STUDIUM PRZYPADKU III

AERO AT – polskie samoloty podbijają przestworza

Przedsiębiorstwo AERO AT założone zostało przez Tomasza Antoniewskiego. Jego pozycja rynkowa
przeczy wszelkim stereotypom o polskich podmiotach na rynku międzynarodowym. Okazuje się, że
polskie przedsiębiorstwa są w stanie wypracować znaczącą pozycję międzynarodową na rynkach
specyficznych pod względem technicznym produktów oraz że możliwe jest efektywne połączenie
nauki i biznesu. AERO AT produkuje dwuosobowe samoloty treningowe i turystyczne. Pierwszy
model samolotu AT-1 wyprodukowany został w oparciu o pracę magisterską prezesa AERO AT. Od
tego czasu pojawiły się kolejne, udoskonalone modele, które zdobyły popularność na rynkach
krajowym, zachodnioeuropejskim i amerykańskim. Samoloty oferowane przez AERO AT wyróżniają
się niską ceną oraz parametrami technicznymi. Oferowane za około 100 tysięcy euro (w zależności od
wyposażenia) samoloty AT-3 są tanie w porównaniu do konkurencji z Europy Zachodniej i Stanów
Zjednoczonych. Jednak jak na warunki polskie, cena jest dość wysoka. Dla firmy produkującej tak
egzotyczny produkt istotną barierą rozwoju jest ograniczony rynek wewnętrzny. Strategia ekspansji
międzynarodowej jest naturalnym wyborem. W 2008 roku firma AERO AT osiągnęła z działalności
zagranicznej aż 80% przychodów. W wyniku spadku popytu zagranicznego w 2009 roku odsetek ten
obniżył się znacząco do 35% przychodów. Głównymi rynkami eksportowymi AERO AT są: Wielka
Brytania, Grecja, Francja, Szwecja, USA i wybrane kraje afrykańskie. O wejściu na te rynki
zadecydował głównie ich potencjał popytowy. Rynki te są dojrzałe i zgłaszają znaczny popyt na
samoloty treningowe. Szczególnie ważny dla firmy może okazać się rynek amerykański – największy
rynek samolotów treningowych na świecie. Dopuszczenie lekko zmodyfikowanej wersji samolotu AT-
3 do lotów w USA, jako LSA – AT-4, było istotne o tyle, że sukces ten udało się powtórzyć niewielu
konkurentom. Specyfika produkcji i sprzedaży produktu niszowego, jakim są samoloty treningowe,
wymaga wysokiej rozpoznawalności marki wśród entuzjastów lotnictwa. AERO AT osiągnęło taką
rozpoznawalność również dzięki przeprowadzonej ekspansji międzynarodowej. Podstawą samej
ekspansji na rynki zagraniczne jest natomiast sieć wyspecjalizowanych dealerów. Współpraca z nimi
opiera się na dobrych relacjach i dwustronnym zaangażowaniu.

Zadanie:

1. Wymień czynniki, które przyczyniły się do sukcesu AERO AT.

2. Zdefiniuj motywy ekspansji przedsiębiorstwa na rynki zagraniczne.
3. Oceń możliwości ekspansji przedsiębiorstwa na rynki Bliskiego Wschodu, podaj istotne
informacje na ten temat i ich źródła.