Історія Delfast: як українська команда створила електробайк-рекордсмен та

знайшла зарубіжних клієнтів

Слайд 1, 2,3
Данило Тонкопій, CEO Delfast, розповідає, як йому та його команді вдалося
створити електробайк, на якому можна проїхати до 367 кілометрів, і
пояснює, чому цей ринок чекає на бурхливий розвиток вже в найближчому
майбутньому.
Восени 2014 року у мене зламався смартфон, і я спробував замовити новий в
інтернет-магазині, щоб мені привезли його прямо зараз. Я був готовий
заплатити за швидку доставку, але мені запропонували привезти тільки
наступного дня, не в найзручніший час з 17 до 21. Виходило, що я не зможу
виїхати з офісу додому.Мені здалося нелогічним, що покупець повинен
підлаштовуватися під графік кур'єра: замовник платить гроші, та ще й має
змінювати свій робочий графік через водія вантажівки? Та й взагалі, мені
потрібний був смартфон прямо зараз. Але окей, довелося замовити та чекати.
Проте, за п'ять хвилин хтось в офісі замовив піцу, яку привезли протягом
години, і я подумав: «Чому піцу, яку треба приготувати – привозять одразу, а
смартфон, який лежить на складі, везуть добу та ще й з купою складнощів?»
Тоді й народилася ідея – доставляти товари із інтернет-магазинів зі
швидкістю доставки піци.
Слайд 4
Як ми запускали проект
Delfast це не перший мій проект. Я приїхав з Казахстану в Україну 9 років
тому і заснував тут кілька компаній.
Я часто бачив, яких помилок припускаються інші проекти, і набив купу
власних шишок у своїх попередніх компаніях, і тому запустив Delfast з
головного: перевірки попиту. Насамперед, я написав у фейсбуці десяти
керівникам інтернет-магазинів із пропозицією: «Якщо я запущу доставку
товарів за одну годину, ви нею користуватиметеся? Скільки замовлень на
день ви мені дасте?». Деякі керівники відповіли, що дадуть 100 доставок на
день, а деякі – що передадуть нам взагалі всі відвантаження свого магазину,
якщо ми зможемо зробити доставку.
Після перевірки попиту ми з партнером (Сергій Денисенко, ми з ним
працювали над попереднім проектом best.ua) пішли до інвесторів, і на
платформі startup.network залучили перші 40 тисяч доларів для перевірки
гіпотез. Інвестори також були налаштовані скептично, і спочатку дали
відсоткову позику на умовах конвертації. Тобто кредит зможе перетворитися
на частку компанії, якщо ми досягнемо рентабельності, або певного обсягу
продажів, або вийдемо на міжнародний ринок. Ми виконали усі три пункти.
Через місяць після запуску ми вийшли на операційну окупність, у нас
з'явилося 27 клієнтів, що платять (інтернет-магазинів), а ще через місяць ми
залучили наступний раунд – 200 тисяч доларів венчурного фонду Imperious
Group на масштабування та вихід на нові ринки.
Слайд 5
За рік ми залучили понад 300 інтернет-магазинів
Ми змінили правила гри на ринку доставки. Для цього важливо було
розуміти психологію покупця: ніхто не хоче чекати. Навіть коли ми заходимо
в ліфт, то натискаємо кнопку «закрити двері» – ми не хочемо витрачати зайву
секунду на очікування. Ще більш важливими є терміни в онлайн-продажах:
перша причина відмови від покупки в інтернет-магазинах – це терміни
доставки. Друга причина – доставка невчасно.
Ми вирішили ці дві проблеми і знизили відсоток відмов від покупок у всіх
наших клієнтів з 10-12% до менш ніж одного відсотка. Це означає, що люди
перестають відмовлятися від покупки, якщо їм доставлять товар одразу після
замовлення.
За перший рік ми залучили понад 300 інтернет-магазинів, підключили
«ПриватБанк», почали працювати з логістичним оператором «Нова Пошта»,
почали доставляти їжу для eda.ua та алкоголь (він чомусь потрібен завжди
терміново), підгузки, поліграфію, одяг , взуття, подарунки та багато іншого.
Ми продали франшизу «доставки за 1 годину» до Казахстану, Польщі, міста
України. З нами стали працювати найбільші міжнародні гравці: Delivery
Hero, FoodPanda, StubHub (компанія Ebay, найбільший у світі маркетплейс за
квитками) та інші.
Слайд 6
Чому електровелосипеди?
Із самого початку ми зіштовхнулися із проблемою транспорту. Бензинові
мотоцикли для доставки містом за одну годину невигідні, на звичайний
велосипед складно знайти кур'єрів, а автомобілі стоять у пробках.
Проблема в тому, що 99.9% електробайків, які були і є на ринку,
проїжджають менше 50 кілометрів на одному заряді. Проте наші кур'єри
проїжджають на день по 150 кілометрів, іноді більше.
Ми купили перший електробайк із заявленими 80 кілометрами пробігу на
одному заряді, але в першій же поїздці батарея повністю сіла через 35
кілометрів. Я зателефонував продавцеві, і з'ясувалося, що 80 кілометрів –
«якщо допомагати педалями».
За три роки ми зробили своїми силами та силами партнерів кілька сотень
різних оновлень та модифікацій та прийшли до байка, який забезпечує для
наших власних кур'єрів пробіг понад 200 кілометрів (без педалей, звісно). Ми
робили «для себе», тож робили якісно.х замало.

Слайд 7
Краудфандінг
Влітку 2017 року ми зробили електробайк із пробігом 380 кілометрів і у
вересні розмістили його на Kickstarter. У день запуску кампанії ми показали
наш байк Delfast Prime на виставці Interbike у Лас-Вегасі. Іншими словами,
ми представили світові наш продукт одночасно в онлайні та в офлайні.
Перед виставкою я мав різні страхи, від «ми зробили продукт, який нікому не
потрібен», до «ми винайшли велосипед, який вже давно винайдений до нас».
Але на виставці, до нашого стенду підходили люди та захоплювалися. У тому
числі приходили зі стендів Bosch та Yamahaі у них округлялися очі від
нашого пробігу за 236 миль (380 кілометрів).
За півтора місяці ми зібрали на платформі 165 тисяч доларів, продали 50
байків.
Слайд 8
Ринок електробайків бурхливо зростає
Отже, у 2018 році ми стали продавати електробайки та сфокусувалися на
цьому напрямі бізнесу. Кур'єрська служба продовжує роботу, продовжує
зростати та завойовувати нових клієнтів, але байки – це продукт, який ми
можемо легше масштабувати на глобальному ринку. Ми отримали тисячі
замовлень від американських та європейських покупців, і розуміємо, що ми
опинилися у потрібний час у потрібному місці: ринок електробайків
бурхливо зростає. Ось лише деякі факти:
За останній рік у світі продано 44 мільйони електровелосипедів
Бензинових мотоциклів за той же рік продано 50 мільйонів
Тобто електровелосипедів продається вже майже стільки ж, скільки
мотоциклів. Структура ринку змінилася буквально за останні 3-4 роки, а ще
через такий самий час, за тієї ж динаміки, електробайки заберуть собі більше
половини покупців мотоциклів та звичайних велосипедів.
Це легко пояснюється з погляду економії: мотоцикл чи мопед витрачає 3
літри бензину на 100 кілометрів або 3-4 долари на паливо. А
електромотоцикл при подібних характеристиках витрачає на 100 км близько
1 кВт електроенергії або 5-8 центів (а вночі ще дешевше).
Кожна кур'єрська служба, кожен розвізник піци, кожна транспортна компанія
найближчим часом переходитиме на економічний та екологічний
електротранспорт.
Ми зробили електробайк, який за технологічними характеристиками
випереджає все, що є у світі. Але ми враховуємо те, що покупець хоче мати
не просто байк, а розумний байк, і тому вкладаємося в ІТ-розробку,
проектуємо власне залізо, розробляємо нові моделі під різні потреби.
Слайд 9
Власне виробництво
Ми маємо намір запустити власне виробництво, щоб покрити існуючий
попит та забезпечити високу якість байків. Ми плануємо запустити першу
лінію потужністю 300-500 електробайків на місяць і зараз вибираємо
майданчик, де його організувати.
У нас є гроші на рахунку, у нас є кур'єрська компанія, яка дозволяє платити
зарплати та утримувати офіс, і, найголовніше, у нас є платоспроможний
попит на наші майбутні байки. Тому нам ніщо не заважає розвиватися,
поступово запустити лінію та організувати весь ланцюжок продажу та
виробництва.