11/08/2023

THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM

THỊ TRƯỜNG BÁNNĂM
LẺ2018VIỆT NAM
NĂM 2018

CHƯƠNG 5: NGHỆ THUẬT BÁN LẺ

THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM

4
NĂM 2018

➢ THẢO LUẬN TÌNH HUỐNG

Ngành bán lẻ ghi nhận sự phát triển ồ ạt của các trung tâm
thương mại, cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini…Cac loại hình
bán lẻ hiện đại này đang tạo áp lực căng thẳng lên chợ
truyền thống.

Theo Anh/Chị chợ truyền thống có tiếp tục tồn tại không, vì
sao và giả sử trong tương lai nếu tiếp tục tồn tại thì để giữ
chân khách hàng, mô hình chợ truyền thống cần sự chuyển
mình như thế nào

1
 11/08/2023

10

TẦM QUAN TRỌNG

CỦA VIỆC CHỌN VỊ TRÍ BÁN LẺ

✓Vị trí cửa hàng quyết định số lượng KH tiềm năng của CH

✓Là yếu tố ah quan trọng đến chiến lược tổng thể của nhà bán lẻ

1 ✓Quyết định 50% khả năng thành công của nhà bán lẻ
ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG
✓Chi phí vị trí CH chiếm 1 tỉ trọng cao, là yếu tố ít có sự linh động

✓Chọn địa điểm bán lẻ hợp lý giúp DN hoạt động ổn định, nâng cao

hiệu quả kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả năng thu hút, tiếp cận

KH, thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường.

PHÂN TÍCH KHU VỰC THƯƠNG MẠI ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH
1 ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ

Nhân tố hệ thống giao thông

Vùng 3: hiện diện khoảng 10%

Nhân tố cản trở về địa lý và tâm khách hàng của điểm bán
Các yếu tố lựa chọn vị trí cụ thể
lý
✓ Lượng khách bộ hành
Nhân tố vị trí của các đối thủ
cạnh tranh Vùng 1: hiện diện ✓ Ưu thế về mặt vị trí ✓ Khu vực đậu xe
khoảng 65% khách Lượng khách bộ hành

hàng của điểm bán ✓ Các yếu tố của một vị trí cụ thể ✓ Diện tích mặt bằng
Nhân tố hành vi mua sắm của
khách hàng
✓ Những định hướng chiến lược ✓ Các yếu thuận tiện
Nhân tố chiến lược và chính sách Vùng 2: hiện diện khoảng 25% khách
kinh doanh ĐIỂM BÁN hàng của điểm bán ✓ Các lựa chọn mang tính kinh tế và kỹ thuật
LOGO LOGO
Các yếu tố kỹ thuật của vùng bán hàng của điểm bán

ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH
ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ

Lượng khách bộ hành Ưu thế về mặt vị trí

✓ Phân biệt khách hàng theo độ tuổi và giới tính ✓ Gần hoặc xa các công tình

✓khách
Đánh như chợ, trường học, khu văn
Lượng hànhlượng khách theo khung giờ (để có thể xác định được giai
bộ giá
Yếu tố quan trọng nhất nói lên giá trị của một vị trí, địa điểm là số lượng khách hàng đi ngang qua hoặc chỉ dựa
trên nhữngđoạn hàng điểm,
kháchcao có ý định thấp điểm,
mua sắm… Đánh sựgiáthay
lượng đổi
kháchgiới tính
bộ hành các yếutừng
bằngtrong tố sau:khung
phòng, bệnh viện, khu vui
Phân biệt khách hàng theo độ tuổi và giới tính (không bao gồm trẻ em).
Đánh giá giờ)
lượng khách theo khung giờ (để có thể xác định được giai đoạn cao điểm, thấp điểm, sự thay đổi giới chơi, có gần trạm xe bus, có
tính trong từng khung giờ)
Phỏng vấn khách hàng (để xác định tỉ lệ khách hàng tiềm năng). nằm trong khu dân cư…
✓ Phỏng
Làm những vấn
phân tích khách
ngắn trường (để
tại hiệnhàng để xácxác thựcđịnh tỉ lệ
các cửa hàngkhách hànghàng
được khách tiềmghénăng).
thăm thực tế.
✓ Tuyến đường, có gần giao
✓ Làm những phân tích ngắn tại hiện trường để xác thực các cửa hàng
lộ, đường 2 chiểu hay môt
được khách hàng ghé thăm thực tế.
LOGO chiều LOGO

2
 11/08/2023

ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH
ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ

Ưu thế về mặt vị trí

Mức độ nhận biết /Sự hiện diện
✓ Vị trí góc là
Lượng khách bộ hành
Là khả năng trông thấy cửa hàng
Lượng khách bộ hành
những vị trí đắt
Yếu tố quan trọng nhất nói lên giá trị của một vị trí, địa điểm là số lượng khách hàng đi ngang qua hoặc chỉ dựa Yếu tố quan trọng nhất nói lên giá trị của một vị trí, địa điểm là số lượng khách hàng đi ngang qua hoặc chỉ dựa
trên những khách hàng có ý định mua sắm… Đánh giá lượng khách bộ hành bằng các yếu tố sau: của khách đi bộ hoặc khách đi trên
trên những khách hàng có ý định mua sắm… Đánh giá lượng khách bộ hành bằng các yếu tố sau:
Phân biệt khách hàng theo độ tuổi và giới tính (không bao gồm trẻ em).
giá vì nằm ở 2 Phân biệt khách hàng theo độ tuổi và giới tính (không bao gồm trẻ em).
Đánh giá lượng khách theo khung giờ (để có thể xác định được giai đoạn cao điểm, thấp điểm, sự thay đổi giới
tính trong từng khung giờ)
các phương tiện.
Đánh giá lượng khách theo khung giờ (để có thể xác định được giai đoạn cao điểm, thấp điểm, sự thay đổi giới
tính trong từng khung giờ)
góc đường, có
Phỏng vấn khách hàng (để xác định tỉ lệ khách hàng tiềm năng). Phỏng vấn khách hàng (để xác định tỉ lệ khách hàng tiềm năng).
Làm những phân tích ngắn tại hiện trường để xác thực các cửa hàng được khách hàng ghé thăm thực tế.
Mặt bằng cần dễ nhìn thấy từ xa và
Làm những phân tích ngắn tại hiện trường để xác thực các cửa hàng được khách hàng ghé thăm thực tế.

nhiều mặt trưng

dễ gây chú ý cho người đi đường,
bày
tránh các khúc ngoặt, góc khuất
LOGO LOGO

ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH

ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ Nội dung quản trị
không gian cửa hàng
Diện tích mặt bằng: Độ rộng mặt bằng sẽ quyết định độ lớn của bảng
Yếu tố khách quan:
hiệu, ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ nhận diện và niềm tin của KH Mục tiêu và yêu cầu
1. Qui mô, diện tích
Quy hoạch không gian
2. Đặc điểm HH
Đảm bảo đủ 3. Đặc điểm KH
Lượng khách bộ hành QUẢN TRỊ
không gian
KHÔNG GIAN Thiết kế cửa hàng
trưng bày CỬA HÀNG
Yếu tố chủ quan:
hàng hóa, thu
Chiến lược CH Trưng bày hàng hóa
hút KH Mục tiêu kinh doanh
LOGO Triết lý kinh doanh Yếu tố thị trường và khách hàng

Nội dung Thiết kế cửa hàng

THIẾT KẾ TRANG TRÍ

2
CỬA HÀNG

3
 11/08/2023

Thiết kế bên ngoài cửa hàng Thiết kế bên ngoài cửa hàng
➢ Mục tiêu chính của nó là thu hút khách hàng vào cửa hàng.
Cách làm này cũng nhằm gửi đến khách hàng một thông điệp
bằng hình ảnh về loại hàng hóa được bán trong cửa hàng và
cũng để tạo nên một hình ảnh cho cửa hàng.

Kích thích
Không gian chuyển tiếp các giác quan của khách hàng
Là nơi để khách hàng
thích nghi với sự thay đổi
giữa yếu tố bên ngoài và
bên trong cửa hàng. Tại
đây, khách bắt đầu xem
xét và định hình những
việc họ sẽ làm trong cửa
hàng (đi về hướng nào,
đến khu vực nào, xem
mặt hàng gì…)

Thông thường khi vào cửa

hàng mọi người thường rẽ
theo hướng lái xe.

Màu sắc chủ đạo Kết hợp màu sắc trong trưng bày

4
 11/08/2023

Kết hợp màu sắc trong trưng bày Ánh sáng cửa hàng

Ánh sáng cửa hàng Tạo điểm nhấn cho cửa hàng

Không gian trống của cửa hàng Không gian trống của cửa hàng

5

Kích thích các giác quan của khách hàng
Thính giác: Tạo không khí cho cửa hàng.
✓ Vui tươi, nhộn nhịp
✓ Êm dịu, lãng mạn…
➢ Chọn những bài nhạc thích hợp với không khí.
➢ Âm lượng thì lại phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục
tiêu của cửa hàng: khách hàng nhỏ tuổi, trẻ tuổi, trung
niên,…
Không khí cửa hàng
Khái niệm quy hoạch
Quy hoạch không gian cửa hàng là quá trình phác thảo các
khu vực bên trong CH, trưng bày HH và phục vụ KH nhằm mục đích
tối đa hóa hình ảnh HH.
➢ Phác thảo không gian toàn bộ CH
➢ Hệ số sử dụng diện tích mặt bằng
➢ Đánh giá hiệu năng của việc bán.
➢ Sự phân chia các khu vực bên
trong.
➢ Định vị khu vực trưng bày so với các hoạt động khác bên trong CH
11/08/2023
Kích thích các giác quan của khách hàng
Khứu giác: Cửa hàng cũng có thể chọn một mùi hương thích
hợp để tạo cảm giác thoải mái khi khách bước vào .
Xúc giác: Cảm giác tự tay cầm tự tay cầm một sản phẩm và
dùng thử sẽ giúp tăng thêm trải nghiệm cho khách
hàng, tăng khả năng mua hàng.
Vị giác: Trưng bày sản phẩm mẫu cho khách nếm thử, đặc
biệt đối với sản phẩm là thức ăn, bánh kẹo…
3 QUY HOẠCH KHÔNG GIAN
Các yếu tố ảnh hưởng việc quy
hoạch không gian cửa hàng
Cần xem xét các yếu tố như:
➢ Diện tích toàn bộ cửa hàng: trưng bày, dịch vụ, khách hàng.
➢ Các phương pháp: chỉ tiêu trung bình ngành hàng, hiệu
năng của việc bán của ngành hàng, phương pháp dự trữ.
➢ Đánh giá khả năng sinh lợi của không gian điểm bán.
➢ Định vị các kệ hàng để trưng bày hàng hóa.
➢ Định vị các không gian khác.
➢ Lưu ý: Không nên quá khai thác không gian để trưng bày và
xếp các kệ.
6
 11/08/2023

Sơ đồ di chuyển và không gian lối đi Phân chia khu vực nhân viên

Việc bố trí phân khu của

nhân viên phụ trách quầy
hàng, phụ trách bán hàng
được thực hiện như thế
nào?
Họ phải di chuyển thường
xuyên hay đứng yên một
chỗ?

Phân chia khu vực nhân viên Khoảng cách lối đi

➢ Với quy mô DT dưới 100m2 thì lối đi từ 0,60-0,7m

➢ Với quy mô DT từ 300m2 - 500m2 thì có lối đi từ 1 - 1,2m
➢ Với quy mô 1000 m2 thì có thể lối đi từ 1,2-1,6m.

Tùy thuộc vào từng

quy mô và mặt bằng
mà có cách sắp xếp
giá kệ quầy hàng để
tạo lối đi phù hợp.

Phân khu hàng hóa

Thiết kế và phân khu bao gồm đặt những nhóm sản phẩm giống
hoặc có liên hệ lại với nhau và theo hướng di chuyển trong cửa hàng có Quy tắc Phân khu hàng hóa
logic, giúp khách hàng dễ dàng định vị được sản phẩm họ muốn mua ở ➢ Theo nhãn hiệu, màu sắc
đâu
➢ Theo công năng sử dụng

➢ Theo giá tiền, theo mùa

➢ Theo kích cỡ
➢ Theo đặc tính sản phẩm

➢ Theo nhóm tuổi

➢ Theo giới tính (của khách mua hàng)

➢ Theo thói quen tiêu dùng: tốc độ mua hàng, thời gian sử dụng SP

7
 11/08/2023

Khái niệm trưng bày hàng hóa

Trưng bày hàng hóa là quá trình chuẩn bị hàng hóa và đưa hàng
hóa vào các vị trí nhất định tại cửa hàng nhằm quảng cáo hàng hóa của
tổ chức bán lẻ cho khách hàng.

Việc trưng bày hàng hóa thường mang đến 2 tác động chính:

✓ Hướng đến sự tiện lợi nhất dành cho khách hàng trong việc tìm kiếm
và chọn mua sản phẩm
TRƯNG BÀY HÀNG HÓA
✓ Tập trung vào việc kéo dài thời gian mua sắm của khách hàng đó,
tăng thời gian khách hàng tiếp xúc với sản phẩm và làm tăng khả
năng mua hàng ngẫu hứng (không đúng với mục tiêu ban đầu).

Khái niệm Trưng bày hàng hóa

Nguyên tắc 1: Trưng bày theo nhóm hàng hóa Nguyên tắc 2: Trưng bày theo vị trí
Việc đầu tiên cần làm cho quá trình trưng bày hàng hoá là phân loại
.
hàng hoá theo ngành hàng, nhóm hàng dựa trên nhiều nguyên tắc:
Cửa hàng
➢ Theo mục đích: giới thiệu, trưng bày
nào cũng có
➢ Theo Công dụng, Tính chất
những vị trí đẹp,
➢ Theo đặc tính như kích cỡ, là những nơi thu
màu sắc hút khách nhất
➢ Nhóm các hàng hóa có của cửa hàng.
mối liên hệ với nhau

➢ Nhóm hàng hóa theo Hành vi hoặc theo thói quen mua sắm, thói
Sản phẩm có thể được trưng bày ở vị trí đông người qua lại
quen tiêu dùng của khách hàng.

8
 11/08/2023

Nguyên tắc 3:
Trưng bày theo hành vi, thói quen KH Nguyên tắc 4: Trưng bày theo Khối

➢ Nhằm tạo nên qui mô lớn trong bày biện bằng cách sắp xếp hài hoà
các sản phẩm trong gian trưng bày theo độ cao hoặc chiều sâu khác
nhau để tạo được một tổng thể bắt mắt.

➢ Tạo sự chú ý đặc

biệt cho khách
hàng khi tiếp cận cả
về phương diện
quảng cáo và hiệu
ứng bán hàng.

Nguyên tắc trưng bày theo khối ngang Nguyên tắc trưng bày theo khối dọc

Nguyên tắc thống nhất lặp lại Nguyên tắc trưng bày dạng tháp

9
 11/08/2023

Nguyên tắc trưng bày dạng tháp

Nguyên tắc 5: Trưng bày ấn tượng

Nguyên tắc 6: Trưng bày theo mùa vụ Cách bố trí kệ hàng hợp lý

Hàng hóa mang tính mùa vụ được sắp xếp theo chủ đề của dịp lễ hội và
được đặt ở nơi KH dễ nhìn, dễ tìm nhất và mua một cách thuận tiện.

➢ Nguyên tắc xếp hàng ➢ Kiểm tra, bổ sung hàng hóa thường xuyên

✓ Dễ nhìn
✓ Dễ thấy
✓ Dễ lấy
✓ Sản phẩm trên cùng của
mỗi chồng phải được
✓ Những mặt hàng nào nặng, mở rời khỏi bao kiếng
to thì sẽ đặt dưới, hàng (nếu có hàng mẫu) và

nhỏ, nhẹ thì đặt trên. thường xuyên vệ sinh để

đảm bảo sạch đẹp.

10
 11/08/2023

•67

THANK YOU!
Any questions?
You can find me at
trantuyetmai@ufm.edu.vn

11