ĐỀ KIỂM TRA

MÔN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC 2

Thời gian: 60 phút

Câu 1: (4đ)
Doanh nghiệp có 4 SBU (A, B, C, và D) với các thông tin năm 2019 về các SBU và ngành kinh
doanh như sau:
Tổng doanh thu
Doanh thu của đối
Ngành kinh Doanh thu Lợi nhuận của của các doanh
thủ cạnh tranh lớn
SBU doanh và tốc của SBU SBU nghiệp trong
nhất trong ngành
độ tăng trưởng (tỷ đồng) (tỷ đồng) ngành
(tỷ đồng)
(tỷ đồng)
A Ngành 3: 1% 150 30 60 880
B Ngành 1: 20% 3 0.5 5 12
C Ngành 2: 30% 50 22 25 280
D Ngành 4: -17% 20 7.5 25 550

Yêu cầu: Hãy lập ma trận BCG cho doanh nghiệp và nhận xét, đưa ra khuyến nghị về cơ cấu
SBU của doanh nghiệp.

Câu 2 (6đ)
“Tin - Dùng”: Chiến lược đặc thù của Herbalife Việt Nam
Chiến lược phát triển của Herbalife tại Việt Nam là cung cấp sản phẩm chất lượng cao
thông qua sự tin dùng từ các nhà phân phối, cũng là những người tiêu dùng đầu tiên. Bên cạnh
đó, Herbalife hợp tác và tài trợ dinh dưỡng cho những tổ chức và vận động viên thể thao tầm cỡ
hàng đầu, trong đó có đội bóng Barcelona và cầu thủ Lionel Messi, để tối ưu hóa chiến lược phát
triển này.
Trong buổi tiếp xúc với báo chí nhân chuyến thăm và làm việc ở Việt Nam, ông William
M. Rahn, Giám đốc Điều hành Khu vực châu Á - Thái Bình Dương kiêm Phó Chủ tịch cấp cao
Tập đoàn Herbalife, bắt đầu câu chuyện thông qua những hình ảnh Herbalife và Lionel Messi
cùng tích cực hoạt động đóng góp cộng đồng. Kể từ mùa bóng 2010-2011, Herbalife cũng trở
thành nhà tài trợ chính thức về tư vấn và sản phẩm dinh dưỡng cho Câu lạc bộ Barcelona và cá
nhân cầu thủ Messi. Barcelona là một câu lạc bộ vĩ đại và nhiều thành tích trên thế giới. Vì vậy,
liên kết với câu lạc bộ này đồng nghĩa với việc hình ảnh cũng như chiến lược phát triển của
Herbalife đạt được tầm cao mới.
Theo ông William M. Rahn, Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng với những đặc tính rất
riêng nên chiến lược phát triển cũng có những chiến thuật riêng. “Từ năm 2009 tới nay,
Herbalife Việt Nam phát triển đầy chắc chắn,” ông Rahn nói, “Đây có thể sẽ là mô hình ứng
dụng cho các nước khác trong khu vực, bằng cách tạo nền tảng kinh doanh vững chắc, huấn
luyện cho các nhà phân phối. Việc nhà phân phối hiểu rõ và tin dùng sản phẩm là điều quan
trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh của Herbalife”.
Đó cũng là lý do vì sao hiện thị trường Việt Nam chỉ có 8 loại sản phẩm trong tổng số 60
loại ở châu Á - Thái Bình Dương. Tuy nhiên, theo ông Rahn, như vậy là đủ để phát triển ở thị
trường này. “Tất nhiên tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng ở đây mà trong tương lai chúng tôi
sẽ từ từ đưa thêm sản phẩm vào,” ông nói. Hiện Herbalife có 22.000 nhà phân phối với nhiều cấp
khác nhau. Con số này sẽ tăng lên thành 30.000 hay 40.000 trong năm 2012.
Để bám sát thị trường Việt Nam, trong hơn 3 năm qua, ông William Rahn đã đến Việt
Nam 10 lần. “Mỗi lần quay lại Việt Nam, tôi càng thấy sự quan trọng của thị trường này trong
chiến lược phát triển chung của khu vực châu Á - Thái Bình Dương”.
Chiến lược phát triển của Herbalife Việt Nam mà ông đề cập đi theo 3 bước quan trọng.
Thứ nhất, Herbalife chú trọng việc khuyến khích nhà phân phối của mình dùng sản phẩm thường
xuyên hằng ngày. Khi đó những người xung quanh thấy kết quả tốt sẽ dùng theo. Thứ 2, Công ty
tổ chức nhiều hội thảo để nhiều người biết về Herbalife và trở thành nhà phân phối của
Herbalife. Cuối cùng, những nhà phân phối này sẽ được tham gia những khóa huấn luyện đặc
thù.
Herbalife không những đem lại hiệu quả kinh doanh cho nhà phân phối và lợi ích cho
người tiêu dùng mà còn truyền tải những thông điệp đạo đức kinh doanh. “Theo lẽ thường, trong
kinh doanh, mối quan hệ giữa người bán và người mua chấm dứt khi giao dịch được thực hiện
xong. Tuy nhiên, đối với Herbalife, chúng tôi luôn có những tư vấn thường xuyên cho khách
hàng. Vì vậy chúng tôi có những huấn luyện đặc thù cho những đối tượng nhà phân phối khác
nhau”, ông Rahn nói.
Ông Rahn còn cho biết, tại khu vực châu Á - Thái Bình Dương, Herbalife tập trung nhiều
vào kết quả thực của sản phẩm hơn là cổ động cơ hội kinh doanh của các đại lý. Cách tiếp cận
này mang nhiều cơ hội cho các nhà phân phối của Herbalife. “Đó là đạo đức kinh doanh”, ông
nói.
Ông cũng nhấn mạnh thêm rằng bên cạnh làm cho nhà phân phối và người tiêu dùng tin dùng sản
phẩm thì việc tạo ra hình ảnh một Herbalife vì cộng đồng cũng là một phần trong triết lý kinh
doanh. Công ty đã thành lập Casa Herbalife Việt Nam, chương trình thuộc quỹ Herbalife Family,
để làm nhiệm vụ này. Chương trình này mang lại cơ hội được hưởng những sản phẩm dinh
dưỡng chất lượng cao cho trẻ em cơ nhỡ và gặp khó khăn trong cuộc sống.
Từ sự tin dùng của nhà phân phối đầu tiên sẽ kéo theo sự tin dùng của các nhà phân phối khác.
Và cuối cùng là người tiêu dùng tin dùng sản phẩm Herbalife. “Đó là cách tiếp cận của
Herbalife”, ông Rahn kết luận, “Chúng tôi cũng không quên, trong sự tiếp cận này còn có sự
giúp đỡ cho cộng đồng”.

Yêu cầu: Hãy phân tích chiến lược kinh doanh của Herbalife