Biên

www.hutech.edu.vn
*1.2020.BUS114*
này, xin - :
tailieuhoctap@hutech.edu.vn
 I

...................................................................................................................I
.......................................................................................................... IV
............. 1
..................... 1
................................................................ 3
......................................................................... 3
4
....................................................................... 5
m phán thành công ............. 5
..................................... 6
.. 7
.............................................................. 7
........................................................... 7
......... 8
.............................................................................................. 9
1.4.2 ................................................................................ 11
...................................................................................... 12
................................................................................................................ 22
.................................................................................................... 22
........... 23
..................... 23
.................................................................. 23
.......................................................... 31
2.1.3 Tính cách cá nhân ......................................................................................... 33
.. 34
.............. 35
............................................................................................ 35
............................................................................................ 36
2.3.3 Tính cách cá nhân ......................................................................................... 37
.................... 38
................................................................................................................ 39
.................................................................................................... 39
..................................... 40
.......................................... 40
........................................................ 41
3.2.1 Mô hình Siegel và Fouraker (1960) .................................................................. 41
3.2.2 Mô hình Walton và McKersie (1965) ................................................................. 41
II
3.2.3 Sawyer và Guetzhow (1965)............................................................................42
3.2.4 Bartos (1974) ................................................................................................44
3.2.5 Lax và Sebenus (1986) ...................................................................................45
3.2.6 Fisher và Ury .................................................................................................46
ÀM PHÁN ....................................................................................... 46
..........................47
(Principled negotiation) .....................................49
............................................................. 50
.............................................................50
.........................................57
....................................................................61
...............................................63
................................................................................................................ 64
................................................................................. 64
............................ 65
-NEGO TIATION) .......................................... 67
.....................................................................67
.........................................................................................69
ình......................................................69
..................................................................70
.................................70
.............................................................72
.......................................................... 73
......................................73
........................................................................................75
................................................................................76
........................................................................77
........................................................................................................79
M PHÁN (POST NEGO TIATION) ....................................... 79
.............................................................................................79
...........................................................80
................................................................................................................ 81
................................................................................. 81
............................................... 82
...................................................................................... 82
...................................................................82
.............................................................................88
...................................................................... 89
..............................................89
.........................................................................................89
.............................. 96
 III
............................................................................ 96
................................................................ 98
............................................................................ 99
m phán giá ...................................................................... 100
........................................................ 100
5.3.6 ...................................................................... 101
....................................................... 103
.............................................................................................................. 107
............................................................................................................... 107
.......................................................................................... 108
 IV

kinh doanh qu

5 bài:

- Bài 1: chung
. Trong bài ,
à
 V

- Bài 2:
. Bài h

óa
.

- Bài 3: . Bài 3

- Bài 4: . Bài 4

- Bài 5: . Bài

phán
.

bài ngay

bài bài
bài bài, ng
bài.
 VI

- 5

- 0%.
.
 BÀI 1: 1

BÀI 1:

TRONG KINH DOANH

Bài

- àm phán trong kinh doanh và trong kinh doanh .

1.1 KHÁI NI M CHUNG V

TRONG KINH DOANH VÀ TRONG KINH
DOANH QU C T

hàng kèm thêm

cho 1 lô hàng.
 2 BÀI 1:

ý (Dennis Hawver)

g Getting
to Yes, 1991)

(phán).

negotiation negotium) có

Theo Bách khoa toà

-
r

-
 BÀI 1: 3
ó

negotium

n
riêng gì

hàng ngày.

Theo chúng tôi,

m

quan tâm

Và hai

à
.

1.2 CÁC NGUYÊN T C PHÁN N

1.2.1 nh rõ m c

Francois de Cailere g Pháp ngay

 4 BÀI 1:

nhanh nh y g

thông tin

n
catalogue

1.2.2 K t h p hài hòa gi a b o v l i ích và phát tri n m i

quan h gi a mình v i tác
o

mà dùng t

tôi tin

a
 BÀI 1: 5

n
tuy ký

, n win win

1.2.3 Nguyên t
Win Win integrative
negotiation phía mình

1.2.4 S d ng các tiêu chu iá t ng h p cho cu c

- t
 6 BÀI 1:

khi

khó
win-
win

1.2.5 àm phán là m t khoa h ng th i là m t ngh thu t

-
ì

các qui
a
ngành marketing

h
 BÀI 1: 7

g
-
-
phát ngôn, k

1.3 NH MC N NG SAI L M
C
1.3.1 Nh mc
If you are going to play the game properly, better know the rule
t Hiltrop and Sheila Udall, The essence of
negotiation, 8)

-
n

- c
.

1.3.2 Nh ng sai l m c

nhà
i
 8 BÀI 1:

- à .

- á

1.4 CÁC Y U T
TRONG KINH DOANH QU C T

-
 BÀI 1: 9

Ghauri and Usunier, 2003

1.4.1 Các y u t

nhau lên
à

g
 10 BÀI 1:

bên luôn
quen bi

luôn tác ua

chính phía
h
 BÀI 1: 11

1.4.2 B u

là

không
p

phán

không h

u
 12 BÀI 1:

tính phán

bên kia.

n
sang

1.4.3

- Gia (pre-negotiation)

- negotiation)

- post negotiation)

xong các
húng ta
 BÀI 1: 13

1.4.3.1

quan tâm

h .

hay

Trong kinh

sinh
n
 14 BÀI 1:

g .

á
mua ý Letter of
intent/acceptance
ý c

g
 BÀI 1: 15

nh

ng bên

ng.

nào còn

bê
có

th
16 BÀI 1:

nh

ng

th

g.

. Tron

và

bên nên
 BÀI 1: 17
n có

ý
bên quá

g
trong vòng 3

Hình 1

-
.
-

- T p
-
-
- .

-
Distributive
negotiation) -
GIAI -
n
Integrative -
PHÁN
negotiation) -
-
-
-
-
-
-
 18 BÀI 1:

1.4.3.2 Các y u t

ia

phán.

hà

óa
 BÀI 1: 19

bóng gió và

ái

cá nhân

không quan tâm xem ai

khác nhau.

1.4.3.3 Các y u t chi n c

Cách trình bày

h b
có cách trình

Tru

iai
 20 BÀI 1:

n c

g b
ng

hó

càng n t
 BÀI 1: 21
có

V rõ mình
àm

Phú ông ba bò chín trâu

gian.

trâu

C ng

mà .

Phú ông ao sâu cá mè

iêu, và bên

Phú ông

trong nh win - win

 22 BÀI 1:

Bài 1

- ong kinh doanh và trong kinh doanh

rên

CÂU H
Câu 1:

Câu 2:

Câu 3:

Câu 4: u ý

Câu 5:
 BÀI 2:
23

BÀI 2:

ÀM PHÁN KINH DOANH

Bài

- c và tính cách cá nhân

2.1 CH C VÀ
TÍNH CÁCH CÁ NHÂN
2.1.1 c (National culture)
a có
 24 BÀI 2:

2.1.1.1 Khái ni

quá

tao nhã thành thanh tao, cái

.

gì làm

thêm

à nh

xem là

thu nó b .

n hó

óa g

2.1.1.2 Các y u t Elements of culture)

.
n
này, theo Alan M.Rugman và Richard M.Hodgett
 BÀI 2:
25
(International Busines A Strategic Management Approach

- Language);

- Tôn giáo (Religion);

- Values and Attitudes);

- Manner and customs);

- Material elements);

1.

hóa,
này sang

body languages

Trong

, tr
 26 BÀI 2:

2. Tôn giáo

th

Schaefer, 492).

iáo

Kitô giáo, Do Thái giáo, Hindu

- cùng

III- g

Công giáo/Thiên Chúa giáo (Catholicisme

Orthodoxe (nay là Istanbul)

Tin lành (Protestanitism), ra

vào XVI.

Anh giáo (Anglicanism Anh vào

1539.

- Do Thái giáo (Jewish

- Islamic VII sau công nguyên Tín

giáo coi kinh Koran
Allah.

- Buddhist IV TCN
. Ph

- - Nho giáo (Confucian 479 TCN.

 BÀI 2:
27
-

con

u th

cho heo
giáo k heo là

3.

hàn

4.

Cách
thù.

chúng.

riêng mình
hi

có kh
 28 BÀI 2:

Ngoài lý
n bá

phút mà c

trong b
tránh nói

án .

5.

m
ra làm ra chúng

t ng x

tin

trong c
 BÀI 2:
29

có

hù h
máy vi tính xách tay

6.

h
n gi

7.

2.1.1.3 i chi u

Trong n n

i v i cá
tách mình

n trong
 30 BÀI 2: ÁN K INH

so

c.
N

con vua
chùa thì . Vì

áng
sau

ng nó It rains =
(it he likes yaourt = con chó (he) thích yaourt); Hay ngay
You and

n ra

-
Trí Tín

ng m

ý k
 BÀI 2:
31

ch k

Chính

2.1.2 ch c (Organizational cuture)

- ng n

vào
(Jaques, 1952).

- V hóa

nh h

(Eldrige và Crombie, 1974).

 32 BÀI 2:

- hóa

thành (Louis, 1980).

- hoá

viên trong Tunstall, 1983).

- Peters và Waterman, Công ty công ty

Pagès
Chúng ta có th

Công ty có
phân

Pháp.
tinh th h

môi
 BÀI 2:
33
nh p cá
mình có

t d a v

2.1.3 Tính cách cá nhân

ính

b m sinh
và môi sinh .

kin
(Myers-
Isabel Briggs.

iá c

- (Extraversion) - (Introversion)

- Giác quan (Sensing) - (INtution )

- Quy nh và ch n l a: Lý trí (Thinking) - Tình c m (Feeling)

- Cách th ng: Nguyên t c (Judgment) - Linh ho t (Perception)

34 BÀI 2:

16 nhóm tính cách MBTI:

ISTJ ISFJ INTJ INFP

Thanh tra viên che ch
(Inspector) (Protector) Mastermind) (Healer)
ISTP ISFP INFJ INTP
Ki
(Crafter) (Composer) (Counselor) (Architect)
ESTJ ESFJ ENTJ ENFP
Field
(Supervisor) (Provider) marshal) (Champion)
ESTP ESFP ENFJ ENTP

(Promoter ) (Performer) (Teacher) (Inventor)

2.2 M I QUAN H
T CH C, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

tính
 BÀI 2:
35

i tí

ng t an toàn

có m

Clark
bi t là

2.3 NG C A CÁC Y U T N
CT
2.3.1 c

Ng

ký, b hành

Ý hay Venezuela.

Columbia.

n ,
 36 BÀI 2:

Schmit (1979)
bán
ng

Châu

2.3.2 ch c

p a

ung

là

n v n hó

phán kinh doanh.

quan
 BÀI 2:
37
huyn
ký các

thiên
n và

m b o hà

khác trong phá

2.3.3 Tính cách cá nhân

a s n ph

SP luôn tìm k

phong cách
 38 BÀI 2:

yêu, lòng chân

NT

2.4 Ý A VI C NGHIÊN C
T CH C, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN
TRONG QU N TR KINH DOANH QU C T
Ngh

Evan
i mu

hì g

khô

ghiê

ch
q g bán c

n
 BÀI 2:
39

Trong Bài

- n hó

Câu 1:

Câu 2: Tr m, phân tích các

Câu 3:
NF nhóm

Câu 4:
cách cá nhân?

Câu 5:
 40 BÀI 3:

BÀI 3: CÁC
TRONG KINH DOANH

Bài

- Nguy

3.1 GI I THI U T

, nó

uy), nghiên
a ra

chính, marketing...
k
;

a
 BÀI 3: 41

g vi

3.2 M T S N HÌNH
3.2.1 Mô hình Siegel và Fouraker (1960)

-
cao,

- lý trong

-
có t

3.2.2 Mô hình Walton và McKersie (1965)

Theo hai tác giá này, quá trìn

nên

ng n

i qua
 42 BÀI 3:

coi

chúng thành

3.2.3 Sawyer và Guetzhow (1965)

a làm

nhóm
phán

phán

án v
Guezhow là
phân thành
án.
Druckman

àm phán:
 BÀI 3: 43
rational objective model)
và mô hình vòng tròn (cycliner model)

tính (xem hình 3.1)

hai mô

hau
 44 BÀI 3:

c nhà

Hình 3.2: Mô hình vòng tròn

ch h

3.2.4 Bartos (1974)

c h

các cách thành công. M ô hình

 BÀI 3: 45

Nash
òn m

3.2.5 Lax và Sebenus (1986)

Lax và

ính.

án.

m ph

xem
Fisher o vi

hóa các
à các hành vi hòa

Sebenius i h i th

tro
 46 BÀI 3:

n s t

n dàng cho các

soát
này Pruitt
(1981), Pruitt và Rubin

3.2.6 Fisher và Ury

Getting to

, h xây

thì s e

3.3 CÁC KI

àm p Thua (Win Lose

(Win

- Thua thua (lose lose thi

 BÀI 3: 47
- compromising
thua.

- (Win

hia :

- Positional bargaining

Soft negotiation).

Hard negotiation).

- princ ipled
negotiation or negotiation on the merits)

3.3.1 c c l
Barganing)

- (Soft negotiation)

- (Hard negotiation)

3.3.1.1 u m m (Soft negotiation)

luôn xem
m phán

t
 48 BÀI 3:

phá h

các bên

3.3.1.2 u c ng (Hard negotiation)

lo sao

phán di n ra nhanh chóng

phán á
.

ng

, không
v :

-
 BÀI 3: 49
-

3.3.2 àm phán theo ki u nguyên t c (Principled negotiation)

Havard

- Tách
v .

- khá

Four basic points of principled negotiation:

- Separate the PEOPLE from the problem

- Focus on INTERESTS, not positions

- Invent OPTIONS for Mutual Gain

- Insist on using objective CRITERIA.

Trong các k
 50 BÀI 3:

phán phán
M m C ng
ng
ch
c ng s cùng gi i quy t
b n th
v
c th a thu n, Giành th ng l i Gi i quy t v hi u qu
gi m i quan h . b ng m i giá. và thân thi n.
ng b gi m i i ra kh i
phát quan h . ng b . v .
M mv i và C ng r n v i c con M m m ng v i,
v i và v . c ng r n v i v .
D il p T p trung vào l i ích,
Bám l y l ng
ng không vào l ng.

ngh Uy hi i tác Cùng ki m l i ích chung

pháp

T
án có l i cho mình tm .
ti c
C g ng t th a gi K t qu ph i d a trên tiêu
thu n l ng. chu n khách quan.
C t các k t qu d a
C th ng cu u
C tránh ph u trí trên tiêu chu n khách
trí
quan.
Khu t ph c nguyên t c,
Khu t ph c s c ép c ép khi n
K ch không khu t ph c s c
c i tác i tác khu t ph c
ép.

3.4

3.4.1 Tách c m xúc i ra kh i v

g t

hi
 BÀI 3: 51

có

xây g,

ch

phó nhau trong

a th àm cho

nên
luôn

mp có hai ích
qua
 52 BÀI 3:

các .

làm
quy chung

tâm lý là

n t

Jones suy

ta b cho Jones.

cam t

quan
chính xác, thông tin t hoà

án.
 BÀI 3: 53

in.

ra cách

này.

cho .

hính

cùng
nói

Morocco và Algeria
Sahara Pakistan
th
u
 54 BÀI 3:

- mình vào

- khác qua

- Hãy t

Emotion)

Trong m

chung nào
ra

ày,

- ;

- Hãy dùng tình

 BÀI 3: 55

tìm gi

àm

ch

bên.

Thông tin (Communication)

 56 BÀI 3:

gì là

gì nói.

Có . T

cho phía bên kia

lôi

ch .
ý xem
nói.
phán, mãi
theo,
l
àb
cho

hòng thì thông tin này

tác nói khác compromise
là gây
nt -
 BÀI 3: 57
mediator -

hay là nh
Waldheim sang Iran

nh

phát tin,
Iran quá khích ném

- ;

- Hãy nói ;

- ên ;

Tách
lu

3.4.2 T p trung vào l i ích, không t p trung vào l ng

hai
 58 BÀI 3:

mu

Tìm ra gi i pháp sáng su dung hòa các l i ích, ch không ph i là dung

hòa l ng

Câu chuy n trên mang tính ch n hình c a r t nhi u cu i vì

v ng g t v l ng, và b i vì m c tiêu c a h là
c th a thu n trên l có khu l p
ng c a mình m t cách t nhiên. Trong nh ng h y, ti
ng b b t c.

i qu n s c gi i pháp trên n t p
trung vào l ng c a hai sinh viên kia v vi c a s
th , cô t nh n vào l n c a h là mu n có không khí trong lành và
không mu n có ti ng n l t vào.

S khác bi t gi a l ng và l u quy nh.

L i ích n y sinh ra v . V b m xung

t v l ng m t v các nhu c u, nh u mong mu n, quan tâm
và s hãi c a m i bên. H có th nói r g ng làm cho anh ta không
n s ab ng s ng ý. Anh ta
ó, tôi ch tr

Tuy nhiên, m t m có th n ti n m t, tôi

thì mu n hòa bình và yên l n ít nh dàn x p v i
v c i gia r ng mình ch i
Vd. Ngân sách công ty ch
n ph t m c tiêu trên.

Nh ng mong mu n và s à l i ích. L i ích s

i, chúng là ng l c âm th m n ch a phía sau nh ng l ng huyên
náo, n ào. L ng là nh ng gì mà b n quy nh d a theo nó, còn l i ích là
nguyên nhân chính b n quy nh m t v

Hi c hòa bình gi i Ai C p và Israel c phác th o trong b n hi nh

Tr ch c nh ng ích l i phía sau l ng.
o Sinai c i Ai C p t cu c chi
 BÀI 3: 59
1967. Khi Ai C p và Israel ng i xu 1978, l p
ng c a h không g m t ph o Sinai.
i Ai C i ch quy n toàn b

Cu c c l l p l i nhi u l n. M n
v ng biên gi o Sinai cho c Ai C p và Ai C p
hoàn toàn không ch p nh n cách th a hi p này. Do nh
thì không ch p nh n cách dàn x

Chúng ta hãy nhìn vào l i ích c a h thay vì xem xét các l p t ng c a m i bên
có th t gi i pháp kh thi. L i ích c a Israel thiên v s an toàn, h
không mu i Ai C p ch s n biên gi i và s t
cc ah b tc lúc nào.

Trong khi l i ích c i Ai C p là giành l i ch quy o Sinai

là m t ph ah t th i c a Pharaohs. Tr i qua nhi u th k b th ng tr b i
i Hy L p, Th i Ai C p v a m i thu h c
toàn v n lãnh th nên h không mu ng l i quy n ki m soát cho b t c m t
c ngoài nào.

Trong hi nh Tr i David, T ng th ng Sadat c a Ai C p và th ng Begin c a

ng ý k ho ch trao tr ch quy n toàn b o Sinai cho ng i Ai C p
v u ki i Ai C p b ng lòng l p m t vùng phi quân s r ng l n t
m b i Israel. C c i Ai C p có th bay b t k
ah c ti ng n t Israel.

Vi c dung hòa các l i ích s t p ng b i vì hai lý do sau:

iv im il ng có vài l ng có th th a mãn nó. Thông

ng t t c m ng ch p nh n l ng hi n nhiên nh ng
h p c i cho ví d trên khi cho bi t là h s gi l i m t ph n bán
ng l i kháng b các l y,
b n có th tìm ra m t l ng thay th có th ng l i ích c a c hai bên.

V ng h p c a o Sinai, khu phi quân s là m t s ch n l a th a mãn

Dung hòa l i ích c a các bên s t a hi p các l ng, vì phía sau

các l ng là các l i ích ch ít khi là s t.
 60 BÀI 3:

Phía sau các l i kháng luôn luôn xu t hi n các l i ích chung có l i cho
t nhau. ng cho
r ng b i vì l ng c i kháng v i chúng ta nên l i ích c a h
i kháng v i chúng ta. N u chún b ov mình, thì ch c h n h mu n t n
công chúng ta.

c l i ích

t câu h M t
mình vào hoàn c nh c ng l ng c a h và t h i
sao h l i nhà có thích c nh th i gian cho thuê
không ch ng h hay tính theo t t? B n có
th t tìm ra câu tr l i, ví d n s
là m t trong nh ng v v l i ích c a anh ta. B th g p
chính ch nhà h i t i sao anh ta l i có m t l c bi . N u làm
y, hãy nói rõ không ph i b n tìm hi c nghe l i bào ch a cho l p
m hi c s chi ph i c n các nhu c u, k v ng, s s
hãi hay c c a ch i quan tâm l n nh t c a anh là gì, anh Jones, khi
ch mu n h

t câu h s l a ch n c a h . M t
trong nh ng cách hi u qu nh tìm ra nh ng l i íc c tiên hãy nh n bi t các
quy c các v b n nêu ra, ti
b n hãy t h i mình t i sao h l i không ra nh ng quy . V y l i ích c a
h là gì khi h ng trên l u b n c g a h ,
u tiên là b n ph i bi c hi n th a h t p trung vào chuy n gì.

L i ích l n nh t là các nhu c n c i. Khi tìm hi u nh ng l i

b c n gi u phía sau m t l ng công khai, b n nên c bi t quan
n nh ng l i ích th t s s y m i. N u b n quan tâm
n nh ng nhu c , b n s nâng cao c c th a thu n
l n kh th a thu ng h n t i c
th a thu n. Nh ng nhu c nc i bao g m:

- S an toàn

- u ki n kinh t nh
 BÀI 3: 61
- C m giác s h u

- c th a nh n

- Có kh m b o cu c s ng c i khác

các

Mexico Mexico bán

Mexico không có khách

i g

3.4.3 Tìm ra nhi u gi i pháp cùng có l i

hán
ý

sa
 62 BÀI 3:

và thua ho là không

có th

nó ra .

án

cam
và ,
là

bên

-
 BÀI 3: 63
-

I QUY T

tìm ra nh o, b n c n ph i:

1. ng tìm ki
án;

2. M r ng nhi tìm ki m m
nh t;

3. Tìm ki m l i ích chung;

4. háp thuy t ph

3.4.4 Chú tr ng s d ng nh ng tiêu chu n khách quan

cao

(win - win
vào ngày mai; nhà

b ng tiêu chu n khách quan

n d ng m t s tiêu chu b n s th o
lu n v i phe

Có m n c n nh :

1. Xem m i v t cu c tìm ki m tiêu chu n khách quan chung c a hai

bên.
 64 BÀI 3:

2. Lý lu n và lý lu n m t cách c i m v vi c tiêu chu n nào là thích h p nh t và

chúng ph c áp d ng ra sao.

3. Không bao gi u hàng s c ép, ch c nguyên t c.

Trong Bài 3, chúng

m
hình trong kinh doanh và

là rên

Câu 1:

Câu 2:

Câu 3: So sánh các

Câu 4: b
này trong

Câu 5:
n
 BÀI 4: 65

BÀI 4:

Bài
:

- án

Failure to negotiate productively will result in lost potential alliances and lost
business at worst; confusion and delays at best Deresky, 1996)

mi

thích

- pre-negotiation)

- negotiation)

- post negotiation)

Ghauri and Usunier

 66 BÀI 4:

Ghauri and Usunier, 2003

n nhìn
-conference và Usunier

Ghauri
in

c
 BÀI 4: 67
4.1 G N TI RE-NEGOTIATION)
ác

- m

- .

4.1.1 t m c tiêu c a cu c àm phán

iá

áp

c :

- Chúng ta mong c ?

-
 68 BÀI 4:

Tìm i tác

(BATNA Best Alternative to no agreement)

-
p t

g
 BÀI 4: Q 69
4.1.2 i tác

- :
h,

-
h

ra

4.1.3 mm m y u c a mình

- Quy

-
n?

- à
 70 BÀI 4:

4.1.4 K ho

- m

- Tài chính (doanh thu

4.1.5 Xây d ng chi

phán th

Trong 5 phong cách sau:

- Competitive

- Avoidance: Tránh né

các
 BÀI 4: 71
- Collaborative

- Accommodative

c
th

- Compromise

. Phong các

- simple and direct)

- Push and Press)

- Cood and Aloof)

- Làm
 72 BÀI 4:

có

n?

4.1.6 Thu th p d li u và phân tích thông tin

là khâu

- huyên san, báo cáo

trên internet, website
 BÀI 4: 73
Phân tích thông tin

m rà thành

C logic hóa

rút ra t

có

trá

àm

4.2

4.2.1 Gi i thi u m u và xây d ng b u không khí thân m t

n thông
 74 BÀI 4:

u
ng,

g áp danh sách

ng

-
)

- nên trao

- -

phá
 BÀI 4: 75
, c

trên

4.2.2 Tìm hi m

-
nhau nh

Tì

.
 76 BÀI 4:

4.2.3 Trình bày và thuy t ph c

c
op

Khi nh

- nào mà

-
công?

- có m nhanh không?

- Feature

- án Advantages

- Benefit
 BÀI 4: 77
nhi

- Attention

- Interest

- Desire

- Action

4.2.4 Gi i pháp sáng t o và ch n l a

do l bên khác nhau. cá

h n

lâ

c
ên

- ên

-
 78 BÀI 4:

ong

-
.

-
ht .

Có

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

1. b

2. xét

3. Nói ít,

4. ý

5.
Nên dùng cách pha chút hài
 BÀI 4: 79
6.

7.

8.

4.2.5 K t thúc

bên dù
ng.

ông

au này.

4.3 G NH NEGOTIATION)

4.3.1 Rút kinh nghi m

- Letter of Credit)

- mua giá FOB: Free on Board)

-
(B/L)

Hà
 80 BÀI 4:

- Letter of ày)

- Freight)

- Hun trùng

- (Clean Bill of Lading)

- t trình

4.3.2 Ho ng sau cu c bán hàng

nh
hàng. Thu th

ty mình
 BÀI 4: QUÁ TRÌNH 81

Bài 4, chúng ta nghiên

rên.

Câu 1:

Câu 2:

Câu 3:
?

Câu 4:

Câu 5:
nêu

Câu 6:

Câu 7:

Câu 8:

Câu 9:

Câu 10:
nghiên c
 82 BÀI 5:

BÀI 5:

Bài

- :

phán

- giá.

5.1
5.1.1 Hình th c c a m i
- Block style

- Indented block style

- Modified block style

- Modified block style with indented paragraphs

1. Letter head

2. File reference

3. Date line (ngày, tháng)

 BÀI 5: 83
4. Inside address

5. Salutation gentlemen, dear Sirs

6. The opening paragraph

7. The body of letter

8. The closing paragraph

9. Signature (ký tên)

10.

11. Enclosure

12. Carbon copy notation ( )

Cách vi i

(Mail, Email

1.

2. Chào hàng

3. Hoàn giá

4.

5.

6.

5.1.1.1 h i hàng

bán
catalog

khác.

này c
 84 BÀI 5:

M.V TRADING CORPORATION

24 Avenue de la Close, 44300, Nantes, France

Tel: +33 650 171506 Fax: +33 650 171516 Email: maryvonne@mv.com

Your ref:

Our ref: Inq R 255

23 July, 2018

J.S FOOD COMPANY LTD.

99 Hoang Van Thu, Phu Nhuan District

Ho Chi Minh City, Vietnam

Dear Sir or Madam,

We are a leading distributor of grain in France. Impressed by your products

displayed at Anuga food and beverage fair, we would like to have a long-standing
relationship with your company.

We would be grateful if you could send us some samples of the Vietnamese White
Rice Long Grain. We would also appreciate your letting us have full information
regarding FOB Ho Chi Minh city port price, terms of payment and earliest delivery
date.

If the price offered are competitive and the quality is of the standard we required ,
we shall place large orders with you in future.

We look forward to receiving samples and quotation from you soon.

 BÀI 5: 85

Yours truly,

Maryvonne Vapillon (Ms.)

Purchasing Manager

5.1.1.2 Chào hàng, báo giá (Offer)

- khi

-
theo catalog,

chính:

- Firm order

mình.

- Free order):
offer
without engagement
 86 BÀI 5:

J.S FOOD COMPANY LTD.

99 Hoang Van Thu, Phu Nhuan District

Ho Chi Minh City, Vietnam

Tel: +84 8 38477479 Fax: +84 8 3477476

Email: Khanh.ta@jadesea.com

Your ref: Inq R255

Our ref: E12/2013

26 July, 2018

Dear Ms. Maryvonne,

Thank you for your letter on Jul 23 th, 2018. We are pleased to inform you that we
can provide you with any quantity form 10,000MT up to 12,000 MT monthly.

After reading your enquiry and your requirement we are pleased to send our offer
sheet with terms and conditions as follow:

Specification:

Broken (%) 5 10 15 25
Moisture (%) 14 14 14 14
Damaged kernel (%) 0.5 0.5 1 3
Yellow kernel (%) 0.5 0.5 1 1
Foreign matter (%) 0.1 0.1 0.1 0.1
Paddy (grain/kg) 15 15 30 40

3.Unit price:

Rice 5 pct: USD 418/MT FOB stowed, HCM port (Incoterm 2010)

4. Packing: In new single PP bags net weight 50kgs/bag.

5. Payment: By irrevocable L/C at sight

 BÀ I 5: 87
6. Shipment: Within one month after order confirmation.

7. Inspection: By SGS

We have sent you 4 samples by DHL on Jul 25 th 2018.

We hope to have the honour to receive your order soon.

You faithfully,

Khanh Ta

General Director

5.1.1.3 Hoàn giá (Counter-offer)

Cách trình bày m giá c a bên mua

- .

- Ph

5.1.1.4 Ch p nh n (Acceptance)

BÊN MUA VI T CHO BÊN BÁN

Nê fax , thì
 88 BÀI 5:

thúc: ình.

BÊN BÁN VI T CHO BÊN MUA

rõ thêm .

nói rõ kèm
theo cho bên mua cho mình.

hai bên.

5.1.1.5 t hàng (Order)

bên bán catalog

ính:

5.1.1.6 Xác nh n (Confirmation)

5.1.2 Nh t email:
- chính lên dòng subject

- email

- send
 BÀI 5: 89
5.2 P M T TR C TI P

5.2.1 N i dun m phán h i qu c t

Article 1: Commodity (tên hàng)

Article 2: Quality

Article 3: Quantity

Article 4: Shipment/ delivery (giao hàng)

Article 5: Price

Article 6: Payment (Thanh toán)

Article 7: Packing and Marking

Article 9: Penalty

Article 10: Insurance

Article 12: Claim

Article 13: Arbitration

Article 14: General condition

5.2.2 K thu

5.2.2.1 K thu t khai thác thông tin c i tác

ào l
nói càng dài, ta càng
nghe chán quá, mà nghe.
 90 BÀI 5:

g ch

- .

- , s

- ng

mong m

- thông tin khó moi m

-
t

- direct questions

- -directive questions

- ày thông tin (questions that gives information): là i câu

 BÀI 5: 91
- questions that stimulate thoughts
theo

- questions that cause decision to be made) là câu

- leading questions
c

- closure questions

Blow hot Blow

cold)

5.2.2.2 K thu t tr l i câu h i

- oàn

- ía làm

5.2.2.3 K thu t thuy t ph i tác:

m ph
 92 BÀI 5:

- Luôn luôn dùng câu

- , ghi chép.

-
trình bày
.

- N

-
ta p

- xá

-
t nêu cách

- ình
ta

5.2.2.4 K thu t nâng cao v th

-
 BÀI 5: 93
-

5.2.2.5 K thu t gi m giá tr lý l c i tác

- cách
ngài nên

-
tôi

- i ch

-
n xe

5.2.2.6 K thu ng b ng b

- ên.

-
chúng tô

-
 94 BÀI 5:

- dài có

5.2.2.7 K thu t gi i quy t nh ng tình hu ng b t c trong

có t

5.2.2.8 K thu t gi i quy t nh ng tình hu ng b t

- Fujitsu)

mà hãy ,
 BÀI 5: 95

- t ch

-
tru

-
c cho

5.2.2.9 K thu t l ng nghe

, mà còn
nghe. cho rõ, cho
khách qua

- Khi

- phâ

-
trình bày

-
 96 BÀI 5:

- a nó

5.2.2.10 K thu t tìm hi i tác

5.2.2.11 K thu i thông tin

- Nói h

5.2.2.12 K thu t tìm ki m l i ích chung

- ích chung

5.3 K THU C BI T

5.3.1 mc

t
t th

vì giá
 BÀI 5: 97

trò ch (positive sum

(negative sum

bóng ,

(negative sum
tron

- - tranh
, nó

toàn không tính toán theo nguyên

phán

Tài k

nh
 98 BÀI 5:

5.3.2 Nguyên nhân d n

giá

nh s

là giá thanh toán

m m phán giá.

Th 90

-Mart, Safe way Grocery,

Kmart, Woothworth phéo

quá

hàng hóa và ng x giá tùy

a là giá

ác công

hàng khi
.
 BÀI 5: 99
5.3.3 n

nên giá

1. Tính toán
I. chi phí khách hàng
tranh

II. Phân tích thông tin

4. Phân tích 5. Phân tích 6. Phân tích
tài chính tranh

III. iá

Giai

phân tích thông tin

- Phân tích tài chính

- Phân tích khách hàng

-
100 BÀI 5:

Có 3 :

- Giá (skim pricing

thanh toán.

- (penetration pricing):

- Giá trung tính (Neutral pricing)

5.3.4

- khách hàng coi

- coi

- nh

5.3.5 nh y c m v giá c i tác

giúp nhà

pháp hay c

Theo hình trên bên trái) là khách hàng tìm

mua
oi t

cao sau
 BÀI 5: 101
Cao

Khách hàng
trung thành

Cao

) là khách hàng không quá coi

h cá

Khách hàng trung thành (

có

thu

5.3.6

òn
102 BÀI 5:

mp

hàng nhóm

công ty

hà

value buyers) không tìm hàng hóa/

í c
bán thu

-
hàn

ch
 BÀI 5: 103

ng

nh

nhanh.

ng không có

5.3.7 K thu t thuy t ph phán giá

mua coi giá còn cao còn mua

5.3.7.1 c thuy t ph phán giá

m phán
104 BÀI 5:

5.3.7.2 M t s k thu t có th s d ng:

cách tính
các và

ranh
cãi.

ìn

nh

nêu ra.

- kháng giá

Giá tr + giá
 BÀI 5: 105
reference value

differentiation value
sán

5.3.7.3 Nh ng y u t n quá trình quy nh giá:

giá càng
cao.

n
ng

t v

c.

-
106 BÀI 5:

image product exclusive product

product without relative quality cues).

,
huy giá làm
xe ôtô Rolex

ít ai nhà lý
phán giá

so
không sóng, không gió,

và .

gì i n

có

có
 BÀI 5: 107

anh to

õ tron

Bài

ng này

Bài 1: các
hàng, chào hàng, hoàn giá

Bài 2:

Bài 3:

Bài 4: Các nhóm trình bày

108

1.

2. Fisher.R., Ury.W., (1991), Getting to Yes. Negotiating Agreement Without giving

in.

3. Ghauri.P.N., Usunier.J.C (1996), International Business Negotiation.

4.

5. (2011), Giáo

6.