剧本

今天，一家越南公司和一家中国公司为将来的春节糖果订单进行谈判，其中价格和
采购数量是今天谈判的主要问题。

第一个场景：接待来自中国公司的代表
阮秘书：裴总,中国公司的代表已经来了。
裴总：请他们进来！
阮秘书：好的。
阮秘书：请这边走，我们公司代表已经在里面等您们了。
阮秘书：给大家介绍一下，这位是红河糖果有限公司的总经理。这位是红河糖果有
限公司的副总经理, 这位是我们的销售主管。
裴总：您们好！我是裴总经理，很高兴认识各位！（握手)。这是我的名片。欢迎
光临！
梨副总，阮主管：您好，希望你们多多指教。
郑总：不敢，不敢，我是郑总经理，这是我的名片。希望我们有机会在这个项目上
合作。这次和我一起来还有我们的裴副总经理和黄秘书，大家打个招呼吧。
裴副总，黄秘书：你好, 很高兴见到你.。
裴总：请坐，我们一起讨论。
阮秘书：请品茶！
郑总：我们看了贵公司发的目录，也对这些产品非常满意。所以，我们这次去越南
的目的就是为了跟贵公司洽谈产品的价格。如果我们达到了协议，可以直接签订合
同，长期合作。
裴总：这是我们的荣幸。我们一直想把市场扩大到中国，让越来越多的人知道越南
产品.
梨副总：我们公司的产品分为很多种：黄油饼干，水果味棉花糖，四季果酱，海绵
蛋糕，奶糖等。这些都是该公司最畅销和最受欢迎的产品。
阮主管：我们采用了先进的现代化生产线，严格的生产流程和完善的质量检验。因
此，产品的质量和口味都特别好。
梨副总：此外，我们还获得了卫生部颁发的食品安全证书，因此您可以完全放心质
量。您可以在这儿查看产品价格表。

产品名称 零售价 批发价

黄油饼干 150.000 127.500

水果味棉花糖 25.000 21.250

四季果酱 80.000 68.000

海绵蛋糕 60.000 51.000

奶糖 30.000 25.500

阮秘书：这些是我们市场上一些畅销和受欢迎的产品。请大家试试。
郑总，裴副总，黄秘书：谢谢。
郑总：黄油饼干真香。 味道肯定不错。
裴副总：真的很好吃，而且不油腻。包装设计也非常好看。
黄秘书：嗯, 水果味棉花糖闻起来很香，很软，不太甜，很容易吃。糖果有有趣的
动物形状和色彩丰富，肯定会受到许多小朋友的喜爱。
裴副总：我儿子在家里也喜欢吃这种糖果。看来这个产品有很大的发展潜力。
梨副总：您过奖了。了解现在的消费者常倾向于购买健康产品，因此我们的产品已
适当调整糖含量，以确保消费者的健康。
裴副总：我对黄油饼干和水果味棉花糖印象特别深刻。你能详细说明这三种产品的
价格吗?
阮主管：如你所见，清单上的价格是零售价和批发价。如果你大量购买，批发价低
于百分之十五。另外如果贵公司订的数量大的话会有优惠价格。
第二的场景：讲价
黄秘书：在我看来，你们公司的价格似乎比其他公司要高。 如果我们卖的产品有
这么高的价格，恐怕会没有利润。

裴总：我知道价格是非常重要的。 但是，您们还是关心一下产品质量这个方面吧。
我厂生产的产品是物有所值的，请各位再好好考虑。

裴副总：可是长久来看，合理的价格会增加消费率，从而增加利润，您们不这么认
为吗？

阮主管：那您们想降低多少？

郑总：您们能不能给百分之五的折扣?

梨副总：百分之五？ 不行，你们想要的价格和我们报盘的价格差别太大了。

裴总：这对我们公司来说也太难了。 最近国内和国外的春节糖果市场竞争十分激
烈。

阮主管：正如我们的经理所说，我们必须与泰国、韩国等国家的糖果公司竞争。
另外，我们还要付出提高产品质量、广告产品等等费用，所以我们不能再降价了。

裴副总：那如果我们购买产品的数量超过 8000，贵公可以给百分之五的折扣吗？

梨副总：给百分之五的折扣太高了。如果贵公司购买 8000 以上的产品，我们可以

给百分之三的折扣。

郑总：只有百分之三吗？说实话，我们对贵公司的春节糖质量印象很好，希望能从
贵公司引进货源，但价格可是太高了。如果您们的价格这么高，买了以后我们很难
销售。

黄秘书：另外，如果我们把贵公司的产品进入到中国，我们会遇到来自中国政府和
竞争对手的很多困难。

阮主管：我们已经通过仔细地考虑，这个价格是我们最优惠的价格了。

裴总：您们可以多考虑一下，因为目前原料价格在上涨，所以如果我们给您们百分
之五的折扣，我们几乎没有利润了。这是我们能接受的最低价格。

第三的场景：中方的技巧

郑总：我们需要时间来讨论这个问题，很快就给你们答案。

裴总：好的。

郑总：你们有什么建议吗?
黄秘书：郑总，据我所知，目前我国进口果脯和糖果的税率是百分之十五。而且这
批货的成本非常高。那可不行。

裴副总：是的。虽然对方的产品质量很好，但他们的价格比市场的价格高一点。订
购了 8000 多件产品，但只打了百分之三的折扣，这太少了。

郑总：我们还是建议他们给 8000 件产品百分之五的折扣吧。 如果他们不同意，我

们会把产品数量增加到 10,000。数量这么大，他们不得不再考虑价格。

黄秘书：你真厉害。另外，我们还可以跟他们一起支付广告费用。

郑总：好的，那我们就讨论进口 10,000 件产品，折扣为百分之五和一半的广告费

用。

裴副总，黄秘书：好，就这样吧。

第四的场景：洽谈失败

郑总：通过讨论，我们决定会购买 10,000 件产品，希望得到百分之五的折扣，并

且我们会支付一半的广告费用。你感觉如何?

裴总：我们非希望能够跟你们合作，但是你们支付的价格和我们提供的价格相差太
大了。

黄秘书：我不这么认为。你可以把我公司的价格和其他公司的价格进行比较。我相
信我们的价格是合理的。

梨副总：不好意思。我们不能接受这个价格。因为生产成本高，利润低，我们真的
不能打折。

郑总：那我们就不能合作了。我们需要更低的价格来跟其他经销代理竞争。

裴总：太可惜了。谢谢你们抽出宝贵的时间来到这里。我们希望将来有机会与贵公
司合作。

裴副总：我们也是。 希望以后有机会合作。
Kịch bản:
Hôm nay, công ty Việt Nam và công ty Trung Quốc sẽ tiến hành đàm phán đơn hàng
bánh kẹo cho đợt Tết sắp tới, trong đó giá cả và số lượng mua hàng là đối tượng chính
trong cuộc đàm phán này.
Phân cảnh 1: Tiếp đón người phía công ty bên Trung Quốc.

Thư ký Nguyễn: Giám đốc Bùi, đại diện công ty Trung Quốc đã đến ạ.

Giám đốc Bùi: Mời họ vào đi!

Thư ký Nguyễn: Vâng!

Thư ký Nguyễn: Mời các vị đi lối này, đại diện công ty chúng tôi đang đợi các vị ở bên
trong rồi ạ.

Tại phòng của giám đốc:

Thư ký Nguyễn: Xin giới thiệu với các vị đây là giám đống Bùi - tổng giám đốc công ty
bánh kẹo Hồng Hà. Còn đây là phó giám đốc Lê và trưởng phòng kinh doanh Nguyễn
của chúng tôi.

Giám đốc Bùi: Xin chào! Tôi là giám đốc Bùi, rất hân hạnh được gặp các vị! (bắt tay).
Đây là danh thiếp của tôi. Tôi thay mặt công ty chào mừng các ngài.

Phó giám đốc Lê, trưởng phòng kinh doanh Nguyễn: Xin chào, hoan nghênh các vị đã tới
thăm. Mong được các vị chỉ giáo nhiều hơn.

Giám đốc Trịnh: Không dám, không dám, tôi là giám đốc Trịnh đây là danh thiếp của tôi.
Hy vọng chúng ta sẽ có cơ hội hợp tác với nhau trong dự án này. Lần này đi cùng tôi
sang Việt Nam còn có phó giám đốc Bùi và thư ký Hoàng. Mọi người chào hỏi nhau đi.

Phó giám đốc Bùi và thư ký Hoàng: Xin chào, rất vui vì được gặp các vị

Trưởng phòng kinh doanh Nguyễn: Mời các vị ngồi xuống, chúng ta cùng trao đổi.

（Thư ký rót trà）

Thư ký Nguyễn: Mời các vị dùng trà!

Giám đốc Trịnh: Chúng tôi đã xem qua các danh mục mà phía công ty gửi và thấy vô
cùng hài lòng về những sản phẩm đó. Vì vậy mà mục đích chuyến đi tới Việt Nam lần
này của chúng tôi là muốn đàm phán về giá cả sản phẩm của quý công ty để chúng ta có
thể ký hợp đồng và hợp tác lâu dài.

Giám đốc Bùi: Đó là vinh hạnh của chúng tôi. Từ lâu, chúng tôi cũng luôn muốn mở rộng
thị trường sang Trung Quốc để ngày càng nhiều người biết đến sản phẩm của Việt Nam.

Phó giám đốc Lê: Công ty chúng tôi có nhiều loại sản phẩm: Bánh quy bơ, kẹo dẻo vị
hoa quả, mứt tết 4 mùa, bánh bông lan, bánh bơ trứng…..Đây đều là những sản phẩm bán
chạy và rất được ưa chuộng của công ty.

Trưởng phòng kinh doanh Nguyễn: Chúng tôi đã áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại
tân tiến, quy trình sản xuất nghiêm ngặt và được kiểm nghiệm chất lượng kỹ càng. Bởi
thế mà chất lượng và hương vị của sản phẩm luôn được đảm bảo.
Phó giám đốc Lê: Ngoài ra chúng tôi đã được bộ y tế cấp giấy chứng nhận an toàn vệ
sinh thực phẩm nên các anh có thể hoàn toàn yên tâm về mặt chất lượng. Các vị có thể
tham khảo bảng giá sản phẩm trên đây.

Tên sản phẩm Giá bán lẻ Giá bán sỉ

Bánh quy bơ 150.000 127.500

Kẹo dẻo huơng trái cây 25.000 21.250

Mứt tết 4 mùa 80.000 68.000

Bánh bông lan 60.000 51.000

Socola đồng tiền 30.000 25.500

Bánh bơ trứng 37.000 31.500

Thư ký Nguyễn: Đây là một số loại bánh đang bán chạy và phổ biến trên thị trường của
chúng tôi. Mời mọi người dùng thử.

Giám đốc Trịnh, phó giám đốc Bùi, Thư ký Hoàng: Cảm ơn

Giám đốc Trịnh: Bánh quy bơ mùi trứng thơm quá. Chắc hẳn hương vị sẽ rất ngon đây

Phó giám đốc Bùi: Quả thật rất ngon mà lại không ngấy, hơn nữa bao bì thiết kế cũng rất
đẹp và bắt mắt.

Thư ký Hoàng: Umm, kẹo dẻo hương trái cây có mùi trái cây rất thơm, kẹo mềm, không
quá ngọt và dễ ăn. Kẹo có hình thù các con thú ngộ nghĩnh và đa sắc màu, chắc chắn sẽ
được nhiều bạn nhỏ ưa thích.

Phó giám đốc Bùi: Con tôi ở nhà cũng rất thích ăn những loại kẹo như này. Xem ra sản
phẩm này có tiềm năng phát triển rất lớn.
Phó giám đốc Lê: Các vị quá khen. Chúng tôi hiểu rằng khách hàng hiện nay thường có
xu hướng mua những sản phẩm tốt cho sức khỏe, vì thế mà sản phẩm của chúng tôi đã
được điều chỉnh về lượng đường sao cho phù hợp, đảm bảo sức khỏe của người tiêu
dùng.

Phó giám đốc Bùi: Sau khi được nghe giới thiệu và dùng thử, tôi có ấn tượng đặc biệt sâu
sắc với bánh quy bơ và kẹo dẻo hương trái cây. Các vị có thể nói rõ hơn về giá của ba
loại sản phẩm này được không?

Trưởng phòng kinh doanh Nguyễn: Như các vị thấy, giá trong danh sách vừa có giá bán
lẻ và giá bán sỉ. Nếu mua với số lượng lớn, giá bán sỉ thấp hơn giá bán lẻ 15%.

Phân cảnh 2: Mặc cả.

Thư ký Hoàng: Theo tôi thấy giá của bên công ty ngài có vẻ cao hơn so với các công ty
khác. Nếu bán sản phẩm có giá cao như vậy, sợ rằng chúng tôi sẽ rất khó có lãi.

Giám đốc Bùi: Tôi hiểu rằng giá cả là một yếu tố quan trọng. Tuy nhiên, các anh cũng
nên quan tâm đến vấn đề chất lượng một chút. Sản phẩm được sản xuất ở công xưởng
chúng tôi tuyệt đối xứng với giá thành đó, tôi nghĩ các anh nên suy xét thêm.

Phó giám đốc Bùi: Tôi thấy nếu tính về lâu dài, giá cả hợp lý sẽ tăng lượng tiêu thụ, từ đó
mà tăng thêm lợi nhuận, lẽ nào các anh không cho là như vậy sao?

Trưởng phòng kinh doanh Nguyễn: Vậy các anh muốn giảm bao nhiêu?

Giám đốc Trịnh: Tôi muốn giảm thêm khoảng 5%.

Phó giám đốc Lê: 5%? Không được, mức giá mà các anh trả chênh lệch quá nhiều với
mức giá bên tôi đưa ra.

Giám đốc Bùi: Điều này thì khó cho công ty chúng tôi quá.Thị trường bánh kẹo Tết trong
và ngoài nước thời gian gần đây cạnh tranh rất gay gắt.

Trưởng phòng kinh doanh Nguyễn: Đúng như giám đốc của chúng tôi đã nói, chúng tôi
phải cạnh tranh với các hãng bánh kẹo đến từ các nước như Thái Lan, Hàn Quốc.Bên
cạnh đó, chúng tôi còn phải chi trả cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, quảng cáo,..
nên không thể giảm giá thêm được nữa

Phó giám đốc Bùi: Vậy nếu chúng tôi mua với số lượng lớn là trên 8.000 sản phẩm, phía
công ty có thể chiết khấu 5% không?

Phó giám đốc Lê: Chiết khấu 5% thì quá cao rồi. Nếu công ty mua trên 8.000 sản phẩm,
chúng tôi có thể chiết khấu 3%.
Giám đốc Trịnh: Chỉ có thể như vậy sao? Vì có ấn tượng rất tốt với chất lượng bánh kẹo
Tết phía công ty nên chúng tôi mới hy vọng mua hàng từ quý công ty nhưng mức giá này
hơi cao rồi. Giá của các anh cao như vậy nếu chúng tôi mua vào thì về sau sẽ rất khó để
bán ra.

Thư ký Hoàng: Hơn nữa, nếu nhập khẩu hàng của quý công ty sang Trung Quốc, chúng
tôi cũng sẽ vấp phải nhiều khó khăn từ phía chính phủ và các đối thủ cạnh tranh.

Trưởng phòng kinh doanh Nguyễn: Chúng tôi đã tính toán rất kỹ lưỡng và mức giá này là
mức giá tốt nhất mà chúng tôi có thể đưa ra.

Giám đốc Bùi: Các vị có thể cân nhắc thêm vì hiện nay giá các nguyên vật liệu đang có
xu hướng gia tăng nên nếu chiết khấu 5%, chúng tôi gần như không có lợi nhuận. Đây đã
là mức giá thấp nhất mà chúng tôi có thể chấp nhận rồi.

Phân cảnh 3: Chiến thuật của phía Trung Quốc.

Giám đốc Trịnh: Chúng tôi cần một chút thời gian để bàn bạc lại và sẽ sớm đưa ra câu trả
lời sớm nhất

Giám đốc Bùi: Được.

Giám đốc Trịnh: Phó giám đốc Bùi, thư ký Hoàng, hai người có ý kiến gì không?

Thư ký Hoàng: Giám đốc Trịnh, theo như tôi tìm hiểu mức thuế hiện nay khi nhập khẩu
mứt và bánh kẹo ở nước mình là 15%, đồng thời chi phí cho lô hàng lần này là khá lớn.
Như vậy là không ổn.

Phó giám đốc Bùi: Đúng vậy. Mặc dù sản phẩm của đối phương có chất lượng tốt, nhưng
so với giá thị trường có cao hơn một chút. Đặt hàng trên 8.000 sản phẩm mà chỉ chiết
khấu 3% là quá ít.

Giám đốc Trịnh: Mình vẫn sẽ yêu cầu bên họ chiết khấu 5% cho 8.000 sản phẩm. Nếu họ
không đồng ý thì sẽ tăng số lượng sản phẩm lên là 10.000 sản phẩm. Số lượng hàng lớn
như vậy họ sẽ phải cân nhắc thêm về giá.

Thư ký Hoàng: Ngài thật lợi hại. Ngoài ra chúng ta còn có thể cùng họ chi trả chi phí
quảng cáo.

Giám đốc Trịnh: Được rồi, vậy mình sẽ đàm phán nhập 10.000 sản phẩm với chiết khấu
5% và sẽ chịu một nửa chi phí quảng cáo.

Phó giám đốc Bùi, thư ký Hoàng: Được. Quyết định vậy đi!
Phân cảnh 4: Đàm phán thất bại.

Giám đốc Trịnh: Chúng tôi có suy nghĩ như thế này, chúng tôi sẽ mua hàng với số lượng
lớn là 10.000 sản phẩm với hy vọng mức chiết khấu là 5% và chúng tôi sẽ chi trả một nửa
chi phí quảng cáo. Các anh thấy thế nào?
Giám đốc Bùi: Chúng tôi thật sự rất muốn có thể ký kết giao dịch này với bên các anh,
nhưng mức giá mà các anh trả chênh lệch quá nhiều với mức giá chúng tôi đưa ra.
Thư ký Hoàng: Tôi không cho là vậy. Anh phải so sánh mức giá của bên tôi với mức giá
của các công ty khác. Tôi tin chắc rằng mức giá của chúng tôi là phù hợp với giá cả thị
trường.
Phó giám đốc Lê: Thật xin lỗi, chúng tôi không thể chấp nhận mức giá này rồi. Bởi vì chi
phí sản xuất cao, lợi nhuận lại thấp nên chúng tôi thật sự không thể giảm giá bán.
Giám đốc Trịnh: Vậy thì chúng ta không thể hợp tác với nhau được rồi. Chúng tôi cần
mức giá thấp hơn để có thể cạnh tranh với các nhà phân phối khác.
Giám đốc Bùi: Chúng tôi rất lấy làm tiếc vì điều đó. Cảm ơn các vị đã bớt chút thời gian
quý báu của mình tới đây. Chúng tôi hy vọng sẽ có cơ hội hợp tác với quý công ty trong
tương lai.
Phó giám đốc Bùi: Chúng tôi cũng vậy. Mong rằng tương lai không xa chúng ta sẽ có cơ
hội hợp tác với nhau.