NGÂN HÀNG CÂU HỎI ÔN TẬP HÀNH VI KHÁCH HÀNG

BỘ MÔN: NGUYÊN LÝ MARKETING

NHÓM CÂU HỎI 1.

1. Nêu khái niệm hành vi mua khách hàng. Tại sao phải nghiên cứu hành vi mua khách hàng?

2. Vẽ mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng – người tiêu dùng. Lấy ví dụ
minh họa cho mỗi nhóm nhân tố đó.

3. Nêu khái niệm nhận thức. Vẽ mô hình “quá trình nhận thức tổng quát”. Liên hệ thực tế với quá
trình nhận thức của bản thân khi mua 1 sản phâm cụ thể.

U
4. Nêu khái niệm giải thích và các đặc trưng của giải thích? Liên hệ thực tế.

5. Nêu các yếu tố cấu thành “hệ thống cảm giác”. Phân biệt cảm giác và nhận thức. Lấy ví dụ

TM
minh họa.

6. Nêu khái niệm động cơ và nguyên nhân xuất hiện động cơ. Trình bày nội dung “quá trình động
cơ thúc đẩy”. Liên hệ thực tế.

7. Nêu khái niệm và đặc điểm của “sức mạnh động cơ”. Liên hệ vận dụng “sức mạnh động cơ”
M_
trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.

8. Nêu các hướng động cơ và các loại xung đột động cơ. Lấy ví dụ minh họa.

9. Nêu khái niệm “học tập”, nguyên tắc của “học tập”. Kể tên các học thuyết về học tập. Mỗi học
thuyết đó lấy ví dụ minh họa.
T

10. Nêu khái niệm “quá trình ghi nhớ”. Vẽ mô hình “quá trình ghi nhớ”. Lấy ví dụ minh họa.

11. Nêu khái niệm “thái độ” và đặc điểm của “thái độ”. Kể tên các mô hình nghiên cứu thái độ. Nêu
DH

quan điểm của mỗi mô hình nghiên cứu đó.

12. Nêu các thành tố “cấu trúc thái độ”. Nội dung “chiến thuật giao tiếp thay đổi thái độ”. Liên hệ
thực tế.

13. Nêu khái niệm và các thành tố cấu thành “quan niệm về bản thân”.

14. Nêu khái niệm và đặc điểm của “cá tính”. Kể tên các học thuyết về “cá tính”. Tư tưởng chính
của mỗi học thuyết đó?

15. Nêu vai trò của giới tính. Các doanh nghiệp áp dụng các đặc điểm của giới tính vào các hoạt
động marketing như thế nào?

1
 16. Nêu khái niệm “lối sống”, kể tên các mô hình nghiên cứu về lối sống. Quan điểm chính của mỗi
mô hình nghiên cứu “lối sống” đó là gì? Liên hệ vận dụng trong marketing.

17. Nêu các khái niệm “văn hóa”; “nhánh văn hóa”; “nhóm tham khảo”; “tầng lớp xã hội” và “gia
đình”?

18. Nêu ảnh hưởng của văn hóa đến hành vi mua của khách hàng – người tiêu dùng. Liên hệ thực
tế?

19. Nêu các cơ sở phân loại văn hóa. Liên hệ thực tế?

20. Phân loại sự ảnh hưởng của “nhóm tham khảo” đến hành vi mua của người tiêu dùng. Liên hệ

U
thực tế?

21. Nêu đặc điểm của tầng lớp xã hội? Liên hệ thực tế?

TM
22. Nêu các chức năng của gia đình? Liên hệ thực tế

23. Nêu các “quan điểm ra quyết định mua của người tiêu dùng”. Nêu các giai đoạn của mô hình
đơn giản ra quyết định mua của người tiêu dùng. Liên hệ thực tế?

24. Nêu các đặc điểm của hộ gia đình và giai đoạn trong chu kì sống của hộ gia đình. Liên hệ thực
tế?
M_
25. Nêu các tình thế mua hàng của người tiêu dùng và các nhân tố tham gia vào tình thế. Liên hệ
thực tế?

26. Nêu khái niệm “khách hàng tổ chức” và “hành vi mua khách hàng tổ chức” ?

27. Nêu đặc điểm “khách hàng tổ chức” và liệt kê các loại khách hàng tổ chức. Vẽ quy trình quyết
T

định mua của tổ chức. Liên hệ thực tế?

28. Nêu các loại hành vi mua và đặc trưng hành vi mua của khách hàng – tổ chức. Liên hệ thực tế?
DH

29. Nêu đặc điểm hành vi của các loại khách hàng tổ chức (khách hàng tổ chức thương mại, khách
hàng tổ chức sản xuất, khách hàng tổ chức Nhà nước). Vẽ mô hình tổng quát về “hành vi mua
của khách hàng - tổ chức”. Liên hệ thực tế?

30. Nêu cấu trúc “các bậc hành vi mua của khách hàng tổ chức”. Kể tên các nhân tố ảnh hưởng đến
hành vi mua của khách hàng tổ chức. Liên hệ thực tế?

NHÓM CÂU HỎI 2

1. Các hoạt động nghiên cứu hành vi mua khách hàng? Phân tích có ví dụ minh họa “các nhân tố
ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng”?

2
2. Trình bày mối quan hệ giữa hành vi mua của khách hàng với hoạt động marketing. Lấy ví dụ
minh họa.

3. Trình bày có ví dụ minh họa các bước “quá trình nhận thức tổng quát”. Ý nghĩa vận dụng quá
trình này trong marketing của doanh nghiệp.

4. Nêu và phân tích các yếu tố cấu thành “hệ thống cảm giác”. Phân tích có ví dụ minh họa nội
dung “nhận thức có chọn lựa”.

5. Trình bày “quá trình động cơ thúc đẩy”? Phân tích “sức mạnh động cơ” và liên hệ vận dụng nội
dung này trong marketing?

6. Trình bày các học thuyết học tập (Học tập điều kiện cổ điển, học tập hoạt động, học tập quan

U
sát). Liên hệ thực tế?

7. Nêu các thành tố “cấu trúc thái độ”? Trình bày có liên hệ thực tế các mô hình nghiên thái độ

TM
(Mô hình thái độ đa thuộc tính, Mô hình điểm lý tưởng)

8. Trình bày chiến thuật giao tiếp thay đổi thái độ? Liên hệ thực tế?

9. Phân tích có ví dụ minh họa các thành tố “quan niệm về bản thân?

10. Nêu đặc điểm cá tính. Trình bày các học thuyết về cá tính? (Học thuyết phân tâm học, Học
M_
thuyết Freud mới, Học thuyết nét đặc trưng)

11. Phân tích vai trò giới tính? Liên hệ sự vận dụng các vai trò này trong chiến lược sản phẩm của 1
doanh nghiệp mà anh/chị biết?

12. Trình bày có liên hệ thực tế các mô hình nghiên cứu về lối sống (mô hình AIOs; mô hình
T

VALS2). Việc vận dụng các mô hình lối sống trong hoạt động marketing như thế nào?

13. Trình bày có liên hệ thực tế nội dung “các xu thế về lối sống”?
DH

14. Phân tích đặc trưng của văn hoá ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng. Liên hệ thực
tế?

15. Phân tích nội dung các loại nhánh văn hóa (nhán văn hóa theo quốc gia, nhánh văn nhánh theo
tôn giáo văn hóa theo lứa tuổi và nhánh văn hóa theo giới tính. Liên hệ thực tế?

16. Phân tích đặc điểm của tàng lớp xã hội (tấng lớp thượng lưu, tầng lớp trung lưu và tầng lớp hạ
lưu)? Liên hệ thực tế?

17. Phân tích các hình thức tác động của nhóm tham khảo (thông tin, thực tế và biểu lộ giá trị) đến
hành vi mua của người tiêu dùng. Liên hệ thực tế?

3
 18. Phân tích “các loại hình ra quyết định mua” của khách hàng người tiêu dùng (đáp ứng theo thói
quen, gải quyết vấn đề có giới hạn và giải quyết vấn đề mở rộng). Liên hệ thực tế?

19. Phân tích các bước ra “quyết định mua của người tiêu dùng”. Liên hệ thực tế?

20. Phân tích “các vai trò trong trung tâm mua gia đình”. Liên hệ thực tế?

21. Phân tích sự xung đột trong quyết định mua của hộ gia đình. Liên hệ thực tế?

22. Phân tích đặc điểm của thị trường tổ chức. Liên hệ thực tế.

23. Phân định sự khác biệt của thị trường tổ chức và thị trường người tiêu dùng. Liên hệ thực tế?

U
24. Phân tích các bước của “quy trình quyết định mua của tổ chức”. Liên hệ thực tế?

25. Phân tích đặc trưng hành vi mua của khách hàng tổ chức. Liên hệ thực tế?

TM
26. Phân tích các quan điểm về hành vi mua của khách hàng tổ chức (mô hình kinh tế, mô hình cảm
nhận và mô hình phối hợp). Liên hệ thực tế?

27. Phân tích “mô hình tổng quát về hành vi mua của khác hàng tổ chức” (các kích thích bên ngoài,
trung tâm mua và những đáp ứng của khách hàng tổ chức). Liên hệ thực tế?

28. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chức ( môi trường, tổ
M_
chức, quan hệ giữa các cá nhân trong tổ chức- nhân tố trung tâm mua và cá nhân. Liên hệ thực
tế?

29. Phân tích các bậc hành vi mua của khách hàng – tổ chức (bậc hành vi cá nhân, bậc hành vi
nhóm và bậc hành vi tổ chức). Liên hệ thực tế?
T

30. Phân tích các vai trò trong trung tâm mua của khách hàng tổ chức. Liên hệ thực tế?

NHÓM CÂU HỎI 3

DH

Nhóm câu hỏi này bao gồm những tình huống có thật hoặc giả định, cung cấp các thông tin về diễn
biến thị trường, xu thế hành vi, ứng xử marketing của doanh nghiệp,... Sinh viên có nhiệm vụ nhận diện
tình huống theo những nội dung kiến thức lý thuyết và thực tiễn đã được học để giải quyết các câu hỏi
của tình huống; phải đưa ra nhận định, ý kiến của riêng mình theo những câu hỏi được đặt ra. Sinh
viên cũng có thể được yêu cầu mô tả lại một đoạn quảng cáo hoặc một hành vi mua của bản thân hoặc
gia đình làm cơ sở cho việc đánh giá sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đến hành vi hoặc hoạt động giải
thích về các hoạt động đó của người bán. Sau đây là những nhóm vấn đề sinh viên cần nắm bắt:

Chương 1
1. Những thông điệp ẩn sau những hoạt động marketing (mà anh/chị biết) là gì? Mục đích của
người làm marketing là gì?

4
 2. Những hoạt động quảng cáo/marketing có tác động thế nào đến hành vi của người tiêu dùng?
3. Việc trưng bày hàng hóa tại các điểm bán có thể ảnh hưởng đến hành vi như thế nào?
Chương 2
1. Sự tác động của thương hiệu đến nhận thức của người tiêu dùng như thế nào?
2. Các hoạt động marketing nhằm tác động tích cực lên nhận thức?
3. Sự tác động của các hoạt động marketing tới các cơ quan thụ cảm của khách hàng?
4. Động cơ mua của người tiêu dùng?
5. Thái độ của người tiêu dùng khi bị xâm hại quyền lợi?

U
Chương 3
1. Nguyên nhân dẫn đến thái độ tích cực của người tiêu dùng?

TM
2. Nguyên nhân dẫn đến thái độ tiêu cực của người tiêu dùng?
3. Những giải pháp marketing nhằm thay đổi thái độ của người tiêu dùng?
Chương 4
1. Sự tác động của hoạt động xúc tiến bán tới hành vi người tiêu dùng?
2. Những hoạt động khuyến mãi nào hiệu quả/không hiệu quả với người tiêu dùng Việt Nam?
M_
3. Phân tích tâm lý đám đông của người tiêu dùng Việt Nam?
4. Đặc điểm tâm lý, lối sống khách hàng với các sản phẩm thời trang?
Chương 5
1. Tầng lớp xã hội khác nhau tạo ra sự khác biệt về hành vi mua như thế nào?
T

2. Sự ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi của người tiêu dùng?
3. Các nhân tố gia đình ảnh hưởng đến hành vi?
DH

4. Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của doanh nghiệp
5. Vai trò và ý nghĩa của truyền thông bằng tin đồn?
6. Những biện pháp để phát triển tin đồn chính đáng?
Chương 6
1. Những tiêu chuẩn cơ bản được sử dụng khi mua sắm hàng hóa và dịch vụ?
2. Anh/chị thường sử dụng những tiêu chuẩn nào đối với sản phẩm/dịch vụ khi mua sắm?
3. Đặc điểm của hộ gia đình?
4. Hành vi mua sắm của hộ gia đình?
5. Sự ảnh hưởng của kinh nghiệm mua sắm/bầu không khí đến hành vi mua?
5
 6. Mâu thuẫn trong quá trình mua sắm giữa khách hàng và nhân viên?
7. Các hành vi sau mua của khách hàng?
8. Các hoạt động marketing để hạn chế mâu thuẫn giữa khách hàng và nhân viên?
Chương 7
1. Các loại hình mua của tổ chức?
2. Quy trình quyết định mua của tổ chức?
3. Tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp của tổ chức?
Chương 8

U
1. Sự ảnh hưởng của nhân tố “tổ chức” tới hành vi mua của một tổ chức?
Liên chương (9)

TM
1. Cuộc cạnh tranh của marketing trực tuyến và marketing truyền thống?
2. Hành vi/công cụ của mua hàng trực tuyến/mua hàng truyền thống?
3. Hành vi mua sản phẩm thời trang/hoa quả/điện thoại/bánh mỳ/dịch vụ du lịch/mạng điện thoại?
4. Sự tác động của chiến lược marketing tới hành vi mua?
T M_
DH