Professional Documents
Culture Documents
الترويج التسعيير السياحي
الترويج التسعيير السياحي
الترويج التسعيير السياحي
مقدمة
المبحث األول ماهية التسعير السياحي
المطلب األول تعريف التسعير السياحي
المطلب الثاني اهداف التسعير السياحي
المطلب الثالث استراتيجيات التسعير السياحي
المبحث الثاني الترويج السياحي
المطلب األول تعريف الترويج السياحي
المطلب الثاني عناصر الترويج السياحي
المطلب الثالث خطوات عملية الترويج السياحي
المبحث الثالث التوزيع السياحي
المطلب األول تعريف التوزيع السياحي
المطلب الثاني عناصر التوزيع السياحي
المطلب الثالث خطوات عملية الترويج السياحي
خاتمة
مقدمة
تعتبر السياحة أحد األنشطة االقتصادية التي تحظى في كثير من دول العالم باهتمام كبير من قبل
الحكومات والباحثين ،وكذلك الممارسين من رجال األعمال ،كونها تمثل قطاعا اقتصاديا يعمل على ضخ
العملة الصعبة وجذب االستثمارات األجنبية ويوفر أعداد ال يستهان بها من فرص العمل بشكل مباشر أو
غير مباشر.
-حماية السائح( مستهلك المنتج السياحي( :إن طريقة تحديد األسعار والخاصة بالخدمات
السياحية يجب أن يكون واقعيًا ومنسجمًا مع قدرة )السائح( ماليًا ،ويضمن عدم اإلضرار
بالسائح وتحديد األسعار البديلة في ضوء دراسة البدائل المتاحة من تلك األسعار.
-تحريك السوق السياحي :ويتم من خالل تحديد سعر منخفض للخدمات السياحية والذي بدوره يهدف
إلى جذب عدد ال بأس به من السواح خالل فترة زمنية قصيرة ،ويمكن بذلك جذب سواح جدد مع
االحتفاظ بجودة الخدمات باعتبار أن السعر المنخفض ال يدفع إلى منافسة في السوق السياحي نتيجة تقديم
خدمات مماثلة أو بديلة واتخاذ مبدأ تخفيض تكاليف الوحدة الواحدة مع الزيادة في الكميات المنتجة
والمباعة
المطلب الثالث . :طرق التسعير السياحي:
لتسعير الخدمات السياحية هناك ثالث طرق يعتمد عليها وهي:
أ-التسعير الذي يستند على التكاليف والنفقات :عندما تعتمد الشركة السياحية هذا المنهج فإنها تحدد نفقات
و تكاليف المواد األولية واليد العاملة ثم تضيف مبالغ معينة أو نسب مئوية ثابتة من األرباح والفوائد
عليها.
ب -التسعير الذي يستند على المنافسة :يركز هذا المنهج على األسعار التي تفرضها الشركات األخرى
التي تعمل في نفس القطاع أو في نفس السوق ،وال يقتضي هذا المنهج فرض نفس األسعار التي
يفرضها اآلخرون ،ولكنه يقتضي اعتماد أسعار اآلخرين كقاعدة أساسية ألسعار الشركة المعنية .
ج -التسعير الذي يستند على الطلب :منهج التسعير الذي يستند على الطلب يسلط الضوء على الزبائن و
يأخذ بعين االعتبار أن الزبائن قد يكونون حساسين جدا السعار و أنهم قد يحكمون على النوعية على
11الصحن 1998ص290
2عبيدات 2000ص85
أساس السعر ،ويقتضي هذا المنهج وضع تحديد األسعار بشكل يتالءم مع تصورات الزبائن عن قيمة
الخدمة.3
-المطلب الرابع .:استراتيجيات التسعير السياحي:
وتصنف في مجموعتين :حالة المنتج الجديد ،وأخرى خاصة بضبط السعر
أ -استراتيجية تسعير المنتوج الجديد :ومن االستراتيجيات المتبعة بهذا الخصوص مايلي:
-استراتيجية التسعير حسب المنفعة :هناك شريحة عريضة من السوق السياحي تركز اهتمامها على
المنافع من المنتج السياحي فهؤالء السياح غير حساسين لمسألة األسعار ،مثل مؤسسات
الضيافة في الفنادق و المطاعم ذات الشهرة العالية فتستثمر المؤسسة عدم الحساسية هذه في وضع أسعار
عالية ،كمؤشر للجودة سعيا منها لجذب فئة معينة من السياح )ذوي الدخل المرتفع( ،وتكريس االنطباع
بأن المنتج الجيد يكون سعره مرتفعا.4
-استراتيجية قشط السوق :وهي استخدام أسعار عالية في مرحلة إدخال المنتج السياحي الجديد لجذب
شريحة السياح المبادرين لتجربة المنتجات الجديدة و الغير حساسين للسعر ،وكذا لما يكون المنتج فريد
من نوعه و مميز لتأمين هامش ربحي كبير ،ولما تقل الفرص الربحية لهذه الشريحة يخفض السعر
بحيث يكون مناسب لجذب شريحة أخرى ،وهكذا تستمر المؤسسة بالتخفيض التدريجي لجذب شرائح
أخرى وتوسيع حصتها السوقية ،ويحقق لها أرباح معتبرة من خاللها وقبل دخول المنافسين.
-استراتيجية اختراق السوق :يتم تحديد سعر منخفض من أجل الوصول إلى فئات من السياح واسعة
وجذبهم لتحقيق حصة سو قية كبيرة مقارنة بالمنافسين وتصلح هذه االستراتيجية للمنتجات التي يتوقع لها
عمر طويل وسياح من ذوي الدخل المنخفض ،ويفضل استخدام أسلوب اختراق السوق في الحاالت
التالية:
*عندما يبدو السوق حساس أللسعار العالية مقارنة باألسعار المنخفضة بحيث يحصل السعر المنخفض
من النمو المتسارع للسوق.
*القدرة على تخفيض التكاليف لزيادة حجم المبيعات فالسعر المنخفض ال يشجع على المنافسة الفعلية
والمحتملة.
-إستراتيجية الحزمة السعرية :المنتج السياحي هو عبارة عن مجموعة من الخدمات )حزمة( المتكاملة
يقوم بشرائها السائح كوحدة واحدة بسعر واحد ،وتساهم هذه اإلستراتيجية في الترويج على الخدمات
المعروضة ،مما يؤدي إلى زيادة حجم اإليرادات من خالل إقناع العمالء بالمنافع التي تحققها لهم حزمة
الخدمات ،وبأسعار أقل من شراء الخدمات بشكل منفرد ،كما
تساعد المؤسسة على تخفيض السعر على الحزمة بسهولة
ب -االستراتيجيات الخاصة بضبط السعر:
ومن أبرز استراتيجيات ضبط السعر مايلي):أ
-استراتيجية التخفيضات :وتعني إعطاء خصم معين للسائح بهدف تحفيزه على الشراء وتمنح
الخصومات على السعر في الحاالت التالية:
*منح عمولة لمنفذي الرحالت ووكالء السفر كنسبة من السعر المعلن عنه لتشجيعهم على
ترويج المنتج السياحي وزيادة الحركة السياحية.
*منح خصما للمجموعات السياحية أو خصما على تكاليف النقل للرحالت الجوية.
*في حالة الكساد السياحي يعرض المنتج بأسعار منخفضة للتأثير على الطلب .
*استغالل طاقة عاطلة أي منح خصومات بسبب قابلية المنتج السياحي للتلف حيث ال يمكن تخزين غرفة
3
ابوالرمان 2014ص224-223
4
الصميدعي والعالق 2006ص102-96
نوم في فندق غير مؤجرة ،أو تخزين مقعد في الطائرة لم يباع .
-استراتيجية التمييزية :ويعني أن تتقاضى المؤسسة السياحية أسعار مختلفة لنفس المنتج السياحي على
الرغم من عدم اختالف تكلفته ،وذلك بناءا على رغبة العميل على الدفع وقدرته واد اركه لمختلف
األسعار السوقية ،أو على أساس الخدمات التي تقدم مكانة متميزة التفاوضية ،والعميل.
-استراتيجية التسعير الترويجي :تستخدم المؤسسات السياحية هذا األسلوب وذلك بطرح خدماتها
ومنتجاتها بأسعار أدنى من أسعار السوق السائدة ،وقد تكون أدنى من تكلفة المنتج السياحي
لفترة مؤقتة و خاصة في موسم الكساد ،أو للتأثير على المنافسة وكذا لجذب السياح الجدد
1الترويج السياحي :يعتبر الترويج من أهم عناصر المزيج التسويقي ،وتزداد أهميته في الخدمات
السياحية والتي تحتاج إلى ترويج على مدار الساعة ،حيث أن الترويج السياحي يعمل على ضمان
االتصال الدائم والفعال بين المنظمة السياحية وجمهورها بصفة عامة والسياح بصفة خاصة.
يعتبر الترويج المرأة العاكسة لكافة الجهود واألنشطة التسويقية لمختلف المزيج التسويقي السياحي ،إذ أنه
ينقل ما ترغب الجهات السياحية بنقله تبعا لألهداف المنشودة في اإلستراتيجية التسويقية .وعليه فالهدف
األخير للترويج هو تعديل سلوك المستهلك ( السائح) ،كما أن مهمة الترويج هي بدء عملية الشراء،
تعديل سلوك شرائي أو تقوية عملية الشراء بمواصلتها من طرف المستهلك .ولتحقيق هذه المهام يتوجب
على المنظمات والهيئات العاملة في مجال صناعة السياحة بتبني سياسة ترويجية عالية التقنية والتنفيذ
5
تعتمد على بيع فكرة معتمدة على أشخاص جد متخصصين ومؤهلين لهذه العملية.
-2التوزيع السياحي :يعد التوزيع أحد العناصر المهمة و الذي يعمل إيصال الخدمات السياحية للسوق
المستهدفة حيث يمكن أن يحقق السائح إشباع حاجاته و رغباته من خالل منافذ التقديم .تعتبر قنوات
توزيع الخدمات السياحية مباشرة فى اغلب االحيان و مزود الخدمة يعطى اهتماما قليل
بوظائف الخزن و النقل و التحميل .قد يكون هناك و سطاء فى حالة عمليات األنترنت و اجهزة
الصراف االلى والبطاقات المالية .و تعرف قناة التوزيع السياحية " بأنها المسار الذي سوف
تسلكه الخدمات السياحية أو البرنامج السياحي عند التعاقد عليه من جانب السائح حتى قيام
المؤسسة المنفذة له بتنفيذه
المطلب الثاني :عناصر الترويجي السياحي
الترويج السياحي ال يمكن اعتباره من األنشطة الساكنة أو المؤقتة ،ولكنه يجب أن يكون نشاطا ديناميكيا
مستمرا قائما على استخدام الوسائل الترويجية التي تتالءم مع السوق السياحي التي تميل إلى التطور
والتغير ،كالدعاية واإلعالن وإقامة جسور قوية من العالقات العامة المتبادلة بين األجهزة والهيئات
والشركات السياحية وبين األسواق السياحية المصدرة .يتطلب على المنظمة أو القائم على عملية
التسويق ،تحديد عناصر أو مكونات المزيج الترويجي ،وتبيين درجة أهمية كل عنصر بما يفيد في توجيه
الجهود واإلمكانيات والمخصصات الترويجية أفضل توجيه ممكن .وهناك من يصنف عناصر المزيج
5بودي عبد القادر .اهمية التسويق السياحي في تنمية القطاع السياحي بالجزائر –السياحة في الجنوب الغربي -أطروحة لنيل شهادة دكتورا دولة
في علوم االقتصادية وعلوم التسيير .جامعة الجزائر 2005/2006ص77
الترويجي إلى عناصر شخصية وعناصر غير شخصية ،وتتمثل عناصر الترويج السياحي المزيج
الترويجي السياحي في العالقات العامة الدعاية السياحية ،اإلعالن السياحي ،البيع الشخصي وتنشيط
المبيعات وسنتطرق لهذه العناصر بالتفصيل فيما يلي:6ا
1لعالقات العامة :تعبر العالقات العامة عن مجموع الجهود التي تبذلها المنظمة السياحية من أجل نشر
المعلومات واألفكار حول المعالم والخدمات السياحية وذلك من أجل تحقيق المعرفة والتأثير في سلوك
السياح على المستوى المحلي والدولي .فالعالقات العامة هي مسؤولية مشتركة بين كافة المتعاملين
السياحيين بغية النهوض والثقافية) ،الدعاية المسموعة المرئية (مثل البرامج السياحية التي يقدمها
التلفزيون أو اللقاءات التي تتم مع المهتمين بصناعة السياحة والعاملين فيها ،باإلضافة إلى المهرجانات
السياحية الدولية والمعارض الصناعية التجارية الدولية بالسياحة الوطنية وعكس صورة الئقة بها
2الدعاية السياحية تعتبر الدعاية السياحية من بين إحدى الوسائل المستخدمة في مجال الترويج
السياحي ،وتهدف إلى تحقيق االلتقاء أو التقريب بين العرض السياحي والطلب السياحي ،وذلك من خالل
توجيه الطلب السياحي إلى مناطق العرض السياحي ،وتقديم المعلومات والبيانات الالزمة عن طبيعة
وظروف ومكونات العرض السياحي ،والخدمات السياحية على وجه الخصوص.وهناك عدة أساليب
ووسائل للدعاية السياحية ،أهمها الدعاية المكتوبة (النشرات الدعائية ،الكتيبات والخطاب الدعائي)،
الدعاية المصورة ( كالملصقات المحالت السياحية واألفالم الدعائية السياحية المصورة) ،الدعاية
المسموعة األحاديث اإلذاعية أو التلفزيونية المتصلة بالسياحة ،والمحاضرات العلمية
3اإلعالن السياحي يعرف اإلعالن السياحي أنه تلك الوسيلة الغير شخصية والتي تهدف إلى التأثير في
عواطف ومدركات السياح ،وتوجيه سلوكهم السياحي نحو التعاقد على برنامج معين أو على خدمات
سياحية لشركات سياحية معينة ،واإلعالن السياحي قد يكون على المستوى الرسمي أي تقوم به الهيئات
الحكومية لترويج المقومات والخدمات السياحية الموجودة في تلك الدولة أو قد يكون اإلعالن السياحي
على مستوى القطاع الخاص وتقوم به الشركات السياحية ووكاالتها لإلعالن عن البرامج والخدمات
السياحية التي تقدمها .يقتضي اإلعالن السياحي مخاطبة حاجات ورغبات السياح ،وهذا ما يتطلب على
الشركات والوكاالت السياحية القيام بدراسة جيدة وواعية للسوق السياحي من أجل التعرف على
خصائص القطاعات السياحية التي سوف تخدمها ،والظروف واألحوال التي تعيشها هذه القطاعات،
ومزيج الخدمات السياحية التي تفضلها ،والتعرف على الخدمات السياحية التي تقدمها الشركات المنافسة
وذلك من أجل تصميم رسالة إعالنية مناسبة لكل قطاع سياحي تعمل على شد وجذب انتباه ذلك القطاع
ودفعه للتعامل مع شركة السياحية باقتناء برامجها وخدماتها السياحية
4البيع الشخصي البيع الشخصي يعني تقديم وبيع السلع أو الخدمات بصفة شخصية ومباشرة لزبائن،
ويعمل رجل البيع على إمداد الزبون بكافة المعلومات والخصائص عن المنتج والعمل على إغرائه
وإقناعه بشرائه ،أو ترك لديه انطباع جيد عن المنتج حتى وإن لم يقم باستعماله فورا ،أي العمل على
جلب الزبون مستقبال .وفي السياحة يقوم رجل البيع باالتصال مباشرة بالسياح من أجل التعاقد على
البرامج السياحية والترويج لها
المطلب الثالث :خطوات عملية الترويج السياحي
عملية الترويج السياحي ال تختلف في جوهرها عن عملية الترويج بصفة عامة ،لكنها أكثر تعقيدا من
عملية الترويج للسلع المادية وهذا يحكم طبيعة الخدمات السياحية فعملية التزويج أيا كانت ليس لها معنى
إال إذا كانت تنبع من خطة عمل تسويقية ،مما يعني أن المؤسسة الخدمية قد قامت مسبقا بتحديد ما يلي :
الهدف المتبع الشهرة ،الوالء ،صورة المؤسسة ... ،الخ.
الجمهور المستهدف العمالء الحاليين المحتملين ،قادة الرأي ... ،الخ.
6نفس المرجعالسابق ص 87
موضوع االتصال :رسالة واحدة.
المنطقة الجغرافية إقليمية ،وطنية ،دولية ... .الخ.
ميزانية محددة وفقا لوسائل الترويج المختارة.
الفوائد المتوقعة رصد ومراقبة لقياس الفوائد من حيث النوعية والكمية.
بعد تحديد وإنشاء هذه النقاط سيكون من السهل تقييم( :
محتوى الرسالة التي يجب أن ال تنسى من طرف المستهلك.
وسائل اإلعالم المستخدمة ،والتي تشترط جودة الصورة التي ترغب في نقلها.
أفضل فترة لبدء الحملة اإلعالمية.
7
كما يرى "زكي خليل مساعد" أن الخطوات األساسية لتطوير سياسة الترويج في السياحة هي( :
تحديد الجمهور المستهدف :يجب تحديد الجمهور المستهدف الذي سيتلقى الرسالة الترويجية ،وكذا
اتخاذ القرارات للتثبت من وسطاء السياحة مثل وكالء السفريات ومنظمي الرحالت والسواح الذين
ستصلهم الرسالة الترويجية.
تحديد األهداف والمهمات الخطوة التالي هي تحديد أهداف الترويج ومهماته ،حيث ينبغي على
األهداف أن تبين النتيجة النهائية وأن مهام الترويج يجب أن تعمل للوصول إليها ،وفيما يأتي أمثلة
خاتمة
إن للنهوض بالقطاع السياحي ،يتوجب النهوض وتطوير السياحة الداخلية كونها من
الركائز األساسية التي يقوم عليها النشاط السياحي ،ولكن يجب تبني فلسفة التسويق المعاصر الذي
يبحث عن حاجيات السياح المتاحين في األسواق السياحية ومتطلباتهم والكشف عنها ،ومن ثمة االستجابة
لها ومحاولة إرضائهم لجذب أكبر حصة منهم من خالل أدوات المزيج التسويقي المالئمة والمناسبة
لذلك.