Czym jest reklama w Internecie i dlaczego warto się nią zainteresować?

● Reklama w Internecie to sposób na dotarcie do klientów poprzez dostępne w Internecie

kanały reklamowe.
● Dobrze dopasowana treść i forma reklamy do założonego celu może przynieść wiele
korzyści.
● Największa reklama świata może przyciągać uwagę ludzi, co może wpłynąć na skuteczność
reklamy.
● Wydatki na reklamę w Internecie rosną z roku na rok, w przeciwieństwie do innych mediów.
● W 2021 roku wydatki na reklamę w Internecie przewyższyły wydatki na reklamę w TV,
stanowiąc 44,2% rynku reklamowego, natomiast telewizja ma udział na poziomie 42,6%.

Cechy reklamy internetowej, które odróżniają ją od innych:

● Trafność: reklama internetowa może być bardzo precyzyjnie dopasowana do użytkownika,

biorąc pod uwagę wiek, płeć, miejsce zamieszkania, zainteresowania i preferencje.
● Mierzalność: reklama internetowa jest mierzalna - można dokładnie określić, kto i kiedy
kliknął w reklamę oraz jakie działania podjął w związku z nią.
 ● Dostępność: reklama internetowa jest łatwo dostępna zarówno dla reklamodawców, którzy
nie potrzebują ogromnych budżetów reklamowych, jak i dla odbiorców, którzy mogą
korzystać z różnych urządzeń i interfejsów.

Reklama internetowa może być wyświetlana na różnych platformach online, takich jak:
● Strony internetowe: reklamy mogą być wyświetlane na stronach internetowych w postaci
banerów, linków sponsorowanych lub wideo.
● Social media: reklamy mogą być wyświetlane na platformach społecznościowych, takich jak
Facebook, Instagram, Twitter i LinkedIn.
● Wyszukiwarki: reklamy mogą być wyświetlane na wynikach wyszukiwania w
wyszukiwarkach, takich jak Google i Bing.
● Aplikacje mobilne: reklamy mogą być wyświetlane w różnych aplikacjach mobilnych na
urządzeniach przenośnych.
Warto zainteresować się reklamą internetową ze względu na jej trafność, mierzalność i dostępność
oraz możliwość wyboru różnych platform online do wyświetlania reklam.

Na wykresie widać, że najczęściej stosowaną formą reklamy online jest display, czyli wyświetlanie
reklam w formie grafiki, animacji lub tekstu na różnych stronach internetowych. Drugim
najpopularniejszym sposobem reklamowania jest SEM, czyli Search Engine Marketing, czyli
reklamy w wyszukiwarkach. Na trzecim miejscu znajdują się reklamy wideo. Warto zauważyć, że
często wideo i display traktowane są jako jedna forma reklamy, ponieważ wideo również jest
wyświetlane na stronach internetowych. Te trzy formy reklam stanowią prawie 100% reklam w
Internecie.

Na dole wykresu można zobaczyć podział reklam na desktop i mobile, a w niektórych źródłach
można znaleźć wykresy pokazujące, że reklamy mobilne przewyższają desktopowe, co oznacza, że
reklamy wyświetlane na smartfonach i tabletach rosną w popularności z roku na rok.

Reklama w wyszukiwarce, czyli SEM, jest bardzo skuteczną formą reklamy. Każdy korzysta z
wyszukiwarek, a reklama w wyszukiwarce pozwala na umieszczenie swojej oferty przed osobami,
które poszukują danego produktu lub usługi. W ten sposób reklama pełni rolę ułatwienia
poszukiwań, a nie narzędzia do zainteresowania klienta ofertą. Można ją nazywać wynikami SEM,
PPC (pay per click) lub CPC (cost per click).

Reklamy

● Po pierwsze, reklamy zajmują wyższe pozycje na stronie wyników wyszukiwania.

● Po drugie, reklamy zajmują zazwyczaj więcej miejsca i prezentują więcej informacji.
● Ponadto, reklamy są oznaczone jako takie, co ułatwia ich identyfikację.
● Przykłady udogodnień, jakie oferują reklamy, to np. numery telefonów lub rozszerzenia
linków.
 ● Reklamy są skuteczne, ponieważ możemy określić, na jakie frazy chcemy, aby się
wyświetlały, co chcemy w nich pokazać i do czego chcemy przekierować uwagę
użytkowników.
● Płacimy tylko za efektywną reklamę, czyli wtedy, gdy użytkownik kliknie w reklamę i
skorzysta z naszej oferty.
● Dzięki reklamom możemy bardzo precyzyjnie określać nasze budżety i kontrolować je z dnia
na dzień.

Alternatywą dla reklamy w wyszukiwarce jest Google Display Network (GDN)

● GDN umożliwia reklamowanie się na całym internecie, w tym na portalach, serwisach, forach,
mapach Google i w aplikacjach mobilnych
● Formaty reklamowe będą różnić się w zależności od miejsca wyświetlania
● Na GDN jest dostępnych kilkudziesięciu różnych form reklamowych
Na ekranie widoczne tylko kilka przykładów sposobów wyglądu reklam na GDN.

Google Ads oferuje wiele możliwości reklamy, w tym precyzyjne określenie grupy docelowej pod
względem kraju, języka, demografii, zainteresowań oraz innych czynników, takich jak posiadanie
dziecka. Można również wybierać konkretne strony internetowe lub kategorie, na których chce się
wyświetlać reklamę. W GDN dostępnych jest kilkadziesiąt formatów graficznych i tekstowych, a
wydatki i koszty można kontrolować na każdym etapie kampanii.
Search i display to dwa odrębne rodzaje reklam, ale łączy je ten sam odbiorca. Mogą one wzajemnie
się uzupełniać i realizować założone cele. W kolejnych lekcjach dowiemy się, jak łączyć te dwa
narzędzia, aby skutecznie docierać do odbiorców i maksymalizować zyski.

Praca domowa nr 1:
1. Reklama w internecie to tylko wyskakujące okienka, które tak wszystkich denerwują
Nieprawda, reklama w internecie już dawno przestała być nachalna i denerwująca, dzisiaj jest
skierowana do odpowiedniej grupy ludzi, wyglądem przypomina treści niepromowane, przez co
czasami nawet nie zauważymy, że patrzymy na reklamę. Reklamy w wynikach wyszukiwania są
dopasowane do fraz, których używamy, dzięki czemu dostajemy reklamy produktów czy usług,
których szukamy.

2. Nikt nie klika w reklamę

Reklamy są dzisiaj przygotowane bardzo starannie i często nawet nie wyglądają jak treści
sponsorowane, a jak treści organiczne. Dzięki temu czasami sami nie wiemy, kiedy kliknęliśmy
w reklamę.

3. Nad reklamą w internecie nie mam kontroli

Reklama w internecie jest najlepiej kontrolowaną formą promocji, nie tylko możemy dokładnie
dostosować naszą grupę odbiorców, wybrać portal na którym chcemy się reklamować ale także
przy użyciu odpowiednich narzędzi otrzymamy pełne i wnikliwe dane na temat naszej kampanii,
do ilu osób dotarła, jakie grupy były bardziej zainteresowane naszym produktem, kto kliknął w
link. Odpowiednia analiza tych danych pozwoli nam dużo się nauczyć o naszych klientach.

4. Reklama w internecie jest droga

Sami możemy zdecydować ile zapłacimy za reklamę w Internecie, możemy ustalić koszt całej
kampanii, jej dzienny koszt albo CPC (cost per click), czyli ile zapłaciliśmy za kliknięcie. Daje
nam to pełną kontrolę nad budżetem naszej reklamy, to my decydujemy ile jesteśmy w stanie
zapłacić.

Budowanie strategii firmy w oparciu o wiedzę na temat klienta

Dlaczego to jest takie istotne? Dlatego że gdy myślimy o funkcjonowaniu firmy, to z reguły bierzemy pod
uwagę obecną sytuację naszej firmy i pewien problem, pewne wyzwanie, przed którym stajemy. Tak
naprawdę kiedy wprowadzamy np. nowy produkt, nowe rozwiązanie, jakąś nową usługę, to mamy trzy
bardzo ważne kwestie, nad którymi musimy się pochylić.
 ● Kim są nasi klienci i jakie są ich potrzeby i oczekiwania?
● Jakie problemy musimy rozwiązać i jakie cele musimy osiągnąć?
● Jakie są nasze mocne strony, słabe strony, szanse i zagrożenia?
● Jaką strategię musimy przyjąć, aby osiągnąć nasze cele i dostosować się do zmieniającego
się otoczenia?

Bo jeżeli oferujemy produkty bądź usługi, to tak naprawdę odpowiadamy na pytanie. Po pierwsze,
dlaczego nasi konsumenci muszą się tym zainteresować. Czyli dlaczego oni mają kupić nasze
produkty bądź usługi. Jeżeli już się nimi zainteresują, to zastanówmy się,w jaki sposób oferować
nasze produkty i usługi, gdzie je oferować. Czyli tutaj problemy lokalizacyjne, geograficzne, ale
także określone zagadnienia dystrybucyjne. A my będziemy się właściwie zastanawiali cały czas na
naszej lekcji, komu oferujemy nasze produkty.
● Historia marketingu to historia różnych filozofii i strategii marketingowych.
● Zaczął się od orientacji produktowej, zaspokajającej popyt masowy bez patrzenia na różnice
między klientami.
● Era sprzedaży nastąpiła w latach 50., kiedy wzrosły moce produkcyjne, a niesprzedane
produkty zmusiły firmy do segmentacji konsumentów na podstawie prostych kryteriów.
● Koncepcja marketingu klasycznego pojawiła się w latach 70. i wprowadziła
konsumerocentryczne podejście, badania rynkowe i zaawansowane środki poszukiwania
informacji o konsumentach.
● Marketing społeczny pojawił się w latach 80. i wprowadził cele społeczne dla działań firm.
 ● Marketing partnerski to dzisiejsza strategia, która stawia na indywidualizację podejścia do
konsumenta i dążenie do długookresowego przywiązania klientów.

Praca domowa nr 2:
Wymyśl lub znajdź w internecie przynajmniej 3 przykłady wykorzystania marketingu
partnerskiego (inaczej zwanego też marketingiem relacyjnym). Dodatkowo wyjaśnij dlaczego
jest zalicza się to do tej koncepcji marketingowej:

Marketing relacji — przykłady znanych marek

IKEA
Mało jaka marka tak skutecznie udowadnia, że wie, co to jest marketing relacji, jak IKEA. Firma
proponuje dołączenie do otwartej rodziny (za sprawą karty IKEA Family), oferując mnóstwo
zniżek członkom klubu, zaprasza na rodzinne obiady do przytulnej strefy restauracyjnej,
zapewnia opiekę maluchom czy wreszcie pokazuje wnętrza z Twojej okolicy, nie zaś drugiego
końca świata. IKEA chce być tak blisko klientów jak to tylko możliwe, budując naprawdę
fantastyczny i skuteczny marketing relacji, zarówno off-, jak i on-line.

InPost
InPost to marka, która świetnie potrafi zadbać o klientów. Kojarzysz pewnie powiadomienia,
które przypominają Ci, że Twoja paczka jest w paczkomacie (“Halo, ja tu czekam!”), albo żebyś
przypadkiem nie zapomniał, że kilka przesyłek czeka na Ciebie w multiskrytce, sympatyczne
rymy pokazujące proekologiczne nastawienia marki (“Oszczędź Co2 światu, zamawiaj do
Paczkomatu”) czy wyjście naprzeciw potrzebom klientów w czasie niebezpiecznych wichur w
Polsce (“Alert RCB? Spokojnie, paczka zaczeka. Przedłużamy czas na odbiór Twojej paczki o
dodatkowe 48h. Odbierz ją, kiedy pogoda się poprawi”). Swobodna, a przy tym opiekuńcza
komunikacja marki połączona ze świetnie zaprojektowaną aplikacją oraz naturalnym Real Time
Marketingiem budują pozytywną, mocną relację z klientem. Wszystko to za sprawą relacji
opartej na poczuciu bezpieczeństwa i sympatii.

Coffee Desk
Należy do czołówki sklepów internetowych oferujących kawę speciality prawdziwym
smakoszom. Jedna z najbardziej rozpoznawalnych cech marki? Kotki, które pracownicy rysują
na opakowaniu każdego zamówienia. W social mediach marki często można spotkać zdjęcia
rysunków (także personalizowanych — kot-Batman czy inne wcielenia czworonożnych przyjaciół
to dla pracowników Coffee Desku nie problem), co tylko potwierdza skuteczność tak małego
kroku dla marketingu relacji marki. Z jednej strony pokazuje zaangażowanie klientów (kto by nie
chciał pochwalić się swoim spersonalizowanym rysunkiem?), a z drugiej udowadnia, że marka
widzi potrzeby klientów. To świetny, nowoczesny marketing nastawiony na kontakt i relacje.

Przykład 1: Karta lojalnościowa

Karta lojalnościowa IKEA Family, która można dostać w zamian za odrobinę zaangażowania w
postaci wypełnienia karty garścią danych, pozwala uzyskać zniżki na niektóre produkty i daje
dostęp do oferty „tylko dla posiadaczy karty”.

Działa tu kilka mechanizmów. Przede wszystkim możliwość oszczędzenia. To chyba zawsze

będzie jeden z głównych motorów napędowych programów lojalnościowych. Po drugie, karta
daje poczucie przynależności do elitarnej grupy – tych, którzy mają dostęp do unikatowych
produktów. IKEA zrobiła świetny ruch, nazywając swój klub Family. Biorąc pod uwagę wizerunek
firmy, rodzina IKEA idealnie wpisuje się w archetyp marki i jak najbardziej przemawia do
potencjalnych i obecnych klientów.

A co z kawą? To mały prezent, który przypomina klientom, że są dla marki ważni. Kawa jest
jednym z podstawowych napojów w naszym kraju (ale też i w Szwecji). Na kawę chodzimy ze
znajomymi, wpadamy na nią z niezapowiedzianą wizytą, świętujemy nią przerwę w pracy,
celebrujemy rodzinne śniadanie. To naprawdę bardzo przemyślany gest – skojarzyć sklep z
miejscem, gdzie można usiąść i wypić dobrą kawę.

Co sklep z tego ma? Poza powracającymi klientami – całą masę danych zebranych offline, które
można dołożyć do danych online. W dodatku są to dane realnych klientów sklepu, czyli
najpiękniejszej grupy docelowej.

Przykład 2: Spersonalizowana wiadomość e-mail

W tym podejściu wychodzimy z założenia, że nie można kierować tej samej wiadomości do
wszystkich, lecz budować ją według wiedzy, którą posiadamy o kliencie. Warto nawiązywać do
wcześniejszych jego kontaktów z marką, np. poprzednich zakupów oraz przedstawiać mu ofertę
nawiązującą do jego zainteresowań.

Oczywiście nie można przesadzić w epatowaniu klienta naszą wiedzą na jego temat - tak aby
nie popaść w drugą skrajność i nie przestraszyć go nadmierną inwigilacją. Marketing taki jest
nastawiony na długofalowe działania i długofalową relację, np.

“Cześć!Jesteś naszą stałą Klientką i chcemy to docenić. Jutro rozpoczynamy tydzień dużych
promocji. Asortyment jest ściśle ograniczony, ale Ty jako PIERWSZA możesz skorzystać z
rabatów już dziś.W kolejnych dniach także będziesz otrzymywać rabat o 1 dzień wcześniej niż
inne Klientki.Życzę Ci udanych zakupów!”

Przykład 3: systemy jednorazowych zniżek dla nowych klientów

Jeżeli wiemy, że nasi klienci po pierwszych zakupach zostają z nami na dłużej (np. dzięki
szybkiej dostawie, dobrej obsłudze klienta, łatwości w robieniu zamówień itp.) to możemy
zachęcić więcej użytkowników do zostania naszymi klientami oferując im właśnie jednorazową
zniżkę na pierwsze zakupy.

Oczywiście w ten sposób ponosimy dodatkowy koszt (zmniejszamy nasz zysk z transakcji), ale
jeżeli ten klient zostanie z nami na dłużej i będzie dokonywał następnych zakupów to dzięki
temu ten początkowy wydatek marketingowy zwróci nam się w przyszłości.

.
● Po wpisaniu zapytania przez użytkownika w wyszukiwarkę, rozpoczyna się aukcja
reklamowa.
● Google wyszukuje reklamy, których słowa kluczowe pasują do zapytania użytkownika.
● System odrzuca nieodpowiednie reklamy.
● Pozostałe reklamy biorą udział w aukcji, w której wygrywa ten, kto zaproponuje najwyższą
stawkę za kliknięcie.
● Jednak wygrana nie zawsze zależy od wysokości stawki.
● Google bierze również pod uwagę jakość reklamy, czyli jej dopasowanie do zapytania
użytkownika i odpowiadanie na jego potrzeby.
● Algorytm tworzy ranking reklam, biorąc pod uwagę zarówno stawkę, jak i jakość reklamy.
● Na najwyższej pozycji wyświetla się reklama reklamodawcy, który zaproponował
wystarczającą stawkę i ma dobrą jakość reklamy.
● Jakość reklam jest ważna dla użytkowników, reklamodawców i wyszukiwarki.

● Jakość i ranking reklamy mają duże znaczenie w systemie reklamowym Google.

● Reklama, która jest dobrze dopasowana do zapytania użytkownika i odpowiada na jego potrzeby,
ma większe szanse na wyświetlenie się na wyższej pozycji, nawet jeśli reklamodawca oferuje
niższą stawkę za kliknięcie.
● Warto przykładać wagę do rankingu swoich reklam i podejmować działania w celu jego poprawy.
Na ranking reklam wpływa pięć czynników. Pierwszy to jakość reklam, na którą wpływa kilka
aspektów. Drugim czynnikiem jest stawka za kliknięcie, czyli maksymalna kwota, którą jesteśmy w
stanie zapłacić za kliknięcie reklamy. Próg rankingu reklamy to minimalna cena wymagana do
wyświetlenia reklamy, która jest ustalana dynamicznie w czasie każdej aukcji i zależy od kilku
czynników, np. reklamy o gorszej jakości mają wyższe progi. Kontekst danego wyszukania także
wpływa na ranking reklamy, na przykład lokalizacja użytkownika, rodzaj używanego urządzenia,
godzina wyszukania i wyszukiwane hasło. Ostatnim czynnikiem jest spodziewany wpływ rozszerzeń
reklam, takich jak linki do podstron, rozszerzenia lokalizacji, połączeń i promocji, które wpływają na
poprawę klikalności reklam.
Jakość reklamy składa się z trzech aspektów:

1. Przewidywalny współczynnik klikalności - system szacuje, czy reklama ma szansę

przyciągnąć uwagę użytkownika i zostać klikniętą, na podstawie danych historycznych
konta.
2. Dopasowanie reklamy do zapytania użytkownika - sprawdza, czy w nagłówku i treści
reklamy występują frazy wpisane przez użytkownika w wyszukiwarce.
3. Jakość strony docelowej - sprawdza, czy strona, na którą trafi użytkownik po kliknięciu w
reklamę, jest dopasowana do urządzenia, szybko się ładuje i czy użytkownik znajdzie na niej
to, czego szuka.
Każdy z tych komponentów jest oceniany jako przeciętny lub powyżej przeciętnej na podstawie
porównania z innymi reklamodawcami, którzy wyświetlają reklamy na to samo słowo kluczowe w
ciągu ostatnich 90 dni. Wysoka jakość reklam wpływa korzystnie na jej pozycję w rankingach oraz na
koszt kliknięcia. Aby wyświetlać reklamy na dobrych pozycjach i nie przepłacać za kliknięcie, należy
więc dbać o wysoki standard dopasowania reklam do zapytania użytkownika.
Reklamodawca, który znalazł się na trzeciej pozycji, zaoferował minimalne CPC, czyli najniższą
stawkę za kliknięcie, która pozwoliła mu wejść do aukcji. Niektórzy reklamodawcy oferowali zbyt
niskie stawki i nie zostali dopuszczeni do aukcji. Przykładowo, reklamodawca na trzeciej pozycji
oferował 50 groszy za kliknięcie i tyle zapłaci, jeśli ktoś kliknie w jego reklamę. Reklamodawca na
drugiej pozycji zapłacił 51 groszy za kliknięcie (oferował 1 zł), a reklamodawca na pierwszej pozycji
zapłacił 52 grosze (oferował 2 zł), mimo że oferowali oni wyższe stawki. Ważne jest zatem, aby
pamiętać, że maksymalna oferowana przez nas stawka CPC nie równa się faktycznemu kosztowi
kliknięcia w reklamę.
Wysokość budżetu reklamowego kampanii ma wpływ na udział w aukcji. Przykładowo, jeśli chcemy
wydać 300 zł na reklamę w Google Ads w ciągu miesiąca, dzienny budżet naszej kampanii wyniesie
10 zł. Zakładając, że ustalone CPC wynosi 2 zł, możemy uzyskać 5 kliknięć dziennie. Jeśli CTR
naszej kampanii wynosi 25%, nasze reklamy mogą wyświetlać się 20 razy w ciągu dnia, a system
Google rozłoży nasz udział w aukcjach na cały dzień, aby budżet nie wyczerpał się zbyt szybko. Jeśli
nasza kampania wygrywa jedną trzecią aukcji, w jakich uczestniczyła, oznacza to, że uczestniczyła w
60 aukcjach w ciągu dnia. Jeśli fraza, którą użyliśmy w kampanii ma potencjał np. 1000 zapytań
dziennie, to udział w 60 aukcjach to niewiele. Dlatego dopasowanie budżetu do potencjału fraz ma
ogromny wpływ na udział w aukcjach. Zwiększając budżet, jesteśmy w stanie wziąć udział w
większej ilości aukcji, uzyskać więcej wyświetleń reklamy, więcej kliknięć i więcej wejść na stronę.
Podczas aukcji reklamodawcy ubiegają się o wyświetlenie swojej reklamy na dane zapytanie
wpisane do wyszukiwarki. System wyznacza ranking reklam na podstawie jakości, stawki za
kliknięcie i innych czynników. Reklamodawca oferujący najwyższą stawkę za kliknięcie i
zapewniający najlepszą jakość reklamy, uzyskuje najwyższe miejsce na liście wyników
wyszukiwania. W momencie, gdy użytkownik kliknie w reklamę, płacimy tylko minimalną stawkę,
która jest niezbędna, aby pokonać stawkę reklamodawcy z niższej pozycji. Dzięki temu system
aukcyjny umożliwia wyświetlenie najbardziej trafnych reklam dla użytkownika i pomaga
reklamodawcom osiągać ich cele reklamowe przy minimalnym koszcie.

Praca domowa nr 3:
Czy struktura konta wpływa na Jakość Reklamy?
Struktura konta nie ma wpływu na wrażenia użytkownika, dlatego nie powinna też wpływać na jakość
ani na wynik jakości. Zorganizuj konto tak, by móc nim efektywnie zarządzać. W miarę potrzeby
możesz swobodnie zmieniać takie aspekty, jak nazwy kampanii czy liczba grup reklam.
W jakiej skali jest liczony Wynik Jakości?
Wynik jest mierzony w skali 1–10 i jest dostępny na poziomie słowa kluczowego. Wyższy wynik
jakości oznacza, że reklama i strona docelowa są bardziej odpowiednie i użyteczne dla
użytkowników szukających danego słowa kluczowego w porównaniu z innymi reklamodawcami.
Czy Wynik Jakości to jest to samo co Jakość Reklamy?
Nie, Wynik jakości to narzędzie diagnostyczne, które pozwala sprawdzić, jak jakość Twoich reklam
wypada na tle innych reklamodawców. Jakość reklamy pozwala oszacować, jakie są wrażenia
użytkowników związane z wyświetlaniem reklam w wyszukiwarce.
Jak prowadzić stronę na Facebooku oraz jak nie prowadzić strony na
przykładach

Jako praktyk rozliczany za wyniki, zacząłem się zastanawiać, jak zmierzyć fakt, czy prowadzenie
strony na Facebooku przekłada się na sprzedaż. Sposób myślenia o tym elemencie osiągnąłem
dopiero po wielu latach kariery zawodowej i po wielu latach prowadzenia własnej działalności
gospodarczej.

Postawmy sobie pytanie: czy strony na Facebooku sprzedają? Z mojego doświadczenia wynika, że
większość stron na Facebooku niestety nie sprzedaje w ogóle. Są jednak nieliczne wyjątki od tej
reguły, jakie osobiście zauważyłem.

Zauważyłem, że biznesy, które mają zbudowaną prawdziwą społeczność, np. prowadzą dodatkowo
kanał na YouTube i równolegle prowadzą strony na Facebooku lub Instagramie, częściej generują
sprzedaż poprzez stronę.

Podczas analizy kilku przykładów stron na Facebooku, zwracam uwagę na istotę tematu
prowadzenia strony. Analizując te strony, widzę, że większość z nich, pomimo posiadania dużej
liczby obserwujących lubiących, nie generuje sprzedaży. Zaangażowanie pod postami jest niskie, a
liczba reakcji, komentarzy czy udostępnień jest bardzo mała.

Analizując kolejne przykłady, zauważam, że strona z 5 tysiącami obserwatorów może mieć znacznie
większą ilość reakcji czy komentarzy pod postami niż strona z 130 tysiącami obserwujących
lubiących.

Wniosek, jaki płynie z analizy, to fakt, że poza liczbą polubień lub obserwujących, należy zwracać
uwagę na poziom zaangażowania pod postami oraz na to, czy prowadzona strona buduje
rzeczywistą społeczność. Tylko wtedy prowadzenie strony na Facebooku może przyczynić się do
zwiększenia sprzedaży.

Customer insights
● Marketing powstał wraz z pojawieniem się potrzeby sprzedawania towarów. Obecnie, w
dobie internetu, mówimy już o marketingu 4.0, który łączy marketing tradycyjny z
marketingiem online.
● Konsument dzisiaj to człowiek, który funkcjonuje po to, by między innymi robić zakupy.
● Marketing 1.0 miał orientację produktową, marketing 2.0 orientację na klienta, a marketing
3.0 był zorientowany na wartości i relacje.
● Marketing 4.0 to business to human, czyli skupienie się na ludziach, ich potrzebach,
zachowaniach i emocjach.
● Konsumenci cały czas chcą dostawać kolejne, dodatkowe emocje, dlatego oczekują
niesłychanego bogactwa sensorycznego, np. marketingu wizualnego, audiowizualnego,
zapachów, dźwięków i kolorów.
● Istotne jest zrozumienie zachowań konsumentów na pograniczu offline i online.
● Konsumenci są kształtowani przez mody, media, influencerów, kulturę popularną, a ich
pragnienia i potrzeby są tworzone przez wiele czynników.
● Istotne kategorie związane z konsumentami to m.in. to, czy faktycznie pracują tylko po to, by
kupować, oraz czy podlegają całkowicie konsumpcjonizmowi.
● Konsumenci oczekują od produktów i usług nie tylko funkcjonalności, ale także estetyki i
quasi-innowacji.
Pamiętajmy o tym, że gdy chcemy zrozumieć konsumentów,
musimy wziąć pod uwagę dwie perspektywy. Gdy patrzymy na proces zakupowy i możemy podzielić
go na to, co dzieje się z klientem przed zakupem, w czasie zakupu i po zakupie.

I pierwsza perspektywa to jest perspektywa nabywcy. On przed zakupem w jakiś sposób podejmuje
swoje decyzje. Jeżeli np. codziennie kupuje sobie świeżo wyciskany sok marchewkowy, to idzie do
tego samego miejsca, które jest sprawdzone, i to są decyzje codzienne, nawykowe. Ale nie
codziennie np. ten konsument kupuje samochód. W związku z tym to jest decyzja, którą musi bardzo
dobrze przygotować, musi zebrać bardzo dużo informacji. A więc jakie są źródła informacji istotne
dla tego konsumenta?

W czasie zakupu dla konsumenta istotna jest sama przyjemność robienia tych zakupów oraz tzw.
budowanie kodu statusowego, czyli jak zakup świadczy o mnie. Czyli np. taka ciekawa skłonność
niektórych konsumentek do noszenia drugiego śniadania w torebkach, w których kupiły bieliznę
Victoria's Secret. Dlaczego noszą takie torebki, a nie np. dużo mocniejsze torebki z Biedronki lub
Lidla? Bo ta torebka Victoria's Secret jest specyficznym kodem statusowym. A po zakupie dla
konsumenta jest ważne to, czy ten produkt spełnił dla niego określone parametry i czy jest
zadowolony.

Teraz spójrzmy na drugą stronę, na perspektywę rynkowo-marketingową, czyli jak marketerzy patrzą
na ten sam proces, o którym mówiłam przed chwilą, przed zakupem, w czasie zakupu i po zakupie.
Przed zakupem to, co dla marketerów jest istotne, to jakie konsumenci mają postawy wobec ich
produktu. Jakie są kryteria wyboru konsumenta? Skąd konsumenci biorą informacje o naszym
produkcie, o miejscu sprzedaży? Czy biorą je z kontrolowanych przez naszą stronę marketingową
źródeł, czy też może biorą je z kompletnie niekontrolowanych źródeł osobistych, takich jak np.
porady znajomych, kolegów czy też niezależnych influencerów.

W czasie zakupu z punktu widzenia marketera najważniejszą rzeczą jest kreowanie dobrej atmosfery
do zakupu. W rzeczywistym sklepie można to zrobić bardzo łatwo. Co zrobić, gdy ja mam sklep
internetowy?

Praca domowa
Przypomnij sobie jeden z ostatnich produktów jaki kupowałeś/aś. Opisz swoją perspektywę w trzech
kluczowych fazach odpowiadając na poniższe pytania:

Przed zakupem:

Jak podjąłeś/aś decyzję o tym zakupie? Czy była to decyzja spontaniczna czy przemyślania?
Decyzję o zakupie podjąłem spontanicznie w pobliskiej księgarni, gdzie zobaczyłem półkę z
komiksami. Jednak decyzję o tym, że chce kupić swój pierwszy komiks i spróbować czy mi się to
spodoba, podjąłem już dawno temu po tym jak byłem do tego zachęcany wielokrotnie w internecie,l
kiedy słuchałem różnych podcastów i podczas oglądania filmów na YouTube.

Przed zakupem:

Jak podjąłeś/aś decyzję o tym zakupie? Czy była to decyzja spontaniczna czy przemyślania?
Decyzję o zakupie podjąłem spontanicznie w pobliskiej księgarni, gdzie zobaczyłem półkę z
komiksami. Jednak decyzję o tym, że chce kupić swój pierwszy komiks i spróbować czy mi się to
spodoba, podjąłem już dawno temu po tym jak byłem do tego zachęcany wielokrotnie w internecie,l
kiedy słuchałem różnych podcastów i podczas oglądania filmów na YouTube.

Skąd wziąłeś/aś informacje o tym produkcie, czy coś o nim słyszałeś/aś wcześniej?
O produkcie, który kupiłem nic wcześniej nie wiedziałem. Chciałem kupić inny komiks, ale był
niedostępny, ale sprzedawca zaproponował mi inny, na który się zdecydowałem.

W czasie zakupu

Gdzie dokonałeś/aś zakupu?

Zakupu dokonałem w pobliskiej księgarni.

Czy proces zakupowy był przyjemny czy trudny? Co na to wpłynęło?

Zakup był bardzo przyjemny, ponieważ w księgarni był kompetentny i miły sprzedawca, który pomógł
mi znaleźć odpowiedni komiks. Co więcej zostałem poinformowany o zniżce jaką dostanę na kolejne
zakupy.

Co ten zakup mówi innym o Tobie?

Że jestem geekiem i się tego nie wstydzę. Co więcej stać mnie na zakup komiksu, który wcale nie był
taki tani.

Po zakupie
Czy produkt spełnia twoje oczekiwania? Jeżeli nie, to dlaczego?
Produkt spełnił moje oczekiwania. Komiks był bardzo dobrze wydany a historia okazała się ciekawa.
To oznacza, że następnym razem chętnie skorzystam z pomocy sprzedawcy i zaufam jego innym
poleceniom.

Jak oceniasz sam produkt do ceny, czy było warto dokonywać tego zakupu?
Mimo że komiksy to raczej droższe niż tańsze produkty, to oceniam, że było warto. Narysowany był
w bardzo ciekawy sposób i historia była całkiem długa i interesująca, więc komiks zapewnił mi
rozrywkę na wiele dni.

Service Design (SD) to projektowanie usług, uwzględniające wszystkie jej elementy składowe,
proces komunikacji, wykształcenie, personel, czyli projektowanie dostarczenia usługi.

Customer experience (CX) to suma wszystkich interakcji klienta z daną firmą. To znaczy, że
patrzymy na wszystkie doświadczenia, co klient robi, widzi, myśli, czuje, preferuje, w jaki sposób
odbiera także wszystko to, co firma chce im dostarczyć. CX obejmuje także wszystko to, w jaki
sposób konsument emocjonalnie reaguje na oddziaływanie ze strony firmy.
User experience (UX) to doświadczenia, które towarzyszą użytkownikowi podczas korzystania z
produktu. Bardzo często klient jest też użytkownikiem. Jednak gdy np. mamy niemowlę, to klientem
są jego rodzice, a użytkownikiem jest niemowlę. UX obejmuje także obserwację reakcji niemowlaka
przez rodziców.
User interface (UI) to przestrzeń, którą czasami zaniedbuje się. Przejrzystość, łatwość korzystania z
interfejsu, projektowanie interfejsu, wygoda dla konsumenta stanowią istotną jakość w
kształtowaniu doświadczeń ze spotkaniem z produktem bądź usługą.

Na slajdzie przedstawione są uporządkowane relacje pomiędzy tymi czterema kategoriami, gdzie

widzimy, w którym miejscu zachodzi interakcja z produktem, a w którym liczą się tylko i wyłącznie
doświadczenia klienta.
Jak skutecznie reklamować się w Google Ads

● W kontekście reklamy, skuteczność może oznaczać dotarcie do jak największej liczby osób,
zainteresowanie lub wywołanie określonej reakcji.
● Reklama może generować zyski, ale z perspektywy reklamodawcy, a nie klienta.
● Dobra reklama powinna docierać do odpowiedniej osoby, w odpowiednim czasie i
przekazywać odpowiedni komunikat.
● ZASADA DOPASOWANIA: Przykładem jest wyszukiwanie w internecie ubezpieczenia
motocykla - użytkownik wpisuje hasło, którym w branży nazywa się wyszukiwanym hasłem, a
następnie wybiera spośród wyników wyszukiwania ofertę, która odpowiada jego potrzebom.
● Google Ads składa się z konta, kampanii, grup reklam i słów kluczowych połączonych z
reklamami.
● Na poziomie kampanii określa się jej typ, geolokalizację, harmonogram wyświetlania reklam i
budżet.
 ● Grupy reklam łączą słowa kluczowe z odpowiednimi reklamami.
● W grupach reklam następuje dopasowanie słów kluczowych do tekstu reklamowego i strony
docelowej.
● Dzięki grupom reklam możliwe jest dokładne targetowanie kampanii na określony typ
produktu i konkretnych odbiorców.
● W reklamach wykorzystuje się konkretne frazy kluczowe, aby zwiększyć ich skuteczność i
dopasowanie do potrzeb potencjalnych klientów.

Praca domowa
A teraz czas na przetestowanie, czy rozumiesz poprawną strukturę kampanii przy zachowaniu
zasady dopasowania.
Wyobraźmy sobie kampanię dotyczącą ubezpieczeń, w której są 4 grupy reklam - napisz od 2 do 4
słów kluczowych do każdej grupy reklam:

Ubezpieczenia samochodu: OC/AC samochodu, polisa auta, ubezpieczenie samochodu

Ubezpieczenie mieszkania: ubezpieczenie mieszkania, oc mieszkania, bezpieczny dom
Ubezpieczenie na życie: Spokojna przyszłość, ubezpieczenie na życie, zabezpiecz swoje życie
Ubezpieczenie w podróży: Ubezpieczenie podróży, oc na wakacje, ochrona podróżnych

Mapa podróży klienta

Doświadczenia klienta, czyli Customer Experience, to proces poszukiwania czegoś, co jest bardzo
tajemnicze i trudne do zdefiniowania - czyli Customer Insight. Polski odpowiednik tego terminu jest
trudny do znalezienia, ponieważ można powiedzieć, że chodzi o to, aby "pokazać kotku, co ma w
środku". Customer Insight to dogłębne zrozumienie złożonej sytuacji i problemu, co wymaga
określonych i czasochłonnych zabiegów. Stworzenie Insightu polega na odkrywczym i
niestandardowym podejściu do myślenia w kategoriach konsumentów, aby zrozumieć, jak oni
działają. Dzięki temu istnieje duże prawdopodobieństwo, że wykorzystamy wiedzę, której nasi
konkurenci nie wykorzystali na rynku, co może prowadzić do innowacji. Insights są niezwykle ważne
dla firm, które działają na rynku, ponieważ pomagają one identyfikować obszary wzrostu, wspierać
różnicowanie w obrębie marki oraz rozwijać nowe produkty. Kluczowe pytania, które stawiamy sobie
przy budowaniu Insight, to co robi klient i dlaczego to robi, oraz czy możemy mówić o danym
problemie w zupełnie inny sposób niż dotychczas.
Dlaczego tworzymy mapy zachowań konsumentów?

● Tworzymy mapy zachowań konsumentów, oparte na ich doświadczeniach.

● Nakładamy na proces decyzyjny konsumenta nakładkę uczuć, emocji, myśli, tego co
konsument odbiera z otoczenia, czyli co widzi, co czuje, co słyszy.
● Z różnych doświadczeń konsumenta tworzymy mapę podróży konsumenta.
Jakie elementy ma mapa podróży konsumenta?

● Persona - usiłujemy zagłębić się w umysłowość konsumenta, czyli tworzymy personę.

● Punkty styku - szukamy, gdzie spotyka się z naszym produktem lub usługą.
● Aktywności, oczekiwania, marzenia naszych konsumentów.
● Dobry inside - wtedy widzimy, co dzieje się z naszym konsumentem.

Jak stworzyć personę?

● Nadajemy jej imię, wiek, zawód, pochodzenie.
● Opisujemy jej biografię, stan rodzinny, umiejętności techniczne.
● Opisujemy ją pod kątem różnych bolączek, co utrudnia jej życie, a w jaki sposób nasz
produkt lub usługa to życie jej ułatwi.
● Możemy stworzyć kilka osób, jeśli działamy w kilku segmentach.

Jak wylistować aktywności persony?

● Staramy się wylistować jej aktywności, czyli gdzie może szukać informacji, co może robić.
● Może przeprowadzić np. wyszukiwania w wyszukiwarce Google, odwiedzić strony
internetowe, zarejestrować się w celu uzyskania bezpłatnych treści, korzystać z infolinii,
mediów społecznościowych, etc.

Facebook:
● Strona na fb jest wizerunkowa (nasza wizytówka)
● Musimy dbać o jakość zamieszczanych materiałów
● Promujemy posty z największymi zasięgami organicznymi i reakcjami

Omówienie działania słów kluczowych

● Słowo kluczowe to fraza, na którą reklama ma się pojawić.
● Reklama musi być dopasowana do frazy, którą wpisuje użytkownik, oraz do strony
docelowej.
● W przypadku skutecznej reklamy ważne jest właściwe dopasowanie tych trzech elementów.
Reklamodawca musi określić słowa kluczowe, stworzyć odpowiedni tekst reklamowy i
wybrać właściwą stronę docelową.
● Słowa kluczowe są ważne na początku procesu reklamowego
● Od ich wyboru zależy, kto zobaczy reklamę
● Właściwe wybrane słowa kluczowe pozwalają uniknąć wyświetlania reklam osobom,
którym nie chcemy ich pokazać
● Musimy brać pod uwagę konkurencję i częstotliwość wpisywania słów kluczowych w
wyszukiwarce
● Istnieje strategia długiego ogona, polegająca na skupieniu się na bardziej
specyficznych słowach kluczowych, co może przynieść lepsze wyniki i uniknąć
konkurencji generycznych słów kluczowych.
Omówiono trzy podstawowe opcje dopasowania słów kluczowych, a mianowicie dopasowanie
przybliżone, dopasowanie do wyrażenia i dopasowanie ścisłe.

Dopasowanie przybliżone to najbardziej ogólna opcja i działa w taki sposób, że reklama zostanie
wyświetlona na podstawie wpisanej frazy przez użytkownika, ale także na podstawie odmian,
synonimów i intencji użytkownika. Dopasowanie to umożliwia zrzucenie na Google części
odpowiedzialności za wybór fraz, ale jednocześnie niektóre słowa mogą nie być właściwie dobrane.

Dopasowanie do wyrażenia jest bardziej kontrolowalne. Aby reklama została wyświetlona, musi
zostać wpisane dokładne słowo kluczowe, ale może pojawić się przed nim lub za nim określone
wyrażenie. Dzięki temu reklama zostanie wyświetlona tylko na wybranej frazie.

Dopasowanie ścisłe jest najbardziej kontrolowane i wymaga wpisania słów kluczowych w nawiasy
kwadratowe. Reklama zostanie wyświetlona tylko wtedy, gdy dokładnie ta fraza zostanie wpisana
przez użytkownika.

Podsumowując, nie ma uniwersalnej odpowiedzi na to, które dopasowanie używać. Można korzystać
z każdej opcji lub tylko z wybranej w zależności od potrzeb. Ważne jest, aby monitorować raporty i
na tej podstawie dostosowywać strategię kampanii.

● Dopasowanie wykluczające jest rodzajem dopasowania, który może być bardzo pomocny.
Polega na wykluczeniu pewnych słów kluczowych z wyświetlania reklam. Możemy stosować
dopasowanie wykluczające, gdy wiemy, że pewne frazy kompletnie nie pasują do naszej
oferty.
 ● Na przykład, jeśli oferujemy kurs nurkowania, ale nie prowadzimy go w Egipcie, możemy
wykluczyć słowa "nurkowanie", "Egipt" i "tanie" z naszej kampanii reklamowej.
● Dopasowanie przybliżone daje nam największy zasięg, ale ma małą kontrolę.
● Dopasowanie ścisłe daje nam dużą kontrolę, ale generuje niewielkie zasięgi.
● Dopasowanie do wyrażenia jest rodzajem pośrednim między dopasowaniem przybliżonym a
dopasowaniem ścisłym.
● Słowa wykluczające pozwalają nam na zwiększenie kontroli nad reklamami.
● Strategia dopasowania jest kluczem do sukcesu w kampanii reklamowej w Google Ads.
● Należy regularnie monitorować, na jakie słowa kluczowe wyświetlają się nasze reklamy i
dostosowywać strategię dopasowania odpowiednio.

Wprowadzenie do email marketingu

● Pierwsze wiadomości e-mailowe zostały wysłane w 1965 roku na MIT w ramach jednego
superkomputera.
● Poprzednikiem Internetu był ARPANET, gdzie po raz pierwszy były wysyłane wiadomości w
ramach sieci.
● Ray Tomlinson stworzył protokół mail, który umożliwił wysyłanie e-maili i wprowadził małpę
jako separatora.
● HTML, który pojawił się w 1991 roku, jest niezwykle ważny w mailach i stanowi podstawowy
szkielet graficzny wiadomości.
 ● W 1993 roku CERN udostępnił pierwszą pocztę WWW, co umożliwiło użytkownikom zdalny
dostęp do swoich kont pocztowych.
● Hotmail, jeden z pierwszych klientów pocztowych komercyjnych, został kupiony przez
Microsoft w 1997 roku za 400 milionów dolarów, co uczyniło Microsoft jednym z
hegemonów na rynku kont mailowych.
● Od tego czasu e-mail marketing zaczął rosnąć w zawrotnym tempie.

Dlaczego email marketing dla biznesu jest istotny?

● Email marketing jest tani i mierzalny, co powoduje, że łatwo jest sprawdzić zwrot z
inwestycji.
● Kampanie reklamowe w TV są kosztowne i nie gwarantują, że reklama dotrze do właściwej
grupy odbiorców.
● W email marketingu, posiadając subskrybentów, można śledzić, czy odbiorca otworzył
wiadomość, kliknął w nią lub kupił produkt.
● Koszty email marketingu ograniczają się do pracy człowieka i narzędzia do email
marketingu.
● Constant Contact wykazało, że z każdego dolara zainwestowanego w email marketing,
odzyskuje się 42 dolary.
● Email marketing jest bardziej złożony niż się wydaje, skupiając się na dostawcach skrzynek
pocztowych i dostawcach narzędzi do email marketingu.
● Dostawcy narzędzi do email marketingu pozwalają firmom wysyłać wiadomości.
● Organizacje dbające o jakość ruchu email marketingowego to np. blacklisty, organizacje
antyspamowe, firmy monitorujące rynek, które pozwalają użytkownikom sprawdzać jakość i
swoją reputację.
● Odbiorcy, czyli ludzie, którzy odbierają wiadomości, otwierają je, klikają lub oznaczają jako
spam, są bardzo ważni w perspektywie reputacji nadawców.
● Nadawcy, czyli firmy, które prowadzą email marketing, mają dwie role: prowadzą kampanie i
dbają o jakość swojego ruchu email marketingowego.

● Email marketing to nieustanna walka z spamem.

● 85% maili na świecie to spam.
● Ważne, aby odróżnić się od spamu i pokazać, że nie podszywamy się pod kogoś.
● Istnieje wiele narzędzi związanych z bezpieczeństwem w marketingu mailowym.
● Każdy dostawca skrzynek pocztowych ma swoją reputację dla nadawców.
● Wysyłkowa domena jest połączona z adresem IP i tworzy kanał wysyłkowy.
● Reputacja kanału wysyłkowego jest monitorowana przez wiele organizacji, w tym przez
dostawców skrzynek pocztowych.
● Negatywny wpływ na reputację ma wysyłanie maili do starych użytkowników, którzy ich nie
otwierają i zgłaszają jako spam.
● Automatyczne filtry antyspamowe pozwalają na wstępne badanie maili pod kątem spamu.

● Email marketing zajmuje się przetwarzaniem danych osobowych, dlatego ważne jest, aby
działać bardzo ostrożnie.
● Użytkownik musi wyrazić zgodę na email marketing, najlepiej poprzez checkbox z
odznaczoną domyślnie opcją, którą musi samodzielnie zaznaczyć.
● Najlepiej, gdyby użytkownik potwierdził swój zapis na listę mailingową poprzez otrzymanie
maila z prośbą o potwierdzenie. Takie potwierdzenie jest wymagane w Niemczech i brak go
może wiązać się z karami finansowymi.
● Zgoda nie jest wieczna, użytkownik może ją w każdej chwili cofnąć, a firma powinna mieć
możliwość łatwego wypisania się z listy.
● Wiadomości transakcyjne to wiadomości wysyłane w odpowiedzi na akcję użytkownika i nie
wymagają możliwości wypisu.
● Negatywnie postrzegane są strategie utrudniające wypisanie się z listy, ponieważ
użytkownicy zaczną oznaczać firmę jako spam, co wpłynie na jej reputację i widoczność
maili.
 Temat: Rola specjalisty ds. email marketingu i marketing automation

Wymagania dla osoby zajmującej się email marketingiem i marketing automation:

● Planowanie, kreowanie i realizacja kampanii email marketingowych
● Wysyłka wiadomości
● Tworzenie contentu
● Dbanie o wyniki
● Monitorowanie statystyk
● Projektowanie marketing automation
Testowanie jest kluczowe w email marketingu:
● A/B testowanie różnych wariantów i wybór bardziej skutecznego
● Testowanie, czy wszystko się zgadza przed wysłaniem wiadomości do
użytkowników
Dbanie o higienę bazy mailingowej jest kluczowe:

● Usuwanie użytkowników, którzy nie otwierali żadnych wiadomości w ciągu ostatnich

9 miesięcy
● Próba reaktywacji użytkowników przed ich usunięciem z bazy

Otoczenie marketingowe i narzędzia analizy

● Czy warto badać otoczenie?
Tak, warto. Dlaczego? Dlatego że przedsiębiorstwo, które planujecie założyć albo założycie
zawsze funkcjonuje w otoczeniu, oddziaływują na niego różne siły. Analiza otoczenia jest
bardzo ważnym czynnikiem, dlatego że dzięki tej analizie możecie obserwować konkurencję,
możecie inspirować się do nowych czynności, możecie tworzyć nowe produkty lub
dostrzegać, że pewne produkty tracą sens.
● Jeżeli patrzymy na otoczenie to ekonomiści lubią dzielić to otoczenie na dwa kręgi. Tutaj jak
widzicie państwo, też taki podział jest. Otoczenie dzielimy na mikrootoczenie lub otoczenie
bliższe. Oraz na makrootoczenie, otoczenie dalsze.

● Na czynniki mikrootoczenia, na aktorów znajdujących się w mikrootoczeniu, z tymi

instytucjami, z tymi organizacjami czy z tymi siłami możemy budować relacje. Natomiast w
przypadku sił funkcjonujących w makrootoczeniu niestety musicie się do tych zjawisk
dostosować.

● Jeżeli przyjrzymy się na mikrootoczenie czy też otoczenie operacyjne, bliższe lub
bezpośrednie, możemy zidentyfikować tam następujących aktorów czy interesariuszy. Są to
nasi klienci, nabywcy, są to konkurenci, są to dostawcy, są to pośrednicy. Z każdym z tych
aktorów, z każdym z tych elementów tego mikrootoczenia wchodzicie państwo w relacje.

● Jeżeli spojrzymy na makrootoczenie to tutaj jako nasze przedsiębiorstwo nie mamy zbyt
dużego wpływu. Dlaczego? Dlatego że w makrootoczeniu znajdują się siły, znajdują się
czynniki, do których musimy się dostosować. Są to między innymi: czynniki demograficzne,
ekonomiczne, polityczno-prawne, społeczno-kulturowe, przyrodnicze, technologiczne.

● W analizie otoczenia biznesowego należy przyjrzeć się trzem kręgom: analiza

przedsiębiorstwa, analiza czynników mikro- i makrootoczenia.
● Analiza otoczenia biznesowego jest ważnym etapem rozwoju biznesu, który pozwala na
sensowne zaplanowanie modelu biznesowego i kierunków rozwoju biznesu.
● Do analizy służą cztery narzędzia: narzędzie do analizy przedsiębiorstwa, narzędzie do
analizy mikrootoczenia, narzędzie do analizy makrootoczenia oraz analiza SWOT-TOWS.
● Analiza SWOT-TOWS polega na zestawieniu, analizie i przedstawieniu silnych i słabych stron,
szans i zagrożeń.
● Analiza SWOT-TOWS pozwala na krytyczne spojrzenie na nasz biznes, co jest ważne ze
względu na typowy błąd popełniany przez przedsiębiorców, jakim jest nadmierny optymizm.

● Drugie narzędzie analizy to analiza mikrootoczenia, które obejmuje bliższe otoczenie,

grupy i aktorów wokół przedsiębiorstwa.
● Model pięciu sił Portera to ciekawe narzędzie do analizy mikrootoczenia i obserwacji
rynku.
● Przyjrzenie się branży z pięciu punktów widzenia, czyli siłom determinującym
funkcjonowanie rynku, pozwala poznać rynek, na którym funkcjonuje
przedsiębiorstwo.
● Warto przyjrzeć się sile przetargowej nabywców i dostawców, gdyż ich silna pozycja
może dyktować warunki i wymagać dostosowania się przedsiębiorstwa.
● Groźba pojawienia się nowych substytutów może zastąpić produkt lub usługę i
stanowić zagrożenie dla branży.
● Groźba pojawienia się nowych konkurentów zależy od bariery wejścia na rynek.
● Analiza makrootoczenia to badanie czynników i sił zewnętrznych, które wpływają na
funkcjonowanie rynku.
● Musimy dostosować się do tych sił, aby odnieść sukces na rynku.
● Analiza PEST to prosta i ciekawa metoda badania czynników politycznych,
ekonomicznych, społecznych i technologicznych.
● Analizując te czynniki, możemy lepiej zrozumieć rynek i jego funkcjonowanie.

● Benchmarking to narzędzie analizy dla firm, które polega na obserwowaniu i analizie

działań konkurencji oraz identyfikacji najlepszych praktyk.
● Benchmarking nie jest kopiowaniem, szpiegostwem przemysłowym ani sabotażem, a
raczej sposobem na poznanie strategii, rozwiązań problemów czy podejścia do
kanałów dystrybucji stosowanych przez konkurencję.
● Dzięki benchmarkingowi firma może zyskać nowe pomysły na rozwój i usprawnienie
działalności, unikając przy tym popełniania błędów, na które konkurencja już wpadła.
● Benchmarking pozwala na zdobycie wiedzy i doświadczenia związanego z
funkcjonowaniem na rynku, której brakuje młodszym przedsiębiorstwom.
● Warto stosować benchmarking regularnie, nawet codziennie, aby na bieżąco
analizować i ulepszać działalność firmy.
● Aby przeprowadzić benchmarking, wystarczy przyjrzeć się stronie internetowej
konkurencji, sprawdzić cenniki, formularze zamówień oraz odwiedzić miejsca
świadczenia usług.
● Zastosowanie benchmarkingu pozwala na uniknięcie powtarzania błędów innych
firm i nauczenie się od najlepszych.
 ● Dzięki temu firma może zwiększyć swoją wydajność, skuteczność oraz pozyskiwanie
nowych klientów.
● Benchmarking to niezbędne narzędzie dla każdego przedsiębiorstwa, które pragnie
osiągnąć sukces na rynku.

PRACA DOMOWA:
Silne strony (wynikające z naszej firmy):
● Znajomość branży komiksowej
● Sprzedaż przez internet
● Strona sklepu
● Kanał na YouTube
● Darmowa dostawa
● Unikalny asortyment
● Wiele form płatności i dostawy

Słabe strony (wynikające z naszej firmy):

● Zwroty
● Mała rozpoznawalność sklepu
● Umiejętności analityczne i robienia reklamy online
● Budżet reklamowy

Szanse (wynikające z otoczenia, rynku):

● Rosnący rynek branży komiksowej
● Wzrost sprzedaży przez internet

Zagrożenia (wynikające z otoczenia, rynku):

● Rosnące ceny dostawy
● Rosnące ceny u producenta
● Inflacja i zmniejszenie zainteresowania dobrami hobbystycznymi
● Nowa konkurencja
● Zmiany podatkowe / prawne

Po co jest analityka internetowa?

Analityka internetowa to nauka analizowania zbiorów danych w celu przekładania ich na konkretne
decyzje. Jednym z rodzajów analityków jest analityk internetowy, którego system składa się z
danych, procesów, wiedzy oraz narzędzi, takich jak Google Analytics.
Analityka internetowa pomaga w optymalizacji efektywności działań marketingowych oraz
zwiększeniu wartości organizacji.
Głównym celem analityki jest zarabianie więcej pieniędzy przez firmę. Ważne jest, aby cała
organizacja rozumiała cel główny analityki, aby prowadzić efektywne działania poprawiające
efektywność biznesu z wykorzystaniem danych. Zasada Pareto mówi, że około 20% badanych
obiektów jest związanych z 80% pewnych zasobów, co ma zastosowanie również w analityce
internetowej.
Podejście analityczne do prowadzenia biznesu w Internecie można sprowadzić do trzech głównych

filarów:

1. Wyznaczanie jasnych celów na wszystkich poziomach organizacji - aby osiągnąć sukces w

biznesie, musimy określić konkretny cel główny, wyrażony metryką, np. wzrost sprzedaży o
20% rok do roku. Cel powinien być zrozumiały dla całej firmy i przynajmniej dla wszystkich
zaangażowanych w wzrost i utrzymanie biznesu.
2. Użytkownicy - konsumenci lub klienci, bez których nie uda nam się zrealizować naszego
celu biznesowego. Potrzebujemy wiedzieć o nich jak najwięcej, aby dostosować do nich
naszą ofertę i działania marketingowe.
3. Ścieżka do celu - czyli co użytkownik musi lub powinien zrobić, aby osiągnąć nasz cel
biznesowy. Ważne jest zrozumienie ich zachowań, potrzeb i szeregu charakterystyk, które
pozwalają nam efektywnie dopasować nasze działania do ich oczekiwań i potrzeb.
 ● Analityka i analitycy są ważnymi elementami dla organizacji, które chcą wykorzystać dane do
przewagi konkurencyjnej.
● Wdrożenie analityki w firmie wymaga jasno określonych celów.
● Analityczne myślenie jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w biznesie.
● Analityka nie jest trudna, a jej filary to cele, użytkownicy i ich ścieżki do celu.
● Jasne wyznaczanie celów jest niezbędne, aby analityka przyczyniła się do wzrostu
organizacji.

Omówienie reklam tekstowych

● Reklama ma na celu zainteresowanie właściwych osób.
Musimy napisać ją tak, by potencjalni klienci zwrócili na nią uwagę i chcieli w nią kliknąć.
● Kolejnym celem jest wywołanie oczekiwania względem tego, co klient zobaczy na stronie
docelowej.
Musimy spełniać oczekiwania klienta oraz obietnice, które zawarliśmy w reklamie.
Unikajmy sytuacji, w której użytkownik poczuje się oszukany lub oszukany, poprzez napisanie
"rabat 70%" zamiast "rabaty do 70% na wybrane produkty".
● Trzecim celem reklamy jest zniechęcenie niewłaściwych osób.
W Google Ads płacimy za kliknięcie, więc nie chcemy, aby reklamy były klikane przez osoby,
które nie dokonają konwersji.
Przykład: jeśli sprzedajemy krem do twarzy dla mężczyzn 50+, powinniśmy w reklamie
uwzględnić, że jest to krem dla mężczyzn po 50 roku życia, aby zniechęcić do kliknięcia
innych użytkowników.
Rodzaje reklam tekstowych:
● reklama tekstowa to prosta forma reklamy w Google Ads, składa się z trzech linii tekstu:
tytułu (30 znaków), opisu (90 znaków) i adresu URL (15 znaków)
● Rozszerzone reklamy tekstowe - Typ reklam tekstowych w Google Ads, które pozwalają na
stworzenie jednej wersji komunikacji i ustalenie tekstów do trzech nagłówków oraz dwóch
pól opisu.
 ● Elastyczne reklamy tekstowe - Typ reklam tekstowych w Google Ads, które pozwalają na
podanie kilku wersji nagłówków i opisów, a system sam tworzy różne wersje reklam z tych
elementów.

Najlepsze praktyki pisania reklam:

● uwzględnienie celów reklamy i spełnienie oczekiwań klienta
● dokładne opisanie oferty i wyjaśnienie korzyści dla klienta
● używanie wywołujących emocje słów
● dodanie unikalnej wartości do reklamy
● zastosowanie CTA (call-to-action) zachęcającego do kliknięcia w reklamę
● uwzględnienie grupy docelowej i jej potrzeb
● unikanie oszukańczych technik reklamowych
● testowanie i optymalizacja reklam w celu osiągnięcia jak największej skuteczności
● Nagłówek jest najważniejszym elementem reklamy i powinien zawierać słowo kluczowe oraz
USP (unikalną cechę oferty).

Nagłówek

Adres URL
Treść/Opis
Podsumowanie:
● W reklamach Google Ads najważniejszym elementem są nagłówki, które przyciągają uwagę
użytkowników.
● W pierwszym nagłówku warto umieścić słowo kluczowe, aby jak najlepiej dopasować
reklamę do hasła wyszukiwanego przez użytkownika.
 ● W nagłówku warto uwzględnić USP (unikalną cechę oferty) oraz wezwanie do działania, np.
zobacz, kup, sprawdź, zapisz się.
● Drugim ważnym elementem reklamy jest adres URL, który powinien być czytelny i
wiarygodny. W adresie URL można wpisać ścieżkę, która potwierdzi użytkownikowi, że
znajdzie na stronie dokładnie to, czego szuka.
● Trzecim jest opis. Opis jest często pomijanym elementem w wynikach wyszukiwania,
ponieważ przeglądamy go szybko, a nie czytamy dokładnie. Słowa kluczowe powinny być
uwzględnione w opisie, ponieważ tekst z nimi będzie pogrubiony i bardziej przyciągający
uwagę. Opis powinien skupiać się na korzyściach, a nie na cechach produktu. Można używać
pytań i odpowiedzi, aby opisać problemy, jakie rozwiązuje produkt np. “Masz problem ze
skórą twarzy?”
● Warto opisać, co wyróżnia naszą ofertę na tle konkurencji.
● Należy poinformować o udogodnieniach, takich jak darmowa dostawa czy promocje.
● Opis powinien zachęcać do podjęcia oczekiwanej przez nas akcji.
● W reklamach nie można używać zbyt wiele wykrzykników, znaków interpunkcyjnych ani
nietypowo stosować cyfr i symboli.

Omówienie rozszerzeń reklam

● Rozszerzenia reklam pozwalają na dodanie dodatkowych informacji do reklam, co

zachęca użytkowników do kliknięcia w reklamę i zwiększa jej widoczność.
● Istnieją dwa rodzaje rozszerzeń: ręczne i automatyczne.

● Google Ads może skonfigurować automatyczne rozszerzenia, takie jak połączenia,

 dynamiczne rozszerzenia linków do podstron, informacje o witrynie czy objaśnienia,
jeśli odpowiadają one celowi biznesowemu firmy.
● Dodanie rozszerzeń nie zagwarantuje ich wyświetlenia za każdym razem, a system
decyduje na podstawie algorytmów i przewidywań, czy dodać je do wyników
wyszukiwania.
● Rozszerzenia linków do podstron pozwalają na dodanie linków pod reklamę,
prowadzących użytkowników do konkretnych miejsc na witrynie firmy. Linki do
podstron można dodawać na poziomie konta, kampanii lub grup reklam.

● Rozszerzenie linku do podstrony to funkcja reklamowa, która pozwala na dodanie kilku

linków do podstron witryny pod główną reklamą na stronie wyników wyszukiwania. Dzięki
temu użytkownik po kliknięciu w reklamę, ma możliwość wyboru, którą podstronę chce
odwiedzić bezpośrednio z wyników wyszukiwania.
● Na przykład, jeśli reklamujemy sklep internetowy z ubraniami, możemy dodać linki do
konkretnych kategorii produktów, takich jak buty, spodnie czy koszule. Dzięki temu
użytkownik, który interesuje się konkretnym rodzajem produktów, może od razu przejść do
odpowiedniej strony na naszej witrynie, bez potrzeby przeszukiwania całej witryny w
poszukiwaniu interesującego go produktu.
● Rozszerzenie linków do podstron zwiększa skuteczność reklam, ponieważ pozwala na
bardziej precyzyjne dopasowanie oferty do potrzeb i zainteresowań użytkowników. Jest to
również wygodne dla użytkowników, którzy dzięki temu mogą szybciej znaleźć interesujące
ich produkty lub usługi na naszej stronie.
Rozszerzenie objaśnień to rodzaj rozszerzenia reklamowego, które umożliwia dodanie dodatkowych
informacji o produkcie lub usłudze, zachęcających użytkowników do kliknięcia w reklamę.
Rozszerzenia te mogą być dodawane ręcznie lub automatycznie przez system Google Ads. Dodanie
rozszerzeń nie kosztuje, a opłata jest naliczana tylko za kliknięcie w reklamę. Rozszerzenia objaśnień
nie są gwarantowane do wyświetlenia w każdej reklamie, ponieważ system decyduje, kiedy i jakie
rozszerzenia wyświetlić.
Rozszerzenie informacji na stronie internetowej polega na umieszczeniu dodatkowych treści na
stronie, które mają na celu zwiększyć zainteresowanie użytkowników ofertą firmy i zachęcić ich do
podjęcia określonej akcji, np. zakupu produktu. Dodatkowe treści mogą obejmować informacje o
produktach lub usługach, recenzje klientów, poradniki, czy też instrukcje obsługi. Rozszerzenia
reklamowe, z drugiej strony, pozwalają na dodanie dodatkowych informacji do reklamy w wynikach
wyszukiwania lub w witrynach partnerskich. Pozwalają one na zwiększenie widoczności reklamy
oraz na zachęcenie użytkowników do kliknięcia w nią. Istnieją dwa rodzaje rozszerzeń: ręczne i
automatyczne.
Rozszerzenie graficzne to rodzaj rozszerzenia reklamowego, które pozwala na dodanie grafiki do
reklamy, dzięki czemu zyskuje ona bardziej atrakcyjny wygląd. Grafika może być umieszczona
zarówno w nagłówku reklamy, jak i w opisie, co pozwala na dodatkowe wyróżnienie się wśród innych
reklam.
Rozszerzenie połączenia umożliwia dodanie przycisku pozwalającego na bezpośrednie połączenie z
firmą poprzez kliknięcie w reklamę. Przycisk ten wyświetla się obok nagłówka reklamy i może być
konfigurowany w taki sposób, aby umożliwić bezpośrednie połączenie z firmą, a także
przekierowanie do strony internetowej lub wysłanie wiadomości SMS.

Rozszerzenie formularza kontaktowego umożliwia dodanie formularza kontaktowego bezpośrednio

do reklamy, dzięki czemu użytkownicy mogą łatwo i szybko skontaktować się z firmą bez
konieczności opuszczania strony wyszukiwania. Formularz ten może zawierać różne pola, takie jak
imię, nazwisko, adres e-mail czy numer telefonu.
Rozszerzenie lokalizacji pozwala na wyświetlenie użytkownikom informacji o lokalizacji firmy w
reklamie, co może pomóc w dotarciu do klientów z konkretnego regionu. Dzięki temu użytkownik
może łatwo sprawdzić, gdzie znajduje się firma, jak do niej dojechać i jakie są godziny otwarcia.
Rozszerzenie reklam cen pozwala na wyświetlenie w reklamie informacji o aktualnych cenach
produktów lub usług oferowanych przez firmę. Dzięki temu użytkownicy mogą szybko sprawdzić, ile
kosztuje dany produkt lub usługa, bez konieczności odwiedzania strony internetowej firmy.

Rozszerzenie reklam aplikacji umożliwia wyświetlenie w reklamie przycisku umożliwiającego

bezpośrednie pobranie aplikacji na urządzenie mobilne użytkownika. Przycisk ten wyświetla się obok
nagłówka reklamy i może być konfigurowany w taki sposób, aby umożliwić pobranie aplikacji
bezpośrednio z reklamy.
Rozszerzenie reklam promocji pozwala na wyświetlenie użytkownikom informacji o aktualnych
promocjach oferowanych przez firmę w reklamie. Dzięki temu użytkownicy mogą łatwo i szybko
dowiedzieć się, jakie oferty są obecnie dostępne i skorzystać z nich, co może zwiększyć sprzedaż
produktów lub usług firmy.

Omówienie działania narzędzi do email marketingu

Prowadzenie strony na przykładzie sklepu internetowego

● Kiedy ruch organiczny jest niewielki, wówczas kampanie reklamowe będą miały na celu
zwiększenie reakcji na treści oraz poprawę wizerunku strony.
● Po wdrożeniu strategii spodziewać się można kontaktów z klientami poprzez Messengera.
● Ważne jest zadbanie o odpowiadanie na zgłoszenia i kontakty klientów.
● Nie da się połączyć generowania wizerunku i sprzedaży jedną kampanią.

Marketing mix
● Marketing mix to jedno z ujęć strategii marketingowej.
● Opiera się na zdefiniowaniu czterech + trzech punktów widzenia, dostosowanych do potrzeb
klienta.
● Aby zbudować strategię marketingową, należy skoncentrować się na kliencie i poznać jego
potrzeby.
● Marketing mix obejmuje 7 punktów widzenia, zwanych 7P:
1. Produkt (product)
2. Cena (price)
3. Promocja (promotion)
4. Dystrybucja (placement)
5. Proces (process)
6. Ludzie (people)
7. Fizyczne otoczenie (physical evidence)
● Produkt to coś, co oferujemy, żeby przyciągnąć klienta - może to być fizyczny przedmiot lub
usługa.
● Produkty można podzielić na produkty konsumpcyjne i przemysłowe.
● Ten sam produkt może być sprzedawany bezpośrednio do konsumenta lub dalej
przetwarzany przez pośredników.
● Cykl życia produktu obejmuje 4 etapy: wprowadzenie, wzrost, dojrzałość, schyłek/spadek.
● Przed wejściem na rynek ważne jest, aby przyjrzeć się, na którym etapie cyklu życia znajduje
się produkt.
● Jeśli produkt jest w fazie wprowadzania, należy pamiętać, że innowacyjne rozwiązania mogą
być trudne do zaakceptowania przez klientów.
● Faza wzrostu oznacza, że produkt zaczyna się sprzedawać coraz lepiej, ale rynek staje się
bardziej konkurencyjny.
● Faza dojrzałości to moment, kiedy rynek jest nasycony, ale są wypracowane standardy
obsługi klienta i zasady sprzedaży.
● Faza spadku oznacza zmniejszenie się popytu na produkt, ale wejście na rynek kurczący
wymaga odmiennej strategii marketingowej i może dać okazję do nabrania doświadczenia.
● Główny nacisk powinien być położony na funkcjonalność i wartość dla klienta.
- Ważne jest pamiętać, że to klient płaci za wartość.
- Aby zrozumieć wartość dla klienta, musimy poznać klienta.
- Poznanie klienta i jego środowiska jest kluczowe w budowaniu strategii
marketingowej.
● Wygląd i opakowanie produktu są ważnymi decyzjami do podjęcia.
- Produkt musi być atrakcyjny, aby przyciągnąć uwagę klienta.
- Należy również wziąć pod uwagę oczekiwania klientów, takie jak ekologiczne czy
higieniczne opakowanie.
● Jakość dla klienta powinna być naciskiem, co oznacza elastyczną adaptację produktu do
potrzeb klienta. Jakość produktu powinna być poprawiona, ponieważ im wyższa jakość, tym
większa wartość dla klienta, a co za tym idzie, są skłonni płacić więcej za to.
● Marka to jest pewna jakość, którą gwarantujemy.
- Strategia marki jest bardzo ważna, zwłaszcza dla tych, którzy wejdą w model
franchisingowy waszego biznesu, ale nie tylko.
- Wiele startupów decyduje się na zbudowanie swojej marki i konsekwentnie prowadzi
strategię marketingową, ukierunkowaną na budowanie wizerunku i rozpoznawalności
tejże marki.
● Gwarancja może być obszarem budowania przewagi konkurencyjnej.
- Możemy rozszerzyć nasze zobowiązania gwarancyjne o dodatkowe terminy i zasady,
aby zbudować sobie przewagę konkurencyjną.
● Skuteczna obsługa posprzedażowa może przywrócić zadowolenie niezadowolonego klienta
i przynieść nowych klientów.
- Niestety, niezadowolony klient zniechęci do firmy więcej klientów niż zadowolony.
● Cena jest ważnym elementem strategii marketingowej.
● Nie można być jednocześnie najtańszym i najlepszym..
● Badania pokazują, że cena jest jednym z ważniejszych czynników wpływających na wybór
produktu przez klienta.
● Obniżanie ceny dla zdobycia klientów wiąże się z ryzykiem. Jeśli cena jest za niska, to trzeba
ją obniżać jeszcze bardziej, co prowadzi do obniżania jakości produktów.
● Alternatywnym podejściem jest stawianie na jakość i cechy funkcjonalne, design i emocje
związane z produktem. Nie mówienie o cenie produktu, ale skupienie na wartości, jaką daje
klientowi, może przyciągnąć klientów.
● To drugie podejście ma szanse na budowanie rozpoznawalności marki, bez konieczności
konkurowania ceną.
Jak kalkulować cenę?

● Istnieją trzy punkty widzenia, które należy wziąć pod uwagę przy kalkulacji ceny produktu.
● Pierwszym z nich są koszty wytworzenia produktu, które nie powinny być pomijane.
● Kolejnym punktem jest oferta konkurencji. Cena nie powinna znacząco odbiegać od
oferowanej przez konkurencję.
● Ostatnim punktem jest kształtowanie się popytu na produkt. Zmiany popytu w perspektywie
dnia, tygodnia czy roku powinny być również brane pod uwagę.
● Cena nie jest stałym elementem w biznesie i warto podejmować decyzje o zmianie ceny, np.
w przypadku dostosowania się do specyficznej grupy klientów lub dostarczania wyższej
jakości produktu.
● Nie należy się bać testować różnych rozwiązań w codziennym biznesie.
● Rabat w marketingu pełni bardzo ważną rolę. Jest to potężne narzędzie dla nas.
● Rabat to jest nagroda dla klienta, za to, że zachowuje się tak jak my chcemy.
● Można zbudować rabat poprzez: kupno większej ilości produktów za jednym razem,
kupowanie częściej, kupowanie wcześniej, kupowanie w ostatniej chwili, przekazywanie
informacji o sobie, chęć do powrotu do nas
● Istnieje swoboda w pokazywaniu rabatu w walucie lub procentach, ale trzeba pamiętać o
tym, aby dla drogich produktów pokazywać rabat w walucie, a nie procentach (odwrotnie dla
tanich produktów)
Czynniki wpłyną na naszą politykę cenową:
● Przedstawienie kosztów: należy przedstawić całkowity koszt sprzedaży. W Unii Europejskiej
konieczne jest przedstawienie ostatecznego kosztu sprzedaży.
● Polityka rabatowa powinna być dobrze zdefiniowana.
● Należy ustalić warunki płatności, np. czy klient płaci gotówką, kartą, czy bardziej
zaawansowanymi formami, czy wymagamy przedpłaty, zapłaty w momencie zakupu, czy
oferujemy preferencje, takie jak kredyt kupiecki.
● Promocja to komunikacja z rynkiem. Powinniśmy słuchać rynku dwa razy więcej niż mówić
do niego.
● Cele promocji to budowanie świadomości, zachęcanie i utrwalanie wizerunku.
● Promocja nie jest tylko reklamą, ma szerszy zakres.
Promocja składa się z reklamy, sprzedaży osobistej, promocji sprzedaży i public relations.
● Techniki sprzedaży osobistej są ważnym aspektem promocji.
● Budowanie relacji z klientami jest kluczowe, zwłaszcza w przypadku dużych klientów
biznesowych.
● Media to nośniki, którymi przekazujemy nasz komunikat. Komunikat to informacja, którą
chcemy przekazać na rynek. Komunikaty mogą dotyczyć nowej firmy, ceny, strategii
rabatowej, środowiska naturalnego itd.
● Wybór mediów powinien uwzględniać oczekiwania klientów i preferencje konkurencji.
● Media społecznościowe nie są idealnym rozwiązaniem wszystkich problemów, ponieważ nie
wszyscy klienci korzystają z nich.
● Dobór mediów jest trudnym zadaniem, warto obserwować konkurencję i dostosować się do
oczekiwań klientów.
● Dystrybucja polega na przenoszeniu produktu z obszaru produkcji do obszaru konsumpcji.
To logiczne, ponieważ producent chce dostarczyć swoje produkty konsumentom.
● Istnieją różne sposoby dystrybucji, na przykład sprzedaż bezpośrednia lub za
pośrednictwem dystrybutorów i hurtowników. Każde rozwiązanie ma swoje zalety i wady.
● Bezpośrednia sprzedaż daje kontrolę nad procesem dystrybucji, ale może być trudna do
realizacji, jeśli istnieje wiele klientów.
● Sprzedaż pośrednia ułatwia dystrybucję, ale wymaga kontroli pośredników. Ważne jest, aby
strategia marketingowa była dostosowywana do wybranej metody dystrybucji i regularnie
oceniana.
● Ważne jest skupienie się na ludziach - nie tylko pracownikach, ale również klientach.
● Dobrze budować relacje z pracownikami i klientami.
● Zadowoleni pracownicy i sprzedawcy przyciągną nowych klientów.
● Zadowolony klient przyciągnie również nowych klientów.
● Proces to ciąg działań wpływających na wytworzenie produktów o wysokiej jakości.
● Proces to ciąg działań wpływających na wytworzenie produktów i budowanie wysokiej
jakości.
● Mapa podróży klienta to narzędzie analizy funkcjonowania organizacji z punktu widzenia
klienta. Punkty styku klienta z organizacją są ważne dla klienta, więc trzeba na nie zwrócić
uwagę.
● Obsługa klienta musi być miła i sympatyczna, a pracownicy muszą rozumieć potrzeby
klientów.
● Świadectwo materialne to to, co klient widzi i dotyka, np. czystość w restauracji czy zapach
w sklepie.
● 7P to 7 punktów widzenia, czyli 7 czynników determinujących strategię marketingową w
stosunku do klienta.
● Jeśli mamy kilku klientów, powinniśmy zbudować kilka strategii marketingowych.
Nie można oferować produktu, który jest idealny dla wszystkich, ponieważ nie będzie on
odpowiadał oczekiwaniom każdego klienta. Dzisiaj taka strategia nie działa, trzeba budować
strategię marketingową dla każdej grupy klientów.
● Trzeba regularnie przeglądać strategię marketingową i szukać elementów, które mogą
poprawić biznes.
 ● Strategia marketingowa może być ujęta na różne sposoby
● 7P koncentruje się na organizacji, 4C na kliencie
● 4C definiuje potrzeby i pragnienia klienta, koszt dla klienta, wygodę zakupu produktu i
komunikację z klientem
● Marketing mix zawsze ma na celu budowanie trwałej przewagi konkurencyjnej firmy

Cele w analityce internetowej

● Bez jasno wyznaczonych celów na różnych poziomach organizacji, firma nie będzie w stanie
zoptymalizować swoich działań w zakresie pozyskania i utrzymania klientów oraz
optymalizacji ich ścieżek do realizacji pożądanych zachowań.
● Jasny cel, jakim jest np. zakup produktu czy usługi w sklepie internetowym, powinien być
zrozumiały dla całej organizacji, a jej elementy powinny realizować cele, które bezpośrednio
wspierają cel główny firmy.
● W wielu firmach wiele działów, także w małych, skupia się na realizacji swoich celów, które
nie są bezpośrednio związane z celem głównym firmy, co sprawia, że firma nie jest tak
efektywna, jak mogłaby być.
● Analityka powinna być w centrum planowania i zarządzania w większości firm, aby jasno
wyznaczone cele firmy mogły zostać przełożone na cele poszczególnych działów i osób w
organizacji.
● Firmy, które w odpowiedni sposób podchodzą do danych i opierają swoje decyzje na nich w
obszarach pozyskania, utrzymania i zwiększania wartości klientów, są bardziej efektywne
kosztowo i lepiej dostosowane do potrzeb rynku.
● W jaki sposób rozpocząć wdrażanie filozofii zarządzania firmą w oparciu o dane?
Najpierw musimy wyznaczyć cele firmy.
● Określenie celów odbywa się poprzez analityczny cykl biznesowy.
● Analityczny cykl biznesowy to proces wyznaczania celów na poszczególnych strategicznych
etapach realizacji celu głównego firmy.
● Celem jest osiągnięcie celu głównego firmy poprzez wyznaczenie jasnych celów dla
poszczególnych elementów całej organizacji.
● Każdy cel musi być jasno określony poprzez konkretne metryki lub liczby, które określą czy
zbliżamy się do realizacji celu.
● Metryki te nazywamy key performance indicators (KPI).
● KPI zależy od nas, dopóki faktycznie jest bezpośrednio przekładany na realizację celu
głównego.
● Przykład analitycznego cyklu biznesowego dla sklepu internetowego: celem głównym sklepu
jest zwiększenie sprzedaży o 20%, a celem dla strony internetowej jest wzrost ilości
transakcji o 15% w danym okresie, którą będziemy śledzić i analizować poprzez KPI, czyli
przychód.
● Wracając do procesu analitycznego, należy określić podstawowe KPI.
● Następnie, trzeba zidentyfikować obszary, które mają największy wpływ na realizację celów.
● Wskaźniki i metryki w narzędziu analitycznym pomogą ustalić, co należy zrobić, aby
zrealizować plan.
● Musimy zidentyfikować obszary do poprawy w obrębie użytkowników i ich ścieżki do celu.
● Należy sprawdzić, czy działania marketingowe przyciągają użytkowników na stronę i czy
ścieżka do celu jest optymalna.
● Na etapach drogi do transakcji będziemy skupiać się najczęściej.
● Im szybciej zoptymalizujemy te obszary, tym szybciej osiągniemy cele główne firmy.
● Im mniej KPI w firmie, tym lepiej, ale organizacja powinna rozumieć, co i jak wpływa na
główny wskaźnik sukcesu biznesowego.
● Miary sukcesu dla poszczególnych elementów całego biznesu pozwalają określić, kto jest za
co odpowiedzialny i czy daje to pozytywne wyniki.
● Dla całej organizacji staje się jasne, gdzie są mocne i słabe strony oraz co należy poprawiać.

● Przejdźmy teraz może do prostego przykładu, który pomoże nam zrozumieć proces
określania KPI w praktyce.
Analizujemy wyniki miesięczne firmy, która sprzedaje produkty w Internecie.
Koszty marketingu wyniosły 94 transakcje i trochę ponad 8 tys. zł przychodu.
Potrzebujemy więcej użytkowników na stronie, aby zwiększyć sprzedaż.
● Możemy podnieść nakłady na działania marketingowe lub poprawić analizę ścieżki
zakupowej, aby zwiększyć wskaźnik konwersji.
● Poprawiając wskaźnik konwersji tylko o 0,2 punktu procentowego, możemy liczyć na
przychody wyższe o ponad tysiąc złotych.
● Możemy też zwiększyć średnią wartość zamówienia, wykorzystując techniki marketingowe z
obszaru up-sellingu i cross-sellingu.
● Po wybraniu wskaźników sukcesu czas wdrożyć strategię zmian i optymalizować wybrane
obszary działań marketingowych.
● Dzięki takiej strategii wszyscy w organizacji mogą jasno zobaczyć, gdzie należy przyłożyć
większe środki i wysiłki, aby osiągnąć założone wyniki.
 ● KPI to łącznik między biznesem a technologią w narzędziu takim jak Google Analytics.
● Analizy i raporty należy analizować przez pryzmat KPI.
● Im mniej metryk i raportów, tym lepiej.
● Analityka musi być prosta, zrozumiała dla całej organizacji i musi inicjować efektywne
zmiany, które mają znaczący wpływ na wzrost wartości firmy.
● Zasada Pareto jest krytyczna dla skutecznej analityki.
● Zidentyfikowanie bezpośredniego połączenia między celem biznesowym a metrykami
analitycznymi jest kluczowe.
● Skupienie się na elementach mających krytyczny wpływ na poprawę wyników firmy.
● Koncentracja na zwiększeniu wskaźnika konwersji o jeden punkt procentowy jest ważniejsza
niż inne metryki.
● Podstawową zasadą analityki jest łączenie faktów i znajdowanie jasnych wskaźników
sukcesu KPI, które mają bezpośrednie przełożenie na cel biznesowy. Wszystkie te informacje
mogą być uzyskane z narzędzi analitycznych wykorzystywanych w firmie.

Waszym zadaniem było podanie przykładowego celu kilku stron internetowych (oczywiście, nie
znamy założeń biznesowych, więc są to hipotetyczne odpowiedzi):

● gazeta.pl
wyświetlenie jak największej ilości podstron, na których znajdują się reklamy (strona
prawdopodobnie zarabia z reklam)
● sklep.portalgames.pl
złożenie zamówienia w sklepie (strona prawdopodobnie zarabia ze sprzedaży produktów)
● rankomat.pl/lp1
wypełnienie formularza (strona jest po to, aby zebrać dane kontaktowe, dzięki czemu później
doradca będzie mógł zaoferować odpowiednią ofertę)
 ● piesikot.waw.pl
przejście na stronę kontakt, w celu umówienia wizyty
sprawdzenie lokalizacji

Budowa listy odbiorców

● W tej lekcji porozmawiamy na temat budowy listy subskrybentów.
●
● Lista odbiorców jest najważniejsza dla email marketerów.
● Lista powinna zawierać zaangażowanych subskrybentów, którzy stanowią grupę docelową.
● Można pozyskać bazę odbiorców na cztery sposoby:
- Pobrać z internetu
- Kupić od innej firmy
- Wynająć od innej firmy
- Organiczne budowanie – zbudować samemu
● Nie poleca się pobierania lub kupowania bazy odbiorców, ponieważ często nielegalne.
● Lista odbiorców pobrana lub kupiona może zawierać kontakty, które nie chcą otrzymywać
wiadomości, co może spowodować problemy związane z spamem.
● Wynajęcie bazy odbiorców ma sens tylko wtedy, gdy partner posiada bazę podobną do grupy
docelowej i regularnie się z nią komunikuje.
● Odbiorcy muszą wyrazić zgodę na przechowywanie ich danych oraz na otrzymywanie
komunikacji email marketingowej.
● Kampanie email marketingowe muszą być zgodne z prawem, w tym z RODO na polskim i
europejskim rynku.
● Ważne, aby subskrybenci sami decydowali o dołączeniu do listy odbiorców, mieli pełną
wiedzę na temat otrzymywanych wiadomości oraz możliwość wypisania się z listy
kontaktów.
● Możliwość wypisania się z listy musi być łatwo dostępna dla odbiorców.
● Klauzule dotyczące otrzymywania komunikacji marketingowej powinny być skonstruowane
zgodnie z zasadami prawa.
● Formularze zapisu powinny zawierać checkbox z zapytaniem o zgodę na otrzymywanie
wiadomości email marketingowych.
● W przypadku braku checkboxa, zgodę na otrzymywanie wiadomości email marketingowych
można znaleźć w innych częściach formularza lub regulaminu.
● Zawartość klauzul zależy od działu prawnego firmy lub prawnika, który doradza, jak powinny
być sformułowane.
● W niektórych przypadkach na formularzu może być więcej niż jeden checkbox dotyczący
zgody na otrzymywanie wiadomości email marketingowych.
● Należy zbierać tylko dane, których potrzebujemy (nie na zapas)
● Należy zawsze dać możliwość wypisania się z listy subskrybentów
W jaki sposób można zbudować listę odbiorców w firmie?

● Zaoferuj zachętę do zapisu, np. oferty, ciekawe treści, kupon rabatowy, darmowa
przesyłka.
● Umieść formularz zapisu na stronie internetowej, w tym formularze pop-up, które
pojawiają się po wejściu lub wyjściu z witryny.
● Stwórz stronę docelową (landing page) dla kampanii reklamowych lub emailowych,
aby skierować ruch na nią zamiast na stronę główną z wieloma przyciskami i
informacjami.
● Wykorzystaj kampanie płatne, takie jak Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Form lub
Google Lead Extensions, aby w łatwy i intuicyjny sposób pozyskać subskrybentów.
● Zorganizuj konkurs, ale zwróć uwagę, że ludzie, którzy zapisują się na konkurs,
często nie są zainteresowani subskrybowaniem newslettera.
● Podsumowanie:
Wiele sposobów może być wykorzystanych do pozyskiwania subskrybentów, od
oferowania zachęt, takich jak kupon rabatowy, do wykorzystania kampanii
reklamowych i stron docelowych. Należy jednak pamiętać, że niektóre sposoby, takie
jak konkursy, mogą przyciągnąć ludzi, którzy nie są zainteresowani treściami
marketingowymi, co może wpłynąć na jakość listy odbiorców.
● Przed rozpoczęciem budowy listy subskrybentów należy zastanowić się nad kilkoma
aspektami.
● Warto sprawdzić, czy metoda, którą wybieramy, przyciągnie właściwych
subskrybentów.
● Realizowanie konkursów może przyciągnąć dużo osób, ale takie osoby często nie są
gotowe dokonać zakupu, a jedynie chcą coś wygrać za darmo.
 ● Warto zastanowić się, czy wszystkie dane, które prosimy o uzupełnienie w
formularzu, są nam rzeczywiście niezbędne.
● Nie ma potrzeby prosić o wszystkie informacje o subskrybentach już na początku,
wiele z tych informacji może być pozyskanych w przyszłości.
● Pozytywnie wpłynie na proces pozyskiwania informacji, jeśli zaoferujemy coś w
zamian za pozostawienie danych, np. kupon rabatowy.
● Nie należy dodawać zbyt wielu pól w formularzu, ponieważ może to wpłynąć
negatywnie na proces pozyskiwania subskrybentów.
● Ważne jest to, co się stanie z kontaktami, którzy zapiszą się na listę.
● Jeśli formularz zapisu nie jest połączony automatycznie z programem email
marketingowym, odbiorcy trafią do listy, ale zanim się z nimi skontaktujemy, mogą
już nie być zainteresowani ofertą.
● Realizowanie kampanii płatnych za pomocą Facebook Lead Ads może być trudne,
jeśli nie łączy się od razu z każdą platformą do email marketingu.
● Warto korzystać z narzędzi, takich jak Zapier, które automatycznie połączą naszą
platformę z Facebook Lead Ads.
● Przy realizacji kampanii email marketingowych warto unikać pewnych kwestii, takich
jak:
● spamowanie subskrybentów
● nieposiadanie zgody subskrybentów na otrzymywanie wiadomości
● ignorowanie zasad RODO

● Formularz zapisu na stronie Show Room oferuje zniżkę przy zapisie na newsletter
● Pop-up przysłania treści, które chcemy zobaczyć, i trochę przyciemnia interesujące nas treści
● Formularz zapisu zawiera checkbox, gdzie możemy zaznaczyć zgodę na otrzymywanie
komunikacji marketingowej

● Formularz na stronie marki Kubota oferuje 10% zniżki w zamian za adres e-mail
● Formularz ten jest krótszy i prostszy do uzupełnienia, co zwiększa wskaźnik konwersji

● Dietetyk oferuje ebooki w zamian za zapis do newslettera

● Lead magnet jest zachętą do pozostawienia danych w zamian za ciekawą treść
● Firma Info Share reklamowała poradnik z pojęciami dla młodych programistów za pomocą
Facebook Lead Ads
● Kampanie Facebook Lead Ads pozwalają na pobranie danych z profilu użytkownika
● Można zaoferować darmowe szkolenie, webinar, w zamian za adres e-mail
Struktura i rola planu marketingowego

Lekcja na temat struktury i roli planu marketingowego:

● Planowanie budzi w nas negatywne odruchy, ale plan marketingowy jest ważnym narzędziem
w budowie pomysłu na biznes.
● Plan marketingowy może być uproszczony, kilka kartek na których spisujemy założenia,
pomysły i kierunki działania.
● Plan marketingowy często jest częścią biznesplanu, który opisuje pomysł na biznes i jest
potrzebny np. do otrzymania kredytu lub dotacji.
● Struktura planu marketingowego to wprowadzenie, opis kluczowych aspektów,
przedstawienie bieżącej sytuacji rynkowej, przedstawienie analizy SWOT, cele w obszarze
działalności marketingowej, strategia marketingowa, budżet i kontrola.
● Strategia marketingowa to kluczowe nadzienie przedstawione w planie marketingowym,
opiera się na ujęciu 7b lub 4c.
● Kontrola to mechanizmy, które pozwalają weryfikować, czy osiągamy zamierzone cele.
Dlaczego warto planować?

● Przejmujemy inicjatywę, układamy strategię rozwoju i dostosowujemy się do zmian

otoczenia.
● Przygotowujemy się na przyszłość i tworzymy scenariusze, co zwiększa naszą gotowość na
nieoczekiwane sytuacje.
● Scenariusze pozwalają na racjonalne podejmowanie decyzji w trudnych sytuacjach, zamiast
działać emocjonalnie.
● Planowanie pomaga spojrzeć na rzeczy chłodniej, co zwiększa szansę na sukces.
● Po porażce, analiza planu pozwala na wykrycie błędów i dostosowanie strategii do
zmieniających się warunków.
● Regularne krytyczne przeglądy planów pozwalają na ich ulepszanie i dostosowywanie do
nowych okoliczności.
● Planowanie oszczędza czas, ponieważ nie musimy później odtwarzać całej logiki naszych
działań.
● Planowanie jest ważne, ale nie powinno być stałe i niezmienne - powinniśmy regularnie go
krytycznie przeglądać i dostosowywać do zmieniających się okoliczności.

Przykładowa struktura planu marketingowego:

Wprowadzenie
(Opis sytuacji i streszczenie kluczowych aspektów planu)

….
Bieżąca sytuacja rynkowa
(Przedstawia wnioski z analiz dotyczących klienta, rynku i otoczenia)

….

Analiza SWOT - TOWS

(Przygotowana analiza słabych i mocnych stron oraz szans i zagrożeń)

….

Cele
(Cele w obszarze działalności marketingowej powiązane z celami przedsiębiorstwa)

….

Strategia marketingowa
(Opis poszczególnych aspektów strategii marketingowej)

….

Budżet
(Przewidywane wydatki w obszarze działań marketingowych)

….

Kontrola
(Mechanizmy weryfikacji osiągania planów)

….

Przygotowanie organizacji do wykorzystania analityki internetowej

● Przygotowanie organizacji do efektywnego wykorzystania analityki to kluczowy element
zwiększenia jej wartości.
● Analityka internetowa to nie tylko narzędzia, ale cały system, który musi być w pełni
funkcjonalny, aby działał efektywnie.
● System analityczny składa się z analityków, narzędzi analitycznych i kultury organizacyjnej
nastawionej na dane i odpowiednio wdrożonych procesów związanych z danymi.
● Analityka jest filozofią działania i procesem, który pozwala firmie na osiągnięcie
maksymalnej efektywności w wykorzystaniu danych w optymalizacji biznesu.
● Proces analityczny rozpoczyna się od zbierania danych z różnych źródeł danych i tworzenia
jednego źródła prawdy o danych w organizacji, co pomaga likwidować silosy danych.
● Silosy danych to oddzielne miejsca, w których poszczególne działy firmy przechowują różne
dane, co prowadzi do nieskoordynowanego podejścia do celów firmy.
● Likwidacja silosów danych to jeden z największych problemów świadomych firm, któremu
często towarzyszy kultura organizacyjna wspierająca te silosy.
● Dane wymagają obróbki, ujednolicenia i transformacji na potrzeby dalszych kroków procesu.
● Wykorzystanie rozwiązań chmurowych, takich jak Google Cloud Platform (GCP), pozwala na
wygodne zbieranie danych, ich transformację i analizę w celach marketingowych i
biznesowych.
● Działania marketingowe muszą opierać się na kompletnych danych o klientach i
efektywności działań.
● Bez jednego źródła prawdy, działania marketingowe nie będą na tyle efektywne, na ile
mogłyby być.
● Brak zintegrowanych danych może prowadzić do błędnych decyzji na podstawie
zdefragmentaryzowanych danych.
● Narzędziem wartym uwagi dla marketingu jest Big Query z GCP, czyli skalowalna hurtownia
danych, która pozwala na przechowywanie, obróbkę i analizę praktycznie dowolnych ilości
danych w szybki i wygodny sposób.
● Big Query opiera się na języku SQL, który jest standardem światowym do pracy z danymi.
● Przenoszenie danych do Big Query z różnych źródeł jest łatwe, a analizę można
przeprowadzić za pomocą języka SQL.
● Rozwiązania chmurowe są elastyczne cenowo, co pozwala na łatwe wprowadzenie jednego
źródła prawdy w firmie.
● Big Query ma wbudowane możliwości wykorzystania rozwiązań uczenia maszynowego, co
jest przydatne w procesach optymalizacyjnych i strategicznych.
● Integracja danych i analizy prowadzą do etapu aktywizacji danych.
● Aktywizacja danych to wprowadzanie zmian lub działań na podstawie wniosków z analiz.
● Bez akcji po analizie, cały wysiłek do tej pory jest praktycznie bezużyteczny dla organizacji.
● Dane to proces składający się z co najmniej kilku elementów, który powinien kończyć się
konkretnym działaniem lub zmianą.
 ● Odpowiednia wizualizacja danych jest istotna, aby dane i wnioski były zrozumiałe dla
wszystkich podmiotów w organizacji odpowiedzialnych za realizację głównego celu
biznesowego.
● Łączenie danych w zakresie tworzenia jednego źródła prawdy odbywa się na poziomie
surowych danych w formie różnego rodzaju tabel.
● Dobra wizualizacja danych pozwala całej firmie zrozumieć dane i działać na ich podstawie.
● Narzędzia do wygodnej wizualizacji danych, takie jak Google Data Studio czy Tableau, są
pomocne w tym obszarze.
● Google Data Studio jest natywnie zintegrowane nie tylko z Google Cloud Platform, ale też z
innymi narzędziami.
● Proces analityczny w organizacji może działać na przykładzie firmy sprzedającej swoje
produkty w Internecie.
● Firma może wykorzystać narzędzia typu CRM do zarządzania bazą klientów oraz narzędzia
Google Analytics do mierzenia efektywności sklepu internetowego.
● Decyzja o stworzeniu jednego źródła prawdy o klientach przy pomocy Big Query pozwoli na
zrozumienie efektywności źródeł pozyskania klienta oraz efektywności działań firmy.

Poniżej znajdziesz podsumowanie pytań dzięki, którym możesz zweryfikować, na jakim etapie jest
Twoja organizacja:

● Czy posiadasz "jedno źródło prawdy", czyli czy dane są zbierane do jednego miejsca?
● Czy jest ktoś w organizacji, kto potrafi zarządzać danymi, wykorzystując język SQL?
● Czy są dostępne wizualizacje danych, np. w narzędziu Google Data Studio?
● Czy raporty są dostępne dla wszystkich zainteresowanych działów, czy są silosy danych?
● Czy poszczególne osoby podejmujące decyzje biznesowe mają dostęp do odpowiednich
raportów i czy podejmują decyzje na podstawie danych?

Omówienie stron docelowych dla kampanii

Strona docelowa to strona, na którą trafiają użytkownicy po kliknięciu w reklamę, może to być
strona główna, strona produktu lub kategorii produktów, strona z formularzem kontaktowym lub
jakakolwiek strona określona przez nas podczas tworzenia reklamy w Google Ads.
Dobrze dobrana strona docelowa jest niezbędna dla efektywnego działania biznesu. Strona
docelowa musi być łatwa do użytku i odpowiedzieć na pytania użytkownika, związane z potrzebami i
oczekiwaniami użytkownika. Użytkownik, który po raz pierwszy trafia na stronę, ma wiele pytań,
takich jak "Gdzie ja jestem?", "Co mogę tu zrobić?" lub "Dlaczego miałbym to zrobić?". Strona
powinna rozwiać wszelkie jego wątpliwości.

Użytkownik, który szuka czegoś w Internecie, podejmuje decyzję o pozostaniu na stronie lub
wyjściu z niej w ciągu zaledwie kilku sekund. Jeśli na pierwszy rzut oka strona nie odpowie na jego
potrzeby lub oczekiwania, nie znajdzie na niej tego czego szukał i spodziewał się znaleźć lub strona
będzie wydawała mu się niewiarygodna lub podejrzana, to ją opuści i pójdzie szukać dalej na innych
stronach, czyli na stronach naszej konkurencji.

Idealny scenariusz reklamowy wygląda z punktu widzenia użytkownika następująco: użytkownik

chce kupić rowerek biegowy, wpisuje zatem w wyszukiwarkę hasło "rowerek biegowy". Zobaczył
reklamę, w nagłówku reklamy widzi hasło "rowerek biegowy", uznał, że reklama odpowiada jego
oczekiwaniom, czyli że znajdzie na niej produkt, którego szuka. W związku z tym pozytywnym
oczekiwaniem kliknął w nią i przeszedł na stronę. Strona jest stroną listy produktów, czyli różnych
rowerków biegowych z nazwą, ceną i możliwością dodania wybranego produktu do koszyka. Zatem
użytkownik bez większych problemów może dokonać zakupu.

Zasada dopasowania w reklamie i na stronie docelowej:

● Strona docelowa powinna spełniać zasadę dopasowania, czyli pasować do reklamy i słów
kluczowych, aby użytkownik nie czuł się wprowadzony w błąd.
 ● Trzy elementy powinny do siebie pasować: reklama, słowa kluczowe i strona docelowa, aby
zasada dopasowania była spełniona.

Przykłady:
Szukam butów męskich Nike:
● W reklamie informacje o męskich Nike i promocji do -60% na obuwie i plecaki z kodem
promocyjnym.
● Na stronie filtr na męskie buty Nike i przecenione obuwie zgodne z obietnicą w reklamie.

Szukam odżywki białkowej:

● Reklama oferująca białko, promocję i 700 gramów białka WPC od 25,99 zł.
● Na stronie wiele odżywek białkowych, ale nie ma oferty z reklamy, czuję się wprowadzony w
błąd.
Szukam last minute w Chorwacji:
● Reklama last minute wczasy Chorwacja i 75% taniej.
● Na stronie lista ofert last minute w Chorwacji, ale aby zobaczyć oferty promocyjne trzeba się
zarejestrować, co nie było mówione w reklamie, czuję się wprowadzony w błąd.

Rozczarowanie:
● Najgorsze, co może się stać po kliknięciu w reklamę, to rozczarowanie użytkownika, który nie
znajdzie tego, czego się spodziewał.
● Użytkownik powinien otrzymać dokładnie to, co zostało mu obiecane w reklamie albo nawet
więcej, ale na pewno nie mniej.
Oferta dopasowana do managera restauracji:

Oferta dopasowana do bogatego odbiorcy:

● Strona docelowa musi być dopasowana do naszej persony, czyli naszego idealnego
użytkownika.
● Określenie, czy nasza oferta jest kierowana do osoby prywatnej czy firmowej,
determinuje, jakie treści powinny być uwypuklone na stronie.
● Trzeba zrozumieć, co motywuje naszą osobę docelową do zrealizowania naszego
celu biznesowego, np. co ją zmotywuje do kupna w sklepie internetowym.
● Trzeba zidentyfikować wartości, potrzeby i obawy naszej osoby docelowej, np.
potrzeba bezpieczeństwa, akceptacji czy wyjątkowości, aby lepiej dostosować treści
na stronie do jej potrzeb.
● Można zwiększyć wiarygodność naszej oferty, odwołując się do źródła zaufania, np.
poprzez zamieszczenie opinii innych użytkowników o naszym produkcie.
● Dopasowanie strony docelowej do persony powinno być oparte na informacjach,
które są dla niej ważne, np. cena, oszczędności, koszty dostawy, gwarancja na
produkt, wytrzymałość i łatwość dbania o niego.
● Strona docelowa powinna wyglądać inaczej, w zależności od osoby docelowej, np.
dla osoby prywatnej, dla której cena nie ma znaczenia, ale ważne jest poczucie
wyjątkowości, należy skupić się na prestiżu produktu, opisie naczynia, designie i jego
pochodzeniu.
● Zrozumienie potrzeb naszej osoby docelowej pozwoli dostosować treści na stronie i
lepiej przyciągnąć jej uwagę.
Zły przykład:

Dobry przykład:
● Strona docelowa musi mieć oczywisty cel, czyli użytkownik powinien wiedzieć, co może
zrobić na danej stronie.
● Zbyt wiele elementów na stronie może przyciągać uwagę i rozpraszać użytkownika, przez co
może on stracić zainteresowanie stroną.
● Strona docelowa musi pasować do celu kampanii, np. użytkownik powinien mieć możliwość
kupienia produktu, zostawienia numeru kontaktowego lub wypełnienia formularza.
● Strona docelowa powinna być dopasowana do słów kluczowych i treści reklamy, aby
użytkownik po wejściu na stronę wiedział, co ma zrobić.
● Strona docelowa powinna zawierać informacje, które budzą zaufanie u użytkownika, np.
autorytety branżowe, certyfikaty, referencje.
● Przejrzystość, klarowność i łatwość nawigacji po stronie docelowej mają kluczowe
znaczenie dla konwersji.
PRACA DOMOWA:

Dalsza część notatek pod tym linkiem:

https://docs.google.com/document/d/1BLb-QwokB1H4oSVY_QyH
bx0neN-oUOS4oL06agQaOsA/edit?usp=sharing