CÂU 1:

Đâu là hoạt động đàm phán trong kinh doanh?

Các quốc gia đàm phán về lệnh ngừng bắn, chấm dứt chiến tranh.
Doanh nghiệp đàm phán với nhà cung cấp để mua nguyên vật liệu.
Nhóm bạn bè đàm phán chọn địa điểm tổ chức liên hoan.
Cảnh sát đàm phán với kẻ khủng bố về tự do của con tin.
CÂU 2:
Đâu KHÔNG phải là hoạt động đàm phán?
Cô giáo truyền đạt nội quy lớp học để học sinh tuân thủ.
Hai vợ chồng thương lượng về việc ai là người sẽ thực hiện các công việc
nhà.
Doanh nghiệp đàm phán để bán sản phẩm.
Các luật sư thương lượng để giải quyết các yêu cầu pháp lý trước khi họ
ra tòa.
CÂU 3:
Các yếu tố hữu hình:
Bao gồm nhu cầu trông đẹp đẽ trong cuộc đàm phán
Là động cơ tâm lý ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán
Không thể định lượng được
Bao gồm giá và các điều khoản của hợp đồng/thoả thuận.
CÂU 4:
Khái niệm đàm phán là:
Một quá trình mà hai bên hoặc nhiều bên thống nhất những lợi ích chung
của họ.
Một quá trình mà hai hay nhiều doanh nghiệp thương lượng về việc mua
và bán hàng hóa.
Một quá trình mà hai bên hoặc nhiều bên cố gắng để giải quyết quyền
lợi đối lập của họ.
Một quá trình mà hai bên hoặc nhiều bên xác định những lợi ích riêng của
một bên được các bên khác còn lại chấp nhận.
CÂU 5:
Đối với hầu hết mọi người thì khái niệm “Đàm phán” và “Thương lượng” là:
Không có đáp án đúng
Khác nhau hoàn toàn
Không liên quan đến nhau
Có thể dùng thay thế cho nhau
CÂU 6:
Đàm phán là một quá trình mà hai bên, hoặc nhiều bên cố gắng để giải
quyết […] của họ.
Quyền lợi chung
Quyền lợi riêng
Quyền lợi đối lập
Không có đáp án đúng
CÂU 7:
Hà và Linh là bạn cùng phòng. Họ chia sẻ một căn hộ một phòng ngủ ở
một thành phố lớn, nơi cả hai đang làm việc. Hà, kế toán, có một công việc
vững chắc với một công ty tốt, nhưng cô quyết định rằng đã đến lúc trở lại
trường để học và lấy bằng thạc sỹ quản trị kinh doanh (MBA). Cô đã ghi
danh vào chương trình MBA buổi tối của Trường Đại học của một thành
phố lớn và hiện đang tham gia lớp học. Linh làm việc cho một công ty
quảng cáo và đang trên đà thăng tiến. Công việc của cô không chỉ đòi hỏi
đi công tác nhiều, mà còn đòi hỏi dành rất nhiều thời gian cho các hoạt
động giao lưu với khách hàng. Vấn đề là khi Hà không ở lớp học buổi tối,
cô ấy cần căn hộ để đọc sách, nghiên cứu và phải có không gian yên tĩnh
để hoàn thành các bài tập. Tuy nhiên, khi Linh ở nhà, cô nói chuyện điện
thoại rất nhiều, mang bạn bè về nhà ăn tối, cũng như sẵn sàng đi ra ngoài
vào buổi tối hoặc trở về nhà rất muộn (rất ồn ào!). Hà cảm thấy thực sự bị
quầy rầy và sắp đối đầu với Linh.
Vấn đề này là một tình huống điển hình của:
Tranh chấp
Xung đột
Vấn đề đàm phán
Sự chia sẻ căn hộ
CÂU 8:
Đâu KHÔNG phải là mục đích của đàm phán?
Để tạo ra một cái gì đó mới mà cả hai bên không thể dành riêng cho mình.
Để xây dựng và tăng cường mối quan hệ tốt đẹp sẵn có giữa các bên.
Để thỏa thuận về cách san sẻ hay chia sẻ một nguồn lực giới hạn.
Để giải quyết vấn đề hoặc tranh chấp giữa các bên.
CÂU 9:
[…] là một quá trình mà hai bên, hoặc nhiều bên cố gắng để giải quyết
quyền lợi đối lập của họ.
Tranh chấp
Hòa giải
Đàm phán
Chia sẻ
CÂU 10:
Đặc điểm nào sau đây không phải là đặc điểm của tình huống đàm phán
hay thương lượng?
Là quá trình tự nguyện
Xung đột giữa các bên
Có hai hoặc nhiều hơn hai bên tham gia.
Các quy tắc được thiết lập
CÂU 11:
Mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau của các bên được đặc trưng bởi:
Thiết lập các quy tắc chung.
Các mục tiêu lồng vào nhau.
Ra các quyết định độc lập.
Cấu trúc chắc chắn.
CÂU 12:
Hai tình huống khó xử trong đàm phán là gì?
Tình huống về sự trung thực và tình huống về lợi nhuận biên
Tình huống về chi phí và tình huống về lợi nhuận biên
Tình huống về sự tin tưởng và tình huống về chi phí
Tình huống về sự trung thực và tình huống về sự tin tưởng
CÂU 13:
Đi bộ qua bãi đậu xe, Joe gặp quản lý bộ phận mua hàng của công ty, Ed
Laine. Joe là người đứng đầu nhóm thiết kế kỹ thuật cho Microwatt, một
nhà sản xuất động cơ điện nhỏ. Ed nhắc nhở Joe rằng họ đã giải quyết
một vấn đề do các kỹ sư trong bộ phận của Joe gây ra: các kỹ sư đã liên
hệ trực tiếp với nhà cung cấp thay vì thông qua bộ phận mua hàng
Microwatt. Joe biết rằng bộ phận mua hàng muốn tất cả các địa chỉ liên lạc
với nhà cung cấp đều thông qua họ, nhưng anh cũng biết rằng các kỹ sư
của mình rất cần thông tin kỹ thuật cho mục đích thiết kế và việc chờ đợi
các thông tin đó thông qua bộ phận mua hàng sẽ làm mọi việc chậm lại
đáng kể. Ed Laine hiểu quan điểm của Joe về vấn đề này, và Joe nghĩ hai
người họ có thể tìm thấy một số cách để giải quyết vấn đề này nếu họ thực
sự ngồi xuống để làm việc đó. Joe và Ed cũng đều nhận thức rằng quản lý
cấp trên kỳ vọng các quản lý cấp trung sẽ giải quyết sự khác biệt giữa họ;
nếu vấn đề này "trình lên trên" tới chỗ của quản lý cấp cao, nó sẽ là điều
không có lợi cho cả hai người họ.
Các yếu tố vô hình nào trong tình huống trên ảnh hưởng đến tâm lý của
Joe khi Joe trao đổi công việc với Ed Lain:
Duy trì quan hệ của mình với Ed Laine
Muốn cấp trên coi trọng mình
Ra oai với các kỹ sư cấp dưới của mình
Duy trì quan hệ của mình với Ed Laine và chứng tỏ sự mạnh mẽ và
"cứng rắn" với các kỹ sư của mình.
CÂU 14:
Các tình huống dẫn đến thất bại trong đàm phán bao gồm? Lựa chọn tất
cả các phương án đúng.
Một bên sẵn sàng nhượng bộ các quyền lợi cho các bên còn lại.
Khi bản thân các bên không nhận ra mình đang ở 1 tình huống cần
phải đàm phán với các bên khác.
Các bên nắm rõ các ưu thế quyền lực trong đàm phán cũng như các
nhược điểm cần nhượng bộ trong đàm phán.
Các bên hiểu sai quy trình đàm phán, không có kỹ năng đàm phán tốt.
CÂU 15:
Khái niệm “Đàm phán” và “Thương lượng” được dùng cho những tình
huống nào:
“Thương lượng” mô tả tình huống cạnh tranh, dẫn tới kết quả “Thắng –
Thắng”, còn “Đàm phán” thì hướng đến việc tìm kiếm kết quả có lợi cho
mình.
“Đàm phán” mô tả tình huống khi mà các bên cố gắng tìm ra giải pháp cho
mình, trong khi “Thương lượng” mô tả tình huống cạnh tranh và hướng tới
kết quả cho cả hai.
“Đàm phán” mô tả tình huống khi mà các bên cố gắng tìm ra những
giải pháp chung có thể được chấp nhận bởi cả hai bên, còn “Thương
lượng” mô tả các tình huống cạnh tranh và hướng tới kết quả “Thắng
– Thua”
Không có đáp án đúng
QUIZ 2
CÂU 1:
Thoả mãn với đàm phán được quyết định bởi:
Quá trình thông qua đó đạt được thỏa thuận và giá trị đồng USD của các
nhượng bộ của mỗi bên
Quá trình thông qua đó đạt được thỏa thuận và kết quả thực tế thu
được bằng đàm phán
Tổng giá trị đồng đô la của các nhượng bộ của mỗi bên.
Kết quả thực tế thu được từ việc đàm phán so với các vị trí thương lượng
ban đầu của các nhà đàm phán.
CÂU 2:
Trong xung đột nhóm:
Xung đột xuất hiện giữa các cá nhân.
Xung đột ảnh hưởng đến khả năng của nhóm để giải quyết sự khác
biệt và tiếp tục đạt được mục tiêu của mình một cách hiệu quả
Xung đột là khá phức tạp vì số lượng lớn người tham gia và tương tác có
thể có giữa họ.
Nguồn gốc của xung đột có thể bao gồm xung đột về ý tưởng, suy nghĩ,
cảm xúc, giá trị, xu hướng…
CÂU 3:
Mặt tích cực của xung đột là gì? Lựa chọn tất cả các phương án đúng.
Xung đột phá hủy mối quan hệ giữa các bên.
Xung đột hứa hẹn sự thay đổi và thích ứng có tổ chức.
Xung đột làm giảm tinh thần làm việc của các thành viên.
Xung đột làm cho các thành viên của tổ chức nhận thức rõ hơn và có
khả năng để đối mặt với các vấn đề thông qua thảo luận.
CÂU 4:
Trong mô hình mối quan tâm kép, mức độ quan tâm đến kết quả của mỗi
cá nhân và mức độ quan tâm đến kết quả của người khác được đề cập
như:
Khía cạnh quyết đoán và khía cạnh cạnh tranh
Khía cạnh cạnh tranh và khía cạnh gây hấn
Khía cạnh hợp tác và khía cạnh cạnh tranh.
Khía cạnh hợp tác và khía cạnh quyết đoán
CÂU 5:
Nhà đàm phán ít quan tâm đến việc liệu họ đạt được kết quả hay không,
nhưng cũng như ít quan tâm đến việc đối tác có được kết quả không. Đây
là chiến lược quản lý xung đột nào trong đàm phán?
Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược thỏa hiệp
Chiến lược lảng tránh
Chiến lược nhân nhượng
CÂU 6:
Câu nào sau đây về xung đột là đúng?
Xung đột chỉ xuất hiện khi cả hai bên muốn những kết quả rất khác nhau
Xung đột xuất hiện khi hai bên làm việc hướng tới cùng mục tiêu và
nhìn chung muốn cùng một kết quả
Xung đột là kết quả của các yếu tố hữu hình
Xung đột có ảnh hưởng rất nhỏ tới mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau
CÂU 7:
Nhà đàm phán thể hiện sự quan tâm cao đối với việc đạt được kết quả của
mình, và mối quan tâm cao đến việc liệu bên đối tác có đạt kết quả hay
không. Đây là chiến lược quản lý xung đột nào trong đàm phán?
Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược nhân nhượng
Chiến lược hợp tác
Chiến lược thỏa hiệp
CÂU 8:
"Tôi muốn ăn 1 cái kem ngô nhưng tôi biết rằng kem rất béo". Đây là xung
đột thuộc cấp độ nào?
Xung đột giữa các cá nhân.
Xung đột liên nhóm.
Xung đột bên trong/ xung đột nội tâm.
Xung đột trong nhóm.
CÂU 9:
Đâu KHÔNG phải là vấn đề tiêu cực của xung đột?
Khi xảy ra xung đột, các bên càng bám chặt hơn vào quan điểm của mình
với các cam kết cứng nhắc.
Khi xảy ra xung đột, các bên tăng sự khác biệt, giảm sự tương đồng. Các
bên có xu hướng coi nhau là hoàn toàn đối lập.
Khi một bên có thể kiểm soát được xung đột, họ đã xây dựng được
khả năng giao tiếp hiệu quả giữa các bên.
Các vấn đề xung đột trọng tâm trở nên mờ nhạt, và ít được xác định rõ
ràng.
CÂU 10:
Các nhà đàm phán theo đuổi phong cách nhân nhượng:
Theo đuổi mạnh mẽ kết quả của mình và thể hiện ít quan tâm cho dù bên
kia có được kết quả mình mong muốn.
Thể hiện sự quan tâm đến kết quả của mình và nỗ lực vừa phải để giúp
các bên khác đạt được kết quả.
Cho thấy ít quan tâm hoặc lo lắng liệu họ đạt được kết quả hay
không, nhưng họ rất quan tâm đến việc liệu bên kia đạt kết quả của
mình không.
Thể hiện sự quan tâm cao đối với việc đạt được kết quả của mình và mối
quan tâm cao với việc liệu bên kia có đạt kết quả hay không.
CÂU 11:
Nhà đàm phán thể hiện sự quan tâm đến kết quả của mình, và nỗ lực vừa
phải để giúp đối tác đạt được kết quả. Đây là chiến lược quản lý xung đột
nào trong đàm phán?
Chiến lược thỏa hiệp
Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược nhân nhượng
Chiến lược lảng tránh
CÂU 12:
Xung đột về triển khai chăm sóc khách hàng giữa 2 nhân viên kinh doanh
với nhau. Đây là xung đột thuộc cấp độ nào?
Xung đột giữa các cá nhân.
Xung đột bên trong/ xung đột nội tâm.
Xung đột liên nhóm.
Xung đột trong nhóm.
CÂU 13:
Một cá nhân theo đuổi kết quả của mình một cách mạnh mẽ và ít quan tâm
cho dù bên kia có đạt được kết quả mong muốn không, cá nhân này đang
sử dụng chiến thuật nào trong những chiến lược sau đây?
Thỏa hiệp
Cạnh tranh
Lảng tránh
Nhân nhượng
CÂU 14:
Nhà đàm phán ít quan tâm hoặc lo lắng đến kết quả của mình, nhưng rất
quan tâm đến việc liệu bên đối tác có đạt được kết quả không. Đây là
chiến lược quản lý xung đột nào trong đàm phán?
Chiến lược nhân nhượng
Chiến lược thỏa hiệp
Chiến lược hợp tác
Chiến lược cạnh tranh
CÂU 15:
[…] là sự bất đồng hoặc đối lập rõ ràng về các lợi ích, ý tưởng. Bao gồm
sự phân kỳ nhận thức về lợi ích, hay niềm tin rằng các bên không thể đồng
thời đạt được các nguyện vọng.
Nhượng bộ.
Xung đột.

QUIZ 3
CÂU 1:
Một trong các chiến thuật của thương lượng phân bổ là:
Đánh giá điểm mục tiêu, điểm kháng cự và chi phí chấm dứt đàm
phán
Chiến thuật thay đổi người tham gia thương lượng
Chiến thuật thay đổi giá trị
Không có chiến thuật nào
CÂU 2:
Khi xử lý chiến thuật cứng rắn cơ bản, nhà thương lượng có thể:
Thảo luận, bỏ qua và hủy bỏ thương lượng
Đáp lại tích cực, thảo luận và thỏa hiệp
Hợp tác với đối tác hoặc từ bỏ thương lượng
Bỏ qua, thảo luận, đáp lại tử tế hoặc hợp tác với đối tác
CÂU 3:
Phương án thay thế trong Thương lượng phân bổ có tác dụng:
Một bên có phương án thay thế có nhiều quyền lực hơn
Hai bên thương lượng đạt được thoả thuận tốt hơn
Hai bên trong thương lượng có thể nhượng bộ nhau tốt hơn
Hai bên trở nên thân thiện hơn
CÂU 4:
UBND tỉnh A và công ty xây dựng B ký hợp đồng sửa chữa văn phòng cho
trụ sở chính của A. Hai bên đang thương lượng thì Thị trường thép khủng
hoảng nên giá thép tăng cao lên 15 % so với đề xuất ban đầu, do vậy công
ty B buộc phải tăng giá hợp đồng lên 10 % so với lần thương lượng trước.
Trong khi đó, ngân quỹ của UBND năm nay bị cắt giảm 30% nên xây dựng
cơ bản bị điều chỉnh giảm nếu không thì UBND phải cắt giảm biên chế.
Bên cạnh đó, rất khó để tìm công ty thay thế trong bối cảnh này và UBND
cần gấp văn phòng mới để đón Thủ tướng chính phủ về thăm.
Giả sử khi Cuộc thương lượng diễn ra rất dài gần 1 tháng và đi đến kết
thúc, hai bên hầu như đã đạt được thỏa thuận, nhưng B đột nhiên yêu cầu
cho thêm lợi ích là ưu tiên thêm 2 năm về thuế đất cho dự án tiếp theo với
UBND A. Vậy bên A phải đối phó như thế nào với chiêu trò này của bên B?
Yêu cầu thêm này không quan trọng lắm nên dễ dàng đồng ý.
Tìm một yêu cầu thêm tương xứng để đổi lại với bên B.
Nói với bên B là yêu cầu thật vô lý nhưng vẫn đồng ý
Không đồng ý với bên B, hủy bỏ cuộc thương lượng
CÂU 5:
Người thương lượng phải thương lượng phân bổ khi:
Một bên thương lượng quá hiếu thắng
Nguồn lực (như tiền, nhân lực, tài nguyên…) bị giới hạn
Hai bên thương lượng đang gặp khó khăn
Một bên thương lượng có quá nhiều sức mạnh
CÂU 6:
Khi thương lượng phân bổ, nhà thương lượng có thể có những chiến thuật
cứng rắn cơ bản sau:
Chiến thuật con dê và Lừa dối
Chiến thuật con chó và Hành hung
Chiến thuật con trâu và Đe dọa
Chiến thuật con gà, Sự đe dọa, Hành vi hung hăng và Sự lừa dối ngọt
ngào
CÂU 7:
UBND tỉnh A và công ty xây dựng B ký hợp đồng sửa chữa văn phòng cho
trụ sở chính của A. Hai bên đang thương lượng thì Thị trường thép khủng
hoảng nên giá thép tăng cao lên 15 % so với đề xuất ban đầu, do vậy công
ty B buộc phải tăng giá hợp đồng lên 10 % so với lần thương lượng trước.
Trong khi đó, ngân quỹ của UBND năm nay bị cắt giảm 30% nên xây dựng
cơ bản bị điều chỉnh giảm nếu không thì UBND phải cắt giảm biên chế.
Bên cạnh đó, rất khó để tìm công ty thay thế trong bối cảnh này và UBND
cần gấp văn phòng mới để đón Thủ tướng chính phủ về thăm.
UBND A phải thương lượng như thế nào khi nguồn tiền hạn chế?
Không có cách nào hết, đành chấp nhận tăng 10%
Xin Nhà nước không cắt giảm ngân sách
Dùng các mối quan hệ để ép bên B
UBND A phải biết cách trình bày mức % tăng thực sự mong muốn
trong khoảng 10%
CÂU 8:
Chiến lược trong thương lượng phân bổ là:
Phát hiện điểm kháng cự của đối tác
Không có chiến lược nào
Chiến lược thay đổi người tham gia thương lượng
Cố gắng thay đổi chiến lược của đối tác
CÂU 9:
Nếu bên đối tác đến đến cuối cuộc thương lượng đòi hỏi thêm một yêu cầu
nhỏ, thì đối tác đang sử dụng chiến thuật gì?
Chiến thuật ma quỷ
Chiến thuật bóng cao, bóng thấp
Chiến thuật cảnh sát tốt, cảnh sát xấu
Chiến thuật nhấm nháp
CÂU 10:
Chiến lược khác biệt với chiến thuật là:
Chiến lược dài hạn và thay đổi không thường xuyên
Không có khác biệt gì
Chiến lược thường xuyên thay đổi
Chiến lược ngắn hạn và thay đổi thường xuyên
CÂU 11:
UBND tỉnh A và công ty xây dựng B ký hợp đồng sửa chữa văn phòng cho
trụ sở chính của A. Hai bên đang thương lượng thì Thị trường thép khủng
hoảng nên giá thép tăng cao lên 15 % so với đề xuất ban đầu, do vậy công
ty B buộc phải tăng giá hợp đồng lên 10 % so với lần thương lượng trước.
Trong khi đó, ngân quỹ của UBND năm nay bị cắt giảm 30% nên xây dựng
cơ bản bị điều chỉnh giảm nếu không thì UBND phải cắt giảm biên chế.
Bên cạnh đó, rất khó để tìm công ty thay thế trong bối cảnh này và UBND
cần gấp văn phòng mới để đón Thủ tướng chính phủ về thăm.
Giả sử bạn là người đại diện cho UBND A trong cuộc thương lượng với
công ty B, bạn có cách thức thông minh gì để đạt được điểm mong muốn
trong Thương lượng với công ty B
Chẳng quyết định gì cả, chỉ tham gia theo chỉ định
Quyết định hết vấn đề theo ý mình
Tôi sẽ lấy tư cách người đại diện, chỉ thay mặt đàm phán, chứ không
thể chốt được vấn đề thay cho UBND, để trì hoãn cuộc đàm phán, gây
áp lực về thời gian cho bên B
Tôi sẽ bắt công ty B chi tiền hoa hồng
CÂU 12:
UBND tỉnh A và công ty xây dựng B ký hợp đồng sửa chữa văn phòng cho
trụ sở chính của A. Hai bên đang thương lượng thì Thị trường thép khủng
hoảng nên giá thép tăng cao lên 15 % so với đề xuất ban đầu, do vậy công
ty B buộc phải tăng giá hợp đồng lên 10 % so với lần thương lượng trước.
Trong khi đó, ngân quỹ của UBND năm nay bị cắt giảm 30% nên xây dựng
cơ bản bị điều chỉnh giảm nếu không thì UBND phải cắt giảm biên chế.
Bên cạnh đó, rất khó để tìm công ty thay thế trong bối cảnh này và UBND
cần gấp văn phòng mới để đón Thủ tướng chính phủ về thăm.
Theo các bạn, với hạn chế trên, UBND A có khó khăn gì khi thương lượng
với bên Công ty B?
Tìm ra giải pháp mới do ngân quỹ hạn chế. Nếu chấp nhận tăng giá
lên cao thì phải cắt giảm biên chế
Bên A không có khó khăn gì
Bên B quá cứng rắn
Lý do về thép tăng giá của bên B quá hợp lý nên dẫn đến khó thương
lượng
CÂU 13:
UBND tỉnh A và công ty xây dựng B ký hợp đồng sửa chữa văn phòng cho
trụ sở chính của A. Hai bên đang thương lượng thì Thị trường thép khủng
hoảng nên giá thép tăng cao lên 15 % so với đề xuất ban đầu, do vậy công
ty B buộc phải tăng giá hợp đồng lên 10 % so với lần thương lượng trước.
Trong khi đó, ngân quỹ của UBND năm nay bị cắt giảm 30% nên xây dựng
cơ bản bị điều chỉnh giảm nếu không thì UBND phải cắt giảm biên chế.
Bên cạnh đó, rất khó để tìm công ty thay thế trong bối cảnh này và UBND
cần gấp văn phòng mới để đón Thủ tướng chính phủ về thăm.
Giả sử Thủ thướng chính phủ hoãn kế hoạch về thăm tỉnh 3 tháng, vậy sự
việc này thay đổi bản chất của cuộc thương lượng với Công ty B như thế
nào?
Chọn một đáp án đúng
Cơ hội để ép giá bên B
Cơ hội để thay đổi văn phòng mới đẹp hơn
Chẳng thay đổi gì hết
UBND A đã có phương án thay thế là trì hoãn cuộc thương lượng
nhằm ép bên B, hoặc từ bỏ thương lượng để tìm nhà cung cấp tốt
hơn
CÂU 14:
Khi trình bày giá trị trong thương lượng phân bổ, người thương lượng cần
chuẩn bị những mức điểm sau:
Đề xuất ban đầu, giá khởi điểm và điểm mong muốn
Điểm kháng cự, điểm rút lui và điểm mong muốn
Điểm mục tiêu, điểm kháng cự và đề xuất đầu tiên
Điểm mục tiêu, điểm yêu thích và điểm mong muốn
CÂU 15:
Khi bên đối tác sử dụng chiêu trò là một thành viên rất cứng rắn, một thành
viên thì mềm mỏng trong việc đạt thỏa thuận, vậy bên đối tác đang sử
dụng chiêu trò gì?
Chiến thuật bóng cao/ bóng thấp
Chiến thuật nhấm nháp
Chiến thuật cảnh sát tốt/ cảnh sát xấu
QUIZ 4
CÂU 1:
Mở đầu cuộc đàm phán, Làng A không ngừng than phiền về một vấn đề,
mà không đúng theo báo cáo về môi trường đã được hai bên chấp nhận.
Vậy, nếu bạn là bên B, Bạn sẽ phản ứng như thế nào?
Cùng bên A gặp một chuyên gia về môi trường khác
Bảo họ: “Các ông sai rồi và thật vô lý”
Kệ bên A và đánh lạc hướng họ bằng vấn đề khác
Bảo họ: “Chúng ta có những quan điểm khác nhau, do vậy chúng ta
nên theo ý kiến của các chuyên gia môi trường”
CÂU 2:
Khi đàm phán hợp nhất, đưa ra giải pháp thay thế bằng cách xác định lại
vấn đề hay tập hợp vấn đề khi:
Thay đổi nguồn lực
Tìm giải pháp bắc cầu
Mở rộng hoặc thay đổi nguồn lực hoặc tìm giải pháp bắc cầu
Mở rộng nguồn lực
CÂU 3:
Dự án có hai khu vực sinh sống. A và B đang bất đồng về số lượng tòa
nhà vì theo A: có quá ít không gian vui chơi chung cho cho cư dân, đặc
biệt là trẻ con ở hai khu vực. Trong khi B muốn tiết kiệm tài chính và duy trì
số lượng tòa nhà.
B không thỏa hiệp gì thêm, hủy bỏ cuộc đàm phán
B có thể đề nghị xây hai công viên khác nhau cho 2 khu vực, nhưng như
thế tốn kém và giảm số lượng tòa nhà
B có thể xây 1 công viên nhưng lớn hơn để đủ phục vụ cho cả hai
khu vực và vẫn duy trì số lượng tòa nhà
B có thể yêu cầu xây 1 công viên và bổ sung thật tốt trang thiết bị vui chơi
cho trẻ con
CÂU 4:
Các bước chính để tiến hành đàm phán hợp nhất là:
Đánh giá và chọn một giải pháp thay thế và Xác định và chỉ ra vấn đề
Xác định và định nghĩa vấn đề; Xác định lợi ích và nhu cầu; Tạo ra
giải pháp thay thế và Đánh giá và lựa chọn giải pháp thay thế
Tạo ra giải pháp thay thế và Hiểu vấn đề một cách đầy đủ
Hiểu vấn đề một cách đầy đủ và Xác định và chỉ ra vấn đề
CÂU 5:
Khi hai bên không giao tiếp chính xác rõ ràng họ sẽ khó có cuộc đàm phán
hợp nhất thành công vì
Chia sẻ thông tin không rành mạch dẫn đến hai bên không hiểu rõ
thông tin về nhau
Tiếng địa phương khó nghe
Không có vấn đề gì cả
Ngôn ngữ khác nhau
CÂU 6:
Khi đàm phán hợp nhất, hai bên sẽ tập trung vào:
Tối đa hóa số tiền cho mỗi bên.
Tối đa hóa tài nguyên cho mỗi bên.
Tối đa hóa nguồn lao động cho mỗi bên.
Tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên.
CÂU 7:
Làng A thuộc dự án xây dựng khu đô thi mới, do công ty xây dựng B phụ
trách. Dự án này sẽ có tác động tiêu cự đến môi trường của Làng như:
tiếng ồn, tệ nạn xã hội. Trong quá trình đàm phán, Mâu thuẫn chính của
hai bên là Hai bên có cách hiểu khác nhau về tác động của dự án đến môi
trường.
Để giải quyết mâu thuẫn, hai bên đã thuê chuyên gia đàm phán. Nhưng, bế
tắc vẫn là bế tắc khi mỗi chuyên gia đàm phán vẫn chỉ tập trung bảo vệ
quan điểm và sự hiểu biết của bản thân.
Hai bên cần làm gì để giải quyết mâu thuẫn phát sinh từ cách hiểu khác
nhau về tác động môi trường?
Bỏ quan vấn đề này, bên B đưa thêm tiền cho bên A
Bên B sử dụng mối quan hệ chính trị để đạt được thỏa thuận
Chuyển sang vấn đề khác, vấn đề môi trường thảo luận sau
Thuê một chuyên gia về môi trường để đánh giá tác động
CÂU 8:
Khi đàm phán về vấn đề bồi thường đất đai, bên B muốn bồi thường theo
diện tích, trong khi bên A cho rằng bồi thường theo diện tích và cả vị trí địa
lý thì mới đảm bảo công bằng.
Ngay cả khi là công bằng, B không cần phải quan tâm
Đó là công bằng hợp lý, B nên đồng ý với yêu cầu của A, để đảm bảo
tôn trọng quan điểm của A
Vớ vẩn. B không nên đồng ý
Bên B nên chiều theo ý bên A, nhưng chuẩn bị thêm một yêu sách cho bên
A
CÂU 9:
Mục đích của nguyên tắc "Chỉ trích lỗi lầm, chứ không chỉ trích người mắc
lỗi" trong quá trình xác đ/pre>
Né tránh mâu thuẫn hiện tồn tại của 2 bên.
Tránh bầu không khí đối đầu của 2 bên.
Để hạn chế sự can thiệp mang tính đánh giá cá nhân đối với vấn đề
đàm phán.
Không có đáp án đúng.
CÂU 10:
Làng A thấy khó khăn trong việc đàm phán về giá cả, và tin rằng chỉ có
nhận giá đền bù cao là lợi ích tốt nhất trong cuộc đàm phán này. Vậy Làng
A thiếu yếu tố nào để có cuộc đàm phán thành công?
Cuộc đàm phán có thể thất bại vì bên A không hiểu sự năng động của
đàm phán hợp nhất
Cuộc đàm phán thất bại vì bên B có nhân lực
Cuộc đàm phán thất bại vì bên B có cam kết
Cuộc đàm phán thất bại vì bên B có tiền
CÂU 11:
Lợi ích trọng yếu trong đàm phán hợp nhất là lợi ích liên quan đến:
Vấn đề cơ bản của cuộc đàm phán
Cách thức tiến hành cuộc đàm phán
Cách hai bên coi trọng mối quan hệ
Cách thức hai bên cạnh tranh
CÂU 12:
Khi đàm phán hợp nhất, hai bên sẽ:
Đạt được mong muốn và cuộc đàm phán là “thắng- thắng”
Cùng “thua-thua”
Không quan tâm thắng - thua
Một bên “thắng” và một bên “thua”
CÂU 13:
Biết rằng dự án này rất quan trọng với B và B kỳ vọng rất lớn về lợi nhuận
tương lai, nên A yêu cầu B bồi thường thêm một khoản gọi là phí hỗ trợ ổn
định cuộc sống mới. Nếu không, tất cả cư dân bên A sẽ hủy bỏ cuộc đàm
phán.
B bỏ qua ý kiến của A
B không nên đồng ý với A vì B có rất nhiều tiền không sợ phá sản
B không nên đồng ý với A bởi vì lợi ích hiện tại
B nên đồng ý với A vì lợi ích tương lai
CÂU 14:
Khi đàm phán hợp nhất, hai bên sẽ tập trung vào:
Tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên
Tối đa hóa nguồn lao động cho mỗi bên
Tối đa hóa tài nguyên cho mỗi bên
Tối đa hóa số tiền cho mỗi bên
CÂU 15:
Yếu tố nào sau đây là yếu tố của cuộc đàm phán hợp nhất?
Tập trung vào vị trí của mỗi bên
Tập trung vào điểm tương đồng của hai bên

QUIZ 5
CÂU 1:
Bối cảnh xã hội trong đàm phán bao gồm:
Tiền bạc
Người tham gia
Phong cảnh
Tâm trạng người đàm phán
CÂU 2:
Ảnh hưởng gián tiếp của mục tiêu đến chiến lược đàm phán là
Thúc đẩy một mối quan hệ giữa các nhà đàm phán
Nhân lực
Phong cách đàm phán
Giá cả
CÂU 3:
Chị B là nhân viên lâu năm của Công ty quốc tịnh Nhật Bản (gọi là công ty
A). Vì làm việc chăm chỉ và cần mẫn, luôn hoàn thành tốt mọi công việc
được giao, nên chị B muốn xin đề nghị tăng lượng lên 5%.
Tuy nhiên, Chính sách công ty chỉ tăng lương với thâm niên như vậy là
2%, vì vậy sẽ không công bằng cho những nhân viên khác nếu đồng ý tăng
lương cho B là 5%. Không dễ dàng để tìm được một nhân viên có trình độ
như vậy và tốn nhiều chi phí và thời gian để đào tạo nhân viên mới. Và A
nhận thấy rằng, B rất nỗ lực và xứng đáng được tăng lương.
Trong khi B cũng có những khó khăn, nên B muốn đàm phán thay đổi như:
B gặp khó khăn về giao thông: vào giờ đi làm hiện tại vào đoạn đường đi
làm, gặp tắc đường, nên B tốn thời gian và chi phí đi lại . Con lớn của B
cũng đang học quản trị kinh doanh và sắp ra trường, cần một việc làm và
Công ty A là nơi làm việc tuyệt vời cho những sinh viên vừa ra trường. Và
Con nhỏ của B đang học gần nơi B làm viêc hiện tại, nên B muốn tiếp tục
công việc hiện tại để thuận tiện đưa đón con nhỏ., tuy B đã có lời mời với
mức lương cao hơn ở công ty C, nhưng công ty này quá xa trường con
nhỏ đang học.
Biết rằng người tham gia đàm phán cho A là Trưởng phòng nhân sự theo
Đạo Phật, trong khi giám đốc (CEO) mới là người quyết định và là người
Nhật. Ngoài ra giám sát cuộc đàm phán có luật sư pháp chế, đại diện công
đoàn. Vậy, B nên đánh giá bối cảnh xã hội của của đàm phán như thế
nào?
Bối cảnh xã hội gồm Công đoàn
Không cần đánh giá bối cảnh
Bối cảnh xã hội gồm Người tham gia như Trưởng phòng Nhân sự
theo đạo Phật nên rất biết thông cảm và thương người. CEO và công
ty là người Nhật nên rất nguyên tắc tôn trọng các chuẩn mực. Ngoài
ra có Công đoàn và Luật sư nên đảm bảo tính pháp lý
Bối cảnh xã hội gồm Luật sư
CÂU 4:
Khi xác định tầm quan trọng tương đối của mỗi vấn đề, và xác định tổ hợp
thương lượng, nhà đàm phán cần:
Xác định các vấn đề liên kết hoặc tách biệt và phân tích vấn đề
Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và loại bỏ vấn đề
Phân tích và loại bỏ vấn đề
Xác định vấn đề nào quan trọng nhất và vấn đề nào ít quan trọng hơn
và Xác định các vấn đề liên kết với nhau hay tách biệt
CÂU 5:
Bên A quyết định thờ ờ, không quan tâm đến các vấn đề trong cuộc đàm
phán. Bên A đã sử dụng chiến lược đàm phán nào?
Hợp tác.
Tránh né.
Cạnh tranh.
Nhượng bộ.
CÂU 6:
Chị B là nhân viên lâu năm của Công ty quốc tịnh Nhật Bản (gọi là công ty
A). Vì làm việc chăm chỉ và cần mẫn, luôn hoàn thành tốt mọi công việc
được giao, nên chị B muốn xin đề nghị tăng lượng lên 5%.
Tuy nhiên, Chính sách công ty chỉ tăng lương với thâm niên như vậy là
2%, vì vậy sẽ không công bằng cho những nhân viên khác nếu đồng ý tăng
lương cho B là 5%. Không dễ dàng để tìm được một nhân viên có trình độ
như vậy và tốn nhiều chi phí và thời gian để đào tạo nhân viên mới. Và A
nhận thấy rằng, B rất nỗ lực và xứng đáng được tăng lương.
Trong khi B cũng có những khó khăn, nên B muốn đàm phán thay đổi như:
B gặp khó khăn về giao thông: vào giờ đi làm hiện tại vào đoạn đường đi
làm, gặp tắc đường, nên B tốn thời gian và chi phí đi lại . Con lớn của B
cũng đang học quản trị kinh doanh và sắp ra trường, cần một việc làm và
Công ty A là nơi làm việc tuyệt vời cho những sinh viên vừa ra trường. Và
Con nhỏ của B đang học gần nơi B làm viêc hiện tại, nên B muốn tiếp tục
công việc hiện tại để thuận tiện đưa đón con nhỏ., tuy B đã có lời mời với
mức lương cao hơn ở công ty C, nhưng công ty này quá xa trường con
nhỏ đang học.
Mục tiêu của B trong cuộc đàm phán với A là gì?
Tăng lương
Chứng tỏ mình là một nhân viên xứng đáng
Có một công việc với điều kiện tốt hơn về: lương và thời gian làm
việc để giảm việc để tránh tắc đường và phải giữ được mối quan hệ
với A để xin việc cho con lớn.
Tăng lương và có điều kiện đi lại tốt hơn
CÂU 7:
Lập Kế hoạch có vai trò như thế nào với chiến lược trong đàm phán
Yếu tố hành động của quá trình để thực hiện chiến lược
Yếu tố dự phòng của chiến lược
Yếu tố thay đổi chiến lược
Yếu tố bổ sung cho chiến lược
CÂU 8:
Chiến thuật và Chiến lược khác nhau là:
Chiến thuật thay đổi chiến lược
Chiến thuật cạnh tranh với Chiến lược
Chiến thuật bổ sung và bị chi phối bởi Chiến lược
Chiến thuật khởi đầu cho chiến lược
CÂU 9:
Với mục tiêu có công việc tốt hơn về lương và điều kiện làm việc, còn mối
quan hệ là thứ yếu vì con của B cũng rất giỏi có thể tự xin việc. Vậy, B sắp
xếp tầm quan trọng của những mục tiêu như thế nào?
Không cần sắp xếp tầm quan trọng
Lương, mối quan hệ, thời giờ làm việc
Lương, thời giờ làm việc, mối quan hệ
Mối quan hệ, lương, thời giờ làm việc
CÂU 10:
Chị B là nhân viên lâu năm của Công ty quốc tịnh Nhật Bản (gọi là công ty
A). Vì làm việc chăm chỉ và cần mẫn, luôn hoàn thành tốt mọi công việc
được giao, nên chị B muốn xin đề nghị tăng lượng lên 5%.
Tuy nhiên, Chính sách công ty chỉ tăng lương với thâm niên như vậy là
2%, vì vậy sẽ không công bằng cho những nhân viên khác nếu đồng ý tăng
lương cho B là 5%. Không dễ dàng để tìm được một nhân viên có trình độ
như vậy và tốn nhiều chi phí và thời gian để đào tạo nhân viên mới. Và A
nhận thấy rằng, B rất nỗ lực và xứng đáng được tăng lương.
Trong khi B cũng có những khó khăn, nên B muốn đàm phán thay đổi như:
B gặp khó khăn về giao thông: vào giờ đi làm hiện tại vào đoạn đường đi
làm, gặp tắc đường, nên B tốn thời gian và chi phí đi lại . Con lớn của B
cũng đang học quản trị kinh doanh và sắp ra trường, cần một việc làm và
Công ty A là nơi làm việc tuyệt vời cho những sinh viên vừa ra trường. Và
Con nhỏ của B đang học gần nơi B làm viêc hiện tại, nên B muốn tiếp tục
công việc hiện tại để thuận tiện đưa đón con nhỏ., tuy B đã có lời mời với
mức lương cao hơn ở công ty C, nhưng công ty này quá xa trường con
nhỏ đang học.
B nên dùng chiến lược nào là phù hợp nhất với mục tiêu như vậy?
Tránh né, không đàm phán vì B đã có đề nghị công việc khác với mức
lương cao hơn
Thỏa hiệp, B chịu 2% đê có mối quan hệ cho con lớn sau này.
Cạnh tranh: B sẽ quyết đạt được 5%, còn mối quan hệ thì không cần.
Hợp tác vì B cần công việc này với điều kiện tốt hơn và mối quan hệ
để lo việc cho con lớn.
CÂU 11:
Vai trò của mục tiêu tới Chiến lược đàm phán
Tính quyết định
Tính phụ thuộc
Tính hỗ trợ
Tính bổ sung
CÂU 12:
Trường hợp nào sau đây thể hiện tình huống thắng- thua, như chiến lược
cạnh tranh của cuộc đàm phán
Nhượng bộ
Hợp tác
Tham gia
Tránh né
CÂU 13:
Khi liệt kê vấn đề chính nên:
Không xác định vấn đề nào hết
Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu
Có thể xác định nhiều vấn đề
Xác định một vấn đề
CÂU 14:
Khi vạch ra mục tiêu cho đàm phán hợp nhất, nhà đàm phán nên lưu ý:
Mong ước là mục tiêu tương lai
Mong ước là tất cả chiến lược
Mong ước không phải là mục tiêu
Mong ước là mục tiêu cụ thể
CÂU 15:
Khi một bên đàm phán đạt được mong muốn mà không cần đàm phán thì,
chiến lược nào sau đây là hợp lý:
Tránh né