Professional Documents
Culture Documents
קורס ניהול משא ומתן
קורס ניהול משא ומתן
מהו משא ומתן? כל סוג של תקשורת שמטרתה של אותה תקשורת היא לשכנע או להשפיע על הזולת.
לא מדובר רק בתקשורת להעברת אינפורמציה שכן ההגדרה עצמה כוללת שני רכיבים -ליצור תקשורת ובנוסף
חייבת להיות מטרה -לשכנע /להשפיע על הצד האחר-.זאת המטרה המרכזית של התקשורת.
ניתן להשפיע באמצעים שאינם מוחשיים -קניין רוחני ,פטנט ,כישרון ידע כלשהו בעל ערך.
תוצאות משא ומתן מוצלח עמידות לפרק זמן ארוך יותר מאשר תהליכים אחרים(.יתרון)
הצרכים של כל אחד מהצדדים אמורים לבוא לידי ביטוי בהחלטה הסופית של תוצאות המשא ומתן.
תוצאה טובה של משא ומתן נותנת מענה מלא או חלקי לשני הצדדים המעורבים במשא ומתן.
דוגמא :אם ניקח נאמר את ארגון העובדים הסוציאליים אשר נמצאים בתהליכי משא ומתן מדיי שנה ויוצא מצב
שהם אף פעם אינם מרוצים מהתוצאות של משא ומתן זה ובכל פעם מחדש הם פותחים את המשא ומתן
מחדש לדיון -מכריזים על סכסוך עבודה וכו(.בתהליך משא ומתן צריך שיהיה איזשהו פתרון בין אם לא מלא אז
חלקי לשני הצדדים אחרת הוא לא יחזיק)
המשא ומתן הראשון הוא – WIN WINשני הצדדים ניצחו כי התפשרו ביניהם והאינטרסים של שניהם ימולאו.
(זהו משא ומתן האידיאלי).
משא ומתן אחר הינו WIN-LOSEמנצח –מפסיד -מצב שבו לגורם אחד ישנה עליונות על הצד האחר -צד אחד
שמאוד מרוצה מהתוצאה של המשא ומתן ,לעומת הצד האחר אשר מאוד לא מרוצה מהמשא ומתן
שהתרחש-הצד האחר מסיים את המשא ומתן בתחושת חרטה -מצב בעייתי ביותר שכן הצד האחר לא ינוח ולא
ישקוט ושוב תהיה דרישה לשנות את המצב הקיים ,סיטואציה בה עשוי להיות פיצוץ אדיר בין שני הצדדים.
התמקחות BARGAININGאינה מהווה משא ומתן -משא ומתן ברמה המקצועית שמבטא משא ומתן קיצוני
שבמהלכו מי שהפסיד בתהליך הוא מקרה קצה שלחלוטין לא מבטא את הרצון של הצד האחר.
כל תהליך שלא מתחשב ברצון של שני הצדדים הוא יכול להתחשב ברצון של צד אחד של אותו צד שהגיע ל
. WIN
בדרכ תוצאותיו WIN-LOSE-אחד הרוויח השני הפסיד באופן נחרץ (.מצב שגובל בכפייה)
אם ניקח לדוגמא עובד שביקש העלת שכר של 20אחוז וקיבל רק 2אחוז שכן המעסיק מציב לעובד מצב נון
שבו זאת העלת השכר האפשרית בשלב הנתון והמעסיק אףו מציב בפניו את האופציה לעזוב ,אותו עובד אם
יבחר להישאר יהיה כל כך מתוסכל ופגוע סיטואציה אשר אינה בריאה לשני הצדדים -אמנם המעסיק חוסך עליו
כסף אבל לאורך זמן הסיטואציה עשויה לפגוע בארגון במיוחד אם יבחר לעזוב
.
ניתן לומר שמדובר במצב נתון שלא משאירים לנו שום ברירה -מדובר בכפייה ,לא ניתן לנהל תקשורת עם הצד
האחר משמע לא ניתן לנהל משא ומתן -או שאתה מסכים לעסקה או שהעסקה לא מתקיימת.
נסכם ונאמר שהתמקחות להבדיל ממשא ומתן שבו לוקחים בחשבון את האינטרסים של הצד השני מדובר
בתהליך בו צד אחד כופה פתרון המשרת את צרכיו על הצד האחר ללא התחשבות בצרכיו.
נניח שהגעתי לאיזושהי חנות ושם מוכרים בקבוק ב 40שקלים ואני רוצה לנהל משא ומתן על המחיר שכן
המחיר אינו הגיוני בסכומים של היום -ייתכן וניתן לנהל משא ומתן ולהוריד(.אם אני מפסיד אני יודע שאני
מפסיד -אני לא חייב לגור ברחובות אני יכול לגור ברמלה ולשלם הרבה פחות)
אבל אם נאמר אנחנו נמצאים במדבר וצמאים מאוד ושם מוכרים לנו בקבוק במחיר גבוה ובאותה סיטואציה אין
אלטרנטיבה שכן יש כאן כפייה דבר היוביל להתמקחות בו צד אחד מרוויח(זה שמוכר את הבקבוק) והצד השני
מפסיד -הלקוח הצמא.
הגדרת הצדדים הנוטלים חלק במשא ומתן -בכל תהליך משא ומתן חשוב שנגדיר מיהם
הצדדים אשר מנהלים ביניהם משא ומתן .חשוב ביותר לדייק בנושא הנ"ל כאשר אנו קוראים
איזשהו קייס
תלות הדדית-האם מתקיימת תלות הדדית? האם היא חזקה או חלשה?
אנו יכולים להבין זאת דרך האירועים עצמם -בתקופת הקורונה עובדי המעמדות הכריזו על
סכסוך עבודה למול משרד הבריאות וקופות החולים ותוך יום זימנו אותם לדיון לנסות להבין
את הדרישות שלהם .אם נישאל לדוגמא מהי רמת התלות במצב הנתון ניתן בהחלט לומר
שמתקיימת תלות גבוהה מאוד