PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN MÁY TÍNH DELL

1.1 Sự ra đời và phát triển của tập đoàn máy tính dell:
Dell Inc là một công ty đa quốc gia của Mỹ chủ yếu hoạt động ở lĩnh vực phát triển
và thương mại hóa công nghệ máy tính. Công ty có trụ sở đặt tại Round Rock,
Texas, Hoa Kỳ. Thương hiệu này được thành lập năm 1984 do Michael Saul Dell
sáng lập với số vốn vỏn vẹn 1000USD. Ban đầu thương hiệu này được mang tên
PC’s Limited. Đến năm 1988, ông đã lấy tên của chính mình để đặt cho công ty
cho đến tận ngày nay. Dell nổi tiếng với việc cung cấp cho người dùng khả năng
tùy biến và cá nhân hóa thiết bị máy tính theo sở thích riêng của mình. Những tùy
chỉnh này được áp dụng rộng rãi cho các dòng sản phẩm máy tính laptop và máy
tính bàn của hãng. Công ty tự hào trong việc cung cấp những sản phẩm phù hợp
với từng nhu cầu của khách hàng khác nhau.
Khi còn là sinh viên năm nhất trường Đại học Tổng hợp Texas, Michael Saul Dell
đã bắt đầu kiếm tiền bằng cách tự lắp ráp và bán ra những máy tính có cấu hình
tương tự như máy tính của IBM (lúc đó vẫn đang là một gã khổng lồ về thiết bị
máy tính) với mức giá rẻ hơn rất nhiều. Điều này khiến ông nhận ra đây là công
việc mà chính mình ưa thích, đồng thời đem lại lợi nhuận lên đến 80000 USD 1
tháng và dễ dàng chuyển đổi quy mô trong tương lai, ông đã rời bỏ đại học Texas
và thành lập Dell Computer Corp như ngày nay.
Với niềm tin rằng những người sử dụng máy tính có kinh nghiệm sẽ đánh giá được
chất lượng của những loại máy tính do ông lắp ráp dựa theo từng yêu cầu khác
nhau của khách hàng. Bằng cách này, Dell có thể bán cho khách hàng với giá thấp
hơn nhiều so với các công ty khác. Dell nhanh chóng trở thành nhà phân phối lớn
nhất về máy tính cá nhân thông qua đường bưu điện. Với doanh số khoảng $6 triệu
trong năm 1985, Dell nhanh chóng đẩy doanh số lên gần $40 triệu USD ngay năm
sau đó. Dell nhận ra công ty của ông đang phát triển và phình ra với tốc độ chóng
mặt, ông cần có các cộng sự với kinh nghiệm quản lý các công ty và tập đoàn lớn.
Điều này khiến Dell chiêu mộ hàng loạt nhân sự từ các đối thủ cạnh tranh như
Tandy Corp… đồng thời mời chuyên gia ngân hàng E.Lee Walker về làm chủ tịch
tập đoàn. Bản thân Michael Dell nắm giữ vị trí Tổng giám đốc và cho đến hiện tại,
ông là người giữ cương vị Tổng giám đốc có thâm niên lâu nhất trong các công ty
máy tính xứ sở cờ Hoa.
Vào năm 1987, Dell bắt đầu xây dựng các nhà máy sản xuất của riêng mình. Hãng
cũng bắt đầu xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng trên toàn nước Mỹ và bắt
đầu cung cấp các dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng tận nhà cho các
sản phẩm của chính mình. Cũng vào năm 1987, Dell đã mở văn phòng đầu tiên của
mình tại Anh, mở đầu cho công cuộc chinh phục thế giới. Hãng cũng bắt đầu cho
xuất bản cuốn catalog đầu tiên của mình.
Trong khi đó, đội ngũ marketing mới của hãng cũng đã nhanh chóng đưa các sản
phẩm của mình vào các thương vụ lớn. Bên cạnh đó, hãng cũng mở rộng quy mô
làm cho chi phí quảng cáo lên khá cao. Cảm nhận thấy công ty của mình đã đi quá
xa so với mô hình bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, Dell bắt đầu cảnh cáo đến
các giám đốc marketing về việc bỏ ra quá nhiều chi phí cho quảng cáo và nhắm
chúng vào marketing truyền thống. Vào cuối năm 1987, phần lớn các chuyên viên
marketing mà Dell lôi kéo được từ Tandy đã bị buộc phải thôi việc hoặc tự rút lui
vì những bất đồng quan điểm trong kinh doanh.
Dell nhanh chóng cải tổ lại và nâng cấp hệ thống dịch vụ hỗ trợ khách hàng của
mình vào cuối năm 1988. Bên cạnh đó nhà sản xuất này cho ra đời 3 model PC
mới của mình, mở thêm văn phòng tại Canada và bắt đầu cung cấp dịch vụ cho
thuê máy tính. Hãng cũng tập trung nhiều hơn vào tệp khách hàng lớn như công sở,
các trường đại hoc, các cơ sở giáo dục và các công ty lớn. Cũng trong năm 1988
Dell trở thành công ty đại chúng, bắt đầu phát hành cổ phiếu trên thị trường chứng
khoán với giá 8,5 USD/ cổ phiếu.
Những năm cuối thế kỷ 20 đầu của thế kỷ 21 được xem là khoảng thời gian “trong
mơ” của Dell với những bước nhảy vọt cả về công nghệ, doanh thu và thị phần
trong ngành. Bên cạnh đó, Dell còn phát triển thêm sang mảng game khi mua lại
thương hiệu Alienware. Giữa đỉnh cao đó, Michael Dell bất ngờ từ chức CEO và
nhường lại quyền quản lý cho Kevin Rollins vào năm 2004, đánh dấu thời kỳ đi
xuống của Dell.
1.2. Thị trường, khách hàng và mặt hàng kinh doanh của tập đoàn Dell
1.2.1. Thị trường:
Sự thương mại hoá của Internet và phổ biến của web đã giúp cho Dell có cơ
hội để mở rộng thị trường và tăng thị phần. Với quy mô thị trường rộng lớn như thị
trường Hoa Kỳ, Châu Âu, Châu Á -Thái Bình Dương, Nhật, Trung Đông và Châu
Phi. Trong đó đặc biệt là Trung Quốc có lẽ được coi là một ví dụ tiêu biểu nhất cho
sự thành công của Dell trong lĩnh vực phát triển thị trường, chỉ trong năm năm Dell
đã trở thành nhà cung cấp máy tính và các sản phẩm hệ thống và dịch vụ lớn thứ ba
của nước này và Trung Quốc là thị trường lớn thứ tư trong chính sách phát triển
của Dell.
1.2.2. Khách hàng:

Các nhóm khách hàng chính của Dell gồm có:

 - Cá nhân sử dụng cho gia đình và văn phòng
- Các doanh nghiệp nhỏ, dưới 200 nhân viên
- Các doanh nghiệp vừa và lớn, trên 200 nhân viên
- Các tổ chức chính phủ, giáo dục, y tế
Cả hai nhóm khách hàng B2B và B2C đều thực hiện các giao dịch qua mạng
tại dell.com thông qua hệ thống catalogue điện tử và xử lý đơn hàng tự động.
Dell cũng triển khai hệ thống đấu giá điện tử tại www.dellauction.com để
thu hút thêm khách hàng và củng cố thương hiệu.
1.2.3. Sản phẩm kinh doanh:
Dell được biết đến với các sản phẩm máy tính chất lượng cao. Các loại sản
phẩm của Dell gồm có:
Laptop
Desktop
Monitor
Printer
Máy chủ
Các thiết bị máy tính.
Một trong những sản phẩm đã mang lại thành công lớn cho Dell là thế hệ
máy Dell Linux. Sau khi được tung ra thị trường, Dell Linux đã chinh phục được
người sử dụng và mang lại cho Dell Computer Corporation nhiều khoản lợi nhuận
lớn trong một thời gian dài tới tận những năm đầu thế kỷ 21.
Sau khi bị HP chiếm mất danh hiệu nhà sản xuất máy tính cá nhân lớn nhất
thế giới, năm 2007 Dell đã thể hiện nỗ lực giành lại vị thế bằng cách tung ra một
loạt sản phẩm mới. Dell có những thay đổi mạnh mẽ ở chính những sản phẩm của
mình, theo hướng gần với khách hàng hơn. Mới đây, trong loạt sản phẩm Inspiron
mới được tung ra thị trường, lần đầu tiên người ta thấy laptop Dell xuất hiện với
nhiều màu sắc đến như vậy. Bên cạnh hai màu chuẩn truyền thống là đen và trắng,
dòng laptop Inspiron mới còn có thêm 6 màu sắc khác rất hợp thời trang, bao gồm
màu hồng, vàng tươi, đỏ, xanh lá cây và xanh dương.
Cùng với Inspiron, Dell tiếp tục tạo ra cơn sốt trên thị trường máy tính khi
tung ra một model XPS mới, chuyên cho chơi game là chiếc M1330 với 3 lựa chọn
về màu sắc là màu đen, màu trắng và màu đỏ. Chiếc laptop này gây chú ý với chiều
dày chỉ là 23,1 mm, là chiếc laptop 13 inch mỏng nhất thế giới.
Hiện nay Dell đang tấn công vào thị trường Châu Á với các sản phẩm giá
rẻ.Những mẫu laptop giá rẻ nổi bật nhất của Dell trong năm 2007 là Vostro 1000
và Inspiron 1420. Dell Vostro 1000 là mẫu laptop giá rẻ dành cho doanh nhân và
doanh nghiệp nhỏ. XPS M1530 là dòng laptop mới nhất của Dell
1.3. Con đường đi đến quyết định ứng dụng thương mại điện tử trong sản
xuất/kinh doanh của Dell:
Năm 1993, Dell trở thành một trong năm nhà sản xuất máy tính hàng đầu
trên thế giới, đe dọa trực tiếp đến các nhà sản xuất máy tính cá nhân khác như
Compaq, bằng một cuộc chiến tranh giá cả. Vào thời điểm này, chiến tranh giá cả
đẩy Dell từ thua lỗ này đến thua lỗ khác, năm 1994, Dell chịu khoản lỗ khoảng 100
triệu USD. Công ty thực sự gặp phải khó khăn vào thời điểm này.
Internet được thương mại hóa vào năm 1990 và web trở nên phổ biến từ năm
1993 đem lại cho Dell cơ hội để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Dell
triển khai hệ thống đặt hàng trực tuyến (online-order-taking) và mở các chi nhánh
tại Châu Âu và Châu Á. Dell bắt đầu chào bán các sản phẩm của mình qua website
Dell.com. Chính hoạt động này tạo thế mạnh cho Dell trong cuộc cạnh tranh với
Compaq, đến năm 2000 Dell trở thành công ty cung cấp PC hàng đầu thế giới. Vào
thời điểm đó doanh thu của Dell qua mạng đạt 50 triệu USD /ngày (khoảng 18 tỷ
USD/năm). Hiện nay, doanh số kinh doanh qua mạng của Dell.com vào khoảng 50
tỷ USD/năm đối với các sản phẩm liên quan đến máy tính từ swich đến máy in.
Sự thương mại hoá của Internet và phổ biến của web đã giúp cho Dell có cơ
hội để mở rộng thị trường và tăng thị phần. Dell đã sử dụng rất nhiều công cụ,
phương tiện điện tử cũng như là ứng dụng triệt để sự phát triển của các hệ thống
thông tin để có thể tích hợp được các quá trình sản xuất - kinh doanh và có một mô
hình thương mại điện tử thành công mà không doanh nghiệp nào khó có thể bắt
chước.
Bắt đầu bằng mô hình marketing trực tiếp đối với máy tính cá nhân, sau đó
bắt đầu kinh doanh qua mạng. Tiếp đến Dell áp dụng mô hình Build-to-order
(BTO) với quy mô lớn, cho phép khách hàng lựa chọn theo nhu cầu.
Để đáp ứng nhu cầu lớn, Dell áp dụng mô hình là mua sắm trực tuyến nhằm
nâng cao hiệu quả mua nguyên liệu, thiết bị đầu vào (SCM), phối hợp với các đối
tác và nâng cao hiệu quả hoạt động bên trong doanh nghiệp (B2Bi). Tiếp đến Dell
áp dụng mô hình e-CRM để duy trì quan hệ tốt với khách hàng. Đặc biệt là Dell
thu được lợi nhuận nhờ giảm trung gian và giảm lượng hàng lưu kho. Kết quả là
Dell có thứ hạng vững chắc trong những công ty hàng đầu với sản phẩm tin cậy và
dịch vụ hoàn hảo.Và mô hình thương mại của Dell đã trở thành một mô hình điển
hình trên thế giới.
1.4. Mô hình kinh doanh:

Dell là một doanh nghiệp thành công đáng kinh ngạc. Vào năm 2005, công
ty là nhà cung cấp Máy tính Cá nhân số 1 trên thế giới mặc dù chỉ là một công ty
khởi nghiệp vô danh vào năm 1984. Làm thế nào là một phép lạ như vậy có thể xảy
ra được? Dell phần lớn được coi là một thành công xuất sắc trong việc phá vỡ mô
hình kinh doanh. Tuy nhiên, một thành công như vậy sẽ không xảy ra nếu không
có sự hiện diện của hai sự đột phá khác: sự phá vỡ của ngành công nghiệp máy
tính và sự đột phá của công nghệ Internet.

Sự đột phá mô hình kinh doanh do Dell khởi xướng là một trong những điều
tốt nhất từng đạt được trong một thời gian dài. Nó dựa trên hai khái niệm đơn giản:

 Sản xuất theo đơn đặt hàng (sản xuất sản phẩm chỉ bắt đầu khi đã nhận
được đơn đặt hàng của khách hàng). Quy trình sản xuất theo đơn đặt
hàng giúp loại bỏ chi phí tồn kho lớn trong khi vẫn cung cấp cho khách
hàng cảm nhận về dịch vụ tùy chỉnh.

 và Bán hàng trực tiếp (bán hàng chỉ được thực hiện trực tuyến hoặc qua
điện thoại mà không có sự tham gia của nhà phân phối). Bán hàng trực
tiếp tạo ra một mối quan hệ bền vững, nơi khách hàng cảm thấy được
nhà cung cấp phục vụ tận tình; nó làm giảm đáng kể chi phí bán hàng.

Có những ví dụ nổi tiếng khác về sự đột phá mô hình kinh doanh.

  Trong ngành du lịch hàng không, SouthWest đã đi tiên phong trong mô
hình kinh doanh du lịch giá rẻ.

 Trong lĩnh vực bán lẻ, dựa trên nguyên tắc tương tự, các cửa hàng giảm
giá nhiều (Aldi, Lidl, Ed, Leader Price) đã phát minh ra khái niệm cửa
hàng có quy mô nhỏ, giảm số lượng chủng loại sản phẩm, chi phí thấp.

 Trong hai ví dụ này, một số đối thủ cạnh tranh trong cùng thị trường đã
bắt chước mô hình thành công.

Trong khi đó, Dell đã đạt được thành tích là nhà sản xuất duy nhất trên thế
giới (tới thời điểm năm 2005) có thể áp dụng mô hình kinh doanh đột phá: các đối
thủ khác như HP hay IBM không thể sao chép Dell một cách hiệu quả.

Để hiểu được đột phá này, người ta phải phân tích một sự phá vỡ thị trường
đồng thời khác: sự phá vỡ cấu trúc ngành máy tính.

 Cho đến giữa những năm 80, ngành công nghiệp máy tính đã được tích
hợp theo chiều dọc. Các nhà sản xuất đã làm mọi thứ (tích hợp dọc).
Giống như IBM, họ thiết kế và sản xuất tất cả các thành phần máy tính
và bán chúng thông qua lực lượng bán hàng của chính mình.

 Khi Máy tính cá nhân xuất hiện, ngành công nghiệp chuyển sang một
cấu trúc phân rã theo chiều ngang. Mỗi mặt hàng trong chuỗi giá trị đều
do các chuyên gia khác nhau cung cấp. Ví dụ, vào năm 1990, bộ vi xử lý
do Intel cung cấp, hệ điều hành của Microsoft, mạng của Novell, chip
nhớ của Samsung, đĩa của Seagate, ứng dụng văn phòng của Lotus, lắp
ráp cuối cùng bởi Compaq, bán hàng bởi các nhà phân phối độc lập.

 Nhờ cấu trúc mới này, Dell đã có thể giới thiệu một mô hình độc đáo.

 Dell bắt đầu hoạt động của mình bằng cách lắp ráp các thành phần PC
theo yêu cầu cụ thể của khách hàng.

 Ban đầu, mô hình này chỉ hấp dẫn một bộ phận nhỏ giới công nghệ. Sau
đó, nhờ nỗ lực tiếp thị của các nhà cung cấp linh kiện khác nhau, ngày
càng có nhiều người dùng làm quen với công nghệ này và cảm thấy
thoải mái khi chỉ định cấu hình PC của họ cho Dell.
  Đồng thời, kênh gián tiếp mất đi giá trị gia tăng của việc tư vấn kỹ thuật
cho người dùng cuối: mô hình bán hàng trực tiếp của Dell cuối cùng đã
được củng cố.

Vào cuối những năm 90, sự đột phá công nghệ Internet đã tạo thêm vũ khí
cho Dell.

 Internet đã trở thành phương tiện truyền thông số một để thiết lập mối
liên kết trực tiếp giữa nhà cung cấp và khách hàng.

 Đội ngũ bán hàng của Dell trước đây nhận tất cả các đơn đặt hàng qua
điện thoại đã ngừng việc này và tạo ra một cổng Internet nơi khách hàng
có thể nhận được tất cả thông tin cần thiết để lựa chọn cấu hình PC của
họ.

 Bên cạnh đó, còn tiến xa hơn bằng cách cung cấp các dịch vụ trong suốt
vòng đời của sản phẩm: tài chính, cấu hình tùy chỉnh, trợ giúp trực
tuyến để cài đặt, sử dụng và bảo trì.

 Hiệu quả của các công cụ này đã củng cố thêm lợi thế cạnh tranh của
việc bán hàng trực tiếp so với mạng lưới nhà phân phối phức tạp.