tiêu thụ sản phẩm. Tân Đại HƯng

MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU...........................................................................2

LỜI CẢM ƠN.............................................................................................................3
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................4
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................4
2. Mục đích nghiên cứu....................................................................................................4
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu................................................................................4
4. Phương pháp nghiên cứu..............................................................................................5
5. Dự kiến đóng góp đề tài...............................................................................................5
6. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................5
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG
THỰC TẾ....................................................................................................................7
1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm...............................................................................7
1.1.1. Khái quát học phần Marketing căn bản..............................................................7
1.1.2. Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm...............................................................7
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG..............................................................20
2.1. Tổng quan chung về công ty TNHH TM Tân Đại Hưng........................................20
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển...................................................................20
2.1.2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty....................................21
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua..............2
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại Tân Đại
Hưng.................................................................................................................................5
2.2.1. Tình hình tiêu thụ chung sản phẩm của công ty(2011 – 2013)..........................5
2.2.2.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại của công ty TNHH Thương mại
Tân Đại Hưng...............................................................................................................8
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ13
3.1. Một số nhận xét, đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty...................13
3.1.1. Ưu điểm và những thành công đạt được của công ty.......................................13
3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân.......................................................................13
3.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất tại công ty......................................15
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.......................................................15
3.2.2. Đẩy mạnh chiến lược sản phẩm.......................................................................16
3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động của hệ thống phân phối..................................................18
3.2.4. Đẩy mạnh chiến lược xúc tiến bán hàng..........................................................20
3.2.5. Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân lực cho hoạt động tiêu thụ.................20
3.2.6. Một số ý kiến đề xuất, kiến nghị với Nhà nước...............................................22
KẾT LUẬN...............................................................................................................24
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................25
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
Hình 2.1: Mô hình bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của công ty TNHH Thương mại
Tân Đại Hưng
Bảng 2.1. Bảng số lượng lao động của công ty từ năm 2011 – 2013
Bảng 2.2. Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty (2013)
Bảng 2.3. Bảng cơ cấu lao động theo trình độ học vấn (Năm 2013)
Bảng 2.4. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Sản phẩm
nước tẩy rửa trong vòng 3 năm (2011- 2013)
Bảng 2.5. Kết quả tiêu thụ theo từng loại mặt hàng sản phẩm của công ty trên địa
bàn tỉnh Hà Nội.
Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo quí( 2011- 2013)
Bảng 2.7: Giá cả của công ty(2011_ 2013)
LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương mại Tân Đại Hưng, em đã rút ra
được rất nhiều kinh nghiệm thực tế mà khi ngồi trên ghế nhà trường em chưa được biết,
qua đó tạo điều kiện cho em áp dụng kiến thức học trong trường vào công việc thực tế.
Để có thể hoàn thành đề tài trước hết em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo
trong Khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học KTQD đã giảng dạy và trang bị cho
em những kiến thức cơ bản, đồng thời hướng dẫn và định hướng cho em trong quá trình
học tập tại trường.
Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo và toàn thể công
nhân viên Công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em hoàn thành tốt quá
trình thực tập.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến câc thầy cô giáo đã tận tình hướng dẫn và
củng cố kiến thức cho em trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp.
Trong quá trình thực tập và làm khóa luận, mặc dù em đã có nhiều cố gắng hoàn
thiện bằng tất cả sự nhiệt tình và năng lực của mình, nhưng do kiến thức còn hạn chế và
thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên không tránh khỏi những sai sót. Em kính mong các
thầy cô giáo tạo điều kiện chỉ bảo thêm, giúp em hoàn thành và đạt kết quả tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây nền kinh tế đã chuyển sang nền kinh tế thị trường, các
doanh nghiệp phải tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc sản xuất kinh
doanh của mình làm sao đạt hiệu quả cao nhất để tồn tại và phát triển. Cho nên vấn đề
tiêu thụ được đặt lên hàng đầu, bởi vì tiêu thụ là khâu tất yếu của quá trình sản xuất kinh
doanh hàng hóa. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt,
đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp.
Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết
sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu
kỳ sản xuất kinh doanh mới. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp
đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát
triển vươn lên. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi
thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm
luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy công tác tiêu thụ sản phẩm tại
công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn, hạn chế cần được khắc phục. Chính vì thế, em đã
chọn đề tài: “ Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại
Tân Đại Hưng” làm khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu

- Nghiên cứu cơ sở lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm;
- Tập trung tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty TNHH Thương mại Tân Đại Hưng;
- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Bài khóa luận tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH Thương mại Tân Đại Hưng từ năm 2012 đến năm 2015.
4. Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp điều tra khảo sát: Xây dựng bảng điều tra cho các đối tượng nghiên
cứu bao gồm cán bộ công nhân viên của công ty và đặc biệt là các nhân viên phòng kinh
doanh. Sử dụng bảng câu hỏi được thiết kế chặt chẽ từ khái quát chung về tiêu thụ, thị
trường tiêu thụ đến quy trình tiêu thụ của công ty và cuối cùng là các biện pháp và các cá
nhân trong các bộ phận liên quan đến tiêu thụ. nhằm đánh giá một cách tổng quát tình
hình tiêu thụ của công ty.
- Phương pháp so sánh: Áp dụng phương pháp này để so sánh số liệu của năm này
so với năm trước về tình hình tăng giảm của các chỉ tiêu, qua đó công ty có những hướng
giải quyết cụ thể trong tương lai. Phương pháp này được tiến hành qua việc tổng hợp các
số liệu và đem ra đối chiếu để thấy sự thay đổi giữa các năm.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Dùng phương pháp này để có cái nhìn tổng
quan nhất về tiêu thụ sản phẩm của công ty từ đó rút ra được những thành công, tồn tại
và nguyên nhân, dự báo được tình hình phát triển trong thời gian tới của công ty.
- Phương pháp quan sát tổng hợp: Đây là phương pháp dựa trên những quan sát
tổng hợp của người điều tra. Những quan sát này có được trong quá trình tham gia vào
các công việc thực tế của công ty.
5. Dự kiến đóng góp đề tài

Đề tài nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đưa ra các giải pháp
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Từ đó giúp doanh nghiệp có cái nhìn cụ thể và
đúng đắn hơn cho việc vạch ra chiến lược phát triển thị trường nhằm giữ được uy tín cũng
như ngày càng mở rộng được thị trường tiêu thụ, khẳng định vị thế của công ty trên thị
trường.
6. Kết cấu của đề tài

Khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm và ứng dụng trong thực tế
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương
mại Tân Đại Hưng
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại
Tân Đại Hưng
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG
TRONG THỰC TẾ
1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái quát học phần Marketing căn bản

Học phần marketing căn bản là học phần thuộc kiến thức cơ sở ngành của ngành
quản trị kinh doanh. Học phần marketing cung cấp các kiến thức cơ bản về hoạt động
marketing trong doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi người tiêu
dùng, các biện pháp phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị
trường, xây dựng các chiến lược marketing-mix. Qua đó giúp sinh viên có các kỹ năng
nghiên cứu, điều tra về thị trường, phân tích, hoạch định, kỹ năng xây dựng các kế hoạch,
thiết kế chương trình marketing cho doanh nghiệp.
1.1.2. Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn
các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết
định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của
doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để
bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến
giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động
trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các
hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán
hàng...cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
a) Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ là đầu ra hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có vai trò quyết định
then chốt tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hàng hóa bán ra sẽ thực hiện được
mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, tạo
dựng uy tín trên thị trường;
- Tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp. Khi sản phẩm
được tiêu thụ sẽ tạo ra nguồn thu để bù đắp chi phí và có lãi, một phần của lãi sẽ được
chuyển vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ hàng hóa là phương tiện để đạt được
mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp;
- Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để mở rộng thị trường, khi hàng hóa được tiêu thụ
nghĩa là nó đã được thị trường chấp nhận, phạm vi hàng hóa được mở rộng tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp nâng cao được thị phần;
- Thực hiện tốt khâu tiêu thụ cũng là cơ sở cho sự cân đối giữa sản xuất và tiêu
dùng, giữa tiền và hàng, giữa cung và cầu, mở rộng sản xuất, lưu thông, ổn định và nâng
cao đời sống con người. Mặt khác, tiêu thụ hàng hóa sẽ góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh
tế, phát triển các ngành nghề kinh doanh, tạo động lực cho sự xuất hiện các nhu cầu trên
thị trường, tạo thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển.
b) Đối với xã hội

- Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa còn giúp tăng công ăn việc làm, giải quyết nạn thất
nghiệp từ đó thúc đẩy xã hội phát triển;
- Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để đẩy nhanh sự hội nhập góp phần vào việc thúc
đẩy liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp, quốc gia, tập đoàn…Sự gia tăng hoạt
động xuất khẩu là cơ sở để mở ra khả năng tiếp cận nguồn lực và thị trường, tạo điều kiện
cho các nước kém phát triển và đang phát triển có điều kiện học hỏi các nước phát triển,
gia tăng trao đổi quốc tế và kinh tế tài chính, thúc đẩy toàn xã hội con người phát triển.
1.1.2.3. Nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm
a) Nghiên cứu thị trường
Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định
những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả
cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một
doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có
những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi sản
xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì
không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều
này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải
bán những thứ mà chúng ta có’’.
- Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm
kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh;
+ Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống
kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường;
+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí
và sức hút, cơ cấu người bán hiện hữu của thị trường;
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có khả năng đánh giá
tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp.
b) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
- Chiến lược giá cả
Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tương ứng
với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất. Mức
giá doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhưng lại phù hợp với người
tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống
của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có thay đổi hợp lí
nhất.
Các mục tiêu định giá mà doanh nghiệp theo đuổi bao gồm: Mục tiêu chiếm lĩnh
thị trường để giữ gìn một phần hay mở rộng thị trường. Mục tiêu lợi nhuận là định giá cả
sao cho đạt lợi nhuận mong muốn.
+ Các chính sách giá doanh nghiệp có thể áp dụng:
. Chính sách giá cả thị trường: Là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp
hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó ở
đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ
được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị, áp dụng chính sách giá
bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh. Chính sách này thường áp dụng trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo;
. Chính sách định giá thấp: Là chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể
hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường;
. Chính sách định giá cao: Là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị
trường và cao hơn giá trị sản phẩm;
. Chính sách ổn định giá: Là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu của
từng thời kỳ hoặc bán sản phẩm đó ở thị trường nào trong phạm vi cả nước;
. Chính sách bán phá giá: Là cách định giá ít được áp dụng trong hoạt động kinh
doanh vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá giá là để tối
thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá
nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm
mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng.
- Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm
thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh
doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng được coi là xương sống của
chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của
chiến lược sản phẩm hàng hóa càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không
những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt
chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện
các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
+ Nội dung của chiến lược sản phẩm:
. Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường
bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp
phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào và sản phẩm
đó có phù hợp với sự đòi hỏi của khúc thị trường đó hay không;
. Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lượng sản phẩm
theo định kỳ;
. Chiến lược phát triển sản phẩm mới yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất
phát từ sự phát triển của khoa học kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả
sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn
thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành lợi thế trong cạnh tranh;
- Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa
chọn.
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh
an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm
cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.
Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược
giá cả, một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Nhưng
mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược trên.
+ Chiến lược phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau:
. Căn cứ vào tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng:
Chiến lược phân phối trực tiếp: Là chiến lược phân phối mà người sản xuất bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian
nào;
Chiến lược phân phối gián tiếp: Là chiến lược được tiến hành thông qua một số
khâu trung gian.
. Căn cứ vào hình thức bán hàng:

Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: Là chiến lược phân phối hàng hóa
dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này do người sản xuất hoặc người đại
lý bán lẻ thực hiện;
Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: Là chiến lược phân phối hàng hóa
dịch vụ cho người mua để bán lại.
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối, chiến lược phân phối có nhiều mục
tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính: Là bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu
thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng hàng hóa, chi phí thấp.
Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa
chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lược phân phối.
- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện để
truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết
về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện
so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản
phẩm đã mua. Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị
phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh số bán sẽ được tăng lên.
+ Các công cụ chủ yếu xúc tiến hỗn hợp:
. Quảng cáo: Là hoạt động sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng mà công
ty thực hiện để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ của mình cho thị trường, khách hàng mục tiêu
để tạo được ấn tượng về sản phẩm của công ty đối với khách hàng;
. Xúc tiến bán: Là các biện pháp tác động tức thì ngắn hạn để khuyến khích việc
mua sản phẩm hay dịch vụ;
. Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ của
ngưòi bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng nhằm mục đích
bán hàng;
. Quan hệ công chúng: Là hình thức hoạt động tổ chức dư luận xã hội – dư luận thị
trường. Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo
đảm cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, hình ảnh bất lợi đã lan
truyền ra bên ngoài. Hoạt động này có thể thông qua các hình thức như bài phát biểu trực
tiếp của người dẫn chương trình trong buổi họp hoặc gián tiếp thông qua các bài viết trên
tạp chí.
1.1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
a) Các nhân tố ngoài doanh nghiệp
- Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
+ Các nhân tố về mặt kinh tê: Có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình
thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh
tranh của các doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
. Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là
cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự
thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ
cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả
năng tích tụ và tập trung sản xuất cao;
. Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc
gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên
giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước
sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị
trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất
khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng
cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong
nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài;
. Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh;
. Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh
doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của
doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không
có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn;
. Các chính sách kinh tế của Nhà nước: Có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của Nhà
nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
+ Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, một hệ thống
pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện
thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả
cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự
do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình
quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động...Các nhân tố này đều
ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Các nhân tố về khoa học công nghệ: Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động
một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường
hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất
lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
+ Các yếu tố về văn hóa - xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen
tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng
hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy
khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ
những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm
phù hợp với từng khu vực khác nhau.
+ Các yếu tố tự nhiên: Có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển
các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài
nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý...Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương
sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu
sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động
trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp
thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
- Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô:
+ Khách hàng: Là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy
mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể
hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ
tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu
của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức
các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu
nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là
mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng
hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm
thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm
hợp lý.
+ Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành: Tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô
lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành.
Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp
càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh
nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ
vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Là các nhà cung ứng các yếu tố
đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong
trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào
được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh
nghiệp bị giảm trong trường hợp:
. Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả
năng cung cấp;
. Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất
của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên
vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối
lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm
bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng
cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy
tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
b) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Giá bán sản phẩm: Là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay
quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát
trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp
hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo
người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược
lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể
ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt khác, nếu doanh
nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán
hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là
một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng
của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường.
Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã
có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu
thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi
có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều
này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường
nước ta hiện nay;
- Chất lượng sản phẩm: Là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí
cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các
chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn
chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không
biên giới”…;
- Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp: Là công tác tổ chức bán hàng của
doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
+ Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức bán
buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý...tất nhiên sẽ
tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức
bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức
mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động
có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng
các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản
phẩm;
+ Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều
phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm,
thanh toán ngay...và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh
toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp
thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách
hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm;
+ Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là
tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh
nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp
ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa…Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác
này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản
phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu
sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng
nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến
quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho
khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm,
từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh
nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh
nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường
nơi đó.
- Một số nhân tố khác:
+ Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn
mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay
thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường;
+ Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp thành hay bại của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất
của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân
viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên
cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà
cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thay thế và nâng cao
uy tín cho doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG
2.1. Tổng quan chung về công ty TNHH TM Tân Đại Hưng
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

Tên gọi Công ty TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG
Tên Tiếng Anh (TAN DAI HUNG CO.,LTD)
Địa chỉ Số 68, phố Hàng Cót, Phường Hàng Mã, Quận Hoàn Kiếm,
Hà Nội
Mã số thuế 0101615602 (10-03-2005)
Người ĐDPL Đinh Thị Tuyết Mai
Ngày hoạt động 10-03-2005
Giấy phép kinh 0101615602 ()
doanh
Lĩnh vực kinh doanh Kinh doanh các loại Nước rửa chén, nước thơm lau sàn,
nước tẩy toilet, nước lau kính…
Website www.tandaihung.com
TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG trước đây là cơ sở sản xuất ĐẠI HƯNG,
Phường Hàng Mã, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội, được thành lập vào tháng 3/2002. Sau đó,
công ty đã được đổi tên chính thức là TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG, thành
lập vào ngày 10/03/2005. Công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hóa
phẩm tẩy rửa và vệ sinh gia dụng.
Công ty bắt đầu phát triển với quy mô sản xuất vừa và nhỏ. Để phù hợp với tình hình thị
trường, công ty đã quyết định chuyển đổi cơ cấu kinh doanh. Công ty cải tiến, đầu tư
nâng cấp hệ thống máy móc, ứng dụng công nghệ hiện đại trong sản xuất, đào tạo nâng cao
tay nghề cho cán bộ công nhân viên, nhằm cung cấp những sản phẩm chất lượng tốt nhất, giá
cả hợp lý nhất với dịch vụ chăm sóc chuyên nghiệp cho khách hàng.
Hiện nay, Công ty đang xây dựng cho mình một thị trường tiêu thụ khá ổn định và rộng
lớn phân phối đều cho các khu vực quận nội thành và ngoại thành Hà Nội.
-2001 – 2013: Công ty bước đầu hình thành và phát triển. Cơ sở sản xuất đặt tại Số 23,
Xóm 1, Phú Đô, Mễ Trì, Hà Nội. TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG cho ra thị
trường các dòng sản phẩm đầu tiên là: Nước rửa chén Rell, nước thơm lau sàn Rell, nước
tẩy toilet Rell, nước lau kính Rell
- 2013 – 2010: TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG giới thiệu thêm 2 dòng sản
phẩm mới trên thị trường, đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng là: nước tẩy trắng
Javel và tẩy trắng cốc chén Rell
- 2011 – nay: TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG tiếp tục mở rộng dòng sản phẩm
chăm sóc không gian với Tinh dầu thơm.
Cùng với các dòng sản phẩm đa dạng, mang tính cạnh tranh cao, đáp ứng nhu cầu khách
hàng, TNHH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI HƯNG đã tạo nên một hệ thống chăm sóc khách
hàng chuyên nghiệp, chuỗi cung ứng sản phẩm luôn tạo ra những giá trị lợi ích hoàn toàn
khác biệt, được người tiêu dùng yêu thích và tin cậy.
2.1.2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
2.1.2.1. Đặc điểm của ngành, nghề kinh doanh

Sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng và chế phẩm vệ sinh. Nhiệm vụ
hàng đầu của công ty Công ty là: "Công ty lấy khách hàng là trọng tâm cho mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh, coi khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định sự tồn
tại và phát triển của công ty".
2.1.2.2. Đặc điểm về thị trường của công ty

Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là thị trường trong tỉnh. Hiện tại
công ty có 10 đại lý được đặt tại thành phố cũng như các thị trấn, thị xã trên cả nước.
Ngoài ra công ty còn có gần 100 đại lý nhỏ đặt ở khắp các huyện, xã trong tỉnh chưa kể
đến các cửa hàng lớn nhỏ có cung cấp sản phẩm của công ty. Điều này đã tạo thuận lợi
cho khách hàng khi có nhu cầu tìm mua sản phẩm của công ty.
Đối tượng khách hàng chủ yếu của sản phẩm phần đông là nhân dân lao động có
mức thu nhập trung bình. Đây là khách hàng mục tiêu mà công ty đã xác định ngay từ
những ngày đầu đi vào hoạt động.
2.1.2.3. Đặc điểm quy trình sản xuất kinh doanh sản phẩm
Quy trình sản xuất:
PVA HEC CMC

LAS Na2CO3 NaOH
30% Thùng trộn
Nước
Hương chanh
Thùng trộn và màu
Thùng chứa
Kiểm tra, đóng gói

sản phẩm
Thuyết minh quy trình sản xuất nước rửa chén:

Lúc đầu ta cho LAS và xút vào trung hòa tới khi lượng LAS phản ứng hết
với xút có nghĩa là tạo được độ lỏng cần thiết, thời gian khuấy lúc này khoảng 30 – 40
phút tùy theo lượng LAS đưa vào. Tiếp đó ta cho thêm nước và Na2CO3 vào trong thùng
trộn khuấy tiếp, nhiệt độ lúc này của thiết bị là t0 = 40 - 650C. Và tốc độ khuấy cũng giảm
xuống vì sẽ tạo bọt nhiều làm cho thời gian chờ ổn định bọt lâu, sẽ làm chậm quá trình
xuất sản phẩm.
Diễn ra đồng thời với quá trình thì lượng PVA, HEC, CMC cũng được khuấy trộn
trên thùng thiết bị khuấy khác trước khi đưa xuống thùng trộn chính. Khi hỗn hợp được
đồng nhất ( có nghĩa là tạo được độ keo cần thiết ) thì ta cho chúng xuống thùng trộn
chính, lúc này ta cũng giảm nhiệt độ của thiết bị khuấy trộn xuống còn 35-400C. Tiếp tục
khuấy trộn đến khi lượng hỗn hợp đồng nhất thì ta cho tiếp hương chanh và màu vào tiếp,
cùng với lượng nước nhằm tạo độ nhớt cần thiết ( 90-110) cho hỗn hợp. Khi hỗn hợp sản
phẩm hoàn toàn đồng nhất thì ta ngừng khuấy và cho xuống thùng chứa để ổn định bọt
thời gian khoảng từ 1-3 ngày là ta kiểm tra độ nhớt và đóng gói được.
2.1.3.4. Đặc điểm cơ cấu lao động

Bảng 2.1.3.4: Tình hình lao động trong Công ty (Năm 2013-2015)
Tốc độ phát
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 triển(%)
Số Số Số
lượng Cơ lượng Cơ lượng Cơ
(ngườ cấu (ngườ cấu (ngườ cấu 08/0 08/0
Chỉ tiêu i) (%) i) (%) i) (%) 7 9 BQ
Tổng số lao 100, 100, 100, 131, 104, 117,
động 19 00 25 00 26 00 58 00 79
I. Theo giới 100, 100, 100, 131, 104, 117,
tính 19 00 25 00 26 00 58 00 79
1. Lao động 63,1 64,0 65,3 133, 106, 119,
Nam 12 6 16 0 17 8 33 00 79
2. Lao động 36,8 36,0 34,6 128, 100, 114,
Nữ 7 4 9 0 9 2 57 00 29
II. Theo 100, 100, 100, 131, 104, 117,
tính chất 19 00 25 00 26 00 58 00 79
1. LĐ trực 78,9 84,0 84,6 140, 104, 122,
tiếp 15 5 21 0 22 2 00 76 38
2. LĐ gián 21,0 16,0 15,3 100, 100, 100,
tiếp 4 5 4 0 4 8 00 00 00
III. Theo 100, 100, 100, 131, 104, 117,
trình độ 19 00 25 00 26 00 58 00 79
42,1 48,0 53,8 150, 116, 133,
1. Đại học 8 1 12 0 14 5 00 67 33
26,3 32,0 26,9 160, 87,5 123.
2. Cao đẳng 5 2 8 0 7 2 00 0 75
10,5 12,0 11,5 150, 100, 125,
3. Trung cấp 2 3 3 0 3 4 00 00 00
4. LĐ phổ 21,0 50,0 100, 75,0
thông 4 5 2 8,00 2 7,69 0 00 0
(Nguồn: Phòng nhân sự)
1
Trình độ lao động là chỉ tiêu vô cùng quan trọng khi phân công lao động trong công
ty. Là một công ty có quy mô nhỏ số lượng hàng hóa ít chủng loại, do vậy đòi hỏi
lao động có trình độ để hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Phần lớn lao động trong
công ty là lao động có trình độ từ trung cấp trở lên, lao động phổ thông chiếm phần
nhỏ, chất lượng lao động của công ty trung bình qua các năm tăng, cụ thể: Năm
2014 trình độ đại học tăng 50,00% so với năm 2013 tức 4 người và năm 2015 tăn
16,67% so với năm 2014 tức 2 người và lao động phổ thông năm 2014 giảm so với
năm 2013 là 50,00 %, năm 2015 không giảm so với năm 2014.
2
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua
So sánh So sánh
S
2014/201 2015/2014
T Chỉ tiêu 2013 2014 2015
3
T
+/- % +/- %
-
6,119, 5,564, 10,110 - 10,110
Doanh thu bán hàng 554,9 81
1 105,7 108,1 ,771,9 9. ,771,9
và cung cấp dịch vụ 97,65 .7
65 08 35 6 35
7
Các khoản giảm trừ
2
doanh thu
-
5,548, 4,954, 9,097, - 4,142,
593,4 83
3 Giá vốn hàng bán 122,7 656,2 230,16 10 573,89
66,49 .6
61 68 2 .7 4
3
Lợi nhuận gộp về bán 570,9 609,4 1,013,
38,46 6. 404,08 66
4 hàng và cung cấp dịch 83,00 51,84 541,77
8,836 7 9,933 .3
vụ 4 0 3
12 -
Doanh thu hoạt động 437,5 963,0 876,54 525,5 -
5 0. 8.
tài chính 18 76 2 58 86,534
1 9
- - -
93,60 44,66 595,22 52
6 Chi phí tài chính 48,93 44,064 98
0,000 0,171 5 .2
9,829 ,964 .7
- Trong đó: chi phí lãi
vay
7 Chi phí quản lý kinh 415,4 490,4 788,42 74,93 18 297,99 60
doanh 96,27 32,13 3,090 5,865 ,1 0,953 .7
3
2 7
19
Lợi nhuận từ hoạt 62,32 75,32 225,40 12,99 20 150,07
8 9.
động kinh doanh 4,250 2,608 0,000 8,358 .8 7,392
2
19
Tổng lợi nhuận kế 62,32 75,32 225,40 12,99 20 150,07
9 9.
toán trước thuế 4,250 2.608 0,000 8.358 .8 7,392
2
- - 32
1 Chi phí thuế thu nhập 17,45 13,18 56,350 43,168
4,269 24 7.
0 doanh nghiệp 0,790 1,456 ,000 ,544
,334 .5 5
Lợi nhuận sau thuế 17
1 44,87 61,24 169,05 16,36 36 107,80
thu nhập doanh 6.
1 3,460 1,152 0,000 7,692 .5 8,848
nghiệp 1
Biểu đồ 2.1 Doanh thu,chi phí, lợi nhuận

12,000,000,000
10,000,000,000
8,000,000,000
2013
6,000,000,000
2014
2015
4,000,000,000
2,000,000,000
0
Doanh thu Chi phí Lợi nhuận
4
Nhìn vào bảng ta thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty biến
động qua các năm. Năm 2013 là 6.119.105.765 đồng .Năm 2014, doanh thu giảm
còn 5.564.108.108 đồng, giảm 554.997.657 đồng so với năm 2013, tương ứng giảm
9,6% so với năm 2013. Nhưng đến năm 2015, hoạt động sản xuất kinh doanh đã có
sự khởi sắc, điều này thể hiện rõ ở doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của
công ty năm 2015 là 10.110.771.935 đồng, tăng 4.456.663.822 đồng,tương ứng tăng
81,7% so với năm 2014.
Cũng tương tự doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ, gía vốn hàng bán
của công ty cũng biến động mạnh mẽ qua từng thời kì. Nhìn vào bảng số liệu ta có
thể thấy tuy có sự biến động, nhưng trong thời kì nào doanh thu của công ty vẫn cao
hơn giá vốn hàng bán. Cụ thể là vào năm 2013 giá vốn hàng bán là 5.548.122.761
đồng, chiếm tỷ lệ 90,7% so với doanh thu. Đến năm 2014, giá vốn hàng bán đã
giảm còn 4.954.656.268 đồng ,tuy nhiên tỷ lệ giá vốn hàng bán vẫn nằm ở tỷ lệ cao
là 89,1% so với doanh thu.. Năm 2015, giá vốn hàng bán có sự tăng cao mạnh mẽ,
cụ thể là đã tăng 4.142.573.894 đồng so với năm 2014 và đạt 9.097.230.162 đồng ,
và tỷ lệ giá vốn đạt 89,9% so với doanh thu. Điều này chứng tỏ công ty vẫn chưa
tiết kiệm chi phí trong sản xuất kinh doanh.
Từ số liệu về doanh thu và giá vốn hàng bán ta có thể biết được lợi nhuận gộp cuả
công ty qua các năm, năm 2013đạt 570.983.004 đồng tương ứng với 9,3% so với
doanh thu, năm 2014 lợi nhuận gộp của công ty tăng lên mặc dù doanh thu của
công ty bị giảm xuống, và lợi nhuận gộp là 609.451.840 đồng, năm 2015 lợi nhuận
gộp đạt con số là 1.013.541.773 đồng tương ứng với 10,1% so với doanh thu.
Qua bảng ta có thể thấy doanh thu từ hoạt động tài chính góp một phần rất
nhỏ vào lợi nhuận của công ty. Năm 2013 đạt được 437.518 đồng, điều này chứng
tỏ công ty gần như không đầu tư vào hoạt động tài chính trên thị trường. Năm 2014,
doanh thu từ hoạt động tài chính là 963.076 đồng và cũng tương tự vào năm 2015
doanh thu từ hoạt động tài chính cũng chỉ là 876.542 đồng. Chi phí từ hoạt động tài
chính năm 2013 và 2014 lại là một con so không nhỏ,cụ thể năm 2013chi phí tài
chính là 93.600.000 đồng, năm 2014 là 44.660.171 đồng, điều này nói lên chi phí
5
phát sinh trong các hoạt động tài chính của công ty là đáng kể, và đây cũng chính
là một nhược điểm của công ty trong sản xuất kinh doanh. , Nhưng qua năm 2015,
chi phí từ hoạt động tài chính lại giảm rất đột biến, chỉ có 595.225 đồng.
Đối với chi phí quản lí doanh nghiệp, là một công ty không lớn nên không
có nhiều phòng và các bộ phận làm việc khác nhau nên chi phí cho việc vận hành
bộ máy này không lớn lắm. Cụ thể vào năm 2013 là 415.496.272 đồng tương ứng
với tỷ lệ nhỏ so với doanh thu là 6.8%, qua năm 2014 là 490.432.137 đồng tương
ứng 8,8% so với doanh thu, năm 2015 là 788.423.090 đồng tương ứng 7,8% so với
doanh thu. Việc chi phí quản lí doanh nghiệp phát sinh ảnh hưởng xấu đến lợi
nhuận trước thuế của công ty, và việc giảm thiểu chi phí quản lí kinh doanh nhưng
vẫn đảm bảo bộ máy vận hành tốt là một điều rất tốt cũng như rất cần thiết của
những doanh nghiệp và đối với công ty không ngoại trừ,.
Qua đó ta có thể thấy được lợi nhuận kế toán từ hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty qua các năm như sau: vào năm 2013 đạt 62.324.250 đồng
tương ứng tỷ lệ 1,1% so với doanh thu, vào năm 2014 đạt 75.322.608 đồng tương
ứng với 1,4% so với doanh thu thuần và đến năm 2015 lợi nhuận từ hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty đã tăng mạnh và đạt 225.400.000 đồng tương ứng
với tỷ lệ 2,2% so với doanh thu thuần điều này khẳng định nỗ lực của công ty
Từ các chỉ tiêu thể hiện bảng phân tích kết quả sản xuất kinh doanh ở trên, ta có
thể tính được lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm như sau. Vào năm 2013
đạt 44.873.460 đồng, vào năm 2014 tăng lên mức 61.241.152 đồng, qua năm 2015
thì tổng lợi nhuận tăng vọt và đạt 169.050.000 đồng. Qua đây thể hiện công ty là
một công ty phát triển rất mạnh mẽ, và nếu dựa vào đà phát triển như thế này chắc
chắn trong tương lai công ty sẽ gặt hái được nhiều thành công hơn nữa
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại
Tân Đại Hưng
2.2.1. Tình hình tiêu thụ chung sản phẩm của công ty(2011 – 2013)
6
2.2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng

Bảng 2.5. Kết quả tiêu thụ theo từng loại mặt hàng sản phẩm của công ty
trên địa bàn Hà Nội
(Đơn vị: Triệu đồng)
So sánh
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
2014/2013 2015/2014
Tỷ Tỷ Tỷ
ST ST ST ST Tỷ lệ ST Tỷ lệ
trọng trọng trọng
Nước
rửa 31.893 92,7 66.129 90,7 74.986 90,5 34.236 107,3 8.857 13,4
chén
Nước
1.548 4,5 6.781 9,3 7.871 9,5 5.233 338 1.090 16,1
lau sàn
Nước
tẩy 964 2,8 0 0 0 0 (964) (100) 0 0
trắng
Tổng 34.405 100 72.910 100 82.857 100 38.505 111,9 9.947 13,6
( Nguồn : Phòng Marketing và bán hàng )
Loại được tiêu thụ nhiều nhất trong các năm là loại nước rửa chén. Tỷ trọng
tiêu thụ sản phẩm nước rửa chén luôn chiếm trên 90% tổng giá trị tiêu thụ sản
phẩm . Năm 2014 lượng tiêu thụ nước rửa chén tăng 107,3% tương ứng 34.236 triệu
đồng so với năm 2013. Năm 2015, tốc độ tăng sản lượng của cả công ty giảm nên
sản lượng tiêu thụ nước rửa chén cũng trong tình trạng tương tự, chỉ tăng 13,4%
tương ứng với 8.857 triệu đồng so với năm 2014.
Nước lau sàn có tỷ trọng nhỏ hơn nhưng lại có tốc độ gia tăng tiêu thụ rất
lớn. Năm 2014 tăng 5.233 triệu đồng tương ứng tăng 338% so với năm 2013. Năm
2015 tăng 1.090 triệu đồng tương ứng tăng 16,1% so với năm 2014.
Chiếm tỷ trọng nhỏ nhất là sản phẩm nước tẩy trắng. Năm 2013 sản phẩm
này chỉ chiếm 2,8% trong tổng sản lượng tiêu thụ . Nhận biết được vấn đề này, bắt
đầy từ năm 2014, công ty ngừng sản xuất loại nước tẩy trắng mà tập trung vào hai
loại là nước rửa chén và Nước lau sàn.
7
Nhìn chung tình hình tiêu thụ của công ty tăng qua các năm. Năm 2014 tăng
38.505 triệu đồng tương ứng tăng 111,9% so với năm 2013. Tuy nhiên tốc độ tăng
trưởng không được giữ vững mà giảm mạnh. Năm 2015 chỉ tăng 9.947 triệu đồng
tương ứng tăng 13,6% so với năm 2014. Có thể giải thích điều này như sau: Năm
2014 công ty đã tăng cường vốn đầu tư, mở rộng sản xuất, nâng cao sản lượng đến
một mức độ gần như tối đa đồng thời công ty cũng đầu tư không nhỏ cho các hoạt
động xúc tiến bán cho nên năm 2014 tình hình sản xuất cũng như tiêu thụ tăng cao.
Đến năm 2015 công ty tiếp tục tăng sản lượng sản xuất ra nhưng lại ít quan tâm đến
vấn đề xúc tiến, không tiến hành nghiên cứu thị trường trong khi thị trường đang
biến động mạnh vì rất nhiều nhân tố như đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng.
Điều đó làm cho tốc độ tăng trưởng của năm 2015 giảm mạnh so với năm trước.
2.2.1.2. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm sản phẩm nước tẩy rửa theo thời gian
Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo quí (2013- 2015)
(Đơn vị: Triệu đồng)
Thời So sánh
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
gian 2014/2013 2015/2014
Tỷ Tỷ Tỷ
ST ST ST ST Tỷ lệ ST Tỷ lệ
trọng trọng trọng
Quý I 8.87 25,8 17.152 23,5 19.638 23,7 8.275 93,2 2.486 14,5
Quý II 11.4 33,2 24.571 33,7 27.757 33,5 13.149 115,1 3.186 13
Quý III 7.67 22,3 16.842 23,1 17.731 21,4 9.170 119,5 889 5,3
Quý IV 6.43 18,7 14.363 19,7 17.731 21,4 7.929 123,2 3.368 23,4
Cả
34.4 100 72.910 100 82.857 100 38.505 111,9 9.947 13,6
nảm
( Nguồn: Phòng Marketing và bán hàng )
Trong cả ba năm từ 2013 đến 2015 thì quý II là có tỷ trọng tiêu thụ cao nhất
(năm 2013: 33,2%, năm 2014: 33,7%, năm 2015: 33,5% ) và quý IV chiếm tỷ trọng
thấp nhất (năm 2013:18,7%, năm 2014:19,7%, năm 2015:21,4%). Nguyên nhân là
do quý II là mùa hè, thời tiết oi bức, nhu cầu tắm giặt, tẩy rửa tăng lên do đó việc
tiêu dùng mặt hàng sản phẩm tẩy rửa cũng tăng cao. Quý IV lại là mùa đông, thời
tiết lạnh giá, việc tiêu dùng sản phẩm nước tẩy rửa chủ yếu dùng trong những dịp
liên hoan, hội họp…Tuy nhiên ngoài yếu tố tự nhiên như thời tiết thì mức tiêu thụ
còn chịu tác động của nhiều nhân tố khác của thị trường. Điển hình là năm 2015,
8
quý IV có mức tiêu thụ tăng nhanh nguyên nhân là do dịp Tết nhu cầu tiêu dùng sản
phẩm nước tẩy rửa của người dân tăng cao (trong khi thu nhập bình quân đầu người
cũng tăng lên) làm cho sản lượng tiêu thụ tăng.
Quý I và quý III tỷ trọng tiêu thụ ổn định chỉ dao động từ 21% đến 25%,
nguyên nhân chủ yếu cũng do tính thời vụ quyết định. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng
không đều. Quý I năm 2014 tăng 8.275 triệu đồng tương ứng tăng 93,2% so với năm
2013, năm 2015 chỉ tăng 2.486 triệu đồng tương ứng tăng 14,5% so với năm 2014.
Đến quý III năm 2014 tăng 9.170 triệu đồng tương ứng tăng 119,5% so với năm
2013, năm 2015 tăng một lượng rất ít 889 triệu đồng tương ứng với tăng 5,3% so
với năm 2014.
Qua những phân tích, đánh giá về tính thời vụ của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nước tẩy rửa trên thì công ty nên nhập nguyên liệu và đẩy mạnh sản xuất
trong mùa hè để phục vụ nhu cầu giải khát cho khách hàng. Tuy nhiên nếu có những
biến động trên thị trường tác động làm thay đổi tính thời vụ thì khối lượng nguyên
liệu nhập và tốc độ sản xuất cũng phải thay đổi theo chiều hướng ảnh hưởng tích
cực hay tiêu cực của các biến động đó đến hoạt động tiêu thụ của công ty.
2.2.2.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại của công ty TNHH Thương
mại Tân Đại Hưng
2.2.2.1. Nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường của công ty do phòng marketing đảm nhiệm.
để thực hiện công việc này phòng đã giao cho một số nhân viên thị trường, mỗi
nhân viên này đảm nhiệm một khu vực thị trường. Các nhân viên này thu thập các
thông tin về đối thủ cạnh tranh tại khu vực mình quản lý. Theo dõi tình hình biến
động về sản lượng tiêu thụ thực tế cũng như khả năng tiêu thụ tại khu vực thị trường
đó.
Ngoài ra nhân viên thị trường còn thu thập các thông tin về đặc điểm của
khách hàng như: thói quen tiêu dùng, khả năng thu nhập, thu thập các thông tin phản
ánh của khách hàng về chất lượng của sản phẩm.
Tất cả các thông tin này được tập hợp về phòng marketing và báo cáo lãnh
đạo công ty để ra quyết định.
2.2.2.2. Chính sách giá

9
- Mục tiêu thứ nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận đảm bảo được
lợi nhuận trong giai đoạn này có nghĩa là đảm bảo được một tương lai phát triển cho
công ty trên thương trường. Đây là mục tiêu có ý nghĩa lâu dài. Tuy nhiên, việc thoả
mãn hai mục tiêu lại có những mâu thuẫn cần được giải quyết khéo léo. Điều mâu
thuẫn chính là ở chỗ để tăng lợi nhuận để đẩy giá bán cao, để mở rộng thị trường
cần tăng chi phí marketing, giảm giá bán. Mục tiêu thứ hai là tăng thị phần được ưu
tiên trong giai đoạn này.
- Quyết định mức giá xác định phải đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất,
phân phối và tiêu thụ trong đó bao gồm cả lợi nhuận. Trong thực tế sản xuất kinh
doanh tại công ty, các chi phí bao gồm các khoản chủ yếu sau:
+ Chi phí nguyên liệu năng lượng;
+ Tiền lương công nhân;
+ Chi phí quản lý;
+ Gộp chung thành giá thành: 28% doanh thu;
+ Chi phí marketing 12% doanh thu;
+ Thuế tiêu thụ đặc biệt: 47% doanh thu;
+ Lợi nhuận dự tính: 13% doanh thu.
- Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà ban lãnh đạo
công ty phải thông qua kỳ họp cuối năm tài chính. Mức giá thông qua sẽ áp dụng
suốt năm tiếp theo.
Bảng 2.7: Giá cả của công ty (2011_ 2013)
(Đơn vị: 1000Đ)
Chủng loại Giá cả trên một đơn vị sản phẩm
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Nước rửa chén 4,8 6,2 6,5
Nước lau sàn 4,3 5,4 6,2
Nước tẩy trắng 4,5 0 0
(Nguồn: Phòng kế toán)
Việc áp dụng chính sách giá cả sản phẩm của công ty qua các năm được
khách hàng đánh giá là hợp lý, phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu
dùng trong tỉnh. Đối với một tỉnh đông dân thu nhập còn chưa cao như Hà Nội, mức
giá trên là tương đối hợp lý. Hơn nữa qua các năm tình hình giá cả biến động không
nhiều, có xu hướng tăng theo xu hướng chung của tất cả các mặt hàng nhưng mức
10
tăng không quá lớn nên không ảnh hưởng nhiều đến khả năng thanh toán của khách
hàng. Điều này đã tác động tích cực, thúc đẩy khối lượng sản phẩm nước tẩy rửa của
công ty được tiêu thụ ngày càng nhiều.
Ngoài ra công ty dành cho đại lý: Chiết khấu 5% khi lấy hàng từ 10- 20
triệu, chiết khấu 7% từ 20- 50 triệu, chiết khấu 10% nếu tiền hàng trên 50 triệu.
2.2.2.3. Chính sách sản phẩm

Thị trường tuy không lớn nhưng công ty cũng có rất nhiều đối thủ cạnh
tranh như sản phẩm nước tẩy rửa trong nước , sản phẩm nước tẩy rửa Unilever,
P&G…hay các loại khác của Thái Lan...cũng đang thâm nhập vào thị trường trong
tỉnh. Hiện nay số lượng của hàng, đại lý cung cấp các loại sản phẩm nước tẩy rửa
này không hề nhỏ. Đặc biệt sản phẩm nước tẩy rửa Unilever, P&G3 là những đối
thủ cạnh tranh trực tiếp, công ty xác định chiếm tình cảm của khách hàng bằng chỉ
tiêu chất lượng sản phẩm.
Chiến lược sản xuất sản phẩm , cải tiến các thông số của chất lượng sản phẩm
theo định kỳ, chiến lược này được thực hiện: Cải tiến về chất lượng nhằm làm tăng
độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm. Cải tiến kiểu dáng sản phẩm
bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm. Cải tiến các tính
năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng của sản phẩm.
Ngoài ra, công ty còn phát triển chiến lược phát triển sản phẩm mới: Phát
triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất
phát từ sự phát triển của khoa học kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng
ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến,
hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Từ đó
doanh nghiệp quyết đinh sản xuất, mở rộng thêm mặt hàng sản phẩm nước tẩy rửa
lon và các loại đồ uống đóng chai nhằm tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2.2.2.4. Chiến lược phân phối sản phẩm

Hình thức bán của công ty là bán buôn và bán lẻ, khách hàng thường xuyên
của công ty là các đại lý bán buôn và các đại lý bán lẻ.
Công ty còn có chính sách quy tụ những điểm nhỏ (tiêu thụ dưới 300 sản
phẩm /ngày) thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng cung cấp. Tập
trung đông nhất vẫn là khu trung tâm thành phố, còn lại là các huyện, thị trấn, xã…
11
Trung bình mỗi điểm tiêu thụ 50 sản phẩm /ngày. Hộ tiêu thụ lớn nhất của
mùa đông đạt tới 250 sản phẩm /ngày, mùa hè là 600 sản phẩm /ngày.
Công ty hiện nay chủ yếu bán sản phẩm cho các hộ kinh doanh đã ký hợp đồng
thường xuyên để họ cung cấp tới người tiêu dùng. Phương thức bán trực tiếp tại công ty thì
mới mở quán sản phẩm nước tẩy rửa cho người tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu
sản phẩm.
Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa, thậm chí theo thời tiết, công ty cũng
nghiên cứu các biện pháp sao cho các hộ gia đình không phải băn khoăn lo lắng về
sản phẩm của công ty, đồng thời tạo thế chủ động trong sản xuất (vì hầu hết người
mua lấy sản phẩm nước tẩy rửa vào buổi sáng, đến 10h tổng kết lại phiếu mua và có
số lượng tương đối về tiêu thụ trong ngày). Mùa đông, mùa hè người mua đều có thể
đăng ký trước số lượng mua và dao động trong khoảng đó. Nếu mùa đông hộ tiêu
thụ nào mua nhiều thì đến mùa hè công ty sẽ có chính sách nhân hệ số, ưu tiên mua
nhiều hơn. Đó là điều được thoả thuận không thành văn bản giữa công ty và khách
hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập quan hệ với công ty.
Qua những số liệu về việc tiêu thụ của công ty ở các khu vực trong tỉnh, có
thể rút ra nhận xét khá lạc quan về thị trường của công ty. Đó là dung lượng mà
công ty chiếm lĩnh được. Qua các năm số điểm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số
lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tại
từng điểm cũng tăng rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng được
thị trường theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ số điểm tiêu thụ
tăng lên tức là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty toả ra trên một diện rộng.
Ngoài ra, khối lượng tiêu thụ tại từng điểm tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lượng
khách hàng đã tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy và mong muốn tiêu thụ sản phẩm
nhiều hơn. Đây chính là dấu hiệu cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
đã được khai thác theo chiều sâu.
Đầu năm 2014, sắp tới vụ hè, công ty đã nhận được gần 100 đơn xin đăng
ký làm hộ gia đình tiêu thụ . Điều đó là kết quả của chiến thuật lôi kéo khách hàng,
mở rộng thị trường của công ty.
2.2.2.5. Tổ chức dịch vụ bán hàng và xúc tiến bán hàng

Hiện tại công ty sử dụng kênh phân phối theo hình thức quảng cáo chủ yếu
của công ty là trên báo, đài, tivi để tiến hành quảng bá sản phẩm cũng như việc đa
dạng hóa các hình thức quảng cáo của công ty;
12
Việc xúc tiến hàng hóa và dịch vụ bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa cuả các công ty nếu công ty tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm
lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích
thích hơn nữa nhu cầu của họ như: khi khách hàng mua sản phẩm của công ty luôn
được nhân viên bán hàng giới thiệu về các loại sản phẩm chai công ty như về chất
lượng mùi hương, giá cả theo sản phẩm;
Công ty còn đưa ra những chiến lược phân phối, quan hệ với khách hàng tốt
đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất
cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa, còn sử dụng những chính sách linh hoạt
mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng
có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài những dịch vụ sau bán
hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách
hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
13
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN GIẢI PHÁP VÀ KIẾN
NGHỊ
3.1. Một số nhận xét, đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty
3.1.1. Ưu điểm và những thành công đạt được của công ty

Trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh của mình mặc dù có khó khăn
trở ngại nhưng công ty TNHH Thương mại Tân Đại Hưng đã có những thành tích
đáng kể. Nhìn chung hoạt động tiêu thu sản phẩm đã diễn ra rất khả quan như:
- Thị trường được mở rộng công ty không ngừng được mở rộng đẩy mạnh
sản lượng sản phẩm và doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng qua các năm;
- Sản phẩm của công ty đa dạng hóa có chất lượng tốt, đã khẳng định được
tên tuổi trên thị trường, cơ cấu sản phẩm cũng được thay đổi để đáp ứng tốt hơn nhu
cầu người tiêu dùng;
- Trình độ của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao, đáp ứng yêu
cầu đặt ra trong công việc;
- Giá cả sản phẩm rất hợp lý, phù hợp với khả năng thanh toán của người dân
trong tỉnh. Công ty không ngừng phấn đấu giảm giá thành sản phẩm để tạo cơ sở
cho việc tăng lợi nhuận, tăng khả năng tiêu thụ;
- Công ty có quan hệ rất tốt với các khách hàng của mình, đặc biệt là các
khách hàng truyền thống chủ yếu là các đại lý lớn. Uy tín của công ty đối với khách
hàng về chất lượng, giá cả, thời gian giao hàng đã ngày càng tăng, uy tín thương
hiệu của công ty ngày càng được nhiều khách hàng biết đến;
- Công ty có một hệ thống dây truyền sản xuất từ rửa chai, đóng, chiết chai,
công nghệ xử lý các loại sản phẩm có hệ thống kiểm soát chất lượng hoàn chỉnh.
Sản phẩm sản phẩm nước tẩy rửa của công ty ngày càng được cải thiện về chất
lượng, mẫu mã…
3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân

a) Hạn chế
- Việc thu thập thông tin về sự biến động nhu cầu thị trường, về đối thủ cạnh
tranh không kịp thời, làm cho công ty phản ứng chậm với những biến động của thị
trường và làm giảm tiêu thụ trong năm 2013. Đây là một công tác hết sức quan
trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của công ty cho nên công ty cần có
giải pháp để hoàn thành tốt công tác này. Công ty chưa chú trọng đến việc sử dụng
14
công cụ xúc tiến thương mại để có thể tăng khả năng tiêu thụ, phát triển thị trường.
Công ty cũng chưa có biện pháp quảng cáo hình ảnh của mình một cách rộng rãi mà
chủ yếu dựa trên thói quen tiêu dùng của người dân;
- Công ty phải nhập nguyên liệu nước ngoài giá cả tăng lên thất thường, tỷ lệ
trong nước đồng nội tệ liên tục mất giá so với đồng ngoại tệ, tỷ lệ lạm phát ở mức
độ cao bên cạnh những biến động phức tạp về thời tiết khí hậu như hạn hán lũ lụt và
dịch bệnh sẽ làm ảnh hưởng đến sản xuất và đời sống của nhân dân, nó làm giảm
sức mua của người dân công tác quản lý vật tư còn chưa được tốt, còn để dư thừa
không tận dụng triệt để các loại vật tư thừa trong quá trình sản xuất gây nên lãng
phí. Với việc gặp nhiều khó khăn trong quản lý và trong sản xuất làm cho giá thành
sản phẩm tăng lên đáng kể và làm giảm khả năng cạnh tranh của các sản phẩm hơn;
- Mẫu mã sản phẩm còn đơn điệu, không đáp ứng kịp với thị hiếu đang ngày
càng thay đổi của khách hàng. Trong khi mẫu mã và chủng loại của đối thủ cạnh
tranh liên tục thay đổi;
- Đội ngũ nhân viên có trình độ, nhưng công ty ít quan tâm đến công tác đào
tạo để họ hoàn thành tốt hơn nữa công việc đề ra. Hơn nữa, trong thời gian vừa qua
do nguyên nhân khách quan, nhân viên phòng kinh doanh cũng chưa hoàn thành tốt
công việc của mình;
- Hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động chưa đủ mạnh, kênh trực
tiếp cho người tiêu dùng chưa được quan tâm đúng mức, điều này khiến công ty khó
kiểm soát được hết hoạt động của các đại lý, gây ảnh hưởng đến việc mua hàng của
khách, làm giảm uy tín của công ty dẫn đến việc tăng khả năng tiêu thụ bị hạn chế.
Công ty cũng chưa tạo được sự liên kết chặt chẽ giữa mình và các thành viên.
b) Nguyên nhân
- Hoạt động nghiên cứu marketing còn quá ít công tác nghiên cứu thị trường
chưa thực sự được chú trọng. Mà hiện nay, trên thị trường đang tràn ngập các mặt
hàng sản phẩm nước tẩy rửa của nhiều hãng sản phẩm nước tẩy rửa trong và ngoài
nước nên nếu công tác nghiên cứu thị trường không được quan tâm thì sẽ làm ảnh
hưởng đáng kể đến tình hình tiêu thụ;
- Chưa huy động được nguồn vốn để tiến hành dự án thay đổi mẫu mã sản
phẩm cho nên mẫu mã sản phẩm của công ty còn đơn điệu;
- Công ty ít quan tâm đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên, chưa đầu tư
đúng mức vào công tác này. Ngoài ra, số lượng nhân viên phòng kinh doanh còn
15
quá ít trái ngược hẳn với số lượng công việc mà họ phải đảm nhận cho nên hiệu quả
công tác còn chưa cao.
- Công ty vẫn chưa đưa ra được những lợi ích thiết thực ràng buộc các thành
viên dẫn đến một số thành viên kênh đã chuyển sang cho các công ty sản phẩm
nước tẩy rửa khác. Việc thay thế các thành viên này thường bị động làm cho đối thủ
dễ dàng xâm nhập vào và phá hủy kênh đó. Việc giúp đỡ các thành viên gặp khó
khăn còn chưa được công ty quan tâm nhiều. Chính vì vậy sự liên kết của công ty và
các thành viên kênh chưa được chặt chẽ;
- Công ty vẫn là một công ty chưa có tên tuổi nhiều trên thị trường trong
nước và quốc tế. Trong khi đó vừa tồn tại, phát triển vừa phải đương đầu với sự
cạnh tranh hết sức khốc liệt, mang tính sống còn đối với các đối thủ cạnh tranh đã
có tên tuổi từ lâu như sản phẩm nước tẩy rửa Unilever, P&G…
- Với số lượng đối thủ cạnh tranh lớn đã làm cho công ty sản phẩm nước tẩy
rửa phải chịu nhiều ảnh hưởng trong việc tiêu thụ sản phẩm;
- Nguyên liệu đầu vào của công ty 100% nhập từ nước ngoàivới giá thành
cao và lên xuống thất thường. Nhất là trong những năm qua, cuộc khủng hoảng kinh
tế Châu á đã làm cho giá nguyên liệu đầu vào tăng. Nhưng mặt khác, do cạnh tranh
nên giá bán sản phẩm lại buộc phải giảm xuống. Đây cũng là một khó khăn lớn của
công ty;
- Một trong những khó khăn nữa của công ty sản phẩm nước tẩy rửa là đội
ngũ cán bộ quản lý của công ty có trình độ học vấn còn chưa cao. Trong những năm
gần đây do yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, công ty đã đầu tư rất nhiều loại
may móc, công nghệ tiên tiến của nước ngoài ứng dụng những thành tựu mới của
sản xuất và quản lý càng làm lộ những hạn chế về đội ngũ quản lý của công ty về
công nghệ sản xuất. Các yếu tố đó ảnh hưởng tới công tác chất lượng sản phẩm.
3.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất tại công ty
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường

Hiện nay, do chủ quan về mức độ quen thuộc của sản phẩm, cũng như suy
nghĩ rằng công ty chỉ kinh doanh trên một khu vực thị trường nhỏ ít bị ảnh hưởng
bởi các biến động nên công ty TNHH Thương mại Tân Đại Hưng còn chưa quan
tâm đúng mức đến công tác nghiên cứu thị trường, công tác này được tiến hành với
tần suất thấp và hiệu quả không cao. Trong thời gian tới, nhận rõ yêu cầu cấp thiết
của công tác này đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước tẩy rửa nói chung và sản
16
phẩm nói riêng, công ty cần lập phòng marketing, tuyển dụng thêm nhân viên cho
phòng để chịu trách nhiệm chính thức về hoạt động quan trọng này, có như vậy hoạt
động tiêu thụ của công ty mới được đẩy mạnh. Trước hết công ty phải cử một nhóm
cán bộ có năng lực đi khảo sát tình hình thị trường để đánh giá năng lực cũng như
tiêu thụ, những thuận lợi/ khó khăn khi tiêu thụ đối với từng khu vực huyện xã, từng
loại khách hàng, xác định rõ khách hàng tiềm năng. Sau đó, tổng hợp lại, phân tích
và liên hệ với năng lực cung cấp hàng của công ty, tìm ra được điểm mạnh, điểm
yếu của công ty trong công tác tiêu thụ như chất lượng, giá cả, thanh toán…Nếu là
điểm mạnh thì tiếp tục phát huy còn những điểm yếu thì dần khắc phục.
Đồng thời việc tìm ra các khách hàng mục tiêu thì công ty cũng nên chú ý
đến sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường. Cần phải biết
được số lượng đối thủ cạnh tranh cũng như năng lực, cách thức hoạt động, điểm
mạnh, điểm yếu của từng đối thủ. Cần phải nắm bắt được động thái của đối thủ cạnh
tranh, thực hiện đi trước đối thủ trong cạnh tranh khách hàng.
Sau khi nghiên cứu cần đưa ra được con số cụ thể phản ánh nhu cầu thị
trường về từng loại sản phẩm nước tẩy rửa đóng chai, đề xuất được các phương án
giao nhận hàng phù hợp để nhà quản trị xem xét lên kế hoạch và ra quyết định cụ
thể.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường tại cơ sở thì công ty cũng nên chú ý đến
nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô bởi vì nó sẽ ảnh hưởng đến kinh tế, tới thu nhập
của mỗi cá nhân từ đó ảnh hưởng đến khả năng tiêu dùng của họ.
3.2.2. Đẩy mạnh chiến lược sản phẩm

Sản phẩm của công ty hiện nay được đánh giá đáp ứng tương đối tốt về chất
lượng nhưng mẫu mã còn quá đơn điệu, do đó công ty cần có hướng đầu tư để nâng
cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã. Trong điều kiện hiện nay, để
nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã thì công ty có thể áp dụng một số
biện pháp sau:
- Đầu tư mua sắm sửa chữa bảo dưỡng máy móc thiết bị:
+ Đầu tư đổi mới trang thiết bị đó là đầu tư theo chiều sâu nhằm tăng năng
lực sản xuất nâng cao trình độ kỹ thuật, máy móc thiết bị, dây truyền hiện đại. Công
nghệ tiên tiến liên quan trực tiếp đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tăng khả năng cạnh tranh, khả năng tiêu thụ sản
phẩm của công ty. Bởi vì đổi mới trang thiết bị thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp
17
đem lại niềm tin cho khách hàng. Khi công ty đầu tư trang thiết bị sản xuất hiện đại
cho thấy công ty đang trên đà phát triển, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi
giao dịch với công ty, họ yên tâm về chất lượng sản phẩm, yên tâm về số lượng
hàng hóa công ty cung ứng. Nhờ đầu tư thiết bị hiện đại sẽ sản xuất ra hàng hoá chất
lượng cao hơn mang lại uy tín cho công ty và khách hàng trung thành với sản phẩm
của công ty;
+ Trong điều kiện vốn có hạn, công ty có thể đầu tư từng bước từng loại máy
móc trang thiết bị. Bên cạnh đó cần phải duy trì và nâng cao năng lực sản xuất của
máy móc thiết bị cũ nhằm đảm bảo cho sản xuất được liên tục, đáp ứng sản phẩm cả
về số lượng và chất lượng. Công ty cũng cần có đội ngũ công nhân sửa chữa có tay
nghề cao, làm việc nhiệt tình, tích cực sáng tạo để khắc phục khó khăn. Để đảm bảo
cho công tác sửa chữa được tiến hành tốt, công ty cần phải tính toán dự trù đảm bảo
vốn cho công tác sửa chữa và điều quan trọng là phải tính toán đến hiệu quả của
việc sử dụng vốn cho sửa chữa đó. Nếu việc sửa chữa máy móc, thiết bị mà chi phí
sửa chữa và chi phí thiệt hại trong thời gian ngừng sản xuất để sửa chữa lớn hơn giá
trị còn lại của máy móc thì việc sửa chữa là không hiệu quả. Công ty cần loại bỏ
máy móc, thiết bị này và đổi mới bằng máy móc, thiết bị hiện đại hơn và cũng cần
tính toán lựa chọn phương án đầu tư tối ưu và cân nhắc lựa chọn nguồn tài trợ để
thực hiện phương án đổi mới kỹ thuật. Nếu quyết định sửa chữa lớn công ty cần đặt
các định mức về kỹ thuật, về nguyên liệu phụ tùng thay thế, dụng cụ sửa chữa, thời
gian sửa chữa…để có căn cứ giám sát, kiểm tra công tác sửa chữa đồng thời đó cũng
là căn cứ để công ty áp dụng chế độ thưởng, phạt cho những bộ phận phân xưởng,
cá nhân tiết kiệm hay lãng phí chi phí sửa chữa, nhằm nâng cao hiệu quả công tác
sửa chữa máy móc thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất của các phương tiện kỹ thuật
+ Cùng với việc sửa chữa, công ty cần đảm bảo tốt chế độ bảo dưỡng máy
móc thiết bị theo đúng yêu cầu kỹ thuật và thực trạng của chúng. Công tác bảo
dưỡng cần gắn liền với từng phân xưởng. Làm tốt công tác bảo dưỡng này vừa đảm
bảo duy trì năng lực sản xuất vừa hạn chế sự hỏng hóc của máy móc thiết bị, tiết
kiệm chi phí sửa chữa.
- Đa dạng hóa và cải tiến mẫu mã sản phẩm:
+ Song song với việc nâng cao chất lượng thì việc đa dạng hóa và cải tiến
mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng là cần thiết bởi vì thị
hiếu của người tiêu dùng là luôn luôn thay đổi. Nếu công ty không thích ứng được
sản phẩm sẽ dần không được ưa chuộng.
18
+ Đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến mẫu mã luôn là biện pháp tích cực để mở
rộng sản xuất cũng như đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, nâng cao khả
năng tiêu thụ của công ty. Hiện nay, sản phẩm của công ty còn đơn chiếc chỉ có
nước rửa chén, Nước lau sàn. Hơn nữa mẫu mã sản phẩm lại không bắt mắt, ít được
thay đổi do vậy rất rễ gặp rủi ro trong sản xuất kinh doanh, chính vì vậy việc đa
dạng hóa sản phẩm là một việc cần thiết và phải được ưu tiên hàng đầu, có như vậy
hoạt động tiêu thụ mới phát triển mạnh, hoạt động sản xuất kinh doanh mới ổn định.
Trên đây là một số biện pháp cơ bản góp phần nâng cao chất lượng, đa dạng
hóa sản phẩm. Để có thể áp dụng các biện pháp trên vào thực tiễn điều quan trọng là
phải có lượng vốn đầu tư lớn. Do vậy doanh nghiệp cần phải kết hợp huy động
nguồn vốn tự có và nguồn vốn huy động từ các tổ chức tín dụng khác.
3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động của hệ thống phân phối
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa có hai chiến lược sau tiêu thụ sản
phẩm sau:
- Chiến lược đẩy: Bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa các sản
phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân, làm tăng nhanh việc bán hàng
bằng cách sử dụng các nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc
đẩy hàng hóa theo các kênh lưu thông hàng hóa. Nói cách khác chiến lược đẩy nhằm
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc các nhân viên bán
hàng của doanh nghiệp.
- Chiến lược kéo: Là chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hóa.
Thực hiện chiến lược này các hãng sản xuất chủ yếu dựa vào chính sách giao tiếp
khuếch trương nhằm kích thích và hình thành nhu cầu về phía người tiêu dùng.
Công ty nên áp dụng tốt hai chiến lược trên để thúc đẩy tiêu thụ. Tuy nhiên
xét trong tình hình cụ thể của công ty thì nên tập trung hoàn thành tốt chiến lược
đẩy, vì chiến lược kéo có ưu điểm tạo cho doanh nghiệp một sự độc lập tương đối
với người phân phối nhưng lại đòi hỏi đầu tư tài chính lớn.
Trong thực tế áp dụng chiến lược đẩy công ty đã lựa chọn mô hình kênh phân
phối cụ thể. Công ty chủ yếu áp dụng kênh phân phối ngắn và dài cho nên hàng hóa
qua tay người trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng. Các thành phần trong
kênh gồm:
+ Đại lý: Là trung gian được thành lập theo hợp đồng giữa công ty TNHH
Thương mại Tân Đại Hưng và các tổ chức, cá nhân có đủ năng lực phân phối sản
19
phẩm của công ty. Đại lý phải bán theo mức giá mà công ty quy định. Nó phải được
thành lập theo hình thức đại lý hoa hồng được hưởng khoản thù lao hoa hồng theo
thỏa thuận với công ty;
+ Nhà bán buôn: Bao gồm tất cả các tổ chức cá nhân có nhu cầu làm trung
gian phân phối cho sản phẩm hàng hóa của công ty với điều kiện phải tiêu thụ một
lượng hàng hóa theo mức sản lượng mà công ty quy định và một số điều khác về ký
cược, thanh toán;
+ Nhà bán lẻ: Có mối liên hệ trực tiếp với các nhà bán buôn. Họ có thể tùy ý
mua sản phẩm của công ty tại các đại lý hoặc các nhà bán buôn để bán cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Với quan điểm: “Coi đại lý, người bán buôn là khách hàng trực tiếp giữ vai
trò quan trọng, người tiêu dùng cuối cùng giữ vai trò quyết định đến khối lượng sản
phẩm tiêu thụ”, công ty nên có chính sách kích thích tiêu thụ đối với các đối tượng
này, đồng thời tạo sự liên kết chặt chẽ. Công ty giữ mối liên hệ trực tiếp với các
trung gian là đại lý và các nhà bán buôn. Phần còn lại, để cho các nhà trung gian đó
tự phát huy vai trò của mình. Tuy nhiên để tiêu thụ có hiệu quả ngoài việc kiểm soát
công ty cần đưa ra những lợi ích thiết thực liên quan đến lợi ích của các đại lý cũng
như các nhà buôn để họ gắn bó với công ty như: hoa hồng, chiết khấu, phương thức
thanh toán tiện lợi, chính sách trợ vốn cho thành viên kênh…từ đó có mối quan hệ
chặt chẽ với các thành viên kênh, đảm bảo kênh phân phối hoạt động liên tục và
hiệu quả.
Ngoài ra cần quan tâm hơn nữa đến kênh trực tiếp cho người tiêu dùng. Công
ty nên mở thêm cho mình các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để có thể tiếp cận nhanh
chóng với người tiêu dùng. Công ty sẽ nắm bắt được những nhu cầu thiết yếu của
người tiêu dùng, là cơ hội để công ty phát triển thêm hàng hóa của mình, đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu. Thông qua cửa hàng công ty vừa bán buôn vừa có
thể bán lẻ được hàng hóa, bán lẻ tuy số lượng mỗi lần bán ít nhưng bán lẻ cho nhiều
người thì doanh thu cũng không phải nhỏ. Để các cửa hàng hoạt động tốt cần:
+ Các cửa hàng đặt ở vị trí thuận lợi: Nơi tập trung đông dân cư, các đầu mối
giao thông quan trọng và tiện lợi;
+ Cách bố trí, sắp xếp trưng bày sản phẩm phải đẹp mắt, tạo ấn tượng cho
khách hàng;
20
+ Đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng phải giỏi về chuyên môn
nghề nghiệp và am hiểu về sản phẩm của công ty và thái độ phục vụ phải nhã nhặn
nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho việc mua bán của khách hàng.
3.2.4. Đẩy mạnh chiến lược xúc tiến bán hàng

Giải pháp xúc tiến bán hàng bao gồm: Hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào
hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm. Công ty nên kết hợp các
hoạt động trên để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh chóng và có hiệu quả. Bên
cạnh đó, công ty cần kết hợp với các chính sách ưu đãi, khuyến khích khách hàng
tiêu thụ sản phẩm như các chính sách giảm giá do khối lượng, giảm giá do khách
quen, trích hoa hồng, trả chậm, chiết khấu thanh toán, trả góp, dịch vụ sau bán.
Về quảng cáo: Công ty rất ít sử dụng các biện pháp quảng cáo cho sản phẩm
của mình, bởi vì chi phí cho hoạt động quảng cáo là khá cao mà ban lãnh đạo công
ty lại có suy nghĩ sản phẩm đã quá quen thuộc. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay,
tình hình thị trường ngày càng nhiều biến động, nhu cầu cũng có nhiều thay đổi,
công ty lại phải đương đầu với khá nhiều đối thủ cạnh tranh.Vì thế để đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hóa công ty nên áp dụng một số biện pháp quảng cáo dù là rất đơn giản để
có thể giới thiệu rộng rãi sản phẩm ra thị trường. Công ty đang có kế hoạch mở rộng
thị trường nên việc tích cực quảng cáo công ty không những tăng thêm niềm tin của
khách hàng giữ vững được thị trường hiện có đồng thời qua đó sẽ có những khách
hàng biết đến công ty và việc mở rộng thị trường là đương nhiên.
Bên cạnh công cụ quảng cáo, công ty có thể sử dụng thêm công cụ PR khi có
dịp. Công ty nên tham gia một số chương trình tài trợ, ủng hộ nhất là tài trợ những
chương trình truyền hình đắt khách như chương trình: “Ca nhạc theo thư yêu cầu”…
của đài truyền hình Hà Nội. Ngoài ra công ty cần đưa ra nhiều hình thức khuyến mãi
sao cho hợp lý, thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình.
3.2.5. Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân lực cho hoạt động tiêu thụ
Hiện tại công ty TNHH Thương mại Tân Đại Hưng đang thiếu nhân sự cho
hoạt động tiêu thụ, đặc biệt là nhân sự trong phòng kinh doanh, hơn nữa công ty còn
chưa quan tâm đến công tác đào tạo nhân viên. Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, công
ty cần quan tâm hơn nữa đến vấn đề này.
Vậy nhằm đáp ứng yêu cầu của hoạt động kinh doanh công ty cần tuyển dụng
thêm một số lượng nhân viên tương ứng với số vị trí công việc. Đối với nhân viên
nghiên cứu thị trường phải là những người có trình độ, năng động, làm việc có kế
21
hoạch. Đối với nhân viên bán hàng cần: Tinh thông về kỹ thuật, nghiệp vụ hàng hóa.
Để từ đó tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng phải có thái độ vui vẻ,
lịch sự, gây được thiện cảm ngay từ lúc đầu gặp gỡ. Trong quá trình giao dịch cần tỏ
thái độ tôn trọng không phân biệt đối xử với khách hàng, lắng nghe ý kiến của
khách hàng. Phải có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành
vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng và bán được nhiều hàng,
nâng cao uy tin của công ty. Công ty cần đặc biệt chú trọng đến đội ngũ nhân viên
bán hàng bởi đây là đội ngũ tiếp xúc với khách hàng, quyết định khâu cuối cùng của
quá trình chuyển đổi giá trị sang tiền đem lại doanh thu cho công ty. Đội ngũ này là
bộ mặt của công ty trong mắt khách hàng. Chính vì thế công ty cần tuyển dụng, đào
tạo chặt chẽ cho đội ngũ này đảm bảo được các yêu cầu trên.
Dù đang thiếu nhân lực nhưng công ty cũng cần cân nhắc số lượng tuyển
thêm tránh trường hợp một người làm kiêm nhiệm quá nhiều việc nhưng đồng thời
cũng phải tránh trường hợp rải việc cho nhiều người gây lãng phí. Tốt nhất nên chọn
người thật sự có năng lực ngay từ đầu để giảm chi phí đào tạo và có thể khai thác
năng lực hiệu quả nhất.
Các nhân viên mới phải được chăm lo đào tạo ngay từ đầu bằng cách có
người kèm cặp hướng dẫn, định kỳ có những buổi họp bàn rút kinh nghiệm nhằm
tạo nên một nguồn lực hiệu quả ngay từ đầu, xây dựng nên bầu không khí làm việc
thân thiện, ham học hỏi, sáng tạo và cùng tiến bộ.
Cùng với xu thế mở cửa hội nhập hiện nay, đòi hỏi các nhà quản lý, lãnh đạo
ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải có sự học hỏi nâng cao trình độ để lãnh đạo
được doanh nghiệp mình đi lên. Công ty nên có những khóa học như: kỹ năng đàm
phán và thuyết trình, phân tích tổng hợp, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng lập dự án,
kỹ năng tuyển dụng…
Đồng thời công ty nên xây dựng quy chế tiền lương, phân phối thưởng một
cách hợp lý, công bằng nhằm tạo tinh thần tốt cho mọi nhân viên trong công ty, giúp
họ tích cực hoàn thành công việc và gắn bó với công ty. Mức lương trong công ty
phải phù hợp, nếu lượng công việc tăng lên so với bình thường thì mức lương cũng
phải tăng lên. Thường xuyên đánh giá mức độ hoàn thành công việc để từ đó có chế
độ thưởng phạt thích đáng kịp thời.
Mọi sự thành công hay thất bại của công ty phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con
người. Xây dựng được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp công ty đã có được một lợi
22
thế cạnh tranh lớn trên thị trường, đảm bảo thực hiện việc thúc đẩy tiêu thụ, tăng
doanh thu từ đó hoàn thành các mục tiêu đề ra.
3.2.6. Một số ý kiến đề xuất, kiến nghị với Nhà nước
Để tạo điều kiện thuận lợi, khuyến khích các doanh nghiệp trong ngành mỹ
phẩm, sản phẩm nước tẩy rửa ổn định và phát triển, đáp ứng nhu cầu trong nước và
xuất khẩu, trong đó có công ty Tan Đại Hưng, tạo thuận lợi cho công ty tiến hành
hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thì đề tài
nghiên cứu có một số đề xuất, kiến nghị với Nhà nước như sau:
- Nhà nước cần giảm mức thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng sản phẩm
nước tẩy rửa nói chung và sản phẩm nói riêng. Theo thống kê, ngành sản phẩm
nước tẩy rửa là một trong những ngành nộp thuế tiêu thụ thuộc loại nhiều nhất cho
Nhà nước, một số đơn vị sản xuất sản phẩm nước tẩy rửa lớn trong ngành, mỗi năm
đóng góp vào ngân sách Nhà nước thông qua thuế tiêu thụ đặc biệt hàng nghìn tỷ
đồng, Cũng là một công ty sản xuất sản phẩm nước tẩy rửa nên công ty TNHH
Thương mại Tân Đại Hưng cũng phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt cao như vậy.
Hiện nay, thuế tiêu thụ đặc biệt của mặt hàng sản phẩm nước tẩy rửa hơi là 40% và
của , sản phẩm nước tẩy rửa lon là 75% một mức thuế quá cao, ảnh hưởng không
nhỏ đến lợi nhuận của công ty. Nhà nước nên có chính sách giảm thuế tiêu thụ đặc
biệt của mặt hàng sản phẩm nước tẩy rửa xuống còn khoảng từ 35- 50% nếu không
chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến thu nhập của người lao động, cũng như tình hình kinh
doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này;
- Nhà nước nên giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu đối với các nguyên vật liệu
chính để sản xuất sản phẩm nước tẩy rửa, hiện nay đều là các nguyên liệu phải nhập
ngoại và các nguyên liệu này trong nước vẫn chưa sản xuất được. Việc đánh thuế
nhập khẩu cao làm cho giá của các nguyên vật liệu này đã cao lại càng cao. Hơn
nữa, chi phí cho các nguyên liệu khác để sản xuất như điện, nước, than…cũng đang
ngày càng tăng. Vì vậy các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nước tẩy rửa ở địa
phương trong đó có công ty TNHH Thương mại Tân Đại Hưng gặp nhiều khó khăn.
Để đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục phát triển, giảm giá thành sản phẩm, đẩy
mạnh sản lượng bán ra, đóng góp nghĩa vụ cho Nhà nước ngày một tăng, Nhà nước
nên giảm hoặc miễn thuế đối với những nguyên liệu bắt buộc phải nhập ngoại này;
23
- Nhà nước cần tăng giá trị các gói kích cầu, các khoản vay ưu đãi và tạo điều
kiện thuận lợi hơn giúp công ty TNHH Thương mại Tân Đại Hưng nói riêng cũng
như các công ty trong ngành nói chung tiếp cận với các nguồn vốn này.
24
KẾT LUẬN
Quá trình học tập và thời gian thực tập đã cho em hiểu rằng đi đôi với học tập
nghiên cứu lý luận, việc đi sâu tìm hiểu thực tế cũng là một giai đoạn vô cùng quan
trọng. Trong quá trình thực tập, em có cơ hội vận dụng những kiến thức đã học vào
thực tiễn, tìm hiểu những vấn đề mà sách vở chưa đề cập đến hay sự biến hoá của lý
thuyết trong thực tế.
Trong điều kiện hiện nay khi kinh tế thị trường phát triển gay gắt và cạnh
tranh khốc liệt, cũng như các doanh nghiệp khác, công tác hoàn thiện chung về mọi
mặt trong công ty là công việc vô cùng cần thiết và quan trọng đóng vai trò quyết
định trong kinh doanh và mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty. Trong mọi điều kiện
mọi doanh nghiệp nên chú trọng phát triển hệ thống tổ chức kế toán đồng thời xem
xét những ưu, khuyết điểm của từng phòng trong công ty nhằm có những bước đi
đúng đắn trong kinh doanh cũng như có những biện pháp khắc phục kịp thời để
công ty ngày một phát triển vững mạnh hơn.
Với những kiến thức đã học được trong trường và kinh nghiệm ít ỏi trong quá
trình thực tập, em rất mong các thầy cô tận tình chỉ bảo để em có thể hoàn thiện bài
một cách tốt hơn.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành của mình tới các anh chị trong công ty
TNHH Thương mại Tân Đại Hưng, đặc biệt em xin cảm ơn thầy cô giáo đã tận tình
giúp đỡ để em hoàn thành bài khóa luận này.
25
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình kinh tế doanh nghiệp - Nhà xuất bản Thống Kê, 2004
2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp - Nhà xuất bản Thống kê, 2004
3. Marketing thương mại- Nhà xuất bản Thống kê, 2004

tiêu thụ sản phẩm. Tân Đại HƯng

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

tiêu thụ sản phẩm. Tân Đại HƯng

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU...........................................................................2

2. Mục đích nghiên cứu....................................................................................................4

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu................................................................................4

4. Phương pháp nghiên cứu..............................................................................................5

5. Dự kiến đóng góp đề tài...............................................................................................5

6. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................5

1.1.1. Khái quát học phần Marketing căn bản..............................................................7

1.1.2. Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm...............................................................7

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển...................................................................20

3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân.......................................................................13

3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.......................................................15

3.2.2. Đẩy mạnh chiến lược sản phẩm.......................................................................16

3.2.4. Đẩy mạnh chiến lược xúc tiến bán hàng..........................................................20

1. Tính cấp thiết của đề tài

2. Mục đích nghiên cứu

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4. Phương pháp nghiên cứu

5. Dự kiến đóng góp đề tài

6. Kết cấu của đề tài

1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1. Khái quát học phần Marketing căn bản

1.1.2. Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

b) Đối với xã hội

- Chiến lược phân phối

. Căn cứ vào hình thức bán hàng:

2.1. Tổng quan chung về công ty TNHH TM Tân Đại Hưng

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

2.1.2.1. Đặc điểm của ngành, nghề kinh doanh

2.1.2.2. Đặc điểm về thị trường của công ty

PVA HEC CMC

Kiểm tra, đóng gói

Thuyết minh quy trình sản xuất nước rửa chén:

2.1.3.4. Đặc điểm cơ cấu lao động

Biểu đồ 2.1 Doanh thu,chi phí, lợi nhuận

2.2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng

2.2.2.1. Nghiên cứu thị trường

2.2.2.2. Chính sách giá

2.2.2.3. Chính sách sản phẩm

2.2.2.4. Chiến lược phân phối sản phẩm

2.2.2.5. Tổ chức dịch vụ bán hàng và xúc tiến bán hàng

3.1.1. Ưu điểm và những thành công đạt được của công ty

3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân

3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường

3.2.2. Đẩy mạnh chiến lược sản phẩm

3.2.4. Đẩy mạnh chiến lược xúc tiến bán hàng

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

You might also like