GVHD : Phan Thị Như Quỳnh

Học phần : Quản trị thương mại Cảng HK- lớp tối T6
Nhóm 03 : Phan Thị Khánh Bình - 2153410008
Trần Diễm Ngọc Hân - 2153410137
Lưu Tiểu Quỳnh - 2153410403
Huỳnh Thị Mỹ Nguyên - 2153410044
Trần Ngọc Linh - 2153410033

Đề bài
CASE 3.2 DFW INTERNATIONAL AIRPORT SEGMENTATION RESEARCH
Nghiên cứu được thực hiện: Sân bay quốc tế Dallas – Fort Worth (Mỹ)
Mục đích nghiên cứu:
- Xác định nhu cầu chưa được đáp ứng và mong muốn cao hơn của hành khách tại sân bay DFW
- Hiểu được vị thế cạnh tranh của sân bay
- Hiểu được sự khác biệt của khách du lịch: không chỉ công tác và giải trí
- Hiểu được hành vi, thái độ và nhu cầu của khách hàng giúp CHk xây dựng được chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Đối tượng nghiên cứu: Những khách hàng của DFW bao gồm khách bản địa và khách du lịch
Kết quả nghiên cứu:
Có 5 nhóm khách hàng chính:

- Frugal Vacationers
- All Biz Road Warriors
 - The “Value Voyagers”
- Foreign Fun-seekers
- Indulgent explorers

Frugal Vacationers và Voyagers chiếm 69% thị phần nhưng chi tiêu chỉ chiếm 31%
Ngược lại, Indulgent và All Biz Road chiếm 29% thị phần nhưng chi tiêu lại chiếm đến 67%

Indulgent explorers All Biz Road Warriors The “Value Voyagers” Frugal Vacationers Foreign
Fun-seekers

Chủ yếu là độ tuổi 35-54 Chủ yếu độ tuổi 35-55+, Độ tuổi chủ yếu: 35-54 Độ tuổi chủ yếu: 55+ Phân khúc trẻ nhất;
Chủ yếu là người da trắng nghiêng 35-54 tuổi Chủ yếu là người da trắng, có xu hướng là nam
nhưng đa dạng nhất, với tỷ lệ nhưng khoảng một phần tư
dân tộc thiểu số cao hơn mức là người Mỹ gốc Phi và gốc
trung bình Tây Ban Nha

Đi công tác và giải trí chủ yếu là đi công tác (65%) 8 lần/năm. chủ yếu để giải Du lịch ít;6 lần/năm cả cho công tác và
trí, nhưng gần 40% là công chủ yếu để giải trí giải trí
tác
Indulgent explorers All Biz Road Warriors The “Value Voyagers” Frugal Vacationers Foreign
Fun-seekers

Thu nhập trung bình, nhưng Thu nhập cao nhất, 70% thu Mức chi tiêu và hoạt động Chi tiêu ít nhất trong bất Thu nhập thấp đến
chi tiêu tại sân bay nhiều hơn nhập trên $100K mua sắm trung bình trong kỳ phân khúc nào trung bình
bất kỳ phân khúc nào khác Không phải là người chi tiêu nhà ga
bằng cách vung tiền vào nhiều lớn trong nhà ga
dịch vụ và tiện nghi

Có khả năng đi du lịch với trẻ Có xu hướng đi du

em trong các chuyến đi giải trí lịch với trẻ em trong
các chuyến đi giải trí

Quan tâm nhất đến các thương Tập trung vào làm việc trong Muốn duy trì kết nối và Cần một quy trình hiệu Tìm kiếm một loạt
hiệu xa xỉ cao cấp khúc này nhà ga Quan tâm đến mua tiến hành một số công việc quả, dễ dàng đến cổng các tiện nghi để giải
sắm trong nhà ga Thích tìm giá rẻ và có trí cho họ trong nhà
Chỉ phù hợp nhất trong các Thích ăn uống bình thường một cái gì đó để làm ở ga
chuyến đi giải trí Thích ăn và lành mạnh hơn là các cổng Quan tâm đến các Quan tâm tối thiểu
uống bình thường hơn là thức nhà hàng cao cấp lựa chọn ăn uống rẻ tiền đến các thương hiệu
ăn nhanh hoặc cao cấp và bán lẻ cơ bản, chẳng xa xỉ cao cấp
Indulgent explorers All Biz Road Warriors The “Value Voyagers” Frugal Vacationers Foreign
Fun-seekers

hạn như sách, tạp chí và Quan tâm cao đến

báo trải nghiệm thực
Không đam mê hầu hết phẩm, đồ uống và ăn
các dịch vụ mua sắm và uống chất lượng
cá nhân có sẵn tại sân
bay
Khách du lịch chiếm 1,7% Khách du lịch chiếm ít hơn Khách du lịch chiếm Khách du lịch chiếm Khách du lịch
phân khúc 1% của phân khúc này khoảng 3% phân khúc này 2,8% phân khúc này

Mô tả lại những điều học hỏi được khi muốn tiến hành 1 nghiên cứu phân khúc khách hàng

Để tiến hành 1 nghiên cứu phân khúc cần phải xác định được mục tiêu và nhóm khách hàng hàng nghiên cứu, tùy vào từng
thời điểm mà mục đích nghiên cứu và nhóm khách hàng sẽ khác nhau vì vậy doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu tiên
quyết của việc phân khúc khách hàng. Sau khi xác định mục tiêu và nhóm khách hàng nghiên cứu, nhà nghiên cứu thực hiện
khảo sát, thu nhập cũng như phân tích các dữ liệu của nhóm khách hàng đã chọn. Tùy vào độ tuổi, giới tính, quốc gia cũng
như mục đích sử dụng dịch vụ mà hành vi và thái độ sử dụng dịch vụ của mỗi khách hàng là khác nhau vì thế ta cần xác
định các tiêu chí để phân khúc khách hàng hiệu quả. Dựa trên các tiêu chí, phân nhóm khách hàng thành các phân khúc phù
hợp nhất. Cuối cùng là Phát triển chiến lược kinh doanh phù hợp cho từng phân khúc khách hàng
Các biện pháp giúp cải thiện doanh thu đối với từng nhóm khách hàng

1. All Biz Road Warriors:

Nâng cao trải nghiệm của hành khách: Cải thiện dịch vụ khách hàng, hợp lý hóa quy trình làm thủ tục và cung cấp các tiện
nghi có thể thu hút nhiều hành khách hơn và tăng doanh thu từ các cơ sở bán lẻ và ăn uống trong sân bay.
VD: • Wi-Fi miễn phí
• Cung cấp nhiều trạm sạc hơn
• Cung cấp nhiều lựa chọn ăn uống bình thường hơn
Mở các cửa hàng bán lẻ có các tính năng tương tác tại cửa hàng (ví dụ: cửa hàng Nickelodeon, cửa hàng Lego)
Nâng cao sự tối ưu trong việc di chuyển ở nhà ga và dịch vụ giữ xe
Nhắm đến các lựa chọn ăn uống cao cấp, lành mạnh.
Các chương trình ưu đãi cho khách hàng thân thiết của DFW

2. Tăng cường quan hệ đối tác hàng không: Đàm phán với các hãng hàng không để bổ sung thêm đường bay, tăng tần suất
chuyến bay hoặc giới thiệu các dịch vụ mới có thể thúc đẩy lưu lượng hành khách và doanh thu từ phí hạ cánh cũng như các
khoản phí khác liên quan đến hãng hàng không.
Tối ưu hóa không gian bán lẻ và quảng cáo: Tối đa hóa doanh thu từ việc cho thuê cửa hàng bán lẻ và cơ hội quảng cáo
trong sân bay có thể tạo thêm nguồn thu nhập, • Nhà hàng, cửa hàng bán lẻ và các tiện nghi khác nằm ở vị trí thuận tiện gần
trung tâm thương mại Các chương trình ưu đãi cho khách hàng thân thiết của DFW
3. Indulgent explorers:
Lựa chọn bán lẻ và tiện nghi hấp dẫn. Sở thích thương hiệu của họ nghiêng về các thương hiệu xa xỉ cao cấp như Prada,
Burberry, Gucci, v.v.
4. Thực hiện các biện pháp tiết kiệm chi phí: Xác định và giảm thiểu những hoạt động thiếu hiệu quả có thể giúp giảm chi
phí và tăng lợi nhuận tổng thể, Nâng cao sự tối ưu trong việc di chuyển ở nhà ga và dịchh vụ giữ xe
5. Phát triển quan hệ đối tác chiến lược: Hợp tác với các doanh nghiệp địa phương, hội đồng du lịch hoặc các bên liên quan
khác để quảng bá sân bay như một trung tâm du lịch và thương mại có thể thúc đẩy số lượng hành khách và tăng trưởng
doanh thu.
Bằng cách tập trung vào các lĩnh vực này và liên tục đánh giá và điều chỉnh chiến lược, bạn có thể nỗ lực cải thiện hiệu
suất thương mại của sân bay và tăng doanh thu.