Asignatura Datos del alumno Fecha

Sistemas de Información Apellidos: Hernandez Sanguino 05 DE FEBRERO

para la Toma de Nombre: Darwin Andrith DE 2024
Decisiones Comerciales

MÁSTER UNIVERSITARIO EN DIRECCION COMERCIAL Y VENTAS

ASIGNATURA: SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES

COMERCIALES

ACTIVIDAD 3
Proyecto transversal: Hubro Simulations
Sistemas de Información para la toma de decisiones comerciales
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GRUPO: 11-PS
EQUIPO: 3

Actividades 1
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Preguntas asociadas al caso

1. Define qué tipo de información debemos conocer del cliente para establecer un
plan estratégico.
Es fundamental comprender ciertos aspectos clave sobre los clientes como son:
Datos Demográficos:
 Edad: conocer el rango de edades de los clientes potenciales ayudará a
direccionar el tipo de ofertas y promociones que se ofrecerán.
 Capacidad adquisitiva: el nivel de ingresos de los clientes ayudará a determinar
el precio adecuado de las pizzas.
Datos sociográficos:
 Costumbres culturales: conocer que festividades o eventos culturales
específicos afecten la demanda de pizza en la zona. Por ejemplo, las
celebraciones familiares, eventos deportivos, organizaciones empresariales. Etc.
 Segmento de mercado: conocer a que grupo poblacional se desea cautivar como
son familias, adulto mayor, adulto joven, turistas, estudiantes universitarios o
profesionales. Cada segmento tendrá diferentes necesidades y preferencias.
Datos psicográficos:
 Sentimientos y Emociones: conocer las emociones buscan experimentar los
clientes al visitar una pizzería; es un lugar para relajarse, celebrar en pareja,
celebrar en familia o simplemente disfrutar de una buena comida.
 Estilo de Vida: conocer los intereses y pasatiempos de los clientes puede influir
en el ambiente que se desea crear en la pizzería.
2. Define qué información debemos recoger de la competencia que nos permita
tomar acciones y generar una ventaja competitiva.
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Análisis de la competencia:
 Puntos fuertes y débiles: identificar cuáles son los puntos fuertes que se
destacan y en cuales flaquean para buscar oportunidades de mejora en
nuestra pizzería.

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 Estrategia de precios: comprender las razones con las cuales fijan los precios
de venta. Esto ayudará a ser asertivos en nuestro precio de venta y ofertas.
 Servicios adicionales: Investigar qué servicios complementarios ofrecen
como la entrega a domicilio, promociones especiales o programas de
fidelidad. Esta información ayudará para ofrecer servicios adicionales que no
estén presentes en la competencia o mejorar la experiencia con el servicio
en nuestra pizzería.
Calidad del producto y experiencia del cliente:
 Ingredientes utilizados: examinar la calidad de los ingredientes que utilizan y
si utilizan marcas reconocidas como parte de su estrategia de marketing.
 Variedad de sabores: cuales son las tendencias de sabores y menú que
ofrecen con el objetivo de buscar oportunidades de innovación.
 Experiencia del cliente: analizar la experiencia en cada una de las etapas de
contacto con el cliente permitirá identificar oportunidades de mejora y
como superar los estándares de la competencia.
Ubicación y accesibilidad:
 Ubicación: investigar dónde están ubicados y que oportunidades se
encuentran para establecernos en una zona más estratégica.
 Accesibilidad: analizar la visibilidad y facilidad de acceso de la competencia y
buscar una ventaja competitiva a partir del informe.
Propuesta de valor:
 Qué propuesta de valor ofrece la competencia y que podemos hacer para
que nuestra propuesta de valor sea única, espacial e irrepetible: el precio de
venta - promociones, ingredientes orgánicos, recetas únicas, el ambiente y la
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experiencia del sitio, etc.

Tecnología y Marketing:
 Tecnología: cuales herramientas tecnológicas implementan para gestionar
pedidos, reservas y promociones.

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 Marketing: cuales estrategias de marketing implementan para cautivar

cliente: redes sociales, pautas publicitarias, programas de fidelidad.
3. Define los factores que tu empresa debe considerar a la hora de predecir las
ventas para el próximo año.
Un pronóstico de ventas no es una ciencia exacta, pero si consideramos ciertos
factores podemos prepararnos para tomar mejores decisiones estratégicas y
operativas.
 Datos históricos de ventas: analizar las ventas de los años anteriores
examinando patrones y tendencias a razón de épocas estacionales durante
los meses del año.
 Economía y mercado: como la situación económica general de la ciudad, país
o mundial puede afectar el gasto de los consumidores. Por ejemplo:
recesiones económicas, nuevas políticas de gobierno, epidemias locales o
pandemias pueden influir en las ventas.
 Competencia: evaluar la cantidad pizzerías que se hayan abierto en los
últimos años y las estrategias implementadas por estas.
 Eventos especiales: prepararse para eventos locales como eventos
deportivos, festividades musicales, ferias locales, etc ya que estos puedan
incrementar o disminuir la demanda por ciertas épocas del año.
 Campañas de marketing y promociones: planificar campañas de marketing y
promociones durante ciertas épocas del año que impulsen las ventas.
4. En base a todo lo anterior, define que sistema o sistemas de información son
necesarios en tu empresa para la ayuda de toma de decisiones y explica cada
uno de ellos y el porqué de su necesidad.
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Los sistemas de información son una herramienta importante en el entorno

empresarial, ya que permiten reunir, procesar, distribuir y compartir datos
de forma oportuna y de manera integrada, permitiendo así a las compañías
generar impactos positivos en la productividad y competitividad de las
mismas. ( Bakos y Treacy, 1986). Si bien en el ámbito del simulador es

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posible el suministro de informes que nos permiten analizar información es

importante poder consolidarla en un sistema que permita el consulta,
tratamiento y administración, dentro de los sistemas informáticos mas
relevantes se deben tener en cuenta:
 Sistemas de Gestión del Conocimiento (KMS): Facilitan la creación,
almacenamiento, distribución y la aplicación de conocimiento dentro de la
organización importante en la gestión del conocimiento y entrenamiento del
personal.
 Sistemas de gestión de relaciones con los proveedores SRM: Permiten
mejorar la comunicación con proveedores de manera eficiente y efectiva.
 Sistemas de Gestión de Recursos Empresariales (ERP): Permitiran
centralizar información de finanzas, recursos humanos, cadena de
suministro, fabricación y gestión de inventario.
 Sistemas de gestión de relaciones con clientes CRM: Permitirá la gestión de
las interacciones con los clientes, recopilando y organizando por segmentos
clientes y prospectos, facilitando al equipo toma de decisiones para la
estrategia de ventas, marketing y servicio al cliente.
5. Realiza un informe ejecutivo con los datos principales que tu empresa tendrá
que revisar para entender los resultados mensuales del negocio y resultados
acumulados año. Este informe debe ser la base para detectar posibles
problemas y tomar decisiones.
En informe ejecutivo (ver anexo 1) se detalla información para la toma de
decisiones asociadas a;
 Producción: Capacidad
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 Financiera: Ingresos, costes y utilidad neta. Flujo de caja

 Comercial y Marketing: Satisfacción, posicionamiento de marca y ventas
realizadas

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Es posible visualizar que actualmente la compañía presenta una utilidad neta

negativa cercana a la los $16 335 y una capacidad baja de producción del 15%, por
lo cual debe evaluarse;
 Suspender el coste de investigación de mercado el cual ha sido pagado por
varios periodos consecutivos recolectando información suficiente a la fecha
que permitirá la toma de decisiones.
 Estrategias promocionales que aumenten las ventas y que permitan
contrarrestar los costes de explotación los cuales prevén un coste fijo.
 Evaluar el diseño de las instalaciones de acuerdo al segmento objetivo para
hacer mas atractivo el lugar y aumentar las ventas.

Bibliografía
Abrego Almazán, Demian, Sánchez Tovar, Yesenia, & Medina Quintero, José M..
(2017). Influencia de los sistemas de información en los resultados
organizacionales. Contaduría y administración, 62(2), 303-
320. https://doi.org/10.1016/j.cya.2016.07.005
Bakos, J. Y., & Treacy, M. E. (1986). Information Technology and Corporate Strategy:
A Research Perspective. MIS Quarterly, 10(2), 107–119.
https://doi.org/10.2307/249029
ForceManager. (s.f.). ForceManager. Obtenido de
https://www.forcemanager.com/es/blog/como-hacer-un-pronostico-de-
ventas/
Ryzhkov, A. (18 de Agosto de 2023). Finmodelslab. Obtenido de
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https://finmodelslab.com/es/blogs/write-business-plan/how-to-write-
business-plan-for-pizzeria

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Anexo 1.
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