FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG

Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

1.+ “Cơ hội Marketing là một phạm vi nhu cầu và

sự quan tâm của người mua, trong đó có nhiều khả năng hoặc xác suất
cao là doanh nghiệp có thể kinh doanh có lời qua việc thỏa mãn nhu
cầu đó”

+ - Xác định những sản phẩm mới cần phải được phát triển.

- Xác định sản phẩm hiện tại có thể được sửa đổi như thế nào để tốt hơn

- Phục vụ nhu cầu thị trường.

- Đánh giá đặc điểm sản phẩm hiện có cần được loại bỏ.

- Xác định các danh mục sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho cộng đồng của bạn

+Cung cấp một sản phẩm đang trong tình trạng nguồn cung thiếu hụt

Khi sản phẩm không đủ để đáp ứng nhu cầu, hoặc khi khách hàng phải xếp hàng dài chờ mua thì cơ hội
Marketing xuất hiện. Một người chỉ cần có chút ít khả năng về Marketing là có thể nhận ra cơ hội này
một cách dễ dàng. Khan hiếm hàng là hậu quả của bạo động, chiến tranh, thiên tai (như bão, lụt, động
đất…), thiếu hụt nguồn cung cấp (như bất động sản tại các đô thị, nguyên liệu hóa thạch,…) hay khi một
sự kiện xảy ra làm nhu cầu đột ngột tăng mạnh

VD: Việc bán cháy album của ông vua nhạc pop Michael Jackson khi ông đột ngột qua đời

+Cung cấp một sản phẩm theo kiểu mới và tiên tiến hơn

Các doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp thăm dò ý kiến

người tiêu dùng nhằm cải tiến sản phẩm hiện có của mình

VD:

Bánh bích quy ngon nhưng không có chất béo và thật ít calorie:
FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

Olestra

• Xe hơi có sức chứa hành khách như khoang hành khách (sedan)

và vận hành như xe thể thao: BMW

+ Cung cấp một sản phẩm hoàn toàn mới

Các phương pháp được giới thiệu ở trên tùy thuộc vào việc nghiên

cứu cách thức khách hàng mua hàng và tùy thuộc vào việc thăm dò

các nhu cầu mà khách hàng biểu lộ

VD:

2.

Cấp độ 1: Sản phẩm cốt lõi

Khi sáng tạo ra một mặt hàng thì nhà sản xuất phải nghiên cứu và tìm hiểu người mua cần gì? Họ sẽ cần
mua gì? Sản phẩm này thõa mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Đó
là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng.

Cấp độ 2: Sản phẩm hiện thực

Sản phẩm hiện thực là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của hàng hóa gồm:

Các đặc tính

Bố cục bề ngoài

Đặc thù Tên nhãn hiệu cụ thể đặc trưng của bao gói.

Khách hàng sẽ dựa vào những yếu tố đó để tìm mua sản phẩm và phân biệt hàng hóa của hãng này so
với hãng khác.

Còn nhà sản xuất sẽ khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường.

Cấp độ 3: Sản phẩm bổ sung

Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng
thỏa mãn hơn, hài lòng hơn khi trải nghiệm sản phẩm. Đó là các dịch vụ như:

Tính tiện lợi cho việc lắp đặt

Những dịch vụ bổ sung sau khi bán

Điều kiện bảo hành

Điều kiện hình thức tín dụng

FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

Chính nhờ những yếu tố này đã đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau trong sự nhận thức của người
tiêu dùng về mặt hàng hoặc nhãn hiệu cụ thể.

VD : son môi

Những nhà Marketing chia một sản phẩm ra làm ba mức

độ cấu thành dễ giúp nhà kinh doanh có thể cung cấp một sản phẩm thỏa

mãn khách hàng cao nhất. Cụ thể là:

- Khi triển khai sản phẩm, trước hết phải xác định những nhu cầu

cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thỏa mãn. Sau đó phải thiết kế

được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng những dịch vụ đi kèm

để tạo ra một tổng thể những lợi ích thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của

khách hàng một cách tốt nhất.

- Sản phẩm theo quan điểm Marketing là sản phẩm dành cho người

mua, người sử dụng sản phẩm và nhu cầu của người mua luôn có sự mở

chăm sóc khách hàng

rộng, thay thế, chuyển hóa và phát triển. Từ đó, mở ra phạm vi khai thác

rộng lớn cho chiến lược sản phẩm của một doanh nghiệp

1. “Thị trường là tập hợp những người

mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng

trao đổi”.Thị trường là một phạm trù kinh tế của sản

xuất hàng hóa, gắn liền với hoạt động trao đổi hàng hóa diễn ra trong
FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

điều kiện thời gian và không gian nhất định. Thị trường được thể hiện

cụ thể nhất là chợ.

Nhà kinh tế đứng ở bên ngoài thị trường để phân tích thị trường nên

họ nhìn thị trường bao gồm cả người bán và người mua. Thị trường là

nơi mua bán hàng hoá, ở đó hàng hóa thực hiện được giá trị đã được tạo

ra trong lĩnh vực sản xuất.

4 nhóm

(1) Các tiêu thức theo yếu tố địa lý

Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý đòi hỏi phải chia thị trường

thành những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, bang, vùng, tỉnh,

thành phố,... Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay

một vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng, nhưng chú ý

đến những sự khác biệt về các nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý

VD: người miền Bắc thường ăn sáng bằng các loại bánh, bún, phở.. ít ăn cay; ngược lại thì vị ngọt, cay
đậm lại là sở thích của người miền Trung và miền Nam.

(2) Các tiêu thức về nhân khẩu học

Gồm các yếu tố dân số, kinh tế, xã hội cho biết đặc tính khách

quan của khách hàng như: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ

sống của gia đình, thu nhập, tình trạng hôn nhân, giai tầng xã hội, nghề

nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo, chủng tộc và nguồn gốc dân tộc...

Các tiêu thức này thường được sử dụng phổ biến trong phân khúc

thị trường vì hai nguyên nhân sau:

+ Lý do thứ nhất là những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng

của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học.

Các tiêu thức này là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành

vi mua hàng của khách hàng.

FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

VD: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thường thích dùng xe máy hình thức đẹp,
nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại ưa chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng
khoẻ…

+ Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo lường hơn hầu hết các

biến khác. Số liệu cho các tiêu thức này cũng dễ tìm vì có sẵn tài liệuVí dụ: Tuổi tác và giai đoạn của chu
kỳ sống gia đình được sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần
áo… Thu nhập lại được các thị trường xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm… chọn làm tiêu thức phân
đoạn.

(3) Các tiêu thức về tâm lý

Gồm các yếu tố thể hiện cá tính gắn liền với từng cá nhân như: tầng

lớp xã hội, nhân cách, thái độ, động cơ, phong cách sống, quan điểm, cá

tính, giá trị văn hóa... Các tiêu thức này ảnh hưởng lớn đến hành vi lựa

chọn và động cơ mua hàng của khách hàng. Tiêu thức này dùng để bổ

sung cho các tiêu thức trên vì những người cùng một nhóm địa lý, một

nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.

Ví dụ: Hàng may mặc, mỹ phẩm… thường khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các
thuộc tính tâm lý như: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác. Vì
vậy, ở những thị trường này người ta hay phân chia khách hàng theo những nhóm đồng nhất về lối sống,
các chương trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống.

(4) Các tiêu thức về hành vi tiêu dung

Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua
sắm, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệ sử dụng, tính trung thành, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng
(đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng …). Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức
thuộc nhóm này đã được nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt
nhất để hình thành các đoạn thị trường.

Ví dụ: Người ta tăng mức tiêu dùng kẹo cao su bằng cách quảng cáo loại kẹo này còn được sử dụng để
“luyện tập cho khuôn mặt của bạn”.

Phân đoạn theo lợi ích mà người ta đã áp dụng cho thị trường thuốc đánh răng.

***Phân khúc thị trường máy tính DELL

Dell – hãng máy tính xách tay quen thuộc với người tiêu dùng trên thế

giới,có sức cạnh tranh mạnh trên thị trường. Xây dựng hệ thống máy tính có
FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

những đặc tính kỹ thuật theo nhu cầu của khách hàng với linh kiện,phần mềm

có phạm vi sử dụng tương đối rộng. Nhiều sản phẩm được ra đời với nhiều

mức giá khác nhau phù hợp nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng.

Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý:

- Ở những nơi như nông thôn hay ít phát triển thì đưa về đó những loại máy

có chức năng và giá thành phù hợp với người có nhu cầu sử dụng.

- Ở những nơi phát triển mạnh như thành thị chú trọng nâng cao chức năng

của sản phẩm,nhiều mẫu mã đa dạng hơn.

Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học:

-Hiện nay nhu cầu sử dụng máy tính xách tay ngày càng cao ở hầu hết các

lứa tuổi. Chiếm đa số là học sinh,sinh viên,công sở nên Dell đã cho ra nhiều

loại máy tính với nhiều kiểu dáng.

Sinh viên thu nhập thấp cần những loại máy nhẹ,chức năng vừa đủ.

Người đi làm thu nhập cao hơn cần loại máy nhiều tiện ích, phù hợp

với công việc.

Phân khúc thị trường theo tâm lý:

- Màu,kiểu dáng,.. khác nhau cho những người muốn thể hiện bản thân

mình.

2.

a.Định giá theo nhóm khách hàng

Trong cách định giá theo nhóm khách hàng, các khách hàng khác nhau sẽ phải trả những khoản tiền
khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.

Ví dụ, các viện bảo tàng sẽ lấy giá vé vào cửa thấp hơn đối với sinh viên và người cao tuổi.

b.Định giá theo dạng sản phẩm

Ở đây, các kiểu sản phẩm hay mặt hàng khác nhau được định giá khác nhau, nhưng không tỉ lệ với chi
phí tương ứng của chúng.

VD: Chất liệu, nguyên liệu,… cấu thanh sản phẩm

FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

c. Định giá theo địa điểm

Ở đây, các địa điểm khác nhau được định giá khác nhau, mặc dù chi phí để tạo ra mỗi địa điểm đều
giống nhau. Một rạp hát thay đổi vé chỗ ngồi tùy theo vị trí mà người xem ưu thích.

VD: giá tuỳ thuộc vào chỗ ngồi tốt hay kém trong nhà hát, trên máy bay,…..

d. Định giá theo thời gian

Ở đây, giá cả được thay đổi theo mùa, theo ngày, và thậm chí theo giờ. Các doanh nghiệp cung cấp dịch
vụ công cộng thay đổi giá cả của họ theo giờ trong ngày và theo ngày nghỉ cuối tuần so với những ngày
thường.

VD: (điện năng, điện thoại, Internet...) nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng tại các thời điểm đó để
dàn đều tải trọng, hạn chế quá tải ở các giờ cao điểm và khai thác công suất phục vụ tại các thời điểm,
thời kỳ vắng khách

e. Định giá theo hình ảnh

Một số doanh nghiệp định giá cùng một loại sản phẩm ở hai hay nhiều mức giá khác nhau dựa trên cơ
sở những hình ảnh khác nhau. Một người sản xuất rượu vang có thể đóng chai cùng một thứ rượu vang
của mình vào những kiểu chai khác nhau và đặt cho chúng những nhãn hiệu khác nhau rồi định ra
những mức giá bán khác nhau.

VD: Bộ tem có bìa cứng bán tại sân bay, khách sạn sang có giá cao hơn bán ở các nơi khác

Những điều kiện áp dụng định giá phân biệt

** Điều kiện:

- Phải hợp pháp, nhiều nơi áp dụng cấm chính sách giá phân bieejet nếu không chứng minh được những
sự khác nhau về chi phí

- Thị trường có thể phân khúc được và phải thể hiện có các nhu cầu khác nhau

-KH không có phản ứng về chính sách giá này

- KH ở khu vực giá thấp không mua đi, bán lại

_ ĐTCT không tấn công bằng giá vào khu vực giá cao
FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

1.

“Định vị trên thị trường là sử dụng những nỗ lực Marketing để

xây dựng một hình ảnh khác biệt (ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên) về

sản phẩm, nhãn hiệu hoặc doanh nghiệp để chiếm được vị trí có giá trị

trong tâm trí của khách hàng mục tiêu”

*Các phương pháp định vị sản phẩm

- Định vị dựa trên một thuộc tính của sản phẩm (attribute

positioning): Doanh nghiệp định vị căn cứ vào sự khác biệt của chính

sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh (dịch vụ, bao bì, chất

lượng hoặc một đặc tính khác biệt nào đó của sản phẩm).

Ví dụ: Hãng điện tử Electrolux tạo ấn tượng với khách hàng về độ bền sản phẩm

bằng slogan: “Giá mà mọi thứ đều bền như Electrolux”…

- Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng

(benefi t posittionning): Doanh nghiệp cho khách hàng thấy được những

lợi ích khác biệt họ có thể nhận được từ sản phẩm của mình.

Ví dụ:Colgate: “ngừa sâu răng”; Trung Nguyên: “Khơi nguồn sáng tạo”;...

- Định vị dựa trên công dụng hoặc ứng dụng của sản phẩm

(use or application posittionning): Doanh nghiệp định vị căn cứ vào

FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

những ứng dụng độc đáo của sản phẩm mình cung cấp.

Ví dụ: dầu gội3 trong 1;...

- Định vị dựa trên đối tượng người sử dụng (user positionning):

Doanh nghiệp tập trung vào thông điệp là sản phẩm dành riêng cho

những đối tượng cụ thể mà doanh nghiệp quan tâm. Đối với chiến lược

này Marketer có thể dựa vào cá tính của người sử dụng để xây dựng tính

cách cho sản phẩm (sản phẩm dành cho người mạnh mẽ, lãng mạn,…)

hoặc các đặc điểm cá nhân của khách hàng để định vị (sản phẩm dành

cho người già, trẻ em, người bệnh…)

Ví dụ: Sữa dành cho trẻ em, chongười già; dầu gội X-men dành cho nam;…

- Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh (competitor posittionning):

Dựa trên sự khác biệt hoặc tách biệt hẳn với sản phẩm cạnh tranh để

định vị

Ví dụ: Quảng cáo bột giặt thường cho rằng bột giặt mình trắng

hơn các loại bột giặt khác; mì ăn liền “Thần Đồng” là loại mì duy nhất

có chứa DHA;...

- Định vị theo chủng loại sản phẩm (category posittionning):

Doanh nghiệp định vị bằng cách so sánh sản phẩm với các chủng loại

vật phẩm khác.

Ví dụ: khi định vị cho Seven Up, người ta nói: “SevenUp: Nước uống không thuộc loại cola”;

2.

Các thành phần hỗn hợp chiêu thị:

+ Quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện thông tin công cộng để truyền tin về môt sản phẩm đến
công chúng, đán khách hàng ttrong một koarn koong gia và thời gian nhất định

VD: thông qua các trang mạng, fanpage để quảng cáo sản phẩm

+ Quan hệ công chúng: công chúng là một nhóm người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tại hay tiềm
ẩn đén khả năng đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp
FB: PARK SONG HIP – YOUTUBE: ĐỜI SỐNG
Vào đây để lấy thêm nhiều tài liệu nha các UFMer

Vd; Tin bác sĩ về các vấn đề sức khỏe thì công chúng sẽ xem các chương trình ve sức khỏe gia đình trên ti
vi

+Khuyến mãi_ khuyến mại:

- Khuyến mãi: là những hoạt độg của DN nhằm kích thích khách hàng mua hàng trong thời gian ngắn
hạn bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng

VD: mua bột giặt ôm được tăng kèm thao, chậu…

- Khuyến mại: là những hoạt động DN nhằm kích thích các trung gian TM tích cực bán hàng trong cả
ngắn và dài hạn bằng cách dành những lợi ích nhất định cho ác trung gian

VD: tặng quà , tăng hoa hồng khi đặt hàng số lượng lớn

+Bán hàng cá nhân: là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng qua đó người bán
tìm hiếu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.

VD: bán hàng tại các cửa hành trưng bày, tại hội chợ hoặc triễn lãm

+ Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác của Mar có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng
cáo đẻ tác dụng đén phản ứng đáp lại đo được vfa vieejec giao dịch tại bất kì địa điêm nào

Vd: marketing qua Internet, qc trên báo, phòng thoại, mạng xã hội