‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي‬

‫جامعة أحمد زبانة غليزان‬

‫قسم السنة األولى ماستر تسويق خدمات‬ ‫‪.‬‬ ‫•‬

‫عنوان البحث‪ :‬وظيفة التخطيط في إدارة المبيعات‬

‫من إعداد الطلبة‪ :‬شرشار سليمان ‪ ،‬محمد ميراني‬

‫أستاذ مقياس‪:‬ا‪.‬مداني‬

‫السنة الجامعية‪2023/2024 :‬‬

‫خطة بحث‪:‬‬
‫مقدمة‬
‫مبحث ‪ :1‬وظيفة تخطيط‬
‫تعريف وظيفة تخطيط‬ ‫‪‬‬
‫مراحل وظيفة تخطيط‬ ‫‪‬‬
‫انواع تخطيط‬ ‫‪‬‬
‫مبررات تخطيط‬ ‫‪‬‬
‫مبحث ‪:2‬تخطيط مبيعات‬
‫تعريف تخطيط مبيعات‬ ‫‪‬‬
‫اهمية تخطيط مبيعات‬ ‫‪‬‬
‫مبادئ تخطيط مبيعات‬ ‫‪‬‬
‫اهداف تخطيط مبيعات‬ ‫‪‬‬
‫الخاتمة‬

‫**مقدمة**‬
‫التخطيط هو عملية تحديد األهداف ووضع اإلجراءات الالزمة لتحقيقها‪ .‬وهو أحد الوظائف األساسية في إدارة‬ ‫‪‬‬
‫األعمال‪ ،‬ويلعب دوًر ا مهًم ا في إدارة المبيعات‪.‬‬

‫**مبحث ‪ :1‬وظيفة التخطيط**‬ ‫‪‬‬

‫**تعريف وظيفة التخطيط**‬ ‫‪‬‬

‫التخطيط هو عملية تحديد األهداف ووضع اإلجراءات الالزمة لتحقيقها‪ .‬وهو عملية مستمرة‪ ،‬تبدأ بتحديد‬ ‫‪‬‬
‫األهداف وتنتهي بتنفيذها وتقييمها‪.‬‬

‫**مراحل وظيفة التخطيط**‬ ‫‪‬‬

‫تتكون وظيفة التخطيط من المراحل التالية‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫**تحديد األهداف‪ **:‬وهي المرحلة األولى من التخطيط‪ ،‬حيث يتم تحديد األهداف التي تريد المنظمة تحقيقها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**التحليل‪ **:‬وهي المرحلة الثانية من التخطيط‪ ،‬حيث يتم تحليل البيئة الداخلية والخارجية للمنظمة لتحديد‬ ‫‪‬‬
‫الفرص والتهديدات والتحديات‪.‬‬
‫**وضع البدائل‪ **:‬وهي المرحلة الثالثة من التخطيط‪ ،‬حيث يتم وضع البدائل المختلفة لتحقيق األهداف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**اختيار البدائل‪ **:‬وهي المرحلة الرابعة من التخطيط‪ ،‬حيث يتم اختيار البدائل المناسبة لتحقيق األهداف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**وضع اإلجراءات‪ **:‬وهي المرحلة الخامسة من التخطيط‪ ،‬حيث يتم وضع اإلجراءات الالزمة لتنفيذ البدائل‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫**أنواع التخطيط**‬ ‫‪‬‬

‫يمكن تقسيم التخطيط إلى أنواع مختلفة حسب مدة التنفيذ‪ ،‬وحسب مستوى التفصيل‪ ،‬وحسب مجال التطبيق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫**حسب مدة التنفيذ**‬ ‫‪‬‬

‫**التخطيط االستراتيجي‪ **:‬وهو التخطيط على المدى الطويل‪ ،‬ويهدف إلى تحقيق األهداف طويلة المدى‬ ‫‪‬‬
‫للمنظمة‪.‬‬
‫**التخطيط التشغيلي‪ **:‬وهو التخطيط على المدى القصير‪ ،‬ويهدف إلى تحقيق األهداف قصيرة المدى‬ ‫‪‬‬
‫للمنظمة‪.‬‬

‫**حسب مستوى التفصيل**‬ ‫‪‬‬

‫**التخطيط الكلي‪ **:‬وهو التخطيط الشامل الذي يشمل جميع جوانب المنظمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**التخطيط الجزئي‪ **:‬وهو التخطيط الذي يركز على جانب واحد أو أكثر من جوانب المنظمة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫**حسب مجال التطبيق**‬ ‫‪‬‬

‫**التخطيط التسويقي‪ **:‬وهو التخطيط الذي يركز على األنشطة التسويقية للمنظمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**التخطيط المالي‪ **:‬وهو التخطيط الذي يركز على األنشطة المالية للمنظمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**التخطيط اإلنتاجي‪ **:‬وهو التخطيط الذي يركز على األنشطة اإلنتاجية للمنظمة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫**مبررات تخطيط**‬ ‫‪‬‬

‫للتخطيط العديد من المبررات‪ ،‬منها‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫**يساعد التخطيط في تحقيق األهداف‪ **:‬من خالل تحديد األهداف ووضع اإلجراءات الالزمة لتحقيقها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**يساعد التخطيط في استخدام الموارد المتاحة بكفاءة‪ **:‬من خالل اختيار البدائل المناسبة لتحقيق األهداف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**يساعد التخطيط في مواجهة التغيرات البيئية‪ **:‬من خالل تحديد الفرص والتهديدات والتحديات التي تواجه‬ ‫‪‬‬
‫المنظمة‪.‬‬
‫**يساعد التخطيط في تحقيق التكامل بين أنشطة المنظمة‪ **:‬من خالل وضع خطط شاملة تأخذ في االعتبار‬ ‫‪‬‬
‫جميع جوانب المنظمة‪.‬‬

‫**مبحث ‪:2‬تخطيط مبيعات**‬ ‫‪‬‬

‫**تعريف تخطيط مبيعات**‬ ‫‪‬‬

‫تخطيط المبيعات هو عملية تحديد أهداف المبيعات ووضع اإلجراءات الالزمة لتحقيقها‪ .‬وهو جزء من‬ ‫‪‬‬
‫التخطيط التسويقي‪.‬‬

‫**أهمية تخطيط مبيعات**‬ ‫‪‬‬

‫لتخطيط المبيعات أهمية كبيرة‪ ،‬منها‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫**يساعد في تحديد حجم المبيعات المطلوب تحقيقه‪ **:‬من خالل تحديد األهداف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**يساعد في تحديد األنشطة الالزمة لتحقيق أهداف المبيعات‪ **:‬من خالل وضع اإلجراءات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**يساعد في تنسيق أنشطة المبيعات‪ **:‬من خالل وضع خطط شاملة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**يساعد في قياس أداء المبيعات‪ **:‬من خالل مقارنة النتائج المحققة باألهداف المحددة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**مبادئ تخطيط مبيعات**‬ ‫‪‬‬

‫يستند تخطيط المبيعات إلى مجموعة من المبادئ‪ ،‬منها‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫**مبدأ الواقعية‪ **:‬يجب أن تكون أهداف المبيعات واقعية وقابلة للتحقيق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**مبدأ المرونة‪ **:‬يجب أن تكون خطط المبيعات مرنة بما يكفي للتكيف مع التغيرات البيئية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**مبدأ التكامل‪ **:‬يجب أن تكون خطط المبيعات متكاملة مع خطط التسويق األخرى‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫**أهداف تخطيط مبيعات**‬ ‫‪‬‬

‫يسعى تخطيط المبيعات لتحقيق مجموعة من األهداف‪ ،‬منها‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫**تحقيق أهداف المبيعات‪ **:‬وهي األهداف التي تحددها المنظمة في خطتها االستراتيجية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**زيادة حصة السوق‪ **:‬وهي النسبة التي تحصل عليها المنظمة من السوق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**تحقيق ربحية المبيعات‪ **:‬وهي الفرق بين اإليرادات والنفقات‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫**تحسين خدمة العمالء‪ **:‬من خالل توفير المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجات العمالء‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫**خاتمة**‬ ‫‪‬‬

‫تخطيط المبيعات هو عملية مهمة لضمان تحقيق أهداف المبيعات‪ .‬وهو جزء من التخطيط التسويقي‪ ،‬ويستند‬ ‫‪‬‬
‫إلى مجموعة من المبادئ واألسس‪.‬‬