Topik

TOPIK 3 : PADUAN PEMASARAN

Objektif pembelajaran :
3.1 Pengenalan paduan pemasaran
a) Mentakrif paduan/campuran pemasaran

3.2 Produk
a) Mentakrif produk
b) Membandingkan produk fizikal dan perkhidmatan
c) Menghuraikan klasifikasi produk pengguna dan produk industri
d) Menghuraikan atribut produk, penjenamaan, pembungkusan, pelabelan dan
khidmat sokongan.
e) Menjelaskan tahap kitaran hayat produk (KHP)

3.3 Penentuan Harga

a) Mentakrif harga
b) Menjelaskan sistem-faktor yang mempengaruhi penentuan harga
c) Menghuraikan kaedah penentuan harga berasaskan kos, nilai dan persaingan
d) Menghuraikan strategi penentuan harga meliputi produk baharu, psikologi,
diskaun dan profesional.
TOPIK 3 : PADUAN PEMASARAN
Objektif pembelajaran :

3.4 Promosi
a) Mentakrif promosi
b) Menerangkan campuran/paduan promosi merangkumi:
i. Pengiklanan
ii. Promosi jualan
iii. Jualan peribadi
iv. Perhubungan awam
v. Pemasaran digital
c) Menerangkan kebaikan dan kelemahan campuran/paduan promosi

3.5 Pengedaran
a) Mentakrifkan pengedaran
b) Menghuraikan tahap saluran pengedaran merangkumi pengedaran
langsung, pemborongan dan peruncitan
c) Menghuraikan strategi pengedaran yang merangkumi intensif, selektif dan
eksklusif.
 3.1 PENGENALAN PADUAN PEMASARAN

3.1 (a) Mentakrif Paduan/Campuran Pemasaran

▪ Paduan/Campuran pemasaran merujuk kepada

kombinasi 4 komponen asas merangkumi produk,
penentuan harga, promosi dan pengedaran bagi
menentukan strategi pemasaran yang akan
digunakan oleh sesebuah organisasi.

▪ Setiap satu daripada 4P tersebut merupakan satu

bidang pembuatan keputusan. 4P tersebut berkait
rapat antara satu sama lain.
 3.2 PRODUK
3.2 (a) Mentakrif Produk

▪ Produk ialah apa sahaja yang boleh ditawarkan di pasaran

untuk perhatian, pemerolehan atau penggunaan bagi
memenuhi keperluan atau kehendak. (Kotler 2018)

▪ Produk merangkumi barangan, perkhidmatan atau idea yang

ditawarkan dan dapat memenuhi keperluan pengguna (nyata
dan tidak nyata).

▪ Pemasar harus mengambil kira faktor perubahan iaitu

teknologi, keperluan dan kehendak pengguna dan
persekitaran ekonomi.
 3.2 PRODUK
3.2 (b) Membandingkan Produk Fizikal dan Perkhidmatan
Ciri - ciri Produk Fizikal Produk Perkhidmatan

Ketaraan Ketara – boleh Tidak ketara:–

dilihat, dirasa, tidak boleh dilihat, dirasa, disentuh dan dihidu.
disentuh dan
dihidu.
Simpanan Inventori Boleh disimpan. Tidak boleh disimpan:–
Contohnya sekiranya tempat duduk dalam penerbangan MAS tidak
dijual pada waktu penerbangannya, tempat duduk itu tidak boleh
disimpan pada keesokan harinya.

Boleh dipisahkan Boleh dipisahkan Tidak boleh dipisahkan antara penyedia dengan penerima:-
antara penyedia antara penyedia Contohnya dalam penyediaan makanan, perlu ada tukang masak
dengan penerima dan penerima dan pembeli makanan pada waktu tempahan/pesanan dibuat.

Kepelbagaian Pengeluaran Pengeluaran servis tidak seragam dan terdapat kepelbagaian yang
produk serupa dan bergantung pada orang yang memberikan servis dan penerima
seragam servis. Contohnya perkhidmatan hospital (bergantung kepada jenis
penyakit)
 3.2 PRODUK

3.2 (c) Menghuraikan Klasifikasi Produk Pengguna dan Produk Industri

i. Produk Pengguna
• Produk yang dibeli oleh individu atau isi rumah untuk kegunaan
sendiri atau keluarga.
• Contohnya minyak masak yang dibeli oleh Pn Anita digunakan
untuk memasak makanan bagi keluarganya.

ii. Produk Industri

• Produk yang dibeli oleh pengguna perniagaan untuk tujuan
digunakan dalam operasi perniagaan, pengeluaran barangan
lain, atau untuk dijual semula kepada pihak lain.
• Contohnya minyak masak yang dibeli oleh restoran digunakan
untuk memasak makanan kepada pelanggan.
 3.2 PRODUK
3.2 (c) i. Klasifikasi Produk Pengguna
i. Produk Mudah Beli
• Barang yang selalu dibeli oleh pengguna dan merupakan keperluan harian.
• Harganya rendah dan tidak memerlukan usaha yang banyak untuk
mendapatkannya.
• Mudah diperolehi kerana diedarkan secara meluas.
• Terbahagi kepada 3 jenis iaitu:
a. Produk Gerak Hati
• Produk yang dibeli tanpa perancangan awal. Pembeli tidak terdesak untuk
membeli tetapi tertarik disebabkan oleh pembungkusan yang menarik atau
harga yang murah.
• Biasanya diperagakan disebelah kaunter bayaran bagi menarik perhatian
pembeli. Contohnya coklat dan makanan ringan.
b. Produk Kecemasan
• Produk yang dibeli apabila ada keperluan yang mendesak.
• Contohnya payung ketika hujan dan Panadol apabila demam.
c. Produk Asasi
• Produk yang kerap dibeli kerana selalu digunakan.
• Contohnya garam, gula dan minyak.
 3.2 PRODUK
3.2 (c) i. Klasifikasi Produk Pengguna

ii. Produk Beli Belah

• Produk yang jarang dibeli di mana pembelian dibuat sama ada sebulan atau
setahun sekali.
• Pembeli biasanya membuat perbandingan harga, spesifikasi dan kualiti produk dari
beberapa buah premis.
• Contohnya pakaian, perabot dan kereta.

iii. Produk Istimewa

• Produk yang mempunyai ciri-ciri yang unik dari segi jenama, gaya atau jenisnya.
• Harganya mahal dan bersifat eksklusif.
• Contohnya Beg Gucci dan Jam Rolex.

iv. Produk Tidak Dicari

• Produk yang memerlukan usaha pemasaran yang meluas untuk meningkatkan
kesedaran pengguna.
• Produk berada dipasaran tetapi tidak disedari oleh pengguna
• Produk berada dipasaran tetapi pengguna belum mahu membeli.
• Contohnya insurans dan kad kredit
 3.2 PRODUK
3.2 (c) ii. Klasifikasi Produk Industri

i. Bahan-bahan dan bahagian ganti

• Terdiri daripada bahan mentah (keluaran tani dan alam semulajadi) dan
bahagian bahan yang telah diproses.
• Contoh bahan mentah seperti beras, buah dan sayuran manakala contoh
bahagian ganti ialah simen, benang, besi dan dawai skru dan nat, fius, tayar.

ii. Item-item modal

• Produk industri yang membantu di dalam pengeluaran atau operasi pembeli
termasuk pemasangan dan kelengkapan aksesori.
• Contohnya, bangunan dan kelengkapan yang dipasang seperti generator dan
lif.

iii. Bekalan dan Perkhidmatan

• Bekalan ialah produk mudah beli bagi industri yang digunakan untuk
menghasilkan produk siap. Contoh minyak pelincir.
• Perkhidmatan melibatkan penyelenggaraan, pembaikan dan khidmat pakar.
• Contoh, penyelenggaraan bangunan
 3.2 PRODUK

3.2 (d) i. ATRIBUT PRODUK

• Merujuk kepada ciri-ciri yang terdapat pada sesuatu produk

yang boleh membezakannya daripada produk yang lain.
• Contoh : tahan lama, murah, sedap, berprestasi tinggi, dan
berprestij.
• Dapat dijadikan sebagai daya tarikan untuk mempengaruhi
pengguna.
• Pengguna selalunya menilai sesuatu jenama yang disukainya
berdasarkan atribut produk yang dianggap penting bagi jenama
tersebut.
• Pemasar akan menggunakan atribut produk yang sesuai
dengan kehendak pasaran sasarannya sebelum membentuk
sesuatu produk baru.
 3.2 PRODUK

3.2 (d) ii. PENJENAMAAN

Jenama ialah nama, istilah, tanda, perkataan, simbol atau reka

bentuk atau kombinasi daripadanya yang digunakan untuk
memperkenalkan dan membezakan keluaran/ perkhidmatan
sesebuah firma.

a. Jenama
Pengeluar

b. Jenama Jenis-Jenis c. Jenama

Pengedar Jenama Generik
 3.2 PRODUK
3.2 (d) ii. PENJENAMAAN
- JENIS-JENIS JENAMA
A. Jenama Pengeluar
• Penjenamaan mengikut pengeluar yang mengeluarkan keluaran.
• Jenama dicipta dan dimiliki oleh pengilang produk itu sendiri.
• Cth: PROTON, IBM, Hitachi, Panasonic

B. Jenama Pengedar
• Penjenamaan mengikut pengedar yang menjual produk di pasaran.
• Jenama diberikan oleh peruncit atau pemborong.
• Mereka tidak mempunyai kilang pengeluaran tetapi menjual dengan jenama
mereka sendiri.
• Cth: Tesco, Singer

C. Jenama Generik
• Produk yang tidak mempunyai jenama
• Pengguna tidak memilih produk berdasarkan jenama.
• Produk mempunyai ciri-ciri ringkas
• Contoh: garam yang tiada apa-apa tanda pengenalan jenama, telur, selipar.
 3.2 PRODUK

3.2 (d) ii. PENJENAMAAN

Tujuan Penjenamaan

i. Mengenalpasti dan membezakan produk suatu firma dengan firma

lain. Contohnya kereta dengan jenama Honda adalah berbeza
dengan kereta-kereta dengan jenama Toyota dan Nissan.

ii. Menggambarkan nilai sesuatu produk. Pembeli akan menilai

prestasi, keselamatan dan prestij sesuatu produk. Contoh pembeli
Mercedes akan menghargai nilai ketinggian nilai prestasi, keselamatan
dan prestij kereta Mercedes.

iii. Menggambarkan status pembeli produk. Contohnya kereta jenama

Porsche menggambarkan kekayaan pembeli kereta tersebut.
 3.2 PRODUK

3.2 (d) iii. PEMBUNGKUSAN

Merujuk kepada aktiviti mencipta dan menghasilkan sesuatu

bekas atau pembungkus sesuatu produk.

i. Primer

Jenis-Jenis iii. Pembungkusan

ii. Sekunder
Pembungkusan Penghantaran
 3.2 PRODUK
3.2 (d) iii. PEMBUNGKUSAN
- JENIS-JENIS PEMBUNGKUSAN

i. Primer
• Pembungkusan termasuk bekas utama.
• Contoh: Tiub ubat gigi Darlie

ii. Sekunder
• Kotak yang membungkus bekas utama.
• Akan dibuang apabila produk hendak digunakan.
• Contoh: Kotak kadbod ubat gigi Darlie

iii. Pembungkusan Penghantaran

• Kertas tebal yang diperlukan untuk menyimpan, mengenalpasti dan
menghantar produk kepada pembeli.
• Contoh: Kotak korugated yang mengandungi 6 dozen ubat gigi Darlie
 3.2 PRODUK

3.2 (d) iii. PEMBUNGKUSAN

Tujuan Pembungkusan

i. Menyimpan dan melindungi produk.

ii. Menolong pengguna membuat pilihan dan mengelakkan
pembeli membeli produk pesaing.
iii. Memudahkan penyimpanan dan kegunaan produk
iv. Mempromosikan produk.
v. Memudahkan pengedar untuk mengedar.
 3.2 PRODUK

3.2 (d) iv. PELABELAN

Merujuk kepada ciri luaran pembungkusan. Ia merupakan

sebahagian daripada pembungkusan dan merangkumi maklumat
bercetak yang terdapat pada produk/pembungkusan.

Tujuan Pelabelan

i. Mengenalpasti produk atau jenama.

ii. Menyatakan perkara penting tentang produk (tempat dibuat, tarikh luput,
kandungan, cara guna dll).
iii. Mempromosikan produk melalui grafik yang menarik.
iv. Membezakan produk dengan produk pesaing.
 3.2 PRODUK

3.2 (d) v. KHIDMAT SOKONGAN

• Pemasar juga perlu memastikan pelanggan mendapat khidmat

sokongan selepas mereka membuat belian.
• Contohnya, memberi khidmat penghantaran dan pemasangan
untuk produk yang berbentuk teknikal yang memerlukan
pemasangan yang teliti seperti televisyen, penyaman udara,
penapis air.

Tujuan Khidmat Sokongan

i. Menjamin kepuasan pelanggan

ii. Menggalakkan pelanggan membuat pembelian ulangan
 3.2 PRODUK

3.2 (e) KITARAN HAYAT PRODUK (KHP)

• Sejarah hidup/ kitaran hayat sesuatu produk sejak produk itu

diperkenalkan di pasaran sehingga ianya ditarik keluar dari
pasaran.
• Setiap produk yang dipasarkan perlu melalui KHP.
• Setiap produk mempunyai KHP berbeza antara satu produk lain
• Strategi pemasaran produk berbeza mengikut KHP.
• Terdapat 4 peringkat:
i. Pengenalan
ii. Pertumbuhan
iii. Kematangan
iv. Kemerosotan

https://www.boundless.com/marketing/products/product-life-cycles/maturity/
 3.2 PRODUK

3.2 (e) KITARAN HAYAT PRODUK (KHP)

Kepentingan KHP

i. Sebagai satu alat perancangan kepada pihak pemasar dalam

memasarkan produk.

ii. Dapat menentukan strategi pemasaran yang sesuai pada setiap

peringkat KHP.

iii. Dapat mengenalpasti masa yang sesuai untuk melihat cara-cara

memanjangkan jangka hayat sesuatu produk (mengekalkan produk
dalam pasaran).

iv. Dapat mencapai jualan dan keuntungan yang ditetapkan.

 3.2 PRODUK
3.2 (e) TAHAP KITARAN HAYAT PRODUK (KHP)

3.2 (e) TAHAP KITARAN HAYAT PRODUK (KHP)
I. TAHAP PENGENALAN
• Kategori produk baru, bentuk produk baru
atau jenama baru diperkenalkan di
pasaran.
• Jualan - sangat rendah kerana permintaan
rendah.
• Kos - tinggi kerana perbelanjaan untuk
mempromosikan produk.
• Keuntungan – negatif atau rendah
• Pelanggan – golongan perintis iaitu hanya
pembeli yang cukup bersedia mencuba
produk baru sahaja yang membeli produk
yang ditawarkan.
• Pesaing – sedikit.
• Objektif – memupuk kesedaran terhadap
produk dan menggalakkan percubaan oleh
pengguna.
3.2 PRODUK
Strategi 4P:
i. Produk – Tawarkan suatu
keluaran asas
ii. Harga – Pengenalan
(Penembusan dan
Penarahan)
iii. Pengedaran - Membina
agihan terpilih
iv. Promosi – Pengiklanan
(Membina kesedaran produk
di kalangan pengguna awal
dan pengedar), Promosi
jualan (promosi jualan yang
agresif untuk menggalakkan
percubaan)

3.2 (e) TAHAP KITARAN HAYAT PRODUK (KHP)
II. TAHAP PERTUMBUHAN
• Berlaku apabila keluaran baru berjaya
menarik minat pelanggan
• Jualan – meningkat cepat kerana pelanggan
telah mula membuat pembelian.
• Kos – Berkurang kerana pengeluaran
bertambah.
• Keuntungan – meningkat kerana jualan
meningkat.
• Pelanggan – Pelangan awal mula membeli
dan terus membeli dan mempengaruhi
pelanggan baru setelah mengetahui tentang
kebaikan produk.
• Pesaing – semakin bertambah kerana
pesaing-pesaing baru mula memasuki
pasaran disebabkan peluang untuk
mendapat keuntungan yang besar.
• Objektif – Memaksimumkan syer pasaran.
3.2 PRODUK
Strategi 4P:
i. Produk - Tawarkan perlanjutan
produk, perkhidmatan, jaminan.
Meningkatkan kualiti produk
dan menambahkan ciri-ciri atau
versi produk.
ii. Harga – Untuk menembusi
pasaran, harga diturunkan
untuk menarik lebih ramai
pelanggan.
iii. Pengedaran – Membina
agihan intensif.
iv. Promosi – Pengiklanan
(membina kesedaran dan minat
dalam pasaran massa) dan
menekankan pembezaan
produk dari segi jenama, ciri,
pembungkusan).
 3.2 PRODUK
3.2 (e) TAHAP KITARAN HAYAT PRODUK (KHP)
III. TAHAP KEMATANGAN

• Peringkat terpanjang dalam KHP Strategi 4P:

• Jualan – Berada di kemuncak dan mula
menurun.
• Kos – rendah bagi setiap pelanggan
• Keuntungan – mencapai tahap maksimum
dan pada penghujung tempoh, ia mula
menyusut.
• Pelanggan – pelanggan sedia ada mula
bertukar ke jenama lain. Pelanggan baru
akan membeli produk versi baru.
• Pesaing - persaingan stabil dan bilangan
pesaing mula berkurangan. Hanya
pesaing-pesaing yang kukuh sahaja yang
tinggal dalam industri.
• Objektif –Memaksimumkan keuntungan
sambil mempertahankan syer pasaran.
i. Produk - Pelbagaikan
jenama/versi
ii. Harga – Untuk menandingi
pesaing
iii. Pengedaran – Membina
agihan intensif yang lebih
hebat.
iv. Promosi – Pengiklanan
(menekankan strategi
memanjangkan hayat produk
seperti menawarkan faedah
tambahan dan memperbaharui
pembungkusan, serta promosi
jualan untuk galakkan
kesetiaan jenama)
 3.2 PRODUK
3.2 (e) TAHAP KITARAN HAYAT PRODUK (KHP)
IV. TAHAP KEMEROSOTAN

• Peringkat terakhir. Strategi 4P:

• Jualan - merosot disebabkan oleh i. Produk - Item yang lemah
kemajuan teknologi, perubahan citarasa digugurkan daripada
pengguna dan persaingan yang meningkat. barisannya.
• Kos – rendah bagi setiap pelanggan ii. Harga - Turunkan harga
• Keuntungan – merosot kerana jualan iii. Pengedaran - Saluran yang
lemah digugurkan
yang merosot.
iv. Promosi - Pengiklanan
• Pelanggan – Hanya yang betul-betul setia
(dikurangkan), promosi jualan
akan terus membeli produk
(kurangkan ke tahap minimum)
• Pesaing - berkurangan kerana terdapat
firma yang keluar dari pasaran disebabkan
keuntungan yang merosot.
• Objektif - Mengurangkan perbelanjaan
dan meraih jualan sepenuhnya dari
jenama.
3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(a) Mentakrif Harga

Harga adalah nilai yang diletakkan ke atas sesuatu barangan ataupun

perkhidmaatn yang dijual.

• Bagi pengguna, harga ialah nilai pertukaran bagi sesuatu produk yang
dipersetujui oleh penjual dan pembeli dalam suatu urusniaga.
• Bagi penjual, harga ialah satu sumber pendapatan yang dihasilkan melalui
jualan.
• Pemilihan harga yang sesuai dengan sesuatu produk perlu mengambil kira
semua kos yang terlibat.
 3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(b) SISTEM-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN

HARGA

i. Pengguna
ii. Kos
iii. Dasar kerajaan
iv. Persaingan
v. Objektif syarikat
vi. Jenis pasaran dan permintaan
vii. Paduan pemasaran

3.3(b) SISTEM-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN HARGA
i. PENGGUNA
• Merujuk kepada sasaran pengguna
atau sesiapa yang akan
menggunakan produk tersebut.
• Dalam pasaran, terdapat 3
golongan pengguna iaitu golongan
atasan, pertengahan dan
bawahan.
• Pengeluar perlu menyesuaikan
harga berasaskan kepada 3
golongan pengguna tersebut.
3.3 PENENTUAN HARGA
ii. KOS
• Kos pengeluaran menentukan harga
minimum (terendah) yang boleh
dikenakan ke atas sesuatu produk.
• Syarikat perlu meletakkan harga yang
dapat meliputi kos mengeluar,
mengagih dan menjual keluaran dan
pada masa yang sama akan
menghasilkan pulangan yang setimpal
dengan usaha dan risiko.
• Kebanyakan syarikat cuba menjadi
pengeluar berkos rendah bagi
membolehkannya meletakkan harga
yang rendah dan menghasilkan jualan
keuntungan yang lebih.

3.3(b) SISTEM-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN HARGA
iii. DASAR KERAJAAN
• Kerajaan boleh mempengaruhi
penetapan harga melalui
dasar, akta dan peraturan
tertentu dalam negara.
• Sesetengah barangan berada
di bawah barangan kawalan
dan harga ditentukan oleh
kerajaan.
• Cth: Petrol, gula, beras, simen
dan lain-lain
3.3 PENENTUAN HARGA
iv. PERSAINGAN
• Keputusan penentuan harga syarikat
boleh juga bergantung kepada harga
yang ditawarkan pesaing serta
kemungkinan tindakbalas pesaing
terhadap penentuan harga yang dilakukan
oleh syarikat.
• Produk syarikat yang mempunyai kualiti
yang sama dengan produk pesaing, maka
harga yang diletakkan adalah lebih
kurang sama.
• Jika produk syarikat mempunyai kualiti
yang lebih baik, syarikat mempunyai
kelebihan untuk meletakkan harga yang
tinggi setanding dengan kualitinya.
 3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(b) SISTEM-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN HARGA

v. OBJEKTIF SYARIKAT

• Kepimpinan kualiti produk - harga yang tinggi sesuai dengan kualiti produk di
paras yang tinggi.
• Penakatan (Survival) – harga yang rendah bagi memastikan perniagaan terus
beroperasi untuk menampung kos tetap dan kos berubah
• Sekiranya syarikat ingin menguasai syer pasaran, harga yang rendah perlu
diletakkan bagi meningkatkan permintaan pengguna dengan banyak dan cepat.
• Sekiranya objektif syarikat untuk mendapatkan keuntungan, harga yang lebih
tinggi perlu diletakkan bagi mencapai margin untung lebih besar.
• Mempertimbang harga pesaing – biasanya sama ada harga yang setara atau lebih
rendah sedikit dari pesaing.
• Pengenalan produk baharu-sama ada harga tarahan atau penembusan
diperkenalkan.
• Sesebuah syarikat mempunyai objektif-objektif perniagaan yang tertentu.
• Harga boleh juga bergantung kepada tahap produk dalam Kitaran Hayat Produk
(KHP)
 3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(b) SISTEM-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENENTUAN HARGA

vi. JENIS PASARAN DAN vii. PADUAN PEMASARAN

PERMINTAAN
• Penentuan harga perlu mengambilkira
• Kedua-dua pembeli sama rekabentuk produk, saluran pengedaran dan
ada pengguna akhir atau jenis promosi.
industri menseimbangkan • Merujuk kepada produk mudah beli,beli-belah,
harga produk dengan faedah istimewa dan tidak dicari.
yang diperolehi apabila • Produk mudah beli biasanya harga yang rendah.
memiliki produk tersebut. • Produk istimewa, harga yang lebih tinggi.
• Peletakkan harga • Selain itu,ciri-ciri pada produk seperti kualiti,
bergantung kepada jenis ketahanan,pmbungkusan,kitaran hayat produk
pasaran. dll.
• Cth: Pasaran Persaingan • Jika imej jenama ingin dijaga,biasanya harga
Sempurna – harga yang lebih tinggi akan dikenakan.
ditentukan oleh pasaran. • Jika saluran pengedaran eksklusif digunakan
• Cth: Pasaran monopoli – harga yang lebih tinggi akan dikenakan.
pengeluar / penjual yang • Merupakan orang tengah yang terlibat dalam
menentukan harga. pemasaran barangan seperti ejen, pemborong
dan peruncit.
 3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(c) KAEDAH PENENTUAN HARGA

Berasaskan
Kos

Kaedah
Penentuan
Harga
Berasaskan Berasaskan
Nilai Persaingan
 3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(c) i. KAEDAH PENENTUAN HARGA BERASASKAN KOS

(COST-BASED PRICING)
- Terdapat dua kaedah penentuan harga di bawah pendekatan ini

A) KAEDAH HARGA TOKOKAN KOS (COST–PLUS PRICING)

• Kaedah ini melibatkan penambahan tokokan (mark up) piawai kepada kos
sesuatu produk.
• Harga sesuatu produk ditentukan dengan menambah margin keuntungan yang
dikehendaki ke atas kos pengeluaran produk tersebut.
• Rumus untuk mengira harga tokokan :

Harga Tokokan = . Kos Seunit .

1 – pulangan yang diinginkan dari jualan

• Rumus untuk mengira kos seunit:

Kos seunit = Kos Berubah + . Kos Tetap .

Jualan (unit)
 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(c) i. KAEDAH PENENTUAN HARGA BERASASKAN KOS

KAEDAH HARGA TOKOKAN KOS

Contoh Pengiraan:
Dalam pengeluaran komputer, kos-kos terlibat seperti berikut:

Kos berubah = RM15.00

Kos tetap = RM300,000
Jumlah jualan dijangka = 200,000 unit

Jika pengeluar komputer ingin menikmati tokokan kos ke atas jualan sebanyak
40%
i) Kirakan harga tokokan pengeluar tersebut.
ii) Berapakah untung yang diperolehi daripada setiap unit komputer.
 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(c) i. KAEDAH PENENTUAN HARGA BERASASKAN KOS

KAEDAH HARGA TOKOKAN KOS

Jawapan:
Kos seunit = kos berubah + (kos tetap/jumlah jualan)
= RM15.00 + RM300,000
200,000
= RM 16.50

i. Harga Tokokan = RM16.50

(1 – 0.4)
= RM 27.50

ii. Untung = Harga tokokan seunit – kos seunit

= RM 27.50 – RM 16.50
= RM 11
 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(c) i. KAEDAH PENENTUAN HARGA BERASASKAN KOS

B. KAEDAH HARGA BERDASARKAN TITIK PULANG MODAL

• Firma menggunakan kaedah ini untuk menetapkan harga yang membolehkan
firma tersebut mendapat pulang modal.
• TPM ialah jumlah hasil yang menyamai jumlah kos yang dibelanjakan
(Jumlah Hasil = Jumlah Kos).
• Kaedah ini digunakan untuk mengenalpasti jumlah dd / jualan yang diperlukan
pada sesuatu titik harga untuk mencapai TPM.

Hasil/Kos JH
JK
UNTUNG

TPM

TPM = . Kos Tetap . KT

Harga – Kos Berubah

Kuantiti / volum jualan

 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(c) i. KAEDAH PENENTUAN HARGA BERASASKAN KOS
B. KAEDAH HARGA BERDASARKAN TITIK PULANG MODAL
Contoh Pengiraan :
Dalam pengeluaran komputer, kos-kos terlibat seperti berikut: Untuk mendapatkan
Kos berubah = RM 15.00 seunit KEUNTUNGAN syarikat perlu:
Kos tetap = RM 300,000
Jumlah jualan dijangka = 200,000 unit i. meningkatkan harga
jualan seunit; atau
Pada Titik Pulang Modal :
Jumlah Hasil = Jumlah Kos ii. meningkatkan kuantiti
Harga x Kuantiti = Kos Tetap + (Kos Berubah x Kuantiti) jualan
P (200,000) = 300,000 + (15 x 200,000)
P = 3,300,000 / 200,000 Berdasarkan pengiraan di
Harga perlu diletakkan, P = RM16.50 sebelah, firma perlu:

i. menjual 200,000 unit

Jumlah unit yang perlu dijual untuk mendapatkan TPM :
pada harga melebihi
RM16.50 seunit; atau
TPM = . Kos Tetap .
Harga – Kos Berubah ii. menjual melebihi
= . 300 000 . 200,000 unit pada harga
(16.50 – 15.00) RM16.50 seunit
= 200,000 unit
 3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(c) ii. KAEDAH PENENTUAN HARGA BERASASKAN NILAI

• Menggunakan nilai produk berdasarkan kepada persepsi pengguna

dan bukannya berdasarkan kepada kos penjual sebagai kunci
kepada penentuan harga.

• Syarikat akan menetapkan harga keluaran yang diinginkan

berdasarkan persepsi pembeli terhadap nilai keluaran tersebut.

• Oleh itu, penentuan harga bermula dengan menganalisis keperluan

pengguna , tanggapan nilai dan harga yang ditetapkan untuk
memadankan nilai dengan tanggapan pengguna.

• Contohnya harga ‘chicken chop’ lebih murah dijual oleh penjaja

berbanding di hotel kerana persepsi pengguna bahawa nilainya
mengambil kira persekitaran dan suasana eksklusif hotel tersebut.
 3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(c) iii. KAEDAH PENENTUAN HARGA BERASASKAN PERSAINGAN

• Syarikat boleh meletakkan harga yang sama, lebih tinggi

atau kurang daripada harga pesaing utama.

• Bagi syarikat bersaiz kecil mereka akan mengikut harga

yang ditetapkan oleh pemimpin pasaran.

• Strategi ini sesuai digunakan untuk mengelakkan

peperangan harga yang boleh mengelirukan pengguna.
 3.3 PENENTUAN HARGA

3.3(d) STRATEGI PENENTUAN HARGA

Produk Baharu

Strategi
Penentuan Psikologi
Diskaun
Harga

Profesional
 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(d) STRATEGI PENENTUAN HARGA

I. PRODUK BAHARU
A) Tarahan

• Strategi ini meletakkan harga pengenalan produk baru di pasaran pada

harga yang tinggi untuk menarik pembeli yang tidak mementingkan harga.
• Meletakkan harga pada tahap yang tinggi dan kemudian menarah
(menurunkan) harga tersebut sedikit demi sedikit. Ianya sesuai bagi produk
tertentu sahaja.
• Matlamat utama adalah mendapatkan sebanyak mungkin keuntungan
daripada jualan produk baharu sebelum pesaing memasuki pasaran.
• Sesuai bagi produk yang mempunyai imej dan kualiti yang tinggi, dan kos
pengeluaran yang tidak terlalu tinggi supaya apabila harga diturunkan
syarikat masih lagi untung.
• Tujuan:
i. Untuk menarik pembeli yang mementingkan kualiti dan bukannya
harga.
ii. Untuk menunjukkan prestij dan kualiti sesuatu produk. Contoh :
komputer berjenama Dell, telefon bimbit berjenama iPhone, kamera
berjenama Nikon dan sebagainya.
 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(d) STRATEGI PENENTUAN HARGA

I. PRODUK BAHARU

A) Penembusan

• Strategi meletakkan harga permulaan pada tingkat harga yang

rendah untuk menembusi pasaran yang lebih luas dan mampu dibeli.

• Membina syer pasaran yang besar dan membentuk kesetiaan

pengguna terhadap jenama baru.

• Tujuan meletakkan harga permulaan yang rendah adalah untuk

menghalang persaingan kerana bakal pesaing tidak akan tertarik
dengan keuntungan yang sedikit kerana menjual pada harga yang
rendah.

• Contoh : Syampu Pantene meletakkan harga yang rendah apabila

memperkenalkan produk barunya dan kemudian harganya dinaikkan.
 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(d) STRATEGI PENENTUAN HARGA

II. HARGA PSIKOLOGI

A) Harga Genap

• Digunakan untuk menggambarkan imej yang eksklusif kepada

produk.
• Pengguna mungkin akan membuat anggapan sepasang baju yang
berharga RM100.00 adalah lebih mahal & berkualiti jika
dibandingkan dengan harga sepasang baju RM99.90.

B) Harga Ganjil

• Harga yang diakhiri dengan nombor ganjil dan menunjukkan produk

itu lebih murah.
• Pembeli akan membuat tanggapan harga ganjil baju RM99.90 lebih
murah jika dibandingkan dengan harga genap iaitu RM100.00.
 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(d) STRATEGI PENENTUAN HARGA

III. DISKAUN

• Harga tawaran yang diletakkan lebih rendah dari harga asal.

• Mengurangkan harga untuk memberi ganjaran kepada respon pelanggan
seperti pembayaran awal atau mempromosikan produk.
• Diskaun terdiri daripada:
i. Diskaun tunai : Pengurangan harga bagi produk, jualan
penghabisan stok dan pembukaan kedai baru.
ii. Diskaun fungsi : Pengurangan harga yang ditawarkan kepada
saluran seperti peruncit @ pemborong
iii. Diskaun kuantiti : Diskaun harga jika pembelian dibuat dalam
kuantiti yang besar.
iv. Diskaun musim : Pengurangan harga mengikut musim.
a. Produk di luar musim – Cth: hotel
b. Produk pada musim – Cth: baju sekolah
 3.3 PENENTUAN HARGA
3.3(d) STRATEGI PENENTUAN HARGA

IV. PROFESIONAL

• Harga untuk perkhidmatan rundingan yang diberikan oleh golongan

profesional.

• Harga dikenakan berdasarkan kepakaran dan perkhidmatan yang

diberikan.

• Contoh : Harga bagi perkhidmatan guaman, kedoktoran, perakaunan.

3.4 PROMOSI

3.4(a) Mentakrif Promosi

“Aktiviti-aktiviti yang memberitahu kebaikan produk dan memujuk

pelanggan sasaran untuk membelinya.” - Kotler

atau

Aktiviti memberitahu, menarik dan mempengaruhi pengguna

tentang kebaikan keluaran dan cuba memujuk pengguna sasaran
untuk membeli.
 3.4 PROMOSI

3.4(b) CAMPURAN/PADUAN PROMOSI

PROMOSI JUALAN

PENGIKLANAN JUALAN PERIBADI

CAMPURAN
PROMOSI

PEMASARAN DIGITAL PERHUBUNGAN AWAM

 3.4 PROMOSI
3.4(b) CAMPURAN/PADUAN PROMOSI

I. PENGIKLANAN

• Merupakan suatu bentuk komunikasi yang bukan peribadi dan

berbayar ditujukan kepada pihak-pihak tertentu melalui media cetak
atau elektronik.

• Alat pengiklanan media cetak

i. surat khabar
ii. majalah
iii. pos langsung (risalah atau katalog)
iv. peragaan luaran (papan iklan, poster, iklan pada kenderaan
awam seperti bas dan teksi serta “skywriting”)

• Alat pengiklanan media elektronik

i. televisyen
ii. Radio
iii. internet
 3.4 PROMOSI
3.4(b) CAMPURAN/PADUAN PROMOSI

II. PROMOSI JUALAN

• Merupakan penawaran insentif jangka pendek untuk menggalakkan pembelian
atau jualan produk.

• Alat-alat Promosi Jualan

a. Kupon – keratan kertas yang memberi penjimatan wang kepada pengguna
apabila membeli produk tertentu. Contohnya keratan kupon Dominos Pizza.

b. Sampel – pek percubaan bagi menarik pengguna membeli selepas

mencuba. Contohnya Nestle meletakkan sampel kopi baharunya di dalam
pek kopi sedia ada.

c. Premium – sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga

yang rendah sebagai insentif untuk membeli. Contohnya pelanggan akan
mendapat hadiah percuma jika membuat pembelian RM100 ke atas.

d. Diskaun jualan – harga tawaran yang lebih rendah daripada harga asal.
Contohnya Al Ikhsan menawarkan potongan harga 50% bagi jualan hujung
tahun.
 3.4 PROMOSI
3.4(b) CAMPURAN/PADUAN PROMOSI

II. PROMOSI JUALAN

• Alat-alat Promosi Jualan
e. Rebat – pengurangan harga selepas pembelian produk melalui pulangan
tunai kepada pelanggan. Contohnya DIGI menawarkan rebat kepada
pelanggan baharu plan pasca bayarnya.

f. Peraduan – pertandingan yang boleh disertai apabila pelanggan

menunjukkan bukti pembelian sesuatu produk. Contohnya Dutch Lady
mengadakan pertandingan mewarna bagi kanak-kanak yang ibubapa
mereka membeli produk susu Dutch Lady.

g. Hadiah – barang percuma yang diberi apabila membeli sesuatu produk.

Contohnya Colgate menawarkan hadiah berus gigi bagi pembelian pek
besar ubat giginya.

h. Mata ganjaran – pemberian mata ganjaran yang boleh ditebus kepada

produk tertentu. Contohnya Petron menawarkan mata ganjaran melalui kad
Miles yang membolehkan pelanggan menebus produk tertentu bagi jumlah
mata ganjaran yang terkumpul.
 3.4 PROMOSI
3.4(b) CAMPURAN/PADUAN PROMOSI

III. JUALAN PERIBADI

• Merupakan pembentangan peribadi oleh jurujual syarikat bertujuan untuk
menarik minat, mencipta jualan, dan membina hubungan baik dengan
pelanggan.

• Ia dilaksanakan melalui interaksi interpersonal yang melibatkan jurujual

dan pelanggan sama ada secara bersemuka, melalui telefon, e-mel,
media sosial atau persidangan video dalam talian.

• Jurujual akan membantu pengguna memahami masalah dan seterusnya

menawarkan produk yang bersesuaian dengan keperluan pengguna.

• Contohnya jurujual barangan elektrik membuat promosi dari rumah ke

rumah dengan menyasarkan pelanggan dari golongan berpendapatan
tinggi dan sederhana. Selain itu, ejen insurans turut menawarkan pakej
perlindungan kepada pelanggan bersesuaian dengan keperluan dan
bajet mereka.
 3.4 PROMOSI
3.4(b) CAMPURAN/PADUAN PROMOSI

IV. PERHUBUNGAN AWAM

• Merupakan komunikasi yang dibentuk bagi membina hubungan baik dengan
pelbagai pihak.
• Perhubungan awam digunakan untuk mempromosikan produk, individu,
tempat, idea, aktiviti, organisasi dan juga negara.
• Ia berfungsi melalui:
a. Hubungan akhbar/wakil akhbar – mencipta dan meletakkan maklumat
berharga di dalam media untuk menarik perhatian awam terhadap individu
atau produk.
b. Publisiti produk dan jenama – memberi publisiti kepada produk dan
jenama spesifik.
c. Hubungan awam – membina dan mengekalkan hubungan nasional dan
komuniti tempatan.
d. Lobi – membina dan mengekalkan hubungan dengan badan perundangan
dan kerajaan untuk mempengaruhi undang-undang dan peraturan.
e. Hubungan pelabur – mengekalkan hubungan dengan pemegang saham
dan pihak-pihak dari komuniti kewangan.
f. Pembangunan – bekerjasama dengan penderma atau organisasi bukan-
untung untuk mendapat sokongan kewangan dan penglibatan sukarela.
 3.4 PROMOSI
3.4(b) CAMPURAN/PADUAN PROMOSI

V. PEMASARAN DIGITAL

• Merupakan aktiviti memasarkan produk menggunakan laman

sesawang, media sosial, aplikasi mobil, video atas talian, emel dan
blog yang melibatkan pengguna di mana sahaja, pada bila-bila masa
melalui peralatan digital.

• Contohnya pengguna boleh membuat tempahan bilik hotel melalui

aplikasi Agoda dari telefon pintar mereka.
Selain itu terdapat perniagaan yang menjadikan produk mereka viral di
pasaran dengan melakukan promosi media sosial seperti facebook dan
Instagram.
 3.4 PROMOSI
3.4(b) KEBAIKAN DAN KELEMAHAN CAMPURAN/PADUAN PROMOSI
I. PENGIKLANAN

KEBAIKAN KELEMAHAN

i. Liputan yang luas dan menyeluruh i. Kos yang tinggi.

melalui media massa.
ii. Mesej yang disampaikan diulang
beberapa kali dapat
mengingatkan pengguna tentang
sesuatu produk.
iii. Menarik (imej dan warna).
iv. Jangka hayat lama ( Majalah)
ii. Mesej yang disampaikan tidak
begitu meyakinkan (media cetak)
berbanding jualan peribadi.
iii. Tidak dapat menjawab soalan
pengguna berkaitan produk.
iv. Persaingan yang tinggi
(TV/Internet)

3.4(b) KEBAIKAN DAN KELEMAHAN CAMPURAN/PADUAN PROMOSI
II. PROMOSI JUALAN
KEBAIKAN
i. Mencapai matlamat jangka
pendek iaitu meningkatkan jualan.
ii. Mempengaruhi pengguna yang
sensitif pada harga.
iii. Membantu membina syer pasaran
jangkamasa panjang
iv. Meningkatkan kesedaran jenama.
v. Mengalakkan pengguna mencuba
produk baharu.
vi. Mengalakkan belian ulangan
3.4 PROMOSI
KELEMAHAN
i. Peningkatan jualan berbentuk
sementara.
ii. Tidak sesuai dilakukan sepanjang
masa kerana akan mengurangkan
keuntungan syarikat.
iii. Menjejaskan imej produk
sekiranya dilakukan secara
berterusan.
iv. Salah tanggapan pengguna
terhadap kualiti produk jika dijual
pada harga yang rendah.
 3.4 PROMOSI
3.4(b) KEBAIKAN DAN KELEMAHAN CAMPURAN/PADUAN PROMOSI
III. JUALAN PERIBADI

KEBAIKAN KELEMAHAN

i. Lebih meyakinkan pengguna i. Fokus kepada kumpulan tertentu

untuk membeli. (dari aspek
penggunaan dan soal jawab)
ii. Mewujudkan hubungan
berpanjangan antara penjual dan
pembeli. (hubungi untuk
pembelian seterusnya).
iii. Keberkesanan jualan dapat diukur
dengan mudah.
iv. Maklum balas cepat.
sahaja.
ii. Pasaran terhad manakala penjual
ramai.
iii. Memerlukan kecekapan penjual
untuk berkomunikasi dengan
pelanggan (kos melatih)
iv. Terlalu bergantung kepada kuasa
memujuk jurujual.

3.4(b) KEBAIKAN DAN KELEMAHAN CAMPURAN/PADUAN PROMOSI
IV. PERHUBUNGAN AWAM
KEBAIKAN
i. Mudah untuk menyampaikan
mesej.
ii. Mendapatkan kepercayaan
(hubungan) terhadap produk dan
syarikat.
iii. Membentuk imej positif produk
dan syarikat.
iv. Kos yang rendah.
3.4 PROMOSI
KELEMAHAN
i. Sukar untuk mengukur
keberkesanannya.
ii. Sukar dikawal oleh organisasi dari
segi mesej yang hendak
disampaikan.
iii. Konflik maklumat di antara
pemasar dengan pengamal
perhubungan awam.
iv. Peranan Jabatan Perhubungan
Awam tidak digunakan
sepenuhnya dalam sesebuah
organisasi.

3.4(b) KEBAIKAN DAN KELEMAHAN CAMPURAN/PADUAN PROMOSI
V. PEMASARAN DIGITAL
KEBAIKAN
i. Pengguna terdedah kepada
produk dan pelbagai jenama
secara langsung.
ii. Tiada limitasi geografi dan
pasaran adalah luas.
iii. Kos rendah (online) bagi
perniagaan baru.
iv. Mudah dan menjimatkan masa
kerana pelanggan boleh membeli
dari rumah
3.4 PROMOSI
KELEMAHAN
i. Persaingan sengit, pesaing turut
guna cara yang sama.
ii. Maklumat perniagaan mudah
diekploitasi oleh pihak lain.
iii. Memerlukan kepercayaan yang
tinggi dari pelanggan sebelum
membeli.
iv. Akses terhad, hanya kepada
golongan yang celik IT dan
kawasan yang ada liputan internet
3.5 PENGEDARAN

3.5(a) Mentakrifkan Pengedaran

Pengedaran adalah merujuk kepada proses

memindahkan barangan dari pusat
pengeluaran kepada pengguna di lokasi pada
masa yang dikehendaki oleh mereka.
 3.5 PENGEDARAN

3.5(b) TAHAP SALURAN PENGEDARAN

(i)
Pengedaran PENGELUAR PENGGUNA
Langsung

(ii)
Pengedaran PENGELUAR PEMBORONG PERUNCIT PENGGUNA
Pemborongan

(iii)
Pengedaran PENGELUAR PERUNCIT PENGGUNA
Peruncitan
 3.5 PENGEDARAN
3.5(b) TAHAP SALURAN PENGEDARAN

I. PENGEDARAN LANGSUNG

PENGELUAR PENGGUNA

• Tidak mempunyai sebarang perantara atau orang tengah.

• Terdiri daripada satu syarikat yang menjual secara langsung
kepada pengguna.
• Selalunya bagi produk yg mudah rosak dan produk pengguna.
• Contoh : Pembelian yang dibuat melalui TV (Go Shop,Wow
Shop) dan internet ( pembelian secara online).
• Kebanyakan perkhidmatan juga dijual secara terus oleh
pengeluar kepada pengguna seperti perkhidmatan gunting
rambut, mendandan, membuat baju, kaunseling dan bantuan
guaman.
 3.5 PENGEDARAN
3.5(b) TAHAP SALURAN PENGEDARAN

II. PENGEDARAN PEMBORONGAN

PENGELUAR PEMBORONG PERUNCIT PENGGUNA

• Mengandungi dua tahap orang tengah (pemborong & peruncit)

• Sering digunakan oleh pengeluar kecil makanan, farmasi,
perkakasan rumah & keluaran-keluaran lain.

• Contoh: Syarikat Ramly Burger merupakan pengeluar produk

sejuk beku. Ramly Burger menggunakan pemborong untuk
memasarkan produknya. Peruncit akan membeli daripada
pemborong dan seterusnya menjual kepada pengguna.
 3.5 PENGEDARAN
3.5(b) TAHAP SALURAN PENGEDARAN

III. PENGEDARAN PERUNCITAN

PENGELUAR PERUNCIT PENGGUNA

• Mengandungi satu tahap orang tengah.

• Menggunakan peruncit sebagai perantara antara pengeluar dan

pengguna.

• Penglibatan peruncit memaksa pihak pengeluar membuka

gudang berhampiran peruncit. Ini dapat memendekkan masa
dan memudahkan urusniaga.

• Antaranya : pasaraya, gedung aneka jabatan, gedung perabot

dan kedai mudahbeli.
 3.5 PENGEDARAN

3.5(c) STRATEGI PENGEDARAN

INTENSIF SELEKTIF EKSKLUSIF

Pengeluar Pengeluar Pengeluar

Pemborong Pemborong Peruncit

Terpilih

Banyak Peruncit 1
Peruncit Peruncit 2
Peruncit 3

Cth : Coca-Cola Cth : Seng Q Cth : Jam tangan Rolex

 3.5 PENGEDARAN
3.5(c) STRATEGI PENGEDARAN

I. INTENSIF

• Pengedaran yang merangkumi

liputan yang paling luas dan
INTENSIF maksima.
Pengeluar
• Pengeluar ingin memastikan
produk mereka mudah didapati di
Pemborong
merata kedai.

Banyak
• Sesuai untuk produk mudah beli
Peruncit seperti tisu, minuman dan
makanan ringan serta sabun dan
lain-lain.
Cth : Coca-Cola
 3.5 PENGEDARAN
3.5(c) STRATEGI PENGEDARAN

II. SELEKTIF

• Strategi menghadkan
pengedaran produk kepada
SELEKTIF beberapa perantara pemasaran
Pengeluar di sesuatu lokasi atau kawasan.

• Sesuai untuk produk beli belah,

istimewa dan industri.
Pemborong
• Contoh: Perabot (Fella Design),
alatan elektrik (Sen Heng, Sen
Peruncit 1
Peruncit 2 Q), Peralatan sukan (al-ikhsan)
Peruncit 3

Cth : Seng Q
 3.5 PENGEDARAN
3.5(c) STRATEGI PENGEDARAN

III. EKSKLUSIF

• Memberi hak pengedaran secara

EKSKLUSIF eksklusif (terpilih) kepada
penjual/pengantara pemasaran di
Pengeluar sesebuah outlet atau di sesuatu
kawasan.

Peruncit Terpilih
• Selalunya bagi produk istimewa
yang imejnya tinggi dan
berprestij.

• Contoh: kereta mewah (Rolls

Royce), butik pakaian berjenama
(Ferragamo), beg (LV @ Louis
Cth : Jam tangan Rolex Vuiton)
TAMAT