‫دليل التسويق الترابي ؛‬

‫مركز المؤشر للدراسات واألبحاث ؛‬

‫سلسلة دالئل المركز؛‬
‫الطبعة األولى ‪2024‬؛‬
‫‪centrealmouachir@gmail.com‬‬

‫‪1‬‬
2
 ‫"‪...‬وإن طموحنا لكبير في جعل الجماعات املحلية تشكل‬

‫إلى جانب الدولة والقطاع الخاص واملجتمع املدني‪،‬‬

‫شريكا حقيقيا في مسلسل التنمية الشاملة ببالدنا‪ ،‬وقوة‬

‫إقتراحية لتفعيل مختلف الستراتيجيات الوطنية‪...‬لذا‬

‫ندعو املنتخبين والفاعلين املعنيين بتنمية املدن إلى‬

‫مضاعفة الجهود في مجال توفيرالبنيات الضرورية‪"...‬‬

‫مقتطف من نص الخطاب الملكي لصاحب الجاللة الملك محمد السادس نصره هللا‬
‫بمناسبة افتتاح أشغال الملتقى الوطني حول الجماعات المحلية بأكادير دجنبر‬
‫‪.2006‬‬

‫‪3‬‬
 ‫الفهرس‬
‫تقديم ‪04................................................................................‬‬

‫‪ .1‬اإلطار العام للتسويق الترابي ‪06..................................................‬‬

‫‪ 1.1‬مفهوم التسويق الترابي ‪06........................................................‬‬

‫‪ 1.2‬شروط التسويق الترابي ‪08.......................................................‬‬

‫‪ 1.3‬الفرق بين التسويق الترابي وتسويق السلع ‪09..................................‬‬

‫‪ .2‬التسويق الترابي األهداف واألدوار ‪11...........................................‬‬

‫‪ 2.1‬أهداف التسويق الترابي ‪11.....................................................‬‬
‫‪ 2.2‬أدوار التسويق الترابي ‪14......................................................‬‬
‫‪ 2.2.1‬دور التسويق الترابي في تنمية الذكاء الترابي ‪14.........................‬‬
‫‪ 2.2.2‬دور التسويق الترابي في تحقيق التنمية المحلية ‪15.......................‬‬
‫‪ 2.2.3‬دور التسويق الترابي في ترسيخ مبادئ الحكامة الجيدة ‪17...............‬‬
‫‪ .3‬إستراتيجية التسويق الترابي ‪22..................................................‬‬
‫‪ 3.1‬مرتكزات إستراتيجية التسويق الترابي ‪22....................................‬‬
‫‪ 3.2‬مراحل وضع إستراتيجية التسويق الترابي ‪24...............................‬‬
‫‪ 3.3‬الفاعلون في إستراتيجية التسويق الترابي ‪61.................................‬‬
‫الجماعات الترابية كفاعل في إستراتيجية التسويق الترابي ‪63..............‬‬ ‫‪3.4‬‬
‫‪ 3.5‬دور اإلعالم ووسائل اإلتصال في إستراتيجية التسويق الترابي‪66..........‬‬
‫‪4‬‬
 ‫تقديم‬

‫يطمح المغرب إلى تحقيق التنمية المحلية الشاملة و المندمجة‪ ،‬األمر الذي يجعله‬
‫مطالبا بتوفير و تهيئة الجو المناسب إلستقطاب رؤوس األموال و اإلستثمارات‬
‫الكبرى التي من شأنها إنجاز المشاريع العمالقة في كافة المجاالت‪ ،‬لكن جلب‬
‫اإلستثمارات يستلزم توفير شروط و ظروف اقتصادية و سياسية و قانونية تمنح‬
‫المستثمر ضمانات حقيقية تشجع على استثمار أمواله خاصة اذا ما ربط عالقات‬
‫تعاقدية مع الدولة أو الجماعات الترابية ‪،‬ذلك أن قيامها بالوظائف التي أصبحت‬
‫تضطلع بها سوآءا من حيث النهوض باألوضاع االقتصادية أو االجتماعية ال يمكن‬
‫أن يتم دون اللجوء الى آليات الجماعة المقاولة و على رأسها آلية التسويق الترابي‪.‬‬

‫يشكل التسويق الترابي األداة التدخلية الجديدة التي تساهم في ترسيم مالمح‬
‫السياسات العمومية وتترجم توجهات االستثمار واالنفاق العمومي‪ .‬كما يعد التسويق‬
‫الترابي عنصرا استراتيجيا لرفع تحدي التنافسية الترابية‪ ،‬وبالتالي التأثير على‬
‫مسار التنمية بشكل كبير‪.‬‬

‫تظهر أهمية التسويق الترابي من خالل فلسفته وإستراتيجيته التي تهدف باألساس‬
‫إلى تشخيص واقع المجال وتناقضاته ومؤهالته الطبيعية والمادية والبشرية وتحديد‬
‫أولوياته وربطه بواقعه المحلي‪ ،‬الوطني والدولي‪ ،‬ثم السهر على وضع خطط‬
‫وإستراتيجيات للنهوض بالمجال وتأهيله وطنيا ودوليا وإبراز األولويات ومتابعة‬
‫المنجزات‪ ،‬والوقوف على األخطار واإلستعانة بالخطط البديلة أو اإلحتياطية‪،‬‬

‫‪5‬‬
‫والموازنة بين مختلف الجوانب االقتصادية واالجتماعية ‪...‬وذلك من أجل العمل‬
‫على تكوين صورة إيجابية عن هذا المجال‪.‬‬

‫إن هذا الدليل الموجه للفاعل الترابي‪ ،‬يهدف أن يشكل دليال يمكن الفاعل الترابي‬
‫ألساسيات التسويق الترابي‪ ،‬وذلك من خالل فهم ما هو التسويق الترابي وماهي‬
‫أدواره وأهدافه‪ ،‬ثم من جهة أخرى معرفة ما يتعلق بإستراتيجية التسويق الترابي‬
‫مرتكزاتها ومراحلها والفاعليين المتدخلين فيها وكذلك الدور األساسي الذي تلعبه‬
‫الجماعات الترابية في إستراتيجية التسويق الترابي‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫اإلطار العام للتسويق الترابي‬ ‫‪1‬‬

‫‪ 1.1‬مفهوم التسويق الترابي‬

‫يعد التسويق الترابي من أهم األليات وأنجعها لتعزيز الجذب الترابي من خالل إبراز‬
‫مقومات التراب سواء كانت صناعية فالحية أو سياحية‪ ،‬والنهوض به اقتصاديا‬
‫واجتماعيا‪.‬‬

‫‪ -‬التسويق الترابي‪:‬‬

‫مجموعة التقنيات ودراسة التطبيقات التي تهدف الى التنبؤ‪ ،‬والتجديد‪،‬‬

‫والحث‪ ،‬والتأكد من رغبات المستهلكين ومالءمة الجهاز اإلنتاجي والتجاري‪،‬‬
‫بطريقة مستمرة ودائمة للرغبات المحددة‪ ،‬فهو المفتاح لتحقيق أهداف المؤسسة‬
‫ويشمل تحديد االحتياجات ورغبات للسوق المستهدفة والحصول على الرضا‬
‫واإلشباع المرغوب بفعالية وكفاءة أكثر من المنافسين‪.‬‬

‫الجهد المراد به تقييم التراب وإمكاناته في األسواق التنافسية إلكسابه‬

‫مؤهالت جذب فعالة وهذا التنشيط يدبر عموما من طرف وكاالت التنمية وغيرها‬
‫لصالح السلطات العمومية والقطاع الخاص‪.‬‬

‫‪ -‬العملية التسويقية ‪:‬‬

‫نشاطا ديناميكيا تؤثر وتتأثر بما يحيط بها من متغيرات وعوامل داخلية وخارجية‬
‫تؤثر على قدرة هذه العملية في تطوير وتحقيق األهداف المرجوة حيث تعتمد‬

‫‪7‬‬
 ‫فاعليتها على ذلك التفاعل الذي يحدث بين التراب كبنية (المؤهالت الطبيعية‪،‬‬
‫األنشطة االقتصادية‪ ،‬المناخ‪ ،‬البيئة ‪ )...‬وبين التراب كوظيفة (االستراتيجيات‬
‫والمشاريع التنموية‪ ،‬مناخ االستثمار‪.)...‬‬

‫‪ ‬التسويق الترابي هو شكل عصري للتدبير الترابي يسمح بإتباع استراتيجية واضحة‪،‬‬
‫ويعتبر كذلك طريقة للتفكير ووضع سياسة ترابية للتنمية بجل مستوياتها في مقابل‬
‫السوق‪.‬‬

‫‪ ‬التسويق الترابي ينبني على مجموعة من التصورات التي تعتمد على تحليل مختلف‬
‫مكونات التراب بغية خلق مجال متناغم يوفر العيش الكريم لقاطنيه وقادر على الصمود‬
‫أمام التحديات الراهنة والمستقبلية‪ ،‬أي هو إعادة لهيكلة وتشكيل التراب‪.‬‬

‫‪ ‬تتجلى عملية التسويق الترابي في العمل بنفس الطرق المتعارف عليها في بيع‬
‫المنتجات األخرى‪ ،‬من معرفة المحيط التموضع في السوق ثم العمل على إيجاد آليات‬
‫للتواصل مع الزبناء‪ ،‬وذلك من خالل اإلشهار والترويج للتراب لدى الفاعلين‬
‫العموميين‪ ،‬إضافة الى التواصل مع الصحافة بغية إيجاد قنوات للتسويق داخليا‬
‫وخارجيا‬

‫‪8‬‬
 ‫‪ 1.2‬شروط التسويق الترابي‬

‫الشكل رقم ‪ 1‬شروط التسويق الترابي‬

‫شروط التسويق الترابي‬

‫إستيعاب أكبر‬
‫إتخاذ إستراتيجية‬ ‫لمفهوم السوق‬
‫مناسبة‬

‫التموقع الجيد أمام‬ ‫التأقلم مع السوق‬

‫المنافسة (داخلية‬ ‫ومتغيراته‬
‫كانت أو خارجية)‬

‫تجعل هذه الشروط األربعة من التراب منتوجا يمكن من خالله تنشيط‬

‫االقتصاد المحلي والتأثير على المجاالت األخرى‪ ،‬وذلك بنهج إستراتيجية تبرز‬
‫مؤهالت التراب وحاجياته‪ ،‬وتركز على تسهيل حركية المقاوالت والعمل على‬
‫تكوين صورة إيجابية عن التراب المراد تسويقه‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫‪ 1.3‬الفرق بين التسويق الترابي وتسويق السلع‬

‫الفرق بين التسويق الترابي وتسويق السلع‬

‫يتقاطع التسويق الترابي مع التسويق في المجال التجاري من خالل التشخيص‬
‫الحقيقي لواقع التراب المحلي ومعرفة حاجيات وإنتظارات الزبناء وتلبيتها‪.‬‬

‫جدول رقم ‪ 1‬الفرق بين المزيج التسويقي العادي والمزيج التسويقي الترابي‬

‫المزيج التسويقي الترابي‬ ‫المزيج التسويقي العادي‬

‫العرض الترابي‬ ‫المنتوج‬
‫التموقع الترابي‬ ‫المكان‬
‫ثمن الفضاءات والخدمات‬ ‫الثمن‬
‫التواصل الترابي‬ ‫الترويج‬

‫لكن يبقى هناك إختالف بين التسويق الترابي وتسويق المنتوجات التجارية‪ .‬وفيما‬
‫يلي توضيح هذا اإلختالف‪:‬‬

‫جدول رقم‪ :2‬مقارنة مميزات التسويق الترابي بمميزات المنتوجات التجارية‬

‫تسويق التراب‬ ‫تسويق الخدمات‬ ‫تسويق السلع‬

‫زبون فاعل في المجال‬

‫زبون مستفيد من‬ ‫زبون مستهلك‬
‫الترابي (الساكنة‬ ‫الزبون‬
‫الخدمات‬ ‫للسلعة‬
‫والمقوالت‪)...‬‬

‫عرض ترابي متعدد الميادين‬ ‫خدمات‬ ‫سلع‬ ‫العرض‬

‫‪10‬‬
‫اإلستثمار (العقار‪ ،‬الترفيه‪)...‬‬
‫والتسيير (الموارد البشرية‬ ‫ثمن بسيط‬ ‫ثمن بسيط‬ ‫الثمن‬
‫والضراب‪)...‬‬

‫تأليفة غالف المنتوج‬ ‫غالف غير مباشر‬ ‫غالف السلع‬ ‫التغليف‬

‫والخدمات‬ ‫لغياب المنتوج‬

‫عدة مستويات‪ :‬سياسية‪ ،‬فرقة‬ ‫شبكة من الوكاالت‬ ‫قوة البيع والتوزيع‬ ‫قنوات التوزيع‬
‫أو مجموعة للتنمية‬ ‫بمستخدم لالتصال‬
‫االقتصادية‪ ،‬المقاوالت‬
‫الموجودة‬

‫قياس ملموس وغير ملموس‬ ‫جودة الخدمات‬ ‫جودة السلع‬ ‫قياس النجاح‬
‫إلشباع المقاوالت والساكنة‬

‫‪11‬‬
 ‫التسويق الترابي‪ :‬األهداف واألدوار‬ ‫‪2‬‬

‫‪ 2.1‬أهداف التسويق الترابي‬

‫‪ -‬الهدف األساسي من تبني إستراتيجية للتسويق الترابي يكمن في حسن اإلستجابة‬

‫لمتطلبات األشخاص واألنشطة من جهة‪ ،‬وتحسين جودة وتنافسية التراب في األمد‬
‫القريب والبعيد داخل محيطه التنافسي من جهة أخرى‪.‬‬

‫شكل رقم ‪ 2‬أهداف تبني إستراتيجية التسويق الترابي‬

‫‪-1‬حسن اإلستجابة لمتطلبات‬

‫األشخاص واألنشطة‬

‫الهدف من تبني‬
‫إستراتيجية التسويق‬
‫الترابي‬

‫‪-2‬تحسين جودة وتنافسية التراب في‬

‫األمد القريب والبعيد داخل محيطه‬
‫التنافسي‬

‫‪12‬‬
 ‫يسعى التسويق الترابي لتحقيق ثالثة أهداف عامة أساسية تسمى "بالمهام"‪ :‬مهمة‬
‫ديمغرافية‪ ،‬واقتصادية وسياحية‪.‬‬

‫شكل رقم ‪ :3‬األهداف الرئيسية للتسويق الترابي‬

‫األهداف األساسية‬
‫للتسويق الترابي‬

‫مهمة سياحية‬ ‫مهمة ديمغرافية‬

‫مهمة اقتصادية‬

‫تتمثل في جلب‬
‫تتمثل في جذب‬ ‫ساكنة مؤهلة‬
‫سياح جدد‬ ‫تتمثل في جذب‬
‫مقاوالت جديدة‬

‫‪13‬‬
 ‫‪ ‬مهمة ديمغرافية تتمثل في جلب ساكنة مؤهلة‪:‬‬
‫تتمثل المهمة الديمغرافية للتسويق الترابي في تلبية حاجيات ومتطلبات الساكنة‬
‫المحلية والحفاظ على والئها وإنتمائها من جهة‪ ،‬وفي جذب ساكنة جديدة ذات قيمة‬
‫مضافة للمدينة ولساكنتها (إضافة ثقافية؛ ومالية؛ وتقنية؛ وفكرية‪ )...‬من جهة ثانية‪.‬‬

‫الساكنة تبحث دائما عن المجال الترابي الذي يوفر لها إمتيازات متعدد (كالعمل؛‬
‫والسكن؛ وسهولة العيش؛ والترفيه ‪ ،)...‬وتغادر التراب الذي تنعدم فيه هذه‬
‫اإلمتيازات‪.‬‬

‫‪ ‬مهمة اقتصادية تتمثل في جذب مقاوالت جديدة‬

‫تتجلى مهمة التسويق الترابي االقتصادية في تقوية تنافسية المدينة االقتصادية‪ ،‬من‬
‫خالل الحفاظ على المقاوالت والمستثمرين الحاليين وجذب آخرين جدد‪ ،‬فتوطن‬
‫المقاوالت بالمدينة أمر مهم بحيث يمثل موارد مالية إضافية من جمع الضرائب‪،‬‬
‫إضافة توفر فرص للشغل بالنسبة للساكنة المحلية‪.‬‬

‫فالمقاوالت تبحث عن التراب الذي يوفر لها معايير وشروط التوطن المعروفة‬
‫كتواجد اليد العاملة المؤهلة؛ وتوفر المواد األولية؛ وتواجد التكنلوجيا الحديثة‪...‬‬

‫‪ ‬مهمة سياحية تتمثل في جذب سياح جدد‬

‫تتجلى المهمة السياحية للتسويق الترابي في تلبية رغبات السياح‪ ،‬وذلك بتوفير بنيات‬
‫اإلستقبال والخدمات وإبراز المؤهالت الموجودة بالمدينة من خالل التنشيط‬
‫السياحي‪ .‬حيث أن السائح عندما يريد أن يختار وجهته فهو يستعرض عدة إختيارات‬
‫ويقارن بين عدة مدن‪ ،‬ويختار المدينة التي تلبي أكثر متطلباته ورغباته وبأقل تكلفة‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫‪ 2.2‬أدوار التسويق الترابي‬
‫‪ 2.2.1‬دور التسويق الترابي في تنمية الذكاء الترابي‬

‫الذكاء الترابي يهدف إلى تسخير الفعل العمومي لخدمة التنمية الشاملة والمستدامة‬
‫للتراب‪ ،‬وذلك بخلق أقطاب تنافسية‪ ،‬حيث يعتبر إمتداد للتسويق الترابي الذي يعد‬
‫آلية تغذي الذكاء الترابي من خالل‪:‬‬

‫‪ ‬اإلدراك الجيد لمكونات التراب وإمكانيته (التشخيص‬

‫الترابي)‬
‫‪ ‬القدرة على التفاعل مع األزمات الطارئة (اليقظة‬
‫اإلستراتيجية)‬
‫‪ ‬القدرة على اإلبتكار (الصورة الترابية)‬
‫‪ ‬التجديد الترابي‬

‫شكل رقم ‪ :4‬كيفية إنتقال التسويق الترابي من إستراتيجية للترويج الترابي إلى إستراتيجية للذكاء الترابي‬

‫اإلدراك الجيد لمكونات‬ ‫التشخيص الترابي‬

‫التراب وإمكانياته‬

‫القدرة على التفاعل مع‬ ‫اليقظة اإلستراتيجية‬ ‫التسويق‬

‫الذكاء‬ ‫األزمات الطارئة‬ ‫الترابي‬
‫الترابي‬

‫القدرة على اإلبتكار‬ ‫الصورة الترابية‬

‫‪15‬‬
 ‫‪ 2.2.2‬دور التسويق الترابي في تحقيق التنمية المحلية‬

‫يتمثل المسعى العام للتسويق الترابي في تحقيق تنمية ترابية والعمل على توفير‬
‫شروط استدامتها‪.‬‬

‫‪ -‬تتقاطع أهداف التنمية المستدامة مع أهداف التسويق الترابي‬

‫شكل رقم ‪ :5‬تقاطعات األعمدة الرئيسية للتنمية المستدامة مع األهداف الرئيسية للتسويق الترابي‬

‫األهداف الرئيسية للتسويق الترابي‬ ‫األعمدة الرئيسية للتنمية المستدامة‬

‫‪-‬تقوية جاذبية التراب للساكنة‬ ‫‪-‬القطاع االجتماعي‬

‫‪-‬تقوية تنافسية التراب االقتصادية‬ ‫‪-‬القطاع االقتصادي‬

‫‪-‬تحسين جاذبية التراب المشهدية للرفع من جاذبيته السياحية‬ ‫‪-‬القطاع البيئي‬

‫‪-‬الجانب االقتصادي يتجلى في تقوية تنافسية التراب‪:‬‬

‫الجانب االقتصادي أهم األعمدة األساسية ألي تنمية مستدامة‪ ،‬ويتمثل في السعي‬
‫نحو تحقيق النمو االقتصادي وخلق ومراكمة الثروة وتحسين المداخيل المالية‬
‫للتراب‪ ،‬وهو األمر الذي يسعى إليه التسويق الترابي من خالل تقوية التنافسية‬
‫االقتصادية للتراب عبر االستغالل األمثل لموارد التراب وضمان إستدامتها لألجيال‬
‫المقبلة وتحسين عوامل توطن المقاوالت والمستثمرين وتوفير ظروف إستقرارهم‬

‫‪16‬‬
‫وإستقرار عائالتهم مقابل العمل على جذب رؤوس أموال جديدة وإستقطابها نحو‬
‫التراب‪.‬‬

‫‪-‬الجانب االجتماعي يتمثل في تلبية متطلبات الساكنة المحلية‬

‫هذا الجانب متعلق بكل ما هو اجتماعي حيث يكون للنمو االقتصادي إنعكاسات‬
‫إيجابية على الجانب االجتماعي لساكنة التراب من خالل تطور األجور والمداخيل‬
‫لمختلف الشرائح االجتماعية مما يؤدي إلى الرفع من المستوى المعيشي للساكنة‬
‫وتحسين خدمات المرافق العامة‬

‫تحسين جودة الحياة بالتراب هو الهدف األساسي الثاني للتسويق الترابي الذي يجعل‬
‫تلبية مطالب الساكنة المحلية من أولويات أهدافه‪ ،‬ويتأتى ذلك من خالل االستماع‬
‫لحاجياتها ومشاكلها‪.‬‬

‫‪-‬الجانب البيئي متمثل في تحسين جاذبية التراب المشهدية‬

‫يتقاطع هدف التسويق الترابي البيئي مع التنمية المستدامة في سعيه لتحسين جاذبية‬
‫التراب المشهدية واالهتمام بجماليته ونظافته ليكون مؤهال لجذب السياح خاصة‬
‫المهتمين منهم بالسياحة اإليكولوجية ولن يتأتى ذلك إال من خالل الحفاظ على البيئة‬
‫وحسن استغالل الموارد الطبيعية ومراعاة حقوق األجيال القادمة فيها‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫‪ 2.2.3‬دور التسويق الترابي في ترسيخ مبادئ الحكامة‬

‫يعتبر التسويق الترابي أداة لجلب ثقافة للتدبير العمومي من أجل تحسين العرض‬
‫الترابي‪ ،‬وبالتالي تحقيق تنمية ودينامية مجاليتين‪ ،‬وتسويق المجاالت الترابية يجب‬
‫أن يرتكز على المبادئ األساسية للحكامة‪ .‬كلما تم تسويق تراب ما يفرض على‬
‫مدبريه دائما االجتهاد واالشتغال من أجل إرساء تلك المبادئ للمحافظة على العالمة‬
‫الترابية والقدرة التنافسية لذلك التراب‪.‬‬
‫‪ ‬الحكامة المحلية هي‪:‬‬
‫‪ ‬نوع من التدبير المعقلن والرشيد للشأن العام المحلي للوصول لألهداف‬

‫‪ ‬منهج لتدبير القضايا العمومية من خالل تكامل عمل الدولة ومؤسساتها والقطاع الخاص‬

‫ومؤسسات المجتمع المدني‬

‫‪ ‬اشراك الجميع في إتخاذ القرارات التي تعنيهم مباشرة بهدف تحقيق التنمية مع وضع‬

‫برنامج عام لألهداف المرجوة‬

‫تعمل إستراتيجية التسويق الترابي المعتمدة في المغرب على الصعيد المحلي‪ ،‬على‬
‫ترسيخ مجموعة من المبادئ التي تنبني عليها الحكامة المحلية‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫شكل رقم ‪ :5‬المبادئ التي تعمل عليها استراتيجية التسويق الترابي‬

‫المبادئ التي تعمل عليها إستراتيجية التسويق‬

‫الترابي المعتمدة في المغرب‬

‫المبادئ المحاسبية‬ ‫المبادئ السلوكية‬

‫والتنظيمية‬

‫‪-‬المبادئ السلوكية والتنظيمية‪:‬‬

‫تعتبر هذه المبادئ من بين المبادئ األساسية التي يرتكز عليه مفهوم الحكامة‪.‬‬

‫‪ ‬المبادئ السلوكية‪ :‬يعتبر مبدأي الشفافية والفعالية عنصرين هامين للتدبير‬

‫الجيد للتنمية وإرساء ثقافة الديمقراطية المحلية من خالل تقنين ممارسة‬
‫مسؤولية الفاعليين الترابيين وتحسين العالقة مع المرتقيين من خالل إخضاع‬
‫المؤسسات الفاعلة لمعايير الشفافية والجودة والفعالية‪.‬‬

‫‪19‬‬
‫‪ ‬الشفافية تعني الوضوح وتوفر المعلومات في وقتها‪ ،‬وإفساح المجال أمام الجميع‬
‫لالطالع عليها مما يساعد على اتخاذ القرارات الصائبة‪ ،‬كما تساهم في توسيع دائرة‬
‫المشاركة والرقابة والمحاسبة من أجل تخفيف من الهدر ومحاربة الفساد‪.‬‬
‫يركز التسويق الترابي على هذا المبدأ ويسعى لترسيخه في نفس الوقت‪ ،‬إذ أن‬
‫المستثمرون يرغبون في التعرف أكثر على التراب المراد خلق مقاوالتهم فوقه من‬
‫خالل الحصول على المعلومات الكافية‬

‫‪ ‬الفعالية يقصد بها القدرة على تحقيق األهداف من خالل تنفيذ البرامج والمخططات‬
‫المسطرة‪ ،‬فنجاح أية استراتيجية للتسويق الترابي رهين بضمان ففعالية عمل‬
‫المؤسسات الفاعلة في التسويق الترابي‪ ،‬ألن تحقيق الفعالية لن يكتمل بخلق المؤسسات‬
‫بل بتوفير الشروط الالزمة حتى تتمكن هذه المؤسسات من أداء رسالتها على أكمل‬
‫وجه‪.‬‬

‫‪20‬‬
‫‪ ‬المبادئ التنظيمية‪ :‬تتمثل هذه المبادئ في الشراكة والمشاركة والتعاون‬
‫باعتبارها مبادئ تقوم على تنظيم اشتغال الفاعليين الترابيين المحليين‬
‫وتشاركهم في تسويق المجال وتعاونهم سواء فيما بينهم أو مع فاعلين آخرين‬
‫سواء على المستوى الداخلي أو الخارجي‪.‬‬

‫‪ ‬الشراكة هي تعاقد بين مجموعة من الفاعليين إلنجاز أشغال مشتركة‬

‫فالتسويق االقتصادي والثقافي وحتى االجتماعي للتراب يمثل تحديا يتطلب‬
‫من الجماعات الترابية التكثيف من نهج سياسة الشراكة تكون في مستوى‬
‫الرهانات المنتظرة‪.‬‬
‫هناك شراكة القطاع العام‪-‬العام وشراكة القطاع العام‪-‬الخاص‬
‫‪ ‬المشاركة تعني بأن يشارك جميع الفاعلين (الدولة وممثليها قطاع خاص‬
‫مجتمع مدني‪ )...‬في اتخاذ القرار التنموي فجودة ومالئمة وفعالية السياسات‬
‫العامة ومنها التسويق الترابي ترتبط ارتباطا وثيقا بالمشاركة الواسعة‬
‫والمتناسقة لجميع الفاعليين كل من موقعه في عملية اتخاذ القرار‪.‬‬
‫‪ ‬التعاون ال يمكن ألية جماعة لوحدها كيفما كانت وضعيتها المالية وكفاءة‬
‫عنصرها البشري أن تحقق جميع مشاريعها االقتصادية‪ ،‬اذ غالبا ما تعاني‬
‫أغلب الجماعات من ضعف ميزانيتها المحلية‪ ،‬الشيء الذي ال يخول لها‬
‫مجاال واسعا لتدخالتها االقتصادية لذا يبقى مجال التعاون السبيل األمثل‬
‫لتحقيق أهدافها االقتصادية‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪-‬المبادئ المحاسبية‪:‬‬

‫هي تلك العملية تسعى تخضع المؤسسات الفاعلة في تسويق المجال للمحاسبة‬
‫والمساءلة والمراقبة عن تدبير أموالها‪.‬‬

‫‪ ‬الرقابة هناك أنواع من الرقابة‪ ،‬الرقابة السياسية‪ ،‬الرقابة القضائية‪،‬‬

‫الرقابة المالية‬
‫‪ ‬المساءلة تعني اخضاع أعمال وسلوك المسؤول عن تدبير الشأن العام‬
‫بكل شفافية الى المساءلة والتقييم من أجل تدبير سليم يراعي الحاجيات‬
‫والتطلعات ويساير التحوالت لضمان تسويق جيد للمدينة أو القرية أو‬
‫الجهة‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫إستراتيجية التسويق الترابي‬ ‫‪3‬‬

‫‪ 3.1‬مرتكزات إستراتيجية التسويق الترابي‬

‫تقوم إستراتيجية التسويق الترابي على ثالث مرتكزات‪:‬‬
‫شكل رقم ‪ :7‬مرتكزات استراتيجية التسويق الترابي‬

‫‪-2‬تحديد اإلختيارات‬
‫‪-1‬التشخيص الترابي‬ ‫اإلستراتيجية‬

‫إستراتيجية‬
‫التسويق الترابي‬

‫‪-3‬إعداد برنامج العمل‬

‫‪-1‬التشخيص الترابي‪ :‬يكون التشخيص على المستوى الداخلي عبر تحديد نقط القوة‬
‫ونقط الضعف وعلى المستوى الخارجي والتنافسي للتراب عبر تحديد الفرص‬
‫المتاحة والمخاطر والتهديدات الخارجية‪.‬‬

‫‪23‬‬
‫‪ -2‬تحديد االختيارات االستراتيجية‪ :‬حيث يتم تحديد األهداف االستراتيجية التي‬
‫تجسدها الخيارات التسويقية للعرض الترابي‪ ،‬يتم تحديد هذه األهداف انطالقا من‬
‫المقومات الحقيقية للحيز الترابي مع وضعه في سياقه التنافسي‪ ،‬من خالل التعرف‬
‫على المجاالت المنافسة وإمكاناتها وخصوصيتها سواء الجهوية أو الوطنية أو‬
‫الدولية‪.‬‬

‫‪ -3‬اعداد برنامج العمل‪ :‬يتم خالله إعداد برنامج عمل الجماعات الترابية وفق‬
‫منهج تشاركي الذي يحدد المبادئ العامة التي تحكم عملية إعداد البرنامج‪ ،‬يتم خالل‬
‫هذه المرحلة تحديد الوسائل التقنية‪ ،‬والمؤسسات المعنية التي من خاللها يتم تسويق‬
‫العرض الترابي للجماعة الترابية‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫‪ 3.2‬مراحل وضع إستراتيجية التسويق الترابي‬

‫التشخيص الترابي‬
‫‪-‬التحليل الداخلي نقط القوة والضعف‬
‫‪-‬التحليل الخارجي الفرص والتهديدات‬
‫تسويق ترابي استراتيجي‬

‫صياغة األهداف مع تحديد األولويات‬

‫صياغة االستراتيجية‬
‫‪-‬التقسيم‬
‫‪-‬االستهداف‬
‫‪-‬التموقع‬
‫تسويق ترابي عملياتي‪ :‬المزيج التسويقي‬

‫صياغة مخطط العمل‬

‫آليات العمل والتنفيذ المزيج التسويقي‬
‫‪-‬المنتوج‬
‫‪-‬الثمن‬
‫‪-‬التواصل‬
‫‪-‬التوزيع‬

‫التقييم والتتبع‬

‫شكل رقم ‪ 8‬مراحل وضع إستراتيجية التسويق الترابي‬

‫‪25‬‬
 ‫وتنقسم مراحل إستراتيجية التسويق الترابي إلى دعامتين أساسيتين‪:‬‬

‫‪ ‬المرحلة اإلستراتيجية التي تعكس عملية التخطيط وتحديد االستراتيجية‬

‫وتسمى بالتسويق الترابي االستراتيجي‬
‫‪ ‬المرحلة العملياتية التي تضم آليات الفعل واألجرة الميدانية للخطة‪،‬‬
‫وتسمى بالتسويق الترابي العملياتي‬

‫شكل رقم ‪ 9‬الدعامات األساسية الستراتيجية التسويق الترابي‬

‫استراتيجية‬
‫التسويق الترابي‬

‫‪-2‬التسويق الترابي‬ ‫‪-1‬التسويق الترابي‬

‫العملياتي‬ ‫االستراتيجي‬

‫‪-1‬التسويق الترابي اإلستراتيجي‪ :‬مرحلة التخطيط‬

‫في المرحلة األولى يسعى التسويق الترابي إلى وضع إستراتيجية من خالل تشخيص‬
‫إستراتيجي للعرض الترابي وتقييمه‪ ،‬تم وضع األهداف وإختيار الوسائل التي تمكن‬
‫الجماعات الترابية من مالءمة عرضها لألسواق المستهدفة من خالل تقنيات‬
‫التقسيم؛ واإلستهداف؛ والتموقع‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫شكل رقم ‪ 10‬مرحلة التسويق الترابي اإلستراتيجي‬

‫مرحلة التسويق الترابي اإلستراتيجي مرحلة التخطيط‬

‫‪-1‬التشخيص الترابي‬

‫‪-2‬تقسيم األسواق المحتملة واستهدافها‬

‫‪ -3‬دراسة محيط األسواق المختارة‬

‫‪-4‬دراسة تنافسية عرض التراب‬

‫وعروض المنافسين‬

‫‪-5‬اختيار األهداف مع تحديد األولويات‬

‫‪-6‬تموقع العرض الترابي‬

‫‪-1‬مرحلة التشخيص الترابي‪ :‬تمثل المرحلة األولى من إعداد استراتيجية التسويق‬

‫الترابي للجماعة الترابية‪ ،‬ويهدف الى جعل المعلومة الجغرافية والمعرفة في قلب‬
‫منهجية العمل‪.‬‬

‫يتمثل التشخيص الترابي في تقييم التراب بناء على مؤهالته الجغرافية‪،‬‬

‫والجيواستراتيجية‪ ،‬والطبيعية‪ ،‬والبشرية والثقافية‪ ،‬والمناخ السياسي‪ ،...‬والتي‬
‫تندرج ضمن ما يصطلح عليه بالثوابت المجالية‪ .‬فمن خالل تحديد الرأسمال الترابي‬
‫يمكن تكوين نظرة شاملة عن وضعية العرض الترابي وتقييم مدى قدرته على‬

‫‪27‬‬
 ‫المنافسة مقارنة بعروض المجاالت األخرى‪ ،‬وبالتالي تشكيل بطاقة تعريفية تشمل‬
‫كل المؤهالت وتهم مختلف الفئات‪.‬‬

‫شكل رقم ‪11‬أهداف التشخيص الترابي‬

‫التشخيص الترابي يسمح ب‪:‬‬

‫‪-‬تقديم معطيات حول‬

‫‪-‬التعرف عن جميع‬ ‫الرأسمال الترابي‬
‫المعلومات حول العرض‬
‫الترابي (المنافسة‪،‬‬
‫العرض‪ ،‬األسواق)‬
‫تحليل وتحديد‬
‫تحديد العرض الترابي‬ ‫المتغيرات ذات التأثير‬
‫األساسي الذي يمكن‬ ‫على العرض الترابي‬
‫االعتماد عليه لتنمية‬
‫الجماعة‬

‫‪28‬‬
 ‫يتم اإلعتماد في مرحلة التشخيص الترابي على مصادر متنوعة تتمثل أساسا في‪:‬‬

‫اإلحصاءات الرسمية‬

‫التقارير والوثائق اإلدارية‬

‫والمؤسساتية‬

‫األبحاث والدراسات الميدانية‪ ،‬عبر‬

‫اإلستمارات؛ والمقابالت؛‬
‫والمالحظة‪...‬‬

‫المواقع اإللكترونية المحلية‪،‬‬

‫واألنظمة المعلوماتية‬

‫‪-2‬تقسيم األسواق المحتملة واستهدافها‪ :‬هي عملية تجزيء السوق أو األسواق‬

‫إلى مجموعات متجانسة مرتبطة بتحديد حاجيات البناء الحاليين والمحتملين تم إبراز‬
‫األسواق المستهدفة وإختيار جزء أو عدة أجزاء من هذه األسواق تقوم المدينة‬
‫بتغطيتها وتلبية حاجياتها ومتطلباتها‪.‬‬

‫تقسيم األسواق المحتملة وإستهدافها‬

‫التقسيم الترابي‬

‫إبراز بعض األسواق المحتملة‬

‫اإلستهداف‬

‫‪29‬‬
‫‪ ‬التقسيم الترابي‪ :‬يتعلق األمر بتحديد مجموعات من المستهلكين (سكان‪،‬‬
‫مقاوالت‪ ،‬سياح‪ )...‬لهم نفس االنتظارات واالهتمام والرغبة اتجاه المنتوج‬
‫المقدم‪ ،‬ويتفاعلون بنفس الطريقة اتجاه وسائل التحفيز التسويقية‪.‬‬

‫‪-‬يقوم هذا التقسيم على تجزيئ السوق الى مجموعات يتم استهداف جزء منها فيما‬
‫بعد حسب االستراتيجية المختارة‪.‬‬

‫أمثلة على الفئات الممكن استهدافها‪:‬‬

‫في حالة استهداف فئة السياح يتم التقسيم حسب المعايير التالية‪:‬‬

‫‪ -‬معيار المنتوج‪ :‬السياح يختلف هدف سفرهم (سياحة األعمال‪ ،‬أو سياحة الترفيه‪،‬‬
‫أو سياحة االستشفاء‪ ،)... ،‬فتختلف معه حاجياتهم أماكن اللقاءات واالجتماعات؛‬
‫وأنشطة رياضية؛ وأماكن لالستراحة؛ وصاالت وقاعات للتطبيب؛ وأماكن ترفيهية‬
‫لألطفال؛ وأماكن للمعرفة الثقافية‪...‬‬

‫‪-‬معيار الوضعية الديموغرافية والسوسيو‪-‬اقتصادية ‪ :‬كالجنس؛ والعمر؛ والمهنة؛‬

‫والدخل؛ والقدارة الشرائية؛ وأماكن اإلقامة؛ ‪...‬إلخ ؛‬

‫‪-‬السلوك والتصرفات والعادات ‪ :‬كالعادات اإلستهالكية مثل إستهالك األساسيات‪،‬‬

‫أو إستهالك الترفيه‪ ،‬وإستهالك الخدمات‪... ،‬إلخ‪.‬‬

‫أما بالنسبة لفئة المقاوالت‪ ،‬فيتم التقسيم حسب المعايير التالية‪:‬‬

‫‪-‬التقسيم حسب حجم ونوع المشروع ‪ :‬فالشركات الكبرى يكون لتوطنها تأثير‬
‫كبير على مستوى التشغيل‪ ،‬وعلى مستوى اإلنتاج في المنطقة كلها‪ .‬هذه الحاالت‬
‫يكون لها بعد سياسي وغالبا ما تتجاوز الطابع المحلي وسلطات المدينة‪ ،‬وتتم عبر‬
‫شراكة بين المدينة‪ ،‬والجهة‪ ،‬والوزارة المعنية‪.‬‬
‫‪30‬‬
‫‪ -‬التقسيم حسب جاذبية المجال‪ :‬يقوم على إحصاء القطاعات المتواجدة والديناميكية‬
‫بالمدينة واألنشطة المكملة لها‪ .‬بعد ذلك يتم البحث من بينها عن القطاعات‬
‫المستهدفة‪ ،‬ومعرفة الجهات والدول التي يستوطن بها هذا النوع من المقاوالت‪ .‬هذه‬
‫العملية تساعد في معرفة عدد ونوع المقاوالت المراد جلبها للتوطن بالمدينة وتوفير‬
‫الظروف الالزمة لذلك‪.‬‬

‫كما تقوم استراتيجية التقسيم الترابي على تحديد مجاالت األنشطة االستراتيجية‬
‫للمجال الترابي موضوع الدراسة‪ ،‬بهدف االستخدام األمثل لموارد التراب من أجل‬
‫التمتع بجاذبية جيدة وتنافسية قوية‪ ،‬وهو ما يسمى أيضا بالتقسيم االستراتيجي‪.‬‬

‫‪ ‬ابراز بعض األسواق المحتملة‪ :‬يمكن التمييز بين ‪ 15‬نوعا من األسواق‬

‫المحتملة‪ ،‬والتي يمكن لمجال ترابي دراستها في إطار استراتيجية التسويق‬
‫الترابي‪:‬‬

‫‪ -‬المقاولون الشباب‪ ،‬حاملي المشاريع و الصناع التقليديون‪...،‬إلخ ؛‬

‫‪ -‬المقاوالت التي يمكن تقسيمها حسب القطاعات أو التخصصات أو وظائف‬

‫المقاوالت؛‬

‫‪-‬مصدرو المواد والخدمات ؛‬

‫‪-‬الجمعيات والمنظمات الدولية الحكومية وغير الحكومية ؛‬

‫‪-‬الساكنة واألطر والطلبة و المتقاعدون ؛‬

‫‪-‬الفاعلون ذووا كفاءات خاصة أو استراتيجية ‪ :‬باحثون‪ ،‬ومبدعون ومخترعون‪،‬‬

‫وشخصيات معروفة من عالم الفن أو الطبخ‪ ،‬وعمال متخصصون‪ ،‬إلخ؛‬

‫‪31‬‬
‫‪-‬األحداث والتظاهرات الرياضية‪ ،‬أو الثقافية مثل المعارض والملتقيات‬
‫الدولية‪...،‬إلخ‪ ،‬أو المهرجانات الفنية ؛‬

‫‪-‬األحداث الكبرى واللقاءات المهنية ‪ :‬اتفاقيات أعمال‪ ،‬ودورات تكوينية للمقاوالت‪،‬‬

‫ومؤتمرات‪ ...،‬إلخ ؛‬

‫‪-‬زوار األعمال والعارضين في التظاهرات المهنية ؛‬

‫‪-‬السياح ‪ :‬يمكن تقسيمهم إلى فئات ‪ :‬سياح دينيون‪ ،‬وسياح رياضيون‪ ،‬وسياح‬
‫للعالج‪ ...،‬إلخ ؛‬

‫‪-‬المستهلكون ‪ :‬األنشطة التجارية‪ ،‬والمطاعم‪ ....،‬إلخ؛‬

‫‪-‬األنشطة الموسمية ‪ :‬جني المحاصيل الفالحية (الزيتون‪ ،‬والعنب‪ ،‬والتفاح‪...‬إلخ)‬

‫واستقبال فرق رياضية مشاركة في تظاهرات رياضية خارج التراب‪ ،‬وتصوير‬
‫أفالم أو أشرطة وثائقية‪ ،‬والفرق المكلفة باألشغال العمومية‪... ،‬إلخ؛‬

‫‪-‬المستثمرون الماليون ‪ :‬أنشطة البورصة‪ ،‬ورؤوس أموال استثمارية‪ ،‬ومستثمرون‬

‫عقاريون‪ ،‬وشركات ورؤوس أموال تبحث عن اقتناء مقاوالت محلية ؛‬

‫‪-‬التجهيزات واألوراش الكبرى التي يعود اتخاذ قرار إنجازها إلى جهة مسؤولة‬
‫عليا على المستوى الجهوي أو الوطني أو الدولي ‪ :‬بنيات تحتية نوعية‪ ،‬وتجهيزات‬
‫للبحث العلمي‪ ... ،‬إلخ ؛‬

‫‪ -‬المؤسسات العمومية‪.‬‬

‫بالنسبة للمسوق الترابي‪ ،‬يقتصر األمر هنا على اختيار محدود لألسواق المراد‬
‫دراستها وتحليلها حسب خصوصية المجال الترابي ومؤهالته وقدراته المالية‬

‫‪32‬‬
 ‫والبشرية‪ .‬هذا االختيار يجب أن يُبنى على آراء الخبراء والفاعلين المحليين‬
‫(المسؤولين السياسيين واالقتصاديين والمسيرين وأصحاب القرار المحلي ‪...‬إلخ(‬

‫في إطار عمل تشاركي وجماعي‪.‬‬

‫‪ ‬اإلستهداف‪ :‬يتعلق األمر‪ ،‬من بين األقسام التي تم تحديدها في المرحلة األولى‪،‬‬
‫بإختيار جزء أو عدة أجزاء من السوق تقوم المدينة بتلبية رغباته وتغطيتها‪.‬‬

‫يسمح اإلستهداف للمدينة بتحديد ما يلي‪:‬‬

‫‪-‬األجزاء التي تشهد منافسة ضعيفة‪ ،‬أو التي تتوفر فيها المدينة على الميزات‬
‫التنافسية؛‬

‫‪-‬الحاجيات المتعددة التي لم يتم تلبيتها بعد ؛‬

‫‪ -‬التسويق العملياتي بطريقة أكثر دقة‪ ،‬كتحديد المستهدفين من عملية التواصل مثال‪.‬‬

‫بعد القيام بعملية تقسيم األسواق وفروعها‪ ،‬يتوجب على المجال الترابي تحديد‬
‫األجزاء التي يود استهدافها وتغطيتها‪.‬‬

‫‪33‬‬
 ‫شكل رقم ‪11‬أهداف التشخيص الترابي‬

‫إستراتيجيات‬
‫التركيز‬
‫التخصص عن‬
‫طريق المنتوج‬ ‫التخصص‬
‫عن طريق‬
‫السوق‬

‫إستراتيجيات تغطية‬
‫السوق واستهدافها‬
‫التخصص‬
‫لتغطية الشامل‬
‫اإلنتقائي‬

‫‪34‬‬
 ‫‪-‬إستراتيجية التركيز‬

‫هذه اإلستراتيجية تتم عن طريق التركيز على منتوج أو خدمة منفردة في قطاع‬
‫سوقي وحيد‪ .‬وتعتمد هذه اإلستراتيجية عندما يكون للمجال الترابي موارد محدودة‪،‬‬
‫أو في حالة ما إذا كان هذا الجزء من السوق غير مستغل بعد‪ ،‬أو في حال ما إذا‬
‫كان هذا الجزء صالح للتوسع والنمو المستقبلي‪.‬‬

‫بالمقابل‪ ،‬تضع المجال الترابي أمام مخاطر إمكانية اضمحالل أو تدهور هذا الجزء‬
‫من السوق‪ ،‬أو دخول منافسين أقوياء إلى هذا السوق‪... ،‬إلخ‪ .‬ومن أجل ذلك‪ ،‬تُفضل‬
‫العديد من المجاالت الترابية تنويع أنشطتها ومنتوجاتها واستهداف أكثر من سوق‪.‬‬

‫‪-‬إستراتيجية التخصص عن طريق المنتوج‬

‫‪-‬يركز التراب في هذه الحالة على نوع واحد من المنتوجات موجه لمجموعة من‬
‫األسواق المختلفة‪.‬‬

‫‪-‬إستراتيجية التخصص بواسطة السوق‬

‫عكس الحالة السابقة‪ ،‬يركز التراب على سوق معينة‪ ،‬مع تقديم منتوجات وخدمات‬
‫مختلفة‪.‬‬

‫‪35‬‬
 ‫‪-‬إستراتيجية التخصص االنتقائي‬

‫يمكن األخذ بهذه االستراتيجية في حالة ما إذا كانت هناك فرص تسويقية تشمل‬
‫أجزاء ألسواق مختلفة‪ ،‬ويمتلك التراب في هذه الحالة نقط قوة متعددة تخص فروع‬
‫تلك األسواق‪.‬‬

‫‪-‬إستراتيجية التغطية الشاملة‬

‫تقوم هذه االستراتيجية على أساس استهداف التراب جميع منتوجات األسواق‬
‫المستهدفة‪.‬‬

‫بعد اختيار األسواق المراد استهدافها في المرحلة السابقة‪ ،‬من طرف المسوق‬
‫الترابي‪ ،‬تأتي مرحلة دراسة محيط المجال الترابي‪ ،‬وهو ما يسمى بالتشخيص‬
‫الخارجي للتراب‪.‬‬

‫‪-3‬دراسة محيط األسواق المختارة‬

‫دراسة محيط المجال الترابي (المدينة‪ ،‬الجهة‪ ،‬الدولة‪ ،)...‬تأتي بعد اختيار األسواق‬
‫التي سيتم استهدافها من طرف المسوق الترابي‪ ،‬وذلك عبر دراسة وتحديد المخاطر‬
‫والفرص الخارجية‪.‬‬

‫ويضم المحيط جميع العوامل والمجاالت التي تؤثر‪ ،‬عن قرب أو عن بعد‪ ،‬على‬
‫السوق المستهدفة من طرف المقاولة "‪ .‬من هنا يلعب المحيط دورا استراتيجيا من‬
‫أجل حث أو كبح السوق المدروسة‪.‬‬

‫‪36‬‬
 ‫يؤسس التسويق الترابي تحليله للسوق على نماذج مختلفة‪ ،‬أهمها نموذج‬
‫‪PESTEL‬الذي يميز بين أهم ستة أصناف من أجل التأثير اإليجابي أو السلبي‬
‫للمحيط الخارجي على المجال الترابي‪.‬‬
‫شكل رقم ‪ 13‬أصناف التأثير اإليجابي أو السلبي للمحيط الخارجي على المجال الترابي‬

‫المحيط البيئي‬ ‫المحيط‬

‫التكنلوجي‬

‫نموذج ‪PASTEL‬‬
‫المحيط‬ ‫المحيط‬
‫لتحليل السوق‬
‫االقتصادي‬ ‫السوسيوثقافي‬

‫المحيط‬
‫المحيط‬
‫القانوني‬
‫السياسي‬

‫إن تحليل عوامل المحيط يمكن أن تكون عديدة ومكلفة‪ .‬لهذا‪ ،‬فمن المهم جدا للمسوق‬
‫الترابي أن يقوم باختيارات استراتيجية لتحديد تلك التي تستحق اهتماما وأولوية‬
‫خاصة‪ ،‬والتي يمكن أن تحمل عوامل حقيقية للتميز واالختالف مقارنة مع المنافسين‬
‫في إطار سياسة للذكاء الترابي‪.‬‬

‫‪37‬‬
 ‫‪-‬دراسة تنافسية عرض التراب وعروض المنافسين‪:‬‬

‫يقصد بالعرض الترابي‪ ،‬مجموع الموارد والمؤهالت األساسية التي يمتلكها‬

‫التراب‪ ،‬والتي يسعى‪ ،‬من خالل تقييمها وتثمينها‪ " ،‬لبيعها " للفئات المستهدفة‬
‫الحالية أو المحتملة (المقاوالت‪ ،‬والساكنة‪ ،‬والسياح‪ ،‬إلخ)‪ ،‬وهو ما يصطلح عليه‬
‫أيضا بالرأسمال الترابي‪ .‬ويتكون من العناصر التالية‪:‬‬

‫‪38‬‬
 ‫شكل رقم ‪ :14‬مكونات الرأسمال الترابي‬

‫الرأسمال الترابي‬

‫الرأسمال الالمادي‬ ‫الرأسمال المادي‬

‫يتكون من‪:‬‬
‫‪ ‬الرأسمال السوسيو‪-‬ثقافي المتمثل في‬
‫مجموعة من القيم والمعارف المتراكمة‬ ‫يتكون من‪:‬‬
‫بالمجال الترابي كالعادات والثقافات‬
‫(التراث الالمادي)‬ ‫الموارد الطبيعية والجغرافية‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬الرأسمال الخدماتي المتمثل في‬ ‫العقار‬ ‫‪‬‬
‫‪ -‬األنظمة والقوانين المحلية (قانون الشغل‬
‫البنيات التحتية‬ ‫‪‬‬
‫والضرائب‪)...‬‬
‫‪ -‬الخدمات المرافقة والمصاحبة للفاعلين‬ ‫الطاقات والكفاءات والموارد‬ ‫‪‬‬
‫االقتصاديين (خدمات وكاالت التنمية‪،‬‬ ‫البشرية‬
‫والمراكز الجهوية لالستثمار‪)...‬‬
‫‪-‬خدمات مالية وجبائية تحفيزية ومرنة‬
‫(مرتبطة بتكاليف االستثمار والتسيير)‬

‫‪39‬‬
 ‫‪ ‬خصائص العرض الترابي تكون غالبا إما ثابتة كالمناخ‪ ،‬والموقع‬
‫الجغرافي‪ ... ،‬أو متغيرة على المدى البعيد فقط كالنظام الحضري‪،‬‬
‫والنسيج االقتصادي‪ ،‬واليد العاملة ‪ ....‬لكن مع ذلك يمكن أن يتوفر‬
‫العرض الترابي على خصائص متغيرة على المدى القصير مثل‬
‫المساعدات والتحفيز أو مجموعة الخدمات المقترحة والتي تسمح بتقديم‬
‫المرونة والتميز واالختالف‪.‬‬

‫إختيار األهداف مع تحديد األولويات‬

‫ال تتأسس تنافسية التراب فقط على المميزات النوعية للعرض الذي يسعى لتقديمه‬
‫(منتوج ترابي‪/‬خدمة مقترحة)‪ ،‬وإنما تنبني أيضا على تحليل التكاليف الذي يعتبر‬
‫معيارا أساسيا للقرار بالنسبة للفاعلين االقتصاديين سواء كانوا مقاوالت أو خواص‪،‬‬
‫أو مؤسسات عمومية‪.‬‬

‫إن تحديد األهداف يمثل مرحلة هامة تترجم أولويات التسويق الترابي‬
‫(االستراتيجي) التي تعبر عن الطموح العام‪ .‬هذه األهداف يمكن أن تكون طموحة‪،‬‬
‫لكن يجب أن تكون متناسبة مع القدرات البشرية والمالية الحقيقية للمجال الترابي‬
‫(الميزات التنافسية)‪ ،‬التي تعبأ من طرف المسوقين الترابيين‪.‬‬

‫‪40‬‬
 ‫يسعى التسويق الترابي إلى تحقيق نوعين من األهداف‪:‬‬

‫‪-‬أهداف عامة متعلقة بالتراب في مجمله‬

‫‪-‬أهداف خاصة متعلقة باألسواق أو‬

‫القطاعات المستهدفة أو فروعها‬

‫لكل نوع من األهداف السابقة يتطلب من المسوق الترابي اللجوء إلى عملية تحديد‬
‫ووضع األهداف االستراتيجية واألهداف التكتيكية‪.‬‬

‫تعتبر األهداف االستراتيجية للمخطط التسويقي مهمة بالنسبة للمسوقين الترابيين‪،‬‬

‫وغالبا ما تستمد أصولها من االستراتيجية االقتصادية للتراب‪ .‬هذه األهداف يجب‬
‫أن تكون محددة اتجاه الفئات المستهدفة‪ .‬كما تطبع هذه األهداف أيضا‪ ،‬المرور من‬
‫الثقافة الكالسيكية لتحقيق كل األهداف‪ ،‬إلى وضع أولويات حقيقة توصل إلى‬
‫عملياتية‪.‬‬ ‫إجراءات‬

‫باإلضافة إلى األهداف االستراتيجية‪ ،‬فالمسوق الترابي ملزم بتحديد األهداف‬

‫التكتيكية بالنسبة لكل سوق مستهدفة سابقا والتي تتميز بأولويتها وقصر مدة تحقيقها‬
‫(المدى القصير) ويتعلق األمر بما يلي‪:‬‬

‫‪41‬‬
 ‫تلبية حاجيات ورغبات مستعملي التراب (الساكنة المحلية‪ ،‬والمقاوالت‪،‬‬
‫والسياح‪)... ،‬‬
‫*نصيب السوق (الوضعية التنافسية للتراب)‬
‫*غزو السوق (الدخول إلى السوق)‬
‫*صورة التراب وشهرته (العالمة الترابية)‬
‫* إشراك الفاعلين المحليين‪.‬‬

‫تموقع العرض الترابي‬

‫يعتبر التموقع المرحلة األخيرة والمهمة من التسويق الترابي االستراتيجي‪ ،‬ويتعلق‬
‫األمر بترجمة االستهداف الذي تم تحديده مسبقا‪.‬‬

‫سياسة إرادية للتراب تتجلى في اختيار أين يمكن التموقع داخل سوق‬
‫ما؟ وأمام أي منافسين؟ وبأي مقترح قيمة للزبناء ؟‬

‫أي أن العرض الترابي الذي تقدمه المدينة يجب أن يتحدد وفق الجزء‬
‫المختار لتلبية رغباته وانتظاراته‪.‬‬
‫التموقع الترابي‪:‬‬
‫ويكمن الهدف من عملية التموقع في الوصول إلى الزبناء المحتملين‬
‫عبر التعريف بالمدينة وبالمنتوج الذي ستقدمه‪ .‬هذا العرض يجب أن‬
‫يكون جديرا بالتصديق‪ ،‬مختلفا وجذابا في نظر المستهلكين مقارنة‬
‫بعروض المنافسين‪.‬‬

‫‪42‬‬
 ‫على غرار المقاولة‪ ،‬تبحث المدينة في كيفية تموقعها اتجاه " سوق المدن"‪ ،‬من‬
‫خالل "بيع" إنجازاتها وصورتها‪ .‬بصيغة أخرى؛ ما هو الدور (الوظيفة) الذي يجب‬
‫على المدينة أن تلعبه في المستقبل؟ وفي أي مجال؟ وداخل أي محيط؟ ومن هم‬
‫الشركاء المحتملين للمدينة؟ ومن هم المنافسون لها؟ وما هي القدرات والوسائل‬
‫التي تمتلكها والتي ستتميز بها؟ وماهي مبررات تموقعها؟‬
‫جدول رقم ‪ :3‬مبررات التموقع الترابي‬

‫مبررات التموقع الترابي‬

‫هذا النوع من المبررات يستعمل إلبراز العوامل المرتبطة بالتوطن التي‬
‫ينفرد بها التراب‪ .‬وتتمثل هذه العوامل في الخاصيات الجغرافية التي‬ ‫المبررات الجغرافية‬
‫يمتلكها التراب ويتميز بها عن المجاالت الترابية المنافسة‪ ،‬كالموقع‪،‬‬
‫والطبوغرافيا‪... ،‬إلخ‪.‬‬

‫يتم اللجوء إلى تبني هذه المبررات إلبراز التراب كمجال يوفر امتيازات‬
‫متعلقة بتكلفة العيش‪ ،‬أو تكلفة اإلنتاج المنخفضة‪ ،‬أو القدرة الشرائية‬
‫المبررات االقتصادية‬
‫المحلية‪ ،‬أو امتيازات متعلقة باإلعفاءات الضريبية سواء كانت جزئية أو‬
‫كلية أو تقديم مساعدات أو تسهيالت إدارية أو تقنية أو مالية‪ ،‬أو تواجد‬
‫ثقافة المقاولة وثقافة الشراكة بين القطاعين العام والخاص لدى‬
‫المسؤولين المحليين ومن أجل جذب مستثمرين جدد للتوطن بالتراب‪.‬‬

‫وتتمثل أساسا في جودة إطار العيش بالتراب‪ ،‬ومدى تواجد التراث‬

‫المبررات السوسيوثقافية‬
‫الثقافي (المادي والالمادي)‪ ،‬ومستوى الوعي الجماعي للساكنة المحلية‪،‬‬
‫أو المناخ االجتماعي والمشهدي المحفز لالستقرار داخل التراب‪.‬‬

‫‪43‬‬
‫تتأسس هذه المبررات على وجود وفرة في اليد العاملة‪ ،‬سواء كانت هذه‬
‫مبررات الموارد البشرية‬
‫الوفرة من حيث العدد أو من حيث التأهيل والتخصص والكفاءة أو من‬
‫حيث التكلفة المنخفضة‪ .‬دون أن ننسى ضرورة وجود مؤسسات للتكوين‬
‫بتجهيزات حديثة ومتخصصة‪.‬‬

‫يرتكز التموقع الترابي لبعض المجاالت الترابية على التوفر على بنيات‬
‫مبررات البنيات التحتية‬
‫تحتية وفوقية ذات جودة وتَميُز‪ ،‬تُشكل عامل جذب ترابي فعال) كالتوفر‬
‫والتجهيزات‬
‫على المطار‪ ،‬والميناء‪ ،‬والطريق السيار‪ ،‬والمناطق الصناعية أو مناطق‬
‫األنشطة‪ ،‬أو التوفر على مصادر الطاقة والطاقة البديلة‪ ،‬وشبكات النقل‬
‫والتواصل‪ ،‬أو التوفر على محطات لمعالجة النفايات‪ ،‬أو التجهيزات‬
‫والبنيات الصحية والتعليمية والسكنية والسياحية والترفيهية‪... ،‬إلخ)‪.‬‬

‫يميز التسويق بين أربعة أصناف من التموقعات التنافسية للمدينة‪ :‬موقع الريادة‪،‬‬
‫والتحدي‪ ،‬والتبعية‪ ،‬والتخصص‪.‬‬

‫▪موقع الريادة‪:‬‬

‫هذه الوضعية تتطلب من المدينة الحفاظ على زبنائها المخلصين وزيادة عددهم‬
‫باستقطاب زبناء جدد‪ .‬كما تؤدي إلى تحمل المدينة لمسؤوليات مهمة اتجاه محيطها‪.‬‬
‫ولكي يتمتع الرائد دائما بمكانة المحتكر الشرعي‪ ،‬فعليه أن يكون يقظا باستمرار‪،‬‬
‫فالمنافسة تشتد لالنقضاض على موقعه وتقليص سلطته‪.‬‬

‫‪44‬‬
 ‫▪موقع التحدي‪:‬‬

‫يهدف هذا التحدي إلى الرفع من مكانة المدينة وحصتها في السوق المستهدفة‬
‫بالتجديد واالبتكار ومعرفة نقط ضعف المدن المنافسة معرفة أسباب عدم رضى‬
‫بعض الزبناء أو معرفة الحاجات التي لم يتم ويتم عبر اختيار الهدف والمنافس‬
‫االستراتيجي مدينة رائدة‪ ،‬مدينة في نفس التنافسية أو مدينة إرضاؤها في المتناول‪.‬‬
‫يتعلق األمر هنا بمدينة تكون في مرتبة الوصيفة المرتبة الثانية أو الثالثة أو الرابعة‬
‫في السوق‪ ،‬وترفض أن تكون في وضعية التبعية‪.‬‬

‫▪موقع التبعية‪:‬‬

‫بدون قوة الرائد‪ ،‬وبدون القدرة على التجديد واالبتكار التي يتصف بها المتحدي‪،‬‬
‫يمكن للمدينة أن تختار وضعية التابع واالكتفاء بوضعية ثانوية تسعى لتثبيتها عوض‬
‫تطويرها‪.‬‬

‫▪موقع التخصص (الوظيفة األساسية للمدينة) ‪:‬‬

‫تقرر المدينة التخصص في مجال معين أو منتوج معين‪ .‬وهي بذلك تهتم بجزء‬
‫صغير من السوق‪ ،‬هذا ال يعني االعتماد الكلي على مجال التخصص‪ ،‬وإنما االهتمام‬
‫بالمجاالت والقطاعات األخرى‪ ،‬كأنشطة مكملة وداعمة للنشاط الرئيسي‪ ،‬وبناء‬
‫على ذلك تخطط مثل هذه المدن أو المراكز الحضرية للقيام بدور اقتصادي أو مهني‬
‫معين‪ ،‬أما األدوار األخرى فهي مكملة لور األساسي‪.‬‬

‫*هناك عدة اختيارات لألهداف والوسائل ترتبط بالوضعية التنافسية المتبناة من‬
‫طرف المدينة‪ .‬يمكن أن تكون في وضعية الريادة في مجال ما وفي وضعية التبعية‬
‫في مجال آخر‪ ،‬لكن ال يمكن لها أن تتبنى وضعيتان مختلفتان في نفس القطاع‪.‬‬

‫‪45‬‬
‫التموقع الشامل للتراب هو‪ :‬محاولة حل إشكالية الشهرة العامة للمدينة وتقييم‬
‫صورتها عبر نهج سياسة للعالمة الترابية‪ .‬فالعالمة الترابية تمثل نوعا من التواصل‬
‫ورسالة مترجمة من خالل شعار موجه للفئات المستهدفة في إطار التموقع الترابي‬
‫للمدينة فمن خالل اسم العالمة الترابية يتواصل التراب ويعبر عن نفسه وهويته‬
‫وأصوله وتنافسيته‪ .‬فالعالمة الترابية تساهم إذن في تدعيم استراتيجية التموقع‪.‬‬

‫‪-‬تتوفر المجاالت الترابية‪ ،‬شأنها شأن المقاوالت‪ ،‬على صورة لعالمتها الترابية‪،‬‬
‫التي يمكن أن تتغير من السلبية جدا إلى اإليجابية جدا مرورا بالمحايدة أي غياب‬
‫صورة ذهنية للتراب‪.‬‬

‫‪-‬يكمن الهدف من اختيار العالمة الترابية الشاملة في خلق قيمة تصورية وإدراكية‬
‫لدى الفئات المستهدفة أو " الزبناء المستهدفين‪ "،‬اتجاه العرض الترابي‪ .‬كما أن نهج‬
‫سياسة للعالمة الترابية قد يستهدف تثمين مجاالت أو قطاعات ترابية فقط وليس‬
‫التراب في شموليته‪ ،‬وكمثال على ذلك تثمين‪:‬‬

‫*المجاالت السياحية ؛‬

‫*المنتوجات والخدمات المحلية ؛‬

‫*األماكن‪ ،‬والبنيات التحتية واألحداث والتظاهرات ؛‬

‫*سياسة الجودة‪...‬‬

‫‪46‬‬
‫‪-‬تسعى العالمة الترابية أيضا‪ ،‬إلى تشجيع العمل الجماعي واالتقائي‪ ،‬بحيث تسمح‬
‫بضم جميع الفاعلين االقتصاديين والترابيين وتوحيدهم خلف عالمة ترابية جماعية‬
‫مميزة للتراب‪ .‬حيث نرى حاليا أقطابا تنافسية في مختلف مدن العالم تنخرط في‬
‫سياسة للعالمة الترابية‪ .‬ومن بين العالمات الترابية المعروفة عالميا نذكر‪:‬‬

‫; ‪- France : where the smart money goes‬‬

‫; ‪- London : a world is one city‬‬
‫; ‪- ParisRegion : your business is capital‬‬
‫; ‪- Dubai : the gateway to unlimited opportunities‬‬
‫; ‪- Toronto unlimited‬‬
‫; ‪- Grand Lyon : ONLYLYON‬‬
‫; ‪- I Amsterdam‬‬
‫;‪-Be Berlin‬‬

‫ويبقى المثال األكثر شهرة للعالمات الترابية على المستوى العالمي هو الذي يخص‬
‫مدينة نيويورك‪ ،‬خاصة في أواسط سبعينيات القرن الماضي‪ ،‬مثال في شعار "‬
‫أحب نيويورك " (‪ .(NY love‬فتدبير هذه العالمات كان تدبيرا تشاركيا ساهم فيه‬
‫العديد من الفاعلين المحليين من دولة وجماعات محلية وقطاع خاص إلخ‪.‬‬

‫‪47‬‬
 ‫على المستوى الوطني‪ ،‬تنفرد مدينة الدار البيضاء بامتالك أول عالمة ترابية على‬
‫المستوى الوطني بأهداف قارية‪ ،‬وهي " نحن الدار البيضاء ‪Casablanca‬‬
‫‪."We‬‬

‫‪-2‬التسويق الترابي العملياتي‪ :‬يتأسس على عناصر المزيج التسويقي‬

‫‪ -‬يتمثل التسويق العملياتي في األجرأة الميدانية للقرارات والتوجهات التي أخذت‬
‫على مستوى التسويق االستراتيجي‪ .‬ويتعلق األمر بعمل قصير األمد يتالءم مع‬
‫تغيرات وضعية السوق (في صيغة مخطط التسويق) باستعمال تقنيات النشاط‬
‫التجاري لتنمية المجال الترابي‪.‬‬

‫‪-‬المسوق الترابي ملزم بالتمييز بين المزيج التسويقي الكالسيكي والحديث ليسهل‬
‫عليه استنباط محاور المخطط التسويقي‪.‬‬
‫شكل رقم ‪ :14‬عناصر المزيج التسويقي في التسويق العملياتي‪.‬‬

‫عناصر المزيج‬
‫التسويق في‬
‫التسويق العملياتي‬

‫‪-‬المزيج التسويقي الحديث‬ ‫‪-‬المزيج التسويقي الكالسيكي‬

‫‪48‬‬
 ‫‪ ‬المزيج التسويقي الكالسيكي‪:‬‬
‫‪-‬يعتمد على أربع مكونات أساسية تدعى بالمزيج التسويقي وجميعها تبدأ بالحرف‬
‫" ‪ " P‬باإلنجليزية وهي‪:‬‬

‫‪-‬المنتوج‪Product‬‬
‫‪-‬الثمن‪Price‬‬
‫‪-‬التواصل أو الترويج‪Promotion‬‬
‫‪-‬التوزيع‪Place‬‬

‫*استراتيجية المنتوج‪:‬‬

‫هي مجموعة من العمليات التي تسعى إلى توفير تشكيلة‬

‫متكاملة من الخدمات والمواقع بطريقة تلبي مختلف‬ ‫استراتيجية المنتوج‬
‫الطلبات‪ ،‬بجودة وبتكلفة أقل من المنافسين‪.‬‬

‫تهدف استراتيجية المنتوج إلى ما يلي‪:‬‬

‫‪ ‬تحديد المميزات المقدمة والمعروضة من طرف التراب‬
‫‪ ‬تواصل مستمر مع المهنيين (الفاعلين المحليين) لتتبع التطورات االقتصادية والتكنولوجية‬
‫المحتملة‬
‫‪ ‬مالئمة العرض الترابي لتطورات الطلب المحلي‪.‬‬

‫‪49‬‬
 ‫*استراتيجية السعر‪:‬‬

‫‪-‬تقوم استراتيجية الثمن أو السعر على التأثير المباشر أو غير المباشر على األثمنة‬
‫في المجال الحضري (داخل المدينة)‪ :‬ويمكن أن نذكر على سبيل المثال تكلفة‬
‫الضرائب المحلية‪ ،‬وأثمنة األراضي في مناطق األنشطة‪ ،‬والطاقة‪ ،‬والمواصالت‪،‬‬
‫واليد العاملة‪... ،‬إلخ‪ .‬فتحديد األسعار المحلية يأخذ بعين االعتبار القدرة الشرائية‬
‫للساكنة المحلية‪.‬‬

‫‪-‬تمثل استراتيجية السعر بالنسبة ل‬

‫تكلفة استغال التراب (الموقع)‪.‬‬ ‫‪ ‬المستثمر‬

‫قيمة الضرائب المحفزة والمشجعة المقدمة‬ ‫‪ ‬الجماعة الترابية‬
‫للمستثمرين‪ ،‬وكذا المساعدات التقنية والمالية التي يتم توفيرها من أجل تقوية‬
‫الجاذبية الترابية‪.‬‬

‫*استراتيجية الترويج والتواصل‪:‬‬

‫تهدف استراتيجية الترويج والتواصل الى‪:‬‬
‫‪‬‬
‫التعريف بالمنتوج وبالعرض الذي يقدمه المجال الترابي‬

‫‪‬‬
‫اختيار الوسائل الفعالة التي يمكن استعمالها لجلب انتباه الطلب‬
‫(المقاوالت‪ ،‬السياح‪ ،‬الساكنة‪ ،‬األطر‪)...‬‬

‫‪50‬‬
 ‫شكل رقم ‪ :15‬أهم وسائل التواصل والترويج الترابي‬

‫أهم وسائل التواصل والترويج الترابي‬

‫التواصل عن طريق‬ ‫الترويج لدى‬ ‫الدعاية واالشهار عن‬

‫االحتضان‬ ‫سياسة الصورة العامة‬ ‫الشركات الكبرى‬ ‫العالقات العامة‬ ‫طريق وسائل اإلعالم‬
‫للمدينة‬

‫‪-‬تمويل واحتضان‬ ‫‪-‬استغالل صورة‬

‫تظاهرات رياضية‬ ‫‪-‬خصوص الترويج‬ ‫التراب والترويج لها‬
‫كسباقات الماراتون‬ ‫لدى الشركات األجنبية‬ ‫عبر الصحافة المكتوبة‬
‫من خالل الدراسات‬
‫ومنافسات كرة القدم ‪...‬أو‬ ‫ومحاولة جذب‬ ‫‪-‬العالقات مع الصحافة‬
‫الميدانية حول مناحي‬ ‫أو المسموعة أو المرئية‬
‫ثقافية أو فنية قصد‬ ‫انتباهها للمجال‬ ‫عبر حوارات وتحقيقات‬
‫الحياة العامة من أجل‬ ‫أو االلكترونية أو عن‬
‫التعريف بالعرض الترابي‬ ‫الترابي والمؤهالت‬ ‫صحفية عن التراب‬
‫تقييم الصورة العامة‬ ‫طريق الملصقات‬
‫وبمؤهالته وبالهوية‬ ‫التي يمتلكه‪.‬‬ ‫‪-‬وتنظيم معارض‬
‫للتراب حيث هذه‬ ‫االشهارية ‪...‬‬
‫المحلية‬ ‫وملتقيات محلية ووطنية‬
‫الدراسات النوعية نوعا‬
‫من التواصل الفعلي‬ ‫ودولية محاضرات و‬
‫والميداني مع الفئات‬ ‫أيام دراسية تطرح و‬
‫المكونة لمستعملي‬ ‫تناقش إشكالية محلية و‬
‫التراب‬ ‫تعرف بالمنتوجات و‬
‫المؤهالت المحلية‬

‫‪51‬‬
 ‫*استراتيجية التوزيع أو التوطن‪:‬‬

‫هي‪:‬‬
‫تلك الترتيبات التي تُتخذ لجعل المنتوج الترابي في متناول الزبون‪،‬‬
‫الساكنة‪ ،‬والمستثمرون‪ ،‬والسياح‪ .... ،‬وتسهر على وصوله إلى‬
‫السوق المستهدف‪.‬‬
‫يجب التمييز هنا بين‬
‫‪ ‬التوزيع (لالستفادة) عندما يتعلق األمر بالساكنة والسياح‬
‫‪ ‬التوطن عندما يتعلق األمر بالمقاوالت‬

‫تهدف هذه االستراتيجية الى‪:‬‬

‫▪اختيار بنية بيع المنتوج الترابي‬

‫▪اختيار مواصفات البائعين ‪ :‬فريق دائم لتنشيط نشر العرض الترابي‬
‫▪ تقدير مواصفات الخدمات بعد البيع ‪ :‬عالقة الجماعة الترابية بالمقاوالت‬
‫المتوطنة بها بهدف‬
‫الحفاظ على سمعته وشهرته‪.‬‬

‫‪52‬‬
 ‫‪ ‬المزيج التسويقي الحديث‪:‬‬

‫إضافة للعناصر األربع الكالسيكية للمزيج التسويقي المذكورة سابقا (المنتوج‪،‬‬

‫السعر‪ ،‬الترويج‪ ،‬والتوزيع) هناك ثمانية عناصر إضافية حيث يصبح المجموع اثنا‬
‫عشرا عنصرا تكون المزيج التسويقي الحديث‪ ،‬و التي على الجماعة الترابية أخذها‬
‫بعين االعتبار في اعداد التسويق الترابي العملياتي و تتمثل في‪:‬‬

‫‪-‬السلطات العمومية ‪publics Pouvoirs‬‬

‫‪-‬رغبة الزبون ‪client du Désir‬‬

‫‪-‬الرأي العام( ‪ Public Opinion‬؛‬

‫‪-‬تنظيم الفاعلين ‪acteurs des Organisation‬‬

‫‪-‬سياسة الجاذبية ‪Politique d’attractivité‬‬

‫‪-‬التأثير ‪Influence‬‬

‫‪-‬التعاون والشراكة ‪Partenariat‬‬

‫‪ -‬الترميز أو إشارة الجودة ‪Labellisation‬‬

‫‪-‬‬

‫‪53‬‬
 ‫‪ ‬السلطات العمومية‪:‬‬

‫إن تحفيز الفاعلين وأصحاب القرار المحلي وانخراطهم في تبني األهداف‬

‫المحددة مسبقا‪ ،‬يشكل عامال مؤثرا في نجاح اإلستراتيجية التسويقية‬
‫للتراب‪ ،‬وضمان نسبة كبيرة من النجاح خالل تنزيل آليات تنفيذها‪ .‬وذلك‬
‫عبر االستفادة من دعمهم المالي والتقني ‪...‬إلخ‪ ،‬وكذا االستفادة من شبكة‬
‫العالقات التي يمتلكونها ومن تأثير نفوذهم السياسي واإلداري‪.‬‬

‫وتتم تعبئة المنتخبين المحليين وأصحاب القرار اإلداري المحلي من خالل‬

‫استغالل التجمعات والملتقيات االقتصادية والعلمية والثقافية والفنية‬
‫والمعارض واألحداث والتظاهرات المحلية التي يحضرونها‪.‬‬

‫‪ ‬رغبات الزبناء ووفائهم‪:‬‬

‫يسعى التسويق الترابي إلى زيادة جاذبية التراب اتجاه الساكنة والمقاوالت‬
‫والسياح‪ .‬لكنه‪ ،‬وفي المقابل‪ ،‬يهتم أيضا بالحفاظ على الساكنة المتواجدة‪،‬‬
‫والمقاوالت المتوطنة‪ ،‬والسياح األوفياء للتراب‪ ،‬وذلك عبر تلبية رغباتهم‬
‫واالستجابة لمتطلباتهم وحاجياتهم لضمان والئهم الترابي‪ .‬إن تحديد سعر‬
‫المنتوجات والخدمات التي يعرضها تراب المدينة‪ ،‬يجب أن يكون على‬
‫األقل في مستوى األسعار المطبقة في المجاالت (المدن) المنافسة وفي‬
‫مستوى جودة المنتوجات والخدمات المعروضة‪.‬‬

‫‪54‬‬
 ‫‪ ‬الرأي العام ومدى تقبله للتغيير‪:‬‬

‫يتطلب نجاح استراتيجية التسويق الترابي األخذ بعين االعتبار الرأي‬

‫العام ومدى تقبله للتدخالت المراد إحداثها‪ .‬وهذا العمل يتطلب القيام‬
‫بعملية التقسيم‪ ،‬بهدف تحديد األجزاء التي يجب على التراب استهدافها‪.‬‬
‫نقصد بالرأي العام الساكنة المحلية وباقي الفاعلين المحليين من غير‬
‫السلطات العمومية والمنتخبة المذكورة سابقا) فاعلين اقتصاديين‪،‬‬
‫ومجتمع مدني‪... ،‬إلخ)‪.‬‬

‫يصعب على أي مجال ترابي أن يكون جذابا إذا كانت ساكنته وفاعلوه‬
‫المحليون ال يشعرون باالنتماء له وبالفخر اتجاهه أو ما يصطلح عليه‬
‫بالهوية المحلية‪.‬‬

‫يبقى دور المسوق الترابي في البحث عن كيفية إشراك الساكنة المحلية‬

‫والفاعلين اآلخرين وإقناعهم بأهمية االنتماء لهذا المشروع الترابي‬
‫المتمثل في استراتيجية التسويق الترابي واالنخراط فيه وإنجاحه‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫‪ ‬تنظيم الفاعليين المحليين وضمان اشراكهم‪:‬‬

‫هذا المتغير التسويقي يهتم بتنظيم الفاعلين والمتدخلين المحليين وكذا‬

‫الموارد التي سيضعونها تحت تصرف المخطط التسويقي‪ .‬هذا التنظيم‬
‫ال يقتصر فقط على المرحلة العملياتية للتسويق الترابي بل يشمل أيضا‬
‫المرحلة السابقة المتعلقة بإعداد االستراتيجية في إطار من التشارك‬
‫والتشاور والتنسيق‪.‬‬

‫بالنسبة للمسوقين الترابيين يتعلق األمر بإحصاء وتنظيم الموارد‬

‫الموضوعة رهن اإلشارة لدى الشركاء في نهج التسويق الترابي مثل‬
‫الموارد البشرية‪ ،‬والمالية‪ ،‬والتقنية‪... ،‬إلخ‪ ،‬وذلك من أجل إنجاح التفعيل‬
‫الميداني اإلستراتيجية التسويق الترابي‪.‬‬

‫‪56‬‬
 ‫‪ ‬سياسة تقوية الجاذبية‪:‬‬

‫يبقى الهدف األول للتسويق الترابي هو الرفع من جاذبية التراب‪ ،‬سواء‬

‫تعلق األمر بالجاذبية االقتصادية للمقاوالت ورؤوس األموال‪ ،‬أو‬
‫الجاذبية الديموغرافية المتعلقة بالساكنة المؤهلة من إداريين وأطر عليا‬
‫وخبراء ومثقفين ومهندسين ويد عاملة متخصصة‪ ،‬أو الجاذبية السياحية‬
‫باستقطاب سياح جدد سواء كانوا داخليين أو أجانب‪.‬‬

‫ترتبط سياسة تقوية الجاذبية بالتموقع الترابي الذي تم تبنيه من طرف‬

‫المسوقين الترابيين الناتج من عملية تقسيم األهداف واألسواق المستهدفة‪،‬‬
‫وتُترجم هذه السياسة من خالل اإلجراءات الميدانية لتوجهات مخطط‬
‫التسويق الذي يترجم عناصر المزيج التسويقي العملياتي‪.‬‬

‫‪57‬‬
 ‫‪ ‬سياسة التأثير للحصول على الدعم‪:‬‬

‫تهتم سياسة التأثير بالعمل على محاولة تغيير النظرة النمطية اتجاه التراب‬
‫من طرف األفراد أو الفاعلين الداخليين والخارجيين وضمان دعمهم‬
‫للتراب وتسويق إمكانياته ومؤهالته‪.‬‬

‫تضم سياسة التأثير مجموعة من اإلجراءات الموجهة للفاعلين المستهدفين‬

‫(برلمانيون‪ ،‬وخبراء محليون وأجانب‪ ،‬ومنظمات حكومية وغير حكومية‬
‫وطنية ودولية‪ ،‬منعشون سياحيون مشهورون‪ ،‬ورجال أعمال‪... ،‬إلخ)‬
‫إقناعهم بالميزات التي يوفرها التراب‪ ،‬وبإرادة التغيير نحو األفضل فيما‬
‫يخص العمل على الرفع من جاذبيته‪ ،‬وتقوية تنافسيته االقتصادية في‬
‫إطار نهج التسويق الترابي‪.‬‬

‫‪58‬‬
 ‫‪ ‬التعاون والشراكة‪:‬‬

‫تعتبر الشراكات إحدى آليات التعاون وتوحيد الرؤى والجهود سواء‬

‫كانت هذه الشراكات بين الفاعلين والمتدخلين في تدبير الشأن المحلي‬
‫باختالف قطاعاتهم (قطاع عام‪ ،‬أو خاص‪ ،‬أو مجتمع مدني‪ ،‬أو هيئات‬
‫منتخبة‪... ،‬إلخ)‪ ،‬أو مع مجاالت ترابية أخرى في الداخل أو في الخارج‬
‫يمكن للتراب أن يتقاسم معها تجربتها حسب نوع وضعية التموقع الترابي‬
‫التي تم اختيارها من خالل عملية التقسيم واالستهداف‪.‬‬

‫إن تفعيل استراتيجية التسويق الترابي يحتاج إلى التزام جميع األطراف‬
‫المتدخلة والمعنية كل حسب اختصاصاته ووسائل تدخله‪ ،‬عن طريق‬
‫عقد اتفاقيات التعاون والشراكة‪ .‬فهذه الشراكات تسمح للتراب بالتثمين‬
‫األفضل لنقط قوته في سياق يتسم بالتنافسية‪ ،‬للرفع من جاذبية التراب‬
‫والعمل على استدامتها‪ .‬كما تسمح كذلك بضمان توحيد رسالة هذا‬
‫التراب حول قيمه وهويته‪.‬‬

‫‪59‬‬
 ‫‪ ‬الترميز أو إشارة الجودة والتميز‪:‬‬

‫تسمح إشارات التميز أو الجودة بتمييز العرض الترابي‪ .‬وتتكامل سياسة‬

‫التميز عبر العالمات الترابية مع سياسة المنتوج من خالل التمييز بين‬
‫عناصر العرض الترابي‪ ،‬في حالة توفره على منتوجات مختلفة ومتعددة‬
‫(قطب تنافسي‪ ،‬قطب فالحي‪ ،‬قطب تكنلوجي‪ ،‬مواقع سياحية‪ ،‬منتوجات‬
‫محلية فريدة ‪ ...‬إلخ)‪.‬‬

‫قد تتعدد إشارات الجودة والتميز بالتراب‪ ،‬لكن المسوق الترابي مطالب‬
‫باختيار تلك التي تتماشى مع التوجهات االستراتيجية للتسويق الترابي‬
‫والتي سيكون لها األثر اإليجابي على الجاذبية الترابية‪ .‬إن سياسة اختالف‬
‫وتميز العرض الترابي من خالل خلق إشارات للجودة يمكن أن تتم عبر‬
‫التصديق على عرض المنتوجات والخدمات الترابية من طرف المنظمات‬
‫المختصة في التصديق على الجودة (‪( ISO‬‬

‫ان مكونات وعناصر المزيج التسويقي تبقى اختيارية في ضرورة األخذ بها‬
‫كاملة أو حسب االحتياج إليها باعتبار اختالف الخصوصية من تراب آلخر‪.‬‬

‫بعد اتضاح الرؤية حول عناصر المزيج التي سيتأسس عليها التسويق الترابي‬
‫العملياتي‪ ،‬تأتي عملية ضم كل عناصر االستراتيجية الكلية في صيغة مخطط يسمى‬
‫بمخطط التسويق الترابي أو المخطط التسويقي‪.‬‬

‫‪60‬‬
 ‫‪ -‬المخطط التسويقي‪:‬‬

‫المخطط االستراتيجي خالصة لمحاور استراتيجية التسويق الترابي‬

‫‪-‬تعتبر مرحلة إعداد وصياغة مخطط التسويق الترابي (أو المخطط‬

‫التسويقي) المرحلة األخيرة‪.‬‬

‫‪-‬المخطط التسويقي هو خطة تضم مجموع العمليات التنفيذية‬

‫واإلجراءات الميدانية اإلستراتيجية التسويق الترابي خالل مدة زمنية‬
‫محددة‪.‬‬

‫يشكل المخطط التسويقي خالصة لما تم التوصل إليه من نتائج سواء على‬
‫مستوى التسويق االستراتيجي أو على مستوى التسويق العملياتي‪ ،‬ويتميز محتواه‬
‫بالسرية وتنشر منه نسخة موجزة بخطوط عامة‪.‬‬

‫‪-‬يمكن للمخطط االستراتيجي أن يضم العناصر التالية‪:‬‬

‫‪-‬برنامج العمل‬ ‫‪-‬الفهرس‬

‫‪-‬الئحة الشركاء المعنيين‬ ‫‪ -‬الملخص‬

‫‪-‬التقويم الزمني‬ ‫‪ -‬السياق‬

‫‪-‬الميزانية المخصصة‬ ‫‪ -‬الحكامة‬

‫‪-‬المراقبة والتقييم‬ ‫‪ -‬االستراتيجية‬

‫‪-‬الملحقات‬ ‫‪-‬األهداف‬

‫‪61‬‬
 ‫‪3.3‬الفاعلون في استراتيجية التسويق الترابي‬

‫يتطلب لنجاح استراتيجية التسويق الترابي وتحقيق األهداف المتوخاة منها تداخل‬
‫عدة جهات‪ ،‬فعلى الصعيد المحلي هناك جهات تمثل مؤسسات الدولة (النخبة‬
‫اإلدارية) والساكنة (النخبة السياسية)‪ ،‬الى جانب هذه النخب اإلدارية والسياسية‬
‫التي تعتبر مؤسسات رسمية في تسويق التراب يوجد فاعلون آخرون غير رسميون‬
‫يتمثلون في القطاع الخاص (النخبة االقتصادية) باعتباره مجال المبادرات‬
‫االقتصادية‪ ،‬ثم كذلك يوجد المجتمع المدني كتجسيد للمشاركة في صنع القرار‪.‬‬

‫شكل رقم ‪ 16‬الفاعلون في استراتيجية التسويق الترابي‬

‫الفاعلون في‬
‫استراتيجية السويق‬
‫الترابي‬

‫‪-2‬الفاعلون غير‬ ‫‪-1‬الفاعلون الرسميون‬

‫الرسميون‬

‫‪-‬المؤسسات المحلية ذات‬

‫االختصاص المباشر‬
‫‪-‬القطاع الخاص‬
‫‪-‬المؤسسات المحلية ذات‬
‫‪-‬المجتمع المدني‬ ‫االختصاص غير المباشر‬

‫‪62‬‬
‫‪-‬الفاعلون الرسميون‪ :‬يقصد بالفاعلين الرسميين المؤسسات التي تمثل الوزارات‬
‫والساكنة على المستوى المحلي‪ ،‬والتي انيطت بها مهمة تدبير شؤون التراب‬
‫والسهر على تسويقه‪ ،‬تنقسم هذه المؤسسات الى مؤسسات محلية ذات االختصاص‬
‫المباشر ومؤسسات محلية ذات االختصاص غير المباشر‪.‬‬

‫‪ ‬المؤسسات المحلية ذات االختصاص المباشر‪:‬‬

‫يقصد بها مختلف األجهزة المشرفة والمساهمة بشكل فعال في عملية التسويق‬
‫الترابي على المستوى المحلي وهي‪:‬‬

‫‪ -‬الوكالة الحضرية والمفتشيات الجهوية للتعمير‬

‫‪ -‬الجماعات الترابية والمراكز الجهوية لالستثمار‬
‫‪ ‬المؤسسات المحلية ذات االختصاص غير المباشر‪:‬‬

‫يقصد بها المؤسسات ذات طبيعة المركزية تساهم كل حسب تخصصها في عملية‬
‫واستراتيجيه التسويق الترابي بشكل غير مباشر‪:‬‬

‫‪-‬المصالح الخارجية لوزارتي التجهيز والثقافة‬

‫‪ -‬المصالح الخارجية لقطاع الصناعة‬

‫‪ -‬الفاعلون غير الرسميون‪ :‬الجهات التي تصنف كجهات غير رسمية وتشارك الى‬
‫جانب الدولة وممثليها في تحسين صورة المجال الترابي من خالل استراتيجيه‬
‫التسويق الترابي وتتمثل هذه الجهات في‪:‬‬

‫‪-‬القطاع الخاص‬

‫‪-‬المجتمع المدني‬

‫‪63‬‬
 ‫‪ 3.4‬الجماعات الترابية واستراتيجية التسويق الترابي‬

‫تجعل قلة أو انعدام اإلمكانيات المادية لدى معظم الجماعات الترابية من الصعب‬
‫أن تقوم ببرمجة مشاريع اقتصادية على المستوى المحلي‪ ،‬أو انشاء البنيات التحتية‬
‫األساسية الكفيلة بتحقيق اقالع اقتصادي حقيقي تستفيد منه الساكنة المحلية و‬
‫الجماعة الترابية على حد سواء‪ ،‬و من هنا تأتي أهمية التسويق الترابي كآلية من‬
‫آليات الحكامة الترابية التي تعمل على إبراز مختلف المؤهالت الني تتوفر عليها‬
‫الجماعة الترابية و العمل على تسويقها لجلب االستثمارات الوطنية و األجنبية‪ ،‬في‬
‫المجاالت االقتصادية التي تتفوق فيها الجماعة الترابية و التي تتوفر على مقوماتها‪.‬‬

‫تعتبر الجماعات الترابية من الفاعليين الرسميين والمؤسسات المحلية‬

‫ذات االختصاص المباشر في استراتيجيه السويق الترابي حيث اليوم أصبحت‬
‫الجماعات الترابية تلعب دورا تلعب جديدا كجماعات مقاولة‪.‬‬

‫تعريف الجماعة المقاولة‪ :‬الجماعة المقاولة هي تلك الجماعة التي تتمكن من‬
‫وضع وتجديد الرؤيا لتحقيق أهدافها التنموية في |إطار مخطط استراتيجية‬
‫بتوظيفيها لمجموع الوسائل واآلليات التدبيرية الحديثة التي تكفل النجاح‬
‫للمقاولة في القطاع الخاص سواء من حيث نظامها اإلداري والتنظيمي أو من‬
‫حيث مواردها المالية ورأسمالها البشري‬

‫‪64‬‬
‫يرتكز دور الجماعة المقاولة باألساس على تنشيط االقتصاد المحلي وإنعاش الدورة‬
‫االقتصادية بالجماعة من خالل تسخير كافة اإلمكانيات في سبيل جلب العملة‬
‫الصعبة بواسطة استقطاب االستثمارات األجنبية وذلك عبر تسويق مجالها الترابي‪.‬‬

‫يمكن للجماعة الترابية استغالل كل التقنيات الحديثة لألعالم و التواصل ‪ ،‬كما‬

‫يمكن لها ان تستغل المؤهالت التي تتوفر عليها لتستثمرها من أجل تحقيق قطب‬
‫اقتصادي أو سياسي أو فالحي ‪ ...‬و ذلك في سياق استراتيجية حديثة لتنشيط‬
‫االقتصاد المحلي عبر آلية التسويق الترابي حيث تتمكن الجماعة بكل الوسائل‬
‫المشروعة لها (اشهار ‪،‬ابراز المؤهالت بجميع أشكالها ‪ )...‬أن تتنافس في ما بينها‬
‫و لك بغية جلي المستثمرين ‪ ،‬وبالتالي تحقيق منافع على المستوى السياسي(الثقة)‬
‫و االقتصادي (إقالع اقتصادي) ثم االجتماعي (خلق فرصة للشغل)‪،‬والبيئي(تحقيق‬
‫تنمية مستدامة) ‪.‬‬

‫يجب على الجماعة الترابية أن تقوم بنهج سياسة التسويق الترابي بشكل‬
‫فعال لتحقيق التنمية المحلية ولذلك البد من‪:‬‬

‫‪ ‬معرفة جيدة بمختلف مقوماتها‬

‫‪ ‬معرفة جيدة لمتطلبات السوق والشركات الوطنية‬
‫واألجنبية‬
‫‪ ‬معرفة جيدة بالمجاالت المنافسة لها والمحيطة بها مع‬
‫التركيز‬
‫على نقط قوتها‬

‫‪65‬‬
‫‪ ‬يجب على الجماعات الترابية أن تعمل على االستفادة من نماذج التدبير والتنظيم‬
‫المعتمد من طرف المقاوالت الخاصة‪ ،‬حيث تتعامل الجماعة مع ترابها كمنتوج‬
‫يحتاج الى تسويق لدى المستثمرين من خالل إبراز خصائصه واإلمكانات التي‬
‫يتيحها‪.‬‬

‫‪ ‬يجب أن تتعامل الجماعة الترابية مع الحيز الترابي للجماعة كبضاعة تحتاج‬

‫للتسويق لكن ليس الغرض منه بيع المجال كما هو المنطق بالنسبة للشركات‬
‫الخاصة‪ ،‬بل جلب االستثمارات في مختلف المجاالت‪ ،‬لخلق دينامية اقتصادية‬
‫على مستوى الجماعة تعود بالنفع على اإلنسان والمجال في نفس الوقت‪.‬‬

‫‪66‬‬
 ‫‪ 3.5‬دور اإلعالم في استراتيجية التسويق الترابي‬

‫لإلعالم ووسائل التواصل مكانة جد مهمة في توجيه الرأي العام والقدرة على تغيير‬
‫سلوك األفراد والمجتمعات واتجاهاتهم المختلفة تجاه الحياة‪ ،‬في إطار تسويق‬
‫الجماعات الترابية لمنتوجها يجب أن تعتمد سياسة تواصلية وإعالمية من أجل تلميع‬
‫المختلفة‪.‬‬ ‫صورة التراب وابراز امكانياته ومقوماته‬

‫أهم األدوات التواصلية الي تعتمد عليها الجماعات الترابية في‬

‫تسويقها للتراب المحلي‬

‫جدول رقم ‪ :4‬أهم األدوات التواصلية التي تعتمد عليها الجماعات الترابية في تسويقيها للمجال الترابي‬

‫التقنيات الحديثة‬ ‫الندوات والتظاهرات‬ ‫مجلة الجماعة‬ ‫اإلعالم الجهوي‬

‫للتواصل‬ ‫الوطنية والدولية‬ ‫والمطبوعات التعريفية‬

‫‪-‬يعتبر االنترنيت من أهم‬ ‫‪-‬يمكن للجماعات الترابية‬ ‫‪-‬مجلة الجماعة تكون‬ ‫‪-‬يمكن التسويق الترابي من‬
‫األدوات الحديثة في مجال‬ ‫مجانية يتم اعدادها على في إطار التسويق الترابي‬ ‫خالل اإلعالم الجهوية عبر‬
‫التسويق الترابي حيث‬ ‫غرار المجالت الصحفية وابراز عالمتها الترابية ‪-‬‬ ‫اإلذاعات المسموعة أو‬
‫لسهولة ولوجه وتكلفته‬ ‫عقد ندوات ومؤتمرات‬ ‫الخاصة‬
‫مختلف الوسائل‪.‬‬
‫البخسة أصبح وسيلة‬ ‫ألجل تدارس الفرص‬ ‫يتم وضعها في علبة‬
‫ضرورية للتسويق‪.‬‬ ‫المتاحة والكفيلة بالنهوض‬ ‫الرسائل الشخصية‪،‬‬ ‫‪ -‬يمكن من تقريب المهتمين‬
‫وضعها في األماكن العامة بوضعية التراب المحلي‪.‬‬ ‫باالستثمار والمواطنين من‬
‫للجماعة في إطار التسويق‬ ‫‪ -‬المعارض الوطنية‬ ‫كاإلدارات‪ ،‬المكتبات‪...‬‬ ‫المشاريع االستثمارية‬
‫الترابي خلق موقع على‬ ‫والدولية‬ ‫‪-‬الكتيبات الصغيرة الحجم‬ ‫والتنموية المراد إنجازها أو‬
‫شبكة االنترنيت يمكن من‬ ‫«الكراسات"‬ ‫التي أنجزت عبر مختلف‬
‫ابراز مؤهالت الجماعة‬ ‫يمكن للجماعة الترابية‬ ‫تبرز هذه الكتيبات‬ ‫الجماعات الترابية ونقل اهم‬
‫وخلق جاذبية حقيقية‬ ‫‪ ‬المؤهالت التي يتوفر الترويج لعالمتها الترابية‬
‫االخبار واألحداث التي تهم‬
‫عليه التراب من بنيات عن طريق رسم صورة مستمرة لمكونات ومؤهالت‬
‫التراب المحلي والتوفير‬ ‫إيجابية عن الجماعة‬ ‫تحتية كشبكات‬ ‫مختلف األنشطة‬
‫السريع للمعلومات المتعلقة‬ ‫الترابية لدى زوار‬ ‫الطرقية والسككية‪،‬‬ ‫االقتصادية والثقافية‬
‫بالتراب والتي يحتاجها‬ ‫المعرض‪ ،‬بما فيهم‬ ‫الموانئ والمطارات‬ ‫واالجتماعية‬
‫المتعاملون مع الجماعة‬ ‫‪...‬‬
‫‪67‬‬
‫الترابية‪ ،‬وبالتالي يجب على‬ ‫الباحثين عن فرص‬ ‫‪ ‬المؤهالت التي تتوفر‬
‫الجماعة من أجل تسويق‬ ‫لالستثمار‬ ‫عليها الجماعة الترابية‬
‫ترابي‬ ‫عبر ابراز الكفاءات‬

‫فعال تحديث المعلومات‬ ‫‪-‬المهرجانات الثقافية‬ ‫البشرية والمراكز‬

‫التي يتوفر عليها الموقع‪.‬‬ ‫والفنية‬ ‫التكوينية والجامعات‬
‫يمكن من خاللها التسويق‬ ‫المتواجدة بترابها‪،‬‬
‫والتعريف بهوية المدينة‬ ‫وتحديد المجاالت‬
‫ومؤهالتها وخصوصياتها‬ ‫االقتصادية الواعدة‬
‫والناجحة بالجماعة‬
‫‪-‬تنظيم التظاهرات‬ ‫الترابية‬
‫الرياضية‬
‫يمكن ان تشكل هذه‬
‫التظاهرات قناة تسويقية‬
‫للمؤهالت واإلمكانات‬
‫التي تميز المجال‬
‫كالرياضات البحرية أو‬
‫الجبلية ‪....‬‬

‫‪68‬‬
 ‫خاتمة‬
‫يقوم التسويق الترابي بدور هام في تحسين صورة التراب المحلي والرفع من‬
‫مستوى التنمية المحلية وذلك من خالل إسهامه في خدمة الحكامة المحلية وترسيخ‬
‫مبادئها‪ ،‬كما له انعكاسات إيجابية مهمة على المجاالت الترابية المحلية بحيث أنه‬
‫يؤثر فيها بخلق دينامية على مستواها وذلك من خالل تأهيليها وجعلها قابلة الستقبال‬
‫كل أشكال االستثمار الصناعي‪ ،‬السياحي‪ ،‬الخدماتي‪ .‬في إطار من التنافسية القوية‬
‫التي أصبحت تميز النظام االقتصادي العالمي بفعل العولمة وتحرير التبادل وانتقال‬
‫الرساميل وبروز التكتالت الجهوية‪.‬‬

‫هذا باإلضافة الى أن التسويق الترابي يخلق دينامية مجالية على مستويات أخرى‬

‫‪ ‬على المستوى االجتماعي‪ :‬من خالل خلق فرص للشغل وتوفير سكن الئق‬
‫‪ ‬على المستوى التعميري‪ :‬عبر تحسين المشهد الحضري‬
‫‪ ‬على المستوى البيئي‪ :‬عبر تحسين مستوى البيئة‬

‫‪69‬‬
 ‫الئحة المراجع‬

‫‪ ‬نور الدين طاهير‪ ،‬التسويق الترابي كآلية للتدبير والتنمية الحضرية ‪-‬مدينة بني مالل نموذجا‪-‬‬
‫أطروحة دكتوراه في الجغرافيا البشرية نوقشت بتاريخ ‪ 2019/06/29‬برحاب جامعة سيدي محمد‬
‫بن عبد هللا كلية اآلداب والعلوم اإلنسانية بفاس‪.‬‬
‫‪ ‬بشتاوي فتيحة‪ ،‬التسويق الترابي ودينامية املجال‪ ،‬منشورات املجلة املغربية لألنظمة القانونية‬
‫والسياسية القنيطرة ‪2018‬‬
‫‪ ‬نجيب املصمودي‪ ،‬الجماعات الترابية باملغرب بين مقومات التسويق الترابي ورهان التنمية املحلية‬
‫املندمجة‪ ،‬مطبعة الخليج العربي‪ ،‬تطوان‪2014 ،‬‬
‫‪ ‬عمار شقواري‪ ،‬مداخل تعزيز الذكاء الترابي‪ :‬التسويق الترابي نموذجا‪ .‬أشغال الندوة العلمية حول‬
‫الذكاء الترابي والجماعات الترابية أي رهانات مستقبلية املنظمة بكلية الحقوق أكادير بتاريخ ‪23‬‬
‫و‪ 24‬مارس ‪.2018‬‬

‫‪70‬‬
71