CASO PRACTICO RST Y EXPORTACION A TUNEZ Objetivos ‘+ Aprender a utilizar los INCOTERMS de manera correcta. + Visionar la operacion desde la perspectiva del EXPORTADOR ‘+ Sacar conclusiones estratégicas. ANTECEDENTES La empresa privada espariola RST es una empresa pyme que, en Esplugas de Llobregat (Barcelona), integra componentes relacionados con la fabricacion de aparatos en el mercado audiovisual La empresa, constituida en el afio 2003, es considerada como marca de segundo nivel, respecto a las grandes del sector, normalmente multinacionales, pero que destaca por productos bien elaborados, de alta calidad e incorporando constantemente avances e innovaciones tecnologicas, RST no pertenece a ninguin grupo lo que le da libertad pare competir por competitividad en cualquier mercado, con la gran ventaja de que trabaja no solo con modelos estandar. o de catalogo, sino que, en algunos casos, seglin mercados y tipo de clientes. tiene la flexibilidad para ofrecer productos “Taylor made’ a las necesidades de sus compradores, Su facturaci6n el pasado ajio ha sido de 4.500.000 euros con un margen bruto del 35% sobre facturacion, Estos beneficios, en un porcentaje alto, los reinvierte en ampliacion de talleres, mejoras en almacenes de componentes y maquinarias productivas. Por tanto, aunque tiene un razonable colchén en fondos propios o de reserva, no es todavia, del tamafio que le permita olvidar su permanente relacién, y necesidad, con los bancos en cuanto a polizas de crédito, lineas descuento y otros elementos similares para obtener recursos a corto plazo. ‘Ademas, RST es consciente que, aunque con ratios adecuados de solvencia, pero para crecer no tiene mas remedio que recurtir al apalancamiento. EUDE ao1gt Este contenico es propiedad del autor y cod aa Fscvela Europea de Drocciény Emprasa. Su fusion, repreduccién 0 uso teal 9 parcal para cualquier ote prepaste astra de cocante queda prahibids. Tedos ls carechesreseracos,version Gestién Internacional de la Empresa oS Como otras muchas pymes, sufre de un problema financiero, escasez de recursos, como consecuencia de la crisis por la que estan atravesando tanto los mercados nacionales como mundiales. Muchos proveedores le exigen 0 pago por adelantado 0, la mayoria, pago a la vista contra entrega. SU SITUACION ACTUAL RST tiene que vender en los mercados internacionales cuidando mucho que el pago se produzca en tiempo, forma y manera. para que los problemas de liquidez, o de tesoreria, a los que pueda tener que hacer frente en un momento, sean compatibles con su operativa normal En general, los cobros de sus clientes no son nunca a la vista. Por el sector al que se dirige, lo son con pago aplazado a 120 dias, de la fecha de la factura, o de entrega de la mercancia, segtin el tipo de contrato, Su mercado comunitario es dificil por las barreras de las grandes firmas. RST tiene que moverse en “otras ligas’ Ya esta trabajando en diversos paises extracomunitarios, basicamente de nivel adquisitivo y de desarrollo medio donde el precio sea un factor esencial en el escandallo de venta de los productos. Por tanto, podemos decir que cuentan con alguna experiencia en exportacion, EL CLIENTE A través de un distribuidor de este sector, Electronique AVvue (EAV), en Tunez ha conseguide un primer pedido en este pais que, aunque pequerio, tiene una buena demanda ce algunos de sus productos como consecuencia de su allo desarrollo turistico. Hay que hacerlo bien, para ganarse la confianza. Es un pedido importante para RST. Son monitores de television por un valor de 165,000 euros. LA POSICION DE ENTREGA EAV, empresa mediana, pero con experiencia internacional, ha querido comprarles en posicién EXW fabrica Esplugas (Barcelona) ya que asi EAV conseguiria mejor precio en la logistica (transporte y seguro), por economia de escalas con otras importaciones que tienen previstas desde Esparia, programadas en los mismos periodos de tiempo. RST siempre ha manifestado su negativa a exportar en EXW y ha peleado desde el principio porque la venta fuera en una posicién de Incoterms cercana a lo que quiere su cliente, pero con mas control operativo de su parte, como por ejemplo alguna posicién F. El cliente tunecino ha aceptado posicion FOB Puerto de Barcelona y es lo que se ha reflejado en el contrato comercial EL MEDIO Y LOS DOCUMENTOS DE PAGO. La venta, al ser la primera de RST con EAV, esta condicionada a la apertura de un medio de pago protector y seguro para el exportador. Se opta por un crédito documentario (CD) emitido por la EUDE 0192 Este cortnido es propiedad del autor y cod aa Fscvela Eucpea de Droccny Empresa, Su fusion, ropreduccién 0 uso tora 9 parcal para cualquer ote preposte dstria de cocante queda prahbida. Tedos ls darechesroseracos, 2version Gestién Internacional de la Empresa oS Banque International Arabe de Tunisie (BIAT) con pago aplazado a los 120 dias de la entrega de la mercancia. Se pacta que el pedido sera enviado por medio de un Container de 40’ y deberd estar en punto de entrega como fecha maxima de entrega a los 6 meses de la notificacion a RST de la apertura del CD por parte de EAV. EAV exige entre otros documentos el ‘bill of lading’ y esto supone una nueva discusién de “ajuste’ entre RST y EAV. RST presenta los documentos, finalmente aceptados por ambas partes, en el banco del exportador el cual detecta que la fecha de entrega ha sido mas tarde que la indicada en e| contrato y por tanto sefiala una "no conformidad’ debido a ese embarque tardio (late shipment Dadb el buen historial de seriedad y cobros de RST el banco del exportador. y tras un sondeo con el banco emisor BIAT, quien le informa la disposicién del comprador (EAV) a aceplar los documentos, salvando pues esa discrepancia, anticioa los fondos del CD a RST, lo que les era mas que necesario por la situacién de tesoreria que tenian en ese momento en la empresa EL ENVIO DE LA MERCANCIA EL Container con la mercancia es embarcaca con destino a Tlinez. Desgraciadamente, una fuerte tormenta en el mar Mediterraneo, acaba dafiando de forma irreparable la mayor parte de la mercancia transportada. El distribuidor-comprador FAV, al menos esta vez, no habia asegurado la mercancia por el valor adecuado y la indemnizacién que le iba a corresponder iba a ser insuficiente. En consecuencia, opta EAV por negarse a tomas los documentos requeridos en el CD de la mercancia y el banco emisor los devolvid al banco del exportador. LARECLAMACION Dificultades inesperadas, impidieron a RST hacer frente a la reclamacion de devolucién del dinero anticipado por parte del banco. RST procedié a reclamar el pago a EAV con el argumento juridico que la entrega se habia efectuado correctamente en la posicién de Incoterms acordada entre las partes. EUDE 20198 Este contenido es propiedad del autor y ced ala Fscvela Eucpea de Dreccny Empresa. Su dst repreduccién 0 uso tol 9 parcal para cualquer oe preposte distri de cocante queda prahbics. Tedos is darechesroseracos, 3Gestién Internacional de la Empresa Preguntas a resolver del caso: * éPor qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW? 4Cuales son tus observaciones respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptacion del pago? éTiene raz6n EAV en su reclamacion? éCual sugieres que sea/n el/los Incoterms mas apropiado/s a utilizar, para evitar que se pueda presentar una situacion como esta? Su dfucion,repreduacionovso tera @