Segmentazione della domanda,targeting e posizionamento

需求细分，目标和定位
营销策略可以基本分为三步
1 segmentazione:确定需求和消费者 consumatori 群体（消费者档案）
2 targeting:确定目标细分市场消费者 consumatori del segmento obiettivo（目标市场的选
择）
3 posizionamento:将产品的产品/品牌/属性 prodotto/marca/attributi del prodotto 放在目
标消费者的头脑中，以便他们认识到独特的形象，并判断优于竞争对手的优越品质

La segmentazione della domanda

细分市场的定义：IL CONCETTO DI SEGMENTAZIONE DEL MERCATO
Segmentazione ：根据消费者的需求，需求和偏好系统对消费者进行分组的过程/将市场细分
为同质和重要的消费群体
Mercato:可满足一个或多个需求或需求的当前或潜在情况

Bisogni:消费者的第一和第二需求—-persone：公司决定接触的消费者群体——
situazoine:产生消费的环境—-prodotti/servizi:特性/价格

营销策略的分化
营销活动侧重于最有可能满足的客户群———Differenziazione delle offerte 区分特定客
户群的报价（产品/服务）

步骤 1 选择战略活动领域 aree strategiche di attività ，明确界定客户群和渠道 clienti e

canali ，以达到目标（战略细分或“业务定义”）
2 确定和定义不同买家群体的概况 profili di diversi gruppi di acquirenti ，区分需求，
愿望和追求利益（segmentazione del mercato)
3 选择一个或多个目标细分市场 segmenti di mercato obiettivo 以定位（targeting）
4 为每个目标细分市场设计和传播公司提供的独特优势（posizionamento di mercato
percettivo e competitivo）

la segmentazione dei mercati di consumo 消费市场的分割

市场分割 segmento di mercato)依据：满足一定需求和愿望 condividono insieme di i bisogni
e desideri 或寻求同一组利益 benefici 的同类消费者群体
由分析师与营销经理：确定 identificazione 细分市场的数量和性质;选择 scelta 要投入的细分
市场

为了进行消费市场的分割运用以下两种基本变量：
1 描述性特征 descrittive
包括地理，人口统计，社会心理等变量
2 态度性特征 attitudinali 消费者行为
行为的变量：消费者反应与利益/使用机会相比/消费者产品或流程的偏好
例子：-使用场合
•寻求利益（对产品的要求）具体技术性能表现
•用户类型
•使用强度
•忠诚度
•意识阶段
•对产品的热衷度
这种分割方法的基础是尝试捕捉产品和品牌所寻求的价值差异，这被视为满足不同需求部
分的特定预期的工具。

细分的方法
1 基于价值的分割 value-based
即使行为细分虽然侧重于消费者和消费者行为，但并未直接解决问题的核心，即需求异质性的起源：
消费者的价值 il valore per il consumatore
这种方法允许：
-了解最佳的设计与提出一种有价值的建议的方式 progettazione e realizzazione di una proposta
di valore （可以影响消费者选择的价格）竞争对手）
-指导定位策略和营销组合策略 strategie di posizionamento /politiche di marketing
mix

步骤 1 分析构成消费者价值的要素
-消费者寻求和感知的成本和收益 Costi e benefici ricercati e percepiti dal consumatore
-与成本和收益相关的报价的价值和属性 Valori e attributi dell’offerta associati a costi e benefici

2 营销研究（对消费者的访谈/调查）
-衡量与特定类别产品 categoria di prodotti 相关的成本，收益，价值和属性的重要性
-衡量与主要品牌 principali marche 相关的成本，收益，价值和属性的重要性

3 集群分析 CLUSTER ANALYSIS

确定对相对相似的成本，收益，价值和属性进行重要性评估 valutazioni 的消费者群体 gruppi di
consumatori （群体内部差异最小，而群体之间的差异最大

4 价值分割水平的选择
分析针对特定类别的产品或特定市场测量的所寻求的利益，属性，品牌认知或消费者价值之间的差
异

5 识别部分 IDENTIFICAZIONE DEI SEGMENTI

对细分市场进行了分析和描述

Targeting:
目标市场的定义：

在确定和定义不同买家群体的概况后，公司必须确定选择一个或多个目标细分市场—targeting

TARGETINGidentificazione dei consumatori del segmento obiettivo 识别目标

细分市场中的消费者
目标市场定义：有效的分割标准 CRITERI DI SEGMENTAZIONE EFFICACI
在有效的分割标准下，每一部分都必须满足以下 5 个要求 ciascun segmento deve presentare i
seguenti 5 requisiti:
1.Azionabilità 可行性 目标细分市场的具体预期与公司满足这些期望的能力之间的一致程度
（通过该细分市场的特别行动）
2.Misurabilità可测量 市场细分的规模，购买力和特征必须是可衡量的
3.Rilevanza 关联 市场细分必须足够大且有利可图（大量数据证明投资合理）
4.Accessibilità无障碍 在沟通和分配方面，必须能够有效地达到和服务细分市场
5.Distinguibilità 明显 市场细分必须在概念上可区分（对营销组合 marketing mix 的 4 个要素
作出不同的回应

目标市场的评估与选择
一旦定义了目标细分市场，公司必须评估几个因素：
1 该部门的吸引力
2 竞争力
3 公司目标
4 可用资源
I marketing manager fanno riferimento a una gamma di possibili livelli di segmentazione
che possono influenzare le loro decisioni relative al mercato obiettivo:
营销经理参考可能影响他们与目标市场相关决策的细分水平进行评估

完整的市场覆盖范围
旨在为所有消费群体服务
Marketing indifferenziato: 无差别营销 在细分分析之后，公司忽略了各个细分市场之间的差异，
并且只向市场提供了一个报价 una sola offerta
Marketing differenziato 差异化营销: 该公司决定在市场的几个部分运营，并为每个细分市场设
计不同的产品 prodotti differenti per ciascun segmento

关于多个部分的专业化
该公司选择了更多细分市场 più segmenti，每个细分市场都很有趣，并且与公司目标和资源保
持一致。它还可以识别多个宏段 un macrosegmento multiplo, 由一系列具有相似特征的段
组成。
专业化可以是：
- 产品：该公司向几个细分市场销售特定产品（风险：新技术取代产品）
- 市场：公司满足特定消费群体的需求（风险：集团变少）

单一部分集中
该公司仅针对特定细分市场 un particolare segmento.
集中营销 marketing concentrato ：公司对所考虑的细分市场的需求有相当的了解，将
在“利基”（一个小型​ ​ 且定义明确的客户群体中运营，在产品或服务中寻求明确的利益组
合）
一对一营销
该公司以客户为导向 customerizzata ：它能够通过以“一对一”模式定制其产品，服务和消息来响
应个人客户。消费者经常直接设计他们的产品。
个性化营销 Marketing personalizzato ：公司不再需要有关客户的初步信息

Posizionamento:
竞争参考环境的定义
Identificazione del settore di riferimento (o categoria di appartenenza): 通过技术和/或使用
功能提供可相互替代的产品或一类产品的公司集团

Posizionamento dei competitors:识别和分析相关竞争对手的位置 Identificazione e analisi

dei concorrenti（针对每个确定的细分市场）

Identificazione dei benefici ricercati dai consumatori-obiettivo 确定目标消费者所寻求的

利益（价值预期）和目标消费者市场（一个或多个经营部门）

Posizionamento dei prodotti:Identificazione e classificazione delle caratteristiche/

attributi/variabili di un mercato/marchio/prodotto 识别和分类市场/品牌/产品的特征
/属性/变量

定位策略
在确定目标群体 segmento obiettivo（定位）消费者群体之后（targeting)，公司必须决定在每个
群体中获得哪个位置
定位策略的定义可以是解决新细分的有效系统，允许在给定市场中区分 consentendo di
differenziarsi all’interno di un determinato mercato.

定位策略的效果：
Immediati:立刻的
-产品在同一市场中的差异化
-在不同市场中区分同一产品
Di lunga durata 长时间的
-以不同的方式将产品定位在不同的市场中
- 识别产品的功能，经验和象征特征（不能立即检测到）

定位策略的目标：将产品放在消费者心中，试图最大化偏好 cercando di massimizzare le

preferenze

定位策略考虑产品的以下方面：
1 产品的特性和优点（与竞争对手相比）Caratteristiche specifiche del prodotto e benefici
2 功能和使用场合
3 消费者的类型
4 与竞争对手相比的优势

Mappe percettive(mappe di posizionamento)

它们代表了与竞争产品相比的特定产品的定位
地图的构造和解释的例子:
step1:列出竞争产品
2 列出最重要的功能
3 特征等级的定义（变量）Definizione dei livelli delle caratteristiche (variabili)
Variabili quantitative /Variabili qualitative
4 竞争产品的数据库构建
5 数据标准化
标准化允许：
- 比较相同的两个性能在两个不同的分布中产生;due prestazioni dello stesso
prodotto entro due diverse distribuzioni;
- 比较不同产品的性能在不同的分布 le prestazioni di prodotti diversi in differenti
distribuzioni.
6 选择一对 coppie 重要变量并构建地图

目的：强调哪些产品在消费者心目中处于直接竞争状态（competitors)
支持定位策略：
a）与竞争产品相比分析优势和劣势 punti di forza e di debolezza
b）确定最重要的特征 caratteristiche più importanti，能够影响消费者购买的决策过程
c）确定市场机会 opportunità di mercato 地图中的空白区域）
d）监测市场随时间的演变 evoluzione del mercato

营销组合：il marketing mix

Posizionamento:公司制定的营销组合，以达到消费者心目中的理想位置 Scelte di
marketing mix effettuate dall’impresa per raggiungere la posizione desiderata
nelle menti dei consumatori.

与以下相关的选择组合：
1.产品（product）
2.价格（price）
3.商业沟通(promotion）
4.分销渠道 canali di distribuzione（place）
目标：实现目标市场的预定目标 gli obiettivi predefiniti nel mercato obiettivo (target
market).

4p- place e promotion

Place-canali di distribuzione
Promotion- la comunicazione di marketing
marketing mix:与 4 个 p 相关的选择组合 Combinazione delle scelte，以实现目标
市场的预定目标。
产品分销渠道 canali di distribuzione:产品到达生产者直至最终消费者的路径
distribuzione:一组主体，结构和组织将产品和服务从生产者转移到最终消费者的过程
分销渠道的种类
直接：没有商业中介 intermediari commerciali
短的间接—独家经销 Distribuzione esclusiva：只有一个商业中介（零售商或经销商）在特
定的地理区域
长的间接：有 2 个或更多的商业中介—广泛的分销 Distribuzione estensiva（所有要求
它的中间人）
—选择性分配 Distribuzione selettiva （选择的中间人）
最成功的公司使用混合渠道 canali ibridi 和多渠道营销 marketing multicanale （每个渠道
针对不同的买家群体）

分销渠道的重要性：
-它们代表了具体实现市场机会所需的“成本”
-它们不仅具有进入参考市场的功能，而且通常还可以增加目标市场的扩散和可访问性 incrementare
la diffusione e l’accessibilità ，并创造新的市场
-影响与价格相关的营销决策：采用在线交易系统或销售点（商店）的选择会影响价格策略
-影响与促销 promozione 相关的营销决策

“推动”战略 Strategia «push»鼓励中介机构推广产品并将其出售给最终用户

拉动策略：生产者使用广告，促销和其他形式的沟通来诱导消费者从中间体请求产品

分配渠道的行为者的职能:
-收集有关竞争对手，实际和潜在客户以及其他主题的信息
-创建和传播促销信息 messaggi promozionali
-在销售前协商最终价格协议(intermediazione)
-向制造商发出订单 ordini
-管理库存 scorte
-管理物理产品的存储和传输
-管理会计，支付，与银行的关系
-监督卖方和卖方之间的所有权 passaggio della proprietà 通过谁买（例如经纪公司，经销
商）
许多生产商缺乏自己管理销售活动所需的财务资源和经验！

flusso fisico 物流
1 Fornitori-spedizionieri e magazzini-produttore-spedizionieri e magazzini-intermediari-
spedizionieri -clienti
2 fornitori-spedizionieri e magazzini-produttore- clienti
3 fornitori-spedizionieri e magazzini-produttore-spedizionieri e magazzini-clienti

gli intermediari commerciali 商业中介

1 代表制造商搜索客户并进行商业谈判的中间人:venditori 卖家
代表，销售代理

2 购买和出售货物的中间人:commerciali 经销商
或零售商业企业（零售商(dettaglianti) 或批发商（批发商 grossisti）
LA DISTRIBUZIONE AL DETTAGLIO 零售分销
零售分销包括针对个人和非专业用途的商品或服务 uso personale/non professionale 的最
终消费者的所有销售活动
1 在商店零售 2 零售无需销售点直接销售（门到门），直销（电子商务，通信，电话营销），自动
销售（分销商），采购服务俱乐部 3 有组织的细节和特许：自营连锁店，自愿联盟，零售商合作社，
消费者合作社，特许经营组织，贸易集团

LA DISTRIBUZIONE ALL’INGROSSO 批发分销

批发分销包括与向个人进行商品和服务销售相关的所有活动，而这些个人又转售或在生产过程
中使用它们（经济运营商 operatori economici ）

为什么制造商选择向批发商销售而不是直接销售给零售商或最终消费者？
因为批发商自费承担一系列功能/风险 si assumono a proprio carico una serie di
funzioni/rischi ，包括：
-促销和促销
•购买和培训分类
•采购经济体
•存款•
•运输•
融资
风险（损坏，货物陈旧，盗窃）
市场信息
咨询和管理服务

LA LOGISTICA (Supply chain management) 物流（供应链管理

供应链管理包括：
1.战略性资源供应（原材料，组件，活动固定）approvvigionamento
2.将资源转换为成品 prodotti finiti
3.订单管理和相关付款（订单处理）evasione degli ordini
4 仓库管理 magazzino
5.库存管理 scorte
6.将产品转移到最终目的地（运输）trasporto

物流目标:1 最大限度地提供给客户的服务（产品的即时可用性，快速运输，毛细管网络存款，立即
更换有缺陷的产品）
2 最大限度地降低分销成本

高效的供应链管理可以最大化供应商的生产力并降低制造商的成本！
C=TT + FM + VM + VP

C:物流系统的总成本
TT:运输总成本
FM:固定的仓库成本
VM:总可变库存成本（包括库存）
VP:由于平均交货延迟导致的总销售成本损失
近年来，物流已成为批发商和零售商的主要投资领域之一

LA RIVOLUZIONE DEI CANALI DIGITALI 数字频道改革

分销策略发生了深刻的变化！
在线销售已成为一项基本要求（电子商务在许多领域不断发展）
- 混合实践（实物报价+虚拟报价）
- 关键点是能够通过中介和在线模式销售直接避免冲突并使多渠道协同

E-COMMERCE 电子商务
-电子商务的主要优势：
-购买的便利性/速度
-信息的完整性
-极为定制对消费者和企业类型的服务
-节省分销成本（销售点，人员，库存）

在线公司（纯粹点击）imprese online(pure-click):通过网站（搜索引擎，比较网站，商业网
站，交易网站，内容网站和经纪网站）独家运营的公司
混合公司（（砖块和点击）imprese ibride(brick and click)传统企业创建了一个网站，以
传播信息或进行离线电子商务活动

M-COMMERCE 移动商务
通过移动设备（智能手机）购物的人数超过了通过 PC 购物的人数
移动商务营销技巧：
-广告和促销 Pubblicità e promozione: 帮助消费者识别购买他们喜欢的品牌产品的机会
-地理营销（地理营销技术 Geofencing）通过应用程序和 GPS 坐标的使用，向消费者提供
与他们所在地（商店附近或内部）相关的特定促销

L RUOLO DELLA COMUNICAZIONE DI MARKETING

营销传播只是公司之间的一种沟通方式（与消费者之间），必须与其他形式的沟通互动：
营销传播的主要目标：
•告知消费者 informare
•宣传他们的产品（广告）promuovere
•创造客户满意度，信任和忠诚度 soddisfazione fiducia fedeltà
•产生客户价值（客户资产）和公司价值（公司资产）generare il valore

LE 8 PRINCIPALI MODALITÀ DEL MIX DI COMUNICAZIONE DI MARKETING

营销传播混合的 8 种主要方式:
广告；促销活动；活动体验；公共关系；口碑 passaparola;个人销售；社交媒体营销；通信生态系
统

有效沟通的发展阶段：
1 确定目标受众（目标受众）
2 沟通目标的定义
3 消息的定义（说什么，怎么说，谁说出来）
4 沟通渠道的选择（个人/非个人）
5 预算的定义
6 沟通组合的定义（促销组合）
7 测量通信结果
8 整合营销传播管理

定义通信预算的 4 种最常用方法：
1 可用预算的方法 budget disponibile
通信预算根据公司的财务状况 condizione finanziaria （剩余财务资源）定义，而不计算通信
对销售量的直接影响。
- 当前或预期营业额的百分比（过去的销售额或估计数未来销售）
- 产品售价的一定比例
3 竞争平等的方法 parita competitiva
通信预算根据竞争公司的投资确定。
4 要实现的目标方法 obiettivo da conseguire
-一系列具体的营销目标（例如，要实现的特定市场份额，必须被说服试用产品的潜在消费者的百
分比，点击次数等）;
-为实现这些目标而采取的某些行动;
- 执行行动的费用。

4p 中的 pricing e cost accounting

-il prezzo e il costo
-il calcolo dei costi
-la determinazione del prezzo

价格必须考虑 3 个因素：
1 公司支持的产品/服务的成本（下限）
2 支付消费者的意愿（上限）
3 公司希望实现的利润率（与公司对该产品的投资风险成比例）
Prezzo=costo +margine di profitto 成本+利润率

成本：1 定义价格的下限 2 允许根据不同的价格水平衡量利润率

Prezzi e costi sono VARIABILI COMPETITIVE 价格和成本是竞争变量

Pricing 定价→企业采用的程序，为特定产品/服务分配市场价值
prezzo 受 fattori esterni(mercato)和 fattori interni(costo)影响

Cost accounting:
1 计算生产特定产品/服务所需的成本 costi
2 确定产品/服务的销售价格 prezzo
3 计算收入金额 ricavi(profitto)利润
4 减少/合理​ ​ 利用资源（效率）efficienza
5 监控预期成本与实现成本之间的差异 gli scarti
6 比较各个产品的性能 performance

成本的分层 stratificazione
costo diretto o primo
costo di produzione
costo complessivo o full cost
costo economico tecnico(CET)

costo economico tecnico(CET):它包括总成本和一系列具象费用（由企业家支付的管理

薪酬，投资于公司的资本利息，针对业务风险的保险费）

CET=FULL COST + margine di profitto

Costo complessivo o FULL COST(FC)它包括生产成本（或工业/工厂成本）和与行政组

织（秘书，会计，法律部门），商业（分销）和公司相关的因素的一系列成本，归因于所考虑
的产品。

FC=costo di produzione +spese generali(aministrative,commerciali,aziendali)

costo di produzione(CDP)包括初始成本和技术管理费用（二级加工材料，设计，研究，
研究，机器和工厂摊销，消费，维护……）的份额，归因于所考虑的产品

CDP= costo diretto o primo + spese generali tecniche

costo diretto o primo(CP)直接有助于生产商品或服务的特定成本份额

CP=materie prime + manodopera +altri costi diretti

Manodopera:用于制造产品的劳动力成本
altri costi diretti:特殊费用直接向个别产品收取

成本的分级 classificazione
Costi totali=costi diretti + costi indiretti(spese generali, imputabili a uno o più
processi)

costo totale(CT)=costi fissi +(costi variabili x quantità di prodotti)

costo totale unitario(ct) = costo totale/ quantità di prodotti

通过基本技术的区别计算单位成本
CALCOLO DEL COSTO UNITARIO ATTRAVRESO LA DISTINTA BASE TECNICA

distinta base:实现产品单元所需的所有组件，子组件，半成品和原材料的集合。
它以分层方式组织，并通过树形方案 schema di albero 表示，该方案在头部看到最终产品，并
逐渐看到用于获取它的所有组件

distinta base 的不同类型：

1 tecnica 由设计者（组件）定义的信息。 NB.不包括生产过程的描述！
2 di produzione 对生产有用的信息（工作层次和材料的相对用途）
3 di manutenzione 在部件寿命期间进行或执行的维护干预
4 di spedizione:组件包装的有用信息（如果最终组装在其他地方进行）
定价的复杂性

定价策略受以下因素影响：
A.竞争 Concorrenza 与竞争对手特征相关的选择（竞争系统）(sistema competitivo)
B.市场细分 Segmentazione del mercato :消费者类型（和 DAP）的可变性
C.产品差异化 Differenziazione del prodotto :产品定位选择（产品）(product)
D.促销 Promozione :与商业交流相关的选择（促销）(promotion)
E.分销渠道 Canali di distribuzione 与销售点（地点）相关的选择(place)

价格确定过程的阶段 DETERMINAZIONE DEL PREZZO

1 确定目标价格 Definizione del prezzo obiettivo
5 个目标：
- 允许公司继续经营的价格（生存）sopravvivenza
- 最大化投资回报的价格（最大化投资回报率）利润 massimizzazione del profitto)
- 价格非常低，能够有利于市场的广泛渗透（市场份额最大化）massimizzare della quota di
mercato
- 非常高的价格，能够选择具有高可用性的消费者
支付（刮掉市场）scrematura del mercato
- 产品具有高水平的感知质量，良好的品味和地位，
价格低于消费者的可能性（产品质量领先）leadership di quality del prodotto

2 确定潜在需求和预期价格预测
Individuazione della domanda potenziale e previsione dei prezzi attesi
价格替代与需求水平之间的关系由需求曲线 curva della domanda 表示，在正常条件下
与价格水平成反比（价格越高，需求越低）。
需求曲线显示了在不同价格水平下购买的产品的可能数量以及对价格变化（弹性程度）的敏
感度。(grado di elasticità).
弹性小 anelastica 需求随价格变化小
弹性大 需求随价格变化大

3 估计费用 stima dei costi

4 分析竞争对手的成本，价格和报价

5 选择确定价格的方法
确定价格的途径：
1 基于成本结构的方法 STRUTTURA DEI COSTI

-Il metodo del costo totale (markup)

-del profitto obiettivo
-del punto di pareggio (break even point)BEP

Makeup:公司增加的保证金（充值）以确定产品的单位成本以确定销售价格;不是利润率
il margine (ricarico) che l’impresa aggiunge al costo unitario del prodotto
大限制：不考虑需求和竞争 domanda e della concorrenza
Prezzo =costo x (1+makeup)
makeup 是一个百分数
Margine di profitto=(prezzo - costo)/prezzo

metodo del profitto obiettivo:假设产品/服务的单位成本，公司的目标是确定能够实现客观利

润所需的投资回报率（ROI =投资回报率）的价格。

prezzo =costo unitario +(ROI deciderato x capitale investito)/unita vendite 单

位成本+（ROI 下降 x 投入资本）/销售单位

Metodo del punto di pareggio(BEP)

该公司可以制定盈亏平衡点图，以了解在不同销售量水平下会发生什么
Ricavo totale (prezzo x quantità)
Profitto obiettivo (ROI)
Costi totali(costi fissi + costi variabili)

盈亏平衡点（或经济均衡）=与营业额（收入）ricavi 相对应的销售量 volume delle

vendite，等于在特定时间跨度内销售商品的生产成本 costo.
il volume delle vendite a cui corrisponde una cifra di affari (ricavi) pari ai costi
sostenuti per la produzione dei beni venduti in un determinato arco temporale.

VOLUME DI PAREGGIO = COSTI FISSI / (PREZZO - COSTI VARIABILI

UNITARI)
绘图量=固定成本/（价格 - 单位变量成本)
价格-单位变量成本=单位出资保证金 Margine di contribuzione unitario

通过计算收支平衡点，因此可以监控可能的数据
结果如下：
-成本的变化-利润如何变化
-投资资本的变化-成本和收入如何变化（和利润
-价格的变化-利润如何变化

盈亏平衡点计算仅在涉及一个产品（单一生产商公司 azienda monoproduttrice)

）时才有可能。如果公司生产和销售更多产品，则必须使用收入或余额收入（指所有产品的成本和
收入，价格，可变单位成本和计量单位不同）。

每个单一来源的公司都可以在不同时间计算其收支平衡点，具体取决于公司的经济金融目标
obiettivi economico-finanziari 和产品/服务生命周期 ciclo di vita del prodotto/servizio
。
当前现金流量分析介绍（贴现现金流量）
INTRODUZIONE ALL’ANALISI DEI FLUSSI DI CASSA ATTUALIZZATI
(Discounted Cash Flow)
为了计算其投资的盈利能力，公司通常采用当前现金流量分析或分析成本和收入。
盈利预测 La stima della redditività 基于 3 项指标的计算
1. VAN (Valore Attuale Netto);当前净值
2. TIR (Tasso Interno di Rendimento); 内部收益率
3. PBP(Pay Back Period). 偿还期

1 VAN:净现值（NPV）=现金流量的折现总和，允许初始评估公司通过投资实现的财富增长。
2 TIR:使 NPV（NP = 0）为零的贴现率，即运营商在发生损失之前可以接受的最高利率。
3 PBP:衡量恢复（偿还）投资资本所需的时间。 PBP 发生在项目的累计现金流量等于零时

CALCOLO DEL SOVRAPREZZO (rispetto ai prezzi praticati dalle aziende concorrenti)

外包 sovraprezzo 的计算（相对于竞争公司收取的价格）

SOVRAPREZZO = (PREZZO DEL PRODOTTO - PREZZO DI RIFERIMENTO)/

PREZZO DI RIFERIMENTO
外包=（产品价格 - 参考价格）/参考价格

价格的变化
公司改变价格时：
- 存在盈利问题;problemi di redditività;
- 我们改变（发展）公司的战略目标;
- 市场条件变化（竞争定位）posizionamento competitivo
- 目标市场需求的变化

4 种价格适应策略：
1.地理分化 Differenziazione geografica
2.折扣和折扣 sconti e abbuoni
3.促销价格 prezzi promozionali
4.价格歧视 discriminazione dei prezzi