे क
यह सब उनका है। अनुक रण का यह प अ सर
वण य और अ य मा यम से हो सकता है।

नमाण एक अ य उपकरण है जसका उपयोग

एजट धोखे का उपयोग करते समय कर सकता है।
Machine Translated by Google

इसका मतलब यह है क एजट वा त वकता म पाई गई

कसी चीज़ को लेगा और उसे बदल दे गा ता क वह अलग
हो जाए।
वे एक ऐसी कहानी बता सकते ह जो घ टत नह
ई या उसम ऐसे अलंक रण जोड़ सकते ह जो उसे
वा तव म जो था उससे बेहतर या बदतर बना सकते ह।
हालाँ क कहानी का मूल सच हो सकता है हाँ उ ह एक
परी ा म ख़राब ेड मला है इसम कु छ अ त र
चीज़ शा मल ह गी जैसे क श क ने जानबूझ कर उ ह
ख़राब ेड दया है। वा त वकता यह है क एजट ने
पढ़ाई नह क और इसी लए उ ह सबसे पहले खराब ेड
मला।

अंततः यान भटकाना धोखे म अनुक रण का सरा प

है। यह तब होता है जब एजट वषय को ा त करने का
यास करता है
Machine Translated by Google

अपना यान स य के अलावा कसी और चीज़ पर

क त कर आम तौर पर लालच दे क र या कोई ऐसी
चीज़ पेश करके जो छपाई जा रही स ाई से
अ धक आकषक हो सकती है। उदाहरण के लए
य द प त धोखा दे रहा है और सोचता है क प नी
को पता चलने लगा है तो वह उसे थोड़ी दे र के लए मु े
से भटकाने के लए हीरे क अंगूठ घर ला सकता
है। इस तकनीक के साथ सम या यह है क यह
अ सर लंबे समय तक नह टकती है और या
को जारी रखने के लए एजट को वषय को धोखा दे ने
का सरा तरीका खोजना होगा।
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धोखे पर शोध

धोखा रोजमरा क जदगी का एक मुख ह सा बन गया

है। चाहे एजट का इरादा नुक सान प ंचाना हो या नह ऐसे
कई उदाहरण ह जहां हर तरह के र त म धोखा आ
जाएगा। कसी ोजे ट को पूरा करने के लए अ धक समय
पाने के लए एजट अपने बॉस को धोखा दे सकता है
जीवनसाथी अपनी भावना को ठे स न प ँचाने के लए
अपने साथी को धोखा दे सकता है। हालाँ क कई मामले
नुक सान प ँचाने वाले नह होते फर भी वे समाज म
मौजूद होते ह। इस ापकता के कारण यह पता
लगाने क को शश करने के लए शोध कया गया है
क ऐसा य होता है और कौन इस काय को करने क
अ धक संभावना रखता है।
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सामा जक अनुसंधान

सामा जक प से समाज पर धोखे के भाव को दे ख ने के

लए कु छ शोध कए गए ह। सामा जक अनुसंधान म जैसे
मनो व ान म कई प तयाँ पाई जाती
ह जो सीधे तौर पर धोखे से नपटती ह। इन
प तय म शोधकता जानबूझ कर अपने तभा गय को
योग म वा तव म या चल रहा है इसके बारे म गलत
जानकारी दगे या गुमराह करगे। इससे वषय को पता
नह चलेगा क या हो रहा है और इससे बेहतर
प रणाम दे ने म मदद मलेगी।

एक अ ययन जो म कया गया था

टै नली मल ाम दखाता है क कतना धोखा है
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लोग पर काम करेगा. एजट ने वषय से कहा क वे

एक अ ययन म मदद करगे जो सीखने और मृ त से
संबं धत है वा तव म यह अ ययन यह दे ख रहा था क
वषय कसी भारी के आदे श का पालन करने
के लए कतने इ ु क थे तब भी जब उस आ ा
का पालन करने का मतलब था क उ ह अ य वषय म से
कसी एक को पीड़ा प ंचानी होगी। जब क जस
को दद हो रहा था वह सफ एक अ भनेता था और
योग म उसे वा तव म कोई नुक सान नह आ
था यह पाया गया क य द ा धकारी ारा ऐसा करने
के लए कहा गया तो वषय अ भनेता को सबसे अ धक
उपल दद प ंचाएगा। इस अ ययन के अंत
म वषय को बताया गया क अ ययन क
वा त वक कृ त और लोग या थे
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उ ह यह सु न त करने के लए सहायता द गई क वे
व य त म ह।

इस भू मका म धोखे के उपयोग ने अनुसंधान नै तकता

के साथ कई मु े खड़े कर दए ह। वतमान म इसे
अमे रकन साइकोलॉ जकल एसो सएशन और अ य
पेशेवर नकाय ारा व नय मत कया जा रहा
है ता क यह सु न त कया जा सके क वषय के
साथ उ चत वहार कया जा रहा है और इस या
म उ ह पूववत नुक सान नह हो रहा है।

मनोवै ा नक अनुसंधान

मनोवै ा नक अनुसंधान वह शाखा है जो धोखे का

सबसे अ धक उपयोग करेगी य क यह उन
प रणाम को नधा रत करने के लए आव यक है जो
वा तव म घ टत ह गे।
ऐसा करने के पीछे का तक
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धोखे म कहा गया है क मनु य इस बात के तब त

संवेदनशील ह क वे सर के साथ साथ खुद को भी कै से
द शत कर सकते ह और जस आ म चेतना
के बारे म उ ह लगता है वह शोध करने के अलावा सामा य
पर तय म वषय के वहार को वकृ त या बा धत कर
सकता है। जहां उ ह ऐसा महसूस नह होगा क उनक जांच
क जा रही है। धोखे का उ े य लोग को अ धक सहज
महसूस कराना है ता क एजट अ धक सट क प रणाम ा त
करने म स म हो सके ।

उदाहरण के लए एजट को यह पता लगाने म च

हो सकती है क कौन सी प र तयाँ कसी छा को परी ा
म नकल करने पर मजबूर कर सकती ह। य द एजट छा से
सीधे तौर पर पूछता है तो इसक ब त अ धक संभावना नह
है क वषय ऐसा करेगा
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धोखाधड़ी वीकार कर और एजट के पास यह पता

लगाने का कोई तरीका नह होगा क कौन सच बोल
रहा है और कौन नह । इस मामले म धोखाधड़ी
कतनी बार होती है इसका सट क अंदाजा लगाने के
लए एजट को ाकु लता का उपयोग करना होगा।
इसके बजाय एजट यह कह सकता है क अ ययन यह
पता लगाने के लए है क वषय कतना सहज है
या के दौरान वषय को यह भी बताया जा
सकता है क उ ह अपना उ र दे ने से पहले कसी
और के उ र दे ख ने का अवसर मल सकता है।
धोखे से जुड़े इस शोध के अंत म यह आव यक है क
एजट वषय को बताए क अ ययन क वा त वक कृ त
या है और धोखा य आव यक था। साथ ही
अ धकांश एजट प रणाम का व रत सारांश भी दान
करगे
यह सभी तभा गय के बीच तब आ जब
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शोध पूरा हो गया।

हालाँ क इस कार के शोध अ ययन म धोखे का

ब त उपयोग कया जाता है वे अमे रकन साइकोलॉ जकल
एसो सएशन ारा नधा रत नै तक दशा नदश से बंधे ह
इस बारे म कु छ बहस ह क या धोखा एक
ऐसी चीज़ है जसे ब कु ल अनुम त द जानी चा हए।
कु छ लोग का मानना है क धोखे क अनुम त दे ना
आव यक नह है और इससे भाग लेने वाले वषय को
नुक सान हो रहा है। सर का मानना है क य द वषय
को समय से पहले अ ययन क सट क कृ त के बारे म
पता चल गया तो प रणाम वषम ह गे।

अ सर उपयोग करने म सबसे बड़ी सम या होती है

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कसी अ ययन म धोखा वा त वक धोखा नह है।

ब क यह अ य उपचार है जसका उपयोग
इस कार के अ ययन म कया जाता है साथ ही
अ ययन म जो होने वाला है उसके न हताथ
भी अ य ह। यह आमतौर पर अंत न हत कारण है क
य कु छ लोग इस कार के अ ययन का उपयोग
करने के खलाफ ह और इसे कृ त म अनै तक
य माना जाता है।

इस कार के अ ययन म धोखे का उपयोग करने क

नै तकता के खलाफ एक और तक यह है क
वषय ने पहले ही अ ययन म भाग लेने के लए अपनी
सू चत सहम त दे द है। उ ह पढ़ाई के साथ
साथ चलने वाले नयम कायदे पढ़ाए गए ह और
ऐसा महसूस होता है
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उ ह उन अं तम प रणाम के बारे म पया त जानकारी द

जाती है जो शु करने के लए छू ट पर ह ता र करने
के लए आव यक ह। यह तक दया जाता है क य द
एजट वषय को धोखा दे रहा है और अ ययन
के बारे म मह वपूण जानकारी छोड़ रहा है भले
ही यह अ ययन के सव म हत म हो तो वा तव म
वषय को शु से ही सू चत नह कया जाता है।
इस वजह से वषय को अ ययन म भाग नह लेना
चा हए य क उ ह ने आयो जत कए जा रहे वा त वक
अ ययन के लए प से सहम त नह द है।

इस वषय पर चाहे जो भी तक ह कु छ दलच

न कष तब सामने आए ह जब वषय को कृ त के
बारे म धोखा दया गया है
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अ ययन का. उदाहरण के लए धोखाधड़ी के बारे म

ऊपर उ ल खत अ ययन के संबंध म य द
वषय को अ ययन क वा त वक कृ त के बारे म
बताया गया होता तो यह संभव नह है क उनम से
अ धकांश ने धोखा दया होता। ऐसा इस लए होगा
य क उनम से कोई भी अपने आस पास के लोग
के सामने बेईमान या झूठा दखना नह चाहेगा।

धोखे ने शोधकता को यह दे ख ने क अनुम त द क

वा त वक नया के अनु योग म या होगा।
इसके अलावा य द गाइडबुक म पहले उ ल खत
मृ त परी ण के वषय को उस अ ययन के बारे म
वा त वक कृ त पता होती तो उ ह ा धकारी के
आंक ड़े को सुनने और शा सत करने क इतनी संभावना
नह होती।
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प रणाम जो उ ह ने कया।

अनुसंधान म धोखे के उपयोग के बारे म आप य के

बावजूद धोखे के उपयोग ने शोधकता को
ब त सारे दलच प रणाम दान कए ह। ये
प रणाम धोखे के उपयोग के बना संभव नह हो
सकते थे य क वषय ने अ ययन पर अलग तरीके से
त या क होगी।

दशन
मनो व ान मु य कारण हो सकता है क अनुसंधान
म धोखे का उपयोग कया जाता है ले कन आधु नक
दशन म भी ब त सारे धोखे दखाई दे ते ह। दरअसल
धोखा दे ना ब त ही नय मत बात है
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दशन म घटना. उदाहरण के लए म का शत

डेसकाटस के यान म डेस डसे टर क धारणा पेश
क गई थी यह धारणा कु छ ऐसी थी जो अहंक ार को
धोखा दे ने म स म थी जब वह ता कक प से
सोच रहा था क वा त वकता म या हो रहा था। इस
धारणा का उपयोग उनके अ तशयो पूण संदेह के
ह से के प म कया जाने लगा यह वह जगह है
जहां वषय तब संदेह करने के लए उपल हर चीज
पर संदेह करना शु कर दे ता है य क उ ह अतीत म
धोखा दया गया है। अ सर संशयवाद तक एक
के पास मौजूद वा त वकता के ान पर संदेह करने
या उस पर सवाल उठाने के लए इस डेस धोखेबाज को
अपने मु य आधार के प म उपयोग करगे। तक का
मु य भाग बताता है क सब कु छ
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वषय जानता है क गलत हो सकता है य क वषय को

धोखा दे ना आसान है।

यह दशनशा म पाए जाने वाले धोखे के

मामल म से एक है। इस वषय पर कई रचनाएँ लखी
गई ह जनम यह समझाने क को शश क गई है क यह
वा तव म या है यह वषय को कै से भा वत करता है
और ऐसे तरीके जससे वषय इसके संपक म आने से बच
सके । यह नधा रत करने के लए भी ब त सारे शोध कए
गए ह क कब धोखा दे ना ठ क हो सकता है और कब
यह हा नकारक हो सकता है। यह काफ बहस का वषय
है कु छ लोग मानते ह क सभी धोखे बुरे होते ह जब क
अ य लोग कसी क भावना को बचाने के
लए धोखे को ठ क मानते ह जैसे क प त ारा
धोखा दे ना
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त य यह है क कसी ने उनक प नी के बारे म कु छ

घ टया बात कही है।
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न कष

इस गाइडबुक म आज नया म मौजूद व भ

कार के मन नयं ण के साथ साथ येक कार
के साथ चलने वाली कु छ व धय और तकनीक
का पता लगाने म कु छ समय लगा। येक मन नयं ण
तकनीक अलग अलग तरीके से काम करती है।

ेनवॉ शग वषय को अलगाव श मदगी के उपयोग

के साथ अपनी पूरी पहचान बदलने के लए मनाने और
अंततः बेहतर महसूस करने का एक तरीका दान करने
का काम करता है जो नई वां छत पहचान के अनु प है।
स मोहन वषय को मन क एक नई प रव तत
अव ा म वेश करने क अनुम त दे ता है जहां उनके
बोधग य होने और नए वचार के त खुले होने क
अ धक संभावना होगी।
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सरी ओर हेरफे र और धोखा ाथ मक रणनी त के

प म छल का उपयोग करके वषय क वतमान वचार
या को बदल दे गा जब क अनुनय म कसी
के व ास कोण इरादे ेरणा या वहार को
भा वत करना शा मल है।

ेनवॉ शग और धोखे को छोड़कर दमाग पर नयं ण

एक उपकरण है जसका उपयोग कसी के ल य या
उ े य को ा त करने के लए सकारा मक तरीके से
कया जा सकता है। यह सब इसम शा मल मन के
नयं ण के कार और उस के इरादे पर नभर
करता है जो इसे लागू करना चाहता है। यह इस पर
भी नभर करता है क मन पर नयं ण के ल य या वषय
को इससे लाभ होगा या नह ।
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अ य पु तक काशक ारा कडल पेपरबैक और ऑ डयो

पर उपल ह

मेरा साथी इतना ई यालु य है अपने र त म ई या

असुर ा कम आ मस मान और व ास के मु को कै से
पहचान और उनसे भावी ढं ग से नपट

भावना मक बु म ा जीवन म खुशी अ े र ते और

सफलता ा त करने के लए अपने और सर
के भीतर भावना को बं धत करने और समझने के लए
एक मागद शका

सं ाना मक वहार थेरेपी सीबीट

फ़ो बया पर कै से काबू पाएं
सन अवसाद चता और
अ य सम या त वकार
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चता बंधन और तनाव

राहत कै से कर इस पर एक गहन मागद शका
चता तनाव और पर काबू पाएं
आपके जीवन म अवसाद

यान और सचेतनता द
आपक जाग कता बढ़ाने के रह य
आ या मकता और आंत रक शां त के मा यम से
माइंडफु लनेस मे डटे शन

म हलाएं पु ष के साथ छे ड़छाड़ य करती ह

यह समझना क म हलाएं कै से और य
पु ष पर हेरफे र का उपयोग करना चुन

आ म व ास आ म स मान और आ म
ेम अटू ट कै से बनाएं

आ म ेम के मा यम से आ म व ास और ारा
अपना आ मस मान बढ़ाना
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कोडपडसी पर काबू पाना कै से कर

व र ते रख और रह
कोडपडट अब और नह

भावना मक प से अपमानजनक र ते
ना स स ट सो शयोपैथ क पहचान करना और
उनसे भावी ढं ग से नपटना
मनोरोगी और जहरीले लोग

चुरता कट करना रह य
के कानून का उपयोग करने के स ांत
कट धन ेम के त आकषण
ख़ुशी और कु छ भी जो आप कर सकते ह
क पना करना