Meggyőzéstechnika

I. Szeminárium
1.2.1. A kommunikációs készségfejlesztés
2.8. Stresszkezelés és készségfejlesztés
2.9. Mindfulness és a ’kószáló elme’
A kommunikáció = Észlelés,
kategorizálás, Empatikus, elfogadó,
AZONOSULÓ
MEGFIGYELŐ
= üzenetátadás
= cselekvés és cselekvésre ösztönzés
Célok felé törekvő
Helyzetkihasználás,
= etikai-politikai kapocs (a köz [the common]) intencionális és
környezeti hatások,
korlátozottan
racionális ágens MEGKÜLÖNBÖZTETŐ
CSELEKVŐ
(ÖN)BETELJESÍTŐ
 A kommunikációs helyzetekben
Cél: a helyzetünk javítása / probléma megoldása /
kapcsolat javítása
Technika Taktika
Stratégia: a helyzetünk javítására használt
eszközök összessége és kapcsolata
Taktika: egy konkrét szituációban milyen módon
javítunk helyzetünkön Stratégia
Technika: egy konkrét szituációban milyen
eszközökkel javítunk helyzetünkön
„…az ember éppúgy él a rögzített viselkedési
mintákkal: mi, emberek is használunk
mintaként „előre felvett filmeket”, és velünk,
emberekkel is éppúgy az a helyzet, hogy a
rögzített minták általában ugyan a javunkat
szolgálják, de a kiváltó tulajdonságok, amelyek
aktiválják őket, olykor becsapnak minket.
Így bizony velünk is előfordul, hogy rosszkor
indítjuk el egyik vagy másik „rögzített
felvételünket”.
… Több hasonlóság van az ember és az állatok
automatizmusai között, de vannak
különbségek is: az ember viselkedésmintái
tanultak, és több tényező válthatja ki őket.”
Cialdini, HATÁS, 20. o.
A kommunikációs készségfejlesztés

Danny Blue, a mentalista

https://www.youtube.com/watch?v=ohivxUsTfIU
Mi egy
technika?
Példa: Stephen C. Young. 2017.
Everyday techniques to boost your powers
of persuasion, Pearson
• Delegate one
• Each time I try something like this, I always
make a mistake.
• Delegate two
• But, you’ll learn to embed commands faster
than you thought possible, because you are
doing it already.
Mik a beágyazott utasítások?
(fordítási gyakorlat)
• What are embedded commands? I am delighted to present one of the
most powerful persuasion techniques in existence. However, before
we reveal how embedded commands are used, let’s first determine
what they are.
• Embedded commands are suggestions made up of single words, such
as: go, buy, like, stop; and short phrases when said in a particular
fashion that communicate messages directly to the subconscious
minds of others.
How to deliver embedded commands in
conversation – influencing the subconscious
• You will find, when you use embedded
commands, that they are more
powerful, practically unnoticeable and
readily accepted by the listener or
reader when a short phrase is said in
advance of the actual suggestion, to
ease it into conversation or text. We
refer to these small sentences as
weasel or opening phrases.
• When expressing embedded
commands, it is important to pay
careful attention to your tone of voice,
timing and the rhythm of your speech.
There are three steps to follow when
articulating embedded commands:
• Step 1 Speak in your usual manner
and speed and introduce your weasel
phrase, and then pause for a second.
• Step 2 Following the first pause, state
your command as you lower your
voice slightly at the same time. By
doing this, you will appear in control,
professionally authoritative and
confident. Then pause for a second.
• Step 3 Following your second pause,
continue the conversation in your
usual style.
• The more complex the language, the more ineffective the command. For
example, it is far easier for the brain to extract meaning by making internal
representations for the statement, ‘buy this now’, rather than procure this
straightaway.
• It is imperative to be confident when you use embedded commands.
Always use a downward commanding inflection and pause in the right
places. If you do not, you will find that, once you start to add commands
into speech, they will not work because you will appear to be asking
questions and/or indicating uncertainty.
• Pausing for short periods may, initially, feel unnatural until you can relax
when you deliver commands. Remember, your prospect believes this is
how you usually talk and, of course, it will be, as you practise daily.
Egy hetes tréningek és
megfigyelési naplók
„Egyszóval sikeresnek értékelem ezt a
légzéstechnikához kötött három gyakorlatot és
megvalósításukat. Egyet meg is tartottam közülük
magamnak, ugyanis nagyon hasznosnak találtam a
mindennapi működésemet tekintve:
az 5 perces ácsorgást.”
Ismeretlen naplóíró a 21. századból
• ‚Mindfulness’ típusú gyakorlatok -> monitorozás ÉS valamilyen cél

Intenció és motiváció
Figyelem szabályozása
Érzelmek szabályozása
Kioltás és rekonszolidálás:
elsősorban az epizodikus emlékek és azok nyomai
a belső monológokban és narratívákban.
Proszociális érzékenység és a társas
kogníció
Kötődés csökkentése és decentrálás:
az egyéni (szelf) perspektíva átértékelése az
élmények tudatos átélésével.
Megfigyelési Naplók
Az önmegfigyelés egy fontos formája a napló, ami nem csak
önmagunk megismerését segíti, hanem mások könnyebb
megismerését is.
Mint minden hasonló gyakorlatnál, a plusz kognitív erőforrások
működtetése itt is kezdeti terhet jelent. Bár két hét alatt fejlődik az
interakciók komplex feldolgozása, egyben feszültségforrás is a
gyakorlat.
• „Összefoglalásként fontosnak tartom megjegyezni, hogy a feladat során
nagyon vegyes érzéseim voltak. Egyrészt azért, mert korábban, ha meg is
figyeltem magamat, akkor sosem írtam le ennyire részletesen az események
sorozatát. A leírás segített áttekinteni, hogy milyen ívvel alakult a kapcsolat,
és ezt nagyon kellemes volt végig nézni.”
 ÉÉÉÉSzel kommunikálni…
Érzelmek. Ha valaki beszél, figyeljük meg, az általa használt szavak, megfelelően tükrözik-e az ő
érzelmi állapotát. Figyeljük meg a személy stílusát, ritmusát, gesztusait, kinézetét. Nézzük meg,
hogy mi magunk hogyan beszélünk különböző emberekkel.

Éntudat Céltudatosan használjuk az olyan fordulatokat mint: „én”, „szeretem”, „ki nem állhatom”,
„érzem”, „akarom”. Nézzük meg, hogyan befolyásolják önmagunk megtapasztalását.
Élménykedés. Figyeljük meg magunkon és másokon, hogyan dramatizálunk vagy túlzunk el
dolgokat: milyen nyelvi fordulatokat, eltúlzó kifejezéseket használunk, az általános reakciókban
ez hogyan jelenik meg.
Értelmezés. Figyeljünk meg az értelmező szófordulatokat magunkban és másokban: „Ez világos”,
„Nem igazán értem”, „ Ez zavaró”, „Magyarázd meg kérlek!”, „Mi az alapszabály?”, „Kellene
csinálni”, „Bűnösnek érzem magam”.
Szünet Amikor beszélgetsz, hagyjál szüneteket a szavak és a mondatok között. Más mikor tart
szünetet?
Álláshelyzetek
2-5 perces gyakorlatok
Stresszkezelés és önvédelem
Homlokzatóvás, izzadó tenyér egy üzleti tárgyaláson, adásvétel során érzelmi hullámvasút,
kognitív disszonancia érzése mások meggyőzése közben. Sok komplex helyzet van, ahol érzelmi
részünk intenzíven érintett. Milyen eszközök vannak, amelyek segítenek jobban reagálni az ilyen
helyzetekre?
Már átvertek, hogyan lehet megelőzni az ilyet? Mit fejleszthetek, hogy ne csaljanak meg?
Performancia és stressz
Tudtad? A kommunikáció potenciális
stresszforrás!
(zárt) rendszer + (kívülről) hatás =
valami, amire reagálni kell

és önkéntelenül is reagálok,

és lehet, hogy kilendít az optimális

tartományból
…sokszor a nem megfelelő reakcióinkkal
mi magunk vagyunk a stressz forrása
„Ha egy magatehetetlen részeg szidalmakkal halmoz el bennünket, de
nyilvánvalóan képtelen arra, hogy bármiféle kárt tegyen bennünk, akkor ha ...
tudomást sem véve róla elmegyünk mellette, semmi sem történhet. Ha
azonban … odavágunk egyet, vagy csak éppen készülünk rá, az eredmény
végzetes lehet. Szervezetünkben adrenalin-szerű hormonok szabadulnak fel,
amelyek növelik a vérnyomást és gyorsítják a szívverést, az egész idegrendszer
pedig riadókészültségben várja a harcot.
Ha az ember történetesen szívkoszorúér betegségre hajlamos (mivel idős,
érelmeszesedése van, elhízott, vagy sok a vérében a koleszterin) akkor az
eredmény halálos végű agyvérzés vagy szívroham lehet. Ki volt hát a gyilkos?
A részeg egy újjal sem nyúlt hozzánk. Mi ez, ha nem biológiai öngyilkosság! A
helytelen reakció választása halált okozhat.” (Selye 1976: 47-48)
Testi szempontból a kommunikáció marginálisan fenyegeti az organizmust. Az inger
specifikus hatása jelentéktelen. Extrém helyzetek (metálkoncerten beszélgetni) esetleg nem
elhanyagolhatók, de általában hosszú távú kitettség esetén veszélyesek.

Az inger stresszor-hatása jelentős lehet affektív és kognitív szempontból (és sok

beszámolónk túlozza el a hatást).

Stressz-utóhatás (lecsengés, csillapodás)

Stressz-előhatás is
(anticipáció és önprogramozás)
1. Figyeld meg, milyen helyzetektől van ’alarm’ reakciód
("harcolj vagy menekülj"). Mikor élvezed és
kapcsolódik pozitív élményhez (első randi, új
videojáték a piacon) és mikor negatívhoz (azt a vizsgát
leginkább átraknám).
2. Figyeld meg, milyen esetekben van benned aktív
ellenállás (amikor az alkalmazkodás egyre több
energiádat veszi igénybe).
’Bestresszelve’ nem tudunk
frappánsak lenni, figyelmünk zavart,
csökkentnek érezzük a
mozgásterünket. Ez már a belső harc
és a külső háborúk világa
A sikeres reakciót támogatja:
• önmagunk ismerete
• a másik (vagy a hallgatóság)
ismerete
• a terepviszonyok ismerete
Éberség és önszabályozás
Az éberség önmagában beszűkülhet, a
nyitottság önmagában eltévedhet.
Aki támadási pontot keres, az a harcot a
győzelem elé helyezi,
aki hajlamos átvenni a másik ritmusát,
az könnyen támadható.
Az éber nyitottság fejlesztése a
befogadási képességet fejleszti.
Test- és tértudatosság előny lehet!
Tudatos megfigyelővé válás és a humán interakciók szintjei

A kommunikáció hat:

a. TESTI szint: neuroendokrin rendszerre

gyakorolt hatások (stresszkezelés)

b. ÉRZELMI szint: a megélt érzelmi

állapotainkon keresztül (érzelmi
szabályozás)

c. GONDOLATOK szintje: mi a
véleményünk, hogy ítéljük meg
magunkat/másokat (pl. self)

d. TETTEK szintje: mit csinálunk vagy nem

csinálunk, most vagy a jövőben
(cselekvőképesség)
 Az önszabályozásban az első lépések
-veszélyes stressz-szint korai
felismerése (szintfelméréshez
kérdés: van még bennem
kiváncsiság?)
-hatékony technikák a komfort-
zóna elérésére (megtanulni
’belazulni’ gyorsan bármilyen
helyzetbe)
-hatékony technikák a nagyfokú
nyugalom elérésére (gyors
regeneráció).
Az önvédelem alapjai
Az empátia fejezi ki a hozzáfordulás mértékét, mennyire
vagyunk nyitottak, ráhangoltak a másokra (és magunkra!)

A figyelem fejezi ki az észlelés éberségét, mennyire hallgatjuk

belső monológunkat a másik beszéde közben.
• Mi hat ezek ellen? Néha fáj. Néha elbambultunk. Néha
elfáradtunk. Néha utáljuk a helyzetet, vagy éhesek vagyunk.

• Te mitől nem figyelsz? Mitől csökken az éberséged és mitől az

együttérzésed?
Egykezes BEAT
test, érzelem, tett, gondolat -ellenőrzés
Gyakorlat-típusok
A threshold gyakorlatok a csoport néhány tagjára hatnak, de ott tipikusan erősen.
A visszajelző gyakorlatok majdnem mindenkinek használható technikákat adnak az
egyéni gyors állapotfelmérésre és a szituációs hatások regisztrálására.
- beszélgetés egy lábon: tudsz olyat mondani, hogy a másik eldől?
- 60 másodperces érvelés +/-10 másodperc, álláspont mellett/ellen. A csoportos
megbeszélés során egyéni stresszprofil (segíti manipulátorok felismerését)
Nem érdemes sokáig gyakorolni a visszajelző gyakorlatokat (max. 3-5 perc), érdemes
időnként gyakorolni és összekötni az egyéb megfigyelésekkel.
A tipizálási gyakorlatok olyan gyakorlatok, ahol ez egyéni profilok típusokba
olvaszthatók.
Gyakorlat-típusok
A kommunikációs készségeket nem csak a direkt gyakorlatok fejlesztik, ahol közvetlenül
kommunikációs célokat fogalmazunk meg, hanem indirekt (pl. szomatikus) gyakorlatok
is. Hasznosak az egyéni feladatok is, és fontos ezekben az esetekben a kontakt
megbeszélés. A kontakt gyakorlatoknak illeszkedni kell a napló feladataihoz, hogy
segítsék a feladatok értelmezését. Ezekre látunk példákat a következőben.
A készségek kibontakozását sokszor threshold gyakorlatokkal ugrásszerűen
gyorsíthatjuk. Kifejezetten jót tesz az emberek közel harmadának,
- ha egy lakatlan helyen jól kiordibálhatja magát
- ha részt vesznek egy Bullshit-bajnokságon (folyamatos szinkron vita)
- ha középvonalba kell állniuk másokkal, és figyelni, hogy mit észlelnek, hol módosítják
tartásukat beszéd közben
 Általános és specifikus gyakorlatok
Vannak általános gyakorlatok, amelyek
sok szempontból javítják a
kommunikációs performanciát. Például a
kérdés-játék # rendszeres gyakorlása
(idegen nyelven is akár)
- hat az általános asszertivitásra
- javítja a belső megakadások kezelését és
a szituáció monitorizását
- rendszeres gyakorlással (skill-estíthető)
spontán segít megoldani szituációkat.
A legtöbb gyakorlat azonban specifikus
gyakorlat (ilyenek a threshold
gyakorlatok is), valakinek valameddig,
valamilyen helyzetekben hasznos
- légzésszabályozással gyors stressz-szint
csökkentés (egyéni, valószínűleg néhány
hónap után más technika hasznosabb
lenne)
- szemgyakorlatok (pl. nézési magasság
monitorozása szituációkban)
 Önmeggyőzés: baj-e ha néhány
hitünk hamis?
„Az önbeteljesítő jóslatok bárhol működhetnek: otthon, a munkahelyen és az iskolában
is. Egy úttörő vizsgálati eljárást dolgoztak ki Robert Rosenthal és kollégái, akik
általános iskolai tanároknak mondták az, hogy az osztályukból néhány tanuló a
következő hónapokban várhatóan nagy intellektuális fejlődést mutat majd … A
tanulókat valójában véletlenszerűen válogatták ki, és a tanév egy későbbi időpontjában
minden tanulóval vizsgálatokat végeztek.
Számos kutatás során, amely ezt a módszert használta, azt találták, hogy azok a
gyerekek, akiknek jó eredményeket jósoltak, jobban is teljesítettek az osztálytársaiknál
– és nemcsak a tanáraik véleménye, hanem az objektív teszteredmények szerint is. A
tanárok e gyerekekkel kapcsolatos magasabb elvárásai néhány hónap leforgása alatt
visszatükröződtek a tanulók teljesítményében.
Ennek oka az lehet, hogy a tanárok a jobb teljesítményre vonatkozó elvárások miatt
nagyobb figyelmet fordítanak ezekre a tanulókra, és nagyobb kihívást jelentő
feladatokat adnak nekik … [a] tanári viselkedés pedig fokozza a tanulók teljesítményét.
Hasonló folyamatok lépnek működésbe a munkahelyeken is, ahol a vezetők
benyomásai alakítják a beosztottak teljesítményét …, különösen akkor, ha a dolgozó
kezdetben alacsony teljesítményt nyújtott.” (Mackie & Smith 2016: 150)
A mai kutatások alapján nagyobb csoportokban kisebb az
önmeggyőzés hatása (Stevens et al 2019: 126)
A jegyzetből ajánlott tartalmak:
1.1. Bevezetés
1.2. A sikeres kommunikátor

2.8. Stresszkezelés és készségfejlesztés

2.8.1. A kommunikáció mint stresszforrás és az önszabályozás
2.8.2. A szervezet felkészítése
2.8.3. Az önvédelem alapjai
2.8.4. Alapozó gyakorlatok
2.8.5. Megfigyelési naplók
2.9. Mindfulness és a ’kószáló elme’ (olvasmány)