‫إن السياسة التسويقية في أي مؤسسة باتت الشيء األهم و األساس ي‪ ،‬و ه ذا لم ا تقدم ه من‬

‫وظائف‪ ،‬فهي الوسيط األمث ل ال ذي يرب ط المنتج بالمس تهلك‪ ،‬إض افة إلى أنه ا تحاف ظ على ت وازن‬
‫السوق و حيويته الدائمة‪ .‬إن التطور التقني و الفني و التكنولوجي الحالي يحتم على هذه المؤسسات‬
‫إيص ال س لعها و خ دماتها بالش كل المرغ وب و المطل وب إلى الزب ون و المس تهلك أو المس تعمل‬
‫ناعي‪.‬‬ ‫الص‬
‫و كون التسويق مجموعة من األنشطة المتفاعلة فيما بينها و المتكامل ة في وظائفه ا‪ ،‬تعم ل‬
‫على تخطيط المنتجات و ترويج السلع و الخ دمات إلى المس تهلكين الح اليين و المرتق بين‪ ،‬فه ذا ال‬
‫يكون إال بانتهاج سياسة توزيعية جيدة و مالئمة لنوع النشاط و حجمه‪ ،‬و قدرات المؤسس ة مالي ا و‬
‫ماديا و بشريا و تكنولوجيا‪ ،‬فكما سبق و أن قلنا فالسياسة التوزيعية هي عبارة عن مجموع ة أف راد‬
‫أو مؤسسات يتم عن طريقها نق ل و إيص ال الس لع و الخ دمات من مص ادر إنتاجه ا إلى المس تهلك‬
‫األخير‪ ،‬و هي التي عن طريقها يتم خلق المنافع الزمنية والمكانية ومنفعة الحي ازة‪ ،‬أو هي الطري ق‬
‫الذي تسلكه السلعة من المنتج إلى للوصول إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الص ناعي من خالل‬
‫مجموعة من األجهزة المتخصصة و التي إم ا أن تك ون تابع ة للمنتج أو مس تقلة‪ ،‬و هي ت ؤثر على‬
‫نشاط المؤسسة باعتبارها تؤثر على جميع عناصر المزيج التسويقي األخرى‪ ،‬فمثال سياسة الترويج‬
‫تأثر و تتأثر بالتوزيع فإذا كانت السلعة توزع في منطقة جغرافي ة مح دودة فه ذا ال يحتم اإلعالن و‬
‫اإلشهار في وسائل اإلعالم الواسعة مثل التلف از أو الرادي و ألن الفئ ة المس تهدفة مح دودة‪ ،‬وك ذلك‬
‫تأثيره ا على سياس ة التس عير ال تي يجب أن تح دد وفق ا للس وق المتواج دة به ا الس لعة و المنافس ة‬
‫الموجودة بها‪ ،‬و كذا موارد و إمكانيات المؤسسة و تكاليف اإلنتاج‪ .‬تتمثل أهمية سياسة التوزيع في‬
‫إيصال السلع و الخدمات إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي بأكبر قدر ممكن من الكف اءة‬
‫و الكفاية‪ ،‬فهي تعمل عل تضييق الفجوة بين المنتج و عمالئه‪ ،‬و تق وم بتق ديم منفع ة زمني ة بتوف ير‬
‫السلعة في الوقت المناسب‪ ،‬و منفعة مكانية بتوف ير المنتج في المك ان المناس ب أي بأم اكن الش ح و‬

‫‪119‬‬
‫الطلب على هذه السلعة أو الخدمة‪...‬الخ‪ ،‬إضافة إلى أنها تس اهم بش كل أساس ي في رف ع المبيع ات‪،‬‬
‫ورفع رقم أعمال المؤسس ات و ذل ك بأق ل التك اليف الممكن ة‪ ،‬زد على ذل ك فهي ت ؤدي إلى توس ع‬
‫نشاط المؤسسة‪ ،‬و دخول أسواق جديدة‪ ،‬وجلب زبائن جدد و الحفاظ عليهم وكسب شهرة و ص ورة‬
‫جي دة في المجتم ع و ل دى المتع املين االقتص اديين خاص ة‪ ،‬و ه ذا م ا تفتق ر ل ه معظم مؤسس اتنا‬
‫الجزائري ة لح د اآلن و من بينهم مؤسس ة ‪ ENIE‬ال تي من أهم أه دافها أنه ا تص ل إلى مص اف‬
‫الشركات اإللكترونية الكبرى المنافسة على المستوى المحلي و الدولي‪.‬‬
‫من خالل دراستنا الميدانية لوحدة ‪ ENIE‬التجاري ة بالبلي دة وج دناها تعتم د على السياس ة‬
‫التوزيعية االنتقائية التي تتج اوب و طبيع ة منتجاته ا فهي ت درس من اطق تواج دها بدق ة‪ ،‬و تض ع‬
‫متعاملين معها سواء تجار جملة أو تجزئة أو ح تى نق اط ال بيع خاص ة به ا إذا دعت الحاج ة‪ ،‬فهي‬
‫تتعامل بنسبة ‪ %80‬مع تجار الجملة إضافة إلى وضع نق اط بي ع في ثم ان والي ات بالوس ط و هي‪:‬‬
‫البليدة‪ ،‬الجزائر‪ ،‬بومرداس‪ ،‬المدية‪ ،‬األخضرية‪ ،‬تيزي وزو‪ ،‬تيبازة‪ ،‬عين الدفلى‪.‬‬
‫باعتبار أن الزبون هو من أهم األشياء التي تبنى عليها السياسة التوزيعية‪ ،‬ف إن إرض اؤه و‬
‫تحقيق رغباته هو هدف من أهداف الش ركة فإن ه ومن ه ذا المنطل ق وج دنا أن مؤسس ة ‪ ENIE‬ال‬
‫تهتم بصفة كبيرة على ما يتقدم ب ه الزب ون من اقتراح ات أو طلب ات‪ ،‬و أحيان ا م ا تتباط أ في جلب‬
‫منتجات المؤسسة األم لتلبية طلبات المستهلكين مع أنهم دفعوا ثمنها مسبقا و هذا االنتظار قد ي ؤدي‬
‫بالكثير إلى التوجه نحو ماركات أو مؤسسات أخرى و بالتالي تفقد الوحدة العديد من زبائنه ا س واء‬
‫كانوا أشخاص معنيين أو طبيعيين‪ ،‬إض افة إلى افتقاره ا لوس ائل نق ل كافي ة لتص ريف منتجاته ا و‬
‫التسهيل على الزبون‪ ،‬وكذا ارتباطها بالمؤسسة األم و عدم وجود الحرية المطلقة لمسؤولي الوح دة‬
‫في تعامالتهم و عقد الصفقات و هذا ما يؤثر سلبا على الوحدة‪ ،‬و يؤدي إلى تراجع عدد متعامليه ا‪،‬‬
‫و بالتالي انخفاض مبيعاتها‪ ،‬و لتجاوز هذا قمنا بطرح بعض االقتراحات التسويقية‪:‬‬
‫‪ -‬وضع رجال بيع مختصين يقومون بدورهم كامال‪.‬‬
‫‪ -‬التعامل الجيد مع الزبائن و محاولة الحفاظ عليهم‪.‬‬

‫‪120‬‬
 ‫‪ -‬التقرب أكثر من المستهلك و معرفة رغباته و طلباته و دراستها‪.‬‬
‫‪ -‬توسيع شبكات التوزيع أكثر و هذا بفتح نقاط بيع جديدة خاصة بالوحدة ذاتها‪.‬‬
‫‪ -‬تتبع ما تقوم به الشركات المنافسة و دراسة ذلك جيدا‪.‬‬
‫‪ -‬التكثيف من الحمالت اإلشهارية عبر وسائل اإلعالم و اإلعالن‪.‬‬
‫‪ -‬استخدام تقنيات ترويجية جديدة لزيادة حصة المبيعات‪ ،‬وجلب متعاملين جدد‪.‬‬
‫‪ -‬إعطاء الحرية الكاملة لرجل البيع أو مسؤول المبيعات للتحاور مع الزبائن‪.‬‬
‫‪ -‬وضع سياسة تجارية أكثر مرونة‪.‬‬
‫‪ -‬محاولة توفير وسائل نقل مالئمة و كافية‪.‬‬

‫‪121‬‬