‫المبحث الثاني ‪ :‬التفــــاوض‬

‫في كل المج تمعات ( البشرية أو التنظيمية أو الهيكلية ) بل في كل وسط اجتماعي من الثابت أن أفضل وسيلة‬

‫لحل النزاع هي تلك التي تقتضي بأن يتم ذلك عن طريق االتصال بين األطراف المعنية أنفسهم‪،‬‬

‫بشرط ‪:‬‬

‫أن يكون ذلك عدم رغبة فرض واجبات ال يملكها طرف معين‬ ‫‪‬‬
‫الرغبة في هضم حقوق الطرف اآلخر‬ ‫‪‬‬
‫و طرف آخر غائب عن عملية المفاوضات‬ ‫‪‬‬

‫و لكي يكون هناك تفاوض البد من وجود شيء يتم التفاوض عليه يدخل في سلطة أو اختصاص األطراف المعنية‪.‬‬

‫‪ .‬لذلك فإن (التفاوض) عملية قديمة قدم التاريخ و هو تبادل وجهات النظر للتوصل إلى حل مناسب لجميع األطراف‪،‬‬

‫حيث أن الحضارات البشريــة عرفت (التفاوض ) بقصد تحقيق األهداف السياسية‪ ،‬والمنافع االقتصادية‪،‬‬

‫وأحيانًا‪ ،‬الغايات العقائدية ‪ .‬فاستخدمت األقوام التفاوض في تنظيم العالقات فيما بينها‪ ،‬ومع غيرها‪.‬‬

‫فما هو تعريف التفاوض و ما هي خصائصه أو مميزاته و ما هي مراحله أو يمكن القول خطواته ‪....‬‬

‫تعريف التفاوض ‪:‬‬

‫ال يقتصر مفهوم التفاوض على تعريف واحد فقط حيث أن هنالــك عــدة تعــاريف لهــذا األخــير ‪ ,‬و لكن يمكننــا أن نعتمــد‬
‫على تعريف واحد حتى نأخذ صورة عامة عن التفــاوض حيث يعــرف أنــــه ‪ " :‬تلــك العمليــة الخاصــة بحــل الــنزاع بين‬
‫طرفين أو أكثر والتي من خاللها يقوم الطرفين أو جميـع األطـراف بتعـديل طلبـاتهم وذلـك بغـرض التوصـل إلى تسـوية‬
‫مقبولة تحقق المصلحة لكل منهما‪.‬‬

‫خصائص التفاوض ‪:‬‬

‫يتميز التفاوض عن األنشطة األخرى مثل االجتماعات والمقابالت بعدة خصائص‪:‬‬

‫‪ . 1‬التفاوض هو عملية متكاملة تحتاج إلى إدارة وتخطيط جيد‪ ،‬وتشمل اإلعداد والتنظيم والتوجيه والمتابعة والتقييم‪.‬‬

‫‪ .2‬يعتبر التفاوض عملية مستمرة وليسـت حـدًث ا طارًئ ا أو نشـاًط ا مؤقًت ا‪ .‬وبالتـالي‪ ،‬يجب التعامـل معـه بشـكل مسـتدام‬
‫ومتواصل‪ ،‬وليس كحل لمشكلة مؤقتة‪.‬‬

‫‪ .3‬هدف التفاوض هـو حـل الخالفـات والتوصـل إلى اتفـاق حـول قضـية معينـة‪ ،‬ولكن اسـتمراره يعتمـد على اسـتمرار‬
‫المصالح المشتركة بين األطراف المتفاوضة‪.‬‬

‫‪ . 4‬التفاوض هو عملية معقدة تتأثر بالعالقات االجتماعية والثقافة واللغة والعادات والتقاليد لألطراف المتفاوضة‪.‬‬

‫‪ . 5‬يتأثر التفاوض بالعوامل النفسية للمفاوضين‪ ،‬بما في ذلك االتجاهات والشخصيات واالعتقادات الشخصية‪.‬‬

‫‪ .6‬يتأثر التفاوض بالعالقات السابقة والالحقة بين األطراف المتفاوضـة‪ ،‬وكـذلك باألهـداف المعلنـة وغـير المعلنـة لكـل‬
‫طرف‪.‬‬
 ‫مراحل ( خطوات ) التفاوض ‪:‬‬

‫و تتمثــل فيما يلي ‪:‬‬

‫‪ -‬مرحلة جمع المعلومات‪ :‬في هــذه المرحلــة‪ ،‬يتم جمــع المعلومــات ذات الصــلة بالقضــية المتفــاوض عليهــا‪ ،‬وتتضــمن‬
‫المصادر الداخلية والخارجية‪ ،‬وتشمل معلومات كاملة لفهم األطراف والعوامل المؤثرة في القضية‪.‬‬

‫‪ -‬مرحلة تقديم المعلومات‪ :‬تشمل تبادل المعلومات بين األطراف‪ ،‬سواء كانت معلومات داخلية لكــل طــرف أو معلومــات‬
‫خارجية مقدمة من مصادر مستقلة‪ .‬يهدف ذلك لتوفــير رؤيــة شــاملة لألطــراف حــول القضــية وإنشــاء أســاس مشــترك‬
‫للتفاوض‪.‬‬

‫‪ -‬مرحلة تبــادل المقترحــات‪ :‬تتضــمن تقــديم ومناقشــة المقترحــات بين األطــراف‪ ،‬ويتم فيهــا تطــوير األفكــار وتحســينها‬
‫للوصول إلى حلول مقبولة للجميع‪ .‬تشمل هذه المرحلة مراحل التقديم‪ ،‬التمخض (تطوير األفكار)‪ ،‬وتطوير المقترحات‪.‬‬

‫‪ -‬مرحلة االتفاق المبدئي على اإلطار العام للمقترحات‪ :‬في هــذه المرحلــة‪ ،‬يتم التوصــل إلى اتفــاق مبــدئي حــول اإلطــار‬
‫العام للمقترحات المطروحة‪ .‬يمكن أن يشمل ذلك تحديد النقاط المشتركة والمبادئ العامة التي يتفق عليها األطراف‪.‬‬

‫‪ -‬مرحلة الرفض‪ :‬تشمل استغالل الطرف اآلخر (استغالق)‪ ،‬أو الدفاع عن موقفه‪ ،‬أو استخدام أســاليب الهجــوم للتعبــير‬
‫عن رفض المقترحات المطروحة‪ .‬تهدف هذه المرحلة إلى توضيح االختالفات والنقاط الخالفية بين األطراف‪.‬‬

‫‪ -‬مرحلة اختبار صحة الفهم المتبادل والتوضيح‪ :‬تشمل التأكد من تفهم األطراف بشكل صحيح للمعلومات والمقترحات‪،‬‬
‫وتوضيح أي استفسارات أو ابهامات قد تكون قد نشأت‪ .‬يهدف ذلك للتأكد من التواصل الفعال والتفاهم بين األطراف‪.‬‬

‫‪ -‬مرحلة التلخيص‪ :‬تتضمن تلخيص النقاط الرئيسية واالتفاقات التي تم التوصل إليها خالل عملية التفاوض‪ .‬يتم توثيق‬
‫المسودة النهائية لالتفاقات المحتملة‪.‬‬

‫‪ -‬مرحلة االتفاق النهائي‪ :‬تشمل التوصل إلى اتفاق نهائي يتضمن الشروط والتفاصيل النهائية لالتفاق‪.‬‬