QUẢN TRỊ GIÁ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ GIÁ

Mục tiêu
- Hiểu được khái niệm giá cả từ góc kinh tế học và marketing cũng như trong đời sống
- Hệ thống được các nhân tố tác động tới quyết định giá của sản phẩm
- Khái quát các giai đoạn và hoạt động ở các giai đoạn của quá trình quản trị giá trong
doanh nghiệp
- Đánh giá những lợi ích cũng như thách thức mà doanh nghiệp có thể nhận được và
gặp phải

Khái niệm giá cả và quản trị giá

- Giá cả là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết để có được một đơn vị hàng hóa hay dịch vụ
nào đó với một chất lượng nhất định vào một thời điểm nhất định và một địa điểm nhất
định. Đó có thể là: cước, tiền công, tiền lương, lãi suất,...
- Giá cả được nhìn nhận dưới hai góc độ là người mua và người bán

Người mua Người bán

Khoản tiền mà người mua phải trả cho người Khoản thu nhập nhận được khi nhường quyền sở
bán về một đơn vị hàng hóa mà họ mua hữu và sử dụng cho người mua

Mức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích Giá cả phải bù đắp chi phí và lợi nhuận cho người
mang lại cho họ với những chi phí họ bỏ ra bán

Xu hướng chấp nhận mức giá thấp hơn lợi ích Chi phí và lợi nhuận là bộ phận cấu thành quan
mang lại để tối đa hóa lợi ích trọng của giá bán

 Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hóa, thể hiện mối quan hệ lợi ích người
mua – người bán, là công cụ để giải quyết mâu thuẫn về lợi ích kinh tế giữa các bên
trong trao đổi.

Vai trò của giá cả trong hoạt động kinh tế của doanh nghiệp
 Giá cả - bộ phận hợp thành của hệ thống marketing- mix
Trong 4 bộ phận của marketing mix thì giá – khác biệt một cách căn bản với ba biến số trên –
đó là những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận. Nói cách khác giá
cả chính là kết quả của hoạt động kinh doanh.

 Giá cả và khả năng bù đắp chi phí và thu lợi nhuận

Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu bù đắp được các phí tổn sản xuất –
kinh doanh và hơn thế đạt lợi nhuận để mở rộng thị trường. Vì vậy tùy tình thế mà mức giá
có thể tạm thời thấp hơn chi phí đơn vị nhưng tình trạng này không thể kéo dài. Giá cả phải
được điều chỉnh nhưng không phải theo một cách chủ quan, tùy ý mà còn dựa vào thị
trường thì mới đem được đến doanh thu và lợi nhuận một cách tốt nhất.

 Giá cả là một công cụ cạnh tranh

Trong những điều kiện nhất định thì giá cả là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả đặc biệt
khi doanh nghiệp đạt được lợi thế chi phí thấp so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó nhằm thu
hút khách hàng, kích thích số lượng mua của khách hàng hiện tại làm tăng doanh số và thị
phần. Bên cạnh đó việc áp dụng các hình thức phân biệt giá có thể giúp điều chỉnh giá một
cách linh hoạt và tăng khả năng cạnh tranh của DN. Tuy nhiên, điều này yêu cầu DN phải đáp
ứng 3 điều kiện nhất định:

1. Hoạt động kinh doanh của DN có một lợi thế chi phí bền vững và thực chất
2. DN có cơ sở tin rằng các đối thủ cạnh tranh sẽ không thể/ không phản ứng nếu DN đưa
ra các mức giá cạnh tranh
3. Mục tiêu chiến lược của DN là tăng thị phần

Các yếu tố tác động đến quyết định giá của DN

 Các yếu tố bên ngoài

Liên quan tới 2 yếu tố quan trọng là khả năng thanh toán ở khách hàng và cạnh tranh trên
thị trường. Do đó để xác định được mức giá phù hợp với điều kiện bên ngoài, DN cần phải có
những hiểu biết đầy đủ về các yếu tố sau đây:

- Đặc điểm về thị trường và cầu

- Cạnh tranh và giá sản phẩm cạnh tranh
- Những quy định của nhà nước liên quan đến việc định giá và quản lý giá: bình ổn giá –
định giá – hiệp thương giá – kiểm tra các yếu tố hình thành giá
- Các yếu tố môi trường vĩ mô khác
 Các yếu tố bên trong

Là những yếu tố mà DN có thể kiểm soát và điều khiển ở một chừng mực nhất định. DN cần
phải đánh giá các yếu tố bên trong trong mqh rằng buộc với các điều kiện bên ngoài, từ đó
cân nhắc về các lựa chọn khi đưa ra mức giá. DN hoàn toàn có thể chủ động thay đổi các yếu
tố này nhằm hỗ trợ các quyết định về giá.

- Chi phí sản xuất, chi phí kinh doanh: mục tiêu kinh doanh, chi phí sản xuất,...
- Các mục tiêu kinh doanh và marketing của DN
- Các biến số khác của hệ thống marketing – mix: định vị thị trường, chu kì sống của sản
phẩm, đặc tính sản phẩm,...
- Các yếu tố khác

Các giai đoạn của quá trình quản trị giá

Sơ đồ trang 15 giáo trình và slides
Gồm 3 hoạt động: phân tích xác định các yếu tố và mục tiêu cụ thể - thiết lập giá – quản trị
giá (tổ chức thực hiện và kiểm tra các quyết định). Các hoạt động chính gồm có thiết lập giá
và quản trị giá
Thiết lập giá
Là việc phát triển một chiến lược, chiến thuật, chính sách giá cho một sản phẩm hoặc một
nhóm sản phẩm nhất định nhằm đạt tới các mục tiêu giá của DN.
Một chiến lược giá thành công phải thể hiện được 3 nguyên tắc:

1. Dựa trên giá trị mà sản phẩm mang lại cho KH

2. Chủ động phán đoán nhưng thay đổi có thể nhằm phát triển các chiến lược thích ứng
3. Hướng tới đạt lợi nhuận mục tiêu

Các DN cần giải quyết các vấn đề theo thứ tự được liệt kê dưới đây:

1. Xác định được giá trị dành cho khách hàng mục tiêu
2. Truyền thông về giá trị tới khách hàng mục tiêu
3. Xây dựng cấu trúc giá: xác định chiến lược giá theo nhóm khách hàng mục tiêu
4. Xác định chiến thuật định giá nhằm đạt mục tiêu ngắn hạn của DN mà không gây ra
tiêu cực đối với KH, nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh
5. Xác định mức giá: đưa ra mức giá cụ thể
o Về phía DN: chi phí sản phẩm bao gồm cả chi phí về sản xuất, phân phối và
marketing sản phẩm
o Về phía KH: các yếu tố tác động đến thiết lập mức giá cụ thể bao gồm: Lợi ích sau
cùng, Sự phân biệt về sản phẩm, Quy mô tương đối của chi tiêu sản phẩm
Quản lý giá
Quản lý giá là quá trình điều chỉnh và thay đổi giá phù hợp với sự tác động của các yếu tố
hình thành giá. Quản lý giá là sự tiếp tục công việc trong quản trị giá sau khi đã xác lập được
chiên lược giá và mức giá cơ sở.
Các hoạt động chủ yếu của quản lý giá bao gồm:

1. Xác định các mức giá cụ thể dựa trên cơ sở giá cơ bản theo những tiêu chí và căn cứ
nhất định: khối lượng mua, marketing mix, đối tượng khách hàng,...
2. Thay đổi giá phù hợp với những thay đổi của các yếu tố tác động bên trong và bên
ngoài
3. Thu thập, phân tích và xử lý thông tin về cầu thị trường và hành vi mua của KH, phản
ứng của đối thủ cạnh tranh, các quy định của nhà nước, chi phái sản xuất và những
thay đổi trong hoạt động marketing của DN.

Lợi ích của quản trị giá

- Quản trị giá liên kết thiết lập giá với quản lý giá trong một chiến lược giá nhất quán
nhằm vào những mục tiêu đã định
- Giúp loại bỏ các hoạt động gây lãng phí thời gian, tiền bạc và sức lực
- Giúp quản lý dễ dàng hơn một số lượng lớn các mức giá
- Đảm bảo tính ổn định của giá cả trên phạm vi DN
- Kịp thời phản ánh, tính toán các yếu tố tác động tới giá
- Trao quyền cho người quản trị giá đáp ứng kịp thời những đòi hỏi của người tiêu dùng về
sản phẩm, DN sẽ cung cấp giá trị độc đáo tới khách hàng

Thách thức đối với quản trị giá

- Tính kém hiệu lực của hệ thống quản lý hiện hành của DN trong việc thực thi có hiệu quả
các chính sách, chiến lược và chiến thuật định giá. Sự thiếu liên kết giữa thiết lập và quản
lý giá
- Sự tăng số lượng các mức giá sản phẩm trong phạm vi một doanh nghiệp làm cho quá
trình quản trị giá trở lên phức tạp hơn
- Việc áp dụng các mức giá thích hợp đối với các nhóm khách hàng mục tiêu của DN không
dễ dàng và khó đảm bảo hoàn toàn thỏa đáng
- Cạnh tranh qua giá trở lên linh hoạt hơn và khó dự đoán hơn đối với DN
- Hệ thống marketing của DN phản ứng không linh hoạt

Các xu hướng của quản trị giá trong tương lai

CHƯƠNG 2: XÁC ĐỊNH VÀ PHÂN TÍCH CHI PHÍ TRONG ĐỊNH GIÁ
Mục tiêu
- Hiểu được bản chất của chi phí kinh doanh: khái niệm, phân loại,...
- Hiểu được vai trò của chi phí sản xuất trong xác định và quản lý giá sản phẩm
- Phương pháp xác định chi phí làm cơ sở để hình thành giá cơ bản của sản phẩm
- Những cân nhắc khi lựa chọn chỉ tiêu chi phí sản xuất làm cơ sở xuất phát cho mức giá
sản phẩm

Khái quát về chi phí sản xuất kinh doanh

 Khái niệm
- Chi phí sản xuất kinh doanh là đại lượng phản ánh các loại chi pí phát sinh trong quá trình
sản xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm, là biểu hiện bằng tiền của các chi phí sản xuất,
phân phối, marketing và các chi phí bằng tiền khác mà DN đã bỏ ra trong một thời kì nhất
định
- Chi phí trong giai đoạn sản xuất là tập hợp các phí tổn bằng tiền phát inh trong quá trình
chế biến nguyên, vật liệu ban đầu thành những sản phẩm hoàn chỉnh có thể đáp ứng yêu
cầu của một quá trình sử dụng tiếp theo.
 Phân loại chi phí sản xuất kinh doanh
- Căn cứ vào tính chất (nội dung kinh tế)
- Căn cứ theo công dụng kinh tế
- Căn cứ theo mối liên hệ với loại sản phẩm / dịch vụ được sản xuất (chi phí trực tiếp bà
chi phí gián tiếp)
- Căn cứ theo mối quan hệ với khối lượng sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ (phân biệt
thành chi phí cố định và chi phí biến đổi)
- Căn cứ theo các giai đoạn phát sinh của chi phí
- Một vài loại tiếp cận phân loại khác
- Chi phí tăng thêm: chi phí tăng thêm khi quyết định thay đổi giá
o Chi phí cận biên là tập con của chi phí biến đổi. Chi phí cận biên là chi phí tăng thêm
khi sản xuất 1 đơn vị sản phẩm – chi phí biến đổi có thể tăng hoặc giảm
o Chi phí biến đổi luôn là chi phí tăng thêm khi giá thay đổi
o Chi phí cố định: chi phí tăng thêm + chi phí không tăng thêm
- Chi phí có thể tránh được, chi phí chìm
 Các chỉ tiêu tính chi phí
- Tổng chi phí: là toàn bộ chi phí cần thiết phải chi ra để sản xuất và tiêu thụ một khối
lượng hh nhất định
- Ý nghĩa: là yếu tố quan trọng để xác định lợi nhuận thực tế hay dự kiến. Tổng chi phí
quyết định mức chi phí cho một đơn vị sản phẩm tại các mức sản lượng nhất định.
- Chi phí sản xuất kinh doanh một đơn vị sản phẩm: chi phí cần thiết để sản xuất và tiêu
thụ tính cho một sản phẩm
- Chi phí cận biên
- Chi phí cơ hội: khoảng thu nhập phải từ bỏ khi DN phải từ bỏ quyết định sản xuất sản
phẩm khác
 Vai trò của chi phí
- Chi phí xác lập giới hạn thấp của mức giá có thể có
- Căn cứ trực tiếp hình thành mức giá dự kiến
- Căn cứ quan trọng để lựa chọnc chiến lược giá cạnh tranh
- Cơ sở đánh giá tính hợp lý của hệ thống giá, giá cả của đơn hàng
- Quyết định sự thay đổi giá và ảnh hưởng đến lợi nhuận của DN
 Sự ảnh hưởng của giá đến chi phí
- Giá ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí thông qua số lượng sản phẩm tiêu thụ
- Chi phí không thể xác định chính xác trước khi định giá
 Sự vận động của chi phí theo khối lượng / theo kinh nghiệm
 Phương pháp xác định chi phí
- Đơn vị và đối tượng xác định chi phí
- Căn cứ và xác định chi phí
- Xác định nguyên vật liệu trực tiếp
- Tính tiền lương trực tiếp
- Tính chi phí gián tiếp (sơ đồ tính toán chi phí đơn vị sản phẩm, dịch vụ)

Nhà quản trị cần chú ý các vấn đề sau đây để tránh mắc phải sai lầm liên quan đến xác định
các yếu tố chi phí nhất định:

1. Cần cẩn trọng với việc xác định chi phí khấu hao
2. Cần cân nhắc kỹ lưỡng khi xác định chi phí khấu hao
3. Thận trọng với việc xác định quá mức chi phí cơ hội

Các yếu tố, tiêu chí để tính chi phí gián tiếp nên xem đến: tính nhân công, tính đại diện, tính
thời gian. Do những người ở trong công ty – người hiểu đặc tính sản phẩm quyết định, quy
đổi, xem xét.

- Tính chi phí khấu hao

Khái niệm về chi phí khấu hao (tự xem trên mạng)
Phương pháp khấu hao đường thẳng
Phương pháp khấu hao theo số dư giảm dần có điều chỉnh (pp khấu hao nhanh): dành cho
sản phẩm đòi hỏi sự thay đổi nhanh và hoạt động kinh tế có hiệu quả cao
Phương pháp khấu hao theo số lượng, khối lượng sản phẩm

CHƯƠNG 3: XÁC PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH TRONG ĐỊNH GIÁ

Mục tiêu
- Hiểu biết khái quát về phân tích tài chính trong định giá
- Nắm và vận dụng được các cách tiếp cận trong phân tích tài chính trong định giá

Các điều kiện ràng buộc và mục đích của phân tích tài chính
- Điều kiện ràng buộc: lồng ghép tối ưu giữa điều kiện bên trong (chi phí, lợi nhuận) và
điều kiện bên ngoài (khách hàng, doanh số)
- Mục đích:
 Đánh giá về tiềm năng lợi nhuận khi thay đổi giá một cách chủ động
 Đánh giá khả năng đạt lợi nhuận dưới sự thay đổi chi phí và phản ứng với sự thay đổi
giá của đối thủ cạnh tranh

Điều kiện tiền đề cho phân tích tài chính trong định giá
- Xác lập cơ sơ hay tiêu chuẩn đo lường: doanh số và lợi nhuận tại giá hiện tại
- Thay đổi mức giá: xác lập mức giá mới
- Xác định sự thay đổi chi phí có liên quan đến thay đổi giá
 Xác định doanh số cần thay đổi để đạt lợi nhuận khu thay đổi giá và chi phí

Phân tích hòa vốn tăng thêm

- Mục đích là tính toán lượng bán tối thiểu cần thiết để ít nhất duy trì mức đóng góp như
trước khi thay đổi giá.
- Cách tiếp cận trong phân tích tài chính:
 Phân tích doanh số hòa vốn – trường hợp căn bán: giá thay đổi, chi phí không thay
đổi
 Phân tích doanh số hòa vốn: giá thay đổi, thay đổi chi phí thay đổi (VC)
 Phân tích doanh số hòa vốn: giá thay đổi, chi phí cố định tăng thêm (FC)
 Phân tích doanh số hòa vốn: giá thay đổi, VC và FC thay đổi
Xác định Q thay đổi để đặt lợi nhuận mục tiêu khi thay đổi P

- Giả thiết:
o Tổng chi phí cố định không đổi
o VC một sản phẩm cố định

- Xây dựng công thức (Slides)

- Bài tập: Cty ABC chuyên sản xuất máy hút bụi. Năm 2017, cty đã tiêu thụ được 4000 sản
phẩm với giá 3 triệu đồng / sản phẩm. AVC để sản xuất một máy hút bụi là 1,4 triệu
đồng. Năm 2018, để tăng khối lượng bán cty dự kiến giảm giá 5% cho người bán buôn.
Xác định khối lượng (Q) cần thiết để cty đạt mức đóng góp trước khi giảm giá.

Bài làm

- Tóm tắt:
Q = 4000
P = 3 (triệu)
AVC = 1,4 (triệu)
%p = 5%
- Ta có:
P ‘ = 3.95% = 2,85
∆P = P’ – P = 2,85 – 3 = - 0,15
CM = P – AVC = 3 -1,4 = 1,6
- Áp dụng cthuc ta có: ∆Q = ( - ∆P / CM + ∆P ). Q = (0,15/ 1,6 – 0,15).4000 = (xấp xỉ) 414
 Q’ = ∆Q + Q = 4000 +414 = 4414

Xác định thay đổi Q khi P thay đổi, FC không thay đổi, VC thay đổi

- Giả thiết:
o P thay đổi
o FC không đổi
o AVC thay đổi
- Bài tập: Cty cổ phần ABC chuyên sản xuất máy hút bụi. Năm 2017, cty đã tiêu thụ được
4000 sản phẩm với giá 3 triệu đồng/ sản phẩm. Chi phí biến đổi bình quân để sản xuất
một máy hút bụi là 1,5 triệu đồng. Năm 2018, để tăng khối lượng bán cty dự kiến giảm
giá 5% cho người bán buôn. Cty tăng số lượng bán đồng thời nhờ thay đổi nhà cung cấp
nên chi phí biến đổi giảm 5% tính cho một sản phẩm. Trong trường hợp này thì số lượng
bán cần thiết là bao nhiêu để đạt mức lợi nhuận như trước khi thay đổi giá và chi phí
biến đổi.
Bài làm

- Tóm tắt
Q = 4000
P = 3 (triệu)
AVC = 1,5 (triệu)
%p = 5%
- Ta có một số biến đổi như sau:

P’ = 3. (100% - 5%) = 2,85

∆P = P – P’ = 2,85 – 3 = - 0,15
∆AVC = 1,5. ( 100% - 5%) -1,5 = -0,075
CM = P – AVC = 3 – 1,5 = 1,5

- Áp dụng công thức ta có

∆Q = [ - (∆P - ∆AVC) ] : [ CM + (∆P - ∆AVC)] . Q

= [ - (-0,15 + 0,075)] : ( 1,5 + (-0,15 + 0,075)] . 4000
= (xấp xỉ) 211

 Q’ = ∆Q + Q = 4000 + 211 = (xấp xỉ) 4211

Xác định Q thay đổi khi FC thay đổi

- Giả thiết:
o Tổng chi phí cố định thay đổi
o AVC cố định
o P không đổi
 Tính CM sau khi tính được các yếu tố thay đổi
Xác định Q thay đổi khi P thay đổi, FC thay đổi, chi phí biến đổi (VC) không thay đổi
Giả thiết:

o P thay đổi
o Tổng chi phí cố định thay đổi
o AVC không thay đổi

Xác định thay đổi khối lượng tăng thêm khi P thay đổi, FC thay đổi, VC thay đổi
Giả thiết:

o P thay đổi
o VC thay đổi
o AVC thay đổi

Ví dụ
P = 200 000
Q = 4000
AVC = 110 000
%p = - 5%
Ta có:
P’ = P.(1-5%) = 200 00 . (1 – 0,05) = 190 000
CM = P – AVC = 200 000 – 110 000 = 90 000
∆P = P’ – P = 190 000 – 200 000 = - 10 000
−∆ P 10 000
∆Q = .Q= .4000 = 500
CM + ∆ P 90 000−10 000
Q’ = Q + ∆Q = 4000 + 500 = 4500
16 triệu
∆Q = ∆Q1 + ∆Q2 = 500 + = 500 + 200 = 700
800000
Q’ = 4000 + 700 = 4700

BÀI TẬP CHƯƠNG 3

1. P thay đổi, TFC thay đổi, AVC không đổi

Năm hiện tại:

Q1 = 4800
P1 = 5 triệu/ sp
AVC = 2,25
Năm tiếp theo:
∆Q = ?
P2 = 4,75 triệu/sp ( P2 = P1.95%)

 ∆P = P2 – P1 = - 0,25
 CM = P – AVC = 2,25
 CM mới = 2, 5

Khi thay đổi giá 5%, sản lượng sản phẩm tăng thêm để doanh nghiệp đạt được lợi nhuận
như trước khi thay đổi giá

−∆ P ∆ TFC −∆ P ∆ TFC 0 , 25 .4800

∆Q = .Q+ = .Q+ = +
CM + ∆ P CM mới ( P− AVC ) +∆ P P 2−AVC ( 5−2 , 25 )−0 ,25
300
( 4 , 75−2 , 25)
= 480 + 120
= 600
 2. P thay đổi, TFC không thay đổi, VC thay đổi

Áp dụng trường hợp cuối cùng là

Q = 10 000
P = 1,5
AVC = 0,7
AVC ‘ = 0,7 . (1 + 7%) = 0,749

 ∆AVC = AVC ‘ – AVC = 0,049

CM = P – AVC = 0,8
P’ = 1,5 . (1 + 2%) =1,53

 ∆P = P’ – P = 1,53 – 1,5 = 0,03

−( ∆ P−∆ AVC) −(0 , 03−0,049)

∆Q = .Q= . 10 000 = 244
CM +(∆ P−∆ AVC) 0 , 8+(0 ,03−0,049)
Q’ = ∆Q + Q = 10 000 + 244 = 10 244

 Doanh số = P’ . Q’ = 1,53 . 10 244 = 15 674

Nếu TFC tăng thêm 100 triệu

∆TFC = 100
CM’ = P’ – AVC’ = 1,53 – 0,749 = 0,781
−( ∆ P−∆ AVC) ∆ TFC 100
∆Q = .Q+ = 244 + = 372
CM +(∆ P−∆ AVC) CM ' 0,781

16/10/2023
Bài 1
5triệu
Chi phí đơn vị = CPCĐ + CPBĐ = 250 + = 260
500 000
Bài 2
Lợi nhuận gộp = Giá bán – chi phí = 275 -125 = 150
Tỷ lệ lợi nhuận gộp với chi phí = 150/125 .100 = 120%
Tỷ lệ lợi nhuận gộp với giá bán = 150/275 .100 = 54,5%
Bài 3.
Ta có NSX – NBB – (10%) NBL – (30%) NTD
Psx = CPbb
P = 90$
Cách 1
Giá của người bán lẻ tăng thêm 30% = 30% . 90 = 27
Giá nhà bán lẻ mua từ nhà bán buôn = 90 – 27 = 63 $
Giá nhà bán buôn tăng thêm 10% = 10% . 63 = 6,3 $
Giá nhà sản xuất bán cho nhà bán buôn = 63 – 6,3 = 56,7 $
Cách 2
P = CHI PHÍ + LỢI NHUẬN = CHI PHÍ + R.LỢI NHUẬN

 P = CP / 1 – R
 CP = P . (1 – R)

Chi phí bán lẻ = 90 . 0,7 = 63

Chi phí bán buôn = 63 . 0,9 = 56,7
Bài 4.
P = 140 $
NSX - NBL (30%) – NTD (40%)
P = CP / 1 – R
CP = P (1 –R)
Psx = CP bán lẻ = 140/1 – 0,3 = 200
Pbl = CP tiêu dùng = 200/ 1- 0, 4 = 333,3
Bài 5

a. Psx = CP nbl = 20 . (1 – 0,4) = 12 $

b. CM = P – AVC = 12 – (2,5+2,25) = 7,25

%CM = 7,25 / 12 = 60,4%

c. Hòa vốn = CPCĐ / CM = 700 000 / 7,25 = 96 552 (sản phẩm)

Doanh thu hòa vốn = 96 552 . 12 = 1 158 624 $
d. Q hòa vốn = CPCĐ / CM – 0,2.P = 700 000 / 7,25 – 0,2.12 = 144 330
e. Lợi nhuận ròng = Doanh thu – CP
= CM. Q – FC
= 5 triệu . 7,25 – 700 000
= 35 triệu 550 ngàn $
Bài 6
Q = 10 000
AVC = 0, 7
P = 2, 5
P’ = 2,5 . (1 + 3%) = 2,575
AVC’ = 0,7.(1 + 10%) = 0,77
∆AVC = AVC’ – AVC = 0,07
CM = P – AVC = 2,5 – 0,7 = 1,8
CM’ = P’ – AVC’ = 2,575 – 0,77 = 1, 805
−( ∆ P−∆ AVC) −(0,075−0 ,07)
∆Q = .Q= . 10 000 = -28 (sản phẩm)
CM +(∆ P−∆ AVC) 1, 8+(0,075−0 , 07)

∆Q = ∆Q1 + ∆Q2 = -28 + 100/ 1,805 = 28 sản phẩm

CHƯƠNG 4: CẦU THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG

Mục tiêu
- Hiểu biết khách hàng sử dụng giá trong quyết định mua sắm như nào
- Nắm được ảnh hưởng của cầu đối với việc định giá sản phẩm
- Nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm
- Vận dụng yếu tố giá cả là công cụ tác động có chủ đích tới cầu thị trường, đến phản ứng
của khách hàng với quyết định giá và phân đoạn khách hàng.

Vai trò của cầu thị trường và khách hàng trong định giá
- Định nghĩa cầu thị trường: là mong muốn mà có khả năng thanh toán
- Cầu ở dưới quan điểm của Marketing thì luôn luôn ở trạng thái động.
- Hàm nhu cầu thị trường với một hàng hóa là: ước tính khối lượng hh mà một nhóm
khách hàng muốn mua tương ứng với những mức khác nhau của nỗ lực marketing
- Dự báo thị trường: tương ứng với một mức chi phí marketing nhất định xác định được
một mức nhu cầu thị trường nhất định
- Tiềm năng thị trường: giới hạn tiệm cận của nhu cầu thị trường khi chi phí marketing
tiến tới vô hạn trong một môi trường nhất định
- Mối quan hệ giữa nỗ lực marketing và cầu thị trường là thuận chiều

Cầu thị trường trong định giá

- Hàm nhu cầu: thể hiện số đơn vị sản phẩm mà thị trường sẽ mua trong một khoảng thời
gian nhất định tương ứng với những mức giá khác nhau có thể áp dụng trong thời gian
đó
- Mối quan hệ giữa giá và cầu là nghịch chiều (hh thông thường)
- Dự báo cầu thị trường: ước tính tổng khối lượng hh sẽ tiêu thụ tương ứng với mỗi mức
giá cụ thể

Đo lường cầu thị trường

Phân tích cầu

 Mối quan hệ qua lại giữa cầu và giá
- Khi giá tăng thì cầu giảm và ngược lại (mối liên hệ nghịch)
- Độ co giãn cầu với giá
-

Phân tích khách hàng

- Vai trò của giá trong định giá
- Nhận thức khách hàng về giá trị sản phẩm

Giá trị đối với người tiêu dùng: là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của hàng
hóa thỏa mãn nhu cầu của họ

Nhận thức của khách hàng về giá trị

Giá trị kinh tế: của một sản phẩm là giá của sản phẩm mà người tiêu dùng cho là tốt nhất
được gọi là giá trị tham chiếu cộng thêm giá trị của bất kỳ khác biệt nào mà người tiêu dùng
nhận được từ sự lựa chọn, được gọi là giá trị phân biệt
Giá trị kinh tế = giá trị tham chiếu + giá trị phân biệt dương – giá trị phân biệ âm
Giá trị phân biệt: giá trị đối với người tiêu dùng của bất kỳ sự khác biệt nào giữa sản phẩm
yêu cầu và sản phẩm cạnh tranh
Giá trị tham chiếu: là giá của sản phẩm cạnh tranh mà người tiêu dùng coi đó là sự thay thế
tốt nhất cho sản phẩm
Khả năng thay thế được nhận thức
- Khả năng thay thế sp trong việc thỏa mãn nhu cầu càng cao thì nhạy cảm với giá cả càng
cao và ngược lại
- Sản phẩm có khả năng nhận thức sự thay thế càng cao thì nhạy cảm với giá càng cao
- Khả năng nhận thức sẽ bị hạn chế khi người tiêu dùng không có được thông tin đầy đủ
- Sự nhận thức của người tiêu dùng về khả năng thay thế rất khác nhau giữa những người
tiêu dùng và trong các tình huống mua khác nhau

CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH CẠNH TRANH TRONG ĐỊNH GIÁ

Mục tiêu:
- Hiểu rõ vấn đề cạnh tranh quá giá
- Nắm bắt những vấn đề về đối thủ cạnh tranh, những thông tin cần thiết để thực hiện
chiến lược cạnh tranh qua giá
- Vận dụng việc lựa chọn phương thức cạnh tranh cho doanh nghiệp

Quan niệm về cạnh tranh:

- Cạnh tranh là sự ganh đua giữa người bán nhằm đạt mục tiêu bằng việc tạo ra lợi thế
cạnh tranh trong sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, hỗn hợp
- Cạnh tranh qua giá là sự ganh đua giữa những người bán nhằm thu hút khách hàng dựa
trên yếu tố giá cả.

Thực chất của giá cạnh tranh

 Cạnh tranh trực tiếp
- Mức giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường
- Lợi thế về cạnh tranh thấp
 Cạnh tranh gián tiếp
- Giá cạnh tranh thấp tương đối so với giá đối thủ cạnh tranh nhờ được hỗ trợ bởi các yếu
tố khác
- Lợi thế về sản phẩm, dịch vụ, phân phối, xúc tiến

Bản chất của cạnh tranh qua giá

Điều kiện để thực hiện chiến lược cạnh tranh
- Dựa trên lợi thế chi phí thấp
- Người mua dựa chủ yếu vào giá để quyết định mua sản phẩm
- Có sự hỗ trợ tài chính từ các sản phẩm khác
- Không vi phạm luật chống bán phá giá
Phân tích cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

- Phân tích những rào cản và nguồn lực ngăn cản hoặc hỗ trợ khả năng chuyển từ đối thủ
tiềm tàng thành đối thủ hiện tại
- Những thay đổi trong chiến lược của đối thủ để trở thành đối thủ hiện tại
- Doanh nghiệp có thể hạn chế những thay đổi theo hướng nào, nếu không hạn chế được
thì ứng phó ra sao

Phân tích phản ứng của đối thủ cạnh tranh

- Xác định phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước các quyết định giá của doanh nghiệp,
khả năng thay đổi giá của đối thủ:
- Yếu tố chi phối:
 Cấu trúc thị trường
 Đặc điểm ngành sản phẩm
 Vị thế của đối thủ trên thị trường
 Triết lý kinh doanh, văn hóa DN và chân dung ban lãnh đạo
 Điều kiện nguồn lực của DN

Phân tích hệ quả của hành vi cạnh tranh

- Những tác động ảnh hưởng đến DN: doanh thu, thị phần, lợi nhuận
- Những biện pháp của DN nhằm hạn chế và thích ứng của cạnh tranh

Lập kế hoạch định giá đạt lợi nhuận mục tiêu

- Phân tích các yếu tố và dự đoán cạnh tran

- Thiết lập chính sách và chiến lược giá

Phân tích các yếu tố và dự đoán cạnh tranh

Thiết lập chính sách và chiến lược giá phù hợp
- Chính sách giá: cố định
o Giá do Ban lãnh đạo định giá
o Hỗ trợ bằng chiến lược giá: giá theo phân biệt theo đoạn, theo khối lượng mua,
loại khách hàng theo mục đích mua
- Chính sách giá linh hoạt: đàm phán

Giá được quy định mềm theo khoảng giá, nhân viên có thêt thỏa thuận tùy mối quan hệ và
các điều kiện thực hiện để bán được hàng

- Chiến lược giá cạnh tranh

Lựa chọn phương thức cạnh tranh qua giá

Tìm kiếm lợi thế cạnh tranh
Lợi thế chi phí: chiến lược giá thấp
CHƯƠNG 6: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC GIÁ
Mục tiêu

- Nắm vững quy trình định mức giá và các chiến lược giá
- Hiểu biết cách tiếp cận hình thành giá với các pp chủ yếu
- Vận dụng chiến lược tổng quát trong định giá

Quy trình chung của xác định mức giá và chiến lược giá

 Thu thập thông tin

 Phân tích thông tin
 Thiết lập chiến lược giá và xác định mức giá
Các chiến lược giá tổng quát