NEGOCJACJE

- sposób komunikowania się między dwiema osobami w celu uzyskania

porozumienia, które będzie mogło zapewnić większe korzyści, niż działanie "na
własną rękę"
- gotowość do ustępstw=> sekwencja posunięć (ofert i ustępstw)
1. WARUNKI PODJĘCIA NEGOCJACJI:
dyspozycja wystarczającym poziomem uprawnień decyzyjnych <=> wzrost
wiarygodności
przygotowanie do prowadzenia negocjacji
mamy obiektywnie coś do zaoferowania/zyskania <=> prawdomówność
potencjalny blef nieszkodliwy w sprawie=motywacja dla drugiej strony
względem oferty
nie jesteśmy w stanie silnego napięcia emocjonalnego = myślenie
irracjonalne, impulsywne działanie, brak skupienia na rozmowie, luki
pamięciowe, brak "kreatywnego myślenia
poproszenie o przerwę w negocjacjach, napicie się wody,
"przewietrzenie głowy"=wyjście z sali w której są negocjacje
2. STYLE NEGOCJACJI:
styl miękki:
traktowanie ludzi/problemu delikatnie=> bycie bardzo empatycznym
ustępowanie dla utrzymania kontaktów
łatwość poddawania się presji
szukanie jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę
zachowania uległe:
cichy ton głosu
ton proszący => "Czy zechciałbyś ..."; "Czy dałoby się..."; "Nie chcę
przeszkadzać, ale..."
zaciśnięte pięści
"nieme" ruchy ust
oczy zwrócone w dół
rzadki kontakt wzrokowy z rozmówcą
pochylona sylwetka ciała
obejmowanie samego siebie
niewłaściwe podawanie ręki
zajmowanie zbyt małej przestrzeni
mówienie niewyraźnie
styl twardy:
traktowanie ludzi oraz problemu w sposób twardy
wywieranie presji
żądanie ustępstw jako warunków podtrzymania kontaktów
skoncentrowany na swoich celach
brak empatii <=> przedmiotowe traktowanie drugiej osoby
nastawienie na walkę
styl dominujący:
podniesiony ton głosu
krzyk => "Musisz..."; "Ty nigdy..."; "Powinieneś..."
wskazywanie palcem
"żywa" gestykulacja
nadmierny kontakt wzrokowy
pozycja wyprostowana
styl zasadniczy- negocjacje rzeczowe:
delikatnie wobec ludzi, ale twardo wobec problemu
oddzielenie ludzi od problemu => koncentracja na temacie
odłożenie emocji na bok!!!
koncertowanie się na zadaniach, a nie na stanowiskach=> POTRZEBY, A
NIE STANOWISKO
np. pytanie o podwyżkę =>dlaczego? (dążenie do rozwiązania
problemu)=> pomoc finansowa (kreatywne rozwiązania)
pokazywanie oraz bycie otwartym na zasadną argumentacje
argumentacja jednostronna (zalety oferty)=> skuteczna wobec osób
o niższym ilorazie inteligencji, brak żadnej wiedzy w danym temacie
argumentacja dwustronna (zalety oraz potencjalne wady)=> osoba o
wyższym ilorazie inteligencji, odmiennej opinii
argumentacja rzeczowa (korzyści z zysku dla osoby lub straty)
argumentacja emocjonalna dumy (wprowadzanie kogoś w dumę);
wstydu (zawstydzanie drugiej osoby w rozmowie)