Hơn 15 ý tưởng tạo

khách hàng tiềm năng

B2B và các case study
kinh điển
Hãy tưởng tượng có một danh sách 5000 người thể hiện sự quan tâm đến
sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn có địa chỉ email, tên, tên công ty và số
điện thoại của họ và họ cho phép bạn liên hệ với họ.

Bây giờ bạn tưởng tượng thiên đường kinh doanh của bạn có 5000 khách
hàng tiềm năng, hãy nghĩ về những cơ hội như thế này mở ra.

Với một số cách nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, bạn có thể biến khoảng
250-500 khách hàng tiềm năng này thành khách hàng của mình.

Nếu bạn chuyển đổi 250-500 khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền
mỗi năm và sản phẩm B2B của bạn có giá 1000 đô la, bạn có thể nhận được
khoảng 20 nghìn- 41 nghìn đô la doanh thu mỗi tháng.

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là người có sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ
của công ty bạn. Mọi người có thể thể hiện sự quan tâm bằng cách tải xuống
một sản phẩm thông tin miễn phí như ebook, đăng ký nhận bản tin của bạn
hoặc bật thông báo đẩy của bạn.
Tất nhiên, có rất nhiều cách khác để một người có thể trở thành khách hàng
tiềm năng

Tạo khách hàng tiềm năng như

thế nào?
Tạo khách hàng tiềm năng là quá trình chuyển đổi “người lạ” như khách truy
cập trang web thành khách hàng tiềm năng. Quá trình tạo khách hàng tiềm
năng thường kết thúc bằng một trao đổi.

Ví dụ: khách truy cập trang web cung cấp cho bạn địa chỉ email và tên của họ
để tải xuống một trong những sách điện tử miễn phí của bạn.

Họ đã cung cấp cho bạn thông tin liên lạc có giá trị của họ và bạn đã cung
cấp cho họ một số nội dung giáo dục tuyệt vời.
Từ thời điểm này, bạn có thể sử dụng thông tin này để theo dõi các loại email
tiếp thị khác nhau.

Một khi một người trở thành khách hàng tiềm năng, bạn sẽ cần phải nuôi
dưỡng họ. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thường được thực hiện với tự
động hóa tiếp thị qua email, nhưng bạn có thể sử dụng hàng tấn kênh khác.

Nuôi dưỡng thực sự bao gồm:

 Thể hiện sự đồng cảm.
 Hiểu nỗi đau mà họ cố gắng giải quyết.
 Giúp họ giải quyết nỗi đau của họ.

Bằng cách này, bạn cung cấp giá trị thực cho khách hàng tiềm năng. Trải
nghiệm này xây dựng niềm tin giữa khách hàng tiềm năng và công ty của
bạn.

Sự tin tưởng này làm cho nhiều khả năng cuối cùng họ sẽ mua dịch vụ hoặc
sản phẩm của bạn.

Các chiến thuật để tạo khách

hàng tiềm năng
Bây giờ sẽ cho các bạn thấy một số ví dụ và ý tưởng tạo khách hàng tiềm
năng. Chắc chắn rằng bạn sẽ tìm thấy một vài chiến lược mà bạn có thể thử
nghiệm cho doanh nghiệp của riêng mình.

Sử dụng thông báo đẩy để tiếp cận khách

truy cập trang web
Trình duyệt, trong ứng dụng và thông báo đẩy web là một kênh tương đối mới
để tiếp cận những khách truy cập trang web chưa cung cấp cho bạn địa chỉ
email của họ. Nó cho bạn cơ hội để đưa họ trở lại!
Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn sử dụng chúng như một kỹ thuật tạo khách
hàng tiềm năng?

Chọn nhận thông báo đẩy là một cam kết nhỏ hơn so với việc cung cấp địa
chỉ email. Vì vậy, bạn có thể tạo hàng tấn khách hàng tiềm năng hàng đầu với
thông báo đẩy thế nào? Bằng cách kết hợp nó với trang đích tạo khách hàng
tiềm năng hoặc biểu mẫu bật lên. Nó có thể nhanh chóng mang lại khách truy
cập để sau này bạn có thể chuyển đổi họ thành người đăng ký và gửi cho họ
email tiếp thị.

Chuyển đổi khách truy cập thành khách

hàng tiềm năng bằng nhắm mục tiêu lại tại
chỗ
Đó là một điều để sử dụng các biểu mẫu (pop-up forms) bật lên để tạo khách
hàng tiềm năng B2B, nhưng bạn có thể dễ dàng đưa nó lên một tầm cao mới.
Một cách bạn có thể thu thập thông tin liên hệ là hiển thị cửa sổ bật lên khi ý
định thoát được nhận dạng. Mục đích thoát là khi khách truy cập tiếp cận nút
đóng trên trình duyệt của họ.

Ngay khi khách truy cập bắt đầu làm điều đó, một cửa sổ bật lên xuất hiện và
bạn sẽ có cơ hội yêu cầu thông tin liên hệ bằng cách cung cấp:
 Phiếu giảm giá
 Một ebook miễn phí
 Một khóa học qua email
 Tư vấn một-một
 Đăng ký nhận bản tin

… hoặc bất cứ điều gì phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Bạn cũng có thể hiển thị các tin nhắn được cá nhân hóa hoàn toàn dựa trên
hành vi của khách truy cập blog hoặc trang web của bạn.

Ví dụ: nếu một người truy cập trang giá của bạn và kiểm tra một trong các
tính năng của bạn, bạn nên cung cấp tư vấn nhanh, nghiên cứu điển hình có
liên quan hoặc khóa học. Ưu đãi được nhắm mục tiêu sẽ có tỷ lệ chuyển đổi
cực kỳ cao! Làm việc cùng với những người có ảnh hưởng

Ngày càng có nhiều thương hiệu chọn làm việc với những người có ảnh
hưởng để quảng bá sản phẩm và dịch vụ của họ.

Những người có ảnh hưởng là những người mà người khác tìm kiếm ý kiến
của họ.

Bằng cách kết hợp thương hiệu của bạn với một người có ảnh hưởng, bạn sẽ
không chỉ mở rộng đối tượng của mình để bao gồm cả họ mà còn xây dựng
uy tín của bạn trong mắt họ.
Ngoài ra, tạo khách hàng tiềm năng có thể là một quá trình dài. Trong khi một
số khách hàng tiềm năng có thể sẵn sàng chuyển đổi nguyên hiện tại, những
khách hàng khác cần thêm thời gian và công sức.

Đây là nơi những người có ảnh hưởng có thể nhảy vào để cung cấp cho họ
một động lực bổ sung. Theo Venture Harbour, trên thực tế 48% doanh nghiệp
nói rằng hầu hết khách hàng tiềm năng của họ đòi hỏi phải nuôi dưỡng ‘chu
kỳ dài’ với nhiều người có ảnh hưởng.

Cung cấp Lead magnet và hook có giá trị

Lead magnet và hook là phương pháp tạo khách hàng tiềm năng được sử
dụng rộng rãi nhất trong bất kỳ thị trường B2B quốc tế nào.

Viết một bài đăng trên blog về tăng trưởng danh sách email và cung cấp danh
sách kiểm tra với hướng dẫn từng bước về cách phát triển danh sách email
dưới dạng nâng cấp nội dung.

Độc giả của bạn sẽ phải cung cấp cho bạn địa chỉ email của họ để tải xuống
danh sách kiểm tra. BOOM, bây giờ bạn có thể giáo dục họ với một số tiếp thị
qua email cung cấp giá trị.

Sau đây là những ví dụ và ý tưởng về Lead magnet B2B có thể mang lại kết
quả tốt hơn nữa nếu bạn sử dụng chúng làm nâng cấp thêm nội dung

15 Ý tưởng và ví dụ Lead
magnet B2B
Dưới đây sẽ là 15 ý tưởng và ví dụ về Lead magnet B2B hoàn hảo. Hy vọng
bạn có thể lựa chọn cho mình được những ý tưởng để có thể trải nghiệm cho
doanh nghiệp của mình.

1. Tạo một khóa học qua email để giáo dục

khách hàng tiềm năng của bạn
Một khóa học qua email có thể là một Lead magnet hoàn hảo. Dạy con người
kiến thức đặc biệt và có giá trị luôn là điều khiến mọi người chọn tham gia.

Một trong những điều tốt nhất về các khóa học này là nó không đòi hỏi nhiều
tài nguyên như bạn cần cho một khóa học video.

Tạo một khóa học email ngắn để giáo dục khán giả của bạn về một chủ đề
liên quan đến sản phẩm của bạn từng bước. Xây dựng trang đích thu thập
khách hàng tiềm năng cho mục đích này, thu thập người đăng ký ở đó và
theo dõi bằng email tự động.

Điều cần thiết là phải đi với các thực tiễn tốt nhất khi bạn bắt đầu. Thiết lập
phễu tạo khách hàng tiềm năng B2B dựa trên trang web và tiếp thị qua email
giống như thiết kế sản phẩm của bạn: bạn cần cung cấp trải nghiệm người
dùng tuyệt vời trong suốt kênh.

2. Cung cấp một danh sách kiểm tra

Danh sách kiểm tra có thể tải xuống là ý tưởng khá hay vì chúng có thể
truyền đạt cho khách hàng tiềm năng của chúng ta một điều gì đó cụ thể và
dễ dàng tiếp thu.

Bạn có thể viết một danh sách kiểm tra về điều gì? Mọi thứ bạn có thể chia
thành các bước, chẳng hạn như:
  Làm thế nào để cải thiện SEO của bạn thông qua liên kết ngược?
 Làm thế nào để thuê ngoài nội dung của bạn cho các cơ quan?
 Làm thế nào để bán hàng mà không bán hàng thực sự?
 Làm thế nào để làm vườn trong nội thành?
 Các mặt hàng bạn cần cho một chuyến đi đường bộ trên khắp châu u

Hãy suy nghĩ về ngành của bạn và những điểm đau của khán giả, tìm 5-6 chủ
đề, viết chúng xuống và tạo pdf từ những chủ đề này. Luôn nghĩ về các danh
sách có thể được thực hiện từng bước.
3. Cung cấp giá trị thực với bản tin của bạn
Tin hay không nhưng bản tin của bạn có thể là một chiến thuật tạo khách
hàng tiềm năng tốt cho bạn. Nhưng bạn phải chú ý gửi nội dung có liên quan,
hấp dẫn, thực sự có giá trị.

Ví dụ, The Hustle là một bản tin dành cho các doanh nhân về những tin tức
công nghệ gần đây nhất.

Vào tháng 6 hàng năm, họ tổ chức một sự kiện xung quanh “Chiến thuật khởi
nghiệp cho những người không phải là công nghệ”, Họ sử dụng bản tin của
mình làm nguồn khách hàng tiềm năng quan trọng nhất để thu hút người
tham dự.

Các bản tin tốt nhất là lead magnet tuyệt vời vì đề xuất giá trị của chúng là
duy nhất, giải trí và không nói rằng thông điệp nhàm chán “đăng ký nhận bản
tin của chúng tôi”.
4. Sử dụng lại bài thuyết trình của bạn
Tạo bài thuyết trình là một loại nội dung vẫn tuyệt vời, đặc biệt là khi nói đến
Slideshare, nền tảng chia sẻ thuyết trình mạnh nhất.

Bạn có 2 tùy chọn để tạo khách hàng tiềm năng:

(1) Tùy chọn miễn phí: Bạn có thể tải bài thuyết trình của mình lên
Slideshare miễn phí và vẫn có được lưu lượng truy cập tuyệt vời vào nó. Và
bạn có thể dễ dàng thêm một liên kết đến tiểu sử và mô tả gửi lưu lượng truy
cập được đề cập đến một trang đích độc lập.

(2) Tùy chọn trả phí: Giống như Turnstile, Slideshare hỗ trợ tùy chọn chèn
biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng vào trang chiếu của bạn. Do đó, bạn
có thể thêm cổng vào một phần của bài thuyết trình yêu cầu thông tin liên hệ.

5. Video thu hút – tận dụng lợi thế

Tiếp thị video là một chủ đề khá nóng vì nó làm cho sự hiểu biết thoải mái
hơn và có thể rất thú vị và hài hước.

“Theo SmallBizTrends, lưu lượng truy cập video tiêu dùng dựa trên internet
toàn cầu sẽ bằng 80% tổng lưu lượng truy cập internet của người tiêu dùng
vào năm 2019”
Và bạn có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng bằng cách
yêu cầu địa chỉ email nếu ai đó muốn xem toàn bộ video của bạn!

Làm cho video của bạn dừng lại trước khi điều gì đó thú vị xảy ra. Giả sử
trước khi bạn nói với người xem một giải pháp dễ dàng cho một vấn đề bạn
đã mô tả trước đây. Mọi người yêu thích những câu chuyện đã hoàn thành và
có xu hướng làm nhiều việc (như chia sẻ xã hội hoặc đăng ký) để xem kết
quả.

Bạn cũng có thể tạo khách hàng tiềm năng với nhiều khóa học video giáo dục
bài học, nơi bạn cho bài học đầu tiên đi, và sau đó bạn yêu cầu chọn tham gia
nếu mọi người muốn truy cập các bài học còn lại.

Video là một phương tiện phù hợp vì nó khá hấp dẫn và có khả năng lan
truyền cao hơn. Mặt khác, bạn cần nhiều tài nguyên hơn để tạo video chất
lượng tốt.

Nhưng bạn có thể tiết kiệm thời gian nếu có thể sử dụng lại nội dung hiện có
của mình. Chỉ cần chọn một chủ đề bạn đã viết và kể thêm về nó, đào sâu
hơn.

Video có thể hoạt động như một lead magnet ngay cả khi chúng không mang
tính giáo dục. Đó có thể là ý kiến của bạn, một cái gì đó hài hước hoặc thú vị
– nó phụ thuộc vào ngành công nghiệp của bạn.

6. Giáo dục khách hàng tiềm năng của bạn

bằng hội thảo trên web
Hội thảo trên web trực tiếp, có thời gian giới hạn có thể hoạt động rất tốt để
tạo khách hàng tiềm năng. Khi bạn hạn chế số lượng người có thể tham dự
sự kiện trực tuyến của mình, bạn tạo cảm giác VIP là một trong những điều
hấp dẫn nhất. FOMO là có thật!

“Hiệu ứng FOMO là cảm giác lo lắng rằng mọi người xung quanh có thể
có đang có những trải nghiệm hạnh phúc, vui vẻ và thú vị hơn bạn. Tâm
lý lo lắng này khiến bạn luôn muốn cập nhập về hoạt động của bạn bè
hoặc người khác để xem họ đang làm gì”

Hội thảo trực tuyến tốt không chỉ giúp bạn tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng
hơn mà còn có thể dễ dàng giúp bạn có được người đăng ký thực tế cho
danh sách email của doanh nghiệp.

7. Tạo khách hàng tiềm năng có thể thú vị

với các câu đố
Sử dụng các câu đố để tạo lead B2B là một kỹ thuật tạo khách hàng tiềm
năng khá mới. Nếu bạn tạo ra các câu đố hấp dẫn và thú vị, nó sẽ là một mỏ
vàng của khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn.
Mọi người thích kiểm tra kỹ năng của họ và các nhà tiếp thị có thể dễ dàng
tận dụng điều đó.

Tuy nhiên, việc tạo bảng câu hỏi hấp dẫn là một thách thức.

Bạn phải yêu cầu thông tin liên lạc vào đúng thời điểm. Câu đố của bạn
không nên quá dễ dàng nhưng cũng không nên quá khó.

8. Podcast: cung cấp cho họ một cái gì đó

để nghe khi đang di chuyển
Nhận một số thiết bị ghi âm, phần mềm lưu trữ podcast và ghi lại suy nghĩ
của bạn về một chủ đề.

Hãy giải trí và chuyên nghiệp, trò chuyện với các chuyên gia trong lĩnh vực
của bạn và quảng bá nó trên các kênh của bạn.

Podcasting là một công cụ xây dựng cộng đồng tuyệt vời và bạn có thể dễ
dàng nhắm mục tiêu những người này bằng các nam châm khách hàng tiềm
năng khác để phát triển danh sách người đăng ký của mình.
Mẹo chuyên nghiệp: Tìm các câu hỏi liên quan đến ngành của bạn trên
Quora, sau đó trả lời chúng trên podcast của bạn.

Ví dụ, Duct Tape Marketing có một podcast tuyệt vời.

9. Phỏng vấn: Hãy để khách hàng tiềm

năng của bạn học hỏi từ những người giỏi
nhất
Nghiên cứu và tiếp cận với chuyên gia mà khán giả của bạn rất thích nghe.
Nó có thể là một chuyên gia trong ngành, một nhà lãnh đạo ý kiến, hoặc thậm
chí là một người nổi tiếng.

Các cuộc phỏng vấn rất tuyệt vì chúng có thể là một động lực tốt, nó xây
dựng sự đáng tin cậy của bạn và rất dễ dàng để quảng cáo nó trên phương
tiện truyền thông xã hội.

10. Tạo infographics đáng chia sẻ

Infographics tốt đòi hỏi rất nhiều công việc từ bạn:
 Tạo dữ liệu
 Xác định mẫu
 Phác thảo các điểm chính
 Trực quan hóa dữ liệu một cách dễ hiểu, đơn giản

Chúng rất tuyệt không chỉ để tạo khách hàng tiềm năng, mà infographics tốt
cũng có thể giúp bạn có được một số backlinks.

Ví dụ, Antavo đã tạo ra một infographic đáng kinh ngạc về các chương trình
khách hàng thân thiết mà Hubspot tái bản.
11. Nghiên cứu điển hình: cho thấy cách
bạn giúp người khác thành công
Giả sử khách truy cập trang web hỏi bạn câu hỏi này trên trò chuyện trực tiếp:
Làm thế nào bạn có thể giúp doanh nghiệp của tôi?

Bạn sẽ kể một câu chuyện thực sự về một trong những khách hàng của bạn
và cách công ty của anh ấy / cô ấy sử dụng sản phẩm của bạn và kết quả anh
ấy / cô ấy nhận được.

Những nghiên cứu điển hình này cung cấp cho khách hàng tiềm năng ý
tưởng của bạn về việc sử dụng sản phẩm của bạn và đảm bảo với họ rằng nó
thực sự hoạt động.

Nhưng không chỉ thành công là điều cần thiết. Bạn cũng có thể kể những câu
chuyện về thất bại. Bằng cách này, bạn có thể truyền đạt người khác những
gì không nên làm trong các tình huống khác nhau.

Ví dụ, Hootsuite đã tạo ra một nghiên cứu điển hình tuyệt vời với những
thành tựu của khách hàng của họ.

Blog Kissmetrics đã tạo ra một hướng dẫn tốt về cách viết một nghiên cứu
điển hình tuyệt vời.

12. Tư vấn: giúp khách hàng tiềm năng của

bạn giải quyết những thách thức của họ
Cung cấp tư vấn cho khách hàng tiềm năng của bạn và cung cấp giá trị và
kinh nghiệm tùy chỉnh, được cá nhân hóa.

Mặc dù vậy, đừng quá bán hàng, nó có thể dễ dàng khiến khách hàng tiềm
năng của bạn sợ hãi.
Tiếp thị của kỷ nguyên mới là giải quyết khó khăn nhiều hơn bằng cách đưa
ra một cách tiếp cận thay vì chăm chỉ bán hàng. Hãy ghi nhớ điều đó!

13. Công cụ miễn phí hay phiên bản dùng

thử cũng là lead magnet tuyệt vời!
Lý do liệt kê các công cụ miễn phí làm mẫu lead magnet vì đây là cơ hội tuyệt
vời để thu thập khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho doanh nghiệp của
bạn.

Các bản dùng thử miễn phí thường được cung cấp bởi các giải pháp SaaS và
cho phép mọi người dùng thử phần mềm. Điều đó cũng có nghĩa là bạn nhận
được thông tin liên hệ của họ để nó có thể là một chiến lược tạo khách hàng
tiềm năng B2B tuyệt vời cho các công ty phần mềm.

Các bản dùng thử khác nhau theo từng công ty: chúng có thể kéo dài hơn 1
hoặc 2 tuần, 1 tháng hoặc thậm chí lâu hơn. Thời lượng dùng thử của bạn
phải phù hợp với độ dài chu kỳ bán hàng của bạn – nhưng nó thường đòi hỏi
một đường cong học tập dài để bạn hiểu nó thực sự.

Để minh họa, công ty TriggerM Automation cung cấp giải pháp về email
marketing với nền tảng chính là Mautic mặc dù có rất nhiều nền tảng tương tự
như: AWeber, GetResponse, MailChimp… cũng đều cấp cho khách hàng 1
bản dùng thử nhưng sau đó thì chi phí phải trả khá mắc dao động từ 10$-25$.
Nhưng với nền tảng Mautic cho phép doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với
khách hàng tiềm năng với chi phí thấp. Cụ thể, dịch vụ mang lại cho bạn
những tính năng như sau:
  Lưu trữ toàn bộ data (các trường thông tin khách hàng khai báo, lịch sử tương
tác của khách hàng như: đã nhận Email nào, đã gửi Email nào, đã vào trang nào
trên Website…)
 Tự động phân nhóm (phân nhóm khách hàng tiềm năng của mình dựa vào thông
tin được lưu trữ ở Contacts để đảm bảo tiếp thị đúng đối tượng)
 Nội dung email cá nhân hoá (cá nhân hóa tiêu đề Email, nội dung Email, hẹn giờ
và tự động gửi khi có Data được thêm vào danh sách, report đầy đủ, dễ theo
dõi.)
 Tạo chuỗi email theo hành vi của khách hàng và không giới hạn số lượng
campaign được tạo.
 Đánh giá, chấm điểm lead để có được tối đa lượng khách hàng tiềm năng,…
 Chi phí: từ $5/tháng (cho phép trải nghiệm bản free demo).

DEMO

14. Sách điện tử

Sách điện tử là OG lead magnet, chúng rất tuyệt vì bạn có thể dễ dàng tạo
chúng dựa trên các bài viết blog tốt nhất của mình.
Chọn một chủ đề, thu thập các bài viết hoạt động tốt nhất của bạn, kết nối
chúng, thêm giá trị bổ sung và hoàn thành!

TriggerM Automation thường xuyên tặng những ebook hay cung cấp kiến
thức về Marketing automation như: ebook email Marketing Automation,…

Ebook Email Automation sẽ cung cấp cho bạn nội dung chi tiết về:
 Mindset phát triển danh sách Email thay vì đi mua.
 Email Marketing Automation
 Các loại Email Marketing
 Đo lường hiệu quả chiến dịch

Tải ebook tại đây: https://triggerm.digital/tang-ebook-email-marketing-

automation-co-ban/
15. Ưu đãi độc quyền: ai không thích cảm
thấy đặc biệt?
Nội dung VIP
Nếu bạn xuất bản các tác phẩm tuyệt vời, có thể hành động và có giá trị, bạn
có thể ẩn các phần khác nhau của nội dung blog của mình khỏi khách truy
cập. Để đọc phần còn lại của nội dung blog của bạn, hãy yêu cầu một địa chỉ
email!

Đây là một trong những chiến lược tiếp thị tốt nhất để tạo ra nhiều khách
hàng tiềm năng hơn – sử dụng blog của bạn làm nam châm chính sẽ làm
tăng đáng kể tỷ lệ đăng ký.

Hạn chế duy nhất là nó có thể dễ dàng làm hỏng trải nghiệm của khách truy
cập của bạn – Không khuyên bạn nên sử dụng nó cho đến khi bạn có lượng
khán giả lớn và tương tác.

Danh sách chờ

Nếu bạn sắp ra mắt một sản phẩm mới, một bản tin hoặc một cái gì đó xứng
đáng với một chiến dịch độc lập, bạn nên tạo một trang đích riêng cho
nó.Trên trang web này, bạn có thể cho biết đề xuất giá trị của mình và cho
phép mọi người đăng ký – để bạn có thể xây dựng cách đối tượng trước khi
khởi chạy.
Bạn có thể gửi email giới thiệu và thông báo đến danh sách này để tạo tiếng
vang và tiết lộ một số chi tiết về sản phẩm. Danh sách chờ có thể tạo cảm
giác thành viên VIP. Do đó, nó có thể là một lead magnet mạnh mẽ cho
doanh nghiệp của bạn.

Một cách khác để sử dụng nó là kiểm tra một thị trường với một đề xuất giá
trị. Chỉ cần xây dựng một trang đích thu thập khách hàng tiềm năng xung
quanh một giả định. Quảng bá nó và kiểm tra xem có cần thiết hay không –
xác nhận sản phẩm của bạn ngay cả trước khi tạo chúng có thể là một cách
tuyệt vời để tìm một sản phẩm / thị trường phù hợp sớm hơn.

Bạn có thể tạo danh sách chờ với bất kỳ loại trình tạo trang web nào, chẳng
hạn như Unbounce.

Bên cạnh đó, công cụ xây dựng danh sách chờ dưới đây giúp bạn bắt đầu và
cung cấp các cơ hội trò chơi nâng cao để giúp trang đích của bạn lan truyền:
6 Case studies tạo khách hàng
tiềm năng B2B tuyệt vời
Dưới đây là những case studies tạo khách hàng tiềm năng B2B đã được
chọn lọc hay nhất, các bạn có thể tham khảo

1. Sumo – Tải xuống nội dung độc quyền

Hãy lưu ý, Sumo thực hiện một công việc tuyệt vời là tối ưu hóa các hình thức
tạo khách hàng tiềm năng của họ cho các mục đích và giai đoạn cụ thể của
kênh.
Ví dụ về hình thức tạo khách hàng tiềm năng này rất tuyệt vì nhiều lý do:
 Tiêu đề rất đơn giản và làm nổi bật ưu đãi.
 Khẩu hiệu được xây dựng dựa trên ưu đãi của dòng tiêu đề, đi vào chi tiết hơn
một chút và thực thi lại rằng nội dung là miễn phí.
 Chỉ có 3 lĩnh vực trong hình thức, đủ để đủ điều kiện nhưng không nên làm tổn
thương chuyển đổi.
 CTA được đặt ở vị trí tốt và văn bản không thể rõ ràng hơn nữa.
2. Venture Harbour – Đăng ký tham gia sự
kiện này
Mẫu hình thức tạo khách hàng tiềm năng này từ Venture Harbour khác với
mẫu trước, nhưng nó cũng tuyệt vời như vậy.
Đó là mẫu đăng ký hội thảo trực tuyến. Tiêu đề rất đơn giản nhưng thực hiện
công việc và mô tả mục đích của biểu mẫu.

Có 4 trường, 2 hộp kiểm và CTA.

Điều này có vẻ quá nhiều, nhưng họ đã làm điều gì đó để giảm bớt người
đăng ký và tăng chuyển đổi của họ.

2 mũi tên ở mỗi bên với “Khi nào” và “Chi tiết của bạn” cho thấy rõ rằng chỉ có
2 trường yêu cầu thông tin cá nhân. 2 chiếc còn lại chỉ dành cho mục đích lên
lịch.

Đây là lý do muốn hiển thị hình thức này như một mẫu. Những thứ đơn giản
như 2 mũi tên có thể có tác động đáng kể đến chuyển đổi.

CTA thực sự sạch sẽ nhưng đủ lớn để thu hút ánh mắt, và văn bản rõ ràng và
đơn giản như nó có được.

3. Semrush – Tải về
Cả hai ví dụ trước đều khá khác nhau nhưng tuyệt vời trong lĩnh vực của họ.
Mẫu này từ SEMRush là một mẫu hình thức tạo khách hàng tiềm năng khác
thay đổi từ hai mẫu còn lại.

Hiển thị một loạt các hình thức đã được chứng minh sẽ cung cấp cho bạn một
cái nhìn rộng hơn về các hình thức gen khách hàng tiềm năng

Như bạn có thể thấy, biểu mẫu nằm dưới nếp gấp, nhưng có một lời kêu gọi
hành động “Tải xuống” nổi bật ngay bên cạnh bìa và bên dưới tiêu đề. Nhấp
vào CTA sẽ đưa biểu mẫu vào chế độ xem.

Biểu mẫu chứa 4 trường và 2 hộp kiểm. 4 trường không yêu cầu quá nhiều từ
người đăng ký và 2 hộp kiểm là bắt buộc cho mục đích pháp lý.
4. Unbounce – Nhận bản sao báo cáo miễn
phí của bạn
Một ví dụ tương tự từ một công ty khác: hình thức tạo khách hàng tiềm năng
này từ Unbounce tương tự như mẫu trước đó từ SEMrush.

Dòng tiêu đề rất đơn giản, khẩu hiệu được xây dựng trên ưu đãi trong tiêu đề.
Ngoài ra, nó mô tả rõ ràng những gì sẽ xảy ra sau khi người đăng ký gửi biểu
mẫu. Phương pháp này là một cách tuyệt vời khác để tăng chuyển đổi bằng
cách giải thích rõ ràng những gì sẽ xảy ra tiếp theo.

4 trường, 1 hộp kiểm và CTA. Trong 4 lĩnh vực, họ chỉ yêu cầu thông tin đủ
điều kiện khách hàng tiềm năng cần thiết.

CTA có một sự tương phản tốt đẹp với phần còn lại của hình thức, thu hút sự
chú ý của khách truy cập.

5. WordStream – Nhận điểm của bạn

Một ví dụ khác về biểu mẫu. Một trong những chiến thuật tạo khách hàng tiềm
năng chính của WordStream là Phân loại hiệu suất AdWords miễn phí.

Họ làm một công việc tuyệt vời để làm nổi bật rằng họ đang nói về một đề
nghị miễn phí trong tiêu đề. Huy hiệu “MỚI!” nhỏ là một liên lạc tốt đẹp và
mang lại cảm giác thích nghi sớm cho khách truy cập.

Tiêu đề chính mô tả rõ ràng ưu đãi và khẩu hiệu nêu bật một lợi ích rất lớn
khác: “Tìm ra vị trí của bạn trong 1 phút…”.

Đây là mẫu biểu mẫu đầu tiên trong bài viết, chỉ yêu cầu email.

Họ thậm chí còn đặt một số văn bản để làm cho nó đơn giản một cách ngu
ngốc để biết phải làm gì tiếp theo: “Nhập địa chỉ email của bạn để bắt đầu.”

CTA có đủ độ tương phản và văn bản trên đó rất đơn giản và rõ ràng.

Bởi vì tất cả những chạm nhỏ nhưng thiết yếu này, hình thức này chuyển đổi
đặc biệt tốt.
6. Single Grain – Tham gia hơn 30 nghìn
người đăng ký
Bất ngờ! Một ví dụ hoàn toàn khác với những ví dụ trước. Đây là một thanh
đăng ký bản tin từ Single Grain. Nó xuất hiện ở cuối trang web của họ.

Như bạn có thể thấy, họ sử dụng sức mạnh của các con số và bằng chứng xã
hội trong tiêu đề, đó là công thức cho chuyển đổi cao.

Ưu đãi thực tế nằm trong khẩu hiệu và bản sao hoàn toàn tuyệt vời.

Chỉ có 1 trường cho email và lời kêu gọi hành động với một bản sao đơn
giản.

Cảm ơn và chúc các bạn thành công.

KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG LÀ GÌ? CÁC

PHƯƠNG PHÁP TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
TIỀM NĂNG
24 December, 2022

Trang chủ » Kiến thức chuyên sâu » Khách hàng tiềm năng là gì? Các phương
pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là gì? Liệu có phương pháp nào giúp các doanh
nghiệp tìm thấy khách hàng tiềm năng không? Trong bài viết này, GoSELL
sẽ trả lời câu hỏi khách hàng tiềm năng là gì một cách đầy đủ. Đồng thời
giúp bạn hiểu rõ hơn về vai trò và cách tìm kiếm nhóm khách hàng này chi
tiết. Hãy kéo xuống tới cuối bài để nhận được các thông tin thật hữu ích
nhé.
Mục Lục

 Khách hàng tiềm năng là gì?

 Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp
o Trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp
o Khách hàng tiềm năng chính là kênh marketing 0Đ
o Tiêu chí để đánh giá hiệu quả bán hàng và marketing
 Các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng
o Quảng cáo trực tuyến
o Sử dụng báo chí
o Sử dụng Affiliate marketing (Tiếp thị liên kết)
o Học tập từ đối thủ
o Quảng bá sản phẩm qua các sự kiện xã hội
o Đăng tin trên các diễn đàn
o Telesales
 CRM GoSELL – quản lý và lưu trữ thông tin khách hàng dễ dàng hơn bao giờ
hết
o Lợi ích khi sử dụng tính năng CRM?
o Các tính năng của CRM
Khách hàng tiềm năng là
gì?
Khách hàng tiềm năng (Potential Customers) là những cá nhân, nhóm người
quan tâm và có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Tuy
nhiên, có thể họ chưa trả tiền để mua sản phẩm của bạn nhưng lại có nhu cầu
quan tâm và muốn sở hữu sản phẩm đó. Hoặc họ cần có thêm thời gian để tìm
hiểu thông tin sản phẩm đó trước rồi mới ra quyết định.

Có hai yếu tố chính để xác định khách hàng tiềm năng:

 Những người phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu mà bạn vẽ ra.
 Những người mà bạn có thể thuyết phục họ trả tiền sử dụng sản
phẩm/dịch vụ của bạn và chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.

Vai trò của khách hàng

tiềm năng đối với doanh
nghiệp
Sau khi hiểu rõ về khái niệm khách hàng tiềm năng là gì, bạn có thắc mắc họ
đóng vai trò thế nào đối với doanh nghiệp không? Gồm có 3 vai trò chính:
Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp

Trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh

nghiệp
Khách hàng tiềm năng mang đến tỷ lệ chuyển đổi cao, từ những người tìm đọc
thông tin cho đến việc tìm hiểu sản phẩm – cân nhắc rồi chuyển đổi thành khách
hàng thực sự. Điều này có nghĩa là họ trực tiếp chốt đơn – chi tiền để sử dụng,
trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn. Từ đó giúp doanh nghiệp có doanh thu
để phát triển.

Khách hàng tiềm năng chính là kênh

marketing 0Đ
Việc chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự nếu diễn ra
thành công, thì công đoạn chuyển đổi họ sang khách hàng trung thành trở nên
đơn giản hơn rất nhiều. Lúc này, khách hàng sẽ là một kênh marketing của
thương hiệu, thông qua hình thức truyền miệng và kêu gọi người thân, bạn bè
sử dụng sản phẩm. Tất nhiên là để đạt điều trên thì trước tiên chất lượng sản
phẩm/dịch vụ của bạn phải thật tốt, có sự đầu tư kỹ càng.

Tiêu chí để đánh giá hiệu quả bán

hàng và marketing
Bán hàng và marketing thực chất là tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và đáp
ứng tốt nhu cầu của họ bằng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Vì vậy, công đoạn xác
định và tìm chính xác khách hàng tiềm năng cho thấy hiệu quả của việc làm
marketing. Có thể nói đây cũng là tiêu chí để đánh giá năng lực làm việc của dân
làm marketing.

Xem thêm: 8 cách biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung
thành

Các phương pháp tìm

kiếm khách hàng tiềm
năng
Tiếp nối khái niệm và vai trò của khách hàng tiềm năng, công đoạn tiếp theo là
tìm kiếm và thu hút khách hàng về cửa hàng của bạn. Công đoạn này đòi hỏi
bạn phải tận dụng các phương tiện một cách triệt để, để tìm kiếm khách hàng
đạt hiệu quả tốt. Sau đây là một vài phương pháp bạn có thể tham khảo:

Quảng cáo trực tuyến

Sử dụng công cụ quảng cáo trực tuyến để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Công
cụ này dễ nhận biết nhất là website của bạn hoặc đặt banner quảng cáo trên
Google theo hình thức email marketing. Cách tìm kiếm này cho phép khách
hàng tìm thấy thông điệp quảng cáo thông qua hoạt động search từ khóa tương
đồng với nội dung mà bạn thiết lập trước đó. Bạn có thể đặt mức chi phí hàng
tháng cho quảng cáo và theo dõi hiệu quả từng đợt chiến dịch một cách chủ
động.

Sử dụng báo chí

Báo chí cũng là công cụ lý tưởng để quảng bá sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên
trong thời buổi công nghệ phát triển bạn không nên quá tập trung vào hình
thức này khi mới vừa chạy quảng cáo. Trước tiên bạn nên thử nghiệm một vài
mẫu quảng cáo nhỏ để tìm khách hàng tiềm năng và phân loại để xem hiệu quả
mang lại thế nào rồi hẵn tiếp tục đầu tư. Tránh tình trạng “đốt tiền” vào các công
cụ để tìm kiếm mà không đạt được kết quả gì.

Sử dụng quảng cáo trực tuyến để tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sử dụng Affiliate marketing (Tiếp thị
liên kết)
Bạn cũng có thể cân nhắc việc dùng Affiliate marketing. Việc này sẽ tăng khả
năng nhận diện thương hiệu nhanh hơn, thúc đẩy khách hàng nhanh chóng có
nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ của bạn và chốt đơn. Hãy để sản phẩm của bạn
được quảng cáo theo mô hình PPC (pay per click) hoặc PPA (pay per action) bởi
những người nổi tiếng (publisher) thật phù hợp. Khách hàng ngày nay cũng có
xu hướng tin tưởng và ủng hộ người nổi tiếng bằng cách mua sản phẩm mà
người nổi tiếng giới thiệu đến họ.

Học tập từ đối thủ

Liệt kê và tham khảo các ý tưởng từ các đối thủ cạnh tranh chính là bước đi khôn
ngoan, không phải để sao chép hay dùng chiêu trò đánh bại họ. Mà để bạn nắm
rõ hoạt động của họ, biết được họ đã và đang làm gì, từ đó lên kế hoạch – tìm
kiếm thế mạnh của chính mình để hoàn thiện tốt hơn. Bước trước đối thủ một
bước mở rộng cơ hội cạnh tranh cho mình.

Quảng bá sản phẩm qua các sự kiện

xã hội
Các sự kiện triển lãm, chợ thương mại là những địa điểm lý tưởng để bạn mang
sản phẩm/dịch vụ của mình đến gần hơn với khách hàng. Song song kết hợp với
mạng lưới cá nhân để mở rộng phạm vi quảng bá. Cụ thể là bạn có thể chia sẻ
sản phẩm của mình đến người thân, bạn bè để họ sử dụng, trải nghiệm và giới
thiệu đến cho những người khác.
Quảng bá sản phẩm/dịch vụ qua sự kiện xã hội, đăng tin trên diễn đàn và áp
dụng telesales

Đăng tin trên các diễn đàn

Việc đăng tin trên các diễn đàn, trang rao vặt đòi hỏi bạn cần phải kiên trì với tần
suất đăng liên tục để Google nhanh chóng chú ý đến website và các thông tin
mà bạn chia sẻ. Từ đó khách hàng tiềm năng cũng sẽ tìm thấy giải pháp mà họ
đang cần từ sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp thông qua các thanh tìm kiếm.

Telesales
Một phương pháp phổ biến nhưng chưa có dấu hiệu hạ nhiệt được đa số các
doanh nghiệp/cửa hàng áp dụng, chính là telesales. Để thực hiện phương pháp
này, bạn cần có một danh sách thông tin khách hàng, tuổi – địa chỉ, nghề nghiệp,
sở thích,… Việc này nhằm giúp nhân viên sale dễ dàng trong việc liên lạc và
nhắm đúng nhu cầu của khách hàng, rồi thuyết phục họ quan tâm đến sản
phẩm/dịch vụ của bạn.
Xem thêm: Xây dựng tệp khách hàng tiềm năng từ chương trình khách
hàng thân thiết
Chung quy lại, trước khi áp dụng các phương pháp để tìm kiếm khách hàng tiềm
năng cần có thời gian để xác định. Mà muốn xác định chính xác, bạn phải nắm
được danh sách khách hàng thì mới có thể theo dõi và quan sát hành vi mua
sắm của họ. Tuy nhiên cùng với sự phát triển của công nghệ thì bạn không phải
quá lo lắng việc quản lý, lưu trữ danh sách khách hàng gặp khó khăn, dễ thất
lạc. CRM – hệ thống quản lý quan hệ khách hàng sẽ giúp bạn:

 Thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng trở nên đơn giản hơn.
 Lưu trữ hành vi, thói quen mua sắm của khách hàng giúp bạn tiện quan sát
và lên các kế hoạch tiếp thị phù hợp.
 Dựa trên các dữ liệu mà bạn có được để nâng cao dịch vụ chăm sóc khách
hàng tốt hơn.
Vậy phần mềm quản lý bán hàng đa kênh của GoSELL có tích hợp CRM không?
Câu trả lời là: “CÓ”. Cùng tìm hiểu kỹ hơn về lợi ích và tính năng của CRM GoSELL
ngay nhé.

CRM GoSELL – quản lý và

lưu trữ thông tin khách
hàng dễ dàng hơn bao giờ
hết
CRM GoSELL – quản lý khách hàng gồm các lợi ích và tính năng sau:

Lợi ích khi sử dụng tính năng CRM?

  Thu thập thông tin khách hàng: khi khách hàng đã thực hiện hành động
mua sắm thì thông tin của họ sẽ được thu thập và lưu trữ trên trang quản
trị GoSELL.
 Gia tăng doanh số bán hàng: sau khi thu thập thông tin, dựa vào nhu cầu
và sở thích của khách hàng, bạn có thể tạo ra những chiến dịch marketing
cho từng nhóm đối tượng. Điều này giúp khách hàng tiếp tục quay trở lại
doanh nghiệp/cửa hàng của bạn để mua sắm.
 Hiểu rõ hành vi khách hàng: việc thông tin và lịch sử mua sắm được lưu lại
giúp bạn dự đoán được hành vi của khách hàng trong tương lai. Khi đó,
bạn dễ dàng đẩy mạnh chiến lược marketing như gửi email, thông báo
đẩy nhắm đúng tâm lý của khách hàng.
 Chăm sóc khách hàng: các dữ liệu mà bạn thu thập được như lịch sử mua
hàng, email, số điện thoại và ngày sinh. Tất cả nhằm phục vụ tốt cho hoạt
động chăm sóc khách hàng, gia tăng lượng khách hàng thân thiết.

CRM GoSELL – quản lý và lưu trữ thông tin khách hàng tiềm năng

Các tính năng của CRM

  Lưu trữ toàn bộ thông tin khách hàng sau khi khách hàng đã đăng ký
trên website/app bán hàng.
 Đồng bộ thông tin khách hàng từ các kênh: website, Lazada, Shopee, cửa
hàng, GoMUA,… trên một giao diện quản lý duy nhất.
 Linh hoạt nhập xuất dữ liệu ra file Excel nhanh chóng. Dễ dàng theo dõi và
báo cáo hoặc nhập danh sách khách mới từ nguồn bên ngoài lên trang
quản trị.
 Phân nhóm khách hàng dựa trên các tiêu chí: thông tin khách hàng, lịch sử
mua hàng, thông tin đơn hàng hoặc sản phẩm đã mua. GoSELL cho phép
bạn phân loại từ 100 – 500 nhóm khách hàng khác nhau.
 Thiết lập trạng thái khách hàng: tiềm năng, không tiềm năng, đã chốt đơn,
chưa liên lạc được để thuận tiện cho việc phân loại khách hàng và có chiến
lược tiếp cận phù hợp.
 Phân bổ nhân viên chịu trách nhiệm quản lý – chăm sóc khách hàng cụ
thể, điều này giúp bạn dễ dàng đánh giá năng suất của nhân viên thông
qua cuộc tương tác giữa nhân viên với khách hàng.
 Tính năng lọc và loại bỏ khách hàng không thuộc thành viên hoặc không
còn mua sắm tại doanh nghiệp/cửa hàng, giúp bạn tập trung quản lý và
thực hiện chương trình đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.
 CRM sẽ lưu lại các khách hàng đã đăng ký thông tin trên Facebook,
website, app bán hàng.
Hy vọng thông qua bài viết bạn sẽ tích lũy thêm cho mình những xu hướng hữu
ích về khách hàng tiềm năng là gì và cách tiếp cận. GoSELL luôn sẵn sàng trở
thành một phần trong hành trình phát triển kinh doanh của bạn.

18 câu hỏi giúp xác định, đánh giá

khách hàng tiềm năng
Đăng bởi Hiếu Nguyễn vào Tháng Mười Hai 27, 2021
Khách hàng chính là cộng đồng người tạo ra lợi nhuận và đem lại giá trị kinh
doanh cho tổ chức. Tuy nhiên, “khách hàng” cũng bao gồm nhiều nhóm. Và
thường mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới là khách hàng tiềm năng.
Họ là những đối tượng không chỉ để lại thông tin liên hệ trên website mà còn
có khả năng cao sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Làm thế nào để biết một khách hàng tiềm năng có đủ tiêu chuẩn hay không ?
Trong bài đăng này, phanmemmarketing.vn sẽ hướng dẫn quy trình đánh giá
khách hàng tiềm năng dựa trên 18 câu hỏi. Nếu bạn là một nhân viên kinh
doanh và đang muốn cải thiện tỷ lệ chốt sale, hãy cùng theo dõi nhé.

 Khách hàng Tiềm Năng là gì

o Khái niệm
o Tại sao cần xác định đối tượng tiềm năng
 Quy trình xác định và đánh giá khách hàng tiềm năng
o Những tiêu chuẩn xác định khách hàng tiềm năng
1. Tiêu chí theo mô hình BANT
2. Mô hình CHAMP
3. Khung chính sách GPCTBA/C&I
o 18 câu hỏi giúp xác định đối tượng tiềm năng

Khách hàng Tiềm Năng là gì?

1. Khái niệm
Khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng chưa trả tiền để sở hữu sản
phẩm nhưng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ đó. Đây
chính là nguồn có tỷ lệ chuyển đổi thành khách mua hàng cao nhất.
Theo môt báo cáo năm 2021, 67% doanh số bán hàng bị mất là kết quả
của việc nhân viên bán hàng không xác định được khách hàng tiềm
năng. Kết quả dẫn tới việc “bỏ lỡ” khách hàng tiềm năng hoặc không cung
cấp đủ thông tin cần thiết khiến tỷ lệ chuyển đổi thấp.
Bởi vậy, là một nhân viên bán hàng, bước xác định và phân loại khách hàng
tiềm năng rất quan trọng!

2. Tại sao cần xác định khách hàng tiềm năng?

Xác định chất lượng khách hàng tiềm năng giúp xây dựng giao tiếp hiệu quả
hơn với khách hàng. Dưới đây là những lợi ích cụ thể:

1. Đảm bảo cá nhân hóa tốt hơn. Quy trình này cho phép bạn phân
đoạn khách hàng dựa trên đặc điểm của họ. Từ đó, giúp cá nhân hóa
các chiến dịch tiếp thị email.
2. Lên kế hoạch tương tác. Khi hiểu chất lượng của một khách hàng
tiềm năng, người đại diện bán hàng có thể ưu tiên họ hơn trong quá
trình kết nối. Hoặc đầu tư thời gian để xây dựng mối quan hệ nhằm
nâng khả năng mua hàng cao nhất.
3. Giảm tỷ lệ rời bỏ. Những khách hàng tiềm năng không hẳn đã có mối
quan tâm như nhau đến việc mua hàng. Hiểu rõ ràng những vấn đề của
khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn tiếp cận họ bằng những thông điệp
phù hợp hơn.
4. Tiết kiệm thời gian.

Như vậy, bạn đã nắm rõ được khái niệm khách hàng tiềm năng là gì cùng lợi
ích của nó. Chúng ta tiếp tục tìm hiểu nội dung quan trọng nhất: Làm thế nào
để xác định, đánh giá một khách hàng là tiềm năng ?

Quy trình xác định và đánh giá khách hàng tiềm

năng
Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình xác định trong danh sách liên hệ
của bạn, ai là khách hàng tiềm năng. Để cuối cùng, bạn sẽ tập trung hơn vào
việc tìm hiểu nhóm đối tượng này và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền.
Trước tiên, chúng ta cần thiết lập những tiêu chí cơ bản để đánh giá sự tiềm
năng của một khách hàng.

1. Những tiêu chuẩn xác định khách hàng tiềm năng

Có khá nhiều khuôn khổ được thiết lập. Dưới đây, chúng ta sẽ cùng xem xét
3 mô hình thường được các doanh nghiệp áp dụng phổ biến:

Budget, Authority, Need, Timing

BANT
Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu, Thời gian.

Challenges, Authority, Money, Prioritization

CHAMP
Thách thức, Thẩm quyền, Tiền, Ưu tiên.

Goals, Plans, Challenges, Timeline

Mục tiêu, Kế hoạch, Thách thức, Tiến trình
GPCTBA/C&I
Budget, Authority, Consequences & Implications
Ngân sách, Thẩm quyền, Hậu quả và Tác động

1.1 Mô hình BANT (Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu, Thời gian)
Đây là kỹ thuật lâu đời nhất được phát triển vào năm 1960. Mô hình hình này
hoạt động dựa trên 4 câu hỏi:

 Ngân sách: Đối tượng tiềm năng có đủ khả năng mua sản phẩm
không?
 Thẩm quyền / Quyền hạn: Khách hàng có phải là người ra quyết định
không?
 Nhu cầu: Điều gì đã thúc đẩy khách hàng liên hệ với sản phẩm của
bạn?
 Thời gian : Khi nào đối tượng có kế hoạch mua hàng ?

Ưu điểm
Nhóm tiêu chí xác định khách hàng tiềm năng này khá đơn giản. Bạn chỉ cần
tìm hiểu khả năng chi trả của đối tượng. Các doanh nghiệp bán sản phẩm đắt
tiền có thể tham khảo phương pháp này. Bởi họ luôn cần tìm hiểu xem đối
tượng có đủ khả năng chi trả không trước khi nuôi dưỡng mối quan hệ.

Nhược điểm
BANT đặt tiêu chí ngân sách lên đầu. Khi sử dụng nó, người bán trước tiên
phải đảm bảo rằng người mua có đủ tiền để mua nó. Nếu không đối tượng sẽ
bị loại khỏi danh sách tiềm năng ngay lập tức. Sự tập trung vào tiền bạc này
đã không còn hợp thời với các đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm.

1.2 Đánh giá khách hàng tiềm năng theo mô hình CHAMP (Thách
thức, Thẩm quyền, Tiền, Ưu tiên)
CHAMP chứa ba tiêu chí giống như BANT. Nhưng nó đánh giá sự tiềm năng
dựa trên yếu tố Thách thức hơn Ngân sách của khách hàng. Tức là, một đối
tượng tiềm năng nếu thực sự cần giải pháp của bạn để giải quyết “thách
thức” cho họ, họ sẽ tìm cách trả giá cho nó.

 Thách thức: Những khó khăn chính mà khách hàng đang gặp phải là
gì ? Giải pháp của bạn có thể giúp gì cho họ ?
 Quyền hạn: Người liên hệ có tham gia vào quá trình quyết định không?
 Tiền: Họ có đủ khả năng thanh toán không ?
 Mức độ ưu tiên: Khách hàng đã có kế hoạch chọn sản phẩm chưa ?
Họ có đang cân nhắc giải pháp nào khác không ?

Ưu điểm
Có thể sử dụng khung tiêu chí CHAMP nếu đơn vị bạn đặt nhu cầu khách
hàng lên đầu. Điều này đặc biệt hữu ích trong bán hàng B2B.

1.3 Khung chính sách GPCTBA/C&I

Mô hình này được thiết kế để giúp người bán trở thành người giải quyết vấn
đề cho khách hàng. 3 tiêu chí đầu trong khung chính sách GPCTBA/C&I đều
hướng tới nhu cầu khách hàng, thay vì thẩm quyền hoặc ngân sách của họ.

 Mục tiêu: Mục tiêu hiện tại của khách hàng là gì ? Điều gì đã thúc đẩy
họ liên hệ với bạn ?
 Kế hoạch: Họ đang có kế hoạch gì với sản phẩm của bạn ?
 Thách thức: Họ gặp phải những thách thức gì ? Và giải pháp của bạn
giúp được những gì cho họ ?
  Tiến trình: Tiến trình khám phá sản phẩm ?
 Ngân sách: Đối tượng đã phân bổ ngân sách cho giải pháp này chưa?
 Thẩm quyền: Có bao nhiêu người ra quyết định tham gia vào quá trình
mua hàng ?
 Hậu quả và Tác động: Nếu không giải quyết được những vấn đề này
sẽ ảnh hưởng đến thành công của khách hàng như thế nào?

Ưu điểm
Khuôn khổ này rất phù hợp cho các doanh nghiệp đặt mục tiêu xây dựng mối
quan hệ là then chốt.

2. 18 câu hỏi giúp xác định khách hàng tiềm năng

Dù ban chọn khuôn tiêu chuẩn nào để đánh giá sự tiềm năng của một khách
hàng thì luôn có thể chia quá trình này thành 3 cấp độ:

 Cấp tổ chức
 Cấp cơ hội
 Mức các bên liên quan
Dựa theo đây, bạn sẽ đưa ra các câu hỏi liên quan tùy từng cấp độ để nắm
bắt, xác định và phân loại khách hàng tiềm năng.

2.1 Câu hỏi xác định khách hàng tiềm năng cấp tổ chức
Đây là bước đầu tiên trong quy trình nhận định, sẽ chỉ ra những phán đoán
ban đầu giúp bạn tiếp cận đối tượng.
Một khách hàng tiềm năng đã điền vào một biểu mẫu trên trang web. Bạn biết
tên, số điện thoại và email của họ. Hoặc thậm chí đã biết được tên công ty
của họ. Để tìm hiểu xem liệu công ty của khách hàng tiềm năng có phù hợp
với doanh nghiệp hay không, có thể dựa trên những câu hỏi sau:
1. Họ đã hoạt động bao lâu rồi?
2. Quy mô công ty của họ là bao nhiêu?
3. Ngành của họ là gì?
4. Họ đang ở đâu?
Ở cấp tổ chức, các câu hỏi giúp hình thành nền tảng cơ sở về khách hàng.
Mục đích nhằm xác định xem liệu doanh nghiệp có nên liên hệ với khách
hàng tiềm năng hay không.
Sang đến cấp cơ hội, các câu hỏi không chỉ giúp bạn ước tính chất lượng
khách hàng tiềm năng mà còn giúp bạn tìm phương pháp tiếp cận họ trong
cuộc trò chuyện tiếp theo.

2.2 Mức độ cơ hội

Giai đoạn này, bạn nên tìm hiểu về “điểm đau”, mối quan tâm và yêu cầu của
khách hàng.
Một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn phải có một điểm khó khăn khiến họ
không thể đạt được mục tiêu của mình. Do đó, bạn cần yêu cầu đối tượng
chia sẻ những “điểm đau” này ngay từ đầu.
5. Họ muốn giải quyết thách thức nào trong số những khó khăn của họ
bằng giải pháp của chúng tôi ?
6. Họ đã từng xem xét các giải pháp tương tự dịch vụ của bạn đang
cung cấp chưa?
7. Họ hiện đang giải quyết các vấn đề của họ như thế nào?
8. Điều gì đã ngăn cản họ cố gắng giải quyết vấn đề cho đến bây giờ?
9. Họ có đang xem xét bất kỳ giải pháp khả thi nào khác không?
10. Họ có những mối quan tâm nào?
11. Tiến trình thực hiện của khách hàng tiềm năng ?
12. Lần sau bạn sẽ tiếp cận đối tượng vào khi nào ?
Sau những câu hỏi trên, điều quan trọng là phải xác định điều gì ngăn cản
khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Ngân sách ? Hoặc khách hàng đã thất
vọng bởi một giải pháp mà họ từng thực hiện trước đó?
Ở các công ty lớn, quá trình ra quyết định có thể kéo dài hàng tháng, thậm chí
hàng năm. Để ưu tiên cơ hội, hãy hỏi về tiến trình quy trình mua hàng trong tổ
chức họ.

2.3 Cấp bên liên quan

Cuối cùng, bạn sẽ muốn biết liệu bạn có thể ảnh hưởng đến các bên liên
quan tham gia vào quyết định mua hàng cùng đối tượng tiềm năng không.
Để làm cho lời đề nghị của bạn có vẻ hấp dẫn đối với những người ra quyết
định, bạn cần tìm hiểu về các ưu tiên của họ.
Đặt những câu hỏi phù hợp để hiểu cấu trúc ra quyết định trong công ty
khách hàng tiềm năng. Từ đó xác định những người đưa ra tiêu chí cho quyết
định mua hàng:
13. Đối tượng có tham gia vào quá trình ra quyết định không?
14. Những ai liên quan đến việc đưa ra quyết định mua hàng ?
15. Khách hàng đã thảo luận về sản phẩm của bạn với các bên liên quan
khác chưa?
16. Bước tiếp theo sau khi họ quyết định chọn dịch vụ của bạn là gì?
Nếu người liên hệ với bạn không tham gia vào quá trình ra quyết định, điều
này ngụ ý một loạt thách thức bạn cần giải quyết. Nhưng không có nghĩa
khách hàng không tiềm năng. Việc quan trọng cần thực hiện là bạn phải tìm
cách kết nối với người ra quyết định.
Điều đáng chú ý là những người ra quyết định hiếm khi bị ảnh hưởng bởi
“điểm đau” của những người trực tiếp dùng sản phẩm, dịch vụ. Bởi vậy, bạn
cần để họ thấy giá trị của giải pháp đối với nhóm của họ và công ty.

Phần kết luận

Để có được thông tin đáng tin cậy về các cơ hội bán hàng, bạn chỉ cần đặt
những câu hỏi phù hợp, dành thời gian nói chuyện với khách hàng tiềm năng.
Và bạn sẽ không thấy mình ở trong tình huống đầu tư nhiều nỗ lực để chăm
sóc đối tượng mà không bao giờ chuyển đổi.
Top Marketing khuyên bạn không nên bỏ qua quy trình đánh giá và phân loại
khách hàng tiềm năng. Hy vọng bài viết giúp bạn có đủ dữ liệu chứng minh
tầm quan trọng của hoạt động này với doanh nghiệp.
Chúc bạn thành công!

GIẢI PHÁP XÁC ĐỊNH VÀ

ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG
TIỀM NĂNG
 By Entrust
 Tháng Tám 25, 2020
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ
lực Marketing vào. Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm.Khách hàng là đối tượng
được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Và để đánh giá một khách
hàng là khách hàng tiềm năng là vô cùng phức tạp. Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về khách hàng
tiềm năng.
//Đọc thêm: Phương pháp xác định mục tiêu bán hàng hiệu quả
Xác định tầm quan trọng của việc nhận diện và đánh giá khách hàng
tiềm năng
Để thúc đẩy quá trình bán hàng trong công ty, một yếu tố quan trọng là sự phối hợp hiệu quả
giữa marketing và sales. Trong đó, marketing sẽ chịu trách nghiệm thu hút khách hàng và lưu
giữ thông tin các khách hàng tiềm năng cho quá trình bán hàng. Vì vậy, bước đầu tiên chính là
tạo dựng một khung đánh giá thống nhất cho cả marketing và sales về tiềm năng và độ sẵn sàng
của khách hàng.
Dan McDade, một người có kinh nghiệm 20 năm trong việc xác định và đánh giá mức độ tiềm
năng của khách hàng, đã chia sẻ một câu chuyện thú vị về đội sales và marketing trong một công
ty như sau: Ở công ty này, đội marketing rất tự hào với khả năng thu hút những khách hàng tiềm
năng với chi phí thấp, chỉ khoảng $23,15 cho một người. Vậy nhưng đội sales lại từ chối để liên
lạc với những khách hàng này bởi họ cho rằng độ tiềm năng của những khách hàng này rất thấp.
Và thực sự thì khi đội sales tiếp cận những khách hàng này thật, chỉ 1,8% trong số đó thực sự là
khách hàng tiềm năng cho công ty, vì vậy chi phí thực sự để thu hút một khách hàng tiềm năng ở
đây là $2660 chứ không phải $23,15 như dự báo ban đầu. Không chỉ vậy, thái độ của mỗi bên
đối với vấn đề này cũng khác nhau. Đội sales cho rằng họ không trông đợi gì ở những thông tin
thu được này cả trong khi đội marketing cho rằng đó vẫn là những khách hàng có ích cho
marketing và trong khi không thể đánh giá được độ tiềm năng của những người này thì họ sẽ
chuyển trực tiếp cho nhân viên sales. Điều này tạo ra một vòng lặp luẩn quẩn và làm quá trình
bán hàng không hiệu quả.
Đừng để điều này xảy ra ở công ty của bạn. Ngoài tiêu chí chi phí để thu hút một khách hàng
tiềm năng thì đội ngũ marketing cũng cần quan tâm đến chất lượng của những khách hàng tiềm
năng này để đội ngũ sales có thể biến họ thành những khách hàng thực sự. Theo Tracy Eiler,
CMO tại InsideView, cho biết: Thật dễ dàng để những người làm marketing chỉ chú ý đến quy
trình phễu của họ mà quên mất quy trình bán hàng cụ thể. Vì vậy, đó là cần thiết để người làm
marketing chú ý đến cả quy trình bán hàng phía sau để thực sự làm việc cho đến khi được được
mục tiêu bán được hàng. Cụ thể hơn, hãy có một tiêu chí cụ thể để xác định đâu là khách hàng
tiềm năng của quy trình bán hàng này để có kết quả bán hàng tốt hơn.”

Nếu bạn có thể tập trung cả nhân viên marketing và nhân viên sales vào quy trình bán hàng và
có một khung đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng chung thì quy trình quản lý bán hàng
của bạn sẽ có thể đạt được hiệu quả rõ rệt.
Xác định sự phù hợp và sẵn sàng của khách hàng
Để có thể tạo dựng được một khung đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng, bạn cần tập
hợp cả nhân viên sales và nhân viên marketing để tìm câu trả lời cho hai vấn đề: một là xác định
điều khiến một người phù hợp với những gì công ty bạn cung cấp, hai là xác định hành động
chứng tỏ một người đang sẵn sàng và có khả năng mua hàng của bạn.
Đầu tiên, xác định điều gì khiến một người phù hợp với những gì công ty bạn cung cấp. Một
cách là trả lời câu hỏi đâu là một chân dung khách hàng lý tưởng. Bạn có thể xác định chân dung
khách hàng lý tưởng này bằng một checklist những đặc điểm khách hàng cần có để có thể trở
thành khách hàng của bạn. Ví dụ, nếu bạn là người bán căn hộ ở Seattle, những khách hàng tiềm
năng của bạn phải thỏa mãn những đặc điểm sau:

 Thu nhập hàng năm ít nhất $90 000

 Có chỉ số tín dụng ít nhất 700
 Có background phù hợp
Đây là những đặc điểm rõ ràng, một người chỉ có thể đáp ứng nó hoặc không. Nếu một người
đáp ứng đủ cả bốn yêu cầu đó, họ chính là những người phù hợp với sản phẩm bạn cung cấp,
ngược lại cũng vậy.

Janet Comenos là CEO của công ty truyền thông Spotted Media.Trong quá trình tìm kiếm các
công ty cần hỗ trợ truyền thông, cô luôn bắt đầu bằng cách tạo chân dung khách hàng lý tưởng.
Theo cô: “ Điều công ty tôi làm là xác định ra 5 hay 6 đặc điểm khác nhau của khách hàng. Nếu
họ có đầy đủ những điều đó thì họ chính là những khách hàng mà chúng tôi muốn nhắm tới. Đầu
tiên, chúng tôi nhận ra rằng lựa chọn dựa theo thương hiệu thì sẽ có rất nhiều công ty như thế, vì
vậy chúng tôi tập trung tìm kiếm các nhãn hàng tiêu dùng, có thể là trang sức, quần áo,..và có sản
phẩm được thể hiện qua các hình ảnh. Không chỉ vậy, thương hiệu đó còn nên đầu tư nhiều vào
truyền thông, chẳng hạn như những quảng cáo trên mạng xã hội như Facebook hay Instagram,
bởi Spotted Media cung cấp những dịch vụ trong mảng đó. Nếu công ty cũng có thể tự marketing
mà không thuê ngoài cũng là một điều kiện tốt. Ngoài ra thì công ty này cũng nên có quy mô
nhất định, có từ 1000 nhân viên trong danh bạ LinkedIn trở lên.”

Vậy để trở thành khách hàng của Spotted Media, bạn phải có những đặc điểm sau (1) là một
thương hiệu tiêu dùng, (2) hình ảnh của các sản phẩm được phải được thể hiện rõ ràng qua hình
ảnh, (3) đầu tư mạnh vào các hoạt động truyền thông, (4) thực hiện các hoạt động tiếp thị trong
công ty, (5) có từ 1000 nhân viên trong danh bạ LinkedIn.
Bạn cũng nên tạo những danh sách tương tự cho công ty của mình. Đâu là những đặc điểm mà
một người hay một công ty cần có để phù hợp với những gì mà công ty bạn cung cấp? Hãy liệt
kê những điều đó một cách thật rõ ràng ra, đó chính là chân dung những khách hàng tiềm năng
của bạn. Điều này giúp phân biệt mức độ những khách hàng phù hợp và không phù hợp. Đây
đơn giản là cách bạn sắp xếp thứ tự ưu tiên chứ không có nghĩa là những ai không đáp ứng tất cả
đặc điểm này đều không quan trọng.

Sau đó, hãy trả lời câu hỏi tiếp theo là: “Hành động nào chứng tỏ một người đã sẵn sàng mua sản
phẩm của bạn?” Một người có thể rất phù hợp với sản phẩm của bạn, tuy nhiên nếu họ có những
ưu tiên khác với nó, vậy thì bây giờ chưa phải lúc để nhân viên sales tìm đến họ. Mặt khác, nếu
bạn phải đợi quá lâu để một khách hàng tiềm năng trở thành một khách hàng thực sự, bạn sẽ để
lỡ mất rất nhiều cơ hội. Để xác định sự sẵn sàng của khách hàng, bạn có thể sử dụng những quy
trình như BANT, tuy nhiên nên lưu ý là sự sẵn sàng của khách hàng đối với từng công ty lại rất
khác nhau. Một người có thể có rất nhiều hoạt động trên website của bạn, có nhiều cách để tương
tác với công ty và thương hiệu của bạn. Vì vậy, đội ngũ marketing và sales của công ty bạn cần
phối hợp với nhau để xác định được đâu là những hành động quan trọng và thể hiện sự sẵn sàng
sử dụng sản phẩm của khách hàng. Đây là một câu hỏi khó và chỉ có thể được rút ra qua rất
nhiều thử nghiệm. Hãy sử dụng những thông tin bạn đã, thử áp dụng để có những thay đổi, cải
tiến và không ngừng khắc phục những khó khăn, vấn đề còn tồn đọng. Như vậy, bạn sẽ sớm tìm
ra được công thức xác định một khách hàng tiềm năng thực sự.

Chuẩn hóa quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng
Khi bạn đã xác định được như thế nào là một khách hàng phù hợp và đã sẵn sàng sử dụng sản
phẩm và dịch vụ của mình, hãy kết hợp cả hai yếu tố đó để thành lập được chân dung những
khách hàng mà nhân viên marketing cần thu hút để chuyển qua nhân viên sales.
Như đã xác định phía trên, tập khách hàng tiềm năng của bạn có thể chia thành những người phù
hợp nhiều và phù hợp ít, đã sẵn sàng và chưa sẵn sàng mua hàng. Bạn có thể tổng hợp chúng
thành một sơ đồ 2 hàng 2 cột để đánh giá những khách hàng tiềm năng này. Những người phù
hợp nhiều và đã sẵn sàng chính là những người mà nhân viên marketing cần tìm kiếm và chọn
lọc để gửi cho nhân viên sales. Ngoài ra, bạn cũng nên thêm một cột thứ ba với những khách
hàng chủ động tìm kiếm cơ hội mua hàng. Mặc dù những khách hàng chủ động tìm đến này có
thể được đánh giá là phù hợp, vẫn có những trường hợp thực tế họ không đáp ứng đủ tiêu chuẩn
để được coi là phù hợp, tuy vậy, vẫn có khả năng cao họ là những khách hàng thực sự tiềm năng
mà mình đang tìm kiếm. Vì vậy nếu bạn có một vài người chủ động tìm đến theo cách này, hãy
liên lạc trực tiếp với tất cả những người trong số đó. Nếu bạn có quá nhiều số lượng người tìm
đến mà vượt quá khả năng của nhân viên sales, hay để nhân viên marketing xác nhận lại những
người này trước khi chuyển đến nhân viên sales.

Vậy là bạn đã có một sơ đồ để phân chia tập khách hàng thành 6 loại. Điều cuối cùng bạn cần
làm bây giờ là xác định xem đâu là những khách hàng được chuyển đến nhân viên sales và đâu
là những khách hàng được giữ lại cho nhân viên marketing. Làm sao để bạn xác định được ranh
giới này? Câu trả lời nằm ở số lượng lead bạn thu được, bạn có càng nhiều lead thì tiêu chuẩn
đánh giá khách hàng tiềm năng đáng để chuyển sang cho nhân viên sales càng cao hơn.

Những khách hàng tự tìm đến, những khách hàng đã sẵn sàng và những khách hàng phù hợp cao
đều nên được chuyển đến phòng sales, tuy nhiên nếu số lượng như vậy quá nhiều, hãy chọn lựa
trước khi chuyển đi. Mặt khác, nếu không có đủ số lượng những người như vậy, hãy tập trung
vào những người có tiềm năng cao nhất trong những người mình tìm được. Tuy nhiên, một điều
cần chú ý ở đây là, với những người phù hợp nhưng chưa thực sự sẵn sàng sử dụng sản phẩm,
hãy để nhân viên sales tiếp cận họ một chừng mực phù hợp, nếu quá nôn nóng sẽ khiến những
khách này cảm thấy sợ hãi hoặc tức giận. Thay vào đó, hãy để nhân viên marketing giúp bạn tạo
sự thân quen và nuôi dưỡng những khách hàng này trước đã. Bên cạnh đó, với những khách hàng
không phù hợp hoặc ít phù hợp, nếu bạn có quá nhiều số lượng khách hàng này, hãy cẩn thận bởi
có khả năng định nghĩa và tiêu chuẩn đánh giá của bạn đang quá hẹp. Nếu vậy, hãy điều chỉnh lại
nó để tìm được đúng người và phân loại họ một cách đúng đắn.

Cuối cùng, để thúc đẩy quá trình bán hàng trong công ty, một yếu tố quan trọng là sự phối hợp
hiệu quả giữa marketing và sales. Đầu tiên là hãy để cả marketing và sales trả lời câu hỏi đâu là
những đặc điểm của khách hàng phù hợp và đâu là yếu tố xác định sự sẵn sàng sử dụng sản
phẩm của khách hàng. Sau đó, hãy lập sơ đồ phân loại những khách hàng này và dựa vào đó
quyết định những khách hàng nên chuyển sang phòng sales và những khách hàng không. Như
vậy, bạn sẽ có một nền tảng vững chắc để xây dựng chiến lược phát triển bán hàng.