第 14 卷 第 3 期 北京工业职业技术学院学报 №.

3 Vol． 14
2015 年 7 月 JOUＲNAL OF BEIJING POLYTECHNIC COLLEGE July． 2015

谈判与外交谈判
孟 晴
（ 北京工业职业技术学院 国际教育学院 ，北京 100042）

摘 要：针对外交中对谈判的应用，采用归纳总结、图表分析等方法总结谈判理论的历史发展及其趋势 ，分析
谈判与外交谈判的关系，外交与谈判的关系，外交谈判的特点、类型和方式，外交谈判的规律和准则，外交谈
判的艺术和技巧等。通过研究分析表明：解决危机、消除冲突、实现和平的最佳手段是外交谈判。
关键词：谈判；外交谈判；经济谈判；博弈论
中图分类号：D801 文献标识码：A 文章编号：1671 － 6558（2015）03 － 122 － 05
doi：10． 3969 / j． issn． 1671 － 6558． 2015． 03． 030

Negotiations and Diplomatic Negotiations

MENG Qing
（ School of International Education，Beijing Polytechnic College，Beijing 100042，China）

Abstract：The negotiation is applied in all areas of our social life，and it has its own unique operation rules and
arts． The scope of negotiation activities cover a wide range，diplomatic negotiation is a key branch of it，occupies a
very important position in the national political and economic life． Aiming at the application of negotiation in diplo-
matic events，this article summarizes the historical developments and items future trends． Tthe relationship between
negotiations and diplomatic negotiations ，diplomacy and negotiations，the characteristics，types and methods，rules
and standards，art and technique of the diplomatic negotiations are also analyzed in details． On the basis of the a-
nalysis，the paper this article makes a bold outline of the diplomatic negotiations’role in today＇s world，then comes
to the conclusion： war + diplomatic negotiation = peace．
Key words：negotiations；diplomatic negotiations；economic negotiations；game theory

0 引言 平谈判、人质谈判、宗教谈判、民事谈判等，参加谈判
世界上充满了谈判，人类社会的发展就是一部 的可以是个人、组织或各国政府，从而产生了政府
以谈判为线索的历史，谈判不是一项简单的活动，它 间、组织间、个人间以及三者之间的谈判。外交谈判
有着自己独特的运行规律和艺术 。谈判活动涉及的 是其中一个类型，在国家政治经济生活领域占有非
范围极其广泛，从内容上看，它包括政治谈判、外交 常重要的位置，是谈判的一个极为关键的分支。
谈判、军事谈判、科技谈判、文化谈判、体育谈判、和

收稿日期：2015 － 04 － 21
作者简介：孟晴（1984 － ） ，女，山东济宁人，法学硕士，讲师，主要从事国际交流方面工作。
第3 期 孟 晴：谈判与外交谈判
1 谈判及相关概念
谈到外交谈判，我们不得不首先弄清楚什么是
谈判以及谈判的一些通用理论，推及外交谈判，我们
研究起来就会触类旁通。美国谈判学会主席尼尔伦
伯格在其所著的《谈判的艺术 》中写到：“只要人们
是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了
［1］ 12
取得一致而磋商协议，他们就是在谈判 ” 。 所
以，谈判就是指人们对于有争议的问题交换意见 ，为
了取得妥协而相互磋商的一种行为 。谈判的功能就
图1
2谈判理论的历史发展及趋向
通常我们认为，第一部关于谈判的著作于 1714
年出自卡里叶之手，他从外交的角度论述了谈判这
一活动。60 年代初是谈判学研究的一个转折点，国
际政治理论家谢林 （ Schelling） 于 1960 年对谈判的
研究工作，对后来有关谈判问题的分析产生了巨大
的推动力。对谈判现象进行系统研究之所以有这样
的兴趣，主要是因为它涉及一种几乎无所不在的社
会活动，它蕴含着极其丰富的社会情境。 但是以往
人们很不重视对这个活动的研究，忽视这方面研究
工作的主要原因有以下 2 点。
（1） 谈判情境变化多端本身就构成了谋求谈判
理论系统化的一个重大障碍。 各种谈判，如外交谈
判、经济谈判、文化谈判等，似乎都千差万别，究竟它
们中间是否存在着某种基本共性 。
（2） 人们普遍认为谈判既然是一门艺术，就不
大可能作为科学分析的对象，更不必说供大家学习
掌握了。似乎唯一应当作的，就是把其中存在的偶
然诀窍来个平铺直叙，至于如何运用的恰到好处，则
123
是为和平解决争端提供一个渠道，双方的共同利益
或者对问题的认识促成了彼此的对话。 然而，谈判
的言辞也可能是高度冲突性的。延伸到国际事务领
域，这意味着谈判往往是战争或和平的决定因素 。
这一点从伊拉克问题和朝核问题上就能看得出来 。
［2］ 32
谈判的应用范围很广，如图 1 所示 ，图 1 中列出
了 4 个分类，包括了从完全竞争的方式到完全协作
的方式。
谈判的应用范围
［1］ 22
取决于谈判者的判断能力和经验 。
由于人们越来越认识到谈判在社会政治 、经济、
文化中的重要地位和作用，对谈判的理论研究也得
到了进一步发展。谈判理论的研究的大致内容包括
以下几个方面。
（1） 怎样给谈判下一个严格的定义； 哪些是构
成谈判特性的基本因素。
（2） 涉及到谈判过程的分析。 例如哪些因素、
结构、力量能对谈判的一些特点做出最佳解释 ；能否
制定出具有某种经验效能的谈判过程理论 ；情景、信
息、交流、人格等因素起到怎样的作用等。
（3） 谈判的结局和成果问题。 如何评价一场谈
判；什么样的结局对谈判双方或多方是最佳的或合
理的。
（4） 谈判者的行为。 一位由确定因素构成的谈
判者，怎样在面临某种类型的情景下使自己占到上
风。
关于谈判理论学派的划分，札特曼在 1976 年做
了如下划分：历史描述学派、结构 － 动机学派、有效
 124 北京 工 业 职 业 技 术 学 院 学 报 第 14 卷

行为学派、谈判过程学派、角色实验学派以及博弈论 4． 2 类型和方式
学派。其中，博弈论学派主要吸收了纳什的观点 ，借 我们可以根据不同的标准对外交谈判的类型进
助于博弈论来对谈判进行模拟研究。 在博弈论中， 行划分。
有如下几个常用的概念：同步博弈，典型例证为囚徒 根据谈判的作用，我们可以将外交谈判分为消
困境 （ prisoner ’s dilemma ） ； 胆 小 鬼 博 弈 （ game of 弭冲突型和促进关系型，前者的典型代表为朝鲜板
chicken） ，在这种博弈中，参与者必同时做出决定； 门店谈判、中苏边界谈判、
2 次就越南和老挝问题召
顺序博弈，每个参与者在不同时间做出决定 ，即一个 开的日内瓦会议以及目前的六方会谈等等 ； 而后者
行为体的反应如何导致整个系统中更多行为者的其 的代表比如 1950 年同苏联就签订《中苏友好同盟互
他反应。例如军备竞赛所造成的安全困境，
1998 年 助条约》所举行的谈判以及 2002 为期 20 年的《中
［3］ 21
印度和巴基斯坦的核试验螺旋式上升就是很好的例 俄睦邻友好合作条约》等 。
证；双层博弈（ Two － Level Game） ，谈判必须同时在 根据谈判的过程和性质，可以将外交谈判分为
国内层面和国际层面进行，国内因素参与国际谈判 硬谈判和协作性谈判，硬谈判又被我们称为寸土必
程度最高的是贸易谈判
［2］ 89
。 争的谈判，即谁坚持到最后谁就是赢家，只有一条通
向权力的路，这直接意味着对手的损失，双方都试图
3 外交与谈判的关系
坚持得更久，保住自己的棋子不受损失来赢得胜利 ，
外交谈判与外交一样古已有之，如公元前 279
也就是我们常常说的零和博弈； 相反协作性谈判则
年秦昭王和赵惠王“渑池之盟 ”和公元 1005 年北宋
可能产生双赢（ 非零和） 的结局，谈判的结果至少是
的真宗同辽国的萧太后“澶渊之盟”，订立和约。 ［2］ 38
使所有参与者都能最低限度的接受 。
外交谈判是指主权国家的中央政府就彼此之间
另外还有其他一些划分方式，比如以谈判参与
存在的争议问题及其他重要国际事务进行协商讨
者的数目划分可以分为双边以及多边的谈判 ； 按照
论、协调彼此立场，最终和平解决问题。外交是以和
谈判的级别划分，可以分为政府首脑级、外交部长
平方式处理国家间的关系，谈判也就是这种和平方
级、高级官员级和技术专家级等。 级别的高低以及
式的典型代表。外交谈判是国际政治领域为解决国
议题的突显度的影响因素包括对成本 － 收益的评
家、地区之间的纷争、矛盾及其历史遗留问题而进行
估、高层领导人和国内相关利益方的承诺度 、事态的
对话、会谈的外交行为。相对于战争方式而言，外交
紧迫性以及国际媒体对谈判的关注度等。 例如， 20
谈判是一种和平的、明智的解决国家间争端和矛盾
世纪 50 年代期间，南非政府急于劝说英国政府显示
的形式。
他对非洲防务会谈的高度重视，不断敦促伦敦派出
日本国际学会所编《国际法词典 》将谈判看作
高级部长级代表团。 相反，英国没有接受比勒陀利
是“和平的国际关系的基本形式 ”。哈 · 尼科松《外
亚的热情，而且急于避免对南非种族政策的过度认
交学》里则认为“外交的职能就是通过谈判的方法 ［2］ 123
同，始终坚持代表团应该被降低至官员级 。
来处理独立国家之间的关系”。 另外还可以将外交谈判分为公开的以及秘密的
在外交谈判的情形中，逐渐出现了新的行为体， 谈判、程序性的和实质性的谈判、口头的和书面的谈
他们既非主权国家也不依赖于这些国家的组织和指 判、以及直接的和间接的谈判，如在美国的斡旋下巴
导，但会对国家领域的外交谈判产生重大影响 。 以的和谈就属于间接的外交谈判 。
4 外交谈判的特点、类型和方式 5 外交谈判的规律和准则
4． 1 特点 外交谈判应该遵循综合国力的规律，谈判桌上
外交谈判的特点表现如下。 力量的大小决定于各自背后的国力大小 。双方各自
（1） 外交谈判是就某一特定问题进行磋商与洽 做出多少让步、谈判最终取得的成果、是否能达到预
谈； 期效果都是由国家背后的综合国力决定的 。在全球
（2） 谈判过程总是艰难漫长的，双方为达到各 化的时代，国家间的较量为综合国力的竞争。 外交
自目的需要进行讨价还价，予取予求的斗争； 谈判是争端解决的和平方式，但是这种和平方式的
（3） 外交谈判最终达成的协议必须有约束力， 背后却有着综合国力的支撑。1998 年伊拉克武器
通常为书面的协定； 核查危机恶化后，美国政府一方面派出军政要员四
（4） 谈判代表必须具有全权代表资格 。 处游说，争取在联合国框架下和平解决；另一方面加
第3 期 孟 晴：谈判与外交谈判
紧调兵遣将，制定代号为“沙漠惊雷 ”的空中打击作
战计划。 美国空军 集 结 在 海 湾 地 区 的 飞 机 近 400
架，美军现役最先进的战机纷纷亮相。 海湾地区战
事一触即发，国际上的调停活动也在加紧进行 ，要求
通过外交途径解决危机的呼声越来越高。 最终，在
国际社会和联合国的斡旋下，伊拉克接受了联合国
决议，一度中断的武器核查工作得到恢复 ，海湾地区
［4］ 22
的和平得到维护 。对美国来说，虽然总是远征，
毕竟不战而屈人之兵，协议满足了美国的要求，在某
种程 度 上 来 说，协 议 的 签 订、危 机 的 缓 解，是 美 国
“兵临城下”的结果，美国可以说是“赢方 ”。 从各种
因素的介入程度来看，这次海湾武器核查危机的解
决，似乎满足了下列模式：兵临城下 + 外交谈判 = 危
机解决。邓小平在回顾和总结中英双方谈判的经验
时指出：“香港问题之所以能够谈成，并不是我们参
加谈判的人有特殊本领，主要是我们这个国家这几
年发展起来了，是个兴旺发达的国家，有力量的国
家，而且还是个值得信任的国家，我们是讲信用的，
［5］ 12
我们说话是算数的” 。
事实表明，一个国家要增强在国家事务中的地
位和作用，必须以经济建设所创造的物质基础为依
托，即以强大的国力为后盾。同样，国力的强大是使
解决国际争端的外交谈判获得公正结局的重要筹
码。因此，我们必须抓住时机、加快发展，使综合国
力每隔几年上一台阶，这不仅会对中国外交产生重
要影响，更对世界的和平与稳定具有重大意义 。
外交谈判当中应当采取的准则为主权平等的一
系列原则，适用于外交的一系列原则同样应当用于
外交谈判当中。邓小平外交谈判思想很重要的一点
就是外交谈判必须以自己的国家利益为最高准则 ，
维护国家利益是外交谈判所必须遵循的基本原则 。
相互尊重、平等相待是谈判双方所应持有的基本态
度，这也是外交谈判能顺利进行并达成目标的基础
与前提。这就要求双方都应把对方看作是地位平等
的谈判伙伴，这也是双方以和谈来解决纠纷和矛盾
的诚意的体现。目前的六方会谈困难重重，之所以
迟迟不能取得突破性的进展的一个原因也是由于美
国和朝鲜之间互相不信任以及地位的不平等造成
的。
6 外交谈判的艺术和技巧
在外交谈判中应该注意掌握的技巧和艺术有下
面几点。
（1） 恰当的运用综合国力的规律和以主权平等
为主导的国际准则，提出可以争取的最高和可以接
125
受的最低谈判条件。
（2） 必要时善于为争 取 得 到 条 件 坚 持 或 等 待
“不拿原则作交易”。
（3） 必要时给对方准备台阶，又要给自己留有
回旋的余地。
其他的参考原则有： 深思熟虑、准备周全； 坚持
原则、互谅互让； 高屋建瓴、着眼大局； 相机行事、决
定进退；求同存异、打破僵局等等。我们可以通过在
外交领域有过卓越贡献的人物的具体事例 ，如周恩
［3］ 14
来、安南等来更形象地说明这些技巧和原则 。
周恩来的外交谈判艺术 以人民利益为出发点，
，
以和平共处五项原则为准绳，以高尚的品格修养和
渊博的学识为基础，溶中华民族优良传统与时代精
神于一炉，具有强烈的感染力和吸引力。 其主要表
现为：原则坚定、方法灵活； 善用策略、破解僵局； 巧
用语言、活跃气氛。例如在中美谈判中，周恩来始终
坚持中华人民共和国是中国唯一的合法政府 ，这是
原则问题，绝对不能让步。但是为求得问题解决，推
进中美建交谈判的发展，他认为中美间的会谈、对话
是必须的，他坚持首先解决 2 个问题：用和平共处五
项原则来解决相互间的争端；美国必须从台湾撤军，
这体现了坚定性。 后来尼克松访华时，双方在商谈
联合公报时，周恩来提出除了已经达成协议的部分 ，
分歧点也应列入公报，这种做法在以往的双边公报
中是没有的，周恩来在坚持原则的同时，也同意解决
这 2 个问题有一个时间问题，这就显示了灵活性。
另外，周总理所使用的语言很有自己的特色。1972
年 2 月尼克松乘专机抵达北京机场时与周恩来热烈
握手，离开机场时，周恩来意味深长地对尼克松说：
“你的手伸过世界最辽阔的海洋来和我握手 —25 年
没有交往了啊。”在中日谈判中，田中曾对日本侵华
战争给中国人民带来的灾难用“添了很多麻烦 ”来
表述，对此，周恩来既严肃又很幽默地指出：“添了
麻烦”这句话，就像不留神把水泼到女性衣服上那
样表示歉意，用这种方式来表述，中国人民是不能接
［6］ 46
受到的。这话讲得既有力、又很生动 。
已经卸任的前联合国秘书长安南 ，可以说，对联
合国在处理地区冲突和危机中的失败与教训洞若观
火。 他外表温文尔雅、性格刚柔并济、办事周密有
序。在伊拉克核查危机这件事中，他既有充分的估
计，又有周密的准备。 他首先坚持获得安理会的全
体支持和 5 个常任理事国的谈判底线，并让助手拟
妥了全面的会谈方案。 在谈判中，面对桀骜不驯的
萨达姆，安南时而耐心听取对手的批评，时而晓之以
 126 北京 工 业 职 业 技 术 学 院 学 报 第 14 卷

理、动之以情；并在关键时刻不留情面地向对手指出 协、超国家调解和干预是争取“双赢”或“多赢 ”局面

谈判失败会引发的严重后果。安南充分发挥了自己 的必然手段，也是国际社会走出无政府状态的好兆
的外交谈判的技巧，软硬兼施，终于迫使萨达姆接受 头。
［4］ 23
了安理会的条件 。 参考文献
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族逼入绝境，只会导致冲突一起再起，世界永无宁 （1） ：6 － 9．
日。所以各国必须抛弃这种“零和游戏 ”，谈判、妥 （ 责任编辑：张艳霞）

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（10） 表示让步关系的连接词：though / although
（ 虽然、尽管） 。 的连贯性，使我国的英文摘要在格式、语言和结构上
（11） 表示总结的连接词：in a word / in short / in 都尽可能地遵循国际标准规范和通用惯例 、符合英
a few words / in brief / briefly（ 简言之） ，on the whole / 语语法规则和表达习惯，提高学术论文在国际权威
in all / to sum up / in summary（ 总之） ，generally speak- 检索系统中的被检索率和被引频次，促进学术成果
ing （ 一般说来） 等。 的广泛交流与传播，更好地与国际期刊接轨。
需注意的是： 参考文献
（1） 当连接 3 个及以上的句子时，只在最后 1 ［1］刘红梅，曹继正，高向华，等． 英文论文题名和摘要的编

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质量具有十分重要的作用。英文摘要编辑应把握好 （ 责任编辑：张艳霞）
格式的规范性、内容的一致性、句法的简洁性、语篇