COURSE CALENDAR

Week Activities NOTES

Bài 1: Tổng quan về đàm phán kinh doanh Nghiên cứu trước:
(Preparing for the ground) +Tài liệu [1]: nội dung từ
- Mục tiêu, chiến lược và vai trò của các bên đàm mục 1.1 (từ trang 8 đến
phán. trang 15)
+Tài liệu [2]
1.1 từ trang 8-10
Bài 2: Chuẩn bị nội dung cho cuộc thương lượng Nghiên cứu trước:
(Setting the agenda). +Tài liệu [1]: nội dung từ
- Những vấn đề và đặc điểm của đàm phán kinh mục 2.1 (từ trang 16 đến
doanh trang 23)
- Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường +Tài liệu [2]
mắc phải trong đàm phán. 2.1 từ trang 28-34
- Làm bài tập nhóm
Bài 3: Các phương thức đàm phán kinh doanh Nghiên cứu trước:
(Establishing positions) +Tài liệu [1]: nội dung từ
- Các phong cách đàm phán kinh doanh mục 3.1 (từ trang 24 đến
- Các chiến lược đàm phán kinh doanh trang 37)
- Thực hành thương lượng nhóm +Tài liệu [2]
3.2 từ trang
80-86
Bài 4: Làm rõ vai trò của các bên trong thương Nghiên cứu trước:
lượng. +Tài liệu [1]: nội dung từ
(Clarifying positions) mục 4.1 (từ trang 38 đến
-Thực hành vai trò của các bên trong thương lượng trang 45)
+Tài liệu [2] 4.2 từ trang
89-93
Moodl - Xem video Thực hiện các hoạt động học
e - Làm bài tập tập cá nhân
Thực hành thảo luận nhóm (2)
Bài 5: Làm rõ vai trò của các bên trong thương Nghiên cứu trước:
lượng (Clarifying positions) (tt) +Tài liệu [1]: nội dung từ
Quiz #01 mục 4.1 (từ trang 38 đến
Tổ chức buổi họp, thương lượng – làm việc nhóm trang 45)
Bài 6: Quản lý xung đột (Managing Conflict) Nghiên cứu trước:
- Tránh các hành vi gây xung đột và tính cách cá +Tài liệu [1]: nội dung từ
nhân mục 5.1 (từ trang 46 đến
- Thực hành thương lượng nhóm trang 59)
+Tài liệu [2]
6.1 từ trang
139- 150
Bài 7: Xây dựng kế hoạch đàm phán Nghiên cứu trước:
 (Making and responding to proposals) +Tài liệu [1]: nội dung từ
- Chuẩn bị các nội dung về công tác tổ chức đàm mục 7.1 (từ trang 60 đến
phán trang 69)
+Tài liệu [2]
7.1 từ trang 165-172
Moodl - Xem video, Thực hiện các hoạt động học
e - Phân tích, ưu nhược điểm của cuộc đàm phán, tập cá nhân
thương lượng không có kế hoạch +Tài liệu [2]
7.2 từ trang
173- 180
Bài 8: Xây dựng kế hoạch đàm phán (tt) Nghiên cứu trước:
(Making and responding to proposals) +Tài liệu [1]: nội dung từ
mục 7.1 (từ trang 60 đến
Quiz#02_ Thực hành thương lượng nhóm trang 69)
+Tài liệu [2]
8.1 từ trang
182-201
Bài 9: Văn hóa trong đàm phán kinh doanh (tt) Nghiên cứu trước:
(Making and responding to proposals) +Tài liệu [1]: nội dung từ
-Khái niệm văn hóa và các thành phần của văn hóa mục 7.1 (từ trang 60 đến
-Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong giao dịch, trang 69)
đàm phán +Tài liệu [2]
-Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, 9.1 từ trang
đàm phán kinh doanh 203-213
-Thực hành thương lượng nhóm
Bài 10: Duy trì giao tiếp tích cực trong thương thảo Nghiên cứu trước:
giá cả (Bargaining) +Tài liệu [1]: nội dung từ
- Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán mục 8.1 (từ trang 70 đến
trong thương thảo giá trang 89)
-Thực hành thương lượng nhóm (4) +Tài liệu [2]
10.1 từ trang 220-228
Bài 11: Kỹ thuật kết thúc đàm phán (Conclusion and Nghiên cứu trước:
agreement) +Tài liệu [1]: nội dung từ
- Kỹ thuật giao tiếp cơ bản trong đàm phán mục 9.1 (từ trang 90 đến
Quiz #03_ trang 98
Tổ chức buổi họp (Formal) +Tài liệu [2]
Thực hành thương lượng nhóm 11.1 từ trang 242-254
Moodle Thực hành viết script cho buổi thương lượng về Thực hiện các hoạt động học
mua bán sản phẩm tập cá nhân
Bài 12: Tổng hợp các quy trình thương thảo, đánh Nghiên cứu trước:
giác tầm quan trọng trong việc gởi bản thảo, hợp +Tài liệu [1]: nội dung từ
đồng. mục 9.2 (từ trang 99 đến
Thực hành thương lượng nhóm trang 103
 -Ôn tập +Tài liệu [2]
11.2 từ trang 254-278

Giáo trình chính

Jeremy Comfort with 1998 EFFECTIVE OXFORD UNIVERSITY
York Association NEGOTIATING PRESS
Sách, giáo trình tham khảo
Roy J. Lewicki 2016 Essentials of Negotiation Mac Graw Hill
Bruce Barry 6ed.
David M. Saunders