HỌC$VIỆN$NGÂN$HÀNG

KHOA$KINH$DOANH$QUỐC$TẾ

ĐÀM$PHÁN
TRONG$KINH$DOANH$QUỐC$TẾ

TS.$Nguyễn Thị Hồng Hải

Email:$hainth@hvnh.edu.vn
Mobile:$0904139216
1
Tầm$quan$trọng$của$đàm$phán
“Dù$muốn$hay$không,$bạn$là$một$nhà$đàm$phán...Mọi$người$đều$
thương$lượng$điều$gì$đó$mỗi$ngày”.$(Roger$&$William,$2010)
Thế$nào$là$một$nhà$đàm$phán$giỏi?

2
Lý#thuyết#tảng#băng#nổi

3
Mục$tiêu$học$phần
• Nhớ%và%hiểu%được%kiến%thức%về%đàm%phán%trong%KDQT
• Ứng%dụng%lý%thuyết%về%đàm%phán%KDQT%trong%thực%tiễn
• Thu%thập,%phân%tích%các%thông%tin,%dữ%liệu%cần%thiết%cho%quá%trình%
đàm%phán%
• Hiểu%được%vai%trò%của%văn%hoá%trong%đàm%phán%kinh%doanh%quốc%
tế%và%sẵn%sàng%đàm%phán%với%đối%tác%từ%nền%văn%hoá%khác

4
Tài$liệu
• Giáo$trình:
Negotiation*in*International*Business.
• Tài$liệu$tham$khảo:
Leigh,*L.*(2012).*The*Mind*&*Heart*of*
the*Negotiator.*
Roger,*F.*&*William,*U.*(2010).*Getting*
to*Yes.*
Roger,*D.*(2009).*Secrets*of*power*
negotiating.*

5
Đánh%giá%học%phần
• Chuyên(cần:(10%
• 02(bài(thi(giữa(kỳ:(15%(mỗi(bài
Kiểm(tra(giữa(kỳ(1:(Mỗi(nhóm(thực(hiện(1(video(về(tình(huống(trong(
đàm(phán(kinh(doanh(quốc(tế(
Kiểm(tra(giữa(kỳ(2:(Mỗi(nhóm(viết(1(bài(luận(trả(lời(các(câu(hỏi(sau:(
Tình(huống(trong(video(là(gì?(Lập(trường(và(lợi(ích(của(mỗi(bên?(
Chiến(lược(đàm(phán(được(áp(dùng(và(giải(thích?(Sự(khác(biệt(văn(
hoá(ảnh(hưởng(tới(đàm(phán(như(thế(nào?(Tình(huống(được(giải(
quyết(như(thế(nào?(Chúng(ta(học(được(gì(từ(case(study(này?
• Kiểm(tra(cuối(kỳ:(60%

6
Nội$dung$học$phần

1
• Tổng(quan(về(đàm(phán(quốc(tế

2
• Chiến(lược(đàm(phán

3
• Các(tình(huống(đặc(biệt(trong(đàm(phán

4
• Kỹ(năng(đàm(phán

5
• Quá(trình(đàm(phán

6
• Đàm(phán(liên(văn(hoá
7
CHƯƠNG'1:'TỔNG'QUAN'VỀ'ĐÀM'PHÁN'QUỐC'TẾ
Định%nghĩa
• Định%nghĩa%1:#“Đàm#phán#là#sự#trao#đổi#ý#kiến#qua#lại#nhằm#đạt#
được#thỏa#thuận#trong#khi#bạn#và#phía#bên#kia#có#một#số#lợi#ích#
chung#và#một#số#lợi#ích#đối#kháng”
Roger,'F.'&'William,'U.'(1991)
• Định%nghĩa%2:#Đàm#phán#là#một#quá#trình#ra#quyết#định#giữa#
các#cá#nhân#cần#thiết#khi#chúng#ta#không#thể#tự#đạt#được#mục#
tiêu#của#các#bên#một#cách#đơn#phương.#
Leigh,'L.'(2012)

9
Các$hình$thức$đàm$phán
• Một%một%(One+one)
• Đa%bên%(Multiparty)
• Đa%công%ty%(Multi+company)
• Đa%quốc%gia%(Multinational)

10
Tầm$quan$trọng$của$đàm$phán$trong$KDQT

Môi$trường$làm$việc$không$ngừng$thay$đổi

Sự$gia$tăng$tính$phụ$thuộc$lẫn$nhau$giữa$các$cá$nhân$trong$tổ$
chức$và$giữa$các$tổ$chức$

Thị$trường$lao$động$ngày$càng$cạnh$tranh

Môi$trường$kinh$doanh$rộng$mở$hơn

Công$nghệ$thông$tin$phát$triển,$phá$bỏ$rào$cản$về$không$gian

Toàn$cầu$hoá

11
 Working(
environment

Globalization Interdependence

Information(
Labor(market
technology

Business(
environment

12
Thảo%luận
• Trong'đàm'phán,'điều'gì'tốt'cho'một'bên'thì'phải'có'hại'cho'
bên'kia?
• Các'nhà'đàm'phán'giỏi'là'do'bẩm'sinh?
• Người'có'nhiều'kinh'nghiệm'sẽ'trở'thành'nhà'đàm'phán'giỏi?
• Các'nhà'đàm'phán'giỏi'chấp'nhận'rủi'ro'và'dựa'vào'trực'giác'
của'mình?

13
4 Nguyên ta" c
trong đàm
phán
14
Tình%huống
Tưởng&tượng&bạn&đang&là&nhân&viên&kinh&doanh&xuất&khẩu&của&
một&công&ty&XNK&gạo.&Một&ngày&có&một&đối&tác&tiềm&năng&từ&Mỹ&
gửi&email&cho&bạn&với&mong&muốn&nhập&gạo&Việt&Nam&sang&Mỹ.&
Công&ty&này&yêu&cầu&giảm&giá&cho&họ&trong&lô&hàng&đầu&tiên,&sau&
này&họ&sẽ&còn&đặt&thêm&nhiều&lô&hàng&nữa,&bạn&sẽ&làm&gì?

VS

15
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
• Nhà%đàm%phán%cần%quan%tâm%những%loại%lợi%ích%nào?

Lợi%ích%thực%sự Vấn%đề
Lợi%ích
Lợi%ích%từ%mối%
Con%người
quan%hệ

16
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Thảo'luận
• Bạn%đã%từng%cảm%thấy%không%thích%hoặc%tức%giận%với%đối%
phương%trong%đàm%phán?%Bạn%phản%ứng%như%thế%nào%trong%
trường%hợp%này?
• Bạn%và%đối%phương%có%từng%nhận%thức%khác%nhau%về%cùng%một%
vấn%đề?
• Bạn%đã%từng%gặp%vấn%đề%trong%trao%đổi%thông%tin%với%đối%
phương?

17
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề

Cảm$xúc

Truyền$
Nhận$thức
thông

Vấn$đề$
con$
người

18
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Nhận'thức:'hành$động$hay$quá$trình$tiếp$thu$kiến$thức$và$những$
am$hiểu$thông$qua$suy$nghĩ,$kinh$nghiệm$và$giác$quan

19
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Nhận'thức
Bạn$là$nhân$viên$của$công$ty$XK$giày,$bạn$đang$đàm$phán$với$
đối$tác$thay$mặt$công$ty.$Bạn$sẽ$nghĩ$gì$nếu$đối$phương$nói$:
• Với$mức$giá$cao$như$vậy$nhưng$về$chất$lượng$và$mẫu$mã$tôi$
không$thấy$có$gì$nổi$trội
• Công$ty$chúng$tôi$cần$có$thời$gian$2$tuần$để$nghiên$cứu$trước$
khi$trả$lời$có$nhận$đơn$hàng$này$hay$không$
• Mẫu$mã$sản$phẩm$này$không$bán$chạy$ở$thị$trường$của$chúng$
tôi.

20
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Nhận'thức:'Các'bước'để'có'nhận'thức'đúng'về'đối'tác'và'
vấn'đề'cần'đàm'phán:
• B1:%Tự%đặt%mình%vào%vị%trí%của%người%khác.%
• B2:%Cùng%nhau%thảo%luận%nhận%thức%của%mỗi%bên
• B3:%Lôi%kéo%đối%phương%vào%trong%tiến%trình%đàm%phán
• Lưu%ý%1:%Đừng%đổi%lỗi%cho%họ%về%các%vấn%đề%
• Lưu%ý%2:%Hoặc%suy%diễn%mục%đích%của%họ%dựa%trên%sự%sợ%hãi

21
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Nhận'thức':'nếu$đối$phương$có$nhận$thức$sai$lầm$về$chúng$ta$
hoặc$vấn$đề$đang$đàm$phán?
• Thay$đổi$nhận$thức$bằng$hành$động$và$lời$nói$thích$hợp,$vào$
thời$điểm$thích$hợp:

22
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Cảm'xúc
• Các%bên%trong%đàm%phán%đều%là%con%người%với%cảm%xúc%phức%
tạp
• Khi%lợi%ích%bị%đe%dọa,%con%người%thường%cảm%thấy%tức%giận%hoặc%
sợ%hãi.
• Hãy%thể%hiện%rõ%cảm%xúc%và%thừa%nhận%sự%chính%đáng%của%nó.%

23
24
25
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Cảm'xúc:'Cách'giải'quyết?

Tổng$kết$
Đưa$ra$ lại$vấn$đề
Hỏi$ phản$hồi
Hỏi$$ những$
những$ câu$hỏi$
Thể$hiện$ đóng$để$
thái$độ$ câu$hỏi$
mở chuyển$
lắng$ từ$cảm$
nghe xúc$sang$
vấn$đề
26
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Thông'tin:'Vấn'đề'trao'đổi'thông'tin'là'gì?
• Các%bên%nói%chuyện%không%thẳng%thắn
• Không%chú%tâm%lắng%nghe
• Hiểu%lầm%do%gặp%các%rào%cản%về%nhận%thức,%ngôn%ngữ,%văn%hoá%
hoặc%do%ảnh%hưởng%của%cảm%xúc.%

Chúng'ta'cần'làm'gì?
27
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Trao'đổi'thông'tin:'

Trao$đổi$thông$
tin

Nói Nghe

• Kỹ$năng$nào$quan$trọng$hơn?

Speaking)is)silver,)silence)is)gold)but)listening)is)diamond
28
29
30
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Thông'tin:'Kỹ'năng'nghe'hiệu'quả

Chú%ý%tới%đối% • Tập%trung
phương • Sử%dụng%ngôn%ngữ%cơ%thể%để%thể%
hiện%sự%lắng%nghe

• Bỏ%qua%những%cảm%xúc%riêng%
Hiểu • Tự%hỏi%mental%questions

Hồi%đáp%và%ghi% • Đưa%ra%các%câu%hỏi%về%các%thông%
nhớ tin%bị%bỏ%lỡ
• Tóm%tắt%lại%và%ghi%chép
31
Nguyên'tắc'1:'Tách'con'người'ra'khỏi'vấn'đề
Thông'tin:'Kỹ'năng'nói'có'mục'đích
• Nói%để%hiểu%nhau%hơn,%không%phải%để%tranh%luận%
• Trình%bày%rõ%ràng:
Làm%thế%nào%biểu%đạt%ý%tốt%hơn?
Đối%phương%có%thể%hiểu%theo%hướng%nào?

32
Nguyên'tắc'2:'Tập'trung'vào'lợi'ích,'không'phải'lập'
trường.'
Nguyên'lý'tảng'băng:

Tại%sao%tôi%muốn%nó?

33
Nguyên'tắc'2:'Tập'trung'vào'lợi'ích,'không'phải'lập'
trường.'
Thảo%luận:%Xem%video%và%trả%lời%các%câu%hỏi%sau:%
• Lập%trường%của%mỗi%bên?
• Lợi%ích%của%mỗi%bên?
• Dung%hoà%lợi%ích%hay%dung%hoà%lập%trường%sẽ%tốt%hơn?%Vì%sao?

34
35
Nguyên'tắc'2:'Tập'trung'vào'lợi'ích,'không'phải'lập'
trường.'
• Lợi%ích%là%một%khái%niệm%
rộng%hơn,%trong%đó,%lợi%ích%
chung%cho%phép%thỏa%
thuận%tiềm%năng
• VD:%người%thuê%nhà%và%
chủ%nhà?

36
Tình%huống
• Công&ty:&Tôi&muốn&đơn&hàng&này&giao&trong&tháng&11
• Nhà&cung&cấp:&Chúng&tôi&chỉ&có&thể&kịp&sản&xuất&và&giao&hàng&
trong&tháng&12
• Công&ty:&Chúng&tôi&muốn&giao&trong&tháng&11&để&kịp&bán&hàng&
trong&dịp&lễ&Noel&và&cuối&năm
• Nhà&cung&cấp:&Thiết&kế&đơn&hàng&này&khá&mới&và&phức&tạp,&
nên&chúng&tôi&cần&thời&gian&hoàn&thiện.&

37
Nguyên'tắc'2:'Tập'trung'vào'lợi'ích,'không'phải'lập'
trường.'
Nhận%biết%lợi%ích%như%thế%nào?
Lợi%ích%của%tôi
• Tại%sao%tôi%muốn%vậy?
• Nhu'cầu,'mối'quan'tâm,'mục'
tiêu,'hy'vọng'và'nỗi'sợ'hãi'của'
tôi
• Điều'gì'quan'trọng'hơn'đối'với'
tôi?
• Chuẩn'bị'thể'hiện'lợi'ích'của'
bạn'một'cách'rõ'ràng
Lợi%ích%của%đối%phương
• Họ%thực%sự%muốn%gì?%Tại%
sao?
• Nhu'cầu,'mối'quan'tâm,'mục'
tiêu,'hy'vọng'và'nỗi'sợ'hãi'của'
họ
• Hãy'đặt'mình'vào'vị'trí'của'
người'khác.'Điều'gì'thúc'đẩy'
họ?
38
Nguyên'tắc'3:'Tìm'ra'giải'pháp'cùng'có'lợi
• Tìm%ra%giải%pháp%cùng%có%lợi%cho%đôi%bên:%
Thảo%luận%về%lợi%ích%của%hai%bên%và%nhận%biết%lợi%ích%chung%
Mở%rộng%nhiều%phương%án%trên%bàn%đàm%phán%
Sáng%tạo%các%giải%pháp%vì%lợi%ích%không%phải%cố%định
Không%đánh%giá%các%giải%pháp%trong%quá%trình%brainstroming
Tìm%ra%phương%pháp%thuyết%phục%đối%phương%dễ%dàng%hơn%

39
40
41
Nguyên'tắc'4:'Sử'dụng'tiêu'chuẩn'khách'quan
• Điều&gì&xảy&ra&nếu&lợi&ích&là&đối&kháng?&
• Trong&trường&hợp&lợi&ích&đối&kháng,&các&bên&nên&sử&dụng&các&
tiêu&chí&khách&quan&để&giải&quyết&sự&khác&biệt.&
• Tiêu&chuẩn&để&thuyết&phục&đối&phương&là&gì?

42
Nguyên'tắc'4:'Sử'dụng'tiêu'chuẩn'khách'quan
✔Đánh%giá%khoa%học
✔Tiêu%chuẩn%nghề%nghiệp
✔Tiền%lệ
✔Giá%trị%thị%trường
✔Sự%quyết%định%của%toà%án
✔Truyền%thống
Lưu$ý:$Các$tiêu$chuẩn$tốt$nhất$phải$phù$hợp,$được$
✔Đối%xử%công%bằng
chấp$nhận$rộng$rãi,$thiết$thực$và$hợp$pháp.
✔Các%tiêu%chuẩn%đạo%đức
43
Nguyên'tắc'4:'Sử'dụng'tiêu'chuẩn'khách'quan
Phương'pháp'sử'dụng'tiêu'chuẩn'khách'quan'trong'đàm'
phán:
• Xem%mỗi%vấn%đề%như%là%một%cuộc%tìm%kiếm%tiêu%chuẩn%khách%
quan%chung%của%hai%bên%
• Nếu%đối%phương%đề%xuất%bộ%tiêu%chuẩn%trước,%cần%lý%do%hợp%lý.%
• Sử%dụng%tiêu%chuẩn%của%các%bên%khác%để%hỗ%trợ%lập%trường%và%
lợi%ích%của%bạn
• Không%đầu%hàng%sức%ép%%

44
Tóm$tắt
• https://www.youtube.com/watch?v=RfTalFEeKKE
• 4=nguyên=tắc=đàm=phán

Tách'con'người'ra'khỏi'vấn' Tập'trung'vào'lợi'ích,'không'
đề phải'lập'trường

Nguyên'tắc'đàm'
phán

Sử'dụng'tiêu'chuẩn'khách'
Tìm'ra'giải'pháp'cùng'có'lợi
quan

45