s talleres del Polo Norte ven el hielo quebrarse bajo sus pies cuando la demanda por un juguete se dispara repentinarnente y otro, muy solicitado, pasa de moda en un abriry cerrar de ojos {Como puede el equipo evitar una decepcidn de los clientes, sin un peligroso aumento en los costos? Justo a tiempo para Navidad por Eric McNulty de proucion de los taleres de) Polo ‘None Las caer entre le vir ei ‘horde dil estan Caertas ene ‘aren y eponjossCopos Se nieve se ioe mene itannde nes de noviembre, Pero el dune taplandor de In ur ue sale or Fnowentnas yl conaame bile 6 Be tar once ie tayo Uvidnd ena interior Te eee y 2 tecrenn eas: sales itunes de creo de i ew press donde se laiican as carts gue Cae eae «om Cae) Couparan con ws bate de datos gue {Cat cleomportanientode sw autores Se ee oe tesmaqunastrasiean egos acter 9 blogues deconstruct hacia pacts Send ae ervelveny alist potas distaibucign en Nochebuena. Guirnal das rojas celgars de Jas ventanas que dan al exterior, aunque ninguno de los ‘ocupades duendes parece durse cventa de este toque festive ‘Un hombre grande de tiaje rojo ex a entre los trabajadores. Sus sont sasy saludos son correspondidos por los. Guendet que trabajan con Trenesi en I {brica. Faltan s6lo Cinco vesmanas para Navidad ylaplanta esta operando atoda rndquina, El hombe se sorprende ante ton corto y agudo toque de bocina y se vuelve para ver un montacargas, alk vortado de cajas, que se acerca por un costado, “Lamente el bocinazo, Sa no podemos desperdiciar un solo mk nut? dive el duende al volante “2Come va todo, Smicty?", pregunta, Santa Claus. Parece que todes los nines quieres os caso HBR, otinqne ficticins, presentan dilesnas habituates en la gestion de empresas y ofecen cahiciones de expertos brciesapne 2605 23EL CASO HER - Jus lan Timmy? EI duende se detiene para tocar su freme con wn porncle "Anoche recibinos la noticia hay que pisarel ace Jerador a fondo con Timmy el Trencito. evo casi 25 anos trabajando en esta fFabxica y munca he visto tanto ajeueo. iFengo que irme?" El duende toca la be- tina y ze despide con la mano, mientras fel montacargas rode Santa y se ence mina al otto extremo del edifcio. Todo lo que quiero para Navidad Momentas después, Santa Claus esta sentado en i elevada oficina con pare ‘des de vidvio que properciona una vF sin panorémica de Ia actividad que se realiza ms abajo. Dos duendes se han reunido con Santa en su mesa de color verde Brillante y le sonsien mientras 1 revisa un alto de hojas impresas por computadora. “Estessiqne es nesperndo’, fice Santa, “miren el repunte en Ya dethanda de Ja version conmemorativa de ‘Tiznmy el ‘Trencito. Es agradable ver que Ye vaya tan bien a umn antigo favorito" dice con una ria de sorpresa, ‘Eh, se trata del CD-ROM de Ia sesie ae aventuras interactives de Timmy, Santa", dice Isobel Lee, dizectora de Cur plimiento de Listas y Deseos. "El tren, ‘mismo, bueno, avanza a paso lento” IN Fle Santa, acomodando sus an- teojos. "Bueno, en todo «aso es bonito ver que a los"nies todavia les gusta im “Tal vez demasiado’, dice Dexter Pepperfleppes Jefe de ‘Taller. “No sé si ppodremos satisfacer la demand. No ta esperdbamos, y muestras instalociones de Guplicacion estan operando al maximo” Santa Claus 2 pasa Is mano por sa ‘gruesa barba blanca. Esta es la tercera vez en tres afios que sus duende: han sido sorprendidos por un inesperado ae mentoen la poputaridad de wn jugucte, Alcomienzode la temporada, incluso un nes atrés, habria side posible encontrar capacidad disponible, pero ahora todas Erie MeNulty (emenulty@hosp, harvard edly) es director ejecutivo dela division de conferencias de Harvard Business Schoo! Publishing, que publica HBR, en Boston m4 a tiempo para Navidad Jas lineas de montaje operan al mnéximo, ¥ los dhendes estin trabajando oraz extra en la carrera hacia el dia de No vida. *2C6ino es posTble que eso siga suce diendo?, pregunta Sapla."Pensaba gue contibamoscontoda clase de sofisticado software de planificaciénr: “Asi es dice Lee."Peronoes perfecto” Ella explica cémo el equipe de revision de Vistasexamina muestras delas cartas y correos electrGnicos entrants y a partir de ellos extrapola Ia demanda. Luego, esas ciftas se cotejan con a base de datos de nios buenos y nies malos.“Pero el porcentaje de nitos clasifcadas como “muy buenos es20%6 mayor que nnestras estimacfones. Ya penetraciOn de la tec nologis en Europa Osiental y en China continental es mayor de lo proyectado” “No podemos decepcionar a los nifios", dice Santa, “Y no nos queda mucho tiempo para Navidad” Levanta ‘Su grueso cuerpe de Ta sila. "Los veré a ambos en la reunion del comité oper Yivo en Ya tarde. Ro podemos resolver estos problemas come} estéimago vacfo" Dicho esto,sale de ls oficina para encon- tnarse con la fia y raidosa tarde, mumbo a su hogar paracomer un bien merecido, plato de avena, Corriendo por la nieve Carmine a casa, Santa hace un ako pata Fasar por los establos y hacer su visita Giaria a Jos renos. Le bastan 26lo alg os minutos observando jugar bullici: samente a les jévenes renes y dindoles zanahorias, para reconlar cuanto ama esta época y hacer felices alos ninos en. Ja mafana de Navidad. ‘Mira hacia el cielo y observa cémo se disuelve lptamente laestelade wnjet de pasajeros. Unasdécadas tras, tenfa todo eldelo para simisne. Hasta ahora, haba oprade evitar wna colsion, pero el aii pasado Inibo tres encuenmos cereanos y 1 trafico aéreo parece aumentar cons tamtemente. FI sistema de navegacién GPS que habia instalado el atio parade Ie ahorre ms de 0.060 Bilmetros y «asi minutos de viaje, pero et niimero de entregas sigue aumentando. Tal vez deberia pedinle a Cindy Counterwaite {que busqne tina mejora que le permite, djustar su plan de vuclo de acs los informes meteorokigicos ent real. © quizs deberia invertir en renos ris dgiles, tab ver nchiso motorizar st tineo. Pero mi tras sus ojos wuelven a posuse en el campo de ejercicios, Santa sabe que no tendria el coraje de despe ise de Rodolfo y de los dems miem- bros de Ia manada. ‘Santa camina hacia su casa, wna ex ‘uvetura simple con techo en pnnta, ‘adornada con detalles de galletas navi ‘eas. Se ve casi como un juguete, ent lus sélidos edificies que albergan las {5 Dricas. 1st interior, Santa juega co! |i huneante avena en su plato. Detsas de 61, chisporrotea el fego en a gran, ‘himenea de piedra. La sefiora Clans se acerca a su marido por detrds, para tozarle con eariie £0s dombros."Esta época siempre es cadties", dice." todos los anion, ti lor dnendes Finalmente Yogran cumplir” ‘Pero. cada ano es més dificil res ponde Santa. “Hay mis ninos. P43s ju guetes. Las listas Negan cada ver mae tarde. jay! Solin sir tan sencilo: Blogues de madera, an ten, una mos los mismos juguetes ano tras ano, 4 los nifoz les encantaba recibirlos. Poaia confiar en mi propia intuiciGn. Pero ahora hay mas de uni milion de SKU (Unidades de Mantenlmniente de Existencias, por sus siglas em inglés). ¥ Jas cosas se han complicado al punto. Ae que me cuesta no confunditles. Las mods atraviesan océanos en un ins- tante. He pedido a los duendes em te- eno que vayan ys alla de informar sobre el comportamiento de os nies. ¥ {que comiencen a identificar tendencias. He invertido en software. Pero aun asi no puedo evitar pensar que uno de estos ‘fas no seremos capaces de curpli “Te ests preocupando demasiado”, respond: ella “Todavia tienesuna buena Intuici6n. Conoces a os nifios, sabes ave fs lo que les gusta de hecho, 10 sabes Inejor que ellos mismos. Siempre cam Uisn sus lites de acuerdo a los tltinos isos televisivos. Pero tt sabes Jo ave realmente les gustard. Aj esta la magia de recibir un regalo de Santa Claus’ Santa viele a ponerse ol abrigo 5 cine el grucso cinturdn negro. Sabe quedes no siempre puede ser Lasalvacién, Buenos o males? SantaCla conscjoe al ver Ia Pero con asombro sale de su euando su asistente cjecativo, Stanley sidad ER CASO HER “Tienesque ver esto,Santa’:Elduende Je pasa un ejemplar de la revista Teen -a-*Pelea entre re ve0sos detalles en ed la Wibersham. a abre a revista y Jee con incre utidad.IDEASNUEVAS, tomar en serio cuando 21 2 por fa vida con ese esttipido gato en su tu: feca? jEsoes tan anticusdo!” Santa sehala Jas fotos en la revista, ‘2linos kilos de msi? Una bisa fuerte se Nevaria a cualquiera de lasdos" Santa ‘observa sus propios kilos en excecoy cie 1a Ia revista rpidamente, resistiendo: el deseo de colocar a ambas nifias en la lista de las malas, Elgato estipido” de Rebecca June es ef nieve Mianadorrr, tun portacelilares con forma de gato, de Felpa, con grandes ojos que se fhumi cuando suena eb telefono mévil y a ronsonea cuando se le hace cario, gra- las a sensores especiales incrustados en. Jatela. Tambien es el producto que Polo [Norte ha previsto que sea la opcin prin- inal de lasnifias de entre ocho y quince Cuando Santa Neg a Ja sala del con: seje, los duendes del equipe ejecutive ‘estén mirando con slegria a Holly ~el ‘modelo para et Miauadorr-, mientras persigue un envoltorio de caramelo por €l piso. Cindy Counterwaite, directors ‘de Dodie Control de Listas de Pedidos, y Dexter Pepperflepper estin parades en sus sillas, moviendo cintas de colo- res intensos para atraer Ja atencion de Ja gata “Estd bien dice Santa Claus mientras camina hacia lacabecera de lagran res rectangular. Muestra Ia revista répidar ‘mente al grupo.“Por sino lesha legado cliiltime miimero de Teen Scene, Miaus- orm hasideNarnado tan anticnsdo! por una jovencita cuyo disco de mtisica po- ular ocupael primer hugar en Tas istas estadounidenses”: Levanta una muestra de Miauadorrr y la acaricia suavemente, inientraséstale ronronea."zCémo es po" sible que algo sea‘tan anticuado"enando ‘munca ha tenido la oportunidael de estar ‘tan de moa’? La sala comienza a aguietarse, a me ‘ida que el equipo se pereata de que ‘ademas del desatio del repunte en 1a ‘demanda de los CD de Timmy, también enfienta una faerce baja en el interés por Miauadorre. Peppetfle pper se estr=- rece cuando mira el informe sobte tas uunklades 4 ‘que hay msde 10 millones de Miauado- 7 lstos para ser entregados. Considera ta posibilidad de convertir el jugnete en ‘otra cosa, pero muy poces componentes son reutilizables. “Creo que al mends puedo tener una solucien parcial’ dice Barry Fiddlledip, director de Asombro. Nuestra Jas cifras de ventas de publicidad de Teen Scene en 1a pantalla del proyector. Fiddledip ex: plica que la cisculacién de Teen Scene se encuentra mayoritariamente en Estados Unidos y Canads, por lo cual los planes de aistribucién para Europa y Asia pue- den seguir de acuerdo al programa “Somos la operacion justo-a-tiempo sola fecha de entrega: el 25 de diciembre”. “La penetracién de teléfonos celulares en Africa ha anmentada considerable: mente, asf que podernos enviar algunas unidades para alls’, agregza. Los chis- peantes ojos azules de Fiddlecip brillan con cl etemo optimismode un sjecutive ‘de marketing y la wavesura permanente Es posible quie las fan: deseen e] Mianadorrr para demostrarle sa apoyo. “Si estoresulta,serfa un buen ejemplo de Ia magia de marketing propia de los ‘uendes” Santa sedirige a Counterwaite. “S€ que podemos claborarlistassobrela base denifios buenos y males. 2Podemes segmentar a las fandticas de Rebecea June versus las de Lestie Linehan? “No, sefior’ dice Counterwaite. “Las referencias de las nifias preadolescem tes en materia de celebridades cambian con demasiada frecuencia. Puedo ha cerlo con tas amantes de Barbie" ‘Santa vuelve a mirar hacia Fidtedip. sntonces, gen terminos netos?™. Toma tun puado de caramelos de menta roj05 ¥ verdes de uno de los platos que estén en el cenue de la mesa. Fiddledip carraspea y evantasvs hom bros. “Creo que todavia podemos dist Dbuir entre 3 de unidade: © y siete y inedio millones In annie inusnalmenterie lena asala cuando los duendes vosdeyan Jos tyes wsillomes de Minna Gost que quedarin en las bodegas €3 26 Ue diciembre, sin nadie que los quiera. ¥ ‘quinds poor, los millones de nifiosdecep Sionaclos que podrian no encontrar un CD de Timnmy bajo el arbol de Navidad. Hacer una dos veces ta, y verificaria Santa ge Jevanta y da yueltas por la sala ‘Mablemos del problema mayor. Somos operacin justo a tiempo original. Te shos tan mercado: Tos nis de todo el manda. Tenemos un solo bien que en fregar: los juguetes correctos alos nifios Correctes. Tenemes una sola fecha de entiega: ef 25 de diciembre. No pode- ‘mos vender nuestra mercanefa obrante a través de ofertas post navidefas. No ‘contamos con tiendas de descuentos. [Debemios hacer bien todas estas cosas ‘Cindy, scémo podemos mejorar ny planificaciéne™ ‘Countervraite hurga entre los papeles que tiene detante."Nuestro sistema ERP + inddablemente el adtecuade, Santa. Pero de ninguna manera es de Ultima tecnologia” Ella explica que no existen vinculos ditectos entre las cartas que se reciben de lor nins “las euales deben Ingresarse manualmente al sistema ¥ fos sisteinas de abactecimiento y fab eaci6in, De hecho, Jeffrey Peartace, el director de Correspondencia de Rifles, hha comentadorepetidas veces que el co" reo entrante se ordena de forma muy tficiente, y sin embargo Ia informacion no alimenta’él proceso de planificacién. Peartzee se inclina hacia as en ss Non y se timita a Tevantar sue puantiagy das cojas,en umn gesto de resignacién. Counterwaite proyecta una nueva diapositiva en la pantalla. “Si invert 10s en actualizaciones (el sistema, pO: demos hacer que nuestios process sean ‘mas hgerory tener mayor capacida de respuesta en la fabricacién’” Luego, €0- smienza a defender la nnversion en un si ‘tema que les permitiria tener winmejor dea de Ja demanda real, en Ingar de fextrapolar a partic de dates temmpranos Posteriormente, describe a sus coleges Jas capacidades de monitorea rutin be, que permititian ingresar kas peticio nese Tosninos alsistema de forma mie ripida, yde nn genvino médulo.de CRM ‘que Ie permitiria etiguetar las peticio- res de tos nines con toda la inforns- ‘©6n posible solxe el comportamiento de cada uno durante el ano, datos que provienen de clistintasfrentes, como los Santa Claus en los centros comerciales y Jos informes de notas de las escvelas. “Estoy seguro de que todo lo que dice Cindy es verdad’, interrumpe Pepper fepper. "Pero nada de eso nos ayndaré 2 enfremtar esta situocién. Toda Ta pha- ficacion del mundo no sitve de nada cuando hay repentinos cambios en la demanda, como los que acabamos de ver. Necesitamas ser capaces de cam Diar nuestra enfoque de fabricacisn st instante’. Proyecta una diapositiva que muestra la dosaciGn de los ciclos de fa Dricacion de varias lineas de productos, escogidas al azar- En ella aparccen Iai mejoras que han side posites gracias a la tercerizaci6n, pastiendo con el corte de blogies, diez aios atrés; los compo nents electrénicos, hace cinco aos; ¥ fel desarrollo de software, en los dos De pronto, Hiddledip salta encima de su sla. "Te desaffo a encontsar 3 alguien que pueda igualar la calidad ar Uistien y la destreza de un duende en ia fobyicacién de juguetes!” La sala queda’ cn silencio durante un momento, hasta ‘que Holly saita encima del plato con ca- ranmelos de snenta,hacigndolas volar por todas partes. EI grupo estalla en careaja- ‘das y el debate continta, sin presiones con buen humor. Santa Claus observa Ja diseusi6n, sopesando las altesnativas. 42Un mejor software proporcionaria una ‘estimacién mas precisa de ln dernanda? EMBs investigacion de mercado etianina- via pante de las suposiciones? ,O deberia abandonar por completo las prediccior nies y hacer mis flexible la fabxicactin? Sabia que todos los dnendes en ta sala querian hacer felicesa los nifios Simple mente no estaban de acuerdo en cémo tograrta, Como puede el Polo Norte responder ‘mejor alos cambies en Ia demancda? Cure comentaristasctrecen J Developments adhises, markets and sells ceal estate projects. ot of proper sive tourist 5 Casa de Campo = Punta Cana = Cap Cana ® Las Terenas DEVELOPMENTSCOMENTARIOS SOBRE FL CA 3. Bric Johnson (meriejobnsonadart ‘mouthed es profeser de gestibn de operaciones y director det Glassmeyei/ ‘MeNamee Center for Digital Strategies en Tuck School lof Burmese de Dartrnouth University en Honever, New Hampshire. Gimta ce cera dee contra won ictima de la incentidumbse de la demanda, Debe dejar de veaccionar ante asmodas ycomer- zor 3 creailas, 59 es fa manera en que funciona el sector de juquetes. 5 los fabricantes realizar, Jnwestigacion de mercado, pero los focus groups cempivestos por nifios generan resultados noto- ‘amente imprecizos Aun nia podria realmente ustarle un juguete cuando ests zolo en ss hab ‘acne incluso pedirlo en su carta a Santa, pero sus deseos cambiarin instantSnearnente cuando veal queevos nifiosconsideranatractivo.tncliso. las mejores teenologias para detectar la demand temprana ne funciona siempre com fos juguetes En ugarde eso, Santa debe imvertir masen ay dav a ks nifos a entender lo que es atractivo, ha endo quesus productos sean atractivos,yen crear tuna cadena desuministe Sil que pueda teqar quello que es atractivo. La publicidad tradicional fFancionabien, Mejores avin son as carmpa dasa olrasmodas Los duenidesdeberfa patios de juego para ver de qué habla tos niios investiga ls peliculas potencinimente exitonas ‘que s# estienarén en épeca navidera. mejor atin serfa que elaboraran juquetes intercambiables y ‘un juguete con vn fcono cutural también es una buena esvategia, aunque puede ser arriesaada, como lo constaté cl Pole Norte. Las campanas ‘gadas 3 petielas tampoco estén bres do esg0%, Santa Claus debe: mo puede el Polo Norte responder mejor a los cambios en ta demands? lnor fa escasex on ta variedad. veomorel caso de for Beanie Babies. Se puede comprar un Beanie Baby en cualawier mo- mento, pero no necesariamente se puede conse ‘vir, por ejemplo, ef gato Lanico. ches juguetes realmente populares, coro las caftas Pokemon, Yy los Furby, se han beneficiade de este enfoaue. Todos tos stor, los medion de comunicacie alk mentan ta improsién de una excazez general de un preducte,cuando-en realidad solamente esuna ‘yeIsi6n la que es dificil de obtener Desde Mego, parte del truco es lograr que padres y nis ace. ten susttutos dentro de to categor a. Durante algén tiempo, Mattel ha wsado wna e: “stegia de variedad -tamnbién lamada de"surtido. movil" parse linea Hot Wheels Este mes podria exits el Ferran verde. Permanece en ta coleeciéns por un tempo breve y luego desaparece. No se promete a ks miner 125 ninguna version en par tlevlar En su lagar, se envia un “aurtido basic’ todas as semanae cambio la mezela. La astrategia impulss el intercambio y et conecimiente, ¥ ge era colecionistas. Las eatrategias de variedad re ‘quieren dena cadena de siministeo fevorabie a1 ‘camnbio, pete sorprendemtemeente, noobligan a fos rminorictas » manejar una cantidad interminable de SKU. Un auto de juguete en cualquiera de sus versiones puede ser una sola unidad. Algunasemprasas de ata tecnologiahan empe ado a sar un cierto tipo de esirategia de sunt dejar de considerarse victima de la incertidumbre de la demanda. Debe dejar de reaccionar ante las modas y comenzar a crearlas. ‘Biches vend algunos juguetes At, 0 tos. (Otra herramienta que ls fabricantes de jugue ‘cs utilizan todo cl tiempo para crear demanda es Ja escasezcontscin. En otros sectores ta excnter inka Peroen elector dejuguetes,cs posible vor a osejecutivas feliitandase mmituarnerte debido ab escasez de un producto. Eso genera un boca 3 bocasobreel producto. EltrucnestSen iniciar una inoday permite clerta escases,al iempode evita gee Regue al punto de decepcionar 2 derrasiadae personas. Una rraners de Racerlo = enviar wna, Cantidad fimitala del producto alas tends ene vestte, haciéndole efit de encontrar, para ego aumentars# produccign mévit; 2219, el minorista espafiel, by hace cons- toniemente Hace un pequefio envio semanel a cada tienda,y cuando se acaban las westionentas, se acaban. Zara ie aconicionado 20s consuimt \dores a voher todas tas semanas para ver ae hay ‘de nueva yha creado la necesidad de comprar el articulo mientras esté disponible {Una cora mis: los duendes 2 ressten 2 lade de tercerizacién, y es comprensible, pero en el sector de juguetes es fa movin, Los Fabricantes han tercerizado la preduccién cae por completo. Mucho antes ds que China ce pusiera de moda >Matieltercerizaba su producci6n a China Fs un sector que estd ala vanguatdia enesto.Horst Brandstéite es prepic~ torio de Geobra Brandstaiier, Jobricantede juguetes, ome. ‘pocial de los productos Play- ‘obi ubicado en Zirndorf, ‘Alemania arece que Santa Claus no tiene mnvcha cart ‘dad sobre el futuro leva rancho mis tiempo {en el negocio que yo, pero aGn asf yo Nevo 50 ‘ios a cuestas. Yo He aconsejatfa Tener ies Cosas ‘en mente: primero, los peligras que ocultan Tas ‘etrategiae de corto plazo, segundo, ta respons baidad que el tiene hacta sus chentes: y tercero, fos limites do un sisterna automatizado de ges ‘on del cliente tes nifios impulsan fa demanda en nuestie se tor Desde luego, las grandes empresas manipulan os deseos de les nies con marketing astutoy pre- supuestas colosales. Por ejemplo, las peliculas de Stor Wars inoeweron todo um e)ército de Darth vader y Luke Shywalher en e bat de juguetes. La demands queestas anpafas creanesusvalinene {de corto plazo,y en ninguna otra parte del mundo. Ia demanda de corte plazo #0 erea mejor que en Extade Unidas. All exise una importants feria ‘omescal, que se reaiza en febrero, em donde los ‘minovitas deciden que comprar para la prdsim temporada navideria. Pero na sla puede eqio- cats siva deteis de las tendencias. Nuestta flosofia en Playmobil podria ser de ayuda para Santa Claus Creemon que earn fbr cance de juguetes, tenemos una responsabilidad ppedagigica hacia uestros clientes quetranciende yestras metas de utiidades, paro que también produce eb to duradero. Offecernos preductos fue ayudar a los nities 2 desarroilar habildades motrices. a tefinar un sentice det gusto ya enter Si Santa Claus realmente quiere satisfacer los deseos de los nifios, no deberia plantearse la tercerizacion de su produccién. x0 dorel mundo: Hscemes que sea mis entctenido ‘Ce aviar su agresidna ravésde canales mss s3nas, Desdeluega, prestames atenciGn af tendencias. Pero tatamas de ignorarlas tanto come nos 63 posible, aun cuandoetla implique afectar nwestios ingresos de core placo. Per ejemplo, no compra” es licencia para usar marcas como Disney, Star ‘ars ols juegos Ollmpicos. Esto se relaciona con ‘una regs que ef inventor de las figuras Playnobi, Ions Beck, etablecio hace 30 aos nunca hay, ‘aye deceprionat al chente. Si depemigrames be Jas feencias lo decepci6n sesfa inevitable Exsteel pt demands? esqo de que for nine no reciban toque quieren, ‘porque hicimess una mata elecci6a. C tos padies podufan tener que gastar més dineredebido save tls som les que estan ayudando a costear la I “Tampococtee que Santa Claus pueela resolver sus problemas mediante ta recopaaeiéin de mis informacion sabre sus clientes 0 por medio ce tung mejor evaluacién. ta investigacién de mer ‘cad es muy diffi en el sector de juguetes. No se puede simplemente entrevistar a los nies y luego transferir esos dates deforma directa al de sarrolla de productos Une debe considerar métom ‘dos masingeniesos para comprender los deseos y ‘amtastasde les nifios.Aligual que Santa Claus, 1 derecha, e20 resulta matematicamente imposible El medelo Newesvendor obliga shacer un eilculaeconémico del conto de Ia escazez 0 volver 3 un enfogue de “nivel de servicio" tasa de cumplimienta,y de> ialit, por cjemplo, que se desea cumplir cong de fa domanda sin quiebtes de inventati, Pre sumiblemente, el 2% restante puede explicatse, ¥¥ cubrirse, mediante fa Wsta cle nios motos para Ccomplir con by misién de Santa: entregar los ju ‘guetes correctos aos nifios Correctos. Tas apliear el modefo Newavendor, todavia ‘exstitSn coster relacionados con excedemtes yes. «cases; aun minimizades, no serdn iquales 9 €er0. Ahora, Santa y los duendes pueden comenzar 9 pensar creativamente en otras formas de entre tar Ta escasee de pioductos: Ia sustitueisn, com partie esgos o cubtiros,y ol aplazamiento En muchos mereados, Ia sustitucién de pro ductos es un mecanismo prohado para entrentar uiebres de inventario. i una tienda de comeste- bles se queda sin ketchup en botellas de roonzas, puede sustitirto con betellas dew onzas. Desde Juego, come sabe fos ayudantes de Sama, con productos de moda esta estrategia no Meas lejos. Compartir viewgos, algo que Lipicamente se aplica entre un proveedor y un fabricante de equipos originates, reemplaza wn contrato para Componentes que contempia un solo precio, por ua contesto que, por eiemplo, estipula fa dipadt ‘i6n del fobricante 9 paar un pequeno veeargo or cada unidad.y obtener,» exebio, festa! ten tésminos ée volumen par parte del proveedor. Por ejemplo, en vez de comprar 10.000 ,04 Cada uno, siempre y cuando ob Proveeitor se compromieta « propoeciona 3.000 Uunidades adicionaies con poco ava. tra extrotegia podria ser una combinacion de compart nesgos con un concept ssténdar de cadena de aimninistro Hamad aplazamiento; estoes,setraspazamtor riesgor haciala gestion de materiales y cpridad en lugar de hacta los pro ductos terminados,redisenndolos para que mu hos SKU compartan una base comin. Consider ‘lease de Ia impresora Deskjet de HR, redisetada teetentemente para que la localizacién de pales idiomas se realizara en un punto relachamente {ardfo en la cadena de surministso. Em el easo de Santa, ta tecnologia subyacenite vel Miavacorre Dodrfs devorrllaese tempranamente, aptazando Ta seleceisn de colores y volumen hasta un mor mento mis cercano al despegue de los Fences Esta combinacion de aphiearnient ¥ compartir Nesgos puede aynidar a Santa a equibibrar Ia pla nificacién y ol pronéatico de ta demanda Silos eicutivor piensen que pueden Ingrar un servicio de 100%, e decepcionarin cuando #50 fhe ocurra; 31 los duendes piensan en términos probabilfsticor, dorrnitan mcjor cuando surjan las inevitable fllos enelsistema. Pero probable nte no hasta eb 26 de dickomnbeeAnse Omrod (enne omrod | ional com) es CEO de Jol Gait Sohitons, una er ‘preaa consultora con sede en Chieoeo. “4 Pivees pore tna proto primero a hy quehscer es detencetaproduccign del Minus dover y tratat de reprogramar las eas de du plicacin para elaborate CD de Thanmny. ¥ como “Tivimy €1 tenet es muy estable, et Polo Norte deberfa producir las unidades restantes lo mis ripida posible y luego redestinas esa capacidad 2 laborar CD. YodadéReit debra ze terceriando. tos pasos podifnevitar un desaste total este ao, peso Santa necesit asequratse de que esto rho wuelva a suceder. Las soluciones ns eficaces se encuentran en una mejor planificacién,y noen tecnoiogias em tiempo real. Ensu planificacicn, et ertot de Sante star 9 todos lot pradetos por Igual. Un componente clave de to planificacisn y, a medida que pasa el tiempo, de Io elecution, es {lasifcarlos 2rtfculossequnel valor que aportan a Taempresay al grade alevale puede pronosticae su demand. £1 valor para ls empresa se calcula ‘on algo tan simple como tas unidades vendias © 2lgo tan eomphicado como un indicador rinto ‘que torne en cuenta la frecuencia de pedis, lot Contosde inventatioy elmargen cle itibdad. Lac pacidad de pronosticar depende de facies como ewan nuevo es un prodetoy evan vinculado esta taro. Pera si ae usa in ansheis de costobeneficia, {245 fil doterminar el punte de equiibrio ene presuccidn e invemtario. £1 CDue Tienrny pods Ta ser un ejemplo de art culo de bajo valor y baja capacidad de pronéstico, lot duendes deberfan sesarraitar un nivel base de inventavio y reservar Ia capaci tercerizsda para escenarios como éte, cuando ta dermanda se disparo de forma inesperada. Esto permite 2 Santa evitar el costo de una inversion completa len mayor capacidad, intercambiando els Eltdiquadorer eneen el cusdrante de atovaler yy baa copacidad de pronéstico. santa podrta se- ‘vir una de varias estrategios, dependiendo dela estructura de costos del juguete. Una serfa crear ‘un alto nivel de demand y corter el riesgo de ener que deshacerse de grandes cantidades de producto Sobrante. Otea serfa mantener cape cidad interna disponible para tener Aexibilced y aplazar la peoduceidn hasta conocer Ip verda dora demanda. Esto seria factble porque et Polo Notte ya habrra fabricade los wees Timmy de bualo valor 2 cormienzos de ternporada. Santa Las soluciones mis eficaces se encuentran en una mejor planificacién, y no en tecnologias en tiempo real a as tendencias det mercado Santa deberis crear ‘una matriz que clasfique ls juauetes bajo estas dos dimensiones. Lueq, su estrategia Je pro- iducién deteria variar por evadrante Por ejemplo, Thum el Weacito cae em et cue ronte de bajo valor y alta capacidad de pions: tico. Esde bajo valor en términes relatives, porque silen is ventas siguen extabes es paco prebable ‘que el juguete se wenda 3 un mayor precio. Santa Udeberta fabricarto en as inetalaciones de duptics cid a cornienzos de ta temporada navidefa, con el fin deiberar capacidad para producisjuguetes ss volitiles cuando se acerqie La Naviclad AS, festard en condiciones de reduc tos reauerimien tos de capacidad en su temporada ris aetteada ‘in aumentar signifcativamente Su capital de Lsbajo, y sin comrer un gran shesgo de invent io. Entonces tor duendes pod estar atentos 2 cualquier suceso extern que puadiera proworse ‘un repunte en la demanda y agregar produccin adicional si Toese precise. EY supuesto clave en ‘ste ectrategia es que la erganizaciin debe estar podria proteger 2 20 organizacisn del riesgo de inventario acociado a tae ariculos de moda y 9 Ia vex satisfacer 1a demand, Una ver es, 305 duendes tendefan que heer va anlisis Coste beneticto de ta estrategia “Todas estos estrategias tienen wn componente de demankta y otra de oferta, Al planificas de ntemano como enrentar ta varabilidad ck te demanda, et Polo Horte puade monitorear 3us supuestor you enfoque frente la oferta, refinar Su posieiin hasta el memento decisivo previo # Navidad, Ot consecuencia importante: como Gite es un modelo de proceso, no requiere una fran inuersion en nueva teentogta que pods pho hacer una real cliferencia entacapacida de fos ‘Ouendes para satistacer fp demanda. La préaim Navidad deteria ser suche mésalegreen of Polo Norte Teimpresion ROSDAE vara peatdes, ea insereién em fesurien Heeutivog wan hbral.com