‫ממן ‪12‬‬

‫רחלי צרויה‬

‫שאלה ‪1‬‬
‫מדובר בחיזוק מוצר חיובי מתמיד‬
‫מדובר בחיזוק מוצר – חיזוק הנוגע לתכונות של המוצר עצמו‪ .‬חיזוקי המוצר קובעים את תדמיתו של‬
‫המוצר‪.‬‬

‫"באחד המיקומים המבוקשים בתל‪-‬אביב נפתח לאחרונה מלון קפסולות‪-‬בוטיק‪ .‬המלון ממוקם‬
‫בקומה הרביעית של בית הטקסטיל‪ ,‬מול חוף צ'ארלס קלור ויפו העתיקה‪".‬‬

‫‪.‬חיזוק חיובי – החברה מחזקת את הקניה מספקת מוצר טוב‬

‫"על רקע פתיחת שמי ישראל לתיירים ‪ -‬גם לא מחוסנים‪ ,‬מלון חדש בתל‪-‬אביב שבונה על‬
‫תיירים מחו"ל בעיקר‪ ,‬נפתח ומציע קונספט חדש‪ :‬קפסולות בוטיק‪".‬‬

‫חיזוק מתמיד – מלמד את הצרכן לראות בו חלק בלתי נפרד מכל עסקה ועל כן מתאים לשמירת התדמית‬
‫לאורך זמן‪.‬‬
‫"באחד המיקומים המבוקשים בתל‪-‬אביב נפתח לאחרונה מלון קפסולות‪-‬בוטיק"‬

‫שאלה ‪2‬‬
‫ניתוח מתחרים על פי מודל קוטלר‬
‫מתחרים על הרצון –‬
‫בילוי בחברה‬
‫נופש‬
‫צפייה בסרט‬
‫ניידות‬

‫מתחרים כלליים –‬
‫יום פינוק בספא‬
‫מלון בארץ‬
‫מלון בחול‬
‫טיסה לחו"ל‬
‫חבילת נופש טיסה ומלון‬

‫מתחרים על הסוג –‬
‫צימרים‬
‫מלון‬
‫מלון קפסולות‬
‫אתרי קמפינג‬
‫קראוונים‬
‫דירות נופש‬

‫מתחרים על המותג –‬

‫מלון קפסולות תל אביב ‪The o pod hotel‬‬

‫מלון קפסולות בראון‬
‫‪JERU caps hotel‬‬
 ‫שאלה ‪3‬‬

‫אסטרטגיות פרסום למלון הקפסולות ‪-‬‬

‫מקור המסר – מנכ"ל ‪ .‬מאחר ומטרת השיווק היא כוונות קניה המקור הוא מנכל בעל תכונות של כוח‪.‬‬
‫"שוחחנו עם מנהל המלון"‬

‫פניית המסר – פנייה לשכל – מתבסס על עובדות וטענות לוגיות‪.‬‬

‫לדבריו‪ ,‬יש אווירה נפלאה של אנשים צעירים‪ ,‬ואם רוצים לטייל ‪ -‬חוף הים‪ ,‬יפו‪ ,‬נווה צדק‪ ,‬הכל נמצא "‬
‫"במרחק הליכה קצר‬

‫דרכי הטיעון ‪-‬‬

‫אופי הטיעון – דו צדדי (יתרונות וחסרונות) מאחר ומלון הקפסולות הוא מעורר התנגדות ומאוד‬ ‫‪.1‬‬
‫מחזק את אמינות המסר‪.‬‬
‫בחירת נקודת חוזק ותורפה – "היתרון הגדול של המקום הוא דווקא הפרטיות"‬ ‫א‪.‬‬
‫קביעת סדר ההצגה – להציג את נקודת התורפה כבר בהתחלה – "ניסינו להבין עד כמה‬ ‫ב‪.‬‬
‫אפשר להנות מפרטיות ומה עושים עם המזוודות"‬
‫בחירת אסטרטגיית ההגנה – הגה מפריכה – שינוי אמונה – המוצר דווקא זול "במלון אפשר‬ ‫ג‪.‬‬
‫למצוא קפסולות יחיד במחיר ‪ 165‬שקלים ללילה או קפסולה זוגית ב ‪ -200‬שקלים‪".‬‬
‫לא משווה למתחרים אחרים – הצגת מלון הקפסולות בלבד מותג חדש אין מתחרים‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫ערוצי פרסום – כתבות בטלויזיה ובעיתונות‪.‬‬

‫שאלה ‪4‬‬

‫מוצר ‪ C‬לא יכול לשמש פיתיון במסגרת העליונות האסימטרית מאחר והוא לא נחות ביחס למטרה ‪ .‬כלומר‬
‫צריך לפיתיון להיות חסרון גם בתכונה ‪ 1‬וגם בתכונה ‪( 2‬גם במחיר וגם בתפוקת הקירור) ‪ .‬וכפי שרואים‬
‫לפי הטבלה המצ"ב ‪ ,‬מוצר ‪ C‬לא נופל ממוצר ‪ A‬בשתי התכונות (למוצר ‪ C‬יש יתרון במחיר) ולכן לא יכול‬
‫לשמש כפיתיון‪.‬‬

‫תפוקת הקירור‬

‫מתחרה‪B‬‬
‫‪8900‬‬
‫מטרה‪A‬‬
‫‪8530‬‬
‫‪C‬‬
‫‪8340‬‬

‫‪3700‬‬ ‫‪4100‬‬ ‫‪4180‬‬ ‫מחיר‬