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Full Download Sales Force Management 12th Edition Johnston Test Bank
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1 Which of the following statements about sales programs and performance is true?
(A) The sales manager must adapt his or her strategies to the existing environment rather than
trying to make the environment fit the strategies
(B) The sales program is the one part of the marketing strategy that seldom needs changing
(C) Management should not engage in planning for organizations that operate in volatile
environments because their plans would have to be revised or even scrapped frequently
(D) Factors in the internal and external environment can have a strong influence on strategic plans,
but not on strategic implementation
(E) Changes in an organization's marketing strategy are unlikely to have any impact on its sales
program
Answer: (A) The sales manager must adapt his or her strategies to the existing environment rather
than trying to make the environment fit the strategies
2 One of your customers suggests ""I'll buy from you if you buy from me."" This could be a
violation of ______________ laws.
(A) The two broad categories of laws that are particularly relevant to salespeople are Federal Trade
Commission regulations and state cooling-off laws
(B) Antitrust laws have no impact on sales activities
(C) The number of laws regulating personal selling and all other aspects of conducting business
have decreased dramatically over the last three decades
(D) A salesperson's claim that the refrigeration unit he was selling would keep food cold even if the
electric power was off for six days could have legal consequences, but not ethical, because the
salesperson was simply trying to make a sales when he made that statement
(E) Many salespeople are unaware that they assume legal obligations every time they approach a
customer
Answer: (E) Many salespeople are unaware that they assume legal obligations every time they
approach a customer
4 Mike, a sales rep for a major computer software company, knows his company does not
plan to maintain updates for the software. When selling the software package to customers
he implies the company will continue to support the software. Mike could create a
________________ legal problem.
(A) Truth-in-lending
(B) Breach of warranty
(C) Equal employment opportunity
(D) Situational ethics
(E) Tying agreement
(A) Directly affects how sales managers implement their sales programs
(B) Is a form of consumer protection legislation
(C) Is becoming less important as the sales force is becoming more culturally diverse
(D) Is a form of antitrust legislation
(E) Does not apply to sales positions
Answer: (A) Directly affects how sales managers implement their sales programs
6 A few years ago, when Internet sales took off, the major automobile manufacturers had to
decide whether they would sell directly or through their dealership network. In this
situation a change in the industry's __________________ environment created a potential
change in sales strategy.
(A) Technological
(B) Social and cultural
(C) Political and legal
(D) Ethical
(E) Natural
(A) Economic
(B) Internal
(C) Political and legal
(D) Ethical
(E) Natural
(A) Two-thirds of executives surveyed about their attitude toward commercial bribery said they
considered bribes unethical and would never use them as a sales tactic
(B) Written ethical policies are more harmful than helpful to the sales force because they diminish
the salesperson's ability to be flexible
(C) Bribes and kickbacks are not a problem in the United States
(D) Management directives do not deal with many situations that are viewed as ethical dilemmas by
the sales force
(E) None of the above statements about ethics and business is true
Answer: (D) Management directives do not deal with many situations that are viewed as ethical
dilemmas by the sales force
10 After purchasing a car from a dealership, Martin is told by the dealership that the interest
rate will be higher than what he has agreed to when he bought the car. The dealership has
probably violated ______________ laws.
11 State _______________ laws allow consumers to cancel contracts signed with door-to-
door salespeople within a limited number of days after agreeing to such contracts.
13 As more and more countries reduce barriers to trade, a sales manager's _________
environment is changing rapidly.
(A) Natural
(B) Technological
(C) Social and Cultural
(D) Economic
(E) Legal and Political
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servir leur ambition et peut-être même leur pays, n’auront servi que
d’étroits intérêts et de longues rancunes de caste.
Enfin, il y a le patriote échauffé, le bon patriote, comme ils disent.
Oh ! ceux-là sont les grands coupables. D’autant plus inexcusables
que, tout en versant de chaudes larmes sur l’abandon des grands
idéals du passé, sur la montée de l’individualisme, ils suivent, eux
aussi, dans le terre-à-terre de la vie, l’humble morale du bonheur. Ils
n’ont jamais été profondément influencés par la foi qu’ils professent.
Dans l’existence, ils se conduisent comme de simples pacifistes.
Tout en maudissant le progrès, ils en usent. Mais non, ils ne veulent
pas en convenir. Ah ! ceux-là, pourquoi ne peut-on pas leur crier que
le culte de la personne humaine — ce culte qu’ils servent pour eux-
mêmes — entraîne celui de la collectivité, mais non point d’une
collectivité réduite à un coin de terre.
Je maudis leur doctrine de haine. Ils veulent chasser l’étranger,
ses représentants, ses produits. Qu’adviendrait-il donc de notre
richesse, si l’étranger appliquait la loi du talion, supprimait le
bienfaisant échange ? Je les maudis de battre monnaie avec un
idéal qu’ils considèrent comme sacré, en mettant au jour des
romans, des pièces — dont ils touchent les droits — qui exploitent
un chauvinisme exaspéré. Je maudis le patriote de table d’hôte,
celui qui décerne des diplômes de bon français, qui les détient, qui
en a le monopole. Celui qui veut sur la nappe un pot de moutarde
français, bien français. Et qui louche sur son voisin dès que la
courbe de son nez ne lui paraît pas bien française. Celui qui ravale
l’homme au rang de la bête, en le poussant à foncer sur quiconque
ne lui ressemble pas. Oh ! celui-là, j’appelle de tous mes vœux sa
disparition de la surface de la terre. Je n’ai de haine que pour la
haine…
CHAPITRE PREMIER
DE L’ÉDUCATION : PRINCIPES ET MOYENS D’ACTION
Pour améliorer une race, il ne faut guère compter sur les lois, qui
ne sont que l’enjeu des luttes de partis. Il faut agir directement sur
ses mœurs. C’est l’œuvre de chacun, qui tient ainsi un peu de
l’avenir dans ses mains. Et l’action la plus facile, la plus logique, la
plus urgente, ne doit-elle pas s’exercer sur l’éducation, par
l’éducation ?
Il faut insister sur cette idée qu’en ne punissant pas les enfants,
on leur évite de mentir. En effet, ils emploient le mensonge comme
un bouclier. Ils se dissimulent derrière lui. C’est un moyen de cacher
la faute et d’éviter le châtiment. Si, lorsqu’ils ont commis une
maladresse, cassé quelque objet, ils savent qu’en l’avouant on ne
les grondera pas, qu’on ne les frappera pas, qu’on leur dira
simplement : « Ce n’est pas bien. Tâche de faire attention », qu’on
leur représentera le prix des choses, le soin qu’il en faut avoir, dans
ce cas-là, ils avoueront, ils ne mentiront pas. Ils auront acquis, pour
l’avenir, le précieux bénéfice de la franchise.
Argent.
Cette formule d’un fort banquier m’a toujours frappé et vaut qu’on
la creuse et la médite : « Si je n’étais pas honnête par nature, je le
serais par intérêt. »
Oui, c’est notre intérêt d’être honnête. C’est l’habileté suprême,
quoi qu’il y paraisse.
Ménage.
Une femme doit connaître à peu près le prix des choses que sa
cuisinière achète. Sans quoi, comment modérer la danse du panier ?
Un excellent entraînement pour l’adolescente, c’est d’accompagner
parfois la domestique aux Halles.
Et puis, il faut pouvoir au besoin mettre la main à la pâte,
connaître des principes et un peu de pratique culinaires. La patronne
qui réprimande sa cuisinière sans rien savoir du métier, manque
autant de prestige et frise autant le ridicule qu’un ingénieur qui
reprend un ouvrier sans pouvoir saisir l’outil et lui montrer comment
s’en servir.
De la parure.