METODOLOGIJA POSLOVNIH

PROCESA
3. VJEŽBE

Brigitta Cafuta, mag.oec

 CIJENA
• vrijednosni izraz nekog proizvoda ili usluge
• i količina novca za koju se neki proizvod /usluga prodaje, a kupac je spreman za
to platiti
• kupac plaća cijenu za proizvod ili uslugu i time dobiva vrijednost koju mu rješava
neki problem ili čini zadovoljstvo (osobno vozilo - sportsko vozilo)
• marža/rabat

Glavni elementi u određivanju cijene:

a) troškovi proizvoda-točka pokrića i ostvarenje profita
b) cijena konkurencije, unutarnji i vanjski čimbenici
c) kupac – do koje cijene će biti potražnja za proizvodom ili uslugom
 TOČKA POKRIČA
• točka u kojoj su ukupni prihodi jednaki
ukupnim troškovima = NEMA dobiti niti
gubitka

• govori o pragu rentabilnosti

• izračun točke pokrića važan je za donošenje

poslovnih odluka (pad prihoda, sniženje
cijena – akcijske cijene, povećanje/smanjenje
nabavne cijene)

• izračunava se kao omjer fiksnih troškova i

razlike prodajne cijene po jedinici proizvoda
i prosječnog varijabilnog troška po jedinici
proizvoda
SWOT ANALIZA
• analiza pomoću koje istražujemo tržište
• subjektivna metoda
• temelji se na prikupljenim i analiziranim podacima dobivenim za vrijeme
istraživanja tržišta
• prikaz unutrašnjih snaga i slabosti poduzeća te vanjskih prilika i prijetnji s
kojima se poduzeće suočava
PRIMJER SWOT ANALIZE

SNAGE: inovacija na tržištu. dostupnost 24h/ 7, hrvatski proizvod

SLABOSTI: nepoznati tržištu, neiskustvo u poslovanju
PRILIKE: širenje na zemlje regije, pandemija
PRIJETNJE: kineske kopije, ekonomska kriza
POSLOVNI PLAN VS PLATNO POSLOVNOG MODELA
POSLOVNI PLAN:
• statičan
• veliki broj stranica
• dokument koji brzo zastari (podaci)
• kreiranje iziskuje puno vremena
• detaljniji

PLATNO POSLOVNOG MODELA:

• dinamičan
• vizualan
• 1 stranica
• kreiranje iziskuje malo vremena
• testiranje ideje
• banke, investitori ga ne priznaju kao osnovu za financiranje
PLATNO POSLOVNOG MODELA

• engl. Busniess Model Canvas (BMC)

• praktični alat pomoću kojega na slikoviti način kreiramo nove poslovne
modele
• koristi se i kod postojećih poslovnih modela gdje omogućava lakšu analizu
poslovanja i dolaska do ideja za novi način poslovanja
• prednost kao i kod mentalnih mapa što vidimo sve segmente poslovnog
modela na jednom papiru
• sastoji se od 9 segmenata - međusobno povezani
• opisuju sva četiri područja poslovanja:
kupce, ponudu na tržištu, infrastrukturu i financijsku održivost

• knjiga: Busniess Model Generation, Alexander Osterwalder i Yves Pigneur,

2010
• predložak: https://canvanizer.com/new/business-model-canvas
SEGMENT POTROŠAČA

➢ Za koga kreiramo vrijednost?

➢ Tko su naši najvažniji potrošači?

• NAJVEĆU PAŽNJU POSVETITI OVOM SEGMENTU!!!!!

• potrošači predstavljaju najvažniju točku svakog poslovnog modela
 TEMELJ VRIJEDNOSTI
➢ Koju vrijednost dajemo potrošačima?
➢ Koji problem potrošača rješavamo?
➢ Koje proizvode i usluge nudimo različitim potrošačkim segmentima?
➢ Koje potrebe potrošača zadovoljavamo?

GLAVNI CILJ OVOG SEGMENTA:

a) dobro opisati svoj proizvod
b) koje probleme naš proizvod rješava kupcu
c) koje pogodnosti im nosi kupnja proizvoda
d) ponuditi im inovaciju i time ih privući kao i zadržati
KANALI
➢ Koje kanale žele naši potrošački segmenti koristiti?
➢ Kako dolazimo do naših potrošača sada?
➢ Kako su naši kanali integrirani?
➢ Koji je najbolji?
➢ Koji je troškovno najefikasniji?
➢ Jesu li usklađeni s potrošačkim rutinama?

KLJUČNE AKTIVNOSTI: komuniciranje, distribucija i prodaja

a) komunikacijskim kanalima razviti svijest o postojanju novog proizvoda, a kod postojećeg
poslovnog modela oglasiti inovaciju (dostava dronom)
b) distribucijskim kanalima: kako se dostavlja proizvod na tržište
c) prodajnim kanalima: na koje sve način moguće nabaviti proizvod
ODNOSI S POTROŠAČIMA
➢ Koju vrstu veza očekuju naši različiti potrošački segmenti?
➢ Koje smo vrste veza ostvarili?
➢ Kako su navedene integrirane u ostatak našeg poslovnog modela?
➢ Koliki su troškovi?

•na koji način komunicirati s kupcima (društvene mreže, newsletteri)

•kako privući kupce te kako ih zadržati
•personalizirani odnos s kupcem
 IZVORI PRIHODA

➢Za koju vrijednost naši potrošači doista plaćaju?

➢Za što trenutno plaćaju?
➢Kako trenutno plaćaju?
➢Kako bi preferirali plaćati?
➢Koliki je udjel pojedinog izvora prihoda u ukupnim prihodima?

• strategija ostvarivanja prihoda i taktike cijena

• najbolje je imati više izvora prihoda zbog održivosti poslovanja
 KLJUČNI RESURSI

➢ Koje ključne resurse zahtijevaju naše temeljne vrijednosti?

➢ Naši distribucijski kanali? Odnosi s potrošačima?
➢ Izvori prihoda?

RESURSI KOJE ULAŽEŠ U POSAO:

a) novac
b) vrijeme
c) društveni kapital u vidu poznanstva
d) kredit
e) strojevi
f) intelektualni kapital (znanje, patent, autorska prava i vještine)
 KLJUČNE AKTIVNOSTI
➢ Koje ključne aktivnosti zahtijevaju naše temeljne vrijednosti?
➢ Naši distribucijski kanali?
➢ Odnosi s potrošačima?
➢ Izvori prihoda?

• odrediti sve aktivnosti poslovnog modela

PRIMJER USLUGA POPRAVLJANJA BICIKLA:

a) nabavu dijelova,
b) dostava popravljenih bicikala po cijelom gradu (inovacija)
c) gdje naći potrošače (uz nasip)
 KLJUČNI PARTNERI
➢ Tko su naši ključni partneri?
➢ Tko su naši ključni dobavljači?
➢ Koje ključne resurse trebamo od partnera?
➢ Koje ključne aktivnosti partneri obavljaju?

• pomažu nam u ostvarenju svojih ciljeva

• kako bi smo smanjili troškove odlučujemo se za partnerstvo (uzajamna korist)
• možda ti baš trebaju financijska sredstva pa trebaš investitora, ili ti treba dizajner?!
• paziti tko su nam partneri - dobavljači
STRUKTURA TROŠKOVA

➢ Koji su najvažniji troškovi u našem poslovnom modelu?

➢ Koji ključni resursi su najskuplji?
➢ Koje ključne aktivnosti su najskuplje?

• u ovom dijelu postavljaju se najvažniji troškovi koji proizlaze iz poslovanja

(izrada i isporuka proizvoda/usluge)
• paziti na točku pokrića
• cilj je minimalizirati rashode
AIRBNB PLATNO POSLOVNOG MODELA
 ŠTO JE STARTUP

✓ poslovni model koji stvara neku inovaciju, rješava problem za koji postoji potreba da
bude riješen s ciljem profitabilnosti
✓ razlika između poduzeća i startup-a:
poduzeće ide sigurnim utabanim putem, rade što je već viđeno u
svijetu (Yello), dok startup radi nešto potpuno novo – revolucionarno
(Uber, Airbnb)
✓ jednadžba gura modernog poduzetništva Paul Graham „startup” = rast
✓ mali, streloviti rast, inovativni i prilagodljivi
✓ velika neizvjesnost poslovanja
✓ velika poduzeća su „troma” i kupuju startupove
(Nanobit kupio švedski gigant gaming industrije Stillfront grupa)
JE LI MOGUĆE UKRASTI IDEJU ?

✓ne
✓ideja treba dijeliti kako bi dobili tuđa razmišljanja i potvrdu same
ideje
✓prava vrijednost ideje je njezina realizacija
✓ s toga ne pustite da ideja ostane samo u mašti
 ŠTO JE BITNO ZA POKRETANJE STARTUP-A

✓dobri temelji: kompententan tim, ideja, tržište, kapital

✓riskirati - entuzijazam
✓vjerovati u ideju
ŠTO MISLITE KOJI JE PROSJEK GODINA U
STARTUPOVIMA I ZAŠTO ?

20, 30, 40, ........

 KOJE SU TO NEIZVJESNOSTI STARTUP-A:

✓sposobnost izraditi kvalitetan proizvod (neprijatelj kapital i vrijeme) -

korisiti se agilno inženjerstvo kako bi se ciklus proizvodnje skratio i bio
efikasan
✓spremnost tržišta prihvatiti startup proizvod
 VALIDACIJA POSLOVNE IDEJE

✓u što kraćem vremenu za što manje novca dobiti potvrdu ima li kupaca
tj tržišta za taj proizvod ili uslugu
✓za validaciju je potrebno: opisati koji se problem rješava, koja ciljana
skupina ima taj problem i želi ga riješiti (akne), stupiti u kontakt s
ciljanom skupinom i pokušati im ponuditi svoje riješenje, ako regairaju
narudžbom ideja je validirana
 PITCH DECK

✓za prezentaciju svoje poslovne ideje investitorima,

inkubatorima, akceleratorima
✓elevator pitch
 STARTUP EKOSUSTAV

✓za uspješan rast startup-a potreban ekosustav kao potpora

✓ekosustav čini: dionici (mentori i poslovni anđeli), drugi startup-i i

organizacije koje nude potporu (sveučilišta, istraživački centri,
financijske institucije, inkubatori, velike korporacije)
 SKALIRANJE
✓sposobnost startup-a da poveća količinu proizvodnje ili broj klijenata
bez povećanja troškova
✓preduvjet za skaliranje startup imati oko sebe zdrav ekosustav
(nužan je u vidu pristupa kapitalu, radnoj snazi, znanju i imati stabilno tržište)
✓glavni problem u životnom ciklusu startup-a je njegovo skaliranje
✓zašto? veliki troškovi razvoja i poslovanje ispod točke pokrića ili na
granici ne mogu podnijeti nove troškove
FAZE STARTUP-A
KOLIKO DATI INVESTITORU?

✓ ne više od 49% zašto: niste onda više vlasnik

✓ preveliki postotak za investitora uzrokuje gubitak kontrole nad vlastitim radom i zaradom

NA KOJE SVE NAČINE INVESTITOR ZARAĐUJE:

✓ prodaja
✓ izlazak na burzu
✓ zadovoljan isplatom na kraju godine (dobit)
ZEMLJE STARTUP-A
ŠTO MISLITE KOJA ZEMLJA PUŠE ZA VRATOM
IZRAELU?
ŠTO MISLITE KOJA ZEMLJA PREMA PREDVIĐANJIMA
IMA VELIKI POTENCIJAL POSTATI STARTUP MEKA ?
JEDNOROG (UNICORN)

✓ startup čija je procjena vrijednosti preko milijardu dolara

✓ u 2021. godini na svjetskoj razini trenutno 532 jednoroga

INFOBIP hrvatski jednorog:

-nastao u Vodnjanu iz garaže
-pružaju tehnologiju i uslugu klijentima vezanim za višekanalni
marketing koji im omogućava komunikaciju s kupcima i
korisnicima putem SMS ili WhatsApp
-klijenti: Uber, Viber, WhatsApp, Telegram, Unilever
 TEHNOLOŠKI PARK
✓struktura koja je u formalnoj i operativnoj vezi sa sveučilištima, istraživačkim
centrima i drugim ustanovama visokog obrazovanja
✓svrha poticanje stvaranja i razvoja industrija temeljenih na znanju
✓zadatak je podupirati inovativne aktivnosti i komercijalizirati rezultate
istraživanja
✓najam
✓STEP RI, Varaždin, Razvojna agencija Zagreb-TPZ
INKUBATOR

✓„gnijezdo” za startup-ove
✓kriteriji za ulazak: ideja sa perspektivom + .......
✓okvirno vrijeme provedeno u inkubatoru 3 godine
✓podrška
✓laboratoriji i oprema
✓networking
✓najveća startup konferencija u Hrvatskoj
✓u organizaciji ZICER-a
✓paneli
✓pitch finalista ZAGREB STARTUP FACTORY + nagrade
✓networking
✓ inkubator i akcelator
✓ mentorstvo, edukacija, networking, laboratoriji, coworking, dvorane za
predavanja
✓ programi inkubacije i akceleracije
✓ nominiran u Tel Avivu između 43 zemlje u finale prestižne nagrade Innovision
Ecosystem Awards 2020. godine
✓ PLAVI URED - pružanje besplatne pomoći poduzetnicima i razne edukacije iz
područja poduzetništva
 HUB

✓coworking prostor, mailbox, tajnica

✓nema mentoriranja
✓400,00-1.000,00 kn mjesečno
✓ugovor o zakupu
✓organizacija događaja za svoje korisnike i vanjske
✓freelancer i digitalni nomadi
ONO ŠTO BI BILO KORISNO ZAPOSLITI SE U
NEKOM OD INKUBATORA, HUB-u PRIJE
POKRETANJA NEKOG
STARTUP-A
 HACKATHON

✓organizirani događaj
✓predavanja, mentorstvo i natjecanje
✓rad na zadatku
✓teme: društvena odgovornost, okoliš, obrazovanje, zdravlje, ........
✓trajanje od 2 ili više dana
✓sudionici programeri, dizajneri, menadžeri
✓elevetor pitch i biranje pobjednika
✓prihvati izazov, pokreni poduzetništvo
✓online hackathon HGK
✓100 sudionika, mentori i treneri sa dugogodišnjom praksom
✓uz kreativna i zanimljiva rješenja poticati poduzetništvo u Hrvatskoj
FER-ov studentski
inkubator