促进销售成交的24个策略

分享人：黄玉燕
黄玉燕 业绩王Cherry姐
Ø 汕头市潮南区两英镇舒力琪制衣厂 副总
Ø 中山美宾表业有限公司 SKA
Ø 2019外贸新势力广州区域十强
Ø 2020新商业领袖大赛广州区域达人
Ø 2020年，九月采购节争霸赛最佳分享
Ø 2020年，九月采购节争霸赛王牌企业及业绩
Ø 2021年阿里南粤大区最具影响力讲师
Ø 2022年阿里南粤大区金牌讲师
Ø 阿里巴巴OKKI认证讲师
Ø 南粤超级KOL天团成员
Ø 11年外贸人，外贸团队从0到30
成长力量---参加阿里的培训课程和寻梦，让自己变得更自信更加优秀

有 很 强 的 创 意 能 力 ， 能 创 意 各 种 风 格 和 不 同 剧 情 的 拍 摄 主 题 。 审 美 能 力 强 ， 艺 术 时 尚 嗅 觉
在 出 行 完 成 拍 任 务 的 整 个 过 程 中 ， 与 随 车 的 其 他 成 员 紧 密 协 作 。 随 时 记 录 旅 行 途 中 花 絮 ， 随 时 记 录 旅 行 途 中 的 花 絮 ， 随 时 发 现 美 ， 发 掘 客 户 美 好 开 怀 一 刻 ， 用 镜 头 语 言 随 时 记 录 ， 有 很 强 的 创 意 能 力 ， 能 创 意 各 种 风 格 和 不 同 剧 情 的 拍 摄 主 题 。 审 美 能 力 强 ， 艺 术 时 尚 嗅 觉
敏 锐 ， 作 品 构 图 大 气 ， 视 觉 冲 击 力 强 。
随 时 发 现 美 并 对 所 拍 摄 的 影 像 进 行 简 单 的 编 辑 处 理 敏 锐 ， 作 品 构 图 大 气 ， 视 觉 冲 击 力 强 。

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团队力量--- 我们不一样，年轻有力量，成长共赢！

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CONTENTS 01 买家的成交流程

目
02 报价的2个策略
录
03 催款逼单的22个策略
01
买家的成交流程
线索管理，帅选客户
跟进

客户画像提炼，客户分
级，客群与标签管理

制定客户跟进周期计
划，二八定律，结合
日程，营销跟进

商机管理，及时解决
问题促成交

客户留存，私域运营
提高利润率，制定权益
方案
私域运营的总体思路

推广获客
核心逻辑：凭借高质量的内容与交互，与客户建
立信任 -“推”与 “拉”
成交转化

持续增长路径：引流 – 沉淀 – 转化 – 复购 – 裂变 客户留存
私域获客

关键要素：客户画像 - 分层精细运营 - 内容运营 -

复购增购
话术规范搭建 - 行为动态追踪
分享裂变
 销售≠客服
销售≠卖货
销售≠跟单

ü 销售要具备开发能力，是提
供解决方案的顾问式销售！
营销主题:问题式的方式打开率会比较高
引流方案的推广方式

5%
15%

任何一个商业方案的成功

l 方案本身只占5%
80% l 80%取决于引流和养鱼
l 15%是团队协作和话术设计
方案 引流和养鱼 团队协作和话术设计
根据成交流程，利用谈单指南在不同的阶段整理相对应的话术与文档清单，高效跟进客户，新人成长快！
小满商机板块，目标上墙，统一管理客户资产，抓住销售
机会，及时推进交易，提高订单转化
 买家成交流程设计的逻辑

引流 截 流 财 留 回 流
02
报价的2个策略
报价前确认类的问题是否清楚？
 报价策略

2
编辑标题

1
编辑标题 先烘托再报价

先报价再论证
 报价准备

1.再次烘托公司同时做背调工作：主要烘托客户市场的同种产品，同样行业客户
案例，做过的权威第三方检测报告，验货报告，生产加工流程，问题+解决方案，
客户痛点+解决方案，又特殊技术要求的专属定制化技术文件等。

2.报价方案：专业性，针对每个客户特殊性制定一些针对性强的方案，长期合作优惠等）
思路：可以给客户一个解决方案，包含报价运输，建议零售价等，以及根据客户信息做出的
订单的预测图表，客户获得的利润，生产流程，品质控制，运输，交期保障可控的风险评估
（充分结合自身优势）等等。

I totally ready to help you with my professional knowledge and rich experience. Here is the
solution of the updated quotation sheet and PDF solution FYI.
 烘托公司

A B C D

公司 产品 个人 客户证据
 行业认证

产品

C
B

解决问题 创造价值
产品SGS检测报告凸显质量与公司资质
找到顾客购买的关键点
小度智能屏
Feature：幼小初课程全覆盖 （产品的特点）
Benefits：可以随时通过一句话解决辅导的问题 （解决问题）
Value：辅导好帮手，带娃更轻松 （创造价值）

1. 我们的产品具有***功能或特点，从而它有***作用，对你而
言无需担心***，因为它会让你觉得***.

Our T-shirt with cotton and spandex fabric，it has strong

water absorption and no static electricity, so you don't have
to worry about sweating in summer, because it is easy to dry,
soft, and will not irritate the skin.
 产品价值
塑造FABE

F A B E
产品的属性 产品的优势 产品的价值 产品的证据
例：以冰箱省电作为卖点

F：它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。
A：以前的冰箱每天都是用电在1度以上，质量差的可能还耗电达到2
度，这款冰箱一天可以为你省多少的钱。
B：假如0.8元一度，一天可以省0.5元，一个月省15元，相当于你的
手机月租费了。
E：这款冰箱为什么那么省电呢？
（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功
率，这款冰箱用了最好的压缩机和制冷剂，最优化的省电设计。所
以它输入功率小，省电。
（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记
录，每天10台。
 背调维度
背调维度
公司信息 1.企 业 性 质 ， 经 销 商 ， 品 牌 商 ， 中 间 商 ， 零 售 商 等
2.主 营 市 场 ， 市 场 趋 势 ， 市 场 情 况 ， 市 场 规 模 等

3.产 品 结 构 ， 产 品 类 型 ， 产 品 售 价 ， 营 销 渠 道

4.公 司 规 模 ， 成 立 时 间 ， 员 工 数 ， 品 牌 知 名 度

5.营收状况，进口额，销售额
6.风险评估，是否有纠纷与诉讼案例

个人信息 1.身份（职位）是不决策人，是否专业、
2.性别
3.年龄
4.生日
5.兴趣爱好
6.家庭状况

采买信息 1.采买规模， 海关数据，采购额，合作供应商等

2.采买周期，每月，每季度，每年
3.采买类目，品类单一，品类多
4.采买渠道，线上，展会，当地市场等
 报价流程 3
确认客户收到报
价且查看

2
报价邮件

1
制作报价单 Whatsapp，skype，TM，
wechat，TM，社交媒体等联系
邮 件 主 题 ： P r i c e / Q u o t a t i o n o f . . . . . .客户确认客户收到自己的报价，
From SHULIQi 且查看自己的报价，并请客户
邮 件 结 构 ： 1 . 称 呼 2 . 提 示 客 户 看 附 件 “ 公回复邮件。
报价表模版要统一，要给客户专业完整的印象，在 司烘托”文件 3.提示客户看报价表
竞争中比较醒目优秀、能够脱颖而出：公司优势介
绍 ， 客 户 信 息 ， 产 品 图 片 ， 名 称 及 型 号 ， 产 品 规 格 ，4 . 提 醒 客 户 注 意 报 价 要 素 ： 报 价 有 效 期 ，
功能特征，配件备注，颜色和印刷，包装，证书，
品质标准，阶梯式报价，装箱情况，运输方式，付 贸易术语，交期，运输，有效汇率等
款方式和条件，样品及大货交期，报价有效期，折
扣条款，质保期，联系方式，其他备注条款，文件
命名，市场信息分享，海关编码，产品原产地证书
可提供，报价汇率有效限制，建议零售价， FOB
价，预估到满港价，更多热销类似产品附图等。
报价后无回复，怎么办？
一、想方设法获取客户的回复
1.简单提醒法

2.重复强调法

3.欲盖弥彰法

4.更新报价法

5.直接说理法

6.关心法
 7. 询问法

8.竞争对手法

9.直接打电话或者找当地朋友，经销商帮忙问。

全方位从不同的途径联系客户 ：邮件，社媒，电话，其他联系人
 针对原因给解决方案

1.项目/采购计划推迟 2.交期太长

了解推迟原因，推迟到什么时候，询问客户是否 跟工厂确认协商最快的交货期，利用
还需要我们做什么工作和协助，以便后续跟进 排期表和生产流程图告知客户最快的
交期。如果跟客户想要的交期差别不
是很大情况下，可以压缩排期时间给
客户，但是要客户在你的时间内确认
订单以便安排订单。

3.付款方式 4.反馈价格高
谈市场说现状摆事实，谈品质，技术和服务等
了解客户要的付款方式是什么且 突出自己的亮点与不同，问问题试探购买意图
为什么要此付款方式，再针对性 再看是否有条件的降价，不降价给货给服务，
解决和谈判，也要评估风险做与 总价给优惠卷，问目标区间价格，情感营销等
不做
问题：客户订单发错给其他供应商，
其他供应商给了低价格

是否也降价，挽回客户？
千万不要想一步成交客户，找到问题所在点针
对性给解决方案，获得客户信任并成交！
03
催款逼单的22个策略
> 1.直接问
M a y I k n o w h o w i s t h e s i t u a t i o n o f l a s t o ff e r ? D o y o u n e e d a n y t h i n g w e c a n
h e l p ? We w i l l d o o u r b e s t t o s u p p r o t y o u . M y p h o n e i s X X , I a l w a y s h e r e .

>
2.时间推进法 （排单，交期保证）
问客户什么时候需要收到货，然后跟进客户回复的时间，根据备货生产，检测，运输等时间
来推给客户，告知他什么时候需要下单。说现在工厂忙或季节是旺季，生产需要排单，要在
XX时间内下单，否则无法保证交期。

3.逐步推进法 （材料短缺/材料上涨，海运费上涨，报价有效期，汇率波动）
> a. 发报价
b.告知客户面料价格在涨或汇率波动，价格更新，价格有效期还剩下2天或已经过了
c.把备料，生产流程，质检流程，打包流程等图片/视频分步发给客户，告知客户他的
订单将这样生产，什么时候会下单？告知客户我们将这样跟进他的订单，让他感受就
在现场一样。

> 4 . 最 后 期 限 法 （ 原 材 料 上 涨 ， 人 工 上 涨 ， 海 运 费 上 涨 ， 报价有效期，汇率波动）
由于原材料上涨，人工上涨，我们没有办法也要涨价给客户，涨价期限还有2天，1天，
最后多少小时）每天发送，制造紧迫感，建议用海报。

>
5.不确定法（市场行情不确定因素）
由于客户下订单时间还没有下来，现在市场行情每天都在变，所以没有
办法确定交期和价格，你能确定一下采购时间，我来给你最后核实一下
价格和交期吗？
> 6.危机法
先说明实际情况，然后总结，告知客户，比如团队接了一个大订单，大客户将会在什么时候打款，为
了保证原先的报价交货期，要什么期限内下单。

> 7.事先通知法
当公司有什么活动，促销，市场价格有什么变动，有什么新品等，马上通知客户“这个好消息，我是
第一个通知你的”

8.促销优惠法 （限时折扣优惠，满减，返点，买一送一，节假日等）
> 公司可以每月或每周设置逼单日，在那天设置相关的促销活动，每次的促销活动一定要有主题与时间期限和限制
份数。（针对新老客户各做促销，用海报形式）

>
9.定金法
a.告诉客户付款方式，现在有回馈新老客户活动，限时一个星期
b.新客户：100%收款现在可以50%收定金或30%收定金
老客户：30%收定金现在可以20%收定金

> 10.利润法
找客户当地零售价格和客户网站价格，结合运费，当地的关税和增值税，告知客户
的利润点，抓住市场。
> 11 . 总 结 选 择 法
咨询客户是否需要这几款，每款多少数量，什么颜色，什么型号，是这些款吗？再整理一份产品组合
方案给到客户选择，并告诉选择产品组合的好处。

> 12.解决潜在问题法
找痛点——问客户是否有之前在其他供应商的订单卖不出去的产品，了解情况并给些建议，帮助卖
出去。

13.抛砖引玉法
> a.投诉（我今天遇到一个投诉，你要不要听，吊客户胃口，问客户是否遇到相同的问题，然后根据投诉针对性的
击破客户的疑问和伤痛）
b.客户反馈 （想跟你分享一个好消息，今天收到客户好的反馈。。。）可以以视频方式或聊天记录截图等方式。

14.刺激法

> a.竞争对手刺激（找出竞争对手的相似产品，并且不时更新告知客户，告知客户的竞争对
手产品售卖情况从而刺激客户，切记不用老客户刺激新客户。）
b.PI付款刺激 （可以用一笔款差不多的截图给客户，并问客户是否是他付款）

> 15.请求帮助法
比如业绩PK，月度/季度销售任务等，需要客户帮忙支持。
> 16.抢占市场法 （产品热销期）
根据数据分析（告知客户数据来源）哪些产品是属于蓝海产品，产品的热销期大概多久，
告知客户要抢占市场，要在什么时间内下单。

17.以退为进法
> a.问客户是否有备选几家供应商，具体问差别，能否让我们公司试一下小订单，去对比我们的质量，可使
用PPT讲解我们的产品卖点详情和优势。
b.先做一些有利于客户拿单的事情，比如中间商，发各能增强竞争优势的PPT或商业计划书给客户，让他
直接发给他们客户，帮客户去拿单，帮助客户，订单就有机会。

> 18.铺垫法
可以问客户还有什么问题或困难？有什么需要我们帮助的，为未来成交做铺垫。比如我
们可以为客户整合供应商的货，联系货代等。

19.对比成交法 （用数据的形式表现，强调现在下单的好处）
> 对比现在下单和之后下单的实际交货期。
对比现在下单的海运费和之后下单的海运费。
对比打折，涨价前和打折后，涨价后的价格
对比早点下单早收到货卖出去的获利和延迟下单的损失，

> 20.本地政策法 （环保、补贴等）

a.比如之前的限电政策，结合交期，告知客户提前采购
b.环保，纸皮材料上涨，现在下单还能保持原有的报价
c.客户当地鼓励进口某产品，抓住政策机遇
 21.情感营销法

> 客户维度：a.客户生日，团队录视频发给客户，感受热情
b.客户生孩子，祝福给小孩送定制化礼品
c.客户升职，发视频祝贺
d.可以通过社媒，关注客户的家人合影，做成贺卡或者照片册快递给客户
e.客户的结婚纪念日，可以弄一本册子或有纪念的祝福礼物
f.其他
公司维度：a.周年庆
b.老板新婚纪念日
c.生日
d.生娃
e.PK活动
f.公司游学
g.其他
> 22.大胆询问法
a.找出客户的抗拒点
I totally understand you because most of our customers need time to consider abou
it. Could you tell me what you are worred about ,the cost,quality,delivery time or oth
reasons?
b.查清真相
Most of times when i hear from customers,Let me think about it,which means is “No
thanks”.Could you tell me that what’s happening there?Waht are you worried about
c.问客户，他到底再考虑什么？
Understand.May I ask what specifically you are considering about ? How can I help
you solve those points right now ?
d.给客户设定一个时间限制
It is ok but please tell me,if i don’t hear back from you by XX时间，What should I do
客户跟进
与客户之间保持联系

小满CRM支持定期 定期地对客户进行问候，
对特定的客户发送 01 02 多与客户进行行业报告
信息或邮件 与市场信息分享。

跟踪客户，除了了
解客户的后期使用 03 04 还可以定期地询问
客户进一步的需求
问题与建议外
持续稳定提升忠诚度的10把金钥匙
1. 感觉舒服：做更多与销售无关的事情
2. 你最专业：精通双方知识，服务及时
3. 共同语言：相似爱好，相似经历，相似感受
4. 兄弟姐妹：你为他着想，他能感觉到
5. 建立信任：适当拒绝购买
6. 关键时刻：帮过他
7. 不停地晃：粘合度
8. 忠诚计划：享受权益 （制定VIP权益）
9. 商业价值：私人顾问兼战略伙伴关系
10.持久稳定：三年不换人
当下落地动作

3.梳理客户数量少
1.是否提前做了 充分利用客户通和 5结果不理想
赛前执行方案 小满系统做好客户 做总结，多沟通，
分层，二次激活 检查check，复
盘。

2.分析客户，对客 4.加快工作效率
户进行分层与盘点， 通过各种技巧，
设定目标并做营销 工具提升
计划

预祝大家争霸赛业绩翻一番！
只有不断找寻机会的人才会及时把握机会，
任何业绩的质变都来自于量变的积累。