151 Giai Phap Marketing Nham Nang Cao Hieu Qua

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

-----------***-----------
NGUYỄN THÙY DƯƠNG

LỚP: CQ55/32.04
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
TIÊU THỤ SẢN PHẨM SME.NET TẠI VĂN PHÒNG MISA
HN
CÔNG TY CP MISA
Chuyên ngành: Marketing

Mã số: 32
Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Đào Thị Minh Thanh
HÀ NỘI – 03/2021
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các
số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ
tình hình thực tế tại đơn vị thực tập.
Sinh viên
(Ký và ghi rõ họ tên)
SV: Nguyễn Thùy Dương i Lớp: CQ55/32.04

MỤC LỤC
Lời cam đoan..............................................................................................................i

Mục lục......................................................................................................................ii
Danh mục các bảng...................................................................................................v
Danh mục các hình...................................................................................................vi
MỞ ĐẦU...................................................................................................................1
Chương 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH.....................................................2
1.1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG DN SẢN
XUẤT KINH DOANH..............................................................................................2
1.1.1. Khái niệm, vai trò của Marketing.................................................................2
1.1.2. Chức năng của Marketing.............................................................................6
1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
8
1.2.1. Phân tích các cơ hội của thị trường...............................................................8
1.2.2. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản
phẩm 9
1.2.3. Hoạch định các chương trình Marketing....................................................10
1.2.4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing...................................................12
SV: Nguyễn Thùy Dương ii Lớp: CQ55/32.04

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING

CỦA DOANH NGHIỆP..........................................................................................12
1.3.1. Môi trường vĩ mô..........................................................................................12
1.3.2. Môi trường vi mô..........................................................................................15
1.4 MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP......................................................................18
1.4.1. Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ trong DN.................................18
1.4.2. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ trong DN........................21
1.4.3. Những tác động của hoạt động Marketing trong việc nâng cao hiệu quả
hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................................................................................22
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂNG
CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ CHO SẢN PHẨM SME.NET TẠI VĂN
PHÒNG HN - CÔNG TY CP MISA.......................................................................24
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP MISA VÀ VĂN PHÒNG HÀ NỘI..........24
2.1.1. Khái quát chung.............................................................................................24
2.1.2. Sự ra đời và phát triển của công ty................................................................25
2.1.3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty..................................30
2.2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA VP HÀ NỘI –
CÔNG TY CP MISA...............................................................................................32
2.2.1. Tình hình kinh doanh.....................................................................................32
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................34
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM SME.NET TẠI VĂN PHÒNG MISA
HN - CÔNG TY CP MISA.....................................................................................36
2.3.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu Marketing................................................36
2.3.2. Thực trạng hoạt động phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục
tiêu và định vị sản phẩm..........................................................................................37
SV: Nguyễn Thùy Dương iii Lớp: CQ55/32.04

2.3.3. Thực trạng hoạch định các chương trình Marketing.....................................38

2.3.4. Thực trạng tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing....................................43
2.4 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG............................................................................43
2.4.1. Những kết quả đã đạt được............................................................................43
2.4.2. Hạn chế..........................................................................................................44
2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế..............................................................................45
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
TIÊU THỤ CHO SẢN PHẨM SME.NET TẠI VĂN PHÒNG HÀ NỘI –
CÔNG TY CP MISA...............................................................................................46
3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG THỜI GIAN TỚI......................................................................46
3.2 YÊU CẦU KHI HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING....................46
3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING TRONG CÔNG TY..................46
3.3.1. Chú trọng công tác nghiên cứu thị trường.....................................................46
3.3.2. Hoàn thiện giải pháp Marketing – Mix.........................................................47
3.4 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..........................................................................49
3.4.1. Kết luận.........................................................................................................49
3.4.2. Kiến nghị.......................................................................................................50
KẾT LUẬN.............................................................................................................51
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................52
SV: Nguyễn Thùy Dương iv Lớp: CQ55/32.04

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh của VP Hà Nội – công ty CP MISA
Bảng 2.2: Báo giá phần mềm kế toán Fast và dịch vụ cài đặt, đào tạo, tư vấn
Bảng 2.3: Báo giá cài đặt phần mềm Smart Pro không giới hạn số máy cài
Bảng 2.4: Báo giá cài đặt phần mềm Smart Pro giới hạn số máy cài
SV: Nguyễn Thùy Dương v Lớp: CQ55/32.04

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần MISA

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức trung tâm kinh doanh DN vừa và nhỏ - VP
MISA Hà Nội – công ty CP MISA
Hình 2.3: Một số sản phẩm tiêu biểu của MISA
Hình 2.4: Biểu đồ doanh thu thuần từ bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ năm
2020 của văn phòng MISA Hà Nội – công ty CP MISA.
Hình 2.5: Bảng giá phần mềm kế toán SME.NET
Hình 2.6: Chương trình ưu đãi khi mua phần mềm SME.NET
Hình 2.7: Một số content Digital Marketing của MISA
Hình 2.8: Một số hoạt động xúc tiến của MISA
SV: Nguyễn Thùy Dương vi Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương vii Lớp: CQ55/32.04

LỜI MỞ ĐẦU
Trong thế kỷ mà công nghệ 4.0 ngày một khẳng định được vị thế của nó,
thì sự ra đời của các sản phẩm phần mềm giúp hỗ trợ con người trong công
việc là điều tất yếu. Các công ty phần mềm xuất hiện ngày một nhiều khiến
cho mức độ cạnh tranh mỗi lúc trở nên khốc liệt hơn. Hơn nữa, nhu cầu và thị
hiếu của người dùng cũng thay đổi và phát triển từng ngày. Để tồn tại và phát
triển thì doanh nghiệp phải có những chuẩn bị kỹ lưỡng và chu toàn về chiến
lược Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường
đến việc thúc đẩy, nâng cao kết quả tiêu thụ và tăng sự thỏa mãn khách hàng.
Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của
doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Công ty CP MISA là một trong những doanh nghiệp công nghệ thông tin
tiêu biểu đã đạt được hàng trăm bằng khen, giấy khen, giải thưởng của lãnh
đạo Đảng, Nhà nước, Bộ ban ngành… Sau gần 27 năm xây dựng và phát triển
đã phân phối và cung cấp giải pháp phần mềm cho hơn 250 đơn vị, tổ chức và
gần 2 triệu cá nhân. Tuy nhiên hoạt động Marketing để nâng cao hiệu quả tiêu
thụ, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET vẫn chưa đạt
được kết quả như mong muốn. Vì vậy, em đã chọn đề tài :“Giải pháp
Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm SME.NET tại Văn
phòng MISA HN – Công ty CP MISA” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn
tốt nghiệp của mình.
SV: Nguyễn Thùy Dương 1 Lớp: CQ55/32.04

CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG

CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG DN SẢN XUẤT
KINH DOANH
1.1.1. Khái niệm, vai trò của Marketing
1.1.1.1. Khái niệm Marketing
Các nhà sản xuất, kinh doanh luôn mong muốn các sản phẩm của họ sẽ
thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Để đạt được mục tiêu này thì họ
tiến hành các thử nghiệm khác nhau và thử nghiệm về Marketing đã đem lại
sự thành công nhất định. Marketing đã ra đời như vậy và được áp dụng đầu
tiên trong lĩnh vực bán hàng.
Hoạt động Marketing đã xuất hiện vào những năm đầu của thế kỉ 20 và
được các nhà kinh doanh của Mỹ, Nhật... áp dụng bằng rất nhiều biện pháp
mới mẻ: phục vụ tối đa theo yêu cầu của khách hàng, sẵn sàng đổi các sản
phẩm khách hàng không ưng ý, bán hàng kèm quà tặng, chiết khấu, giảm
giá… Nhờ sử dụng các biện pháp này mà hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
tiến hành hiệu quả hơn, thu được nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên các hoạt động
này mới chỉ diễn ra rất đơn lẻ, là những hoạt động mang tính bề nổi trên thị
trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất, quy mô, cơ cấu thị trường luôn
biến động và thay đổi, các hoạt động Marketing trên dần không còn phù hợp.
Các nhà Marketing đã liên kết cùng nhau tạo ra sự thống nhất giữa cung ứng
hàng hóa và nhu cầu tiêu dùng. Marketing trở thành một hoạt động xuyên
suốt từ khâu sản xuất đến tiêu dùng.

Giai đoạn từ đầu thế kỉ XX đến chiến tranh thế giới lần II, hoạt động
Marketing được coi là Marketing cổ điển.
Đặc trưng của Marketing cổ điển chính là: coi thị trường và lưu thông
là khâu quan trọng của quá trình sản xuất. Đầu tiên là quá trình “làm thị
trường” sau đó mới là tổ chức phân phối và cung ứng hàng hóa.
Lúc này lợi thế trên thị trường nghiêng về phía nhà sản xuất kinh
doanh, vai trò và vị trí của người bán được đề cao. Hoạt động Marketing
trong giai đoạn này là hoạt động theo định hướng sản xuất. Các nhà kinh
doanh sẽ bán cái mình có chứ không bán cái thị trường cần, đồng thời xuất
hiện thuật ngữ “Thị trường của người bán”. Marketing cổ điển là nền tảng cho
sự phát triển của Marketing hiện đại sau này.
Vào thập niên 30, tình hình kinh tế có nhiều thay đổi bởi sự phát triển
của khoa học kỹ thuật do đó cạnh tranh cũng ngày một trở nên gay gắt. Thế
cân bằng giữa cung và cầu cũng bị phá vỡ, thay vào đó là sự cạnh tranh tự do
giữa các công ty để chiếm lĩnh thị trường. Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới
1929-1932 chính là minh chứng cho sự hạn chế của loại hình Marketing cổ
điển. Ngay sau đó, Marketing hiện tại đã ra đời, sự có mặt của Marketing hiện
đại đã góp phần khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy khoa học
kỹ thuật phát triển.
Không như Marketing cổ điển, đặc trưng của Marketing hiện đại là: thị
trường và người mua nắm vai trò quyết định, nhu cầu của thị trường là mục
tiêu của sản xuất và thỏa mãn nhu cầu là yếu tố quyết định của quá trình sản
xuất.
Khác với Marketing cổ điển, Marketing hiện đại sẽ thực hiện nắm bắt
nhu cầu, sau đó tổ chức tất cả các khâu khác của quá trình tái sản xuất như
sản xuất phân phối để có được sự cung ứng nhanh nhất hàng hóa ra thị

trường, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu. Khẩu hiệu của Marketing hiện tại lúc
này là bán cái thị trường cần chứ không phải cái mà ta sẵn có.”
Marketing hiện đại không còn bó hẹp trong lĩnh vực kinh doanh thương
mại mà đã lan rộng ra các lĩnh vực khác của đời sống xã hội và trở thành một
hoạt động quan trọng trong chiến lược phát triển của các công ty.
Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Hoặc: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó
mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông
qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người
khác.
Theo viện nghiên cứu Marketing Anh thì: Marketing là chức năng
quản lý công ty về mặt quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc
phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự
về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối
cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
Để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua thì người bán
và người mua đều phải tiến hành Marketing. Tuy nhiên ở thị trường của người
bán, khi mà người bán có quyền lực hơn thì người mua sẽ là người làm
Marketing tích cực nhất. Ngược lại, ở thị trường của người mua, người mua
có quyền lực hơn, người bán sẽ trở thành những người làm Marketing ráo riết
nhất. Trong giai đoạn phát triển của lý thuyết Marketing hiện đại, khi cung đã
vượt cầu về hàng hóa và sự cạnh tranh trên thị trường, còn ở Việt Nam khi có
quá trình chuyển từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chế thị trường thì
các nhà kinh doanh mới có ý thức đầy đủ về hoạt động Marketing. Điều đó sẽ
giúp họ tìm kiếm và chinh phục được khách hàng cũng như gia tăng mạnh mẽ

khả năng cạnh tranh thị trường, nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất
kinh doanh.
1.1.1.2. Vai trò của Marketing
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại
không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Không còn thời, doanh
nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp
nhận chỉ tiêu sản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện
qua mức hoàn thành kế hoạch chi tiêu.
Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng
những nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng
phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc
đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các
doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp định
hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở
thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì
các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của
doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và
khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh
nghiệp.
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ
cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị
trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức
năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và
không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là
chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp
với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường,
nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.
Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến
vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường,
lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất phân phối và khi hàng hóa
được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị
marketing có liên quan chặt chẽ đến các hiện vật quản trị khác trong doanh
nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ
nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu
cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.
Marketing giúp doanh nghiệp chớp được những thời cơ kinh doanh tốt
vì thông qua quá trình phân tích, nghiên cứu thị trường phân tích các yếu tố
thuộc về môi trường Marketing vi mô và Marketing vĩ mô, đặc biệt là các yếu
tố thuộc môi trường Marketing vĩ mô. Từ đó, dự đoán được xu hướng vận
động của thị trường trong tương lai, dự đoán được sự thay đổi của các chính
sách, trên cơ sở đó nắm bắt được những cơ hội kinh doanh tốt.
Marketing còn giúp doanh nghiệp nâng cao được năng lực cạnh tranh
cho doanh nghiệp và cho sản phẩm trên thị trường. Twq ừ đó doanh nghiệp sẽ
đánh giá được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, biết rõ nhu cầu
của khách hàng để so sánh sản phẩm cạnh tranh với nhu cầu của khách hàng
để tìm ra những điểm giúp sản phẩm khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh
của sản phẩm theo hướng đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Nói chung, chức năng của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp
luôn luôn cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao
nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?

Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì
sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện
thời của hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không?
Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao
nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức
giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng giá?
Tăng, giá bao nhiêu vậy khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào,
hàng hóa nào?
Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức
trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Được khối lượng là bao
nhiêu?
Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh
nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác.
Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?
Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hay không? Dịch
vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh
nghiệp lựa chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?
Đó là vấn đề mà ngoài chức năng Marketing không có chức năng nào
có thể giải quyết được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây
dựng cho mình một chính sách Marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp
ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng
quản trị Marketing đóng vai trò quan trọng và là một trong bốn chức năng
không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, tài chính, quản
trị nhân sự và chức năng Marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải
chú ý phát triển chức năng Marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị
trường.
1.1.2. Chức năng của Marketing

Với nội dung chủ yếu là trên cơ sở nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường,
đưa ra hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn nhu cầu, Marketing chứa đựng
trong nó nhiều chức năng khác nhau như:
Chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội:
Chức năng này được thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu
cầu thị trường bao gồm cả nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý
thuyết. Đây là chức năng cơ bản nhất của hoạt động Marketing. Quá trình
phân tích cho phép nắm bắt được tính quy luật của việc hình thành và phát
triển nhu cầu cũng như những biểu hiện cụ thể phong phú và đa dạng của nhu
cầu. Trên cơ sở đó, hoạt động Marketing sẽ hướng tới những giải pháp cụ thể,
phù hợp để khai thác và thỏa mãn phát triển cùng với sự phát triển của xã hội.
Với chức năng này, hoạt động Marketing sẽ đảm bảo cho xã hội một mức sản
xuất và tiêu dùng cao nhất.
Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp với thị trường:
Thị trường là một lĩnh vực phức tạp. Nhu cầu thị trường rất phong phú và
đa dạng. Thị hiếu, tập quán, đặc điểm và tâm lý tiêu dùng khác nhau của
khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau là khác nhau. Vì vậy, hoạt động
Marketing cần phải tạo ra sự phân hóa các giải pháp kinh doanh, đảm bảo sự
thích ứng của các giải pháp với đặc điểm của thị trường và với nhóm khách
hàng. Mặt khác nhu cầu của thị trường luôn biến động phát triển, việc đổi mới
các giải pháp Marketing cho phép các doanh nghiệp tránh được tình trạng lạc
hậu và trì trệ trong kinh doanh, đón trước được những tình huống và cơ hội
kinh doanh. Với việc sử dụng hệ thống các chính sách Marketing các doanh
nghiệp đã nắm bắt và sử dụng linh hoạt các vũ khí cạnh tranh thị trường, tăng
cường mở rộng thị trường, thu hút khách hàng, gia tăng sức sống và khả năng
cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp.

Chức năng tiêu thụ sản phẩm:

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, vấn đề tiêu thụ các sản phẩm hàng
hóa dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra có một vai trò đặc biệt quan trọng.
Một trong những chức năng và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là
phải đẩy mạnh quá trình tiêu thụ mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh
tranh. Giải quyết bài toán tiêu thụ theo quan điểm kinh doanh Marketing hiện
đại luôn gắn liền với một tổng thể các giải pháp Marketing. Đó là việc xác
định một chiến lược giá cả có khả năng thích ứng và kích thích tiêu thụ mạnh
mẽ nhất, là việc tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối: xây dựng và thực
hiện các kỹ thuật kích thích tiêu thụ như quảng cáo, xúc tiến bán hàng,…
Ngoài ra, để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần thiết chú ý đế
việc đào tạo và nâng cao kiến thức cùng nghệ thuật bán hàng của nhân viên.
Chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh:
Toàn bộ hoạt động của Marketing luôn hướng tới mục tiêu hiệu quả của
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên khi giải quyết bài toán hiệu quả kinh doanh,
Marketing hiện đại luôn đảm bảo sự hài hòa giữa các mối quan hệ lợi ích. Đó
chính là mối quan hệ giữa lợi ích của xã hội, lợi ích doanh nghiệp với lợi ích
của thị trường. Lợi ích của xã hội ở sự tăng trưởng của sản xuất và tiêu dùng,
ở một thị trường và môi trường cạnh tranh lành mạnh, ở cả việc khai thác có
hiệu quả nguồn tài nguyên, chống ô nhiễm môi trường. Lợi ích của thị trường
là thỏa mãn sự đa dạng trong nhu cầu của người tiêu dùng. Qua đó, doanh
nghiệp mới có thể thỏa mãn được các lợi ích của mình thông qua việc thực
hiện các mục tiêu chiến lược Marketing. Hoạt động Marketing luôn hướng tới
việc thỏa mãn nhu cầu của xã hội và thị trường để thỏa mãn nhu cầu của
chính bản thân doanh nghiệp.
1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1. Phân tích các cơ hội Marketing

1.2.1.1. Khái niệm và vai trò

Nhiệm vụ đầu tiên của các nhà quản trị Marketing là tiến hành nghiên
cứu, phân tích các cơ hội của thị trường. Khi đánh giá các cơ hội của mình,
các nhà quản trị Marketing cần có hệ thống Marketing và nghiên cứu
Marketing. Với hệ thống này các công ty sẽ phân tích và nắm bắt được nhu
cầu và mong muốn của khách hàng cũng như thu nhập và thói quen mua sắm
của họ.
Khái niệm: “Theo hiệp hội Marketing Mỹ, nghiên cứu thị trường là
việc thu thập, ghi chép, phân tích dữ liệu về các vấn đề liên quan đến việc
marketing sản phẩm và dịch vụ.”
Vai trò của nghiên cứu thị trường: Khi doanh nghiệp tiến hành phân
tích môi trường vi mô và vĩ mô có thể phân tích được môi trường trong tương
lai, từ đó doanh nghiệp có thể giảm rủi ro trong kinh doanh, biết rõ được nhu
cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp chấp được thời cơ kinh doanh và tăng
khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ.
Vì khi doanh nghiệp có được những thông tin cần thiết kịp thời thì có
thể nhanh chóng đưa ra những quyết định Marketing phù hợp nhất với thời
điểm đó.
Marketing giúp doanh nghiệp chớp được những thời cơ kinh doanh tốt
vì thông qua quá trình phân tích, nghiên cứu thị trường phân tích các yếu tố
thuộc về môi trường Marketing vi mô và Marketing vĩ mô, đặc biệt là các yếu
tố thuộc môi trường Marketing vĩ mô, doanh nghiệp dự đoán được xu hướng
vận động của thị trường trong tương lai, dự đoán được sự thay đổi của các
chính sách, trên cơ sở đó nắm bắt được những cơ hội kinh doanh tốt.
Marketing còn giúp doanh nghiệp nâng cao được năng lực cạnh tranh
cho doanh nghiệp và cho sản phẩm trên thị trường. Doanh nghiệp sẽ đánh giá
được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, biết rõ nhu cầu của khách

hàng để so sánh sản phẩm cạnh tranh với nhu cầu của khách hàng để tìm ra
những điểm giúp sản phẩm khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh của sản
phẩm theo hướng đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Để đánh giá các cơ hội của mình, công ty cần có một hệ thống thông
tin Marketing và nghiên cứu Marketing.
Khi đánh giá cơ hội kinh doanh các nhà quản trị Marketing cần thu thập
các thông tin về môi trường Marketing của công ty. Môi trường này bao gồm
cả môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.
Môi trường vi mô bao gồm những người tham gia cuộc chơi của ảnh
hưởng đến khả năng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đó là: những
người cung ứng, các nhà trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh ba.
Môi trường vĩ mô có tác động đến hoạt động của công ty bao gồm: môi
trường kinh tế, xã hội - văn hóa, chính trị - luật pháp, dân cư, tự nhiên...
Nghiên cứu môi trường vi mô các công ty cần phải xác định rõ sản
phẩm của mình bán cho ai? Trên thị trường nào? Thị trường người tiêu dùng
là cá nhân hay các tổ chức? Họ cũng phải tiến hành nghiên cứu đặc điểm mua
hàng của các chủ thể trên mỗi loại thị trường này để xây dựng chính sách
Marketing cho thích hợp.
Ngoài ra công ty cũng cần phải theo dõi sát các đối thủ cạnh tranh của
mình, dự đoán được bước đi và phản ứng của đối thủ cạnh tranh, biết cách
phản ứng mau lẹ và chủ động trước những tình huống cạnh tranh thị trường.
Vấn đề cần quan tâm ở đây là các công ty phải có hệ thống tình báo thu thập
thông tin về các đối thủ cạnh tranh sát sao và tin cậy nhất.
1.2.2. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và
định vị sản phẩm

Sau khi phân tích đánh giá được thị trường, để đề xuất được các chiến
lược Marketing hiệu quả doanh nghiệp cần phải tiến hành phân đoạn thị
trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm.
1.2.2.1. Phân đoạn thị trường
Trên thị trường những người mua rất đông đảo, phân bố rộng khắp và
khác nhau về một hay nhiều đặc điểm. Doanh nghiệp không thể phục vụ được
tất cả các khách hàng trên thị trường cũng như không thể phục vụ các nhóm
khách hàng trên thị trường theo một cách tương tự nhau. Do đó, doanh nghiệp
chỉ có thể phục vụ tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc một số nhóm khách
hàng. Các nhóm khách hàng được xác lập bởi hoạt động phân đoạn thị trường
của doanh nghiệp.
Khái niệm: “Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành
các bộ phận khác nhau căn cứ vào các kỹ thuật và tiêu thức phân đoạn nhất
định, đảm bảo sao cho trong cùng một đoạn thị trường các khách hàng đều
có cùng một đặc điểm tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm”
Phân đoạn thị trường là hoạt động phổ biến hiện nay của các doanh
nghiệp. Phân đoạn thị trường là một hoạt động Marketing phân biệt, là khâu
đầu tiên và thiết yếu của Marketing mục tiêu. Marketing mục tiêu giúp người
bán xác định được những cơ hội thị trường cụ thể hơn, có thể tạo ra những
sản phẩm phù hợp nhất với từng thị trường mục tiêu.
Doanh nghiệp cần thực hiện phân đoạn thị trường bởi việc phân đoạn
sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể tiếp cận được tới từng bộ phận khách
hàng với những đặc điểm riêng biệt trên thị trường. Bởi khả năng chiếm lĩnh
thị trường của doanh nghiệp có hạn, do doanh nghiệp còn những hạn chế về
nguồn lực (nhân lực, vật lực) vì vậy doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường
để tìm được những bộ phận thị trường có lợi nhất trong kinh doanh. Doanh
nghiệp sẽ lựa chọn được bộ phận thị trường phù hợp nhất với đặc điểm và khả

năng kinh doanh của mình, từ đó xây dưng được hệ thống chính sách
Marketing phù hợp với đặc điểm của từng bộ phận khách hàng, khai thác tối
đa các lợi thế hiện có và nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Còn về phía thị trường, có thể thấy một sản phẩm rất khó có thể thỏa
mãn được mọi yêu cầu của khách hàng mà thông thường chỉ có thể tập trung
được đòi hỏi của một bộ phận khách hàng cụ thể, hay một đoạn thị trường.
Việc phân loại thị trường sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp tiếp cận được từ
từng bộ phận khách hàng với những đặc điểm riêng biệt trên thị trường.
Để phân đoạn thị trường thông thường các doanh nghiệp sử dụng các
tiêu thức cơ bản như:
Khi phân đoạn theo vị trí địa lý, doanh nghiệp có thể phân đoạn thị
trường theo các tiêu thức sau: khu vực địa lý (chia theo tỉnh, thành, các
miền...), quy mô vùng, mật độ dân số (nội thành, ngoại thành, nông thôn,
miền núi), khí hậu...
Khi phân đoạn theo các yếu tố dân cư, người ta tiến hành phân đoạn thị
trường thành những nhóm khác nhau dựa trên các tiêu thức thuộc về dân số
học như: độ tuổi, giới tính, độ lớn gia đình, chu kỳ sống gia đình, thu nhập,
trình độ, tôn giáo và quốc tịch.
Đôi khi phân đoạn thị trường theo những yếu tố về tâm lý, xã hội như
giai tầng xã hội, lối sống hoặc đặc điểm tính cách của khách hàng…
Với tiêu thức phân đoạn thị trường theo các yếu tố thuộc về hành vi của
người tiêu dùng, khách hàng thường được chia thành các nhóm dựa trên các
yếu tố như động cơ tiêu dùng, lợi ích tìm thấy từ sản phẩm, cường độ sử dụng
sản phẩm, sự lôi cuốn và mức độ thuỷ chung với sản phẩm, thái độ đối với
hàng hóa.
Quá trình phân đoạn thị trường cũng cần đáp ứng được các yêu cầu
như:

Đo lường được: quy mô, sức mua và các đặc điểm của các đoạn thị
trường đều lượng hóa được.
Đủ lớn: những đoạn thị trường này phải khá lớn và xin lời xứng đáng
với công sức của doanh nghiệp.
Có thể tiếp cận được: các đoạn thị trường phải tiếp cận được phải phục
vụ có hiệu quả.
Có thể phân biệt được: các đoạn thị trường này khác biệt nhau về quan
niệm và phản ứng khác nhau đối với các yếu tố Marketing mix và các chương
trình Marketing khác nhau.
Để tiến hành phân đoạn thị trường, thông thường các doanh nghiệp sử
dụng ba loại chiến lược sau:
Chiến lược không phân biệt là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp coi
thị trường là một thể đồng nhất, tất cả các khách hàng đều có lợi ích tiêu dùng
và đặc biệt như nhau đối với sản phẩm. Nhà kinh doanh có thể áp dụng một
chiến lược marketing thống nhất cho toàn bộ thị trường, với một sản phẩm
cùng loại, theo một mức giá như nhau, cùng với các kinh phân phối và kĩ
thuật xúc tiến yểm trợ giống nhau. Chiến lược này cho phép doanh nghiệp
giảm thiểu chi phí nghiên cứu và tổ chức tiêu thụ sản phẩm vì doanh nghiệp
không tập trung mỗi lực của mình vào tìm kiếm sự khác nhau trong nhu cầu
của khách hàng mà tập trung vào những điểm chung trong các nhu cầu đó.
Tuy nhiên doanh nghiệp khó có thể thỏa mãn được mọi đối tượng khách
hàng, nhất là khi thị trường cạnh tranh gay gắt. Chiến lược không phân biệt
thường được áp dụng trong điều kiện của sản phẩm mới xuất hiện trên thị
trường, hoặc do doanh nghiệp kinh doanh mang yếu tố độc quyền và một số
sản phẩm có đặc điểm tiêu dùng tương đối giống nhau ở mọi khách hàng:
lương thực, thực phẩm...

Chiến lược đa phân đoạn: coi thị trường là một thể thống nhất nhưng
không đồng nhất. Nhà kinh doanh cần phân chia thị trường thành nhiều đoạn
khác nhau tương ứng với từng tiêu thức phân bạn lựa chọn, sau đó xây dựng
một hệ thống marketing phân biệt phù hợp với các đoạn thị trường đã lựa
chọn nhằm khai thác có hiệu quả các bạn thị trường đó. Chiến lược này giúp
doanh nghiệp nâng cao được tính thích ứng của sản phẩm với thị trường từ đó
thu hút mạnh mẽ các khách hàng đặc trưng trên thị trường. Tuy nhiên lại tốn
khá nhiều chi phí và đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn từ phía nhà sản xuất kinh doanh.
Chiến lược này thường được áp dụng với các doanh nghiệp lớn có đội ngũ
cán bộ Marketing chuyên nghiệp.
Chiến lược phân đoạn tập trung: coi thị trường là một thể thống nhất
nhưng không đồng nhất. Song nguồn lực hạn chế, nên sau khi phân đoạn,
doanh nghiệp chọn một đoạn thị trường thích hợp nhất và tập trung các nỗ lực
kinh doanh theo hướng chuyên môn hóa nhằm chiếm lĩnh và khai thác tốt
nhất đoạn thị trường mục tiêu của mình. Chiến lược này giúp doanh nghiệp
nâng cao được mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm trên thị trường mục
tiêu, tiết kiệm được chi phí nên thường mang lại hiệu quả cao cho doanh
nghiệp. Tuy nhiên, mức độ rủi ro cũng khá lớn. Chiến lược này phổ biến ở
các lĩnh vực kinh doanh như: sách, truyện, hàng điện tử, kem đánh răng, quần
áo may sẵn.
1.2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi phân đoạn thị trường, vấn đề tiếp theo là doanh nghiệp phải lựa
chọn đoạn thị trường mình có thể thâm nhập.
Khái niệm: Thị trường mục tiêu là bộ phận thị trường phù hợp nhất với
đặc điểm và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp, là bộ phận thị trường
đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho nhà kinh doanh

Dựa trên cơ sở các đoạn thị trường đã chia ở phần trên, doanh nghiệp
tiến hành đánh giá các đoạn thị trường và sử dụng các tiêu thức cơ bản sau:
Thứ nhất, căn cứ vào quy mô và tốc độ tăng trưởng của từng đoạn thị
trường. Trong đó, quy mô của đoạn thị trường quyết định trực tiếp đến doanh
số bán hàng của doanh nghiệp. Mức tăng trưởng thường là một yếu tố quan
trọng, các doanh nghiệp đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng
tăng. Song sự hấp dẫn của các đoạn thị trường tăng trưởng nhanh cũng sẽ kích
thích các đối thủ cạnh tranh nhanh chóng xâm nhập và làm giảm đi khả năng
sinh lời của chúng.
Thứ hai, căn cứ vào mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường. Với tiêu thức
này, doanh nghiệp cần quan tâm sâu sắc đến các yếu tố sau: khả năng ra nhập
và rút lui khỏi thị trường, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế, sức ép của
khách hàng, sức ép từ phía các nhà cung cấp.
Thứ ba là căn cứ vào mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp: để lựa
chọn được đoạn thị trường mục tiêu phù hợp còn phải nghiên cứu xem đoạn
thị trường đó có phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp hay
không. Doanh nghiệp chỉ nên khai thác những đoạn thị trường mà mình có thể
cung ứng lợi ích lớn hơn hoặc lợi ích đặc thù.
Trong ba tiêu thức trên, doanh nghiệp cần xét tổng thể cả ba tiêu thức,
tuy nhiên quan trọng nhất vẫn là căn cứ vào mục tiêu và khả năng của doanh
nghiệp. Vì một đoạn thị trường có thể có quy mô đang rất lớn, tốc độ tăng
trưởng tốt nhưng doanh nghiệp không đủ năng ực chiếm lĩnh thì không thể
lựa chọn được. Nếu đoạn thị trường đó không phù hợp với mục tiêu kinh
doanh thì doanh nghiệp cũng nên bỏ qua.
Sau khi đã đánh giá các đoạn thị trường, doanh nghiệp cần quyết định
nên phục vụ bao nhiêu và những đoạn thị trường nào. Doanh nghiệp có thể
xem xét năm phương án sau:

Tập trung vào một đoạn thị trường: nếu là doanh nghiệp nhỏ lựa chọn
một đoạn thị trường để xâm nhập. Thông qua việc tập trung vào một đoạn thị
trường, doanh nghiệp sẽ dành được một vị trí vững chắc trong đoạn thị trường
đó nhờ hiểu biết rõ hơn và tập trung mọi nguồn lực vào phục vụ đoạn thị
trường đó. Hơn nữa doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được trong hoạt động nhờ
chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi. Nếu doanh nghiệp giành
được vị trí dẫn đầu trong đoạn thị trường thì nó có thể đạt được tỷ suất lợi
nhuận trên vốn đầu tư cao.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng ẩn chứa với những rủi ro lớn hơn bình
thường. Khi đoạn thị trường của doanh nghiệp suy giảm đột ngôt có thể gây
tình trạng phá sản hoặc rời bỏ thị trường. Thông thường doanh nghiêp sử
dụng chiến lược này ở giai đoạn mới xâm nhập thị trường.
Chuyên môn hóa có chọn lọc: theo hình thức này, doanh nghiệp lựa
chọn một số đoạn thị trường theo những tiêu chuẩn khác nhau phù hợp với
những mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Chiến lược phục vụ
nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là đa dạng hóa rủi ro của doanh nghiệp.
Dù cho một đoạn thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp
vẫn có thể tiếp tục có được lợi nhuận trong những đoạn thị trường khác.
Chuyên môn hóa sản phẩm: nội dung của chiến lược này yêu cầu doanh
nghiệp phát triển một sản phẩm nhất định khai thác nhiều đoạn thị trường.
Thông qua chiến lược này doanh nghiệp tạo dựng được danh tiếng rộng khắp
trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng. Cũng như chiến lược tập trung vào một
đoạn thị trường, nếu có sản phẩm thay thế tốt hơn, doanh nghiệp sẽ phải gánh
chịu thất bại, rủi ro.
Trong trường hợp chuyên môn hóa thị trường, doanh nghiệp tập trung
vào việc phát triển nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu của một đoạn thị trường
cụ thể. Nhóm khách hàng này tạo thành nhiều khúc thị trường tương ứng với

mỗi sane phẩm mà doanh nghiệp phục vụ. Rủi ro của doanh nghiệp sẽ xuất
hiện khi khả năng thanh toán của nhóm khách hàng này suy giảm.
Phục vụ toàn bộ thị trường: trong trường hợp này, doanh nghiệp có ý
đồ phục vụ tất cả các sản phẩm mà tất cả các nhóm khách hàng có nhu cầu.
Hiện nay, hầu như không có doanh nghiệp nào có thể thực hiện được điều
này. Chiến lược này chỉ thực hiện được trong thị trường có phạm vi hẹp.
1.2.2.3. Định vị sản phẩm
Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, trên thị trường mục tiêu có
nhiều đối thủ cạnh tranh, do đó để nâng cao hiệu quả chính sách Marketing
thì doanh nghiệp cần tiến hành định vị để khẳng định vị thế của mình trên thị
trường.
Định vị sản phẩm là việc doanh nghiệp thiết kế một sản phẩm mang
những đặc tính khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thỏa mãn
nhu cầu của đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn rồi đem khắc họa vào tâm
trí khách hàng nhằm tạo nên hình ảnh riêng biệt và đặc trưng về sản phẩm.
Doanh nghiệp cần phải định vị do khả năng nhận thức và ghi nhớ thông
tin của khách hàng có hạn. Vì vậy cần có những thông tin rõ ràng cô đọng gây
ấn tượng cùng với việc chào bán những sản phẩm, dịch vụ có vị thế cao mới
có khả năng xâm nhập nhanh vào nhận thức của người tiêu dùng. Hoạt động
định vị cần thiết bởi mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày một quyết liệt
hơn. Ngoài ra do có quá nhiều thông điệp quảng cáo nên khách hàng khó có
thể tiếp cận và ghi nhớ được mọi thông tin được nghe, xem, nhìn, đọc. Để thu
hút và đi vào trí nhớ của khách hàng thì một thông điệp độc đáo, khác biệt là
không thể thiếu.
Trong quá trình xây dựng chiến lược định vị sản phẩm, doanh nghiệp
thường hướng tới các mục tiêu cơ bản sau: nhằm chiếm một vị trí mới trên thị

trường, hoàn thiện hệ thống chủng loại sản phẩm, cạnh tranh đối đầu trực
diện.
Để tiến hành định vị doanh nghiệp cần thông qua các bước sau:
Bước 1: Xác định tiêu chuẩn của sản phẩm mà khách hàng cho là quan
trọng nhất, từ đó xây dựng sơ đồ định vị sản phẩm.
Bước 2: Trên cơ sở phân tích sơ đồ định vị sản phẩm, các doanh nghiệp
sẽ xác định được mục tiêu chiến lược cũng như phương pháp định vị sản
phẩm thích hợp nhất.
Bước 3: Thiết kế hệ thống Marketing hỗn hợp thích ứng và phù hợp với
kết quả của quá trình định vị sản phẩm. Chiến lược định vị của các doanh
nghiệp sản xuất thông thường có 4P, bao gồm 4 chính sách Marketing chủ
yếu: chính sách sản phẩm (P1- product), chính sách giá (P2 - price), chính
sách phân phối (P3 - place), chính sách xúc tiến hỗn hợp (P4 - promotion).
1.2.3. Hoạch định các chương trình Marketing
Chiến lược Marketing phải được thể hiện thành các chương trình
Marketing. Công việc này được thực hiện bằng cách thông qua những quy
định cơ bản về chi phí cho Marketing, Marketing - Mix và phân bổ chi phí
cho Marketing.
Marketing - mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình.
Marketing - Mix gồm nhiều công cụ khác nhau. Theo McCarthy, có 4
yếu tố cơ bản trong một hỗn hợp Marketing là: sản phẩm, giá cả, phân phối,
xúc tiến hỗn hợp.
1.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Khái niệm: Chính sách sản phẩm bao gồm hoạt động và giải pháp nhằm
đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật về sản phẩm của doanh nghiệ.
Các hoạt động này rất phong phú, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, thiết

kế, sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường, cho đến các hoạt động xây
dựng thương hiệu, nâng cao uy tín và tăng cường khả năng cạnh tranh của
sản phẩm.
Sản phẩm là vũ khí cạnh tranh cơ bản và lâu bền nhất. Vì vậy, sản phẩm
có ý nghĩa đặc biệt quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Chính sách sản phẩm giữ vị trí xương sống, trụ cột, quyết định trực
tiếp đến hiệu quả và uy tín của nhà kinh doanh. Chính sách sản phẩm quyết
định những vấn đề chủ yếu nhất trong hoạt động kinh doanh. Đó là phương
hướng sản xuất, quy mô và tốc độ phát triển của hoạt động sản xuất kinh
doanh. Chiến lược sản phẩm còn góp phần quyết định mục tiêu của chiến
lược Marketing chung.
Nội dung chính sách sản phẩm:
 Nhãn hiệu: là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hay sự phối
hợp giữa chúng nhầm xác nhận sản phẩm hay dịch vụ của doanh
nghiệp và phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Vai trò đối với doanh nghiệp là công cụ để nhận diện và làm khác biệt
hóa sản phẩm, là phương tiện để bảo vệ hợp lý các lợi thế và đặc điểm riêng
của sản phẩm, là đối tượng bảo hộ sở hữu công nghiệp, là cách thức khắc hoạ
sản phẩm vào tâm trí khách hàng, là hàng rào bảo vệ sản phẩm, tạo lợi thế
cạnh tranh, nguồn gốc sinh lợi của doanh nghiệp, là phương tiện gọi vốn hữu
hiệu và thu hút nhân tài.
Trong các quyết định về nhãn hiệu, doanh nghiệp cần quan tâm đến đặt
tên nhãn hiệu, quyết định về người đứng tên nhãn hiệu và nâng cao uy tín
nhãn hiệu.
 Bao bì sản phẩm thường có ba lớp cơ bản: bao bì tiếp xúc, bao bì
ngoài và bao bì vận chuyển.

Vai trò: Bao bì là “người bán hàng im lặng”, có vai trò gia tăng tính
hấp dẫn và kích thích tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ, bao bì góp phần thỏa mãn
nhu cầu ngày một tăng của khách hàng, tạo dựng hình ảnh về doanh nghiệp và
tạo nên ý niệm về cải tiến và đổi mới sản phẩm.
Để tạo ra bao bì có hiệu quả nhà quản trị Marketing phải thông qua các
quyết định sau: xây dựng quan niệm và định hình về sản phẩm, quyết định các
khía cạnh liên quan đến bao bì (kích thước, kiểu dáng, vật liệu,...) quyết định
về thử nghiệm bao bì và quyết định các thông tin trên bao bì.
 Quyết định về phát triển sản phẩm mới:
Quá trình phát triển sản phẩm mới: hình thành và lựa chọn ý tưởng
soạn thảo và thẩm định dự án; xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm,
thiết kế kỹ thuật, hoàn thiện sản phẩm; thử nghiệm sản phẩm; triển khai sản
xuất, tung sản phẩm mới ra thị trường.
 Quyết định về chủng loại sản phẩm:
Chủng loại sản phẩm là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với nhau
do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng những nhóm khách
hàng, thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ
cùng một dãy giá cả. Các quyết định về chủng loại hàng hóa bao gồm: quyết
định về bề rộng của chủng loại hàng hóa, quyết định về phát triển chủng loại
hàng hóa, quyết định bổ sung chủng loại hàng hóa, quyết định về danh mục
hàng hóa.
 Quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm:
Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về
sản phẩm của doanh nghiệp. Khi quyết định dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, những
vấn đề cơ bản đặt ra là quyết định về loại hình dịch vụ sẽ cung cấp, quyết
định về mức độ cung cấp dịch vụ, quyết định về chất lượng dịch vụ, quy định
về hình thức cung cấp dịch vụ, quyết định về giá cả dịch vụ...

1.2.3.2. Chính sách giá

Nội dung của chính sách giá bao gồm ba chiến lược sau: Phân tích,
đánh giá và dự báo chính xác các nhân tố có tác động ảnh hưởng tới quyết
định sản phẩm của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nội dung này có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng để thực hiện những nội dung khác của chiến lược. Mặt
khác, đó cũng là cơ sở khoa học nhằm đảm bảo tính thiết thực và hiệu quả của
các quyết định về giá bán.
Ra các quyết định về giá bán sản phẩm và phương pháp tính chất giá
cho sản phẩm trong từng thời kỳ kinh doanh. Chủ động lựa chọn về phương
thức ứng xử về giá bán sản phẩm, thông qua điều chỉnh và thay đổi giá.
1.2.3.3. Chính sách phân phối
Quyết định về phân phối là một trong những quyết định quan trọng
nhất mà bạn lãnh đạo phải thông qua. Các cách được công ty lựa chọn sẽ ảnh
hưởng ngay tức khắc đến tất cả các quyết định Marketing khác.
Thiết kế kinh phân phối là tất cả các hoạt động liên quan đến việc phát
triển các kinh phân phối mới ở những khu vực thị trường mà nó chưa tồn tại
hoặc cải tiến các kinh có sẵn nhằm đạt được mục tiêu phân phối đã chọn. Để
thiết kế kênh phân phối hiệu quả, cần phải phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ
mà khách hàng mong muốn, xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc
của kênh, xác định các phương án chính của kênh phân phối.
1.2.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm tất cả các hoạt
động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc
tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Các công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm: quảng cáo, quan hệ công
chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Vai trò đối với

doanh nghiệp: là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường
mới, giữ thị phần; giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm
khách hàng mới; là công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp
và hỗ trợ cho chiến lược định vị; tạo sự thuận tiện trong phân phối, thiết lập
quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối; xây dựng hình ảnh tích cực
cho doanh nghiệp, giải quyết các hồ hoặc tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự
chú ý...
Để phối hợp các công cụ trên hiệu quả đòi hỏi các nhà quản trị phải
nắm vững bản chất của mỗi công cụ và các yếu tố quyết định tới việc phối
hợp các hoạt động truyền thông đó.
1.2.4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing
Bước cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức các nguồn lực
Marketing, thực hiện và kiểm tra kế hoạch Marketing.
Trước hết công ty phải xây dựng một bộ máy tổ chức có đủ khả năng
thực hiện những kế hoạch Marketing của mình.
Bộ máy Marketing của công ty cần tùy thuộc vào tình hình cụ thể mà có
thể bố trí theo các mô hình: tổ chức theo chức năng, tổ chức địa lý, tổ chức
theo sản phẩm và nhãn hiệu, tổ chức theo chi nhánh...
Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing chắc chắn sẽ có nhiều
tình huống phát sinh. Vì vậy công ty cần có thông tin phản hồi và phương
pháp kiểm tra.
Có thể phân biệt ba kiểu kiểm tra Marketing là kiểm tra kế hoạch năm,
kiểm tra khả năng sinh lời và kiểm tra chiến lược.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1. Môi trường vĩ mô

Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và việc xây dựng chiến lược
Marketing của doanh nghiệp nói riêng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của môi
trường vĩ mô.
Môi trường Marketing vĩ mô của doanh nghiệp bao gồm sáu yếu tố cơ
bản đó là môi trường kinh tế, môi trường nhân khẩu học, môi trường tự nhiên,
môi trường văn hóa xã hội, môi trường chính trị pháp luật và môi trường công
nghệ
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và
phát triển của thị trường.
Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể trực tiếp hoặc gián tiếp đến
sự tiếp diễn của cung, cầu và mối quan hệ cung - cầu trên thị trường, ảnh
hưởng đến quy mô và đặc điểm các mối quan hệ xã hội trên thị trường. Môi
trường kinh tế được phản ánh thông qua tất độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu
hướng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập của khách hàng mà
tốc độ tăng thu nhập của họ, cơ cấu chi tiêu và sự thay đổi cơ cấu chi tiêu của
khách hàng.
Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà
quản trị Marketing bởi vì con người tạo ra thị trường.
Các yếu tố thuộc về môi trường nhân khẩu học tác động tới thị trường
bao gồm quy mô và mật độ dân số, sự phân bố của dân cư, tốc độ tăng dân số,
độ tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp. Quy mô và tốc độ gia tăng dân số là
mối quan tâm thường xuyên của các nhà Marketing. Bởi vì các yếu tố này
quyết định quy mô của thị trường hiện tại và tương lai; đồng thời phản ánh sự
phát triển hay suy thoái của thị trường.
Kinh tế càng phát triển, thu nhập và trình độ văn hóa của người dân
ngày càng được nâng cao thì nhu cầu và mong muốn của họ càng đa dạng,
phong phú, đặc biệt là luôn biến động với tốc độ ngày một gia tăng. Điều này

đòi hỏi các doanh nghiệp cần thay đổi chính sách Marketing của mình cho
phù hợp hơn với thị trường.
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp
tới các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp và từ đó tác động không nhỏ tới quá
trình sản xuất - kinh doanh của họ.
Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố môi trường tự nhiên từ lâu đã được
nghiên cứu xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh.
Chúng không chỉ liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của một quốc gia
mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh
nghiệp các yếu tố thường nghiên cứu bao gồm: Tình trạng khan hiếm về tài
nguyên, khoáng sản sắp diễn ra, chi phí về năng lượng gia tăng, ô nhiễm ngày
càng nghiêm trọng và sự can thiệp của chính phủ vào việc quản lý quá trình
sử dụng cũng như việc tái sản xuất các nguồn tài nguyên thiên nhiên ngày
càng cương quyết hơn.
Môi trường công nghệ bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sự sáng tạo
sản phẩm và cơ hội thị trường mới.
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc công nghệ đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách
thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của
mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu
hướng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường
này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức
độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp.
Trước sự phát triển nhanh chóng của cách mạng khoa học kĩ thuật
người hoạt động thị trường cần nắm bắt và hiểu rõ bản chất của những thay

đổi trong môi trường công nghệ kĩ thuật cùng với các phương thức khác nhau
mà một công nghệ mới có thể tạo ra và phục vụ cuộc sống con người. Nắm
vững sự thay đổi trong môi trường công nghệ đảm bảo cho các doanh nghiệp
phát hiện kịp thời những tình huống xấu có thể xảy ra gây thiệt hại tới người
tiêu dùng và ảnh hưởng không tốt tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm các đường lối, chính sách
của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trường
luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở
hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động Marketing. Các yếu tố thuộc
môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả
năng thực hiện mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào. Phân tích môi trường
chính trị, pháp luật, giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi
có lợi hoặc bất lợi của điều kiện chính trị cũng như mức độ hoàn thiện và thực
thi pháp luật trong nền kinh tế.
Môi trường văn hóa – xã hội
Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình thức khác đều trong
phạm vi xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hướng dẫn cuộc sống
hằng ngày của nó. Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ
bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên...
Những yếu tố của môi trường văn hóa phân tích ở đây chị tập trung vào
hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành
vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị
trường tiêu thụ. Các nhân tố văn hóa mà doanh nghiệp cần chú ý tới bao gồm:
bản sắc văn hóa dân tộc, trình độ văn hóa và ý thức của người dân, chính sách
và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội đất nước, sự ra đời của

các công trình, các phương tiện thông tin văn hóa xã hội, các sự kiện văn hóa
và phong chào hoạt động văn hóa xã hội.
Trong xu hướng hội nhập, cả thế giới trở thành một ngôi nhà chung đòi
hỏi các hoạt động Marketing phải vượt qua được hàng rào về ngôn ngữ, tập
quán, thói quen tiêu dùng, lễ giáo cùng với các giá trị văn hóa rất khác biệt
cùng song song tồn tại. Chiến lược Marketing đôi khi phải có ý nghĩa toàn
cầu nhưng trong nhiều trường hợp lại phải mang tính địa phương cao. Điều đó
là tùy thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ và từng vùng
thị trường khác nhau.
1.3.2. Môi trường vi mô
Sự thành công của một chiến lược Marketing còn tùy thuộc vào phản
ứng của các đối thủ cạnh tranh, dưới công chúng, trung gian phân phối, các
nhà cung ứng và khách hàng. Tất cả các yếu tố đó tạo thành môi trường
Marketing vi mô.
Những người cung ứng
Các nhà cung ứng là những người cung cấp cho doanh nghiệp và các
đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh
như: máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, lao động, tài chính. Nếu
quá trình cung cấp các đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá
trình sản xuất của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Đặc biệt,
giá cả và dịch vụ của các nhà cung cấp có ảnh hưởng đến hoạt động của
doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng
mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp.
Các trung gian Marketing
Trung gian Marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ
trợ cho doanh nghiệp trong các khu khác nhau trong chuối giá trị của doanh
nghiệp. Các trung gian này rất quan trọng, nhất là trong môi trường cạnh

tranh quốc tế, các doanh nghiệp có xu hướng thuê ngoài một số khu khác
nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp
tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do vậy, doanh nghiệp phải
biết lựa chọn các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các
trung gian.
Có một vài kiểu trung gian tiêu biểu như sau: các đại lý bán buôn, bán
lẻ, các đại lý phân phối độc quyền, các công ty vận chuyển, kho vận... Họ
giúp cho doanh nghiệp trong khu phân phối hàng hóa, dịch vụ đến tay người
tiêu dùng cuối cùng nhanh chóng và hiệu quả.
Do các trung gian Marketing ngày một nhiều và đa dạng, nên việc lựa
chọn các hãng cụ thể để làm đối tác là điều mà doanh nghiệp cần cân nhắc hết
sức cẩn thận thông qua các tiêu chí như chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo
trong công việc và giá cả.
Khách hàng
Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố
quan trọng nhất quyết định tới sự thành bại trong kinh doanh. Doanh nghiệp
có chiến lược thị trường tốt đồng nghĩa với việc họ có một kế hoạch khai thác
khách hàng một cách có hiệu quả. Khách hàng tạo nên thị trường của doanh
nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng.
Thường người ta có thể chia thành năm loại thị trường như sau: thị
trường người tiêu dùng, thị trường khách hàng doanh nghiệp, thị trường các
nhà buôn trung gian, thị trường các cơ quan tổ chức đảng, nhà nước, thị
trường quốc tế. Nhu cầu, mong muốn, khả năng thanh toán, mục đích và động
cơ mua sắm của các thị trường này là khác nhau. Do vậy, doanh nghiệp cần
nghiên cứu riêng một cách cẩn thận từng loại thị trường này.
Đối thủ cạnh tranh

Yếu tố cạnh tranh tác động lớn đến hoạt động Marketing của doanh
nghiệp. Các nhà quản trị marketing luôn luôn quan tâm đến hoạt động của các
đối thủ cạnh tranh, đến các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến
các đối thủ. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thể chia thành những loại
sau:
Đối thủ cạnh tranh nhằm thỏa mãn những mong muốn khác nhau
Đối thủ cạnh tranh giữa các loại hàng hóa đáp ứng cùng một mong muốn
Đối thủ cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau.
Mức độ cạnh tranh sẽ tăng dần từ cạnh tranh thuộc các nhóm ngành
khác nhau đến cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, có nghĩa là loại cạnh tranh cuối
cùng là gây gắt và khốc liệt hơn cả. Doanh nghiệp cần phải tính đến mức độ
cạnh tranh của tất cả loại trên để đưa ra được các quyết định Marketing hữu
hiệu nhất.
Giới công chúng
Theo Philip Kotler: công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan
tâm thực sự hay có thể quan tâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến những
khả năng đạt được những mục tiêu đã đề ra. Công chúng trực tiếp sẽ ủng hộ
hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạo thuận
lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần phân loại công chúng và xây dựng các mối quan hệ
phù hợp với từng loại. Theo cách này có thể chia công chúng thành ba loại.
Công chúng tích cực là nhóm công chúng có thiện chí đối với doanh nghiệp;
công chúng tìm kiếm là nhóm công chúng và doanh nghiệp phải tìm cách thu
hút lôi kéo họ ủng hộ; công chúng phản ứng là nhóm người không có thiện
chí với doanh nghiệp, cần phải đề phòng phản ứng của họ.
Trong các quyết định Marketing của mình, doanh nghiệp cần quan tâm
đúng mức tới các tầng lớp công chúng bên ngoài cũng như bên trong để tranh

thủ được sự ủng hộ của họ nhầm góp phần nâng cao danh tiếng và uy tín của
doanh nghiệp đối với đông đảo người tiêu dùng trong xã hội. Doanh nghiệp
có thể xây dựng kế hoạch Marketing cho tất cả các công chúng trực tiếp và cơ
bản của mình, cũng như cho tất cả các nhóm khách hàng khác nhau. Nếu
doanh nghiệp muốn thu nhập được phản ứng có thiện cảm của một nhóm
công chúng trực tiếp cụ thể nào thì cần phải thiết kế hàng hóa cũng với các
biện pháp Marketing hấp dẫn với chính nhóm công chúng này.
1.4. MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.1. Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ trong DN
1.4.1.1. Khái niệm
Trao đổi hàng hóa hay tiêu thụ hàng hóa đã suất hiện từ rất sớm cùng
với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển
của lực lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình
độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải
qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tùy thuộc vào từng giai đoạn, tùy thuộc
vào cách nhận thức và tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng
hóa có thể có khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình
hàng hóa di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình
chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hóa được
hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm
cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách
hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. Theo luật thương
mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hóa thực chất là việc thực hiện giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và người bán nhận tiền từ
người mua theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán.

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình bao
gồm từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ
chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình
thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực
hiện các công việc bán hàng tại điểm bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả
cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong doanh nghiệp, tiêu thụ hàng
hóa được hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một
quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hóa cho khách hàng và thu
tiền về hay được quyền thu tiền về lo bán hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hóa
trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện trong
một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu
được do thực hiện hàng hóa trên thị trường trong một thời kỳ.
1.4.1.2. Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp và xã hội
Đối với doanh nghiệp
Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát
triển khác nhau. Bởi vậy, tùy thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh
nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau.
Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá là công cụ
để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và được thị trường thu nhận doanh
nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là một mục tiêu trước tiên của
doanh nghiệp. Như vậy trong giai đoạn này, bán hàng có ý nghĩa quyết định
đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là tiền đề, là bị phỏng đưa
doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
Ở giai đoạn hai: giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai
đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: cuối cùng mặc dù

đã thành công trong việc làm ra tiền tuy nhiên vẫn chưa thể tạo ra lợi nhuận,
hay hoạt động tiêu thụ hàng hóa đạt kết quả cao nhưng hiệu quả lại chưa có.
Bởi vì tuy làm ra nhiều nhưng cũng phải chịu những chi phí tương đương.
Lúc này, doanh nghiệp cần trở nên chặt chẽ hơn trong chi tiêu, để mắt đến
việc cắt giảm chi phí, giúp cho các khoản thu nhập sẽ trở nên có hiệu quả.
Doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên
cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động
tiêu thụ hàng hoá) Phải được đẩy mạnh và mở rộng. Doanh nghiệp cần phải
tính đến cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó, khâu bán
hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.
Giai đoạn ba: giai đoạn phát triển khi mà các hoạt động của các doanh
nghiệp đã đi vào ổn định. Trong giai đoạn này, các doanh nghiệp đã thu được
lợi nhuận tối đa, tạo được vị thế trên thị trường. Bởi vậy, hoạt động tiêu thụ
hàng hóa phải không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì
cũng như phát triển, để đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Từ việc xem xét trên, chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hóa
đối với doanh nghiệp như sau: tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để các doanh
nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong
từng giai đoạn phát triển của mình: mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận,
mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường,... Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích của
doanh nghiệp, xã hội, người lao động. Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để mở
rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kĩ thuật cho doanh
nghiệp.
Đối với xã hội
Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp đối với nền
kinh tế quốc dân như sau:

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư
bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đến tay người
tiêu dùng. - Tiêu thụ hàng hóa là một trong hai chức năng cơ bản của quá
trình lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và
phân phối, một bên là người tiêu dùng.
Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản
xuất hàng hóa đơn giản, quan hệ hàng hóa tiền tệ chưa có hình thành rõ nét thì
chưa có sự lưu thông hàng hóa mà chỉ có một hình thức sơ khai của nó là trao
đổi hàng hóa, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Cùng với sự phát triển
của loài người, phân công lao động được hình thành và phát triển theo các
hình thức về tư liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này, hình
thức trao đổi hàng hóa đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng
hóa. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hóa tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hóa
cũng phát triển. Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để lưu chuyển tiền tệ trong xã
hội, ổn định và cũng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình sản xuất.
Qua đó, tái sản xuất sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã
hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh
doanh.
1.4.2. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ trong
DN
Doanh số bán hàng
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ được bán ra trên thị trường
trong khoảng thời gian nhất định.
Doanh số = đơn giá bán x sản lượng
Doanh thu bán hàng là một trong các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp. Bởi lẽ nếu các doanh nghiệp trong cùng

ngành nghề kinh doanh thì doanh nghiệp nào có doanh số bán hàng tốt chứng
tỏ hiệu quả động tiêu thụ tốt và ngược lại.
Lợi nhuận
Lợi nhuận, trong kinh tế học, là phần tài sản mà nhà đầu tư nhận thêm
nhờ đầu tư sau khi đã trừ đi các chi phí liên quan đến đầu tư đó, bao gồm cả
chi phí cơ hội, là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí.
Lợi nhuận, trong kế toán, là phần chênh lệch giữa giá bán và chi phí
sản xuất. Sự khác nhau giữa định nghĩa ở hai lĩnh vực là quan niệm về chi
phí. Trong kế toán, người ta chỉ quan tâm đến các chi phí bằng tiền, mà không
kể chi phí cơ hội như trong kinh tế học. Trong kinh tế học, ở trạng thái cạnh
tranh hoàn hảo, lợi nhuận sẽ bằng không. Chính sự khác nhau này dẫn tới hai
khái niệm lợi nhuận: lợi nhuận kinh tế và lợi nhuận kế toán.
Lợi nhuận cũng là một trong các yếu tố đánh giá hiệu quả hoạt động
tiêu thụ.
Sản lượng tiêu thụ
Sản lượng là lượng sản phẩm bán được trên thị trường bằng các nỗ lực
bán hàng của cá nhân, nhóm. Sản lượng thường được tính theo các mốc và
khoảng thời gian nhất định. Sản lượng là một yếu tố quan trọng để đánh giá
hiệu quả hoạt động tiêu thụ vì nếu sản lượng tiêu thụ nhiều tức là tiêu thụ tốt
và ngược lại. Nếu sản lượng tiêu thụ kém thì tức là khâu tiêu thụ của doanh
nghiệp chưa tốt.
Khối lượng hàng tồn kho
Hàng tồn kho của doanh nghiệp là những tài sản được mua vào để sản
xuất hoặc để bán trong kỳ sản xuất, kinh doanh bình thường, gồm: hàng mua
đang đi đường, nguyên liệu, vật liệu, công cụ, dụng cụ, sản phẩm dở dang,
thành phẩm, hàng hóa, hàng gửi bán, hàng hóa được lưu giữ tại kho…

Việc duy trì được lượng hàng tồn kho hợp lý để kịp thời cung cấp cho
thị trường với chi phí của việc tồn kho hợp lý cũng là một trong những yếu tố
để đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.4.3. Những tác động của hoạt động Marketing trong việc nâng
cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh mà
lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy
doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một cơ thể sống
của đời sống kinh tế. Có thể đó cần có sự trao đổi với môi trường. Quá trình
trao đổi phải diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô ngày càng lớn thì cơ
thể đó mới có thể lớn mạnh. Và tất nhiên quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp ngày càng đạt kết quả cao.
Trong công tác tiêu thụ, vai trò của marketing được thể hiện ở một
số điểm sau:
Marketing hướng nỗ lực của doanh nghiệp tập trung vào các khách
hàng nhất định gọi là khách hàng mục tiêu. Bởi vì xét về hiệu quả thì không
một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh hiệu quả trên mọi thị trường.
Dù biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cút lỗi của
marketing. Nếu không hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng thì không thỏa
mãn được tối ưu nhu cầu đó. Hơn nữa nếu không theo dõi để nhận biết sự
thay đổi trong nhu cầu của khách hàng thì không tạo ra sự trung thành của
khách hàng.
Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp marketing để phát
triển phát hiện nhu cầu và biến nhu cầu đó thành hành vi mua hàng hóa của
doanh nghiệp. Marketing đóng vai trò phối hợp với các hoạt động, chức năng
khác của doanh nghiệp như: tài chính, nhân sự, khoa học, kỹ thuật, sản xuất...
để hướng tới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Tóm lại Marketing là chìa khóa thành công cho mọi loại hình kinh
doanh doanh nghiệp từ sản xuất đến thương mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến
doanh nghiệp lớn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM

NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ CHO SẢN PHẨM SME.NET TẠI
VĂN PHÒNG HN - CÔNG TY CP MISA
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP MISA VÀ VĂN PHÒNG HÀ NỘI
2.1.1. Khái quát chung
Tên công ty
Tên thương mại: Công ty cổ phần MISA
Tên viết tắt: MISA JSC
Tên tiếng Anh: MISA Joint Stock Company
Hình thức pháp lý
Loại hình doanh nghiệp: công ty Cổ phần
Vốn điều lệ: 50.000.000.000 VNĐ
Mã số thuế: 0101243150
Địa chỉ
Trụ sở chính: Tầng 9, tòa nhà Technosoft, Phố Duy Tân, Phường Dịch
Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Chi nhánh: 4 văn phòng đại diện cả nước
+ Văn phòng đại diện Công ty cổ phần MISA tại Thành phố Hà Nội,
Tầng 1+2, Sàn thương mại N03 – T2, Khu Đoàn Ngoại Giao, Phường Xuân
Tảo, Quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội
+ Văn phòng đại diện Công ty cổ phần MISA tại Thành phố Hồ Chí
Minh, Tòa nhà văn phòng MISA, Lô 5, Công viên phần mềm Quang Trung,
Phường Tân Chánh Hiệp, Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh
+ Văn phòng đại diện Công ty cổ phần MISA tại Thành phố Đà Nẵng,
số 109 Dương Đình Nghệ, Phường An Hải Bắc, Quận Sơn Trà, Thành phố Đà
Nẵng

+ Văn phòng đại diện Công ty cổ phần MISA tại Thành phố Cần Thơ,
số 41 Cách Mạng Tháng Tám, Phường An Hòa, Quận Ninh Kiều, Cần Thơ
Về văn phòng Hà Nội
+ Giám đốc văn phòng: Nguyễn Phi Nghị
+ Ngày thành lập: 15/01/2008
+ Mã số thuế: 0101243150 - 006
+ Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ
+ Một vài sản phẩm kinh doanh chính: phần mềm SME.NET; phần
mềm MISA MIMOSA.NET; phần mềm QLCB.VN; phần mềm QLTS.VN…
2.1.2. Sự ra đời và phát triển của công ty
MISA hay Công ty cổ phần MISA là công ty cung cấp các phần mềm
quản lý cho các cơ quan, nhà nước, doanh nghiệp. MISA chuyên ở lĩnh vực
quản lý công (như phần mềm về kế toán, quản lý tài sản, quản lý trường học,
quản lý hộ tịch, v.v...) và lĩnh vực quản trị doanh nghiệp (như phần mềm quản
trị kế toán tài chính, nhân sự, bán hàng, v.v...).
Giai đoạn 1994 – 1996: Xác lập chỗ đứng trên thương trường
MISA Group (tiền thân của MISA) ra đời năm 1994 với hai thành viên
ban đầu là ông Lữ Thành Long (chủ tịch HĐQT hiện tại) và người bạn đồng
chí hướng Nguyễn Xuân Hoàng (phó chủ tịch HĐQT hiện tại). Khi ấy hai
người ôm khát vọng lớn lao viết cho đời những phần mềm hữu ích, cùng với
những tín hiệu tốt ban đầu càng thôi thúc ý chí của hai chàng trai trẻ tuổi đam
mê lập trình, vượt lên mọi khó khăn lúc khởi nghiệp.
Giai đoạn 1994 – 1996 là giai đoạn tìm hiểu nghiên cứu và xác lập con
đường đi lâu dài cho MISA, mà bước đầu là xây dựng chiến lược phát triển
phần mềm đóng gói. Ngay sau đó, phần mềm kế toán đầu tiên của MISA ver
1.0 đã được triển khai thành công cho một dự án phi chính phủ tại Tuyên
Quang. Những thành công ban đầu này đã giúp cho những người sáng lập có

thêm tinh thần tiếp tục bắt ta vào nghiên cứu và cho ra đời các phiên bản sau,
tiêu biểu là Phần mềm kế toán doanh nghiệp SME.NET 2.0. Khác với phiên
bản cũ, thay vì phải cài đặt cho từng khách hàng, công ty chỉ cần bàn giao hai
đĩa phần mềm cài đặt cùng với sách hướng dẫn sử dụng. Ngoài ra ở thời kì
này, công ty còn triển khai thành công dự án phần mềm Báo cáo ngân hàng
RESTAB cho một ngân hàng tên tuổi của Đức, giúp MISA tiến lên một nấc
thang mới trong sự nghiệp và hoàn toàn tự tin thực hiện các dự án khác.
Giai đoạn 1996 – 2001: Tận dụng cơ hội, phát triển thương hiệu
Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong nước và xây dựng MISA
thành một thương hiệu mạnh, ngay từ năm 1996, MISA đã nghiên cứu và cho
ra đời phần mềm kế toán HCSN MISA Mimosa 4.0. Đánh dấu bước khởi đầu
cho một phần mềm trở nên quen thuộc và phổ biến trong các cơ quan nhà
nước trong suốt 17 năm qua.
Năm 1998, MISA Mimosa đã được Ban chỉ đạo Quốc gia về CNTT
khuyến cáo sử dụng trên toàn quốc tại thời điểm này. Tận dụng được cơ hội
vàng này MISA đã triển khai thành công phần mềm MISA Mimosa trên phạm
vi toàn quốc, đặc biệt là ở Tây Nguyên và Nam bộ và trở thành phần mềm tác
nghiệp đầu tiên có tính phổ biến tại Việt Nam.
Cũng trong giai đoạn này, MISA vẫn song song phát triển MISA SME
và được dùng rộng rãi trong nhiều doanh nghiệp của Việt Nam.
Giai đoạn 2001 – 2010: Vươn lên để trở thành chuyên nghiệp
Sau năm 2000, cùng với sự ra đời của Luật Doanh nghiệp mới, số
lượng các doanh nghiệp tại Việt Nam tăng nhanh từ vài chục ngàn rồi tới vài
trăm ngàn doanh nghiệp như hiện nay. Nhận thức thấy phần lớn các doanh
nghiệp Việt Nam là vừa và nhỏ, trình độ quản lý chưa cao, vốn ít và nhận
thức trong việc ứng dụng CNTT còn hạn chế nên MISA đã xác lập một quyết
tâm hết sức quyết liệt trong việc khai phá thị trường này. Sản phẩm phần

mềm kế toán doanh nghiệp vừa và nhỏ MISASME đã ra đời trong bối cảnh
đó.
Với tiền đề là phiên bản MISA SME 2.0, cho đến MISA SME 7.0 đã
được thiết kế lại hoàn toàn rất trực quan, sinh động và tối ưu trải nghiệm cho
người dùng. Phiên bản MISA SME 7.1 ra mắt năm 2004 lại có những thay đổi
vượt bậc cả về công nghệ lẫn chiêu thức kinh doanh. Phần mềm dành cho
khối Doanh nghiệp này thực sự đột phá và chuyển mình khi chính thức phát
hành phiên bản 2010 với khả năng làm việc online và nhiều tính năng cách
mạng, mang lại hiệu quả cao cho DN khi ứng dụng.
Giai đoạn này MISA tung ra MISA Mimosa X1 hỗ trợ công tác tổng
hợp báo cáo toàn ngành. Các sản phẩm khác cũng để lại dấu ấn trong thời kỳ
này như Phần mềm Quản trị Quan hệ khách hàng MISA CRM.NET 2008 đã
có lễ ra mắt hoành tráng và tạo ấn tượng mạnh với khối Doanh nghiệp, MISA
HRM.NET 2010 phần mềm quản trị nhân sự online đầu tiên tại VN...
Giai đoạn 2001 – 2010 thực sự là một giai đoạn gặt hái được nhiều
thành công, làm nền tảng vững vàng cho MISA có những bước nhảy vọt trên
thị trường. Đây cũng là năm MISA tổ chức thành công Đại hội Cổ đông, ghi
nhận việc người lao động cùng là chủ sở hữu, chia sẻ thành công với công ty
và thể hiện công khai minh bạch hoạt động tài chính của MISA.
Giai đoạn 2010 – 2017: Phát triển, mở rộng thị trường, làm chủ xu
hướng
Bắt đầu từ năm 2010 MISA đã bắt đầu triển khai dịch vụ Cloud kế
toán. Đến năm 2012, MISA triển khai dịch vụ Cloud quản trị doanh nghiệp
hợp nhất AMIS – một hệ ERP cho các doanh nghiệp SME, cho tới nay,
AMIS.VN cũng đã có phiên bản tiếng Hàn nhằm phục vụ các DN Hàn Quốc
hoạt động tại VN.

Cũng trong năm 2012, MISA ra mắt phần mềm Quản lý tài sản
QLTS.VN là sản phẩm đầu tiên cho khối cơ quan nhà nước hoàn toàn sử dụng
công nghệ điện toán đám mây. Ngay trước khi Chủ trương thuê ngoài dịch vụ
CNTT được chính phủ đẩy mạnh để đưa vào thực tiễn, MISA đã liên tục cho
ra mắt các giải pháp trên nền cloud đáp ứng chủ trương này như giải pháp về
Quản lý Hộ tịch HOTICH.VN và hệ thống quản lý trường học QLTH.VN..
Ở mảng sản phẩm dành cho cá nhân, các ứng dụng mới đánh trúng nhu
cầu của thị trường rộng lớn này như: Sổ Thu Chi, Golf HDC,... cũng có hàng
trăm ngàn khách hàng sử dụng trên các thiết bị di động.
Với bản lĩnh tiên phong, dẫn đường, tận dụng thời cơ, MISA ngày càng
khẳng định giá trị và vị thế trong làng CNTT. MISA liên tiếp cung cấp các
phầm mềm quản lý cho khách hàng khối hộ kinh doanh cá thể. Những cái tên
như CUKCUK.VN hay MshopKeeper dần trở nên quen thuộc với hàng nghìn
khách hàng. MISA cũng là doanh nghiệp tiên phong ứng dụng các công nghệ
của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 như Trí tuệ nhân tạo (AI), Blockchain,
… vào các sản phẩm đang cung cấp để mang tới trải nghiệm mới hấp dẫn và
hiệu quả hơn cho khách hàng.
Giai đoạn 2018 – nay: Phát triển các nền tảng, phần mềm và dịch vụ
công nghệ thông tin thích ứng cuộc CMCN 4.0 để thúc đẩy sự phát triển
của đất nước và các quốc gia trên thế giới
Năm 2018, MISA cũng trình làng meInvoice.vn – Giải pháp hóa đơn
điện tử đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam có sử dụng công nghệ Blockchain,
đảm bảo sự minh bạch, an toàn, tiết kiệm. Mặc dù “sinh sau đẻ muộn” so với
các nhà cung cấp khác nhưng chính meInvoice.vn mới là cái tên được nhiều
chuyên gia, lãnh đạo trong ngành Thuế - Tài chính nhắc tới.
Trong năm 2018 và 2019, MISA đã cung cấp nhiều giải pháp nền tảng
như: Nền tảng đặt sân golf trực tuyến MISA Golf, nền tảng kết nối kế toán và

doanh nghiệp siêu nhỏ MISA Startbooks.vn, nền tảng quản trị doanh nghiệp
hay nền tảng cho vay trực tuyến dành cho doanh nghiệp. Nền tảng MISA
Startbooks được các doanh nghiệp siêu nhỏ tại Việt Nam đặc biệt quan tâm.
Cùng với sự phát triển không ngừng về sản phẩm, MISA Group với hai
thành viên ban đầu nay đã thành công ty Cổ phần MISA gồm hơn 2000 nhân
sự với nhiều chi nhánh đặt khắp cả nước: Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh,
Buôn Mê Thuột,…
2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý công ty CP MISA
Một DN hoạt động hiệu quả đòi hỏi cần phải có một cơ cấu tổ chức
chặt chẽ, phối hợp nhịp nhàng trong mọi hoạt động. Hiểu được điều này,
MISA luôn chú trọng vào việc xây dựng tổ chức trong công ty. Dưới đây là sơ
đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần MISA:

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần MISA

Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần MISA được tổ chức theo cơ cấu trực
tuyến (Cơ cấu đường thẳng). Đây là mô hình cơ cấu tổ chức trong doanh
nghiệp mà trong đó nhà quản trị trực tiếp ra quyết định và quản lý các cấp bên
dưới. Ngược lại cấp dưới chỉ chịu sự điều hành và chịu trách nhiệm trước
người lãnh đạo. Cơ cấu tổ chức giúp cho tổ chức được thi hành theo đúng quy
trình, tránh sự chồng chéo, nhầm lẫn hay lạm quyền. Trong đó, đứng đầu là
Đại hội đồng cổ đông là Chủ tịch HĐQT ông Lữ Thành Long, Trưởng ban
kiểm soát là ông Lê Anh Tuân, Tổng giám đốc là bà Đinh Thị Thúy và ông
Nguyễn Minh Đức là trưởng ban thư ký.
Ngoài ra, ở cấp văn phòng có sự điều hành, quản lý theo chiều ngang
mỗi văn phòng có một chức năng riêng biệt giúp cho các hoạt động của công

ty được chuyên môn hóa. Từ đó cấp trên có thể nắm được tình hình hoạt động
của công ty một cách toàn diện. Đứng đầu là các Giám đốc văn phòng, Giám
đốc trung tâm, Giám đốc phòng ban đứng ra chịu trách nhiệm quản lý, giám
sát tình hình làm việc của toàn phòng ban của mình.
2.1.3.2. Cơ cấu tổ chức quản lý trung tâm kinh doanh DN vừa và nhỏ
- VP MISA Hà Nội – Công ty CP MISA
Cơ cấu tổ chức trung tâm kinh doanh DN vừa và nhỏ - VP MISA Hà
Nội – công ty CP MISA: đứng đầu là Ban giám đốc trung tâm kinh doanh DN
vừa và nhỏ, bên dưới là ban quản lý khu vực, cuối cùng là quản lý bán hàng
của từng khu vực.
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức trung tâm kinh doanh DN vừa và nhỏ -
VP MISA Hà Nội – công ty CP MISA
2.1.4. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
2.1.4.1. Đặc điểm sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET
Công ty sản xuất và kinh doanh các phần mềm quản lý cho các cơ quan
nhà nước, doanh nghiệp. MISA chuyên ở lĩnh vực quản lý công (như phần
mềm về kế toán, quản lý tài sản, quản lý trường học, quản lý trường học, quản
lý hộ tịch,…); lĩnh vực quản trị doanh nghiệp (như phần mềm quản trị kế
toán, tài chính, nhân sự, bán hàng,…) và các phần mềm ứng dụng cho hộ cá
thể và cá nhân (như phần mềm quản lý tài chính cá nhân, nền tảng cho golfer,
quản lý nhà hàng, quán café,…)

Hình 2.3: Một số sản phẩm tiêu biểu của MISA

Trong đó sản phẩm tiêu biểu nhất của MISA không thể không kể đến
Phần mềm kế toán SME.NET với những lợi ích như:
Quản lý Nhập - Xuất - Tồn kho: Theo nhóm hàng, mặt hàng, nhiều đơn vị
tính
Quản lý doanh thu, lãi lỗ của sản phẩm, toàn công ty
Quản lý công nợ phải thu, phải trả, hạn nợ tuổi nợ từng đối tượng
Tiết kiệm tới 80% thời gian nhập liệu và lên báo cáo
Quản lý đầy đủ dữ liệu, không thiếu sót mỗi khi thay đổi kế toán
Quản lý 2 dữ liệu nội bộ và thuế
Không hạn chế số lượng máy cài
Hỗ trợ và đồng hành cùng DN trong suốt quá trình sử dụng
Liên tục cập nhật và cải tiến theo từng năm
Ngoài ra, so với các sản phẩm phần mềm kế toán khác trên thị trường,
phần mềm SME.NET có bao gồm tính năng nổi bật như App Mobile đồng bộ
dữ liệu với máy tính của kế toán, giúp tra cứu nhanh được hàng tồn kho, công
nợ, doanh thu, chi phí của đơn vị. Từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh tế
nhanh chóng, kịp thời nhất.
Sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET với SME là viết tắt của cụm từ
Small and Medium Enterprise được dịch sang tiếng Việt có nghĩa là Doanh

nghiệp vừa và nhỏ. Đó chính là đối tượng khách hàng mục tiêu mà sản phẩm
này hướng tới, phần mềm kế toán dành riêng cho các doanh nghiệp vừa và
nhỏ.
2.2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA VP HÀ NỘI – CÔNG
TY CP MISA
2.2.1. Tình hình kinh doanh
Đơn vị tính: VNĐ
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh của VP Hà Nội – CT CP
MISA

Dựa vào bảng trên, có thể thấy tình hình kinh doanh của văn phòng Hà Nội –
công ty CP MISA có những biến động từ năm 2018 đến năm 2020. Đặc biệt
vào năm 2019, do tình hình dịch bệnh COVID-19 mà doanh thu bán hàng của
văn phòng cũng bị ảnh hưởng phần nào, doanh thu năm 2020
(210.224.414.784 VNĐ) giảm 29,7% so với năm 2019 (299.323.445.343
VNĐ). Tuy nhiên, khi dịch bệnh được kiểm soát, doanh thu văn phòng Hà
Nội năm 2020 lại tăng đáng kể, cụ thể là tăng 156,35% so với năm 2019.
Doanh thu thuần của năm 2019 so với năm 2018 cũng có dấu hiệu
giảm, cụ thể là 30,43% (90.890.684.765 VNĐ). Đó là do thời kì dịch bệnh,
tuy không bán thêm sản phẩm cho khách hàng mới nhưng văn phòng Hà Nội
vẫn duy trì bán các gói cập nhật cho khách hàng cũ, đem lại doanh thu. Còn
vào năm 2020, doanh thu thuần của văn phòng Hà Nội tăng 157,01% so với
năm 2019. Trong đó, doanh thu thuần từ sản phẩm phần mềm kế toán
SME.NET chiếm 24%.
Đơn vị tính: tỷ đồng

Hình 2.4: Biểu đồ doanh thu thuần từ bán hàng hóa và cung cấp
dịch vụ năm 2020 của văn phòng MISA Hà Nội – công ty CP MISA.
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020
của văn phòng MISA Hà Nội – công ty CP MISA
Lợi nhuận thuần của văn phòng Hà Nội – công ty cổ phần MISA cũng
xuất hiện những biến động theo từng thời kì. Do doanh thu bán hàng vào năm
2019 giảm so với năm 2018 nên lợi nhuận thuần năm 2019 cũng giảm tận
70,44% (tương ứng với 106.602.021.253 VNĐ). Thế nhưng cùng với sự ổn
định của tình hình dịch bệnh, năm 2020 lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh của văn phòng Hà Nội có những dấu hiệu tăng đáng kể, cụ thể là
143.943.359.168 VNĐ, tăng 357,75% so với năm 2019.
Có thể thấy, ngay sau khi tình hình dịch bệnh được ổn định, văn phòng
MISA đã nhanh chóng có được những khoản doanh thu và lợi nhuận hơn hẳn
những năm trước. Tuy nhiên, với tình hình thị trường xuất hiện ngày một
nhiều những công ty phần mềm khác, nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi
từng ngày và các đối thủ cạnh tranh thì luôn sẵn sàng lôi kéo khách hàng, xâm
chiếm thị trường, thì các giải pháp của Marketing nhằm nâng cao hoạt động
tiêu thụ là vô cùng cần thiết.
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Cùng với sự phát triển không ngừng của công nghệ thông tin, nhu cầu
của các doanh nghiệp về giải pháp phần mềm kế toán cũng ngày một tăng
cao. Những doanh nghiệp tham gia vào ngành xuất hiện ngày một nhiều. Điều
này khiến cho mức độ cạnh tranh của ngành trở nên vô cùng khốc liệt.
Một trong những đối thủ cạnh tranh tiêu biểu của công ty MISA về sản
phẩm phần mềm kế toán là: phần mềm kế toán Bravo, phần mềm kế toán
FAST, phần mềm kế toán SMARTPRO,…

Cũng như phần mềm kế toán MISA, phần mềm kế toán Fast có 4 gói
sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, phù hợp với 4 loại hình doanh nghiệp
dịch vụ, thương mại, xây lắp, sản xuất. Giá phần mềm là giá cho riêng bản
quyền phần mềm đóng gói (bản chuẩn) chưa bao gồm chỉnh sửa theo yêu cầu
của doanh nghiệp
Bảng 2.2: Báo giá phần mềm kế toán Fast và dịch vụ cài đặt, đào tạo, tư
vấn
Phần mềm cũng tích hợp bán cả gói “dịch vụ cài đặt, đào tạo, tư vấn” như
phần mềm SME.NET giúp cập nhật các mẫu biểu theo quy định mới của Bộ
Tài Chính. Khi mua sản phẩm, công ty cũng hỗ trợ doanh nghiệp lưu trữ số
liệu, tư vấn trong quá trình sử dụng, xử lý các vướng mắc liên quan đến phần
mềm, phần cứng,…
So về giá, sản phẩm này có chi phí thấp hơn phần mềm kế toán SME.NET,
tuy nhiên lại chỉ đáp ứng được 13 phân hệ ở gói sản phẩm có giá trị cao nhất,
trong khi đó ở gói Enterprise của SME.NET lại đáp ứng được đủ 18 phân hệ,
không giới hạn số lượng chứng từ nhập vào phần mềm.
Đối với phần mềm kế toán Bravo, đây là sản phẩm khác với những sản
phẩm đóng gói trên thị trường như MISA và Fast với những mức giá cố định,
phần mềm Bravo không có mức giá cố định chung cho các khách hàng. Khi
xác định giá phần mềm kế toán quản trị cho một doanh nghiệp, công ty Bravo
sẽ khảo sát chi tiết các yêu cầu quản trị cũng như nghiệp vụ của doanh nghiệp

để đưa ra mức giá hợp lý nhất, có thể giao động từ vài ngàn USD đến vài
chục ngàn USD. Phần mềm chỉ mới hỗ trợ trên 9 phân hệ cơ bản. Tuy nhiên
với giao diện thiết kế đơn giản, dễ dàng sử dụng và gần giống như giao diện
với hệ điều hành Windows XP, đây cũng vẫn là một đối thủ đáng gờm đối với
công ty MISA mà đặc biệt là phần mềm kế toán SME.NET.
Nếu như với SME.NET và FAST, khách hàng sẽ mua bản quyền hoàn
toàn dành cho phần mềm, thì với Smart Pro, khách hàng sẽ có thể mua sản
phẩm theo năm, mà cụ thể là:
Bảng 2.3: Báo giá cài đặt phần mềm Smart Pro không giới hạn số máy
cài
Khi mua phần mềm, khách hàng cũng được hỗ trợ sử dụng, nâng cấp chức
năng mới cũng như cập nhật các biểu mẫu, báo cáo mới của Bộ Tài Chính.
Ngoài ra, khách hàng cũng được hỗ trợ cài đặt lại phần mềm, khi phần cứng
bị hỏng hoặc chuyển qua máy tính khác.
Bảng 2.4: Báo giá cài đặt phần mềm Smart Pro giới hạn số máy cài

Có thể thấy, so với các đối thủ cạnh tranh, thì chất lượng của phần mềm kế
toán SME.NET là tối ưu hơn cả, với 18 phân hệ, có thể cài đặt trên nhiều
máy, liên tục cập nhật những thay đổi mới nhất, và đặc biệt còn tích hợp App
mobile để đồng bộ dữ liệu,… Tuy nhiên xét về giá, SME.NET cũng là sản
phẩm có giá cao hơn. Do đó, tuy chất lượng sản phẩm rất tốt, SME.NET vẫn
cần hết sức lưu ý các đối thủ cạnh tranh.
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM SME.NET TẠI VĂN PHÒNG MISA HN -
CÔNG TY CP MISA
2.3.1. Phân tích hoạt động Marketing
Dù là bất cứ loại sản phẩm nào thì cũng chịu sự tác động ít nhiều từ
môi trường xung quanh, tùy từng thời gian, hoàn cảnh và sự phát triển của
công nghệ thông tin cũng như thói quen và nhu cầu mong muốn của khách
hàng mà sản phẩm cần có những sự thay đổi sao cho phù hợp nhất. Chính vì
vậy hoạt động nghiên cứu Marketing đóng vai trò rất quan trọng.
Hiện nay văn phòng MISA tại Hà Nội chưa có riêng một phòng ban
Marketing mà vẫn dùng chung chiến lược Marketing với tổng công ty. Tuy
nhiên phòng ban Marketing của công ty cũng đã nhận thức được vai trò của
hoạt động này. Các thành viên của công ty nói chung và các thành viên phòng
ban Marketing của tổng công ty nói riêng luôn chú ý quan sát, phân tích các
hành vi của khách hàng cũng như tìm hiểu các nguồn thông tin để liên tục cập
nhật những tiến bộ của khoa học, công nghệ thông tin, những thay đổi của thị
trường, Nhà nước, Đảng, chi cục Thuế,…để đưa ra những dự báo, phân tích.
Từ đó kịp thời vạch ra các kế hoạch cho công ty, đặc biệt là kế hoạch tiêu thụ.
Hoạt động Marketing có tác động rất lớn đến hiệu quả của hoạt động
tiêu thụ. Nếu dự báo được nhu cầu của thị trường, của khách hàng,….thì công
ty sẽ dễ dàng đưa ra được những thay đổi, cải tiến cho sản phẩm phần mềm

SME.NET, cung cấp được cho thị trường sản phẩm phần mềm tiên tiến, hiệu
quả, phù hợp nhất, từ đó nâng cao kết quả tiêu thụ cho sản phẩm.
2.3.2. Thực trạng hoạt động phân đoạn thị trường, lựa chọn thị
trường mục tiêu và định vị sản phẩm
Việc phân đoạn thị trường giúp phân chia người tiêu dùng thành các
nhóm, dựa trên những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi, từ đó
công ty có thể nhìn nhận thị trường một cách tổng quát và đối chiếu với định
hướng của công ty, nguồn lực, sản phẩm của công ty, lựa chọn cho mình thị
trường mục tiêu phù hợp.
Từ định hướng của công ty, phân tích về đặc điểm của sản phẩm cũng
như nghiên cứu marketing đối với sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET,
công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Khách hàng chủ yếu trong phân khúc thị trường này là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, có nguồn vốn ít, khối lượng chứng từ phát sinh không quá
lớn,... Tuy nhiên đối với từng lĩnh vực kinh doanh của khách hàng sẽ có
những nhu cầu khác nhau, 4 gói sản phẩm (Starter, Standard, Professional,
Enterprise) có thể đáp ứng phù hợp nhất với những nhu cầu đó.
Việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản
phẩm có vai trò quan trọng đối với việc đạt được hiệu quả trong tiêu thụ sản
phẩm. Việc xác định được đối tượng khách hàng mình cần phục vụ có những
đặc điểm, nhu cầu như thế nào đã giúp công ty có được những hoạt động,
chiến lược kế hoạch tiêu thụ phù hợp từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
thụ.
2.3.3. Thực trạng hoạch định các chương trình Marketing
2.3.3.1. Về sản phẩm (Product)
Product: Cá nhân hóa sản phẩm
Sở dĩ sản phẩm của MISA có thể cạnh tranh trên thị trường và phát triển

tốt như ngày hôm nay là bởi vì MISA đã cá nhân hóa từng đơn hàng theo nhu
cầu của từng khách hàng. Tùy vào nhu cầu sử dụng, ngành nghề hoạt động
hay các nghiệp vụ yêu cầu đặc biệt mà MISA luôn hỗ trợ phát triển sản phẩm
phù hợp với từng như cầu của khách hàng. Đối với phần mềm kế toán
SME.NET, mỗi doanh nghiệp lại có loại hình hoạt động khác nhau, ngành
nghề cũng như yêu cầu về sản phẩm phần mềm kế toán khác nhau.
Hiểu được điều đó, đội kỹ thuật và bán hàng luôn cố gắng xây dựng
phần mềm phù hợp với mong muốn khách hàng. Sản phẩm phần mềm
SME.NET có 4 gói: Starter, Standard, Professional, Enterprise. Giá của từng
gói sẽ phụ thuộc vào số phân hệ, chứng từ nhập vào phần mềm. Như vậy, tuy
là cùng sử dụng phần mềm nhưng mỗi khách hàng đều có thể lựa chọn gói
sản phẩm nào phù hợp nhất với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngoài ra, công ty MISA có một bộ phận sản xuất riêng thường xuyên
cập nhật những thay đổi, những phát minh tiên tiến nhất của công nghệ thông
tin để ứng dụng vào phần mềm kế toán SME.NET. Bộ phận này cũng trực
tiếp theo dõi, cập nhật những thay đổi về thông tư của Chính phủ, của cục
thuế và nhà nước, về chế độ kế toán, chính sách thuế để sản phẩm SME.NET
luôn kịp thời đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng.
2.3.3.2. Về giá (Price)
Đối với bất cứ một sản phẩm nào, ngoài chất lượng tốt thì quyết định
mua của khách hàng cũng phụ thuộc ít nhiều vào vấn đề giá cả. Tuy nhiên, so
với mặt bằng chung, sản phẩm phần mềm kế toán SME. NET có giá cao hơn
các sản phẩm phần mềm kế toán tương đương bởi những tiện ích đi kèm và
ứng dụng độc quyền chỉ ở SME.NET mới có (tích hợp app mobile, kết nối với
dữ liệu tổng cục thuế, ngân hàng, phần mềm hóa đơn điện tử…)

Hình 2.5: Bảng giá phần mềm kế toán SME.NET

Tuy nhiên, công ty cũng đưa ra những chương trình khuyến mãi, giảm
giá, hỗ trợ cài đặt dùng thử miễn phí cho các khách hàng doanh nghiệp mới
thành lập. Điều này giúp khách hàng tự trải nghiệm và hiểu rõ hơn về những
đặc điểm tối ưu của sản phẩm, dễ dàng hơn khi quyết định đặt mua sản phẩm.
Chưa hết, MISA còn cung cấp các dịch vụ đào tạo hướng dẫn với giá cực kỳ
ưu đãi cho các doanh nghiệp.
Hình 2.6: Chương trình ưu đãi khi mua phần mềm SME.NET
2.3.3.3. Về phân phối (Place)

Place: Phân phối rộng khắp, bao phủ thị trường

Hiện tại MISA có 5 văn phòng đại diện phụ trách kinh doanh trên cả
nước. Mỗi văn phòng sẽ phụ trách cho những tỉnh thành theo quy định nhằm
mục đích để có thể bao phủ toàn thị trường Việt Nam. Ngoài ra việc phân chia
các văn phòng trên cả nước cũng dễ dàng cho việc quản lý, tiếp cận khách
hàng dễ dàng do có sự tương đồng về ngôn ngữ văn hóa. Bên cạnh đó, MISA
còn có một trụ sở chính, một khối sản xuất, một trung tâm tư vấn và chăm sóc
khách hàng, qua đó có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
Công ty MISA sử dụng 2 kênh phân phối đối với sản phẩm phần mềm
kế toán SME.NET:
- Kênh phân phối trực tiếp: Công ty tiếp cận khách hàng tiềm năng thông
qua nhân viên kinh doanh, sau đó trực tiếp tư vấn, chăm sóc và bán sản
phẩm cho khách hàng theo hợp đồng.
- Kênh phân phối gián tiếp: Công ty ký hợp đồng với các cộng tác viên ở
nhiều nơi để bán sản phẩm.
2.3.3.4. Về xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Hiện nay, MISA vẫn đang áp dụng hình thức quảng cáo qua các kênh
digital marketing như Facebook, Google để lấy dữ liệu và thu hút khách hàng.
Tuy nhiên, các chương trình chưa thật sự có sự đổi mới sáng tạo mà chỉ đơn
thuần cung cấp thông tin về phần mềm và dịch vụ cho khách hàng.

Hình 2.7: Một số content Digital Marketing của MISA

Ngoài ra, hoạt động PR của MISA cũng rất được quan tâm đặc biệt là
PR nội bộ. Hàng quý MISA đều sản xuất ấn phẩm “Tre làng MISA” không
chỉ dừng lại ở việc cung cấp các thông tin hoạt động của MISA đối với thành
viên công ty và khách hàng mà còn trở thành món ăn tinh thần đối với những
độc giả về công nghệ. Bên cạnh đó, hoạt động PR qua báo chí cũng tích cực
được đẩy mạnh nhằm tăng uy tín thương hiệu, cập nhật tình hình kinh doanh,
các xu thế công nghệ,…

Hình 2.8: Một số hoạt động xúc tiến của MISA

Bên cạnh đó, MISA cũng thường tổ chức các hoạt động xúc tiến sản
phẩm mà chủ yếu là xúc tiến giá ví dụ như giảm giá vào những tháng cao
điểm, tháng cuối năm; hay hỗ trợ cài đặt dùng thử phần mềm trong vòng 15
ngày cho các doanh nghiệp mới thành lập,... Tuy các hoạt động xúc tiến chưa
có quá nhiều nổi bật nhưng cũng đem lại nhiều thành công nhất định.
People: Lấy con người làm cốt lõi
Để có được thành công như ngày hôm nay không thể không kể đến sự
đóng góp của văn hóa doanh nghiệp tốt đẹp của MISA. MISA luôn lấy con
người làm cốt lõi, không chỉ quan tâm đến khách hàng mà còn quan tâm đến
chính những thành viên trong công ty. Môi trường mà văn hóa làm việc tuyệt
vời (các hoạt động du lịch, team building, văn nghệ chào mừng…) giúp cho
đội ngũ cán bộ nhân viên có nhiều động lực cố gắng phục vụ cho khách hàng
và phục vụ cho chính cuộc sống của bản thân. MISA luôn quan niệm, nhân
viên hạnh phúc thì khách hàng mới hạnh phúc.
Process: Cung ứng dịch vụ
Bên cạnh các gói sản phẩm phần mềm được cá nhân hóa thì MISA còn
cung cấp nhiều dịch vụ khác để hỗ trợ khách hàng ví dụ như dịch vụ đào tạo
sử dụng, dịch vụ đào tạo cho nhân viên, hay gói dịch vụ phân tích đề xuất

chiến lược kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp,… Các gói dịch vụ thường
có giá cao nhưng bù lại khách hàng có thể nhận được nhiều lợi ích khi mà
không phải mất quá nhiều thời gian tìm hiểu, hướng dẫn nhân viên, cán bộ mà
còn được đề xuất những chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Physical Evidence
MISA đẩy mạnh phát xây dựng hình ảnh một công ty phần mềm chuyên
nghiệp kết hợp cùng với các trang thiết bị tiên tiến, hiện đại. Điều này cũng
giúp cho khách hàng có cái nhìn tốt và đánh giá cao về sản phẩm và dịch vụ
của công ty. Các văn phòng công ty luôn được thiết kế rất hiện đại, khang
trang, đây cũng là một trong những dấu ấn giúp để lại ấn tượng tốt cho khách
hàng. Doanh nghiệp kinh doanh có tốt không đều được thể hiện qua hình ảnh
làm việc mà khách hàng nhìn nhận. Điều đó càng cho thấy MISA đang ngày
càng phát triển, trở nên chuyên nghiệp và uy tín.
2.3.4. Thực trạng tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing
Hiện nay văn phòng Hà Nội chưa có phòng ban Marketing riêng mà
vẫn thực hiện chung chiến lược với tổng công ty. Do đó, việc tổ chức thực
hiện và kiểm tra Marketing là do phòng kinh doanh phụ trách. Công việc này
thường được thực hiện cuối năm. Do chưa có phòng ban riêng cho chi nhánh
Hà Nội nên về cơ bản hoạt động Marketing chưa có hiệu quả như mong
muốn.
2.4 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
2.4.1. Những kết quả đã đạt được
Hiện nay, sản phẩm của MISA đã có mặt tại 25 quốc gia trên toàn thế
giới, không những thế mà còn có mặt tại những quốc gia đi đầu về công nghệ
như Mỹ, Singapore,... Đây là một điều vô cùng đáng tự hào khi mà một sản
phẩm công nghệ Việt Nam có thể thành công xuất hiện trên thị trường thế
giới.

MISA có hệ thống chiến lược Marketing đúng đắn, rõ ràng giúp phát
huy những lợi thế của doanh nghiệp. MISA đã và đang định vị được sản phẩm
và thương hiệu của mình và đã có được những hướng phát triển đúng đắn phù
hợp với định vị đó. Sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET là phần mềm chất
lượng cao, uy tín và luôn được cập nhật, đổi mới và tiến bộ.
Việc tổ chức và xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cũng
giúp cho việc kinh doanh có hiệu quả. Đi kèm với sự nâng cao trong chất
lượng phần mềm thì đội ngũ bán hàng cũng thường xuyên được đào tạo, huấn
luyện để nắm vững được chuyên môn nghiệp vụ. Bên cạnh đó, các chương
trình Digital Marketing cũng thường xuyên được thực hiện để góp phần nâng
cao hiệu quả bán hàng.
2.4.2. Hạn chế
Ngoài những kết quả ấn tượng thì MISA vẫn tồn tại một số hạn chế.
Đầu tiên, MISA chưa có quá nhiều chương trình truyền thông thực sự
ấn tượng. Các chương trình mà MISA đã thực hiện như PR báo chí, tổ chức
hội thảo, digital marketing còn chưa đa dạng và chưa có nhiều nội dung mới.
Mặc dù sản phẩm tại MISA rất bắt kịp xu hướng 4.0 của thời đại với công
nghệ chất lượng cao tuy nhiên MISA vẫn chưa có định hướng xây dựng hình
ảnh công ty trở nên hiện đại và phù hợp hơn. Các bài truyền thông còn có nội
dung khá đơn giản, chưa có sự đầu tư về nội dung và hình ảnh.
Bên cạnh đó, quy trình bán hàng còn khá là thuần túy. Tuy có sự tiến
bộ hơn về quy trình nhưng lại vẫn xuất phát từ việc tự tìm kiếm khách hàng
chứ không phải khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp để tìm kiếm giải pháp cho
mình. Hoạt động bán hàng chưa có nhiều sự kết hợp với hoạt động Marketing
và chưa áp dụng nhiều các công cụ Marketing trực tiếp hay Marketing online
trong bán hàng để đem lại hiệu quả cao. Dễ dàng nhận thấy phương thức bán
hàng hiện tại của MISA không phải là không có hiệu quả nhưng vẫn cần phải

cải tiến để phù hợp với Marketing - Bán hàng 4.0. Hình thức bán hàng chính
là bán hàng cá nhân trực tiếp cũng là một bất lợi làm cho MISA khó tiếp cận
được khách hàng ở những vị trí xa hay nếu có tiếp cận được cũng mất nhiều
thời gian và chi phí.
Ngoài ra hệ thống chăm sóc khách hàng của MISA chưa thực sự hiệu quả,
gây ấn tượng xấu cho khách hàng. Giá thành sản phẩm và dịch vụ đi kèm của
MISA vẫn còn cao hơn so với một số đối thủ cạnh tranh khác nhưng chưa quá
tạo ra nhiều khác biệt so với đối thủ. Hoạt động Marketing của văn phòng Hà
Nội nói chung chưa được đầu tư một cách bài bản.
2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế
2.4.3.1. Thuận lợi
Công ty MISA có nguồn lực dồi dào cùng đội ngũ nhân viên trẻ và
năng động nên việc đầu tư vào Marketing là rất có hiệu quả. Bên cạnh đó,
công ty còn có nhiều năm làm trong lĩnh vực về công nghệ nên có sự am hiểu
sâu sắc về khách hàng. Điều đó giúp cho doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt được
nhu cầu, hành vi của khách hàng mục tiêu để khai thác. Từ đó quá trình triển
khai chiến lược Marketing cũng thiết thực, gần gũi, thu hút được sự quan tâm
của khách hàng hơn.
2.4.3.1. Khó khăn
Mặc dù công ty cổ phần MISA đã có phòng ban Marketing tuy nhiên
chi nhánh văn phòng Hà Nội lại chưa được đầu tư phòng Marekting riêng.
Các hoạt động Marketing về cơ bản vẫn đang sử dụng chung chiến lược với
tổng công ty. Không chỉ vậy, ngân sách sử dụng cho các hoạt động Marketing
để nâng cao hiệu quả tiêu thụ còn chưa nhiều và chưa thực sự hiệu quả.
Bên cạnh đó, với tình hình hiện nay, ngày càng có nhiều đối thủ cạnh
tranh với các chương trình Marketing, truyền thông, quảng cáo hấp dẫn và
được đầu tư kĩ lưỡng về nội dung, hình ảnh. Điều này khiến cho công ty

MISA nói chung và văn phòng Hà Nội nói riêng cần có những chiến lược
Marketing nổi bật hơn nữa để có thể thu hút sự quan tâm từ khách hàng mục
tiêu.

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
TIÊU THỤ CHO SẢN PHẨM SME.NET TẠI VĂN PHÒNG HÀ NỘI –
CÔNG TY CP MISA
3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG THỜI GIAN TỚI
Mục tiêu của Công ty cổ phần MISA là trở thành công ty cung cấp giải
pháp mềm hàng đầu tại Việt Nam và mở rộng thị trường ra nước ngoài, phấn
đấu năm 2025 nắm giữ 20% thị trường.
Do vậy, với quy mô thị trường hiện nay đang còn rất lớn và chưa khai
thác hết nên hiện tại MISA nói chung và VP MISA Hà Nội nói riêng đang rất
chú trọng thực hiện Chiến lược thâm nhập thị trường để có thể khai thác triệt
để thị trường hiện tại.
Công ty cũng tiếp tục hoàn thiện, phát triển các kênh phân phối để mở
rộng thị trường. Đối với các khách hàng cũ sẽ thực hiện tốt việc chăm sóc
đồng thời liên tục tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới để nâng cao hiệu
quả tiêu thụ các sản phẩm của công ty nói chung và sản phẩm phần mềm
SME.NET nói riêng.
3.2 YÊU CẦU KHI HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING
Để đảm bảo chiến lược Marketing đem lại hiệu quả như mong muốn
của doanh nghiệp thì cần đáp ứng đủ những yêu cầu sau:
Chiến lược Marketing phải thực tế, thiết thực, doanh nghiệp có thể thực
hiện được.
Chiến lược Marketing phải phù hợp với nguồn lực tài chính, nhân sự
của doanh nghiệp. Đảm bảo doanh nghiệp có đủ điều kiện đáp ứng
những chi phí phát sinh khi thực hiện chiến lược, từ đó chiến lược mới
đạt hiệu quả cao nhất.
3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING TRONG CÔNG TY
3.3.1. Chú trọng công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường cho phép nhà quản trị có được các thông tin về
thị trường hoặc các cơ hội Marketing nhất định mà những thông tin này chưa
thể có được qua hệ thống báo cáo nội bộ hay hệ thống tình báo Marketing.
Chẳng hạn, thực hiện nghiên cứu để biết được mức độ tương thích về sản
phẩm mới tung ra trên thị trường nhằm dự đoán mức bán trong vùng, hoặc
nghiên cứu để đánh giá hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo, mức độ yêu
thích sản phẩm của người tiêu dùng... từ đó đưa ra kế hoạch kinh doanh, kế
hoạch nhân sự phù hợp và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Công ty cần thu thập các nghiên cứu thị trường song song với việc thực
hiện nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp để đưa ra các nghiên cứu năm,
quý, tháng về:
- Dự báo bán hàng của công ty: căn cứ vào số lượng phần mềm bán được
ở một khu vực mà có thể đưa ra kế hoạch tiêu thụ phù hợp.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: từ đó có kế hoạch cạnh tranh phù hợp,
tránh xa rời thị trường và những đòn bất ngờ từ đối thủ.
- Nghiên cứu sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng: điều này cực kỳ
quan trọng bởi lẽ muốn nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ thì cần
nắm được những thay đổi thị hiếu, nhu cầu của người tiêu dùng từ đó
đưa ra những hoạt động đáp ứng sự thay đổi ngay lúc khách hàng hài
lòng với công ty và sản phẩm.
- Nghiên cứu về xu thế phát triển của thị trường: đón trước được tương
lai, xu thế phát triển của thị trường sẽ giúp công ty đưa ra kiểu hoạch
đúng đắn trong chiến lược phát triển lâu dài, từ đó cũng góp phần nâng
cao hiệu quả động tiêu thụ.
- Nghiên cứu về hiệu quả của các hoạt động Marketing: điều này giúp
đánh giá được các hoạt động Marketing đã phù hợp hay chưa và có sự

điều chỉnh để nâng cao hiệu quả trong hoạt động này, cũng là nâng cao
hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Ngoài ra công ty cũng cần tuyển dụng những cán bộ có năng lực, chuyên
môn sâu về nghiên cứu thị trường để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường
chính xác và đạt hiệu quả cao nhất.
3.3.2. Hoàn thiện giải pháp Marketing – Mix
Hoàn thiện giải pháp Marketing – Mix là việc rất quan trọng để nâng
cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET.
3.3.2.1. Về sản phẩm
Tiếp tục đầu tư nghiên cứu, phát triển những tính năng mới cho sản
phẩm, kịp thời nắm bắt những thay đổi, cải tiến trong công nghệ thông tin và
yêu cầu của Đảng, nhà nước cũng như chi cục Thuế để cập nhật nhanh chóng.
Cụ thể: Công ty cần tiến hành tuyển dụng nhân sự có kinh nghiệm, kĩ
năng, sáng tạo để đưa ra những ý tưởng độc đáo, cải tiến chất lượng sản phẩm
phần mềm, kịp thời đáp ứng những mong muốn, nhu cầu của khách hàng về
sản phẩm.
Ngoài ra, công ty còn cần đầu tư cho nhân viên của phòng nghiên cứu tham
gia học các khóa nâng cao về công nghệ, tích hợp những cải tiến hiện đại nhất
để nâng cao chất lượng sản phẩm.
3.3.2.2. Về giá
Giá cả là một yếu tố rất quan trọng đối với hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ. Nếu công ty đặt giá quá thấp thì phải có phương án khác làm tăng số
lượng sản phẩm tiêu thụ để có lợi nhuận. Hơn nữa, nếu đột ngột thay đổi giá
quá thấp có thể khiến khách hàng cũ cảm thấy mình bị thiệt, gây ấn tượng xấu
với khách hàng. Họ sẽ đặt ra nghi vấn về chất lượng thực sự của sản phẩm.
Thế nhưng, nếu công ty đặt giá quá cao thì khách hàng sẽ chuyển sang sử
dụng sản phẩm phần mềm của đối thủ cạnh tranh.

Công ty cần hoàn thiện và có nhiều hơn các chính sách chiến khấu, ưu đãi
dành cho khách hàng thân thiết và khách hàng mới.
Ở những vùng kinh tế chưa phát triển, công ty nên có những chính sách ưu
đãi về giá để kích cầu ở những khu vực này.
Ngoài ra công ty cũng nên thường xuyên cập nhật giá cả của đối thủ cạnh
tranh để cân đối chi phí để đưa ra mức giá hợp lý nhất.
3.3.2.3. Về phân phối
Việc kịp thời cài đặt sản phẩm, tư vấn kĩ lưỡng, hỗ trợ cài đặt dùng thử
cho khách hàng, đúng thời điểm là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả
của hoạt động tiêu thụ. Do vậy mà công ty cần:
3.3.2.4. Về xúc tiến hỗn hợp
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp cho khách hàng nhận biết được
sản phẩm, công ty, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện hành vi mua bán
thật sự. Vì vậy các hoạt động này cũng đóng vai trò rất quan trọng.
Công ty cần đầu tư nhiều hơn và có các kế hoạch về xúc tiến hỗn hợp
cụ thể:
Về quảng cáo: Đầu tư cho quảng cáo offline và online, biển hiện, băng – rôn,
quảng cáo trên báo, tạp chí, ti vi,…
Những hoạt động quảng cáo này sẽ giúp đưa hình ảnh của công ty cũng
như sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET tiếp cận rộng rãi với các doanh
nghiệp từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Về quan hệ công chúng: Tài trợ nhiều hơn cho các tổ chức, chương trình, có
nhiều hơn các hoạt động cộng đồng để xây dựng thương hiệu. Tổ chức du
lịch, teambuilding cho các nhân viên để thư giãn sau những ngày làm việc vất
vả, từ đó họ có tinh thần làm việc tốt hơn. Tổ chức hưởng ứng các chương
trình bảo vệ môi trường và xây dựng xã hội như “Giờ trái đất”, các chương
trình từ thiện, chương trình văn hóa ăn uống và tài trợ cho các chương trình,

cuộc thi để góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty đối với khách
hàng, được khách hàng tin yêu, từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Về khuyến mãi: có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thu hút đại chúng,
khách hàng tiềm năng…
Ví dụ như chương trình tri ân khách hàng thân thiết, chương trình chào
xuân, chào hè,… Những hoạt động này góp phần đẩy mạnh tiêu thụ từ đó
nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
3.4 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
3.4.1. Kết luận
Cùng với sự phát triển không ngừng của công nghệ thông tin, những
nhu cầu của khách hàng về giải pháp phần mềm đã thúc đẩy sự ra đời của rất
nhiều công ty phần mềm. Điều này khiến cho thị trường cạnh tranh của ngành
ngày một gay gắt hơn. Để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải có những
chuẩn bị kỹ lưỡng và chu toàn về chiến lược Marketing nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Đề tài trên đã đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động tiêu thụ để giúp công ty không chỉ giữ vững những thành tựu
hiện tại mà còn ngày một mở rộng thị phần, khẳng định uy tín, vị thế trên thị
trường và đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ.
3.4.2. Kiến nghị
Đối với các cơ quan nhà nước cần đưa ra những chính sách đúng đắn
nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Tạo điều
kiện cho doanh nghiệp phát triển, đóng góp vào sự phát triển của kinh tế đất
nước.
Đối với công ty cổ phần MISA: để thực hiện được những giải pháp nêu
trên, công ty cần xây dựng một kế hoạch cụ thể, rõ ràng. Chuẩn bị nguồn kinh
phí cũng như nhân lực phù hợp để thực hiện kế hoạch chiến lược đã đề ra.

Trước hết cần nâng cao nhận thức của cán bộ, công nhân viên trong
công ty về tầm quan trọng, vai trò các hoạt động marketing trong việc nâng
cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.
Cá nhân trong doanh nghiệp, đặc biệt là đội ngũ nghiên cứu phát triển
sản phẩm phần mềm kế toán SME.NET, cần tự trau dồi, nâng cao trình độ
chuyên môn, cùng đóng góp vào các hoạt động nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ. Ngoài ra công ty nên có những chương trình hỗ trợ cán bộ nhân viên
tham gia các khóa học nghiệp vụ ngắn hạn về Marketing, tuyển thêm những
nhân viên có kinh nghiệm về Marketing.
Công ty cũng cần chuẩn bị nguồn ngân sách phù hợp để đầu tư cho các
hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
phần mềm kế toán SME.NET.
KẾT LUẬN
Trong hoạt động sản xuất và kinh doanh và tiêu thụ, các giải pháp
Marketing luôn giữ một vai trò quan trọng và các hoạt động Marketing đang
trở thành nghiệp không thể thiếu đối với doanh nghiệp nói chung và Công ty
Cổ phần MISA nói riêng.

Đứng trước sự thay đổi và phát triển không ngừng công nghệ thông tin
cũng như sự ra đời của các công ty cùng ngành, Công ty Cổ phần MISA
muốn tồn tại phát triển thì cần tận dụng được những điểm mạnh của mình và
khắc phục những điểm yếu, nắm bắt các cơ hội vươn lên, vượt qua các khó
khăn để tạo được vị thế cao hơn, có uy tín trong thị trường.
Thông qua quá trình nghiên cứu lý luận và thực tiễn, qua những phân
tích và trình bày cụ thể ở từng chương, khóa luận bước đầu đã nêu được cơ sở
lý luận chung về vai trò của Marketing trong các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh, cũng như vai trò của Marketing trong việc nâng cao hiệu quả hoạt
động tiêu thụ. Trên cơ sở đó luận đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện
hơn hoạt động Marketing, nâng cao hiệu quả tiêu thụ cho sản phẩm
SME.NET tại văn phòng MISA Hà Nội - Công ty CP MISA.
Cuối cùng, em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS. TS Đào Thị
Minh Thanh đã tận tình hướng dẫn em hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp. Đồng
thời em cũng xin cảm ơn các anh chị đồng nghiệp tại Văn phòng Hà Nội -
Công ty Cổ phần MISA đã tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho em trong suốt
quá trình thực tập tại đơn vị.
TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. PGS. TS. Đào Thị Minh Thanh và TS. Nguyễn Sơn Lam đồng chủ biên
(2010), “Giáo trình Nghiên cứu Marketing” NXB Tài Chính.

2. THS. Ngô Minh Cách (chủ biên) (2010) “Giáo trình Marketing căn
bản” NXB Tài Chính.
3. THS. Ngô Minh Cách và PGS. TS. Đào Thị Minh Thanh đồng chủ biên
(2013) “Giáo trình Quản trị Marketing”, NXB Tài Chính.
4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Văn phòng Hà Nội – Công
ty Cổ phần MISA từ năm 2018 đến năm 2020.
5. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần MISA.


151 Giai Phap Marketing Nham Nang Cao Hieu Qua

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

151 Giai Phap Marketing Nham Nang Cao Hieu Qua

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

BỘ TÀI CHÍNH

HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

NGUYỄN THÙY DƯƠNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Chuyên ngành: Marketing

LỜI CAM ĐOAN

SV: Nguyễn Thùy Dương i Lớp: CQ55/32.04

Lời cam đoan..............................................................................................................i

SV: Nguyễn Thùy Dương ii Lớp: CQ55/32.04

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING

SV: Nguyễn Thùy Dương iii Lớp: CQ55/32.04

2.3.3. Thực trạng hoạch định các chương trình Marketing.....................................38

SV: Nguyễn Thùy Dương iv Lớp: CQ55/32.04

DANH MỤC CÁC BẢNG

SV: Nguyễn Thùy Dương v Lớp: CQ55/32.04

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần MISA

SV: Nguyễn Thùy Dương vi Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương vii Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 1 Lớp: CQ55/32.04

CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG

SV: Nguyễn Thùy Dương 2 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 3 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 4 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 5 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 6 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 7 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 8 Lớp: CQ55/32.04

Chức năng tiêu thụ sản phẩm:

SV: Nguyễn Thùy Dương 9 Lớp: CQ55/32.04

1.2.1.1. Khái niệm và vai trò

SV: Nguyễn Thùy Dương 10 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 11 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 12 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 13 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 14 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 15 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 16 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 17 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 18 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 19 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 20 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 21 Lớp: CQ55/32.04

1.2.3.2. Chính sách giá

SV: Nguyễn Thùy Dương 22 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 23 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 24 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 25 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 26 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 27 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 28 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 29 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 30 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 31 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 32 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 33 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 34 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 35 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 36 Lớp: CQ55/32.04

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM

SV: Nguyễn Thùy Dương 37 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 38 Lớp: CQ55/32.04

SV: Nguyễn Thùy Dương 39 Lớp: CQ55/32.04