GONDOLKODÁSI

STRATÉGIÁK
A
DÖNTÉSHOZATALBAN
Dr. Szeghegyi Ágnes
Fıiskolai tanár
BMF-KGK-VMI
E-mail:
szeghegyi.agnes@kgk.bmf.hu

Menedzsment 3 fázisú
modellje
1 Menedzsment
• Folyamat, amelyet tö több vagy egy szemé
személy vé
végez mámások
tevé
tevékenysé
kenységének koordiná
koordinálására meghatá
meghatározott eredmé
eredmények,
célok elé
elérése érdeké
rdekében.
• Nem bizonyos szakma vagy gazdasá
gazdasági ágazat tétémakö
makörébe
tartozik.
• Emberek valamilyen cé céllal együ
együtt tevé
tevékenykednek.
• A menedzsmenttudomá
menedzsmenttudomány

Eredmé
Eredményes és hatéhatékony csoportos tevé
tevékenysé
kenység.

Egyé
Egyéni és szervezeti mő mőködés tudomá
tudománya.

Módszerek, gyakorlati tapasztalatok és elmé elméletek
rendszerbe foglalt együ
együttese.

Egyé
Egyének csoportban, szervezetben tevé tevékenykedve hogyan
kitőzött cé
érik el a kitő célokat (eredmé
(eredményessé lehetı legjobb
nyesség) a lehetı
hatá
hatásfokkal (haté
(hatékonysá
konyság).

Komplex, rosszul strukturá
strukturált problé
problémák megé
megértértése, és
szervezett, rendszerezett cselekvé
cselekvéssé
ssé való
való alakí
alakítása.

1
1.1 Menedzsment feladatok
• Tervezé
Tervezés

Kigondolni, újragondolni valamit.
• Szervezé
Szervezés

Létrehozni, átalakí
talakítani, megszü
megszüntetni.
• Vezeté
Vezetés

Szervezet tagjainak befolyá
befolyásolá
solása azé
azért, hogy a cé
célok
elé
elérése érdeké
rdekében tevé
tevékenykedjenek.
• Irá
Irányí
nyítás

Meglé
Meglévı mőködteté
dtetése.

1.2 Menedzser funkciók

• Szemé
Személyek köközötti funkció
funkció

Névleges (figurehead
(figurehead)) szerepkö
szerepkör
 Törvé
rvények, térsadalom által elı elıírt kötelezettsé
telezettségıl
fakadó
fakadó rutinok.

Tényleges (leader
(leader)) szerepkö
szerepkör
 Beosztottaké
Beosztottakért (motivá
(motiváció
ció, aktivitá
aktivitás, ké
képzé
pzés, stb..)
vállalt felelı
felelıssé
sség.

Kapcsolattartó
Kapcsolattartó (liaison) szerepkö
szerepkör
 Külsı
lsı kapcsolatrendszer (segí
(segítsé
tség, tá
támogatá
mogatás,
informá
információció, stb..)

• Informá
Informális funkció
funkció

Felü
Felügyelı
gyelıi (monitor) szerepkö
szerepkör
 Szervezet és kökörnyezet megé
megérté
rtése cé
céljá
ljából belsı
belsı és
külsı
lsı informá
információ
ciók keresé
keresése, fogadá
fogadása.

Terjesztı
Terjesztıi (disseminator
(disseminator)) szerepkö
szerepkör
 Külsı
lsı, belsı
belsı informá
információ
ciók szervezet tagjai felé
felé
tová
továbbí
bbítása.

Szó
Szóvivı
vivıi (spokerman
(spokerman)) szerepkö
szerepkör
 Szervezet terveinek, eredmé
eredményeinek, stb.. kü
külsı
lsı
környezet felé
felé közvetí
zvetítése.
 Szaké
Szakértı
rtıi magatartá
magatartás.

• Dönté
ntési funkció
funkció

Vállalkozó
llalkozói (enterpreneur
(enterpreneur)) szerepkö
szerepkör
 Projektek kezdemé
kezdeményezé
nyezése.
 Projektek felü
felügyelete.

Zavarkezelı
Zavarkezelı (disturbance handler)
handler) szerepkö
szerepkör
 Váratlan zavar eseté
esetén zavar elhá
elhárítását cé
célzó
lzó
tevé
tevékenysé
kenység.
 Felelı
Felelıssé
sségvá
gvállalá
llalás.

Erı
Erıforrá
forrás-biztosí
biztosító (resource llocator)
llocator) szerepkö
szerepkör
 Erı
Erıforrá
forrás elosztá
elosztásoké
sokért felelı
felelıssé
sség vá
vállalá
llalása.

Tárgyaló
rgyaló (negotiator)
negotiator) szerepkö
szerepkör
 Tárgyalá
rgyalásokon a szervezet ké képviselete.

2
2 Modell
2.1 Elemek
• Irá nykijelölés.
Iránykijelö
• Problé
Problémamegoldá
mamegoldás.
• Megvaló
Megvalósítás.

Irá nykijelölés ░ Problé

Iránykijelö mamegoldás ░ Megvaló
Problémamegoldá Megvalósítás

2.2 Jellemzık
• Kölcsö
lcsönhatá
nhatások a fá fázisok kö
között.
• Fázisok köközötti hatá
határok nem egyé rtelmőek.
egyértelmő
• Vezetı kompetenciá
Vezetı kompetenciája mind a há három fáfázisban.
• Vezetınek ké
Vezetı képessé
pességgel kell rendelkeznie, ami
lehetıvé teszi a fá
lehetı fázisokat elvá
elválasztó
lasztó hatá
határokon való
való
áthaladá
thaladást.
• Fázisok kü nbözı vezeté
különbö vezetési stí
stílust jelentenek.
• Egyes vezetı ı k
vezet ink inkáá bb

Irá
Iránykijelö
nykijelölési,

problé
problémamegoldó
mamegoldó,

megvaló
megvalósító stí stílust alkalmaznak.
• Legtö
Legtöbben kombiná
kombináljá lják a há
három stí
stílust az adott
szituá
á ció
szitu ci ó nak megfelelı
megfelel ı en.

3
3 Megvalósítás
• Cselekvé
Cselekvés.
• Mozgó
Mozgósító rész.

Esemé
Események mozgá
mozgásban tartá
tartása.

Hivatali politizá
politizálás.

Manipulá
Manipulációció.

Akció
Akciók.

Emberek mozgó
mozgósítása.

Esemé
Események ké kézben tartá
tartása.
• Más emberek (munkavá
(munkavállaló
llalók) ré
révén realizá
realizálódik.
• Feladatokat „mások” sok” által való
valósítja meg.
• Társas cselekvé
cselekvés.
• Meggyı
Meggyızés, utasí
utasítás, manipulá
manipulálás, kékényszerí
nyszerítés.
• Munkavá
Munkavállaló
llaló magatartá
magatartásának, viselkedé
viselkedésének
megvá
megváltoztatá
ltoztatása.

• Emocioná
Emocionális tevé
tevékenysé
kenység.

Emberek való
valós lé
lények.
(Nem tö tömeg, statisztikai adat.)
meggyızése hatá

Emberek meggyı határozott fellé
fellépéssel,
ösztö
sztönzé
nzéssel, tá
tárgyalá
rgyalással, ké rhetı el,
kéréssel érhetı
nem intellektuá
intellektuális folyamat rérévén.

Informá
Információció/tudá
/tudásalapú
salapú társadalomban az
érzelmek szerepe paradox mó módon
megnö
megnövekedett.
vekedett.

Emberi emocionalitá
emocionalitás képezi a vá változtatá
ltoztatás
lényegé
nyegét.
• Problé
Probléma
Vezetı kizá

Vezetı kizárólag racioná
racionális eszkö
eszközökkel pró
próbálja
kezelni az emocioná
emocionális emberi lé lényeket.
• Jellemzı
Jellemzı foglalkozá
foglalkozások

Ügyvé
gyvédek, pszicholó kereskedık,
pszichológusok, kereskedı
pedagó
pedagógusok, stb..

Egyé
Egyének vagy né néhány ember problé
problémáival
foglalkoznak.

4
4 Problémamegoldás
• Elemzé
Elemzés.
• Analitikus ké
képessé
pességek.

Tények, adatok, informá
információ győjté
ciók győ jtése.

Ismert elvek, tötörvé
rvények, szabá
szabályok, füfüggvé
ggvények szerinti
feldolgozá
feldolgozás.

Megoldá
Megoldás menete ismert.

Helyes vá
válasz, vé dhetı dönté
védhetı ntés, logikus megoldá
megoldás, optimá
optimális
straté
stratégia.
• Kapcsoló
Kapcsolódó fogalmak

Lineá
Lineáris programozá
programozás.

Rendszerelemzé
Rendszerelemzés.

Operá
Operáció
ciókutatá
kutatás.

Marketing modell.

Pénzü
nzügyi/gazdasá
gyi/gazdasági/dö
gi/dönté
ntéselemzé
selemzés
• Racioná
Racionális tevé
tevékenysé
kenység.
• Analitikus foglalkozá
foglalkozásoknak magas tá társadalmi rangja.
Jelentıs há
• Jelentı hányada megtanulható
megtanulható a mennyisé elemzésre építı
mennyiségi elemzé
képzé
pzés ré
révén.
• Való
Valós problé
problémamegoldá
mamegoldás tö több, mint ami a tankö
tankönyvek
fellelhetı.
feladataiban fellelhetı
• Való
Valóságban tö több a bizonytalansá
bizonytalanság, az elı elıre nem kalkulá
kalkulált
lehetıség.
lehetı
• Lehetsé
Lehetséges, hogy a dö dönté
ntéshozatalhoz szüszüksé
kséges informá
információ
ciók
adatbá
adatbázisokban nem talá található
lhatók meg.

• Menedzser dödönté
ntési dilemmá
dilemmái

Kényszerhelyzetbı
nyszerhelyzetbıl erednek.

Mindig nagy ré részben újak.

Nem keresik a legjobb megoldá
megoldást.

Az intuí
intuíció
ció is ré
részt vesz bennü
bennük.
• Dönté
ntési dilemmá
dilemmák leegyszerő
leegyszerősítésébıl adó adódó tévhitek

A menedzsernek jó jól strukturá
strukturált feladatot kell megoldania.

Racioná
Racionális dödönté
ntéseket hoz.

A kö
környezet jö jövıbeni viselkedé
viselkedésének,
megismerhetı
megismerhetıségének felté feltételezé
telezése.

A menedzser szekvenciá
szekvenciálisan dolgozza fel az informá
információ
ciókat.

Az informá
információciórendszer anná
annál jobb, miné
minél tö
több informá
információ
ciót
kínál.
• Dönté
ntés jellemzı
jellemzıi

Gyorsan kell meghozni.

A dö
dönté
ntési dilemmá
dilemmák rosszul strukturá
strukturáltak.

A kö
környezet meglepeté
meglepetésszerő
sszerően viselkedik.

Nem rendelkezü
rendelkezünk minden szü szüksé
kséges adattal a jö
jövırıl.

Az akció
akciók tötöbb szempontbó
szempontból érté rtékelhetı
kelhetık.

A menedzser „ha… ha…akkor”
akkor” dönté ntési szabá
szabályokban
gondolkodik.

A vá
várható
rható eredmé
eredmények jelentı
jelentıs ré
része nem
szá
számszerő
mszerősíthetı
thetı.

5
5 Iránykijelölés
• Küldeté
ldetés.

Helyes ké kérdé
rdések felveté
felvetése, nem a helyes vá válaszok keresé
keresése.

Problé
Problémák kereté
keretéhez, nem a megoldá
megoldásához kapcsoló
kapcsolódik.

Nem foglalkozik a legjobb út kijelö kijelölésével.

Annak feltá
feltárása, hogy hová
hová kellene eljutni.

Nem foglalkozik azzal, hogy biztossá
biztossá tegye a cécél elé
elérését.
• Vízió
ziók, álmodozá
lmodozás, innová
innováció
ció, alkotá
alkotás, vá
vállalkozá
llalkozás.
• Alapvetı kérdé
Alapvetı rdések nehezek.

Mit akarunk való valójában ezzel a vávállalattal?

Mit kellene tennie ennek a szervezetnek, hogy valami
elké pzelhetı jövıje legyen?
elképzelhetı

Stb…
Stb…
• Intuití
Intuitív gondolkodá
gondolkodásmó smód

Gyakran nem tudatosan megy vé végbe.

Más tevé
tevékenysé
kenységgel pá párhuzamosan és észrevé
szrevétlenü
tlenül.

Analizá
Analizálás
 22-
22-es csapdá
csapdája.
 Nem analitikus folyamatok analitikus kezelé kezelése láláthatatlanná
thatatlanná
teszi a lé
lényeget.
 Problé
Problémamegoldá
mamegoldás eszköeszközeinek alkalmazá
alkalmazása eseté
esetén levont
következteté
vetkeztetés.
o Nem volt se hideg, se meleg, amí hımérıt fel nem
amíg a hı
talá
találtá
lták.

Laza, intuití
intuitív gondolkodá
gondolkodásmósmód, befelé
befelé fordulá
fordulás.

Sokszor sajá
saját kö
következteté
vetkeztetésüket sem értik.

Ítélet, meglá
meglátás, bö bölcsessé jellemzı.
lcsesség a jellemzı

• Szemé
Személyes és szubjektí jellegő fázis.
szubjektív jellegő

Válaszok nem a kü külvilá
lvilág elemzé
elemzése alapjá
alapján.

Hitet a té
tények elé
elé helyezve.

Gyakran a problé
problémamegoldá
mamegoldás alapelvei sé sérülnek.
• „Új
„Új vilá
világ” teremté
teremtése. (Vá
(Vállalat alapí
alapítók.)
• Meghatá
Meghatározó
rozó, mozgató erı a szervezetek fejlı
mozgató erı fejlıdésének.
• Karizmatikus vezetı
vezetı.

Irá nykijelölı típus.
Iránykijelö

Megvaló
Megvalósításban sikeres.

Érzé
rzéke a kü
küldeté
ldetés megfogalmazá
megfogalmazására.

Másokat mozgó
mozgósítani tud.

Szabá
Szabályok figyelmen kí kívül hagyá
hagyása.

Ösztö
sztönös cselekvé
cselekvés.

Félresö
lresöpré
prése a má
máské
sként gondolkodó
gondolkodóknak.

6
Logikus és intuití
intuitív problé
probléma megoldó
megoldók

Balfélteke domináns egyének. Jobbfélteke-domináns egyének.

Analitikus, logikus gondolkodás. Erıs szintetizáló képesség.

Erıs verbális és számítási funkció. Gyenge nyelvi kifejezıkészség.

Jobban reagál a szóbeli instrukciókra. Jobban reagál a vizuális instrukciókra.

Konformistább. Kevésbé konformista.

Szereti a jól definiált feladatokat. Szereti a nyílt feladatokat.

Szisztematikusan deríti fel a dolgokat. Felfedezı típus.

Könnyen felidéz írott szöveget. Erıs képzelıerıvel rendelkezik.

Egyedi tényekre koncentrál. Elvekre koncentrál.

Szekvenciálisan veszi sorba az Képes kezelni a kapcsolódásokat.

ötleteket.

LOGIKUS INTUITÍ
INTUITÍV
PROBLÉ
PROBLÉMAMEGOLDÓ
MAMEGOLDÓ PROBLÉ
PROBLÉMAMEGOLDÓ
MAMEGOLDÓ

5.1 Vízió
• Jövıre tekinté
tekintés.
• Proaktí
Proaktív szembesü
szembesülés.
• Vilá
Világos ké jövıkép alkotá
kép jö alkotása.

Tapogató
Tapogatózás

Árnyké
rnykép (Definiá
(Definiálhatatlan.)

Kép folyamatosan formáformálódik.

Újraformá
jraformálódik.

Vilá
Világosabbá
gosabbá válik.

Bizonyos alapkoncepció
alapkoncepcióknak lélétezniü
tezniük kell!
• Képzelı
pzelıerı
erı

Képessé
pesség alternatí jövıképek
alternatív jö
megfogalmazá
megfogalmazására.
(Nem elıelırejelzé
rejelzés.)
Attitőd.

Attitő

Gondolkodá
Gondolkodásmó smód.

7
• Kreativitá
Kreativitás.

Egyedi, szokatlan ötletek.

Befolyá
Befolyásoló nyezık
soló tényezı
Konformitá
Konformitás.
Racioná
Racionális cselekvé
cselekvésre irá
irányuló
nyuló igé
igény.
Erıforrá
Erı források korlá
korlátozottsá
tozottsága.
Erılteté
Erı ltetés.
Ártatlansá
rtatlanság és naivitá
naivitás.
Informá
nformáció ció rendelkezé
rendelkezésre állá llása.
Idızítés.
Idı
Konkré
Konkrét kö körülmé lehetıségek, szabá
lmények, lehetı szabályok.
(Hí
(H íd é p ít ésben nehéé z kreatí
neh kreat ívnak lenni.)

5.2 Értékrend
• Tartó
Tartós szabá
szabályok.
• Szemé
Személyre szószóló irá
iránymutató
nymutatók.
• Elfogadható
Elfogadható magatartá
magatartás.
• Szülıktı
Szü ktıl és a tá
társadalomtó
rsadalomtól örökölt érté rtékeket.
• Belsı kontroll-
Belsı kontroll-rendszer.
• Kapcsolatot az irá iránykijelö
nykijelölési és megvaló
megvalósítási fá fázis kö
között.
• A felü lrıl kö
felülrı közelí
zelített érté
rtékek meghatá
meghatározzá megfelelı
rozzák a megfelelı
megoldá
megoldásokat.

”Mi pontosan kezdjü
kezdjük a munká
munkát.” t.”

„Mi soha nem engedü engedünk ki hibá
hibás alkatré zembıl.”
alkatrészt az üzembı l.”

„Teljes szolgá
szolgáltatá
ltatást nyú
nyújtunk fogyasztó
fogyasztóinknak, mé még a
rövid tátávú profit rová
rovására is.”
is.”
• Szervezet egyedi jellegé
jellegének és haladá
haladási iráirányá
nyának
meghatá
meghatározározása.
• Hozzá
Hozzájárul a jö jövıképhez.
• erı.
Húzóerı
• Behatá
Behatárol.

"Tedd azt, amit a szervezet elvá elvár Tı Tıled, ne pró
próbálkozz
mással!”
ssal!”

8
5.3 Elkötelezettség
• Nehé
Nehézsé
zségek, kudarcok lekü leküzdé
zdése.
• Ötletek cselekedetekké
cselekedetekké válása.
• Szociá
Szociálpszicholó
lpszichológia

Kognití
Kognitív disszonancia.
Belsı konzisztenciá
 Belsı konzisztenciára tö törekvé
rekvés.
 Új informá á
inform ci cióó ellentmond korá meggyızıdésnek.
korábbi meggyı
o Meggyı
Meggy ı z ı dé s móódosí
m dos ítá sa az új informá
információ
cióval
összhangban.
o Informá
Információ ció elutasí
elutasítása.
o Informá
Inform ci elbagatelizálása.
á cióó elbagatelizá sa.
• Eddigi befekteté
befektetés nagysá
nagysága.
• Hátrá
trányok

Érveket figyelmen kí kívül hagyó
hagyó elutasí
elutasítása a
kompromisszumnak vagy elké elképzelé
pzelés feladá
feladásának.

Racioná
acionális érté
rtékelé
kelés csöcsökkené
kkenése.
(Szemben a fanatizmussal.)
lszigetelıdés azoktó

Elszigetelı azoktól, akik most ellensé minısülnek.
ellenségnek minı

Konok elkö
elkötelezettsé
telezettség negatí
negatív kö következmé
vetkezményekkel já jár a
kollé
kollégák kö
körében.

Figyelmen kíkívül hagyjá
hagyják, kevesebbet adnak a vé vélemé
leményé
nyére,
vagy megsajná
megsajnáljá lják.

• Elı
Elınyö
nyök

Bukott termé
termék kivá
kiváló.
vezetı kitart elké

A vezetı elképzelé
pzelése mellett.

Végén nyer.

Példa pozití
pozitívvá
vvá és kö vetendıvé válik.
követendı

Befolyá nı.
Befolyás nı

Céltudatossá elvszerőség és siker megtestesí
ltudatosság, elvszerő megtestesítıje.

9
 Gondolkodásmódok
átrendezıdésének háttere
(„Honnan--Hová
á” átfogó
ó törté
éneti íve, fejlı
ıdési trend)
(„Honnan Hov ” átfog tört neti íve, fejl dési trend)

1 Múlt
„Rendszer, szabá
szabályozottsá
lyozottság”.
1.1 Környezet
• Relatí
Relatív stabilitá
stabilitás.
• Piacokon extenzí
extenzív nö
növekedé
vekedés.
• Környezeti folyamatok elı elırelá
relátható
thatóak.
• Operatí
Operatív vá
válasz.
• Reagá
Reagáló-reaktí
reaktív magatartá
magatartás.
• Belá tható jövıre vonatkozó
Belátható vonatkozó alternatí elırejelzé
alternatívák elı rejelzése.
(Tervezé
(Tervezés, kö
költsé
ltségveté
gvetési keretek, cécélok lebontá
lebontása szervezeti
egysé vezetıkre.)
egységekre, vezetı
• Minıség a gyá
Minı gyártó
rtó által definiá
definiált.
• Verseny az árak kö körül forog.
• Hatalmi struktú
struktúrát dominá
dominálja.

Kritikus funkció
funkció
 Termelé
Termelés.

Kritikus tudá
tudás
 Mőszaki, mémérnö
rnöki ismeretek.
mőszaki felsı
 Sok mő felsıvezetı
vezetı.

1.2 Munkavállaló
• Sikerhez szü
szüksé
kséges ké képessé vezetıknek,
pességeiket a vezetı
szervezetnek kell fejlesztenie.
• Vezetı
Vezetıi tá
támogatá
mogatásra szorulnak a technoló
technológia,
eszköö zhaszná
eszk zhaszn á lat, dö
ö nté
d nt ési krité
krité riumok szabá
szabályok
teré
terén.
• Alacsonyabb rendő
rendő szü
szüksé
kségletek kielé
kielégítése.
• Dominá
Domináns szüszüksé
kségletek kielé
kielégítése szervezeten
kívül.
• Kalkulatí
Kalkulatív straté
tratégia.
erıkifejté

Adott erı kifejtésért maximá
maximális javadalmazá
javadalmazás.)
• Nem vá felelıssé
vállal felelı sséget, nem kezdemé
kezdeményez.

10
1.3 Szervezeti vezetési modell
• Központi figura a vezetı
vezetı.

Kialakí
Kialakítja, fenntartja, fejleszti a straté
stratégiá
giát, cé
célrendszert,
szervezeti struktú
struktúrát és rendszereket, szabá
szabályokat és
eljá
eljárásokat.
• Siker

Teljesí
Teljesítmé
tmény = Specializá
Specializációció + Szabá
Szabályozottsá
lyozottság.
• Munkakö
Munkakörök, feladatok ezekhez kapcsolókapcsolódó szabá
szabályrendszer
kialakí
kialakítása.

Eredmé
redmény a rendszer és nem a munkavámunkavállaló
llaló függvé
ggvénye.

Olyan rendszer lé létrehozá
trehozása, amelyben nem lehet rosszul
teljesí
teljesíteni.
• Feladatcentrikus vezetı
ezetı-beosztott kapcsolat.

Feladatleosztá
Feladatleosztás, szabá
szabályok ré részletezé ellenırzé
szletezése, ellenı rzése a
szabá
szabályok betartá
betartásának.
• Magatartá
Magatartáskontroll

Szabá
Szabályok betartá
betartása.

Magatartá
Magatartás normá
normához igazí
igazítása, a norma helyessé
helyességének
megké
megkérdırdıjelezé
jelezése nénélkü
lkül.

Változtatá
ltoztatási igé
igény forradalmi hatá
hatású.

• Tanulá
Tanulás, fejleszté vezetı feladata, ı oldja meg a
fejlesztés a vezetı
lsı, belsı
külsı belsı problé
problémákat.
• Munkavá
Munkavállalóllaló érdemi dödönté
ntést nem hoz,
szabá
szabálykö vetı, szabá
lykövetı szabályokba kókódolt dödönté
ntéseket
hoznak a szabá
szab á lyokban rö
ö gzí
r gz ített té
t ny llá
ényáá llás utá
után.
• Jó rendszer megalkotá
megalkotása + magatartá
magatartáskontroll.
• Kérdé
rdések

Egyé
Egyéni vagy csoportos teljesíteljesítmé
tményt kell-
kell-e
mérni?

Szabá
Szabálykö vetı feladat vé
lykövetı végrehajtá (erıfeszí
grehajtás (erı feszítés)
vagy teljesí
teljesítmé
tmény (eredmé
(eredmény) a
teljesí
teljesítmé
tményényérté
rtékelé
kelésben?

Lojalitá
Lojalitás a hatalmi struktú
struktúra stabilizá
stabilizálódásához
való
való hozzá
hozzájárulá
rulás?

Kiváá lasztá
Kiv laszt á s alapja
Loyalitá
Loyalitás vagy szaktudá
szaktudás?

11
2 Jövı
„Empowerment”
Empowerment”

2.1 Környezet
• Komplex, vá
változó elıre nem jelezhetı
ltozó, elı jelezhetı, turbulens,
kiszá
kiszámíthatatlan, vá
váratlan, meglepeté sszerő
meglepetésszerő

Szervezetekben új alkalmazkodá
alkalmazkodási straté
stratégia.
• Lehetıségek, fenyegeté
Lehetı fenyegetések ré jelezhetık elı
részben jelezhetı elıre.
• Verseny szí
színtere globá
globális.
• Oligopol piac
(Globá beszerzı, gyá
(Globális beszerzı gyártó
rtó, érté kesítı konglomerá
rtékesí konglomerátum, termel,
termeltet, érté
rtékesí
kesít.)
• Üzleti kocká megnıtt a kü
kockázat mellett megnı nbözı szervezeti
különbö
kultú
kultúrák egymá
egymásra hatáhatása, egymá
egymás mellett élése.
• Termé
Termékek életciklusa lecsölecsökkent.

Erkö
Erkölcsi avulá
avulása gyorsabb, mint fizikai amorticá
amorticáció
ciója.
ja.
• Szervezetek életgö
letgörbé
rbéje rö
rövidebb.

Beolvadá
Beolvadás, felvá
felvásárlá eltőnik)
rlás, eltő
• Reakció idı rövidü
Reakcióidı vidül.
(Vá
(Válaszadá
laszadás a piaci, kö
környezeti kihí
kihívásokra).

• Nincs nyugalmi perió

periódus, folyamatos vá változtatá
ltoztatás.

Egyik program hatá hatása mé
még nincs meg, má másik program mámár
indul.
idıvel lé

Az idı lépéstartá jellemzıje, hogy a szervezetek olyan
startás jellemzı
beruhá
beruházásokba kénytelenek fogni melyekrıl nem tudjá
fogni,, melyekrı tudják,
hogy megvaló
megvalósulá
sulások idejé
idejére milyen piaci, kökörnyezeti
igé
igényeket fognak kielé
kielégíteni.

Ritmus!
szereplık dinamiká
 Piaci szereplı dinamikáját, sajá
saját cécélok elé
elérésére
szolgá
szolgáló gyors, rugalmas, egyensú
egyensúlyt tartó
tartó straté
stratégia.
• Hozzá
Hozzáadott érté megnıtt a tudá
rtékben megnı tudás sú
súlya.
lya.
• Szervezeti tanulá
tanulás ré
révén nagyobb tudátudáskombiná
skombinációció
létrehozá
trehozása.

Megjelenik a termé
termékekben is.
• Anyagi jellegő
jellegő hozzá
hozzáadott érté
rtékben „utazó
utazók” lemaradnak.
Fejlıdı orszá

Fejlı országok termé
termékei, ipará
iparágai.
• Minı
Minıség a vevı
vevı által definiá
definiált.

12
2.2 Munkavállaló
• Magasan ké képzett, problé
problémamegoldó
mamegoldó, kéképessé
pesség, ké
készsé
szség.

Iskolai tanulmá
tanulmányok.

Szervezet is kiegé
kiegészí
szítheti.
• Munkavá
Munkavállaló
llaló rendelkezik valamilyen egyedi
tudá
tudáskombiná
skombináció cióval, tacit tudá
tudással.
• Birtokoljá
Birtokolják a folyamatok, eljá eljárások, technoló
technológia,
eszkö
eszközhaszná
zhasználat tudátudását.
• Tudá
Tudásuk meg is haladhatja a vezetı vezetı tudá
tudásszintjé
sszintjét.
• Alacsonyabb rendőrendő szü
szüksé
kségletek má
már kielé felsıbb
kielégítettek, a felsı
szintő
szintőek motivá
motiváltak.

Önmegvaló
nmegvalósításra tö rekvı, kezdemé
törekvı nyezı, felelı
kezdeményezı felelıssé
sséget
vállaló
llaló munkavá
munkavállaló
llaló felhatalmazá
felhatalmazása és fejleszté
fejlesztése.
• Igyekezet a szervezeti és egyé egyéni cé
célok összhangjá
sszhangjának
megteremté
megteremtésére.

Munkavá
Munkavállalóllaló szemé
személyes sikeré
sikerét abban lá
látja, hogy a
szervezeté
szervezetét sikeressé
sikeressé tegye.
tegye.

Egyik alapkonfliktus megszőmegszőnik.

• Önmegvaló
nmegvalósítás összekapcsoló
sszekapcsolódhat a szervezeti
célokkal.
rendő szervezeti cé

Magasabb rendő célok csak magasabb
rendő egyé
rendő egyéni cé célokat kö vetı emberekkel érhetı
követı rhetık
el.
• A magasabb rendő
rendő motivá
motivációciók kielé
kielégítése a
munká
munkához kö kötıdik, a munka maga kö közvetlenü
zvetlenül
jutalmazó
jutalmazó.
• Szemé
Személyes straté
stratégiágiát kihí fejlıdést jelentı
kihívó, fejlı jelentı
problé
probl émá k felváá llalá
felv llal á sa é s megoldá
megold á sa jelenti, mely a
szervezet és egyé
egyén szá számára is siker.

13
2.3 Szervezeti vezetési modell
• Hagyomá vezetıkép felü
Hagyományos vezetı felülvizsgá
lvizsgálata.
• Nincs idı
idı a szolgá
szolgálati útra, cé
célokat feladatokra lebontó
lebontó
folyamatra.
• Vevı
Vevıvel kapcsolatba kerü
kerülınek helyben kell dö
dönté
ntést hoznia.

Partnerek elveszté
elvesztésének veszé
veszélye.
• Nem a vezetı
vezetı a siker leté
letétemé
teményese.
• Nagy összefü
sszefüggé
ggések, kö
környezeti kihí
kihívások felismeré
felismerése,
szervezeti vá
válaszok megtalá erıforrá
megtalálása, erı források elosztá
elosztása,
felté
feltételek biztosí
biztosítása, beosztottak fejleszté
fejlesztése, tátámogatá
mogatása.
• Nem magatartá
magatartáskontrollal tö rténı szabá
törté szabályozá
lyozás, hanem
mindenki által elfogadott értértékekkel tö rténı irá
törté irányí
nyítás.
• Érté
rtékek kö
követé
vetése fontosabb, mint a pé pénzü
nzügyi teljesí
teljesítmé
tmény.
(Paradoxon !)
• Több, mint delegá vezetı.
delegáló vezetı

Feladatkiadá vezetı-beosztott”
eladatkiadásra, a „vezetı beosztott” kapcsolatra
minimá
minimális figyelmet fordí
fordít.
• Beosztottainak problé
problémát ad, rendelkeznek ké képessé
pességekkel,
készsé
szségekkel, megoldjá
megoldják.
• Megvaló
Megvalósításhoz szüszüksé
kséges eszkö
eszközöket a beosztottra ruhá ruházza,
teljesen felhatalmazza.
(Bizalom!!)
Bizalom!!)

• Koordiná
Koordináció
ciós és kontroll rendszer

Több, jobb informá
információ rendelkezı beosztott dö
cióval rendelkezı dönté
ntési és
cselekvé
cselekvési szabadsá
szabadságot kap.

Jutalom, kéképzé
pzés, tré
tréning.
• Kritikus elem

Szervezeti tudá
tudás kialakí
kialakítása. (Tudá
(Tudásmenedzsment)
• Szervezeti struktú
struktúra

Technoló
Technológia
 Tudá
Tudást, mint hozzá
hozzáadott érté
rtéket honorá
honoráló.
lsı környezet

külsı
 Gyors reakcióidıt kö
reakcióidı követel.,

Egyé vezetıje kö
Egyén és vezetı közötti kapcsolat má minıségő.
más minı

Lapos struktú
struktúra
 Szervezeti alapké
alapképessé
pesség.
o Piac által megkü
megkülönböztetı, felismert, elismert minı
nböztetı minıséget
hoz lé
létre.
o Core competence.
competence.
 Csiná
Csinálni vagy venni.
venni.
o Minden olyan tevé
tevékenysé
kenységelem kiszervezé
kiszervezése,
se, amely
szerzıdéses alapon kö
szerzı költsé
ltséghaté
ghatékonyabb.
o Make or buy!
buy!
 Szervezeti folyamatok kialakí
kialakítása hozzá
hozzáadott érté elvő.
rték elvő
o Érté
rtéklá
klánc meghatá
meghatározá vevı szá
rozása, mely a vevı számára érté
rtéket
teremt.
teremt.
o Minden olyan tevé
tevékenysé
kenység elhagyá
elhagyása,
sa, vagy
újraszervezé
jraszervezése, vevı szempontjá
se, amelynek a vevı szempontjából nincs
hozzá
hozzáadott érté
rtéke.
o Value chain.
chain.

14
• Siker

Teljesí
Teljesítmé
tmény = Tudá
Tudás(informá
s(információció) +
Felhatalmazá
Felhatalmazás (empowerment
(empowerment))
• Kontroll

Teljesí
Teljesítmé
tménykontroll.

Célok elé
elérésének kontrollja.

Célokhoz a beosztott visszaté
visszatérítése.
• Nem teljesí
teljesítmé
tményt meghatá
meghatározó
rozó magatartá
magatartás,
hanem teljesí
teljesítmé
tményt befolyá
befolyásoló
soló ok-
ok-okozati
kapcsolat.
• Kérdé
rdések

Mit mé
mérjen a teljesí
teljesítmé
tményé
nyérté
rtékelé
kelés, és az
eredmé
eredményeket mire haszná
használjá
lják?

Elismertsé
Elismertség vagy önmegvaló
nmegvalósítás?
Jó teljesí
teljesítmé megfelelı feladatokkal vagy
tményt megfelelı
stá
státussal ismerjé
ismerjék-e el?

Teljesí
Teljesítmé
tményre vagy potenciá
potenciálra legyen alapozva
alapozva
a kivá
kiválasztá
lasztás, javadalmazá
javadalmazás, elıelımenetel?

Megjegyzé
Megjegyzés
Delegá
Delegálás

Dönté
ntések átengedé
tengedése.
Részvé
szvétel (particip
(participá
áció
ció)

Vezeté
ezetés definiá
definiálja a feladatot, magatartá
magatartást,
teljesí
teljesítmé
tménycé
nycélokat, cé
célok fontossá
fontosságát,
célpre
lpreferenciá
ferenciákat.
Empowerment

Munkavá
Munkavállaló
llaló hatá
határozza meg a feladatot,
magatartá
magatartást, cécélok fontossá
fontosságát,
célpreferenciá
lpreferenci á kat.

Munkavá
Munkavállaló
llaló problé vezetıtıl.
problémát kap a vezetı

Teljesí
Teljesítmé
tmény cé vezetı és munkavá
célokat a vezetı munkavállaló
llaló
közösen hatá
határozzá
rozzák meg.

15
3 Jelen
„participá
áció
ó”
„particip ci ”
• Piaci oldal

jövımodell húzza.
• Munkavá
unkavállaló
llalói oldal

Múlthoz közelebb.
lthoz kö

3.1 Környezet
• Hasonló
Hasonló a „jövı” környezeté
rnyezetéhez, csak mémég kevé
kevésbé
sbé dinamikus
és gyors.
• A szolgá
szolgáltatá
ltatások, tudá
tudás dö ntı módon épül be a termé
döntı termékek
érté
rtékébe.
• Minı
Minıséget a vevı
vevı definiá
definiálja.
• A verseny szá
számos piacon globá
globális.
• Termé
Termék életgö
letgörbe rö
rövidebb.
• Szervezetek is folyamatos vá változá
ltozásra ké
kényszerü
nyszerülnek.

Alkalmazkodá
Alkalmazkodás ké kényszere.
• Még ismertek az üzleti, szervezeti-
szervezeti-strukturá
strukturális vá
válaszok a piaci
kihí
kihívásokra, de ezek bevezeté
bevezetése tötöbbté nyezıs, kö
bbtényezı környezet
diktá vezetıi, munkavá
diktálta vezetı munkavállaló
llalói magatartá
magatartást kö
követel.

3.2 Munkavállaló
• Magasan ké képzett, általá
ltalános és specifikus szakmai tudá tudás,
problé
problémamegoldó
mamegoldó képessé pesség, egyedi tudá
tudáskombiná
skombináció ció.
• Alacsonyabb rendőrendő szüszüksé
kségletek kielé
kielégítettek.
• De a munkavá
munkavállalóllaló többnyire szervezeti pozí pozíció
ciója,
elismertsé
elismertsége által motivámotivált.

Hatalomra tö törekvé
rekvés.
• Szervezeti és egyéegyéni cé célok önmegvaló jellemzı
nmegvalósítási szintre jellemzı
konvergenciá
konvergenciája nem való valósul meg.

Önmegvaló
nmegvalósítás szintjészintjén észlelt siker helyett az
erıfeszí
erı feszítésért elıelımenetelt vár.
• A vezetı
vezetı-beosztott viszony tranzakció
tranzakciós szinten marad.
• A siker mé
mércé
rcéje
Elımenetel, stá

Elı státuszhierarchiá
tuszhierarchiában elfoglalt hely,
hely, mint a
teljesí
eljesítmé
tmény kü lsı megerı
külsı megerısítıje és szemé
személyre
visszacsatolá
visszacsatolása.
• Kalkulatí
Kalkulatív stí
stílus.

Nem azonos az önmegvaló nmegvalósító motivá
motiváció
cióval.

Munkavá
Munkavállaló felelıssé
llaló hajlamos felelı sséget vá
vállalni,
kezdemé
kezdeményezni, de a felelı felelıssé
sségvá
gvállalá
llalás tranzakció
tranzakciós
kalkulá
kalkuláció
ció tárgya.
rgya.

Dönté
ntési folyamatba való való bevoná
bevonásért felelı
felelıssé
sséget vávállal, ha
ez stá
státuszt kö kölcsö
lcsönöz.

Különben teszi, amit elvá elvárnak, semmi tö többet.

16
3.3 Vezetési és szervezeti modell
• Munkavá
Munkavállalóllaló dönté
ntésekbe való
való bevoná
bevonása, ré részvé
szvételé
telének
biztosí
biztosítása, melynek a cé felelıssé
célja a felelı sségvá
gvállalá
llalás elnyeré
elnyerése.
• Gyenge feladat meghatá
meghatározá erıs kapcsolat orientá
rozás, erı orientáltsá
ltság.
• Hangsú
Hangsúlyos a csapat és team munka.
• Megegyezé
Megegyezéses eredméeredménycénycélokkal tö rténı vezeté
törté vezetés.
• Divizioná
Divizionális szervezet.
• Kontrolltechnika

Teljesí
Teljesítmé
tménykontroll.
nykontroll.

Teljesí
Teljesítmé
tménykontroll elsıelsısorban pé pénzü
nzügyi kontrollt jelent.
• Siker

Teljesí
Teljesítmé
tmény = Delegá
Delegálás + Pé Pénzü
nzügyi kontroll.
• Kérdé
rdések

Hogyan lehet a ré részleg cécélok és szervezeti cé célok
összhangjá
sszhangját megteremteni?

Ösztö
sztönzé
nzés (fizeté
(fizetés) vagy fejleszté
fejlesztés?
Vezetı tranzakcioná
 Vezetı tranzakcionális techniká
technikával ellenté
ellentételezze adott
motivá
motiváció levı dolgozó
ciós szinten levı dolgozó erıerıfeszí
feszítéseit?
seit?
 Átalakí
talakító logiká
logikával pró
próbálja magasabb motivámotiváció
ciós
szintre segí
segíteni?

Részvé
szvétel milyen szintjé
szintjét biztosí
biztosítani az elvá
elvárt
felelıssé
felelı sségvá
gvállalá
llalásért, kezdemé
kezdeményezé
nyezésért cseré
cserébe?

Teljesí
Teljesítmé
tmény és stástátuszszerzé
tuszszerzésért folytatott politikai
manıverek viszonya
manı
 Jobb stástátusz, tö erıforrá
több erı forrás, jobb teljesí
teljesítmé
tmény, jobb
stá
státusz……
tusz……

Stratégiák és
gondolkodásmódok
(Agy helyzeté
helyzetérté
rtékelı
kelı straté
stratégiá
giái)

1 Tudatos stratégia
• Logikus és hatá
határozott straté
stratégia.
• Analitikus gondolkodá
gondolkodásmó smód.

Analí
Analízis
 Tudomá
Tudományos kutató
kutatómódszer.
 Részekre, elemekre bontá
bontás alapjá
alapján történı elemzé
törté elemzés.
• Objektivitá
Objektivitás.
• Racionalitá
Racionalitás.
• Tapasztalat, tanulá
tanulás alapjá
alapján reagá
reagálás.
• Idı
Idıigé
igényes „lassú”
lassú”..
• Informá
Információció igé
igénye nagy.
• Üzenet direkt csatorná
csatornákon keresztü
keresztül.

17
• Menete

Egé
Egész rérészegysé
szegységekre bontá
bontása.

Tények, adatokat, apróaprólékos bizonyí
bizonyítékok tanulmá
tanulmányozá
nyozása.

Racioná
Racionális elemzé
elemzés ismert összefü
sszefüggé
ggések, szabá
szabályok,
törvé
rvények és ezek meghatá
meghatározott alkalmazá
alkalmazási sorrendje
szerint.

Érvekkel alá
alátámasztott logikus dö dönté
ntés.

Helyes váválasz, vé dhetı dönté
védhetı ntés, logikus megoldá
megoldás, optimá
optimális
straté
stratégia.
• Cél

Jövı megismeré
megismerése.

Reagá
Reagáló viselkedé
viselkedés.
 Illeszkedı
Illeszkedı gondolkodá
gondolkodás.
 Passzí
Passzív mó
módon szembesü
szembesülés a kö következmé
vetkezményekkel.
• A kompetens problé
probléma megoldá
megoldási títípusba tartozó
tartozók tudjá
tudják,
hogyan kell cécélirá
lirányosan gondolkodni.
• Analitikus eszkö
eszközeiket arra haszná
használjá
lják, hogy a komplex
problé
problémákra optimá
optimálishoz kö közeli megoldá
megoldásokat talá
találjanak.
• Emocionalitá
Emocionalitás, intuí
intuíció
ció a rendszer zavará
zavarát jelenti, az emberi
tökéletlensé
letlenség megnyilvá
megnyilvánulá
nulása.

Hangsú
angsúly az elemzé
elemzésen és a logiká
logikán.

Megjegyzé
Megjegyzés
• A való
valóságban tö több a bizonytalansá
bizonytalanság, tö elıre
több az elı
nem kalkulá lehetıség.
kalkulált lehetı
• Nagy mennyisé
mennyiségő, ellentmondá
ellentmondásos informá
információ
cióból
kell kö
következteté
vetkeztetést levonni.
• Elıfordulhat, hogy a dödönté
ntéshozó
shozónak olyan
informá
információ
ciókra is szü
szüksé
ksége van, melyek semmifé
semmiféle
adatbá
adatbázisban nem talátalálható
lhatók meg.
• Az alapvetı
alapvetı kérdé
rdések nagyon nehezek.
• Kizá
Kizárólag analitikus gondolkodá
gondolkodással nem
válaszolható
laszolhatók meg.
• Gyakran nincs idıidı mérlegelé
rlegelésre!

18
2 Tudat szintje alatti stratégia
• A „hatodik érzé
rzék.”
k.”
• Intuití
Intuitív gondolkodá
gondolkodásmó smód.

Intuí
Intuíció
ció
 Ösztö
sztönös megé
megérzérzés, felismeré
felismerés, a dolgok mé mélyé
lyére lá
látás.
 Képessé
pesség az igazsá elızetes logikai okfejté
igazság elı okfejtés né
nélkü
lküli
közvetlen, élmé nyszerő felismeré
lményszerő felismerésére.
 Alapja a korá
korábban szerzett, felhalmozott tapasztalatok,
ismeretek.

Intuitivizmus
 Való
Valóság köközvetlen megismeré
megismerése az érzé rzéki tapasztalattó
tapasztalattól
és a racioná
racionális gondolkodá
gondolkodástóstól fü
független intuí
intuíció
ció alapjá
alapján
törté
rténik.
• Elemzé
Elemzés nénélkü
lküli gondolkodá
gondolkodás, dö dönté
ntés, cselekvé
cselekvés.
• Szemé
Személyes és szubjektí
szubjektív termé szető.
természető
• Irracionalitá
Irracionalitás.
• Válaszok nem a kü külvilá
lvilág té
tényeinek feldolgozá
feldolgozása alapjá
alapján
szü
születnek.
• Hit, megé
megérzé meggyızıdés a té
rzés, meggyı tények fö
fölé helyezve.
• Ítélet, meglá
meglátás, böbölcsessé jellemzı a gondolkodá
lcsesség jellemzı gondolkodásra.
• Gyakran nincs bizonyí
bizonyíték a vá válaszra.

• Szabá
Szabályok lehetsé
lehetséges figyelmen kí kívül hagyá
hagyása.
• Ösztö
sztönös cselekvé
cselekvés.
• Globá
Globális problé
problémakezelé
makezelés.

Egé
Egészre tekinté
tekintés.)
• Nem tudatosan megy vé végbe.
• Gyors.

„Pillanatok”
Pillanatok”.
• Üzenetek indirekt csatorná
csatornákon keresztü
keresztül.
• Proaktí
Proaktív módon szembesü
szembesülés a kö következmé
vetkezményekkel.

Gyakori fiziká
fizikális reakció
reakció. ( Pl. izzadá
izzadás).

Reakció
Reakció az elemzé
elemzés vé végeredmé
geredménye elı elıtt.
• Jövı megalkotá
Cél: Jö megalkotása.
• Adaptí
Adaptív tudatalatti
Belsı szá

Belsı számítógép (Kapacitá
(Kapacitás, csendes és gyors.)

Képessé
pesség (Hatodik érzé rzék.)
 Kevé
Kevés informá
információcióból gyors helyzetmegí
helyzetmegítélés, cé célok
meghatá
meghatározározása, cselekvé
cselekvés.
 Pl. stresszhelyzet,
stresszhelyzet, veszé
veszélyhelyzet.

Rendszer, melyben az agy kö következteté
vetkeztetésre jut, de nem
hozza tudomá
tudomásunkra.
 Viselkedé
Viselkedési vonzatok.
 Eredmé
Eredményre gyakorolt hatá hatás.

Lényeglá
nyeglátás
 Gyors helyzetfelismeré
helyzetfelismerés kritikus pontja.
 Informá
Információciók szelektá
szelektálása.
nbözı helyzetekben kö
 Különbö jellemzık felfedezé
közös jellemzı felfedezése.
idı alatt melyik/milyen informá
 Rövid idı információcióra kell
koncentrá
koncentrálni?

19
Megjegyzé
Megjegyzés
• Nem analitikus folyamatok, intuití intuitív megoldá
megoldások
analitikus kezelé
kezelése integritá
integritásuk sé sérülését
eredmé
eredményezheti.
• Két straté
stratégia köközötti váválasztá
lasztás helyzetfü ggı.
helyzetfüggı
• Tudatos straté
stratégiá
giában jobban bí bízunk.

„Lassan já
já rj, tová
tov á bb érsz!”
rsz!”

„Gondol vé
végig mé még egyszer alaposan! „

„Ne Hőbele Balá
Balázs mómódjá
djára..!”
ra..!”

Intuí
Intuíció
ció hátté
ttérbe szorí
szorítása.
• Tudatalatti „tévedé
vedései”
sei”.

Vágyá
gyálmok, elıelıítéletek, egyé
egyéb érdekek, felfogá
felfogás,
érzelmek,
rzelmek, stb..miatt.
stb..miatt.

ESETTANULMÁNYOK

20
 Gondolkodásmódok
1 Elektródák
• Menedzserek és operá
operáció
ciókutató
kutatók agyhullá
agyhullámainak
vizsgá
vizsgálata.
• Elektró
Elektródák helyezé
helyezése egé
egészsé vezetık, és
szséges vezetı
operá
operáció
ciókutató
kutatók jobb és bal agyfé
agyfélteké
ltekéjére.
• Elté
Eltérı szakterü
szakterületekre vonatkozó
vonatkozó problé
problémák
megoldá
megoldása.
• Agyhullá
Agyhullámokra vonatkozó sszegyőjté
vonatkozó adatok összegyő jtése.
• Agyhullá
Agyhullámok összehasonlí
sszehasonlítása.
• Minden problé
problématí
matípus eseté
esetén
Vezetık

Vezetı
Intenzí
Intenzívebb jobb fé félteke által irá
irányí
nyított
(intuití
(intuitív/divergens) tevé
tevékenysé
kenység.

Operá
Operációciókutató
kutatók
Bal féfélteke által vezé
vezérelt
(analitikus/konvergens) tevé tevékenysé erısebb.
kenység erı
• Mindké
Mindkét csoport intenzí
intenzívebbnek bizonyult a sajá saját
terü
területé
letéhez köközelebb álló
lló problé
problémákná
knál.

2 Mővészek és mőszakiak
• Mővészeti Kar (Irodalom, festéfestészet, építészet, zene, stb..)
• Mőszaki és Termé
Természettudomá
szettudományi Kar (Matematika, mő mőszaki
ismeretek, termé
természettudomá
szettudományok.)
• Hat fajta teszt alkalmazá
alkalmazása az analitikus és logikai ké képessé
pességek
vizsgá
vizsgálatá
latára.
• Hat fajta teszt alkalmazá
alkalmazása a ké pzelıerı
képzelı erı, intuí
intuíció
ció
vélemé
leményezé
nyezésére.
• Mindké
Mindkét tí típusú
pusú teszt mind a hat variá
variáció
ciójának kiosztá
kiosztása
mindké
mindkét karon valamennyi új hallgató
hallgatónak.
(Másod, harmad és negyed évesek kivá kiválasztott mintá
mintájának is.)
is.)
Kezdı mőszaki és termé
• Kezdı természettudomá
szettudományi hallgató
hallgatók messze az
átlag feletti érté
rtékeket értek el az analitikus tesztekné
teszteknél.
• Teljesí
Teljesítmé
tmény tová
tovább emelkedett az egyetemi évek, a
tanulmá
tanulmányok sorá során.
(Negyed
(Negyedé évesek érté
rték el a legjobb teljesí
teljesítmé
tményt.)
nyt.)
pzelıerı
• Képzelı erıre vonatkozó
vonatkozó tesztekné
teszteknél ellenkezı
ellenkezı eredmé
eredmény.
elsıbb évesek gyengé
• Felsı gyengébb eredmé
eredményt mutattak, mint az alsó alsóbb
évesek.
mővészeti fakultá
• A mő fakultás hallgató
hallgatóiná
inál ellenté
ellentétes az eredmé
eredmény.
ny.
felsıbb éves mő
• A felsı mővészeti hallgató
hallgatók szignifiká
szignifikánsan jobb
eredmé
eredmény értek el a ké pzelıerı
képzelı erıt vizsgá kezdı
vizsgáló teszten, mint a kezdı
hallgató
hallgatók.
felsıbb éves mő
• A felsı mővészeti hallgató
hallgatók analitikus ké képessé
pességei
leromlottak.

21
Következteté
vetkeztetés
• Mőszaki ké képzé
pzés javí
javítja a problé
problémamegoldó
mamegoldó
képessé
pess éget.
• Mőszaki ké képzé
pzés lerontja az irá iránykijelö
nykijelöléshez
szü
szüksé
kséges, ké pzelıerı
képzelı erıvel kapcsolatos ké képessé
pességeket.
• Mindké
indkét diá
diákcsoportná
csoportnál lé lényeges kü különbsé
nbség
figyelhetı meg a gondolkodá
figyelhetı gondolkodásmó smódban.
• A gondolkodá
gondolkod smá smó ó dbeli kü
k ü lö nbsé
nbség a tanulmá
tanulmányok
elırehaladtá
elı rehaladtával fokozó
fokozódik.

Mőszaki hallgató
hallgatók egyre jobban elsajáelsajátítjá
tják az
analitikus gondolkodá
gondolkodásmó smódot.
dot.

Mővészettel foglalkozó
foglalkozó hallgató
hallgatókra az intuití
intuitív,
pzelıerı
képzelı erıre tátámaszkodó
maszkodó gondolkodá
gondolkodás és annak
fejlıdése jellemzı
fejlı jellemzı.

Emberi agy fé
félteké
ltekéi

Bal félteke Jobb félteke

Beszéd Látás
•Szavakban való gondolkodás •Képek kivetítése
•Verbális kommunikációnk •Gesztusokkal, hangtónusokkal,
arckifejezésekkel történı kommunikáció
•Emlékezés arcokra
Idıérzékelés Térérzékelés, lényeglátás
•Idı pontos észlelése •Szervezıdések térbeli érzékelése
•Jelen, múlt, jövı megkülönböztetése •Az egész lényének felismerése, a globális és
•Szekvenciális, egyenes, lépésrıl lépésre a részleges elkülönítése
haladó
Racionalitás Intuíció
•Valószínőségek kezelése •Lehetıségek keresése
•Logikus, reális, szó szerinti értelmezés, •Képzelıerı
kategorizálás, definiálás, differenciálás •Részek összekötése az egésszel
•A dolgok szétválasztása, egyértelmőség •Szintetizálás
keresése, deduktivitás •Érzelmek
•Okok és okozatok:következmények •Ösztönös tudás
Számolás Elemzés
•Kvantitatív, számok •Hasonlatosság, valószerőség keresése
•Matematika, binaritás •Dolgok összekapcsolása
Értékelés Generálás
•Kritizál, megítél, prioritásokat állapít meg •Kreativitás
•Manıverezési képesség
•Mindig többre vágyás

22
 Lényeglátás
1 Két csomag kártya
• Két ká
kártyacsomag. (Piros és kékék.)
• Piros vagy a ké
kék csomagbó
csomagból hú húzni kell egy-
egy-egy
lapot!
• Piros csomag lapjai
sszegő nyeresé

Nagy összegő nyereség/vesztesé
g/veszteség.
• Kék csomag ká kártyá
rtyái

Szeré
Szerény nyeresé
nyereség/vesztesé
g/veszteség.
• Kb. 10 kihú
kihúzott lap utá
után piros ká
kártya hú
húzása eseté
esetén
tenyé
tenyér izzadá
izzadása, azaz idegessé
idegesség.
• Kb. 50 lap utá
után egyre tö
többszö
bbször a ké
kék csomag
választá
lasztása.
• Sejté
Sejtés megfogalmazá
megfogalmazása a ké két csomag összeté
sszetételé
telére
vonatkozó
vonatkozóan.
• Kb. 80 kihú
kihúzott lapig tart a tanulá
tanulás folyamata.
• Kerü
Kerülni kell a piros csomagot!

Következteté
vetkeztetés
• A tudat szintje alatti straté
stratégia alkalmazá
alkalmazása.
(10 ká
kártya kihú
kihúzása utá
után.)
• Gyorsan mőmőködésbe lé lép hé
hézagos informá
információ
ció alapjá
alapján.
• Indirekt csatorná
csatornán küküldö
ldött üzenet.
• Stresszreakció
Stresszreakció.

Viselkedé
Viselkedés megvá
megváltozá
ltozása.
• Lényeglá
nyeglátásra vonatkozó
vonatkozó igyekezet.
• Sejté
Sejtés megfogalmazá
megfogalmazása a ké két csomag összeté
sszetételé
telére
vonatkozó
vonatkozóan.

Kb. 50 lap utá
után.
• Tanulá
Tanulási folyamat kb. a 80. lapig tart.
• Tanulá
Tanulás alapjá
alapján reakció
reakció.
• Tudatos straté
stratégia alkalmazá
alkalmazása

Lassan lé mőködésbe.
lép mő

Sok informá
információ
ció alapjá
alapján.

23
2 Tanárértékelés
• Taná
Tanárokró
rokról hang nénélkü
lküli videó
videó felvé
felvétel bemutatá
bemutatása diá
diákoknak.
• Feladat

Taná
Tanárok haté
hatékonysá
konyságának megímegítélése.
• T = 10 s
• Diá
Diákok kö
könnyedé
nnyedén megí
megítélté
lték az egyes taná
tanárok
haté
hatékonysá
konyságát.
• T=5s
• Eredmé
Eredmény vá változatlan.
• T=2s
• Eredmé
Eredmény vá változatlan.
• T = 4 hó
hónap. (Fé
(Félév.)
• Megí
Megítélés lé
lényegé
nyegében azonos.
• Kísérlet alanyai nem ugyanazok a diá diákok voltak a kü nbözı
különbö
idıpontokban.
idı

Következteté
vetkeztetés
• Adaptí
Adaptív tudatalatti ereje

Kevé
Kevés informá
információ
ció alapjá
alapján gyors ítélet, dö
dönté
ntés.
• Észlelé
szlelési hibá
hibák veszé
veszélye
Elsı benyomá

Pl. Elsı benyomás
 Érté
rtékelé
kelésben nagy szerepe a sorrendnek.
 Megszab egy irá irányt.
 Befolyá
Befolyásolja az összes tötöbbi sú
súlyá
lyát.
 Ará
Aránytalanul nagy hatá
hatása van az ítéletre.
 Néma a felvé
felvétel.
(Dö
(Dönté
ntés csak a ké
képek alapjá
alapján.)

24
3 Házaspárok
• Házaspá
zaspárok felszerelé
felszerelése elektró
elektródákkal, érzé kelıkkel.
rzékelı
(Pulzus, izzadá hımérsé
izzadás, hı rséklet, fészkelıdés.)
fészkelı

Nonverbá
Nonverbális jegyek.
• Beszé
Beszélgeté
lgetés egymá
egymással a kapcsolatban vitávitát okozó
okozó témáról.
• T = 15 perc.
• Vizsgá
Vizsgált háházaspá
zaspárok szá
száma több, mint 3000 volt.volt.
• Videó
Videó felvé
felvétel kó
kódok szerinti elemzé
elemzése.
• Felismerhetı
Felismerhetı érzelmek 20 kó kódszá
dszámmal ellá
ellátott kategó
kategóriá
riába
sorolá
sorolása

Lené
Lenézés, megveté
megvetés, harag, vé dekezı állá
védekezı llásba vonulá
vonulás,
sirá
siránkozá
nkozás, sopá
sopánkodá
nkodás, szomorú
szomorúság, idıidıhúzás, semleges
állá
lláspont, stb..

Taktiká
Taktikákra kö következteté
vetkeztetés.

Nonverbá
Nonverbális jegyek.
• Emberek arcáarcáról az érzelmi megnyilvá
megnyilvánulá
nulások leolvasá
leolvasása.
• T = 1 s idı
idıközönké
nként.
• Két tí
típusú
pusú eredmé
eredményt egyesí
egyesítik.
• Pontos elıelırejelzé
rejelzés: 90 %.
• Beszé
Beszélgeté
lgetés ideje.
• T = 60 perc.
• Pontos elıelırejelzé
rejelzés: 95 %.
• T = 3perc.
• Pontossá
Pontosság elé meggyızı.
elég meggyı

Következteté
vetkeztetés
• Házassá
zasság perspektí
perspektívája rö idı alatt, kevé
rövid idı kevés informá
információ
ció
alapjá
alapján megí lhetı.
megítélhetı
• Kellemes, kökönnyed beszé
beszélgeté
lgetés mé
mélysé
lységei.
• Érté
rtékelé
kelés menete

Tudatalatti straté
stratégia
 Lényeglá
nyeglátás.
 Vizsgá
Vizsgálandó jellemzık kijelö
landó jellemzı kijelölése.
Elırejelzé
 Elı rejelzés feladatá leegyszerősítése.
feladatának leegyszerő

Tudatos straté
stratégia
jellemzık szisztematikus elemzé
 Megfigyelt jellemzı elemzése a
megadott kó kódrendszer és összefü
sszefüggé
ggések alapjá
alapján.
• Érté
rtékelé
kelés eredmé
eredménye
o Házassá
zasságok ké kézjegye

Analó
Analógia: Morse stí stílus.

Szemé
Személyisé
lyiség bizonyos ré része tudatalattibó
tudatalattiból felbukkan.

Termé
Természetesen és automatikusan megjelenik.

Nincs tudatos vá vágy, akarat a kü nbözıségre.
különbö

Már a legkisebb megnyilvá
megnyilvánulánulásban (morzemintá
(morzemintában)
megjelenik.

Néhány elem utá után ismertté
ismertté válik a stí
stílus. (Há
(Házassá
zasság,
rádió
diós beazonosí
beazonosítható
tható.)

Házassá
zasságok kö könnyen megé rthetık, bekó
megérthetı bekódolható
dolhatók.

25
 o Kapcsolatok fajtá
fajtái

Pozití
Pozitív érzelmi tö többlet
 Pozití
Pozitív érzelmek elnyomjá
elnyomják az ingerlé
ingerlékenysé
kenységet.
 Lökhá
khárító.

Negatí
Negatív érzelmi tö többlet
 Tartó
Tartós kö
következteté
vetkeztetés egymá
egymásra vonatkozó
vonatkozóan.

Pozití
Pozitív és negatí
negatív érzelmek ingadozá
ingadozásának ábrá
brázolá
zolása.
felismerhetı.
 Tendencia hamar felismerhetı
 Lefelé
Lefelé haladá
haladás gyakorlatilag korrigá
korrigálhatatlan. (94%)
o Kritikus tényezık
tényezı
dekezı állá

Védekezı llásba helyezkedé
helyezkedés.
Idıhúzó taktika. (Fé

Idı (Férfiak.)
(Nık.)

Kritika. (Nı

Lekicsinylé
Lekicsinylés.
 Legfontosabb.
 Hierarchikus szemlé
szemlélet.
 Stressz.
Stressz.
 Immunrendszer mőmőködésére kihat.

4 Diákok
4.1 Személyiség megítélés módszerei
• Gyakori talá
találkozá
lkozások.

Folyamatos.
Idıtartam: hosszú

Idı hosszú.
• Közvetlen kö
környezet (intim szfé
szféra) tanulmá
tanulmányozá
nyozása.

Egyszeri.
Idıtartam: rö

Idı rövid.
• Eysenck féle szemé
személyisé
lyiség tipoló
tipológia teszt.
(Sajá
(Saját, szubjektí
szubjektív megí
megítélés.)

26
4.2 Személyiségjellemzık dimenziói
• Extrovertá
Extrovertáltsá
ltság

Társasá
rsaságkedvelé
gkedvelés vagy visszahú
visszahúzódás.
• Bará
Barátsá
tságossá
gosság

Bízik az emberekben vagy gyanakvó
gyanakvó.

Együ ttmőködési ké
Együttmő készsé
szség.
• Tudatossá
Tudatosság

Szereti a rendet maga kö
körül vagy rendetlen.

Önuralom vagy akaratgyengesé
akaratgyengeség.
• Érzelmi stabilitá
stabilitás

Aggodalmaskodó
Aggodalmaskodó vagy nyugodt.

Biztonsá
Biztonságban érzi magá
magát vagy sem.
• Innová
Innováció
ciós ké
készsé
szség

Egyedisé
Egyediség vagy alkalmazkodá
alkalmazkodás.

Élénk ké pzelıerı
képzelı erı vagy té
tényekhez ragaszkodá
ragaszkodás.

4.3 Eset
• 80 diá
diák szemé
személyisé gjellemzıinek vizsgá
lyiségjellemzı vizsgálata.
• Legjobb bará
barátok állállásfoglalá
sfoglalása.

Folyamatos, hosszú
hosszú kapcsolat.

Bará
Barátok pontosan le tudtá tudták írni a vizsgá
vizsgált alanyok
szemé
személyisé
lyiségét.
• Idegenek állállásfoglalá
sfoglalása .

Vizsgá
Vizsgált alanyok szobászobáinak szemrevé
szemrevételezé
telezése.
 Indirekt informá
információció.
Idıtartam: 15 perc.

Idı
rdıív kitö

Kérdı kitölté
ltése.
Egyszerően megfogalmazott ké
 Egyszerő kérdé
rdések.
 Megadott szempontok és ská skála alapjá
alapján pontozá
pontozás
(1,2,3,4,5)
Leegyszerősített dö
 Leegyszerő dönté
ntéshozatal.
• Eredmé
Eredmény

Extrovertá
Extrovertáltsá
ltság, bará
barátsátságossá
gosság megí
megítélése
 Bará
Barátok jobban ítéltek.

Tudatossá
Tudatosság, érzelmi stabilitá
stabilitás, innová
innováció
ciós ké
készsé
szség
megí
megítélése
 Idegenek jobbak.

Az idegenek 3:2 ará arányban helyesebben ítélté lték meg a
vizsgá
vizsgált alanyok szemé
személyisé
lyiségét.

27
Következteté
vetkeztetés
•Legszemé
Legszemélyesebb dolgok hordozzá
hordozzák a lélényegi informá
információ
ciót.

Identitá
Identitásigé
sigény jelei
 Milyennek szeretné
szeretné magá
magát lá
látni a vilá
világban?
 Pl. diploma a falon.

Viselkedé
Viselkedésbısbıl szá
származó
rmazó jelek.
 Pl. Rend a polcon.

Jó közérzetre tö törekvé
rekvés
 Pl. Illatgyertyá
Illatgyertyák, poszter a falon.
•Lényegre koncentrá lehetısége
koncentrálás lehetı

Nincsenek a zavaró
zavaró, irrelevá
irreleváns informá
információ
ciók.

Szemé
Személyes talá
találkozá
lkozásokná
soknál nagyon sok informá
információ
ció.
(Gyakran fé lrevezetı, zavaró
félrevezetı zavaró, lé
lényegtelen informá
információ
ciók.)

Tudatalatti döntéshozatal
1 Kártya húzása
• Piros vagy a ké
kék csomagbó
csomagból hú húzni kell egy-
egy-egy
lapot!
• Piros csomag lapjai
sszegő nyeresé

Nagy összegő nyereség/vesztesé
g/veszteség
• Kék csomag ká kártyá
rtyái

Szeré
Szerény nyeresé
nyereség/vesztesé
g/veszteség.
• Kb. 10 kihú
kihúzott lap utá
után piros ká
kártya hú
húzása eseté
esetén
tenyé
tenyér izzadá
izzadása, azaz idegessé
idegesség.
• Kb. 50 lap utá
után egyre tö
többszö
bbször a ké
kék csomag
választá
lasztása.
• Sejté
Sejtés megfogalmazá
megfogalmazása a ké két csomag összeté
sszetételé
telére
vonatkozó
vonatkozóan.
• Kb. 80 kihú
kihúzott lapig tart a tanulá
tanulás folyamata.
• Kerü
Kerülni kell a piros csomagot!

28
2 Mondatok
• Kb. 10 db. értelmes mondat összeásszeállí
llítása
összekevert szavakbó
szavakból.
• Öregsé
regségre utaló
utaló szavak a mondatokban.

Kísérlet utá
után lassabb, nehé
nehézkesebb já járás.
• Szelí
Szelídsé
dségre utaló
utaló szavak a mondatokban.

Kísérlet utá
után szelí
szelíd viselkedé erısebb
viselkedés, erı
tolerancia.
• Agresszivitá
Agresszivitásra, durvasá
durvaságra utaló
utaló szavak.

Türelmetlen, ingerlé
ingerlékeny viselkedé
viselkedés.
• Kondicioná
Kondicion á ló hatá
hat á s.

3 Professzorok és csövesek
• Csoport ké
két ré
részre osztá
osztása.
• Szerepkö
Szerepkörök kö közlé
zlése az egyes csoportokkal.
• Feladatok megoldá
megoldása elıelıtt 5 percig a
szerepkö
szerepkörökre való
való koncentrá
koncentrálás.
• Professzor csoport és csöcsöves csoport tudá
tudásszintje
a kí elıtt megegyezett.
kísérlet elı
• Professzorok teljesí
teljesítmé
tményszintje: 56%,
• Csö
Csövesek teljesí
teljesítmé
tményszintje: 42%.

29
4 Négerek
• Szí bırő hallgató
Színe bı hallgatók vizsgá
vizsgája.
• Csoport ké
két ré
részre osztá
osztása.
• Egyik csoportná elsı kérdé
csoportnál az elsı rdés faji hovatartozá
hovatartozásra
vonatkozó
vonatkozó kérdérdés.
• Eredmé
Eredmény

Szí bırőek tanulmá
Színes bı tanulmányi elıelımenetelé
menetelével
kapcsolatos összes sztereotí
sztereotípia beugrá
beugrása.

50% - os teljesí
teljesítmé
tmény a má másik csoporthoz
viszonyí
viszony ítva.

Megké
Megkérdezett hallgató
hallgatók vévélemé
leménye
Emlí
Említett ké
kérdé jelentısége.
rdésnek nem volt jelentı
Nem oka a gyengé
gyengébb teljesí
teljesítmé
tménynek.

5 Kártyaparti
• Elızetes szabá
Elı szabályrendszer kidolgozá
kidolgozása.
• Szabá
Szabályrendszer a já elıtt ismeretlen.
játékosok elı
• Játékosok együ ttmőködés eseté
együttmő esetén nyerhetnek.
• A já
játék sorá
során fokozó
fokozódó együ ttmőködés.
együttmő
• Együ ttmőködésre vonatkozó
Együttmő vonatkozó kérdérdésekre adott
válaszok alapjá
alapján

Együ ttmőködés figyelmen kí
Együttmő kívül hagyá
hagyása.

Válaszok és té tényleges viselkedé
viselkedés köközötti
korrelá
korreláció
ció: 0

30
6 Döntésképtelenség
• Orvosi kíkísérlet.
• Ventromediá
Ventromediális prefrontal cortex sérülése.
• Informá
Információció sző
szőrésére, preferencia sorrend megalkotá
megalkotására,
véletlen esemé
események feldolgozá
feldolgozására való
való képtelensé
ptelenség.
• Nincs felszabadulá
felszabadulás, nincs meg a lé lényeges dolgokra
koncentrá
koncentrálás lehetı
lehetısége.
• Dönté
ntéské
sképtelen szemé
személyek.
• Kártyá
rtyák hú
húzása.

Nincs stressz reakció
reakció. (Nem izzadt a tenyerü
tenyerük.)

Nincs straté
stratégia igazí
igazítás a rossz lap elkerü
elkerülése cé
céljá
ljából.

Megszakadt kapcsolat a tudá tudás és cselekvé
cselekvés köközött.

Nincs biztosí
biztosítva az érzelmi pluszt (tenyé
(tenyérizzadá
rizzadás) a jó
jó
irá
irány keresé
kereséséhez, felismeré
felismeréséhez.

7 Kötelek
• Felló
Fellógatott kö
kötelek egymá
egymástó
stól elé
elérhetetlen
távolsá
volságra.
• Kötelek összekö
sszekötése a feladat.
• 4 megoldá
megoldás lé létezik.

Tárgyhoz (pl. szészék) rö
rögzí
gzítés.

Kampó
Kampózás.

Segé
Segédkö
dkötél.

Belengeté
Belengetés.
• Negyedik megoldá
megoldásra a csoport tagjai nem jö jöttek rá
rá.
• Plusz gondolkodá
gondolkodási idı idı: T = 10 perc.
• Burkolt utalá
utalás.

„Véletlenü
letlenül” mozgá
mozgásba hozott kö kötél.
• Csoporttagoknak a negyedik alternatí
alternatíva „beugrott”
beugrott”.
• Kérdé
rdésekre adott váválaszaik alapjá
alapján

Nem vetté
vették észre a kapott segísegítsé
tséget.

31
8 Villámrandi
• 24 fé
férfi és 24 nı nı.
• Nık rö ö gzí
r gz ített helyen.
• Férfiak szisztematikusan vá vándorolnak.
• Beszé é lgeté
Besz lget é s ideje: T = 6 perc.
• rdıíven a szimpatikus „partner”
Kérdı partner” bejelö
bejelölése.
• Kölcsö
lcs ö n ö s jelö ö
jel ltsltséé g eseté
eset é n e-
e- mail cí
cím csere.
• Tová
Tov á bbfejlesztett vá
vá ltozat

Kérdırdıív a potenciá
potenciális partner tulajdonsá
tulajdonságairó
gairól.

Érté ékelé
rt kel sk é s skáá lá ja: 1…
1… ..10

Kategó
Kategóriá riák:
 Szé
Szépsépség, közös érdeklı rdeklıdés, szórakoztató
rakoztató egyé
egyénisé
niség,
ıszintesé
szinteség, intelligencia, ambí mbíció
ció.

Talá
Találkozó
lkozó kezdete elı elıtt és vé
végén kitö ltendı a ké
kitöltendı kérdı
rdıív.

Vizsgá
Vizsgálat megismémegismétlé tlése fé
félév mú
múlva.
• Kérdı
rdıív kitö
kitöltéltése tudatos stratéstratégia alapjá
alapján.
• Elké
Elképzelé
pzelés hiá hiányos.

Választá lehetıség eseté
lasztási lehetı esetén preferenciarendszer lehetsé
lehetséges
változá
ltozása.

Kb. egy hó hónap mú múlva visszaá
visszaáll az eredeti igé
igény.

Következteté
vetkeztetések
• Tudatalatti straté
stratégia alkalmazá
alkalmazásával gyakran jobb
eredmé
eredmény adó adódik.

Tudatalatti által megtalá
megtalált vá válasz vezet rá
rá a
megoldá
megoldásra.
• Tudatalatti biztosí
biztosítja a kapcsolatot a tudá tudás és
cselekvé
cselekvés köközött.

Tudatalattibó
Tudatalattiból felbukkanó
felbukkanó gondolatok hatá hatására
dönté
ntések, cselekvé
cselekvések.
• Informá
Információ
ció mennyisé
mennyisége: minimáminimális.
• Ítéletalkotá á s
letalkot minimminimá á lis té
t nymennyisé
é nymennyiség alapjá
alapján.

Pl. Ká
Kártyá
rtyák húhúzása piros vagy ké kék csomagbó
csomagból.

10 lap utá
után figyelmezteté
figyelmeztetés.
(Ne a piros paklibó
pakliból!)

Tudatos dö dönté
ntéshozatal: 80 lap utáután.

32
• Tematizá
Tematizáció
ció

Adaptí
Adaptív tudatalatti nem tá tájékoztatta az agy tötöbbi ré
részé
szét a
hirtelen tá
támadt gondolatokró
gondolatokról.

Viselkedé
Viselkedésre vonatkozó
vonatkozó dönté ntés.

Tulajdonsá
Tulajdonságok, érdekek, feltéfeltételek premisszá
premisszájának
betá
betáplá
plálása.
• Tesztek objektivitá
objektivitásának ké kérdé
rdése.
• Szabad akarat: Illú
Illúzió
zió
• Gondolat, cselekedet befolyá
befolyásolható
solható/befolyá
/befolyásolt a kü lsı
külsı
körülmé
lmények által.
• Tudatalatti szerepe: „Lelki komornyik”
komornyik”.

Szavak, kökörülmé
lmények által sugallt a kö környezet által elvá
elvárt
viselkedé
viselkedés.
(Öregsé
regség, durvasá
durvaság, szelí
szelídsé
dség, ké
kék ká
kártya hú
húzása,
együ ttmőködés.)
együttmő

Érzelmi plusz biztosí
biztosítása a jó
jó irá
irány keresé
kereséséhez,
felismeré
felismeréséhez.
• Szabadsá
Szabadsági fok: Megoldandó
Megoldandó feladatra koncentrá
koncentrálás.
• Tudatalatti dö
dönté
ntés magyará
magyarázatá erıszakolá
zatának erı szakolása veszé
veszélyes.

Emberek nincsenek tudatá
tudatában a cselekvé
cselekvéseiket,
dönté
ntéseiket befolyá
befolyásoló nyezıkkel.
soló tényezı

Úgy érzik, hogy mindezek tudatá
tudatában vannak.

Implicit asszociáció
1 Implicit asszociációs teszt
• Szá
Számítógépes teszt.
• Két elté
eltérı kategó
kategória szerinti besorolá
besorolás.
• Szavak egyenké
egyenként villannak fel a ké pernyın, és
képernyı
valamelyik csoportba sorolandó
sorolandók.
• „Gondolkodá
Gondolkodás né nélkü
lküli”
li” dönté
ntés.
• Reakció
Reakcióidıidı a kí
kísérleti alanyok

Asszociá
Asszociációciós ké
képessé
pességének mé mérése.

Beá
Beállí
llítottsá
tottság, értértékrend érté rtékelé
kelése.
Kevesebb idı ı
id F: Fé
é rfi/Karrier, Nı/Csalá
Nı /Család.
Több idı idı: Nı
Nı/Karrier, Fé Férfi/csalá
rfi/család.
Kevesebb idı idı: Fekete/rossz,
Fekete/rossz, FehéFehér/jó
r/jó.
Több idı idı: Fekete/jó
Fekete/jó, Fehé Fehér/rossz.
r/rossz.
Tesztek 80%-80%-ában fehé fehér preferencia mémérése.

33
2 Ügyfélkapcsolati tıke
• Sikeres autó kereskedı.
autókereskedı
• Lényeglá
nyeglátás.

Azonnali dö
dönté vevı igé
ntések a vevı nyérıl, hangulatá
igényé hangulatáról,
stb..
• Nincsenek elı
elıítéletei.

Nem ítél a kü lsı alapjá
külsı alapján.

Tudja, mikor kell megfé
megfékezni az ösztö
sztönös
gondolkodá
gondolkodást.
Vevıkkel egyenlı

Vevı egyenlıen bá bánik.
egyenlı való
o „Mindenki egyenlı színőséggel vesz
valószí
autó
autót”.
o „Legvaló színőtlenebb eset a legjobb vevı
Legvalószí vevı.”
Kamasz kö kölyö szülıkkel.
lyök. (Milliomos szü kkel.)
Gazdá á lkodó ó „ munkaruhá
Gazd lkod munkaruh ban á ban”
” . (Nagyon
gazdag.)

3 Becsapósdi
• Csapattagok

Fehé
Fehér fé rfiak/nık.
férfiak/nı

Fekete fé rfiak/nık.
férfiak/nı

Hasonló
Hasonló megjelené
megjelenés.

Hasonló
Hasonlóan diszkré
diszkrét öltö
ltözkö
zködési stí
stílus.

Hasonló
Hasonló kor.

Hasonló
Hasonló értelmi, kommuniká
kommunikációs ké képessé
pesség.

Hasonló
Hasonlóan kvalifiká
kvalifikáltak, stb..
• Autó
Autókereskedé
kereskedések felkeresé
felkeresése autó
autóvétel szászándé
ndékával.
• Legolcsó
Legolcsóbb autó
autó irá rdeklıdés.
iránti érdeklı
Kereskedı által felajá
• Kereskedı felajánlott ár utá
után alku. (T = 40 perc)
Kereskedık árajá
• Kereskedı rajánlatai nem és bıbırszí
rszín fü
függvé
ggvényé
nyében.

Fehé
Fehér fé (Legkedvezıbb.)
férfiak. (Legkedvezı

Fehé nık.
Fehér nı
nık.

Fekete nı

Fekete fé (Legkedvezıtlenebb.)
férfiak. (Legkedvezı

Szignifiká
Szignifikáns kükülönbsé
nbség!
Kereskedık tapasztalatai alapjá
• Kereskedı erıs asszociá
alapján erı asszociáció
ció
vevı/nı

Balek vevı /nı,
vevı/kisebbsé

Balek vevı /kisebbség viszonylatá
viszonylatában.

34
 Kereskedı gondolkodá
• Kereskedı gondolkodási mó módjai

Tudatos szint
Vevı jellemé
Vevı jellemének tanulmá
tanulmányozá
nyozása alapjá
alapján
dönt az árró
rról.
Nem lehetett volna kü különbsé
nbség az ajá
ajánlati
árakban!
(Minden egyezett a vevı vevıkné
knél.)

Tudatalatti reakció
reakció
Ajtó belépı vevı
Ajtón belé vevı váltja ki.
Elıítéletre rá
Elı rácáfoló
foló tények.
(Okos érvelé
rvelés az alkuná
alkunál)
Eredeti hozzáá
hozzáállllá
áshoz ragaszkodá
ragaszkodás.

4 Harsona
• Paravá
Paraván mömögötti pró
próbajá
bajáték.
• Bizottsá
Bizottság szá
számára láláthatatlanok.
(„Vak”
Vak” meghallgatá
meghallgatás.)
• 33 pá
pályá
lyázó.
• Hangszer: Harsona.
• Képzett komolyzené
komolyzenész zső zsőritagok szá
számára
néhány taktus utá felismerhetı a zené
után felismerhetı zenészek
képessé
pessége.
• Egy hö
hölgy elsö prı sikert aratott.
elsöprı
• Megrö
Megrögzö elıítéletek miatt fokozatosan
gzött elı
eltá
eltávolí
volítottá
tották.
• Indokok

Fizikai adottsá
adottságok.

Levegı ı
Leveg hiány hallható
hiá hallható.

Megbí
Megbízhatatlan.

Hiá
Hiányos szakmai ismeretek.
• Pereskedé
Pereskedés. (T = 5 év.)

35
5 Vadászkürt
• „Vak”
Vak” meghallgatá
meghallgatás.
• Nyertes egy picike höhölgy.
• Eddig a zenekarban já játszott.
• zsőri tagjai elı
A zső elıtt évek óta ismert volt a já
játéka.
• Fizikai adottsá
adottságai az eddigi megí
megítélését negatí
negatívan
befolyá
befolyásoltá
solták.

Következteté
vetkeztetés
• Implicit (tudatalatti) asszociá
asszociáció jelentıs a
ciók szerepe jelentı
meggyızıdésben, viselkedé
meggyı viselkedésben.
• Tudatos szint

Vilá
Világné
gnézeti alap.

Kinyilvá
Kinyilvánított érté
rtékrend.

Magatartá
Magatartás szervezé
szervezése, megnyilvá
megnyilvánulá
nulások.
• Tudatalatti szint
attitődszint.

Második attitő

Azonnali, automatikus asszociá
asszociáció
ciók.
(Pl. Fé hangszer/nı)
Férfias hangszer/nı

Gondolkodá megelızve.
Gondolkodást megelı
(Nem lehet gondosan megvámegválogatni.)

Hatá
Hatása nem tudatosult.
(Nem szá
szándé elıítélet.)
ndékos és tudatos elı

Magatartá
Magatartásra kihat.
 Diszkriminá
Diszkrimináció
ció
(Nem, faji hovatartozá
hovatartozás.)
 Kommuniká
Kommunikáció ció bizalmatlansá
bizalmatlanságot sugall.
 Visszajelzé megfelelı.
Visszajelzés ennek megfelelı

36
• Objektí
Objektív helyzetben mutatkozik meg a dolgok igazi
érté
rtéke.
(Paravá
(Paraván mö
mögötti já
játék.)
• Gyors ítéletalkotá
letalkotás fé lrevezetı lehet.
félrevezetı
• Viselkedé
Viselkedés megvá
megváltoztatá
ltoztatásával a tudatalatti
tudatosan befolyá
befolyásolható
solható.

Észlelé
szlelési hibá
hibák
• Burkolt szemé
személyisé
lyiségelmé
gelméletek

Tulajdonsá
Tulajdonságtá
gtársí
rsítás. (Szem
(Szeméélyisé
lyiségjegyek összekapcsoló
sszekapcsolódnak.)
dnak.)

Felté
Feltételezett együ
együttá
ttállá
llásnak nem vagyunk gyakran tudatá
tudatában.
ban.

Fontos szerep a benyomá
benyomás kialakí
kialakításában.

Szemé
zemély kevé megfigyelhetı tulajdonsá
kevés megfigyelhetı tulajdonsága összekapcsol
sszekapcsoló
ódik egyé
egyéb,
megfigyelhetı jellemzı
nem megfigyelhetı jellemzıkkel.

„Aki hazudik, az lop is”
is”
• Sztereotí
Sztereotípiá
piák és kategorizá
kategorizálás

Egysé
Egységekben gondolkodá
gondolkodás. (Emberek csoportokba sorolá
sorolása.)
sa.)

Szemé
zemélyélyészlelé leegyszerősítve.
szlelés feladata leegyszerő

Ismert títípus tulajdonsá
tulajdonságaival ismeretlen egyé
egyén jellemzé
jellemzése.

Egy csoportba tartozó tartozó emberek kö közös tulajdonsá
tulajdonságokkal való
való
felruhá
felruházása.

Azokat a tulajdonsá
tulajdonságokat vesszü megerısítik az
vesszük észre, melyek megerı
osztá lyjellemzıket.
osztályjellemzı
• Centrá
Centrális és perifé
perifériá
riális tulajdonsá
tulajdonságok

Központi, meghatá
meghatározó
rozó voná
vonások ará
aránytalanul nagy hatá
hatása.

Felcseré
Felcserélésük radiká
radikálisan megvá
megváltoztatja a szemé lyrıl alkotott ké
személyrı képet.

Nem centrá
centrális tulajdonsá
tulajdonságok eseté
esetén a felcseré
felcserélésnek kis hatá
hatása van.

Az észlelt tulajdonsá
tulajdonság fü függ a kö
körülmé nyektıl, a korá
lményektı korábban szerzett
informá
információ
ciótól.
• Halo-
Halo-effektus
Szembetőnı tulajdonsá

Szembető tulajdonság fé
fényudvarké
nyudvarként elhomá
elhomályosí
lyosít minden egyé
egyéb
tulajdonsá
tulajdonságot.

Pl. külsı megjelené
külsı megjelenés szolgá belsı szemé
szolgál a belsı személyes tulajdonsá
tulajdonságra tö rténı
törté
következteté
vetkeztetéshez.

37
• Speciá
Speciális torzí
torzítások
Elsı benyomá

Elsı benyomás
 Érté
rtékelé
kelésben nagy szerepe a sorrendnek.
 Megszab egy irá
irányt.
 Befolyá
Befolyásolja az összes tö
többi sú
súlyá
lyát.
 Ará
Aránytalanul nagy hatá
hatása van az ítéletre.

Negatí
Negatív torzí
torzítás
 Negatí
Negatív informá
információ
cióknak ará
aránytalanul nagyobb szerepe van.
 Sokkal ellená
ellenálló
llóbbak a vá
változá
ltozással szemben.
 Pozití cselekvı ember felel meg az elvá
ozitívan cselekvı elvárt normá
normáknak.
knak.

Elné
Elnézés
 Pozití
Pozitív tulajdonsá
tulajdonságok felté
feltételezé
telezése.
 Pozití
Pozitív elvá megerısítést.
elvárás gyakran nyer megerı st.
 Bará
Barátsá
tságtalan viselkedé
viselkedés, bará
barátsá
tságtalan, agresszí
agresszív viselkedé
viselkedést
eredmé
eredményez.
• Projekció
Projekció

Sajá
Saját érzé
rzéseink má
másokra vetí
vetítése.

dekezı mechanizmus ré
Védekezı része.
sze.

Cél: A kellemetlen igazsá
igazság elhá
elhárítása.

Az érzé kelı érzelmi állapota sajá
rzékelı saját érzelmi állapotá
llapotát vé
véli felfedezni
másban.

A té
tények pillanatnyi érzelmi állapotnak megfelelıen lereag
llapotnak megfelelı lereagáálása. (Az
(Az
emberek cselekedeteit is.)
is.)
• Tudat alatti befolyá
befolyásolá
solás (Szubliminá
Szubliminális percepció
percepció)

Ingerkü
Ingerküszö
szöböt el nem érı, tudatalattiban
tudatalattiban jelen lé
lévı.

Hatá
atása sok esetben tú
túlérzé
rzékelt.
• Szelektí
Szelektív érzé
rzékelé
kelés

Sajá rdeklıdés befolyá
Saját érdeklı befolyásolja az érzé
rzékelé
kelést.
st. (Mit? Mennyire?)

Preferenciarendszer
referenciarendszer fü
függvé
ggvénye.

Memó
Memória, sé
sémák, kontextus hatá
hatása
• Emlé
Emlékezé
kezés

Újra alkot
alkotás, értelmes tötörté
rténetté
netté formá
formálás.

Idıvel átalakul.
• Séma

Lényeges voná
vonásokra korlá
korlátozó leegyszerősített
tozódó leegyszerő
ábrá
brázolá s,rendezıelv.
zolás,rendezı elv.
rendezı elv szerint kiegé

Kialakult rendezı kiegészí
szítjü
tjük a tö
törté
rténetet, a
dolgokat.

Szemtanú
Szemtanúk hitelessé
hitelességi problé
problémája.
• Kontextus

Pillanatnyi helyzet, állapot, hangulat fü függvé
ggvényé
nyében módosul
dosul
az érté
rtékelé
kelés.

Kognití
Kognitív disszonancia
• Gondolataink kö
közötti ellentmondá
ellentmondás.
• Disszonanciaredukció
Disszonanciaredukció vágya
(Megszü
(Megszünteté
ntetésre irá
irányuló
nyuló törekvé
rekvés.)

38
 Spontaneitás
1 Hadgyakorlat
• Csapatok

Kék csapat.

Vörös csapat.
• Két ellenté
ellentétes katonai filozó
filozófia.
• Kék csapat filozó
filozófiá
fiája

Adatbá
Adatbázisok, mámátrixok, mómódszertan az ellensé
ellenség
szisztematikus felté
feltérké
rképezé
pezéséhez.

Ellensé
Ellenség eszkö
eszköztá
ztárának felmé
felmérése csúcsúcstechnoló
cstechnológia által.

Csú
Csúcstechniká jelentı mőholdak, érzé
cstechnikát jelentı kelık, szá
rzékelı számítógépek
tiszta ké helyzetrıl.
képet adnak a helyzetrı

Ellensé lehetıségeinek blokkolá
Ellenség lehetı blokkolása.

Mátrixok elemzé
elemzésével az ellensé sebezhetı pontjai,
ellenség sebezhetı
várható lehetıségei felté
rható lépései, lehetı feltérké pezhetık.
rképezhetı

Racioná
Racionális elemzé
elemzések.

Szisztematikus dödönté
ntések.

• Vörös csapat filozó

filozófiá
fiája

Háború
ború termé
természeté
szeténél fogva kiszá
kiszámíthatatlan,
kaotikus, non-
non-lineá
lineáris.

Bizonytalansá
Bizonytalansági té nyezık.
tényezı
(Heisenberg féle bizonytalansá
bizonytalansági tététel.)

Azonnali, vé
vészhelyzetben hozott dö dönté
ntések
szü
szüksé
kségessé
gessége.
(Spontá
(Spontán dödönté
ntések.)
• Vörös csapat elszigetelé
elszigetelése.
• Vörös csapat ellentá
ellentámadá
madása

Praktikus (klasszikus) megoldá
megoldások.
(Pl. fé
fényjelek, motoros futáfutárok)

Sikeres spontaneitá
spontaneitás felté
feltételeinek
megteremté
megteremtése.
• Vörös csapat gyı
gyızelme.

39
2 Rögtönzött elıadás
• Szí
Színjá
njátszó
tszó csoport.

5 fé nı.
férfi, 3 nı
• Szí
Színpadon összecsukható
sszecsukható szé
székek.
• Nincs forgató
forgatókönyv, cselekmé
cselekményvá
nyvázlat.
• Szí
Színészek nem tudjátudják

Mi fog tö
törté
rténni?

Milyen karaktert fognak já játszani?

Mi a tö
törté
rténet?
• Közönsé gtıl ötletké
nségtı tletkérés.
• Rövid megbeszé
megbeszélés.
• Rövid elı
elıadá
adás. (T = 30 perc)
• Cselekmé
Cselekmény úgy zajlott, mintha napig gyakoroltak
volna.
• Néha az elhangzottak és a cselekvé
cselekvés összhangja
nem volt tötökéletes.

• Hagyomá
Hagyományos szí színdarab

Strukturá
Strukturált. (Mozdulatok, szavak leíleírva.)
Felelıs rendezı

Felelı rendezı.
• Improvizá
Improvizáció
ció

Félelmetesnek, kaotikusnak, vé letlenszerőnek
véletlenszerő
tőnik.

Szabá alapuló mővészeti forma.
Szabályokon alapuló

Társulat tagjai hetenké
hetenként pró
próbálnak.
(Komolyan veszik a dolgukat.)

Pró
Próba a biztosí
biztosíték, hogy a szí
színpadon mindenki
betartja a megegyezé
megegyezés szabá
szabályá
lyát.

Spontá
Spontán dödönté
ntések.

Analó
Analógia: Pl. Kosá
Kosárlabda.

40
3 Elemzés csıdje
Ismerıs arc.
• Ismerı
(Utastá
(Utastárs a metró
metrón, portá
portás bábácsi, stb..)

Fényké
nyképek kö között a fé
fényké
nyképét felismerik.
• Manuá
Manuális (toll papípapír), verbá
verbálisan elemzé
elemzése az
arcnak.

Felismeré
Felismerési eljá
eljárásban nem ismerik fel a ké képét.
• Verbá
Verbális leáleárnyé
rnyékolá
kolás

Vizuá
Vizuális memó
memóriá riában tá
tárolt adat felü
felülírása
verbá
verbális leí
leírással.

Jobb agyfé
agyfélteke képekben gondolkozik.

Bal agyfé
agyfélteke szavakban gondolkozik.
Tudatos gondolkod
gondolkodá ás folyamata a bal
félteké
ltekében.

Ismé
Ismételt felismeré
felismerési kékérésné
snél az emlé
emlékezet a bal
agyfé ltekébıl pró
agyfélteké próbálja elı
elıhívni a kért leí
leírt
informá
információciót.
(Nem a jobb fé ltekébıl, amibı
félteké amibıl elı
elıhívható
vható lenne.)
lenne.)
• Vizuá
Vizuális felismeré
felismerés jobban mőködik, dik, mint a verbá
verbális
leí
leírás.

4 Tőzoltók
• Tőzoltó
zoltók riasztá
riasztás felté konyhatőzhö
feltételezett konyhatő zhöz.
• Tőzoltó
zoltók kivonulnak.
• Konyhá
Konyhára iráirányí
nyítjá
tják a tö mlıket.
tömlı
• Tőz nem csillapodik.
• Még tötöbb ví
víz beereszté
beeresztése a tő tőzfé
zfészekbe.
• Hatá
Hatástalan.
• Folyó
Folyósón keresztü
keresztül háhátrá
trálás.
• Hadnagynak rossz érzé rzése tá
támadt, és azonnal kiparancsolta az
embereit a laká
lakásbó
sból.
• Beszakadt a padló
padló.
• tőz fé
A tő fészke nem a konyhá
konyhában, hanem a pincépincében volt.
• A hadnagy „nem tudja”tudja”, mié
miért parancsolta ki az embereit a
laká
lakásbó
sból.
• Nem tudatosan érté tőzzel kapcsolatos furcsasá
rtékelte a tő furcsaságokat.
• Késıbbi elemzé
elemzés sorá
során fogalmazta meg.

Szokvá konyhatőz reagá
Szokványos konyhatő reagál a ví
vízre.
konyhatőz

A nappaliban melegebb volt, mint azt a konyhatő
indokolta volna.

Tőz nem volt hangos. (Ahhoz ké
képest, amilyen forró
forró
volt.)
Ezekbıl a furcsasá

Ezekbı furcsaságokbó
gokból összeá
sszeállt a ké
kép.

Baj van.
• Lényeg azonnali kiragadá
kiragadása vé
vészhelyzetben.
• Gondolkodá
Gondolkodása tudat alatti szinten zajlott.
• Nem állt meg elemezni, elemeztetni a problé
problémát.
• Ösztö
sztönös megé
megérzé
rzés nem volt „verbá
verbálisan leá
leárnyé
rnyékolva”
kolva”.

41
5 Infarktus
• Kérdı
rdıív orvosoknak.

Melyik pápáciensné
ciensnél való színősíthetı
valószí thetı a szí
szívinfarktus
diagnó
diagnózisa?

Melyik pápáciensné
ciensnél vávárható
rható a kö vetkezı három napon belü
következı belül
súlyos szí
szívelé
velégtelensé
gtelenség kialakulá
kialakulása?

Ská
Skálán érté
rtékelé
kelés. (0…
(0….100)
• Válaszok meglepı
meglepıen nagy szó szóródása.
• Orvosok úgy gondoltá
gondolták, racioná
racionális dö
dönté
ntést kell hozniuk.
• Diagnosztizá
Diagnosztizálás bizonytalansá
bizonytalanságának korrigá
korrigálása.

Kocká
Kockázat csö
csökkenté
kkentése.

Legkisebb infarktusgyanú
infarktusgyanú eseté
esetén sü rgıssé
sürgı sségi ellá
ellátás
elrendelé
elrendelése.
(Mőhibaperek megelızése.)
hibaperek megelı

Infarktusgyanú
Infarktusgyanúval kó kórhá
rházba felvett emberek 10%-10%-a esett
át té
ténylegesen infarktuson.
• Fogytak az ágyak, kó kórhá
rházban pépénzü
nzügyi, ellá
ellátási problé
problémák.
• Matematikusok statisztikai szabászabályokat dolgoztak ki
szubatomi részecské
szecskékre vonatkozó
vonatkozóan.
• Matematikusok által haszná
használt alapelvek hasznosak voltak
infarktusgyanú
infarktusgyanús esetek megí megítélésében.

• Infarktusgyanú
Infarktusgyanús esetek osztá
osztályozá
lyozása.

EKG lelet összeveté
sszevetése
megfigyelhetık-e?
Akut coronaria jelei megfigyelhetı
Van-
Van-e folyadé
folyadék a pá
páciens tü
tüdejé
dejében?
Szisztolé
Szisztolés vé
vérnyomá
rnyomás kevesebb-
kevesebb-e 100-
100-nál?

Minden rizikó
rizikófaktor kombiná
kombinációcióra egy
dönté
ntéshozatali ábra kidolgozá
kidolgozása.

Kezelé
Kezelési, beavatkozá
beavatkozási javaslatok megadá
megadása.
• Az algoritmus 95%-
95%-os pontossá kiszőri
pontossággal kisző
legsú
legsúlyosabb eseteket.
(Orvosok sajá
saját tapasztalataikra, eszkö
eszközeikre
támaszkodva 75- 75-89%-
89%-os popontossá
ntossággal.
ggal.)
• 70%-
70%-kal nagyobb hatá hatásfokkal kisző
kiszőrte a rendszer
azokat a betegeket, akikné
akiknél az infarktusgyanú
infarktusgyanú nem
igazoló
igazolódott.
• Megvé
Megvédi az orvosokat a felesleges informá
információ
ciók
áradatá
radatától.
• Felszabadí
Felszabadítja az orvosokat a bonyolult dö dönté
ntési
folyamat aló
alól.
• Energiá
Energiájukat mámásra koncentrá
koncentrálhatjá
lhatják.

42
6 Joghurt
• 6 féle joghurtbó
joghurtból álló lló választé
laszték eseté
esetén a vá
vásárló
rlók
30%-
30%-a vá vásárolt.
• 24 fajta joghurtbó
joghurtból álló lló választé
laszték eseté
esetén az
emberek 3%-3%-a vá vásárolt.
• Joghurtvá
Joghurtv á sá rlá
rl gyors dö
á s dönté
ntés.
• Ösztö
sztönös ítélet, hogy szü szüksé
kség van-
van-e a termé
termékre.
• Egyszerő
Egyszerő dönté ntés eseté
esetén a nagy vá választé
laszték
(feleslegesen sok informá
információ ció) tö
több gondolkozá
gondolkozásra
kényszerí
nyszerít.
• Tudatalatti leblokkol.
• Ellentmond a kö közgazdá
zgazdász, kereskedı
kereskedıi bö
bölcseletnek

Következtetések
• Nincs eszkö
eszköz és mó
mód a való rejlı
valóságban rejlı
bizonytalansá
bizonytalanságok eloszlatá
eloszlatására.
• Idı
Idı hiá
hiányá
nyában nem gondolható elemezhetı
gondolható ki, és elemezhetı
lehetıség.
végig az összes lehetı
• Kevé
Kevés informá
információ
ció néha tötöbbet ér.
Adatbıség zavara.

Adatbı

Magabiztossá
Magabiztossági igéigény.

Dönté
ntés nem pontosabb.
• Dönté
ntéshozatalt „csak”
csak” taní
tanítani lehet.
• Való
Valóságban a tanult mó módszerek lassú
lassúak és
nehé
nehézkesek.
• Dönté
ntések egyszerő
egyszerősége

Legbonyolultabb problé
problémák mömögött is van
rendszer.

Rendszerek alapjá
alapján hozott dö dönté
ntések informá
információ
ció
igé
igénye kevesebb.

Óvakodni kell az egyszerő
egyszerő dönténtések
túlbonyolí
lbonyolításától.
Túl sok informá
információció, tú
túl nagy vá
választé
laszték.
Tudatalatti leblokkol.

43
• Stresszhelyzetben

Azonnali helyzetfelismeré
helyzetfelismerés és dö dönté
ntés.

Helyzet globá
globális kezelé
kezelése. (Á(Átlá
tlátása.)

Cselekvé
Cselekvés tapasztalatok, intuí
intuíció
ció, rö
rögtö
gtönzö
nzött
mentá
mentális szimulá
szimuláció
ció alapjá
alapján.

Dönté lehetıség logikus és
ntések nem az összes lehetı
szisztematikus feldolgozá
feldolgozása alapjá
alapján szü
születnek.

Elemzé
Elemzések sorozata kö között elveszhet a
szembetőnı igazsá
szembető igazság, az emberi kreativitá
kreativitás,
lelemé
leleményessé
nyesség.

Dönté minısége fü
ntések minı függ
Elızetes tré
Elı tréning.
Szabá
Szabályok.
Pró
Próbák.
Strukturá
Strukturált feladatgyakorlá
feladatgyakorlás.

• Spontaneitá
Spontaneitás nem rendszer né nélkü
lkül való
való.
• Megegyezé
Megegyezés szabá
szabálya.

Nem kell magyará
magyarázatot adni a cselekvé
cselekvésre,
oká
ok á ra, mó ó
m dj djá
á ra.

Semmilyen felveté felvetést nem szabad
elutasí
elutasítani!

Gyors helyzetfelismeré
helyzetfelismerés és reagá reagálás
lehetı
lehet ı s ég é nek biztosí
biztos ít á sa.
• Elemzé
Elemzés bé
bénító hatáhatása

Gördü
rdülékeny, intuití
intuitív nonverbá
nonverbális tudatalatti
folyamatok megsé megsérülnek a magyará
magyarázó
folyamatban.

Verbá
Verbális leá leárnyé
rnyékolá
kolással, a leí
leírt,
megfogalmazott gondolatok,
gondolatmenetek strukturástrukturálásával a
problé
problémamegoldó
mamegoldó képessé pesség csö csökken.
(Kb 30%-
30%-kal.)

44
 Direkt módszer torzításai
1 Rockzenész
• Jellemzı
Jellemzık

Udvarias, szeré
szerény, figyelmes, értelmes, tehetsé
tehetséges.
(Szimpatikus egyé
egyén.)
jszerő stí

Újszerő stílus, eredeti megjelené
megjelenés, érdekes dalok. (Egyetlen
mőfajba sem sorolható
sorolható.)
• Szakmai elismertsé
elismertség.
• Karrierje beindult. (Klipek, CD-CD-k, telthá elıadá
teltházas elı adások.)
• Vélemé
lemény: „Hő, ez klassz!”
klassz!”
• Sikeressé
Sikeresség (ismertsé elıfelté
(ismertség) elı feltétele: Rá
Rádió
diók já
játsszá
tsszák a szá
számait!
• Rádió
diók piackutató
piackutatók felmé
felmérése alapjá
alapján szerkesztenek.
• Közvé
zvélemé
lemény-
ny-kutatá
kutatás felmé
felmérései alapjá
alapján megbukott.
• Karrierje problematikussá
problematikussá vált.
• Zenei guruk nem a megé megérzé
rzéseikre hallgattak, hanem a
közvé
zvélemé
lemény-
ny-kutatá
kutatási adatokra.
(Direkt mó
módszer alkalmazá
alkalmazása.)

2 Morris
• Politika vilá
világába átültetve az üzleti vilá
világban
alkalmazott kö közvé
zvélemé
lemény-ny-kutatá
kutatás mó
módszere.
• Minden állíllítás utá
után megké
megkérdezni

„Kire szavazná
szavaznának?”
nak?”
• Megtudható
Megtudható, mely állí llítás mozgó
mozgósít.
• Mely állí
llítás mennyi és milyen szavazó
szavazót mozgó
mozgósít.
• Való
Valóság reakció
reakciókat vá vált ki az emberekben.
• Igyekezet az erı erıs és titokzatos reakció
reakciók
rendezıelveinek megé
rendezı megérté rtésére.

45
3 Pepsi/Coke
• Coke piacvezetı
piacvezetıként uralta a vilá
világot.
• Pepsi egyre nagyobb ré részt hasí
hasított le a Coke piaci
szesedésébıl.
részesedé
• Coke terí erısebb volt.
terítése erı
• Több helyen lehetett kapni.
• Többet kö
költö
ltöttek reklá
reklámra.
• Pepsi nyí
nyílt reklá
reklámkampá
mkampányba kezdett.
• „Vak”
Vak” kóstolá
stolás szervezé
szervezése mindké
mindkét ré szrıl.
részrı
• Pepsi jobban ízlett.
• Coke ízén váváltoztattak. (New Coke)
Coke)
• „Vak”
Vak” kóstolá
stolás szervezé
szervezése.
• Jól vizsgá
vizsgázott.
• Mégis megbukott.

4 Margarin/vaj
• Margarin nem volt né pszerő.
népszerő
• Nem volt fogyasztó rdeklıdés.
fogyasztói érdeklı
(Nem vávásároltá
rolták, nem fogyasztottá
fogyasztották.)
• Szí
Szín vá
változtatá
ltoztatása.
(„Vajszí
Vajszín”)
• Kóstoló
stoló szervezé
szervezése háháziasszonyoknak.
• „Vak”
Vak” kóstolá
stolás eredmé
eredménye

Margarin ízlett.

Háziasszonyok úgy tudtátudták, hogy vajat esznek.
• Érté
rtékesí
kesítés nö
növelé
velése

Alufó
Alufóliá
liás csomagolá
csomagolás.
(Vevı
(Vev ı magas minıséggel asszociá
minı asszociálja.)

Kóstoló
stoló szervezé
szervezése.
• Bevá
Bevált.

46
5 Christian Brothers/ E&J
• CB veszí
veszített piaci részesedésébıl.
részesedé
• Termé
Termékük nem drá drágább, kö
könnyen megtalá
megtalálható
lható a
boltokban, reklá
reklámozá
mozás hasonló rtékő.
hasonló mérté
• ”Vak”
Vak” tesztelé
tesztelés eredmé
eredménye

Kiegyenlí
Kiegyenlített helyzet.
• „Látó” tesztelé
tesztelés

CB termé
terméke jobban szerepelt.
(Érzelemá
rzelemátvitel.)
• Piacveszté
Piacvesztés oka

Csomagolá
Csomagolás.

E&J palackja mutató
mutatósabb volt.

CB palackja borosü
borosüveghez hasonló
hasonló volt.

Következteté
vetkeztetések
Vevıi igé
• Vevı igénnyel kapcsolatos megé megérzé
rzések rejté
rejtélyesek,
bizonytalanok, szubjektí
szubjektívek.
• Biztonsá
Biztonságra tö törekvé
rekvés.

Közvé
zv lemény-
é lemé ny-kutatá
kutatás.
(Vá
(V á s á rló
rl megkérdezé
ó megké rdezése.)

Direkt mó m ódszer.
(Kifejezé
(Kifejezések értelmezé
rtelmezési problé
problémái. Pl. szokatlan vagy
csú
csú nya?)

Emberek ké készsé
szségesen elmondjá
elmondják cselekedeteik,
magatartá
magatart á suk okait.

A magyará
magyarázatok a tudatalatti spontá spontán vé vélemé
leményei,
dönté
nt é sei miatt nem korrektek.
• Közvé
zvélemé
lemény-
ny-kutató
kutatók való
valós piactó
piactól elszigetelt, steril
környezetben dolgozó
dolgozók.

Pl. telefonos ké kérdezé
rdezés szá mellıl.
számítógép mellı
• Lényeg kiragadá
kiragadása mindig kontextusban tö törté
rténik.
• Indirekt mó
módszerrel lehet ké képet kapni a vá
vásárló
rló motivá
motiváció
ciójáról.

Nem kö közvetlen ké kérdezé
rdezés.

Viselkedé
Viselkedésük (vá (vásárló
rlói szoká
szokások), kö
környezetü
rnyezetüket,
testbeszé
testbeszédük tanulmá
tanulmányozá
nyozása.

47
• Bonyolult felmé
felmérni, hogy mit gondolnak való valójában
az emberek.
• Részekre bontá
bontásná snál az egé
egész integritá
integritásának
elveszté
elvesztése.

Nem elé
elég egy dimenzió
dimenziónak (pl. íz) eleget tenni.

Coke csak a termétermékre koncentrá
koncentrált.
(Pepsi a fiatalokra, mint cé célcsoportra.)

Való
Valóságban senki sem eszik/iszik „vakon” vakon”!

Megí
Megítélés mennyisé
mennyiségfü ggı.
gfüggı
(Kis mennyisé
mennyiségné gnél édesebb vá választá
lasztása.)

Termé
Term é k és csomagolá
csomagol á sa ö sszekapcsoló
sszekapcsolódik.
Csomagolá
Csomagolásró sról alkotott benyomá
benyomás a termé
termékre
is vonatkozik.
Emberek konzervatí
konzervatív gondolkodá
gondolkodásmó smódja.
Pl. lekvá
lekv á r ü vegben, modell a csomagolá
csomagoláson.

Érzelemá jelentısége.
rzelemátvitel jelentı

Gondolatolvasás mővészete
1 Arc taxonómiája
• Cél az arckifejezé
arckifejezések pontos leíleírása.
• T = 7 év.
• Orvosi kö
könyvek, funkcioná
funkcionális anató
anatómiai munká
munkák
tanulmáá nyozá
tanulm nyoz á sa.
• Arc minden izmá
izmának mozgá
mozgásának kategorizá
kategorizálása.
(Mimikai egysé
egységek.)
• Mimikai mozgá
mozgások videoszalagra rö rögzí
gzítése.
• Mimikai egysé
egys é gek pontos meghatá
meghat rozása.
á rozá
• Mimikai egysé
egységek mozgá
mozgáskombiná
skombináció ciói.
• Két izomnak 300 mozgá
mozgáskombiná
skombinációciója.
Három izomnak 4000 mozgámozgáskombiná
skombináció ciója.
• Minden egysé
egység kombiná
kombinációcióinak tanulmá
tanulmányozá
nyozása

Jelenté
Jelentéssel bí
bíró arckifejezé
arckifejezések szá
száma: 3000
• Érzelemkifejezé
rzelemkifejezés teljes mimikai repertoá
repertoárjárjának
kategorizá
kategorizálása.

48
2 Karikatúrák
• Két csoport
• Humoros rajzok meghatá
meghatározott ideig való
való
nézegeté
zegetése.
• Csoporttagok szá
szájába toll.

Egyik csoport
Szá
Száj összeszorí
sszeszorítása.
sa.
(Ne tudjanak mosolyogni!)

Másik csoport
Szá
Száj sz
széthú
thúzása.
sa.
(Csak mosolyogni tudjanak!)
• Második csoport a rajzokat sokkal humorosabbnak,
vidá
vidámabbnak értértékelte.

3 Autisták
• Gondolatolvasá
Gondolatolvasás csı csıdje.
• „Érzelemvaks
„Érzelemvaksá ág”
• Elsıbenyomá
”Elsı benyomás érzé kelı” rendszer sé
rzékelı sérült.
• Nincs tátájékozó
kozódási igé
igény.
(Nem né néznek a má másik arcá
arcába, szemé
szemébe
beszé
beszélgeté
lgetéskor.)
• Nehé
Nehézsé
zségek a nonverbá
nonverbális jelensé
jelenségek
értelmezé
rtelmez és ében
(Pl. gesztusok, arckifejezé
arckifejezések.)
• Nincs beleé rzı képessé
beleérzı pesség.
• Szavak szószó szerinti jelenté
jelentésükben valóvaló értelmezé
rtelmezése.
• Tárgy, eszkö ö zcentrikussá
eszk zcentrikuss á g .
(Pl. „festmé
festmény, fal”fal”. Ké
Képeket keresé
keresése a falon.)
• Film jeleneté
jelenetében nem a cselekmé
cselekményre koncentrá
koncentrálás.
• Különállólló tárgyak, és összefü
sszefüggé nı, fé
ggéseik. (Pl. nı férfi,
szé
szék.)
• A szé rdeklıdést.
szék kelti fel az érdeklı

49
4 Stresszhelyzetek
• Pontosabb vizuá
vizuális érzé
rzékelé
kelés.
• Csı
Csılátás.
• Csö
Csökkent hangé
hangérzérzékelé
kelés.
• „Lelassult idı
idı” érzé
rzése.
• Agy drasztikusan csöcsökkenti a feldolgozandó
feldolgozandó informá
információ
ció
mennyisé
mennyiségét.

Tágabb kökörnyezet érzé rzékelé
kelésének beá
beáldozá
ldozása a
stresszhelyzetre koncentrá
koncentrálás érdeké
rdekében.

Irrelevá
Irreleváns informá
információ ciók kikapcsolá
kikapcsolása.
• Agy feleslegesnek ítélt funkció
funkciókat kikapcsolja.

Hangé
Hangérzé
rzékelé
kelés, memó
memória, lá látás besző
beszőkülése, motoros
funkció
funkciók, stb...

Pulzusszá
Pulzusszám tö több, mint
o 145/perc.
 Komplex motoros funkció funkciók leá
leállá
llása.
(Pl. Ké
Két ké
kézzel dolgozni, zá záróizmok.)
o 175/perc.
 Kognití
Kognitív folyamatok, tudat alatti
informá
információciófeldolgozá
feldolgozás megsző
megszőnik.
(Ré
(Rémült, feldü
feldühödött emberrel kommuniká
kommunikálni.)

Következteté
vetkeztetések
• Gyors helyzetfelismeré
helyzetfelismerés leggyakoribb formá formája
ı

Elsı benyomá á
Els benyom alapj s alapjáá n alkotott vé
v lemény.
élemé
• Környezetü
rnyezetünk gondolatainak megfejtémegfejtése

Viselkedé
Viselkedés figyelé
figyelése.

Emberek arcá
arcába (szemé
(szemébe) né nézés kommuniká
kommunikációció
sorá
során.

Kíváncsisá
ncsiság, helyzeté
helyzetértértékelé
kelés, gondolatolvasá
gondolatolvasás.
Idıszü

Idı szüksé
kséglet.
(Pl. Reagan elleni merémerénylet.)
• Komplex érzelmek kiolvasá
kiolvasása az arckifejezé sbıl.
arckifejezésbı

Arc érté
rtékes informá
információ belsı
ciót hordoz a belsı
motivá
motiváció rzelmekrıl.
cióról, érzelmekrı

Arcot figyelve elıelırejelzé
rejelzések.
• Pszicholó
Pszichológiai felfogá
felfogás

Arckifejezé
Arckifejezések kulturá
kulturálisan determiná
determináltak.

Arc mimiká
mimikája tá társadalmilag elfogadott
konvenció
konvenció.

50
• Arcra kiü
kiülı informá
információ
ció a „folyamat”
folyamat”.

Nem az agyban lejálejátszó
tszódó folyamatok
megnyilvá
megnyilvánulá
nulása.

Visszahat az agy mő mőködésére.
elıbb nyilvá

Érzelem elı nyilvánulhat meg az arcon.

Az arc nem az érzelmek má kifejezıje.
másodlagos kifejezı
Egyenlı rangú

Egyenlı rangú fél az érzelmek kifejezé
kifejezésében.

Arc nagymé
nagymérté rtékben sajá ingereitıl
saját specifikus ingereitı
vezé
vezérelve mőmőködik.
• Akaratlagos mimikai munka érzelem leplezé leplezésének
céljá
ljából.

Elfojtani kí
kívánt érzelem átüt az akaratlagos
mimiká
mimikán.
• Másik szá
szándé
ndékainak, viselkedé
viselkedésének hibá
hibás
érté
rtékelé
kelésének alapja korákorábbi vitá
viták, fé
félreé
lreérté
rtések,
sérelmek.

51