Unidad 2

Espíritu emprendedor
CEP´S, el triángulo del progreso y propuesta de valor
del emprendimiento

Características Emprendedoras Personales – CEP

Diversos investigadores del comportamiento humano, han llegado a la conclusión que
las personas exitosas comparten por lo menos 10 características que las hace
diferentes.

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El Triángulo del progreso
Se le llama triángulo del progreso o de la responsabilidad, a la vinculación entre la
persona, la situación y el proyecto de vida específico, mostrando equilibrio en todo
tipo de accionar, ya sea personal, laboral, empresarial o comunitario.

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Se considera necesario actuar de manera consciente y sentida, de lo contrario, no
se ejerce la responsabilidad.

El progreso personal no se logra de la noche a la mañana, se requiere de esfuerzos,

sacrificios y de saber manejar una serie de factores que influyen decididamente en
la construcción y desarrollo de la “huella personal”.

¿Qué es la propuesta de valor?

La propuesta de valor es la estrategia que pone en marcha un emprendimiento que
se distingue de sus competidores. Se trata de destacar como nuestro negocio va a
beneficiar a las personas que utilicen nuestros servicios o productos. El estadio
emprendedor implica la creación de un proyecto que ayude a las personas a
solucionar problemas.

La proposición de valor:

• Uno de los aspectos que mayor incertidumbre genera cuando estamos

diseñando nuestro modelo de negocio es precisamente uno de los más
importantes: la proposición de valor
• Ser capaz de encontrar un marco o criterio sobre el que juzgar si lo que
hacemos tiene sentido para el cliente es algo crítico.

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La proposición de valor es el enlace entre tu producto y el
mercado.
No podemos hacer el análisis de nuestra proposición de valor en vacío, sino que es
necesario tener en cuenta el otro elemento básico de cualquier empresa: los
clientes, porque el éxito de cualquier modelo de negocio se debe a una buena
relación entre esos dos elementos, la proposición de valor y las necesidades de tus
clientes.

La base para alcanzar el punto clave de los negocios, es el famoso encaje producto-
mercado, ósea identificar un producto/servicio (que es tu respuesta a lo que crees
son las necesidades del cliente y que representa tu proposición de valor) que encaja
perfectamente con un mercado (definido por un grupo de clientes con unas
necesidades específicas que tu producto resuelve).

Una vez dicho esto, seguramente surjan interrogantes como: ¿Y cómo valoro si lo que
estoy haciendo realmente tiene sentido o no? Al final la respuesta es sencilla: Si los
clientes compran tu producto es que tiene sentido.

Lienzo de la propuesta de valor en detalle

La propuesta de valor se divide en dos partes: El perfil del cliente y el mapa de valor
(en la imagen se muestra el mapa de valor a la izquierda y del lado derecho podemos
observar el perfil del cliente).

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Hay cuatro pasos fundamentales en la construcción
del Lienzo de Propuesta de valor
Fase 1: Observar
Debemos utilizar la observación y la empatía para identificar las problemáticas y
necesidades reales del cliente, no son útiles los estudios de mercado ni herramientas
similares. La clave para comprender lo que necesita el cliente es observarlo. Es
necesario comprender y vivenciar que quiere resolver el cliente comprando el
producto o servicio de un nuevo emprendimiento o negocio.

Ejemplo:

Por ejemplo, se puede pensar que al comprar un celular de lujo un cliente cubre una
necesidad de comunicación. Pero ¿Cómo se siente al usarlo? ¿Qué dirán los demás?.
Los pensamientos y sentimientos son muy complejos. Debemos aprender a observar
al cliente y sus motivos, para comprender cual es su relación con nuestro modelo de
negocio.

Identificar los problemas y ganancias de los clientes

También debemos interpretar cuáles son las soluciones o beneficios que al cliente le
gustaría obtener considerando los productos y servicios que utiliza actualmente.

Las ganancias del cliente: ¿Que ganancias desean obtener nuestros clientes al
contratar nuestros servicios o comprar nuestros productos? Las ganancias incluyen
utilidades funcionales, conquistas sociales, emociones positivas y ahorro de costos.

Los problemas del cliente: Consiste en describir cualquier aspecto que perjudique
a los clientes antes, durante o después de contratar un servicio o adquirir un
producto. También refiere a los riesgos o a posibles malos resultados respecto de sus
expectativas de contratación o de compra.

La clave es encontrar un problema que valga la pena resolver, por lo que se debe
ordenar los trabajos que necesita resolver el cliente en función de aspectos tales
como la frustración que le producen, frecuencia con la que debe resolverlo, etc.

Al finalizar tendremos una lista bastante prometedora de lo que, tras observar a los
clientes, nosotros creemos que son sus principales necesidades.

Fase 2: Diseñar
Consiste en la identificación de las principales características o funcionalidades que
el servicio o producto ofrece a los clientes. Esto no sólo implica plantear los aspectos
puramente funcionales, sino también considerar, por ejemplo, el rol que adopta el
cliente durante el proceso de contratación o de compra para poder acompañarlo en
su experiencia.

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Ejemplo:

Por ejemplo, si el cliente adopta un rol de comprador, ¿Cómo lo ayudamos durante

toda la experiencia de compra a tomar la decisión de adquirir el producto que mas
se ajuste a su necesidad o comprar de manera cómoda?

Se debe hacer un análisis sobre qué aspectos del producto o servicio ayuda al cliente a
satisfacer sus necesidades y deseos (un buen diseño, hacer su vida más fácil, mejorar su
percepción social, etc.), o a aliviar alguna frustración (ahorrar dinero, que pague sólo por
el uso real, evitar errores, etc.)

Fase 3: Validar
Hipótesis del cliente:

Son aspectos del modelo de negocio que están relacionados con los problemas del
cliente, su percepción sobre lo que necesita y lo que no, dónde encontrarlos, qué
frustraciones tienen, etc. Este aspecto está posicionado del lado derecho del lienzo
de proposición de valor, e indica básicamente nuestras ideas sobre lo que
consideramos que el cliente necesita pero que aún NO hemos comprobado.

Hipótesis de valor:

Por otro lado, tenemos las hipótesis de valor, es decir, aquellos aspectos y
funcionalidades del producto o servicio del emprendimiento que estimamos van a
satisfacer necesidades específicas del cliente. Se posicionan del lado izquierdo de
lienzo de proposición de valor, y nos que indica cómo hemos diseñado el producto o
servicio en función de lo que se creemos que necesita el cliente (hipótesis de
cliente).

A partir de este instante se debe buscar la forma de transformar hipótesis en certezas

y para ello se debe “salir del edificio” e intentar hablar con el máximo número de
clientes que estén dentro del segmento esperado (no al azar), intentando validar (o
descartar) las hipótesis de cliente que se han planteado en el lienzo.

Fase 4: Ajustar
Posteriormente al proceso de validación debemos actualizar y ajustar nuestra
proposición de valor. Esto implica que debemos rediseñar la propuesta bajo la luz de
lo aprendido de clientes reales y de todas las hipótesis descartadas y validadas.

Una vez hecho esto ha llegado el momento de empezar a construir el primer

prototipo, el producto o servicio mínimo viable que colabore a validar y a ajustar la
proposición de valor de manera definitiva.

Ejemplo:

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