‫محاضرة ‪ :3‬الدخول لألسواق الدولية‬

‫يرتبط التسويق الدولي باألسواق الخارجية التي يتواجد بيا المستيمكون بثقافتيم المتعددة والمتباينة والتي تؤثر‬
‫في كثير من األحيان في سموكيات المستيمكين في تمك األسواق‪ ،‬وتساىم األسواق الدولية في إتاحة الفرصة‬
‫الممكنة لممنتجات المحمية لالستمرار في الحصول عمى قبول السمع والخدمات‪ ،‬وينعكس ذلك عمى دورة حياة‬
‫المنتج حيث يساىم في زيادة بقاء السمع والخدمات في األسواق الجديدة أطول فترة ممكنة‪ ،‬قد تزيد عن فترة‬
‫بقاء السمع والخدمات في األسواق الداخمية‪.‬‬

‫أوال‪ -‬أشكال األسواق الدولية‪ :‬تنقسم األسواق الخارجية إلى األسواق التالية‪:‬‬

‫‪ .1‬األسواق المتطورة ذات الدخل المرتفع‪ :‬وىي األسواق التي تنعم باقتصاد قوي ومقدرة اقتصادية من‬
‫التعامل مع السمع والخدمات ويدخل في ضمن ىذه األسواق كل من األسواق األوربية واألمريكية واليابانية‬
‫وتعتبر ىذه األسواق من أفضل األسواق والتي تمتمك المقومات االقتصادية والبنية األساسية؛‬

‫‪ .2‬األسواق ذات الدخل المتوسط‪ :‬وىي األسواق التي تشيد نمو في اقتصاديتيا وتقدم في عممياتيا اإلنتاجية‬
‫وتعمل جاىدة لموصول إلى أفضل المستويات االقتصادية من خالل توزيع اقتصادىا المحمي‪ ،‬ويدخل في‬
‫إطار ىذه األسواق (أسواق الدول العربية‪ ،‬مجمس التعاون لدول الخميج العربية وأسواق بعض الدول األسيوية‬
‫مثل‪ :‬ماليزيا‪ ،‬سنغافو ار ؛‬

‫‪ .3‬األسواق ذات الدخل الضعيف‪ :‬وىي األسواق التي ال تشيد نموا اقتصاديا بسبب ضعف دخميا ومحدودية‬
‫مصادرىا المالية‪ ،‬وتنخفض في ىذه األسواق معدالت دخل الفرد التي أقل من ‪ 100‬دوالر في الشير وبذلك‬
‫ليس لدييا القدرة في التعامل مع السمع والخدمات ويدخل في إطار ىذه الدول (اليند‪ ،‬الصومال‪ ،‬اندونيسيا‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬طبيعة ق اررات الدخول إلى األسواق الدولية‪ :‬عند التفكير في التسويق الخارجي وتوسيع نشاط التسويق‬
‫الدولي فإن إدارة التسويق تواجو خمسة ق اررات ىامة البد من معرفتيا من قبل إدارة التسويق الولية وتتمثل ىذه‬
‫الق اررات فيما يمي‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ .1‬القرار الخاص بالتسويق الخارجي ‪:‬ويعنى ذلك مدى قناعة اإلدارة لمتوسع فقي خدمة األسواق الخارجية‬
‫باإلضافة إلى األسواق المحمية ويتركز القرار ىنا في كيفية التوسع واالستراتيجيات الالزمة لمتوسع في‬
‫األسواق الخارجية؛‬

‫‪ .2‬قرار اختيار األسواق الخارجية‪ :‬ويعني ذلك تجديد أكثر الطرق المناسبة لمدخول إلى األسواق الخارجية‬
‫مثل قرار التصدير المباشر أو غير المباشر وطبيعة المنتج أو الخدمة؛‬

‫‪ .3‬قرار المزيج التسويقي‪ :‬يعني التخطيط السميم لتحقيق المزيج التسويقي المناسب لبيئة السوق الخارجي‬
‫لممستيدف آخذين في االعتبار االختالفات الثقافية والسياسية واالقتصادية والتنافسية وتأثير ىذه البيئات عمى‬
‫النشاط التسويقي الدولي؛‬

‫‪ .4‬قرار السمع والخدمات‪ :‬ويعني ذلك تحديد طبيعة السمعة أو الخدمة المراد حاليا أو منتجات حديثة وجديدة‬
‫غير مسبوقة وىذا يعني أن تحدد اإلدارة نوعية السمع والخدمات التي تود المنافسة بيا في األسواق الخارجية؛‬

‫‪ .5‬طبيعة الفرص والتحديات‪ :‬ويعني أن تحدد اإلدارة حجم الفرص المتاحة لمسمع والخدمات في األسواق‬
‫الدولية ومدى القدرة عمى مواجية التحديات المتوفرة في بيئة األسواق الخارجية وامكانية السيطرة عمييا أو‬
‫الحد من تأثيراتيا وىنا يجب التركيز عمى ليل العوامل التي تأثر عمى طبيعة المنافسة في بيئة األعمال اليوم‪،‬‬
‫بحيث تشكل خطر أو تيديدا عمى إدارة التسويق الدولية وىذه العناصر ىي القوى الخمسة التي ذكرىا ش‬
‫روبرت؛‬

‫‪ .6‬طبيعة األسواق الخارجية ‪:‬يحدد الدخول لألسواق الخارجية عدد األسواق الموجودة ومدى مرونتيا وحجم‬
‫الفرص والتحديات في تمك األسواق وتساىم نوعية األسواق وتطويرىا وحجم الكثافة السكانية في تقرير الدخول‬
‫لألسواق الخارجية؛‬

‫‪ .7‬مرونة األسواق الخارجية‪ :‬تحدد المرونة المتوفرة في األسواق الخارجية إمكانية التفكير في الدخول‬
‫لألسواق الخارجية حيث إن إدارة التسويق تفضل األسواق التي تتميز بالمرونة في التعامل مع المنتجات‬
‫األجنبية وسيولة الحصول عمى الترخيص لمدخول والعمل داخل األسواق األجنبية؛‬

‫‪ .8‬األرباح المتوقعة‪ :‬يتأثر أسموب الدخول إلى األسواق الخارجية بمدى ربحية األسواق الخارجية حيث‬
‫يعتبرىا ىامش الربح المتوقع من أىم العوامل التي تساعد في الدخول لألسواق الخارجية؛‬

‫‪2‬‬
 ‫‪ .9‬االستقرار السياسي واألمني‪ :‬يحدد الدخول لألسواق الدولية درجة المخاطرة‪ ،‬حيث أن حجم المخاطرة‬
‫التي تواجييا بدرجة كبيرة عمى قرار الدخول لألسواق الخارجية‪ ،‬وعادة ما تقوم الشركات المصدرة بتحميل‬
‫مخاطر سوق من األسواق الخارجية ودراسة الشكل المناسب لمدخول‪.‬‬

‫ثالثا‪ -‬موانع الدخول إلى األسواق الدولية‪ :‬يمكن أن نذكر بعض التحديات التي تواجو الشركات الداخمة‬
‫لممنافسة حديثا وكيف تساىم الشركات الموجودة في األسواق في وضع العوائق أمام الداخمين الجدد‪ ،‬وىذه‬
‫التحديات ىي‪:‬‬

‫‪ .1‬التكمفة المرتفعة‪ :‬يصادف الشركات الداخمة لألسواق الجديدة مشكمة زيادة التكمفة االقتصادية لمنتجاتيا‬
‫مقارنة بالمنافسين وربما يكون في ذلك ارتفاع أسعار المواد الخام التي تستخدميا الشركة أو زيادة تكاليف‬
‫اإلدارة األمر الذي يجعل الشركة الجديدة في موقف غير مناسب ويمنعيا من الدخول؛‬

‫‪ .2‬أرس المال المستثمر‪ :‬تواجو الشركات الداخمة من جديد لألسواق الدولية زيادة رأس المال المستثمر في‬
‫الصناعة وىذا يؤدي إلى ضرورة االستثمار بمبالغ تعادل ما يستثمر بو المنافسون أو الداخمون من قبل‪.‬‬

‫‪ .3‬اإلجراءات الحكومية‪ :‬تشكل اإلجراءات الحكومية عقبة أمام الشركات الجديدة خاصة الحكومات في الدول‬
‫المستوردة‪ ،‬حيث تضع عراقيل أمام المنتجات األجنبية أو ال يتوافر لدييا المناخ االستثماري‪ ،‬وبالتالي فإن‬
‫الشركات الداخمة قد تمتنع عن الدخول لألسواق لذلك فان ىذا األمر يعيق قدرة الشركة الجديدة في الدخول‬
‫إلى األسواق الدولية؛‬

‫‪ .4‬محدودية منافذ التوزيع‪ :‬نظ ار لحداثة الفترة التي تدخل فييا الشركات الحديثة لألسواق الدولية فإنيا تفتقر‬
‫إلى وجود قنوات توزيع منتشرة لمشركات األخرى التي سبقتيا في الدخول لألسواق لذلك فإن األمر يعيق قدرة‬
‫الشركة الجديدة من الدخ ول لألسواق الدولية؛‬

‫‪ .5‬قمة الخبرة التسويقية‪ :‬تعتبر الخبرة التسويقية من أىم األمور المرتبطة بنشاط التسويق خاصة الخبرة‬
‫الطويمة‪ ،‬وتعاني الشركات الجديدة من قمة الخبرة التسويقية باألسواق الدولية لذلك فان ىذا الجانب يسبب‬
‫تحديا كبي ار الشركات الجديدة ويتطمب وقتا أكبر حتى تكتسب الخبرة الدولية في مجال التسويق الدولي؛‬

‫‪3‬‬
‫‪ .6‬عدد المنافسين‪ :‬نظ ار لوجود فرص تسويقية كبيرة في األسواق الخارجية في جميع الشركات تطمع في أن‬
‫تحصل عمى نصيب أكبر من السوق الدولي وتتجو أغمب الشركات لمدخول ويشكل ذلك بيئة تنافسية كبيرة‬
‫ربما تعيق الشركات الجديدة من القدرة عمى اختراع ىذه المنافسة بسبب عدد المنافسين المتزايد في األسواق‬
‫الخارجية؛‬

‫‪ .7‬العالمة التجارية‪ :‬تشكل العالمات التجارية الدولية والمتميزة عائقا قد يحول دون قدرة الشركات من‬
‫الدخول لألسواق العالمية ويتطمب من الداخميين الجدد بذل المزيد من الجيود الختراق األسواق الدولية التي‬
‫لدييا والء لمعالمات التجارية القديمة والمعروفة في األسواق الخارجية؛‬

‫‪ .8‬كثافة اإلعالنات‪ :‬تعتبر اإلعالنات الوسيمة السريعة لالتصال بالجميور والمستيمك وتواجو الشركات‬
‫الداخمة لألسواق الدولية كثافة الحمالت اإلعالنية في األسواق الدولية من قبل المنافسين وأمام ىذه الكثافة‬
‫اإلعالنية ال تممك الشركات الجديدة إال أن تبذل قصارى جيودىا في سبيل تكثيف حمالتيا اإلعالنية ضمن‬
‫الخطط الترويجية؛‬

‫‪ .9‬رد فعل المنافسين‪ :‬حينما تدخل الشركات الجديدة لألسواق الدولية فإنيا تواجو رد فعل المنافسين الذين‬
‫يشعرون بالتيديد والخطر الداخمين الجدد لذلك فقد تفكر الشركات السابقة الدخول في األسواق الدولية تغيير‬
‫استراتيجياتو التسويقية ومزيجيا التسويقي في سبيل منع الداخمين الجدد من الدخول إلى األسواق وىذا يشكل‬
‫تحديا كبي ار من التفكير يجب مواجيتو والتغمب عميو لزيادة التوظيف والدخل وتقديم الحوافز لالستثمار‬
‫األجنبي ومنيا اإلعفاءات الضريبية لجذب المستثمر األجنبي تخفيضات خاصة لمنفقات الرأسمالية تخفيض‬
‫العبء الضريبي عمى المستثمر‪.‬‬

‫رابعا‪ -‬أهداف الدخول إلى األسواق الدولية‪ :‬تسعى الشركات إلى تحقيق مجموعة من األىداف نذكر منيا‬
‫عمى سبيل المثال ما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬إمكانية زيادة المبيعات عن طريق التسويق الخارجي؛‬

‫‪ ‬امتداد دورة حياة المنتج بتقديم السمع المحمية لألسواق الخارجية الجديدة التي ال تممك تمك السمع أو‬
‫مثيالتيا من السمع األخرى؛‬
‫‪ ‬التصدير أو الدخول لألسواق الخارجية يساىم في تعويض التقمبات الفعمية؛‬
‫‪ ‬تحقيق عممية الدخول لألسواق الخارجية التعرف عمى المنتجات األجنبية والتي يتم من خالليا قياس‬
‫الكفاءة لممنتجات المحمية؛‬
‫‪4‬‬
 ‫‪ ‬تنويع مصادر الدخل القومي حيث أن الدخول لألسواق الدولية بمنتجات محمية يساىم في تنويع‬
‫مصادر الدخل‪.‬‬

‫خامسا‪ -‬العوامل المشجعة لدخول األسواق الدولية‪ :‬من بين العوامل التي تشجع عمى االستثمار في الدول‬
‫المضيفة نذكر منيا‪:‬‬

‫‪ .1‬الرغبة في النمو والسيطرة‪ :‬تعتبر من أىم الدوافع لزيادة االستثمار في الخارج فالشركة التي ترغب‬
‫بتوسيع رقعة السوق من اجل زيادة مبيعاتيا يمكن أن تحقق ىذا اليدف بسرعة من خالل اكتساب الشراكة‬
‫األجنبية‪ ،‬حيث انو من خالل ىذا التوسيع تكتسب الشركة أيضا مزايا الممكية التي تتكون من الخبرة والمعرفة‬
‫السياسية ومثال ذلك الحصول عمى معمومات عن القادة السياسيين وسيولة الوصول إلى أصحاب الرأي‬
‫ومتخذي الق اررات واكتساب ميارات عالية بالتأثير عمييم؛‬

‫‪ .2‬زيادة الطمب المشتق‪ :‬قد يكون الدافع لتوجيو الشركات لالستثمار في الخارج ىو نتيجة الطمب المشتق‬
‫فكمما تحركت الشركات المتعددة الجنسيات الكبيرة نحو الخارج كمما زاد اىتماميا بالحفاظ عمى عالقاتيا‬
‫التجارية مع شركات أخرى (موردوىم) وبالتالي فيم يشجعون ىذه الشركات باستمرار عمى إتباعيم واالستمرار‬
‫بتموينيم من السوق األجنبي المستيدف؛‬

‫‪ .3‬الحوافز الحكومية‪ :‬وىنا نالحظ إن الحكومات باستمرار تحت الضغط لتوفير الوظائف لمواطنييا وعبر‬
‫الزمن أدركت العديد من الحكومات أن االستثمار األجنبي المباشر قد يستخدم كوسيمة‪ ،‬والحوافز الحكومية‬
‫تتمثل في اإلعفاءات الضريبية لجذب المستثمر األجنبي‪ ،‬وىي عادة تتكون من مسموحات االستيالك واعفاء‬
‫الضرئب‪ ،‬وتخفيضات خاصة لمنفقات ال أرسمالية‪ ،‬وتخفيض العبء الضريبي عمى المستثمر‪.‬‬
‫ا‬

‫سادسا‪ -‬طرق وأساليب الدخول لألسواق الدولية‪:‬‬

‫تتعد طرق وأساليب الدخول لألسواق الدولية؛ إذ يمكن إيجازىا باآلتي‪:‬‬

‫‪ .1‬التصدير‪:‬‬

‫وىو أسموب تعتمده الشركة دون أن يكون ليا مؤسسات تسويقية أو إنتاجية في الخارج‪ ،‬حيث تصدر سمعتيا‬
‫من وطنيا األم)مقرىا(‪ ،‬وغالبا ما تكون السمعة المصدرة ىي نفسيا المسوقة محميا‪.‬‬

‫‪5‬‬
‫ويعد التصدير أبسط أساليب الدخول لألسواق الدولية ألنو يتضمن أقل نسبة من المخاطر بالمقارنة مع‬
‫األساليب األخرى لمدخول‪ ،‬وحسب مستوى نشاط المؤسسة‪ ،‬فقد يكون التصدير سمبي أو ايجابي‪ ،‬فالنشاط‬
‫السمبي لمتصدير يعني أن المؤسسة أو الشركة قد تبيع لمخارج وحتى أحيانا دون تخطيط وخبرة‪ ،‬فالمؤسسة‬
‫ذات النشاط السمبي في مجال التصدير تنظر إلى السوق الخارجية كوسيمة لمتخمص مما لدييا من فائض‬
‫غير متوقع‪ ،‬وبالتالي تمارس نشاط التسويق الدولي في المناسبات فقط‪.‬‬

‫أما التصدير االيجابي لمتصدير‪ ،‬فيعني أن المؤسسة تقرر االلتزام بالبحث عن فرص تسويقية في الخارج‪،‬‬
‫كما تخصص موارد مادية وبشرية لمعمل في السوق الدولية كبديل لمعمل في السوق الدولية وعندما تقرر‬
‫الشركة الدخول قد تعتمد عمى التصدير غير المباشر أو التصدير المباشر كما يمي‪:‬‬

‫‪ .1.1‬التصدير غير مباشر‪ :‬تعد الطريقة األكثر شيوعا لدخول األسواق الدولية إذا ال تتولى المؤسسات‬
‫المنتجة لمسمعة عممية التصدير بنفسيا‪ ،‬وانما توكل الميمة إلى جيات خارجية ويقصد بالجيات الخارجية‬
‫صادرت‬
‫ا‬ ‫مشترون سواء كانوا من البمد نفسو أو من خارج البمد‪ ،‬ميمتيم شراء السمعة ثم يعاد بيعيا عمى شكل‬
‫إلى الخارج أي يتم التصدير غير المباشر باالعتماد عمى الوسطاء المستقمين‪ ،‬وفيما يمي أىم أنواع الوسطاء‬
‫ليذا الغرض‪:‬‬

‫التاجر المصدر‪ :‬حيث يقوم بش ارء المنتجات المصنعة ثم بيعيا في الخارج لحسابو الخاص‪.‬‬

‫وكالة التصدير المحمية‪ :‬والتي تعمل عمى إيجاد أسواق خارجية لمسمع المحمية والتفاوض مع المستوردين‬
‫األجانب وذلك لقاء عمولة معينة‪.‬‬

‫المؤسسة التعاونية‪ :‬تظير في مجاالت معينة صناعية وزراعية عمى حد سواء وخاصة عندما يشترك‬
‫المنتجون في صفات مشتركة في اإلنتاج وىو ما يجعل عمميا تعاونيا أكثر فائدة من العمل الفردي‪ ،‬ألنو في‬
‫بعض الحاالت تكون ىناك طمبات بكميات كبيرة يصعب تمبيتيا من طرف مؤسسة محمية واحدة‪ ،‬وبالتالي‬
‫عدم إجراء الصفقة وضياع فرصة‪ ،‬في الوقت الذي تتوفر ىذه المادة بكميات كافية في نفس البمد من قبل‬
‫منتجين محمين آخرين ويتم إدارة ىذه المؤسسة من قبل المنتجين أنفسيم‪.‬‬

‫مؤسسة إدارة التصدير‪ :‬حيث تعمل مؤسسة وسيطة عمى إدارة أنشطة التصدير لمؤسسة منتجة أو لمجموعة‬
‫من المؤسسات في وقت واحد وفق أو مقابل عمولة معينة‪ ،‬كما أنو يمكنيا أن تستخدم اسم المؤسسة المنتجة‬

‫‪6‬‬
 ‫التي ترغب في التصدير وتتفاوض نيابة عنيا‪ ،‬يبدو ىذا النوع من الوسطاء مالئم لممؤسسات الصغيرة‬
‫والمتوسطة الحجم التي تأمل في تكوين برنامج تصديري إلى األسواق الخارجية عمى المدى البعيد‪.‬‬

‫‪ .2.1‬التصدير المباشر‪:‬‬

‫في ىذه الطريقة يتولى المنتج بنفسو إنجاز الميام التصديرية بدال من توكيميا إلى جية أخرى خارجية‪،‬‬
‫التصدير المباشر سيمنح لممؤسسة فرصاً أوسع لالحتكاك بالسوق واقامة البحوث والدراسات والتعرف عمى‬
‫االعتبارت‪ ،‬مما يؤدي إلى توسيع المبيعات‬
‫ا‬ ‫طرق التوزيع والتوزيع المادي في األسواق األجنبية وغير ذلك من‬
‫خارجيا لذلك فإن عممياتو تحتاج إلى درجة عالية من الخبرة ويمكن أن يتم ذلك "التصدير المباشر "من خالل‬
‫عدة طرق أو قنوات ىي‪:‬‬

‫قسم تصدير محمي‪ :‬حيث تخصص المؤسسة قسماً خاصاً بعمميات التصدير بإشراف مدير يرأس مجموعة‬
‫من العاممين‪ ،‬حيث تنحصر ميام القسم بأداء كافة األنشطة المتعمقة بعممية التصدير وتقديم المساعدة‬
‫التسويقية لممؤسسة في مجال األسواق الخارجية‪.‬‬

‫فرع الجمعيات الدولية‪( :‬المؤسسة التابعة) تسمح ىذه الصيغة من تحقيق حضور وسيطرة أكبر في السوق‬
‫الدولية‪ ،‬فبوجود قسم التصدير أو بدونو تتخذ المؤسسة فروعا في الخارج تقوم بجميع السياسات التسويقية‬
‫الخاصة بالصادرات من بيع‪ ،‬تخزين توزيع وترويج‪.‬‬

‫ممثمي مبيعات التصدير المتجولين‪ :‬تقوم المؤسسة بإرسال ممثمين عنيا إلى الدول األخرى لغرض التعريف‬
‫بمنتجاتيا أو التفاوض وعقد الصفقات التجارية مع الجيات المستفيدة‪.‬‬

‫الوكالء أو الموزعين األجانب‪ :‬يمكن أن تتعاقد المؤسسة مع وكالء أو موزعين أجانب لغرض بيع منتجاتيا‬
‫بالنيابة عن المؤسسة‪ ،‬من أجل ذلك تمنح المؤسسة لموكالء الحقوق الخاصة التي تتيح ليم إمكانية تمثيل‬
‫المؤسسة المنتجة في بمدىم‪.‬‬

‫‪ .2‬االتفاقيات التعاقدية‪:‬‬

‫االتفاقات التعاقدية عبارة عن ارتباط طويل األجل بين مؤسسة دولية ومؤسسة في دولة أخرى مضيفة‪ ،‬يتم‬
‫بمقتضاتيا نقل التكنولوجيا وحق المعرفة من األولى إلى الثانية دون أي استثمارات ألصول مادية من طرف‬
‫المؤسسة األم‪ .‬وفيما يمي يأتي ذكر بعض ىذه االتفاقات األكثر شيوعا في المعامالت الدولية‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫‪ .1.2‬التراخيص‪:‬‬

‫يعتبر الترخيص طريقة بسيطة نسبياً يدخل من خالليا المنتج إلى السوق الدولية‪ ،‬حيث أن مانح الترخيص‬
‫يدخل في اتفاق مع المرخص لو في دولة أجنبية يسمح لو باستخدام عممية إنتاجية أو عالمة تجارية أو براءة‬
‫اختراع أوي أي عنصر أخر لو قيمة مقابل مبمغ أو امتياز معين‪ ،‬في ىذه الحالة يدخل مانح الترخيص إلى‬
‫السوق الدولية بمخاطر محدودة كما أن المرخص لو يحصل عمى الخبرة اإلنتاجية واإلدارية أو شيرة المنتج‬
‫أو العالمة جاىزة دون البدء من الالشيء‪.‬‬

‫‪ .2.2‬عقود تسميم المفتاح‪:‬‬

‫بموجب عقد أو اتفاق يتم بين الطرف األجنبي والطرف الوطني يقوم األول بإقامة المشروع االستثماري‬
‫واإلشراف عميو حتى بداية التشغيل‪ ،‬وما أن يصل ىذا المشروع إلى مرحمة التشغيل يتم تسميمو إلى الطرف‬
‫الثاني ويتميز ىذا النوع من المشروعات االستثمارية بالخصائص التالية‪:‬‬

‫‪ ‬أن تقوم الدولة المضيفة بدفع أتعاب الطرف الثاني األجنبي مقابل قيامو بوضع أو تقديم التصميمات‬
‫الخاصة بالمشروع وطرق تشغيمو وصيانتو وادارتو وتدريب العاممين فيو‪.‬‬
‫‪ ‬تتحمل الدولة المضيفة تكمفة الحصول عمى التجييزات واآلالت‪ ،‬الشحن باإلضافة إلى تكاليف النقل‬
‫وبناء القواعد‪.‬‬
‫‪ ‬بعد إجراء تجارب التشغيل واإلنتاج من حيث كمية اإلنتاج والجودة وأنواع المنتجات يتم تسميم‬
‫المشروع لمطرف الوطني‪.‬‬

‫‪ .3.2‬عقود التصنيع وعقود اإلدارة‪:‬‬

‫عقود التصنيع ىي عبارة عن اتفاقات مبرمة بين المؤسسة الدولية واحدى المؤسسات المحمية)عامة أو‬
‫خاصة( بالدولة المضيفة‪ ،‬يتم بمقتضاىا أن يقوم الطرف الثاني نيابة عن الطرف األول بتصنيع وانتاج سمعة‬
‫معينة أي أنيا اتفاقية إنتاج بالوكالة وىذه االتفاقيات تكون عادة طويمة األجل ويتحكم الطرف األجنبي في‬
‫إدارة عمميات المشروع وأنشطتو المختمفة‪.‬‬

‫أما عقود اإلدارة فيي عبارة عن اتفاقيات أو مجموعة من الترتيبات واالجراءات القانونية يتم بمقتضاىا أن‬
‫تقوم المؤسسة الدولية بإدارة كل أو جزء من العمميات واألنشطة الوظيفية الخاصة بمشروع استثماري معين‬
‫في الدولة المضيفة لقاء عائد مادي معين في شكل أتعاب أو مقابل المشاركة في األرباح‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫‪ .3‬االستثمار األجنبي المباشر‬

‫ينطوي االستثمار األجنبي المباشر عمى التممك الجزئي أو المطمق لمطرف األجنبي لمشروع االستثمار‪ ،‬سواء‬
‫كان مشروعاً لمتسويق أو البيع أو التصنيع أو اإلنتاج أو أي نوع من النشاط اإلنتاجي والخدمي ويعني ىذا‬
‫إمكانية تقسيم االستثمار األجنبي المباشر إلى نوعين‪:‬‬

‫‪ .1.3‬االستثمار المشترك‬

‫قد ال تقتنع بعض المؤسسات باألشكال المتعددة والواردة آنفا لمدخول لألسواق الدولية‪ ،‬إذ تود أن تكون ليا‬
‫سيطرة عمى العمميات اإلنتاجية والتسويقية ولو بنسب معينة‪ ،‬فعند ذلك يحصل اتفاق بين المؤسسة األم‬
‫ومؤسسة محمية في الدولة األجنبية عمى القيام بيذه الميام وتحمل كافة المسؤوليات المترتبة عمى ذلك‪.‬‬

‫يرى البعض أن االستثمار المشترك ىو " أحد مشروعات األعمال الذي يمتمكو أو يشارك فيو طرفان)أو‬
‫شخصيتان معنويتان) أو أكثر من دولتين مختمفتين بصفة دائمة والمشاركة ىناك ال تقتصر عمى رأس المال‬
‫بل تمتد أيضاً إلى اإلدارة والخبرة وبراءات االختراع أو العالمة التجارية‪".‬‬

‫ولعل السبب في اختيار االستثمار المشترك كبديل من بدائل دخول السوق الدولي يرجع إلى تفضيل أو‬
‫اشتراط بعض البمدان لذلك‪ ،‬بحيث تمنع بعض الدول النامية التممك المطمق لممشروعات االستثمارية لصالح‬
‫المؤسسات الدولية أو حتى ممكية أكثر من‪ % 50‬من المؤسسة (القاعدة ‪.)94/15‬‬

‫‪ .2.3‬االستثمارات الممموكة بالكامل لممستثمر األجنبي‬

‫تمثل مشروعات االستثمار الممموكة بالكامل لممستثمر األجنبي أعمى درجات المخاطرة عند دخول األسواق‬
‫الدولية‪ ،‬وبالرغم من ذلك يعتبر أكثر أنواع االستثمارات تفضيالً لدى المؤسسات الدولية‪ ،‬وبالمقابل نجد أن‬
‫الكثير من البمدان النامية المضيفة تتردد كثي ا ًر بل وترفض في معظم األحيان التصريح ليذه المؤسسات‬
‫بالتممك الكامل لمشروعات االستثمار ويعز ذلك إلى تخوف ىذه البمدان من التبعية االقتصادية ليذه‬
‫المؤسسات وما يترتب عمييا من آثار سمبية عمى الصعيدين المحمي والدولي‪.‬‬

‫وتقوم ىذه الطريقة في األصل بناءاً عمى عممية نقل لممؤسسة بأكمميا إلى سوق دولي معين أو بعبارة أخرى‬
‫نقل ميا ا رتيا اإلدارية والفنية والتسويقية والتمويمية وميارتيا األخرى إلى بمد مستيدف في شكل مؤسسة‬
‫تحت سيطرتيا الكاممة من شأنو أن يمكن المؤسسة من استغالل خبرتيا التنافسية بالكامل‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫‪ .4‬التحالفات االستراتيجية‬

‫يقصد بالتحالفات االستراتيجية )التجارية واالقتصادية( إحالل التعاون محل المنافسة التي تؤدي إلى خروج‬
‫أحد األطراف المتنافسة من السوق وقد يؤدي ىذا التحالف إلى التعاون والسيطرة عمى المخاطر والتيديدات‬
‫والمشاركة في األرباح والمنافع والمكاسب الممموسة وغير الممموسة‪.‬‬

‫ويتم التحالف بين المؤسسات الكبيرة أو بين المؤسسات الكبيرة والصغيرة أو بين الحكومات‪ ،‬أو بين الحكومة‬
‫والمؤسسات في األقطار المختمفة بشأن مشروع معين قد يكون منتجاً جديداً أو تطوير تكنولوجيا مستحدثة‬
‫لتحقيق ىدف استراتيجي محدد لكل طرف من أطراف التحالف‪ ،‬وتصنف التحالفات االستراتيجية إلى نوعين‪:‬‬

‫‪ .1.4‬التحالفات غير الرسمية‬

‫ىي تبادل موسع غير رسمي لممعرفة التقنية الممموكة لممؤسسات بين ميندسي ومديري المؤسسات المتنافسة‪،‬‬
‫وتوجد أمثمة عديدة ليذا النوع من التحالفات خاصة في مجال المستشفيات وصناعة الصمب‪.‬‬

‫‪ .2.4‬التحالفات التعاقدية‬

‫ىي اتفاقية رسمية بموجب عقد بين الطرفين يتم من خالليا تبادل المعارف واقتسام األخطار والمعمومات عن‬
‫السوق أو التكنولوجيا وكذا التصنيع والتسويق المشترك وتعد التحالفات غير الرسمية الخطوة المبدئية التخاذ‬
‫الترتيبات الالزمة لمتحالفات ال رسمية وتنبثق من التحالفات التعاقدية عدة أشكال نذكر منيا‪:‬‬

‫تحالفات استراتيجية تكنولوجية‪ :‬شيد العالم في السنوات األخيرة عددا كبي اًر من االختراعات والتكنولوجيا التي‬
‫كانت محصمة استثمارات ضخمة في التكنولوجيا المتقدمة‪ ،‬ولعل المالحظ في مجاالت الميزر وتكنولوجيا‬
‫المعمومات والدواء واألقمار الصناعية وأبحاث الفضاء والسالح والطي ا رن يعرف أىمية التعاون والتحالف‬
‫بدالً من التنافس والتطاحن ‪.‬فقد استطاعت دول عديدة من خالل التحالفات نقل التكنولوجيا المناسبة ليا مثل‬
‫اليابان–اليند –ماليزيا ‪-‬وسنغافورة كما استطاعت مؤسسات وطنية عديدة نقل التكنولوجيا من مؤسسات دولية‬
‫مثل صناعات السيارات واإللكترونيات وتنقسم التحالفات التكنولوجية إلى المجموعات التالية‪:‬‬

‫‪ ‬تحالفات في شكل برامج المعونة الفنية والتدريب‪.‬‬

‫‪ ‬تحالفات بين المنتجين الكبار في نفس الصناعة‪.‬‬
‫‪ ‬تحالفات بين المنتجين الكبار والمنتجين الصغار‪.‬‬
‫‪ ‬تحالفات تكنولوجية في الصيانة واإلحالل واالعتمادية‪.‬‬
‫‪10‬‬
‫تحالفات استراتيجية إنتاجية‪ :‬يجتذب الم ا زيا المطمقة النسبية أو التنافسية لدولة ما أو منطقة ما أو مؤسسة‬
‫ما أصحاب الق اررات من رجال األعمال والمستثمرين لمدخول في مشاركات وتعاونيات في اإلنتاج خارج حدود‬
‫الدولة بالقرب من األسواق أو المواد الخام أو الطاقة أو أسواق المال والتكنولوجيا‪ ،‬فيناك العديد من‬
‫المؤسسات اآلن األمريكية منيا واليابانية واألوروبية واآلسيوية التي تقيم مصانعيا خارج حدودىا اإلقميمية‬
‫تحقيقاً لواحد أو أكثر من تمك المزايا المذكورة أعاله‪.‬‬

‫تحالفات استراتيجية تسويقية‪ :‬يؤدي انضمام الدولة التفاقيات" الغات " إلى الدخول في تحالفات تجارية‬
‫وفتح األسواق والعمل عمى تحرير التجارة من القيود الكمية والجمركية وفرص توسيع نطاقات األسواق‪،‬‬
‫وتظير التحالفات بين األسواق عند إنشاء المناطق الحرة ومناطق التجارة الحرة بين مختمف الدول في‪:‬‬

‫‪ ‬االشتراك في نظام ومنافذ التوزيع‪.‬‬

‫‪ ‬االشتراك في تغطية تكاليف دراسة السوق‪.‬‬
‫‪ ‬االشتراك في دراسة التصميمات الصناعية الجديدة‪.‬‬
‫‪ ‬االشتراك في اإلعالن ذات المصالح المشتركة‪.‬‬
‫‪ ‬االشتراك في دراسة البحوث والتطوير بموازنة مشتركة‪.‬‬
‫‪ ‬التحالفات التجارية إلنشاء منطقة تجارية حرة أو اتحاد جمركي‪.‬‬

‫يؤدي التحالف االستراتيجي التسويقي إلى تقاسم األسواق العالمية بدال من التنافس والصراعات‪.‬‬

‫‪11‬‬