Droga inwestora: Chciwość i strach na rynkach

finansowych

Tomasz Zaleśkiewicz i Grzegorz Zalewski

Copyright © 2011 by Tomasz Zaleśkiewicz and Grzegorz Zalewski

Linia Sp. z o.o.
www.wydawnictwolinia.pl
poczta@wydawnictwolinia.pl
ISBN 978-83-63000-12-7
 PRZEDMOWA

Psychologia stała się modna. Jeśli czegoś na rynkach nie daje się
wytłumaczyć w sposób prosty, uznajemy, że chodzi o zjawisko mające
podłoże psychologiczne. Tak w skrócie można określić to, co się dzieje
na rynkach finansowych w ostatnich latach, szczególnie w
specyficznej sytuacji nazywanej czasami największym kryzysem od lat
dwudziestych, czyli gwałtownej bessy rozpoczętej w 2007 roku, która
w chwili oddawania tej książki do druku (sierpień 2011), po okresie
znaczących wzrostów, wydaje się rozpoczynać swój drugi,
niepokojący impuls.
Bankructwa wielkich firm, niepewność co do stanów gospodarek
wielu krajów, pytania o sens istnienia euro jako wspólnej waluty,
masowe wyprzedaże akcji na światowych giełdach to tylko nieliczne
czynniki, które spowodowały, że wielu inwestorów, analityków,
zarządzających i doradców inwestycyjnych uświadomiło sobie, że
ludzie nie są jednak racjonalni i logiczni. Naturalnie każdy z nas (w
większości przypadków) lubi o sobie myśleć, jako o istocie logicznej i
racjonalnej, a dla wielu to niemalże synonim bycia człowiekiem.
Jednak decyzje podejmowane przez nas w życiu codziennym niemal
na każdym kroku udowadniają, że tak nie jest.
Metoda, którą wykorzystuję do analizy rynków, to obserwowanie
wykresów (czyli tak zwana analiza techniczna) oraz obserwowanie
otoczenia rynku, tego co mówią, piszą i komentują analitycy czy
dziennikarze finansowi. Czyli analiza ludzkich emocji. A ponieważ
emocje te, mimo że pod wieloma względami nieracjonalne, są
powtarzalne, można próbować na tej podstawie określić, co może
wydarzyć się na rynku. Nie w kategoriach stuprocentowo pewnych
prognoz, ale większego prawdopodobieństwa realizacji takiego bądź
innego scenariusza. Takie prawdopodobieństwo to podstawa do
podjęcia odpowiedniego działania.
Zanim wypracowałem własne podejście i metodę, minęło kilka
lat. Jednak początki mojej kariery jako spekulanta nie różnią się od
wielu historii, które później słyszałem od moich znajomych, klientów
czy uczestników szkoleń. Najpierw fascynacja perspektywami
szybkich, dużych zysków. Później wiara w ponadprzeciętne zdolności
- trwa hossa, więc zyski przychodzą łatwo. A ponieważ nie zdajemy
sobie sprawy wówczas z roli przypadku, wydaje nam się, że
zawdzięczamy je naszym nadzwyczajnym zdolnościom.
Wkrótce przychodzą pierwsze straty. Im są większe i częściej się
pojawiają, tym bardziej zaczynamy się bać. W tym momencie wszelka
logika i racjonalność ustępują przed emocjami - przed strachem.
Boimy się kolejnych błędów, pogłębiających się strat, perspektywy
utraty całego majątku (jeśli gramy na rynkach instrumentów
pochodnych, czyli wykorzystujemy dźwignię finansową). Szukamy
nowych metod, przeskakujemy z jednej na drugą i...
O tym właśnie ma być książka, którą czytacie. O drodze
inwestora, spekulanta, gracza czy po prostu uczestnika rynków
finansowych. O jego wyborach i emocjach.
Wybraliśmy wspólnie formułę rozmowy o zachowaniach ludzi
działających na giełdzie - uznaliśmy, że będzie ona sprzyjać
wykorzystaniu naszych wspólnych doświadczeń. Spróbujemy
prześledzić ścieżkę wielu z nas. Ścieżkę, która rozpoczyna się chęcią
zarobienia pieniędzy, a później okazuje się często drogą przez mękę.
Próbujemy prześledzić działania typowego inwestora w
kontekście rynku akcji. Rynku, na którym uczestnicy są uzależnieni od
tego, czy mamy do czynienia z hossą, czy z bessą. Dlatego
poszczególne etapy, a równocześnie tytuły rozdziałów nałożyliśmy na
wykres indeksu WIG20. Ten cykl przeżyć jest bardzo podobny na
rynkach instrumentów pochodnych - kontraktów terminowych, opcji,
rynku fbrex, choć trudno go pokazać wówczas na jednym wykresie.
Ale warto pamiętać, że na rynkach oferujących dźwignię finansową
jego amplituda jest znacznie silniejsza. Szansa szybkiego wzbogacenia
się otwiera w ludziach pokłady chciwości. A kiedy przychodzą
gwałtowne straty, strach przed podjęciem decyzji bywa paraliżujący.
Być może dla wielu czytelników dysproporcja między częścią, w
której omawiamy etap zarabiania pieniędzy (Część I. Chciwość), a tą,
w której opowiadamy o ich traceniu (Część II. Strach), będzie trudna
do zaakceptowania. Jednak z naszych doświadczeń wynika, że
najdłużej pamięta się właśnie emocje negatywne - a one pojawiają się
wtedy, gdy tracimy pieniądze. Dlatego poświęcamy im tyle miejsca.
Zapraszamy do wspólnej analizy stanów emocjonalnych
inwestora, a więc również - w większej lub mniejszej mierze - naszych
własnych.

Grzegorz Zalewski
 CZĘŚĆ I - CHCIWOŚĆ

Jeżeli ktoś jest czegoś pewny na giełdzie, to znaczy że albo dopiero

zaczyna, albo zaraz skończy.
Forum futurcs.pl - niestety już nieistniejące
 OPTYMIZM

Grzegorz Zalewski:
Rozpocznijmy naszą rozmowę od zdania, które wybrałem na motto jej
pierwszej części. Dotyczy ono pewności siebie i problematycznej roli,
jaką odgrywa ona w spekulacji na giełdzie. Wielu z nas, gdy decyduje
się zainwestować pierwsze pieniądze - kupić akcje, zacząć spekulację
instrumentami pochodnymi czy nawet kupić jednostki uczestnictwa w
funduszach inwestycyjnych - robi to z chęci zysku. Czasem pierwszą
transakcję poprzedza długi namysł nad tym, czy faktycznie jest to
dobra decyzja, czasami działamy pod wpływem impulsu. Niemniej,
mamy jakiś rodzaj pewności, że osiągniemy sukces. Co o tym
myślisz? Co sprawia, że odważamy się na ryzykowne działania i
mamy pewność, że osiągniemy zamierzony cel - często niesłychanie
optymistyczny?

Tomasz Zaleśkiewicz:
Pewność siebie pojawia się już w bardzo wczesnej fazie zdobywania
doświadczenia na giełdzie i później, z pewnymi wahaniami,
towarzyszy inwestorom przez cały czas ich zaangażowania na rynku.
Jednak zanim pojawi się pewność w działaniu, owo działanie musi być
czymś motywowane. Zgadzam się, że jednym z najbardziej typowych
motywów wejścia na rynek jest chęć szybkiego zarobienia dużych
pieniędzy. Czasami nazywamy to chciwością. Tutaj w grę wchodzi
wiele czynników. Po pierwsze, obserwujemy innych ludzi, którzy na
giełdzie zarabiają krocie, a my ciągle ciułamy kilka procent na
rachunku bankowym. Po drugie, do zainwestowania zachęcają nas
reklamy, które obiecują ponadprzeciętne stopy zwrotu i rysują przed
nami bajeczną przyszłość. W końcu, może być też tak, że ktoś o
giełdzie poczytał i doszedł do wniosku, że to nie może być zbyt
skomplikowane. Ponieważ debiut inwestora na giełdzie zazwyczaj
przypada na okres hossy, gdy rzeczywiście można szybko zarobić,
sprzyja to budowaniu poczucia pewności siebie.
GZ: Ludzie w różnych momentach decydują się na tę ryzykowną
działalność, jaką jest spekulacja czy inwestowanie na giełdzie - jedni
robią to wcześniej, inni później. Ale mam wrażenie, że w większości
przypadków tej decyzji towarzyszy coś w rodzaju wyłączenia
logicznego myślenia. Wiadomo przecież, że nie ma nic za darmo, a
łatwe pieniądze nie istnieją. Tymczasem początkujący inwestorzy
przychodzą na giełdę z nadzieją na szybkie, duże zyski. Co gorsza,
większość z nich sądzi, że można je osiągnąć bez żadnej wiedzy i
przygotowania.

TZ: To nie jest tak, że giełda jest jedynym miejscem, gdzie dochodzi
do łamania reguł racjonalnego myślenia. Ludzie myślą nieracjonalnie,
gdy analizują działania polityków, prognozują wyniki sportowe,
kupują produkty w supermarkecie itd. Trzeba by się raczej zastanowić
nad specyfiką irracjonalności towarzyszącej inwestowaniu. Po
pierwsze, grze na giełdzie towarzyszą silne emocje - pozytywne i
negatywne. Wprawdzie emocje same w sobie nie są złe, o czym
jeszcze będziemy rozmawiać, ale w inwestowaniu zazwyczaj
przeszkadzają. Po drugie, towarzyszy jej silna motywacja zdobycia
pieniędzy. Przy czym często chodzi nie tylko o zysk, lecz także o
pokonanie innych, czyli pokonanie rynku. Mieszanka chęci zysku i
instynktu konkurencji bywa zabójcza. Ale to nie jest tak, że logiczne
myślenie się zupełnie wyłącza. Ono po prostu zostaje zdominowane
przez myślenie nielogiczne i emocjonalną ocenę rzeczywistości.

GZ: Początkujący albo przyszły inwestor, który na razie jeszcze tylko

przygląda się giełdzie, często przypomina nastolatka, który właśnie
postanowił zostać najlepszym gitarzystą na świecie, najlepszym
piłkarzem, koszykarzem czy drugim Billem Gatesem. Mnóstwo
optymizmu i brak samokrytycyzmu. Co ciekawe, dotyczy to również
ludzi z dużym doświadczeniem życiowym lub zawodowym. Im też się
wydaje, że giełda to świat, w którym sukces osiąga się bez pracy.

TZ: Ja bym powiedział, że nadmiernie optymistyczne podejście do

rynku jest nawet bardziej prawdopodobne w przypadku kogoś, kto w
innej dziedzinie życia zdobył już spore doświadczenie i osiągnął jakieś
sukcesy. Może wtedy dochodzić do przenoszenia pewności siebie z
jednego obszaru na drugi. Pojawia się myślenie typu: „Skoro udało mi
się coś osiągnąć w mojej dziedzinie, to dlaczego ma mi się nie powieść
na giełdzie?". Z drugiej jednak strony, chociaż możemy się dziwić
takiej postawie, nie powinna nas ona oburzać - bez takiego
beztroskiego, a może wręcz szaleńczego podejścia do rynku tylko
niewielu decydowałoby się zaczynać przygodę z inwestowaniem. Bez
naiwnych inwestorów być może nie byłoby giełdy - choć dla nich
samych jest to kiepskie pocieszenie, bo naiwność potrafi się zemścić.

GZ: Niby rozumiem, że optymizm jest motorem postępu i rozwoju. A

jednak za każdym razem dziwię się, gdy spotykam początkującego
gracza, który opowiada o tym, ile zamierza zarabiać, nie przejmując
się tym, że póki co, jego wiedza i doświadczenie są znikome - nawet
jeśli w rozmowie używa już specjalistycznej terminologii i z
przekonaniem potrafi rozprawiać o swoich pomysłach na inwestycje.

TZ: Może mamy tu do czynienia z efektem, który psychologowie

nazywają myśleniem życzeniowym? Chodzi o to, że jeśli coś jest dla
nas bardzo atrakcyjne, to subiektywnie podwyższamy szanse
osiągnięcia tego czegoś. Jeśli bardzo mi zależy, aby zarobić na giełdzie
pieniądze, to może mi się wydawać, że prawdopodobieństwo sukcesu
jest znacznie wyższe niż w rzeczywistości. Nie bez znaczenia jest też
przekonanie, że wraz z pierwszą inwestycją ma się poczucie
uczestnictwa w jakimś wtajemniczeniu. Nagle staję się częścią świata
do tej pory dla mnie niedostępnego. Kto najbardziej brawurowo
prowadzi samochód? Kierowca, który dopiero co zrobił prawo jazdy.
Optymizm, o którym rozmawiamy, jest zatem wypadkową kilku
czynników, a nie tylko pojedynczym zjawiskiem, które łatwo
zdiagnozować i usunąć.

GZ: Owo myślenie życzeniowe pozornie nie jest pozbawione sensu.

Przeglądając tabelę notowań, widzimy, że na jednej tylko sesji ceny
akcji potrafią rosnąć po kilkanaście procent. Patrzę choćby dziś i
proszę bardzo: Drewex +18%, PCGuard +13,1%, Polrest +11,5%, Drą-
gowski +10,7%, Monnari +10,45%. To działa na wyobraźnię. Znam
inwestora, który zaczął właśnie od codziennego obserwowania tabeli
maksymalnych zmian akcji i na tej podstawie próbował budować swój
portfel, licząc na to, że uda mu się w nim zgromadzić spółki rosnące w
takim właśnie tempie.

TZ: Faktycznie - kiedy widzisz taką tabelę, wszystko wydaje się

niesłychanie proste. To tak, jakby pieniądze leżały na ulicy i jedyne, co
trzeba zrobić, to się po nie schylić. Twój przykład jest związany z
jeszcze jedną iluzją skłaniającą do nadmiernie optymistycznej oceny
sytuacji. To tak zwane myślenie potwierdzające. Ono polega na
opieraniu swoich decyzji tylko na takich informacjach, które nam
sprzyjają. Gdy początkujący inwestor zastanawia się, jakie papiery
kupić, koncentruje się wyłącznie na tych liczbach, przy których są
plusy. Natomiast niemal całkowicie ignoruje liczby wyświetlane na
czerwono. Iluzja może być tak silna, że wartości z minusami naprawdę
nie widzimy. Taki „przefiltrowany świat" wydaje się dużo bardziej
przyjazny. Ale w rzeczywistości on przecież taki nie jest. To tylko
połowa prawdy.

GZ: On nawet być może widzi te minusy, ale wydaje mu się, że jego
nie będą dotyczyły. Tymczasem często jest tak, że kupuje akcje spółki
właśnie po silnym wzroście (zwykle nie zastanawiając się nad lego
przyczyną), a następnego dnia stwierdza, że jego spółka znalazła się w
zestawieniu największych spadków. Co ciekawe, początkujący
iraderzy wcale się tym nie zniechęcają. Widząc, że inne akcje rosną,
uznają, że po prostu mieli pecha.

TZ: Myślenie typu „mnie to nie dotyczy" jest właśnie istotą

nierealistycznego optymizmu. „Inni chorują, ale mnie to nie dotyczy".
„Inni giną w wypadkach samochodowych, ale mnie to nie dotyczy".
Jaki jest skutek? Niezdrowo się odżywiamy, palimy papierosy,
jeździmy za szybko itd. Podobnie jest z giełdą. „Ktoś tam traci, ale
mnie to nie dotyczy". Jeśli już poniesiemy straty i odczuwamy
zaskoczenie, powinniśmy to potraktować jako sygnał, że działaliśmy z
nadmiernym optymizmem i pewnością siebie. Sygnałem, że
popełniliśmy błąd w ocenie sytuacji.
GZ: Wiesz, że to ogromny kłopot na początku? Bo taki gracz mówi
sobie: „Spokojnie, pomyliłem się, ale w końcu dopiero zaczynam.
Dziś mi się nie udało, ale za chwilę na pewno się uda". Taką osobę
trudno przekonać, że myśląc w ten sposób, można bardzo długo
pozostać niepoprawnym optymistą - tracąc przy tym pieniądze. Jeśli
jest hossa - a, jak już powiedzieliśmy, większość początkujących
właśnie wówczas zaczyna - co jakiś czas zdarzy mu się coś zarobić.
Wtedy szybko zapomni o tym, że na dwóch lub trzech poprzednich
transakcjach stracił dużo więcej. A z drugiej strony, mimo tych
porażek, będzie liczył na to, że wkrótce będzie potrafił zarabiać na
KAŻDEJ transakcji - to jest cel niemal każdego amatora.

TZ: Dlatego, jak mantrę, powtarzam zalecenie, aby spróbować

spekulacji na wirtualnym rynku, zanim się wejdzie na prawdziwy
parkiet z prawdziwymi pieniędzmi. Podczas takiego treningu można
się przekonać, że nie każda decyzja jest trafna i nie zawsze można
zarobić pieniądze. Oczywiście, gdy zaczniemy funkcjonować na
rzeczywistym rynku, zapomnimy na chwilę o tym, czego się
nauczyliśmy w fikcyjnej grze, ale nasz umysł będzie jednak bogatszy o
to, co zarejestrował podczas treningu. A zgromadzone w ten sposób
doświadczenia będą wpływały na nasze decyzje, nawet jeśli nie
będziemy tego świadomi.

GZ: Tyle że trening „na sucho" szybko się nudzi. A po drugie ci,
którzy mają do zainwestowania większe sumy, mają poczucie, że te
pieniądze „marnują się" na rachunku. Każdego dnia męczą się, widząc,
że coś wzrosło kilkanaście procent - są wtedy przekonani, że tracą
najważniejsze okazje w życiu.

TZ: Jasne, trening jest nużący - i nie tylko wtedy, gdy chodzi o
inwestowanie. Podobnie jest w sporcie czy w muzyce. A jednak jestem
przekonany, że w starym przysłowiu, które głosi, że trening czyni
mistrza, jest dużo prawdy. Żeby jednak nie zatrenować się na śmierć,
warto po jakimś czasie wejść na rynek z prawdziwą gotówka. Ale tu
powinna obowiązywać zasada: „Nigdy nie zaczynaj inwestowania z
całością kapitału". Należy jej przestrzegać nawet wtedy - a może
przede wszystkim wtedy - gdy mamy poczucie, że odkryliśmy jakąś
spółkę, która będzie dla nas znosiła złote jaja. Według mnie, tej
zasadzie powinna towarzyszyć jeszcze jedna: „Nie wolno angażować
na rynku nowych pieniędzy, dopóki się nie poniesie pierwszej straty".
GZ: Jaki sens ma taka zasada?

TZ: Ludzie nie wierzą w to, że będą tracić pieniądze. Może się to
wydawać dziwne, że biorą się za zupełnie nową aktywność i są od razu
nastawieni na sukces, ale na rynku giełdowym to jest dość częste.
Doświadczenie pierwszej straty może powiedzieć im coś o tym, jak ją
odbierają, jak na nią reagują. Inaczej mówiąc, poznają gorzki smak
negatywnych emocji. Poza tym większość nowych inwestorów
pojawia się na giełdzie w czasie hossy, kiedy wydaje się, że zarabiać
jest łatwo. Żeby uchronić się przed zgubnymi skutkami takiego
złudzenia, warto poczekać na moment, w którym rzeczywistość
postawi je pod znakiem zapytania. Na moment, w którym przekonamy
się, że to nie jest takie proste. A przekonujemy się o tym, gdy stracimy
pieniądze.

GZ: Czyli można powiedzieć, że będą mogli doświadczyć realnego

ryzyka, o którym często na giełdzie się mówi, a które tak trudno jest
zdefiniować?

TZ: W dużym uproszczeniu - tak. Musimy jednak pamiętać, że taka

strata może się pojawić od razu, w pierwszej transakcji na rynku i nie
oznacza to, że zaraz potem powinno się w całości zaangażować
kapitał, bo „najgorsze ma się już za sobą". Doprecyzowując, owa
zasada może brzmieć „Nie angażuj nowych kwot na rynku przez jakiś
określony czas (na przykład trzy miesiące albo pół roku) i do
momentu, aż nie doświadczysz różnych strat - o różnej wielkości i w
różnych konfiguracjach.

GZ: No tak. Tylko przekonaj ludzi, zwłaszcza tych z większym

kapitałem, żeby przez pewien czas grali tylko jego cząstką. Jest to
potwornie trudne. Chyba że masz jakiś sposób?
TZ: Cóż, jeśli ktoś jest tak rozemocjonowany perspektywą wejścia na
giełdę i zarabiania tam pieniędzy, to pewnie racjonalne argumenty o
pożytkach płynących z treningu na niewiele się zdadzą. Emocje są
często silniejsze od rozsądku. Ale tym, którzy zechcą słuchać,
zaproponowałbym właśnie takie rozwiązanie. Pierwsza inwestycja
może obejmować powiedzmy 20 procent kapitału, który docelowo
planujemy ulokować na rynku. I, jak już wcześniej podkreślałem, nie
wolno dokupywać niczego aż do chwili, gdy pojawi się pierwsza strata
lub pierwszy dotkliwy ból z powodu straty. Chodzi o to, by inwestor
wiedział, z czym się mierzy i jak na to zareaguje. Czy twoim zdaniem
możliwe jest przekonanie początkującego gracza do trzymania się
takiej reguły?

GZ: Zdarzało mi się tego próbować. Ale zwykle wygląda to tak, że ów

początkujący gracz po pierwszych sukcesach uznaje, że już potrenował
i może grać całą stawką. Przy czym sam trening trwa zwykle kilka dni,
a maksymalnie - kilka tygodni. Łatwiej przychodzi mi przekonywanie
ludzi zaczynających grę na rynku terminowym albo forex, gdzie
działanie dźwigni powoduje znaczne szybsze zmiany w kapitale.
Często mówię graczom - działaj minimalną kwotą przez pół roku,
prawdopodobnie to wystarczający czas, by poznać swoje słabości.
Łatwiej przekonać w ten sposób ludzi działających na rynku
kontraktów terminowych i walutach, którzy nie są tak bardzo uzależni
od cyklu hossy i bessy. To zresztą ciekawe, jak różnie wygląda
świadomość ryzyka straty u inwestorów działających na rynku akcji i
u tych, którzy wybierają instrumenty pochodne. Ci pierwsi zdają się go
w ogóle nie dostrzegać.

TZ: Różnica w spostrzeganiu rynku przez jednych i drugich wynikać

może stąd, że ludzie jednak zdają sobie sprawę z ryzyka, jakie wiąże
się z zaangażowaniem na rynku instrumentów pochodnych. Warto
pamiętać o tym, że mamy skłonność do znacznie silniejszego
odczuwania strat niż zysków. Niemal zawsze określenie „kontrakty"
czy „opcje" kojarzone jest z wyższym ryzykiem, więc już się do tego
przyzwyczailiśmy. Rynek terminowy bywa przedstawiany w mediach -
i nie tylko w mediach - jako niebezpieczny hazard. Każdy inwestor
miał pewnie okazję nasłuchać się opowieści o ludziach, którzy stracili
na nim swój cały majątek. Zgodnie z zasadą dostępności takie
negatywne obrazy łatwiej zapadają w pamięć niż obrazy pozytywne,
co wpływa na percepcję ryzyka finansowego.

ZASADA DOSTĘPNOŚCI
Zgodnie z zasadą dostępności, nie wszystkie informacje w
takim samym stopniu wpływają na oceny i decyzje. Niektóre
informacje są łatwiej dostępne w pamięci lub w źródłach
zewnętrznych (na przykad w mediach) - zwykle dotyczy to
informacji wyrazistych, konkretnych, powiązanych z
emocjami. Nie oznacza to jednak, że dane cechujące się
większą dostępnością są też ważniejsze z perspektywy
rozwiązywanego problemu. Gdy informacja determinuje
ocenę tylko dlatego, że jest wyrazista, wtedy może dojść do
popełnienia błędu poznawczego.
Typowym przykładem działania efektu dostępności jest
przecenianie przez ludzi ryzyka związanego z
podróżowaniem samolotem (w porównaniu z
podróżowaniem samochodem). Informacje o wypadkach
lotniczych są zazwyczaj przedstawiane w bardzo obrazowy i
przemawiający do wyobraźni sposób. Natomiast o
wypadkach drogowych media informują, posługując się
zazwyczaj danymi statystycznymi (na przykład „Podczas
weekendu zginęło w Polsce 30 osób"). Ta różnica powoduje,
że ludzie łatwiej przypominają sobie fakty związane z tymi
pierwszymi. Poza tym, doniesienia o wypadkach lotniczych
częściej trafiają na pierwsze strony gazet. Badania
psychologiczne ujawniły również, że gdy ludzie wpłacają
pieniądze na cele charytatywne (na przykład ratowanie
chorych dzieci), są gotowi ofiarować więcej na rzecz
konkretnego dziecka (zwłaszcza gdy jest ono pokazane na
zdjęciu) niż na rzecz całej grupy dzieci, gdy komunikat jest
sformułowany w sposób „statystyczny" (na przykład „Twoja
wpłata uratuje 100 dzieci w Afryce"). Taka nieracjonalna
 decyzja wynika z tego, że wyobrażalność (dostępność
poznawcza) pierwszego komunikatu jest wyższa niż
komunikatu drugiego.
Na giełdzie zasada dostępności może zadziałać w związku z
różnymi charakterystycznymi wydarzeniami. W 1994 roku szczyt
hossy przypadł na 8 marca - Dzień Kobiet. To wystarczyło, by
przez kilka kolejnych lat na przełomie kwietnia i marca
inwestorzy oraz dziennikarze powtarzali - zwłaszcza gdy ceny
akcji rosły - że trzeba uważać, bo możliwy jest szczyt. Gdyby to
była inna, mniej charakterystyczna data, prawdopodobnie nie
zwrócono by na nią uwagi.

GZ: Na rynku instrumentów pochodnych jest się mniej zależnym od

cyklu hossy i bessy, ponieważ można zawsze próbować gry na zwyżkę
lub na zniżkę. Stąd więcej decyzji do podjęcia niż na rynku akcji,
gdzie najczęściej myśli się o tym, czy już kupować, czy jeszcze nie. I
rzeczywiście wpływa to na postrzeganie ryzyka utraty kapitału. Być
może dlatego gracze na rynku akcji utrzymują dłużej i częściej
przekonanie o własnej nieomylności. Wygląda to trochę, jak choroba
wieku dziecięcego - trzeba ją przejść, choć na poziomie racjonalnym i
logicznym wydaje nam się, że akurat nas nie będzie to dotyczyło.

TZ: Rzeczywiście, dziecko musi przejść pewne choroby, aby potem, w

okresie dorosłości ich uniknąć. Jednak trzymając się tej metafory,
można dodać, że zamiast przechodzić chorobę, można się wcześniej
zaszczepić. W przypadku inwestowania taką szczepionką byłby
właśnie trening, do którego już w naszej rozmowie namawiałem. Ale,
jak wcześniej stwierdziliśmy, początkujący gracze niechętnie chcą z
niego korzystać. Zresztą, zauważ, że podobnie jest ze szczepieniem się
przeciwko grypie. Ludzie wiedzą, że warto wykonać minimalny
wysiłek i wydać parę złotych na szczepionkę, by później uniknąć
nieprzyjemnej infekcji, a jednak tego nie robią. Podobnie jest z
pierwszymi krokami w spekulacji.
GZ: Pozostańmy chwilę przy niekonsekwencjach początkującego
gracza. Niekonsekwencjach związanych ze specyficznym
postrzeganiem inwestowania w porównaniu do wielu innych
aktywności, jakie też w życiu podejmujemy. Każdy wie, że osiągnięcie
określonego poziomu profesjonalizmu w dziedzinie, którą się zajmuje,
wymaga czasu i doświadczenia. Tymczasem zapominamy o tym, jeśli
chodzi o grę na giełdzie. „Powiedz mi, jak szybko zarobić" - to dość
typowe podejście.

TZ: Na giełdę przychodzimy właściwie tylko po to, aby zarobić. Nic

więc dziwnego, że staramy się od razu dowiedzieć, jak te zarobki
osiągnąć i to w możliwie krótkim czasie. Nie zaskakuje mnie to
specjalnie. Masz jednak rację - mało kto pamięta, że poza silną
motywacją potrzebna jest także jakaś wiedza, choćby minimalna.
Psychologowie zaobserwowali, że ludzie wykazują sporą
niecierpliwość, jeśli chodzi o pieniądze. Przedkładamy mniejsze i
natychmiastowe zyski nad zyski większe, ale odroczone w czasie. Na
przykład, większość ludzi woli otrzymać 100 złotych natychmiast niż
200 za miesiąc, choć ta druga opcja jest w sensie ekonomicznym
zdecydowanie bardziej atrakcyjna (miesięczna stopa zwrotu to w tym
wypadku aż 100 procent). Stopniowe zdobywanie doświadczenia i
umiejętności inwestycyjnych oznacza rezygnowanie z zarobków, które
przecież wydają się być na wyciągnięcie ręki. Na pierwszy rzut oka to
po prostu marnowanie szans.

GZ: No właśnie - mamy problem z niecierpliwością. I to nie tylko

wtedy, gdy trzeba wstrzymać się od inwestowania po to, żeby się go
najpierw nauczyć. Również wtedy, gdy już jesteśmy na rynku. Wielu z
nas zdarzyło się - co najmniej raz - coś takiego. W wyniku różnego
rodzaju analiz i obserwacji rynku znajdujemy papier, który uznajemy
za prawdziwą okazję. Powiedzmy, że jest to jakaś spółka o
niesłychanych perspektywach wzrostu, która ma szansę stać się
liderem w swojej branży, a może nie tylko. Stwierdzamy, że to świetna
inwestycja długoterminowa. Więc kupujemy jej akcje. A ponieważ
mamy akurat hossę, podczas której wszyscy zarabiają, wartość
inwestycji w krótkim czasie rośnie. Co wtedy robimy? Sprzedajemy
akcje z zyskiem. Zapominamy o długoterminowych planach, o
wynikających z wcześniejszej analizy świetlanych perspektywach
spółki. Nie wystarcza nam cierpliwości, żeby czekać na duże pieniądze
- więc bierzemy małe. Dlaczego tak się dzieje?

TZ: To prawda - tak właśnie się dzieje. Może decyzja zależy od tego,
na ile dogłębna była analiza spółki? Podam prosty przykład. Pewien
inwestor powiedział mi kiedyś, że inwestuje fundamentalnie w spółki
mięsne, ponieważ, jak świat światem, ludzie zawsze kupowali mięso i
będą kupować je nadal. To nie jest analiza - to raczej wiedza potoczna,
skrót myślowy albo wręcz „ludowa mądrość". Jeśli cała analiza opiera
się na takim przekonaniu, łatwo z niej zrezygnować, gdy na
horyzoncie pojawia się inna okazja albo zwątpić w nią, gdy
zaczynamy obawiać się, że z jakichś powodów kurs nie zajdzie tak
daleko, jak się spodziewaliśmy. Więc być może realizujemy mały
zysk, ponieważ nasza analiza tak naprawdę nie daje podstaw, by mieć
nadzieję na duży. Czyli - jaka analiza, taki zysk. Gdybyśmy na samym
początku wytyczyli sobie jasną strategię, zawierającą krótko- i
długoterminowe cele oraz zbiór reguł postępowania w określonych
warunkach rynkowych, wtedy znacznie prościej byłoby się oprzeć
chwilowym pokusom.
 EKSCYTACJA

GZ: Mam wrażenie, że w przypadku spekulacji giełdowej nie chodzi o

jakość analiz. Myślę, że znaczącą rolę odgrywa ekscytacja wywołana
zarobionymi pieniędzmi. Wprawdzie w planach było 100, a nawet 200
procent zysku - bo przecież perspektywy spółki miały być
nieograniczone, ale już 10 czy 20 procent wystarczy, żeby wzbudzić
radość z sukcesu. I wtedy jedyne, czego brakuje do szczęścia, to widok
tych pieniędzy na saldzie rachunku.

TZ: I tak, i nie. Tu trzeba by się odwołać do ogólniejszej psychologii

zarabiania pieniędzy.

GZ: Czyli?

TZ: W grę może wchodzić obawa przed żalem, który jest bardzo
nieprzyjemnym uczuciem. Kiedy już zarobiłem 20 procent, zaczynam
myśleć, jak się będę czuć, gdy te pieniądze stracę. Bo nie tylko
odczuwamy emocje, ale również je przewidujemy. Wycofuję się z
pozycji, ponieważ obawiam się, że gdy kurs spadnie, będę żałował
pieniędzy, które przeszły mi koło nosa. Więc z jednej strony, owszem,
ekscytacja - robię sobie małą przyjemność. A z drugiej strony lęk - bo
ta mała przyjemność dodatkowo chroni mnie przed dużą przykrością. I
to wystarczy, aby ta wielka przyjemność jakoś niepostrzeżenie
zniknęła z horyzontu. O długoterminowych planach przypominamy
sobie ewentualnie dopiero wtedy, gdy widzimy, że akcje, które
sprzedaliśmy, kosztują o połowę więcej, niż za nie dostaliśmy. Ale
wtedy pocieszenie, że nasza początkowa analiza była słuszna, już nie
działa.

GZ: Masz rację. Tyle że na samym początku mało kto wątpi i

przewiduje czarne scenariusze. Początkujący inwestorzy raczej
ekscytują się możliwościami, jakie daje rynek. Zwłaszcza jeśli w
pierwszych transakcjach pojawia się zysk. Wielu doświadczonych
graczy podkreśla, że najgorsze, co może się zdarzyć, to zarobić już na
samym początku. Więc na tym etapie trudno zdobyć się na sceptycyzm
i krytyczną refleksję. To tak, jakby ta ekscytacja wyłączała zdrowy
rozsądek.

TZ: Nie zapominaj jednak o tym, że emocje zazwyczaj działają

automatycznie. Aby się im poddać, nie musimy niczego analizować,
po prostu działamy. A ponieważ emocje często funkcjonują poza
świadomością, możemy ich nawet nie zauważać. Wydaje nam się, że
podejmujemy decyzje na podstawie wyrafinowanego procesu
analitycznego, że wszystko kontrolujemy - a w rzeczywistości dzieje
się inaczej.

GZ: Sugerujesz, że ten emocjonalny sabotaż może odbywać się poza

świadomością inwestora? No dobrze. Więc mamy naszego gracza,
który skasował 10 lub 30 procent zysku. A ponieważ to i tak więcej
niż można zarobić na rocznej lokacie, więc zaczyna mu się to podobać.
Zapomniał o swoim długoterminowym planie, ale mówi sobie, że
przecież za chwilę znów wejdzie na rynek i sytuacja się powtórzy.
Przecież nie można tego wykluczyć - jest hossa, więc w gruncie
rzeczy, nawet gdyby wybierał spółki na ślepo, pewnie trafiałby w te,
które rosną. W tej sytuacji pojedyncza strata czy dwie nie mają
większego znaczenia. Porozmawiajmy chwilę o jego samoocenie na
tym etapie.

TZ: Najpierw odpowiem na pierwszą część twojego pytania. To nie

jest tak, że inwestor niczego sobie nie uświadamia, ale z pewnością
wielu emocjom poddaje się automatycznie. Dotyczy to nie tylko
spekulantów giełdowych. Tak się dzieje z każdym z nas w bardzo
różnych okolicznościach. Często podejmujemy decyzje pod wpływem
emocji, które oddziałują poza świadomością, natomiast na poziomie
świadomym próbujemy jakoś te decyzje racjonalizować. Na przykład,
ktoś kupuje płytę CD tylko dlatego, że okładka przyjemnie mu się z
czymś skojarzyła, ale jednocześnie szuka racjonalnego wyjaśnienia
swojego wyboru i dochodzi do przekonania, że chciałby poznać ten
właśnie rodzaj muzyki (choć wcześniej był mu on obojętny). I to nas
doprowadza do drugiej części pytania. Jedną z form racjonalizacji jest
przypisywanie przyczyn decyzji, które okazały się trafne, naszym
wyjątkowym umiejętnościom. Tak buduje się poczucie pewności
siebie. Nawet jeśli w czasie hossy nie trzeba żadnej wiedzy ani
zdolności, żeby osiągać zyski, to my i tak zinterpretujemy je lako
dowód naszej skuteczności. A zatem inwestycyjna samoocena szybko
rośnie. Bardzo interesująco, a jednocześnie przekornie pisze o tym w
swoich książkach Nassim Taleb (N. Taleb, Ślepy Traf, GWP, Warszawa
2006). Podaje w nich dziesiątki przykładów sytuacji rynkowych, w
których zyski z transakcji wynikają z przyczyn czysto losowych, ale
inwestor bardzo szybko zdobywa przekonanie, że zawdzięcza je
swoim mądrym ocenom i decyzjom. Lubimy się widzieć w takim
świetle. Sami przed sobą odgrywamy teatr, który wprawdzie poprawia
nam samopoczucie, ale jednocześnie zniekształca rzeczywistość.

GZ: I stąd bierze się przekonanie o naszym geniuszu inwestycyjnym

już w pierwszych tygodniach po wejściu na rynek? Zarabiamy, bo
jesteśmy fantastyczni? A straty, które się pojawiają, to pewnie czysty
przypadek?

TZ: Jedna z podstawowych teorii psychologii społecznej - teoria

atrybucji - głosi, że ludzie skłonni są przypisywać własne sukcesy
swoim zdolnościom, umiejętnościom i doświadczeniu, a porażki -
jakimś czynnikom zewnętrznym (zła pogoda, nieoczekiwane zmiany
na rynku, błędne rekomendacje analityków, manipulacje dużych
inwestorów itp.). Gdy uczeń dobrze zaliczy test, stwierdzi, że jest to
wynik jego inteligencji i ciężkiej pracy. Kiedy jednak test obleje, to
pewnie dojdzie do wniosku, że nauczyciel był nieobiektywny albo
pytania źle sformułowane. Wracając do rynku - może nie czujemy się
jeszcze finansowymi geniuszami, ale mamy już poczucie, że potrafimy
zarabiać. Pewien początkujący inwestor, który w trakcie hossy dość
szybko zarobił, powiedział mi kiedyś, że zysk poniżej 50 procent w
ogóle go nie interesuje. Myślę, że ta wypowiedź dobrze ilustruje stan
jego umysłu.

GZ: Znam to z wielu rozmów ze studentami. Gdy pytałem podczas

hossy, jakie mają oczekiwania co do zysków na rynku terminowym
(czyli tym znacznie „szybszym" od rynku akcji), słyszałem
najczęściej, że spodziewają się 100 procent zarobku w skali roku - a
niektórzy dużo więcej. Łatwo zrozumieć, że inwestor, który zaczyna
zarabiać pieniądze - szybko, bo przecież mamy hossę - znajduje się w
specyficznym stanie umysłu. Jeśli zarobił kilka procent w kilka dni, to
wydaje się, że marzenia o dziesiątkach czy nawet setkach procent
rocznie stają się całkiem realne. Taka perspektywa daje coś w rodzaju
emocjonalnego „kopa". Ilekroć spotykam takie osoby, widzę, jak
bardzo są emocjonalnie naładowane.

TZ: No właśnie, bo taki człowiek otrzymuje informację

potwierdzającą jego oczekiwania. Spodziewał się, że będzie zarabiać, i
tak się właśnie dzieje. Podejrzewam, że w takiej sytuacji zdecydowana
większość graczy nawet nie zadaje sobie pytania, dlaczego udało im
się zarobić. Czy sukces wynika z trafnej i uzasadnionej decyzji, czy
może jest skutkiem przypadku? Jak mówiliśmy przed chwilą, bardziej
prawdopodobne jest to drugie wytłumaczenie. Na usprawiedliwienie
naszego inwestora należy jednak powiedzieć, że ta euforia jest
skutkiem specyficznej reakcji mózgu. Kiedy spodziewamy się
dalszych zarobków, w mózgu aktywizują się ośrodki odpowiedzialne
za doznawanie przyjemności i ekscytacji.

GZ: Czyli mechanizm jest w zasadzie banalny. Chcieliśmy zarabiać na

giełdzie. Zdecydowaliśmy się, zainwestowaliśmy i oto mamy zyski.
Przyjemność to nie tylko owe zyski, ale też zadowolenie z decyzji
0 wejściu na rynek, z trafnego wyboru akcji i z perspektyw kolejnych,
jeszcze lepszych okazji. To wszystko daje nam niesłychaną
satysfakcję. Właściwie najchętniej opowiadalibyśmy całemu światu o
tym, co się dzieje na rynku, że dziś wzrosły akcje spółek
budowlanych, bo zbliża się dobra koniunktura, że spodziewamy się -
wraz z analitykami - że za chwilę przyjdzie czas na branżę chemiczną.
Że właśnie zainteresowaliśmy się spółką, której prezes zapowiedział
lepsze wyniki. Więc opowiadamy - i to tym chętniej, im mniej
rozumieją z tego nasi biedni rozmówcy, bo wtedy nie mamy już
wątpliwości, że należymy do wąskiego grona wtajemniczonych.
TZ: Z tego wszystkiego wynika, że zdobycie pierwszych zysków na
giełdzie ma znaczenie nie tylko finansowe. I o ile skutki finansowe
trzeba uznać za pozytywne, o tyle te pozostałe - nazwijmy je
psychologicznymi - nie bardzo. Te dodatkowe, zwykle nieuświadamia-
ne, efekty emocjonalne są po prostu niebezpieczne. Gracz otrzymuje
potwierdzenie swoich kompetencji, a jego poczucie własnej wartości
1 pewność siebie rośnie w zawrotnym tempie. A stąd już tylko krok do
pierwszej katastrofy. Ekscytacja zabija bowiem czujność i świadomość
ryzyka. Skoro jestem tak dobry, że już pierwsza decyzja na rynku
okazała się sukcesem, to znaczy, że właściwie nic mi nie zagraża.
Chodzi tylko o to, ile zarobię, a nie o to, czy w ogóle osiągnę
jakikolwiek zysk.

GZ: Poznałem inwestora, człowieka na co dzień bardzo wyważonego i

starającego się działać racjonalnie, który po swoim pierwszym dniu na
giełdzie emocjonował się jak dziecko - mimo że suma, jaką zarobił,
była śmieszna (chodziło o jakieś kilkanaście złotych). Miałem
wrażenie, że cieszą go nie tylko te pieniądze, a nawet nie tylko wizja
wielkich zysków, jakie w przyszłości osiągnie, gdy już zacznie
inwestować naprawdę duże pieniądze, lecz także ogromna
przyjemność z tego, że się udało - że to takie proste i zabawne.

TZ: Wielokrotnie obserwowałem podobne reakcje. Nawet niewielki

zarobek skłania do uznania giełdy za miejsce, na którym pieniądze
zdobywa się bardzo łatwo. Zgodzisz się ze mną, że takie
przeświadczenie to bomba zegarowa, która wcześniej czy później musi
wybuchnąć?

GZ: Nie jestem pewien, czy wybuch to dobre określenie. To raczej

powolna korozja przekonań i pewności siebie przeplatana nawrotami
tego miłego stanu początkowej ekscytacji. Choć faktycznie - w
pewnych wypadkach może dochodzić do eksplozji, czyli załamania.

TZ: To właśnie miałem na myśli, mówiąc o bombie zegarowej - że

prawdziwa katastrofa, czyli strata dużych pieniędzy, będzie
poprzedzona sekwencją przejściowych, niezbyt dużych strat oraz
 kolejnych zarobków. Dla tej początkowej fazy dość typowe jest
zaprzeczanie temu, że straty wynikają z naszych błędnych decyzji lub
wmawianie sobie, że tak naprawdę nie ponieśliśmy żadnej porażki.
Skoro wcześniej uformowało się w naszym umyśle przekonanie o
nieomylności, nie ma powodu, by zbyt szybko je podważać. To jednak
tylko iluzja.
GZ: Nie chciałbym, żeby czytelnicy odnieśli wrażenie, że każdego na
giełdzie czeka wcześniej czy później katastrofa. Ten scenariusz jest
oczywiście tylko możliwy, a szansa na jego spełnienie dramatycznie rośnie,
gdy zachowujemy się w sposób, który próbujemy przedstawić (niestety, ten
sposób zachowania jest dość typowy).
 PODNIECENIE / EUFORIA

TZ: Badania prowadzone w ramach dyscypliny nazywanej neuro-

ekonomią pokazują, że oczekiwanie na coraz większe zyski wiąże się z
aktywizacją struktury mózgu zwanej jądrem półleżącym. Ta stara
ewolucyjnie część mózgu aktywuje się wtedy, gdy oczekujemy na
jakąś przyjemność, na przykład na zażycie narkotyku czy doznania
seksualne. Już samo oczekiwanie na zarobienie pieniędzy jest
przyjemne. Nawet bardziej przyjemne niż samo zarabianie! Ale
właśnie dlatego w takiej chwili nasza racjonalność może zostać
zaburzona. Chcemy zarabiać, aby sprawić sobie przyjemność, ale
zapominamy o możliwych konsekwencjach negatywnych. Tak samo
jak narkoman, który myśli tylko o tym, aby wziąć działkę, a nie o tym,
że wpędza się w coraz większe kłopoty. Tu niestety mózg działa na
naszą niekorzyść.

GZ: Czyli dostrzegasz pewne podobieństwo między początkującym

narkomanem a początkującym inwestorem. Obaj oczekują na
przyjemność - jeden na łatwy zysk, drugi na miłe doznania i obaj
zapominają o konsekwencjach? Potencjalny narkoman o możliwym
uzależnieniu, a potencjalny inwestor o możliwych stratach?
TZ: Tak to właśnie wygląda - oczywiście w pewnym uproszczeniu. W
jednym z badań porównano reakcję mózgu oczekującego na działkę
narkotyku i na finansowy zysk. Jak sądzisz, czy różnica była
dostrzegalna?

GZ: Twoje pytanie sugeruje, że nie bardzo?

TZ: No właśnie. To by chyba wyjaśniało, dlaczego w zachowaniu

inwestorów, zwłaszcza tych początkujących, jest tyle nieracjonalności.

GZ: Krótko mówiąc, oczekiwanie na fantastyczne zyski to

niesłychana podnieta. A sam stan podniecenia jest tak miły i
przyjemny, że uwielbiamy się weń wprowadzać.
TZ: Bez wątpienia, tak właśnie jest. To dotyczy zresztą nie tylko ludzi,
ale również zwierząt. Wciąż szukamy czegoś, co wywoła w nas stan
przyjemnej stymulacji. U jednych ta stymulacja nie musi być bardzo
silna, podczas gdy inni potrzebują naprawdę silnych doznań.

JAK KUPIĆ 100 ZŁOTYCH ZA 150?

Wycena akcji giełdowych spółek zawsze sprawia kłopoty, gdyż
poza aktualną wartością firmy inwestorzy uwzględniają również
jej przyszłe zyski i możliwości rozwoju. A czasem kierują się po
prostu modą. Niemniej zjawisko rynkowej euforii oraz tego, jak
dalece giełdowa wycena może „odkleić się" od rzeczywistości,
można zaobserwować na przykładzie wielu innych instrumentów
finansowych.
W 2007 roku na warszawskiej giełdzie notowane były
certyfikaty dwóch zamkniętych funduszy inwestycyjnych
działających na rynku nieruchomości - BPH Sektora
Nieruchomości (BPHSN FIZ) oraz Arka Nieruchomości FIZ.
Fundusze te były wyceniane raz na kwartał, zaś inwestorzy mogli
codziennie kupować i sprzedawać ich certyfikaty. W przypadku
funduszy zamkniętych różnica między cenami giełdowymi a
wyceną księgową najczęściej nie jest istotna - może wynosić kilka
lub kilkanaście procent. Jednak wiosną 2007 roku rynek
nieruchomości w Polsce oszalał. Kupowano wszystko, co miało w
nazwie słowo „nieruchomość". Pierwszy z wymienionych
funduszy notowany był na GPW od września 2005 roku i jego
cena giełdowa, jak również podawana co kwartał wycena
księgowa oscylowały wokół 100 złotych za certyfikat. Od
października do listopada 2006 kurs giełdowy wzrósł z 96 do 106
złotych i na jakiś czas zatrzymał się w tych okolicach. Kolejna
wycena certyfikatów miała być podana za miesiąc. Na dzień
przed podaniem oficjalnej wyceny cena wzrosła do poziomu
110,99 złotych. Inwestorzy skłonni byli zapłacić o 11 procent
więcej, niż wynosiła oficjalna wycena z poprzedniego kwartału.
Gdy podano oficjalną wycenę wynoszącą 100,24 złotych,
kurs spadł i zatrzymał się na kilka dni w okolicach 105 złotych, po
czym rozpoczął euforyczny wzrost. 30 stycznia 2007 cena
certyfikatów na giełdzie osiągnęła poziom 153 złotych, czyli 50
procent wyżej od oficjalnej wyceny, podanej zaledwie miesiąc
wcześniej. Następna miała pojawić się dopiero za dwa miesiące.
W tym czasie euforia związana z rynkiem nieruchomości
przekroczyła wszelkie granice. Sprzedający mieszkania urządzali
castingi wśród kupujących. Jedna z agencji pośrednictwa w
Krakowie zaoferowała do sprzedaży za okrągłe 100 tysięcy
złotych kilkunastometrową piwnicę z okienkiem, reklamując ją
jako „małą, ale ustawną kawalerkę". Szczyt był już bardzo blisko.
Kurs certyfikatów funduszu po osiągnięciu maksimum w końcu
stycznia spadał aż do dnia publikacji kolejnej oficjalnej wyceny.
W dniu wyceny certyfikaty kosztowały na giełdzie 115 złotych.
Oficjalna wycena brzmiała 105,52. Spadek się pogłębił. W
ostatnim dniu września 2007 roku kurs na giełdzie wyniósł 97
złotych. Dzień później podano wycenę 117,78 złotych. Ale
nieruchomości nie były już w modzie.
GZ: Warto chyba jednak podkreślić, że owa nieracjonalność nie musi być
zawsze zła. Miewa swoje uzasadnienia - nawet jeśli zwykle nie sprawdzają
się one na rynkach finansowych.

TZ: To prawda. Skoro mózg tak silnie napędza nas do tego, aby dążyć
do poszukiwania przyjemności (fizjologicznej, estetycznej lub innej),
zapewne ma to jakieś walory adaptacyjne. Innymi słowy, muszą za
tym stać miliony lat ewolucji naszego umysłu. Przyjemność z samego
oczekiwania na zysk ma charakter motywujący. Gdyby sama
perspektywa zarobienia pieniędzy nie sprawiała nam przyjemności, to
pewnie nigdy nie podjęlibyśmy większego ryzyka. Zadowalalibyśmy
się tym, co mamy. Wątpię, abyśmy stworzyli wtedy coś takiego, jak
rynek kontraktów terminowych. Mamy tu zatem do czynienia ze
swego rodzaju optymizmem, który nas napędza i skłania do działania.
I teraz ciekawe jest to, jak owe optymistyczne oczekiwania są
konfrontowane z rzeczywistością.
GZ: No właśnie. Trwa hossa, jesteśmy na rynku już kilka tygodni,
może nawet kilka miesięcy. Generalnie zarabiamy, choć zdarzają się
sporadyczne drobne porażki. Nasz stan można by określić jako
zadowolenie, podniecenie czy nawet na kolejnym etapie - euforię.

TZ: Czyli nasz optymistyczny scenariusz zaczyna się sprawdzać.

Uruchamia się też coś w rodzaju sprzężenia zwrotnego.
Oczekiwaliśmy zysków i te zyski rzeczywiście się pojawiają.
Zaczynamy zarabiać konkretne pieniądze, a w przyszłej perspektywie
ciągle widzimy większe sumy. Jądro półleżące w naszym mózgu
ciągle się „gotuje".

GZ: Po serii udanych transakcji pojawiają się pierwsze myśli o tym,

jak wykorzystamy „łatwo zarobione pieniądze". Bardzo często jest to
etap, w którym gracz zaczyna liczyć przyszłe dochody z giełdy - jeśli
nie zrobił tego już wcześniej, po pierwszej udanej transakcji. „Skoro
do tej pory zarobiłem 20 procent, to do końca roku powinienem mieć -
licząc ostrożnie - 100 procent, a może nawet więcej". W jego umyśle
pojawiają się nierzadko imponujące kwoty. I ich możliwe
wykorzystanie, czyli większe mieszkanie, dom, wakacje, nowy
samochód. Tych pieniędzy jeszcze nie ma, ale już zaczyna się ich
wydawanie - na razie w wyobraźni.

TZ: I to jest dość niebezpieczny moment. Oczywiście zarabiamy na

giełdzie po to, aby pieniądze przeznaczyć między innymi na poprawę
swojego statusu materialnego. Nie należy jednak zbyt szybko
przeliczać, co zdobędę i kim się stanę, jeśli zarobię kolejne dziesięć
czy sto tysięcy. Zaspokojenie jednej potrzeby natychmiast powoduje
uruchomienie kolejnej, zazwyczaj bardziej wyrafinowanej i
niedostępnej. A na to będzie nam potrzebna o wiele wyższa kwota...

GZ: Myślałeś kiedyś o tych ludziach, którzy grają w LOTTO, gdy

następuje kumulacja i do wygrania jest kilka albo kilkanaście
milionów? Wielu z nich po już po kupieniu losu dzieli wygrane
pieniądze
- kupuje w myślach samochody, domy, obdarowuje dzieci, przyjaciół.
To fajna zabawa i pewnie miło wyobrazić to sobie przed zaśnięciem
- niewykluczone, że można w ten sposób pobudzić te ośrodki
przyjemności w mózgu, o których mówiłeś - ale rachunek
prawdopodobieństwa jest nieubłagany. Dlatego nikt nie zastawia
domu, żeby za pieniądze z kredytu kupić więcej losów. Ale przyszło
mi do głowy, że te niewinne marzenia nie różnią się w zasadzie od
dzielenia zysków z przyszłych inwestycji.

TZ: Tak, dzielenie skóry na niedźwiedziu może mieć nieprzyjemne

konsekwencje. Jeśli zbyt mocno ożywimy wyobraźnię, w razie porażki
spadek nastroju będzie jeszcze bardziej dramatyczny. Już bowiem
widzieliśmy siebie w nowym porsche lub na karaibskiej plaży, a tu
nagle się okazuje, że nic z tego nie będzie.

GZ: Ten etap samozadowolenia i ekscytacji uzyskiwanymi wynikami

ma jeszcze jeden groźny aspekt. Niektórzy gracze zaczynają pożyczać
pieniądze od znajomych, rodziny. Biorą kredyty. Nietrudno ich
zrozumieć. „Jeśli mając 20 000 złotych, zarobiłem już właśnie kolejne
20 000 - myśli taki inwestor - to byłoby idiotyczne, gdybym nie
spróbował powtórzyć tego samego na większą skalę". Wydaje mu się
więc, że bogactwo jest na wyciągnięcie ręki.

TZ: Otóż to. Twój przykład znakomicie ilustruje to, o czym przed
chwilą wspomniałem. Jeśli chcemy osiągnąć bardziej ambitny cel,
musimy podjąć wyższe ryzyko. Być może wcześniej w ogóle tego nie
braliśmy pod uwagę. Być może wchodząc na rynek, wcale nie
wyobrażaliśmy sobie, że będziemy bardzo ryzykować. Ba, mogliśmy
nawet zapewniać samych siebie, że będziemy inwestować rozsądnie i
ostrożnie, angażując na giełdzie sumę, której ewentualną stratę
jesteśmy w stanie zaakceptować. Nasza psychika jest jednak bardzo
zmienna. W pewnych sytuacjach zmienia się sposób spostrzegania
rzeczywistości, zmieniają się cele, preferencje i oczekiwania. A
spekulacja na giełdzie - zwłaszcza wtedy, gdy przynosi pierwsze
„łatwe" zyski - jest właśnie taką sytuacją. Choć wcześniej nie
planowaliśmy angażowania się w ryzykowne transakcje, to nowe cele,
które nagle zaczynają się wydawać bardziej realne niż przed kilkoma
miesiącami, mogą nas skłonić do rewizji własnych kryteriów
bezpieczeństwa i zdrowego rozsądku.
Odwołam się do badań psychologicznych, z których wynika, że w
warunkach silnego pobudzenia (np. wywołanego przez ekscytację)
działamy inaczej, niż byśmy się tego spodziewali, gdy „na chłodno"
analizowaliśmy sytuację. Podczas kłótni, gdy jesteśmy silnie
pobudzeni, mówimy rzeczy, których w innych warunkach byśmy nie
powiedzieli i nawet trudno było by nam sobie to wcześniej wyobrazić.
Podobnie jest na rynku. Co innego przewidywać „na zimno", a co
innego działać „na gorąco".

GZ: W zbiorze reportaży pod redakcja Mariusza Szczygła (M. Szczygieł,

Pamiętnik znaleziony na parkiecie w: 20 lat nowej Polski w reportażach według Mariusza
znajduje się tekst o giełdzie
Szczygła, Wydawnictwo Czarne, Wołowiec 2009)
warszawskiej w początkowych latach jej rozwoju. Dokładnie chodzi o
przełom lat 1993 i 1994 - pierwszą wielką hossę i późniejsze
załamanie. Mimo że wydaje się to czas bardzo odległy i rynek w
Polsce się zmienił, ludzkie zachowania pozostają cały czas takie same.
Bohater reportażu mówi: „Dzień bez sesji na parkiecie niczym nie
różni się od dnia z niedospanym kacem. Mało adrenaliny, kompletna
zapaść". Wówczas sesje nie odbywały się codziennie. Ale i dziś, kiedy
mamy pięć sesji w tygodniu, niektórzy gracze po zakończeniu
notowań - od niedawna o godzinie 17.30 - nie potrafią odnaleźć się w
rzeczywistości. Wielu z nich zaczyna więc spekulować na rynku
walutowym, gdzie handel dzięki platformom elektronicznym możliwy
jest 24 godziny na dobę. Co się z nimi dzieje?

TZ: To są klasyczne symptomy uzależnienia. Wróćmy jeszcze do

naszego mózgu i sposobu, w jaki reaguje on na dążenie do odczuwania
przyjemności. Narkoman, aby utrzymać ten sam poziom satysfakcji
związanej z zażyciem narkotyku, musi sobie aplikować coraz wyższe
dawki. Jego mózg adaptuje się bowiem do zmian wywoływanych
przez narkotyk i po jakimś czasie ta sama dawka nie jest już w stanie
wywołać przyjemności. Podobnie jest z graczem giełdowym. To, co
jakiś czas temu było dla niego źródłem podekscytowania, z czasem
staje się normalnością. Trzeba zatem szukać nowych, silniejszych
doznań, większych zysków. Przypadek opisany w przywołanym przez
ciebie reportażu doskonale oddaje istotę tego psychologicznego
zjawiska. Tak jak hazardzista kładzie na stole coraz więcej żetonów,
tak uzależniony gracz giełdowy podejmuje wyższe ryzyko, ponieważ
potrzebuje stymulacji. Tu bardziej chodzi o rachunek emocjonalny niż
finansowy.
GZ: Próbowałem rozdzielić dotychczas emocjonalne fazy, przez jakie
przechodzi gracz giełdowy. Nazwałem je podnieceniem, ekscytacją i
euforią. W rzeczywistości jednak etapy te nakładają się na siebie i
trudno je wyodrębnić. Choć może są jakieś sposoby, żeby je
jednoznacznie zdefiniować i oddzielić od siebie?

TZ: Ja byłbym skłonny zaproponować podział na radość, czy może

nawet euforię wynikającą z zarobienia pieniędzy, czyli z pierwszego
giełdowego sukcesu a ekscytację, która tę radość zaczyna dość szybko
przekształcać w hazardowe nastawienie do rynku. Euforia zazwyczaj
nasila poczucie pewności siebie, ale ekscytacja jest chyba jeszcze
bardziej niebezpieczna, ^dyż skłania inwestora do przekraczania
granic dopuszczalnego ryzyka.

GZ: W pewnym momencie sytuacja wygląda tak, jakby inwestor tra- i

ił nad sobą kontrolę i pozwolił nieść się fali ekscytujących wydarzeń.
Bo nie dość, że na giełdzie nieustannie dzieje się coś ciekawego, to
leszcze okazuje się, że można na niej łatwo zdobyć pieniądze, a przy
okazji szybko się dowartościować. Czy nie jest tak, że właśnie wtedy
icst on najbardziej podatny na wszelkie psychologiczne pułapki?

TZ: Właśnie tak. W takim momencie zaczyna mu się wydawać, że w

pełni kontroluje bieg zdarzeń i ma wpływ na osiągane wyniki. Coraz
gorzej radzi sobie z szacowaniem ryzyka - jeśli w ogóle o nim myśli - i
w konsekwencji beztrosko powiększa swoje zaangażowanie na rynku.
Odczuwa silne podniecenie, które nie pozwala mu przestać i na chwilę
wycofać się, stanąć z boku, żeby zastanowić się nad tym, co robi. Nad
tym, co dzieje się z nim i co dzieje się z rynkiem. Emocje przysłaniają
rozsądek.

GZ: Pozwolę sobie na pewne uproszczenie. Czy możemy to porównać

do sytuacji boksera, który na początku walki uzyskuje przewagę, co
wprawia go w tak radosny nastrój, że zapomina obserwować, co się
dzieje dookoła, wystawiając się na łatwy atak?

TZ: Trochę tak. Zawodnik wchodzi na ring, udaje mu się zadać kilka
trafnych ciosów, więc nie ma już wątpliwości, że wygra walkę jedną
ręką. Tymczasem, po dwóch minutach leży znokautowany na deskach.
Sprytni i doświadczeni bokserzy pozwalają się nawet przez chwilę
obijać, by uśpić czujność przeciwnika i dać mu poczucie przewagi.

GZ: Uśpić czujność czy rozpoznać możliwości przeciwnika?

TZ: Jedno i drugie, choć chyba bardziej chodzi o uśpienie czujności.

GZ: Amerykański trader David Nassar powiedział kiedyś:

„Najważniejsza lekcja, jakiej się nauczyłem, to jak pozbyć się
własnych opinii, zanim pozbędę się pieniędzy". Moglibyśmy dodać, że
równie ważna jest wiedza o tym, jak pozbyć się własnych emocji.
Choćby ich części
- bo przecież ich całkowita eliminacja jest niemożliwa. Więc chodzi
raczej o to, żeby je umiejętnie kontrolować.

TZ: No właśnie - z całą pewnością nie da się odciąć od swoich emocji,

czy ich wyłączyć. One towarzyszą nam zawsze, bez względu na to,
czy jesteśmy tego świadomi, czy nie. Dlatego należy dążyć raczej do
tego, by nauczyć się podejmowania decyzji w sytuacjach
wywołujących w nas silne afekty. Póki co, rozmawiamy o emocjach
pozytywnych
- radości, ekscytacji, przyjemnym pobudzeniu. One mogą być równie
niebezpieczne, jak emocje negatywne, takie jak lęk, o których
podyskutujemy później. Na zakończenie tego wątku zastanówmy się
może, jak zabezpieczyć się przed niekorzystnym wpływem euforii
wywołanej pierwszymi sukcesami. Po pierwsze, musimy być
przygotowani na to, że będziemy takie emocje przeżywać. One nie
mogą nas zaskoczyć.
Po drugie, gdy czujemy się silnie pobudzeni, nie powinniśmy przez
jakiś czas podejmować decyzji o angażowaniu dalszych środków
finansowych. Dajmy sobie trochę czasu na ochłonięcie. Po trzecie,
spróbujmy jak najdokładniej ustalić, dlaczego zarobiliśmy pieniądze.
W jakim stopniu był to skutek naszych umiejętności, a jak wiele
zależało od czynników zewnętrznych lub od zwykłego przypadku. I
wreszcie po czwarte - trzymajmy się tych zasad bez względu na to, co
się będzie działo na rynku. Nawet wtedy, gdyby dręczyło nas
przeczucie, że powstrzymując się od działania, tracimy wielką
rynkową szansę.
 CZĘŚĆ II - STRACH

Aby być w grze, musisz umieć znosić ból.

GEORGE SOROS
 NIEPOKÓJ

GZ: Prędzej czy później nadchodzi moment, gdy straty pojawiają się
częściej niż zyski. Być może kończy się hossa na rynku akcji, być
może przestaje działać nasza metoda gry na rynkach terminowych.
Jednak my wciąż znajdujemy się w fazie samozadowolenia. Nadal
marzymy o dziesiątkach albo setkach procent zysku. Przecież do tej
pory wszystko wskazywało na to, że udaje nam się realizować te
plany. Wciąż pamiętamy miłe poczucie euforii i wszechmocy, a
tymczasem rzeczywistość zaczyna nieprzyjemnie zgrzytać... Wrócę do
twojego przykładu o inwestorze, który kupował spółki mięsne.
Wyobraźmy sobie, że mamy akcje takiej spółki i zaczynamy na nich
tracić więcej, niż zdarzało się to wcześniej. Więc powtarzamy sobie, że
przecież ludzie zawsze będą jedli mięso - bo zawsze jedli je do tej
pory. Ze człowiek może sobie odmówić plazmowego telewizora, może
nie kupić dziecku nowej edycji „Wiedźmina", ale ostatnią rzeczą, z
jakiej zrezygnuje, będzie kawałek mięsa na talerzu. A zatem nasza
spółka będzie zawsze zarabiać. Ale rzeczywistość jest nieubłagana -
jej akcje są coraz tańsze. Nadal pamiętamy początkowe pasmo
sukcesów, więc odczuwamy tylko lekki niepokój. Przecież już
wcześniej zdarzało się nam okresowo tracić pieniądze, ale ostatecznie
wszystko kończyło się dobrze. Zastanówmy się, co w takiej sytuacji
dzieje się z inwestorem?
TZ: Gdy przyjemność nagle wygasa i pojawiają się nerwy, reakcja
inwestora będzie w dużym stopniu zależała od tego, jak silne poczucie
pewności siebie udało mu się dotychczas zbudować. Im słabsze, tym
lepiej. Przy bardzo wysokiej pewności siebie straty mogą zostać
zignorowane, a to by było zabójcze. Reakcje na pierwsze
niepowodzenia mogą być bardzo różne - od totalnej paniki do
całkowitej bezczynności.

GZ: Zanim pojawią się bardzo silne emocje w rodzaju paniki,

inwestor odczuwa zwykle większy lub mniejszy niepokój. Myślę, że
raczej mniejszy - w końcu faza euforii jeszcze w pełni nie minęła.
TZ: Jeśli poczucie pewności siebie było bardzo silne, pierwsze oznaki
porażki mogą zostać zignorowane. Z czasem pojawia się jednak
niepokój i coraz częściej zadajemy sobie pytanie, czy na pewno
wszystko jest w porządku. Często uruchamiamy jakieś racjonalizacje,
kreujemy teorie, które pozwalają uznać zmianę trendu za chwilową
korektę. Jednak gdy zła passa trwa, niepokój z czasem zamienia się w
coraz silniejszy strach.

GZ: W którym momencie?

TZ: Zaczyna się to w chwili, w której nie jesteśmy już w stanie

uspokoić emocji różnego rodzaju racjonalizacjami. Przekonywanie
siebie samego, że to tylko korekta, że zaraz będzie lepiej, przestaje
wystarczać. Niepokój zaczyna działać na poziomie somatycznym.
Budzimy się w nocy i rozmyślamy, co będzie dalej i czy na pewno
nasza finansowa przyszłość będzie wyglądać równie wspaniale, jak to
sobie początkowo wyobrażaliśmy. Otwieraniu internetowej strony z
notowaniami zaczyna towarzyszyć silniejsze bicie serca, pocenie się
dłoni itd. To jest chyba ten moment, w którym niepokój przeobraża się
w lęk. Przez analogię można by się odwołać do sytuacji, w której
zaczynamy mieć problemy ze zdrowiem. Początkowo ignorujemy
objawy, tłumaczymy sobie, że ból głowy czy ból żołądka jest skutkiem
zwykłego przemęczenia. Jednak gdy nieprzyjemne doznania się
powtarzają, coraz trudniej je ignorować i zaczynamy się coraz bardziej
bać. Ale myśl o wizycie u lekarza jeszcze bardziej ten lęk potęguje.

GZ: Zwykle to nie dzieje się od razu. Ten proces może przecież
potrwać. Rzadko jest tak, że hossa kończy się nagle, choć oczywiście
może się zdarzyć, że ktoś zainwestuje w papiery, których kurs ulega
gwałtownemu załamaniu. Mówię o czasie trwania tego procesu, bo
zastanawiam się, jak łatwo i jak szybko rynek można złamać
człowieka, który jeszcze niedawno był niesłychanie pewny siebie.

TZ: Tak jak hossa nie zmienia się nagle w bessę, tak też pewność
siebie nie ustępuje miejsca panice z dnia na dzień. Na to potrzeba
czasu. Zwłaszcza jeśli wcześniej udało nam się szybko zarobić. Do
tego dochodzą różnice między inwestorami. Nie wszyscy mają równie
wysoką i stabilną samoocenę. Im słabsza samoocena, tym szybciej
załamie się wiara we własne siły. Ważny jest w końcu aspekt
społeczny. Inwestor obserwuje, co się dzieje wokół niego. Stara się
dowiedzieć, czy inni tracą tyle samo. Kiedy stwierdza, że tak, to
wystarcza, by stłumić narastający niepokój. Przynajmniej na jakiś
czas.

GZ: Czyli inwestycyjne porażki innych odbieramy jako okazję do

odsunięcia od siebie odpowiedzialności za porażki własne? Czy nie
działa tu podobny mechanizm jak wtedy, gdy niepewność co do
własnej diagnozy sytuacji rynkowej skłania nas do szukania
potwierdzenia tej diagnozy u innych? Dlaczego pomyłka jest mniej
bolesna, jeśli odkrywamy, że mylą się również inni? Przecież
niezależnie od tego, ilu mamy towarzyszy tej niedoli, pieniądze, które
tracimy, są wciąż tymi samymi pieniędzmi.

TZ: Można by o tym długo mówić. Ale pewne jest, że kiedy

zauważamy u siebie potrzebę podbudowywania własnych ocen i
prognoz cudzymi opiniami, jest to sygnał, że zaczynamy tracić grunt
pod nogami. Gdy sytuacja jest stabilna, działamy automatycznie, nie
włącza się żaden system ostrzegania. Innym sygnałem alarmowym jest
zaskoczenie. Jeśli stwierdzamy, że zachowanie rynku nas zaskakuje,
należy zastanowić się, czy nasza pewność siebie nie była nadmierna.
Czy nie przesłoniła nam rzeczywistości. A wracając do twojego
pytania, dlaczego przyjemniej jest mylić się wspólnie. To bardzo
ludzkie - szukać, jak to powiedziałeś, towarzyszy niedoli. Jeśli
przegrywasz, to jedną z metod poradzenia sobie z porażką jest
upewnienie się, że inni też przegrali. Co mówi rodzicom dziecko, które
dostało w szkole jedynkę? Otóż, najczęściej mówi, że połowa klasy też
nie zaliczyła testu. W takim kontekście porażka wydaje się mniej
bolesna i łatwiejsza do usprawiedliwienia. To jedna z metod
racjonalizacji, o której przed chwilą wspominałem. Takie
reinterpretacje obiektywnie nic nie zmieniają, ale nieco poprawiają
nam samopoczucie. Pozwalają choćby na chwilę poradzić sobie z
emocjami.
GZ: Ale chyba rzeczywiście tylko na chwilę. Przegrywający
inwestorzy, którzy spotykają się w biurach maklerskich, którzy dzielą
się swoimi opiniami na czatach i forach internetowych, cieszą się tym
psychicznym komfortem dopóty, dopóki są razem. Później, kiedy
zostają sami, pewność siebie gdzieś się ulatnia. A ponieważ spadki
trwają dłużej i są silniejsze, zaczynamy szukać „logicznych"
uzasadnień nieudanej inwestycji. To zresztą bardzo łatwe. Jest przecież
tyle metod, teorii i strategii inwestycyjnych. Zawsze znajdziemy taką,
która dostarczy argumentów uspokajających nie tylko nas samych, ale
i innych.

TZ: Wszystko po to, by ochronić poczucie własnej wartości. To

psychologicznie bardzo ważna sprawa, nawet za cenę zniekształcenia
rzeczywistości lub utraty kontroli. Psychologowie mówią w takich
sytuacjach o „złudzeniach, które pozwalają żyć". Warto jednak
nauczyć się dostrzegania granicy między tym, co realne, a tym, co
iluzoryczne. W przeciwnym razie możemy kiedyś obudzić się w
bardzo trudnej sytuacji.

Jeśli kiedykolwiek odczuwasz potrzebę szukania czyjejś opinii o twojej

pozycji, jest to zwykle pewny znak, że powinieneś ją zamknąć.
Linda Bradford Raschke

GZ: Masz może jakieś sugestie, w jaki sposób to zrobić? Jak nauczyć
się życia w świecie realnym, a nie w świecie złudzeń?

TZ: Trzeba walczyć z przyczynami, a nie ze skutkami. To tak jak z

każdą chorobą - lepiej jest unikać sytuacji, w których tracimy zdrowie,
niż później zażywać antybiotyki. Od czego zacząć? Przede wszystkim,
wchodząc na rynek trzeba pamiętać o tym, że możemy nie tylko
zarobić, lecz również stracić. Musimy się liczyć z możliwością
porażki. Nawet wtedy, gdy zarabiamy i wszystko idzie po naszej
myśli. Słuchajmy uważnie opowieści ludzi, którzy twierdzą, że
zarobili krocie i że prawie nigdy nie popełniają błędów, ale
pamiętajmy, że takie opowieści są silnie „liftingowane". Pamiętajmy o
tym, że najlepszym doradcą są nasze własne błędy. Akceptujmy je, ale
starajmy się wyciągać z nich wnioski na przyszłość. Wizualizując
sobie możliwą porażkę, w pewnym sensie aplikujemy naszemu
umysłowi coś w rodzaju szczepionki, która ma szanse nas przed tą
porażka uchronić.

GZ: Gary Klein, psycholog zajmujący się zagadnieniem

podejmowania decyzji w warunkach stresu, opisuje metodę (G. Klein,
Sztuka podejmowania decyzji. One Press, Warszawa, 2010), która ma pomóc w
obiektywnym planowaniu. Chodzi o wyobrażenie sobie, że nasz plan
się nie powiódł. Kiedy sobie to już wyobrazimy, należy z tej
perspektywy spojrzeć na sam plan i znaleźć wszelkie jego słabości i
błędy. To, co mówisz, jest bardzo podobne do tego podejścia. Ale też
wydaje się trudne do zastosowania. Założyć porażkę na samym
wstępie? Przecież to bardzo demotywujące.

TZ: To nie jest tak, że z góry zakładasz porażkę. Chodzi o to, aby
przygotować plan nie tylko na wypadek sukcesu, lecz również na
wypadek porażki. Każdy porządnie przygotowany biznesplan zawiera
nie tylko opis mocnych stron i szans rynkowych, lecz także przegląd
słabości i zagrożeń (tzw. analiza SWOT: Strrnglbs, Weaknesses, Opportunities,
Threats, mocne strony, słabe strony, szanse, zagrożenia). Problem w tym,
że zazwyczaj nastawiamy się tylko na to, że będziemy zarabiać, a to
jest już nierealistyczny optymizm. Trzeba zatem specjalnego wysiłku,
aby nakłonić się do myślenia o ewentualnej porażce. Zamiast być
skrajnym optymistą lub skrajnym pesymistą, lepiej być realistą.

GZ: Należałoby powiedzieć każdemu, kto gra na giełdzie, żeby myślał

o zyskach, ale też, żeby się zastanowił, co zrobi, gdy jego plan się nie
powiedzie. Nawet jeśli taki awaryjny scenariusz nie zostanie
zrealizowany, możemy dzięki niemu czuć się spokojniej nie tylko w
chwili podejmowania decyzji, ale również później, kiedy będziemy
doświadczać jej konsekwencji - takich bądź innych.
TZ: Tak, moglibyśmy w taki właśnie sposób podsumować
dotychczasowe rozważania. Inwestor, podobnie jak przedsiębiorca,
powinien sporządzić listy szans i zagrożeń, a następnie przygotować
dla tych drugich gotowe rozwiązania. Im więcej zaplanowanego
automatyzmu w trudnych sytuacjach, tym lepiej.

GZ: Na początku bessy w sierpniu 2007 roku, gdy w mediach - i nie

tylko w mediach - panowało przekonanie, że to tylko chwilowa
korekta, zadzwonił do mnie dziennikarz z jednej z gazet z pytaniem o
to, jak długo moim zdaniem potrwa ta korekta i jaki będzie jej zasięg.
Odpowiedziałem, że moim zdaniem bessa już jest, czyli spadki będą
długotrwałe i głębokie. Następnego dnia w gazecie ukazał się tekst z
prognozami analityków o... korekcie. Mojej wypowiedzi tam nie było.
Pozwoliłem sobie wtedy napisać felieton Bessa - słowo, którego
wszyscy się boją i zasugerowałem, że chyba będę musiał zejść do
podziemia. Co ty na to? Nawet dziennikarz, który dla dobra tekstu
powinien pokazać odmienne poglądy, buduje świat złudzeń.

TZ: Może sam też miał ulokowane pieniądze na rynku i szukał

jakiegoś pocieszenia? A mówiąc poważnie... Świat społeczny nie
szuka outsiderów, szuka raczej potwierdzeń. Grupa zawsze jest
zainteresowana spójnością, więc opinie niezgodne z dominującą opinią
są eliminowane lub ignorowane. Przypomnij sobie film Dwunastu
gniewnych ludzi z 1956 roku, w którym ława przysięgłych obraduje po
procesie młodego chłopaka oskarżonego o morderstwo. Tylko jeden
przysięgły ma wątpliwości, czy oskarżony rzeczywiście jest winny,
lecz potrzebuje wielu godzin, aby przekonać pozostałych do swoich
argumentów.

GZ: Jak wiesz, przez wiele lat pracowałem jako dziennikarz

finansowy. Więc ta sytuacja była dla mnie tym bardzo zabawna. Bo
przecież tekst zyskuje, jeśli pojawiają się w nim odmienne,
kontrowersyjne opinie. Ale to był czas, w którym człowiek
zarządzający funduszem osiągającym najlepsze wyniki na rynku
pożegnał się ze swoją firmą, ponieważ dostał naganę za
„pesymistyczne prognozy wypowiadane publicznie". To pokazuje
ówczesny stan umysłów większości uczestników rynku. Nie odmówię
sobie przyjemności zacytowania Gustawa LeBona:
„Charakterystycznymi cechami uczuć tłumu są wielka prostota i
wielka przesada. Dzięki prostocie i przesadzie jego uczuć niedostępne
są dla tłumu wątpliwości i niepewność. Tłum z jednej krańcowości
zbyt szybko przerzuca się w drugą" (G. Le Bon, Psychologia tłumu, PWN,
Warszawa 1986.).

TZ: Otóż to. A pamiętasz, jak pojawiały się pomysły, by karać

analityków, którzy głośno mówili o tym, że zaczyna się bessa?
Oskarżano ich o to, że sieją niepokój i nakłaniają inwestorów do
wyprzedaży akcji. To rzeczywiście ciekawe, że nawet komentatorzy
prasowi i ludzie zarządzający instytucjami związanymi z giełdą
ulegają tej presji. Jest to znakomity dowód siły zbiorowych opinii.

GZ: Dobrze, że o tym wspomniałeś. Mówiliśmy wcześniej o pewnym

mechanizmie psychologicznym, który powoduje, że uwielbiamy
obwiniać innych za własne porażki i przypisywać sobie sukcesy. W
czasie, o którym mówisz, czyli w drugiej połowie 2007 roku,
przedstawiciele kilku funduszy inwestycyjnych posunęli się do tego,
że zaczęli krytykować „rozemocjonowanych drobnych inwestorów",
którzy wycofując swoje pieniądze z funduszy - co było bez wątpienia
racjonalnym ratowaniem własnej skóry - mieli powodować
pogłębienie spadków. To ciekawe, że żaden z tych krytyków nie
protestował, gdy w wyniku zmasowanych kampanii reklamowych
pieniądze owych drobnych przez wiele miesięcy wcześniej płynęły do
funduszy szerokim strumieniem, te zaś kupowały niemal „wszystko,
co się rusza", windując ceny akcji do niebotycznych poziomów.
Wówczas mówiono wiele o „fundamentalnych przyczynach
wzrostów" lub o „starannej selekcji aktywów". Co się dzieje z
ekspertami, że ich też nie stać na odrobinę krytycyzmu?

TZ: Warto pamiętać o tym, że eksperci, często reprezentujący

inwestorów instytucjonalnych, inaczej niż inwestorzy indywidualni,
mają wiele różnych celów, które bywają wzajemnie sprzeczne.
Zarządzający funduszem musi dbać nie tylko o to, aby jego klient
zarobił pieniądze, lecz również o to, aby umocnić swoją pozycję w
firmie. Te dwie rzeczy nie zawsze muszą iść ze sobą w parze. Stąd
wynikają różne „dziwne" opinie wyrażane przez profesjonalistów lub
decyzje przez nich podejmowane. Jednym z przykładów jest kurczowe
trzymanie się dominujących ocen lub prognoz. Gdy wszyscy
narzekają, bezpieczniej jest także narzekać. Kiedy wszyscy wpadają w
euforię, łatwiej być z nimi. Wynajdywanie kontrargumentów jest
zawsze bardziej ryzykowne, bo jeśli post factum okażą się nietrafne,
może się to skończyć utratą pracy. Oczywiście nie wszyscy
komentatorzy ulegają presji zbiorowości i przyłączają się do
zbiorowego chóru. Problem tkwi w tym, że niepopularne opinie mają
mniejszą szansę, aby się przebić do świadomości odbiorców, którzy w
rezultacie dochodzą do przekonania o jednomyślności analityków.
 ZAPRZECZANIE

GZ: Z moich własnych doświadczeń, a także z rozmów z innymi

graczami wynika, że jedną z reakcji na niekorzystny rozwój wydarzeń
jest zaprzeczenie - inwestor nie wierzy, że traci. W końcu tak często
słyszy się, że w długim terminie na giełdzie zawsze się zarabia. A jeśli
jeszcze mamy coś tak „pewnego", jak nasza spółka z przysłowiowej
branży mięsnej, to odrobienie strat jest niemal pewne. Wystarczy
odpowiednio długo poczekać. Czyli wracamy do dawno
zapomnianego planu pozostania inwestorem długoterminowym. Na
tym etapie to bliższe bezczynności niż panice.

TZ: Problem jednak w tym, czy naprawdę powracamy świadomie do

inwestowania długoterminowego, czy raczej trzymamy w portfelu
taniejące akcje z powodu awersji wobec straty. Bo przecież dopóki
strata jest tylko na papierze, nie ma problemu. Wiele badań z
psychologii inwestowania, na przykład analizy przeprowadzone przez
amerykańskiego ekonomistę Terrance'a Odeana, pokazuje, że gracze
starają się trzymać taniejące papiery, gdyż trudno im się pogodzić ze
stratą. A opowieści o długoterminowej perspektywie inwestycyjnej to
tylko racjonalizacje, czyli kolejna iluzja.

AWERSJA WOBEC STRATY

Efekt awersji wobec strat polega na niesymetrycznym reagowaniu
na zyski i straty. Mówiąc najprościej, straty bolą nas bardziej, niż
zyski cieszą. Gdy tracimy 100 złotych, to w sensie finansowym,
powinien ją rekompensować zarobek 100 złotych. Wtedy
osiągamy wynik zerowy. Jednak matematyka emocji działa
inaczej. Aby osiągnąć stan emocjonalnie neutralny po straceniu
100 złotych, musimy zarobić więcej niż 100. Dwaj wybitni
psychologowie - Daniel Kahneman i Amos Tversky - udowodnili,
że subiektywna waga przypisywana stratom jest dwa do trzech
razy wyższa od subiektywnej wagi przypisywanej zyskom. A
 zatem, w sensie emocjonalnym stratę 100 złotych rekompensuje
zysk wynoszący około 250 złotych.
Kahneman i Tversky wykazali też, że awersja wobec strat
wpływa na decyzje podejmowane w warunkach ryzyka. Większość
ludzi jest gotowa zaryzykować dużą stratę z
prawdopodobieństwem mniejszym niż 100%, by uniknąć
konieczności poniesienia straty mniejszej, lecz pewnej. Innymi
słowy, tak bardzo nie lubimy strat, że jesteśmy skłonni ryzykować
stratę jeszcze więckszą, jeśli ryzyko to daje szansę na powrót do
wyniku zerowego lub takiego, który uznajemy za co najmniej
neutralny.
GZ: Masz chyba rację - to raczej próba okiełznania rzeczywistości, która
nas zaskoczyła. No i te „papierowe straty". To jeden z tych sloganów, które
słyszy się najczęściej: „Dopóki nie zamkniesz pozycji, strata jest tylko na
papierze". Jakoś rzadko się słyszy równie sceptyczne opinie o
„papierowych zyskach" - a przecież nierzadko planuje się zakupy realnych
samochodów i domów, zanim jeszcze na rachunku pojawią się prawdziwe
pieniądze ze sprzedanych akcji. A jednak z czasem owe papierowe straty
zaczynają coraz mocniej działać na naszą wyobraźnię. Z mojego
doświadczenia wynika, że dopóki to jest 10 do 15 procent, większość
początkujących sobie z tym radzi, ale gdy straty zaczynają przekraczać 20
procent, nie jest już tak różowo. Zależy to również od tego, ile taki inwestor
zarobił wcześniej - czy już traci część początkowego kapitału, czy dopiero
oddaje to, co zarobił. Może najpierw zajmijmy się tym drugim
przypadkiem.

TZ: Mówimy zatem o sytuacji, w której po prostu topnieją

wcześniejsze zyski, ale wciąż jesteśmy nad kreską?

GZ: Tak, zacznijmy od optymistycznej wersji. Co się dzieje z naszym

graczem jeszcze nie tak dawno naładowanym owymi hormonami
szczęścia (endorfinami)?

TZ: Oczywiście, dopóki jest tak, że tylko maleją wcześniejsze zyski,

łatwiej radzimy sobie z nieprzyjemnymi emocjami. Jest takie zjawisko
psychologiczne, które się nazywa house-money effect, co po polsku
określa się jako „pieniądze, które spadły z nieba". Badania pokazują,
że grając takimi łatwo zarobionymi pieniędzmi, jesteśmy gotowi
znacznie więcej zaryzykować. A to oznacza, że łatwiej przychodzi
nam też akceptacja strat. I jeszcze jeden efekt nazywany
księgowaniem umysłowym. Ono polega na tym, że dopóki tylko
zmniejszają się zyski, nie mamy poczucia, że tracimy. Jednak w
pewnym momencie możemy przekroczyć granicę początkowego
kapitału i rzeczywiście znaleźć się po stronie prawdziwych strat.

KSIĘGOWANIE UMYSŁOWE
Jest to zestaw operacji umysłowych, za pomocą których kodujemy
i kontrolujemy źródła zdobywania pieniędzy i cele, na które je
wydajemy. Według klasycznej teorii ekonomicznej, ludziom jest
wszystko jedno, skąd pochodzą gromadzone przez nich pieniądze,
a ich zachowania finansowe nie powinny zależeć od tego, na co te
pieniądze są później przeznaczane. Zgodnie z tą teorią, złotówka
zarobiona w firmie jest tym samym, co złotówka wygrana w lotka.
Badania psychologiczne pokazują jednak, że nie jest to prawda.
Na przykład, gdy pieniądze są zarobione bez wysiłku,
uznajemy je za pieniądze, które „spadły z nieba" i skłonni
jesteśmy posługiwać się nimi mniej ostrożnie, na przykład
inwestując je w bardziej ryzykowne instrumenty finansowe
lub wydając bez zastanowienia. Im więcej pracy kosztuje nas
zgromadzenie kapitału, tym rozsądniej staramy się nim
dysponować.
Podobnie rzecz ma się z przypisywaniem pieniądzom
celów, na które one będą wydane. Jeśli oszczędzamy
pieniądze na przyszłą edukację naszych dzieci, to bardzo
niechętnie zużyjemy je na zaspokojenie bieżących potrzeb
lub zachcianek - na przykład na zakup nowego telewizora.

na to, że sytuacja się odwróci. Inna reakcja, to paniczna wyprzedaż.

Wielu długoterminowych inwestorów zapomina wtedy o swoich
początkowych założeniach i pozbywa się tego, co przecież miało w
założeniu przynosić zyski dopiero po wielu latach. Pamiętajmy jednak
o tym, że strata finansowa wywołuje w umyśle inwestora lęk, który
jest bardzo silną emocją, więc kiedy się pojawia, zazwyczaj przejmuje
kontrolę nad jego postępowaniem. Trudno zatem się dziwić takiemu
zachowaniu. Ono jest po prostu pochodną naszych naturalnych
instynktów samozachowawczych.

GZ: Mówisz to wszystko niemal w jednym zdaniu, tymczasem z

moich doświadczeń i obserwacji wynika, że to złożony i bolesny
proces. Zaklinanie rzeczywistości oczywiście istnieje - w końcu mamy
przecież akcje spółki, która coś produkuje lub sprzedaje. Więc owe 10-
15 procent jeszcze nie boli. Natomiast paniczna wyprzedaż, o której
mówisz, pojawia się przy stratach ponad 40 procent. Wtedy wielu z
nas po prostu ma dość. Ale między tymi dwoma etapami jest dość
długa droga. A poza tym, wydaje mi się, że tu chodzi nie tyle o
racjonalizację decyzji o trzymaniu akcji, ale o niemożność podjęcia
decyzji o pozbyciu się ich. Ale proponowałbym, żebyśmy przez chwilę
zastanowili się nad kwestią bardziej ogólną. Dlaczego w wielu
sytuacjach poddajemy się pewnym psychologicznym automatyzmom -
tak jakbyśmy nie mieli nad nimi kontroli?

TZ: Trzeba przyznać, że te automatyzmy same w sobie nie są złe.

Wyobraź sobie, że każdą swoją decyzję chcesz podjąć świadomie,
logicznie i racjonalnie. Budzisz się rano, otwierasz oczy i analizujesz,
jak pójść do łazienki, czy może wcześniej zrobić kawę, a może lepiej
będzie od razu przygotować śniadanie? Gdy już wybierzesz łazienkę,
zastanawiasz się, czy przypadkiem o nic się nie potkniesz, jeśli nie
założysz okularów. I tak dalej.

GZ: Koszmar racjonalności?

TZ: No właśnie. Wiele rzeczy oceniamy i prognozujemy na skróty.

Formułujemy sądy lub podejmujemy decyzje na podstawie
niekompletnych, wyrywkowych informacji. Takie uproszczone reguły
działania nazywamy heurystykami. One bardzo dużo ułatwiają, ale...
posługiwanie się heurystykami nie gwarantuje tego, że nasz osąd
będzie poprawny. Jeśli jednak heurystyka została przetestowana w
przeszłości i się sprawdziła, to prawdopodobieństwo tego, że pomoże
nam osiągnąć cel, wzrasta. Heurystyki potrzebne są do szybkiego
rozstrzygnięcia, co robić - zdecydowanie przyspieszają ocenę sytuacji.

GZ: No dobrze, ale o ile wkładanie koszuli, mycie zębów czy nawet
włączenie terminala z notowaniami ma sens jako czynność
automatyczna, to przecież nasze decyzje inwestycyjne są tak złożone,
że nie ma tu miejsca na „automat".

TZ: Tak myśli sporo osób. A jednak ów „automat" często zyskuje

przewagę nad racjonalną częścią naszego umysłu. Po prostu
automatyczne działanie ma wiele zalet. Chociaż czasem prowadzi to
do niezamierzonych skutków.

GZ: Możemy zrobić banalny eksperyment - pytamy analityka o to, jaki

kurs złota będzie za pół roku. Wcześniej rozmawiamy z nim chwilę o
tym, że całkiem niedawno złoto kosztowało 1000 dolarów. Innego
analityka pytamy o to samo, ale wcześniej dziwimy się wspólnie tym,
że złoto kosztuje już blisko 2000 dolarów. Czy można przewidzieć,
jakie będą ich odpowiedzi?

TZ: To jest typowa sytuacja, w której mogą zostać uruchomione

heurystyki, a w zasadzie jedna z nich - czyli heurystyka kotwiczenia
(zob.
wyjaśnienie w ramce). Analityk albo nie dysponuje danymi, które
pozwalałyby trafnie prognozować ceny i wskaźniki ekonomiczne, albo
danych tych jest tak wiele, że nie sposób je szybko przeanalizować.
Musi więc sformułować wniosek na podstawie tych wartości - czasem
przypadkowych - które ma pod ręką. Jeden z twoich analityków ma
pod ręką wartość 1000, a drugi - wartość 2000. Jest niemal pewne, że
każdy sformułuje inną prognozę, ponieważ każdy będzie się
„kotwiczyć" na różnych liczbach. To właśnie przykład ocen opartych
na heurystykach.

GZ: Czyli ten, któremu zasugerowaliśmy 1000, poda prognozę niższą

niż ten, któremu zasugerowaliśmy 2000?
 EFEKT KOTWICZENIA
Jeden z błędów poznawczych polegający na posłużeniu się
określoną wartością - zwaną kotwicą - w celu sformułowania
odpowiedzi na zadane nam pytanie. Najczęściej polega na tym, że
ludzie zapytani o jakąś wartość odnoszą się do liczby, na której
wcześniej zostali „zakotwiczeni", na przykład przez przywołanie
jej w pytaniu.
Podczas serii prowadzonych przez nas szkoleń uczestnicy
dostawali serię pytań. Jedno z pytań było podawane w dwóch
wersjach (dla różnych osób). W pierwszej wersji brzmiało:

Cena ropy naftowej na niedawno przekroczyła 70 dolarów za

baryłkę. Czy w najbliższym miesiącu utrzyma się powyżej tego
poziomu? TAK/NIE
Podaj, jaka twoim zdaniem będzie cena ropy naftowej za pół
roku...
W drugiej:

Cena ropy naftowej 1,5 roku temu wynosiła blisko 150 dolarów za
baryłkę. Czy w najbliższym czasie ma szansę na powrót do tych
poziomów? TAK/NIE
Podaj, jaka twoim zdaniem będzie cena ropy naftowej za pół
roku...

Średnia wartość podawana przez uczestników, którzy otrzymali

pierwsze pytanie wynosiła 73 dolary w drugim - 94 dolary.
Uczestnicy w swoich odpowiedziach odnosili się do wartości
podanej w pytaniu. W wielu badaniach udowadniano, że nawet
jeśli kotwica będzie wartością czysto losową, również będzie
wpływała na odpowiedzi.

TZ: Najprawdopodobniej tak właśnie się stanie. Co więcej, nawet

jeżeli mieli wcześniej sformułowane opinie na temat poziomu cen, to
w momencie kotwiczenia, czyli zasugerowania ceny mogą nieco
skorygować swoje poglądy. Potwierdzają to wyniki wielu
eksperymentów psychologicznych, w których udowodniono, że nawet
eksperci wpadają w pułapkę kotwiczenia prognoz. Dodajmy, że
specjaliści od ekonomii nie są tu bynajmniej wyjątkiem.

GZ: Podczas moich warsztatów przeprowadzałem ten test na różnych

osobach - inwestorach początkujących i doświadczonych, na
analitykach i maklerach. Wynik zawsze był ten sam. Choć pewnie
wielu czytelników uzna, że ich to na pewno nie dotyczy.

TZ: Bo każdy chce wierzyć, że jest racjonalny. Ale nie zawsze tak
jest. A może raczej - racjonalni bywamy, a nieracjonalni po prostu
jesteśmy. Obrona przed przyznawaniem się do wykorzystywania heu-
rystyk jest typowa przede wszystkim dla doświadczonych graczy i
zawodowców - analityków, doradców inwestycyjnych itd. Bo
heurystyki wydają się nieprofesjonalne. Ale od nich nie uciekniemy -
są częścią naszego umysłu.

Ludzie są nie tyle racjonalni, co biegli w racjonalizowaniu.

Philip Zimbardo

GZ: No tak, nie po to jest się ekspertem, by podlegać jakimś tam nie-
racjonalnościom. Wróćmy do sytuacji naszego gracza, który nie może
podjąć decyzji o zakończeniu stratnej inwestycji. Wygląda na to, że
poza emocjami działa tu właśnie efekt kotwiczenia - rodzaj
poznawczego automatyzmu. Przecież cena, jaką zapłaciliśmy za akcje,
na przykład 56 złotych, musiała mocno utkwić nam w pamięci. Co z
tego, że w tej chwili kosztują 40? My pamiętamy cenę 56. Bywa
jeszcze gorzej - jeśli na biurku mamy raport analityków znanego biura
maklerskiego, którzy całkiem niedawno wyceniali te akcje na 65
złotych.
TZ: To dobry przykład heurystyki kotwiczenia. Wartość zakupu jest
dla nas taką kotwicą, względem której szacujemy obecną cenę. Co
ciekawe, wcale nie musimy być tego świadomi. Właściwie prawie
nigdy nie wiemy, że nasze oceny pozostają pod wpływem jakiejś
wartości kotwiczącej. W głowie będą nam się pojawiały różne
wytłumaczenia tego, że nie powinniśmy sprzedawać po cenie 40
złotych, a prawda jest taka, że powstrzymuje nas kotwica.
Automatyzm wstrzymuje nas przed podjęciem decyzji o sprzedaży.

GZ: To straszne. Wygląda na to, że nasz inwestor powinien sobie

kilkadziesiąt razy powtarzać przed zaśnięciem zdanie „Moje akcje
mogą kosztować 20 złotych". Może wtedy obecną cenę 40 złotych
uzna za atrakcyjną i zapomni o tych wyższych?

TZ: Och, gdyby to było takie proste... Proponowałbym coś innego.

Przede wszystkim uświadomienie sobie, że nasze oceny pozostają pod
wpływem kotwic. Gdy mamy poczucie, że cena 40 złotych jest za
niska, by ją zaakceptować, to trzeba się zastanowić, skąd się bierze
takie przekonanie. Czy przypadkiem nie jesteśmy zbytnio przywiązani
do ceny z przeszłości - na przykład ceny zakupu? Warto przeszukać
pamięć w poszukiwaniu potencjalnych kotwic. Moje doświadczenie
pokazuje, że sama świadomość błędu kotwiczenia już go nieco osłabia.

GZ: Ja cały czas mam nadzieję, że sama znajomość mechanizmów,

którym podlegamy, może nam pomóc. Dobrze też mieć świadomość,
kiedy mogą się one uaktywniać. Ale żeby zakończyć już temat
kotwiczenia, zwrócę uwagę na jeszcze jedno zjawisko - wyceny i
rekomendacje analityków. Mogłoby się wydawać, że sposób
przygotowania tego rodzaju opracowań jest rzetelny, racjonalny i
skomplikowany. I faktycznie często tak jest. Ale wyobraźmy sobie
sytuację analityka, który przygotowuje wycenę akcji. Wykorzystuje
całe swoje doświadczenie i warsztat, stara się postępować rzetelnie - i
wychodzi mu, że akcja jest warta powiedzmy 40 złotych. Ale na
biurku znajduje wyceny trzech innych biur maklerskich: 55, 58 i 60
złotych. Mało kto potrafi oprzeć się presji kotwicy w postaci wycen
konkurencji. No i obawie, że szef zakwestionuje wycenę zbyt
odmienną od wycen innych analityków.

TZ: Najgorsze jest to, że analityk z twojego przykładu może zmienić

swoją wstępną wycenę pod wpływem informacji pochodzących od
konkurencji, a jednocześnie być pewnym, że zrobił to, gdyż pojawiły
się jakieś nowe, ważne informacje z rynku. Trzeba też zdawać sobie
sprawę z tego, że kotwica wcale nie musi być teoretycznie związana z
przedmiotem oceny. Jeśli ktoś przed południem przegląda ceny
samochodów, a po południu wycenia akcje, to na tę wycenę mogą
wpływać również liczby zapamiętane w pierwszej części dnia. To
czyni błąd kotwiczenia jeszcze bardziej niebezpiecznym. Dlatego
warto brać pod uwagę oceny formułowane przez wielu różnych
specjalistów. Zakładając, że popełniają oni błąd kotwiczenia, możemy
jednocześnie przyjąć, że każdy z nich kotwiczy się na innych
wartościach. Zatem, jeśli weźmiemy pod uwagę wiele różnych ocen,
neutralizujemy, przynajmniej częściowo, wpływ tego błędu.

GZ: Czyli lepiej patrzeć na wiele opinii niż pojedynczą ocenę, a

oprócz tego być krytycznym wobec wszystkiego.

TZ: Jeśli zamierzamy skorzystać z rad ekspertów, to pamiętając o tym,

że każdy z nich może podlegać w mniejszym lub większym stopniu -
w zależności od samoświadomości - efektom, o których rozmawiamy,
faktycznie lepiej znać zdania wielu niż tylko jednego. Co więcej, ten
przegląd różnych opinii może nam ułatwić stawianie krytycznych
pytań. Jeśli jeden z analityków mówi, że daną spółkę trzeba kupować,
a inny, że należy ją sprzedawać, to zamiast brać do siebie te
argumenty, które nam bardziej pasują, zaczniemy się zastanawiać,
skąd się biorą takie różnice. Tym samym mamy szansę na stworzenie
własnego zdania na podstawie odmiennych opinii.

GZ: Wskazówka dla naszych czytelników byłaby zatem taka: jeśli

widzisz opinie, analizy czy komentarze różnych analityków, nie
wybieraj tylko takich, które potwierdzają twoje przekonania czy
nastawienie do rynku, ale spróbuj się zastanowić nad argumentami
strony przeciwnej.

TZ: Ludzie szukają potwierdzania swoich racji. Już wcześniej o tym

dyskutowaliśmy. Lubimy mieć rację i dążymy do tego, by ją mieć. Ale
w tych dążeniach bardzo często zatracamy obiektywizm. Na siłę
szukamy potwierdzania naszych własnych poglądów i przekonań.
Zamiast poszukiwać odmiennych opinii, żeby znaleźć luki w naszych
poglądach i argumentacji, zamykamy się na krytykę i szukamy
wyłącznie tego, co ma potwierdzić nasze argumenty.

GZ: Co w zasadzie nie ma większego sensu. Jeśli szukam opinii

innych, tylko po to, by powiedzieli mi to, co chcę usłyszeć, to
właściwie po co ich szukać?

TZ: Pewne mechanizmy naszego rozumowania często wyglądają na

wzajemnie sprzeczne. Spotkałeś się na pewno z sytuacją, w której ktoś
mówi o sobie krytycznie, ale jest niesłychanie oburzony, kiedy ktoś
inny opisze go takimi samymi słowami!

GZ: No tak. Jak my powiemy „My, Polacy jesteśmy brudasami" to

wszystko jest w porządku. Ale jeśli Niemiec wyrazi się w ten sam
sposób, mamy międzynarodowy skandal.

TZ: Dokładnie tak. Wracając teraz do opinii analityków i ich

poszukiwania. Spójrz, jak może wyglądać taki schemat. Masz akcje
wybranej spółki. Kupiłeś je za 50 złotych. One w tej chwili na giełdzie
kosztują 40 złotych. Szukasz wyjaśnienia, dlaczego ich cena spada,
choć trudno ci zaakceptować stratę (kotwica na poziomie 50 złotych
jest dość silna). Trafiasz na opinie kilku analityków. Niektórzy piszą,
że akcje są przewartościowane i mogą spaść nawet do 30 złotych. Ale
inni twierdzą, że to okazja i jest spory potencjał do wzrostu. Zamiast
rozważyć wszelkie za i przeciw, tak by podjąć najlepszą dla siebie
decyzję, co zrobić z daną inwestycją - zostawić czy sprzedać -
zaczynasz irytować się na analityków, którzy piszą o spadkach. Z
kolei, z opinii tych, którzy piszą o możliwych wzrostach, dobierasz
sobie wszystkie te argumenty, które pasują do twojej tezy.

GZ: Dokończę za ciebie - w rezultacie trzymasz nadal akcje ze stratą,

bez żadnego pomysłu, co będzie dalej, tylko dlatego, że trudno ci
zaakceptować stratę, czyli przyznać się do błędu. Dodatkowo uważasz,
że gdy cena wzrośnie do 50 złotych, to je sprzedasz (działa kotwica!),
a ponadto analityk Kowalski pisze, że warto akcje trzymać i jesteś w
stanie wymienić wszystkie jego argumenty, zaś analityk Nowak jest
idiotą, bo tych oczywistości nie zauważa. Koniec końców, górę bierze
nie obiektywna ocena, ale chęć poprawienia sobie samopoczucia.

TZ: Dlatego cały proces podejmowania decyzji inwestycyjnych na

giełdzie jest taki trudny. Nastawiamy się na zyski, ale gdy pojawiają
się straty, to aby utrzymać nasz dobry nastrój, zaczynamy patrzeć
wybiórczo na rzeczywistość. Prawda krytyczna i bolesna jest trudna do
zaakceptowania.
Próbę wyjaśnienia tego zjawiska podjął amerykański psycholog
Eliot Aronson w książce pod tytułem Błądzą wszyscy (ale nie jaf. TL
kolei szwedzki psycholog Henry Montgomery zauważył, że gdy
podejmujemy takie bądź inne decyzje, robimy wszystko, aby znaleźć
ich zalety i wykryć wady opcji alternatywnych. Takie zabiegi często
powodują zamazywanie prawdziwych ocen, ale dzięki nim zyskujemy
pewność siebie i spokój duszy.

GZ: To odmienne od tego, co na przykład robi się w nauce, gdzie

dążymy do tego, by falsyfikować nasze teorie, właśnie dlatego, by
sprawdzić, czy nie są fałszywe. W inwestowaniu takie podejście
nabiera dodatkowego wymiaru. Inwestor, który kupił akcje spółki i na
nich traci, zaczyna często znacznie bardziej interesować się
wydarzeniami wokół spółki, niż przed podjęciem tej decyzji. Czyta
rekomendacje, gazety, rozmawia ze znajomymi na forach
internetowych. Tylko zachowuje się trochę jak półprzepuszczalne
lustro - do wiadomości przyjmuje wyłącznie te informacje, które
potwierdzają jego wybór. Czyli najczęściej dobre. Nie uważasz, że to
absurdalne - zwłaszcza jeśli napływają ewidentnie złe sygnały?

Gdy pozycja idzie przeciw nam, szukamy wielu sposobów, aby uniknąć
podjęcia decyzji - bądź przez jej odwlekanie, bądź odwracania uwagi
od wydarzeń, które nam nie pasują. Słyszymy to, co chcemy, a zwykle
są to powody ku temu, by pozostać ze złą pozycją.
Wllliam Gallacher

TZ: Zdecydowanie tak. Ale trzeba powiedzieć, że takie „pozytywne

filtrowanie" informacji zaczyna się jeszcze przed kupieniem akcji.
Nim dokonamy zakupu, formułujemy sobie w umyśle (niekoniecznie
świadomie) hipotezę dotyczącą powodów tego zakupu. Powiedzmy, że
taka hipoteza może mieć jakieś podstawy fundamentalne. Jej
określenie powoduje jednak, że zaczynamy wyszukiwać informacje,
które potwierdzają naszą tezę, choć jak słusznie zauważyłeś,
powinniśmy być obiektywni i zbierać również argumenty ją
podważające. Ten potwierdzający sposób myślenia jest kontynuowany
po zakupie. Mówimy wtedy o błędzie myślenia konfirmacyjnego
(potwierdzającego). Dlaczego tak się dzieje? Potwierdzanie jest
przyjemne, utwierdza nas w przekonaniu, że mamy rację.
Zaprzeczanie grozi uruchamianiem negatywnych emocji, a tego
bardzo nie lubimy. Stąd właśnie bierze się błąd konfirmacji (zob.
wyjaśnienie w ramce). Tak ukształtowała nas ewolucja.

GZ: jaki mógł być cel takiego mechanizmu? Trudno mi sobie

wyobrazić jego użyteczność. To raczej proszenie się o kłopoty.

TZ: Nie wszystko, co nam się wydaje nieracjonalne, musi takie być.
Wiele pozornie nierozsądnych zachowań ma swój głębszy sens.
Mówiłem, że szukanie zaprzeczeń jest wskazane z perspektywy
dążenia do obiektywizmu, ale wywołuje negatywne emocje. A
negatywne emocje są dla nas niekorzystne, na przykład powodują
spadek optymizmu i w końcu różne problemy somatyczne
(zdrowotne). Mówiąc najprościej - jest ważniejsze, żebyś był zdrowy,
niż abyś był obiektywny i formułował poprawne sądy. Oczywiście, to
nie jest tak, że ewolucja „intencjonalnie" wyposażyła nas w
mechanizmy nieracjonalnego myślenia - to byłoby absurdalne.
Nieracjonalność jest skutkiem tego, że proste, a nawet prymitywne
mechanizmy reagowania emocjonalnego wykształciły się w procesie
ewolucyjnym wcześniej, niż te, które odpowiadają za logiczne
rozumowanie. W związku z tym, działają szybciej i zazwyczaj
przeważają nad chłodną analizą powodując efekt „fałszywych
alarmów".

BŁĄD KONFIRMACJI (POTWIERDZANIA)

Skłonność ludzi do przywiązywania większej wagi do tych
informacji, które potwierdzają ich punkt widzenia lub ich
oczekiwania. Dzieje się to niezależnie od tego, czy takie
informacje są prawdziwe, czy nie. Dane, które zaprzeczają
naszym poglądom, są modyfikowane lub ignorowane.
Jeśli na przykład ktoś uważa, że mężczyźni są bardziej
skłonni do ryzyka na giełdzie niż kobiety, to będzie się w
większym stopniu koncentrować na tych przykładach, które
taki pogląd potwierdzają. Jeśli spotka kobietę, która
inwestuje kapitał w bardzo ryzykowne papiery (co przeczy
jego teorii), prawdopodobnie zinterpretuje jej zachowanie w
kategoriach niezwiązanych z ryzykiem (na przykład „Ona
pewnie nie jest zbyt doświadczona i kupuje ryzykowne
aktywa, ponieważ nie wie, jak bardzo jest to niebezpieczne").
Myślenie konfirmujące pozwala trwać w przekonaniu,
że potrafimy poprawnie odgadywać właściwości
otaczającego nas świata, ale tak naprawdę wprowadza nas
w coraz głębszą iluzję.

GZ: W spekulacji giełdowej zaprzeczanie i unikanie obiektywnej

oceny może dużo kosztować. Wiele razy widziałem sytuacje, gdy
spółka publikowała skrajnie negatywną informację, a inwestorzy
próbowali widzieć ją na różowo. W 2007 roku Hutmen poinformował
o kilkudziesięciomilionowej stracie, jaką jej spółka zależna Huta
Szopienice poniosła w transakcji na rynku terminowym. Komunikat
ukazał się w piątek po południu - Jeśli ktoś jest przesądny, to
prawdopodobnie ogromne znaczenie miał fakt, że byt to piątek,
trzynastego (13.04.2007).. To, co działo się na forach internetowych
przez weekend, było co najmniej zabawne. Przynajmniej dla
obserwatora. Ludzie, którzy mieli akcje Hutmenu, nawzajem się
przekonywali, że to w zasadzie dobra informacja. Tworzono
najróżniejsze konstrukcje mające wskazać jej pozytywne aspekty. Tego
rodzaju przykładów są dziesiątki.

TZ: Ale zauważ, że dzięki temu przez dwa dni posiadacze akcji tej
spółki mieli względny spokój (w sensie emocjonalnym). Dla naszego
emocjonalnego mózgu ważne jest „tu i teraz", a nie to, co się może
stać w przyszłości - nawet jeśli rozumując racjonalnie, trudno
zachować optymizm.
GZ: No dobrze. Ale podam trochę inny przykład, który trudniej chyba
wytłumaczyć względnym spokojem. Jest to jeden z głównych
grzechów ludzi korzystających z analizy technicznej, czyli
zajmujących się analizowaniem wykresów. Na wykresach poszukuje
się podobnych kształtów, czyli formacji, i zależności, związanych z
tymi kształtami. Na przykład po formacji flagi ceny często kontynuują
wcześniejszy trend.
Niestety, nie dzieje się tak zawsze. Analitycy mają tendencję do
ignorowania sytuacji, w której formacja się nie potwierdziła - mówią
wówczas, że to była nietypowa sytuacja, albo że sama formacja była
wątpliwa. Za to wybierają te sytuacje, gdy potwierdziły się ich
oczekiwania i przedstawiają to jako argument świadczący o
skuteczności ich metody.

TZ: Moim zdaniem przykłady, które podałeś, w dalszym ciągu

potwierdzają tezę, że jednym z podstawowych motywów, którymi się
kierujemy, jest dążenie do obrony dobrego samopoczucia i szerzej -
poczucia własnej wartości. Co by się stało, gdyby ocena analityka się
nie potwierdziła? Jeśli to się zdarzy raz czy dwa, to pewnie nic. Ale im
więcej takich wpadek, tym bardziej zaczynamy tracić pewność siebie i
poczucie tego, że znamy się na tym, co robimy. Konsekwencje
psychologiczne takiej sytuacji są bardzo niekorzystne, więc mózg
sięga po cały arsenał oszustw, aby z góry tej sytuacji zapobiec. To
oczywiście nie oznacza, że intencjonalnie chcemy popełniać błędy. Ale
motyw trafności zazwyczaj przegrywa z motywem poczucia wysokiej
wartości siebie. Poza tym, lubimy posługiwać się takimi metodami,
które są prawie zawsze skuteczne. Jeśli zaakceptuję to, że analiza
techniczna czasami generuje poprawne sygnały, a czasami
niepoprawne, to znaczy, że także akceptuję jej niepewność. Tego
bardzo nie lubimy.

GZ: No dobrze. To mnie przekonuje. Ale ponieważ chcemy

kontrolować część naszych pierwotnych skłonności, to co dalej po
uświadomieniu sobie tego zjawiska? Przychodzi mi do głowy
powtarzanie sobie w kółko znanego powiedzenia: „Jeśli coś jest zbyt
piękne, żeby było prawdziwe, to pewnie nie jest prawdziwe".
TZ: Warto pamiętać o tej maksymie. Niektórzy konsumenci zaczynają
czasami wierzyć, że sprzedawcy naprawdę chcą im coś sprzedawać
prawie za darmo lub dawać kredyty na „zero procent". Zawsze w
takiej sytuacji powinna nam się zapalić ostrzegawcza żarówka i
myślenie typu „To jest zbyt piękne, aby było prawdziwe". A mówiąc
bardziej konkretnie... Jeśli już wiemy, że umysł ma skłonność do
zbytniego koncentrowania się na faktach dla nas korzystnych,
powinniśmy być bardziej czujni, gdy analizujemy tego rodzaju
sytuacje. Warto na przykład wziąć dwie kartki i na jednej z nich
wypisać to, co jest sprzeczne z naszym dotychczasowym sposobem
myślenia. Gdy wchodzimy na fora internetowe, prowokujmy ludzi do
poszukiwania sprzeczności. Odgrywajmy rolę adwokata diabła. To
nam pomoże się uchronić przed pułapką myślenia konfirmacyjnego.

GZ: Czyli po raz kolejny można powiedzieć: szukaj w sobie słabych

punktów, a nie mocnych. Bo to słabe, jeśli ich nie uwzględnisz, mogą
cię przykro zaskoczyć.

TZ: Albo - szukaj słabych stron, bo mocne i tak ujawnią się same.

GZ: Wygląda na to, że dążymy do tego, by inwestora emocjonalnego

przerobić na inwestora wątpiącego (choć wciąż emocjonalnego).

TZ: Sceptycyzm bywa źródłem wielu sukcesów. Jest też podstawą

myślenia kreatywnego. Sceptycyzm stwarza nam szansę odnajdywania
niestandardowych rozwiązań, potencjalnie zyskownych inwestycji.
Warren Buffett powiedział kiedyś, że skuteczny inwestor nie powinien
się koncentrować na tym, co potwierdza jego sposób myślenia, lecz na
tym, co owo myślenie podważa.

GZ: Wypieramy, zaprzeczamy, dobieramy tylko pozytywne informacje

- żeby czuć się lepiej. A w tle rzeczywistość bardzo brutalnie
wrzeszczy: „Tracisz pieniądze!". Więc na dłuższą metę tego złudzenia
nie da się utrzymywać.
TZ: Nie. Jeśli nasz inwestor nie dysponuje jeszcze dużym
doświadczeniem na rynku, straty będą przez niego odbierane jako coś
nowego, zaskakującego. Bez wątpienia odczuje cały splot
negatywnych emocji, takich jak żal, rozczarowanie, strach przed
dalszymi spadkami. Na poziomie fizjologicznym może się to objawiać
poprzez nieprzyjemne doznania somatyczne: bóle brzucha, drżenie
rąk, przyspieszona akcja serca itd. Mogą się też pojawić problemy ze
snem. Godzinami rozpatruje się w łóżku nieudane posunięcia. To
oczywiście jest nieprzyjemne, ale ma też swoje jasne strony. Wtedy
właśnie buduje się mechanizm emocjonalnego reagowania na ryzyko,
który później będzie stanowić jeden z podstawowych elementów
intuicyjnego podejmowania decyzji finansowych. Gdy straty będą się
powtarzać, nie będzie to już dla inwestora zaskoczeniem, a w jego
mózgu zostanie uruchomiony zestaw reakcji obronnych. Jednak póki
co, pierwsze straty wywołują nieprzyjemne odczucia i nerwową
potrzebę podjęcia szybkiej decyzji.

GZ: Zestaw reakcji obronnych, czyli to, o czym wspominaliśmy

wcześniej? Racjonalizowanie powodów, dla których utrzymuję stratną
pozycję? Czy coś jeszcze?

TZ: Mam raczej na myśli mechanizm fizjologiczny, który

powstrzymuje inwestora przed angażowaniem się w zbyt ryzykowne
działania i który osłabia poczucie wysokiej pewności siebie. Taki
mechanizm buduje się w drodze gromadzenia doświadczeń i później
działa na poziomie nieświadomym. Pozwól, że posłużę się
konkretnym przykładem. Powiedzmy, że ktoś, kto dotychczas
inwestował tylko w akcje, postanowił zadebiutować na rynku
terminowym i zakończyło się to dla niego stratą, której oczywiście
towarzyszyły negatywne emocje i doznania. Mózg potrafi bardzo
szybko powiązać ze sobą takie reakcje i okoliczności, które je
wywołały. Gdy po jakimś czasie inwestorowi ponownie przyjdzie do
głowy pomysł zagrania na kontraktach, najprawdopodobniej pojawi
się ostrzegawcza reakcja fizjologiczna. Już sama myśl o powrocie na
rynek terminowy będzie wywoływała przyspieszone bicie serca. To
tak, jakby nasz organizm chciał nam powiedzieć: „Już raz podjąłeś
takie ryzyko i to się dobrze nie skończyło, więc daj sobie spokój.".

GZ: Co oczywiście w wielu wypadkach nie jest wystarczającym

argumentem, by nie spróbować raz jeszcze. Przyjemny dreszcz
podniecenia wywołany marzeniami o przyszłych zyskach - jeszcze
szybszych niż na rynku akcji - to coś o czymś już rozmawialiśmy.
Wracamy do początku naszej podróży.

TZ: Dokładnie tak. W końcu nie jesteśmy bezwolnym narzędziem

naszej fizjologii i bardzo często ignorujemy lub błędnie interpretujemy
owe sygnały płynące z ciała. Sama ekscytacja z podjęcia możliwych
ryzykownych działań też nas popycha do nowych transakcji i nowych
rynków. Czyli znów kolejna sprzeczność - z jednej strony boimy się
ryzykować (doświadczenie bolesnych strat), a z drugiej chcielibyśmy
podjąć nowe ryzyko, nawet większe (żeby odrobić z nawiązką tamte
straty).

GZ: Ale jeśli mówimy o powstrzymywaniu się przed zbyt

ryzykownymi działaniami, to z mojego doświadczenia wynika, że to
nie dotyczy inwestorów z małym stażem. Najczęściej nie potrafią
ocenić ryzyka, które podejmują. Dzięki temu pakują się w dodatkowe
kłopoty. Zgodzisz się, że jednym z najbardziej popularnych sposobów,
którego używają inwestorzy, by wyjść ze strat jest zwiększanie stawki?
Czyli kupno większej ilości akcji lub większa pozycja na rynku
kontraktów? Wszystko po to, by w razie nawet małego ruchu rynku
duża pozycja przyniosła odpowiednio duży zysk. W rzeczywistości
jednak kończy się jeszcze większą stratą.

TZ: Zgadzam się, że wykreowanie emocjonalnego mechanizmu

reagowania na straty wymaga czasu. Mózg potrzebuje doświadczenia,
aby zbudować mechanizm obronny, o którym wcześniej mówiłem.
Trzeba jednak pamiętać, że to, co na początku jest bardzo
nieprzyjemne, ma też swoje dobre strony. Im dłużej funkcjonujemy na
rynku, tym bardziej efektywnie będziemy w stanie z takiego
mechanizmu skorzystać. Choć ma on oczywiście także słabe strony,
ale o tym będzie jeszcze okazja porozmawiać. Póki co skoncentrujmy
się na twojej uwadze dotyczącej zwiększania stawki. Myślę, że to
nieracjonalne postępowanie wynika z żalu. Ponieważ ponieśliśmy
stratę i żałujemy naszej nietrafionej decyzji, chcemy stworzyć sobie
możliwość odbudowania wysokiej samooceny inwestycyjnej. Szansę
odbudowania poczucia własnej wartości daje zwiększenie
zaangażowania w inwestycję, ale, jak słusznie zauważyłeś, wtedy
rośnie też zakres potencjalnych strat.

GZ: Tylko powiedzmy sobie wprost, że zwiększanie stawki w nadziei

na szybkie odrobienie strat, jest klasyczną - nawet jeśli zazwyczaj
zgubną - strategią hazardzistów grających w kasynach. Jej stosowanie
na rynku najczęściej kończy się podobnie. Chyba że ma się wyjątkowo
dużo szczęścia.

TZ: Ale już chyba się zgodziliśmy, że gra na giełdzie nierzadko

przypomina grę w kasynie? W psychologii hazardu mówi się o tak
zwanym odgrywaniu się. Gdy ponoszę straty, gram o coraz wyższe
stawki, żeby nie tylko odzyskać to, co straciłem, ale jeszcze stworzyć
sobie nadwyżkę, która da mi poczucie satysfakcji i zwycięstwa.
Jeszcze raz podkreślę, że w pewnych aspektach giełda jest podobna do
wielu gier hazardowych. Przynajmniej w sensie reakcji
psychologicznych. Inwestorowi takie porównanie może się nawet
bardzo nie podobać, ale z pespektywy psychologicznej ono jest
nieuniknione - na rynku i w kasynie działają niemal identyczne
mechanizmy poznawcze (na przykład złudzenia w ocenie sytuacji) i
emocjonalne (ekscytacja i lęk przed porażką).

GZ: Warto mówić o tym, iż pewne zachowania charakterystyczne dla

hazardzistów (przede wszystkim tych uzależnionych od gry) dotyczą
również inwestorów. Ale zanim tym się zajmiemy, może jeszcze jedna
kwestia przy tej okazji. Kilkakrotnie spotkałem się ze zjawiskiem, że
młody stażem inwestor był strasznie podekscytowany „odkryciem",
jakiego w pewnym momencie dokonał. Choćby właśnie takim, o jakim
rozmawiamy, czyli „powiększaj stawkę do oporu, a jeśli wreszcie
trafisz, to masz szansę odrobić straty z nawiązką". Niemal
każdorazowo kubłem zimnej wody była dla nich informacja, że to nie
jest żadne odkrycie, lecz raczej standardowe zachowanie. Byli
rozczarowani, dowiedziawszy się, że w ich pomysłach i zachowaniach
nie ma nic wyjątkowego, a wręcz przeciwnie - są niesłychanie
standardowe i przewidywalne. Ale - i tu wrócę do przerwanej kwestii -
w niektórych przypadkach pozwalało to ludziom uświadomić sobie,
jak cienka jest linia między hazardem na rynku a hazardem przy kole
ruletki, i zacząć zmieniać swoje zachowania.

TZ: Paradoksalnie do zmiany zachowania potrzebne jest doświadczenie

porażki. Jeśli bowiem zwiększanie zaangażowania na rynku, które, jak
wspomniałeś, może się wydawać złotym sposobem, przyniesie
pozytywny skutek, to trudno będzie wyciągnąć sensowne wnioski na
przyszłość. Na straty trzeba zatem patrzeć także w taki sposób, że
stwarzają nam one szansę nauczenia się czegoś - chociażby tego, że
inwestowanie na giełdzie nie jest i nie powinno być hazardem. To
pierwszy krok do opracowania sensownej strategii i podejmowania
decyzji opartych na zrozumieniu rynku, a nie na emocjach. Poza tym,
uczymy się tego, że za straty jesteśmy odpowiedzialni w takim samym
stopniu jak za zyski.
GZ: Czyli straty są niezbędne do prawidłowego życia inwestora?

TZ: Bez wątpienia. Tak jak w każdej innej dziedzinie życia niezbędne
są porażki. Jak głosi ludowa mądrość, najszybciej uczymy się na
błędach. To zresztą mechanizm typowy nie tylko dla ludzi dorosłych,
ale także dla dzieci, a nawet zwierząt. Jest nieunikniony i ma wysoką
wartość adaptacyjną - pozwala nam przetrwać.

Dopóki jesteś w stanie uczyć się czegoś ze swoich strat, to faktycznie

nie są to straty.
Tom Basso

GZ: Wiesz, że ludziom trudno przyjąć to do wiadomości?

Zdecydowana większość żyje w przeświadczeniu, że dobry inwestor to
taki, który nigdy się nie myli. I w tym złudzeniu żyją, szukając metod,
które zawsze pozwolą zarabiać. A wystarczyłaby odrobina refleksji i
spojrzenie na wyniki największych oraz najbardziej znanych graczy
giełdowych, żeby przekonać się, że również oni mają i straty, i zyski.
Tylko tu pojawia się bolesny konflikt - z jednej strony może i dotrze
do nas, że od czasu do czasu na giełdzie się traci, a z drugiej nasz
organizm reaguje na stres, jakim jest strata.

TZ: Kiedy lecisz samolotem i zaczynają się turbulencje, możesz przez

cały czas sobie wmawiać, że to nic groźnego, że turbulencje są czymś
normalnym. A mimo to, czujesz, jak żołądek kurczy ci się ze strachu.

GZ: Żeby nasi czytelnicy mogli skorzystać z naszej rozmowy i nie

musieli powielać błędów, o których rozmawiamy, warto wspomnieć o
jeszcze jednej kwestii. Myślę, że każdy jest w stanie intuicyjnie (lub na
podstawie własnych doświadczeń) odpowiedzieć na proste pytanie o
to, w jakiej sytuacji organizm reaguje większym stresem - kiedy coś
przykrego, na przykład strata, pojawia się, gdy nie byliśmy na to
przygotowani, czy w sytuacji, gdy z góry założyliśmy taką możliwość?

TZ: Przygotowywanie się do trudnych sytuacji jest jedną z metod

radzenia sobie ze stresem. Być przygotowanym, to znaczy
dysponować jakimś środkiem zaradczym. W kontekście gry giełdowej
to oznacza, że zanim jeszcze podejmę decyzję o zakupie akcji,
powinienem wiedzieć, co zrobię, gdy kurs zacznie spadać, a ja będę
ponosić straty. Wtedy pozostaje znacznie mniej przestrzeni na stres.
Zwróć uwagę, że w taki sposób szkoli się na przykład pilotów
samolotów, którzy ćwiczą podejmowanie decyzji w sytuacjach
nasyconych emocjami. Chodzi o to, aby nie byli zaskoczeni, gdy jakiś
problem pojawi się w trakcie lotu. Taki niespodziewany stres mógłby
działać paraliżująco. Trzeba bezwzględnie być przygotowanym na to,
że rynek generuje nie tylko zyski, ale również straty. Nie wolno o tym
zapominać nawet wtedy, a może - przede wszystkim wtedy, kiedy
działamy w warunkach hossy. Żadna hossa nie jest wieczna. To proste
i oczywiste, a jednak o tym zapominamy.
GZ: To bardzo ważne. W mojej opinii, to podstawowa rzecz, którą
powinien wiedzieć każdy inwestor. Ponieważ straty na rynku są
nieuniknione, należy się do nich przygotować. Ale nie na zasadzie
wkładania głowy pod topór, tylko planowania możliwej,
akceptowalnej dla nas straty - takiej, po której nie zbankrutujemy,
będziemy dobrze spać, nie będziemy jej nadmiernie przeżywać. Co
więcej, jeśli wierzymy w skuteczność naszej metody, to zyski, które
się pojawią, bez problemów powinny owe straty pokryć. Bez
konieczności stosowania strategii hazardzisty, czyli gry za coraz
większe pieniądze. Chodzi po prostu o najzwyklejszy w świecie plan
działania. Pewien mój znajomy powiedział kiedyś: „Skoro zakładasz,
że stracisz, to po co wchodzisz w tę transakcję?". I tu znów wracamy
do problemu, jak ludziom wytłumaczyć, że „zaplanowanie straty", to
nie założenie, że się na pewno straci, tylko przygotowanie naszej
psychiki (i kapitału) na wypadek, gdyby tak się stało.

TZ: To ciekawe, że początkujący inwestorzy często rezygnują z

opracowania takiego planu działania, szukając cudownych systemów
inwestycyjnych. Tymczasem przygotowanie własnego katalogu reakcji
na trudne sytuacje powinno być żelaznym elementem systemu
inwestowania.

GZ: Jednak do uświadomienia sobie znaczenia planu wielu graczom

brakuje jeszcze większej liczby własnych doświadczeń i przeżyć -
niestety bolesnych. Niemniej jednak, gdy rozmawiamy o gotowości do
ponoszenia strat, to spróbujmy porozmawiać na temat, który jest
przedmiotem mnóstwa badań prowadzonych przez psychologów i
dotyczy tysięcy inwestorów. Dlaczego - mimo tego wszystkiego, co
powiedzieliśmy o stresie i jego symptomach - ludzie nie próbują
zakończyć stresującej sytuacji, jaką jest narastająca strata, tylko
utrzymują ją, pozwalając jej urosnąć do monstrualnych rozmiarów 40
czy nawet 70 procent? Czyżby nasza awersja do strat nie była znów
tak silna?
Inwestorzy nie planują przegrywać Przegrywają, bo nie planują.
Anonim

TZ: Pamiętaj o tym, że nawet gdy strata rozrasta się do monstrualnych

rozmiarów, to dopóki inwestor jej nie zrealizuje, jest tylko stratą na
papierze. Póki nie pozbędę się taniejących aktywów, wciąż mogę mieć
nadzieję na to, że kurs się odbije od dna i wrócę co najmniej do punktu
wyjścia. Na poziomie psychologicznym za takie postępowanie jest
odpowiedzialna właśnie awersja do strat, ale podkreślmy - do strat
rzeczywistych, a nie papierowych.
Z całą pewnością mamy tu do czynienia z czymś w rodzaju
zaklinania rzeczywistości. My ludzie jesteśmy nadmiernymi
optymistami. Nasza wiara w to, że rzeczywistość zacznie zmierzać w
sprzyjającym nam kierunku, jest zazwyczaj nieuzasadniona. A co
najmniej zbyt silna.

GZ: No, tu się z tobą nie zgodzę. I skorzystam z własnych,

nieprzyjemnych doświadczeń. W moim przypadku zakończenie
transakcji z dużą stratą przynosiło ulgę. Natomiast jej wcześniejsze
utrzymywanie wiązało się z całą gamą objawów stresu. Co gorsza,
zdarzało się to już wtedy, gdy - powiem to wprost - uznawałem siebie
za świadomego gracza. Do tego dochodzi dodatkowe napięcie. Patrzę
na siebie niejako z boku i mówię do siebie: „Jak mogę robić takie
rzeczy - ja, z takim doświadczeniem. Zachowuję się jak idiota".

TZ: Rozróżnijmy jednak dwie rzeczy - stres wynikający z

przetrzymywania taniejących papierów i obronę przed żalem
wywołanym już po sprzedaniu ich ze stratą.

GZ: Czyli sprawa się jeszcze bardziej komplikuje. Nie powinienem

dopuszczać do zbyt dużych strat, ale gdy one już następują, boję się
„zaksięgowania" owej straty. Krótko mówiąc, sytuacja bez wyjścia?

TZ: Sytuacja jest bez wyjścia tylko wtedy, gdy straty mnie
emocjonalnie zaskakują. Nie oczekiwałem, że je poniosę i nie
przewidywałem uczuć, które te straty wywołają. Jak już się wcześniej
zgodziliśmy, sprawę może w znacznym stopniu rozwiązać
wcześniejsze przygotowanie się do tracenia pieniędzy. Jeżeli mój plan
zakłada, że w określonym momencie pozbywam się taniejących
papierów, to po prostu to zrobię, zamiast się dręczyć i na bieżąco
szukać rozwiązań. To taki emocjonalny stop-loss. (Stop loss - rodzaj zlecenia
umożliwiający określenie poziomu, na którym pozycja zostaje automatycznie zamknięta,
dzięki czemu strata nie może przekroczyć wyznaczonego na wstępie poziomu. Tę samą logikę
postępowania można uczynić elementem systemu lub strategii inwestycyjnej, niezależnie od
tego, czy stosuje się ten typ zleceń, czy nie.)

GZ: Dość często spotykam się z opinią, że ludzie uwielbiają grać na

giełdzie, ponieważ od razu widzą wyniki Swoich działań. W realnym
biznesie efekty widać po miesiącach albo po latach. W wielu
zawodach często ludzie widzą bezsens swojej pracy i dopiero po latach
słyszą jakieś słowa uznania. Na rynku jest inaczej: albo zarabiasz, albo
tracisz. Wynik jest natychmiastowy.
Z tym, że sporo osób ma skłonność do oceniania własnych
umiejętności na podstawie efektu ostatniej transakcji, co wprawia je w
specyficzną emocjonalną huśtawkę. Nie uważasz, że to kolejny
problem? Myślenie w kategoriach „dziś straciłem, więc jestem
beznadziejny". Ale następnego dnia sytuacja się odwraca - „dziś
zarobiłem, więc jestem fantastyczny".

TZ: Przypisywanie sukcesów własnym umiejętnościom, a nawet

geniuszowi, nie jest dla psychologa zaskakujące. To już
powiedzieliśmy. Tak się dzieje nie tylko na giełdzie. Sukcesy
przypisujemy własnym umiejętnościom, ignorując rolę, jaką w ich
osiągnięciu odegrały czynniki sytuacyjne - czasem przypadkowe.

GZ: To jest jedna strona medalu, ale mi chodzi raczej o szukanie na siłę
codziennego potwierdzania wartości własnej oraz własnej metody.
Wiesz - przedsiębiorca planuje, inwestuje, sprzedaje i za jakiś czas
widzi efekty. Rzadko nagle i z zaskoczenia. Nauczyciel, może za kilka
lat usłyszy słowo „dziękuje" od swojego ucznia, lekarz czeka na efekty
skomplikowanego leczenia czasami bardzo długo i też do końca nie
może być pewien tych efektów. Tymczasem na rynku mógł nam się
zdarzyć okres niezłych i szybkich zysków i traktujemy to jako
prognostyk naszych przyszłych działań. W czasie hossy z 1993 roku
można było usłyszeć, że sesja bez 10 procent zysku (tyle wynosił
wówczas maksymalny limit zmian ceny) to sesja stracona.
Motywacyjnie to dla mnie potworna pułapka. Bo w momencie, gdy
zamiast oczekiwanych plus 10 procent mamy kilka dni z rzędu po
minus 10 to...

TZ: Tak, ja też kiedyś usłyszałem, że zarobek poniżej 30 procent, to w

ogóle nie jest żaden zarobek! Tutaj dotykamy kwestii zależności
między stawianiem sobie jakiegoś poziomu aspiracji i następnie
dążenia do tego, aby taki poziom aspiracji osiągnąć. Wspomniałeś o
przedsiębiorcach i o tym, co ich odróżnia od postępowania
niedoświadczonych graczy. Okazuje się, że wielu przedsiębiorców
wcale nie stawia sobie nadzwyczajnie ambitnych celów (typu „sesja
bez 10 procent zysku, to sesja stracona"), bo zdają sobie sprawę, że
wymagałoby to podejmowania zbyt wysokiego ryzyka. Inwestorzy, o
których mówisz, wydają się reprezentować całkiem inny wzorzec
zachowań. Już na samym początku stawiają sobie bardzo ambitny cel,
którego nie są w stanie osiągnąć. To musi się kończyć bardzo źle w
sensie emocjonalnym.

GZ: Zaczynają się problemy z samooceną? Skoro „wszyscy" mówią, że

rynek jest najlepszym miernikiem umiejętności inwestora, a ja kolejny
tydzień lub miesiąc tracę, to znaczy że jestem beznadziejny?

TZ: To jeden z możliwych scenariuszy psychologicznych. Po pierwsze,

jak już powiedzieliśmy, inwestor nierzadko pierwsze zyski przypisuje
swoim umiejętnościom. Po drugie, słyszy od innych, że faktycznie -
rynek jest miernikiem zdolności inwestycyjnych. O czym zatem
informują straty? Że coś się z tymi umiejętnościami dzieje niedobrego.
A może w ogóle ich nie posiadamy? Może dochodzić do zachwiania
samooceny, którą można nazwać „samooceną inwestycyjną".

GZ: Tylko, wracając do tego, co mówiłeś o celach stawianych przez

przedsiębiorców - z nielicznymi wyjątkami - większość czasem
redukuje bądź zmienia cele, jeśli okazują się „przestrzelone".
Natomiast wielu inwestorom trudno rozstać się z zasadą „teraz jadę po
całości" - więc zaczynają grać akcjami bankrutujących firm,
instrumentami pochodnymi z maksymalną możliwą dźwignią. Ale
wtedy rynek jeszcze szybciej weryfikuje owe „umiejętności". Jak
myślisz, czy istnieje sposób, by wytłumaczyć ludziom naturę tej
pułapki? By przekonać ich, że wyniki pojedynczych sesji czy
transakcji nie mówią wiele ani o samym graczu, ani o jego metodzie?

TZ: Pewnie większość inwestorów, o ile będą w stanie przetrwać na

rynku, sama się przekona, że wyniki pojedynczych sesji nie są żadnym
wskaźnikiem ich kompetencji. To wymaga nieco czasu. Właśnie
dlatego obserwujemy tyle różnic między inwestorami a
przedsiębiorcami. Ci drudzy muszą przebyć znacznie dłuższą drogę od
pomysłu na firmę do jego zrealizowania. Czas uczy pokory, ale daje
też szansę wyciągania wniosków z ponoszonych porażek. To kolejny
dowód tego, że giełda ma więcej wspólnego z hazardem niż z
przedsiębiorczością. Ale wracając do pytania, czy można ludziom
wytłumaczyć, na czym polega ten błąd? Jedną z metod może być
przedstawienie symulacji pokazującej, że ta sama metoda
inwestycyjna może przynosić odmienne skutki w zależności od
sytuacji na rynku. Albo pokazanie przykładów graczy, których wyniki
bardzo się zmieniały, choć cały czas stosowali tę samą strategię.
Pamiętajmy jednak, że podejmujemy walkę z silnym mechanizmem
psychologicznym - więc może się to okazać niełatwe.

GZ: I jest niełatwe. Każdego dnia przekonują się o tym tysiące ludzi.
To, o czym mówisz - czyli próba przetestowania własnej metody - to
już daleki etap rozwoju. Samo takie podejście też nie zawsze daje
wyniki, bo wielu graczy szuka metody, która będzie zarabiała zawsze -
więc wpadają w kolejną ślepą uliczkę. Zatrzymajmy się jeszcze przy
samoocenie. Na prowadzonych przez nas warsztatach dla inwestorów
poprosiłem uczestników, by przypomnieli sobie swoją najgorszą
transakcję. Mój cel był dość jednoznaczny - wywołać pewne reakcje
fizjologiczne. To pierwsza część pytania do ciebie - dlaczego
przypominając sobie o przykrych zdarzeniach, zaczynamy je
powtórnie odczuwać, nawet jeśli minęło od tamtej pory sporo czasu? I
druga część pytania - poprosiłem ich również, by wymienili objawy,
które towarzyszyły tamtej sytuacji. Pamiętasz, co było na pierwszym
miejscu w każdym przypadku?

TZ: Jeśli dobrze pamiętam, to mówili o tym, że przyspiesza im serce,

drżą ręce i czują ból brzucha.

GZ: To było na dalszych miejscach. Na pierwszym była bezsenność.

TZ: No tak. Trudno zasnąć, gdy się rozpamiętuje nieudane decyzje.

Należy się zastanowić, dlaczego te doznania ciągle wracają. To, że
naszym emocjom towarzyszą objawy fizjologiczne, ma dla nas
znaczenie adaptacyjne. Nasz mózg potrafi przechowywać informacje o
tym, że w jakiejś sytuacji ponieśliśmy porażkę. Przypomnij sobie
przykład z wchodzeniem na rynek kontraktów, który opisywałem
wcześniej.

GZ: Jasne, tylko to zapamiętywanie było dla nas dobre, gdy żyliśmy
na sawannie i przechowywanie nieprzyjemnych doznań miało nas
uchronić przed ponownym spotkaniem drapieżnika. A na rynku?
„Przecież to tylko pieniądze". A poza tym, my nie chcemy bać się
giełdy, bo zamierzamy na niej zarabiać. Ja sam na myśl o jednej z
niedawnych wpadek (związanych nie z rynkiem tylko z łamaniem
własnych zasad) od razu mam „rzut gorąca". O proszę, nawet teraz.

TZ: I jako psycholog wcale nie mam zamiaru cię z tego stanu
wydobywać...

GZ: Dziękuję...

TZ: Bo prawdopodobnie dzięki niemu nauczysz się czegoś na

przyszłość... W naturze nie ma rozwiązań idealnych. Nasza
psychologia jest przecież częścią natury w sensie biologicznym. Z
punktu widzenia ewolucyjnej adaptacji lepiej, aby takie emocjonalne
sygnały ostrzegawcze pojawiały się w nadmiarze jako fałszywe
alarmy, niż aby ich zabrakło wtedy, gdy naprawdę będą potrzebne. To
prawda, że mechanizmy, o których dyskutujemy, rozwijały się wtedy,
gdy nasi praprzodkowie biegali po sawannie. Pieniądz jest po prostu
zbyt nowym wynalazkiem, aby mózg wypracował sobie jakieś
specyficzne struktury radzące sobie tylko i wyłącznie z decyzjami
finansowymi. Powtórzę jednak jeszcze raz: lepiej, aby czasem
zabolało za mocno, niż aby nie bolało wtedy, gdy trzeba. Więc trzeba
się uczyć własnych emocji.

GZ: A skoro zacząłem już mówić o własnych doświadczeniach... Nie

jestem pewien, czy czegoś się nauczę... Na razie przez te kilkanaście
lat działania na rynku nauczyłem się tego, że raz na jakiś czas (na
szczęście niezbyt często), mój wewnętrzny demon każe mi trochę
nagiąć zasady. W dwóch przypadkach na trzy kończy się to mizernie.
Ale po tym odczuwam ulgę (z wyjątkiem ostatniego razu, gdy nie był
to jeden demon, ale cała setka), że już mam za sobą ten czas, gdy ta
sytuacja się pojawia. Oczywiście, na poziomie świadomości jest
nieźle, ale... No właśnie, w żaden sposób nie potrafię być racjonalny.

TZ: Ponieważ gra giełdowa to nieustanne balansowanie między

dwoma stanami: lękiem i nadzieją na duży zysk. Od tego
prawdopodobnie nikt nie ucieknie, chyba że odda się wszystkie swoje
decyzje jakiemuś mechanicznemu systemowi. Ale nawet wtedy może
się pojawić pokusa, aby na kilka dni wyłączyć system z prądu. A
mówiąc poważniej - nauka, o której mówiłem, odbywa się na
poziomie nieświadomym. W psychologii mówimy o tak zwanym
uczeniu się niejawnym, z którego nawet sobie nie zdajemy sprawy.
Uczestniczą w nim również emocje. Nie zauważamy, jak wiele razy
uniknęliśmy nierozważnych decyzji dzięki temu, że zadziałały reguły,
których kiedyś się nauczyliśmy, nie wiedząc o tym. Oczywiście, nie
jest to system stuprocentowo skuteczny. Gdyby tak było, z naszego
życia w ogóle zniknęłyby pomyłki i błędy, a przecież tak nie jest. Ale
ten mechanizm działa - nawet jeśli o tym nie wiesz. Zapewniam cię, że
tak jest.
GZ: Wróćmy jeszcze do bolesnych emocji i fizjologicznych reakcji
związanych ze stratami. Pojawiają się one nie tylko wtedy, gdy ktoś
traci cały kapitał (albo i pożyczone pieniądze), lecz także przy stratach
wynoszących „zaledwie" 15-20 procent. Powtórzę raz jeszcze
„przecież to tylko pieniądze". Czemu więc stres bywa tak ogromny,
jak przy jakichś dramatycznych sytuacjach życiowych?

TZ: Z dwóch powodów, o których już trochę rozmawialiśmy. Po

pierwsze, decyzje finansowe nie różnią się, z perspektywy mózgu
człowieka, od innych decyzji, które podejmujemy w życiu. Pieniądze
są zbyt świeżym wynalazkiem, aby ewolucja „nauczyła się" je
odróżniać od innych bodźców. Po drugie, jest to skutek naszych
wygórowanych oczekiwań. Im więcej oczekuję, nawet w sensie
finansowym, tym silniejsze będzie rozczarowanie i żal po porażce. A
przecież już się zgodziliśmy co do tego, że ludzie wchodzą na rynek z
bardzo wygórowanymi ambicjami. Dlatego reakcja na niepowodzenie
może być nieproporcjonalnie silna. Tu chodzi nie tyle o rozmiary
porażki, ile raczej o to, że w ogóle przegrywamy.

GZ: Czyli znów wracamy do samooceny. Wygląda to na jakieś

koszmarne błędne koło, z którego nie sposób si^ wyrwać. A już na
pewno nie uda się to w sposób proponowany przez niektórych
ekonomistów, którzy naiwnie tłumaczą, żebyśmy po prostu starali się
postępować racjonalnie i wyzbyli się emocji.

TZ: No tak... Nawoływaniem nie zmieni się natury człowieka. Ale ja

jednak nie byłbym takim pesymistą. Emocje to coś, na co często nie
zwracamy uwagi. Przyzwyczajamy się do tego, że raz nas coś cieszy, a
innym razem smuci. Podobnie na rynku: wpadamy w euforię, by za
dwie godziny się wściekać. Problem polega na tym, że te wszystkie
doświadczenia przechodzą całkiem bez echa. Nie wyciągamy żadnych
wniosków. Nie wiemy, które z naszych decyzji wywołują określone
emocje, a tego właśnie powinniśmy się nauczyć. Zamiast mało
realistycznego postulatu „wyłącz emocje!", często powtarzanego w
książkach o inwestowaniu, polecam hasło „Ucz się swoich emocji!".
To trudne, ale możliwe. Bo o całkowitym wyłączeniu emocji mowy
być nie może.
GZ: Mówiąc wprost - mam uznać istnienie moich „demonów",
nauczyć się z nimi żyć. A jak się nie uda, to uwiązać je chociaż na
smyczy?

TZ: Tak. I uważnie obserwować sytuacje, w których udało się przed

nimi obronić. To może być droga do psychologicznie sensownej
strategii.

GZ: Uff, czyli jednak nie jesteśmy przegrani.

 LĘK / STRACH

GZ: W potocznym życiu pojęcia lęku i strachu często stosowane są

zamiennie, ale chyba warto jednak je rozdzielić. Jaka jest różnica
między nimi?

TZ: W psychologii rzeczywiście oba te pojęcia rozróżniamy. Strach to

emocja, która jest nakierowana na konkretny obiekt: człowieka,
zwierzę, sytuację. Odczuwamy strach, gdy zobaczymy, że w naszym
kierunku biegnie groźny pies. Natomiast lęk nie musi mieć żadnej
konkretnej przyczyny. Czasami nie potrafimy zdefiniować jego źródeł.
Myślę, że na rynku odczuwamy i strach, i lęk. Boimy się stracenia
pieniędzy w giełdowym krachu. Ale czasem obawy towarzyszą nawet
wtedy, gdy sytuacja rozwija się po naszej myśli. Trudno nam
zrozumieć, skąd się one biorą. Wtedy mówilibyśmy o lęku.

GZ: Ale chyba w przypadku utraty pieniędzy nie jest łatwo o to

rozróżnienie. Chociaż są sytuacje, w których mamy jakieś powody, by
obawiać się zmiany trendu lub spodziewać się wiadomości, która
wywoła falę wyprzedaży - i wtedy się boimy. Czasem jednak czujemy
niepokój, kiedy nic na to nie wskazuje, a przeciwnie - wszystko układa
się po naszej myśli. Wtedy niepokój ten nazwalibyśmy lękiem.
TZ: To byłby lęk, który jest wywoływany niepewnością. A niepewność
jest stałym elementem sytuacji gracza giełdowego - niezależnym od
tego, czy rynek akurat rośnie, czy spada. Nie wiemy do końca, czego
się boimy - czujemy jednak wyraźny emocjonalny dyskomfort, czasem
bardzo dotkliwy.

GZ: Spróbujmy to rozebrać na czynniki pierwsze. Wyobraźmy sobie,

że mam inwestycję, na której tracę. Albo że po paśmie sukcesów
okazuje się, iż każda kolejna transakcja kończy się stratami. Więc boję
się utraty pieniędzy, prawda? Czy to jest zwykły strach?
TZ: Powiedziałbym tak: nie boimy się straty pieniędzy jako takiej, ale
jej konsekwencji. Strata finansowa oznacza, że nie będzie nas stać na
kupienie różnych rzeczy albo na zrealizowanie innych planów. I tego
się boimy.

GZ: No dobrze. To idźmy dalej. Jeśli nie mogę spać, a przez większość
dnia nie mogę przestać myśleć o rynku i potencjalnych stratach, to
może jeszcze jest strach. Ale kiedy zaczynam myśleć, że może już nie
potrafię zarabiać, a w związku z tym boję się otworzyć nową pozycję,
to czy to nie jest już lęk?

TZ: Tak, wtedy można już mówić o lęku. Jedną z właściwości lęku jest
to, że stanowi nieproporcjonalnie silną odpowiedź na to, co się dzieje
w otoczeniu. Myślę, że w sytuacji, którą opisujesz, mamy do czynienia
z taką właśnie nadmiernie silną reakcją. Jeszcze nic konkretnego się
właściwie nie wydarzyło, ale odczuwamy intensywne obawy
obejmujące swoim zasięgiem coraz szersze obszary naszej działalności
i naszego życia. Trudno je wtedy uznać za coś racjonalnego.

GZ: Ale masz świadomość tego, że my trochę teoretyzujemy? Bo od

człowieka, który stracił na przykład kilkaset tysięcy złotych i obawia
się kolejnej takiej straty, za mówienie mu, że to jest
„nieproporcjonalna" reakcja, moglibyśmy nieźle oberwać (co zresztą
w jego stanie nie byłoby niczym zaskakującym).

TZ: Nie dziwię się, że ogromna strata jest źródłem wściekłości, żalu
czy frustracji. Ale te odczucia powinny dotyczyć tego, co już się
wydarzyło. Nie jest dobrze, gdy nadmiernie wpływają na przyszłe
decyzje. Oczywiście, emocje pojawiają się po to, aby nas czegoś
nauczyć. Ich siła powinna być jednak proporcjonalna. Mówiąc
bardziej praktycznie - gdy podejmujemy na rynku decyzje,
powinniśmy starać się określić, w jakim stopniu ich kierunek może
być zdeterminowany przez emocje wywołane przeszłymi wyborami.

GZ: Podczas jednej z konferencji organizowanych przez

Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych rozmawiałem z pewnym
inwestorem, który chciał znaleźć odpowiedź na nurtujące go pytanie.
On prowadzi dość duży biznes i mówi, że bywa, iż tracił w wyniku
podjętych decyzji po pół miliona złotych, ale nigdy nie był tak
wykończony psychicznie, jak po stratach na giełdzie - mimo że były
kilkunastokrotnie mniejsze. Te straty rynkowe sprawiały, że nie mógł
przestać o nich myśleć, ponieważ bał się podjąć jakąkolwiek decyzję.
Każde rozwiązanie wydawało mu się złe. Sprzedaż - bo przecież
mogłoby się okazać, że kurs zaraz potem wzrośnie. Trzymanie akcji -
bo przecież nie można było wykluczyć dalszych spadków. Sytuacja
bez wyjścia.

TZ: Sytuacja gracza giełdowego jest szczególna. Kiedy twoja firma

traci kilkaset tysięcy, łatwo to przypisać różnym czynnikom, które są
od ciebie niezależne. Może zawinili współpracownicy, może przepisy
podatkowe są bez sensu itd. Natomiast za nietrafiony ruch na rynku
odpowiedzialna jest tylko jedna osoba - ty sam. Dlatego to tak bardzo
boli.

GZ: Niby masz rację. Ale z drugiej strony wiemy dobrze, że inwestorzy
mają skłonność do oskarżania innych za swoje porażki. Przecież
wiesz, że często to „oni" są odpowiedzialni, za nasze straty. Analitycy,
wielcy międzynarodowi spekulanci, prezes banku centralnego, rząd i
co tam można jeszcze wymyślić.

TZ: Powtórzę jeszcze raz - trzeba zaakceptować fakt, że towarzyszą

nam emocje. Musimy przyjąć, że na każdą niemal decyzję będzie
jakoś wpływać lęk. Wszyscy wiemy, że w naszym życiu emocje są
obecne, ale kiedy pojawiają, jesteśmy dziwnie zaskoczeni. Nie ma tu,
niestety, prostych recept. Potrzebna jest ogólniejsza zmiana
nastawienia.

GZ: Ta zmiana nastawienia to przede wszystkim zrozumienie tego, co

się dzieje z nami, a nie z rynkiem?

TZ: Otóż to. Chyba generalnie za bardzo koncentrujemy się na tym, co

się dzieje dookoła, a za słabo na sobie samych.
GZ: Mark Twain napisał, że „Odwaga to panowanie nad strachem, a
nie brak strachu". Wydaje się, że to dobra wskazówka dla inwestora,
który powinien pogodzić się z tym, że będzie poddany różnego rodzaju
emocjom. I zamiast podejmować skazane na porażkę próby ich
eliminacji, nauczyć się panowania nad nimi.

TZ: Jednak wielu inwestorów, tych którzy uświadomili sobie znaczenie

emocji w spekulacji, poszukuje metody, która pozwoliłaby się ich
pozbyć całkowicie. Kiedy na warsztatach mówię, że to niemożliwe,
wydają się zaskoczeni, a tak naprawdę chyba mi nie dowierzają. Ale
tak rzeczywiście jest. Mogę udawać, że się nie boję, ale to do niczego
dobrego nie prowadzi.

Pięć lat temu zamiast badać zasady działania rynków, zacząłem

konsekwentnie badać zasady spekulacji.
Glen Ring

GZ: Te wszystkie hasła „wyeliminuj emocje", „automatyczny trading

bez emocji". Ludzie czytają takie rzeczy i później, zamiast szukać
rozwiązania, powtarzają sobie i innym: „Zarabiałbym na giełdzie,
gdyby nie te emocje". Często tłumaczę, że w gruncie rzeczy
zarządzanie ryzykiem na rynku, to zarządzanie emocjami. Nie ich
eliminowanie, tylko właśnie zarządzanie nimi.

TZ: W psychologii nazywa się to szumnie inteligencją emocjonalną. I

chyba naprawdę takie umiejętne radzenie sobie z emocjami jest
ważnym elementem życiowej inteligencji. A jeśli chodzi o zarządzanie
ryzykiem, zgadzam się - jest wiele matematycznych metod
kalkulowania ryzyka, ale nic z nich nie będzie, jeśli nie poznamy
swoich odczuć i ich wpływu na nasze oceny i decyzje.

GZ: Wróćmy do stresu związanego z narastającymi stratami. Nasza

samoocena pikuje. Najważniejszy wniosek, do jakiego na razie
doszliśmy, to sugestia, żeby nie zachowywać się jak nałogowy
hazardzista i nie próbować na siłę odrabiać strat. Ale tu pojawia się
problem - boimy się wejść na rynek. Widzimy okazję, analizujemy ją -
i nic nie robimy. Jesteśmy sparaliżowani. Co się dzieje?

TZ: W tym momencie odzywają się reakcje emocjonalne i

fizjologiczne (sygnalizatory emocji i zagrożenia), których znaczenie
wyjaśniałem przed chwilą. Jeśli raz doświadczyliśmy straty, przy
następnej okazji system emocjonalny spróbuje nas powstrzymać przed
podjęciem ryzyka. Jeśli pragniemy ponownie wejść na rynek, musimy
zrozumieć ten mechanizm.

GZ: Zrozumieć, ale i pokonać? Tak jak ktoś, kto boi się wody, ale z
jakichś powodów powinien do niej wejść?

TZ: Mniej więcej. Jeśli wiem, dlaczego boję się wody, będzie mi
łatwiej pokonać reakcje lękowe. Gdy czuję, że moje umiejętności
pływackie są za słabe, trzeba po prostu potrenować na bezpiecznym
basenie. Oczywiście, wiedza o emocjach to nie to samo, co ich
pokonanie, ale zawsze już coś. To jeden z ważnych elementów
psychologii inwestowania - zrozumienie swoich reakcji, emocji,
decyzji. To pomaga w każdej sytuacji, także na giełdzie.

GZ: Ale ten strach przed wejściem na rynek ma również swoją dobrą
stronę. Po pierwsze człowiek jest zmuszony, żeby bardziej skupiać się
na własnej metodzie. Przestaje sobie pozwalać na ułańską fantazję.
Widzi, że nie jest jednak tak łatwo. A kiedy już przezwycięży strach,
zaczyna handlować minimalnymi ilościami. Porównując to do analogii
z wodą, to trochę tak, jakby zaczął od wchodzenia do dziecięcego
brodziku. Z drugiej jednak strony, jeśli lęk pozostaje, inwestor ma
skłonność do przedwczesnego zamykania otwartej z takim trudem
pozycji - nawet po niewielkim zysku.

TZ: Niemniej można to uznać za początek drogi od hazardu do

racjonalnego zarządzania kapitałem. Inwestor ochłonął - i nie pociąga
go już granie na całość.
GZ: No, ja bym nie powiedział, że go nie pociąga, że ochłonął
całkowicie. Wiele reakcji i błędów, o których rozmawiamy, ma naturę
cykliczną - powracają one z różnym natężeniem przez całe niemal
aktywne życie gracza. Nawet jeśli czyta o emocjach, próbuje jakoś je
okiełznać, one wracają. I znów odzywa się w nim obawa: „Jeśli
zainwestuję więcej, znowu stracę tysiące złotych". To zresztą ciekawe,
że ludzie, gdy zaczynają zarabiać, zwykle liczą swoje zyski w
procentach, a gdy tracą - w złotówkach.

TZ: Mówiąc „nie pociąga", miałem na myśli to, że przynajmniej na

jakiś czas jesteśmy wyleczeni z parcia na szybki zysk. Strach jest
naturalnym następnym krokiem w tej karuzeli emocjonalnej. Dobrze to
widać przy okazji pękania spekulacyjnych baniek na rynku. Gdy trwa
hossa, zachowaniem inwestorów rządzi euforia, gdy zaczyna się bessa
- steruje nim lęk.
A jeśli chodzi o różne sposoby liczenia zysków i strat - to
rzeczywiście ciekawe zjawisko. Zysk o wartości 1000 zł jest
nominalnie tym samym, co strata o wartości 1000 zł, ale w sensie
emocjonalnym tak tego nie odczuwamy. W naszym umyśle ważymy
straty prawie trzy razy silniej niż zyski. Mówiąc inaczej, strata boli
bardziej niż zysk o tej samej wartości bezwzględnej. To zjawisko
awersji wobec strat, o którym wcześniej rozmawialiśmy. Między
innymi właśnie dlatego straty mierzymy nominalnie. Zysk wyrażony w
procentach zawsze jest jakimś zyskiem, a o stracie musimy mieć
precyzyjne informacje - po prostu się jej bardziej boimy.

GZ: Powiedziałeś, że jesteśmy wyleczeni z parcia na szybki zysk. Ale

w rzeczywistości w ogóle zapomnieliśmy o jakichkolwiek zyskach.
Chcemy tylko odzyskać utracone pieniądze. Być może dlatego tak
szybko realizujemy zyski, które się pojawiają. Tylko zapominamy
wtedy o tym, że to kiepska metoda - najpierw doprowadzić do
kilkudzie- sięcioprocentowych strat, a potem walczyć o pojedyncze
procenty.
TZ: Jeśli jesteś na dużym minusie, cieszy cię każdy, nawet drobny zysk. W
psychologii ekonomii znana jest zasada - „Wydzielaj choćby niewielki zysk
z większej straty". Musimy pamiętać o tym, że ludzie nie myślą o wynikach
finansowych w szerokiej perspektywie, ale raczej interpretują każdą
transakcję osobno. Mniej ważne jest to, że strata była duża, a zysk jest
niewielki. Ważniejsze jest to, że po przegranej przyszedł jakikolwiek
sukces. Często powtarzam inwestorom przy różnych okazjach, że
matematyka emocji jest zupełnie inna niż matematyka cyfr. Szybko
zamykamy pozycje na plusie, żeby przypadkiem nie zdążyły się
przeobrazić w straty - bo nawet niewielki zysk wystarcza, żeby poprawić
stan emocjonalny.
Może podam jeszcze jeden przykład. Wyobraź sobie, że kupujesz
bardzo drogi samochód. Powiedzmy jasno - nieracjonalnie drogi samochód.
Wydajesz na niego sporo pieniędzy i wiesz o tym. Sprzedawca oferuje ci
gratis jakiś niewielki gadżet, który nie zmienia faktu, że pozbywamy się
niemałej gotówki. A jednak to działa! Tani gadżet bez znaczenia
finansowego może spowodować, że poczucie winy wynikające z
wydawania dużych pieniędzy kurczy się jak za dotknięciem czarodziejskiej
różdżki. Czy to przypadkiem nie to samo?
GZ: Tobie jako psychologowi łatwo o tym mówić. Powiedziałeś, że ów
drobny zysk cieszy. Ja to widzę trochę inaczej. Te pół procenta zdobyte po
dotkliwych stratach traktuje się jako wynik niesłychanie ciężkiej pracy. Tu
raczej nie ma euforycznego zadowolenia, jakie towarzyszy pierwszym
zyskom osiąganym na giełdzie. To jest raczej takie wielkie „uffff, a jednak
się udało". I kiełkująca nadzieja na przerwanie złej passy. Co więcej, ta
okupiona wielkim wysiłkiem drobna satysfakcja może błyskawicznie
zniknąć - kiedy okazuje się, że rynek idzie dalej i że należało utrzymać tę
pozycję. Emocjonalna huśtawka wraca. Co ty na to? Jakieś recepty?

TZ: No tak... Po raz kolejny trafiamy na błędne koło, z którego nie ma

ucieczki. Czego byśmy nie zrobili, zawsze będzie źle. Ale moja
recepta byłaby następująca. Trzeba określić sobie jasną strategię
realizowania zysków i trzymać się jej bez względu na to, co się dzieje
na rynku. Zamiast myśleć: „Poniosłem porażkę, bo rynek dalej rośnie",
należy raczej stwierdzić: „Odniosłem sukces, bo udało mi się
zrealizować cel". Inaczej nigdy nie uciekniemy od frustracji. Podam tu
osobisty przykład. Będąc naukowcem, publikuję wyniki swoich badań
w różnych czasopismach. Ale zawsze jest tak, że ktoś inny zamieścił
swoje badania w bardziej prestiżowym magazynie, a jeszcze ktoś inny
dostał Nagrodę Nobla. Gdybym myślał w ten sposób, musiałbym
zrezygnować z pracy. Czyli powtórzmy jeszcze raz - trzeba mieć jasne
cele możliwe do osiągnięcia i myśleć w kategoriach ich realizowania.
To jedyna droga ucieczki z zaklętego koła emocji.

GZ: Czyli wszystko sprowadza się do tego, co w kółko powtarzamy.

„Zbuduj realistyczny plan działania, trzymaj się go i bądź
twardzielem". Do tego dochodzi zasada znana chyba wszystkim
graczom giełdowym: „Pozwól zyskom rosnąć i ucinaj straty jak
najszybciej". Mądrość dobrze znana, lecz rzadko realizowana w
praktyce - bo większość na ogół postępuje odwrotnie.
 ROZPACZ / PANIKA

GZ: Prowadziłem kiedyś wykłady dla sporej grupy inwestorów. Działo

się to już po wielu miesiącach silnych spadków, które w ostatnich
dniach przyspieszyły. Akcje na kolejnych sesjach nie spadały już po
procent czy dwa, ale po pięć, dziesięć lub więcej. Nigdy nie czułem
tak wyraźnie, że moi słuchacze są zdruzgotani. W pewnym momencie,
już pod koniec wykładu, ktoś z sali powiedział: „Panie Grzegorzu, ale
niech pan powie, że będzie dobrze". W tym pytaniu czuło się rozpacz -
nie tylko pytającego, lecz całej publiczności, która zamarła w
oczekiwaniu na moją odpowiedź.

TZ: Reakcja tego inwestora jest bardzo charakterystyczna. W

pierwszej fazie pogarszania się sytuacji próbujemy sobie poradzić z
problemem samodzielnie. Jednak, gdy bessa się przedłuża, a co gorsza
- pogłębia, zaczynamy szukać wsparcia na zewnątrz. Zauważ, że w
normalnym życiu, gdy dzieje się coś złego, ludzie zachowują się
podobnie. Oczekują pocieszenia od innych. Czasami ma to znamiona
zaklinania rzeczywistości. Jeśli jestem ciężko chory, ale lekarz powie
mi „proszę się nie martwić, będzie dobrze", to chociaż na chwilę
odzyskuję optymizm.

GZ: W tym konkretnym wypadku nie było najlepiej. Po pierwsze,

przynajmniej część publiczności wiedziała, że staram się nie
formułować publicznych prognoz. Co zresztą jasno powiedziałem. Ale
w końcu dałem się namówić i przedstawiłem scenariusz, który
wydawał mi się prawdopodobny - ale bardzo pesymistyczny.
Zauważyłem, że wciąż nie mieliśmy jeszcze kulminacji paniki - czyli
sesji, w czasie której wszystkie papiery spadają tyle, na ile pozwalają
maksymalne dopuszczalne limity, bo każdy chce sprzedać wszystko i
zapomnieć. Pozwoliłem sobie nawet dać jakąś ocenę możliwego
zasięgu spadków. Nie odegrałem więc roli, o której mówisz. Na pewno
nie byłem pocieszycielem.

TZ: I pewnie dobrze, bo ekspert powinien być realistą, a nie

pocieszycielem. Słowa otuchy, jeśli są nieuzasadnione, mogą
spowodować znacznie poważniejsze problemy - ponieważ usypiają
czujność. W ten sposób nikt nikogo niczego nie nauczy.

GZ: No dobrze, ale spróbujmy zająć się sytuacją, w której wówczas

znalazło się pewnie wielu uczestników wykładu. Spora część z nich
dotarła do momentu, gdy straty przekraczają coś, co można nazwać
„progiem bólu". Może to być 30, 40, a czasem nawet więcej procent.
To wystarczy, by człowieka ogarnęła rozpacz. To już nie jest niepokój
czy obawa. To coś znacznie mocniejszego.

TZ: Tak, w takiej sytuacji negatywne emocje stają się skrajnie silne,
czasami paraliżujące.

GZ: Nieustająca gonitwa myśli. Ciągłe liczenie - ile straciłem?

Inwestor już nie liczy w abstrakcyjnych procentach, ale w realnych
pieniądzach lub rzeczach, takich jak samochód, sprzęt muzyczny,
wakacje. Wyrzuty sumienia, że nie sprzedał odpowiednio wcześnie -
choć miał taki pomysł, bo przeczuwał, że z rynkiem może być jeszcze
gorzej.
Ale wciąż nie jest w stanie podjąć decyzji, by to zakończyć. Trzyma
tracące na wartości papiery, tak jakby wolał, żeby ktoś podjął za niego
tę decyzję. Jak wydostać się z takiej sytuacji?

TZ: Och, gdyby to było takie proste... Zauważ, że mamy tu do

czynienia ze splotem kilku negatywnych emocji, a nie tylko jednej.
Boimy się, jaki będzie dalszy rozwój wypadków. Dodatkowo
odczuwamy żal i wstyd z powodu fatalnej, jak się nam wydaje, decyzji
podjętej w przeszłości. I boimy się o skutki decyzji, którą prędzej czy
później będziemy musieli podjąć. To jest cały kocioł emocji, a z każdą
z nich trzeba by w zasadzie walczyć osobno. Myślę, że w takiej
sytuacji nie warto działać impulsywnie. Trzeba zebrać myśli i za
wszelką cenę spróbować przeanalizowania sytuacji. Jakie mogą być
przyczyny spadków? Czy te spadki wyglądają na krótko- czy
długoterminowe? Jakiej części naszego portfela dotyczą? Jakie
działanie w tego typu warunkach rekomendują nasze inwestycyjne
zasady (o ile je w ogóle mamy)?

GZ: Tyle że moim zdaniem na tego typu analizę jest już za późno. Po
prostu nie można doprowadzać do tego, żeby straty przekroczyły 30
procent - a tym bardziej 40. To trudne, ale warto nauczyć się, jak
najszybszego cięcia strat oraz planowania, kiedy wyjdziemy z
transakcji, o czym wielokrotnie mówiliśmy. Ale jeśli się tego nie
zrobiło, to jednak trzeba zmierzyć się z brutalną rzeczywistością. Nie
jestem pewien, czy takie proponowane przez ciebie analityczne
podejście jest w ogóle możliwe w stanie, do jakiego doprowadził się
inwestor. On ma dość. Więc analizowanie rynku w tym momencie
może mu się nie udać, zwłaszcza że zwątpił prawdopodobnie w swoje
metody. Co on ma ze sobą zrobić?

TZ: Rozumiem, że emocje są tak silne, że go paraliżują. Ale wybór

rozwiązań jest bardzo ograniczony. Można nie robić nic i przestać
liczyć straty, na jakiś czas zapominając o rynku. Drugie wyjście to
sprzedać ze stratą - i też zapomnieć o rynku. Innej drogi nie ma. Ale w
obu sytuacjach trzeba spróbować odciąć się od źródła zżerających nas
emocji. Na pewno nie warto w nieskończoność „przeżuwać" tego, że
coś się zrobiło nie tak, jak trzeba. Niestety, psychologia nie stworzyła
cudownej tabletki, która by rozwiązywała nasz problem od ręki.
Wszystko zależy od nas samych.

GZ: Pozwól w takim razie, że dokończę opowiadać o tamtym

wykładzie. Przypomnę, że dałem się skusić na prognozę. Określiłem
nawet poziom docelowy - to miało być jeszcze jakieś 15-20 procent
spadku indeksu (to bardzo dużo). Sądziłem, że to potrwa kilka tygodni.
Wiesz co się stało?

TZ: Jestem bardzo ciekawy...

GZ: Scenariusz się zrealizował. Tyle że w ciągu kolejnych trzech dni.
To, co się działo na rynku, komentatorzy zwykle opisują zdaniem:
„Krew się polała na parkiecie". Wszyscy chcą nagle pozbyć się akcji,
co jeszcze bardziej napędza spadki. Skala tej panicznej wyprzedaży
zawsze jest zadziwiająca. Czyli można powiedzieć, że przychodzi
moment, gdy spora część rynku korzysta z twojej rady. Sprzedać i
odciąć się od niechcianych emocji. Przynajmniej na chwilę.

TZ: Bo to jest jedna z klasycznych metod radzenia sobie ze stresem,

jaką oferuje psychologia: eliminowanie stresującego bodźca, odcięcie
się od niego. Ale są też metody prostsze, z których jednak, jak
wskazuje moje doświadczenie, inwestorzy rzadko korzystają. To
zwykłe rozładowanie napięcia, do którego świetnie się nadaje wysiłek
fizyczny. Zamiast godzinami ślęczeć przed ekranem komputera i
śledzić minuta po minucie ruchy kursów, lepiej włożyć dres i godzinę
pobiegać. Kiedy wcześniej mówiłem o tym, że nie warto podejmować
decyzji impulsywnie, w stanie silnego stresu, miałem na myśli między
innymi takie właśnie sposoby obniżania napięcia.

GZ: Ale ta decyzja o sprzedaży po bardzo głębokich stratach jest

przecież esencją impulsywności. A jeśli reakcja ta przybierze masowy
charakter - co z poznawczego punktu widzenia bywa fascynujące -
podaż akcji gwałtownie się nasila, więc ich ceny spadają jeszcze
więcej, a inwestorzy realizują ostatecznie straty znacznie wyższe.

TZ: To jest oczywiście swego rodzaju paradoks, ale zauważ, że z

perspektywy psychologicznej taka reakcja coś jednak daje, ponieważ
kończy etap męczącego paraliżu, o którym wspominałeś. To, co jest
racjonalne w sensie psychologicznym, wcale nie musi być racjonalne
na poziomie finansowym - o czym zresztą już kilkakrotnie mówiliśmy.
Ale pamiętaj, że mówiłem również o drugim wyborze - o tym, żeby
nie robić nic i na jakiś czas odsunąć się od rynku.

GZ: Część inwestorów na pewno się odsunie. Ci, którzy sprzedali akcje
być może na zawsze. Ale na razie, skoro doszliśmy do chwili, gdy
rynek ogarnia panika, chciałbym porozmawiać o innej grupie
- o inwestorach instytucjonalnych. W potocznej opinii gracze
instytucjonalni uchodzą za stabilną opokę rynku. I tak też często
przedstawiają ich media - jako profesjonalistów całkowicie wolnych
od emocji. Próbowaliśmy rozwiać ten przesąd, wykazując, że za
decyzjami w instytucjach również stoją zwykli ludzie. Tymczasem
kiedy dochodzi do panicznej wyprzedaży akcji, czytam niemal zawsze
komentarze - również autorstwa przedstawicieli funduszy i biur
maklerskich że za ową histerię odpowiedzialni są drobni indywidualni
gracze.
Tymczasem zarówno liczne badania, jak i moje własne obserwacje tej
branży w Polsce pokazują, że niestety również wielcy poddają się
panice. Co więcej, to właśnie ich siła doprowadza do gwałtownych
krachów i załamań - co zresztą wydaje się logiczne. A jednak owa
wiara, że przedstawiciele instytucji finansowych to racjonalni
nadludzie, pozostaje nienaruszona.

TZ: Ponieważ „instytucjonalni" skutecznie budują taki właśnie obraz

siebie samych - chłodnych profesjonalistów, którzy zawsze podejmują
decyzje zgodnie z regułami racjonalności. Oczywiście, jest to tylko
mit. Stres dotyka ich dokładnie tak samo jak inwestorów
indywidualnych - co może ucieszy naszych czytelników. Przerzucenie
winy na innych - w tym przypadku na drobnych graczy - jest
oczywiście wygodną metodą samousprawiedliwiania się. Ale niczym
więcej.

GZ: Właśnie na to liczyłem, że wlejemy trochę otuchy w serca

czytelników. Bo źródłem stresu przeżywanego przez zarządzających
portfelem funduszu jest nie tylko rynek, lecz także presja
przełożonych, wyniki konkurencji, możliwość utraty premii, a czasem
nawet i pracy. Dlatego ich zachowania bywają jeszcze bardziej
irracjonalne. Choć trzeba przyznać, że jest w nim zawsze pewne
racjonalne jądro. Najbardziej żywotnym interesem pracownika
instytucji jest dążenie do zachowania pracy i otrzymania premii, więc
owo stadne zachowanie polegające na równaniu do średniej, do
przeciętności, nie jest głupie. Podjęcie zbyt dużego ryzyka może
okazać się nieopłacalne. Klient funduszu jest w tej sytuacji na drugim
miejscu. Mamy więc racjonalność w irracjonalności.

TZ: I po raz kolejny wracamy do naszego problemu. Zjawisko, które

oglądane z jednej strony wygląda na nieracjonalne, okazuje się
racjonalne, gdy spojrzeć na nie z innej perspektywy. Pewien znajomy z
branży finansowej powiedział mi kiedyś: „Najbezpieczniej i
najrozsądniej jest robić dokładnie to samo, co robią inni. Kiedy
sprzedają - sprzedawać. Nonkonformizm jest ryzykowny. Choć może
przynieść sukces, równie dobrze może się skończyć utratą pracy".
Trudno zanegować logikę tej obserwacji, choć z punktu widzenia
klasycznej ekonomii można ją uznać za niedorzeczną.

GZ: Powinniśmy podkreślić jeszcze jedną rzecz. Często utożsamia się

irracjonalność z nieprzewidywalnością. To jednak nie jest to samo.
Irracjonalne zachowania, o których rozmawiamy, są bardzo
przewidywalne. Pozwolę sobie zacytować ulubieńca wielu inwestorów
Warrena Buffetta: „Fakt, iż ludzie będą chciwi, przestraszeni i w końcu
głupi, jest przewidywalny. To, co jest nieprzewidywalne, to kolejność,
w jakiej to nastąpi". Ale ja powiedziałbym więcej - również owa
kolejność jest przewidywalna.

TZ: Tak, to ciekawe spostrzeżenie. O ile zachowania i decyzje

pojedynczego inwestora są trudne do przewidzenia, to prognozowanie
zachowań całej ich zbiorowości jest znacznie prostsze. Bez wahania
podpisałbym się pod opinią Buffetta.

GZ: Mam jednak wrażenie, że w ostatecznym rozrachunku te

negatywne emocje - strach, lęk, niepokój - są znacznie silniejsze niż
wcześniejsze zauroczenie szansą na szybki, łatwy zysk. Z moich
obserwacji (i własnych doświadczeń) wynika, że straty wyniszczają
nas emocjonalnie bardziej niż sukcesy cieszą.

TZ: Negatywne emocje po porażce są znacznie intensywniejsze niż

emocji pozytywnych, które się pojawiają po osiągnięciu sukcesu. Ma
to swoje uzasadnienie ewolucyjne. Strach jest sygnałem zagrożenia.
Jego celem jest zmobilizowanie organizmu. Musi być zatem
wystarczająco silny, aby człowiek podjął działania zabezpieczające. W
przypadku pieniędzy mamy tu pewnie do czynienia ze swego rodzaju
przesadą, ale emocje mają to do siebie, że działają podobnie w różnych
obszarach życia.

GZ: O tym, że inwestorzy, którzy tracą, rzadko mówią sobie „To tylko
pieniądze", rozmawialiśmy już wcześniej. Ale może jednak ta prosta
konstatacja mogłaby być jednym z pierwszych kroków pomagających
nam uporać się z przerażającą siłą negatywnych emocji podczas
narastających strat?

TZ: Wybitny psycholog i laureat Nagrody Nobla badający od wielu lat

zachowania ekonomiczne - Daniel Kahneman - podkreśla w swoich
pracach, że umysł człowieka działa w zbyt wąskiej perspektywie. Zbyt
często myślimy o tym, co tu i teraz, gubiąc po drodze szerszy kontekst.
Podobnie jest z myśleniem o pieniądzu. Gdy ponoszę stratę, w tym
konkretnym momencie to właśnie wydaje się najważniejsze. Trzeba
się jednak uczyć interpretowania bieżących wyników w kontekście
tego, co się kiedyś wydarzyło i co może się wydarzyć w przyszłości.
Pewnie większość czytelników szybko odpowie, że to bardzo trudne,
ale przecież nikt nie obiecywał, że będzie łatwo. Gdyby było łatwo,
giełda byłaby maszynką do zarabiania pieniędzy.

GZ: Na początku drogi ludzie tak właśnie myślą - cóż jest trudnego w
wybraniu spółki, która będzie rosnąć? Zwłaszcza jeśli raz już się to
udało. Ale każdy przechodzi wcześniej czy później własne kathar- sis.
Niestety, moim zdaniem ta perspektywa zamiast się poszerzać, z
każdym kolejnym straconym procentem jeszcze bardziej się zawęża.
Koncentrujemy się wyłącznie na bólu związanym z utratą kapitału.
Mówiliśmy wielokrotnie o planowaniu, teraz mówisz o uwzględnieniu
szerszej perspektywy. Co jeszcze może pomóc naszemu czytelnikowi
uporać się z tym największym z wrogów, którym często bywa on sam?

TZ:Choć to trudne, trzeba zaakceptować fakt, że nasze niepowodzenia

wynikają z naszych błędnych decyzji. Zamiast doszukiwać się ich
przyczyn w otaczającym nas świecie, w błędnych rekomendacjach
analityków czy w manipulacjach giełdowych rekinów, lepiej
skoncentrować się na odnajdywaniu własnych słabości.

GZ: Mój znajomy będący analitykiem pewnego funduszu

inwestycyjnego powiedział mi, że zapisuje konsekwentnie wszelkie
swoje oceny rynku. Pomysły i możliwe scenariusze. Zaczął tak robić,
gdy ktoś wiele lat temu zauważył, że po czasie „przeszacowuje" swoje
przeszłe prognozy. Zapomina o tych wyjątkowo niepoprawnych lub
nagina je do rzeczywistości. Takie działanie świadczy o sporej
samoświadomości. Ale na pewno nie jest łatwo się tego nauczyć.

TZ: Niechęć do podejmowania tego rodzaju pracy nad sobą wynika

przede wszystkim z tego, że sama w sobie nie daje ona nadziei na
cudowne rozwiązania, na Świętego Grala. Nie oferuje prostych recept.
Jedyne, czego się można po niej spodziewać, to trudna i czasami
przykra konfrontacja z własnymi słabościami i błędami. Jednak z
czasem tego rodzaju podejście zaczyna przynosić wymierne skutki.
Znając coraz lepiej swoje reakcje, możemy podejmować trafniejsze
decyzje.

GZ: Wracając do zjawiska paniki napędzanej przez zdesperowanych

inwestorów wyprzedających akcje z ogromnymi czasem stratami. Na
rynku wciąż jest przecież inna grupa graczy - ci, którzy postanowili
stanąć z boku. Niestety, nie jest to zwykle postawa tak przemyślana,
jak to zasugerowałeś. To raczej kapitulacja. „Mam dość i już nie chcę
więcej na to patrzeć - więc nie zaglądam nawet na rachunek, nie śledzę
notowań. Nie robię nic". Takie motto przyświeca tej grupie. Plus cały
zestaw tłumaczeń: „Skoro tyle już wytrzymałem, to poczekam
jeszcze", „Kiedyś na pewno odbije", „To nie są już tak wielkie
pieniądze, więc dalsze straty nie mają znaczenia". Faktycznie, w tej
grupie zdarzają się ludzie, którzy dopuścili nawet do ponad 70-pro-
centowych strat. W tym momencie, aby przywrócić pierwotny stan
posiadania, muszą zarobić ponad 230 procent. Wygląda to tak, jakby
uświadomili sobie, jak trudny - jeśli w ogóle możliwy - będzie powrót
do punktu wyjścia.
TZ: Chodziło mi o to, że wstrzymanie się na jakiś czas z transakcjami
może pomóc w opanowaniu silnych negatywnych emocji. Ale ty
opisujesz inny przypadek. To raczej odwlekanie jakichkolwiek decyzji
w nieskończoność. W psychologii nazywamy takie postępowanie
awersją decyzyjną. Jest ona często skutkiem tak zwanego błędu
utopionych kosztów. Polega on na tym, że póki straty są tylko na
papierze, mamy poczucie, że faktycznie ich nie ponosimy. To
rzeczywiście całkowita odwrotność panicznego wyprzedawania, ale
nie mniej szkodliwa dla portfela i, co ważniejsze, także dla psychiki
inwestora.

GZ: Ale poczekaj. Jeśli z każdego tysiąca złotych zostało mi, dajmy na
to, dwieście, to może uznanie, że teraz to już wszystko jedno, nie jest
aż tak irracjonalne? Może wręcz jest to rozwiązanie najsensowniejsze?

TZ: Pytanie tylko, czy jest jeszcze jakaś szansa na to, aby te stracone
osiemset złotych odzyskać? Jeśli nie, to może lepiej odebrać pozostałe
dwieście i zainwestować je inaczej?

GZ: Moje pytanie było przewrotne. Zgadzam się, że nie warto

dopuszczać do takiej sytuacji - do 80-procentowej straty. W kółko o
tym mówimy. Jeśli komuś zostało dwieście złotych z każdego
zainwestowanego tysiąca, odbudowa kapitału wymaga zarobienia 400
procent. Niech każdy czytelnik sam sobie odpowie na pytanie, czy
tego rodzaju inwestycje zdarzają się często. Bez planu, jak zarządzać
stratami, będziemy wiecznie wpadać w tę pułapkę.

BŁĄD UTOPIONYCH KOSZTÓW

Błąd poznawczy będący jedną z konsekwencji awersji wobec strat. Ponieważ nie lubimy
strat, podejmujemy różne działania, często nieracjonalne lub pozorne, aby ich uniknąć.
Jednak w rzeczywistości działania te przynoszą zwykle skutek odwrotny.Oto przykład.
Firma zainwestowała w rozwój nowego produktu. Z czasem okazuje się jednak, że
projekt nie tylko nie przynosi spodziewanych korzyści, ale wymaga dalszych wydatków
na badania i marketing. Najbardziej racjonalne wydaje się jego zakończenie, ale to
oznaczałoby zgodę na to, że wydane do tej pory pieniądze zostały stracone, co z
psychologicznego punktu widzenia jest trudne i mało prawdopodobne. Menedżerowie,
motywowani awersją wobec straty, inwestują więc dalej w nadziei na przełamanie złej
passy. Innymi słowy, topią coraz większe sumy w czymś, co prawie na pewno nie
 przyniesie zysków. Jednak tak długo, jak projekt nie zostanie zamknięty, strata jest tylko
„papierowa" i nie wywołuje negatywnych emocji.

TZ: No właśnie. Raz jeszcze przypomnijmy proste rozwiązanie w

postaci zlecenia stop-loss. Jeśli nie wierzymy, że sami damy radę
sprzedać papiery przy niewielkiej stracie, lepiej zaufać automatowi.
Zgodzisz się z tym?

GZ: Może nawet nie tyle zaufać automatowi, co zautomatyzować

własne działania. Albo określić precyzyjnie odpowiednie procedury - i
trzymać się ich. W każdej działalności związanej z podejmowaniem
decyzji w warunkach stresu takie procedury dużo ułatwiają, bowiem
pozwalają często oszukać własne emocje.

TZ: W tym sensie decyzje inwestycyjne podlegają dokładnie tym

samym regułom, co decyzje podejmowane przez pilotów, ratowników
medycznych czy innych osób wykonujących zawody, gdzie działa się
pod presją czasu i zmieniającego się szybko otoczenia. Procedury i
automatyzacja działań dają szansę na to, że decyzje nie będą
dyktowane przez emocje i stres. Nikogo nie dziwi, gdy przedstawiciele
takich zawodów poświęcają mnóstwo czasu na treningi, właśnie po to,
by część działań zautomatyzować. Kiedy namawiam inwestorów do
tego, aby również ćwiczyli „na sucho", patrzą na mnie podejrzliwie i
podejrzewają, że mówię to z przymrużeniem oka.

GZ: To kolejny dowód na to, że inwestowanie traktowane jest

odmiennie od wielu innych i podobnych aktywności. Wiele osób mówi
o spekulacji giełdowej w kategoriach sztuki, daru, talentu, intuicji.
Wprawdzie talent może oczywiście być przydatny, podobnie jak w
zawodzie pilota, lekarza, alpinisty czy niemal dowolnym innym, ale
procedury ułatwiają korzystanie z owego daru. Atul Gawande, w
doskonałej książce Komplikacje (choć dotyczy ona podejmowania
decyzji przez chirurgów, ja widzę tam mnóstwo podobieństw do
sytuacji spekulanta giełdowego), pisze: „Chirurdzy wierzą w nabyte
doświadczenie, a nie wrodzony talent. Ludzie często uważają, że tylko
ktoś z wyjątkowymi zdolnościami manualnymi może zostać
chirurgiem, ale to nieprawda. [...] Zdolności bez wątpienia są
przydatne. [...] Mimo to większość specjalistów zgodnie twierdzi, że
szukają ludzi przede wszystkim sumiennych, pracowitych i lekko
stukniętych, ponieważ nikt zupełnie normalny nie pragnąłby się
doskonalić w wykonywaniu tych samych żmudnych czynności całymi
latami. Jeden z profesorów wytłumaczył mi to w ten sposób, że jeśli
miałby wybierać między naukowcem, który w wyniku mrówczej pracy
sklonował gen, a uzdolnionym rzeźbiarzem, bez wahania wybierze
naukowca [...] będzie bardziej systematyczny, a w ogólnym
rozrachunku właśnie solidność liczy się bardziej". Dla mnie to brzmi
jak przepis na rekrutację tradera lub zarządzającego. Artysta bez
dyscypliny i solidności długo na rynku się nie utrzyma.

TZ: Może dzieje się tak dlatego, że w naturę żadnego z zawodów, o

których mówimy, nie jest aż tak otwarcie wpisany pieniądz. Pieniądze
mają w sobie tak dużą symboliczną siłę, że działaniom, które są z nimi
bezpośrednio związane, nadajemy specjalne znaczenia.
 KAPITULACJA / ZNIECHĘCENIE

GZ: Opowiem ci bardzo świeżą historię. Pewien początkujący

inwestor, ze stażem giełdowym około półrocznym, dość zamożny, po
zanotowaniu sporych strat (nominalnie, a nie procentowo) powiedział:
„Mam dość. Najchętniej bym to wszystko zakończył i zapomniał
0 tym". Ta chęć odcięcia się od emocji, ta kapitulacja jest częstą
reakcją. Ludzie przestają wierzyć w możliwość zmian na rynku, a tym
samym w szansę na poprawę ich sytuacji.

TZ: Zauważ, że mamy do czynienia z zamknięciem się koła emocji

związanych z inwestowaniem. Zaczynaliśmy od euforii, pewności
siebie, patrzenia przez różowe okulary. Natomiast z wypowiedzi
twojego znajomego przebija totalny pesymizm i zniechęcenie. To, co
spostrzegaliśmy kiedyś jako naszą silną stronę, staje się teraz
ewidentną słabością. Przestajemy wierzyć, że korzystając z naszych
kompetencji
1 wiedzy, jesteśmy w stanie kontrolować los naszego portfela. Jednym
z powodów takiego stanu rzeczy jest postawienie sobie poprzeczki na
zbyt wysokim poziomie. Jak wiadomo, najbardziej bolą upadki z
wysokiego konia.
GZ: Można powiedzieć, że przestajemy wierzyć we wszystko: w rynek,
we własne umiejętności i siłę oraz - co najbardziej przykre - w szansę
na odzyskanie straconych pieniędzy. Nadzieją łudziliśmy się już przez
długi czas, ale teraz nawet ona umarła. Tyle że wielu z nas wciąż ma
akcje i wciąż boryka się z konfliktem - jeśli sprzedam, mogą zacząć się
wzrosty, ale jeśli będę trzymał, spadki mogą się pogłębiać. W obu
sytuacjach męka będzie trwała nadal, bo wciąż będę myślał o rynku. A
chciałbym to zakończyć. Mówiliśmy o tym, że wiele osób sprzedaje z
ogromnymi stratami i odcina się od wyniszczających emocji. Ale
część tego nie potrafi.

TZ: Jak już mówiłem, wyjścia są tylko dwa. To dobra wiadomość. Zła
jest taka, że są wzajemnie sprzeczne - sprzedać lub trzymać. Jeśli
mamy poczucie, że jesteśmy całkowicie wypaleni i brakuje nam siły,
aby dalej borykać się z trudnościami, wtedy lepiej pozbyć się akcji,
nawet za cenę straty. Pamiętajmy o tym, że nasze samopoczucie też
jest ważne, gdyż wpływa na inne sfery naszego życia oraz - w jakimś
stopniu - także na stan naszego zdrowia.

GZ: Łatwo się mówi, trudno podejmuje decyzję. Właśnie dlatego

zachęcam ludzi do szybkiego ucinania strat, robienia planów, założeń i
przewidywania negatywnych scenariuszy, bo wiem, jak trudno podjąć
decyzję już w obliczu znacznych strat. Wtedy niemal każda decyzja
jest zła. Co więcej, im dłużej to trwa, tym większe
prawdopodobieństwo, że rynek faktycznie zmieni kierunek albo nasza
zła passa się odwróci. Chociaż kiedy widzę, że jest szczególnie źle,
pozwalam sobie na banalne pocieszenie: „To tylko pieniądze, zamknij
wszystko ze stratami i odpocznij. Kilka tygodni, może miesięcy".
Wrócisz na rynek z nowym spojrzeniem. Lub nie wrócisz wcale.

TZ: Zgadzam się z tobą, że łatwiej jest udzielać rad, niż z nich
korzystać. To zresztą dotyczy nie tylko inwestowania. Zauważ na
przykład, jak chętnie ludzie pouczają się nawzajem w kwestii
wychowywania dzieci. Pouczać, to jednak nie to samo, co
rzeczywiście wychowywać. Czasem jednak taka podpowiedź z
zewnątrz bardzo się przydaje, gdyż ona nie jest obciążona
emocjonalnie. Jest w pewnym sensie wolna od zaangażowania, które
zniekształca nasze oceny. Dlatego wydaje mi się, że twoja rada, by
czasami pomyśleć: „To tylko pieniądze", jest bardzo cenna. Nawet
jeśli ponosimy porażkę, to świat się jeszcze na tym nie kończy. Warto
zdać sobie sprawę z tego, że podobnie jest w innych dziedzinach życia.
Choćby w sporcie - tam także ponosi się od czasu do czasu sromotne
porażki. Ostatecznymi zwycięzcami są jednak tylko ci, którzy
wyciągają z owych porażek wnioski i potrafią na nowo, w inny sposób
spojrzeć na rzeczywistość.

Najbardziej szokująca rzecz dotycząca zarządzania pieniędzmi to to,

jak niewiele osób chce słuchać o tym i nauczyć się prawidłowego
postępowania.
Larry Williams

GZ: Ciekawe jest, że zniechęcenie do rynku przybiera czasem formę

niemal powszechną i ogarnia nie tylko przygnębionych stratami
inwestorów, lecz także media. Trzykrotnie - w końcówce pierwszej
dramatycznej bessy w latach 1995-1996, po pęknięciu bańki
internetowej w roku 2002, gdy ceny na polskim rynku spadły ponad 60
procent, i po krachu wywołanym kryzysem hipotecznym w USA w
roku 2008 - w gazetach pojawiały się teksty podważające sensowność
istnienia rynku kapitałowego. Dopiero w takich sytuacjach pojawiają
się oskarżenia, że rynki finansowe mają spekulacyjny charakter, że są
oderwane od rzeczywistości i czynników fundamentalnych. Takich
haseł raczej nie usłyszysz, gdy faktycznie rynki się odrywają od
rzeczywistości, akcje rosną po kilkaset procent i niemal każdy chce
być inwestorem. Pojedyncze osoby nawołujące do opamiętania,
traktowane są wówczas jako wariaci, którzy nie zdążyli załapać się na
hossę. Czy to nie absurdalne?

TZ: Widzę w tym raczej odzwierciedlenie naszych nieracjonalnych

oczekiwań, które z natury są optymistyczne. Chcemy, aby rynek był
rynkiem rosnącym i taki stan przyjmujemy jako normalny. Rynek,
który spada, nie mieści się w naszych oczekiwaniach, więc
postrzegamy go w kategoriach odchyleń od tego, co racjonalne i
uzasadnione. Próbujemy „nagiąć" rzeczywistość do siebie, zamiast się
do niej dostosowywać i adekwatnie reagować.

GZ: Ale jeśli my, jako „szarzy inwestorzy", przeczytamy w gazetach,

że inni, czyli analitycy, ekonomiści, politycy, również uważają, iż
tylko rynek rosnący jest stanem normalnym, a w czasie bessy
dominują „irracjonalne emocje", „brak logiki", „dominacja
spekulantów", to mamy tylko potwierdzenie naszych skrywanych
przypuszczeń, że giełda to „szulernia" - że ktoś nas po prostu oszukał.
TZ: Pewnie w jakimś stopniu tak, ponieważ mamy skłonność do
interpretowania świata w kategoriach przyczynowo-skutkowych.
Dzieje się tak przede wszystkim wtedy, gdy ponosimy porażki. Ale
przyczyną przegranej nie mogą być przecież nasze błędy czy
ignorancja. Takie diagnozy wolimy odrzucać. Zrzucenie
odpowiedzialności za własną porażkę na „szulernię" albo spekulantów
jest rzeczywiście bardzo kuszące.
«
GZ: Należałoby więc każdemu początkującemu graczowi giełdowemu
powiedzieć, że rynki mają naturę cykliczną. Czasem rosną, czasem
spadają. I że w pewnych momentach w każdej z tych faz ludzi ogrania
szaleństwo.

TZ:I udzielić banalnej rady - spróbuj te sytuacje wyprzedzać. Nie

pozwól, by cię zaskoczyły. Czyli planuj, planuj, planuj.

GZ: Nie mogę przy tej okazji nie zwrócić uwagi na jeszcze jedną
ważną rzecz. W branży inwestycyjnej karierę robiła (bo ostatnio trochę
wychodzi z mody) metoda „kup i trzymaj". Jej zwolennicy uwielbiali
pokazywać długoterminowe wykresy i wykazywać, że lepiej byłoby
trzymać latami jakąś inwestycję, niż próbować aktywnie działać na
rynku. Nie zdarzyło mi się, żeby któryś z nich odpowiedział mi
sensownie na banalne pytanie - „Jak przekonasz człowieka, który
stracił kilkadziesiąt procent, żeby wytrwał i nie sprzedał?". Zwłaszcza
jeśli na porażkę inwestycyjną nałoży się inny kryzys - na przykład
zwolnienie z pracy? Co jest o tyle prawdopodobne, że rynek jest
skorelowany z cyklami gospodarczymi, a więc na porażki
inwestycyjne nierzadko nakładają się innego rodzaju osobiste
problemy finansowe.

TZ: Powiedzmy tak - co się stało, to już się nie odstanie, ale pieniądze,
które nie zostały jeszcze stracone, można przecież uratować. Jeśli
naszą rozmowę czyta ktoś, kto nie doświadczył jeszcze goryczy
związanej z traceniem pieniędzy, powinien się czym prędzej na nią
przygotować. Straty pojawią się na pewno, tyle że trudno przewidzieć,
 kiedy. Warto zatem zawczasu je sobie wyobrazić. Stąd nasz apel o
ćwiczenie metod radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami.

GZ: To spróbujmy zaproponować pięć rad dla tych wszystkich, którzy

znaleźli się w tym nieprzyjemnym miejscu. Co mają zrobić, kiedy
wszystko spada i brak już sił na liczenie poniesionych strat?

TZ: Po pierwsze - jeśli miałeś plan działania, staraj się go trzymać,

chyba że sytuacja zmieniła się radykalnie (na przykład spadki
przekroczyły możliwe do wyobrażenia granice). Po drugie - jeśli nie
miałeś planu, postaraj się go jak najszybciej wypracować. Opracuj
kilka sposobów działania, aby przygotować się na różne scenariusze.
Po trzecie - nie podejmuj decyzji na podstawie opinii jednego
analityka łub komentatora. Postaraj się zapoznać z wieloma opiniami.
Zorientuj się, w jakim zakresie te opinie są zgodne, a w jakim - różne.
Poszukaj odpowiedzi na pytanie o źródła tych różnic. Po czwarte -
jeśli dręczą cię silne, nieprzyjemne emocje, pomyśl o sytuacjach z
przeszłości, które wydawały się beznadziejne, a jednak udało ci się z
nimi uporać. Po piąte - postaraj się nie ulegać presji ludzi, którzy będą
ci dawać „dobre rady". Cokolwiek będą twierdzić, prawdopodobnie
masz nad nimi przewagę, ponieważ zacząłeś zwracać uwagę na własne
emocje i szukać sposobu poradzenia sobie z nimi.
GZ: Ja zaś dodam do tej kwestii zdanie wypowiedziane kiedyś przez
Ralpha W. Emersona: „Jeśli chodzi o metody, to są ich miliony, a nawet
więcej, zaś zasad jest tylko kilka. Człowiek, który kieruje się zasadami,
może dobrać odpowiednie metody. Człowiek, który ignorując zasady,
próbuje różnych metod, niechybnie nabawi się kłopotów".

DWUZNACZNY UROK METODY „KUP I TRZYMAJ"

W ciągu dwudziestu lat istnienia giełdy warszawskiej indeks WIG wzrósł o 4827
procent. Daje to średnioroczny wzrost 21,5 procent. Brzmi świetnie! Jednak w okresie
tym kilkakrotnie zdarzyło się, że wartość indeksu spadała o 30 procent, w tym dwa razy
o niemal 70 procent. Jeśli wyobrażasz sobie, że wytrzymasz taką sytuację, to być może
metoda „kup i trzymaj" faktycznie jest stworzona dla ciebie. Doświadczenie jednak
podpowiada, że w takich sytuacjach spora część inwestorów nie wytrzymuje i sprzedaje
w okolicy dołków rynkowych. Warto więc wziąć sprawy w swoje ręce.
 DEPRESJA

GZ: „Krok po kroku codzienne funkcjonowanie ulega zaburzeniu, a

nastrój obniżeniu. Taki proces, rozłożony w czasie, jest z pewnością
trudniejszy do uchwycenia i dla samego zainteresowanego, i dla jego
otoczenia. [Taka osoba] mówi o uczuciu zniechęcenia, o braku energii,
o niechęci do działania, o poczuciu gorszej sprawności fizycznej i
intelektualnej, o kłopotach z pamięcią i koncentracją. Powtarza, że nic
go nie cieszy. [...] Śpi źle. To jest pospolity problem [...]: zasypia się
zwykle bez trudu, bo chory jest zmęczony całym dniem. Ale sen trwa
krótko. Po godzinie lub dwóch chory budzi się. Próbuje zasnąć.
Zasypia albo i nie zasypia. Sen ulega fragmentacji, jest podzielony na
kilka, niekiedy kilkanaście krótkich epizodów. Wreszcie kończy się
definitywnie o trzeciej albo czwartej nad ranem. Człowiek budzi się
smutny, zrezygnowany, zaniepokojony...". Co powiesz na ten opis?

TZ: To typowy opis osoby poddanej długotrwałemu, silnemu stresowi.

Problemy emocjonalne zaczynają się coraz silniej objawiać na
poziomie somatycznym: człowiek odczuwa brak energii i sił, ma
kłopoty ze snem, odczuwa różnego rodzaju bóle (żołądkowe, sercowe
itd.). Zauważ, że takie objawy pojawiają się także wtedy, gdy stres jest
chwilowy (na przykład przed ważnym egzaminem lub rozmową).
Jednak przytoczony przez ciebie cytat dotyczy sytuacji bardziej
długotrwałej, a sam stres jest potęgowany przez brak jakiejkolwiek
wizji rozwiązania problemu. Pewnie jako aktywny trader dobrze to na
sobie przećwiczyłeś?

GZ: To fragment wywiadu przeprowadzonego przez Wojciecha

Tochmana z prof. Stanisławem Pużyńskim, psychiatrą, specjalistą w
leczeniu depresji. Dalej profesor pisze, że przyczyną depresji może
być strata - niekoniecznie materialna bądź finansowa, ale ta również.
Chciałem o tym porozmawiać, bo myślę, że wielu czytelników mogło
mieć tego typu doświadczenia. Objawy, o których do tej pory
rozmawialiśmy, kumulują się w pewnym momencie do tego stopnia,
że mamy wszystkiego dosyć. Najchętniej zamknęlibyśmy oczy i
przeczekali sytuację związaną z koniecznością podjęcia decyzji o
zamknięciu pozycji ze stratą albo przeczekaniu - mimo ryzyka
pogłębienia się strat.

TZ: Myślę, że mówiąc o stratach finansowych, warto przede wszystkim

zwrócić uwagę na rzecz bardzo podstawową, jeśli chodzi o
psychologię inwestowania - czyli reakcji organizmu na owe straty.
Wspomina o tym cytowany przez ciebie prof. Pużyński. Mózg reaguje
na straty finansowe podobnie jak na straty innego rodzaju (stratę
szacunku społecznego, poczucia własnej wartości, kogoś bliskiego). W
obliczu wielkich dramatów życiowych przegrana na giełdzie wydaje
się czymś mało znaczącym, a jednak reakcja psychiczna i somatyczna
jest bardzo silna. To wynika z tego, że z perspektywy historii gatunku
ludzkiego sposób reagowania na pieniądze został niejako wpisany w
starszy ewolucyjnie mechanizm reagowania na inne bodźce, na
przykład społeczne. Tak jak chcielibyśmy uciec od myśli, że rozstała
się z nami osoba, którą kochamy, uciekamy od świadomości, że
podjęta przez nas decyzja finansowa okazała się nietrafna.

GZ: Oczywiście nieodwracalna strata wynikająca z utraty kogoś

bliskiego jest o wiele ważniejsza niż utrata pieniędzy, jednak czasem
gubimy rozeznanie w proporcjach między nimi. Nawet jeśli powiemy
sobie, że to tylko pieniądze, to nie do końca prawda. Jeśli są to
pieniądze pożyczone od znajomych lub rodziny, oznacza to również
utratę społecznego zaufania i dramatyczny spadek poczucia własnej
wartości. Jak w takiej sytuacji racjonalnie podejmować decyzje
inwestycyjne? Prof. Pużyński sugeruje, że gdy ten stan utrzymuje się
zbyt długo, bez pomocy specjalisty może być trudno się z niego
wydobyć.

TZ: I całkowicie się z nim zgadzam. Jeśli mamy poczucie, że sami nie
radzimy już sobie z takim przedłużającym się i pogłębiającym stanem,
powinniśmy szukać pomocy u psychologa lub psychiatry. W Polsce
korzystanie z pomocy psychologa wciąż jest spostrzegane jako
ekstrawagancja, a to przecież bardzo normalna rzecz. W Ameryce
wielu inwestorów ma psychologa, z którym dzieli się swoimi
problemami emocjonalnymi. Warto jednak podkreślić, że mówimy tu o
sytuacji skrajnej, gdy strata dotyka już nie tylko naszego portfela, ale
również samooceny. Takich sytuacji trzeba się za wszelką cenę
wystrzegać - czyli szybko zamykać inwestycje, które zaczynają
generować straty.

GZ: Poruszam kwestię owej ciemnej strony spekulacji, bo rzadko się o

niej mówi. W reklamach różnego rodzaju produktów i usług
finansowych roztaczane są wizje wakacji na Hawajach, tymczasem
często jest tak, że rzeczywistość bardziej pasuje do frazy „inwestycja
może przynieść straty", pod którą zwykle podpisujemy się, otwierając
rachunek w biurze maklerskim lub funduszu inwestycyjnym - i historia
niejednokrotnie kończy się tak jak w przytoczonym przed chwilą
opisie. Inwestorom należy uświadomić, że to, co się z nimi dzieje w
wyniku przedłużających się strat, może wymagać w pewnym
momencie pomocy specjalisty. Jak sam stwierdziłeś, opinia o
korzystaniu z pomocy psychologa czy psychiatry w Polsce nadal jest
nie najlepsza. A tymczasem statystyki rynkowe bywają brutalne.
Szacuje się, że na rynkach terminowych (czyli z dźwignią) traci około
90 procent uczestników. Na rynku akcji jest pewnie nieco inaczej, ale
też nie wydaje się, by większość zarabiała. Decydując się na
inwestowanie, warto o tym wiedzieć, by zawczasu przygotować siebie
(i własną samoocenę) do takiego wyzwania.

TZ: Poruszasz tu ważną kwestię, o której nawet dobrzy ekonomiści

rzadko wspominają. Ta kwestia dotyczy tego, że zyski i straty są
względne. Jeśli ktoś wchodzi na rynek, oczekując zysków na poziomie
kilkudziesięciu, a może nawet ponad stu procent, to każda strata
oznacza spadek z bardzo wysokiego konia. Zauważ, że w przypadku
tak wyśrubowanych oczekiwań, nawet zysk może być interpretowany
w kategoriach straty („Chciałem zarobić dużo, a zarobiłem bardzo
mało, czyli w zasadzie straciłem"). Co więcej, jeśli reklama prezentuje
wizję szybkiego i łatwego zarobku, a ktoś traci, to zaczyna te straty
interpretować jako wyznacznik własnej głupoty i niekompetencji.
„Skoro zarabianie na giełdzie jest tak proste, a ja przegrywam, to
muszę być beznadziejny". I tu się zaczyna seria problemów, o których
mówiliśmy.

GZ: Nassim Taleb - matematyk, trader i zarządzający funduszem -

pisał, że gracza nie warto pytać o jego wyniki z inwestycji, bo zdradzi
to jego sylwetka i zachowanie. Antoni Kępiński, nasz rodzimy
psychiatra i filozof, pisał w książce Melancholia, że ludzie cierpiący
na depresję są przygarbieni, tak jakby byli przytłoczeni ciężarem, z
którymi sobie nie radzą. Oczywiście, nie każde przygnębienie
wynikające z porażki na giełdzie kończy się depresją. Często słowo
„depresja" jest wykorzystywane w potocznym znaczeniu dla opisania
zwykłego pogorszenia nastroju. Ale aby do rzeczywistej depresji nie
doszło, musimy nauczyć się zapobiegać pewnym sytuacjom.
Przywołam wspomnianego już Taleba: „Katastrofa finansowa różni się
od zwykłej straty pieniędzy; jest ich utratą wtedy, kiedy wydaje się to
niemożliwe. Nie ma nic złego w tym, że osoba podejmująca ryzyko
ponosi porażkę, dopóki wyraźnie mówi, że podjęła ryzykowną
decyzję, i nie twierdzi, że ryzyko było niewielkie lub w ogóle go nie
było. Charakterystyczne, że traderom, którzy ponieśli spektakularną
porażkę, prawie zawsze wydawało się, iż doskonała znajomość świata
pozwala im z góry odrzucić możliwość niepowodzenia". Nic dodać nic
ująć. Jeśli nie wierzymy w katastrofę, to gdy ona się zdarzy, jesteśmy
co najmniej oszołomieni.

TZ:Inwestorzy dość opacznie interpretują ryzyko, a zwłaszcza wtedy,

gdy przygotowują się dopiero do wejścia na rynek. Ale dobrze jeśli w
ogóle je dostrzegają - a nie zawsze tak jest. I sprawa druga. Jeśli już
akceptujemy samo ryzyko, pozostaje kwestia jego oceny. Gdy
mówimy o tym, że gracze nie biorą pod uwagę możliwości porażki,
zazwyczaj wynika to z błędów w percepcji ryzyka finansowego.

GZ: Być może powinno się opisywać rynkową niepewność bardziej

obrazowo. Samo słowo „ryzyko" jest tak abstrakcyjne, że nie mówi
nam nic o tym, co może się nam przydarzyć. Pewien doświadczony
gracz proponował osobliwy sposób na sprawdzenie własnego
przygotowania do spekulacji na giełdzie. Proponował, żeby wziąć
spory plik banknotów, sumę, która ma dla nas znaczenie, stanąć nad
toaletą i wrzucać je tam po kolei. Moment, w którym zadrży nam ręka,
powie nam dużo o nas samych. Może to brzmi zabawnie, ale w
gruncie rzeczy nie jest pozbawione sensu.

TZ: Otóż większość błędów w ocenie ryzyka wynika właśnie z jego

abstrakcyjnej natury; z tego, że jest ono kalkulowane ilościowo, w
postaci matematycznych parametrów. Dla przeciętnego tradera,
zwłaszcza początkującego, wariancja stopy zwrotu znaczy niewiele -
bo nie stoi za nią żaden konkretny obraz. To dotyczy zresztą nie tylko
inwestowania na giełdzie. Kilka lat temu sprawdzaliśmy w badaniach,
jak ludzie spostrzegają ryzyko powodzi i poniesienia strat wskutek jej
nadejścia. Okazało się, że poprawne oszacowanie ryzyka
powodziowego jest poważnym problemem, którego konsekwencją
bywa rezygnacja z ubezpieczenia majątku. Być może przykład z
wyrzucaniem banknotów do toalety, który podałeś, jest zbyt radykalny,
ale dobrze oddaje istotę sprawy. Sądzę, że wielu inwestorom
wystarczyłoby wyobrażenie sobie tej czynności, aby zrozumieć naturę
gry na giełdzie.

GZ: Wróćmy do naszego gracza. Rozmawiamy o ekstremalnie złym

stanie, w jakim znalazł się jego portfel oraz jego emocje. Przeżywa to
strasznie, ale żeby nadmiernie nie zniechęcać czytelników,
przyjmijmy, że zaczął sobie radzić z tą sytuacją. Być może pomogła
mu jakaś terapia, być może własne „przemodelowanie" problemu. W
tym momencie nie ma większego znaczenia, czy sprzedał już wszystko
z ogromnymi stratami, czy też uznał, że skoro jego papiery utraciły
ponad 70 procent wartości, to po prostu potraktuje tę sytuację jako
koszt nauki. Jeśli tylko nie postanowił ostatecznie zrezygnować z
giełdy, musi zacząć działać. Być może skorzysta z naszych sugestii -
przygotuje plan działania, określi poziomy strat, tak by one go nie
zaskakiwały, zmieni sposób doboru inwestycji. Ponieważ jednak
wiemy, że emocji nie da się wyłączyć jakimś magicznym przyciskiem,
ten powrót na rynek wcale nie jest łatwy. Docierające do inwestora
informacje i komentarze są zniechęcające - po dramatycznych
spadkach niemal nikt nie wierzy w zakończenie bessy i w szanse na
jakiekolwiek zarobki.

TZ: Teoretycy rynku wiedzą, że działa na nim efekt określany jako

regresja do średniej, to znaczy - najogólniej rzecz ujmując - że po
wzrostach nadchodzą spadki, a po spadkach - wzrosty. Efekt regresji
do średniej jest tak naprawdę istotą rynków finansowych - umożliwia
nam zarabianie pieniędzy. Jednak aby go zaobserwować, trzeba
patrzeć na rynek z szerszej perspektywy - a jak już mówiliśmy, jest to
psychologicznie trudne. Interpretujemy rzeczywistość w kategoriach
„tu i teraz", a w trakcie bessy owo „tu i teraz" oznacza, jak
wspominałeś, ciągłą konfrontację z negatywnymi informacjami i
pesymistycznymi prognozami. Warto wtedy popatrzeć na historię,
przeanalizować wykresy ilustrujące zmiany indeksów w przeszłości.
Nawet po wielkim kryzysie w latach 20. ubiegłego wieku nadeszły
wzrosty. Jest bardzo ważne, aby patrzeć na rynek samodzielnie i
uniezależnić się od tego, co mówią lub piszą różni komentatorzy.

GZ: Owo uniezależnienie wcale nie jest łatwe. Ludzie uwielbiają

wyszukiwać analogie. Niezależnie od głębokości krachu, zawsze
znajdzie się gorsza bessa w przeszłości, którą analitycy rozbiorą na
czynniki pierwsze i będą próbowali udowodnić, że mamy do czynienie
właśnie z takim scenariuszem.

TZ: Pewnie, że nie jest łatwe, ale im dłużej podejmuje się decyzje na
podstawie takich komentarzy, tym gorzej. Często proponuję
inwestorom pewne ćwiczenie. Polega ono na tym, aby w tym samym
momencie zebrać kilka komentarzy lub rekomendacji dotyczących
tych samych papierów. Można to łatwo zrobić, korzystając z Internetu.
Bardzo szybko się okaże, że opinie te są często wzajemnie sprzeczne.
Podczas gdy jeden analityk rekomenduje kupno, inny wyszukuje
argumenty nakłaniające do sprzedaży. Większość graczy tego nie
dostrzega, gdyż koncentrują się na wypowiedziach jednego,
ulubionego komentatora.
GZ: Albo na wspieraniu swojej wizji rynku...
TZ: Tak, tu znowu trzeba by przywołać problem błędu myślenia kon-
firmacyjnego, który w naszej rozmowie wielokrotnie się już przewijał.
Zresztą powszechnego nie tylko wśród inwestorów.

GZ: Czyli w całej serii komentarzy patrzymy tylko na te, które nam
pasują. Całą resztę uznajemy za bzdurną albo niemożliwą?

TZ: Albo na resztę w ogóle nie patrzymy. Jeśli jedna osoba ci mówi, że
jesteś inteligentny, a inna - że może twoja inteligencja ma pewne braki,
to której osoby będziesz słuchał? Z interpretowaniem opinii na temat
giełdy jest identycznie.

Gra na giełdzie ma zwykle charakter epidemii, rozwija się z pewną

elementarną koniecznością i kończy epoką pesymizmu, w której wali
się cały gmach, budowany z kart; rujnują się efemeryczne
egzystencye, znikają bogactwa - papierowe.
S. Piotrowski „Atheneum. Pismo Naukowe i Literackie", 1898

GZ: Mówiąc krótko, powinniśmy przygotowywać się na słuchanie, a

może nawet wyszukiwanie opinii sprzecznych z naszymi tezami i
oczekiwaniami. Choćby po to, by sprawdzić siłę i znaczenie naszych
argumentów. I - dodam to po raz chyba setny - podjąć świadome
ryzyko. Jeśli wyszukaliśmy akcje jakiejś spółki lub uznaliśmy, że jest
dobry czas na spekulację na rynku instrumentów pochodnych, to
pamiętajmy, że zawsze możemy się mylić. Ale to ryzyko może się
opłacić.

TZ: Podobnie jest w zwykłym życiu. Zawsze gdy ryzykujemy, możemy

coś zyskać i coś tracić. Jeśli jadąc samochodem, wybierzesz drogę na
skróty, możesz zaoszczędzić dużo czasu, ale nie sposób wykluczyć, że
ta droga okaże się pełna dziur i będziesz jechał jeszcze dłużej. Myśląc
o funkcjonowaniu na giełdzie, warto przywoływać sobie jak najwięcej
tego rodzaju analogii, by się przekonać, że rynek finansowy nie jest
jakimś wyjątkowym miejscem, na którym rządzą zupełnie inne reguły.

GZ: Tak, to rzeczywiście ważne, by wreszcie przestać traktować rynek

finansowy jak jakąś tajemniczą sferę rządzącą się zupełnie innymi
prawami, a inwestowanie odmiennie niż każdy inny biznes. Moim
zdaniem, ten trudny moment, w którym znalazł się inwestor, mógłby
być dobrym punktem wyjścia do walki ze swoimi słabościami. Sądzę,
że w chwili prawdziwie dramatycznej lepiej zamknąć wszystkie
inwestycje. Utrzymując je bowiem, nadal borykamy się z kotwicą w
postaci choćby ceny zakupu; narażeni jesteśmy na wpływ błędu
potwierdzenia i wyszukiwania pasujących nam informacji, możemy
mieć do czynienia z księgowaniem umysłowym, czyli w tym
przypadku obniżaniem rangi naszego zakupu i wieloma innymi
błędami poznawczymi. Sprzedając wszystko, możemy spojrzeć na
rynek na nowo.

TZ: Poza tym jest tak, że złamanie jakiejś bariery jest zawsze
najtrudniejsze, gdy musimy to zrobić po raz pierwszy. Jeśli w
przeszłości nigdy się nie wycofywaliśmy z pozycji ze stratą, trudno
nam sobie wyobrazić, jakie emocje będą temu towarzyszyły. Człowiek
wykazuje skłonność do niedoceniania siły swoich reakcji afektywnych
- na przykład lęku przed zaakceptowaniem straty. Dlatego jeszcze raz
powtórzę, że warto korzystać z mechanizmu automatycznej sprzedaży
ze stratą, czyli zleceń stop-loss.

GZ: Czyli znów ta sama prosta, a zarazem niesłychanie trudna do

zastosowania rada. Wrócę jeszcze do tego, co dzieje się na rynku i w
jego otoczeniu po dramatycznych spadkach. Nadzieję tracą nie tylko
inwestorzy. Również analitycy jak jeden mąż prognozują nowe, coraz
niższe poziomy, a jeśli gdzieś pojawiają się pozytywne sygnały czy
wiadomości, próbują obniżać ich rangę.

TZ: To prawda. Również analitycy ulegają instynktom stadnym. Gdy

rynek jest w poważnym dołku, prognozowanie zmiany trendu jest
ryzykowne. Bezpieczniej jest powtarzać to, co mówią inni. W
wypadku pomyłki zawsze można się usprawiedliwić tym, że pomylili
się wszyscy. To jeszcze jeden powód, by bardzo ostrożnie korzystać z
komentarzy analityków. Znam nawet inwestorów stosujących strategię
polegającą na postępowaniu wbrew opiniom specjalistów. Gdy ci
mówią, że jest źle - należy kupować. Jeżeli twierdzą, że jest
znakomicie - trzeba zastanowić się nad sprzedażą.

GZ: To dość znana strategia. Ale początkujący inwestor może mieć

problem z jej zastosowaniem, bo trzeba umieć rozpoznać rangę tych
komentarzy. Sądzę, że ważniejsze jest opanowanie podstaw
giełdowego warsztatu, czyli planowania, dyscypliny i umiejętnego
stosowania zleceń stop-loss, niż skupianie się na wyszukiwaniu
idealnych momentów kupna lub sprzedaży. Wprawdzie warsztat ten
sam w sobie nie zagwarantuje rekordowych zysków, ale uchroni przed
rekordowymi stratami. A to już dobry początek.
Ale wrócę jeszcze do tego odcinania się od „bagażu przeszłości".
Mówiliśmy wcześniej o skłonności do zbyt szybkiego kasowania
zysków i zbyt długiego utrzymywania nieudanych pozycji. To część
naszej „rynkowej natury". Rozpoczęcie „od zera" - choć z mocno
uszczuplonym kontem - daje szansę na zmianę przyzwyczajeń i
zastosowanie owego warsztatu. Mamy nowe akcje, które spadają, ale
pamiętając o wcześniejszych doświadczeniach, sprzedajemy je od
razu, gdy dojdą do zaplanowanego poziomu maksymalnej straty. W
przypadku akcji, które zyskują, możemy sprzedać na wynikającym ze
stosowanej metody poziomie docelowym, ale możemy również
ograniczyć się do systematycznego podnoszenia zlecenia stop-loss w
miarę wzrostów, pozwalając zyskom rosnąć. Czyli, nawiązując do
porównań biznesowych, oddział, który przynosi straty, likwidujemy, a
ten, który zarabia, utrzymujemy.

TZ: To zabawne, że podajesz taki przykład, ponieważ, jak pokazują

wyniki badań psychologicznych, menedżerowie wolą topić pieniądze
właśnie w takich podupadających oddziałach, by nie musieć stanąć w
obliczu realnych i definitywnych strat. A przecież bardziej racjonalne
jest właśnie inwestowanie w to, co się rozwija i wykazuje perspektywy
wzrostu. Być może czytelników pocieszy informacja, że nie tylko na
giełdzie wpada się w te straszliwe pułapki psychologiczne.

GZ: No cóż, wszyscy, w każdym aspekcie życia, jesteśmy tylko

ludźmi.
 NIEWIARA

GZ: Nieustannie mnie zadziwia, jak bardzo różnymi kryteriami

inwestorzy kierują się w życiu codziennym i w życiu, nazwijmy je,
„rynkowym". Wystarczy przejść się po galeriach handlowych w
okresach wyprzedaży. We wszystkich witrynach wiszą zachęty: -30,
-40, -50 procent. Tłumy ludzi potwierdzają, że każdy chce skorzystać z
okazji. Tymczasem na rynku, po bardzo silnej przecenie, przekonanie
kogokolwiek, że nadszedł dobry czas na zakupy, jest bardzo ciężkie.
Inwestorzy chętniej kupują po silnych i długotrwałych wzrostach, niż
po analogicznych wyprzedażach.

TZ: Mówiliśmy już o tym - giełda jest traktowana inaczej niż pozostałe
obszary życia ekonomicznego. Rządzi nią specyficzna psychologia.
Kiedy rynek spada o 10 procent, boimy się sprzedać - choć nie jest
jeszcze na to za późno. Kiedy spada o kolejne 20 lub 30 procent
sprzedajemy, bo boimy się trzymać. A kiedy rynek jest jeszcze niżej -
boimy się kupować. A przecież jest tak tanio.

GZ: Wiąże się z tym inny kłopot. Wiedzą o tym doradcy finansowi.
Zdają sobie sprawę z tego, że łatwo sprzedać udziały w funduszu,
pokazując, że jego cena dynamicznie wrosła, nawet kilkadziesiąt czy
kilkaset procent. I wiedzą, że szansa na zdobycie klienta jest
niewielka, jeśli będą pokazywać wykres spadający. Same fundusze
uruchamiają kampanie reklamowe nie wtedy, gdy można kupować
tanio, ale wtedy, kiedy rynek szaleje przy szczytach. Czyli nawet
ludzie z branży dają złe rady w sprawie tego, kiedy szukać okazji.

TZ: Nie mają innego wyjścia. Funduszowi zależy na tym, aby

inwestorzy zakupili jak najwięcej jednostek, a najłatwiej to osiągnąć
na rynku wzrostowym. To zwykły marketing.
GZ: Ale w efekcie w tej ostatniej fazie bessy powstaje przekonanie o
„końcu świata". Media piszą o apokalipsie, a większość analityków z
funduszy, zamiast przekonywać, że akcje są niedowartościowane,
nabiera wody w usta. Pada sakramentalne: „Teraz, to już nic nie można
przewidzieć". Tak jakby kiedykolwiek się dawało. Trudno się dziwić,
że wobec tego wszystkiego inwestor, który stracił czasami znaczące
pieniądze, traci wszelką nadzieję. I w nic już nie wierzy. A najmniej w
to, że odrobi straty.

TZ: Jeśli jeszcze niedawno wszyscy twierdzili, że giełda to świetne

miejsce do zarabiania pieniędzy, na długoterminowe inwestycje, a
teraz ogłaszają koniec świata, to rzeczywiście można się pogubić.
Pamiętajmy jednak, że im bardziej ekstremalna sytuacja, w tym
większym stopniu nasze opinie i zachowania zależą od emocji.
Tymczasem, zarówno w czasie hossy, jak i bessy, przydałoby się
spokojne, racjonalne spojrzenie na rynek. Trudno się go spodziewać
od przeciętnego drobnego inwestora, ale od ekspertów i komentatorów
należy wymagać więcej. Okazuje się jednak, że nawet oni dają się
ponieść fali emocji i wpadają ze skrajności w skrajność.

GZ: Dlatego w ostatniej fazie bessy zwątpienie jest powszechne - do

tego stopnia, że kiedy pojawiają się pierwsze sygnały poprawy
sytuacji, nikt nie daje im wiary. Dlatego budowanie przestrzeni pod
nową hossę niejednokrotnie odbywa się powoli i z trudem. Ale już
wtedy widoczne są zapowiadające ją sygnały - na przykład nieśmiałe
wzrosty najsilniejszych i najzdrowszych spółek. Generalnie, szeroki
rynek jeszcze spada, ale część akcji temu się nie poddaje. Jednak mało
kto zwraca na to uwagę. Analitycy zgodnie piszą o spadających
indeksach, zamiast rozpoznawać sygnały nadchodzących zmian.

TZ: Jak już mówiliśmy, również analitycy podlegają społecznej presji

własnego środowiska. Podjęcie ryzyka prognozy sprzecznej z opinią
większości może zrobić z analityka gwiazdę (jeśli prognoza się
sprawdzi) lub nieudacznika (jeśli się okaże, że rację miała jednak
większość).
James Montier z Dresdner Kleinwort Wasserstein wykazał na podstawie badań,
że analitycy prognozujący wyniki finansowe przedsiębiorstw w rzeczywistości -
zamiast prognozować - podążają za faktycznymi zmianami. Prognozy nie są więc
prognozami, tylko opóźnionym w czasie odzwierciedleniem znanych faktów. A ich
autorzy są przekonani o ich poznawczej wartości. Już po fakcie próbują znaleźć
argumenty pokazujące, że mieli rację wcześniej. Ta iluzja wiedzy prowadzi do
przesadnej wiary we własne zdolności prognostyczne. Z badań prowadzonych
przez Montiera wynika że 68-75 procent zarządzających i analityków sądzi, że
trafność ich prognoz jest wyższa od średniej. Jak jest faktycznie?
Prognozy dotyczące poziomu rentowności obligacji 10 letnich w perspektywie 12
miesięcy.

Jak widać, nie ma specjalnie znaczenia, czy prognozy dotyczą zdarzeń na

poziomie przedsiębiorstw, czy całej gospodarki - w obu przypadkach są one
powieleniem zdarzeń już znanych.
GZ: Trauma spowodowana wyniszczającą bessą i wynikający z niej
brak nadziei sprawiają, że rynkowi nie jest łatwo się podnieść - a
próbującemu zacząć od nowa inwestorowi trudno jest zarabiać. Nawet
jeśli powtarza sobie przed zaśnięciem słynną zasadę: „Pozwól zyskom
rosnąć", w praktyce zamyka jak najszybciej pozycje, gdy pojawi się
choćby minimalny wzrost. Nic dziwnego - po czarnej serii strat, każda
zarobiona na rynku złotówka wydaje mu się cudem, którego nie można
zaprzepaścić. Refleksja - i próba zmiany tego mechanizmu
- pojawia się wtedy, gdy po pewnym czasie zauważy, że sprzedane z
minimalnym zyskiem akcje są dużo droższe.

TZ: No tak. Jeśli zarobię sto złotych, a po tygodniu zorientuję się, że

mogłem zarobić pięćset, wtedy jest przykro. Ale ta negatywna emocja
sama w sobie nie jest zła, ponieważ - jeśli zostanie zapamiętana
- może nas zmobilizować do tego, żeby następnym razem wytrzymać
dłużej i poczekać na prawdziwy sukces.
 NADZIEJA / OPTYMIZM

GZ: Zbliżamy się do końca podróży, jaką jest droga inwestora.

Właściwie można powiedzieć, że jest to równocześnie początek
nowego cyklu. Od każdego z nas zależy, czy ów początek będzie nową
jakością, czy też powtórzeniem tych samych schematów, o których
rozmawialiśmy. Wiem, że niektóre rzeczy powtarzamy w kółko, ale
czy mógłbyś wymienić trzy najważniejsze punkty, o których powinien
myśleć gracz giełdowy, tak aby ten nowy początek, nierzadko
związany z kolejną hossą, był rzeczywiście nowy.

TZ: Po pierwsze, trzeba zaakceptować fakt, że na rynku popełniamy

błędy. Podobnie jak w życiu. Jest ważne, aby je rozpoznawać,
identyfikować ich źródła i stopniowo starać się je minimalizować. Jeśli
uda się odnaleźć choćby jeden zasadniczy błąd, któremu dotychczas
ulegaliśmy, i zmniejszyć siłę jego oddziaływania, to będzie już bardzo
dużo.
Po drugie, jesteśmy emocjonalni. Pamiętajmy o tym, że emocje
zawsze będą nam towarzyszyły, a zatem rady, aby nie podejmować
decyzji pod ich wpływem, włóżmy między bajki. Zamiast walczyć z
emocjami, postarajmy się je poznać. Spróbujmy się zorientować, jakie
odczucia towarzyszą nam wtedy, gdy zarabiamy i wtedy, gdy
ponosimy porażki, a zwłaszcza wtedy, gdy podejmujemy błędne
decyzje. Na tym między innymi polega rozwijanie inteligencji
emocjonalnej.
W końcu, po trzecie, raz jeszcze zasugeruję coś, o czym już
mówiliśmy. Prowadźmy własny dziennik inwestora. Zapisujmy w nim
własne decyzje, ich motywy, towarzyszące im emocje oraz ich
konsekwencje. To pomoże zastosować się do dwóch pierwszych rad.

GZ: Prowadząc taki dziennik, zostawiamy trwały ślad naszych

rzeczywistych motywacji, oczekiwań i odczuć. Taki ślad ma wielką
wartość, ponieważ nie pozwoli nam w przyszłości na
samoooszukiwanie, na wmawianie sobie, że w zasadzie mieliśmy
rację, że za nasze błędy winien jest ktoś inny, że zawsze przestrzegamy
reguł i zaleceń przyjętej metody lub systemu. Być może ten prywatny
dziennik w przyszłości okaże się lekturą cenniejszą i bardziej
pouczającą niż książki wielkich mistrzów spekulacji i specjalistów od
analizy papierów wartościowych, obojętne, z jakiej szkoły się
wywodzą.

TZ: Tym bardziej, że nasza pamięć jest bardzo zawodna. W

psychologii mówi się nawet o tym, że pamięć jest kreatywna, to
znaczy ma skłonność do konstruowania faktów, które w rzeczywistości
w ogóle nie miały miejsca. Gdy podjęliśmy decyzję inwestycyjną pod
wpływem rekomendacji analityków, to po kilku miesiącach może się
nam wydawać, że powody takiej decyzji były całkiem inne, że
podjęliśmy ją sami. Bywa odwrotnie - jeśli decyzja okaże się błędna,
możemy uznać, że wpłynęła na nią właśnie czyjaś rekomendacja. A
poza tym, kiedy będziemy czytać opis własnych transakcji sprzed
tygodni czy miesięcy, będziemy mogli spojrzeć na nie chłodnym
okiem. Być może stwierdzimy, że to, co kiedyś, w stanie
emocjonalnego pobudzenia, wydało nam się bezpieczną transakcją,
dziś, patrząc bardziej obiektywnie, oceniamy jako lekkomyślność, a
może nawet szaleństwo.

GZ: Przede wszystkim prowadzenie takiego dziennika jest uciążliwe i

wymaga dyscypliny. Powinno jednak stać się nawykiem, jak
raportowanie w pracy. A poza tym, kto wie, może kiedy wreszcie
odniesiemy na rynku błyskotliwy sukces, da się później taki dziennik
opublikować w formie książki i zarobić dodatkowe pieniądze.

Im dłużej spekulujesz na giełdzie, tym bardziej prawdopodobne jest,

że wyrobiłeś sobie pewne nawyki. Nawyki dobre i złe. Złe nawyki są
jak termity - kiedy zobaczysz, że jeden z nich wychodzi z dziury w
ścianie, to znaczy, że masz poważny problem.
 Thomas Bulkowski)

TZ: Tego pewnie byśmy gorąco życzyli naszym czytelnikom!

GZ: Jak najbardziej. Ale zanim nasi czytelnicy osiągną sukces, powinni
zdać sobie sprawę, że inwestowanie to nie jest łatwy kawałek chleba.
Jak każda praca, wymaga doświadczenia, zaangażowania i solidnego
warsztatu. Talent i intuicja, bardzo często kojarzone bezpośrednio ze
spekulacją giełdową, są wyłącznie dodatkiem. Bez rzemiosła i
systematyczności nawet trafna intuicja może okazać się bezużyteczna.

TZ: Powiedziałbym nawet, że giełda wymaga więcej wysiłku niż inne

sposoby zarabiania pieniędzy. Między innymi z tego powodu, że na
pierwszy rzut oka może się wydawać, iż kluczową rolę odgrywa na
niej intuicja. A prawda jest niestety inna. Na rynkach finansowych
intuicja częściej generuje straty niż zyski. Niektórzy specjaliści
twierdzą nawet, że decyzje giełdowe powinno się podejmować wbrew
intuicji. Warto zatem pracować, ale przede wszystkim pracować
właśnie nad sobą, zamiast tracić czas na poszukiwanie cudownych
systemów i tajemnych recept.

GZ: Czyli to „nowe życie na rynku" należy zacząć od zejścia na

ziemię i poszukiwania twardych faktów. Wśród tych faktów można
znaleźć informacje o tym, że najsłynniejsi inwestorzy - Warren Buf-
fett, George Soros, Jim Rogers i wielu innych - osiągają średnioroczną
stopę zwrotu na poziomie co najwyżej 20-30 procent. Że wielu
wybitnych zarządzających funduszami hedżingowymi jest
zadowolonych, jeśli udaje im się regularnie zarabiać kilkanaście
procent rocznie. Jeśli to nas nie przekonuje i nadal uważamy się za
geniuszy, którzy będą zarabiać po 100 procent rocznie, bo po mniej nie
warto się schylać, proponuję proste ćwiczenie umysłowe. Masz 100
tysięcy złotych i w pierwszym roku zarobisz 100 procent, czyli masz
200 tysięcy. W kolejnym roku - już 400 tysięcy złotych. Majątek
osiemdziesięcioletniego Warrena Buffetta w 2010 roku był szacowany
na 50 miliardów dolarów. Pracował nań od 1951 roku. Zarabiając 100
procent rocznie, przewyższyłbyś go już po dwudziestu jeden latach.
Faktycznie - musiałbyś być geniuszem.
John Piper - brytyjski trader - pisał o trzech fazach w życiu gracza
giełdowego. Pierwsza to faza motywowana chciwością. Druga -
motywowana strachem. O tym, co się w ich trakcie dzieje, już
mówiliśmy. Trzecia, to faza, w której najważniejsze znaczenie ma
zarządzanie i kontrola ryzyka. Z naszej strony dodajmy, że zarządzanie
emocjami i ich kontrola będą w tym bardzo pomocne. Ale nie należy
mieć złudzeń, że wszyscy będą w stanie świadomie rozpocząć nowy
cykl na rynku od walki ze swoimi słabościami. Gdy rynek zacznie
rosnąć, wielu powróci do dawnych emocjonalnych nawyków - znów
ulegną euforii i samozadowoleniu, zapominając o tym, jak bolesne
mogą być straty. Niemal w każdej hossie czytam komentarze
analityków (nawet tych z dłuższym stażem), którzy w pewnym
momencie zaczynają jak mantrę powtarzać: „Tym razem będzie
inaczej", i wymieniają dziesiątki powodów, dla których tym razem
hossa się nie skończy.

TZ: Tak działa nasz mózg. Wcześniej wspominałem już o tym, że na

pieniądze reagujemy podobnie, jak na narkotyki. W zachowaniu
traderów można się zatem spodziewać nieco podobnych reakcji, jak w
postępowaniu ludzi walczących z uzależnieniem od narkotyków. Jeśli
ktoś się od nich uwolni, to wcale nie oznacza, że ma problem z głowy.
Każdy kontakt z narkotykiem będzie na nowo uruchamiał chęć
sięgnięcia po niego. Nauczenie się swoich błędnych reakcji
inwestycyjnych i lepsze poznanie swoich emocji wcale nie zwalnia nas
od czujności. Każda perspektywa zarobienia dużych pieniędzy na
nowo uruchomi chciwość. Będzie nam jednak łatwiej z tym sobie
poradzić, gdy się odpowiednio przygotujemy; gdy z góry założymy, że
w ten sposób możemy się zachowywać.

GZ: Wygląda więc na to, że bardzo dużo racji ma Alexander Elder

(trader i psychiatra), zrównując inwestorów z Anonimowymi
Alkoholikami i nazywając ich Anonimowymi Przegrywającymi. Oto
co o nich pisze: „Strata ma dla inwestora podobne znaczenie jak
alkohol dla uzależnionego. Niewielka jest jak mały drink, duża to
popijawa, a serię strat można porównać z alkoholowym ciągiem. [...]
Kapitał topnieje, a on tymczasem stara się odtworzyć przyjemne
uczucie zwycięstwa. Przegrywający inwestorzy postępują i myślą jak
alkoholicy. Jedyna różnica polega na tym, że nie bełkoczą".

TZ: Zawsze bardzo mi się podobały poglądy Eldera na rynek i na

zachowanie traderów. Jego opinie są wartościowe dlatego, że z jednej
strony jest specjalistą od psychiki człowieka, a z drugiej - sam
inwestuje na giełdzie. Przytoczony przez ciebie cytat tylko potwierdza
prostą prawdę, że działanie na rynku jest nieustannym balansowaniem
między lękiem a nadzieją na zysk. Ze wszystkimi tego
konsekwencjami.

GZ: Ponownie wróciliśmy do mrocznych aspektów umysłu czy też

psychiki gracza. Wygląda na to, że na giełdzie nie da się od nich uciec.
Nawet wtedy, gdy zarabiamy, musimy być czujni i nie dać zwieść się
złudnej perspektywie łatwych zysków.
 PODSUMOWANIE

Dotarliśmy do końca naszej podróży, która prowadziła przez cykl

emocji typowego inwestora giełdowego. Dla niektórych cały proces
może się powtórzyć, inni nauczą się na własnych błędach i zaczną
swoje zachowanie modyfikować. Od dawna jesteśmy przekonani, że
najważniejsza praca w karierze inwestora nie polega na szukaniu
kolejnego fantastycznego wskaźnika czy metody wyceny. Nie polega
też na umiejętności prognozowania. Najważniejszą częścią systemu
działania na rynku jesteśmy my sami - dlatego musimy zrozumieć
nasze reakcje i zachowania. Jeśli zdamy sobie sprawę z uproszczeń,
jakie stosujemy przy podejmowaniu decyzji i analizowaniu rynku,
wówczas mamy szansę działać jak rzemieślnicy. Takie rzeczy, jak
określenie ryzyka transakcji, złożenie odpowiednich zleceń
zabezpieczających (stop-loss), realizowanie planu z żelazną
konsekwencją sprawią, że inwestowanie coraz bardziej będzie
przypominało rzemiosło, w którym ograniczamy stres związany z
podejmowaniem decyzji i reagowaniem na niespodziewane ruchy
rynku. A pamiętać należy, że nie ma lepszego profesjonalisty niż
solidny rzemieślnik.
 DODATEK

Na koniec naszej rozmowy chcielibyśmy przedstawić zestaw

konkretnych rad, jak zmienić dotychczasowe nawyki i zachowania
oraz wykorzystać wiedzę o ograniczeniach poznawczych. Każdy z nas
ma wiele barier przeszkadzających w skutecznym działaniu. Ich listę
opracowaliśmy wspólnie z dr Agnieszką Fornalczyk, specjalistką od
psychologii zarządzania, negocjacji oraz komunikacji społecznej w
organizacjach oraz trenerką umiejętności biznesowych. Dr Fornalczyk
podzieliła owe szkodliwe bariery na pięć najważniejszych grup. W
każdej z nich po jednej stronie zostały wyliczone alarmujące
symptomy problemów, po drugiej zaś - sposoby radzenia sobie z nimi.
Już sama lektura tej tabeli pomoże ci być w lepszym poznaniu
samego siebie - jeśli oczywiście zdobędziesz się na wewnętrzną
szczerość. Reszta zależy od ciebie - krytyczne spojrzenie na własne
działania i zrozumienie błędów to dopiero początek - pozostaje praca
nad ich wykorzenieniem.
W książce tej wiele razy mówiliśmy o planie działania.
Pierwszym krokiem na drodze do zbudowania takiego planu może być
próba określenia, które z wymienionych tu błędów sprawiają ci
najwięcej kłopotów. Jeśli na przykład przyjdzie ci do głowy, że za
twoją ostatnią stratę odpowiadają analitycy, zła koniunktura
gospodarcza, pogoda, wielcy spekulanci, czy krótko mówiąc „inni",
uświadom sobie, że nawet jeśli to prawda - twój wpływ na te
wszystkie czynniki jest żaden. Ale masz ogromny wpływ na samego
siebie - a więc przy każdej transakcji możesz określić nie tylko
moment wejścia na rynek, ale również wyjścia, czyli poziom, przy
którym musisz przyznać, że twoja ocena była błędna. Wtedy w owym
morzu niepewności, jakim są rynki finansowe, zdobywasz przyczółek,
na którym możesz sam kontrolować sytuację. Spojrzyj w podobny
sposób na poniższe rady - i nie udawaj, że żadna z nich cię nie
dotyczy.
 BARIERY EFEKTYWNOŚCI INWESTORA
NIEREALISTYCZNY OPTYMIZM I ENTUZJAZM
Jak je rozpoznać?
• Przekonanie o własnej skuteczności i nieomylności, zachwyt po
pierwszych sukcesach na giełdzie: „Jestem genialny, mam talent!
Sukces zawdzięczam sobie...".
• Niedoszacowanie ryzyka: „Skoro jestem tak dobry, że już pierwsza
decyzja na rynku okazała się sukcesem, to właściwie nic mi nie
zagraża".
• Tendencja do przenoszenia pewności siebie z jednego obszaru na
drugi: „Skoro mam osiągnięcia w pracy, dlaczego miało by mi się nie
powieść na giełdzie?".
• Myślenie życzeniowe i snucie nierealistycznych planów: „Skoro
dotychczas zarobiłem 20 procent, to do końca roku zarobię 100... A
niech tam... zarezerwuję ten bilet na Mauritius".
• Myślenie potwierdzające - opieranie decyzji tylko na takich
informacjach, które nam sprzyjają.
• Ignorowanie i unikanie negatywnych informacji (oraz źródeł, które
ich dostarczają), na przykład o zagrożeniach mogących spowodować
porażkę.
• Myślenie obronne typu: „Mnie to nie dotyczy", „Inni tracą, ale mnie
się to nie zdarzy".
• W sytuacji porażki przypisywania za nią odpowiedzialności innym
osobom, sytuacji (zła pogoda, kryzys gospodarczy, złe rekomendacje
analityków itp.). „Gdyby mnie X nie namówił na te akcje, nie było by
problemu".
• Przekonanie, że aby osiągnąć sukces, wystarczy mieć trochę wiedzy
i zdać się na intuicję: „Zaufam sobie i wszystko pójdzie dobrze".
Jak im przeciwdziałać?
• Ucz się, zdobywaj wiedzę i doświadczenia pod okiem ekspertów
- korzystaj ze szkoleń, kursów rozwijających umiejętności
inwestowania i przede wszystkim uświadamiających mechanizmy i
 zagrożenia, których możesz doświadczyć.
• Obserwuj rynek, innych inwestorów, rozmawiaj, pytaj, zbieraj
informacje z wielu źródeł.
• Trenuj inwestowanie na wirtualnym rynku, zanim wejdziesz na
prawdziwy parkiet, korzystaj z narzędzi i technik symulacji
(internetowe gry giełdowe, rachunki demo).
• Unikaj myśli o wydawaniu pieniędzy, których jeszcze nie zarobiłeś
- a tym bardziej ich faktycznego wydawania.
• Unikaj podejmowania decyzji o inwestowaniu nowych środków w
sytuacji silnego pozytywnego pobudzenia.
• Inwestując, wypracuj zasady działania i naucz się regularnego
analizowania własnego postępowania oraz przyczyn sukcesów i
porażek.
• Zawsze zadawaj sobie pytanie o ryzyko związane z twoimi
decyzjami
- ucz się je oceniać, korzystaj z treningów podejmowania decyzji oraz
z wiedzy ekspertów.
• Trzymaj się ustalonych wcześniej zasad bez względu na to, co dzieje
się na rynku.
NIECIERPLIWOŚĆ I SILNA CHĘĆ ZYSKU
Jak je rozpoznać?
• Przekonanie, że giełda to miejsce, gdzie łatwo zdobywa się
pieniądze.
• Silna chęć zysku: „Chcę szybko zarobić, innym się przecież udaje";
„Dlaczego nie miałbym kupić większego pakietu, szybciej zarobię -
nie ma na co czekać".
• Ambicja wygrywania, pokonania innych: „Udowodnię, że na tych
spółkach da się zarobić".
• Inwestowanie pod wpływem impulsu: „Znowu tylko 5,5 procent na
lokacie?! Mam już dość marnowania się pieniędzy na koncie, czas z
tym skończyć".
• Przedkładanie mniejszych, ale natychmiastowych zysków nad
większe, ale w późniejszym terminie: „Lepszy wróbel w garści niż
skowronek na dachu".
• Zapominanie o długoterminowych planach i założeniach i
zadawalanie się pierwszym lepszym wzrostem.
• Gotowość do zadłużenia się u znajomych, by mieć czym grać:
„Skoro zarobiłem 10 tysięcy, to dlaczego nie miałbym powtórzyć tego
na większą skalę?".
• Wykorzystywanie łatwej i szybkiej do pozyskania „pseudowiedzy" -
na przykład: „Będę inwestował w spółki IT, technologia zawsze będzie
w cenie".
• Trudność z powstrzymaniem się od szybkiego podejmowania
decyzji.
• Pobieżne analizowanie informacji: „To oczywiste... przecież każdy
to wie, więc nie ma sensu nad tym dłużej ślęczeć... idźmy dalej".
• Poczucie zniecierpliwienia, straty czasu w sytuacji dłuższego
analizowania informacji czy ich pozyskiwania: „Dlaczego te dane tak
się długo zapisują?"; „Dlaczego te serwisy tak powoli działają?".

Jak im przeciwdziałać?
• Jeśli masz taką okazję, poproś o rady doświadczonego inwestora -
ale nie proś go nigdy o konkretne rekomendacje.
• Planuj swoje działania - wytycz sobie jasną strategię zawierającą
krótko- i długoterminowe cele oraz zbiór reguł postępowania w
określonych warunkach rynkowych.
• Ucz się stopniowo. Zaczynaj inwestowanie od małych sum.
• Trenuj umiejętności inwestowania w sytuacjach zaplanowanego,
stopniowo rosnącego poziomu trudności.
• Nigdy nie zaczynaj inwestowania z całością kapitału, graj tylko
częścią.
• Nie angażuj nowych środków finansowych tak długo, dopóki nie
poniesiesz pierwszej straty.
• Zdefiniuj kwotę, której stratę jesteś w stanie zaakceptować.
• Nie pożyczaj pieniędzy, by szybciej zarabiać.
• Podejmuj decyzje na podstawie wiedzy pochodzącej z
przypadkowych źródeł, nie ograniczaj się do stanowiska jednego
analityka.
• Przygotuj się do przeżywania silnych, zmiennych emocji -
skorzystaj z psychologicznego treningu kontrolowania emocji.
NLEPOKÓJ, LĘK, PRZYGNĘBIENIE, PANIKA
Jak je rozpoznać?
• Nieprzyjmowanie do wiadomości ponoszonych strat, przekonanie,
że wystarczy odpowiednio długo poczekać, żeby je odrobić: „Dopóki
nie zamknie się pozycji, strata widnieje jedynie na papierze".
• Trzymanie taniejących akcji w przekonaniu, że sytuacja kiedyś się
odwróci.
• Niepokój i paniczne wyprzedawanie akcji niezależnie od przyjętych
wcześniej założeń, na podstawie szczątkowych, niepełnych informacji.
• Liczenie straty w realnych pieniądzach lub rzeczach.
• Myślenie negatywne: „Już nic się na uda, wszystko przepadło,
jestem do niczego" itp.
• Kłopoty z zasypianiem, budzenie się w nocy.
• Reakcje somatyczne towarzyszące otwieraniu strony z notowaniami
- bóle w okolicy klatki piersiowej, trudności z oddychaniem, uczucie
spięcia, przyspieszona akcja serca lub pocenie się, przyspieszony
oddech, suchość w ustach, bóle brzucha, nudności, bóle głowy.
• Uczucie zmęczenia zaraz po przebudzeniu.
• Strach przed kolejnym niepowodzeniem.
• Uleganie złudzeniom, które pozwalają uniknąć przeżywania
negatywnych emocji:
- „Pieniądze, które spadły z nieba" - gotowość do podejmowania
większego ryzyka podczas gry łatwo zarobionymi pieniędzmi.
- Księgowanie umysłowe - uznawanie, że dopóki zmniejszają się
zyski, nie jest to realną stratą.
- Błąd kotwiczenia - podejmowanie decyzji, na przykład o cenie
sprzedaży akcji, w odniesieniu do kotwicy, jaką jest wartość ich
zakupu.
- Błąd konfirmacji - poszukiwanie i selektywne dostrzeganie
informacji potwierdzających słuszność wcześniej podjętych decyzji o
zakupie czy sprzedaży akcji, unikanie informacji zaprzeczających.
- Zwiększanie stawki w celu odrobienia strat.
Jak im przeciwdziałać?
 • Planując inwestycję, analizuj szanse i zagrożenia jej powodzenia,
opracowuj rozwiązania dla sytuacji zagrożeń.
• Twórz scenariusze na wypadek, gdyby transakcja okazała się
nieudana i wyznacz maksymalną dopuszczalną stratę).
• Analizuj każdą sytuację inwestycyjną pod kątem możliwych strat,
analizuj własne decyzje, oceny, pomysły i towarzyszące im emocje -
prowadź własny dziennik inwestora.
• Zrozum naturę błędów oraz złudzeń, którym możesz ulegać (błędy
kotwiczenia, konfirmacji, atrybucji i wiele innych), naucz się
efektywnego reagowania (pomocne mogą być tematyczne treningi
psychologiczne).
• Ćwicz „na sucho" trudne sytuacje inwestycyjne (w tym porażki).
• Wzmacniaj swoją odporność psychiczną, rozwijaj umiejętności
radzenia sobie z wysokim poziomem emocji zarówno pozytywnych,
jak i negatywnych (pomocne mogą być psychologiczne treningi
wzmacniania odporności na stres, radzenia sobie z porażką,
przeciwdziałania wyuczonej bezradności, uczenia się własnych
emocji, ich rozpoznawania i przeciwdziałania im).
• W sytuacjach trudnych poszukaj wsparcia innych osób, dziel się
problemami, przedyskutuj je z rodziną, znajomymi.
• Uwolnij się od pozycji „emocjonalnie toksycznych", nawet za cenę
straty, by odciąć się od źródła negatywnych emocji.
• Nie podejmuj ważnych decyzji i działań, gdy jesteś mocno
zaniepokojony czy przygnębiony, poczekaj aż emocje opadną.
• Wykonuj regularnie treningi relaksacyjne i ćwiczenia fizyczne.
ZNIECHĘCENIE, NIEWIARA, DEPRESJA
Jak je rozpoznać?
• Bierność i apatia - spowodowana porażką niechęć do podejmowania
jakiejkolwiek aktywności związanej z inwestowaniem.
• Uczucie zmęczenia i braku siły do dalszego działania.
• Poczucie smutku i przygnębienia na myśl o poniesionej stracie.
• Spadek samooceny, utrata zaufania do własnej wiedzy i
umiejętności.
• Samooskaiżanie - przypisywanie sobie odpowiedzialności za
porażkę.
• Poczucie własnej nieskuteczności i bezradności:
• Brak wiary w przyszły sukces, w możliwość odrobienia strat.
• Brak pomysłów na dalsze działania.
• Chęć ucieczki, wycofania się z inwestowania, rezygnacji z
jakichkolwiek zysków.
• Gotowość poniesienia dowolnych strat w celu „uwolnienia się" od
tracących pozycji.
• Kłopoty z uwagą, pamięcią, koncentracją, sprawną analizą
informacji.
• Kłopoty ze snem.
• Brak apetytu lub nadmierne łaknienie (tzw. zajadanie problemów).
• Poczucie braku sensu życia - myśli samobójcze.

Jak im przeciwdziałać?
• Spróbuj zbudować dystans - odciąć się od poprzednich decyzji i
emocji.
• Pozwól sobie na popełnianie błędów i doświadczanie porażek - nie
ma ludzi nieomylnych.
• Wzmacniaj własną odporność, korzystając z treningów radzenia
sobie z negatywnymi emocjami.
• Koncentruj się na pozytywnych doświadczeniach, emocjach -
skorzystaj z treningu pozytywnego myślenia (koncentruj się na
przykład na strategii realizowania zysków, zamykania pozycji na
plusie i trzymaj się jej bez względu na to, co dzieje się na rynku).
• Ustal jasne, możliwe do osiągnięcia cele i konsekwentnie je realizuj.
• Zaniechaj na jakiś czas działań inwestycyjnych.
• Jeżeli stan przygnębienia nasila się i trwa dłużej (nie jest tylko
sytuacyjny) skonsultuj się z psychologiem.
• Stosuj zalecenia specjalisty - psychologa lub psychoterapeuty.
• Zapewnij sobie odpoczynek i aktywność sprawiające ci
przyjemność.
• Otaczaj się pozytywnymi sytuacjami oraz ludźmi, których lubisz -
unikaj sytuacji, informacji, osób stresujących, wzbudzających lęk,
niepokój, irytację.
 • Unikaj nadmiernej stymulacji (intensywnego wysiłku, kosztownych
psychologicznie zmian itp.).
• Zadbaj o regularny tryb życia (właściwą ilość snu, odpoczynku,
zdrową dietę, aktywność fizyczną).
• Unikaj używek (alkoholu, nikotyny, kofeiny itp.).
UZALEŻNIENIE OD GRY
Jak je rozpoznać?
• Potrzeba ciągłego kontynuowania gry: „Szkoda czekać do początku
kolejnej sesji, wieczorem podziałam na rynku walutowym".
• Poirytowanie, gdy jakieś czynniki uniemożliwiają spekulację (na
przykład awaria łącza internetowego, telefony od bliskich
przeszkadzające w składaniu zleceń itp.).
• Poświęcanie dużej ilości czasu i energii grze kosztem innych
aktywności (snu, pracy, prowadzeniu relacji towarzyskich itp.).
• Odczuwanie przyjemności na myśl o zarobieniu pieniędzy: „Gdy
zarobię 30 tysięcy sprawię sobie frajdę".
• Wpadanie w euforię, gdy sesja zamyka się na plusie, oraz w silne
przygnębienie, gdy kończy się ona stratą.
• Poczucie bezsensu w sytuacji, gdy nie można poczuć adrenaliny
wyzwalanej przez spekulację.
• Utrata kontroli nad sobą - potrzeba zarabiania za wszelką cenę, by
sprawić sobie przyjemność, i zapominanie o negatywnych
konsekwencjach porażki (dużym zadłużeniu u znajomych, realnych
stratach itp.).
• Potrzeba poszukiwania silniejszych doznań - podejmowania
wyższego ryzyka, podnoszenia inwestowanej stawki w celu
zwiększenia potencjalnego zysku i przyjemności z wygranej.
• Potrzeba wiary, przekonywanie samego siebie, że wszystko znajduje
się pod kontrolą, mimo angażowania coraz większych środków i
podejmowania coraz wyższego ryzyka.
• Odczuwanie złości, zaprzeczanie w sytuacji gdy rodzina, znajomi
określają mnie „maniakiem" gry czy „nałogowcem".

Jak im przeciwdziałać?
 • Zaprzestań działań inwestycyjnych, nie podejmuj żadnych
czynności związanych z rynkiem, nie podejmuj decyzji
inwestycyjnych w sytuacji emocjonalnej huśtawki.
• Nie unikaj konfrontacji z wiedzą o sobie samym - nawet jeśli nie jest
ona przyjemna.
• Żeby uwolnić się od uzależnienia, skorzystaj z porady specjalistów
(psychologów, psychoterapeutów) - sam możesz sobie nie poradzić.
• Traktuj poważnie zalecenia specjalisty.

Przedmowa
Część I - CHCIWOŚĆ
Optymizm
Ekscytacja
Podniecenie / Euforia
Część II - STRACH
Niepokój
Zaprzeczanie
Lęk / Strach
Rozpacz / Panika
Kapitulacja / Zniechęcenie
Depresja
Niewiara
Nadzieja / Optymizm
Podsumowanie
Dodatek
BARIERY EFEKTYWNOŚCI INWESTORA
Nierealistyczny optymizm i entuzjazm
Jak je rozpoznać?
 Jak im przeciwdziałać?
Niecierpliwość i silna chęć zysku
Jak je rozpoznać?
NlEPOKÓJ, LĘK, PRZYGNĘBIENIE, PANIKA
Jak im przeciwdziałać?
Zniechęcenie, niewiara, depresja
Jak je rozpoznać?
Uzależnienie od gry
Jak je rozpoznać?
Jak im przeciwdziałać?
 Table of Contents
Przedmowa
Część I - CHCIWOŚĆ
Optymizm
Ekscytacja
Podniecenie / Euforia
Część II - STRACH
Niepokój
Zaprzeczanie
Lęk / Strach
Rozpacz / Panika
Kapitulacja / Zniechęcenie
Depresja
Niewiara
Nadzieja / Optymizm
Podsumowanie
Dodatek
BARIERY EFEKTYWNOŚCI INWESTORA
Nierealistyczny optymizm i entuzjazm
Niecierpliwość i silna chęć zysku
NlEPOKÓJ, LĘK, PRZYGNĘBIENIE,
PANIKA
Zniechęcenie, niewiara, depresja
Uzależnienie od gry
 Table of Contents
Przedmowa
Część I - CHCIWOŚĆ
Optymizm
Ekscytacja
Podniecenie / Euforia
Część II - STRACH
Niepokój
Zaprzeczanie
Lęk / Strach
Rozpacz / Panika
Kapitulacja / Zniechęcenie
Depresja
Niewiara
Nadzieja / Optymizm
Podsumowanie
Dodatek
BARIERY EFEKTYWNOŚCI INWESTORA
Nierealistyczny optymizm i entuzjazm
Niecierpliwość i silna chęć zysku
NlEPOKÓJ, LĘK, PRZYGNĘBIENIE, PANIKA
Zniechęcenie, niewiara, depresja
Uzależnienie od gry