‫دراسة حالة مؤسسة مور‬

‫إعداد‬
‫زكريا عطية سعيد عبد الشهيد‬
‫شعبة ‪259‬‬
‫مادة‪ :‬إدارة التسويق‬

‫تحت إشراف‬
‫أ‪.‬د ‪ /‬عبدالرحيم نادر‬

‫دراسة مؤسسة مور‬

‫س‪ :١‬بناًء على الحالة السابقة‪ ،‬تواجه مؤسس‪//‬ة م‪//‬ور انخفاًض ا في المبيع‪//‬ات وحص‪//‬تها في الس‪//‬وق‬
‫بسبب التحول نحو إدارة المعلومات اإللكترونية‪ .‬ولمعالج‪//‬ة ه‪//‬ذه المش‪//‬كلة‪ ،‬نف‪//‬ذت ش‪//‬ركة م‪//‬ور ع‪//‬دة‬
‫استراتيجيات‪.‬‬

‫أوًال‪ ،‬قاموا بتغي ير م وقعهم في الس وق من خالل االنتق ال من مطبع ة تقليدي ة إلى منظم ة ق ادرة على‬
‫تصميم جداول المعلومات المكتبية‪ ،‬سواء في األشكال الورقية أو الرقمية‪ .‬ومن المتوقع أن ي ؤدي ه ذا‬
‫التحول نحو إدارة قواعد البيانات والجمع بين برامج الكمبيوتر والطباعة إلى معدل نمو س نوي يص ل‬
‫إلى ‪ %25‬لهذا النوع من األعمال‪.‬‬

‫ثانيًا‪ ،‬ركزت شركة مور على تطوير مزيج منتجاتها لتحقيق التوازن بين األشكال الورقي ة والوس ائط‬
‫اإللكترونية‪ .‬لقد استحوذوا على شركة ‪ ،Jet Form‬المورد الرئيس ي لل برامج اإللكتروني ة المكتبي ة‪،‬‬
‫ودخل وا في ش راكة م ع ش ركة ‪ ،Electronic Data Systems‬وهي ش ركة استش ارية في مج ال‬
‫أجهزة الكمبيوتر‪ .‬تمكن هذه الشراكات شركة ‪ Moore Corporation‬من توفير حلول إلدارة التدفق‬
‫السريع للمعلومات وت وفر للعمالء خي ار تص ميم النم اذج في مك اتبهم الخاص ة وطباعته ا في أق رب‬
‫مصانع ‪.Moore‬‬

‫وأخيًرا‪ ،‬أع ادت ش ركة ‪ Moore‬تق ديم بعض المنتج ات مث ل خط وط إنت اج البري د المباش ر وأدوات‬
‫ترويج المبيعات مثل الكتالوجات والطوابع (امسح واربح) والكوبون ات المص احبة لمنتج ات الط رف‬
‫الثالث‪ .‬ومن خالل اختراع أن واع جدي دة من القس ائم والطواب ع‪ ،‬يتوقع ون زي ادة في المبيع ات بنس بة‬
‫‪.٪30‬‬

‫بش كل ع ام‪ ،‬توض ح ه ذه االس تراتيجيات النهج االس تباقي ال ذي تتبع ه ش ركة م ور في التكي ف م ع‬
‫ديناميكيات السوق المتغيرة واالستفادة من نقاط قوتها في كل من األشكال الورقية واإللكتروني ة‪ .‬ومن‬
‫خالل تنويع عروضهم وتبني التكنولوجيا‪ ،‬ف إنهم يه دفون إلى التخفي ف من مخ اطر التالش ي والتغلب‬
‫على البدائل اإللكترونية‪.‬‬

‫*************************************************************‬
‫***‬

‫س‪ :٢‬بالنسبة لشركة مور‪ ،‬سيكون من المناسب اعتم‪//‬اد اس‪//‬تراتيجية تجزئ‪//‬ة متباين‪//‬ة يتض‪//‬من ذل‪//‬ك‬
‫استهداف قطاعات السوق المختلفة بمنتجات أو خدمات مخصصة‪.‬‬

‫• التقسيم‪:‬‬

‫• التقسيم الديموغرافي‪ :‬حدد التركيبة السكانية المحددة التي ال تزال تعتم د بش كل كب ير على ال ورق‪،‬‬
‫مث ل الص ناعات ال تي تتطلب وث ائق قانوني ة‪ ،‬والمك اتب الحكومي ة‪ ،‬والش ركات ال تي تتعام ل م ع‬
‫المعلومات الحساسة‪.‬‬

‫• التقسيم الس لوكي‪ :‬اس تهداف العمالء ال ذين يفض لون األش كال التقليدي ة أو ل ديهم احتياج ات خاص ة‬
‫للمنتجات الورقية مثل الفواتير والمستندات القانونية‪.‬‬

‫• االستهداف‪:‬‬

‫• التركيز على األسواق المتخصص ة‪ :‬ترك يز الجه ود على األس واق المتخصص ة حيث ق د ال تك ون‬
‫البدائل اإللكترونية فعالة أو مقبولة‪ ،‬مما يضمن وجود قاعدة عمالء أكثر والًء ‪.‬‬

‫• القطاعات الحكومية والقانونية‪ :‬التركيز على المنتج ات ال تي تل بي احتياج ات القطاع ات الحكومي ة‬

‫والقانونية‪ ،‬حيث تظل الحاجة إلى المستندات الورقية أمًر ا بالغ األهمية‪.‬‬

‫توضيح‪:‬‬

‫• من خالل اعتماد اس تراتيجية متم يزة‪ ،‬تس تطيع م ور تص ميم عروض ها لقطاع ات مح ددة‪ ،‬وتلبي ة‬
‫االحتياجات الفريدة التي قد ال تلبيها الحلول اإللكترونية‪.‬‬
‫• يتيح اس تهداف األس واق المتخصص ة للش ركة الحف اظ على قاع دة عمالء تق در الطبيع ة الملموس ة‬
‫للمستندات الورقية‪.‬‬

‫• التركيز على القطاع ات الحكومي ة والقانوني ة يض من االس تقرار‪ ،‬حيث أن ه ذه الكيان ات غالب ا م ا‬
‫تتطلب وثائق رسمية ومادية‪.‬‬

‫باختصار‪ ،‬إن استراتيجية التجزئ ة المتم ايزة ال تي ترك ز على التركيب ة الس كانية المح ددة واألس واق‬
‫المتخصص ة س تمكن م ور من التغلب على التح ديات ال تي يفرض ها التح ول نح و إدارة المعلوم ات‬
‫اإللكترونية مع الحفاظ على أعمالها األساسية في القطاعات التي يظل فيها الورق ضرورًيا‪.‬‬

‫*************************************************************‬
‫***‬

‫س‪ :٣‬المزيج التسويقي لمؤسسة مور‬

‫استراتيجيات المزيج التسويقي لمؤسسة مور‪:‬‬

‫منتج‪:‬‬

‫• تقديم النماذج اإللكترونية والحلول الرقمية المبتكرة بما يتماشى مع التحول نحو التكنولوجيا‪.‬‬

‫• تحسين المنتجات الورقية التقليدية لتلبية متطلبات قانونية وحكومية محددة‪ ،‬مع التركيز على م يزات‬
‫الجودة واألمان‪.‬‬

‫سعر‪:‬‬

‫• تنفيذ أسعار تنافسية للحلول اإللكترونية لجذب العمالء الذين يعتمدون التكنولوجيا المتقدمة‪.‬‬

‫• تقديم حزم مجمعة للحلول اإللكترونية والورقية المجمعة لتلبية احتياجات العمالء المتنوعة‪.‬‬

‫مكان‪:‬‬

‫• تعزيز قنوات التوزيع للمنتج ات اإللكتروني ة من خالل الش راكات م ع ‪ Jet Form‬و‪Electronic‬‬
‫‪ Data Systems‬و‪.Xerox‬‬

‫• الحفاظ على وجود استراتيجي للمنتجات الورقية التقليدي ة في القطاع ات ال تي يك ون فيه ا االعتم اد‬
‫اإللكتروني أبطأ‪ ،‬مع التركيز على إمكانية الوصول إليها‪.‬‬

‫اعالن‪:‬‬

‫• إج راء حمالت تس ويقية تس لط الض وء على خ برة م ور في إدارة قواع د البيان ات‪ ،‬والنم اذج‬
‫اإللكترونية‪ ،‬وحلول المعلومات السريعة‪.‬‬

‫• عرض موثوقية وأمان المنتجات الورقية التقليدية للوثائق القانونية والحكومية األساسية‪.‬‬

‫توضيح‪ :‬يجب أن يحقق المزيج التسويقي لشركة ‪ Moore Corporation‬توازًنا بين تبني التحوالت‬
‫التكنولوجية والحفاظ على أعمالها الورقية التقليدية‪ .‬ومن خالل تنويع مزيج المنتج ات‪ ،‬تل بي الش ركة‬
‫المتطلب ات اإللكتروني ة والورقي ة‪ .‬تض من األس عار التنافس ية والح زم المجمع ة الق درة على تحم ل‬
‫التكاليف والمرونة للعمالء‪ .‬تسهل قنوات التوزيع والشراكات الوصول إلى األس واق المتنوع ة بش كل‬
‫فعال‪ .‬تركز الجهود الترويجية على إيصال قدرة مور على التكيف مع احتياجات األعمال الحديث ة م ع‬
‫التأكي د على اس تمرار أهمي ة وموثوقي ة منتجاته ا الورقي ة التقليدي ة‪ ،‬خاص ة في القطاع ات القانوني ة‬
‫والحكومية‪ .‬ويه دف ه ذا النهج إلى استكش اف التح ول ال ذي تش هده الص ناعة ووض ع م ور كم زود‬
‫للحلول الشاملة‬