‫حنىٍت إقييٌ مىردضتاُ‬

‫وزارة اىتعييٌ اىعاىي واىبحث اىعيَي‬

‫جاٍعت اىطييَاّيت‬
‫مييت االدارة واالقتصاد‬
‫قطٌ ادارة االعَاه‬

‫ضياضاث اىترويج وتأثيرها عيى ضيىك اىَطتهيل‬

‫دراضت اضتطالعيت الراء عيْت ٍِ اىعاٍييِ في شرمت ٍىّالین ترافل‬
‫بحث ٍقدً اىى ٍجيص قطٌ إدارة االعَاه مجسء ٍِ ٍتطيباث اىحصىه عيى شهادة اىبناىىريىش‬
‫في عيىً ادارة االعَاه‬

‫ٍِ قبو‬
‫باکۆ دڵشاد‬ ‫ضاّدی ئاراش‬ ‫پەيىەّد حارش‬ ‫تابيۆ عطا‬

‫‪ :‬بإشراف‬
‫ا ً د‪ .‬رعد اىياش درويش‬

‫‪٠٢٠٢‬ک‬ ‫‪ً٠٢٠٢‬‬
 ‫ات‬
‫ود ٍ‬ ‫ج‬ ‫ع‬‫م‬ ‫ام‬
‫ٍ َ ُْ َ‬ ‫ي‬
‫ه‬ ‫َ‬
‫أ‬ ‫ي‬‫ف‬‫ِ‬ ‫َّللا‬
‫َوا ْذ ُكُخوا َه‬

‫[صجق هللا العظيم]‬

‫سهرة البقخة ‪ -‬اآلية ‪203‬‬

 ‫االىجاء‬

‫الحسج هلل رب العالسضغ والرالة والدالم عمى خاتع األنبياء والسخسمضغ‬

‫إلى مغ ال يسكغ لمكمسات أن تػفي حقيسا‬

‫إلى مغ ال يسكغ لألرقام أن تحري فزائميسا‬

‫إلى والجنا العديديغ أداميسا هللا لشا‬

‫إلى جسيع أساتحة قدع اإلدارة األعسال‬

‫الباحثهن"‬
 ‫الذكخ والتقجيخ‬

‫الحسج هلل الحي أنار لشا درب العمم والسعخفة وأعانشا عمى أداء ىحا الهاجب ووفقشا إلى انجاز ىحا العسل‬
‫نتهجو بجديل الذكخ واالمتشان إلى كل من ساعجنا من قخيب أو من بعيج عمى انجاز ىحا العسل وفي تحليل ما‬
‫واجيشاه من صعهبات‪،‬‬
‫ونخص بالحكخ األستاذ السذخف د‪.‬رعج الياس الحي لم يبخل عميشا بتهجيياتو ونرائحو القيسة التي كانت عهنا‬
‫لشا في إتسام ىحا البحث‪.‬‬

‫"الباحثهن"‬
 ‫قائمة المحتویات‬
‫رقم الرفحة‬ ‫السهضهع‬
‫أ‬ ‫العشهان‬
‫ج‬ ‫االىجاء‬
‫د‬ ‫الذکهر والتقجیخ‬
‫و‪ -‬ز‬ ‫قائسة السحتهیات‬
‫‪1‬‬ ‫السقجمة‬
‫‪2‬‬ ‫الفرل االول‪ :‬مشيجية البحث‬
‫‪2‬‬ ‫مذكمة البحث‬
‫‪2‬‬ ‫أىسية البحث‬
‫‪3‬‬ ‫أىجاف البحث‬
‫‪3‬‬ ‫انسهذج البحث‬
‫‪4‬‬ ‫فخضيات البحث‬
‫‪4‬‬ ‫حجود البحث‬
‫‪4‬‬ ‫مشهج البحث و اداوات جسع السعلهمات‬
‫‪5‬‬ ‫الفرل الثاني‪ :‬الجانب الشطخي‬
‫‪5‬‬ ‫السبحث االول‪ :‬سياسات التخويج‬
‫‪5‬‬ ‫مقجمة‬
‫‪6-5‬‬ ‫مفيػم التخويج وأىسية وأىجافو‬
‫‪8-7‬‬ ‫أىجاف التخويج‬
 ‫‪9‬‬ ‫أسالضب التخويج‬
‫‪9‬‬ ‫االعالن‬
‫‪11-10‬‬ ‫البيع الذخري‬
‫‪12-11‬‬ ‫العالقات العامة‬

‫‪12‬‬ ‫السبحث الثاني‪:‬سمػك السدتيمظ‬

‫‪12‬‬ ‫مقدمة‬
‫‪13‬‬ ‫مفيػم وتعخيف سمػك السدتيمظ‬
‫‪14-13‬‬ ‫أىجاف السدتيمظ‬
‫‪15-14‬‬ ‫أىسية دراسة سمػك السدتيمظ لمسدػقضغ‬
‫‪15‬‬ ‫العػامل السؤثخة في سمػك السدتيمظ‬
‫‪17-16‬‬ ‫نصاق وأسالضب سمػك السدتيمظ‬
‫‪17‬‬ ‫نساذج سمػك السدتيمظ‬

‫‪19‬‬ ‫الفرل الثالث‪ :‬الجانب العسلي‬

‫‪21-20-19‬‬ ‫السبحث االول‪ :‬وصف و تذخيص عیشە البحث‬
‫‪24-23-22‬‬ ‫السبحث الثاني‪ :‬وصف و تذخيز متغضخات البحث‬
‫‪22‬‬ ‫اوآل‪ :‬وصف و تذخيز اراء عضشو البحث حػل‬
‫متغضخ سياسات التخويج‬
‫‪23‬‬ ‫ثانيآ ‪ :‬وصف و تذخيص اراء عیشە البحث حهل‬
‫متغیخ سلهک السدتهلک‬
‫‪25‬‬ ‫الفرل الخابع‪:‬االستشتاجات و التػصيات‬
‫‪25‬‬ ‫االستشتاجات‬
‫‪25‬‬ ‫التػصيات‬
‫‪26‬‬ ‫السرادر‬
 ‫السقجمة‬

‫يطيخفي البضئة االقترادية الحالية الجور الفعال لمتخويج والحاجة الساسة لو لزسان بقاء واستس اخرية السذخوع ‪،‬‬
‫فيػ السفتاح الدخي لفتح أبػاب التقجم و زيادة مدتيمظ ‪ ،‬و زادة اىسية التخويج نتيجة لمثػرة اليائمة في مجاالت‬
‫االتراالت والتكشػلػجيا و تخويج في مجالت التي حػلت العالع إلى قخية عالسية صغضخة باإلضافة إلى أذواق‬
‫وقجرات السدتيمكضغ التي تتغضخ بدخعة و يجب ان نتابعيا بذكل دقضق‪ ،‬يسكغ تعخيف التخويج عمى أنو عسمية‬
‫االترال التدػيقي التي تتزسغ السعمػمات واإلقشاع والتأثضخ‪ ،‬يحتػي العخض التخويجي عمى ثالثة أغخاض‬
‫محجدة‪ :‬تػصضل السعمػمات التدػيكية لمسدتيمكضغ والسدتخجمضغ وأفخاد إعادة البيع‪ ،‬تعسل الجيػد التــخويــجية‬
‫كأدوات قػية لمسشافدة تػفخ أحجث بخامج التدػيق بالكامل‪.‬‬
‫ذاتيا إلنذاء قشػات لمسعمػمات واإلقشاع لتديضل أو‬
‫تع تعخيف التخويج عمى أنو “الجيػد السشدقة التي يتع البجء بيا ً‬
‫تعديد بيع الدمع أو الخجمات ‪ ،‬أو قبػل األفكار أو وجية الشطخ”‪.‬‬
‫إعالن ممرق في محصة لمحافالت ىػ شكل مغ أشكال التــخويــج‪ .‬ىحا ىػ البيع الحي ُيخرع سعخ السشتج أو‬
‫الخجمة لفتخة محجدة مغ الػقت‪.‬‬

‫الفرل االول‬
‫مشيجية البحث‬

‫أوال ‪ :‬مذكمة البحث‪.‬‬

‫يؤثخ التخويج عمى أنساط سمػك السدتيمكضغ‪ ،‬فيػ يقجم ليع السعمػمات عغ مختمف السشتجات‪ ،‬وتتسثل أىسية‬
‫د ارسة ىحا التأثضخ في التعخف عمى رغبات السدتيمكضغ مغ الدمع والخجمات مػضػع التخويج أو اختيار الػسضمة‬
‫التخويجية السشاسبة لشقل الخسالة اإلعالنية‪ .‬تتسثل أشكالية البحث في وجػد داللة معشػية بضغ استخجام سياسات‬
‫التخويج لمدمع االستيالكية وتأثضخىا عمى ق اخرات السدتيمكضغ في اقتشائيع ليحه الدمع‪ .‬مغ خالل ما سبق يسكغ ان‬
‫نػصل الي سؤال جػىخي مزسػنو معبخ عغ مذكمة البحث وىػ ىل يؤثخ التخويج في ق اخرات السدتيمظ‬
‫وسمػكو؟ ويسكغ ان نذضخ الى السذكمة مغ خالل االسئمة الفخعية التالية‪.‬‬

‫‪ .1‬ما ىػ دور الدياسة التخويجة في سمػك السدتيمظ؟‬

‫‪ .2‬كيف يؤثخ التخويج عمى رأي العسضل ؟‬
‫‪ .3‬ما مجى أىسية التخويج في زيادة السبيعات ؟‬
‫‪ .4‬ما فائجة البيع لمتخويج ؟‬
 ‫‪ .5‬ما ىي أفزل شخيقة تخويج لجحب السدتيمكضغ ؟‬
‫‪ .6‬كيف لمتخويج أن يخمق الخغبة ؟‬
‫‪ .7‬ما فائجة تخويج لتقجيع سمعة ججيجة ؟‬
‫‪ .8‬ىل يتغضضخ السضل واالتجاىات الدمػكية لمسدتيكضغ ؟‬

‫ثانيا أىسية البحث ‪:‬‬

‫ً‬
‫تكسغ أىسية ىحا البحث في اىسية الستغضخات التي تشاوليا وىي التخويج وسمػك السدتيمظ والتي مغ خالل دراستيا‬
‫يتع إبخاز دور تخويج في ترخفات و سمػك السدتيمظ مغ أجل الػصػل إلى أىجاف السشطسة او زيادة الخبح ‪،‬‬
‫وزادت اىسية التخويج مع ضيػر وزيادة السشافدة الذجيجة لشضل رضا السدتيمظ وتعزيع الخبح وحرػل عمي اكبخ‬
‫حرة مسكغ في سػق و استسخار الكبخ وقت مسكغ في بيع الدمعة و حرػل عمي اكبخ عجد مسكغ مغ‬
‫الدبائغ‪.‬‬

‫ثالثا أىجاف البحث ‪:‬‬

‫يدتسج بحثشا ىحا قػتو مغ البحث الشطخي الى الػاقع العسمي وتػزيع استسارات االستبيان في مشاشق مختمفة‬
‫وكحالظ الحيادية السصمقة والحخية الكاممة وعجم وعمى فئات عسخية وثقافات ومدتػيات التػجيو او التأثضخ عمى‬
‫السدتيجفضغ ونحغ نيجف الى‪:‬‬
‫‪ .1‬معخفة تػجيات السدتيمكضغ ورغباتيع عشج تػجييع لذخاء بعس الدمع والخجمات االستيالكية‪,‬ومجى‬
‫تأثخىع بػسائل االعالنات السختمفة‪.‬‬
‫‪ .2‬تقجيع السعمػمات لمسدتيمكضغ لترخيف السشتجات بدخعة وتقمضل مخاشخ وكمف الخدن ومخاشخ انتياء‬
‫الرالحية‪.‬‬
‫‪ .3‬زيادة الصمب عمى الدمع عغ شخيق تعخيف السدتيمظ بالسشتػجات والدمع االستيالكية وتقجيع مشفعة‬
‫حكيكية واشباع حاجاتو‪.‬‬
 ‫رابعأ‪ :‬انموذج البحث‬

‫سلوك مستهلك‬
‫سياسات الترويج‬
‫‪ -‬ديناميكية في سلوك‬
‫‪ -‬األعالن‬
‫مستهلك‬
‫‪ -‬العالقات العامة‬
‫‪ -‬التفاعل في سلوك‬
‫‪ -‬تنشيط مبيعات‬
‫مستهلك‬
‫‪ -‬البيع الشخصى‬
‫‪ -‬التبادل فى سلوك مستهلك‬

‫خامدأ‪ :‬فرضيات البحث‬

‫من اجل التهصل لحلهل لسذكلة البحث وتحقیق اهجافە ووفقاً لشسهذجە يسكن صياغة الفخضية التالية‪.‬‬
‫( تؤثر سياسات الترویج في سلوك المدتهلك )‬

‫سادسأ‪:‬حدود البحث‬
‫أ‪ -‬الحجود الدمشية‪ :‬امتجت الفتخة الدمشية التسام البحث مابین ‪ 2022/11/1‬و ‪2023/5/1‬‬
‫ب‪ -‬الحجود السکانية‪ :‬اقترخ البحث علی العاملین في [شخکة مهنالین تخافل] محافظة الدليسانية‪.‬‬
‫ت‪ -‬الحجود السهضهعية‪ :‬تتسثل حجود البحث السهضهعية بستغیخاتە وهي سياسات التخویج‪ ،‬سلهك السدتهلك‪.‬‬
 ‫سابعأ‪ :‬منهج البحث و اداوات جمع المعلومات‪:‬‬
‫یتبع البحث الحالي السشهج الهصفي التحلیلي والتسام الجانب الشظخي للبحث تم االعتساد على مامتهفخ من كتب‬
‫واالطاریح والخسائل الجامعية والبحهث السشذهرة في الجوریات والسجالت العلسية باالضافة لذبكة االتراالت‬
‫العالسية ( االنتخنت )‪ .‬بیشسا تم االعتساد على استسارة االستبيان السعجة لغخض جسع السعلهمات والبيانات التسام‬
‫الجانب العسلي‪.‬‬
 ‫الفرل الثاني‬
‫الجانب الشظخي‬
‫السبحث االول‪ ..‬سياسات التخويج‬
‫مقجمة ‪:‬‬
‫يسثل الشذاط التدػيقي أحج األنذصة الخئيدية لمسشطسة ووضيفة أساسية لػضائفيا ‪ ،‬باإلضافة إلى وضائف اإلنتاج‬
‫والتسػيل والسػضفضغ وغضخىا ‪.‬يتزسغ الشذاط التدػيقي العجيج مغ العشاصخ والستغضخات الستفاعمة ‪ ،‬والتي تسثل‬
‫عخف السديج التدػيقي بأنو مجسػعة مغ الخصط والدياسات والعسميات‬
‫معا السكػنات األساسية لمسديج التدػيقي ‪ُ .‬ي َّ‬
‫ً‬
‫التي يسارسيا قدع التدػيق مغ أجل تمبية احتياجات ورغبات السدتيمكضغ ‪.‬يتكػن السديج التدػيقي مغ أربعة‬
‫معا لتحقضق اليجف التدػيقي‬
‫عشاصخھي ‪:‬الدمعة ‪ ،‬الدعخ ‪ ،‬التخويج ‪ ،‬التػزيع‪.‬وىحه العشاصخيجب أن تتفاعل ً‬
‫األساسي وىػايرال الدمعة لمسدتھلظ الغھائي حدب حاجتو و رغبتو تعخيف التخويج ‪:‬‬
‫راج‪ -‬رواجاً ‪َ :‬نَفق كمسة التخويج بالمغة العخبية تعشي (روج ‪:l‬راج‪ -‬رواجاً ‪َ :‬نَفق ‪ .‬وروجتُو تخويجاً ‪ :‬نفقو) إذن‬
‫كمسة تخويج تعشي تشفضق الذيء‪ ،‬وحتى يشفق ىحا الذيء البج مغ االترال باالخخيغ وتعخيف الشاس بالدمع‬
‫والخجمات التي يستمكيا البائع ‪ .‬ويعخف التخويج (بإنو التشدضق بضغ جيػد البائع في اقامة مشافح لمسعمػمات وفي‬
‫تديضل بيع الدمعة أو الخجمة أو في قبػل فكخة معضشة)‪ .‬وكسا اسمفشا فإن التخويج ىػ احج عشاصخ السديج‬
‫التدػيقي وىػ يتأثخ بالق اخرات الستعمقة بالدمعة‪ ،‬الدعخ والتػزيع‪ ،‬فسثالً بعس ق اخرات التدعضخ يديل تخويجيا بضشسا‬
‫سياسات اخخى قج ال يتقبميا السدتيمكػن حتى بعج التخويج ليا ‪ .‬يتغمب التخويج عمی مذكمة جيل السدتيمظ‬
‫بتقجيع السعمػمات عغ الذخكة الدمعة‪ ،‬العالمة التجارية‪ ،‬االسعار ‪ ،‬تػفخ الدمعة‪ ،‬استخجامات الدمعة ‪ .‬كسا‬
‫يتغمب التخويج عمى تخدد السدتيمظ باغخائو وخمق حالة نفديو معضشة يتقبل السدتيمظ بسقتزاىا ما يقجم إليو ‪.‬‬
‫وبسعشى آخخ ‪ ،‬اغخاء السدتيمظ بإن يترخف بصخيقة معضشة يخضى عشيا البائع ‪( .‬عباس‪ ،2007.‬ص‪.)9‬‬

‫مفيهم التخويج وأىسية وأىجافو ‪:‬‬

‫شالسا أن الذخكة السشتجة تعسل عمى تػزيع مشتجاتيا في أسػاق مختمفة العادات والتقالضج والثقافات لحلظ فإنيا‬
‫ستجج نفديا مزصخة لتقجيع سمعتيا والتعخيف بيا بسا يتػافق والثقافة الدائجة لجي السدتيمكضغ في الدػق اليجف‬
‫ف محلظ نجج أن مغ السشاسب أن تتبع الذخكة سياسة تخويجية واحجة في مجسػعة الجول العخبية أو لجي االتحاد‬
‫األوروبي مع مخاعاة خرائز الذعػب‪ .‬فالتخويج الفعال ىػ االترال باألفخاد والسجسػعات أو السشطسات بيجف‬
‫تديضل تبادل السعمػمات وإقشاع الجسيػر بقبػل مشتجات الذخكة ويسكغ اعتبار التخويج بأنو نذاط قرضخ األجل‬
‫يدتيجف استسالة العسالء لمذخاء أيشسا وججوا أو حفد السػزعضغ عمى بحل جيػد أكبخ لجعع السشتج‪ )1( .‬وبذكل‬
‫عام عمى التخويج أن يكػن وسضمة لتدخيع عسمية الذخاء أو لديادة حجع الرفقة ذلظ ألن تقجيع حػافد اضافية‬
‫يذجع السدتيمظ عمى شخاء كسية أكبخ كسا قج يذجعو عمى تقرضخ دورة الذخاء بجفعو التخاذ قخار الذخاء في‬
‫أقرخ وقت ‪ .‬إن جيػد التخويج الفعال يجب أن تػجو الى عجة أشخاف في ذات الػقت حضث تػجو تجاه‬
‫السدتيمظ الشيائي وتجاه السػزعضغ وأيزاً تجاه رجال البيع‪ .‬أما بالشدبة لمتخويج الخارجي فقج ُيػاجو بعس‬
‫السراعب مثل اختالف األنطسة والقػانضغ وتبايغ المغة واختالف العادات واألوضاع االقترادية وعجم التجانذ‬
‫في التعامل مع الػسائط االعالنية‪ ( .‬عصية ‪،2001. ،‬ص‪. ( 62‬‬

‫تقػم عسمية التخويج عمى ثالثة عشاصخ ىي السخسل والخسالة ‪:‬‬

‫‪ .1‬السخسل‪:‬وھو الذخكة القائسة بعسمية التخويج وىي تقػم بتحجيج مزسػن وشكل الخسالة التي تخغب في‬
‫ايراليا لمسدتقبمضغ‬
‫‪ .2‬السدتقبل وىػ الجسيػر الحي ترل إليو الفكخة والسعشي بذكل مذفخ ويقػم ىػ بفظ ىحه الذيفخة ويجب‬
‫عمى السخسل أن يخاعي خرػصيات السدتقبل ‪.‬‬
‫‪ .3‬الخسالة‪ :‬وىي السزسػن أو الفكخة التي يخسميا السخسل الى السدتقبل وىحه الخسالة يتع تذفضخىا قبل‬
‫ارساليا بتحػيل السعشى الى سمدمة مغ الخمػز تقجم فكخة أو مزسػن معضغ‪ .‬يدتخجم السخسل عادة عجة‬
‫وسائل اترال لشقل الخسالة الى السدتقبل وتذسل وسائل اإلعالم السكتػبة ‪ -‬صحف ومجالت ‪ -‬ووسائل‬
‫مخئية ومدسػعة – تمفديػن وراديػ‪.‬‬
‫ويجب أن تػضع الخسالة في شكل اصصالحات مفيػمة ويصمق عمى ىحه العسمية صياغة الخسالة ثع تشقل الخسالة‬
‫عبخ وسضمة الى السدتقبل الحي يفدخ الخسالة وتسثل استجابة السدتقبل لمخسالة تغحية خمفية لمسخسل وتطيخ ىحه‬
‫التغحية الخمفية برفة خاصة في مقابالت البيع السباشخ أو أثشاء السعارض ويسكغ أن يتع نقل الخسالة عغ شخيق‬
‫االتراالت وىي مقدسة الى نػعضغ ىسا‪:‬‬
‫‪ .1‬الترال المغػي (المفطي) ويذضخ الى نقل السعمػمات مغ خالل الكمسات إما كتابة أو لفطاً ‪.‬‬
‫‪ .2‬االترال غضخ المغػي ‪ :‬وىػ يعبخ عغ نقل السعمػمات بجون استخجام الكمسات لفظ التذفضخ مغ خالليا ‪،‬‬
‫لكغ السدتخجم ىشا شخق اترال ربسا تكػن أكثخ تأثض اًخ مثل ‪ 2‬حخكات الجدج ومضدات الرػت وتعابضخ‬
‫الػجو مثال‪ :‬مرصمح الرػدا) يجل عمى وجو العسػم عمى مذخوب بارد إال أنيا في مشاشق أخخى قج‬
‫تعشي مادة ( كخبػنات الرػدا أو اآليذ كخيع وفي مشاشق أخخى يعشي السذخوب الحي يخمط مع‬
‫الػسكي‪.‬‬

‫شخوط تحقيق الفاعمية لمخسالة التخويجية ‪:‬‬

‫‪ .1‬يجب أن تجحب انتباه السخسل إليو أو السدتقبل‬
‫‪ .2‬يجب أن تكػن الخسالة مفيػمة مغ جسيع أشخاف العسمية‬
 ‫‪ .3‬يجب أن تؤدي الخسالة إلى إثارة حاجة السدتقبل‪.‬‬
‫‪ .4‬يجب أن تػضح الخسالة كيفية إشباع حاجة السدتقبل‬
‫‪ .5‬ويجب االنتباه إلى عجة أمػر عشج استخجام الخمػز لتذفضخ الخسالة مشيا ‪:‬‬
‫يجب عمى السخسل أن يدتخجم رمػز معتادة وشائعة أو معخوفة لجى السدتقبل وأن يتجشب الخمػز التي ليا أكثخ‬
‫مغ معشى‪ ) .‬تػفضق‪ ،٩١١١ ،‬ص‪.) 217‬‬

‫ولتحجيج أىجاف التخويج الفعال يجب أن نجيب عن سؤالين ‪:‬‬

‫األول ‪ :‬ما ىػ األثخ السصمػب تحكيقو في الدػق مغ وراء التخويج ؟‬
‫الثاني ‪ :‬ما ىػ األثخ الحي سضمعبو التخويج في جيػد التدػيق ؟‬
‫ويختبط تحجيج أىجاف التخويج بتحجيج الجساىضخ السدتيجفة ىل ىع السدتػردون أم السرشعػن أم الػكالء‬
‫التجاريػن أم شبقة معضشة مغ السدتيمكضغ أم السجتسع ككل) واألىجاف السحتسمة لشذاط التخويج ىي‪:‬‬
‫‪ .1‬عسل اترال مبجئي مع العسالء السحتسمضغ‪.‬‬
‫‪ .2‬إثارة اىتسام العسالء السحتسمضغ بالدمعة‬
‫‪ .3‬خمق صػرة ذىشية شضبة عغ الذخكة ومشتجاتيا‬
‫‪ .4‬اقشاع العسالء باألقبال عمى مشتجات الذخكة وتفزضميا عمى غضخىا‬
‫‪ .5‬عمى استسخار ارتباط العسضل بالدمعة‬
‫‪ .6‬مقاومة الجيػد التخويجية لمسشافدضغ ‪.‬‬
‫وذكخ بعس الباحثضغ أن التخويج الفعال باإلضافة الى ما سبق فإنو ييجف الى زيادة أرقام السبيعات والحرة‬
‫الدػقية لمذخكة والتي يسكغ أن نكيديا فػر االنتياء مغ الحسمة اإلعالنية أو تحقضق اإلترال عغ شخيق‬
‫التعخيف بالسشتجات وخمق اتجاىات ايجابية مغ قبل السدتيمكضغ نحػىا‪) .‬عبج الربهر‪ ،2002 ،‬ص‪.(208‬‬

‫أىجاف التخويج‪:‬‬
‫ييجف التخويج الى تحقضق االىجاف التالية‪(:‬عباس‪ ،2007 ،‬ص‪.)16‬‬
‫‪- ١‬امجاد السدتيمك الحالي والسختقب بالسعمهمات عن الدمعة ‪ :‬وىحا ىجف ميع خاصة عشج تقجيع الدمع‬
‫الججيجة‪ ،‬ألنو يتزسغ خمق السعخفة لجى السدتيمظ عغ ھذە الدمعة و يذجعو عمی تجخبتھا‬
‫‪- ٢‬اثارة االىتسام بالدمعة ‪ :‬وخاصة عشجما تكػن ىشاك سمع مشافدة اخخى‪ ،‬حضث يتع تػضيح السدايا التي تتستع‬
‫بيا الدمعة ليدتصيع السدتيمظ مقارنة ذلظ مع غضخھا مغ سمع السشافدة‪.‬‬
‫‪- ٣‬تغيخ االتجاه وخمق التفزيل لجى السدتيمك ‪ :‬يدتخجم التخويج لتكػيغ شعػر ايجابي نحػ الدمعة أو‬
‫الخجمة السخاد التعخيف بيا‪ ،‬لضتسكغ السدتيمظ مغ مقارنة بضغ البجائل السختمفة مغ الدمع‪.‬‬
‫‪ - ٤‬اتخاذ قخار الذخاء ‪ :‬تعتبخ الغاية الشيائية لمتخويج ىي جعل السدتيمظ يتخح قخار الذخاء‪ ،‬أو االستسخار‬
‫بالذخاء بكسيات أكبخ‪ ،‬أو حث أصجقائو عمى الذخاء ويعتبخ رجال البيع ذو أىسية كبخى لتحقضق ذلظ اليجف ‪.‬‬

‫أىسية الشذاط التخويجي‪.‬‬

‫‪ .1‬ارتفاع مدتػى تعميع الجساىضخ‬
‫‪ .2‬كثخة الدفخ إلى الخارج مسا يديج مغ وعي السػاششضغ و تقبلھم ألي نذاط تخويجي‪.‬‬
‫‪ .3‬زيادة حجع اإلنتاج وتشػع الدمع السصخوحة في الدػق‪.‬‬
‫‪ .4‬بعج السدافة بضغ السشتج والسدتيمظ مسا يتصمب ايجاد وسائل اترال لشقل السعمػمات بضشيع‪.‬‬
‫‪ .5‬كثخة عجد الذخكات السشافدة في الدػق‪.‬‬
‫‪ .6‬تقجم وسائل السػاصالت ووجػد عشرخ السشافدة بضغ السشتجضغ والتجار مسا يجفعيع إلى زيادة كدب‬
‫العسالء‪.‬‬
‫‪ .7‬انتذار وسائل االعالن و اتداع نذاشيا واستخجاميا عمى نصاق واسع مسا اعصى التخويج قػة وأھمية‪.‬‬
‫‪ .8‬تدايج عجد الدكان في السجن وىع غالباً الفئة السدتيجفة في جسيع وسائل اإلعالن‪.‬‬

‫ويسكن تحجيج اىسية التخويج وفق االتي‪ ( :‬عباس‪ ،2007 ،‬ص‪.)11‬‬

‫أوالً‪ ..‬مغ وجية نطخ السدتيمظ يحرل السدتيمظ ‪ :‬يحرل السدتيمظ عمى مدايا مباشخة مغ التخويج‪ ،‬والسدايا‬
‫السباشخة والدخيعة التي يحرل عمضيا ىي ‪:‬‬
‫أ ‪ -‬التخويج يخمق الخغبة تيجف انذصة التخويج الػصػل إلى السدتيمكضغ وإلى مذاعخىع ويقػم رجال التدػيق‬
‫بتحكضخ السدتيمكضغ بسا يخغبػن فيو وما يحتاجػن إليو‬
‫ب ‪ -‬التخويج يعمع السدتيمظ تقجم الػسائل التخويجية السعمػمات إلى السدتيمظ عغ الدمعة الججيجة وما تقجمو مغ‬
‫اشباع وتعخيف السدتيمكضغ باسعارىا واحجاميا والزسانات التي تقجم مع الدمعة ‪.‬‬
‫جـ ‪ -‬التخويج يحقق تصمعات السدتيمظ ‪ :‬ان يبشى التخويج عمى آمال الشاس وتصمعاتيع إلى حياة كخيسة ‪ ،‬بسعشى‬
‫اخخ يعتقج الشاس أنيع يذتخون مثل ىحه التػقعات عشجما يذتخون الدمعة‪ .‬فعشجما يذتخى السدتيمظ سيارة صغضخة‬
‫مغ ماركة معضشة فيي تعبخ عغ سيػلة الحخكة‪ ،‬الدخعة‪ ،‬وىكحا كسا يحرل السدتيمظ عمى الكثضخ مغ السدايا‬
‫غضخ السباشخة مغ التخويج‪ ،‬فعشجما نعمغ ندتصيع أن نذارك في تسػيل وسائل االعالن وبحلظ نجعع االقتراد عغ‬
‫شخيق تقجيع الدمع الججيجة واالختخاعات والتقجم التكشػلػجي‪.‬‬
 ‫أساليب التخويج ‪:‬‬
‫إن أسمػب التخويج يتػقف عمى مجسػعة مغ العشاصخ مشيا فمدفة الذخكة التدػيكية ‪ ،‬نػع وشبيعة السشتج ودورة‬
‫حياتو ‪ ،‬شبيعة البضئة القانػنية والتشافدية الدائجة و درجة تغصية األسػاق ‪ .‬يذسل السديج التخويجي ستة أنػاع ‪،‬‬
‫أوليا اصجار مصبػعات متشػعة األشكال تحتػي عمى معمػمات عغ الذخكة ومشتجاتيا وثانضيا الجعاية واالعالن‬
‫بانػاعيسا السختمفة السقخوءة والسدسػعة والسخئية ‪ ،‬ومغ أسالضب التخويج أيزاً الديارات السضجانية لألسػاق لاللتقاء‬
‫بخجال األعسال مغ السيتسضغ باستضخاد السشتجات السخغػب تخويجيا ‪ ،‬وتعتبخ السعارض التجارية الجولية أحج أىع‬
‫وسائل التخويج باعتبارىا وسضمة فعالة لعخض الدمعة عمى العسالء واإلجابة برػرة فػرية عمى استفداراتيع ويأتي‬
‫أيزاً تشذيط السبيعات كػسضمة مغ وسائل التخويج ويذسل كافة األنذصة السؤدية لتحفضد السدتيمكضغ عمى زيادة‬
‫مذتخياتيع ‪ ،‬وأخض اًخ التخويج السباشخ الحي يعتسج عمى االترال السباشخ مع العسالء (‪ )1‬وتججر االشارة الى أن‬
‫ىحه األسالضب متكاممة أي يكسل بعزيا البعس وليدت بجيمة لبعزيا البعس وكل مشيا يحقق ىجف محجد‬
‫ويدتخجم في الػقت السشاسب وباألسمػب السشاسب ‪ ،‬كسا أن لكل أسمػب مغ أسالضب التخويج قػاعج وأسذ يمدم‬
‫تفيسيا واتباعيا لزسان تحقضق أقرى استفادة مسكشة ‪).‬عخفة‪،1993 ،‬ص‪.(152‬‬

‫سياسات التخويج‬
‫تححج سياسات التخويج بـ (تشذيط السبيعات‪ ،‬البيع الذخري‪ ،‬االعالن‪ ،‬العالقات العامة)‬

‫مفيهم تشذيط السبيعات‬

‫يقرج بسرصم ح تخويج السبيعات أو تشذيط السبيعات‪ ،‬الشذاشات التدػيكية التي تحفد السدتيمظ عمى شخاء الدمع‬
‫والخجمات باستثشاء انذصة البيع الذخري واالعالن مثل معخوضات البزائع واليجايا والعضشات التي تقجم‬
‫لمجسيػر‪ ،‬والسؤتسخات‪ ،‬والسعارض التي تقجم فضيا وسائل االيزاح إلبخاز مدايا الدمعة أو الخجمة لمسدتيمظ‪،‬‬
‫وغضخىا مغ مجيػدات البيع التي ال تتكخر بذكل دوري وال تعج بسثابة روتضغ عادي‪ .‬وقج ُعخف نذاط تخويج‬
‫السبيعات بانو جسيع الجيػد التي تداعج عسميات البيع الذخري واالعالن وذلظ لمعسل عمى التشدضق بضشيسا‬
‫فتجعميا أكثخ فاعمية‪ .‬يتزح مغ ىحا التعخيف‪ ،‬أن نذاط تخويج السبيعات يداعج جيػد االعالن والبيع الذخري‬
‫عمى تأدية السيام السػكػلة ليسا‪ ،‬كسا يؤكج عمى التشدضق باعتباره جدءاً ميساً مغ ميسات تخويج السبيعات ‪ .‬مسا‬
‫تقجم‪ ،‬يتزح لشا‪ ،‬بإن نذاط تخويج السبيعات ىػ مداعجة وتشدضق جيػد جال البيع وإدارة السبيعات وكافة جيػد‬
‫الػسصاء‪ ،‬بقرج زيادة السبيعات أو وسيع نصاق الدػق والعسل عمى حث السدتيمكضغ الحالضضغ والستػقعضغ عمى‬
‫شخاء‪( .‬عباس‪ ،2007 ،‬ص‪.)35‬‬
 ‫االعالن‬
‫يعتبخ االعالن عامالً مؤث اًخ في الصمب شأنو شأن العشاصخ األخخى لمسديج التدػيقي‪ ،‬وتختمف درجة تأثضخ‬
‫االعالن في الصمب باختالف السشتجات وباختالف االعالنات نفديا وليذ ىشاك ما يؤكج أن حجع انفاق اعالني‬
‫معضغ سػف يتختب عميو زيادة معضشة في الصمب عمى مشتج معضغ ومغ ثع السبيعات الخاصة ليحا السشتج ‪ .‬وبذكل‬
‫عام يسكغ القػل إن ‪( :‬عباس‪ ،2007 ،‬ص‪)105‬‬
‫أ‪ -‬يداعج االعالن عمى زيادة الصمب عمى مشتجات كثضخ مغ الذخكات ولكغ إلى أي مجى يشجح في تحقضق ذلظ‬
‫يتػقف عمى الطخوف التي تعسل فضيا السشطسة وتعتبخ الطخوف التالية مػاتية لديادة الصمب بػاسصة االعالن ‪.‬‬
‫‪ ‬إمكانية تسضضد السشتجات السعمغ عشيا عغ غضخىا مغ السشتجات البجيمة فاالعالن عغ مشتج يسكغ تسضضده‬
‫كالثالجة يكػن أكثخ تأثض اًخ مغ االعالن عغ مشتج يرعب تسضضده مثل الدكخ ‪.‬‬
‫‪ ‬امكانية التأثضخ في دوافع الذخاء العاشيفة لجى السدتيمكضغ وذلظ مثل اثارة دافع التسضد والتفػق عمى‬
‫االخخيغ لحثيع عمى شخاء السشتج‬
‫‪ ‬عشجما تكػن العػامل السؤثخة في الصمب مػجبة مثل ارتفاع دخػل األفخاد و زيادة عجدھم و مضلھم لمتأثخ‬
‫بعػامل السػضو و السدتػي االجتساعي و غضخھا مغ العػامل ‪.‬‬
‫ب ‪ -‬عشج تػافخ الطخوف اعاله يداىع االعالن في زيادة سخعـ رعة الصمب عمى السشتجات السعمغ عشيا مسا يؤدي‬
‫إلى زيادة مخونة الصمب عمى ىحه السشتجات إذ أن اتداع سػق السشتج وزيادة عجد السدتيمكضغ الحالضضغ والسختقبضغ‬
‫لو يؤدي إلى زيادة الفخصة الستاحة لمسشذأة لديادة السبيعات عغ شخيق تخفيس اسعار البيع‪ ،‬وقج يشتج عغ ذلظ‬
‫انخفاض في تكاليف االنتاج مسا يدسح بتخفيس االسعار في السدتقبل ‪.‬‬
‫ج‪ -‬عشج اتجاه الصمب عمى مشتج ما لالنخفاض فميذ بػسع االعالن مشع ھذا االنخفاض و لکغ يسکشو فقط الحج‬
‫مغ سخعتو ‪.‬‬
‫د‪ -‬ال يدتصيع االعالن ايجاد شمب عمى مشتج ال يحقق االشباع لمسدتيمكضغ فالبج مغ وجػد مشفعة حكيكية‬
‫يحرل عمضيا السدتيمظ مغ السشتج حتى يسكغ لإلعالن أن يحجث تأثض اخ في الصمب‪.‬‬

‫البيع الذخري‬
‫البيع الذخري اىع عشرخ مغ عشاصخ السديج التخويجي‪ ،‬ويسكغ لكل مشيسا العسل بذكل مدتقل لتخويج نػع‬
‫معضغ مغ الدمع‪ ،‬ولكغ التكامل بضشيسا يحقق فائجة أكبخ ‪ .‬يعخف البيع الذخري بأنو التقجيع الذخري والذفيي‬
‫لدمعة أو خجمة أو فكخة بيجف دفع العسضل السختقب نحػ شخائيا أو االقتشاع بيا ‪ .‬كسا يعخف البيع الذخري بإنو‬
‫ا لعسمية الستعمقة بامجاد السدتيمظ بالسعمػمات واغخائو أو اقشاعو بذخاء الدمعة أو الخجمة مغ خالل االترال‬
‫الذخري في مػقف تبادلي‪ .‬إن ميسة البيع الذخري االساسية ىي التػفضق بضغ سمع وعسالء معضشضغ مغ أجل‬
‫تحػيل السمكية برػرة أو باخخى‪ .‬وبسعشى آخخ‪ ،‬فإن ميسة البيع الذخري ىي البحث عغ العسالء السشاسبضغ‬
‫لمدمع السشاسبة»‪ .‬وتتكػن ىحه العسمية اساسا مغ نقل خرائز الدمعة أو الخجمة لمعسضل ‪ -‬مغ حضث الفػائج‬
‫والسدايا التي تعػد عميو مغ وراء استخجاميا واقشاعو بذخاء الدمعة «الرحيحة» والكسية السشاسبة مشيا‪ .‬وحضث أن‬
‫غالبية االفخاد في مجال الدمع االستيالكية) ال يعتخفػن بتأثضخ رجل البيع عمى قخار شخائيع ‪ ،‬فيع يشقرػن مغ‬
‫تأثضخ البيع الذخري عمى انساط سمػكيع الذخائي ‪ .‬ويختمف ىحا الػضع تساما في حالة الدمع الرشاعية حضث‬
‫يحكخ السذتخى فزل رجل البيع ويعتخف باعتساده االساسي عميو في الحرػل عمى معمػمات عغ الدمعة‬
‫وخرائريا‪ .‬وعمى كل‪ ،‬فإن البيع الذخري يمعب دو اًر غاية في االىسية في مجال التدػيق‪ ،‬حتى في حالة‬
‫الدمع االستيالكية التي يتع االعالن عشيا برػرة مكثفة كرابػن الغدضل ‪ .‬ونحغ ال نشكخ أن العسضل يذتخي ىحه‬
‫الدمعة بجون المجػء إلى رجل البيع‪ ،‬إال أن تاجخ التجدئة يحتاج إلى جيػد بيعية شخرية مغ جانب السشتج لكي‬
‫يقػم بعخض الدمعة بذكل جحاب في متجخه‪ ،‬بحضث يتسكغ العسضل الشيائي مغ اكتذافيا بديػلة‪ .‬وعشجئح فإن‬
‫السدتيمظ الشيائي لغ يتعخض برػرة مباشخة لجيػد البيع الذخري لمسشتج‪ ،‬إال أن ىحه الجيػد تمعب دو اًر غاية‬
‫في االىسية في البخامج التخويجية ‪( .‬عباس‪ ،2007.‬ص‪.)34‬‬

‫العالقات العامة‬
‫ىشاك عجة تعاريف لمعالقات العامة تختمف باختالف خمفية الخبخاء الحيغ وضعػىا‪ .‬ونط اًخ لكػن العالقات العامة‬
‫ضاىخة حجيثة أيزاً فقج بجت االختالفات واضحة في ضيػر عجة تعاريف مشيا ما يخكد عمى الشاحية السيشية‪،‬‬
‫ومشيا ما يخكد عمى الشػاحي االجتساعية‪ ،‬وسشػرد فيسا يمي أىع ىحه التعخيفات‪.‬‬
‫‪ ‬تعخف العالقات العامة بإنيا ذلظ الشذاط السخصط الحي ييجف إلى تحقضق الخضا والتفاىع الستبادل بضغ‬
‫السشطسة وجساىضخىا سػاء داخميا أو خارجياً مغ خالل سياسات وبخامج تدتشج في تشفضحىا عمى األخح‬
‫بسبجأ السدؤولية االجتساعية»‪.‬‬
‫‪ ‬كسا تعخف العالقات العامة بإنيا وضيفة اإلدارة التي تقػم بتقػيع اتجاىات الجسيػر‪ ،‬وربط سياسات‬
‫وأعسال فخد أو مشذأة مع الرالح العام وبتشفضح بخنامج لكدب تأيضج الجسيػر وتفاىسو ‪.‬‬
‫‪ ‬وقج عخفتيا جسعية العالقات العامة االمخيكية بإنيا نذاط أي صشاعة أو اتحاد أو ىضئة أو ميشة أو‬
‫حكػمة أو أية مشذأة اخخى في بشاء وتجعيع عالقات سميسة مشتجة بضشيا وبضغ فئة مغ الجسيػر كالعسالء‬
‫والسػضفضغ أو السداىسضغ والعسل عمى تكضيف السؤسدة حدب الطخوف البضئية السحيصة وشخح السؤسدة‬
‫لمسجتسع»‬
‫‪ ‬اما التعخيف الخسسي لسعيج العالقات العامة البخيصانية فيػ «العالقات العامة ىي الجيػد اإلدارية‬
‫السخسػمة والسدتسخة التي تيجف إلى اقامة وتجعيع تفاىع متبادل بضغ السشطسة وجسيػرىا»‪.‬‬
 ‫‪ ‬وىشاك تعخيف آخخ يقػل ‪ :‬إن العالقات العامة ىي مدؤولية اإلدارة التي تيجف إلى تكضيف السشطسة مع‬
‫بضئتيا االجتساعية والدياسية واالقترادية تساماً كسا تيجف إلى تكضيف البضئة لخجمة السشطسة وذلظ‬
‫لتحقضق مرمحةالصخفضغ‪( .‬عباس‪ ،2007.‬ص‪.)36‬‬

‫السبحث الثاني‬
‫سمهك السدتيمك‬
‫مقدمة‪:‬‬
‫إن دراسة سمػك السدتيمظ أصبحت اآلن مغ السػضػعات السيسة التي تجرس في كميات االقتراد والعمػم‬
‫اإلدارية‪ ،‬وذلظ لسا ليحا الحقل السعخفي مغ أىسية متدايجة عمى صعضج الفخد والسجتسع‪ ،‬وأخحت مادة سمػك‬
‫السدتيمظ تتبمػر وتتسضد كحقل معخفي قائع ومدتقل‪ ،‬وأصبح ليحا الحقل السعخفي مبادئو وأصػلو ومفاليسو‬
‫ومشيجضتو البحثية ضسغ عمع التدػيق‪ ،‬ولقج أولت السؤسدات التدػيكية إلى جانب السؤسدات العمسية اىتساماً‬
‫متدايجاً لجراسة سمػك السدتيمظ‪ ،‬وبخاصة السشطسات التدػيكية التي تترارع عمى الفخص السختمفة في األسػاق‬
‫التي يغمب عمضيا صفة سػق السدتيمظ‪ ،‬بعج أن أصبحت الدمع والخجمات السعخوضة في األسػاق تتداحع‬
‫وتترارع مؤسداتيا السختمفة لمحرػل عمى حرة بيعية اكبخ تسكشيا مغ االستسخار والبقاء والتصػر في‬
‫األسػاق‪ .‬لقج أصبح سمػك السدتيمظ يقػم عمى الجراسات العمسية السشيجية لدمػك السدتيمظ في الدػق‪ .‬وىحه‬
‫الجراسات تسػليا السؤسدات التدػيكية العاممة في االسػاق التشافدية‪ .‬وتقػم ىحه السؤسدات يتػضيف أفزل خبخاء‬
‫عمع الشفذ والدمػك والتخبية واالجتساع والتدػيق‪ .‬وتعسل جسيع ىحه الخبخات لفيع كشو الدمػك اإلنداني‬
‫االستيالكي‪ ،‬واتجاىات تصػره‪ ،‬والعػامل السؤثخة فيو سمبياً وإيجابياً‪ ،‬وكحلظ مختمف الجػانب والعػامل الجاخمية‬
‫والخارجية التي تؤثخ عمى قخار السدتيمظ وسمػكو الذخائي‪ .‬وكسداىسة أكاديسية في ىحا السجال نقجم كتابشا سمػك‬
‫السدتيمظ لمصالب والباحث والسدػق لألفخاد والجساعات السدتيمكضغ لمسدتيمكضغ الشيائضضغ والسدتيمكضغ الرشاعضضغ‬
‫مرجر عمسيا وعسميا لمسفاليع والسعمػمات والسػاقف الدمػكية الرحيحة السدتسجة مغ السرادر‬
‫ا‬ ‫كي يكػن ليع‬
‫العمسية والعسمية التي تداعجىع في تكػيغ مػاقفيع واتجاىاتيع الدمػكية االستيالكية‪ ،‬وتصػيخ آلية ق اخراتيع الذخائية‬
‫بسا يزسغ تحقضق السشافع لجسيع أشخاف الدػق مػضػع عسمية التدػيق (المنصور ‪ ، 6002 ،‬ص‪.)71‬‬
 ‫مفيهم وتعخيف سمهك السدتيمك ‪:‬‬
‫إن السقرػد يتعبضخ سمػك السدتيمظ ذلظ الترخف الحي يبخزه السدتيمظ في البحث عغ شخاء أو استخجام الدمع‬
‫أو الخجمات أو األفكار أو الخبخات التي يتػقع أنيا ستذبع رغباتو أو رغباتيا أو حاجاتو أو حاجاتيا وحدب‬
‫اإلمكانات الذخائية الستاحة (عبضجات ‪.)13 ،2004 ،‬‬
‫يعخف سمػك السدتيمظ بأنو ذلظ الترخف الحي يبخزه السدتيمظ في البحث عشج شخاء أو استخجام الدمع‬
‫والخجمات‪ ،‬أو األفكار أو الخبخات التي يتػقع أنيا ستذبع رغباتو أو حاجاتو‪ ،‬وحدب اإلمكانات الذخائية الستاحة‬
‫( ‪)Kotler,2009‬‬

‫ويعخف السدتيمظ بأنو الذخز العادي او االعتباري الحي يقػم بذخاء الدمع والخجمات مغ الدػق الستيالكو‬
‫الذخري أو لغضخه بصخيقة رشضجة في الذخاء واالستيالك ‪.‬يقػم السدتيمظ بعسمية الذخاء الخشضجة إلشباع حاجاتو‬
‫ومتصمباتو والتي تذبع مغ خالل حرػلو عمى الدمع والخجمات مغ الدػق عغ شخيق عسميات مختمفة‪( .‬عبضجات‬
‫‪ ،2004 ،‬ص‪ .)13‬وىشاك نػعضغ مغ السدتيمكضغ ىسا‪( :‬المجني‪،2020،‬ص‪.)6‬‬
‫أ‪ -‬السدتيمك الشيائي )‪:(End User‬ويجعى أيزاً السدتيمظ الفخد وىػ السدتيمظ الحي يقػم بذخاء السشتج‬
‫الستخجامو الذخري أو الستخجام فخد آخخ قج يكػن أحج أفخاد األسخة أو صجيق والسيع أن يتع شخاء السشتج‬
‫لالستخجام الشيائي بػاسصة األفخاد‪.‬‬
‫ب السدتيمك الرشاعي )‪: ( Industrial Consumer‬أو السدتيمظ مغ شخكات األعسال وىػ‪:‬‬
‫فخد أو مجسػعة مغ األفخاد التي تقػم بذخاء مشتجات تدتخجم في أحج ثالث مجاالت إما إعادة البيع أو‬
‫الستخجاميا في ترشيع مشتج أو تديضل عسمية اإلنتاج وغالباً ما تكػن كسيات الذخاء كبضخة وتسخ بسخاحل شػيمة‬
‫وقج يكػن الذخاء لرالح جيات حكػمية او مشطسات تيجف لمخبح أو مشطسات ال تيجف لمخبح أو مؤسدات‬
‫ديشية‪.‬‬

‫أىجاف السدتيمك‬
‫األىجاف ىي الشتائج السخاد تحكيقيا مغ الدمػك السحفد‪ ،‬حضث أن كل سمػك يػجيو ىجف محجد‪ ،‬وليحا فإن‬
‫األىجاف تػجو الدمػك‪ .‬وتدعى الذخكات التدػيكية باستسخار لتحقضق أىجاف السدتيمظ وبخاصة تمظ األىجاف‬
‫السختبصة بالساركات الدمعية أو الخجمية التي تعسل عمى تدػيقيا ليع‪ .‬أي أن الذخكات التدػيكية تعسل عمى‬
‫تحقضق أىجاف السدتيمكضغ الخاصة مغ خالل تصػيخ بخامجيا التدػيكية‪ ،‬وتبتعج عغ ا األىجاف العامة‪ ،‬فسثالً‬
‫شخكات األغحية تعسل عمى إقشاع السدتيمكضغ باالتجاه نحػ المحػم السجسجة بجالً مغ المحػم الصازجة لتتساشى مع‬
‫متصمبات الحياة العرخية وىحا االتجاه يعج ىجفاً عاماً‪ ،‬وإذا ما حجدت بعس تمظ الذخكات أىجافيا عمى إقشاع‬
‫السدتيمكضغ بساركات محجدة مغ تمظ األغحية فإن األىجاف ‪.‬إلى جانب وجػد أىجاف عامة وأىجاف خاصة فإن‬
‫ىشاك أىجاف إيجابية وأىجاف سمبية تبخر قيام السدتيمظ بدمػك شخائي محجد ويقػم السدتيمظ باختيار أىجافو‬
‫باالستشاد إلى تجخبتو وخبختو الذخرية ‪ .‬مع األخح بالحدبان لسقجرتو السادية وتأثضخ القػاعج الثقافية الدائجة‬
‫(الثقافة العامة والكيع االجتساعية‪ ،‬عمساً أن شبيعة إدراك الفخد لشفدو تخجمو في تحجيج واختيار أىجافو وخاصة‬
‫تمظ األىجاف التي يسكغ الػصػل إلضيا في بضئتو السادية واالجتساعية‪ .‬فسثالً شخز جائع ىجفو تشاول الصعام‬
‫ويخى أن أخح قصعة ستيظ تحقق لو اإلشباع لكغ نرائح شبضبو تصمب مشو تخفيف المحػم الحسخاء ففكخ بأخح‬
‫لحع التػنة بجالً عغ الدتيظ وىي تفي بالغخض ‪(.‬السشرػر ‪ ، 2006 ،‬ص‪.)112‬‬

‫ارتباط الحاجات باألىجاف‪:‬‬

‫تعتسج كل مغ الحاجات واألىجاف عمى بعزيا البعس وال يسكغ أن تػجج إحجاىا دون وجػد األخخى‪ ،‬عمساً أن‬
‫الشاس ال يجركػن أن حاجاتيع ىي أىجافيع‪ ،‬ألن اإلندان ال يذعخ بحاجاتو كسا يذعخ بأىجافو‪ .‬فسثالً رجل‬
‫الدياسة ال يجرك حاجتو لمقػة‪ ،‬لكشو يحىب إلى مكتبو بانتطام‪ ،‬وعسمو في مكتبو يعصيو القػة‪ .‬في نفذ الدياق‬
‫نذضخ إلى أن األفخاد يجركػن حاجاتيع الفدضػلػجية أكثخ مغ إدراكيع لحاجاتيع الشفدية‪ .‬فسعطع الشاس يذعخون‬
‫بالجػع والعصر والبخد ‪ ...‬الخ ‪ ،‬ويعسمػن إلشباع تمظ الحاجات‪ ،‬لكشيع ال يجركػن الحاجة لمقبػل وبشفذ الػقت‬
‫يعسمػن عمى تحكيقيا مغ خالل سمػکيع متػاصل في حياة‪(.‬السشرػر ‪ ، 2006 ،‬ص‪.)112‬‬

‫أىسية دراسة سمهك السدتيمك لمسدهقين‪:‬‬

‫السفيػم األساسي لمتدػيق أن الذخكات تيجف إلى إشباع حاجات األفخاد وإلى أي حج يدتصيع السدػقػن إشباع‬
‫ىحه الحاجات يعتسج عمى قجر فيسيع لدمػك األفخاد أو السشطسات التي ستذتخي وتدتخجم السشتجات التي‬
‫يبيعػنيا ‪.‬واندجاماً مع التػجيات التدػيكية الحجيثة لع يعج مغ السشصقي الشطخ إلى األفخاد بصخيقة واحجة‬
‫فالسدػقػن الضػم يتعاممػن مع شخائح بتفزيالت واحتياجات وأذواق مختمفة ومغ الزخوري لمسدػق أن يفيع ىحه‬
‫التفزيالت ويخاقب التغضخات في مضػل السدتيمكضغ الحالضضغ والسحتسمضغ ضسغ الذخائح السدتيجفة دأب ميشجسػ‬
‫ومرسسػ شخكة الديارات بي إم دبمضػ عمى فيع كيف ستتغضخ أذواق وتفزيالت الدائقضغ بخرػص الديارات‬
‫مدتكبالً حتى أولئظ الحيغ تعتبخىع بي إم دبمضػ مغ الدبائغ األوفياء الحيغ يحبػن الديارات التي يقػدونيا حالياً‬
‫وتع التػصل إلى مجسػعة مغ التغضخات في السضػل في سػق الديارات‪( :‬المجني‪ ،6060،‬ص‪.)2‬‬
‫‪ ‬تدايج رغبة السدتيمكضغ بسشتجات صجيقة لمبضئة‪.‬‬
‫‪ ‬االزدحام السخوري الذجيج واالتجاه في بعس السجن مثل لشجن لفخض رسػم عمى الديارات في السشاشق‬
‫الخئيدية في السجن‪.‬‬
 ‫‪ ‬نساذج األعسال الججيجة التي تخكد عمى تذجيع السدتيمكضغ عمى االستئجار بجالً مغ التسمظ‪.‬‬

‫العهامل السؤثخة في سمهك السدتيمك‬

‫تتأثخ الق اخرات الذخائية ألي فخد بالكثضخ مغ العػامل ونالحظ وجػد عجة ترشيفات ليحه العػامل ومغ أكثخ‬
‫الترشيفات شضػعاً نجج االتي‪( :‬المجني‪،2020،‬ص‪.)2‬‬
‫اوالً‪ ..‬ترشيف يقػم عمى تقديع العػامل السؤثخة عمى الدمػك بحدب مرجرىا وبالتالي إلى مجسػعتضغ مغ‬
‫العػامل‬
‫‪ ‬العهامل الجاخمية‪ ..‬الجاخمية بحضث تتزسغ العػامل الجاخمية كالً مغ الجوافع واإلدراك و االتجاىات و‬
‫الذخرية و التعمع واالرتباط‪،‬‬
‫‪ ‬العهامل الخارجية‪ ..‬تتزسغ العػامل الخارجية كالً مغ الثقافة والثقافة الفخعية‪ ،‬الجساعات السخجعية‪،‬‬
‫الصبقة االجتساعية‪ ،‬األسخة‪ ،‬السديج التدػيقي‪.‬‬
‫ثانياً ‪ ..‬ترشيف آخخ يقػم عمى تقديع العػامل السؤثخة عمى الدمػك إلى أربع مجسػعات كسا يمي‪: .‬‬

‫‪ ‬العهامل الثقافية )‪: (Cultural Factors‬وتتزسغ كالً مغ الثقافة‪ ،‬والثقافات الفخعية‪ ،‬والصبقات‬
‫االجتساعية‪.‬‬
‫‪ ‬العهامل االجتساعية )‪: (Social Factors‬وتتزسغ جساعات السدتيمكضغ‪ ،‬واألسخة‪ ،‬والسكانة واألدوار‬
‫االجتساعية‪.‬‬
‫‪ ‬العهامل الذخرية )‪: (Personal Factors‬وتتزسغ الخرائز الذخرية كالعسخ‪ ،‬والسيشة‪،‬‬
‫والػضع االقترادي‪ ،‬ونسط الحياة‪ ،‬والذخرية ومفيػم الحات‪.‬‬
‫‪ ‬العهامل الشفدية )‪: ( Psychological Factors‬مثل الجوافع‪ ،‬واإلدراك‪ ،‬والتعمع‪ ،‬واالتجاىات‪.‬‬

‫سمهك السدتيمك عسمية مدتسخة ‪:‬‬

‫في مخاحل مبكخة وحتى الدبعضشات مغ القخن الساضي اعتبخ الباحثػن أن سمػك السدتيمظ يتعمق بالتفاعل الحي‬
‫يحجث بضغ البائع والسذتخي لحطة الذخاء وإتسام الرفقة‪ .‬يعتبخ معطع السدػقضغ الضػم أن سمػك السدتيمظ ىػ‬
‫عسمية مدتسخة ال تتعمق فقط بسجخد قيام السذتخي بإعصاء البائع الشقػد مقابل الدمعة أو الخجمة التي قام بذخائيا‪.‬‬
‫أي أن عالقة التبادل ال تشحرخ بعسمية التبادل المحطي لمكيسة حضث تعخف عالقة التبادل أنيا " العالقة التي‬
‫تشذأ بضغ مشطستضغ أو أكثخ أو أشخاص يقػمػن بتبادل ( أخح ومشح ) الكيسة"‪ .‬وعمى الخغع مغ أن نطخية التبادل‬
‫تبقى ميسة ججاً في التدػيق إال أن الشطخة األشسل ليا تعتبخ أن التبادل ىػ عسمية تتعمق بإجسالي عسمية‬
‫االستيالك وتتزسغ كافة القزايا التي تؤثخ عمى السدتيمظ قبل وأثشاء وبعج الذخاء‪(.‬المجني‪ ،2020،‬ص‪.)3‬‬

‫األدوار السختمفة لمسدتيمك في قخار الذخاء ‪:‬‬

‫بصبيعة الحال قج يمعب أفخاد مختمفػن أدوا اًر مختمفة خالل السخاحل الثالث السذار إلضيا سابقاً في صشع قخار‬
‫الذخاء‪ .‬فقج يكػن الفخد السذتخي مختمف عغ السدتخجم كسا ىػ الحال في والجيغ يقػمان بذخاء مجسػعة مغ‬
‫الثياب البشيسا السخاىق‪ .‬وقج يمعب فخد آخخ دور السؤثخ في قخار الذخاء عشجما يقػم بالتػصية آلخخيغ بسشتج‬
‫معضغ وىػ في ىحا الحالة مؤثخ عمى قخار الذخاء بجون أن يمعب دور السذتخي أو السدتخجم عسػماً يسكغ إجسال‬
‫األدوار الستعمقة برشع قخار الذخاء بسايمي‪( :‬المجني‪ ،6060،‬ص‪.)4‬‬
‫‪ ‬السبادر‪ :‬الذخز الحي يصخح فكخة الذخاء أو يػججىا أوالً‪.‬‬
‫‪ ‬السؤثخ‪ :‬الذخز الحي يمعب دور السؤثخ عمى قخار الذخاء وقج يكػن مغ أفخاد األسخة أو مغ الجساعات‬
‫السخجعية‪.‬‬
‫‪ ‬السقخر ‪ :‬الذخز صاحب القخار في الذخاء‪.‬‬
‫‪ ‬السذتخي ‪ :‬الذخز الحي يقػم بذخاء الدمعة‪.‬‬
‫‪ ‬السدتخجم‪ :‬وىػ الذخز الحي يشتفع بالسشتج ويدتخجمو وقج يكػن مغ يدتخجم السشتج ويشتفع بو أكثخ مغ‬
‫شخز أو مجسػعة مغ األشخاص‪.‬‬

‫نطاق وأساليب سمهك السدتيمك‬

‫يستج نصاق بحػث سمػك السدتيمظ إلى كل السخاحل التي تدبق عسمية اإلنتاج نفديا وإلى ما بعج عسمية‬
‫االستيالك لمدمعة أو الخجمة التي تع إنتاجيا أو تقجيسيا‪ .‬ذلظ أنو و وحدب السفيػم الحجيث لمتدػيق‪ ،‬ال بج مغ‬
‫تحجيج الحاجات األذواق واإلمكانات أوال‪ ،‬ثع تخجسة ىحه الحاجات واألذواق واإلمكانات إلى سمع أو خجمات‬
‫مقبػلة مغ قبل السدتيمكضغ السدتيجفضغ كخصػة ثانية‪ ،‬باإلضافة إلى دراسة كيفية إخبار وإقشاع السدتيمكضغ‬
‫السدتيجفضغ بأىسية ما تع إنتاجو إلشباع رغباتيع وأذواقيع كخصػة ثالثة‪ ،‬وصػال إلى تحجيج درجة الخضا أو عجم‬
‫الخضا التي تحققت بعج عسمية االستيالك أو االستخجام العقمي كخصػة رابعة وىكحا‪ .‬أما أسالضب بحػث سمػك‬
‫السدتيمظ فقج تستج لتذسل ترسيع وتشفضح تمظ الجراسات التي قج تدتخجم أسالضب السالحطة السختمفة‪ ،‬أو نساذج‬
‫التجارب الستشػعة ‪ .‬السجسػعات السخبخية والحقمية مشيا عمى حج باإلضافة إلى أسالضب االستقراء والتي قج تشفح‬
‫مغ خالل السقابالت الذخرية أو البخيج أو التمفػن وىكحا‪ .‬وتججر اإلشارة ىشا إلى أن في ىحا الحقل يدتخجم‬
‫بحػث الجافعية وجساعات التخكضد الستخررة بذكل كبضخ خاصة في الحاالت التي ال يػجج لمسػضػع محل‬
‫االىتسام أشخ نطخية أو أنيا أشخ ضعيفة باإلضافة إلى دراسات سمػك السدتيمظ تدتخجم بكثافة البحػث الكسية‬
‫جشباً إلى جشب مع البحػث الشػعية (معخاوي‪ ،2020،‬ص‪.)14‬‬

‫نساذج سمهك السدتيمك‬

‫اجتيج عجد كبضخ مغ الباحثضغ في صياغة نساذج لمدمػك االستيالكي كأدوات تداعج عمى مديج مغ التفدضخ‬
‫الدمػك السدتيمكضغ في السػاقف التدػيكية السختمفة حضث تعصي ىحه الشساذج إشا اًر فكخياً مخجعياً يداعج عمى‬
‫مديج مغ فيع شبيعة الدمػك االستيالكي ويعج الشسػذج ترػ اًر نطخياً لطاىخة ما تحجث في الحياة العسمية‪،‬‬
‫ويتزسغ مجسػعة العشاصخ التي تذتسل عمضيا ىحه الطاىخة وشبيعة العالقات بضشيا والصخيقة التي يتأثخ بيا‬
‫الدمػك‪ .‬وتػفخ ىحه الشساذج األساس الحي يسكغ االعتساد عميو في التشبؤ بدمػك السدتيمظ وذلظ مغ خالل‬
‫تفدضخ العالقات بضغ العػامل والستغضخات والسؤثخات التي يتعخض ليا والعسميات الشفدية التي تتفاعل داخمو‬
‫والدمػك الشاتج عغ تفاعل العػامل الخارجية مع العسميات الشفدية‪ ،‬وتعػد فائجة ىحه الشساذج إلى األسباب‬
‫التالية‪( :‬معخاوي‪ ،2020،‬ص‪)15‬‬
‫‪ .1‬إن ىحه الشساذج تدتخجم كإشار مخجعي لمبحػث لمتعخف عمى السجاالت السسكشة لمبحث السدتسخ بػضػح‬
‫وشسػل‪ ،‬وذلظ عغ شخيق اكتذاف عشاصخ سمػك السدتيمظ والعالقات بضشيا‪.‬‬
‫‪ .2‬يؤدي استخجام الشساذج إلى التكامل بضغ نتائج البحػث في صػرة كمية تبضغ السكػنات السختمفة ليحه‬
‫الشتائج والعالقات بضشيا مسا يسج الباحث بخؤية وفيع أفزل‪.‬‬
‫‪ .3‬تداعج ىحه الشساذج في صياغة الشطخيات‪ ،‬إذ يدتصيع الباحث التػصل إلى بعس الفخوض القابمة‬
‫لمبحث عغ شخيقة دراسة نسػذج معضغ مسا يػفخ أساساً عمسياً سميساً يسكغ مغ تكػيغ وصياغة نطخيات‬
‫ججيجة مذتقة مغ التصبضق التجخيبي‪.‬‬
‫‪ .4‬تداعج الشساذج عمى تفدضخ العالقات السختمفة والتأثضخات الستبادلة كسا يسكغ االستفادة مشيا في التشبؤ‬
‫بشتائج معضشة ضسغ ضخوف وعػامل معضشة‪.‬‬

‫ومع تعجد ىحه الشساذج فإنو يسكغ تقديسيا إلى ثالثة أنػاع عمى الشحػ التالي‪( :‬معخاوي‪ ،2020 ،‬ص‪)166‬‬
‫أوالً‪ :‬الشسػذج القائع عمى أساس السجخل االقترادي ‪.‬‬
‫ثانياً‪ :‬الشساذج القائسة عمى أساس السجخل الدمػكي‬
‫ثالثاً‪ :‬الشساذج القائسة عمى أساس السجخل الذامل لمدمػك االستيالكي‪.‬‬
 ‫أسباب تعجد نساذج سمهك السدتيمك‬
‫تػجج نساذج عجة تختمف فيسا بضشيا مغ حضث الخصػات والسكػنات والعالقات وتخجع أسباب تعجد ىحه الشساذج إلى‬
‫عػامل عجة مغ أىسيا‪( :‬معخاوي‪ ،2020 ،‬ص‪.)166‬‬
‫‪ ‬تعقج ضاىخة سمػك السدتيمظ وتعجد العػامل التي تؤثخ فضيا وتشػعيا‪ ،‬مسا يجعل السجال مفتػحاً أمام أكثخ‬
‫مغ تفدضخ لمطاىخة‪.‬‬
‫‪ ‬اختالف الشطخيات التي اىتست بجراسة سمػك السدتيمظ وحاولت تقجيع تفدضخ لو‪ ،‬فقج شارك في ذلظ كل‬
‫مغ عمساء االقتراد والشفذ واالجتساع والشفذ االجتساعي واألنثخوبػلػجي‬
‫‪ ‬حجاثة ىحا السجال مغ مجاالت الجراسة‪ ،‬فالبحػث التي أجخيت حتى اآلن أقل بكثضخ مغ أن تقجم تفدض اًخ‬
‫حكيكياً واقعياً ليحا الدمػك‪ ،‬ومعشى ذلظ أن أيا مغ ىحه الشساذج لع يختبخ اختبا اًر كامالً وكافياً إلثبات‬
‫‪ ‬أفزمضتو عمى الشساذج األخخى‪.‬‬
 ‫الفرل الثالث‬
‫الجانب العملي‬
‫المبحث االول‪ :‬وصف و تذخيص عینە البحث‬
‫‪ .1‬الجشذ‪:‬‬
‫يتزح مغ الججول رقع (‪ ) 1‬أن غالبية االفخاد ىع مغ أالناث وعجدىع ‪ 23‬شخز بشدبة ‪ %57.5‬وعجد ا‬
‫الحكػر ‪ 17‬شخز ويذكمػن ندبة ‪.%42.5‬‬
‫‪-‬‬
‫ججول رقم (‪ )1‬الجشذ‬
‫الشدبة السئهية‬ ‫العجد‬ ‫الجشذ‬
‫‪42.5‬‬ ‫‪17‬‬ ‫ذكخ‬
‫‪57.5‬‬ ‫‪23‬‬ ‫أنثي‬
‫‪%100‬‬ ‫‪40‬‬ ‫السجسهع‬
‫مرجر‪ :‬اعجاد الباحثین باالعتساد نتائج بخنامج ‪spss‬‬
‫‪ .2‬العسخ‪:‬‬
‫تذضخ بيانات الججول رقع (‪ )2‬الى الفئة العسخية لعضشة الجراسة‪ ،‬حضث يتبضغ مشو ما يمي‪:‬‬
‫و نالحظ مغ الججول أن الفئة العسخية ( ‪ 30‬او اقل) مغ عضشة الجراسة جاءت في السختبة األولى وبسا ندبتيا‬
‫(‪ ،)%80.0‬وفي السختبة الثانية جاءت الفئة العسخية (‪ 40 -31‬سصشة) بشدبة (‪ ،)%17.5‬بضشسا تجنت الفئة‬
‫العسخية (‪ 50 -41‬سصشة) و بسا ندبتيسا (‪. )%2.5‬‬

‫ججول رقم (‪ )2‬العسخ‬

‫الشدبة السئهية‬ ‫العجد‬ ‫الفئة العسخية‬
‫‪80.0‬‬ ‫‪32‬‬ ‫او اقل ‪30‬‬
‫‪17.5‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪ 40 -31‬سصشة‬
‫‪2.5‬‬ ‫‪1‬‬ ‫سصشة ‪50 -41‬‬
‫‪0.0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪ 51‬سصشة واكثد‬
‫‪%100‬‬ ‫‪40‬‬ ‫السجسهع‬
‫مرجر‪ :‬اعجاد الباحثین باالعتساد نتائج بخنامج ‪spss‬‬
‫‪ .3‬تحريل الجراسي‪ :‬تذضخ بيانات الججول رقع (‪ )3‬الى تحرضل الجراسي لعضشة الجراسة‪ ،‬حضث يتبضغ مشو ما‬
‫يمي‪:‬‬
‫حضث نالحس ان غالبية االشخاص الحيغ شسمتيع عضشة الجراسة ىع مغ الحاصمضغ عمى الذيادات بكالػريػس بسا‬
‫ندبتو (‪ ،)%87.5‬وفي السختبة الثانية مسغ يحسمػن شيادة دبمػم ويذكمػن ندبة ( ‪ , ) %7.5‬وفي السختبة‬
‫الثا لثة مسغ يحسمػن شيادات عميا ويذكمػن ندبة ( ‪.) %2.5‬‬

‫ججول رقم (‪ )3‬تحريل الجراسي‬

‫الشدبة السئهية‬ ‫العجد‬ ‫تحريل الجراسي‬
‫‪0.0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫اعجادية‬
‫‪7.5‬‬ ‫‪3‬‬ ‫دبمػم‬
‫‪87.5‬‬ ‫‪35‬‬ ‫بكالػريػس‬
‫‪5.0‬‬ ‫‪2‬‬ ‫شيادات عميا‬
‫‪%100‬‬ ‫‪40‬‬ ‫السجسهع‬

‫مرجر‪ :‬اعجاد الباحثین باالعتساد نتائج بخنامج ‪spss‬‬

 ‫‪ .4‬عجد سشهات الخجمة‪:‬‬
‫تذضخ بيانات الججول رقع (‪ )4‬الى سشػات خجمة العسل لعضشة الجراسة‪ ،‬حضث يتبضغ مشو ما يمي‪:‬‬
‫ندبو‬ ‫حضث نمحظ مغ الججول أن الحيغ قزػا سشػات الخجمة مابضغ (‪ 5-1‬سشة)سشػات يذكمػن‬
‫(‪)% 77.5‬مغ عضشة الجراسة وجاءت بالسختبة األولى‪ ،‬وفي السختبة الثانية جاءت الحيغ قزػا (‪10-6‬‬
‫سشة) و بشدبة (‪ )%15.0‬لكال الفئتضغ ‪ ،‬بضشسا جاء في السختبة الثالثة الحيغ قزػا سشػات الخجمة مغ‬
‫(‪ 15 -11‬سشة) سشػات بشدبة (‪.)%5.0‬‬
‫ججول رقم (‪ )4‬عجد سشهات الخجمة‬
‫الشدبة السئهية‬ ‫العجد‬ ‫عجد سشهات الخجمة‬
‫‪77.5‬‬ ‫‪31‬‬ ‫‪ 5-1‬سشة‬
‫‪15.0‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪ 10 -6‬سشة‬
‫‪5.0‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪ 15 -11‬سشة‬
‫‪2.5‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪ 20 -16‬سشة‬
‫‪0.0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪ 21‬سشة فأكثخ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪40‬‬ ‫السجسػع‬

‫مرجر‪ :‬اعجاد الباحثین باالعتساد نتائج بخنامج ‪spss‬‬

 ‫السبحث الثاني‪ :‬وصف و تذخيص متغيخات البحث‬
‫اوآل‪ :‬وصف و تذخيص اراء عيشو البحث حهل متغيخ سياسات التخويج‬
‫تذضخ بيانات الججول (‪ )5‬الخاصة بالتػزيعات التك اخرية (الشدب السئػية والستػسط الحدابية واالنحخافات السعيارية‬
‫) متغضخات سياسات التخويج‪ ،‬وقج حرل ىحا الستغضخ عمى وسط حدابي قجره (‪ ،) 4.26‬وانحخاف معياري قجره‬
‫(‪ . )0.82‬حي بمغ ندبة االشخاص الحيغ اجابػا ب(اتفق تساما ) (اتفق) الى (‪ ،)%84.3‬والحيغ كانػاالى حج‬
‫ما بشدبة (‪ )%11.4‬اما ندبة االفخاد الحيغ لع يتفقػن مع الفقخات قج بمغ ندبتيع)‪. (%4.4‬‬
‫ججول رقم (‪ :)5‬سياسات التخويج‬
‫االنحخاف‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫تختيب‬ ‫الستهسط‬
‫السعياري‬ ‫العجد‬ ‫العجد‬ ‫العجد‬ ‫العجد‬ ‫العجد‬ ‫السحهر‬
‫‪Trent‬‬ ‫‪Mean‬‬
‫‪S.D‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪%‬‬
‫‪21‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪0.76‬‬ ‫‪4.20‬‬ ‫‪X1‬‬
‫‪52.5‬‬ ‫‪30.0‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪10.0‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪17‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪0.72‬‬ ‫‪4.22‬‬ ‫‪X2‬‬
‫‪42.5‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪20.0‬‬ ‫‪0.0‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪21‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪0.76‬‬ ‫‪4.20‬‬ ‫‪X3‬‬
‫‪35.0‬‬ ‫‪52.5‬‬ ‫‪10.0‬‬ ‫‪2.5‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪19‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪0.80‬‬ ‫‪4.32‬‬ ‫‪X4‬‬
‫‪47.5‬‬ ‫‪40.0‬‬ ‫‪10.0‬‬ ‫‪2.5‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪21‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪1.00‬‬ ‫‪4.37‬‬ ‫‪X5‬‬
‫‪52.5‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪17‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪0.74‬‬ ‫‪4.10‬‬ ‫‪X6‬‬
‫‪42.5‬‬ ‫‪35.0‬‬ ‫‪0.0‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪21‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪0.78‬‬ ‫‪4.37‬‬ ‫‪X7‬‬
‫‪52.5‬‬ ‫‪32.5‬‬ ‫‪15.0‬‬ ‫‪0.0‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪19‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪0.74‬‬ ‫‪4.27‬‬ ‫‪X8‬‬
‫‪47.5‬‬ ‫‪32.5‬‬ ‫‪20.0‬‬ ‫‪0.0‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪23‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪1.09‬‬ ‫‪4.30‬‬ ‫‪X9‬‬
‫‪57.5‬‬ ‫‪30.0‬‬ ‫‪2.5‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪5.0‬‬
‫‪172‬‬ ‫‪131‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪0.82‬‬ ‫‪4.26‬‬ ‫السجسػع‬
‫‪47.8‬‬ ‫‪36.4‬‬ ‫‪11.4‬‬ ‫‪3.3‬‬ ‫‪1.1‬‬
‫مرجر‪ :‬اعجاد الباحثین باالعتساد نتائج بخنامج ‪spss‬‬
 ‫ثانيآ ‪ :‬وصف و تذخيص اراء عینە البحث حول متغیر سلوک المدتهلک‬
‫تذـ ـ ـ ـ ــضخ بيانـ ـ ـ ـ ــات الجـ ـ ـ ـ ــجول (‪ )6‬الخاصـ ـ ـ ـ ــة بالتػزيعـ ـ ـ ـ ــات التك اخريـ ـ ـ ـ ــة (الشدـ ـ ـ ـ ــب السئػيـ ـ ـ ـ ــة والستػسـ ـ ـ ـ ــط الحدـ ـ ـ ـ ــابية‬
‫واالنح اخفـ ــات السعياريـ ــة ) متغض ـ ـخات ســـــمهك السدـــــتيمك‪ ،‬وقـ ــج حرـ ــل ىـ ــحا الستغضـ ــخ عمـ ــى وسـ ــط حدـ ــابي قـ ــجره‬
‫(‪ ،) 4.19‬وانح ـ ـ ـخاف معيـ ـ ــاري قـ ـ ــجره (‪ . )0.91‬حــ ــي بمــ ــغ ندـ ـ ــبة االشــ ــخاص ال ـ ــحيغ اجــ ــابػا ب(اتف ـ ـ ـق تسامــ ــا )‬
‫(اتفـ ــق) الـ ــى (‪ ،)%82.8‬والـ ــحيغ كـ ــانػاالى حـ ــج مـ ــا بشدـ ــبة (‪ )%11.9‬امـ ــا ندـ ــبة االف ـ ـخاد الـ ــحيغ لـ ــع يتفقـ ــػن‬
‫مع الفقخات قج بمغ ندبتيع)‪. (%5.3‬‬
‫ججول رقم (‪ :)6‬سمهك السدتيمك‬
‫االنحخاف‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫تختيب‬ ‫الستهسط‬
‫السعياري‬ ‫العجد‬ ‫العجد‬ ‫العجد‬ ‫العجد‬ ‫العجد‬ ‫السحهر‬
‫‪Trent‬‬ ‫‪Mean‬‬
‫‪S.D‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪%‬‬ ‫‪%‬‬
‫‪21‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪0.80‬‬ ‫‪4.37‬‬ ‫‪Y1‬‬
‫‪52.5‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪24‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪0.87‬‬ ‫‪4.40‬‬ ‫‪Y2‬‬
‫‪60.0‬‬ ‫‪25.0‬‬ ‫‪10.0‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪11‬‬ ‫‪22‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪0.81‬‬ ‫‪4.05‬‬ ‫‪Y3‬‬
‫‪27.5‬‬ ‫‪55.0‬‬ ‫‪15.0‬‬ ‫‪0.0‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪16‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪1.02‬‬ ‫‪4.07‬‬ ‫‪Y4‬‬
‫‪40.0‬‬ ‫‪40.0‬‬ ‫‪10.0‬‬ ‫‪7.5‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪20‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪1.05‬‬ ‫‪4.17‬‬ ‫‪Y5‬‬
‫‪50.0‬‬ ‫‪30.0‬‬ ‫‪10.0‬‬ ‫‪7.5‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪13‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪0.88‬‬ ‫‪4.07‬‬ ‫‪Y6‬‬
‫‪32.5‬‬ ‫‪50.0‬‬ ‫‪12.5‬‬ ‫‪3.7‬‬ ‫‪3.7‬‬
‫‪19‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪0.89‬‬ ‫‪4.22‬‬ ‫‪Y7‬‬
‫‪47.5‬‬ ‫‪32.5‬‬ ‫‪15.0‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪0.0‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪0.98‬‬ ‫‪4.05‬‬ ‫‪Y8‬‬
‫‪37.5‬‬ ‫‪40.0‬‬ ‫‪15.0‬‬ ‫‪5.0‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪22‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪0.91‬‬ ‫‪4.32‬‬ ‫‪Y9‬‬
‫‪55.0‬‬ ‫‪27.5‬‬ ‫‪15.0‬‬ ‫‪0.0‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪161‬‬ ‫‪135‬‬ ‫‪43‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪0.91‬‬ ‫‪4.19‬‬ ‫السجسػع‬
‫‪45.3‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪11.9‬‬ ‫‪4.2‬‬ ‫‪1.1‬‬
‫مرجر‪ :‬اعجاد الباحثین باالعتساد نتائج بخنامج ‪spss‬‬
 ‫و الججول رقم (‪ )7‬تذيخ الى ‪-:‬‬
‫وجػد عالقة ارتباط ذات داللة احرائية مػجبة بضغ سياسات التخويج و سمػك السدتيمظ‬
‫والحي يداوي (‪ )0.77‬وان الكيسة االحتسالية تداوي (‪ )0.00‬وىي اقل مغ داللة (‪ )0.05‬وىحا يجل عمى قبػل‬
‫الفخضية الثانية والتي تشز عمى وجػد عالقة ارتباط معشػية مػجبة بضغ سياسات التخويج و سمػك السدتيمظ‬
‫تحمضل اإلنحجار‬
‫بمغت قيسة )‪ (F‬السحدػبة (‪ )12.606‬وىحه الكيسة معشػية عشج مدتػى السعشػية ( ‪ )%5‬حضث بمغت قيسة‬
‫)‪ (F‬الججولية ( ‪ ) 7.124‬بجاللة اإلحرائية (‪ ، )0.000‬نقبل فخض العجم ونخفس الفخض البجيل‪.‬‬
‫معامل التحجيج السعجل ‪: R 2‬‬
‫وقج بمغت قيسة معامل التحجيج السعجل (‪ )40.8‬وىي قيسة مختفعة ومجلػليا ان االداء السشطسي تفدضخ (‬
‫‪ ) 52.8%‬مغ الستغضخات التى تص أخ عمى متغضخ اإلستجابة‪ ،‬وان باقي الستغضخات وقجرىا ( ‪ )48.2%‬تخجع إلى‬
‫الخصأ العذػائي‪.‬‬

‫ججول رقم (‪ )7‬دور سياسات التخويج في سمهك السدتيمك‬

‫سمهك السدتيمك‬

‫سياسات التخويج‬

‫مرجر‪ :‬اعجاد الباحثین باالعتساد نتائج بخنامج ‪spss‬‬

 ‫الفرل الخابع‬
‫االستشتاجات و التهصيات‬
‫االستشتاجات ‪:‬‬

‫‪ .1‬يعتبخ التخويج أحج أىع عػامل نجاح السشتج ‪ ،‬مسا يؤدي إلى إدخال السشتج في السجتسع‪.‬‬
‫‪ .2‬يسكششا تغضضخ اراء العسالء لمدمع مغ خالل التخويج وزيادة اإليخادات ولكغ معيا تدداد التكاليف ويكػن‬
‫لجييع عالقة مباشخة مع بعزيع البعس‪.‬‬
‫ناجحا وال تػجج قػاعج واضحة لمتخويج الشاجح لمدمع وزيادة العسالء‪.‬‬
‫ً‬ ‫‪ .3‬ليذ كل عخض تخويج يكػن‬
‫‪ .4‬فقط مغ خالل معخفة الدمػك الفخد ال يسكغ تخويج لمسشتج يجب أن تكػن عميع ب السجاالت العمسية‬
‫(عمع الشفذ واالقتراد والتخكضبة الدكانية وخرائز اإلسكان واإلحراءات) ألنيا كميا مثل سمدمة‬
‫متخابصة وبجون واحجة ال يسكششا تحجيج الدمػك الفخدي‪.‬‬

‫التهصيات‪:‬‬
‫‪ .1‬بحث عغ شخيقة فخيجة لمتخويج لسشتجظ بذكل مختمف عغ أي مشطسو آخخ‪.‬‬

‫‪ .2‬ناقر جسيع مضدات مشتجظ واجحب انتباه العسضل و وتمبية احتياجاتيع وبالتالي فيع سمػكيع‪.‬‬

‫‪ .3‬وضح تفاصضل السشتج لمسدتھمظ في عسمية التخويج‪.‬‬

‫‪ .4‬اسأل الخب اخء عغ كيفية التخويج لسشتجظ‪.‬‬

 ‫المرادر‪:‬‬
‫‪ .1‬کاسخ نرخ السشرهر‪:‬سلهک السدتهلک ‪ ،‬عسان ‪ ،‬دارو مکتبة الحامج للشذخ والتهزیع ‪ ،‬الطبع ـة االولي‬
‫‪.2006‬‬
‫‪ .2‬د‪.‬رانية السجشي‪:‬سلهک السدتهلک ‪ ،‬هحا الکتاب مشذهر تحت رخرة السذاع السبجع ‪ ،‬من مشذهرات‬
‫الجامعة االفتخاضية الدهریة و الجسيػرية العخبية الدهریة ‪.2020‬‬
‫‪ .3‬د‪.‬نخیسان عسار‪ :‬سلهک السدتهلک ‪ ،‬هحا الکتاب مشذهر تحت رخرة السذاع السبجع ‪ ،‬من مشذهرات‬
‫الجامعة االفتخاضية الدهریة و الجسيػرية العخبية الدهریة ‪.2020‬‬
‫‪ .4‬د‪.‬أمية معخاوي‪ :‬سلهک السدتهلک ‪ ،‬هحا الکتاب مشذهر تحت رخرة السذاع السبجع ‪ ،‬من مشذهرات‬
‫الجامعة االفتخاضية الدهریة و الجسيػرية العخبية الدهریة ‪. 2020‬‬
‫‪ .5‬مجج خزخ‪ :‬مهقع مهضهع ‪ ،‬بحث حهل سلهک السدتهلک ‪.2021‬‬
‫‪ .6‬د‪.‬بذیخ عباس العالق‪ :‬تخویج واعالن التجاري‪ ،‬عسان ‪ ،‬شارع السلک حدین‪ ،‬الطبعة العخبية ‪.2002‬‬
‫‪ .7‬طاهخ مخسي عطية‪ :‬فن و اعالن و تخویج السبيعات ‪ ،‬قاهیخة ‪ ،‬دار الشهزة العخبية ‪.2001‬‬
‫‪ .8‬محدن فتحي عبج الربهر‪ :‬أسخار تخویج في عرخ العهمة ‪ ،‬قاهیخة ‪ ،‬مجسهعة الشضل العخبية ‪.2000‬‬
‫‪ .9‬احسج عخفة‪ :‬السبيعات والتخویج ‪ ،‬قاهیخة ‪ ،‬دار الشهزة العخبية ‪.1993‬‬
‫دمحم ناصخ‪ :‬ادارة التدهیق ‪ ،‬ديسذق ‪ ،‬مشذهرات جاميعة ‪.2006‬‬ ‫‪.11‬‬