:‫تدقيق‬

‫سعاد‬
‫إشراق‬
‫إيناس‬ Principles Of Marketing
‫أسماء‬
‫عمار‬
‫دانة‬
‫مـبـادئ الـتـسـويــق‬
‫طيف‬
‫جواهر‬

PRINCIPLE OF MARKETING (part one ) ) ‫( الجزء األول‬ ‫مبدأ التسويق‬

Lecture 1 1 ‫محاضرة‬
CONTENT ‫المحتوى‬
1. What Is Marketing? Marketing Define ‫ماهو التسويق؟ تعريف التسويق‬ .1
2. Why is marketing important? ‫لماذا التسويق مهم؟‬ .2
3. Understanding the Market ‫فهم السوق‬ .3
4. Customer Needs, Wants, and Demands ‫احتياجات العمالء ورغباتهم وطلباته‬ .4
5. Market Value ‫القيمة السوقية‬ .5
6. The Marketing Mix ‫المزيج التسويقي‬ .6
( Product - Price – Place – Promotion ) ( ‫ الترويج‬- ‫) المنتج – السعر – المكان‬

7. Consumer and Organizational Buying ‫الشراء االستهالكي والتنظيمي‬ .7

 What is marketing ? ‫ما هو التسويق ؟‬

▪ many people think of marketing only as selling and ‫▪ يعتقد الكثير من الناس أن التسويق هو بيع وإعالن فقط‬
advertising

▪ marketing is no longer “telling and selling “ "‫▪ لم يعد التسويق "الحديث عن المنتج وبيعه‬

▪ today, marketing’s new sense is concerned with
satisfying customer needs
“Marketing is a social and managerial process
by which individuals and groups obtain what
they need and want through creating and
exchanging products and value with
others.” KOTLER, 1991
EXCHANGE
Exchange= Act of obtaining a desired object from
someone by offering something in return.
‫ حس التسويق الجديد يهتم بتلبية احتياجات العمالء‬، ‫▪ اليوم‬
‫"التسويق عملية اجتماعية وإدارية التي من خاللها يحصل‬
‫االفراد والمجموعات على ما يحتاجون اليه ويريدونه عن‬
‫طريق تبادل المنتجات والقيمة مع االخرين‬
1991 ، ‫كوتلر‬."
‫تبادل‬
‫التبادل = فعل الحصول على الكائن المطلوب من شخص ما من‬
.‫خالل تقديم شيء في المقابل‬

A seller A buyer ‫المشتري‬ ‫بائع‬

For an exchange to occur….. ……‫لكي يحدث التبادل‬

▪ There are at least two parties.
▪ Each party has something that might be of value to
the other party.
▪ Each party is capable of communication and
delivery.
▪ Each party is free to reject the exchange offer.
▪ Each party believes it is appropriate or desirable
to deal with the other party.
What is a Market?
.‫▪ هناك طرفان على األقل‬
.‫▪ كل طرف يقدم شيء قد يكون ذا قيمة للطرف اآلخر‬
.‫▪ كل طرف قادر على االتصال والتسليم‬
.‫▪ لكل طرف حرية رفض عرض التبادل‬
‫▪ يعتقد كل طرف أنه من المناسب أو المرغوب فيه التعامل‬
. ‫مع الطرف االخر‬
‫ما هوالسوق ؟‬

The set of actual and potential buyers of a product

‫مجموعة المشترين الفعليين والمحتملين للمنتج‬

These people share a need or went that can be satisfied through exchange relationships
‫هؤالء األشخاص يتشاركون في حاجة أو رغبة يمكن إشباعها من خالل عالقات التبادل‬

Economic Definition of Market ‫التعريف االقتصادي للسوق‬

A place where buyer and sellers gather to ‫مكان يجتمع فيه البائع والمشتري لتبادل البضائع‬
exchange goods- Supply /Demand ‫ الطلب‬/ ‫ العرض‬-

Marketing Definition of market ‫تعريف التسويق للسوق‬

Customers ‫عمالء‬
 What is marketing ? ‫ما هو التسويق؟‬
• Marketing is the process by which companies create
‫• التسويق هو العملية التي تخلق من خاللها أي الشركات تخلق‬
value for customers and build strong customer
relationships to capture value from customers in
‫قيمة للعمالء وتبني عالقات قوية لجني قيمة من العمالء في‬
return. .‫المقابل‬
• Marketing is not the art of finding clever ways to .‫• التسويق ليس فن إيجاد طرق ذكية للتخلص مما تصنعه‬
dispose of what you make. It is the art of .‫• هو فن خلق قيمة حقيقية للعمالء‬
creating genuine customer value
- Philip Katies- - ‫ فيليب كاتيس‬-

Importance of marketing ‫أهمية التسويق‬

Why Study Marketing? ‫لماذا تتم دراسة التسويق؟‬

▪ Plays an important role in society ‫دورا مه ًما في المجتمع‬
ً ‫يلعب‬ ▪
▪ Vital to business survival, profits and growth ‫امر حيوي لبقاء األعمال واألرباح والنمو‬ ▪
▪ Offers career opportunities ‫تقدم فرص عمل‬ ▪
▪ Affects your life every day ‫يؤثر على حياتك كل يوم‬ ▪
▪ Half of every dollar spent pays for marketing costs ‫نصف كل دوالر يتم إنفاقه تكاليف التسويق‬ ▪
▪ Better-informed consumers ‫مستهلكون أكثر اطالعا‬ ▪
▪ Demand for customer satisfaction ‫طلبًا لرضا العمالء‬ ▪

The importance of marketing ‫أهمية التسويق‬

Marketing is not just an important part of business .‫التسويق ليس مجرد جزء مهم من نجاح األعمال بل هو العمل‬
success but business.
Everything else in the business depends on .‫كل شيء آخر في العمل يعتمد على التسويق‬
marketing.
"No sales. No company." ."‫ ال توجد شركة‬.‫"ال مبيعات‬

Marketing supports competition and ‫يدعم التسويق المنافسة ويقدم فوائد للمستهلكين‬
offers benefits to consumers

IMPORTANCE OF MARKETING ‫أهمية التسويق‬

Marketing helps transform, exchange and .‫التسويق يساعد في تبادل ونقل البضائع‬

traffic goods ‫التسويق مفيد في رفع والحفاظ على مستوى معيشة‬

Marketing is helpful in raising and maintaining ‫المجتمع‬
The standard of living of society creates job ‫التسويق يخلق فرص عمل‬
opportunities
‫التسويق كمصدر للدخل واإليرادات‬
Marketing Creates Employment
Marketing as a source of income and revenue ‫يعمل التسويق كأساس التخاذ القرارات‬
Marketing Acts as a Basis for Making Decisions ‫يعمل التسويق كمصدر لألفكار الجديدة التسويق‬
Marketing acts as a source of new ideas
‫مفيد في تنمية االقتصاد‬
Marketing is useful in developing the economy
 The marketing process ‫عملية التسويق‬

This important figure shows marketing in a nutshell.by creating value for customers markets capture
value from customers in return.this five-step process forms the marketing framework for the rest of
the chapter and the remainder of the text
‫ هذه‬.‫ تحصل األسواق على قيمة من العمالء في المقابل‬، ‫ من خالل خلق قيمة للعمالء‬.‫يوضح هذا الشكل المهم التسويق باختصار‬
‫العملية المكونة من خمس خطوات من إطار عمل التسويق لبقية الفصل وبقية النص‬

creat value for customers and build customer relationships ‫خلق قيمة للعمالء وبناء عالقات مع العمالء‬

understand the construct an

1 marketplace and
customer needs and
wants
‫فهم السوق واحتياجات‬
‫العمالء ورغباتهم‬
2 Design a customer 3 integrated marketing
value-driven
program that delivers
marketing strategy
superior value
‫تصميم استراتيجية تسويقية‬
‫إنشاء برنامج تسويقي متكامل‬
‫تعتمد على قيمة العميل‬
‫اليصال قيم متفوقة‬

capture value from customers in return Engage customers build

‫الحصول على قيمة من العمالء في المقابل‬ 4 profitable relationships ,and
create customer delight
capture value from customers to
create profits and customer equity ‫إشراك العمالء في بناء عالقات‬
‫الحصول على القيمة من العمالء‬ ‫ وخلق فرحة للعمالء‬، ‫مربحة‬
‫لتحقيق األرباح وحقوق العمالء‬

The marketing process:creating and capturing customer value ‫ خلق القيمة للعمالء والحصول عليها‬:‫عملية التسويق‬

Needs, Wants, and Demands ‫االحتياجات والرغبات والمطالب‬

Need: : ‫الحاجة‬
State of felt deprivation including ‫حالة الشعور بالحرمان من االحتياجات‬
physical, social, and individual needs. ‫الجسدية واالجتماعية والفردية‬

‫الحاجة لتحقيق الذات‬ Self-actualization

‫الرغبة في أن تصبح أقصى ما يمكن للمرء أن يكون‬ desire to become the most that one can be

‫الحاجة للتقدير واالحترام‬ Esteem

‫ واالحترام من االخرين‬,‫ احترام االخرين‬,‫ اإلنجازات‬,‫تقدير الذات الثقة‬ respect, self-esteem, status, recognition, strength, freedom

‫االحتياجات االجتماعية‬ Love and belonging

‫ اكتساب األصدقاء‬,‫ العالقات االسرية‬,‫العالقات العاطفية‬ friendship, intimacy, family, sense of connection

‫احتياجات السالمة‬ Safety needs

‫االمن الشخصي والتوظيف والموارد والصحة والممتلكات‬ personal security, employment, resources, health, property

‫االحتياجات الفسيولوجية‬ Physiological needs

‫الهواء والماء والغذاء والمأوى والنوم والمالبس والتكاثر‬ air, water, food, shelter, sleep, clothing, reproduction

‫ التسلسل الهرمي الحتياجات ماسلو‬Maslow's hierarchy of needs

Needs, Wants, and Demands
• Wants: Form that a human need takes, as shaped
by culture and individual personality.
• Wants + Buying Power = Demand
• Demand: Customers’ desires for products
coupled with the resources needed to obtain them
Benefits: Outcome sought by consumer that satisfies
need or want and motivates buying behaviour
PRODUCT BENEFITS ‫فوائد المنتج‬
SAVES TIME SIMPLIFIES
‫حفظ الوقت‬ ‫تبسيط او تسهيل‬
ORGANIZES CONNECTS
‫التنظيم‬ ‫التواصل‬
MARKET OFFERING
• Customers needs and wants are fulfilled through
Market offerings some combination of products,
services, information, or experiences offered to
a market to satisfy a need or want.
• Market offerings= physical products, services,
persons, places, Organizations, information, and
idea.
• Marketing myopia= the mistake of paying more
attention to the specific products a company
offers than to the benefits and experiences
produced by these products.
MARKET VALUE
Market value is the potential of a product or
service to satisfy customer's needs and wants
‫قيمة السوق هي قدرة المنتج أو الخدمة على تلبية‬
‫احتياجات العمالء ورغباتهم‬
‫االحتياجات والرغبات والمطالب‬
‫ كما تتشكل‬، ‫ الشكل الذي تتخذه حاجة اإلنسان‬:‫• الرغبة‬
.‫من خالل الثقافة والشخصية الفردية‬
‫ المقدرة الشرائية = الطلب‬+‫• الرغبة‬
‫ اقتران رغبات العمالء للمنتجات بالموارد‬:‫• الطلب‬
‫الالزمة للحصول عليها‬
‫ النتيجة التي يسعى إليها المستهلك والتي تلبي الحاجة‬: ‫الفوائد‬
‫أو الرغبة وتحفز سلوك الشراء‬
MAKES MONEY REDUCES RISK
‫يجني االموال‬ ‫تقليل المخاطر‬
REDUCES EFFORT REDUCES COST
‫تقليل الجهد‬ ‫تقليل المصروفات‬
‫عرض السوق‬
‫• يتم تلبية احتياجات العمالء ورغباتهم من خالل عروض السوق‬
‫الخبات‬
‫مزي ج من المنتجات أو الخدمات أو المعلومات أو ر‬
.‫عرضت عىل السوق لتلبية حاجة أو حاجة‬
‫• عروض السوق = المنتجات المادية والخدمات واألشخاص‬
‫ المنظمات والمعلومات واألفكار‬، ‫واألماكن‬
‫التسويق = الخطأ يف إيالء المزيد من االهتمام‬ ‫• قرص النظر‬
‫ي‬
‫الخبات ال يت‬ ‫ر‬
‫لم نتجات محددة تقدمها الشكة من الفوائد و ر‬
‫تنتجها هذه المنتجات‬
‫قيمة السوق‬
Value is created only if the product or service has the
capability to satisfy a customer's needs and wants
‫يتم إنشاء القيمة فقط إذا كان المنتج أو الخدمة لديها القدرة‬
‫على تلبية احتياجات العميل ورغباته‬
 Customer value driven ‫استراتيجية تسويق‬
marketing strategy ‫مدفوعة بقيمة العمالء‬
Marketing management is the art and science of choosing target markets and
building profitable relationship with them.
.‫إدارة التسويق هي فن وعلم اختيار األسواق المستهدفة وبناء عالقة مربحة معها‬

We must ask the question: ‫يجب أن نتساءل‬

how can we serve the customer customers best
What customers will we serve? (what's our
(what's our value proposition)
target market)
‫كيف يمكننا خدمة العمالء بشكل أفضل (ما هو عرض القيمة‬
)‫من هم العمالء الذين سوف نخدمهم؟ (ما هو سوقنا المستهدف‬
)‫لدينا‬

STP FRAMEWORK STP ‫نطاق‬

Value proposition is the set of benefits of values it ‫الت تعد بتقديمها للعمالء‬
‫ه مجموعة فوائد القيم ي‬
‫قيمة التساؤل ي‬
promises to deliver to customers to satisfy their
‫لتلبية احتياجاتهم‬
needs

s T P
Segmentation Targeting Positioning
‫تجزئة‬ ‫استهداف‬ ‫تحديد الموقع‬

Divide market into Create product

Determine which
distinct groups of positioning and
Segmentation, Targeting, and Positioning customers
customer group
(segment) to
marketing mix
(segments) using that is most likely

FRAMEWORK
focus your
segmentation to appeal to the
marketing efforts
practices. selected audience.
on.

‫التقسيم واالستهداف وتحديد المواقع‬ ‫قسّم السوق إلى‬ ‫حدد مجموعة‬ ‫قم بإنشاء موقع‬

‫نطاق‬ ‫مجموعات متميزة‬

)‫من العمالء (شرائح‬
)‫العمالء (الجزء‬
‫التي ستركز عليها‬
‫المنتج ومزيج‬
‫التسويق الذي من‬
‫باستخدام ممارسات‬ ‫جهودك التسويقية‬ ‫المرجح أن يجذب‬
.‫التجزئة‬ ‫الجمهور المختار‬

Marketing Management Orientation ‫توجه إدارة التسويق‬

Evolution of Marketing Theory ‫تطور نظرية التسويق‬

Production Orientation ‫التوجه لإلنتاج‬

Product Orientation ‫اتجاه المنتج‬
Sales Orientation ‫التوجه للبيع‬
Marketing Orientation ‫التوجه التسويقي‬
Societal Marketing ‫التسويق االجتماعي‬
 Marketing Management
Orientation
Production orientation
Production concept
The idea that consumers will favor products that
are available and highly affordable ; therefore , the
organization should focus on improving production
and distribution efficiency.
Product orientation
Product concept
The idea that consumers will favor products that
offer the most quality , performance , and
features ; therefore , the organization should
devote its energy to making continuous product
improvements.
Selling orientation
Selling concept
The idea that consumers will not buy enough of
the firm's products unless the firm undertakes a
large - scale selling and promotion effort.
Marketing orientation
Marketing concept
A philosophy in which achieving orga nizational
goals depends on knowing the needs and wants
of target markets and delivering the desired
satisfactions better than competitors do.
Societal orientation
Societal marketing concept
The idea that a company's marketing decisions
should consider consumers ' wants , the
company's requirements , consumers ' long - run
interests , and society's long - run interests
‫توجه إدارة التسويق‬
‫التوجه لإلنتاج‬
‫مفهوم اإلنتاج‬
‫الفكرة القائلة بأن المستهلكين سوف يفضلون المنتجات المتاحة‬
‫ يجب على المنظمة التركيز على‬، ‫وبأسعار معقولة للغاية ؛ لذلك‬
.‫تحسين كفاءة اإلنتاج والتوزيع‬
‫اتجاه المنتج‬
‫مفهوم المنتج‬
‫الفكرة القائلة بأن المستهلكين سوف يفضلون المنتجات التي تقدم‬
‫ يجب على‬، ‫أعلى مستويات الجودة واألداء والميزات ؛ لذلك‬
.‫المنظمة تكريس طاقتها إلجراء تحسينات مستمرة على المنتج‬
‫التوجه للبيع‬
‫مفهوم البيع‬
‫الفكرة القائلة بأن المستهلكين لن يشتروا ما يكفي من منتجات‬
.‫الشركة ما لم تقم الشركة بجهود بيع وترويج على نطاق واسع‬
‫التوجه للتسويق‬
:‫مفهوم التسويق‬
‫فلسفة يعتمد فيها تحقيق األهداف التنظيمية على معرفة احتياجات‬
‫ورغبات األسواق المستهدفة وتقديم الرضا المطلوب بشكل أفضل‬
.‫من المنافسين‬
‫التوجه االجتماع‬
‫مفهوم التسويق المجتمعي‬
‫الفكرة القائلة بأن قرارات الشركة التسويقية يجب أن تأخذ في‬
‫االعتبار رغبات المستهلكين ومتطلبات الشركة واهتمامات‬
.‫المستهلكين طويلة المدى ومصالح المجتمع طويلة المدى‬
EVOLUTION OF MARKETING ‫تطور التسويق‬

Orientation Key Ideas

‫التوجه‬ ‫األفكار الرئيسية‬
Focus on efficiency of internal operations – if we
Production make it, they will buy it
‫اإلنتاج‬ ‫ر‬
‫ فسيقومون بشائها‬، ‫ إذا نجحنا ف ذلك‬- ‫ركز عىل كفاءة العمليات الداخلية‬

Is the view that an ideal product can be produced

that will have all the features any potential customer
Product
might want.
‫املنتج‬ ‫ه وجهة النظر القائلة بإمكانية إنتاج منتج مثال يحتوي عىل جميع الميات الت قد‬
.‫يريدها أي عميل محتمل‬

Sales Focus on aggressive sales techniques and believe

that high sales result in high profits
‫البيع‬ ‫ركز عىل تقنيات البيع الجريئة واعتقد أن المبيعات المرتفعة تؤدي إل أراا عالية‬

Focus on satisfying customer needs and wants while

meeting objectives - if they will buy it, we will make
Marketing
it
‫التسويق‬ ‫ إذا كانوا‬- ‫ركز على تلبية احتياجات العمالء ورغباتهم أثناء تحقيق األهداف‬
‫ فسنحققها‬, ‫سيشترونها‬

Focus on satisfying customer needs and wants while

Societal enhancing individual and societal well-being. I.e.-
using recyclables
‫االجتماعي‬ .‫ركز عىل تلبية احتياجات العمالء ورغباتهم مع تعزيز الرفاهية الفردية والمجتمعية‬
‫ استخدام المواد القابلة إلعادة التدوير‬- ‫أي‬

SELLING VS. MARKETING CONCEPTS ‫ مفاهيم التسويق‬.‫بيع مقابل‬

‫نقطة البداية‬ ‫ركز‬ ‫وسائل‬ ‫ينتهي‬

Starting point Focus The marketing concept
The selling concept takes an Means Ends takes an outside-in view
inside-out view that focuses The selling Existing Selling and Profits through that focuses on satisfying
on existing products and concept Factory products promoting sales volume Customer needs as a path
heavy selling. The aim is to ‫مفهوم البيع‬ ‫مصنع‬ ‫المنتجات الحالية‬ ‫األرباح من خالل حجم المبيعات البيع والترويج‬ to profits. As Southwest
sell what the company makes
Airlines’ colorful founder
rather than making what the
puts it, "We don’t Have a
customer wants.
marketing department, we
‫يأخذ مفهوم البيع وجهة نظر من‬ have a customer
‫الداخل إلى الخارج تركز على‬ The marketing Integrated Profits through department.
.‫المنتجات الحالية والبيع الثقيل‬ concept Market Customer needs marketing customer Satisfaction ‫يأخذ مفهوم التسويق وجهة نظر‬
‫الهدف هو بيع ما تصنعه الشركة‬ ‫مفهوم التسويق‬ ‫السوق‬ ‫احتياجات العمالء‬ ‫األرباح من خالل رضا العمالء التسويق المتكامل‬ ‫خارجية تركز على تلبية احتياجات‬
.‫بدال من صنع ما يريده العميل‬ .‫العمالء كطريق لتحقيق األرباح‬
‫وكما يقول مؤسس شركة ساوث‬
‫ "ليس لدينا‬:‫ويست إيرالينز الملون‬
.‫ بل لدينا قسم للعمالء‬،‫قسم تسويق‬
Selling and Marketing Concepts Contrasted ‫تناقض مفاهيم البيع والتسويق‬
 QUESTION
TO WANT ERA DOES THIS
FAMOUS QUOTE BELONGS TO?
PRODUCTION ERA
WHAT IS THE MARKETING CONCEPT
THAT THIS BRAND FOLLOWS?
A LUSH LIFE
WE BELIEVE
... in making effective products from fresh organic*
fruit and vegetables, the finest essential oils
and safe synthetics.
We believe in buying ingredients only from
companies that do not conduct or commission tests
on animals and in testing our products on humans.
We invent our own products and fragrances,
we make them fresh* by hand using little or no
preservative or packaging, using only vegetarian
ingredients and tell you when they were made.
We believe in happy people making happy soap,
putting our faces on our products and
making our mums proud.
We believe in long candlelit baths,
sharing showers, massage, filling the world
with perfume and in the right to make mistakes,
lose everything and start again.
We believe our products are good value,
that we should make a profit and that
the customer is always right.
*We also believe words like 'Fresh' and 'Organic'
have an honest meaning beyond marketing.
THE MARKETING MIX
Definition of Marketing Mix
According to Philip Kotler " a set of controllable
variables and their levels that the firm uses to
influence the target market .
PLACE
APs of Marketing Mix - ‫المكان‬
PROMOTION
“Barbara Kahn” definition of 4Ps
• PRODUCT = What the SELLER puts into the exchange
• PRICE= What the BUYER puts into the exchange
• PROMOTION= The way the seller communicates the
benefits about that product to the buyer
• PLACE= The way the seller delivers the product to the
customer
‫سؤال‬
‫إل يريد حقبة يفعل هذه مشهور‬
‫يقتبس تنتم إل؟‬
‫عرص اإلنتاج‬
‫ما هو المفهوم التسويق الذي تتبعه‬
‫هذه العالمة التجارية؟‬
‫حياة خصبة‬
‫نحن نؤمن‬
*‫ في صنع منتجات فعالة من العضوية الطازجة‬...
‫ أجود الزيوت األساسية‬،‫الفواكه والخضروات‬
.‫والمواد التركيبية اآلمنة‬
‫نحن نؤمن بشراء المكونات فقط من‬
‫الشركات التي ال تجري اختبارات أو تكلفها‬
.‫على الحيوانات وفي اختبار منتجاتنا على البشر‬
،‫نحن نخترع منتجاتنا وعطورنا الخاصة‬
‫نجعلها طازجة* باليد باستخدام القليل أو ال‬
‫ باستخدام نباتي فقط‬،‫مادة حافظة أو عبوة‬
.‫المكونات وأخبرك متى تم صنعها‬
،‫نحن نؤمن باألشخاص السعداء الذين يصنعون الصابون السعيد‬
‫وضع وجوهنا على منتجاتنا و‬
.‫جعل أمهاتنا فخورات‬
،‫نحن نؤمن بالحمامات الطويلة المضاءة بالشموع‬
‫مشاركة االستحمام والتدليك وملء العالم‬
،‫مع العطور والحق في ارتكاب األخطاء‬
.‫اخسر كل شيء وابدأ من جديد‬
،‫نعتقد أن منتجاتنا ذات قيمة جيدة‬
‫أننا يجب أن نحقق ربحا وأن‬
.‫العميل دائما على حق‬
”‫*نعتقد أيضا أن كلمات مثل “الناشئة” والعضوية‬
.‫لها معنى صادق يتجاوز التسويق‬
‫المزيج التسويقي‬
‫تعريف المزيج التسويقي‬
‫وفقا ً لفيليب كوتلر "مجموعة من المتغيرات القابلة للتحكم‬
."‫ومستوياتها التي تستخدمها الشركة للتأثير على السوق المستهدف‬
‫المنتج‬
PRODUCT
APs ‫من المزيج التسويقي‬
‫السعر‬
PRICE
‫الترويج‬ 4Ps ‫تعريف "باربرا كان "ل‬
‫•المنتج =ما يضعه البائع يف التبادل‬
‫•السعر =ما يضعه المشبي يف التبادل‬
‫الت يتواصل بها البائع المتعلقة بهذا المنتج اىل‬
‫•البوي ج =الطريقة ي‬
‫المشبي‬
‫الت يسلم بها البائع المنتج إىل العميل‬
‫المكان الطريقة ي‬ •
Marketing Mix and the
‫الدمج التسويق والعميل‬
Customer
Four (4 Ps ) Four (4Cs) (4Cs) ‫اربعة‬ (4Ps) ‫أربعة‬
1- Product Customer solution ‫حل للعميل‬ ‫ منتج‬-1
2-Price Customer cost ‫تكلفة التي يتحملها العميل‬ ‫ سعر‬-2
3-Place Convenience ‫المكان المريح للعميل‬ ‫ مكان‬-3
4-Promotion Communication ‫عملية االتصال مع العميل‬ ‫ الترويج‬-4

THE MARKETING MIX ‫المزيج التسويقي‬

Product ‫منتج‬ Promotion ‫ترقية وظيفية‬ Place ‫مكان‬ Price‫سعر‬

1.Is there a demand for 1.Making customers aware of a product 1.Distribution is getting the right 1.How much are customers
2.Advertising product to the right place at the willing to pay?
the product or service?
3.Coupons right time in the right amount and
2.How to make the 4.Rebates in the right condition 2.Is the price competitive with
product appeal to 5.Sales 2.Storage other products?
consumer 6.Free give aways 3.Warehousing
7.Publicity 4.Transporting 3.Can the company make a
3.Packaging includes the
‫ علم بالمنتج صنع العمالء‬.1 ‫الحصول عىل الحق المنتج إىل المكان‬.1 profit?
design, color, size, and
‫ بكم رغبة العمالء للدفع؟‬.1
brand names ‫ دعاية‬.2 ‫المناسب يف الوقت المناسب يف المبلغ‬
‫هو الثمن منافسة منتجات اخرى؟‬.2
‫ هل هناك طلب للمنتج أو‬.1 ‫ كوبونات‬.3 ‫المناسب و عىل اليمي حالة‬
‫الخدمات؟‬ ‫يمكن ر‬.3
‫للشكة تحقيق الرب ح؟‬
‫ مبيعات‬.4 ‫تخزين‬.2
‫ كيفية جعل المنتج جذابا‬.2 ‫ الخصومات‬.5 ‫التخزين‬.3
‫للمستهلك‬
‫ اعطاء مجانية‬.6 ‫النقل‬.4
‫ التصميم واللون الحجم‬.3
‫والعالمة التجارية األسماء‬ ‫ شهره اعالميه‬.7

PRICE
‫سعر‬
DISTRIBUTION PRODUCT
‫توزيع‬ ‫منتج‬

The marketing mix for non-for-

profit organizations

‫التسويق للمنظمات غب هادفة‬

‫ي‬ ‫المزي ج‬
‫للرب ح‬
 THE MARKETING MIX ‫المزيج التسويقي‬

PRODUCT = = ‫المنتج‬
• IDEA “Feel good about yourself, ‫ أنت‬، ‫• فكرة ”أشعر بالرضا نفسك‬
you're going to help save lives” ‫ذاهب لتساعد يف إنقاذ األرواح‬

PRICE = = ‫السعر‬

PLACE = = ‫مكان‬

PROMOTION ‫البوي ج‬
the way they communicate ‫الت ينقلون بها‬
‫بالطريقة ي‬
the benefits of giving blood ‫التبع بالدم‬
‫فوائد ر‬

To sum up ‫تلخيص‬
• A product can be: : ‫• يمكن أن يكون المنتج‬
• Tangible (Goods) ) ‫• الملموسة (مادي‬
• Intangible (Service) )‫• غب ملموس (خدمة‬
• Place ‫• مكان‬
• Person ‫• شخص‬
• Idea ‫• فكرة‬
• App ‫• تطبيق‬
• … ... •
• Anything that satisfies customers’ needs and ‫• كل ما يرض احتياجات العمالء ورغباتهم‬
wants
Controllable Vs. ‫العوامل التي يمكن التحكم فيها مقابل‬
Uncontrollable Factors ‫العوامل التي ال يمكن السيطرة عليها‬

CONTROLLABLE FACTORS ‫الت‬

‫العوامل الخاضعة للسيطرة ي‬
AFFECTING MARKETING DECISIONS ‫تؤثر عىل قرارات التسويق‬

PRICE
‫السعر‬

‫الترويج‬ ‫المنتج‬
PROMOTION PRODUCT
the “arrow”
‫السهم‬
‫المكان‬
PLACE
 Controllable Vs. ‫العوامل التي يمكن التحكم فيها مقابل‬
Uncontrollable Factors ‫العوامل التي ال يمكن السيطرة عليها‬

UNCONTROLLABLE FACTORS ‫الت ال يمكن السيطرة عليها‬

‫العوامل ي‬
AFFECTING MARKETING DECISIONS
‫والت تؤثر عىل قرارات التسويق‬
‫ي‬
Social ‫االجتماعية‬
Natural ‫البيئية‬ ‫يساعد في تحديد فرص السوق‬
Helps identify market opportunities
Economic ‫االقتصادية‬
External Technologic ‫التكنلوجية‬
Environmental
Factors Political and Legal ‫السياسية والقانونية‬
‫عوامل البيئة الخارجية‬
Competitive ‫المنافسة‬

Difference between Consumer ‫الفرق بين الشراء‬

and Organizational Buying ‫االستهالكي والتنظيمي‬
Organizational buyers ‫المشيين التنظيميي‬
Close, long-term Organizational buying
Fewer relationship Organizational
buyers are more may be to specific
organizational between requirements
buyers organizational rational
buyers and sellers ‫المشترون التنظيميون أكثر‬ ‫قد يكون الشراء التنظيمي‬
‫عدد المستهلكين قليل‬ ‫لمتطلبات محددة‬
‫عالقة وثيقة وطويلة األجل‬ ‫عقالنية‬
‫بين المشترين والبائعين‬
‫المؤسسيين‬
Reciprocal buying
Organizational Negotiation is often
may be important in Organizational
buying is more more important in
organizational selling/ buying may
complex organizational
buying be more risky buying
‫قد يكون الشراء المتبادل‬ ‫الشراء التنظيمي أكثر‬
‫ الشراء‬/ ‫قد يكون البيع‬ ‫تعقيدًا‬ ‫غالبًا ما يكون التفاوض‬
‫مه ًما في الشراء التنظيمي‬ ‫التنظيمي أكثر خطورة‬ ‫أكثر أهمية في الشراء‬
‫التنظيمي‬

Difference between Consumer ‫الفرق بين الشراء‬

and Organizational Buying ‫االستهالكي والتنظيمي‬
Consumer Buyer Behavior ‫سلوك المستهلك المشتري‬
• Consumers are individuals who buy products ‫• المستهلكون هم أفراد يشبون المنتجات والخدمات‬
and services for personal consumption. ‫العائىل وليس إلعادة بيعها‬
‫ي‬ ‫الشخص او‬
‫ي‬ ‫الستهالك‬
• An understanding of customers can only be ‫• ال يمكن الحصول عىل فهم العمالء إال‬
obtained by answering the following questions ‫عن طريق اإلجابة عىل االسئلة التالية‬
• Who is important in the buying decision? ‫• من المهم ف قرار ر‬
‫الشاء ؟‬ ‫ي‬
• How do they buy? ‫• كيف يشبون ؟‬
• What are their choice criteria? ‫ه معايب اختيارهم ؟‬ ‫• ما ي‬
• Where do they buy? ‫• من أين يشبون ؟‬

• When do they buy?