Pol Pilitjer

Zavr{iti posao: Deset saveta za prikupljanje novca

(Closing the Deal: Ten Fundraising Tips)
Sa engleskog preveo Dejan Ili}

Uradili ste odli~an posao do sad. Odredili ste mogu}eg donatora, i znate da ima sredstava. Prikupili ste potrebne
informacije. Znate ko su njegovi prijatelji i ve} ste sredili da vas neko preporu~i.

Pre posete poslali ste mu informacije o vama, va{oj kampanji, va{im protivnicima, samoj izbornoj trci, i u ~emu
je njegov li~ni interes u svemu ovome. Zakazali ste sastanak i stigli ranije. Otpo~eli ste razgovor o nekim li~nim
stvarima da bi se sagovornik opustio. Objasnili ste za{to se kandidujete i kako vas izbor ne}e samo pobolj{ati
`ivot zajednice, nego }e biti od koristi i va{em sagovorniku li~no. Izlo`ili ste mu ”poverljivo” vidjenje izbora
iznutra pokazav{i rezultate poslednjih ispitivanja javnog mnjenja, deo planova same kampanje ili spisak ljudi
koji vas podr`avaju. ^ak ste mu rekli i za{to vam je potrebna njegova donacija.

Da, zaista ste sve dobro uradili. Tako ste dobro predstavili svoj slu~aj da ste odahnuli u sebi i zavalili se u
fotelju. Mogu}i donator kratko sabira utiske o onome {to ste mu izlo`ili, onda vam se zahvali na poseti i po`eli
vam sve najbolje. [ta se dogodilo? Zar niste sve uradili kako treba? Zar i on nije mogao da se uveri u to.

Problem je {to posao niste priveli kraju. Niko vam nikada ne}e dati novac ako ga za novac ne pitate. ”Pitanje” je
su{tinski deo procesa prikupljanja novca. Mo`ete da identifikujete mogu}eg donatora, da prikupite informacije o
njemu i da ga punite svojim pri~ama koliko god ho}ete, ali samo te{ko, neposredno pitanje pribavi}e vam ~ek.

Zamislite da posedujete restoran. Izvrsno ste ga opremili, sa stilom, u svakom pogledu. Unajmili ste isklju~ivo
najbolje kuvare, konobare, ~ak i ~ista~e. Va{ vinski podrum je prepun, a jelovnik }e naterati svakog gurmana da
vam zapeva hvalospeve. A ipak, iz ve~eri u ve~e niko se ne pojavljuje. Propa{}e vam posao ako se uskoro ni{ta
ne promeni. A kako ne{to mo`ete da promenite? Tra`ite posao. Objavljujte reklame, organizujte degustacije,
prilo`ite hranu za dobrotvorne svrhe, po{aljite poruku i tako zavr{ite posao. Uskoro }ete otvoriti lanac restorana.

Isto va`i i za va{u politi~ku kampanju. Morate da tra`ite glas. Morate da tra`ite ~ek. I previ{e kandidata ni{ta ne
tra`i i posle se ~ude {to neko drugi dr`i pobedni~ki govor u izbornoj no}i. Da biste ovo u~inili morate da
savladate nekoliko mogu}ih stavova va{eg potencijalnog donatora. To mo`e da bude ravnodu{nost koju on
ispoljava prema vama ili prema izbornoj trci, ili prema ~itavom politi~kom procesu, ~ak. Mo`da }e izra`avati
sumnju u vezi sa izgledima za va{u izbornu pobedu, ili }e posumnjati u to da }ete ispuniti va{a izborna
obe}anja. Mo`da }e ~ak imati opravdane primedbe ili brige u vezi sa va{im u~e{}em u izbornoj trci pre nego {to
odlu~i da vas podr`i. Sledi deset proverenih tehnika da se zavr{i posao. Uve`bajte ih i ponavljajte sa va{im
finansijskim direktorom sve dok one ne postanu deo vas. Povedite prijatelja koji je i dobar prijatelj mogu}eg
donatora. On ili ona mo`e vam dati podr{ku. Slede}i put ima}ete ~ek!

1. Samo pitajte. Susret dobro napreduje - povucite odlucuju}i potez! ”Gospodine Jovo, mogu li da ra~unam na
va{ prilog od …. dinara?” (Zapamtite, uvek tra`ite vi{e.)

2. Mogu}i donator zavr{ava posao. Po razgovoru mo`ete da zaklju~ite da se stvari povoljno razvijaju i da }e
mogu}i donator dati prilog. ”Dopada mi se to {to pri~ate. Koliko vam je novca potrebno?”

3. Zavr{avanje posla ”ili-ili” na~inom. Stvari se povoljno razvijaju, ali imate ose}aj da mogu}i donator ne}e sad
da vam da novac, i zato mu pru`ate izbor ”ili da vam da novac, ili da vam da novac”. ”Gospodine Jovo, da li bih
danas mogao da ra~unam na va{ prilog, ili da va{ ~ek o~ekujemo da stigne do petka?”

4. Zavr{avanje posla ”stezanjem kragne”. Vrlo efikasan na~in. Morate da navedete mogu}eg donatora da ka`e
{ta je za njega va`no, a onda naglasite va{e mi{ljenje o tim pitanjima. On }e vam dati prilog ako se slo`ite
(odnosno, ako ga prisilite da vam ka`e {ta mu je va`no). ”Gospodine Jovo, {ta biste `eleli da znate o meni da
biste se odlu~ili da podr`ite moju kandidaturu?”

5. Zavr{avanje posla narednim potezom. Ako najve}i mogu}i donator okleva da vam da podr{ku, posle susreta
po{aljite mu pismo u kojem mu zahvaljujete {to je odvojio vreme da vas primi i nabrajate pitanja i stavove, va{e
i va{ih oponenata, u vezi sa njima. Kada vidi ~injenice na papiru mogu}i donator po~e}e da vam biva
naklonjeniji i mo`da ga tako pridobijete za svoj tim. Ono sto sledi je klju~. ”Gospodine Jovo, sad kad ste
upoznati sa mojim stavovima o pitanjima X i Y, nadam se da mogu da ra~unam na va{u podr{ku.”

6. Preporuka nekoga sa strane. Mo`da }e mogu}i donator `eleti da zna ko vam je jo{ dao novac. Ovde je u
pitanju ugled. Budite spremni da navedete ime nekoga koga on zna ili je ~uo za njega - i po{tuje ga. Ovo je
mo`da najefikasniji na~in. Neko sa strane treba da pozove mogu}eg donatora da u~vrsti ovu poziciju.
”Gospodine Jovo, va{a prijateljica gospo|a Mirjana podr`ala je moju kampanju i rekala mi da vas pozovem jer
ona zna da ste zainteresovani za dobar rad vlade.”

7. Propala pogodba, jo{ jedan poku{aj. Kada vam se u~ini da ste kona~no odbijeni, pitajte mogu}eg donatora
za{to niste uspeli da ga uverite. Ukratko, pitajte ga za{to ne}e da vas podr`i.
Mogu}i donator: Poslednji put vam ka`em – ne!
Kandidat: Gospodine Jovo, dugujem vam izvinjenje.
Mogu}i donator: Sve je u redu. Razumem va{u situaciju.
Kandidat: Pa, ~ini mi se da se nisam predstavio u dobrom svetlu, `ao mi je.
Mogu}i donator: Ne, nije to, samo...
Kandidat: Gospodine, ne bih `eleo da ponovim istu gre{ku, ho}u da ka`em, recite mi gde sam pogre{io. Molim
vas da mi ka`ete, da ne bih slede}eg mogu}eg donatora oterao od sebe.
Moguci kandidat: U redu. Niste uspeli da me uverite da }ete se zaista zalo`iti da ne budu uvedeni novi porezi,
kao {to mi ne izgledaju uverljivo ni va{i planovi da obezbedite nove poslove u ovoj dr`avi.
Kandidat: I to je sve?

Zapamtite: Mogu}i kandidat je rekao ”ne, zato {to”, a ne ”ne, nikad”. Ne je samo jo{ jedna re~ za da.

8. Zavr{avanje posla procesom eliminacije. Ovaj na~in primenjuje se kada se sretnete sa mogu}im donatorom
koji ne}e davam ka`e za{to ne}e da vas podr`i. Ovaj proces zahteva od kandidata da navede mogu}eg donatora
da odgovara sa ”ne”. Razlog za to je taj {to u procesu eliminacije ispada da ”ne” znaci ”da”.
Kandidat: Imam ose}aj da ne{to nisam dovoljno dobro objasnio, gospodine Jovo. Da li mo`ete da mi ka`ete {ta
je to u {ta sumnjate? Da li su to moji stavovi o obrazovanju?
Mogu}i donator: Zaboga, ne, potpuno se sla`em sa vama.
Kandidat: Mo`da niste sigurni u vezi sa mojom pro{lo{}u.
Mogu}i kandidat: Ne, sla`em se da ste potpuno kvalifikovani za ovu slu`bu.
Na kraju, mogu}i donator priznaje da je sve u redu, ili otkriva svoju pravu primedbu. Onda mo`ete da privedete
posao kraju tako {to }ete ga uveriti da ne treba da brine.

9. ”Razmisli}u o tome jo{ jednom” – zavr{avanje posla. Ovo je najmo}nije oru`je koje mogu}i donator mo`e da
upotrebi. Nikada ne znate da li to zna~i da, ne, ili mo`da.
Mogu}i kandidat: Dobro, razmisli}u ponovo o tome.
Kandidat: Hvala vam, gospodine Jovo, odu{evljen sam {to }ete razmisliti o tome da me podr`ite.
Mogu}i donator: Pa, to je u redu. Pa`ljivo }u o svemu razmisliti i javi}u vam se krajem ove nedelje.
Kandidat: S obzirom na to da raspola`ete svim ~injenicama, mo`da mi, dok sam jo{ ovde, mo`ete re}i {ta je to
{to vam se ~ini da nisam uradio dovoljno dobro. Da li je to moj stav o porezu na vlasnistvo? Da li mogu da
odgovorim na jo{ neko pitanje.
I sada se vra}ate na ”proces eliminacije”.

10. Zavr{avanje posla uprkos nedvosmislenom neslaganju. Stvar je u tome da treba da navedete mogu}eg
donatora da se slo`i sa vama da postoji samo jedan razlog da vas ne podr`i – verovatno vas stav o abortusu – i da
vi znate koji je to razlog. Pa`ljivo saslu{ajte njegovo obja{njenje do kraja i uverite se da je to zaista jedini razlog.
Mogu}i kandidat: @ao mi je, ali jednostavno se ne sla`em sa vama u vezi sa pitanjem o ..., i naprosto ne mogu
da vam pomognem.
Kandidat: (sa razo~aranim izrazom na licu, zaista pora`en) Shvatam, pa to je to, gospodine Jovo. Vidite, samo da
budem siguran da sam vas ispravno razumeo, i da bih mogao da shvatim kako je to moglo da prevegna u odnosu
na sva ona pitanja oko kojih smo se slo`ili, mo`emo li da razgovaramo o tom pitanju da bih bolje razumeo va{e
opredeljenje?
Mogu}i donator: Ah, pa dobro, tako treba da se radi, ... i, ... vas protivkandidat i ja se potpuno sla`emo u vezi sa
tim ... i ...
Kandidat: Da...
Mogu}i kandidat: I va{ protivkandidat i ja se u su{tini sla`emo samo u vezi sa tim jednim pitanjem... i... hm...
kakva zbrka... mo`da ipak ostala pitanja pretegnu nad ovim jednim...
^ak i ako mogu}i donator i dalje zadr`i svoj stav, sad vam je priznao da mu se dopadate, ako se izuzme to jedno
pitanje. Sad mu ”stegnite kragnu”.

Zapamtite: Prevazila`enje primedbi i isticanje va{ih najboljih osobina jeste ono {to vam pribavlja ~ek.

Izvornik: Campaigns and Elections, May 1999, pp. 56-58.