Dự báo doanh số bán hàng là quá trình ước tính số lượng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp

của bạn
trong một khoảng thời gian trong tương lai. Khoảng thời gian dự báo này có thể là hàng tháng, hàng quý,
nửa năm hoặc hàng năm.
PHƯƠNG PHÁP DỰ BÁO
 Jury of Executive Opinion
Có hai bước trong phương pháp này:
(1) giám đốc điều hành cấp cao ước tính doanh số bán hàng có thể xảy ra
(2) ước tính trung bình được tính toán giả định
 Poll of Sales Force Opinion (Thăm dò ý kiến lực lượng bán hàng)
Phương pháp này chủ yếu dựa trên sự đánh giá, hầu hết các công ty không thích hợp sử dụng nó làm phương
pháp dự báo duy nhất.
 Ở một mức độ nào đó, điểm yếu của phương pháp này có thể được khắc phục thông qua đào tạo lực
lượng bán hàng về các kỹ thuật dự báo
Bằng cách hướng họ đến các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của công ty Bằng cách điều
chỉnh các sai lệch nhất quán trong dự báo của từng nhân viên bán hàng.

 Projection of Past Sales Dự báo lịch sử

Như tên gợi ý, với Dự báo lịch sử, lấy dữ liệu bán hàng trước đó trong một khung thời gian nhất định và giả
định rằng doanh số bán hàng của bạn sẽ bằng hoặc cao hơn.

Ví dụ: Nếu Doanh thu định kỳ hàng tháng trong tháng 5 là 50.000 $ , thì khi sử dụng Dự báo lịch sử, bạn sẽ
giả định rằng tháng 6 ít nhất là 50.000 $. Có thể thêm tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm chẳng hạn như
10% và ước tính cho tháng 6 sẽ là 50.500 đô la.

Nhưng thị trường luôn thay đổi. Chẳng hạn, trong tháng 6 nếu đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn chạy chiến
dịch quảng cáo cho sản phẩm của họ, rất có thể bạn sẽ thấy doanh số bán hàng giảm và cuối cùng bạn có thể
bán được ít hơn 50.000 đô la.
Với ý nghĩ đó, Dự báo lịch sử là một cách nhanh chóng và dễ dàng để dự báo, nó có thể được sử dụng làm
chuẩn chứ không phải là nền tảng cho dự đoán doanh số bán hàng của bạn.

 Time-series analysis (Chuỗi thời gian)

Phân tích chuỗi thời gian được sử dụng cho dữ liệu không cố định—những thứ liên tục dao động theo thời
gian hoặc bị ảnh hưởng bởi thời gian.
Các ngành như tài chính, bán lẻ và kinh tế thường sử dụng phân tích chuỗi thời gian vì tiền tệ và doanh số
bán hàng luôn thay đổi.
Phân tích thị trường chứng khoán là một ví dụ tuyệt vời về phân tích chuỗi thời gian trong thực tế, đặc biệt là
với các thuật toán giao dịch tự động.

 Exponential smoothing: (Phương pháp cấp số nhân )

Các dự báo được tạo ra bằng cách sử dụng các phương pháp làm tròn theo cấp số nhân là các giá trị trung
bình có trọng số của các quan sát trong quá khứ, với các trọng số giảm dần theo cấp số nhân khi các quan sát
cũ hơn. Nói cách khác, quan sát càng gần đây thì trọng số liên quan càng cao.

 Regression Analysis (Phân tích hồi quy)

Là một phương pháp thống kê cho thấy mối quan hệ giữa hai hoặc nhiều biến. Thường được biểu thị bằng
biểu đồ, phương pháp này kiểm tra mối quan hệ giữa một biến phụ thuộc với các biến độc lập.

II. PHÁT SINH MỤC TIÊU DOANH SỐ BÁN HÀNG

Mục tiêu bán hàng cho giai đoạn hoạt động sắp tới là mục tiêu dự kiến là kết quả của quy trình dự báo bán
hàng trong thời gian ngắn của công ty.

Các mục tiêu về khối lượng bán hàng phải phù hợp với mục tiêu của ban quản lý, nguyện vọng lợi nhuận và
khả năng tiếp thị của công ty.

III. ĐÁNH GIÁ CÁC MỤC TIÊU DỰ BÁO

Trước khi trình các dự báo lên cấp quản lý cao hơn, các nhà quản lý bán hàng sẽ đánh giá chúng một cách
cẩn thận

>Bởi vì tất cả chúng đều dựa trên các giả định.

Do đó, bước đầu tiên trong việc đánh giá dự báo doanh thu là kiểm tra các giả định

Giám đốc bán hàng nên thực hiện từng giả định một cách nghiêm túc

IV. KẾT LUẬN

 Lập kế hoạch và phân tích quan trọng trước khi thiết lập các mục tiêu của công ty

 Xác định tiềm năng thị trường—cơ hội bán hàng tối đa có thể có trong một thị trường


 Mục đích cơ bản của dự báo doanh số bán hàng hoạt động là dự đoán số lượng mà một công ty có thể
bán được trong một khoảng thời gian xác định trong tương lai theo một kế hoạch tiếp thị.